Tiểu luận kế hoạch bán hàng công ty cổ phần xuất nhập khẩu sa giang

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN

1.1.Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng
đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp
thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và
tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh
nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một
doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến
việc không có lợi nhuận, và có thể dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành
hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán
được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có,
đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác.
Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp tại
Việt Nam phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan trọng
đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Bên cạnh thành công
như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàng truyền thống,
tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty Cổ phần Xuất
khẩu SaGiang vẫn còn gặp một số khó khăn như : việc bán hàng tương đối
chậm, chưa đi vào hệ thống, thiếu kế hoạch và chưa đạt mục tiêu đề ra. Vấn đề
cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để xây dựng kế hoạch bán hàng,
mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.
1.2.Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
Đề tài tiểu luận sẽ tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang, từ đó làm cơ sở cho việc xây dựng
kế hoạch bán hàng và đề xuất hướng giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả
việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
Đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang cho
năm 2015, trên cơ sở đánh giá kết quả thực trạng về công tác bán hàng năm

2013 và 2014.
1.3. Bố cục của tiểu luận
Bố cục của tiểu luận được chia làm 5 chương : chương 1 nên mục đích lý
do, phạm vi nghiên cứu của tiểu luận. Chương 2 tổng quan về lý thuyết làm cơ
sở cho nghiên cứu ở Chương 4 và cũng là chương trọng tâm của tiểu luận, đưa
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 2
ra kế hoạch với mục tiêu, cách thực hiện cụ thể về kế hoạch bán hàng. Chương 3
giới thiệu về Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Sa Giang, trong đó tiến hành
phân tích thực trạng về tình hình bán hàng tại Công ty. Chương 5 : Kết luận.
1.4. Phương pháp thực hiện tiểu luận này
Khi tiến hành viết tiểu luận này, cá nhân đã thu thập thông tin về tình hình
bán hàng, qua các báo cáo bán hàng tại Phòng Kinh doanh, đồng thời khảo sát
trực tiếp tại các cửa hàng trọng điểm tại Thành phố Cao Lãnh, thành phố Sađéc,
thị xã Hồng Ngự có doanh số cao. Trao đổi với cửa hàng để tìm hiểu về tình
hình bán hàng, cũng như thị hiếu khách hàng…
Cá nhân đã phân tích và đánh giá chung về tình hình bán hàng của Công
ty trong thời gian qua. Các chỉ tiêu, doanh số, dự trù ngân sách, nhân sự cho kế
hoạch bán hàng đều dựa trên tình hình thực tế và tham khảo ý kiến Trưởng
Phòng Kinh doanh.
Và, dựa trên tài liệu tham khảo, tài liệu giảng dạy môn Quản trị bán hàng
của thầy TS. Nguyễn Văn Hiến, cá nhân đã đưa kế hoạch bán hàng cho Công ty
Cổ phần xuất nhập khẩu Sa Giang trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp năm 2015.
oOo

Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 3
CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT

2.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng
2.1.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động
bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công
việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,

sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho
người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt
động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ
phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng
- Mục tiêu bán hàng
- Các chương trình và hoạt động bán hàng
- Ngân sách bán hàng
2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
- Phân loại theo cấp quản lý
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận .
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
- Phân loại theo khu vực thị trường
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 4
+ Kế hoạch xuất khẩu
+ Kế hoạch bán hàng nội địa
+ Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý
+ Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp.
- Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng,

quý, năm.
- Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế
hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng






Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1 Dự án bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương
lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở
xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Cho phép nhà quản
trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên kế hoạch phân công nhân sự
để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành mục tiêu lợi nhuận. Phát hiện, phòng
ngừa rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa dự báo, mục
tiêu và ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng
là cơ sở để xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua chỉ tiêu định lượng : Quy mô
thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…và chỉ tiêu định
tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa trên cảm
nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Thông thường kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin
về 4 yếu tố: Năng lực cạnh tranh, Doanh số của ngành hàng, Năng lực bán hàng
của doanh nghiệp, Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 5
Căn cứ dự báo bán hàng : các nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu
về dân cư (cơ cấu dân cư, mật độ dân cư), GDP (thu nhập, khả năng thanh toán),
Số cửa hàng bán hàng, số lượng khách hàng hiện tại, tiềm năng, số lượng của
ngành…
Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị thường sử dụng các phương
pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo
nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo, phương pháp thống kê
kinh nghiệm…Mỗi phương pháp có những ưu điểm, khyết điểm riêng, nhà quản
trị có thể sử dụng một phương pháp hay nhiều phương pháp khác nhau nhằm bổ
sung, củng cố kết quả dự báo bán hàng của mình.
Quy trình dự báo bán hàng có thể sử dụng theo hình thức quy trình từ trên
xuống dưới; quy trình đi từ dưới lên; quy trình hỗn hợp.
2.2.2 Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
- Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình
hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời
gian nhất định.
- Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,…
+ Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng,
khu vực, vùng miền, quận huyện,…
+ Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân,
khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng,
khách hàng qua đường,…
+ Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng,
múc độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,…

+ Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,…
+ Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm
đồ nội thất trong gia đình,…
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó
được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 6
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực
tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục
tiêu này sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp.
2.2.3 Xác định các hoạt động và chƣơng trình bán hàng
2.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,
- Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng
bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,…
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương
án kho bãi, tìm và kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
Các họat động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán
hàng nhằm đẩy mạnh doanh số.
2.2.3.2. Các chương trình bán hàng

Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng
lợi ích cho khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng
- Chương trình khuyến mại
- Chương trình quà tặng
- Chương trình tư vấn miễn phí
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi
sản phẩm cũ,…).
- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết, ).
- Chương trình khách hàng chung thuỷ.
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 7
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây
dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để dung trì và đẩy cao
doanh số.
2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
2.2.4.1. Khái niệm, phân loại, vai trò
- Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng
được xác định cho một khoản thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch
bán hàng.
- Phân loại ngân sách bán hàng
+ Ngân sách chi phí bán hàng.
+ Ngân sách kết quả bán hàng.
- Vai trò của ngân sách bán hàng
+ Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận

bán hàng của doanh nghiệp.
+ Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệ
triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
+ Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát
hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
2.2.4.2. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kì trước.
- Theo đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp khả thi.
- Phương pháp hạn ngạch.
- Phương pháp tăng từng bước.
2.2.4.3. Nội dung của ngân sách bán hàng
- Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí
bán hàng, dự toán kết quả bán hàng (lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ
quay vòng vốn, ).
oOo

Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 8
CHƢƠNG 3: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP
KHẨU SAGIANG

3.1. Giới thiệu về công ty
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang (Công ty) là doanh nghiệp nhà
nước do UBND tỉnh Đồng Tháp thành lập, tên giao dịch Sagimexco. Trụ sở
chính đặt tại phường An Hòa, Thành phố Sađéc, tỉnh Đồng Tháp. Công ty được
cổ phần hóa theo Quyết định của UBND tỉnh Đồng Tháp từ tháng 7 năm 2004.

Công ty có pháp nhân, trụ sở và tài khoản riêng để giao dịch và hoạch toán độc
lập, tổ chức và quản lý hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, chế biến lương thực,
thực phẩm, kinh doanh hàng hóa xuất nhập khẩu.
Ngày 05 tháng 9 năm 2006 Công ty chính thức niêm yết, giao dịch cổ
phiếu tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh theo Quyết
định phê duyệt số 528/QĐ.TTg ngày 14 tháng 6 năm 2005 của Thủ tướng Chính
phủ và Giấy phép niêm yết cổ phiếu theo Quyết định số 59/UBCK-GPNY ngày
28 tháng 7 năm 2006 của Ủy ban chứng khoán nhà nước, vỡ mã chứng khoán là
SGC, số lượng cổ phiếu đăng ký giao dịch là 4.088.700 cổ phiếu.
3.2. Giới thiệu về sản phẩm

Bánh phồng được áp dụng chương trình quản lý HACCP theo tiêu chuẩn
EU của Châu Âu, với thành phần chủ yếu là bột mì, tôm, các gia vị mang đến
cho người tiêu dùng hương vị thơm ngon. Bánh phồng tôm đã đạt Huy chương
vàng tại Hội chợ triễn lãm Quốc tế về Thực phẩm, Công nghệ chế biến, vệ sinh
an toàn thực phẩm tại Hà Nội năm 2000
Trọng lượng tịnh : 200 Gr
Thành phần : Bột khoai mì, tôm và các giá vị
Cách dung : Chiên: Dầu chiên ở nhiệt độ 170 – 1900C, cho bánh vào,
bánh vừa trở vàng thì vớt ra. Nướng bằng lò Vi ba: Sử dụng lò viba ở chế độ
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 9
Micropower (công suất 600 – 1000w) khoảng 40-60 giây. Nấu súp: Luộc 100g
bánh từ 3 đến 5 phút, chuẩn bị 400ml nước súp nóng cho vào tô cùng với bánh,
thịt, tôm, mực, hẹ, giá, và các gia vị tùy thích
Hiện doanh nghiệp đã phát triển, đa dạng hóa sản phẩm với hơn 10 loại
sản phẩm từ Bánh phồng tôm, bánh phồng cua, bánh phồng cá, bánh phồng

