Lập kế hoạch kinh doanh

1
LẬP KẾ HOẠCH
KINH DOANH
Giảng viên: TRƯƠNG NGỌC MAI HƯƠNG
; ĐT: 0983582279
NỘI DUNG
I. Kiếnthứctổng quan về lậpkế hoạch
kinh doanh
I. Phân tích hoạt động doanh nghiệp,
môi trường kinh doanh và hình thành
chiếnlượckinhdoanh
2
PHẦN 1
KIẾN THỨC TỔNG QUAN VỀ LẬP KẾ
HOẠCH KINH DOANH
LẬP KẾ HOẠCH
KINH DOANH
2. THỰC HIỆN Ý TƯỞNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
4. KẾ HOẠCH TIẾP
THỊ VÀ BÁN HÀNG
HIỆU QUẢ
8. PHÂN TÍCH NHU CẦU KH
XU HƯỚNG TRIỂN VỌNG
1. ĐỊNH HƯỚNG
7. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
5. DỰ BÁO TÀI CHÍNH
6. DỰ BÁO RỦI RO
QUY TRÌNH THỰC HIỆN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
3
HIỆN THỰC Ý TƯỞNG

• Bạncần cho các nhà đầutư thấybạn
đầutư tiền, kiếnthức, công sứccho
việcpháttriểný tưởng thành kế hoạch
kinh doanh như thế nào.
• Sảnphẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệpmàbạnsở hữusẽđáp ứng
những nhu cầugìchongười tiêu dùng.
Độingũ quảnlýcủabạn làm việcra
sao.
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
• Bạncần xác định rõ đốitượng khác
hàng và thị trường mụctiêutrongkế
hoạch kinh doanh.
• Để có thông tin chính xác, bạncóthể
thu thậptàiliệutừ nhiềunguồnnhư:
báo, tạp chí, các phương tiệntruyền
thông, đithựctế, nghiên cứuthị
trường…
4
KẾ HOẠCH TIẾP THỊ
VÀ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
• Phầnnàycần bao quát những điều
quan trọng như:
Sảnphẩm
Giá cả
Chiếnlược bán hàng
Xây dựng thương hiệuvững mạnh…
ĐINH HƯỚNG
• Bảnkế hoạch kinh doanh cầnchỉ cho
nhà đầutư thấykế hoạch kinh doanh

sẽđitheohướng nào. Mụctiêucủabạn
sẽđạt được trong 3, 5 hoặc10 nămtới.
5
PHÂN TÍCH XU HƯỚNG TRIỂN VỌNG, NHU CẦU
CỦA THỊ TRƯỜNG
• Bạncầu đưaraquymô, xuhướng và
tốc độ tăng trưởng dự báo củathị
trường.
• Từđóbạn đưa ra thông số kỳ vọng về
thị phầnvàlợinhuận trong tương lai.
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
• Nêu ý tưởng kinh doanh củabạnlàtiên
phong, bạncầnnêuranhững ưu điểm độc
quyềncùnglợiíchđi kèm theo. Để đề phòng
cạnh tranh, bạncósẳnnhững kế hoạch dự
phòng để bảo đảmvị trí củamình.
• Nếumặthàngkinhdoanhcủabạn đãcó
nhiều công ty bán trên thị trường, bạncần
chỉ ra những ưu điểmvượttrộivàkhácbiệt
trong kế hoạ
ch củamình. Đồng thờibạn
cũng chỉ ra yếu điểmchínhcủacácđốithủ
cạnh tranh và giải pháp vượt qua họ.
6
• Tập trung vào mộtkhúc
tuyếnduynhất
• Chuyên hóa vào một nhu
cầucủaKH
• Chuyên hóa vào một nhóm
khách hàng

• Phụcvụ một khúc tuyến
khôngliênquangìđến
nhau
• Đáp ứng toàn bộ thị trường
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ
ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH
Cung cấp SP
Thỏamãn
nhu cầu
Chưa được
thỏamãn
Cung cấp SP
cạnh tranh
SP
Đãcótrên
thị trường
KINH DOANH
Như thế nào
CHI PHÍ
THẤP
SỰ KHÁC
BIỆT
DỰ BÁO RỦI RO
• Bạncũng cầncómộtbảndựđoán các
rủirovànhântốảnh hưởng đếnsự
phát triểncủakế hoạch kinh doanh.
• Vớitừng rủiro, bạncũng cần đưara
giảiphápcụ thể và khả thi để vượt qua.

