Lập kế hoạch marketing điện thoại FPT

[2011]


[LP K HOCH MARKETING
CHO ĐIN THOI FPT
]
Thc hin: Nhóm 8G
I HC QUC GIA HÀ NI
TRNG I HC KINH T
o0o


MÔN QUN TR MARKETING

Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 2/25

MC LC
LI M U 3
CHNG 1: GII THIU V CÔNG TY TNHH THNG MI FPT 4
1. Gii thiu chung 4
2. S đ t chc 5
3. Tình hình tài chính qua các nm 6
4. Mc tiêu hot đng: 6
CHNG 2: GII THIU V IN THOI DI NG FPT 7
1. Gii thiu chung v đin thoi di đng FPT 7

2. Mt s dòng đin thoi di đng FPT đc th trng quan tâm 7
2.1. in thoi đa ng dng FPT F99 7
2.2. FPT F5 – SmartPhone Android 2.2 8
2.3. FPT B990 – in thoi cm ng vi “công ngh xanh” 9
CHNG 3: LP K HOCH MARKETING CHO SN PHM IN THOI
DI NG FPT 10
1. Tng quan v k hoch marketing 10

1.1. K hoch marketing là gì 10
1.2. Ni dung c bn ca mt k hoch marketing 10
2. Lp k hoch marketing cho sn phm đin thoi di đng FPT 11
2.1. Tóm lc khái quát v k hoch 11
2.2. Phân tích tình hình marketing hin ti 11
2.3. Phân tích SWOT 16
2.4. Mc tiêu phát trin ca sn phm đin thoi di đng FPT 17
2.5. Chin lc marketing cho đin thoi FPT 17
2.6. Các chng trình marketing cho đin thoi FPT 18
2.7. Ngân sách thc hin 21
2.8. Kim soát 22
CHNG 4: KT LUN 24
PH LC 25


Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 3/25

LI M U
Ngày nay, các doanh nghip mun tn ti và phát trin thì h phi nhanh chóng
thay đi mt cách c bn v công vic kinh doanh và chin lc ca mình. Vì các
doanh nghip đang hot đng trong mt th trng vi nhng đi th cnh tranh bin

đi nhanh chóng, nhng tin b v công ngh, nhng thay đi v chính sách pháp lut
ca nhà nc, nhng thay đi v nhu cu ca ngi tiêu dùng và s trung thành ca h
đi vi doanh nghip ngày cang gim sút. Do đó cách duy nht là các doanh nghip
phi thích ng vi th trng, điu hành đc hot đng ca doanh nghip theo đnh
hng th trng. Nói cách khác là h phi hiu đc nhu cu ca khách hàng v sn
phm/dch v ca mình thông qua các chin lc và chng trình marketing phù hp
đ t đó tha mãn đc các nhu cu đó.
Lp k hoch marketing là giai đon đu tiên ca qun tr marketing , là công
c đ điu hành hot đng marketing ca doanh nghip, là mt trong nhng vn đ
quan trng trong công tác marketing, nó giúp cho doanh nghip đt đc mc tiêu ca
mình mt cách tt hn bt chp s thay đi ca môi trng.
Nhóm 8G xin trình bày sau đây là “k hoch marketing cho sn phm đin
thoi di đng FPT ca Công ty TNHH Thng mi FPT (FPT Trading)”.
K hoch này đc chia làm 4 chng:
Chng 1: Gii thiu v Công ty TNHH Thng mi FPT
Chng 2: Gii thiu v đin thoi di đng FPT
Chng 3: Lp k hoch Marketing cho sn phm đin thoi di đng FPT
Chng 4: Kt lun


Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 4/25

CHNG 1:
GII THIU V CÔNG TY TNHH THNG MI FPT
1. Gii thiu chung
- Tên ting Vit: Công ty TNHH Thng mi FPT
- Tên ting Anh: FPT Trading Group
- Tên vit tt: FTG
- Vn điu l: 372.600.000.000 (Ba trm by hai t sáu trm triu đng)

- S lng nhân viên: 1.549 (tính đn 15/12/2010)
Công ty TNHH Thng mi FPT – FPT Trading đc thành lp trên c s hp
nht 3 đn v trong Tp đoàn FPT là Công ty TNHH Phân phi FPT (FPT
Distribution), Công ty TNHH Công ngh Di đng FPT (FPT Mobile) và Công ty
TNHH Bán l FPT (FPT Shop).
Công ty TNHH Thng mi FPT – FPT Trading (FTG) luôn t hào v thành
tích kinh doanh ni bt và tc đ tng trng vt bc trong Tp đoàn FPT. Trong
nhng nm qua, FTG vn liên tc duy trì đà tng trng doanh s  mc cao và hoàn
thành vt mc k hoch đ ra. Vic duy trì tng trng doanh s qua các nm đã giúp
FTG vt lên các nhà phân phi khác trong cùng lnh vc mt khong cách khá xa.
FTG hin đang đng v trí s 1  Vit Nam trong lnh vc phân phi các sn
phm công ngh thông tin và vin thông. ây cng chính là lnh vc mang li doanh
thu ln nht cho Tp đoàn FPT. FTG hin có mng li phân phi ln nht ti Vit
Nam vi hn 1.500 đi lý ti 64/64 tnh thành trong toàn quc.
FTG cng đi đu trong vic sn xut các sn phm công ngh mang thng
hiu Vit. Các sn phm công ngh ca FTG đc ngi tiêu dùng đón nhn và đánh
giá cao.
i ng cán b nhân viên ca FTG ln mnh không ngng, hin ti FTG đang
hot đng theo mt mô hình thng nht t Tng công ty đn các đn v thành viên.
Tính đn 15/12/2010, s lng CBNV ca FTG là 1.549 ngi. Môi trng làm vic
chuyên nghip, dân ch, sáng to trong đó chú trng đn vic xây dng ngun lc tr,
sn sàng tip bc th h đi trc.
• Ngành ngh kinh doanh ch yu ca FTG:
o Bán buôn máy vi tính, thit b ngoi vi và phn mm
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 5/25

