Các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
Đề tài:
Các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm
nhập thị trường tại TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim
Long
Giáo viên hướng dẫn: TS.Nguyễn Hoàng Việt
SV thực hiện: Phạm Văn Tráng
Lớp : K5HQ4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

Tp Hồ Chí Minh – 2011
LỜI CÁM ƠN
- Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu trường Đại Học Thương mại, các
thầy cô khoa Tại Chức, khoa Quản trị doanh nghiệp và đặc biệt là TS.Nguyễn
Hoàng Việt đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý để em có thể hoàn thành tốt nhất
chuyên đề của mình.
- Em cũng xin cảm ơn Ban Giám đốc và toàn thể nhân viên công ty TNHH Vật Tư
Thiết Bị Ô Tô Kim Long đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em rất nhiều trong quá
trình thực tập cũng như trong việc hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 08 năm 2011
Sinh viên thực tập
Phạm Văn Tráng


Phạm Văn Tráng K5–HQ4 2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

MỤC LỤC
Lời cám ơn
CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN ĐỀ TÀI "GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT
TƯ THIẾT BỊ KIM LONG"
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 6
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề 6
1.3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 6
1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 7
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu: 7
1.5.1 Khái niệm thị trường: 7
1.5.2 Đặc điểm chung của thị trường: 7
1.5.3 Khái niệm chiến lược và chiến lược Doanh nghiệp: 8
1.5.4 Chiến lược của doanh nghiệp bao gồm: 8
1.5.5 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường: 10
1.5.6 Nội dung các giải pháp maketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
của doanh nghiệp: 11
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI CHIẾN
LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ
THIẾT BỊ Ô TÔ KIM LONG
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

2.1.Phương pháp nghiên cứu 18
2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 18
2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu thu thập 18
2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp
Marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH vật tư
thiết bị ô tô Kim long 19
2.2.1 Ảnh hưởng môi trường kinh doanh bên ngoài của Công ty 19

2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành 19
2.3 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim Long 21
2.4 Thực trạng các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường
của công ty TNHH Vật tư thiết bị Kim Long 22
2.4.1 Nhận diện và đánh giá chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty
2.4.2 Thực trạng định vị sản phẩm
2.4.3 Thực trạng quản trị sản phẩm
2.4.4 Thực trạng quản trị giá
2.4.5 Thực trạng quản trị kênh phân phối
2.4.6 Thực trạng quản trị xúc tiến thương mại
2.5 Kết quả phân tích số liệu sơ cấp: 26
CHƯƠNG 3
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY TNHH VẬT TƯ THIẾT BỊ Ô TÔ KIM LONG
3.1. Dự báo triển vọng phát triển ngành và định hướng phát triển công ty 30
3.1.1. Dự báo triển vọng phát triển ngành vật tư thiết bị ô tô
3.1.2 Định hướng phát triển công ty đến năm 2015
3.2. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing hoàn
thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô
Kim Long 31
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

3.2.1. Ưu điểm
3.2.2. Nhược điểm và nguyên nhân
3.3 Các giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường:
3.3.1 Giải pháp quản trị chính sách sản phẩm 32
3.3.2 Giải pháp quản trị chính sách định giá
3.3.3 Giải pháp quản trị chính sách kênh phân phối

3.3.4 Giải pháp quản trị chính sách xúc tiến thương mại
3.4 Một số kiến nghị khác 38
3.4.1. Kiến nghị đối với nhà nước và các cơ quan hữu quan
3.4.2. Kiến nghị đối với Công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim Long
Kết Luận
BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM VÀ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN ĐỀ TÀI "GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH
VẬT TƯ THIẾT BỊ KIM LONG"
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
- Trong nền kinh tế thị trường bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển đều phải tập chung vào phát triển thị trường, nghĩa là thúc đẩy cho quá trình
lưu thông hàng hóa một cách nhanh chóng. Khi đó sản phẩm của doanh nghiệp
tiêu thụ ra thị trường càng nhiều thì sẽ thu được càng nhiều vốn quay vòng đầu tư
vào sản xuất.
- Doanh nghiệp đã hoạch định chiến lược kinh doanh một cách công phu nhưng
không thõa mãn những nhu cầu nhất định trong khi hoạch định, không triển khai
chiến lược một cách khôn khéo, linh hoạt, nhạy bén thì cũng không dễ dàng thu
được những thành công mỹ mãn.Bởi vậy, chỉ đạo triển khai chiến lược phải được
coi trọng thì mới đảm bảo chiến lược đã vạch ra sẽ đưa đến những kết quả như
mong muốn.
- Với mong muốn sử dụng những kiến thức đã học trong nhà trường để phân tích
đánh giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể, em chọn đề tài :
“Các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại Công
ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề
- Những câu hỏi mà đề tài trả lời:
- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
- Triển khai chiến lược TNTT bao gồm những nội dung gì?
- Các giải pháp marketing triển khai chiến lược TNTT nội dung?
- Ứng dụng trong thực tế một công ty kinh doanh cụ thể như tại Công ty TNHH
Kim Long ra sao?
1.3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

