đại lý bảo hiểm nhân thọ trong môi trường cạnh tranh

LỜI NÓI ĐẦU
1, Tính cấp thiết của đề án.
Nền kinh tế Việt Nam đã từng bước vực dậy và đi lên từ khi đất nước
chuyển sang nền kinh tế thị trường . Mức sống người dân ngày càng được cải
thiện , họ không chỉ mong muốn được thoả mãn những nhu cầu cơ bản mà
còn muốn được an toàn , tiết kiệm . Họ đã nhận ra được lợi ích của việc mua
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ , tuy nhiên sự hiểu biết về sản phẩm chưa được
rộng rãi cho lắm . Vì vậy , ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm , đa
dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng còn phải đặc biệt coi trọng việc
nâng cao chất lượng đại lý bởi đại lý bảo hiểm nhân thọ là người đại diện cho
công ty bảo hiểm nhân thọ trong giao dịch với khách hàng , là người có ảnh
hưởng chủ yếu tới số lượng hợp đồng , doanh thu phí ..Nói cách khác đó là
nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .
Trong giai đoạn hiện nay , khi thị trường bảo hiểm đã mở cửa và đang
cạnh tranh ngày càng gay gắt , việc nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào
tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là một vấn đề cấp thiết trong kinh doanh
bảo hiểm nhân thọ .
2,Mục tiêu nghiên cứu :
Trên cơ sở xác định nội dung của việc tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ từ đó dề án vạch ra phương hướng và giải pháp cơ bản để nâng
cao chất lượng đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ .
3,Đối tượng nghiên cứu:
Đề án nghiên cưu về vấn đề tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm
nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội –một doanh nghiệp nhà nuớc và
là một vấn đề bộ phận cấu thành kinh tế nhà nuớc.
4. Kết cấu cảu đề án : Gồm ba phần
PHẦN THỨ NHẤT : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo
đại lý bảo hiểm nhân thọ .
PHẦN THỨ HAI : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
bảo hiểm nhân thọ ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội
PHẦN THỨ BA : Đề xuất và giải pháp đối với đại lý bảo hiểm nhân

thọ trong môi trường cạnh tranh .
CHƯƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TUYỂN
DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
NHÂN THỌ .
I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ :
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham
gia bảo hiểm mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia hoặc
người thừa hưởng quyền lợi một số tièn nhất định khi có những sự kiện không
định trước xẩy ra ( người được bảo hiểm bị chết , hoặc sống đến thời điểm
nhất định ) , còn người tham gia , phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn .
Nói cách khác , bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan
đến sinh mạng , cuộc sống và tuổi thọ con người .
Đối tượng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng bao gồm mọi người ở
các lứa tuổi khác nhau . Hiện nay , bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh ,
doanh thu phí ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn . Vai
trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong gia đình và đối phó với
từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống , giảm bớt những khó
khăn về mặt tài chính , khởi nghiệp trong cuộc sống mà còn thể hiện rõ trên
phạm vi toàn xã hội . Đặc biệt là nó góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài ,
huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư .
Xuất phát từ những lợi ích đó bảo hiểm nhân thọ đã và đang dần đi vào
cuộc sống của mỗi người dân và khẳng định được vị trí của mình đối với xã
hội .
1. Đặc điểm
Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với “ sinh , lão
, bệnh , tử” chu kỳ sống của con người do vậy bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm
rất riêng , có 5 đặc điểm sau :
1.1. Loại hình bảo hiểm này vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính
rủi ro vì thế nó đã thu hút được rất đông khách hàng tham gia bảo hiểm , đặc
biệt trong những thời kỳ mà lãi suất ngân hàng thấp và điều kiện đồng tiền ổn

định .
1.2. Hợp đồng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú cho nên việc quản lý
hợp đồng là rất phức tạp . Tính chất phức tạp ở đây thể hiện ở chỗ : Đa dạng
hoá về sản phẩm , trong mỗi sản phẩm lại đa dạng hoá về số tiền bảo hiểm .
Ngoài ra , mỗi một sản phẩm lại có đối tượng tham gia khác nhau , thời gian
bảo hiểm khác nhau , phương thức nộp phí bảo hiểm khác nhau...
1.3. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm đa mục đích vì vậy nó
đáp ứng được rất nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng
1.4. Phí bảo hiểm nhân thọ được tính toán rất phức tạp vì thời gian bảo
hiểm dài , hợp đồng lại đa dạng và dựa vào các yếu tố sau :
- Số tiền bảo hiểm
- Thời gian tham gia và phương thức nộp phí
- Độ tuổi và sản phẩm bảo hiểm
- Lãi suất kỹ thuật dùng để tính phí
- Bảng tỷ lệ tử vong
- Mức độ lạm phát của đồng tiền v..vv
1.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất
định và phải dựa vào các yếu tố sau :
- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế .
- Mức sống và trình độ dân trí của dân cư
- Cơ sở hạ tầng
- Cơ cấu dấn số và nguồn lao động
- Tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh và tuổi thọ bình quân của quốc gia
Từ những đặc điểm trên các công ty bảo hiểm thường đặt đại lý làm trung
tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm , đại lý trở thành nhân tố
quyết định trong việc tạo doanh thu và được coi là “tài sản quan trọng nhất
của công ty bảo hiểm nhân thọ”
1. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ .
1.1 Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong .
1.1.1 Bảo hiểm tử kỳ :

a, Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Trách nhiệm và quyền lợi chỉ mang tính tạm thời
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm bị
chết trong thời hạn bảo hiểm
- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên một quỹ tiết kiệm
cho người được bảo hiểm .
b. Mục đích :
- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất, cho người được bảo
hiểm
- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một khoảng thời gian
nhất định
- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc khoản
thế chấp của người được bảo hiểm .
- Giúp cho gia đình ổn định được cuộc sống , Giữ gìn được tài
sản .
1.1.2 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời :
a. Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người đượcbảo hiểm bị
chết
- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần , hoặc đóng định kỳ và không
thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm
- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ
b. Mục đích :
- Đảm bảo chi phí mai táng , chôn cất cho người được bảo hiểm .
- Để đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình
- Giữ gìn tài sản , tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ
sau
1.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống :

a. Đặc điểm .
- Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác
định hoặc cho đến khi chết .
- Khoản tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải chi trả được thực hiện
đều đặn , mang tính trợ cấp trong một khoảng thời gian hoặc
trong suốt cuộc đời của người được bảo hiểm nếu người được
bảo hiểm sống đến một độ tuổi nhất định được ấn định trong hợp
đồng .
b. Mục đích :
- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu , tuổi cao sức yếu .
- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi
về già
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời .
1.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp :
a. đặc điểm :
- Só tiền bảo hiểm được trả khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi người
được bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm .
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Phí bảo hiểm thường được đóng định kỳ và không thay đổi trong
suốt thời hạn bảo hiểm .
- Được chia lãi thông qua hoạt động đầu tư phí bảo hiểm và cũng
có thể được hoàn phí bảo hiểm khi không có điều kiện tiếp tục
tham gia
b. Mục đích :
- Để đản bảo ổn định cuộc sống gia đình và bản thân .
- Tạo lập quỹ gia đình , hưu trí , trả nợ , cưới vợ ...
- Dùng làm vật thế chấp để vay vốn khởi nghiệp ...
Ngoài những sản phẩm cơ bản như trên , các công ty bảo hiểm luôn có những
sản phẩm bảo hiểm bổ xung đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo
hiểm , đồng thời tạo động lực cạnh tranh trên thị trường

II. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ :
1.Vai trò :
Đại lý hay người đại lý muốn bán bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào trước tiên
người đó cần nhận biết về sản phẩm , hiểu được tính năng và tác dụng của
nó . Sản phẩm theo ph.Kotler “là bất cứ cái gì có thể được cung ứng , chào
bán cho một thị trường để tạo sự chú ý , đạt tới việc mua và tiêu dùng nó
nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó”. Vào thời điểm bán ,
sản phẩm chủ yếu mà các nhà bảo hiểm cung cấp chỉ là lời hứa , lời cam kết ,
bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi xẩy ra sự cố bảo hiểm . Với đặc trưng vô
hình của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ người mua buộc phải tin vào lời người
bán . Chính điều này dẫn đến những khó khăn nhất định trong công việc tiếp
cận , Maketting , tung sản phẩm mới vào thị trường bảo hiểm Việt Nam .
Để khắc phục những khó khăn này các doanh nghiệp bảo hiểm đã
quyết định chọn đại lý làm công cụ đắc lực cho mình. Đại lý bảo hiểm nhân
thọ là người được uỷ quyền hành động thay cho công ty bảo hiểm nhân thọ
trên cơ sở hợp đồng đại lý . Với vai trò người được uỷ quyền đại lý cũng có
tầm quan trọng đáng kể trong việc tạo doanh thu và sự phát triển tồn tại của
công ty . Những hoạt động cụ thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm :
- Thương mại hoá sản phẩm , trao đổi thông tin với khách hàng . Do
đặc thù cảu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại hình mà bảo hiểm “ phải bán”
không có tính bắt buộc khách hàng “phải mua” như các loại hình bảo hiểm
khác .Đối với loại sản phẩm này,nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bán
hàng cần phải có sự chủ động của người bán ,người bán phải sử dụng các
phương pháp tiếp cận khách hàng để đánh thức nhu cầu mua của khách hàng
về việc mua sản phẩm .Chính vì vậy ,đai lý bảo hiểm nhân thọ được coi là cầu
nối giữa công ty bảo hiểm nhân thọ và khách hàng ,giúp công ty tiếp cận với
khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu,ước muốn của khách hàng .
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do
đó,việc bắt chước sản phẩm là rất dễ dàng.Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ
rằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho nhưng nhà cung cấp

sản phẩm như họ,các chương trình quảng cáo ,khuyếch trương trên các
phương tiện thông tin đại chúng đều không thể đưa cho họ lên cao hơn hẳn
các đối thủ cạnh tranh khác.Và không còn con đường cạnh tranh nào khác là
phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo vũ khí
cạnh tranh với các đối thủ . đại lý , kênh phân phối sản phẩm là yếu tố ảnh
hưởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chước nhất .
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của
công ty trên thị trường bảo hiểm . Với hệ thống đại lý rộng khắp ở các khu
vực , đội ngũ đại lý đông đảo đó sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết
được về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty hiện có . Đặc biệt đối với
những địa phương chưa có chi nhánh thì đội ngũ đại lý là rất quan trọng .
- Ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể hoạt động ở hầu hét
các địa bàn , hoạt động linh hoạt , thường xuyên làm việc tại những nơi có thể
đón tiếp được khách hàng hoặc đến từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch
vụ .
- Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt , mở rộng thị trường và
do đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu
phí để tăng thu nhập cho các công ty bảo hiểm . Do vậy, các đại lý bảo hiểm
nhân thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh
2.Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý :
2.1. Trách nhiệm :
Tuân thủ các quy định về khai thác rủi ro . Giải thích các đơn bảo hiểm
và tài liệu có liên quan một cách chính xác , tránh trình bầy sai . Chịu trách
nhiệm về các quĩ do đại lý nắm giữ , chuyển giao phí bảo hiểm về công ty