mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh thăng long

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của tôi. Số liệu
được nêu trong luận văn là trung thực và có trích nguồn. Kết quả nghiên cứu
trong luận văn là trung thực và chưa được công bố trong bất kỳ công trình
nghiên cứu nào khác.
TÁC GIẢ LUẬN VĂN
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Tiến sĩ Cao Thị Ý
Nhi, sự góp ý giúp đỡ của các thầy cô giáo khoa Ngân hàng tài chính, Viện
đào tạo sau đại học trường Đại học Kinh tế quốc dân; sự hỗ trợ tạo điều
kiện từ gia đình và sự giúp đỡ đóng góp ý kiến của các bạn đồng nghiệp tại
Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thăng Long đã giúp
em hoàn thành luận văn này.
3
MỤC LỤC
TÁC GIẢ LUẬN VĂN 1
MỤC LỤC 4
TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH 7
BẢNG BIỂU 8
HÌNH 10
Trong chương này, tác giả trình bày những vấn đề lý luận cơ bản
về hoạt động CVKHCN và mở rộng CVKHCN của NHTM, đưa ra hai
quan điểm hiện nay về mở rộng cho vay đối với KHCN. Bên cạnh đó, tập
trung đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá mở rộng CVKHCN và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động này tại các NHTM ii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1
CHƯƠNG 1 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4

CHƯƠNG 2 41
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG 41
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
NAM – CHI NHÁNH THĂNG LONG 41
2.1.3.1 Hoạt động huy động vốn 43
2.1.3.2 Hoạt động kinh doanh dịch vụ 44
2.1.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh 50
2.2.1.1 Một số sản phẩm cho vay cá nhân tại Chi nhánh Thăng Long. 51
i.Nguyên tắc xác định lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay được tính bằng
tổng các mục sau: (1) Lãi suất huy động bình quân đầu vào; (2) Chi phí
vốn mang tính chất lãi (dự trữ bắt buộc, dự trữ tiền mặt và bảo hiểm tiền
gửi); (3) Chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng; (4) Chi phí
trích dự phòng rủi ro tín dụng + Lợi nhuận mong muốn cho tín dụng 57
2.2.1.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 57
3.1 Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 88
3.1.1 Định hướng của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam 88
3.1.2 Định hướng, mục tiêu mở rộng CVKHCN của Chi nhánh 88
KHÁCH HÀNG 101
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN GIAO DỊCH (CSR) 101
3.2.3.3 Phân loại và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cá
nhân 102
3.2.3.5 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay
106
KẾT LUẬN 116
TÀI LIỆU THAM KHẢO 105
PHỤ LỤC
5
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
NHTM Ngân hàng thương mại
KHCN Khách hàng cá nhân

KHDN Khách hàng doanh nghiệp
CIC Trung tâm thông tin tín dụng
CVKHCN Cho vay khách hàng cá nhân
ĐT&PT Đầu tư và phát triển
BIDV Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam
BIDV Thăng Long Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Thăng Long
TCTD Tổ chức tín dụng
PGD Phòng giao dịch
NHNN Ngân hàng Nhà nước
QHKHCN quan hệ khách hàng cá nhân
ACB Ngân hàng TMCP Á Châu
BĐS
Bất động sản
DPRR
Dự phòng rủi ro
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH
SƠ ĐỒ
TÁC GIẢ LUẬN VĂN 1
MỤC LỤC 4
TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH 7
BẢNG BIỂU 8
HÌNH 10
Trong chương này, tác giả trình bày những vấn đề lý luận cơ bản
về hoạt động CVKHCN và mở rộng CVKHCN của NHTM, đưa ra hai
quan điểm hiện nay về mở rộng cho vay đối với KHCN. Bên cạnh đó, tập
trung đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá mở rộng CVKHCN và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động này tại các NHTM ii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1

CHƯƠNG 1 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4
CHƯƠNG 2 41
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG 41
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
NAM – CHI NHÁNH THĂNG LONG 41
2.1.3.1 Hoạt động huy động vốn 43
n v : t ngĐơ ị ỷ đồ 43
2.1.3.2 Hoạt động kinh doanh dịch vụ 44
2.1.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh 50
2.2.1.1 Một số sản phẩm cho vay cá nhân tại Chi nhánh Thăng Long. 51
i.Nguyên tắc xác định lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay được tính bằng
tổng các mục sau: (1) Lãi suất huy động bình quân đầu vào; (2) Chi phí
vốn mang tính chất lãi (dự trữ bắt buộc, dự trữ tiền mặt và bảo hiểm tiền
gửi); (3) Chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng; (4) Chi phí
trích dự phòng rủi ro tín dụng + Lợi nhuận mong muốn cho tín dụng 57
2.2.1.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 57
3.1 Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 88
3.1.1 Định hướng của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam 88
3.1.2 Định hướng, mục tiêu mở rộng CVKHCN của Chi nhánh 88
KHÁCH HÀNG 101
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN GIAO DỊCH (CSR) 101
3.2.3.3 Phân loại và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cá
nhân 102
3.2.3.5 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay
106
KẾT LUẬN 116
BẢNG BIỂU
TÁC GIẢ LUẬN VĂN 1

