Phân tích TOWS chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan vào thị trường Pháp của công ty TNHH Mây tre đan xuất khẩu Hiền Lương

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU MẶT
HÀNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH MÂY TRE
ĐAN XUẤT KHẨU HIỀN LƯƠNG.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ở các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, việc xuất khẩu sản phẩm đóng
vai trò rất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ ở thị trường nước ngoài tức là nó
đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Uy tín của
doanh nghiệp được thể hiện qua sản lượng xuất khẩu, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Hay nói cách khác thì việc xuất khẩu phản ánh được các ưu nhược điểm, cơ
hội và sự thách thức đối với doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích ma trận
TOWS, doanh nghiệp có thể thấy được sự tác động của cơ hội, thách thức từ
môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp có thể gặp phải và những điểm mạnh,
điểm yếu của mình. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến
lược xuất khẩu phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc xuất khẩu sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu.
Vì có tổ chức được công tác xuất khẩu tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới
đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận, từ đó mới tạo điều
kiện cho việc tái sản xuất mở rộng và phát triển.
Xuất khẩu là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các
doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của doanh nghiệp là một quá trình phức tạp
bao gồm nhiều khâu: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Mỗi khâu đảm
nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh có
sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kì một khâu nào bị gián đoạn ảnh
hưởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh, sẽ làm cho quá trình tái sản xuất
cũng không thực hiện được. Như vậy để tái sản xuất, tất cả các khâu trong quá
trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình thường và
1

nhịp nhàng, ăn khớp. Điều đó với các doanh nghiệp xuất khẩu có nghĩa là phải
xuất khẩu được sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Chiến lược xuất khẩu sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát
triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ giữa doanh
nghiệp và đối tác, là bước đi đầu tiên thể hiện tình hình hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Ở đây tập trong các mâu thuẫn giữa người bán và người mua,
thế mạnh của doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt
yếu kém của nó. Qua đó doanh nghiệp nhận thấy được cơ hội và thách thức của
mình.
Phân tích TOWS cho chiến lược xuất khẩu góp phần quan trọng vào việc
nâng cao hiệu quả của xuất khẩu, đẩy mạnh tiến trình hoạt động sản xuất kinh
doanh. Tăng sản lượng xuất khẩu cũng như hoàn thiện các chiến lược xuất khẩu
sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.
Với những kiến thức đã được học ở trường và những kinh nghiệm có
được trong quá trình thực tập tại công ty. Nhận thấy những vấn đề cấp thiết đặt
ra đối với chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty sang thị
trường Pháp nên em đã quyết định chọn đề tài: “ Phân tích TOWS chiến lược
xuất khẩu mặt hàng mây tre đan vào thị trường Pháp của công ty TNHH Mây tre
đan xuất khẩu Hiền Lương”. Cùng với sự giúp đỡ rất nhiệt tình của ban giám
đốc công ty và sự hướng dẫn của cô giáo Ths. Đỗ Thị Bình em hy vọng rằng đề
tài của mình sẽ góp một phần nhỏ vào sự phát triển của công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề
Từ thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty cùng với sự hội nhập của
nền kinh tế, hoạt động xuất khẩu mặt hàng mây tre đan ngày càng phát triển. Do
đó, đề tài tập trung vào việc phân tích TOWS chiến lược xuất khẩu mặt hàng
mây tre đan của công ty TNHH Mây tre đan Hiền Lương vào thị trường Pháp
với các nội dung chính là:
- Nhận diện và đánh giá những cơ hội – thách thức chính tác động đến
chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp.

2
- Nhận diện và đánh giá những điểm mạnh – điểm yếu chính tác động đến
chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp.
- Hoạch định các chiến lược xuất khẩu qua kết hợp điểm mạnh - điểm
yếu, cơ hội - thách thức.
- Lựa chọn chiến lược xuất khẩu cụ thể và đề xuất phương án chiến lược.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Các mục tiêu nghiên cứu đề tài phân tích TOWS chiến lược xuất khẩu
hàng mây tre đan vào thị trường Pháp của công ty TNHH mây tre đan xuất khẩu
Hiền Lương:
- Đưa ra một số lý luận và chỉ rõ sự cần thiết của mô thức TOWS và
việc phân tích TOWS cho chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan
của công ty Mây tre đan Hiền Lương.
- Phân tích thực trạng chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của
công ty TNHH mây tre đan Hiền Lương vào thị trường Pháp qua việc
vận dụng mô thức TOWS.
- Đề xuất một số giải pháp từ việc phân tích TOWS cho chiến lược
xuất khẩu hàng mây tre đan vào thị trường Pháp của công ty.
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.4.1. Đối tượng nghiên cứu:
- Các yếu tố cấu thành của mô thức tows:
+ Các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài tác động đến doanh
nghiệp
+ Các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp
- Các quy trình phân tích tows:
+ Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài doanh nghiệp
+ Liệt kê các thách thức quan trọng bên ngoài doanh nghiệp
+ LIệt kê các đểm mạnh chủ yếu bên trong doanh nghiệp
+ Liệt kê các điểm yếu của nội bộ doanh nghiệp
+ Hoạch định chiến lược SO ( CL Điểm mạnh & Cơ hội)