Bằng cách này, các nhà đầutư sẽ cảm
thấytiềncủahọđượcbảovệ và an tâm
khi đầutư vốnchobạn.
7
DỰ BÁO TÀI CHÍNH
• Bấtkỳ nhà đầutư nào cũng muốnbiết
bạn chi tiêu như thế nào, cũng như thời
gian thu hồivốnvàcólợinhuận.
• Do đó, bạncần đưaranhững dự báo
đáng tin, rõ ràng và chi tiếtvề móc thời
gian thu hồivốnvàthulợinhuận
II. KỸ NĂNG THIẾT YẾU
BỔ TRỢ
1. XÂY DỰNG MỤC TIÊU
8
Mụctiêuchonămtới
Mụctiêucôngty
Mụctiêucôngty
Mục tiêu Phòng/Bộ phận
Mục tiêu Phòng/Bộ phận
Mục tiêu cá nhân
Mục tiêu cá nhân
ĐỊNH HƯỚNG
KINH DOANH
Trieån khai caùc mục
tiêu củatổ chức
Theo dõi việcthực
hiệnmụctiêu
Đánh giá kếtquả
thựchiện

Thiếtlập các mụctiêu
cho nhân viên
MBO cho
hoạt động kế tiếp
Công nhận.
Khen thưởng
Trách
nhiệm
củacác
bên
tham
gia
Định hướng
Kinh doanh
(Theo Peter Drucker)
Triểnkhaimụctiêu
9
Mục tiêu SMART là gì?
thời gian hồn thành ?Time-bound
T
có gắnliềnvớimục tiêu cơng ty, Bộ Phận
khơng?
Relevant
R
có tính thách thức?
có thể đạt được khơng?
Ambitious/
Attainable
A
kết quả có thể đolường như thế nào?Measurable

M
kết quả cụ thể là gì?Specific
S
Mộtmục tiêu SMART phai trả lời đủ 5 câu hỏisau:
Cách viếtmụctiêuSMART
Các bướcviếtmụctiêu
1
Viết
KRA
2
Lựa chọn
KPI
3
Đònh
Chỉ
Tiêu
Công
Việc
4
Thiết lập
Mục tiêu
10
Cách viếtmục tiêu SMART
Bước1: Xácđịnh KRA –
Key Result Areas
• KRA: Lĩnh vựcmanglạikết quả trọng
yếucủa cá nhân, nhóm, bộ phận, công
ty
• KRA củamột cá nhân thường đượcmô
tả trong bảnmôtả công việc.

Ví dụ KRA
Trưởng phòng
Marketing
1. Chiếnlượckinh
doanh
2. Nghiên cứuthị
trường
3. Phát triểnthương
hiệu, hình ảnh,
nhãn hiệu
4. Quảng bá SP
5. Chăm sóc khách
hàng
Phụ̣ trách nhãn hàng
1. Mở rộng thị
trường
2. Quảng bá nhãn
hiệu
3. Dịch vụ khách
hàng
11
Cách viếtmụctiêuSMART
Bước2: lựachọnKPI
• Key Performance Indicators (KPI) – là chỉ số
đolường kết quả công việcchínhcủacá
nhân, nhóm hay tổ chứctrongmộtlĩnh vực
cụ thể .
• Một Objective có thể có nhiều KPI.
• Nên chọnnhững KPI có giá trị, có tính xác
thực, có hiệu quả kinh tế

Ví dụ KPI
Chỉ số đolường (KPI) hiệu quả của:
Chăm
sóc khách hàng (KH)
- Số lần complaint củaKH
- Số KH bị mất
- Số điểm đánh giá mức độ hài lòng của KH
trong cuộckhảo sát….
12
Ví dụ KPI
Chỉ số đolường (KPI) hiệu quả của:
1-Phối hợpgiữa các Bộ Phận
- Thờigianchậmtrễ đáp ứng/thựchiện
các yêu cầu
- Điểm đánh giá hài lòng về dịch vụ nội
bộ
- Số mail complaint
Ví dụ KPI
Chỉ số đolường (KPI), tiêu chuẩnhiệu quả của:
Chămsóc
khách hàng
Quảng bá
nhãn hàng
8 (trên thang điểm
10)
Số điểm đánh giá mức độ hài lòng củaKH
trong cuộckhảosát….
2/tháng
Số KH bị mất
6 ca/tháng