o Bán buôn thit b và linh kin đin t, vin thông
o Bán buôn máy móc, thit b và ph tùng máy
o Bán l máy vi tính, thit b ngoi vi, phn mm và thit b vin thông

trong các ca hàng chuyên doanh
o Bán l thit b nghe nhìn trong các ca hàng chuyên doanh
o Sn xut linh kin đin t
o Sn xut máy vi tính và thit b ngoi vi ca máy vi tính
o Sn xut thit b truyn thông
o Khách hàng- đi tác
Hin nay, FTG đã tr thành đi tác tin cy ca hn 60 hãng ni ting th gii
nh INM, Lenovo, Microsoft, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Dell,
Motorola, Apple, Intel, Vertu, Symantec, Nec, Seagate, Logitech, Foxconn, MSI,
Sandisk, ASUS,…
FPT Trading vn không ngng n lc và tìm kim các đi tác hàng đu trên th
gii, tng cng, m rng hp tác hn na. Trong nm 2010, FTG đã ký kt hp tác
vi các đi tác mi nh: Gigabyte, Mitsumi, AOC,…
2. S đ t chc
HQT
Ban TG
Ban chc nng Công ty trc thuc Chi nhánh HCM
Ban Tài chính
Ban Nhân s
Ban Tng hp
Phòng XNK
Phòng Marketing
FDC
FMK
FMT
F9
FRT
FTP
Ban Tài chính
Phòng Nhân s

Phòng Tng hp
Phòng XNK
Phòng Marketing
D án Alfa



Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 6/25

3. Tình hình tài chính qua các nm
VT: T VN
STT
Ch tiêu
Nm 2009
Nm 2010
Quí I nm 2011
1
Tng tài sn
3.888
3.732
3.625
2
Doanh thu thun
12.722
13.353
3.529
3
Li nhun thun t KD
347

391
126
4
Li nhun khác
17
21
8
5
Li nhun trc thu
364
412
134
6
Li nhun sau thu
284
319
97
Ngun: Báo cáo tài chính FPT Trading
4. Mc tiêu hot đng:
Mc tiêu hot đng ca Công ty là không ngng phát trin các hot đng sn
xut, thng mi và dch v trong các lnh vc hot đng kinh doanh nhm ti đa hóa
li nhun có th có đc ca Công ty cho các c đông, nâng cao giá tr Công ty và
không ngng ci thin đi sng, điu kin làm vic, thu nhp cho ngi lao đng,
đng thi làm tròn ngha v np ngân sách cho Nhà nc.

Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 7/25

CHNG 2:
GII THIU V IN THOI DI NG FPT

1. Gii thiu chung v đin thoi di đng FPT
in thoi di đng FPT là sn phm do FTG chu trách nhim sn xut, phân
phi và bán l. Nhãn hàng đin thoi FPT chính thc ra mt th trng đin thoi di
đng Vit Nam vào đu tháng 6/2009. u đim ca các dòng đin thoi di đng mang
nhãn hiu FPT là giá r, cht lng phù hp vi đi đa s ngi tiêu dùng Vit Nam.
Ngoài ra, đin thoi di đng FPT còn đa dng v tính nng và phong phú v kiu dáng.
iu này to điu kin cho các bn tr có th d dàng s hu đc nhng chic đin
thoi ng ý, hp túi tin mà vn đm bo nhu cu kt ni thng xuyên, liên tc ca
mình. Hin nay, đin thoi di đng FPT là sn phm duy nht trên th trng đin
thoi di đng Vit Nam đc bo hành 13 tháng trên toàn quc.
in thoi di đng FPT cha đng nhiu ng dng và ni dung s do các k s
phn mm FPT phát trin vi mt kho ng dng F-Store nhiu ni dung đã đc mua
bn quyn. Các ng dng cho đin thoi di đng FPT đu đã đc Vit hóa đ thun
tin và d dàng hn cho ngi s dng. Ngoài ra, đin thoi di đng FPT còn đc
tích hp các phn mm chat, e-mail, cp nht tin tc do chính Tp đoàn FPT phát
trin.
2. Mt s dòng đin thoi di đng FPT đc th trng quan tâm
2.1. in thoi đa ng dng FPT F99

Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 8/25

in thoi di đng FPT F99 là đin thoi thông minh, nng đng nhm đn đi
tng tr, h tr ngi s dng rt nhiu tính nng ni tri. Kho ng dng Vit min
phí F-store cài sn trong máy vi các ng dng tin ích cho cuc sng nh: chat
Vitalk, Email, đc báo, lt web, lch âm dng, game và đc bit là kho nhc khng
l vi hàng nghìn bài nhc hay mà bn có th ti v nghe và chia s vi bn bè hoàn
toàn min phí.
in thoi di đng FPT F99 có 3 màu c bn là màu đen, trng và đ, đc
thit k dng thanh, tr trung, phong cách và đng cp vi màn hình rng TFT 262K

màu cùng vi bàn phím Qwerty và Track ball (bi ln) to s tin li khi di chuyn
chut trên màn hình. F99 h tr 2 sim online đem đn s tin dng trong liên lc và
camera 2.0 MP cho phép thc hin các chc nng nh quay phim, chp hình. Máy
cng có chc nng h tr th nh ngoài 2GB, nhc chuông MP3, FM radio. Ngoài ra,
F99 h tr Wifi, Bluetooth và GPRS giúp ngi tiêu dùng d dàng kt ni mi lúc mi
ni.
2.2. FPT F5 – SmartPhone Android 2.2