+ Hoạch định chiến lược WO CL(ĐIểm yếu & Cơ hội)
- Hoạch định chiến lược ST ( CL Điểm mạnh & Thách thức)
3
- Hoạch định chiến lược WT ( CL Điểm yếu & Thách thức)
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung:
+ Nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản và thực trạng chiến lược xuất
khẩu hàng mây tre đan của công ty vào thị trường Pháp.
+ Các giải pháp từ việc phân tích TOWS cho chiến lược xuất khẩu hàng
mây tre đan của công ty vào thị trường Pháp.
- Về mặt thời gian:
+ Số liệu thu thập để nghiên cứu từ năm 2008 đến tháng 12 năm 2010
+ Giải pháp đề tài hướng tới năm 2012.
- Về mặt không gian:
Vận dụng phân tích TOWS cho chiến lược xuất khẩu mây tre đan vào thị
trường Pháp của công ty TNHH mây tre đan Hiền Lương.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu
1.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
1.5.1.1. Khái niệm phân tích TOWS
a. Khái niệm
Phân tích TOWS là 1 trong 5 bước hình thành chiến lược sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, bao gồm: xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp, phân tích
TOWS, xác định m ục tiêu chiến lược, hình thành các mục tiêu và kế hoạch
chiến lược, xác định cơ chế kiểm soát chiến lược. Mô thức TOWS là sự kết hợp
của việc phân tích và dự báo bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, được hình
thành dựa trên việc đánh giá các yếu tố Threats( nguy cơ), Opportunities( cơ
hội), Weaknesses(điểm yếu) và Strengths(điểm mạnh) – là một mô hình nổi
tiếng trong phân tích kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích TOWS trên cơ sở nhận dạng các nhân tố chiến lược môi trường
bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra được

giải pháp đối phó với các thách thức trong khi tận dụng tối đa các cơ hội có
được. Đồng thời, giảm thiểu ảnh hưởng từ các điểm yếu của mình tới kết quả
kinh doanh cùng với việc phát huy các điểm mạnh của doanh nghiệp.
4
Quy trình phân tích TOWS gồm 8 bước:
- Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài doanh nghiệp
- Liệt kê các thách thức quan trọng bên ngoài doanh nghiệp
- LIệt kê các đểm mạnh chủ yếu bên trong doanh nghiệp
- Liệt kê các điểm yếu của nội bộ doanh nghiệp
- Hoạch định chiến lược SO ( CL Điểm mạnh & Cơ hội)
- Hoạch định chiến lược WO CL(ĐIểm yếu & Cơ hội)
- Hoạch định chiến lược ST ( CL Điểm mạnh & Thách thức)
- Hoạch định chiến lược WT ( CL Điểm yếu & Thách thức)
b. Mô hình và ý nghĩa phân tích TOWS
Bảng 1.1: Mô hình ma trận TOWS
* Mô hình ma trận
tows
TOWS
S : những điểm mạnh
Liệt kê những điểm mạnh.
W : những điểm yếu
Liệt kê những điểm yếu.
O : những cơ hội
Liệt kê những cơ hội
Các chiến lược SO
Sử dụng các điểm mạnh để
tận dụng cơ hội.

Các chiến lược WO
Hạn chế các mặt yếu để tận

dụng cơ hội.
T : những nguy cơ
Liệt kê những nguy
cơ
Các chiến lược ST
Tận dụng các điểm mạnh để
vượt qua những bất trắc.
Các chiến lược WT
1. Tối Tối thiểu hóa các điểm yếu
tránh khỏi các mối đe dọa.
TOWS chú trọng đến ý nghĩa và bản chất của chiến lược phát triển kinh
doanh là tạo lợi thế cạnh tranh, phân tích môi truờng bên ngoài trước, bên trong
sau và tuỳ từng bối cảnh sẽ đề cập đến các yếu tố bất lợi trước, thuận lợi sau.
Cách tiếp cận của TOWS có tính logic đối với thực tiễn kinh doanh. Bởi
vì, bản chất rất quan trọng của chiến lược phát triển là tạo ra lợi thế cạnh tranh,
giành vị thế trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh do đó, cách tư duy này có
tính thuyết phục đối với các nhà thực hành chiến lược.
5
Phân tích TOWS không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp trong việc
hình thành chiến lược kinh doanh nội địa mà còn có ý nghĩa rất lớn trong việc
hình thành chiến lược kinh doanh quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của
doanh nghiệp. Một khi doanh nghiệp muốn phát triển, từng bước tạo lập uy tín,
thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì phân tích TOWS là
một khâu không thể thiếu trong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp.
(Giáo trình quản trị chiến lược – PGS.TS Ngô Kim Thanh & Lê Văn Tâm)
1.5.1.2 Khái niệm chiến lược
Chiến lược là một tập hợp những mục tiêu và các chính sách cũng như các
kế hoạch chủ yếu để đạt được các mục tiêu đó trong dài hạn, nó cho thấy rõ một
công ty đang, hoặc sẽ thực hiện các hoạt động kinh doanh gì, và công ty sẽ thuộc

