Đồ Án Tốt Nghiệp - Giải Pháp Marketing Nhằm Thúc Đẩy Hoạt Động Kinh Doanh Tại Công Ty TNHH Tài Tiến

Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TÀI
TIẾN 3
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Tài
Tiến 3
1.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Tài Tiến
1.1.3 Ngành nghề kinh doanh
1.1.4 Triết lý kinh doanh
1.2.Cơ cấu tổ chức phòng ban
1.2.1 Cơ cấu tổ chức
1.2.2 Nhiệm vụ phòng ban
1.3. Phân tích môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp
8
1.3.1 Vốn
1.3.2 Con người
1.3.3. Thị trường và khách hàng
1.3.4 Đối thủ cạnh tranh
1.3.5. Nhà cung cấp
1.3.6. Cơ sở vật chất
1.3.7. Văn hóa doanh nghiệp
1.4. Phân tích hoạt động kinh doanh các năm 2011 – 2013
PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING ỨNG DỤNG TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH……………………………………………………
2.1. Khái niệm vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh
2.1.1 Khái niệm
2.1.2. Vai trò và sự cần thiết ứng dụng marketing trong doanh nghiệp

23
2.2 Quá trình quản trị marketing trong doanh nghiệp
2.3 Phân loại chiến lược marketing
2.3.1 Theo đoạn thị trường
2.3.2 Theo chu kì sống của sản phẩm
SV: Võ Thị Trang Page 1
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
2.3 3 Theo vị thế cạnh tranh
2.4. . Chính sách marketing mix và ảnh hưởng của chính sách sản
phẩm đến hoạt động của công ty
2.4.1 Chính sách sản phẩm và ảnh hưởng của chính sách sản phẩm đến
hoạt động của công ty
2.4.1.1 Chính sách sản phẩm
2.4.1.2 Phạm vi ảnh hưởng của chính sách sản phẩm đến kết quả hoạt
động của công ty
27
2.4.2 Chính sách giá
2.4.2.1 Một số yếu tố làm căn cứ cho việc định giá
2.4.2.2 Các phương pháp định giá
2.4.2.3 Chính sách giá cả với sản phẩm mới, thị trường mới
2.4.2.4 Chính sách định giá phân biệt
2.4.3 Chính sách phân phối
31
2.4.3.1 . Các loại kênh phân phối
2.4.3.2 . Những quyết định trong phân phối
2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.4.4.1 Quảng cáo

2.4.4.2 Các hoạt động xúc tiến bán hàng

2.4.4.3 Vai trò của dịch vụ khách hàng
PHẦN 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TÀI TIẾN
3.1. Mô tả tình hình marketing tại công ty TNHH Tài Tiến
3.2 . Phân tích các chính sách và đánh giá hoạt động marketing
tại công ty
37
3.2.1 Chính sách sản phẩm
3.2.2 . Chính sách giá
3.2.3 .Chính sách phân phối
3.2.4 . Chính sách xúc tiến
3.3 .Phân tích SWOT
SV: Võ Thị Trang Page 2
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
3.3.1 . Điểm mạnh
50
3.3.2 Điểm yếu
3.3.3 Cơ hội
3.3.4 Thách thức
CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
4.1 Phương pháp hoạt động của công ty trong năm tới
4.2 Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh
57
4.2.1 Sản phẩm
4.2.2 Giá cả
4.2.3 Phân phối
4.2.4 Xúc tiến
4.2.4.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo yểm trợ và xúc tiến bán hàng
4.2.4.2 Tăng cường đào tạo nhân lực nhất là đội ngũ làm marketing

4.2.4.3 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
4.2.4.4. Một số giải pháp thu nhập thông tin
4.2.4.5 Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng
4.2.4.6 Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên
4.3. Một số kiến nghị
KẾT LUẬN
SV: Võ Thị Trang Page 3
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài:
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Tài Tiến và những kiến thức đã được
học ở nhà trường, cùng với kinh nghiệm thực tế em thấy tầm quan trọng của
Marketing đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại nói
chung, công ty TNHH Tài Tiến nói riêng. Triết lý Marketing đã phản ánh những
tư tưởng cốt lõi, cơ bản nhất của kinh tế thị trường. Bắt đầu nắm bắt nhu cầu của
khách hàng, doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu đó.
Triết lý Marketing hiện đại đòi hỏi tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp phải
theo đuổi mục tiêu rõ ràng làm sao đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt
nhất, qua đó doanh nghiệp thu được lợi nhuận. Chính bởi lẽ đó em quyết đinh
chọn đề tài:“Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại
công ty TNHH Tài Tiến ” để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Qua việc nghiên cứu nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt động
kinh doanh, phân tích và đánh giá thực trạng Marketing tại công ty TNHH Tài
Tiến , từ đó đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh
doanh tại công ty TNHH Tài Tiến
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty
TNHH Tài Tiến .