nấm,… có mặt khắp thị trường trong và ngoài nước với thương hiệu độc quyền
được các nước Châu Âu bảo hộ.
3.3. Phân tích thị trƣờng đối với sản phẩm (SWOT)
3.3.1 Điểm mạnh (Strenghts: S):
Đây là sản phẩm có nhãn hiệu độc quyền, nổi tiếng đã được đăng ký
nhiều nước trên thế giới, quá trình sản xuất đặc thù, bí mật công nghệ.
Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, không
ngừng được cải tiến. Giá thành sản xuất ngày càng hạ, nhờ vào nguồn nguyên
liệu thuận lợi, phong phú, vị trí địa lý ưu đãi (bên dòng sông Sa đéc: Sagiang).
Hệ thống quản lý, bộ máy nhân sự từng bước chuyên môn hóa, nâng cao
trình động, chuyên môn nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu hội nhập kinh tế thế giới.
Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên có tinh thần
trách nghiệm, quan hệ với công chúng rất chú trọng tại công ty trong những năm
gần đây.
Đa phần người dân tỉnh Đồng Tháp, trong nước và trên thế giới đã quen
biết đến sản phẩm “bánh phồng tôm Sagiang” do sự nổi tiếng từ trước những
năm 1970 đến nay.
3.3.2 Điểm yếu (Weaknesses : W):
Sản phẩm “Bánh phồng tôm Sagiang” không phải là mặt thiết yếu cho
người tiêu dùng.
Mạng lưới phân phối trong nước chưa đủ mạnh, thị phần tại tỉnh Đồng
Tháp và trong nước còn thấp.
Giá cả sản phẩm “bánh phồng tôm Sagiang” chưa thật sự cạnh tranh với
các sản phẩm cùng loại thay thế.
Thị trường tiêu thụ chủ lực của Công ty là thị trường Châu Âu với đòi hỏi
ngày càng cao về tiêu chuẩn chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, trong khi đó
ảnh hưởng suy giảm kinh tế các nước Châu Âu đang diễn ra.
Do nhà nước sản xuất mới đầu tư xây dựng tại khu công nghiệp Sa Đéc,
tỉnh Đồng Tháp, nên cở sở vật chất, trang thiết bị, xưởng sản xuất chỉ mới từng
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 10
bước đầu tư, nâng cấp nhằm tự động hóa các khâu sản xuất, đóng gói thành
phẩm theo tiêu chuẩn châu Âu.
3.3.3 Cơ hội (Opportunities :O):
Quản lý nhà nước về thương mại có sự thay đổi cả về tư duy, nội dung và
phương pháp quản lý, môi trường pháp lý cho lưu thông hàng hóa, hoạt động
của doanh nghiệp. Quan hệ giữa Việt Nam và các nước trên thế giới tiến triển,
Công ty đang hướng mở rộng thị trường quốc tế thuận lợi hơn, như : Tây Ban
Nha, Achentina,…
Chủ trương đưa hàng việc về nông thôn của Nhà nước, đây là cơ hội để
Công ty chiếm lĩnh thị trường nội địa, thị phần chiếm lĩnh vượt trội nhờ vào chi
phí vận chuyển thấp tại tỉnh nhà.
Cơ sở hạ tầng nông thôn ngày phát triển tạo điều kiện giao thương hàng
hóa, cung ứng hàng hóa đến người tiêu dung thuận lợi.
Thị trường trong tỉnh Đồng Tháp (bán buôn, bán lẻ, lưu chuyển hàng
hoá…) đã phát triển nhiều hơn nhưng thị phần chiếm lĩnh còn thấp, khách hàng
tiềm năng rộng lớn.
3.3.4 Nguy cơ (Threat: T):
Phải đương đầu cạnh tranh với nhiều sản phẩm thay thế sản phẩm “bánh
phồng tôm Sagiang” ngay tại tỉnh Đồng Tháp và tỉnh, thành bạn và sản phẩm
cùng loại từ nước ngoài như Indonesia, Malaysia, Trung Quốc,… ngay tại sân
nhà.
Cuộc chiến thương hiệu đang xảy ra, nguy cơ bị các doanh nghiệp nháy
sản phẩm, thương hiệu bị xâm phạm ngày càng cao.
Thu nhập bình quân đầu người tại tỉnh Đồng Tháp còn thấp đặc biệt
là ở các vùng nông thôn.
Khả năng cạnh tranh còn thấp do ảnh hưởng năng suất lao động, hiệu

quả sản xuất, kinh doanh từ Doanh nghiệp Nhà nước cũ, trình độ khoa học,
công nghệ, năng lực quản lý…nói chung tại tỉnh Đồng Tháp là còn thấp.
3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm gần đây :
Tình hình doanh thu và lợi nhuận tăng theo từng năm, quy mô sản xuất
kinh doanh từng bước mở rộng, việc phân phối sản phẩm, thị trường tiêu thụ
nhìn chung là khả quan. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng, tỷ suất chi phí
giảm, nhìn chung hiệu quả quản lý, hiệu quả sản xuất kinh doanh được nâng
lên…do ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, nâng cao trình độ quản lý,
đội ngũ cán bộ lãnh đạo, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ công
nhân. Góp phần giải quyết lao động ở địa phương, thu mua nguyên liệu trong
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 11
nước, thực hiện tốt nghĩa vụ thuế đối với nhà nước, đóng góp một ngân sách
tỉnh, trích lập các quỹ an sinh xã hội, từng bước mở rộng thị trường, góp phần
tăng trưởng kinh tế xã hội.
3.6 Thành tích đạt đƣợc :
Huy chương vàng tại Hội chợ Leipziger – Đông Đức 1980, sản phẩm
bánh phồng tôm.
Huy chương vàng tại Hội chợ Mekong-Expo Cần Thơ – Việt Nam 1995,
sản phẩm bánh phồng tôm
Huy chương vàng tại Hội chợ triễn lãm các doanh nghiệp vừa và nhỏ
thành phố Hồ Chí Minh, sản phẩm bánh phồng tôm
Huy chương vàng tại triển lãm thành tựu kinh tế kỹ thuật Việt Nam, sản
phẩm bánh phồng nấm
Huy chương vàng tại hội chợ quốc tế Nông nghiệp – Cần Thơ 1996, sản
phẩm bánh phồng cua.
Huy chương vàng tại Hội chợ quốc tế Nông nghiệp – Cần thơ 1998, sản

phẩm bánh phồng cá.
Huy chương vàng tại Hội chợ triển lãm quốc tế Cần Thơ 2000, sản phẩm
bánh phồng tôm.
Giải thưởng vàng sản phẩm bánh phồng tôm Sagiang Hội chợ triê quốc tế
về thực phẩm, công nghệ chế biến, an toàn thực phẩm tại Hà Nội – 2000.
Huy chương vàng tại Hội chợ tại Hội chợ triển lãm quốc tế Cần Thơ
2005, sản phẩm Bánh phồng tôm, bánh phồng cua.
Danh hiệu : Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả tại Hội chợ quốc tế
Mekong-Expo Cần Thơ 2000
Danh hiệu : Doanh nghiệp tiềm năng hợp tác quốc tế và hội nhập AFTA,
giải thưởng : Mai vàng hội nhập 2005 tại Hội chợ quốc tế Mekong-Expo thành
phố Cần Thơ.
Danh hiệu : Cúp vàng “Thương hiệu và Nhãn hiệu” do Ban Tổ chức (Hội
Nghiên cứu khoa học Đông Nam á và Trung tâm Văn hóa Doanh nghiệp Việt
Nam) trao tặng.
Và nhiều danh hiệu cao quý khác….
oOo



Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 12
CHƢƠNG 4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NĂM 2015
TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH ĐỒNG THÁP

4.1. Mô hình bán hàng

KV1: Khu vực Thành phố Cao Lãnh : có thành phố Cao Lãnh, huyện Cao
Lãnh và huyện Thanh Bình, trong đó, thành phố Cao Lãnh chọn 1 điểm tại chợ
Cao lãnh và 2 điểm vệ tinh, mỗi huyện chọn 3 cửa hàng bách hóa tại chợ xã, thị
trấn theo bán kính địa lý và mật độ dân cư.
KV2: Khu vực Thành phố Sa Đéc gồm có thành phố Sa Đéc, huyện Châu
Thành, huyện Lai Vung, huyện Lấp Vò, trong đó, một điểm tại trụ sở Công ty, 2
điểm vệ tinh tại thành phố Sa Đéc, mỗi huyện còn lại chọn 3 cửa hàng bách hóa
tại chợ xã, thị trấn theo bán kính địa lý và mật độ dân cư.
KV3: Khu vực Thị xã Hồng Ngự gồm có thị xã Hồng Ngự, huyện Hồng
Ngự, huyện Tân Hồng, huyện Tam Nông chọn 1 điểm tại chợ Hồng Ngự và 2
điểm vệ tinh, mỗi huyện chọn 3 cửa hàng bách hóa tại chợ xã, thị trấn theo bán
kính địa lý và mật độ dân cư.

Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 13
4.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng
4.2.1. Doanh số tiềm năng
Trên cơ sở thống kê số lượng bán hàng trung bình qua 3 năm 2011, 2012,
2013 tại Phòng Kinh doanh – Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang, ta lập
được bảng biểu như sau : (đơn vị tính 1.000 đồng)
19,500 đồng
KV1 KV2 KV3
Lượng bán (Gói) 6,150 8,117 7,171
Số lượng cửa hàng 9 12 12
Lượng bán (Gói/cửa hàng) 683 676 598
Doanh thu cửa hàng(1.000đ) 13,325,000 13,190,125 11,652,875
Tổng danh thu mỗi KV (1.000đ) 119,925,000 158,281,500 139,834,500

Báo cáo Doanh số cho mỗi khu vực trung bình của 3 năm 2011,2012,2013
Giá mỗi Gói bánh phồng tôm SaGiang

Với chiến lược kinh doanh của Công ty các năm tiếp theo sau với mục
tiêu phấn đấu tăng 10% doanh số bán hàng, với mức giá bán hàng là
19.500đồng/gói (giá cung cấp cho mỗi cửa hàng).
Trên cơ sở ước tính tăng doanh thu từ 10% trở lên và qua thống kê về tình
hình ước tính sử dụng tại mỗi hộ gia đình tăng thêm 0.1% do việc sử dụng sản
phẩm đã đi vào thói quen của hộ gia đình tiêu dùng, theo trích dẫn số liệu thống
kê về dân số, hộ gia đình trên mỗi khu vực bán hàng, ta lập biểu doanh số tiềm
năng cho mỗi khu vực (hàng tháng) như sau:
19,500 đồng
KV1 KV2 KV3
Tỷ lệ dân số 36% 39% 26%
Dân số(*) 586,000 632,000 423,000
Hộ gia đình (**) 180,870 147,590 208,460
Tỷ lệ ước tính sử dụng 3.5% 5.1% 4.4%
Hộ gia đình sử dụng 6,330.45 7,527.09 9,172.24
Ước tính sử dụng hằng tháng (Gói) 1.1 1.2 0.9
Lượng bán tiềm năng (Gói) 6,963 9,033 8,255
Số lượng cửa hàng 9 12 12
Chỉ tiêu/cửa hàng (Gói/cửa hàng) 774 753 688
Doanh thu tiềm năng cửa hàng(1.000đ) 15,087,573 14,677,826 13,414,401
Tổng danh thu mỗi KV (1.000đ) 135,788,153 176,133,906 160,972,812
Tỷ lệ tăng doanh số (cửa hàng) 13.23% 11.28% 15.12%
(*), (**): tham khảo từ Cục Thống kê Đồng Tháp năm 2010 và làm tròn số đến đơn vị ngàn
Giá mỗi Gói bánh phồng tôm SaGiang
Biểu 4.2.1 : Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực năm 2015

Doanh số bán hàng tại các cửa hàng khu vực, năm 2015 có mức dự kiến

tăng doanh số tương ứng là 13,23% (KV1), 11,28%(KV2), 15,12% (KV3) mức
tăng này so trung bình 3 năm 2011, 2012, 2013. Và chính sách của Công ty là
không tăng thêm số lượng cửa hàng theo mạng lưới phân phối với chính sách
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 14
cam kết chiết khấu hoa hồng bán hàng độc quyền cho từng cửa hàng được duy
trì, giá bán hàng không tăng.
4.2.2. Mức chỉ tiêu và hạn ngạch cần đạt
Dựa vào doanh số bán hàng tiềm năng cho mỗi cửa hàng khu vực theo
Biểu 4.2.1 trên, Công ty quyết định giao chỉ tiêu, hạn ngạch cần đạt được năm
2015 cho bộ phận bán hàng như sau : (đơn vị tính 1.000 đồng)
19,500 đồng
KV1 KV2 KV3
Lượng bán (Gói) 7,385 9,231 8,615
Số lượng cửa hàng 9 12 12
Lượng bán (Gói/cửa hàng) 2,167 1,625 1,625
Doanh thu cửa hàng(1.000đ) 16,000,000 15,000,000 14,000,000
Tổng danh thu mỗi KV (1.000đ) 144,000,000 180,000,000 168,000,000
Chỉ tiêu Doanh số cho mỗi khu vực năm 2015
Giá mỗi Gói bánh phồng tôm SaGiang