MỤC LỤC 4
TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH 7
BẢNG BIỂU 8
HÌNH 10
8
Trong chương này, tác giả trình bày những vấn đề lý luận cơ bản
về hoạt động CVKHCN và mở rộng CVKHCN của NHTM, đưa ra hai
quan điểm hiện nay về mở rộng cho vay đối với KHCN. Bên cạnh đó, tập
trung đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá mở rộng CVKHCN và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động này tại các NHTM ii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1
CHƯƠNG 1 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4
CHƯƠNG 2 41
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG 41
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
NAM – CHI NHÁNH THĂNG LONG 41
2.1.3.1 Hoạt động huy động vốn 43
Bảng 2.1: Kết quả huy động vốn giai đoạn 2008-2010 43
n v : t ngĐơ ị ỷ đồ 43
2.1.3.2 Hoạt động kinh doanh dịch vụ 44
Bảng 2.3: Chỉ tiêu hoạt động tín dụng giai đoạn 2007-2010 46
2.1.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh 50
Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh 50
2.2.1.1 Một số sản phẩm cho vay cá nhân tại Chi nhánh Thăng Long. 51
i.Nguyên tắc xác định lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay được tính bằng
tổng các mục sau: (1) Lãi suất huy động bình quân đầu vào; (2) Chi phí

vốn mang tính chất lãi (dự trữ bắt buộc, dự trữ tiền mặt và bảo hiểm tiền
gửi); (3) Chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng; (4) Chi phí
trích dự phòng rủi ro tín dụng + Lợi nhuận mong muốn cho tín dụng 57
2.2.1.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 57
3.1 Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 88
3.1.1 Định hướng của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam 88
9
3.1.2 Định hướng, mục tiêu mở rộng CVKHCN của Chi nhánh 88
KHÁCH HÀNG 101
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN GIAO DỊCH (CSR) 101
3.2.3.3 Phân loại và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cá
nhân 102
3.2.3.5 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay
106
KẾT LUẬN 116
HÌNH
TÁC GIẢ LUẬN VĂN 1
MỤC LỤC 4
TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH 7
BẢNG BIỂU 8
HÌNH 10
Trong chương này, tác giả trình bày những vấn đề lý luận cơ bản
về hoạt động CVKHCN và mở rộng CVKHCN của NHTM, đưa ra hai
quan điểm hiện nay về mở rộng cho vay đối với KHCN. Bên cạnh đó, tập
trung đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá mở rộng CVKHCN và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động này tại các NHTM ii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1
CHƯƠNG 1 4

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4
10
CHƯƠNG 2 41
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG 41
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
NAM – CHI NHÁNH THĂNG LONG 41
2.1.3.1 Hoạt động huy động vốn 43
Bảng 2.1: Kết quả huy động vốn giai đoạn 2008-2010 43
n v : t ngĐơ ị ỷ đồ 43
Hình 2.1: Kết quả huy động vốn theo đối tượng khách hàng 44
2.1.3.2 Hoạt động kinh doanh dịch vụ 44
Bảng 2.3: Chỉ tiêu hoạt động tín dụng giai đoạn 2007-2010 46
Hình 2.2 Cơ cấu tín dụng theo đối tượng khách hàng 48
2.1.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh 50
Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh 50
2.2.1.1 Một số sản phẩm cho vay cá nhân tại Chi nhánh Thăng Long. 51
i.Nguyên tắc xác định lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay được tính bằng
tổng các mục sau: (1) Lãi suất huy động bình quân đầu vào; (2) Chi phí
vốn mang tính chất lãi (dự trữ bắt buộc, dự trữ tiền mặt và bảo hiểm tiền
gửi); (3) Chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng; (4) Chi phí
trích dự phòng rủi ro tín dụng + Lợi nhuận mong muốn cho tín dụng 57
2.2.1.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 57
3.1 Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 88
3.1.1 Định hướng của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam 88
3.1.2 Định hướng, mục tiêu mở rộng CVKHCN của Chi nhánh 88
KHÁCH HÀNG 101
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN GIAO DỊCH (CSR) 101
3.2.3.3 Phân loại và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cá
nhân 102