Số lần compliant củaKH
70%Tỉ lệ khách hàng nói đúng về
công dụng của SP tạicuộckhảo
sát…
60%Số ngườinhậndiện ra logo/tên
của nhãn hàng ở một địa
bàn/các thành phố
KPI
13
Công thức
viếtmục tiêu SMART
OBJECTIVE =
To + action verb + single key result + target date
Thành công
Mụctiêu
Phương pháp
=+
Ví dụ về Objective
• Đáp ứng nhu cầu đặthàngcủa các bộ phận
trongcôngtyvớithờigiantối đacungcấp
hàng là 7 ngày sau khi nhậnorder bắt đầutừ
tháng 1, năm 2008.
• Nâng cao sự hài lòng về dịch vụ mua hàng
của phòng mua hàng từ các bộ phậnbằng
số phiếu complaint nhậntừ các BP là dưới5
ca/1 nămtừ tháng 1 năm 2008.
14
Ví dụ về Objective
• Đáp ứng sự an tồn mơi trường sống của
người dân thành phớ bằng việcgiảmtỉ lệ

tiếng ồn……, lượng bụi cơng nghiệp…., chỉ
sớ chì trong khơng khí…… trong năm 2008.
• Nâng hiệusuấtbànthắng thua của đội
tuyểnVN từ 10: 5 bàn lên 15 :5 bàn
trongtồngiảitại Seagame 19.
III. QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH
LẬP KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
HOẠCH ĐỊNH
Xác đònh
mục tiêu
Lập
kế hoạch
Thực hiện
kế hoạch
Kiểm tra tiến
độ, so sánh
kết quả với
mục tiêu
Kết
quả
Tiến
hành
điều
chỉnh
Đúng
Sai
Hoạch
đònh tốt
Xác suất
thành công

lớn hơn
Kiểm soát
tốt
+
KIỂM SOÁT
15
Phân tích NNL
(Năng lựcthựchiện)
Phân tích công việc
Kế hoạch phát triển
Xác định khoảng hở
Khắcphục – Phòng ngừa
Tiên lượng những vấn
đề có thể xảy ra trong
tương lai
Thựchiện công việc
Theo dõi việcthựchiện
Lieân tuïc phaùt trieån
PHẦN 2
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DOANH
NGHIỆP, MÔI TRƯỜNG KINH
DOANH VÀ HÌNH THÀNH
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
16
NỘI DUNG
I. Giớithiệu các khái niệmquảnlýchiến
lược
II. Phân tích và quảnlýchiếnlược
-Phântíchmôitrường kinh doanh
-Xácđịnh vị thế và mục tiêu kinh doanh

-Phântíchvàlựachọncácphương án
chiếnlược kinh doanh
-Thựchiệnchiếnlược kinh doanh
- Đánh giá và kiểmtrathựchiệnchiến
lượcKD
III. Các công cụ phân tích
I. GIỚI THIỆU CÁC KHÁI NIỆM
VỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
Liên kếtvới các doanh nghiệp đại
lý trên địa bàn các tỉnh
Các bước đơnlẻđể
thựchiện các chiến
lược
Hành động/
Nhiệmvụ
Mở rộng mạng lướicungcấp,
tăng cường cán bộ nghiệpvụ,
đào tạo độingũ cán bộ nghiệpvụ
tinh gon, sắcbénvề kinh doanh
dịch vụ
Là cách thứcthực
hiện để đạt đượcmục
tiêu đề ra
Chiếnlược
Tăng doanh số bánhàngnăm
2009 30% và tăng số lượng khách
hàng 20%
Là định lượng chính
xác về mục đích
Mụctiêu

Tăng doanh số và số lượng
khách hàng
Là khái niệm chu ng
về mụctiêu
Mục đích
Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
truyền thông hàng đầutạiVN
Là cơ sở hoạch định
phù hợpvớigiátrị hay
mong đợicủacổđông
Sứ mệnh
Ví dụĐịnh nghĩaKhái niệm
17
I. GIỚI THIỆU CÁC KHÁI NIỆM
VỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
Lương thưởng cho cán bộ tăng
15% so vớinămtrước
Lợinhuậnròngđạt 25% trong vòng
5 nămtới
Thưởng/phạt do đạt
được/hay không đạt
đượcmụctiêu
Lợinhuậncổđông, chủ
doanhnghiệp mong đợi
Kếtquả
Đánh giá khả năng trung gian dịch
vụ của các doanh nghiệp đạilý
trước, trong khi thứchiện cung cấp
dịch vụ
Giám sát các bướccủa

hành động để :
- Đẩymạnh tiếnhành
công việc đạt được
mụctiêuÎ Đánh giá
tính hiệulựccủatừng
chiếnlượcvàhành
động Î Điềuchỉnh
chiếnlượcvàhành
động nếucần
Điềukhiển
Ví dụĐịnh nghĩaKhái niệm
PHÂN TÍCH
CHIẾN LƯỢC
THỰC HIỆN
CHIẾN LƯỢC
LỰA CHỌN
CHIẾN LƯỢC
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
18
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
1. Phân tích chiếnlược
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
Phương pháp phân tích 5 yếutố của
PORTER
NHÀ
CUNG CẤP
KHÁCH
MUA HÀNG
DOANH NGHIỆP
MỚI THAM GIA

