Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thọ thanh

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN













Ngày tháng năm 2014
Giáo viên hướng dẫn


LỜI CẢM ƠN
Bài báo cáo là một phần kết quả học tập của tôi trong quá trình học tập tại
trường Đại học công nghiệp TP Hồ Chí Minh và là kết quả thực tập tại công ty
TNHH TM Thọ Thanh. Để hoàn thành bài báo cáo này, ngoài sự nổ lực của bản
thân tôi còn nhận được sự giúp đỡ tận tình của quý thầy cô, quý cơ quan thực
tập, gia đình và bạn bè.
Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học công nghiệp
TP Hồ Chí Minh đã tận tình truyền đạt kiến thức cho tôi trong suốt quá trình
qua, đặc biệt là thầy giáo, Ths: Nguyễn Dụng Tuấn , người đã trực tiếp hướng
dẫn và tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành bài báo cáo này.
Xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ban lãnh đạo của công ty TNHH TM Thọ
Thanh cùng các cô chú anh chị ở phòng kinh doanh đã nhiệt tình chỉ bảo giúp đỡ

và tạo mọi điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực tập tại công ty.
Xin cảm ơn gia đình, bạn bè và người thân đã luôn quan tâm giúp đỡ động
viên tôi trong thời gian qua.
Do thời gian thực tập chưa nhiều và năng lực bản thân còn hạn chế nên đề
tài không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô và bạn bè góp ý để
bài báo cáo hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Thanh Hóa,ngày tháng 6 năm 2014
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều
biến động không ngừng, diễn biến phức tạp với nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh
với các sản phẩm trong nước và nhất là các sản phẩm nước ngoài ngày càng gia
tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn,
thử thách, chông gai nếu không cẩn thận và nhạy bén là có nguy cơ bị phá
sản.Vì vậy mà một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng
phát triển thì doanh nghiệp đó phải tạo ra doanh thu và lợi nhuận bởi vì doanh
thu và lợi nhuận không chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp mà còn là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu chất lương khác nhằm đánh giá
đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ
hoạt động. Như vậy doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của
doanh nghiệp. Thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp các nhà quản trị
doanh nghiệp đánh giá được mức độ hoàn thành kế hoạch và mức độ tăng
trưởng của doanh thu và lợi nhuận nhằm tìm ra những nhân tố tích cực, nhân tố
tiêu cực ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, từ đó đề ra
các biện pháp , chính sách để phát huy nhân tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ
nhân tố tiêu cực, không ngừng nâng cao lợi nhuận và năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp. Việc đánh giá, xem xét một cách khoa học tình hình tiêu thụ và
lợi nhuận của doanh nghiệp giúp cho nhà quản trị nhận định được sai lầm về
hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra những quyết định

đúng đắn phát triển hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp,
đặc biệt là trong thời kì hiện nay. Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thọ
Thanh cùng sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Th.S Nguyễn Dụng Tuấn và sự
giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, các anh chị phòng kinh doanh, em đã mạnh
dạn chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty TNHH Thọ Thanh“
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Mục tiêu chung
- Xây dựng các giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thọ Thanh
đáp ứng nhu cầu đổi mới của doanh nghiệp
- Mục tiêu cụ thể
+ Hệ thông hóa những những giải pháp mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm
+ Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thọ
Thanh trong những năm qua
+ Đề xuất định hướng và một số giải pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thọ Thanh trong thời gian tới
3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Về không gian : công ty TNHH Thọ Thanh và các trụ sở,văn phòng đại diện
trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa
- Về thời gian : Giới hạn trong hoạt động của công ty TNHH Thọ Thanh từ
năm 2011-2013
Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu hạn hẹp, bài báo cáo sẽ đề cập đế những vấn
đề cơ bản trong hoạch định giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,
phân tích công việc, tuyển chọn và phân công bố trí lao động , đào tạo và phát
triển, đánh gia lao động và trả lương, khen thưởng và kỉ luật, thuyên chuyền và
đề bạt nhân sự của công ty TNHH Thọ Thanh
4 Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập và xử lí số liệu
- Phương pháp thống kê