vào lĩnh vực kinh doanh gì. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là một
chương trình hành động tổng quát hướng tới việc đạt được những mục tiêu cụ
thể.
(Tác giả)
Nói cách khác, chiến lược là:
- Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng).
- Doanh nghiệp phải cạnh tranh trên thị trường nào và những loại hoạt động
nào doanh nghiệp thực hiện trên thị trường đó (thị trường, quy mô)?
- Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn so với các đối thủ cạnh
tranh trên những thị trường đó (lợi thế)?
- Những nguồn lực nào (nhân lực, tài sản, tài chính, các mối quan hệ, năng lực
kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để có thể cạnh tranh được (các nguồn lực)?
- Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp (môi trường)?
- Những giá trị và kỳ vọng nào mà những người có quyền hành trong và ngoài
doanh nghiệp cần là gì (các nhà góp vốn)?
1.5.1.3. Khái niệm chiến lược xuất khẩu
6
Mỗi một quốc gia, mỗi một ngành hoặc một doanh nghiệp muốn hòa nhập
với xu hướng phát triển chung của thế giới đều phải có tầm nhìn chiến lược xuất
khẩu trọng điểm. Theo từ điển bách khoa toàn thư Việt Nam, chiến lược xuất
khẩu là phương hướng và dự án xuất khẩu trong một thời gian dài. Nội dung
gồm: mục tiêu, quan điểm, cơ cấu xuất khẩu, định hướng hàng xuất khẩu với
những định lượng có căn cứ, đặc biệt là các mặt hàng chủ lực có giá trị xuất
khẩu cao, định hướng thị trường và những chính sách, cơ chế, biện pháp chủ
yếu. Theo diễn đàn thương mại quốc tế, chiến lược xuất khẩu của quốc gia nói
chung và ngành hay doanh nghiệp nói riêng là những hướng dẫn cần thiết về
việc: Phát triển nguồn nhân lực nào là cần thiết? Vì mục tiêu gì? Được sử dụng
bởi ai và như thế nào?
Chiến lược xuất khẩu là định hướng tổng thể nhằm khai thác tối đa và có

hiệu quả các nguồn lực, phát huy lợi thế so sánh quốc gia nhằm đẩy mạnh xuất
khẩu hàng hóa và dịch vụ, nhằm thực hiện chiến lược phát triển kinh tế – xã hội.
Chiến lược xuất khẩu chính là sự cụ thể hóa của chiến lược phát triển kinh tế
trong lĩnh vực xuất khẩu và phải phù hợp với phương hướng, mục tiêu, chương
trình hành động trong chiến lược phát triển kinh tế – xã hội.
Về phía doanh nghiệp, chiến lược xuất khẩu thực chất là chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp hướng ra thị trường nước ngoài.
Một cách chung nhất có thể coi chiến lược xuất khẩu là một loại kế hoạch
mang tính định hướng của doanh nghiệp về xuất khẩu, trong đó xác định mục
tiêu tổng quát của việc xuất khẩu và những phương thức để đạt được mục tiêu
xuất khẩu.
Một cách chi tiết hơn, có thể hiểu được chiến lược xuất khẩu là kế hoạch
tổng thể nhằm huy động các nguồn lực của doanh nghiệp để sản xuất và bán ra
trên thị trường ngoài nước nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra là tăng
kim ngạch xuất khẩu, mở rộng thị trường nước ngoài, tăng tỷ suất lợi nhuận.
(Tài liệu sưu tầm trên internet)
1.5.2. Phân định nội dung phân tích TOWS chiến lược xuất khẩu
7
1.5.2.1. Nhận diện và đánh giá những cơ hội – thách thức chính tác
động đến chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp
a. Nhận diện những cơ hội và thách thức
Nhận dạng và đánh giá tác động từ những yếu tố môi trường bên ngoài đến
doanh nghiệp như: Nền kinh tế, văn hóa xã hội, dân số và địa lý, chính trị và
pháp luật, công nghệ, đối thủ cạnh tranh. Tác động của những yếu tố này có ảnh
hưởng không nhỏ đến nhu cầu sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng. Đặc biệt
là đối với những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thì việc
nghiên cứu sự tác động của các yếu tố môi trường bên ngoài có tác dụng quan
trọng trong việc phát hiện những cơ hội và nguy cơ từ đó có những chiến lược
phù hợp cho doanh nghiệp.
- Ảnh hưởng của môi trường kinh tế