in thoi di đng FPT F5 là đin thoi cm ng s dng h điu hành Android
2.2 - 2 SIM, tích hp kho ng dng Vit min phí F-store. Có th nói, FPT F5 chính là
model Android phone vi cu hình tt, nm trong phân khúc cao cp nhng đc bán
vi mc giá tt nht hin nay.
FPT F5 s hu màn hình 3.2 inch, đ phân gii HVGA, thit k khá chc chn
vi kiu dáng bo tròn  c bn cnh. FPT F5 có thit k đp, màn hình cm ng mt,
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 9/25

chc nng cm ng nhy và đ bn máy cao. Các nút cm ng c đnh bao gm:
Home, Menu, Back, Search. Bên phi F5 là nút tng gim âm lng và bên trái là nút
ngun cùng cng MicroUSB. FPT F5 đc trang b jack cm tai nghe 2.5mm cùng
camera 3MP đi kèm flash và loa ngoài.
Chy trên h điu hành Android 2.2, FPT F5 có kh nng kt ni Wi-Fi nhanh
và h tr tính nng đnh v toàn cu GPS. Sn phm còn h tr các chc nng vn
phòng, ni bt là ng dng F-key - phn mm gõ ting Vit trên nn Android dành cho
F5 rt hu ích.
2.3. FPT B990 – in thoi cm ng vi “công ngh xanh”

FPT B990 là chic đin thoi đn gin và thông minh, đc thit k vi 2 màu
sc sang trng và sành điu: Trng + Bc và Nâu. S hu màn hình cm ng rng 3.5
inch, có đ phân gii HVGA 320 x 480 pixcel cùng vi các biu tng rt bt mt.

FPT B990 đáp ng đy đ nhu cu v công ngh, gii trí và đc tích hp nhng ng
dng và tin ích mi nht do FPT phát trin dành riêng cho đin thoi FPT nh: F-
mail, F-news, Kho ng dng Vit F-store và Vitalk.…
FPT và MediaTek đã cùng hp tác phát trin và cho ra đi FPT B990 - dòng
sn phm đu tiên tích hp Công ngh xanh – Chipset 6236, giúp sn phm tiêu th
đin nng  mc thp nht nhng vn đm bo các chc nng ca máy hot đng
trong trng thái tt nht.

Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 10/25

CHNG 3:
LP K HOCH MARKETING CHO SN PHM
IN THOI DI NG FPT
1. Tng quan v k hoch marketing
1.1. K hoch marketing là gì
K hoch Marketing đc hiu là mt k hoch đc th hin bng vn bn
dùng đ hng dn các hot đng Marketing ca doanh nghip trong mt khong thi
gian nht đnh.
K hoch Marketing thng đc phân thành k hoch dài hn, gi là “k
hoch chin lc Marketing”. K hoch này có tính cht khái quát và ít nhng chi tit
hn. Ni dung ca k hoch chin lc này là đ đm bo cho mt mc tiêu Marketing
lâu dài.
Ngoài ra còn có k hoch Marketing ngn hn thng lp vi thi gian t 1-3
nm và đc gi là “k hoch chin thut Marketing”. Nhng cn lu ý rng, gia các
k hoch Marketing đó phi có s n khp gia các chin lc và mc tiêu trong mi
k hoch Marketing vi các chin lc và k hoch trong k hoch th trng chin
lc.
1.2. Ni dung c bn ca mt k hoch marketing
Trên th gii có nhiu cách tip cn khác nhau khi lp k hoch marketing. V

c bn, môt bn k hoch marketing thng bao gm các ni dung sau:
A. Tóm tt.
Gii thiu bi cnh ra đi ca bn k hoch marketing
B. Tình hình marketing hin ti.
Tng quan v marketing trên th trng hin ti, tp trung nhn mnh các xu
hng, din bin bt thng v nhu cu, đi th, nhn din các thách thc có th có
tác đng đn hot đng kinh doanh ca doanh nghip.
C. Phân tích SWOT.
Phân tích SWOT đ tìm kim các chin lc marketing phù hp cho doanh
nghip.
D. Xác đnh mc tiêu và các vn đ.
Xác đnh mc tiêu ca doanh nghip và các vn đ nh hng.
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 11/25

E. Xác đnh chin lc marketing.
Xác đnh các đnh hng chin lc then cht, xây dng gói gii pháp giá tr
cho tng phân khúc, và c th hóa cho tng phân khúc.
F. Các chng trình hành đng.
C th hóa các ni dung ca chin lc marketing thành hành đng c th có
th thc thi đc, gn lin vi vic phân b ngun lc (nhân lc, thi gian, và ngân
sách thc hin).
G. Ngân sách.
Các ch tiêu tài chính và k hoch vn gn lin vi k hoch marketing.
H. Kim soát.
Kim soát các chng trình hành đng xem và ngân sách tng ng đ kp thi
điu chnh nhm hoàn thành mc tiêu đã đ ra.
2. Lp k hoch marketing cho sn phm đin thoi di đng FPT
2.1. Tóm lc khái quát v k hoch
K hoch marketing này đ cp đn chin lc phát trin sn phm đin thoi

di đng FPT ca Tp đoàn FPT thông qua các chng trình marketing nhm nâng cao
hình nh và nng lc cnh tranh cho các dòng đin thoi di đng FPT trên phân khúc
th trng đin thoi di đng giá r ca Vit Nam. Trên c s phân tích tình hình th
trng đin thoi di đng hin ti, nng lc hin có ca FPT cng nh các c hi,
thách thc cho các dòng đin thoi ca FPT đ đa ra các chng trình marketing phù
hp cho thng hiu đin thoi di đng FPT.
Các chng trình marketing ch
yu cho đin thoi FPT hin nay là qung cáo
trên truyn hình, qung
cáo
qua báo chí,
internet, khuyn mãi  các đi lý
và qua các
chng trình trng bày sn phm. Nm 2010, doanh s đin thoi FPT đt hn 600
t đng, k vng nm 2011 s đt 800 t đng.