3.2.3.5 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay
106
KẾT LUẬN 116
11
12
PHẦN MỞ ĐẦU
Hiện nay trong xu thế hội nhập quốc tế, các Ngân hàng đang cạnh tranh và
hướng đến việc đẩy mạnh sản phẩm tín dụng giành cho khách hàng cá nhân. Việc
phục vụ khách hàng cá nhân sẽ đảm bảo cho Ngân hàng có được một thị trường
khai thác rộng lớn, quản lý rủi ro hữu hiệu, cung ứng các dịch vụ chất lượng cao
cho khách hàng, định hướng kinh doanh, giúp Ngân hàng đạt hiệu quả kinh doanh
tối ưu.
Không nằm ngoài xu thế chung đó, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam (BIDV) đã có định hướng rõ ràng trong lộ trình phát triển là lựa chọn dịch vụ
giành cho khách hàng cá nhân làm chiến lược kinh doanh lâu dài, BIDV xác định
“hoạt động Ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và
mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng”.
Nhất quán mục tiêu phát triển của toàn hệ thống, nắm bắt được nhu cầu tín
dụng của khách hàng cá nhân trên địa bàn, Chi nhánh Thăng Long đang tập trung
tìm mọi giải pháp để mở rộng cho vay đối với khác hàng cá nhân nhằm chiếm lĩnh
thị phần và nâng cao hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên, việc mở rộng phát triển các sản
phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Thăng Long chưa thực sự
chuyển biến mạnh mẽ.
Trên cơ sở nhận thức tầm quan trọng của hoạt động tín dụng cá nhân trong
toàn hệ thống BIDV nói chung cũng như tại Chi nhánh Thăng Long nói riêng, với
mục tiêu đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động cho
vay đối với khách hàng cá nhân, xây dựng một hệ thống khách hàng ổn định tại chi
nhánh, đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng ĐT & PT
Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long” đã được học viên lựa chọn làm nội dung
nghiên cứu cho luận văn của mình.

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảng
biểu, danh mục các từ viết tắt, nội dung nghiên cứu của đề tài được chia thành ba
chương cụ thể như sau:
i
Chương 1: Cơ sở lý luận về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại
Trong chương này, tác giả trình bày những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt
động CVKHCN và mở rộng CVKHCN của NHTM, đưa ra hai quan điểm hiện nay
về mở rộng cho vay đối với KHCN. Bên cạnh đó, tập trung đưa ra các chỉ tiêu để
đánh giá mở rộng CVKHCN và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này tại các
NHTM.
CVKHCN có những điểm khác biệt cơ bản so với cho vay KHDN truyền
thống về chủ thể đi vay, mục đích vay vốn, quy mô khoản vay, nguồn trả nợ hay
mức độ rủi ro. Các khoản vay cá nhân thường chứa đựng rủi ro tiềm ẩn về tính mất
đối xứng do thông tin phía khách hàng cung cấp, chính vì vậy các NHTM thường
áp dụng một mức lãi suất đối với CVKHCN cao hơn đối với CVKHDN.
Ngày nay, hoạt động CVKHCN có vai trò vô cùng quan trọng đối với bản
thân chủ thể đi vay, các NHTM và với nền kinh tế: Nó là một phương thức hữu hiệu
để giải quyết những nhu cầu cấp bách về vốn cho các cá nhân và hộ gia đình, góp
phần giảm thiểu áp lực cạnh tranh của các đối thủ khác trong mảng cho vay KHDN,
mở ra những cơ hội kinh doanh mới, là đòn bẩy quan trọng góp phần kích thích
hoạt động sản xuất phát triển, là tiền đề thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
Sau khi đưa ra những lý thuyết cơ bản về hoạt động cho vay đối với KHCN,
tác giả đã giành một phần lớn để tập trung và vấn đề mở rộng CVKHCN hiện nay ở
các NHTM. Mở rộng CVKHCN được hiểu là việc tăng lên về tỷ trọng của
CVKHCN trong tổng tài sản của NHTM, là sự đáp ứng ngày càng tăng về khách
hàng, về quy mô cho vay đối với KHCN.
Trong thời điểm hiện tại, mở rộng CVKHCN là rất cần thiết vì hoạt động này
có vai trò quan trọng và đem lại nhiều lợi ích đối với bản thân các KHCN, Ngân
hàng và nền kinh tế: hoạt động CVKHCN có mức sinh lời ngày càng tăng, mở rộng