Sự phát triển của nền kinh tế có ảnh hưởng quan trọng đến nhu cầu của người
tiêu dùng và cả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi các yếu tố như: lạm
phát, các chính sách tiền tệ, chính sách thuế… Ở các quốc gia có điều kiện kinh
tế phát triển, trong đời sống sinh hoạt hằng ngày người tiêu dùng có xu hướng sử
dụng các sản phẩm gần gũi với thiên nhiên để đảm bảo sức khỏe người sử dụng
và góp phần bảo vệ môi trường, trong đó nhóm hàng mây tre đan nhận được sự
quan tâm rất lớn của các khách hàng ở các nước phát triển trên thế giới như Mỹ,
Đức, Pháp… Mặt khác, ở những nước có nền kinh tế chưa phát triển, người dân
ít có nhu cầu sử dụng các mặt hàng này hơn, do điều kiện tài chính không cho
phép. Do vậy việc nghiên cứu môi trường kinh tế cũng góp phần quan trọng cho
việc đưa ra những chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp khi tiến hành xuất khẩu
mặt hàng mây tre đan hiện nay.
- Môi trường chính trị, pháp luật
Sự ổn định hay bất ổn định về chính trị, xã hội của nước nhập khẩu cũng
là những nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất khẩu của một doanh. Hệ
thống chính trị và các quan điểm về chính trị, xã hội suy cho cùng đều trực tiếp
tác động đến phạm vi, lĩnh vực hay mặt hàng, đối tác kinh doanh. Các yếu tố
này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện
mục tiêu xuất khẩu của bất kì doanh nghiệp nào. Chẳng hạn sự không ổn định
8
trong tình hình chính trị của quốc gia hay ở các nước đối tác sẽ dẫn đến sự thay
đổi lớn về các mặt hàng xuất khẩu. Các xung đột hay mâu thuẫn trong tình hình
chính trị, luât pháp giữa các quốc gia sẽ làm gián đoạn hoạt động xuất khẩu do
các điều kiện sản xuất thay đổi và quan hệ giữa các quốc gia bị xấu đi dần dần
tạo nên hàng rào vô hình ngăn cản hoạt động kinh doanh quốc tế. Sự ổn định
chính trị đã được xác định là một trong những tiền đề quan trọng cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, ổn định là một
trong những điều kiện ngoài kinh tế của kinh doanh đặc biệt là kinh doanh xuất
nhập khẩu.
- Môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nền
văn hóa của mỗi quốc gia tạo nên một cách sống riêng của một cộng đồng sẽ
quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên các sản phẩm được thỏa mãn và
các thỏa mãn của con người sống trong đó. Do đó, văn hóa là một yếu tố quan
trọng cần được các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu chú ý. Khi tiến hành
thực hiện các chiến lược xuất khẩu, các hoạt động quảng cáo phải phù hợp và
được nền văn hóa của cộng đồng đó chấp nhận. Trong thực tế thì văn hóa tác
động đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: xúc tiến bán, định
giá, phân phối… Sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp thể hiện qua việc
thị trường đó chấp nhận hay phản đối sản phẩm đó.
- Yếu tố khoa học, công nghệ
Với sự phát triển rất nhanh của khoa học công nghệ trong thời gian qua,
nhiều công nghệ tiên tiến đã ra đời tạo ra các cơ hội, nhưng cũng gây nên những
nguy cơ đối với tất cả các ngành nghề nói chung và các doanh nghiệp kinh
doanh hàng xuất khẩu nói riêng.
Đối với các lĩnh vực sản xuất hàng xuất nhập khẩu, việc nghiên cứu và
đưa vào ứng dụng các công nghệ mới, các thành tựu mới của khoa học kỹ thuật
sẽ giúp các đơn vị sản xuất tạo ra được nhiều sản phẩm hơn với chất lượng cao
hơn, giá thành rẻ hơn, hợp thị hiếu tiêu dùng hơn. Nhờ đó mà sức cạnh tranh của
sản phẩm được nâng cao và lợi nhuận thu được cũng cao hơn.
9
Bên cạnh đó, khoa học công nghệ còn tác động tới các lĩnh vực như vận
tải hàng hoá, bảo quản hàng hoá, ngân hàng tài chính… làm cho các lĩnh vực này
ngày càng được mở rộng và phát triển góp phần thúc đẩy xuất khẩu. Hơn nữa,
ngày nay với sự phát triển của công nghệ thông tin, thương mại điện tử đã giúp
xoá bỏ sự ngăn cách về lãnh thổ, về thời gian nên các giao dịch thương mại diễn
ra rất nhanh chóng, thuận lợi và bớt tốn kém.
- Môi trường tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm các yếu tố như khí hậu, vị trí địa lý, tài
nguyên thiên nhiên… đó là những yếu tố không nhỏ ảnh hưởng đến hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng để hình thành lợi thế
cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ của daonh nghiệp. Đặc biệt là với ngành
kinh doanh xuất khẩu mây tre đan, đây là mặt hàng chịu nhiều sự ảnh hưởng của
các yếu tố môi trường tự nhiên như nguồn nguyên liệu, ảnh hưởng của khí hậu
đến việc bảo quản… Để có được những chiến lược hiệu quả thì các nhà chiến
lược của doanh nghiệp cần nhạy bén đối với những mối đe dọa và cơ hội đến từ
môi trường tự nhiên.
- Đối thủ cạnh tranh
Khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường và việc
mở hội nhập, gia nhập nhiều tổ chức kinh tế lớn đã mang lại rất nhiều cơ hội hợp
tác làm ăn cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên việc mở của đó cũng mang lại
không ít những thách thức cạnh tranh cho các doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh
không chỉ ở trong nước mà xuất hiện nhiều hơn sự có mặt của các đối thủ nước
ngoài. Các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cần tận dụng các chính sách
ưu đãi khuyến khích của nhà nước cho hoạt động xuất nhập khẩu, có những
chiến lược hợp lý để tăng cường sức cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.
b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài (mô thức EFAS)
Để đánh giá tổng hợp sự tác động của các yếu tố môi trường bên ngoài
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, em dùng mô thức đánh giá
tổng hợp các nhân tố bên ngoài EFAS. Có năm bước để xây dựng mô thức
EFAS:
10
Bước 1: Xác định và lập danh mục từ 10 đến 20 nhân tố (cơ hội và đe
dọa) có vai trò quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Bước 2: Đánh giá tầm quan trọng cho mỗi nhân tố này từ 1.0 đến 0.0 dựa
vào ảnh hưởng (mức độ, thời gian) của từng nhân tố đến vị thế chiến lược hiện
tại của doanh nghiệp. Mức phân loại thích hợp có thể được xác định bằng cách
so sánh những đối thủ cạnh tranh thành công với những doanh nghiệp không
thành công. Tổng độ quan trọng của tất cả các nhân tố này =1.
Bước 3: Đánh giá xếp loại cho mỗi nhân tố từ 4(nổi bật) đến 1 (kém) căn