19,500 đồng
KV1 KV2 KV3
Lượng bán (Gói) 615 769 718
Số lượng cửa hàng 9 12 12
Lượng bán (Gói/cửa hàng) 2,167 1,625 1,625

Doanh thu cửa hàng(1.000đ) 1,333,333 1,250,000 1,166,667
Tổng danh thu mỗi KV (1.000đ) 12,000,000 15,000,000 14,000,000
19,500 đồng
KV1 KV2 KV3
Lượng bán (Gói) 1,846 2,308 2,154
Số lượng cửa hàng 9 12 12
Lượng bán (Gói/cửa hàng) 2,167 1,625 1,625
Doanh thu cửa hàng(1.000đ) 4,000,000 3,750,000 3,500,000
Tổng danh thu mỗi KV (1.000đ) 36,000,000 45,000,000 42,000,000
Chỉ tiêu Doanh số cho mỗi khu vực hàng tháng năm 2015
Giá mỗi Gói bánh phồng tôm SaGiang
Chỉ tiêu Doanh số cho mỗi khu vực hàng quý năm 2015
Giá mỗi Gói bánh phồng tôm SaGiang

4.2.3. Các chiến lƣợc bán hàng
Nhân viên bán hàng thực hiện việc thường xuyên liên lạc, trao đổi bán
hàng đến tận cửa hàng bách hàng, cửa hàng do Công ty thiết đặt, thường xuyên
giới thiệu về chất lượng sản phẩm của mình, trưng bày trang trọng sản phẩm, gói
quà sản phẩm miễn phí tặng gia đình người thân ở xa,… thống kê lượng bán
hàng, tình hình bán hàng, cung cấp sản phẩm kịp thời đúng hạn. Cung cấp mỗi
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 15
chuyến xe giao hàng là 100 sản phẩm. Hỗ trợ trưng bày sản phẩm kịp thời cho
mỗi cửa hàng theo đúng chính sách Công ty.
Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng trong mỗi sản phẩm khi sử
dụng (phiếu trúng thưởng đổi 01 lấy 01 sản phẩm bánh phồng tôm SaGiang với
tỷ lệ trúng 2%). Hay tích lũy đủ 100 phiếu không trúng thưởng đổi 2 sản phẩm

cho khách hàng tại cửa hàng.
Hỗ trợ chiết khấu hoa hồng sản phẩm tại cửa hàng là 20% giá mỗi sản
phẩm, đồng thời thưởng kèm danh số, khi doanh số đạt và chỉ tiêu hàng tháng,
hàng quý,… thưởng cho nhân viên bán hàng tại phòng kinh doanh công ty theo
tỷ lệ quy định của Công ty nhằm động viên lực lượng bán hàng.
Thực hiện việc treo bảng biểu, bang gôn quảng cáo giới thiệu sản phẩm
tại mỗi chợ xã, thị trấn trong huyện, thị xã, thành phố và tại mỗi cửa hàng có bán
sản phẩm.
Hàng Quý, cử nhân viên nghiên cứu thị trường tiến hành điều tra, phỏng
vấn trực tiếp khách hàng tại cửa hàng ngẫu nhiên trong khu vực với lượng khách
hàng đủ lớn để tìm hiểu về hành vi, thái độ, ý kiến… nhằm đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm Bánh phồng tôm SaGiang. Qua đó,
cải tiến về bao bì mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm.
4.2.4. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng
Kênh bán hàng tại tỉnh Đồng Tháp của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
SaGiang chủ yếu hệ thống các cửa hàng bách hóa tại các chợ xã, thị trấn trọng
điểm cho mỗi khu vực, các siêu thị,và chợ lớn như Chợ Sa Đéc, Chợ Cao Lãnh,
Chợ Hồng Ngự,… mỗi cửa hàng bán hàng là đại lý chính thức cung cấp sản
phẩm đến người tiêu dùng hoặc bán sỉ cho các cửa hàng bán lẻ trong địa bàn.
Để hỗ trợ cho các cửa hàng bán hàng là đại lý chính thức, Công ty thực
hiện hệ thống yểm trợ bán hàng như sau :
Cách thức bán hàng : Bán hàng tại trụ sở công ty, bán hàng trực tiếp
khách hàng truyền thống. Chủ yếu là các hoạt động bán sĩ và lẻ, ở các siêu thị,
các tiệm tạp hóa lớn và vừa tại các chợ.
Chính sách giá : Không tăng giá : 19.500 đồng/gói nhằm duy trì khách
hàng và áp dụng mức chiết khấu cao 20% cho cửa hàng, thưởng vượt chỉ tiêu,
doanh số. Thực hiện chính sách một giá đến cửa hàng và bán ra cho người tiêu
dùng.
Chương trình quảng cáo: Thực hiện việc treo bảng biểu, bang gôn quảng
cáo giới thiệu sản phẩm tại mỗi chợ xã, thị trấn trong huyện, thị xã, thành phố và