2.2. Phân tích tình hình marketing hin ti
2.2.1. Tng quan v th trng
Th trng đin
thoi
di đng thng hiu Vit ca Vit Nam hin nay là th
trng cnh tranh mnh vi hn 20 nhãn hiu tn ti nh Qmobile, FPT, Mobistar,
Mobell,… ch sau 2 nm gia nhp th trng. Theo c tính ca mt s chuyên gia
trong ngành thì nm 2010, đin thoi di đng thng hiu Vit đã chim khong 30 –
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 12/25

40% th trng, gn nh cân bng vi tng th phn ca các thng hiu đin thoi
di đng quc t.
Nhng ngày đu nm 2011, th trng chng kin s ra đi ca hàng lot các

thng hiu Vit nh Hi Mobile ca HiPT Mobile, Hanel ca Công ty Hanel,
Bluefone ca CMC. Tuy ra đi nhiu là vy nhng ch có mt s doanh nghip đc
cho là có chin lc dài hi nh Qmobile, FPT, Mobistar, Mobell. Trong khi đó,
nhiu nhãn hiu đã ra đi theo phong trào, có th s sm b khai t hoc chu cnh
sng lay lt.
Nhng doanh nghip Vit Nam đang tham gia th trng đin thoi ch yu
trng thành t nhng nhà phân phi, nh An Bình Tel phân phi cho Siemens
(c) và HTC (ài Loan). Sau mt thi gian làm nhà phân phi, h tách riêng và tn
công vào th trng béo b này.
Là ngi đn sau, nhng cng ging nh An Bình, FPT sau nhiu nm là mt
nhà phân phi đin thoi di đng, đn gia nm 2009 cng đã tham gia th trng
đin thoi di đng vi sn phm ch đo là FPT F99. Tng t, Mobistar trc khi
sn xut đin thoi, cng là nhà phân phi nhng sn phm thng hiu Motorola,
HTC, Sony Ericsson.
Xu hng ca th trng đin thoi di đng Vit Nam đang dn dch chuyn
t đin thoi đn gin lên đin thoi thông minh, và ngi tiêu dùng Vit Nam cng
đang dch chuyn nhu cu mua đin thoi giá r ca Trung Quc sang nhu cu mua
đin thoi ca các thng hiu Vit Nam vi ch đ chm sóc và hu mãi chu đáo.
Bên cnh đó, nhà nc cng đã có ch trng phát trin các thit b đu cui mang
thng hiu Vit trong đó có đin thoi di đng.
2.2.2. Phân tích các yu t thuc môi trng ngành
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 13/25

Cnh tranh
ni b
ngành
i th tim n
Khách hàng
Nhà phân phi

Sn phm thay
th
Nhà cung cp

a. Cnh tranh ni b ngành
i th cnh tranh trc tip và mnh nht trong phân khúc th trng đin
thoi di đng thng hiu Vit hin nay ca FPT là Qmobile ca Công ty Vin thông
An Bình. Nu xét trong phân khúc th trng đin thoi giá r thì Qmobile đang
chim 20% th phn, đng th 3 sau Nokia và Samsung, trong khi đó FPT ch mi
chim đc 13% th phn và đang đng th 4.
Ngoài ra, cng cn phi đ cp đn s xâm nhp phân khúc th trng giá r
ca các hãng ln nh Nokia, Samsung, Sony Ericsson,… Hin nay các hãng này
cng đã tung ra th trng các dòng sn phm giá r, 2 sim 2 sóng đ xâm nhp sâu
vào phân khúc th trng giá r ca Vit Nam. Mt th trng đy tim nng mà các
nhà bán l đã thng kê rng doanh s bán ra trong nm 2010 thì trên 70% là thuc v
các dòng đin thoi giá r.
b. i th tim n
Các doanh nghip đang phân phi đin thoi di đng cho các hãng ln và các
doanh nghip đang cung cp các dch v vin thông đu là các đi th cnh tranh
tim n, bi h có th gia nhp vào th trng bt c lúc nào nh An Bình, CMC,
VinaPhone,… đã tng gia nhp trc đây. Và khi h tham gia vào th trng này thì
có th s tr thành các đi th mnh mt cách nhanh chóng, bi h tn dng đc
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 14/25

các bài hc ca các doanh nghip đi trc, t đó phát trin th mnh ca chính h đ
bt phá ngon mc.
c. Khách hàng
Khách hàng hin nay
thuc