cứ cách thức mà định hướng chiến lược hiện tại của DN phản ứng với các nhân
tố này. Như vậy xếp loại này là riêng biệt với từng doanh nghiệp, trong khi đó sự
xếp loại độ quan trọng ở bước 2 là riêng biệt theo từng ngành.
Bước 4: Nhân độ quan trọng của mỗi nhân tố với điểm xếp loại để xác
định điểm quan trọng của từng nhân tố.
Bước 5: Cộng điểm quan trọng của tất cả các nhân tố bên ngoài để xác
định tổng điểm quan trọng của DN. Tổng số điểm quan trọng nằm từ 4.0(Tốt)
đến 1.0 (kém) và 2.5 là giá trị trung bình.
1.5.2.2. Nhận diện và đánh giá những điểm mạnh – điểm yếu chính tác
động đến chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp
a. Nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp
- Hoạt động nghiên cứu và phát triển (R & D)
Hoạt động nghiên cứu và phát triển có vai trò quan trọng quyết định khả
năng cạnh tranh thành công của doanh nghiệp. Sự phát triển bền vững của một
doanh nghiệp phải gắn chặt với hoạt động R&D. R&D giống như việc bỏ tiền
trước mà kết quả thu lại sau, nếu lãnh đạo doanh nghiệp không nhận thức đúng
về R&D, không có quan điểm, định hướng đầu tư lâu dài, xuyên suốt cho hoạt
động R&D thì doanh nghiệp khó có thể "sống sót" trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt như hiện nay, đặc biệt là với một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu, không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước mà phải cạnh tranh
11
với cả các doanh nghiệp nước ngoài. Nếu như có một bộ phận R&D hoạt động
tốt thì đó sẽ là một lợi thế lớn của doanh nghiệp giúp tăng khả năng cạnh tranh.
- Sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên của doanh nghiệp khi tham gia thị trường, nó
thể hiện trực tiếp hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí người tiêu dùng. Nó
chính là yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo doanh nghiệp thắng hay thua trong
cạnh tranh, sản phẩm chính là cái mang giá trị của doanh nghiệp. Do vậy, đó sẽ
là một lợi thế của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp đó biết đầu tư vào sản
phẩm của mình và sẽ là điểm yếu dẫn đến thất bại nếu như sản phẩm của họ