tại mỗi cửa hàng có bán sản phẩm.
Thực hiện chương trình “Quà Tết người thân”, “Quà cho khách du
lịch”,… Tổ chức tham gia tích cực vào các chương trình hàng việt về nông thôn,
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 16
các chợ đêm ở các xã, thị trấn nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến tiêu dung
trong khu vực, tạo thói quen sử dụng và quà biếu người thân.
Chính sách khuyến mãi : Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng
trong mỗi sản phẩm khi sử dụng (phiếu trúng thưởng đổi 01 lấy 01 sản phẩm
bánh phồng tôm SaGiang với tỷ lệ trúng 2%). Hay tích lũy đủ 100 phiếu không
trúng thưởng đổi 2 sản phẩm cho khách hàng tại cửa hàng.
4.3. Hoạch định nhân sự và dự đoán chi phí
4.3.1. Những kỹ năng và năng lực của nhân viên
- Mỗi khu vực sẽ điều tra nghiên cứu thị trường, tình hình cụ thể ở các địa
phương: về dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, mỗi nhân viên bán hàng phải đề
ra được kề hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty sẽ có mức thưởng xứng
đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty. Nhân viên bán
hàng phải hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm.
- Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình
cần gì. Kỹ năng quan hệ tốt với các cửa hàng, đại lý bán hàng của công ty, kịp
thời đề xuất các vấn đề nảy sinh trong công tác bán hàng đến Phòng Kinh doanh,
Giám đốc Công ty.
- Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng hộ gia đình, khách
hàng tiêu dung, khách hàng mua quà biếu thông qua du lịch.
- Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng về nghiên cứu đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng đối với sản phẩm. Có kỹ năng xử lí các tình hướng bất ngờ,
trả lời câu hỏi của khách hàng.

- Phải có năng lực thuyết phục khách hàng khó tính.
4.3.2. Phân công nhân viên
Để đảm bảo thực hiện việc bán hàng đến người nhanh chóng, thuận lợi
đến người tiêu dung, Phòng Kinh doanh phân công nhân viên bán hàng thực
hiện nhiệm vụ như sau :
KV1 KV2 KV3
Số lượng cửa hàng 9 12 12
Số lượng nhân viên 1 1 1
Tần suất viếng thăm 1 lần/tuần 1 lần/tuần 1 lần/tuần
Đều tra, nghiên cứu thị trường (50 phiếu) 1 lần/quý 1 lần/quý 1 lần/quý
Phân công nhân viên bán hàng

Mỗi tuần, nhân viên bán hàng ít nhất đến thăm cửa hàng 1 lần, thực hiện
việc kiểm kê lượng bán hàng, trưng bày sản phẩm với diện tích, vị trí bán hàng
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 17
để khách hàng dễ dàng nhìn thấy. Thiết lập đơn đặt hàng mới, báo cáo về Phòng
kinh doanh nhằm cung cấp sản phẩm đến cửa hàng trong 24 giờ, với số lượng
sản phẩm từ 100 sản phẩm trở lên.
Thực hiện chính sách của công ty đến tận cửa hàng, người tiêu dùng như
hỗ trợ trưng bày giới thiệu sản phẩm, đổi phiếu trúng thưởng sản phẩm (sản
phẩm trúng thưởng không bán, mẫu mã riêng). Điều động, thu hồi các sản phẩm
chưa đạt yêu cầu đưa ra thị trường, kiểm tra hạn dùng sản phẩm nhằm chuyển
các sản phẩm kịp thời đến cửa hàng.
Thực hiện việc nghiên cứu, điều tra thị trường với 50 phiếu câu hỏi phỏng
vấn trực tiếp đến khách hàng với nhiều độ tuổi, giới tính, chia đều cho các buổi
sang, trưa và chiều, tối với danh sách cửa hàng phỏng vấn được ấn định ngẫu

nhiên từ bộ phận kinh doanh của công ty.
Thực hiện việc giám sát bán hàng chéo khu vực khác ngoài khu vực phụ
trách. Đồng thời làm việc hành chính tại phòng kinh doanh công ty về kế hoạch
kinh doanh, …do Trưởng Phòng kinh doanh phân công.
Mỗi khu vực bán hàng, sẽ có một giám sát bán hàng thường xuyên theo
dõi kiểm tra, giám sát bán hàng khu vực.
4.3.3. Chính sách động viên nhân viên
Động viên tài chính : Theo quy định lương cơ bản của nhân viên
3.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng theo cấp bậc và thăm niên công tác. Mỗi
nhân viên hưởng mức trợ cấp điện thoại… là 300.000đ/NV/tháng. Thưởng 30%
lương hàng tháng cho nhân viên có thành tích tốt trông công việc, hoàn thành
các mục tiêu được giao. Cuối mỗi quý, xem thi đua, nhân viên có doanh số bán
hàng cao nhất sẽ được thưởng theo tỷ lệ doanh số bán hàng.
Động viên phi tài chính : là doanh nghiệp nhà nước, Công ty cam kết
thực hiện tốt chính sách phú lợi xã hội, công đoàn. Thông qua các hình thức: ghi
nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích. Hỗ trợ
đời sống cho nhân viên gặp khó khăn, thực hiện chương trình “mái ấm công
đoàn” – xây dựng cho công đoàn viên chưa có nhà ở, tổ chức tham quan du lịch
hằng năm cho các nhân viên bán hàng có thành tích tốt. Thưởng lương cuối
năm,… Quà tết, lễ.
4.3.4. Dự trù chi phí
Căn cứ và doanh số tiềm năng tại mục 4.2.1, ta lập bảng dự trì kinh phí
bán hàng cho năm 2015, với tỷ lệ chi phí bán hàng là 22% doanh thu, với tỷ lệ
khuyến mãi (phiếu trúng thưởng 2%), dự trù kinh phí là 0.15%, quảng cáo tại
cửa hàng, chợ, tham gia hội chợ hàng việt về nông thôn,…0.2%, có khoảng chi
phí khác theo bảng biểu sau đây :
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 18
Đơn vị tính : 1.000đồng
KHOẢN CHI KV1 KV2 KV3 Tổng cộng
A. LƯƠNG, CHI PHÍ KD 140,934 161,107 153,526 455,567
Lương NVBH (3 Trđ/người/tháng) 36,000 36,000 36,000 108,000
Điện thoại, fax (500.000/tháng) 6,000 6,000 6,000 18,000
Thưởng NVBH (30% lương) 10,800 10,800 10,800 32,400
Thưởng Tết NVBH (1 tháng lương) 4,400 4,400 4,400 13,200
Dự trù kinh phí (0.15% doanh số) 67,894 88,067 80,486 236,447
Phúc lợi xã hội (30% lương) 15,840 15,840 15,840 47,520
B. QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI 30,164,970 39,121,727 35,755,964 105,042,661
B1. QUẢNG CÁO 3,007,339 3,894,946 3,561,402 10,463,687
Quảng cáo tại các cửa hàng (0.2%) 271,576 352,268 321,946 945,790
Quà tặng khuyến mãi (2%) 2,715,763 3,522,678 3,219,456 9,457,897
Hội nghị khách hàng (lần/năm) 20,000 20,000 20,000 60,000
B2. KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG 27,157,631 35,226,781 32,194,562 94,578,974
TỔNG CHI PHÍ 30,305,904 39,282,834 35,909,491 105,498,229
C. DOANH THU 135,788,153 176,133,906 160,972,812 472,894,871
Số lượng bán 6,963 9,033 8,255 24,251
Giá bán sản phẩm (đồng) 19,500 19,500 19,500 19,500
Tỷ lệ chi phí/doanh thu 22% 22% 22% 22%
Bảng chi phí bán hàng năm 2015