SV: Võ Thị Trang Page 4
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Phạm vi nghiên cứu Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty
TNHH Tài Tiến qua việc nghiên cứu số liệu các năm 2011-2013, từ đó đưa ra
các giải pháp cho giai đoạn 2014 ->2016
4. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu trên sổ sách của công ty như báo
cáo tài chính, báo cáo thống kê, bảng báo giá…
Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp phân tích thống kê đánh giá tình
hình biến động và mức độ ảnh hưởng của nó.
5. Nội dung cơ bản: Đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Tài Tiến
Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh.
Chương 3: Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing tại công ty.
Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị.
Trong quá trình thực tập và làm báo cáo thực tập, do kiến thức còn hạn hẹp và
chưa đủ kinh nghiệm, nên phần trình bày nội dung của em không tránh khỏi
những thiếu sót. Vì vậy, em kính mong thầy cô góp ý để bài báo cáo thực tập của
em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô ThS.Mai Thị Lụa và các thầy cô trong khoa Quản
trị kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài “Giải pháp Marketing
nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Tài Tiến".
SV: Võ Thị Trang Page 5
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Tài Tiến
1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Tài Tiến
1.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty.
Tên: Công ty TNHH Tài Tiến

Tên viết tắt : XXX.
Trụ sở: Tổ 14 ,phường Nông Tiến ,TP Tuyên Quang
Do sở kế hoạch & đầu tư TP Tuyên Quang cấp ngày 01/06/2007.
Vốn điều lệ: 1,000,000,000 VND (một tỷ đồng).
Người đại diện pháp luật: Vũ Hồng Tài.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Ra đời vào tháng 6 năm 2007 với tên gọi Công ty TNHH Tài Tiến với loại hình
kinh doanh chính là dịch vụ cung cấp các giải pháp và sản phẩm về công nghệ
thông tin ,điện tử.
Công ty TNHH Tài Tiến là Trung tâm kinh doanh buôn bán máy vi tính(máy vi
tính .thiết bị văn phòng ,thiết bị mạng,thiết bị viễn thông ,link kiện điện tử….)
Được khách hàng cá nhân và doanh nghiệp biết đến như một địa chỉ tin cậy trong
lĩnh vực “cung cấp các giải pháp và sản phẩm về công nghệ thông tin”.
SV: Võ Thị Trang Page 6
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Với tôn chỉ hành động: “Khách hàng sử dụng sản phẩm & dịch vụ lần 2 là
tiêu chí đánh giá sự thành công của công ty TNHH Tài Tiến ”, chính vì điều này
Tài Tiến luôn luôn nỗ lực từng ngày để cập nhật các công nghệ mới và chất
lượng dịch vụ nhằm mang đến cho Quí vị các giải pháp hoàn hảo nhất với những
dịch vụ cộng thêm.
1.1.3. Ngành nghề kinh doanh.
Nhập khẩu hoặc nhập khẩu ủy thác các loại hàng hóa từ nước ngoài về Việt
Nam ( thiết bị máy tính, thiết bị văn phòng, thiết bị mạng…).
Kinh doanh buôn bán máy vi tính (linh kiện , máy bộ, laptop…), thiết bị văn
phòng (máy in, máy photocopy, máy chiếu…), thiết bị viễn thông, tư vấn thi công
lắp đặt hệ thống mạng, dịch vụ sửa chữa bảo trì máy tính…
1.1.4. Triết lý kinh doanh.
a. Tầm nhìn.
Trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam, nơi cung cấp và kết nối các cơ hội

sáng tạo trong việc tiên phong ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ
vào cuộc sống.
b. Sứ mạng.
Chúng tôi tự hào đóng góp vào sự thành công của khách hàng thông qua việc
cung cấp các sản phẩm kỹ thuật cao, các giải pháp tích hợp công nghệ mới và
dịch vụ tuyệt hảo.
c. Mục tiêu.
SV: Võ Thị Trang Page 7
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Phát triển nhanh, mạnh, và vươn xa hơn nữa trong lĩnh vực phân phối sản
phẩm công nghệ thông tin. Mang đến cho khách hàng những giải pháp tối ưu và
an toàn nhất trong các ứng dụng công nghệ thông tin vào công việc kinh doanh -
dịch vụ của khách hàng.
Phấn đấu đến năm 2016 công ty sẽ trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong
lĩnh vực cung cấp sản phẩm công nghệ thông tin tại Việt Nam. Để đạt được mục
tiêu nêu trên, công ty đã hoạch định chiến lược phát triển dài hạn và đang có
những chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân sự có kế hoạch, nhằm cung cấp
nguồn nhân lực hợp lí, có chuyên môn và phù hợp cho từng bộ phận trong công
ty.
Công ty TNHH Tài Tiến , không ngừng cải tiến công nghệ và mở rộng thị trường
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càn tăng bằng những sản phẩm và
dịch vụ công nghệ thông tin với công nghệ tiên tiến - ưu việt nhất.
d. Giá trị cốt lõi.
Hoài bão: Chúng tôi luôn khát vọng làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn thông qua
thúc đẩy và hỗ trợ việc áp dụng những công nghệ mới vào cuộc sống.
Đổi mới: Chúng tôi nỗ lực, bền bỉ, không ngơi nghỉ trong việc học hỏi, đổi mới,
sáng tạo và đi đầu trong mọi hoạt động.
Chuyên nghiệp: Chúng tôi thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp, đúng
chất lượng cam kết và với tinh thần trách nhiệm cao.