không được người tiêu dùng chấp nhận.
- Hoạt động sản xuất – tác nghiệp
Sản xuất là quá trình tạo ra sản phẩm của doanh nghiệp. Chú trọng phát
triển các quá trình của hoạt động sản xuất luôn là vấn đề quan trọng đối với các
doanh nghiệp. Với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu mây tre đan thì hoạt động
này chủ yếu được thực hiện thủ công, tuy nhiên hiện nay việc đưa công nghệ vào
một số khâu của quá trình sản xuất đã tạo ra những lợi thế nhất định cho doanh
nghiệp trong việc nâng cao năng suất và hạn chế những ảnh hưởng của hóa chất
trong quá trình sản xuất đến sức khỏe người lao động.
- Nghiên cứu tiếp thị & bán hàng
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động bán hàng của một công ty kinh doanh
quốc tế ở thị trường nước ngoài, chính vì vậy, hoạt động xuất khẩu luôn gắn liền
với khách hàng nước ngoài. Hoạt động nghiên cứu tiếp thị có vai trò linh động
định hướng cho chiến lược xuất khẩu có thể điều chỉnh tối ưu với sự không chắc
chắn của môi trường kinh doanh. Hoạt động này cung cấp những thông tin cần
thiết về thị trường xuất khẩu nhằm tạo lập những phương án tối đa nhu cầu thị
trường, nâng cao doanh số và vị thế của sản phẩm của công ty trên thị trường
quốc tế. Trong xu thế cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì doanh nghiệp muốn
tạo ra được lợi thế thì phải nâng cao chất lượng của hoạt động nghiên cứu tiếp
12
thị và bán hàng nếu không đó sẽ là một điểm yếu hạn chế sức cạnh tranh của
doanh nghiệp so với các đối thủ trên thị trường.
- Phân phối
Các doanh nghiệp hiện nay hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt . Sản phẩm dịch vụ cũng đang mỗi lúc một tinh tinh tế hơn. Nhu cầu tiêu
dùng gia tăng không chỉ về số lượng mà cả về chất lương đồng thời thu nhập cá
nhân ngày càng tăng. Điều này làm tăng khả năng mua của người tiêu dùng. Vì
vậy việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng gay
gắt hơn. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc phát triển thành
công một hệ thống phân phối cũng là điều khó khăng, phức tạp. Những nhà kinh

doanh phải nhận biết được rằng, để tạo được một thế mạnh cho doanh nghiệp
mình thì họ không chỉ sử dụng sản phẩm dịch vụ tốt hơn đối thủ mà còn biết đưa
sản phẩm của mình ra thị trường một cách thích hợp đáp ứng đúng nhu cầu, đối
tượng thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng. Điều đó phải cần có một hệ thống
phân phối phù hợp.
- Dịch vụ khách hàng
Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp không thể không quan
tâm tới khách hàng và tạo ra được ngày càng nhiều những khách hàng trung
thành. Trọng tâm luôn nằm ở dịch vụ khách hàng, công ty phải biết lắng nghe,
tìm hiểu những nhu cầu của khách hàng để có hướng giải quyết nhanh chóng và
hợp lý. Đặc biệt là trong kinh doanh xuất khẩu, khách hàng của doanh nghiệp là
những thương nhân quốc tế. Để tạo lập được mối quan hệ tốt với khách hàng, có
được những khách hàng trung thành doanh nghiệp cần có một điểm mạnh đó là
triển khai tốt các hoạt động dịch vụ khách hàng.
b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong (mô thức IFAS)
13
Để đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong em sử dụng mô thức
IFAS bao gồm 5 bước sau:
Bước 1: Liệt kê từ 10 đến 20 yếu tố thành công then chốt đã được kiểm soát
trong quy kiểm soát nội bộ
Bước 2: Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từu 0,0(Không quan
trọng) tới 1(Quan trọng nhất) cho mỗi yếu tố. Không kể các yếu tố chủ yếu đó là
điểm mạnh hay điểm yếu bên trong, các yếu tố được xem như là có ảnh hưởng
lớn nhất đối với thành quả của tổ chức. Tổng cộng tất cả những điểm quan trọng
này bằng 1,0
Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố đại diện cho điểm yếu lớn
nhất( Điểm bằng 1), điểm yếu nhỏ nhất( Điểm bằng 2),điểm mạnh nhỏ
nhất(điểm bằng 3), Điểm mạnh lớn nhất( điểm bằng 4). Sự phân loại dựa trên cơ
sở công ty trong mức độ quan trọng ở bước 2 dựa trên cơ sở ngành
Bước 4: Nhân mỗi mức quan trọng của môi yếu tố với loại của nó để xác

định số điểm quan trọng cho mỗi biến số của nó.
Bước 5: Cộng tất cả số điểm quan trọng cho mỗi biến số để xác định số điểm
quan trọng tổng cộng của tổ chức. Số điểm tổng cộng lớn 2,5 chứng tỏ công ty
yếu về nội bộ. Số điểm lớn hơn 2,5 chứng tỏ công ty mạnh về nội bộ
1.5.2.3. Hoạch định các chiến lược xuất khẩu qua kết hợp điểm mạnh -
điểm yếu, cơ hội - thách thức.
Hoạch định các chiến lược xuất khẩu sử dụng mô thức TOWS
Bảng 1.2. Mô hình ma trận TOWS
14
tows
S : những điểm mạnh
Liệt kê những điểm mạnh.
W : những điểm yếu
Liệt kê những điểm yếu.
O : những cơ hội
Liệt kê những cơ hội
Các chiến lược SO
Sử dụng các điểm mạnh để
tận dụng cơ hội.