- Phương pháp duy vật biện chứng
-Phương pháp tổng hợp và phân tích tài liệu kết hợp phương pháp so sánh để
làm sáng tỏ các quan điểm và giải pháp nhằm mở rông thị trường tiêu thụ tại
công ty
6. Nội dung nghiên cứu gồm 3 phần
Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2 : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thọ Thanh
Chương 3 : Những biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Thọ Thanh
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THỌ THANH
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm về thị trường
* Theo một số nhà kinh tế học
Thị trường là tổng hợp các nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ và là nơi
diễn ra các hoạt động thương mại bằng tiền ở trong những không gian và thời
gian cụ thể.
* Theo quan điểm maketing
“ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng có cùng một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi và thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.”
* Theo quan điểm của kinh tế chính trị thì thị trường là nơi gặp gỡ giữa người
bán và người mua nhằm thoả mãn nhu cầu nào đó của con người.
Dù có theo các quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường vẫn là nơi tiêu thụ
sản phẩm, thực hiện việc bán và mua của người sản xuất và người tiêu dùng.
Qua các khái niệm về thị trường trên ta thấy: Thị trường là một phạm trù
riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện
qua 3 nhân tố nhu cầu - giá cả - cung ứng. Ba nhân tố này có quan hệ, tác động
qua lại lẫn nhau, qua thị trường ta có thể xác định được mối quan hệ giũa cung

và cầu của thị trường, thị trường là nơi kiểm nghiệm chất lượng, giá trị của hàng
hoá dịch vụ. Ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và
phải được thị trường chấp nhận. Vì vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch
vụ đều phải tham gia vào thị trường. Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền
với sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội thì ở đó xuất hiện phạm trù
thị trường. Sản xuất hàng hoá và phân công lao động càng phát triển thì đòi hỏi
thị trường cũng phát triển theo
Thị trường các yếu tố sản xuất ( thị trường đầu vào)
Doanh nghiệp công nghiệp
Thị trường sản phẩm
Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh lành
mạnh, hợp pháp văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không phải phá
sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau.
Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế xã hội đồng thời
cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH. Do đó để vận dụng cơ chế thị
trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nước nhằm ngăn
ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực. Xóa bỏ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đồng thời xây dựng,
hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết chế tài chính, tiền tệ và
những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu hiệu.
1.1.1 Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu sản phẩm
nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chắc
chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm. Vì vậy mỗi
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục và hoạt động
theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật tư, thiết bị
đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để tiêu thụ ra thị
trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng, kết thúc quả quá

trình này là mở đầu của giai đoạn khác
Sơ đồ 1.1: Mối quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp

(nguồn:tác giả)
Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục thì cả
3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mối quan hệ hữu
Tiền
Tiền
Hàng
Hàng
cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéo theo các yếu tố
khác cũng ngưng trệ theo. Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của các doanh
nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thì muốn thu được lợi nhuận
cao thì việc đầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được sản phẩm (hàng hoá và dịch
vụ) mà doanh nghiệp sản xuất ra (khi tiêu thụ được sản phẩm tức là giá trị của
hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá được xã hội thừa nhận). Muốn tiêu
thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ thì doanh nghiệp phải phân đoạn được thị
trường mà doanh nghiệp có đủ điều kiện để hướng tới và đoạn thị trường này
hay thị trường nói chung phải ngàng càng được mở rộng. Tuy nhiên để mở rộng
được thị trường cần phải có nhiều yếu tố trong đó nỗ lực của lãnh đạo doanh
nghiệp giữ vị thế trọng yếu. Và việc nghiên cứu để mở rộng thị trường là vấn đề
quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.
- Thị trường giúp cho việc lưu thông hàng hoá: Trong cơ chế thị trường
sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là do ý
muốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị trường ở đây
được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt mà cả thị trường
tư liệu sản xuất). Vì vậy, để thích ứng với yêu cầu này thì doanh nghiệp sẽ bán
những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà doanh nghiệp có
(có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà thị trường không chấp
nhận cũng không được). Thị trường ra đời, tồn tại và phát triển theo quy luật