phân khúc này ch yu là ngi có thu nhp thp,
trong đó bao gm mt lng ln nhng ngi tr tui. Chính vì vy, h luôn có nhu
cu thay đi v kiu dáng, mu mã, màu sc cng nh các chc nng ca đin thoi,
điu này là mt áp lc ln đ FPT xác đnh s lng cng nh chng loi bán ra cho
tng dòng sn phm.
d. Nhà cung cp
Hin nay nhà cung cp cho sn phm đin thoi FPT bao gm:
 Liên doanh FMA (thuc FPT) phát trin kho ng dng F-Store.
 Công ty MTK (ài Loan) thit k mu mã và phát trin h điu hành
 Nhà sn xut  Trung Quc đ sn xut đin thoi.
Trong đó, nhà sn xut là có quyn lc v đàm phán mnh nht, và điu này
nh hng đn vic phát trin các dòng sn phm mi cho đin thoi FPT.
e. Sn phm thay th
Sn phm thay th là các sn phm có th tha mãn các nhu cu tng đng.
 đây, nu xét v chc nng thì các th h đin thoi thông minh và máy tính bng
đang dn thay th cho các dòng đin thoi đn gin. Tuy nhiên, do giá ca các sn
phm này đang  mc cao, nên trong phân khúc th trng giá r thì cha xut hin
kh nng có sn phm thay th cho các dòng đin thoi giá r.
2.2.3. Phân tích tình hình marketing hin ti
Theo nghiên cu ca FTA thì có 87% ngi tiêu dùng Vit Nam sn sàng mua
hàng khuyn mi và 56% ngi tiêu dùng Vit Nam hay tìm các sn phm khuyn mi
khi đang đi mua sm.
Hin nay, th trng marketing Vit Nam đang có các cách làm khuyn mi
mang li nhiu hiu qu sau đây:
a. Khuyn mi theo mùa
Ti Vit Nam trong nhng nm gn đây bt đu t chc “Tháng bán hàng
khuyn mi”. a s ngi tiêu dùng đu đánh giá cao nhng nhãn hiu có chng
trình khuyn mi ln và quy mô, nhng chng trình này thng làm tng mc đ
nhn bit ca ngi tiêu dùng đi vi sn phm và thng hiu.
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011

Trang 15/25

Có đn 50% ngi tiêu dùng thay đi thng hiu khi mt thng hiu tng
đng khác có chng trình khuyn mi hp dn.
b. Khuyn mi có liên kt, có t chc
Vai trò tp hp và phát đng các doanh nghip cùng làm khuyn mi trong
cùng mt thi đim nht đnh trong nm khin kích thích nhu cu mua sm thêm mnh
m t trong và ngoài nc.
Ngoài vai trò tp hp, các c quan qun lý còn h tr doanh nghip bng hot
đng qung bá, gii thiu v chng trình trên các phng tin truyn thông (báo chí,
truyn hình ), phát t ri, sách cm nang thông tin, treo bandrole trên các tuyn
đng
 mc đ cao hn, vic t chc đnh k trong nhiu nm liên tip khin “Tháng
khuyn mi” hay “Mùa mua sm” tr thành quen thuc vi ngi tiêu dùng trong và
ngoài nc, đc bit ti các đô th.
Vì vy, vi mt chng trình khuyn mi đc thit k đng b, hp dn, tính
tp trung s đóng mt vai trò quan trong trong vic thúc đy phát trin thng mi
trong và ngoài nc.
c. Khuyn mi đúng lut
Chng trình khuyn mi phi đc thc hin hp pháp, trung thc, công khai,
minh bch và không đc xâm hi đn li ích hp pháp ca ngi tiêu dùng, ca các
thng nhân, t chc hoc cá nhân khác.
Không đc phân bit đi x gia các khách hàng tham gia chng trình
khuyn mi trong cùng mt chng trình khuyn mi.
Phi bo đm nhng điu kin thun li cho khách hàng trúng thng nhn gii
thng và có ngha v gii quyt rõ ràng, nhanh chóng các khiu ni liên quan đn
chng trình khuyn mi (nu có).
Bo đm v cht lng hàng hóa, dch v đc khuyn mi và hàng hóa, dch
v dùng đ khuyn mi.
Không đc li dng lòng tin và s thiu hiu bit, thiu kinh nghim ca

khách hàng đ thc hin khuyn mi nhm phc v cho mc đích riêng ca bt k
doanh nghip, t chc hoc cá nhân nào.
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 16/25

Vic thc hin khuyn mi không đc to ra s so sánh trc tip hàng hóa,
dch v ca mình vi hàng hóa, dch v ca t chc doanh nghip hoc cá nhân khác
nhm mc đích cnh tranh không lành mnh.
2.3. Phân tích SWOT
2.3.1. Các đim mnh:
- FTG tn dng đc thng hiu ca Tp đoàn FPT, đc ngi tiêu dùng tin
tng và bit đn nh là mt tp đoàn công ngh hàng đu Vit Nam.
- FTG tn dng đc sc mnh v công ngh ca Tp đoàn FPT.
- Ngun nhân lc ca FTG là ngun nhân lc tr, nng đng.  tui trung bình
ca nhân viên FTG là 25 tui.
- FTG tha hng h thng phân phi đã đc xây dng nhiu nm và tri dài
trên toàn quc vi hn 1500 đi lý chính thc.
- B phn marketing ca FTG hot đng hiu qu, đc đào to bi các chuyên
gia đn t các hãng đin thoi hàng đu nh Nokia, Samsung, HTC,…
2.3.2. Các đim yu
- Là nhà sn xut đin thoi thng hiu Vit đi sau Qmobile nên gp nhiu khó
khn trong vic dành đc v trí dn đu.
- So vi các h thng bán hàng đin thoi nh Th gii di đng, Vin thông A thì
h thng bán hàng ca FTG còn non tr và cha thc s phát trin.
- FTG đang còn dành nhiu tp trung cho các mng phân phi, thng mi mà
cha chú trng đn sn xut, phn thit k đin thoi thuc v MTK ca ài
Loan. iu này nh hng đn cht lng ca sn phm khi mà đúng ra thì
chính FTG mi hiu ngi tiêu dùng Vit nhiu hn.
- FTG chm ci t các phng pháp phân phi và bán l.
2.3.3. Các c hi