CVKHCN sẽ đảm bảo đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu vốn cho KHCN và tạo ra lợi
thế cạnh tranh cho các NHTM. CVKHCN cùng với lãi suất vay, sản phẩm đa dạng
và kì hạn hợp lí sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với NHTM, qua đó tăng
ii
cường cạnh tranh lành mạnh trên thị trường tài chính, góp phần duy trì sự phát triển
của ngân hàng.
Để tìm ra giải pháp nhằm mở rộng cho vay KHCN, trong chương này, tác giả
đã tìm hiểu về các chỉ tiêu để đánh giá hoạt động này: có thể có nhiều tiêu thức
khác nhau nhưng về cơ bản phải phản ánh được tốc độ tăng trưởng cho vay cá nhân,
doanh số cho vay, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, thu lãi từ cho vay cá
nhân, lợi nhuận thu được thay đổi theo chiều hướng tăng qua các năm; nợ quá hạn
và tỷ lệ nợ quá hạn của hoạt động CVKHCN thay đổi theo chiều hướng giảm theo
thời gian so với kết quả toàn bộ hoạt động cho vay nói chung của Ngân hàng. Trên
thực tế, tác giả chia thành các nhóm chỉ tiêu: doanh số CVKHCN, dư nợ và tăng
trưởng dư nợ CVKHCN, hiệu quả hoạt động CVKHCN, số lượng và số lượt khách
hàng cá nhân, mức độ đầu tư cho hoạt động mở rộng CVKHCN.
Với mục tiêu mở rộng hoạt động CVKHCN tại ngân hàng một cách hiệu
quả, tác giả cũng đã đề cập đến những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình mở rộng
hoạt động trên. Về cơ bản sẽ có hai nhóm nhân tố:
Nhân tố chủ quan:
Quy mô của NHTM, chính sách, quy trình cấp tín dụng
của Ngân hàng, chất lượng và tính đa dạng của hình thức CVKHCN, chất lượng đội
ngũ nhân viên, cơ sở vật chất và trình độ công nghệ, mạng lưới và Chính sách
Marketing của các Ngân hàng.
Các nhân tố khách quan: Các nhân tố từ chủ thể đi vay, đối thủ cạnh tranh,
môi trường pháp lý, môi trường kinh tế, môi trường văn hóa xã hội, môi trường
công nghệ.
Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng ĐT
& PT Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long
Chương II mở đầu bằng giới thiệu sơ lược về quá trình phát triển và cơ cấu tổ

chức của BIDV Thăng Long. Tiếp đến, tác giả đã đưa ra một số kết quả tiêu biểu
trong hoạt động của chi nhánh trong giai đoạn từ 2008 đến 2010.
Trọng tâm trong chương này, tác giả đi sâu vào nghiên cứu thực trạng hoạt
động CVKHCN và quá trình mở rộng CVKHCN tại chi nhánh và những khó khăn
iii
vướng mắc mà chi nhánh Thăng Long đang gặp phải trong quá trình mở rộng hoạt
động này.
- Thực trạng hoạt động CVKHCN tại chi nhánh
Thống nhất với mục tiêu của toàn hệ thống và định hướng trong hoạt động
CVKHCN là: Phát triển “Ngân hàng bán lẻ với khách hàng mục tiêu là cá nhân”
trong đó lấy hoạt động cho vay làm nòng cốt để phát triển, trong thời gian vừa qua
Chi nhánh đã thực hiện nhiều biện pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN,
tất cả các sản phẩm mới của BIDV giành cho KHCN đều được chi nhánh triển khai
thực hiện trên địa bàn hoạt động.
Chi nhánh đã triển khai tất cả các sản phẩm CVKHCN, tuy nhiên hiện mới
chỉ tập trung hiệu quả nhất ở ba sản phẩm được coi là mũi nhọn: Hỗ trợ mua nhà,
sửa nhà; thấu chi và cho vay lương đối với cán bộ nhân viên. Nhìn chung các sản
phẩm cho vay của BIDV được Chi nhánh triển khai đã đáp ứng được các nhu cầu
của khách hàng, nhưng việc thông tin quảng bá sản phẩm đến với khách hàng còn
hạn chế.
Hiện tại, hoạt động cho vay đối với KHCN của Chi nhánh đang tuân thủ theo
văn bản chỉ đạo, hướng dẫn CVKHCN - Chính sách cấp tín dụng bán lẻ theo Quyết
định số: 353/QĐ-HĐQT ngày 21/04/2010 của Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt
Nam. Trong quy định này, trình tự CVKHCN chính sách cấp tín dụng đối với từng
nhóm đối tượng KHCN được quy định khá chặt chẽ, rõ ràng, đảm bảo an toàn, hiệu
quả, thuận tiện và áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống. Trong đó, quy định và
hướng dẫn cụ thể về chính sách tiếp thị khách hàng, chính sách về cấp tín dụng,
chính sách về tài sản đảm bảo và chính sách định giá tiền vay.
Quy trình CVKHCN tuân thủ theo Quy định số 4072/QĐ-PTSPBL1 ngày
15/7/2009. Hồ sơ của một khoản cho vay KHCN sẽ luân chuyển qua 4 bộ phận