cung cầu. Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên khó có thể xác định được nhu
cầu của thị trường. Mặt khác do giới hạn về nguồn lực của doanh nghiệp về thời
gian, nhân lực, vốn nên doanh nghiệp không thể nói đến thị trường chung
chung được mà phải phân khúc chúng ta thành nhiều đoạn theo các tiêu chí khác
nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
1.1.2 Doanh nghiệp
1.1.2.1 Khái niệm doanh nghiệp
Theo Luật doanh nghiệp năm 2011, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có
tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo
quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh"
1.1.2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp
Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra thành
nhiều loại khác nhau.
Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành Doanh
nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
+ Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn
thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích
nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao. Dựa trên mục
đích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành doanh
nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích.
+ Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong nền
kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi nhuận là
phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp danh,
công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn đầu tư
nước ngoài, công ty cổ phần
1.1.3 Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong sản xuất
kinh doanh. Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ mật thiết
với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giá trị, giá

trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện. Do vậy 3 yếu tố
của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh doanh đối với các
thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
- Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình sản
xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn, nguồn nhân
lực.
- Thị trường đầu ra là hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra,
vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đã kết thúc quá trình
sản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng
được đạt nên hàng đầu.
1.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm
1.2.1.1. Khái niệm tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản
sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua (nhận
hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp
được hoàn thành. Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần
làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói
chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử
dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.
1.2.1.2. Bản chất của tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy
nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau.
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người
bán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả. Tiêu

thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động khác trong
hệ thông kinh tế của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nâng
cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp.
1.2.1.3. Vai trò tiêu thụ
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định
sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ sản
phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình tái
sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ làm thúc
đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn.
Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng cơ
hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường.
Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng có
được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanh nghiệp
cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm
bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ra nhiều sản
phẩm mới.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hàng
hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo công
thức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T
Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng dư.
Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị mang lại
giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị, là giá trị
thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự lớn lên của giá
trị là không có giới hạn.
Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điều kiện
rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh.
Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược sản

phẩm thích hợp để mở rộng thị phần. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hết sức
quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sản xuất
kinh doanh. Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêu quan
trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp.
1.2.2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau
Bước 1: Nghiên cứu và dự báo thị trường
Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ
Bước 3: Xúc tiến bán hàng
Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ
Xác định vấn đề và mục 'êu nghiên cứu
Thiết kế dự án nghiên cứu chính thứcThực hiện việc thu thập và xử lý số liệu
Xử lý thông 'n
Trình bày và báo cáo kết quả nghiên cứu
1.2.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng hoá
được diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ nhu
cầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp phải gắn
với lại vấn đề kịp thời nữa). Bởi trong thị trường, mức độ cạnh tranh diễn ra rất
gay gắt, doanh nghiệp nào mà nắm bắt được thời cơ đúng hơn, sớm hơn thì
doanh nghiệp đó sẽ thành công. Do đó vấn đề nghiên cứu thị trường và dự báo
được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai là vấn đề được đặt ra
hàng đầu. Nghiên cứu thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và
xử lý một cách có hệ thống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các
nhà quản trị có được thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị
trường để từ đó ra quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý
hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp.
Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu thụ

sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên cứu dự báo
phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu, chất lượng
như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm cung cấp ra sao Các
loại nghiên cứu thị trường như sau
- Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề )
- Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của
khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh)
- Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng ảnh
hưởng đến một kết quả nào đó).
Sơ đồ 1.2:Các bước tiến hành nghiên cứu.
(nguồn: tác giả)

1.2.2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm
Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường, doanh
nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu
của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc thiết kế là quá
trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản phẩm hữu hình thông
qua công nghệ của nó. Nguyên tắc cơ bản của thiết kế sản phẩm là bắt đầu đi từ
thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử dụng có thể nhận biết được
sản phẩm, hiểu được sản phẩm và biết sử dụng sản phẩm mà không phải có sự
hướng dẫn nhiều. Công nghệ để tạo ra sản phẩm cũng phải đơn gian, dễ sử dụng
và phương châm là đầu tư vốn ít.
1.2.2.3 Xúc tiến bán hàng
Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tố chính
của marketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân
phối, kênh phân phối, công tác yểm trợ xúc tiến
1.2.2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá
1.2. 2.3.2. Chiến lược sản phẩm
Xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự

tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ đến 2
vấn đề cơ bản sau:
- Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ở điểm
cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù hợp với cái
gì thị trường cần.
- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?
Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất
kinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có. Tuy
nhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì mà
doanh nghiệp có sẵn.
* Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là:
+ Xác định sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể khẳng
định quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất.
+ Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các chỉ
tiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm.
+ Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thị
trường an toàn trong kinh doanh.
Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái thị
trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến lược
sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh nghiệp
có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phí phải đem
lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản phẩm được thông
qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồm nhiều chỉ tiêu
phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất. Kết quả đánh giá phải đi từ
tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợp với từng loại hình
doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối
với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tín của sản phẩm mà doanh
nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lượng sản phẩm
thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng, kích thước, từ việc tìm hiểu
thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnh tranh để có sản phẩm phù hợp với

nhu cầu của thị trường. Thị trường không ngừng vận động và biến đổi, do vậy
doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới để tìm ra con đường đi riêng của mình
trên thị trường, để phát triển và phát triển một cách bền vững.
1.2.2.3.3. Chính sách giá
Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự chu
chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô hình và
hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng. Nghĩa là
việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thân sản phẩm với
phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách giá cả có ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính sách giá thường
được áp dụng:
* Chính sách giá linh hoạt:
Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với các
đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sách một
giá hay chính sách giá kinh hoạt.
- Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng khác
nhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau và cùng
một khối lượng.
- Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả khách
hàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng khối lượng.
* Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:
Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩm mới.
Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo những chính sách
khác nhau.
- Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp bằng
cách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách
này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ từ từ nâng giá
ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu.
- Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu thụ
khối lượng hàng hoá lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá

thấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới nhưng mang
tính tương tự.
- Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường được thực hiện trong
giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường. Đưa ra mức giá cao nhất,
cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Chính sách này
thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá
khi có sản phẩm mới độc đáo.
1.2.2.3.4. Các kênh phân phối sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phương thức
khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dung này là
tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênh tiêu thụ
thuận tiện chính xác và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ.
- Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vận
hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm
đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt
động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là người
tiêu dùng nhận được sản phẩm.
- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng.
Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt
động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc sử dụng
công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6]
Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng
đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng
hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông qua 2
kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối 1 cấp
(nguồn : phòng kinh doanh)
Sơ đồ1.4: Kênh phân phối 2 cấp

(nguồn: phòng kinh doanh)
Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối 3 cấp
(nguồn: phòng kinh doanh)
Người tiêu dùngNgười sản
xuất
Nhà phân phối trung
gian
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người tiêu dùngNgười bán
buôn
Người bán
lẻ
Người sản
xuất
Sơ đồ 1.6: kênh phân phối 4 cấp
(nguồn: phòng kinh doanh)
Trong đó: Kênh 1 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp
Kênh 2 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh 3 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh 4 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức bán hàng trực tiếp có hoặc không
qua khâu trung gian (chỉ qua một khâu trung gian). Kênh tiêu thụ này ngày càng
được sử dụng nhiều, hình thức này không qua khâu trung gian mà doanh nghiệp
lập các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm, tổ chức các dịch vụ, các đại lý uỷ
quyền hay hoa hồng đảm bảo trực tiếp việc nhận tiêu thụ sản phẩm. Phương
thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện, tăng cường bộ máy tiêu thụ về
nhân lực và trang thiết bị đồng thời phát triển và mở rộng dịch vụ khách hàng.
Ưu điểm: Là phương thức bán hàng thuận tiện, phong phú từ đó xây dựng
được mối quan hệ, ấn tượng tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Doanh
nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu

cầu của khách hàng, để từ đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Nhược điểm : tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm phức tạp, đòi hỏi vốn và
nhân lực trình độ chuyên môn hoá không cao. Phương thức này chỉ áp dụng với
những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng hàng hoá ít, quan hệ thị trường không
nhiều.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức bán hàng thông qua trung gian, ở
kênh này hàng hoá được truyền qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo
ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.
Người
môi giới
Người bán
lẻ
Người
tiêu
Người bán
buôn
Người sản
xuất
Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp) thường được áp
dụng trong các trường hợp sau:
+ Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và người bán
không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi , làm đại
lý tiêu thụ. Giá cả được bên có hàng hoá quy định bên nhận ký gửi chỉ được
nhận hoa hồng.
+ Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ động
chào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thực hiện
mua bán sản phẩm. Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản xuất lẫn
trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với mức giá của
mình.

+ Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuất của
doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức liên kết
sản xuất và tiêu thụ. Hình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng nhu cầu xã
hội.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn
trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồng vốn.
Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao. Vậy nên
doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất lao động và
tăng khả năng cung ứng cho thị trường.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó dẫn
đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất. Doanh
nghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trung gian.
bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cuối
cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm còn chậm.
Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định. Do đó
trong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm báo lợi ích
cho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng.
1.2.2.3.5 Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng
Ngày nay nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển với sự ra
đời của nhiều ngành mới, lĩnh vực mới nhằm đáp ứng nhu cầu của con người.
Đó là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp vì khi nhu cầu tăng thì kéo theo nhu cầu
về sản phẩm cũng tăng theo. Xong bên cạnh đó doanh nghiệp cũng gặp phải
những thách thức trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đắc biệt là vấn
đề tiêu thụ sản phẩm. Do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh trên
cùng một lĩnh vực ngày càng nhiều. Vậy nên vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh
nghiệp là làm sao sản phẩm làm ra phải được người tiêu dùng biết đến nhưng
biết đến sản phẩm thì chưa đủ, vì mục đích của truyền thông phải thực hiện
được những yêu cầu sau:
- Phải truyền tải được những thông tin hình ảnh tốt của doanh nghiệp đến
người tiêu dùng.

- Phải truyền tải được những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp
cung cấp cho thị trường.
- Cuối cùng phải xác định được và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp
với khách hàng.
* Chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng bao gồm:
+ Marketing trực tiếp: để thực hiện chương trình marketing trực tiếp phải
sử dụng các công cụ như: gửi thông tin qua bưu điện, qua fax, quan internet,
catalog giới thiệu sản phẩm. Nguồn [9]
Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua công
cụ giao tiếp phi con người.
+ Quan hệ công chúng: là cách tạo dựng duy trì và phát triển các mối
quan hệ với các loại công chúng khác nhau, tạo ra hình ảnh ấn tượng tốt từ công
chúng, tạo vị thế cho doanh nghiệp.
Công chúng có ảnh hưởng khá quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Uy tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở những gì
doanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội. Xong uy tín của doanh nghiệp
cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng. Vì vậy để tạo lập mối
quan hệ giữa doanh nghiệp và công chúng là việc làm cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp.
+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ tới những thị
trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện truyền
thông và phải trả tiền.
Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ, những thông tin
do quảng cáo cung cấp không chi giới thiệu một cách thuần tuý về loại hàng hoá
dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho người nhận những giá trị thẩm mỹ
khác, khó có thể tìm thấy qua âm thanh và sự tinh tế. Hơn nữa nghệ thuật còn
thể hiện sự lôi cuốn khác hàng, có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau như
truyền hình, đài phát thanh, báo chí, Tuy nhiên mỗi loại hình đều có những ưu
nhược điểm riêng, do vậy tuỳ thuộc vào đặc thù của mỗi ngành, mỗi doanh
nghiệp mà lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp.

+ Hội chợ, triển lãm:
Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa
điểm nhất định, ở đó cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày, giới thiệu sản
phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm của doanh nghiệp.
Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp vừa quảng cáo vừa giới thiệu
sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về thị trường
đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện mở rộng thị trường.
+ Các dịch vụ sau bán hàng: công tác chăm sóc khách hàng ngày càng
được doanh nghiệp quan tâm như công tác bảo hành và sửa chữa sản phẩm.
1.2.2.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Sau khi xác định được các yếu tố trên, doanh nghiệp tiến hành đưa sản
phẩm ra ngoài thị trường và đưa ra các phương án cụ thể để ra quyết định cho
quá trình tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động
này là hoạt động mang tính nghệ thuật và tác động đến tâm lý người tiêu dùng
nhằm mục đích là bán được nhiều nhất hàng hoá. Quá trình bán hàng bao gồm
nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau. công việc tổ chức bao gồm việc xác
định cơ cấu và liên kết các hoạt động khác nhau của tổ chức.
1.2.2.5. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ
Sau mỗi một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp nghiệp nào cũng vậy họ phải
tổng kết đánh giá những thành công, thất bại, tìm ra nguyên nhân để điều chỉnh
và rút ra kinh nghiệm cho những kỳ tiếp theo phù hợp với điều kiện của doanh
nghiệp và yêu cầu thị trường.
Việc đánh giá quá trình tiêu thụ nhằm phân tích nhu cầu khách hàng và
khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với thị trường, đánh giá hoạt động yểm
trợ và xúc tiến bán hàng, hoạt động của các kênh tiêu thụ công tác đánh giá kết
quả này được căn cứ vào số liệu cụ thể đã được thống kê như: doanh thu, chi phí
để so sánh với kế hoạch và phân tích kết quả đã đạt được.