- Th trng đin thoi di đng phân khúc giá r ca Vit Nam còn nhiu tim
nng phát trin mnh m. C cu dân s tr, nhu cu kt ni và th hin phong
cách ca các bn tr ngày càng cao. Nhu cu liên lc tng do xu hng quan
tâm nhiu ti gia đình ca ngi Vit Nam.
- Th trng ngi dùng đin thoi di đng  khu vc nông thôn phát trin mnh
m, hin nay đã chim 62,8% trong tng s 30,23 triu ngi dùng đin thoi di
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 17/25

đng trong toàn quc. iu này to ra c hi thay đi sn phm đin thoi c,
hng ca ngi tiêu dùng là mt lng ln.
- Th trng vn còn khong 50 triu dân cha s dng đin thoi di đng, đây là
c hi đ đin thoi FPT xâm nhp vào th trng rng ln này.
- Cn lc suy thoái cng to c hi cho các dòng đin thoi giá r ca FPT.
2.3.4. Các thách thc
- Cnh tranh trong ngành đin thoi di đng đang tng ngày phi đnh hng li
do s phát trin và thay đi không ngng ca công ngh.
- Doanh thu có th gim do s cnh tranh ngày càng khc lit ca các nhà sn
xut đin thoi giá r hin ti và tng lai ti th trng Vit Nam.
- Nhu cu v s đa dng dch v và các hình thc marketing ca ngi tiêu dùng
càng cao.
2.4. Mc tiêu phát trin ca sn phm đin thoi di đng FPT
Nm 2011, FTG đt mc tiêu m rng, phát trin kho ng dng F-Store, nâng
cp các tin ích đ tng bc đa sn phm đin thoi FPT thành mt trong nhng
thng hiu hàng đu trong các dòng đin thoi thng hiu Vit.
2.5. Chin lc marketing cho đin thoi FPT
Hin ti FTG đang thc hin kt hp hai loi chin lc marketing sau:
a. Chin lc phân khúc th trng
- Phân khúc theo thu nhp: in thoi FPT nhm đn đi tng khách hàng
chính là nhng ngi thu nhp trung bình tr xung.

- Phân khúc theo đa lý: Khách hàng  khu vc thành th và nông thôn.
b. Chin lc khác bit hóa sn phm
- Khác bit v tính nng: in thoi FPT có kho ng dng dành riêng là F-Store
do chính Tp đoàn FPT thit k.
- Khác bit v hu mãi: in thoi FPT là đin thoi duy nht hin nay trên th
trng thc hin các ch đ bo hành khác bit nh: bo hành 13 tháng, đi sn
phm mi nu sn phm b hng 3 ln cùng mt li,…
- Khác bit v chính sách bán hàng: khách hàng ni b ca Tp đoàn FPT và
khách hàng thân thit ca FTG đc mua đin thoi FPT vi giá u đãi.
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 18/25

2.6. Các chng trình marketing cho đin thoi FPT
Da vào hin trng marketing hin ti, FTG nhn ra rng các phng pháp tip
th truyn thng t hng nhìn ca doanh nghip không còn lôi cun khách hàng mnh
m na, mà thay vào đó doanh nghip phi đng trên quan đim ca khách hàng đ
xây dng các chng trình marketing phù hp.
2.6.1. Chng trình marketing hn hp:
Kt hp vi quan đim “hng v khách hàng” nên FTG đã la chn “phng
pháp 4C” đ thc hin các hot đng marketing hn hp hng đn vic tr giúp FTG
cung cp cho khách hàng các giá tr ca sn phm và dch v đin thoi FPT vi các
mc tiêu cho tng yu t nh sau:
a. Customer Value – Giá tr cho khách hàng
Khách hàng hin đi ngày càng ý thc hn v yu t giá tr ca mi sn phm/
dch v mà h mua sm. Customer Value là yu t marketing nhm đn hai giá tr sau:
- Customer Solutions (Gii pháp cho khách hàng) th hin quan đim mi sn
phm đa ra th trng phi thc s là mt gii pháp cho khách hàng, ngha là
nhm gii quyt mt nhu cu thit thc nào đó ca khách hàng ch không phi
ch là “gii pháp kim li” ca doanh nghip.  làm tt yu t này FTG đã
tin hành nghiên cu tht k đ tìm ra nhu cu đích thc ca khách hàng, t đó

xác đnh các gii pháp đ đáp ng nhu cu này.
- Customer Cost (Chi phí ca khách hàng) th hin quan đim cho rng giá ca
sn phm cn đc nhìn nhn nh là chi phí mà ngi mua s b ra. Chi phí
này không ch bao gm chi phí mua sn phm mà còn c chi phí s dng, vn
hành, và c hy b sn phm. Chi phí này phi tng xng vi li ích mà sn
phm đem li cho ngi mua. FTG cn phi hiu li ích  đây bao gm c li
ích lý tính ln li ích cm tính. Nhiu ngi đn đo cha mua đin thoi FPT
không phi vì giá cao mà vì chi phí s dng cao (đin thoi, nhn tin, lt web,
chat, e-mail,…) và s e ngi v vic phi thay đi đin thoi vì cht lng ca
các sn phm thng hiu Vit cha tht s gây dng đc nim tin ca khách
hàng.
Trong bi cnh nh trên thì các loi đin thoi giá r ca FPT vi nhiu tính
nng và ng dng h tr ti đa các nhu cu kt ni ca khách hàng mt cách tit kim
nht kèm vi ch đ bo hành, hu mãi chu đáo là gii pháp tt.
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 19/25