Các chiến lược WO
Hạn chế các mặt yếu để tận
dụng cơ hội.
T : những nguy cơ
Liệt kê những nguy
cơ
Các chiến lược ST
Tận dụng các điểm mạnh để
vượt qua những bất trắc.
Các chiến lược WT

1. Tối Tối thiểu hóa các điểm yếu
tránh khỏi các mối đe dọa.
a. Các chiến lược SO: sử dụng những điểm mạnh bên trong của công ty
để tận dụng những cơ hội bên ngoài. Tất cả các nhà quản trị đều mong muốn tổ
chức của họ ở vào vị trí mà những điểm mạnh bên trong có thể được sử dụng để
lợi dụng những xu hướng và biến cố của môi trường bên ngoài. Thông thường,
các tổ chức sẽ theo đuổi chiến lược WO, ST hay WT để tổ chức có thể ở vào vị
trí mà họ có thể áp dụng các chiến lược SO. Khi một công ty có những điểm yếu
lớn hơn thì nó sẽ cố gắng vượt qua, làm cho chúng trở thành điểm mạnh. Khi
một tổ chức phải đối đầu với những mối đe dọa quan trọng thì nó sẽ tìm cách
tránh chúng để có thể tập trung vào cơ hội.
b. Các chiến lược ST: sử dụng các điểm mạnh của một công ty để tránh
khỏi hay giảm đi ảnh hưởng của những mối đe dọa bên ngoài. Ðiều này không
có nghĩa là một tổ chức vững mạnh luôn luôn gặp những mối đe dọa từ môi
truờng bên ngoài.
c. Các chiến lược WO: nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong để tận
dụng những cơ hội bên ngoài. Đôi khi những cơ hội lớn bên ngoài đang tồn tại,
nhưng công ty có những điểm yếu bên trong ngăn cản nó khai thác những cơ hội
này.
15
d. Các chiến lược WT: Là những chiến lược nhằm khắc phục những
điểm yếu của doanh nghiệp và hạn chế những thách thức từ môi trường bên
ngoài.
1.5.2.4. Lựa chọn chiến lược xuất khẩu cụ thể và đề xuất phương án
chiến lược
Trên cơ sở phân tích đánh giá các cơ hội, thách thức và những điểm mạnh
điểm yếu ở trên doanh nghiệp lựa chọn các chiến lược xuất khẩu cụ thể và đề
xuất phương án chiến lược phù hợp. Từ đó đưa ra mục tiêu chiến lược cụ thể và
nội dung thực thi chiến lược:
+ Kế hoạch thực thi.

+ Mục tiêu hàng năm.
+ Chính sách phân bổ nguồn lực.
CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC
KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH
TOWS CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY
TRE ĐAN VÀO THỊ TRƯỜNG PHÁP CỦA CÔNG TY
TNHH MÂY TRE ĐAN XUẤT KHẨU HIỀN LƯƠNG
2.1. Phương pháp nghiên cứu
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Các dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng cách quan sát thực tế, bảng câu hỏi
điều tra phỏng vấn ban lãnh đạo, công nhân viên …
- Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ phòng kinh doanh và phòng kế toán của
công ty TNHH Mây tre đan Hiền Lương từ năm 2007 đến tháng 12 năm 2010.
Các số liệu được lấy từ: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế
toán, Bảng báo cáo xuất khẩu hàng hóa, tham khảo các tài liệu liên quan trên
internet, sách, báo, cục thống kê,…
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
- Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp từ yếu tố nội bộ để đánh giá khả
năng cạnh tranh của công ty.
16
- Sử dụng mô thức TOWS để xây dựng và lựa chọn các chiến lược xuất khẩu
cho công ty.
- Sử dụng các phương pháp định tính, định lượng để phân tích các dữ liệu thu
được từ bảng câu hỏi điều tra phỏng vấn.
- Sử dụng các mô thức IFAS, EFAS để phân tích đánh giá tổng hộp các yếu tố
môi trường bên trong và bên ngoài.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động xuất khẩu mặt hàng
mây tre đan vào trị trường Pháp của công ty.
2.2.1. Tổng quan về công ty TNHH Mây tre đan xuất khẩu Hiền
Lương

a. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH Mây tre đan xuất khẩu Hiền Lương
- Trụ sở: Lưu thượng – Phú Túc – Phú Xuyên – Hà Nội.
- Điện thoại: 04.33789443
- Fax: 04.33788172
- Website : hienluonghandicraft.com
- Lĩnh vực kinh doanh:
+ Sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng mây tre đan trong nước và quốc tế.
+ Thiết kế mẫu hàng thủ công theo yêu cầu.
Được thành lập từ một cơ sở sản xuất trong làng nghề truyền thống, công
ty TNHH Mây tre đan xuất khẩu Hiền Lương đã làm ra trên hai nghìn năm trăm
mẫu sản phẩm từ cây guột tế, mây, tre, bẹ ngô, cói, bèo…
Chính những bàn tay tài hoa và óc sáng tạo đã đưa doanh nghiệp trở
thành thế mạnh về xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang các thị trường các
nước Nhật, Mỹ, Hàn Quốc, Rummani, Hunggari, Liên Bang Nga, Nhật Bản,
Pháp, Đức… từ nhiều năm nay.
Sản phẩm mây tre đan thủ công là một trong những sản phẩm mang tính
đặc thù của Việt Nam mà không nước nào trên thế giới có thể làm được. Chính
vì vậy mà nhu cầu xuất khẩu hàng thủ công mây tre đan đang ngày càng phát
triển. Nắm bắt được nhu cầu đó, các cá nhân trong nước đặc biệt là các cá nhân
17
tại các vùng làng nghề ở nước ta đã hình thành các doanh nghiệp và thành lập
các công ty nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu xuất khẩu mặt hàng truyền thống này.
Không nằm ngoài xu hướng chung của xã hội, Công ty Mây tre đan xuất khẩu
Hiền Lương cũng được hình thành từ tháng 6 năm 1998.
Được hình thành năm 1998 và có địa chỉ tại thôn Lưu Thượng, xã Phú
Túc, huyện Phú Xuyên, thành phố Hà Nội, Công ty ban đầu thành lập mới chỉ có
số vốn điều lệ là 1.000.000.000 đồng (Một tỷ đồng) và ngành nghề chính của
công ty là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mây, tre, cói, guột, tế xuất khẩu.
Sau 13 năm hoạt động và phát triển, hiện nay công ty đã vô cùng lớn mạnh và có

uy tín rất lớn trên thị trường châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, và một số nước
thuộc Nam Mỹ và Nam Phi…
Tháng 6 năm 2008, vừa tròn kỷ niệm 10 năm ngày thành lập Công ty
TNHH Mây tre đan xuất khẩu Hiền Lương, ban lãnh đạo Công ty đã họp bàn và
thống nhất tăng vốn điều lệ của Công ty từ 1.000.000.000 đồng lên thành
6.000.000.000 đồng. Bên cạnh việc tăng vốn điều lệ, ban giám đốc Công ty Hiền
Lương cũng đã họp bàn và thống nhất bổ sung thêm nhiều ngành nghề kinh
doanh sao cho tiến tới trở thành một Công ty kinh doanh đa ngành như một số
tập đoàn lớn trên thế giới đã từng làm.
Hiện nay, Công ty Hiền Lương đang thực hiện dự án mở rộng sản xuất
kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng quốc tế ngày càng gia tăng. Hiện
công ty đã tiến hành xây dựng xong một toà nhà điều hành với diện tích sử dụng
300 m2 được phân chia thành các phòng ban và các phòng chức năng khác nhau.
Công ty cũng đã xây dựng xong 1 kho chứa hàng với tổng diện tích hơn 1.000
m2 theo phương pháp và kiến trúc hiện đại. Bên cạnh đó Công ty cũng hoàn
thành các hạng mục như: Kho chứa nguyên vật liệu, lò sấy, khu vực làm màu,
khu vực sản xuất theo dây truyền, nhà điện, trạm biến áp, nhà xe nhân viên, nhà
xe công nhân, nhà bảo vệ, tường rào, cổng bảo vệ, hệ thống sân phơi hơn 1.000
m2, hệ thống điện thắp sáng bảo vệ, hệ thống thoát nước xung quanh Công ty và
khu vực tập kết máy xây dựng, máy thi công để thực hiện các dự án đầu tư . . .
18
b. Cơ cấu tổ chức bộ máy.
•
Sơ đồ tổ chức nhân sự:
Bộ máy tổ chức điều hành của công ty bao gồm các phòng ban và bộ
phân như sau:
- Ban giám đốc: Đứng đầu là giám đốc công ty chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty trước pháp luật. Giám đốc là người hoạch
định chiến lược, lập kế hoạch kinh doanh đồng thời là người điều hành trực tiếp
các hoạt động của công ty.

Bên cạnh đó giám đốc được sự hỗ trợ đắc lực của phó giám đốc hành chính và
phó giám đốc tác nghiệp, là những người tham mưu cho giám đốc trong các
công tác hành chính và tác nghiệp hằng ngày, đồng thời có trách nhiệm thay mặt
giám đốc khi cần thiết.
- Các bộ phận quản lý: gồm 4 phòng
+ Phòng nhân sự: Thực hiện công tác quản lý công nhân viên, xây dựng
kế hoạch tuyển dụng, sử dụng và phát triển đội ngũ nhân viên.
+ Phòng kế toán tài chính: tổ chức, thực hiện các nghiệp vụ kế toán, quản
lý vốn. Thu thập, xứ lý và cung cấp các thông tin về tình hình sử dụng vốn, tình
hình sản xuất kinh doanh của công ty cho các bộ phận quản lý cấp trên và các bộ
phận liên quan.
+ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Trực tiếp kinh doanh theo cơ chế
của công ty, điều hành các hoạt động nhập và xuất khẩu các mặt hàng theo kế
hoạch hằng năm của công ty.
19
Giám đốc
Phó giám đốc
hành chính
Phó giám đốc
tác nghiệp
Phòng nhân sự
Phòng kế toán
tài chính
Phòng kinh
doanh
xuất nhập khẩu
Phòng đối
ngoại