Đồng đội: Chúng tôi luôn tin tưởng, tôn trọng, hợp tác và phối hợp với đồng
nghiệp, qua đó bổ sung kiến thức kỹ năng cho nhau, giúp nhau cùng phát triển.
SV: Võ Thị Trang Page 8
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Thành công: Chúng tôi luôn gắn liền sự phát triển của công ty với sự thành công
và thỏa mãn của khách hàng, đối tác, các cổ đông và sự thành đạt của mỗi thành
viên công ty.
1.2. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ phòng ban.
1.2.1. Cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức.
1.2.2. Nhiệm vụ phòng ban.
Công ty TNHH Tài Tiến thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với bộ máy tổ chức
gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng lực và chất lượng
hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả
kinh tế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty gồm có:
SV: Võ Thị Trang Page 9
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc và Phó giám đốc.
Giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản kinh
doanh cũng như đảm bảo việc làm thường xuyên cho người lao động trong công
ty. Giám đốc là người hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh của công ty,
đồng thời sắp xếp điều hành quản lí mọi hoat động của công ty trên cơ sở của
điều lệ công ty và theo quy định của pháp luật.
Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm giám sát
hoạt động của các phòng ban. Đồng thời chịu trách nhiệm về các mối quan hệ với
khách hàng chiến lược.
Phòng kế toán: Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là kế toán trưởng lãnh đạo

thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan
có chức năng quy định. Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh,
quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh
doanh. Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác
định nhu cầu vốn kinh doanh của công ty, cũng như xây dựng các kế hoạch sử
dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản lí các kế
hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các hợp
đồng kinh tế. Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xây dựng kế
hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thị
trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây
dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh
trong quá trình hoạt động kinh doanh.
SV: Võ Thị Trang Page 10
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Phòng marketing: Kết hợp với phòng kinh doanh nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu
của thị trường, phân tích đối thủ canh tranh, phân khúc thị trường, từ đó đưa ra
phương án Marketing hiệu quả.
Phòng kỹ thuật: Sửa chữa bảo hành các sản phẩm do công ty bán cho khách hàng
khi bị hỏng hoặc gặp sự cố. Giao nhận hàng hóa và thi công lắp đặt hệ thống
mạng, cung cấp dịch vụ bảo trì theo hợp đồng cho khách hàng.
Như vậy, mỗi phòng ban có một chức năng riêng nhưng chúng lại có mối quan hệ
mật thiết với nhau, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc đã tạo nên một
chuỗi mắt xích trong guồng máy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vị trí, vai trò của mỗi phòng ban khác nhau nhưng mục đích vẫn là đảm
bảo sự sống còn của công ty.
1.3. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.1. Vốn.
Vốn là tiêu chí quan trọng hàng đầu trong quá trình hoạch định chiến lược phát

triển kinh doanh của doanh nghiệp. Và nó được thể hiện qua năng lực tài chính
của doanh nghiệp đó.
Căn cứ vào nhu cầu đầu tư thì vốn đầu tư chủ yếu bằng hai nguồn vốn chính:
Nguồn vốn của chủ sở hữu: là vốn thuộc quyền sở hữu (vốn tự có) của chủ đầu
tư, được tích luỹ từ lợi nhuận, từ các quỹ của doanh nghiệp và từ tài sản tự có.
Nguồn vốn vay: là vốn không thuộc quyền sở hữu của chủ đầu tư, nhưng chủ đầu
tư được quyền sử dụng để đầu tư vào mục đích tăng tài sản. Đối với chủ doanh
nghiệp là vốn vay các tổ chức tín dụng trong và ngoài nước.
SV: Võ Thị Trang Page 11
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Công ty TNHH Tài Tú có vốn điều lệ là 1 tỷ đồng, cũng tạm đủ phục vụ nhu cầu
vốn kinh doanh của công ty. Vì công ty có chính sách kinh doanh hiệu quả, hạn
chế tối đa bán hàng công nợ hoặc nợ dài hạn…Nên nguồn vốn được quay vòng
nhanh, từ đó làm giảm áp lực tài chính cho công ty.
Ngoài ra công ty cũng có mối quan hệ tốt với các Ngân hàng và có chiến lược
kinh doanh hiệu quả nên công ty có thể huy động hoặc vay nếu muốn tăng nguồn
vốn để phục vụ nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
1.3.2. Con người.
Cùng với vốn, con người cũng là yếu tố quan trọng hàng đầu góp phần định
hướng, xây dựng doanh nghiệp phát triển bền vững, quyết định sự thành công của
doanh nghiệp.
Công ty TNHH Tài Tú được thành lập dựa trên những con người giàu lòng nhiệt
huyết, khát khao và đầy tham vọng của tuổi trẻ, với phần lớn là những Thạc sỹ,
kỹ sư và cử nhân kinh tế… Cùng với chính sách tuyển dụng nhân lực hợp lý, sử
dụng con người phù hợp với sở trường của họ nên công ty về cơ bản đã xây dựng
được đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả, đủ phục vụ nhu cầu phát triển của
công ty, đồng thời cũng làm cho khách hàng thỏa mãn phần nào về nhu cầu sử
dụng sản phẩm và dịch vụ do công ty cung cấp.
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân lực tại công ty TNHH Tài Tú .