Từ bảng dự trù chi phí bán hàng năm 2015, ta tính được bảng phân tích
chi phí và lợi nhuận như sau :
BẢNG PHÂN TÍCH CHI PHÍ – LỢI NHUẬN NĂM 2015
Đơn vị tính : 1.000đồng
KV1 KV2 KV3
Doanh số 135,788,153 176,133,906 160,972,812 472,894,871
Giá vốn hàng bán 90,525,435 117,422,604 107,315,208 315,263,247

Chi phí bán hàng 30,305,904 39,282,834 35,909,491 105,498,229
Lãi gộp 14,956,814 19,428,468 17,748,113 52,133,395
Chi phí cố định 7,000,000 9,000,000 8,200,000 24,200,000
Lợi nhuận trước thuế 7,956,814 10,428,468 9,548,113 27,933,395
Lợi nhuận/ doanh số 5.86% 5.92% 5.93% 5.91%
Lợi nhuận khu vực/ lợi nhuận tổng 28.48% 37.33% 34.18%
DiỄN GiẢI
KHU VỰC
TỔNG




Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 19
4.4. Tổ chức và thực hiện kế hoạch
4.4.1. Hệ thống báo cáo
Nhân viên bán hàng hằng tuần lên lịch công tác thăm viếng ít nhất một
lần/tuần đến cửa hàng đại lý bán hàng, thống kê số lượng hàng hóa bán được
trong tuần, thiết lập đơn đặt hàng, trưng bày lại sản phẩm, kệ để hàng, duy tu có
băng gôn quảng cáo… lập báo cáo gửi ngay cho Phòng kinh doanh Công ty để
cung ứng hàng hóa, thanh toán chi phí hoa hồng, thanh toán hóa đơn bán hàng
cho các cửa hàng đại lý. Đối chiếu công nợ giữa cửa hàng, đại lý.
Stt Mã hàng Tên hàng Số lƣợng Đơn giá Hoa hồng Thành tiền
1
BP001 Bánh Phồng tôm Sagiang 1,000 19,500 3,900,000 19,500,000
15,600,000

(Bằng chữ : mười lăm triệu sáu trăm ngàn đồng)
Tổng tiền thanh toán
Công ty CP XNK Sagiang
số ………/BCĐH
BÁN HÀNG
TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH
CHỦ CỬA HÀNG/ĐẠI LÝ
Ngày …15…tháng…02…năm 2015
BÁO CÁO CHI TIẾT ĐẶT HÀNG TUẦN THỨ :………….
Cửa hàng (đại lý): HỒNG NHUNG
Địa chỉ : 12 Trần Hưng Đạo, F2, TP. Sa Đéc, tel : 0673. 840486
(ký ghi rỏ họ tên)
(ký ghi rỏ họ tên)

Các báo cáo bán hàng yêu cầu ghi rỏ nội dung về chủng loại hàng hóa, số
lượng, đơn giá, hoa hồng cho cửa hàng, từ chủ cửa hàng, nhân viên bán hàng,
giám sát bán hàng khu vực, Trưởng phòng kinh doanh Công ty.
Phòng kinh doanh tổng hợp báo cáo hằng tuần về tình hình bán hàng tại
các cửa hàng, thiết lập cơ sở dữ liệu về cửa hàng, đại lý. Báo cáo tình hình chi
phí bán hàng, doanh số bán hàng theo từng khu vực.
Tổng hợp hàng quý báo cáo Ban Giám đốc về tình hình bán hàng để có kế
hoạch sản xuất phù hợp.
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 20
4.4.2. Giám sát nhân viên bán hàng
Tùy tình hình thực tế tại Phòng kinh doanh, Trưởng Phòng Kinh doanh
phân công nhân viên tham gia giám sát bán hàng cho các cửa hàng, đại lý. Nhằm