phòng ban liên quan trong chi nhánh: Phòng quan hệ khách hàng cá nhân, Phòng
quản lý rủi ro tín dụng, Phòng quản trị tín dụng và phòng giao dịch KHCN để thực
iv
hiện các bước: Lập hồ sơ vay vốn, phân tích tín dụng, ra quyết định tín dụng, giải
ngân, giám sát tín dụng và thanh lý hợp đồng tín dụng.
- Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh
Đến năm 2010, Doanh số CVKHCN đã lên tới 561.07 tỷ đồng và chiếm tỷ
trọng 11.8% trong tổng doanh số cho vay toàn chi nhánh, tăng trưởng 93% so với
năm 2009. CVKHCN của chi nhánh đã không ngừng mở rộng về quy mô và ngày
càng chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng dư nợ. Dư nợ CVKHCN tăng chủ yếu là do
giá trị các khoản cho vay từ mua nhà, mua ô tô, cho vay tiêu dùng. Có thể thấy rằng,
Doanh số CVKHCN của chi nhánh đang biến động theo chiều hướng tích cực, tăng
với tốc độ nhanh hơn theo thời gian qua các năm trở lại đây, chứng tỏ chi nhánh đã
có sự chú ý đến hoạt động CVKHCN. Tuy nhiên có thể thấy những con số trên
chưa thật sự ấn tương, chi nhánh chưa thật sự đầu tư nhiều cho hoạt động này để
tăng trưởng doanh số cho vay với tốc độ tốt nhất.
Bảng 2.6: Doanh số CVKHCN của chi nhánh qua các năm
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu doanh số
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số
tiền
Tỷ
trọng
%
Số
tiền
Tỷ
trọng
Tăng

trưởng
%
Số
tiền
Tỷ
trọng
Tăng
trưởng %
% %
Doanh số
CVKHCN
145 2.73 290 3.83 99.36 561 11.80 93.44
Doanh số cho vay 5,327 100 7,583 100 42.35 4,756 100 -37.28
(Nguồn: Báo cáo phòng QHKHCN qua các năm)
Có thể thấy rằng CVKHCN ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ
cho vay của Ngân hàng. Nếu như năm 2008, tỷ trọng CVKHCN chỉ ở mức 9.96%,
thì đến năm 2010 con số này đã tăng lên gần gấp đôi 15.35%. Điều này cho thấy vị
trí ngày càng quan trọng của hoạt động CVKHCN.
Năm 2008 2009 2010
Giá trị Tăng Giá trị Tăng
v
trưởng
(%)
trưởng
(%)
Dư nợ CVKHCN
199 250.32 51.27 265 14.97
Dư nợ toàn chi nhánh
1,999 2,085.44 86.66 1,728 -357.38
Tỷ trọng dư nợ CVKHCN (%)

9.96 12.00 20.48 15.35 27.92
Với sự đầu tư và quyết tâm mở rộng hoạt động CVKHCN, trong thời gian
qua chi nhánh đã thu được một số kết quả như: Sự mở rộng CVKHCN đã có hiệu
quả thể hiện trước hết qua doanh số và dư nợ CVKHCN ngày một tăng; Các sản
phẩm CVKHCN đang được triển khai ngày càng phong phú. Ngoài các chỉ tiêu về
doanh số và tỷ trọng CVKHCN đều gia tăng trong thời gian qua, thu lãi từ
CVKHCN có xu hướng gia tăng cả về số tuyệt đối và tương đối qua các năm.
Trong quá trình cho vay đối với KHCN, chi nhánh đã kết hợp được với việc
bán chéo sản phẩm dịch vụ khác và triển khai áp dụng các chính sách cho vay linh
hoạt các sản phẩm CVKHCN mới của BIDV. Công tác tiếp thị phát triển khách
hàng đã được quan tâm thực hiện và quán triệt đến tư tưởng của mỗi cán bộ
QHKHCN. Công tác quản trị rủi ro đối với CVKHCN được đầu tư đúng mực, dẫn
đến đã giảm thiểu mức độ rủi ro trong cho vay. Chi nhánh đã đầu tư cả về cơ sở vật
chất và con người nhằm nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân và đã
bước đầu tạo dựng được hình ảnh của một Ngân hàng bán lẻ năng động và gần gũi
với khách hàng.
Bên cạnh những kết quả đạt được, quá trình mở rộng cho vay đối với KHCN
của chi nhánh hiện vẫn chưa thực sự đạt được kết quả như mong muốn. Mặc dù Chi
nhánh đã đầu tư nguồn lực đối với CVKHCN nhưng dư nợ CVKHCN còn chưa
tương xứng với lợi thế và tiềm năng của BIDV và của Chi nhánh, quy mô dư nợ
KHCN tuy có tăng nhưng nhìn chung còn chậm và chưa ổn định. Sản phẩm
CVKHCN chưa tạo được dấu ấn riêng của BIDV, một số sản phẩm chưa thực sự tối
ưu và đem lại tiện ích cho khách hàng so với các Ngân hàng khác.
Mặt khác, đối tượng cho vay của Chi nhánh còn hạn hẹp, chi nhánh mới chỉ
tập trung cho vay đối với khách hàng cá nhân có thu nhập cao và các cán bộ công
nhân viên của hệ thống. Về cơ bản Chi nhánh vẫn chưa cung cấp được nhiều lợi ích
vi
đi kèm sản phẩm cho vay đối với KHCN, chưa chú trọng đến gia tăng ứng dụng
công nghệ ngân hàng hiện đại cho khách hàng. Trên thực tế, dư nợ cho vay KHCN
không có tính bền vững cao, chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của