STT PHÒNG BAN SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN
1 Ban giám đốc 2
2 Phòng kế toán 2
3 Phòng kinh doanh 9
SV: Võ Thị Trang Page 12
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
4 Phòng marketing 2
5 Phòng kỹ thuật 5
Tổng số nhân viên : 20
(Nguồn: phòng kế toán)
Trình độ học vấn của nhân viên Công ty TNHH Tài Tú :
Thạc sỹ 01 Người
Đại học 09 Người
Cao đẳng 06 Người
Trung cấp 04 Người
1.3.3. Thị trường và khách hàng.
a. Tình hình thị trường máy tính tại Việt Nam.
Không nằm trong luồng tăng trưởng chung khá mạnh mẽ của thị trường máy tính
toàn cầu, thị trường máy tính Việt Nam có mức tăng trưởng chậm trong năm
2013. Nguyên nhân chính dẫn đến việc giảm doanh số bán ra là do mức thuế
VAT tăng từ 5% lên 10%, mặc dù thuế xuất nhập khẩu giảm từ 6% xuống còn
3% vào đầu tháng 1-2013 nhưng tỷ giá ngoại tệ tăng nên mức giá của các mặt
hàng cũng biến động khiến người tiêu dùng e ngại mua sắm trong giai đoạn này.
Một yếu tố khác tuy không ảnh hưởng mạnh đến mức tăng trưởng của thị trường
máy tính nhưng cũng là nguyên do trực tiếp khiến sức mua của người tiêu dùng
chậm lại đó là "tâm lý chờ đợi". Nhóm khách hàng có trình độ và am hiểu về
những model phần cứng sắp ra mắt đều có chung tâm lý là chờ cho model phần
SV: Võ Thị Trang Page 13
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị

Lụa
cứng mong muốn chính thức ra mắt thị trường hoặc có mặt trong các dòng sản
phẩm có công nghệ mới hơn.
Ví dụ: điển hình là sự giao thời giữa các các dòng máy tính sử dụng bộ xử lý Intel
Dual Core chuyển sang Core 2 Duo và gần đây nhất là sự ra mắt của các dòng
laptop dùng Core i3, i5 và i7. Các model sản phẩm cũ sẽ giảm giá mạnh kèm
theo những đợt khuyến mãi cho model sản phẩm mới từ các hãng sản xuất hoặc
từ các nhà phân phối và bán lẻ để kích thích thị trường.
Máy tính xách tay vẫn là nhóm sản phẩm chủ đạo đóng góp phần lớn doanh số
bán ra cho thị trường trong năm 2013 Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng ưa
chuộng các dòng laptop có cấu hình tầm trung với mức giá vào khoảng 13 triệu
đồng phục vụ nhu cầu xử lý văn bản cùng các ứng dụng văn phòng và lướt web.
Một số hãng góp mặt ở phân khúc này như HP, Dell và đặc biệt là Acer với thế
mạnh đa dạng mẫu mã laptop phân khúc bình dân. Sony cũng có một số ít
mẫu thuộc dòng Vaio W có mức giá chấp nhận được (13-16 triệu đồng),
còn Samsung Cũng Cho ra mắt nhiều sản phẩm mới giá cả Phải chăng
Netbook vẫn là mặt hàng bán chậm vì chỉ dành cho nhóm khách hàng cần mua
chiếc máy tính thứ 2 để sử dụng tuy có nhiều mẫu mã với cấu hình được nâng cấp
không hề thua kém các dòng notebook phổ thông. Giữa năm 2010 cũng là thời
điểm nhóm sản phẩm máy tính bảng (tablet) thâm nhập thị trường Việt Nam theo
cùng sự kiện ra mắt iPad của Apple. Tuy nhiên các sản phẩm này chỉ mới được
nhập hàng theo dạng nhỏ lẻ cho một số ít khách hàng yêu thích công nghệ và
rủng rỉnh hầu bao.
Linh kiện máy tính, máy tính bộ và thiết bị mạng vẫn bán được, vì những dòng
sản phầm này có thị trường riêng, khúc thị trường này còn rộng lớn và nhiều tiềm
năng, đặc biệt là ở các tỉnh thành, nơi mà các cơ quan, trường học và nhà dân
máy tính còn chưa được phổ biến.
SV: Võ Thị Trang Page 14
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa

b. Phân khúc thị trường của công ty TNHH Tài Tiến
Công ty TNHH Tài Tiến là doanh nghiệp có chức năng xuất nhập khẩu và có
nhiều kinh nghiệm trong quy trình nhập khẩu hàng hóa. Vì vậy, nhập khẩu trực
tiếp hoặc ủy thác và phân phối thiết bị máy tính ra thị trường là nghiệp vụ chính
của công ty, đồng thời cũng là lợi ích cốt lõi và chiến lược phát triển trong thời
gian tới.
Khúc thị trường mà công ty TNHH Tài Tiến đã khoanh vùng và cũng là thị
trường chủ lực trong giai đoạn đầu phát triển đó là Thành phố Tuyên Quang và
các tỉnh lân cận. Cụ thể là những cửa hàng, công ty buôn bán máy vi tính trong
thi trường mà công ty đã khoanh vùng.
c. Tình hình khách hàng của công TNHH Tài Tiến .
Trong lĩnh vực kinh doanh bên cạnh việc mở rộng quy mô khách hàng, một vấn
đề quan trọng khác là tạo dựng được những khách hàng trung thành với những
sản phẩm-dịch vụ của doanh nghiệp, chú trọng phần lợi nhuận thiểu số trước khi
tìm kiếm nguồn lợi lớn hơn.
Khách hàng chiếm giữ một vị trí đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh
không có khách hàng thì doanh nghiệp không thể tồn tại, công ty đã đưa ra những
chính sách để thu hút và duy trì lượng khách hàng của mình. Theo nguyên tắc
Pareto hay còn gọi là nguyên tắc 80-20 cho thấy rằng 20% khách hàng đóng góp
80% doanh thu của công ty, vì vậy vấn đề cần tập trung vào đối tượng khách
hàng chiến lược nào, chính sách chăm sóc họ ra sao cũng cần phải cần nhắc. Cho
nên thay vì tập trung vào 100% khách hàng thì hãy quan tâm vào 20% trong số đó
để có được những hiệu quả bước đầu và điều mà doanh nghiệp nhiều khi không
thể ngờ là 20% này sẽ là những “tín đồ” đáng tin cậy để lôi kéo 80% còn lại về
phía công ty, cái hay của việc theo đuổi khách hàng là ở chỗ doanh nghiệp chẳng
SV: Võ Thị Trang Page 15
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
phải tốn quá nhiều công sức mà hiệu quả thì lại thật bất ngờ. Nhưng tất nhiên,
doanh nghiệp phải chắc chắn rằng doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng cái mà

họ cần. Nên nhớ rằng việc giữ chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng dễ dàng
và đơn giản hơn việc thu hút khách hàng mới, vì thế hãy chú tâm đến lượng
khách hàng mà doanh nghiệp đang có, khách hàng sẽ rời bỏ công ty nếu như họ
không được quan tâm một cách đúng mực. Điều tiên quyết là quan tâm đến
những gì khách hàng muốn, chứ không phải những gì công ty muốn, hãy để cho
họ thấy rằng mình quan trọng và đừng bao giờ lãng quên khách hàng của mình
hãy chủ động liên lạc với họ khi họ im lặng quá lâu, chúng ta còn có một “quy tắc
vàng” là: khách hàng luôn luôn đúng! Những công ty thành công và uy tín nhất là
những công ty xem khách hàng là thượng đế và xây dựng cơ cấu kinh doanh dựa
trên quy luật này.
Hiện tại công ty TNHH Tài Tiến có những khách hàng lớn như:
Công ty TNHH TM Tin Học Việt Anh
Công ty TNHH TM Máy Tính Thiên Ân
Công ty TNHH TMDV Việt Thanh
Công ty TNHH TMDV Tin Học Tấn Phát .
Doanh nghiệp tư nhân Vi Tính Phường Tân Qang TP Tuyên Quang
Công ty TNHH Tin Học Việt Nam
Công ty CP Thế Giới Máy Tính
Siêu thị điện máy Vũ Công .Tuyên Quang.
Phòng vật tư Bưu điện tỉnh Thái nguyên
SV: Võ Thị Trang Page 16
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Phòng vật tư Bưu điện tỉnh Hà Giang.
Ngoài ra còn một số khách hàng tiềm năng khác mà công ty TNHH Tài Tiến mới
có cơ hội hợp tác nên doanh số chưa cao.
Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách quản trị mối quan hệ với khách hàng
một cách chặt chẽ, giúp công ty giữ được mối liên hệ với khách hàng một cách
chủ động. Kinh doanh không chỉ là bán sản phẩm mà còn phải biết cách chăm sóc
khách hàng thân thuộc của minh vì đây là nguồn lợi nhuận lâu dài. Nguyên tắc

Pareto không phải là một quy tắc “cứng”, vì vậy không phải lúc nào tỷ lệ này
cũng là chính xác, nhưng trong kinh doanh phần thiểu số luôn tạo ra phần lớn lợi
nhuận.
1.3.4. Đối thủ cạnh tranh.
Thương trường là chiến trường, tuy không có tiếng súng nhưng diễn biến của
thị trường rất khốc liệt giữa những công ty kinh doanh trong ngành máy tính. Để
tồn tại và phát triển, công ty TNHH Tài Tiến luôn ghi nhớ câu “biết người biết ta
trăm trận trăm thắng”, phải biết rõ thế mạnh để phát huy và khắc phục những
điểm yếu của mình, đồng thời nhận diện đối thủ canh tranh, tìm hiểu thu thập
thông tin và phân tích những ưu và khuyết điểm của họ, từ đó đưa ra chiến lược
kinh doanh hợp lý.
Tuy nhiên trong thực tế, mỗi đối thủ cạnh tranh đều định hướng chuyên môn của
mình đầy đủ hơn là chỉ theo hai tham biến. Rõ ràng là, mỗi công ty có một cơ cấu
chiến lược khác nhau và vì thế cũng nhắm vào những nhóm khách hàng khác
nhau. Công ty cần có những thông tin chi tiết hơn nữa về từng đối thủ cạnh tranh.
Nó cần biết chất lượng sản phẩm, tính năng và danh mục sản phẩm, dịch vụ phục
vụ khách hàng; chính sách giá cả; phạm vi phân phối, chiến lược về lực lượng
bán hàng; quảng cáo và các chương trình kích thích tiêu thụ; hoạt động nghiên
SV: Võ Thị Trang Page 17
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
cứu và phát triển, cung ứng, tài chính và các chiến lược khác của từng đối thủ
cạnh tranh.
Công ty phải không ngừng theo dõi chiến lược của các đối thủ cạnh tranh. Những
đối thủ cạnh tranh giàu nguồn lực thường thay đổi chiến lược sau một thời gian.
Những đối thủ cạnh tranh chính của công ty như:
Công ty Minh Thông: công ty này có lợi thế là đã gia nhập thị trường máy tính
khá lâu nên đã có uy tín thương hiệu, danh mục hàng hóa đa dạng vì hiện đang là
nhà phân phối sản phẩm INTEL, ASUS, Mitsumi…
Công ty Thế Giới di động : hiện là nhà phân phối những thương hiệu máy tính