b. Change – S thay đi
Nu đin thoi FPT không phát trin và thay đi thì s dn tr nên c k và
nht nho, các đi th cnh tranh s vt lên và th là hot đng kinh doanh đin thoi
FPT s nhanh chóng tht bi và b khách hàng lãng quên. Tuy nhiên, bt k s thay đi
nào cng phi phù hp vi bn cht kinh doanh ca FTG và cn có tính tng xng.
Bi vì các khách hàng luôn mong đi đc chng kin và th nghim mt điu gì đó
mi m và thú v khi s dng đin thoi FPT, nhng mong đi đó cng nên đc xác
đnh rõ ràng trong quá trình thay đi tng th cho đin thoi FPT.
“Làm th” là mt cách làm mà FTG đã thc hin cho các dòng đin thoi ca
mình. Mi nm, FTG gii thiu nhng mu đin thoi FPT mi đn khách hàng vi
nhng thay đi da trên kt qu xác đnh nhu cu ca khách hàng v s thay đi cho
các dòng đin thoi FPT c. Vi kt qu thu đc ca quá trình “làm th” thì FTG s
xác đnh tip s lng sn phm mi đó cn sn xut tip là bao nhiêu, có cn thay đi

thêm na hay không. K hoch nm 2011 thì FTG không thc hin th nghim mu
đin thoi FPT mi nào.
c. Convenience – S thun tin
Yu t này đòi hi cách thc phân phi đin thoi FPT ca FTG phi to s
thun tin cho khách hàng. in hình ca khía cnh thun tin trong phân phi có th
k đn mng li các đi lý phân phi. iu này FTG đang có li th vi hn 1.500
đi lý chính thc trên toàn quc. Ngoài ra, FTG còn chú trng đn phng thc phân
phi và bán hàng qua internet, khách hàng đt hàng online và nhân viên ca FTG s
mang đin thoi đn tn tay khách hàng. Các chng trình bán hàng trc tip
(roadshow) cng là nhng ci thin cho s thun tin cho khách hàng ca FTG.
d. Communication – Giao tip
Trong hot đng tip th và bán hàng luôn phát sinh khá nhiu vn đ rc ri
gia FTG và khách hàng mà nguyên nhân ch yu là do thái đ giao tip không phù
hp. Kt qu là có th làm sp đ c k hoch tip th đc chun b công phu. Giao
tip liên quan đn kh nng truyn đt mt ý tng, thông tin v đin thoi FPT t
FTG đn khách hàng. Giao tip ch có hiu qu tích cc khi khách hàng hiu đc
chính xác thông tin hay ý tng mà FTG mun truyn đt.
Khách hàng nói chung và khách hàng ca FTG nói riêng luôn mong mun có
đc s giao tip hai chiu. H mun nhìn thy FTG thc s chm sóc h và quan tâm
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 20/25

ti bn thân h cng nh các mc tiêu ca h.Chính vì th, FTG đã ch đng m
nhng ca hàng bán l vi đi ng nhân viên đc đào to bài bn đ có th khéo léo
giao tip vi khách hàng, nhm lng nghe các nhu cu ca khách hàng và chm sóc h.
H thng đi lý ca FTG cng đc trang b các kênh giao tip vi khách hàng nh
hòm th góp ý, đng dây nóng, trung tâm h tr khách hàng đ giao tip vi khách
hàng thun tin nht.
Tóm tt k hoch s dng các phng tin truyn thông đ thc hin chng
trình marketing hn hp theo bng di đây:

Phng tin Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
In n
TT TT





TT TT TT


Truyn
thanh
TQ TQ





TQ TQ TQ


Truyn hình
TQ


NT NT

TQ TQ


Ngoài tri
TT






TT TT TT


S kin


TT

NT



TT

NT

Quan h
công
ú/

TT

TT

Trc tuyn
TQ TQ TQ TQ TQ TQ TQ TQ TQ TQ TQ TQ
Bng k hoch s dng phng tin truyn thông
TT: Thành Th NT: Nông thông TQ: Toàn quc

2.6.2. Các chng trình dành cho khách hàng thân thuc
- Chng trình tng thng: Tng kèm các sn phm ph kin khác nh th nh,
USB, ví da,… cho các khách hàng mua đin thoi FPT có giá tr hóa đn t 4
triu đng tr lên. Tng phiu tích đim thng cho các khách hàng mua đin
thoi FPT có giá tr hóa đn t 1 đn di 4 triu đng, khi tích đ 100 đim thì
khách hàng s đc gim 100 nghìn đng.
- Chng trình đi tác: Các khách hàng gi tin tit kim  ngân hàng
TienPhongBank s đc gim giá khi mua đin thoi FPT, s tin đc gim t
l thun vi giá tr tin gi mà khách hàng gi vào ngân hàng TienPhongBank.
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 21/25

- Chng trình gim giá: Trong các k k nim sinh nht Tp đoàn FPT, sinh
nht h thng bán l FPT Retail và sinh nht FTG thì các khách hàng thân thuc
s đc mua đin thoi FPT vi giá u đãi, gim đn 40% giá tr.
2.6.3. Dch v và h tr khách hàng
- Khách hàng có th đt mua đin thoi FPT trc tuyn trên website 24/24 và
nhn hàng chm nht là ngày hôm sau, k c ngày ngh.
- in thoi FPT đc bo hành trong vòng 3 ting ti trung tâm bo hành, thi
gian bo hành là 13 tháng và khách hàng đc đi đin thoi mi nu trong thi
gian còn bo hành mà đin thoi ca khách hàng b lp li 3 ln li ca nhà sn