- Khái quát những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về các chiến lược Marketing
thâm nhập thị trường Việt Nam của Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim
Long.
- Nêu lên một số quan điểm, kinh nghiệm cạnh tranh của ngành công nghiệp Ôtô
Việt Nam.
- Đánh giá những chương trình Marketing cũng như chiến lược thâm nhập thị
trường của Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long.
- Đề xuất một số giải pháp Marketing chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lược kinh
doanh và thâm nhập thị trường cho Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim
Long trong giai đoạn từ 2011-2015.
1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Đề tài được nghiên CỨU TẠI CÔNG TY TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim
Long và các Công ty chuyên kinh doanh vật tư thiết bị ô tô trong khu vực Thành
phố Hồ Chí Minh.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu:
1.5.1 Khái niệm thị trường:
Thị trường là một sự sắp xếp của xã hội, cho phép người mua và người bán tìm
hiểu, khai thác thông tin và tiến hành những hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch
vụ một cách tự nguyện. Thị trường là một trong hai tổ chức cốt lõi tiến hành tổ

chức hoạt động thương mại, cùng với quyền sở hữu tài sản. Với nghĩa thông
thường, Thị trường là nơi gặp nhau giữa người bán và người mua, nơi hàng hoá
được giao dịch, trao đổi. Thị trường còn được gọi là cái chợ hoặc phố chợ.
1.5.2 Đặc điểm chung của thị trường:
Thị trường hoạt động theo các quy luật khách quan của nó như: quy luật cung
cầu, cạnh tranh, giá cả,… Bên cạnh sự vận động khách quan của các quy luật
kinh tế trên thị trường còn có sự tham gia của các cơ quan quản lý nhà nước bao
gồm chính phủ, các ban ngành, các đơn vị trung gian. Sự tham gia của các cơ
quan nhà nước là nhằm khắc phục những mặt trái của cơ chế thị trường tự điều
tiết phát sinh ra.
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

Thị trường thì luôn luôn biến động do chịu tác động của nhiều yếu tố khác
nhau. Trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp phải luôn nắm bắt kịp thời sự
biến động của thị trường, trên cơ sở đó hiểu rõ các nguyên nhân và sự tác động
của các nhân tố này để điều chỉnh phương án, kế hoạch kinh doanh cho phù hợp
với mọi thời điểm khác nhau.
1.5.3 Khái niệm chiến lược và chiến lược Doanh nghiệp:
• Theo Alfred Chandler, giáo sư thuộc trường đại học Harvard:
“Chiến lược là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh
nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức và tiến trình hành động và phân bổ
các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó”
• Theo William F.Gluek cho rằng:
“Chiến lược là một kế hoạch thống nhất, toàn diện và phối hợp được thiết
kế để đảm bảo rằng những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp được thực
hiện thành công”
 Chiến lược là một kế hoạch toàn diện chỉ ra những cách thức mà doanh
nghiệp có thể đạt được những nhiệm vụ và mục tiêu của nó, đáp ứng tương
thích với những thay đổi của tình thế cũng như xảy ra các sự kiện bất thường.

Chiến lược nhằm tối đa hóa cạnh tranh và tối thiểu hóa những bất lợi cho
doanh nghiệp.
1.5.4 Chiến lược của doanh nghiệp bao gồm:
• Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng)?
• Doanh nghiệp phải cạnh tranh trên thị trường nào và những hoạt động kinh
doanh nào doanh nghiệp thực hiện trên thị trường đó (thị trường, quy mô)?
• Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động hiệu quả hơn so với các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường đó (lợi thế)?
• Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ, năng lực
kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để cạnh tranh được (các nguồn lực)?
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

• Nhưng nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp (môi trường)?
• Những giá trị kỳ vọng nào mà người có quyền hành trong và ngoài doanh
nghiệp cần đạt được (các nhà góp vốn)?
Nội dung cơ bản của việc tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh bao
gồm: thiết lập mục tiêu hàng năm, các chính sách, phân bổ các nguồn lực, gắn
cơ cấu tổ chức với thực hiện chiến lược, hoàn thiện hệ thống sản xuất, điều
hành và nhất là phát triển nguồn nhân sự đáp ứng cho yêu cầu thực hiện chiến
lược đã định.
• Thiết lập mục tiêu hàng năm: Xem xét lại các mục tiêu, điều kiện
môi trường và chiến lược kinh doanh, từ đó thiết lập các mục tiêu hàng
năm và đưa ra các chính sách trong quá trình thực hiện chiến lược.
• Đảm bảo các nguồn lực cho thực hiện chiến lược: sau khi xem xét
và nhận thức thông suốt các chiến lược và các kế hoạch đề ra, cần phải
tiến hành phân phối các nguồn lực. Ở đây nguồn lực về tài chính và cơ sở
vật chất kỹ thuật. Để đảm bảo đủ các nguồn lực cần thiết cho thực hiện
chiến lược và phân bổ nguồn lực hợp lý trong thực hiện chiến lược doanh