HP, Dell, Acer….
Công ty Bách Khoa: là nhà phân phối thiết bị mạng TP-Link, JVJ, linh kiện máy
tính các loại…
Công ty Viettronimex: là nhà phân phối những thiết bị ngoại vi và phụ kiện máy
tính như: Case nguồn, RAM, CPU….Công ty này là nhà nhập khẩu thiết bị máy
tính hàng đầu tại Việt Nam
Ngoài ra còn có một số công ty khác trên thị trường.
1.3.5. Nhà cung cấp.
Những nhân tố của môi trường kinh tế, văn hóa-xã hội, cạnh tranh, pháp lý cùng
với những biến đổi về công nghệ thông tin và liên lạc đã làm đảo lộn những chiến
lược và những hình thức tổ chức của các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối.
Những áp lực về giá và chiết khấu thương mại đã thôi thúc các doanh nghiệp tìm
kiếm cải thiện về điều kiện cung cấp, giảm thiểu các chi phí nhằm nâng cao hiệu
quả. Các nhà phân phối kỳ vọng vào sự thay đổi của thị trường, vào sự sinh lợi
SV: Võ Thị Trang Page 18
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
trên từng đồng vốn cũng như sự đổi mới các hình thức phân phối và bán hàng.
Các nhà sản xuất không ngừng tối ưu hóa về sản phẩm sản xuất, mang lại những
giá trị gia tăng kết tinh trong nhãn hàng, tái cấu trúc hệ thống tổ chức phân phối
sản phẩm không chỉ trên lãnh địa quốc gia mà cả lãnh địa quốc tế. Do đó, những
con đường phát triển không còn như nhau giữa các chủ thể.
Sự đòi hỏi mới mẻ của thị trường và khách hàng, sự thay đổi về hoàn cảnh kinh
tế, xã hội, các chủ thể không ngừng tăng cường những định hướng chiến lược
khác nhau, tìm kiếm cách thức cải thiện quan hệ thông thường là "xơ cứng và
mâu thuẫn nhau". Đặc biệt, quan hệ trao đổi giữa người mua và người bán hiện
nay gần như là quan hệ hợp tác hơn là quan hệ giao dịch thông thường. Quan hệ
hợp tác đã trở thành tâm điểm của những nghiên cứu về marketing và thành phần
chủ chốt trong quan hệ giữa các doanh nghiệp là giải quyết những xung đột trong
quá trình trao đổi.

Mục đích quan trọng của vấn đề này là quan hệ hợp tác giữa các nhà sản xuất và
các nhà phân phối trong bối cảnh kinh tế Việt Nam về lĩnh vực tiêu dùng hàng
công nghệ đang phát triển mạnh mẽ. Do đó, để thiết lập mối quan hệ giữa nhà
cung cấp và nhà phân phối cần dựa vào hai vấn đề:
Vấn đề 1: Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối hàng tiêu dùng được
thiết lập quan hệ hợp tác nhằm đảm bảo tính lâu dài, tính bền vững trong quan hệ
và thúc đẩy sự phát triển lẫn nhau trong quá trình hợp tác.
Vấn đề 2: Sự tín nhiệm, sự cam kết, sự thỏa mãn, sự phụ thuộc lẫn nhau, sự chia
sẻ thông tin và khả năng đáp ứng các yêu cầu của quá trình hợp tác là những nhân
tố chủ chốt quyết định việc thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.
Công ty TNHH Tài Tiến dựa vào hai vấn đề nêu trên nhằm tìm kiếm, duy trì
và phát triển mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối được gắn kết hơn.
SV: Võ Thị Trang Page 19
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Khi có sự gắn kết và tin tưởng lẫn nhau thì việc giao thương diễn ra một cách dễ
dàng, thông suốt và có thể cảm thông cho nhau trong một vài trường hợp khi gặp
khó khăn hoặc chậm trễ trong vấn đề giao thương.
Mối quan hệ giữa công ty TNHH Tài Tiến với nhà cung cấp trong nước cũng
như nước ngoài ngày càng phát triển tốt đẹp, hai bên đã chứng tỏ uy tín của mình
bằng việc cung cấp hàng hóa và thanh quyết toán đúng hạn. Mối quan hệ này
mang tính chiến lược và lâu dài nhằm ổn định nguồn hàng cho công TNHH Tài
Tiến , đảm bảo tính liên tục nguồn cung hàng hóa ra thị trường.
1.3.6. Cơ sở vật chất.
Công ty TNHH Tài Tiến có một trụ sở và một chi nhánh, được trang bị đầy
đủ các phương tiện máy móc để nhân viên làm việc thuận lợi và chủ yếu dùng
làm văn phòng giao dịch và trưng bày sản phẩm. Công ty là nhà nhập khẩu và
phân phối sản phẩm công nghệ nên cơ sở vật chất về cơ bản như vậy là đạt yêu
cầu phục vụ cho việc giao dịch kinh doanh. Tuy nhiên vấn đề kho bãi chứa hàng
hóa và phương tiện giao nhận hàng hóa còn nhiều hạn chế, vì phải đi thuê nên