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
SẢN PHẨM THAY THÉ
DOANH NGHIỆP
+
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
19
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
2. Lựachọnchiếnlược
Quá trình này liên quan tớiviệchiểurỏ
bảnchất các kỳ vọng của các nhà góp vốn,
để xác định được các tùy chọnchiếnlược,
sau đó đánh giá và chọnlựa các tùy chọn
chiếnlược.
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
3. Thựchiệnchiếnlược
Đây thường là phầnkhónhất. Khi một
chiếnlược đã đượcphântíchvàlựachọn,
nhiệmvụ sau đólàchuyển nó thành hành
động trong doanh nghiệp.
Thành công hay thấtbạitrongviệcthực
hiệnchiếnlượcphụ thuộc vào nhiếuyếutô
bao gồm:
Nguồnlực tài chính và phi tài chính cùng
với các kỹ năng quản lý, lãnh đạovàphối
hợp các nguồnlựcnhằmtối
ưuhóakết
quảđầura
20
PHÂN TÍCH SWOT ĐỂ HÌNH THÀNH
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

Phân tích SWOT là cơng cụđểhiểuthựctrạng
doanh nghiệp, thị trường, bốicảnh kinh doanh
và phụcvụ mục đích ra quyết định.
Phân tích SWOT là mộttrong4 bước hình thành
Chiếnlược kinh doanh củaDN
1. Xác lậpsứ mệnh, tơn chỉ hoạt động củaDN
2. Phân tích SWOT
3. Hình thành chiếnlượckinhdoanh
4. Xác định cơ chế kiểmsốtvàđánh giá chiếnlược
.
Công cụ SWOT
Tổng hợp các
yếu tố môi
trường bên tron
g
Doanh nghiệp
Tổng hợp
các
yếu tố môi
trường bên
ngoài
Doanh
nghiệp
Các cơ hội
(Opportunities)
Các mối đe dọa
(Threats)
Các điểm mạnh
(Strengths)
Các điểm yếu

(Weaknesses)
21
.
Cơ hội nào tốt nhất cho DN?
Các điểm mạnh
(Strengths)
Các cơ hội
(Opportunities)
Gặp nhau
Tìm mọi cách nắm bắt!
.
Mối đe dọa nào phải đối phó
ngay?
Các điểm yếu
(Weaknesses)
Các mối đe dọa
(Threats)
Gặp nhau
Khắc phục ngay các điểm yếu để đối phó!
22
.
Suy ngẫm…
Các cơ hội
(Opportunities)
Các điểm yếu
(Weaknesses)
Gặp nhau
Có đáng để nắm bắt? – Làm thế nào?
.
Sáng tạo…

Các cơ hội
(Opportunities)
Các mối đe dọa
(Threats)
Tại sao không?
23
Kếthợp các yếutố hình thành chiếnlược
Điểmmạnh
(Strengths)
Nguy cơ
(Threats)
Cơ hội
(Opportunities)
Điểmyếu
(Weaknesses
)
BÀI TẬP PHÂN TÍCH SWOT – LOVELY
Kếthợp các yếutố hình thành chiến
lược
Nguy cơ (T)
T1: Sự chuyểndịch xu hướng tiêu
dùng từ gói sang hộpvàlố
T2: Sự xuấthiệncủakhăn ướt
T3: Có nhiềudự án đang chuẩnbịđầu
tư vào ngành này
Cơ hội(O)
O1: Mứcsống cao, khả năng chi trả
cho khăngiấytăng
O2: Có thể phát triểnthị phần ở những
địa bàn xa thành phố

Điểmyếu(W)
W1: Không có sảnphẩmkhănlố
W2: Trình độ tay nghề của CN chưa
cao
W3: Hệ thống quản lý còn nhiềubất
cập
Điểmmạnh (S)
S1: Kinh nghiệm 10 nămtrongngành
SKXD khăngiấy
S2: Giá cả cạnh tranh
S3: Hệ thống phân phốitốt
24
Tóm lại, SWOT giúp chọn ra…
• Các cơ hội tốt nhất mà DN có
thể nắm bắt
• Các vấn đề mà DN cần tập
trung giải quyết
BÀI TẬP THỰC HÀNH