nghiệp phải tiến hành đánh giá và điều chỉnh các nguồn lực của mình.
• Xây dựng cơ cấu tổ chức gắn với việc thực hiện chiến lược: để
thực hiện chiến lược thì doanh nghiệp cần phải xác định một cơ cấu tổ
chức phù hợp nhằm bố trí sắp xếp nhân sự và công việc để doanh nghiệp
có thể theo đuổi được các chiến lược của mình có hiệu quả nhất.
• Triển khai thực hiện chiến lược và các hoạt động điều chỉnh: triển
khai thực hiện chiến lược là nhiệm vụ không phải lúc nào cũng dể dàng.
Quá trình triển khai thực hiện chiến lược là những nổ lực phối hợp tối ưu
giữa 3 yếu tố: kỹ thuật, tác nghiệp và sản xuất.
• Đánh giá việc thực hiện chiến lược: ngay từ khi thực hiện chiến
lược doanh nghiệp phải nhận thức được rằng cần có những sữa đổi điều
chỉnh chiến lược khi cần thiết. Để triển khai thực hiện chiến lược có hiệu
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống các chính sách hổ
trợ thực hiện chiến lược và hoạt động cụ thể.
1.5.5 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường:
Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị phần
của các sản phẩm hiện thời thông qua việc gia tăng các nỗ lực marketing.
Chiến lược được sử dụng rộng rãi như là một chiến lược đơn lẻ và liên kết với
các chiến lược khác. Thâm nhập thị trường gồm có việc gia tăng số người bán, gia
tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, xúc tiến bán, hoặc gia tăng các nổ lực
quan hệ công chúng. Thâm nhập thị trường được các doanh nghiệp áp dụng trong
các trường hợp sau:
Khi các thị trường, sản phẩm dịch vụ hiện tại chưa bão hòa. Sản phẩm của
doanh nghiệp vẫn mang lại doanh thu cao nhưng sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh cũng dần chiếm thị phần của doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp cần
có những phương án đưa ra các chiến lược thâm nhập mới nhằm tạo lợi thế cạnh
tranh trên thị trường.

Khi tỉ lệ sử dụng hiện tại có thể gia tăng đáng kể, mức cung ứng sản phẩm
dịch vụ của các doanh nghiệp vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Nhu cầu sử
dụng của thị trường vẫn còn cao đối với các sản phẩm dịch vụ đang có trên thị
trường.
Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh đã suy giảm do doanh số toàn ngành
gia tăng. Khi đó không chỉ thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm mà chính thị phần
của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng do doanh số toàn ngành gia tăng. Từ đó
doanh nghiệp phải kịp thời đưa ra chiến lược thâm nhập mới để có được thị phần
cao trên thị trường.
Các giai đoạn thâm nhập thị trường
• Nghiên cứu thị trường mục tiêu thâm nhập: Tiến hành những thị trường chủ
đạo, chiếm phần lớn doanh số bán ra của doanh nghiệp dựa trên cơ sở quy
mô thị trường, tiềm năng có thể, mức độ cạnh tranh,… trên thị trường đó.
• Phân đoạn thị trường mục tiêu thâm nhập: Sau khi tiến hành nghiên cứu
những thị trường chủ đạo, công ty phải phân định khách hàng thành những
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

nhóm người mua cụ thể. Để đảm bảo được điều này đòi hỏi phải xây dựng
chi tiết những tiêu thức phân đoạn và lựa chọn phân đoạn. Mục đích cuối
cùng là tìm ra những điểm riêng biệt của các đoạn thị trường mục tiêu.
Công ty có thể sử dụng nguyên tắc địa lý, nhân khẩu học tâm lý lý học hoặc
nguyên tắc lợi ích tìm kiếm để phân đoạn các thị trường mục tiêu thâm
nhập phù hợp với mình.
• Lựa chọn thị trường mục tiêu thâm nhập: Việc lựa chọn thị trường mục tiêu
thâm nhập được tiến hành sau khi đã phân đoạn thị trường mục tiêu. Để có
thể lựa chọn chính xác và phù hợp với mục đích theo đuổi thì trước hết
công ty phải có được các tiêu chí làm căn cứ so sánh, đánh giá rồi từ đó
chọn ra một thị trường tiềm năng nhất và phù hợp với khả năng của công ty
để tiến hành thâm nhập.

• Định vị thị trường mục tiêu thâm nhập: khi công ty đã lựa chọn và xác định
được cho mình các thị trường mục tiêu thì đồng thời cũng phải tiến hành
xác định vị trí để khẳng định vị thế của mình như: chiến thuật định vị cạnh
tranh trực tiếp, chiến thuật chiếm một vị trí mới trên thị trường,… Đó là
những nội dung chính của định vị thị trường.
1.5.6 Nội dung các giải pháp maketing triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường của doanh nghiệp:
1.5.6.1 Mô hình các giải pháp maketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường cửa doanh nghiệp
* Biểu hình 01: Mô hình các giải pháp maketing triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