khó tránh khỏi gián đoạn trong việc giao nhận hàng hóa cũng như chi phí tăng.
1.3.7. Văn hóa doanh nghiệp.
Đôi khi, chúng ta nhầm tưởng rằng xây dựng văn hoá tổ chức nghĩa là vẽ lên một
vài giá trị cốt lõi, vài tôn chỉ hành động, in trên bảng và đóng khung nơi tiền sảnh
doanh nghiệp; hay cũng có nhiều tổ chức đã thiết kế đồng phục riêng, in card và
logo của công ty thật ấn tượng để tạo cho mình một hình ảnh riêng độc đáo.
Mặc dù đó cũng chính là một trong những yếu tố cấu thành nên văn hoá tổ chức,
nhưng nếu những giá trị, những tôn chỉ, những quy tắc, chuẩn mực đó mới chỉ
tồn tại dưới dạng ngôn từ, văn bản thì đó chưa được gọi là văn hoá doanh nghiệp.
Vì thế, để doanh nghiệp thực sự định hướng vào khách hàng, trước hết, điều đó
SV: Võ Thị Trang Page 20
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
đòi hỏi sự cam kết và quyết tâm của lãnh đạo cấp cao nhất. Mỗi tổ chức cần đặt ra
cho mình những tầm nhìn, nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược, các giá trị, chuẩn mực
hướng tới thoả mãn các nhu cầu, mong muốn và mang đến những dịch vụ tốt nhất
cho khách hàng. Các giá trị đó phải được truyền đạt và thông hiểu đến mọi cán bộ
trong tổ chức. Văn hoá tổ chức sẽ được hình thành khi mọi chuẩn mực, quy tắc,
giá trị đó trở thành ý thức, thái độ, thói quen của mọi người và được thể hiện bằng
các hành động cụ thể. Đó chính là những kết hợp giữa yếu tố vô hình và yếu tố
hữu hình của văn hoá doanh nghiệp mà ban lãnh đạo công ty TNHH Tài Tiến
quyết tâm xây dựng.
Một trong những vấn đề doanh nghiệp cần chú ý đến khi xác định những thay đổi
văn hoá cần thiết phù hợp với bản chất của hệ thống quản lý quan hệ khách hàng
là vấn đề thời gian. Chúng ta không thể thay đổi thói quen của toàn bộ nhân viên
chỉ sau vài buổi họp tuyên truyền phổ biến nội dung. Cách tốt nhất để nhân viên
nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng và sự đóng góp của mỗi cá nhân
đối với mục tiêu xây dựng văn hóa của doanh nghiệp chính là việc huy động sự
tham gia của mọi người ngay từ khi lập mục tiêu, xác định và thực hiện mục tiêu
trên. Khi mỗi người tự xác định cho mình những thay đổi cần thiết trong cách

nghĩ, cách thực hiện để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, bản thân họ sẽ
cảm thấy được khích lệ và có trách nhiệm hơn, đồng thời mỗi người có thể giúp
người khác nhận thức được lợi ích của một tổ chức định hướng vào khách hàng.
Nhân viên cần thấu hiểu được mục đích công việc họ đang làm hoặc sẽ làm gì,
được hỗ trợ ra sao và vai trò công việc đó trong nỗ lực xây dựng văn hóa cho toàn
tổ chức. Do vậy, lãnh đạo cần quan tâm đến tiếng nói của chính những nhân viên
trong tổ chức trước khi nghĩ đến việc thoả mãn các khách hàng bên ngoài.
Việc phát triển và duy trì văn hoá doanh nghiệp đòi hỏi mọi người đều phải có ý
thức và thái độ định hướng vào khách hàng. Để có thể tạo ra biến đổi thực sự
trong tư tưởng và thái độ hành vi của mọi người, tổ chức cũng cần tạo được
SV: Võ Thị Trang Page 21
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
những thay đổi cần thiết về môi trường làm việc, các phương thức đánh giá hiệu
quả và các biện pháp khích lệ hoạt động của nhân viên trong doanh nghiệp.
Ngoài ra, một yếu tố không kém phần quan trọng là sự trao đổi thông tin thường
xuyên giữa lãnh đạo với nhân viên. Nhân viên cần biết được những việc họ đang
thực hiện đó tốt hay chưa, cần phải phát huy hay cải tiến ở điểm nào. Điều đó đòi
hỏi hệ thống phản hồi của tổ chức phải rõ ràng, cụ thể, kịp thời, tập trung vào
hành vi thay vì những đặc điểm cá nhân. Một môi trường làm việc hiệu quả sẽ
đem lại sự thoả mãn cho nhân viên, đó cũng chính là điều kiện tiền đề của dịch vụ
khách hàng hoàn hảo.
Hiện tại công ty TNHH Tài Tiến đang quyết tâm xây dựng một công ty có môi
trường văn hóa: Với một tầm nhìn rõ ràng, một sứ mệnh và nhiệm vụ cụ thể, kiên
định trong mục tiêu, tuyển những người tài giỏi, mục tiêu là khách hàng, ý tưởng
được xem xét, thành công được ghi nhận…
Tóm lại: Văn hóa doanh nghiệp rất cần thiết cho một doanh nghiệp, nó có thể làm
cho một tổ chức doanh nghiệp phát triển, và nếu thiếu nó, sẽ làm cho công ty lụi
tàn.
1.4. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh các năm 2011->2013