xut.
- H thng hn 1500 đi lý ca FTG h tr nhn và tr đin thoi bo hành h
khách hàng.
2.6.4. Bán hàng trc tip
- FTG trin khai bán đin thoi FPT trc tip ti các c quan, trng hc, các
khu vc đông dân c vào tháng 3 và tháng 9 hàng nm.
2.7. Ngân sách thc hin
2.7.1. Ngân sách cho truyn thông, qung cáo
VT: triu đng
Phng
tin
Jan
Fe
b
Ma
r
Ap
r
Ma
y
Ju
n
Ju
l
Au
g
Sep
Oc
t
No

v
De
c
Tng
In n
100
10
0

10
0
100
10
0

500
Truyn
thanh
200
20
0

20
0
200
20
0

1000
Truyn

hình
500
20
0
200 500
50
0

1900
Ngoài tri
100
10
0
100
10
0

400
S kin

200 100 200
10
0

600
Quan h
công
ú/
100 100
200

Trc
tuyn
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
240
Tng
102
0
32
0
220
22
0
320 20 20
42
0
122
0
92
0
12
0
20 4840

2.7.2. Các ngân sách khác
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 22/25

- Ngân sách cho chng trình khách hàng thân thit: 5 t đng.
- Ngân sách cho các dch v và h tr khách hàng: 3 t đng
- Ngân sách cho bán hàng trc tip: 2 t đng

 Tng ngân sách cho các chng trình marketing đin thoi FPT nm 2011 d kin
là 14.840 triu đng.
2.8. Kim soát
2.8.1. Kim soát các chin dch qung cáo
 kim soát mc đ hiu qu ca các chin dch qung cáo, FTG da vào mt
s tiêu chí nh sau:
- Lng khách hàng ghé thm các ca hàng.
- Tình hình bán đin thoi FPT so vi trc, trong và sau chin dch qung cáo.
Tuy nhiên, qung cáo thng gây ra các hiu ng tích ly hay hiu ng chm,
do vy vic bán hàng do xúc tin qung cáo có th không xy ra ngay tc thì.
- S ngi vào trang web, thi gian lu li, s ln truy cp,…
- S ngi truy cp vào các qung cáo trc tuyn.
- S cuc đin thoi gi đn
- S khách hàng nhn quà tng kèm theo khi mua đin thoi FPT.
- S khách hàng nhn phiu tích đim khi mua đin thoi FPT.
- S khách hàng đc gim giá khi mua đin thoi FPT.
- S lng đn đt hàng trc tuyn.
2.8.2. Phân tích chi phí marketing
- Phân tích chi phí marketing so vi doanh s và li nhun.
- So sánh kt qu trên tng phân khúc th trng.
- So sánh hiu qu ca tng chng trình marketing.
Di đây là minh ha v vic phân tích chi phí marketing so vi doanh s và
li nhun:

Tng
Doanh s ròng
800,000
Chi phí qung cáo

In n

500
Truyn thanh
1000
Truyn hình
1900
Ngoài tri
400
S kin
600
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 23/25

Quan h công chúng
200
Trc tuyn
240
Tng chi phí qung cáo
4840
T l gia chi phí qung cáo vi doanh s
0.61%
Li nhun ròng
154,000
T l gia chi phí qung cáo vi li nhun
3.14%
S khách hàng mi
20,000
Chi phí qung cáo cho vic nhn thêm mt khách
hàng
In n
0.025

Truyn thanh
0.05
Truyn hình
0.095
Ngoài tri
0.02
S kin
0.03
Quan h công chúng
0.01
Trc tuyn
0.012
Chi phí trung bình cho vic nhn thêm
mt khách hàng mi
0.242

Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 24/25

CHNG 4: KT LUN
Sau khi lp k hoch marketing cho đin thoi FPT này, nhóm 8G đã thy đc
s cn thit ca marketing trong vic thúc đy bán đin thoi FPT cng nh to dng
hình nh thng hiu đin thoi FPT đi vi ngi tiêu dùng Vit Nam.
Nhóm 8G cng đã nhn thy đc tm quan trng ca Qun tr Marketing trong
vic đnh v sn phm, xác đnh đi th cnh tranh, đc đim th trng và d báo các
kt qu hot đng đ doanh nghip nm rõ th trng, nm rõ cu trúc ngành, nm rõ
áp lc cnh tranh đ có th xác đnh các chin lc marketing phù hp nhm ci thin
các mc tiêu kinh t ca doanh nghip.
Tuy vy, do thi gian có hn ca các thành viên trong nhóm, cng nh thi gian
có hn trong vic trao đi trên lp vi Ging viên Phm Th Liên nên bn k hoch

này chc chn còn nhiu thiu sót. Rt mong nhn đc đóng góp ca Ging viên
Phm Th Liên!
Xin chân thành cm n!
Lp k hoch marketing cho đin thoi FPT - 2011
Trang 25/25

PH LC
DANH SÁCH TÀI LIU THAM KHO
1. Báo cáo thng niên các nm 2010 ca FPT Trading
2. S liu t các báo cáo tài chính tính nm 2010 ca FPT Trading
3. Bn cáo bch ca FPT Trading
4. Báo cáo phân tích c phiu FPT ca VSSC
5. Báo cáo phân tích c phiu FPT ca HSC
6. Báo cáo phân tích c phiu FPT ca TVSI
7. Ngun thông tin t trang

8. S liu thng kê kinh t - xã hi nm 2010 ca Tng cc thng kê.
9. Quy trình lp k hoch marketing ca FPT trading.

DANH SÁCH NHÓM 8G
1. ng Thanh An
2. Ngy Minh Châu
3. Trn Quc Hi
4. ôn N c Hin
5. Nguyn Th Hng
6. Phm Vit Thng
7. Nguyn Th Anh Thu
8. Ngô Minh Tnh
9. Nguyn ình Tr
10. Phm Ngc Vnh