1.5.6.2 Nhận diện và đánh giá hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị
trường trong hiện tại:
- Chiến lược kinh doanh và thâm nhập thị trường trong hiện tại: có thể là 1 trong
những chiến lược sau:
+ Chiến lược cạnh tranh: các chiến lược cạnh tranh tổng quát phản ánh những
cách thức cơ bản mà một doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường của mình dựa
trên 02 đặc điểm cơ bản: chi phí thấp và khác biệt hóa. Có 03 chiến lược cạnh
tranh tổng quát:
• Chiến Lược chi phí thấp
• Chiến Lược khác biệt hóa
• Chiến Lược tập trung
+ Chiến lược tăng trưởng: bao gồm:
• Chiến lược tăng trưởng tập trung: là công ty tập trung vào một lĩnh
vực,một ngành hàng,một dãy sản phẩm nhất định nhầm tạo ra tốc độ phát triển
nhanh cho doanh nghiệp. có 03 mức chiến lược: Thâm nhập thị trường, Phát triển
thị trường, Phát triển sản phẩm

+ Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập: thích hợp với các doanh
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 12
Quản trị xúc tiến
thương mại
Quản trị kênh phân
phối
Tái định vị sản phẩm
trên thị trường
Quản trị sản phẩm
Quản trị giá
Người tiêu
dùng
Nhận diện và
đánh giá hiệu
lực thực thi
chiến lược
kinh doanh
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

nghiệp đang kinh doanh các nghành kinh tế mạnh, khi cơ hội sẳn có phù hợp với
các mục tiêu và chiến lược dài hạn mà doanh nghiệp đang thực hiện.
+ Các chiến lược tăng trưởng hội nhập dọc: Dọc ngược chiều và dọc xuôi chiều.
+ Chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hóa: là loại chiến lược mà doanh
nghiệp đầu tư mở rộng sản phẩm/thị trường hay đầu tư phát triển những ngành
mới. Có 03 loại đa dạng hóa
• Đa dạng hóa đồng tâm
• Đa dạng hóa hàng ngang
• Đa dạng hóa kết khối
- Mục tiêu chiến lược kinh doanh hiện tại: Mục tiêu chiến lược là những trạng
thái, những cột mốc, những tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong

khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu nhằm chuyển hóa tầm nhìn và sứ mạng của
doanh nghiệp thành các mục tiêu thực hiện cụ thể, có thể đo lường được.
- Mục tiêu dài hạn ( 03 – 05 năm ): là các kết quả doanh nghiệp phải đạt được
trong dài hạn.
- Cách phân loại mục tiêu khác: lợi nhuận; vị trí cạnh tranh; hiệu quả kinh doanh;
phát triển đội ngũ nhân sự; quan hệ với nhân viên; khả năng dẫn đầu về công nghệ;
trách nhiệm xã hội.
- Tiêu chuẩn của mục tiêu là: tính thống nhất, tính định lượng, tính khả thi, tính
chấp nhận và tính linh hoạt.
- Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mục tiêu:
+ Yếu tố bên trong: nguồn lực của doanh nghiệp, thành tích quá khứ, quan điểm
của cấp lãnh đạo, chủ sở hữu, nhân viên…
+ Yếu tố bên ngoài: mội trường cạnh tranh, đối thủ, khách hàng…
1.5.6.3 Tái định vị sản phẩm trên thị trường:
- Định vị sản phẩm trên thị trường thực chất là nỗ lực của doanh nghiệp nhằm xác
định vị trí thích hợp cho sản phẩm của doanh nghiệp hoặc của chính doanh nghiệp
trong nhận thức của người tiêu dung so với những sản phẩm cạnh tranh khác trên
thị trường.
- Việc lựa chọn chiến lược định vị sản phẩm thích hợp liên quan đến xác định đối
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

thủ cạnh tranh, thuộc tính liên quan, vị trí của đối thủ cạnh tranh và phân đoạn thị
trường. Doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều công cụ marketing để định vị sản
phẩm. Doanh nghiệp có thể định vị sản phẩm dựa trên thuộc tính sử dụng hay chất
lượng của nó. Doanh nghiệp có thể định vị thông qua bao gói, nhãn hiệu, các công
cụ truyền thông, giá cả… Trong việc quyết định định vị sản phẩm ở vị trí thích
hợp trong nhận thức người tiêu dung, công ty cần phải xem xét đến vị trí cảu các
sản phẩm cạnh tranh. Các doanh nghiệp thường theo đuổi hai chiến lược định vị
khác nhau là chiến lược định vị cạnh đối thủ cạnh tranh và chiến lược xác lập một

vị trí mới cho mình trên thị trường.
1.5.6.4 Quản trị sản phẩm:
- Sản phẩm theo quan điềm của marketing là tất cả các yếu tố có thể đáp ứng nhu
cầu, mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ và có thể chào bán trên
thị trường.
- Các cấp độ của một sản phẩm: theo quan điểm Marketing sản phẩm có cả các
yếu tố vô hình và hữu hình và được chai thành ba cấp độ như sau:
- Cấp độ cơ bản – sản phẩm cốt lõi ( cấp 1 ): cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi: về thực
chất sản phẩm này sẽ mang lại những lợi ích cốt lỗi gì cho khách hàng?
- Cấp độ hai – sản phẩm hiện thực: cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sự
tồn tại của sản phẩm như: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cụ bên
ngoài, nhã hiệu, tên nhãn hiệu, bao bì.
- Cấp độ ba – sản phẩm bổ sung ( nâng cao ): Cấp độ này bao gồm các yếu tố
dịch vụ khách hàng và cao hơn nữa là chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách
hàng tiện lợi hơn, hài lòng hơn. Đó là các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình
thức thanh toán, giao hàng tận nhà, lắp đặt…cũng như thái độ thân thiện, cởi mở,
nhiệt tình.
+ Các cách phân loại sản phẩm cơ bản:
• Phân loại theo mục đích sử dụng: hàng hóa tiêu dung và hàng hóa tư liệu
sản xuất.
• Phân loại sản phẩm theo hình thức tồn tại: vô hình và hữu hình.
• Phân loại hàng hóa tiêu dung theo thời gian sử dụng: lâu bền và ngắn hạn.
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