Bảng: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.
ST
T
CHỈ TIÊU
NĂM
2011 2012 2013
1 Tổng doanh thu
12,579,000,00
0
13,523,000,0
00
15,579,000,0
00
2 Các khoản giảm 320,500,0 220,500,0 195,500,0
SV: Võ Thị Trang Page 22
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
trừ
00 00 00
3 Doanh thu thuần
12,258,500,0
00
13,302,500,0
00
15,383,500,0
00
4 Giá vốn hàng bán
10,625,500,0
00
11,525,500,0

00
13,295,700,0
00
5 Lợi nhuận gộp
1,633,000,0
00
1,777,000,0
00
2,087,800,0
00
6 Chi phí
1,286,294,0
00
1,357,394,0
00
1,577,500,0
00
7 Lợi nhuận thuần
346,706,0
00
419,606,0
00
510,300,0
00
8 Tỷ suất lợi nhuận 2.76% 3.10% 3.28%
(Nguồn: phòng kế toán)
Biểu đồ 2.1: Doanh thu các năm 2011->2013
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận thuần các năm 2011->2013
SV: Võ Thị Trang Page 23
Đvt: Tỷ đồng

Đvt: Triệu đồng
12.5
13.5
15.5
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
Nhận xét:
Qua số liệu trên cho thấy:
Doanh thu của công ty năm 2012 tăng 8 % so với năm 2011, năm 2013 tăng 15 %
so với doanh thu năm 2012.
Chi phí của công ty năm 2012 tăng 6 % so với năm 2011, năm 2013 tăng 16% so
với năm 2012
Lợi nhuận thuần của công ty năm 2012 tăng 21 % so với năm 2011, năm 2013
tăng 22 % so với năm 2012
Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng lên vào năm 2012 mặc dù thị trường lúc
này rất khó khăn vì chịu ảnh hưởng khủng hoảng suy thoái kinh tế; tuy nhiên
bước qua năm 2013 là một năm thành công của công ty TNHH Tài Tiến .thị
trường khởi sắc, danh mục hàng hóa đa dạng về chủng loại nên doanh thu và lợi
SV: Võ Thị Trang Page 24
346
419
533
Báo cáo thực tập Th. S. Mai Thị
Lụa
nhuận tăng cao so với năm 2012. Điều này cho thấy rằng thị trường của công ty
đã mở rộng vào năm 2013
Chi phí của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, cụ thể năm 2012 tăng 6%
và năm 2013 tăng 16%, tuy nhiên điều này có thể lý giải đươc khi mà doanh thu
và lợi nhuận tăng trưởng rất tốt nên cùng với tỷ lệ thuận là chi phí tăng theo là
chuyện bình thường và có thể chấp nhận được; điều đó cho thấy bộ máy của công

ty TNHH Tài Tiến đang hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên công ty cũng nên kiểm
soát chi phí hơn nữa đặc biệt là mức tăng chi phí năm 2013
Trên thực tế tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, do có nhiều doanh nghiệp
nhảy vào ngành, thị trường máy tính nói chung bị chia nhỏ ra, vì vậy yêu cầu cấp
bách của công ty là xây dựng được một chiến lược phù hợp với công ty, để từng
bước dẫn dắt công ty phát triển hợp với quy luật, hợp với xu thế phát triển của
thời đại.
Công ty TNHH Tài Tiến là một doanh nghiệp nhỏ, chủ yếu hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực thương mại. Do vậy phải xây dựng một chiến lược kinh doanh phù
hợp với đặc thù của doanh nghiệp.
Hiện nay trên thi trường máy tính, những công ty lớn có thương hiệu luôn có
chính sách hạ giá sản phẩm, do có thế mạnh về tài chính và hệ thống phân phối.
Sự cạnh tranh mạnh mẽ này sẽ khiến cho thị phần của công ty bị thu hẹp lại nếu
không có những kế sách mới.
SV: Võ Thị Trang Page 25