NHNN. Lợi nhuận thu được từ CVKHCN nói chung và cho vay trung dài hạn còn
khiêm tốn. Hơn thế, công tác quản lý khi cấp tín dụng có nhiều khó khăn khi khoản
vay có đảm bảo bằng tiền lương.
Mặc dù Chi nhánh đã đầu tư nguồn lực đối với CVKHCN nhưng dư nợ
CVKHCN còn chưa tương xứng với lợi thế và tiềm năng của BIDV và của Chi
nhánh. Nguyên nhân chính là do chính sách phát triển CVKHCN sản phẩm dịch vụ
cung cấp cho KHCN chưa có tính hấp dẫn so với các sản phẩm tương tự khác của
Ngân hàng khác trên cùng địa bàn; trình độ công nghệ khoa học và công tác
Marketing khách hàng còn chưa thực sự phát triển và nguồn nhân lực chuyên phục
vụ KHCN còn hạn chế. Mặt khác chi nhánh gặp phải một số vướng mắc về môi
trưởng kinh tế, môi trường pháp lý, sự cạnh tranh gay gắt của các Ngân hàng khác
trên cùng địa bàn.
Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng
ĐT & PT Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long
Phần đầu của chương 3, tác giả đã đưa ra định hướng chung trong hoạt động
cho vay KHCN của BIDV và của chi nhánh: Thực hiện định hướng chung của Ngân
hàng ĐT&PT Việt Nam, Chi nhánh Thăng Long xác định đẩy mạnh hoạt động
CVKHCN trong các năm tiếp theo. Quan điểm mở rộng CVKHCN trên nguyên tắc:
Mở rộng CVKHCN đi đôi với bảo đảm chất lượng cho vay, phát triển CVKHCN
trong phạm vi kiểm soát và quản lý cho vay; Mở rộng danh mục sản phẩm
CVKHCN, nâng cao chất lượng Ngân hàng sản phẩm dịch vụ, cung ứng sản phẩm
dịch vụ hoàn hảo, phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng và đảm bảo sự phù hợp
của khách hàng, sự an toàn và hiệu quả, đồng thời thực hiện tuân thủ đúng pháp
luật, các quy định, quy chế liên quan.
Từ những phân tích thực trạng CVKHCN tại chi nhánh, các khó khăn vướng
mắc trong công tác mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN, trong chương III,
vii
tác giả đã tập trung đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng CVKHCN: Trong đó tập
trung đưa ra 4 nhóm giải pháp lớn.
Một là, Nhóm giải pháp về sản phẩm dịch vụ

Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất
quan trọng trong chiếc lược sản phẩm của Ngân hàng. Một sản phẩm được coi là có
hiệu quả nếu nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh
và có khả năng sinh lời. Những năm gần đây, các NHTM ở nước ta đã có những
bước tiến mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng. Ngay từ những ngày
đầu của năm 2011, chiến lược trong cuộc đua cạnh tranh dịch vụ được các NHTM
cổ phần áp dụng là đưa ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng.
Muốn vậy, Ngân hàng cần xác định những sản phẩm chiến lược của Ngân
hàng, xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay hợp lý.
Hai là, Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm
Cũng như nhiều NHTM ở Việt Nam, cách thức cung ứng sản phẩm của chi
nhánh Thăng Long vẫn còn mang nặng tính truyền thống đó chờ đợi khách hàng tìm
đến giao dịch với Ngân hàng. Do đó chi nhánh phải chủ động trong việc tìm kiếm
khách hàng, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, việc này giúp cải
thiện tình trạng thiếu hiểu biết về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của đại bộ phận dân
cư, vừa giúp chi nhánh sàng lọc khách hàng phù hợp
Hướng phát triển của Chi nhánh là Xây dựng giao tiếp khuếch trương sản
phẩm, tìm kiếm khách hàng lớn, không tìm kiếm khách hàng nhỏ, chủ động liên kết
với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình để cung
Ba là, Nhóm giải pháp về quy trình, xử lý hồ sơ, phân đoạn khách hàng và quản
lý chất lượng tín dụng của Chi nhánh
KHCN đến với chi nhánh xin vay vốn đa phần trong tình trạng thực sự cần
khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại. Đối với những món
vay đơn giản, giá trị nhỏ, Ngân hàng giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng
trong thời gian ngắn mà vẫn đảm bảo tuân thủ đúng quy trình thì sẽ để lại dấu ấn
viii
trong lòng khách hàng. Đây cũng chính là điều Ngân hàng qua tâm trong chính sách
thu hút khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh so với các NHTM khác.
Bốn là, Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự
Con người là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của bất kỳ một lĩnh