• Phân loại hàng hóa tiêu dung theo thói quen mua: sử dụng hàng ngày, hàng
hóa mua có lựa chọn, hàng hóa theo nhu cầu dăc biệt, hàng hóa theo nhu cầu thụ
động.
• Phân loại hàng hóa là tư liệu sản xuất: nguyên liệu thô, thiết bị lắp đặt, thiết
bị phụ trợ, vật tư phụ, các dịch vụ.

1.5.6.5 Quản trị giá:
- Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm soát giá
cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như sau:
+ Mục tiêu định giá xuất phát từ mục tiêu chung của marketing và được xem xét từ
các mục tiêu liên quan. Vì các công ty kinh doanh hoạt động nhằm tối đa hóa lợi
nhuận trong dài hạn, nên các mục tiêu định giá cơ bản gắn liền với lợi nhuận dài
hạn.
+ Các mục tiêu định giá thông dụng là: định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu
trên vốn đầu tư, nhằm ổn định giá và lợi nhuận, để đạt được tỷ phần thị trường
mục tiêu, để tồn tại, tạo công ăn việc làm, để giành được lợi thế hoặc là tánh khỏi
cạnh tranh.
+ Chiến lược định giá: gồm có một số chiến lược sau:
• Chiến lược giá hớt váng
• Chiến lược bành trướng thị trường
• Chiến lược định giá hai phần
• Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm
• Chiến lược giá chiết khấu
• Chiến lược giá khuyến mại
• Chiến lược định giá phân biệt
• Chiến lược thay đổi giá
Phương pháp định giá:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
+ Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân
Giá dự kiến = Chi phí cho một đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến
Trong đó:
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

Tổng chi phí cố định
Chi phí sản xuất 1đ/v sản phẩm = chi phí biến đổi + __________________

Số đ/v sản phẩm
+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Giá = chi phí đơn vị + ( lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư )/ số lượng tiêu thụ
- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
- Định giá theo giá trị cạnh tranh hiện hành
+ Định giá tương đương ( ngang bằng ) với giá cảu các dối thủ cạnh tranh
+ Định giá thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh
+ Định giá cao hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh
+ Định giá đấu thầu
1.5.6.6 Quản trị kênh phân phối:
- Người tiêu dung không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được đáp
ứng đúng thời gian và địa điểm. vì vậy để thành công trong kinh doanh, chính sách
phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ. Xây dựng chính sách phân phối,
doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nội dung sau: Lựa chọn địa điểm; Lựa
chọn và tổ chức kênh phân phối; Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện
vật.
- Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm. Lựa
chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:
+ Lựa chọn địa điểm ở đâu?
+ Lựa chọn địa điểm cho ai?
- Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân phối của
mình:
+ Kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp
+ Kênh phân phối ngắn, kênh phối dài.
- Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể. Để thiết kế
hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu cà
tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa hcon5
và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

1.5.6.7 Quản trị xúc tiến thương mại:
- Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến
thương mại làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách
hàng và doanh nghiệp… Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến thương mại có vai trò
rất quan trọng trong kinh doanh. Hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt
động chính sau: Quảng cáo, Bán hàng trực tiếp; Hội chợ triển lãm; Khuyến mại;
Quan hệ công chúng và các hoạt động khác.
- Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động xúc tiến
thương mại có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên.
Tùy thuộc vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo.
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI CHIẾN
LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ
THIẾT BỊ Ô TÔ KIM LONG
2.1.Phương pháp nghiên cứu
2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
- Đối với dữ liệu sơ cấp:
+ Thông qua việc điều tra phỏng vấn với lãnh đạo cao cấp trong công ty. Phiếu
điều tra phỏng vấn được xây dựng trên cơ sở những câu hỏi phù hợp với đề tài “
Các giải pháp marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
TNHH vật tư ô tô Kim Long”.
+ Nội dung phỏng vấn sẽ chuyên sâu vào trong tiêu chí: tài chính; Khách hàng;
Nội bộ; Đào tạo và phát triển; Sản phẩm; Giá cả; Thị trường; Xúc tiến thương mại;
Đối thủ cạnh tranh; Đánh giá môi trường bên trong và bên ngoài công ty.
+ Đối tượng tham gia điều tra phỏng vấn là Giám đốc và Phó Giám đốc Công ty.