thực hiện việc thường xuyên thăm hỏi, viếng thăm vào các dịp lễ, Tết, ốm
đau,… đến các cửa hàng, đại lý bán hàng. Động viên bán hàng, hướng dẫn biện
pháp bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ, mua đi bán lại ở vùng nông thôn, tiệm
tạp hóa nhỏ hơn chưa đủ tiêu chuẩn đại lý, cửa hàng chính thức của Công ty.
Phối hợp cùng đi với nhân viên bán hàng đến thị trường phân tích tình hình
nghiên cứu thị trường, phát phiếu câu hỏi phản hồi ý kiến đến khách hàng, đại
lý, cửa hàng…
Giám sát hành trình, lịch làm việc của nhân viên bán hàng, cũng như kiểm
tra tình hình trưng bày kệ để hàng, bang gôn, bảng hiệu quảng cáo…đối chiếu sổ
sách công nợ giữa cửa hàng, đại lý với Công ty.
Căn cứ vào chỉ tiêu, hạn ngạch được giao từ đầu năm, nhân viên bán hàng
tại cửa hàng, đại lý thường xuyên trao đổi, động viên bán hàng cũng như lắng
nghe các ý kiến phản hồi để có biện pháp đề xuất bán hàng, quảng bá hình ảnh,
thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dung. Thực hiện đạt và vượt chỉ tiêu danh
số đề ra.
4.4.3. Tổ chức các hội chợ đưa hàng việt về nông thôn:
Nhân viên phòng kinh doanh lên kế hoạch phối kết hợp với các cơ quan,
đơn vị có liên quan thường xuyên tổ chức đưa hàng về nông thôn. Kế hoạch tổ
chức bao gồm việc thuê địa điểm trưng bày, chi phí băng gôn quảng cáo tại địa
điểm, điện thắp sáng, chi phí vận chuyển, nhân viên bán hàng tại chổ, quản lý
giám sát bán hàng,…kế hoạch này được dự trù kinh phí từ kinh phí chung cho
bán hàng được dự trù từ đầu năm.


Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 21
4.4.4 Nhận xét chung

Nhìn chung, vì đây là sản phẩm đã có thương hiệu đặc quyền nổi
tiếng, có thị trường ổn định ở Châu Âu, song với yêu cầu phát triển,
mở rộng sản xuất kinh doanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Sagiang đã định hướng chiến lược bán hàng nội địa, nhất là tại địa bàn
tỉnh Đồng Tháp với chi phí vận chuyển thấp, củng cố thương hiệu
trong nước, chiếm thị trường nội địa là ưu tiên hàng đầu trong những
năm tới, do sự bất ổn từ thị trường nước ngoài có ảnh hưởng đến tình
hình kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty.
Việc phát triển thị trường trong tỉnh còn góp phần quảng bá hình
ảnh du lịch, quà biếu, củng cố mạng lưới bán hàng ngay trên địa bàn
trụ sở công ty đang hoạt động.
oOo












Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 22
CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng
đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp
thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và
tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh
nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một
doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến
việc không có lợi nhuận, và có thể dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành
hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán
được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có,
đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác. Trong điều
kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có
thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong
những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây
dựng kế hoạch kinh doanh.
Việc lập kế hoạch báng hàng là một công việc quan trọng, lập kế hoạch
tốt giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng, giúp doanh nghiệp có
thể ước tính trước chi phí bán hàng. Để có được một kế hoạch thành công nhà
quản lí phải xác định được khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị
trường, tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng, đề ra được chương trình
huấn luyện, động viên nhân viên cũng như những tiêu chí đánh giá hiệu quả bán
hàng của nhân viên.
Trong những năm gần đây tình hình doanh thu và lợi nhuận tăng từng
năm, mạng lưới bán hàng được thắt chặt từ những khách hàng truyền thống lâu
năm, việc phân sản phẩm, thị trường tiêu thụ là khả quan. Tuy nhiên, trước yêu
cầu mới, đòi hỏi cao của quá trình hội nhập kinh tế… các hàng rào phi mậu dịch
Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến

HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 23
của các nước phát triển, sự cạnh tranh quyết liệt của các sản phẩm thay thế trong
khu vực, nên việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp là
việc làm thiết thực, củng cố và quảng bá thương hiệu sản phẩm độc quyền, phát
triển và chiếm thị phần thị trường nội địa bền vững.
Qua việc xây dựng kế hoạch bán hàng này, công ty thấy được tầm quan
trọng của công tác lập kế hoạch và dự trù chi phí cho bán hàng sát hợp tình hình
dân số, địa bàn dân cư sinh sống, phát hiện những khoảng thị trường còn trống
(công ty bán hàng cho hộ gia đình còn rất thất so với hộ dân cư trên địa bàn). Từ
đó, tìm biện pháp cải tiến phương pháp, cách thức bán hàng nhằm hướng thị
phần to lớn hơn, bền vững.
oOo

Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến



HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình quản trị bán hàng của TS. Nguyễn Văn Hiến, trường Đại học
Tài chính-Marketing
2. Chiến lược và Chính sách kinh doanh – PGS. TS Nguyễn Thị Liên Diệp
và ThS Phạm Văn Nam Nhà xuất bản Thống kê, năm 2003.
3. Kinh tế Doanh nghiệp và Phân tích hoạt động kinh doanh, PGS, TS. Võ
Thanh Thu và Nguyễn Thị Mỵ, Nhà xuất bản Thống kê.
4. 101 cách tiếp thị
5. Báo cáo tình hình bán hàng của Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất
nhập khẩu Sagiang.
6. Phỏng vấn tham khảo ý kiến Trưởng Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Sagiang.
7. Http://www.tailieu.vn
8. Http://www.Kilobooks.vn
9. Http://www.vi.Wikipedia.org