vực hoạt động nào, đối với hoạt động cho vay thì yếu tố con người lại càng đóng vai
trò quan trọng. Yếu tố con người quyết định đến chất lượng hoạt động cho vay, chất
lượng sản phẩm dịch vụ và hình ảnh của ngân hàng và từ đó quyết định đến hiệu
quả hoạt động của ngân hàng. Muốn mở rộng hoạt động CVKHCN cần làm trước
mắt là nâng cao năng lực trình độ chuyên môn của cán bộ QHKHCN về khả năng
tìm kiếm và tạo dựng mối liên hệ lâu dài với khách hàng.
Qua việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động CVKHCN, thực
trạng hoạt động mở rộng cho vay đối với KHCN tại chi nhánh, tác giả luận văn
cũng đưa ra một số kiến nghị với: Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng
ĐT&PT Việt Nam nhằm tạo một môi trường pháp lý lành mạnh, chặt chẽ tạo đà cho
hoạt động Ngân hàng bán lẻ nói chung và cho vay KHCN phát triển trong tương lai
Một số kiến nghị với BIDV: Hỗ trợ và phối hợp chặt chẽ với chi nhánh trong
công tác tuyển dụng và quy hoạch cán bộ; giao quyền chủ động hơn cho chi nhánh
trong việc đào tạo, tập huấn nghiệp vụ, cử cán bộ đi đào tạo ngắn ngày tại nước
ngoài để đáp ứng yêu cầu hội nhập. Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động marketing ở
mỗi chi nhánh: hỗ trợ chi nhánh thành lập phòng Marketinh riêng độc lập hoặc tăng
cường chi phí cho khâu tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Và cuối cùng đẩy mạnh
việc hợp tác với các tổ chức trong và ngoài nước để tìm kiếm các nguồn vốn giá rẻ
và dài hạn để cho vay đối với KHCN. Tăng cường công tác nghiên cứu, thiết kế sản
phẩm mới để hỗ trợ hoạt động cho vay KHCN phát triển.
KẾT LUẬN
Với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của nền kinh tế, mức sống và thu nhập
của người dân được nâng cao thì loại hình cho vay KHCN đang ngày một phát triển
ix
mạnh mẽ. Vì vậy, quan trọng hơn các NHTM đang cần phải tìm một hướng đi đúng
đắn, thể hiện sự khác biệt và dám bứt phá để hoạt động CVKHCN đạt hiệu quả cao.
Do đó việc nghiên cứu những giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay cá
nhân luôn là vấn đề mang tính thời sự, cấp thiết được quan tâm đặc biệt của các
NHTM. Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn tại Ngân hàng đầu tư và phát
triển Việt Nam - Chi nhánh Thăng Long, Luận văn đã hoàn thành một số nội dung

chủ yếu sau:
Hệ thống hoá những lý luận cơ bản về cho vay cá nhân của các NHTM và
khẳng định tính tất yếu phải phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng.
Qua thực tiễn triển khai các hoạt động CVKHCN tại BIDV Thăng Long và
các kết quả đã đạt được, cán bộ nghiên cứu đã rút ra được những thành công,
những hạn chế và tìm ra nguyên nhân của những hoạt động này, từ đó đưa ra được
những giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Chi nhánh.
Mặc dù đã có những nỗ lực cố gắng trong nghiên cứu, tìm hiểu, xong luận
văn không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế nhất định. Học viên mong
muốn nhận được ý kiến đóng góp, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các nhà nghiên
cứu và các bạn đọc quan tâm để Luận văn được hoàn thiện hơn nữa.
x
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Xu hướng chung trong hoạt động của các Ngân hàng thương mại hiện nay là
tập trung vào cung cấp các sản phẩm, dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân.
Trước đây, với hoạt động Ngân hàng truyền thống chỉ tập trung cho vay đối
với khách hàng doanh nghiệp nhưng sự cạnh tranh khốc liệt đó khiến cho mức sinh
lời giảm đi đáng kể, trái lại cho vay khách hàng cá nhân có tốc độ tăng trưởng mạnh
mẽ và ngày một đem lại hiệu quả cao cho các Ngân hàng. Hiện nay trong xu thế hội
nhập quốc tế, hệ thống các Ngân hàng đang cạnh tranh và hướng đến việc đẩy mạnh
sản phẩm tín dụng giành cho khách hàng cá nhân. Việc phục vụ khách hàng cá nhân
sẽ đảm bảo cho Ngân hàng có được một thị trường khai thác rộng lớn, quản lý rủi ro
hữu hiệu, cung ứng các dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng, định hướng kinh
doanh, giúp Ngân hàng đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu.
Không nằm ngoài xu thế chung đó, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam (BIDV) đã có định hướng rõ ràng trong lộ trình phát triển là lựa chọn dịch vụ
giành cho khách hàng cá nhân làm chiến lược kinh doanh lâu dài, BIDV xác định
“hoạt động Ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và
mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng”. BIDV đã bắt đầu hình thành một mô hình