- Đối với dữ liệu thứ cấp:
+ Bên trong công ty: Trực tiếp thu thập tài liệu liên quan đến các giải pháp triển
khai chiến lược kinh doanh từ các phòng ban liên quan, các dữ liệu từ nguồn nội
bộ phần lớn phản ánh kết quả kinh doanh, các mục tiêu tương lai của công ty.
Thông qua bảng báo cáo tài chính đã công bố qua các năm ta sẽ có những thông tin
về tình hình kinh doanh của công ty.
+ Bên ngoài công ty: Thu thập các dữ liệu liên quan đến đề tài thông qua các giáo
trình, luận văn, chuyên đề,sách báo, tạp chí, internet.
2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu thu thập
- Phương pháp định tính: Tổng hợp các kết quả phỏng vấn, điều tra và các bảng
tiêu đề đánh giá tổng quát tình hình. Đây là phương pháp chủ yếu dung trong phân
tích với các chỉ tiêu tương ứng của quá khứ; của kế hoạch.
- Phương pháp định lượng: Dùng các bảng biểu, đồ thị đề miêu tả các chỉ tiêu
cần thiết cho việc phân tích, đánh giá. Việc xử lý số liệu dược tiến hành bằng máy
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

tính bỏ túi và máy vi tính trên chương trình phần mềm excel. Đây là phương pháp
bao quát, nó cho chúng ta cái nhìn tổng thể hiện tượng sự vật từ các gốc độ khác
nhau để thông qua đó đưa ra những kết luận cần thiết. Muốn có kết quả phân tích
hệ thống tốt cần có những thông tin, số liệu chính xác, cụ thể, đầy đủ và kịp thời.
2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải
pháp Marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim long
2.2.1 Ảnh hưởng môi trường kinh doanh bên ngoài của Công ty
- Môi trường kinh tế:
+ Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng, có tác động trực tiếp đến công tác phát
triển thị trường của Công ty. Tuy nhiên khi nền kinh tế Việt Nam đang trong giai
đoạn lạm phát tăng, giá cả hàng hóa leo thang. Tỷ giá thị trường luôn biến động,
điều đó làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty.

- Môi trường địa lý dân cư:
+ Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh của công ty, việc vận
chuyển hàng hóa đến từng khách hàng làm tăng thêm chi phí công ty, thời gian
cung cấp sản phẩm không kịp thời.
- Môi trường văn hóa xã hội:
+ Môi trường văn hóa xã hội có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi tiêu
dùng của con người. Trong những năm gần đây sự phát triển của nền kinh tế, thu
nhập bình quân đầu người gia tăng, nhu cầu sử dụng xe ô tô làm phương tiện đi lại
ngày càng nhiều…đó là điều kiện thuận lợi để công ty phát triển.
- Môi trường công nghệ:
+ Với Sự phát triển của khoa học công nghệ trong những năm gần đây đã tạo điều
kiện cho việc áp dụng những khoa học hiện đại vào phục vụ cho việc sản xuất và
kinh doanh nâng cao hiệu quả công việc như: đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm , cải
tiến các thông số kỹ thuật an toàn cao, tăng chất lượng sản phẩm…
+ Áp dụng Thương mại điện tử trong kinh doanh là công cụ hỗ trợ rất nhiều cho
công ty trong chính sách tính giá thành sản phẩm.
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

- Môi trường chính trị - pháp luật:
+ Môi trường chính trị pháp luật là hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh,
nó tạo lập nên môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong nền
kinh tế. Nước ta có nền chính trị ổn định đây là một lợi thế rất lớn so với các nước
trên thế giới. Với hành lang pháp lý hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp cùng kinh doanh trên thị trường trong đó có công ty Kim Long.
2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành
- Đối thủ cạnh tranh:
+ Đối thủ cạnh tranh của Công ty Kim Long có rất nhiều các Công ty trong nước
chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị ô tô mà còn có các công ty chuyên sản
xuất các thiết bị ô tô trong nước.

+ Việc mở rộng thị trường của các công ty kinh doanh thiết bị ô tô trong nước làm
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và thị phần của công ty.
+ Sự hình thành các công ty TNHH và các đại lý kinh doanh thiết bị ô tô ở các tỉnh
là rào cản lớn cho công ty muốn xâm nhập thị trường trong cả nước.
2.3 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim Long
2.3.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long
- Địa chỉ của doanh nghiệp: 35 Phạm Ngũ Lão, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận
1 Thành phố Hồ Chí Minh
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
- Tổng số nhân sự là: 25 người, trong đó trình độ đại học trở lên: 10 người
2.3.2 Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
- Kinh doanh sĩ, lẻ các loại vỏ, ruột xe ô tô, xe tải.
- Nhận bảo trì và thay mới thiết bị võ ruột các loại xe ô tô, xe tải
2.3.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
+ Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty:
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công Ty Kim Long
2.3.4 Quy mô vốn của công ty
+ Tổng số vốn của công ty là: 15,000,000,000 đ
+ Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp là vốn của Tư nhân
2.3.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
TT
CÁC CHỈ
TIÊU
2008 2009 2010
1 Doanh thu từ
hoạt động kinh

doanh
121,616,639,8
58
139,895,387,0
88
94,726,393,
219
2 Tổng chi phí 117,798,942,6
78
140,716,145,0
81
93,506,096,
101
3 Lợi nhuận
trước thuế
3,817,697,
180
(820,757,
993)
1,220,297
,118
4 Thuế thu nhập
doanh nghiệp
29,176,
462
99,884
,781
5 Lợi nhuận sau
thuế
3,788,520,