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là việc phân tích quá trình thực hiện
mục tiêu làm rõ nguyên nhân thành công cũng như thất bại của doanh nghiệp.
Căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ chính là doanh thu, chi phí, lợi nhuận
của doanh nghiệp. Doanh số bán, lợi nhuận của doanh nghiệp phản ánh quy mô,
trình độ tổ chức, chỉ đạo hoạt động kinh doanh. Đồng thời phản ánh kết quả mục
tiêu của quá trình tiêu thụ.
Như vậy, công tác đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quan
trọng để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch cho kỳ thực hiện sau một cách khoa học
và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ của sản phẩm
Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt động
của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến động của
nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của doanh nghiệp
vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân. Hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy về hai nhóm
nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan
Nhân tố Chủ quan:
Bộ máy quản lý
Các nguồn lực của doanh nghiệp
Tốc độ 'êu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Nhân tố Khách quan
- Môi trường kinh tế, khoa học kỹ thuật, văn hoá
- Môi trường cạnh tranh giữa các ngành
Sơ đồ 1.7: Nhân tố ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ
( nguồn: tác giả)
1.3.1 Nhân tố khách quan
Nhân tố khách quan là bao gồm các điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và hoạt
động nhưng đó là những yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát được mà chỉ thích ứng nó theo để phát triển.
Môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh

doanh nói chung và hoạt động tiêu thu của doanh nghiệp nói riêng, nó có thể tạo
ra cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như thách thức trở ngại đối với doanh
nghiệp.
Một số nhân tố khách quan chính gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Môi trường kinh tế
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò cực kỳ quan trọng và quyết
định hàng đầu. Bao gồm các yếu tố
- Lãi suất: lãi suất cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kinh
doanh và nhu cầu thị trường, lãi suất cao thì người tiêu dùng sẽ bỏ tiền vào tiết
kiệm và khi đó đầu tư cho sản xuất sẽ giảm đi và nhu cầu về thị trường về tư
liệu sản xuất sẽ giảm đi và ngược lại.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phản ánh
tốc độ phát triển của thị trường.
- Tỷ lệ lạm phát: đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ảnh tính chất ổn định hay
bất ổn của nền kinh tế. Lạm phát cao giúp cho doanh nghiệp phát triển nóng,
nhưng không bền vững.
* Môi trường chính trị – pháp luật:
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của
môi trường kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ thống
luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có môi
trường kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp.
Sự ổn định của chính trị: giúp cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh
và tiêu thụ sản phẩm cũng được vững chắc.
Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ, đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo
khung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản xuất
kinh doanh của các loại hình doanh nghiệp.
* Môi trường khoa học, kỹ thuật công nghệ.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và việc áp dụng thành tựu khoa học