tổ chức Ngân hàng bán lẻ độc lập và chuyên nghiệp, đồng thời đưa ra mục tiêu trở
thành Ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam cung cấp các sản phẩm, dịch
vụ giành cho khách hàng cá nhân một cách đồng bộ, đa dạng với chất lượng tốt
nhất, trong đó đặc biệt chú trọng đến các sản phẩm tín dụng.
Nhất quán mục tiêu phát triển của toàn hệ thống, Ngân hàng ĐT & PT Việt
Nam – Chi nhánh Thăng Long (Chi nhánh Thăng Long) là một trong 112 Chi nhánh
trực thuộc BIDV, được thành lập từ rất sớm và có quy mô lớn, đang nỗ lực xác định
một hướng đi an toàn và hiệu quả. Nắm bắt được nhu cầu tín dụng của khách hàng
cá nhân trên địa bàn, Chi nhánh Thăng Long đang tập trung tìm mọi giải pháp để
mở rộng cho vay đối với khác hàng cá nhân nhằm chiếm lĩnh thị phần và nâng cao
1
hiệu quả hoạt động. Mặc dù vậy trước nhu cầu tín dụng cá nhân ngày một gia tăng,
chính sách cũng như quy chế cho vay và khả năng mở rộng khách hàng của Chi
nhánh Thăng Long vẫn còn tồn đọng những vướng mắc làm ảnh hưởng đến khả
năng tăng trưởng tín dụng, việc mở rộng phát triển các sản phẩm cho vay đối với
khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Thăng Long chưa thực sự chuyển biến mạnh mẽ,
tín dụng cá nhân vẫn hạn hẹp về quy mô, các sản phẩm vẫn ít được khách hàng biết
đến so với những Ngân hàng thương mại khác, tỷ trọng dư nợ đối với khách hàng
trên tổng dư nợ tín dụng vẫn ở mức thấp.
Trên cơ sở nhận thức tầm quan trọng của hoạt động tín dụng cá nhân trong
toàn hệ thống BIDV nói chung cũng như tại Chi nhánh Thăng Long nói riêng, với
mục tiêu đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với khách
hàng cá nhân, xây dựng một hệ thống khách hàng ổn định tại chi nhánh, đề tài “Mở
rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam – Chi
nhánh Thăng Long” đã được lựa chọn làm nội dung nghiên cứu.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
- Đối tượng nghiên cứu: Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương
mại.
- Phạm vi nghiên cứu: Toàn bộ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long từ năm 2008 đến năm

2010, đề xuất các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013 và các năm tiếp theo.
3. Mục đích nghiên cứu của luận văn
Việc nghiên cứu của luận văn nhằm đưa ra các giải pháp mở rộng và nâng
cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh, tận dụng thế
mạnh của Chi nhánh và khai thác tiềm năng vốn có của thị trường trên địa bàn, xây
dựng định hướng nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân một cách
linh hoạt, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, góp phần tăng
lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động.
2
4. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
Trong quá trình thực hiện luận văn, các phương pháp nghiên cứu sau đây đã
được sử dụng:
- Thu thập, tổng hợp các số liệu thực tế về hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long.
- Ghi nhận các ý kiến, nhận định của các cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân
về nguyên nhân dẫn đến thực trạng và những khó khăn trong quá trình triển khai mở
rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh.
- Phương pháp thống kê, đối chiếu, so sánh để phân tích, đánh giá thực trạng
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam – Chi
nhánh Thăng Long, tìm hiểu các nguyên nhân dẫn đến tình trạng cho vay đối với
khách hàng cá nhân chưa thực sự được đẩy mạnh và đem lại hiệu quả như mong
đợi, qua đó đưa ra giải pháp nhằm mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay khách hàng
cá nhân tại chi nhánh.
5. Kết cấu của luận văn
A. Phần mở đầu
B. Phần nội dung
Luận văn bao gồm 3 chương:
• Chương 1: Cơ sở lý luận về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại.

• Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng ĐT & PT Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long.
• Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng ĐT
& PT Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long.
C. Phần kết luận
3