718
(820,757,
993)
1,120,412
,337
(nguồn: Bộ phận kế toán công ty)
Nhận Xét:
- Ta thấy tuy doanh thu năm 2009 tăng khoảng 18 tỷ đồng so với năm 2008 nhưng
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 21
Ban Giám Đốc
Bộ Phận Kinh
Doanh
Bộ Phận Kế
Toán
Bộ Phận Bảo Trì
Xe
Bộ Phận Kho
Hàng
Bộ Phận Giao
Nhận
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

tốc độ tăng chi phí lại cao hơn nên kết quả kinh doanh năm 2009 công ty Kim
Long lỗ khoảng 820 triệu đồng.
- Bước sang 2010 Ban Giám Đốc đã có những quyết định chiến lược như cơ cấu
lại sản phẩm, cắt giảm một số đại lý hoạt động không hiệu quả. Kết quả là doanh
thu giảm mạnh khoảng 43 tỷ đồng nhưng công ty đã có lợi nhuận do đã cắt giảm
chi phí khoảng 47 tỷ đồng.
2.4 Thực trạng các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị
trường của công ty TNHH Vật tư thiết bị Kim Long

- Qua quá trình thực tập và phân tích các dữ liệu thu thập được tại công ty cũng
như kết quả phỏng vấn trực tiếp Ban giám đốc công ty, em nhận thấy thực trạng
các giải pháp marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
TNHH vật tư ô tô Kim Long như sau :
2.4.1 Nhận diện và đánh giá chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty
2.4.1.1Nhận diện loại hình chiến lược kinh doanh của công ty đang triển khai
Công ty đang theo đuổi chiến lược kinh doanh hiện tại là chiến lược tăng trưởng
bằng cách đa dạng hóa dòng sản phẩm.
Bảng thống kê số liệu kinh doanh các nhãn hiệu võ ruột xe năm 2010-2011
STT Nhãn Hiệu 2010
(Loại SP)
2011
(Loại SP)
Tăng
trưởng
01 Run flat tires (Made in Germany) 12 16 4
02 Bridgestone (Japanese Brand) 31 42 11
03 Kumho (Korea Brand) 6 18 12
04 Triangle, Boto (Trung Quốc) 9 11 2
05 MAXXIS 3 7 4
06 Michelin (Châu âu, Thái Lan) 4 8 4
07 SRC (Vietnam) 17 19 2
08 DRC (Vietnam) 2 3 1
09 CASUMINA (Vietnam) 9 17 8
Tổng số loại sản phẩm 83 141 58
% tăng trưởng 70%
(Nguồn bộ phận kế toán công ty)
Nhận xét: Công ty kinh doanh có tất cả 9 nhãn hàng võ ruột xe. Trong 2010 công
ty chỉ kinh doanh 83 loại sản phẩm, căn cứ vào nhu cầu thị trường ngày càng nhiều
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 22

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

người sử dụng các nhãn hiệu nổi tiếng như: Run flat tires, CASUMINA…mà
công ty quyết định tăng thêm các dòng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Kết quả đa dạng hóa sản phẩm tăng 58 dòng sản phẩm ( 70% ).
2.4.1.2 Mục tiêu của công ty khi triển khai chiến lược :
- Để đáp ứng nhu cầu sử dụng các loại nhãn hiệu võ ruột xe có chất lượng và nổi
tiếng về thương hiệu ngày càng nhiều.
- Tăng thị phần của công ty trong lĩnh vực kinh doanh võ ruột xe khu vực Thành
phố Hồ Chí Minh.
- Đa dạng hóa sản phẩm nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Đa dạng hóa hóa sản phẩm là bước chuận bị để thâm nhập thị trường các tỉnh lân
cận và bước kế tiếp là thị trường cả nước
2.4.1.3 Khó khăn của công ty khi triển khai chiến lược :
- Vốn lưu động của công ty vẫn thiếu nên đã hạn chế tốc độ quay vòng và hiệu quả
sử dụng vốn.
- Thị trường :
+ Thị trường đầu vào : Hàng hóa của công ty là những hàng hóa được nhập từ
Đức, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc…Giá cả luôn biến động, giá lần nhập lần sau
cao hơn lần nhập trước làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Thị trường đầu ra : khách hàng của công ty là các đại lý phân phối trực tiếp đến
người sử dụng, sẽ giặp nhiều khó khăn khi giá luôn biến động.
- Chiến lược giá của công ty chưa thật mềm dẻo và linh hoạt.
- Công tác marketing : dự báo nhu cầu thị trường còn yếu kém, việc bán hàng và
phân phối hàng hóa còn nhiều hạn chế. Đội ngũ marketing còn non kém về nghiệp
vụ.
- Sự phân công và phối hợp các chiến lược kinh doanh còn chưa thực hiện một
cách thống nhất và đồng bộ.
2.4.1.4 Thuận lợi của công ty khi triển khai chiến lược :
- Sản phẩm: sản phẩm của công ty phân phối ngày càng đa dạng về chủng loại

chất lượng, giá cả… có uy tín trên thị trường và được nhiều người ưa chuộng.
- Thị trường : Công ty có một thị trường tiềm năng rất lớn và ít bị cạnh tranh do
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

kinh doanh các sản phẩm có thương hiệu và nổi tiếng.
- Nguồn nhân lực : Công ty có một lực lượng lao động có trình độ đại học chiếm
40% /tổng số nhân viên công ty. Bộ phận kỹ thuật được cho tham gia các khóa học
nâng cao trình độ về chuyên môn nghiệp vụ.
2.4.2 Thực trạng định vị sản phẩm
- Hiện nay,có rất nhiều công ty ở thành phố Hồ Chí Minh mới tham gia vào thị
trường vật tư ô tô cũng như cung cấp phụ tùng võ ruột xe. Các đối thủ kinh doanh
chính của công ty là : Công ty TNHH TM – DV ô tô Hoàn Cầu, Công ty TNHH
Cao su Thời Ích, Công ty TNHH TM ô tô Bảo Ngọc, Công ty TNHH TMDV An
Việt Long…. và các Doanh nghiệp tư nhân khác.Trải qua sự cạnh tranh khốc liệt,
công ty TNHH vật tư thiết bị Kim Long đã không ngừng lớn mạnh và trưởng
thành.
- Mặt hàng công ty đang kinh doanh là khá đa dạng và phong phú.Tiêu chí của
công ty là đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, đa dạng xuất xứ các loại hàng
hóa.Tuy nhiên, theo quy luật chung công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các
sản phẩm thay thế của các công ty khác.
2.4.3 Thực trạng quản trị sản phẩm
Công ty luôn quan tâm đến việc đa đạng hóa sản phẩm và tìm cách đưa các
sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, thị hiếu, tâm lý người tiêu dùng. Bởi công ty
luôn quan niệm: Đa dạng hóa sản phẩm sẽ đảm bảo cho công ty có khả năng đáp
ứng kịp thời với những biến động của thị trường, đồng thời góp phần nâng cao uy
tín sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh cảu các sản phẩm cùng loại và các sản
phẩm thay thế. Đa dạng hóa sản phẩm đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh
và giảm bớt rủi ro cho công ty.
2.4.4 Thực trạng quản trị giá

- Lợi nhuận công ty thu được chịu sự tác động rất lớn của chính sách giá. Vì vậy
việc định giá với mỗi sản phẩm được công ty tính toán cẩn thận, dựa trên cơ sở giá
thành sản phẩm, mặt bằng giá trên thị trường và sức mua của thị trường.
- Phương pháp định giá sản phẩm công ty được dựa trên công thức cơ bản:
* Giá bán = Giá vốn + Thuế + Lợi nhuận
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Hoàng Việt

Trong đó: -Giá vốn = Tổng chi phí ( giá nhập, thuế nhập khẩu nếu có, chi phí
nhận hàng ).
+Thuế VAT tính bằng % giá bán theo quy định của Nhà nước
- Lợi nhuận dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm, nhu
cầu của thị trường…để quy định phần trăm lợi nhuận cho giá bán.
Bảng giá các loại sản phẩm kinh doanh của công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô
Kim Long ( Các nhãn hiệu cạnh tranh giá của công ty)
STT CÁC NHÃN HIỆU VÕ RUỘT XE GIÁ (bao gồm VAT)
01 Run flat tires (Made in Germany)
205/55R16 91V P ZERO 3,300,000VND
225/55R17 97Y P 7 CINT 6,380,000 VND
02 Bridgestone (Japanese Brand)
285/35R19 050A 8,800,000 VND
295/30ZR19 050A 9,550,000 VND
03 Triangle, Boto (Trung Quốc)
10.00R20 R225 REMINGTON
-GOODYEAR
6,800,000 VND
11.00R20 -18PR TR668 TRIANGLE 5,750,000 VND
04 Michelin (Châu âu, Thái Lan)
7.50R15 XTA 135/133 G/Bộ 5,470,000 VND
385/65R22.5 XZY 3 TL 160K 12,650,000 VND

05 MAXXIS
1200R20 UM958 18PR 10,070,000 VND
275/80R22.5 UR279 16PR 7,300,000 VND
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty)
2.4.5 Thực trạng quản trị kênh phân phối
- Xuất phát từ các đặt tính của công ty là đa dạng hóa sản phẩm, nên muốn tăng
cường khả năng phân phối của mình công ty sử dụng nhiều kênh phân phối. Sự đa
dạng hóa các kênh phân phối làm cho số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng
lên nhờ việc mở rộng được thị trường tiêu thụ và khả năng phục vụ được số lượng
lớn khách hàng, với tính chất tư nhân hóa các đại lý của công ty như là người bán
buôn lớn. Họ trực tiếp mua sản phẩm của công ty và bán ra cho người buôn bán
khác. Giá bán sản phẩm hoàn toàn do các đại lý quyết định. Hình thức này phức
tạp và giá bán đến người tiêu dùng thường cao nhưng lại rất có lợi cho công ty, vì
thu hồi được vốn nhanh và giảm được chi phí lưu kho.Hiện nay, công ty có 3 cửa
Phạm Văn Tráng K5–HQ4 25