kỹ thuật vào sản xuất có tác động lớn đến chất lượng, giá thành sản phẩm.
Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò
quan trọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết
định đến hai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đó là
chất lượng và giá cả của sản phẩm. Do vậy nó có tác động đến thị trường, các
nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của các
doanh nghiệp trên thị trường. Do đó mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị
ảnh hưởng và chi phối rất lớn bởi khoa học công nghệ
* Môi trường văn hoá - xã hội
Yếu tố văn hoá xã hội có tác động trực tiếp hay gián tiếp đối với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo 2 hướng tích cực và tiêu cực.
Các nhân tố văn hóa xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ
phận dân cư và sự giao lưu văn hoá giữa các bộ phận dân cư khác nhau và các
nhân tố này ảnh hưởng đến thị hiếu tập quán người tiêu dùng. Các nhân tố văn
hoá xã hội như:
- Trình độ văn hoá: với thị trường nơi trình độ văn hoá dân cư khác nhau
thì sự tác động tới sản phẩm cũng khác nhau. Sự nhìn nhận đánh giá sản phẩm
tiêu dùng càng cao thì sản phẩm càng có chất lượng tốt, mẫu mã phong phú và
được người tiêu dùng chấp nhận nhiều hơn.
- Phong tục tập quán, truyền thống văn hoá tín ngưỡng ảnh hưởng lớn đến
thói quen tiêu dùng của người dân thuộc những tầng lớp khác nhau, các dân tộc
khác nhau. Để từ đó doanh nghiệp cần phải có chiến lược sản phẩm thích ứng
cho từng thời điểm, vùng và tập quán tiêu dùng tác động mạnh đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm và tác động đến phương thức tiêu thụ của doanh nghiệp.
* Môi trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những đối thủ chưa xuất hiện nhưng sẽ
xuất hiện trong tương lai đối với mỗi mỗi ngành hay doanh nghiệp khác nhau thì
sức ép của đối thủ tiềm ẩn cũng khác nhau nó phụ thuộc vào rào cản xâm nhập,
lợi thế do quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi phải có nguồn tài

chính lớn, chi phí chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc xâm
nhập các kênh tiêu thụ
- Sức ép của nhà cung cấp
Doanh nghiệp thường xuyên có mối quan hệ với nhà cung cấp khác nhau:
Nhà cung cấp thiết bị lao động, tài chính và nhà cung cấp vật tư. Lực lượng này
có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều
cần quan tâm đối với các doanh nghiệp đó là những tác động tiêu cực có thể đe
doạ doanh nghiệp, những lực lượng này chỉ gây sức ép đối với doanh nghiệp khi
có ít nhà cung cấp, có ít sản phẩm thay thế và khi nhà cung cấp có ưu thế chuyên
biệt hoá sản phẩm và dịch vụ. Chính sức ép của nhà cung cấp về giá cả và về
chất lượng sản phẩm và thời gian cung cấp đã ảnh hưởng rất nhiều đến kế hoạch
sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Sức ép từ phía khách hàng
Ngày nay nhu cầu của con người ngày càng cao, yêu cầu của người tiêu
dùng về chất lượng, mẫu mã và giá cả ngày càng lớn do đó sức ép của người
tiêu dùng đối với nhà sản xuất ngày càng cao, tuy nhiên sức ép này cao hay thấp
phụ thuộc vào các ngành khác nhau, đối với các ngành dịch vụ hoặc sản phẩm
thực phẩm thì sức ép này thực sự rõ nét. Sức ép này đặt ra yêu cầu là doanh
nghiệp phải phục vụ tốt hơn nữa.
- Đe doạ sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong cùng một
ngành hay sản phẩm của các ngành khác nhưng có cùng khả năng thoả mãn nhu
cầu giống nhau của khách hàng, đặc biệt hiện nay khi mà công nghệ khoa học
kỹ thuật ngày càng phát triển các sản phẩm thay thế ngày càng đa dạng và phong
phú, nguy cơ cạnh tranh là rất lớn.
1.3.2. Nhân tố chủ quan
Đây là nhân tố bao gồm tất cả các yếu tố bên trong của doanh nghiệp. Các
yếu tố này doanh nghiệp có thể điều chỉnh nó, kiểm soát nó. Các yếu tố ảnh
hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phầm là:
* Bộ máy quản lý:

Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy
định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý có thể
là ưu hoặc nhược điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Các nguồn lực của doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm hai yếu tố chủ yếu là nguồn lực
hữu hình và nguồn lực vô hình
- Nguồn lực vô hình, đó là các nguồn lực mà ta không thể nhìn thấy, sờ
thấy được nhưng nó lại là tài sản vô cùng quý giá đối với doanh nghiệp đó là các
nguồn lực như: thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, các mối quan hệ của
doanh nghiệp, Đây là những nguồn lực không dễ có mà phải gây dựng tích luỹ
trong thời gian dài với sự nỗ lực của mọi thành viên bên trong doanh nghiệp từ
sản xuất đến khi đem sản phẩm ra bán ngoài thị trường.
- Nguồn lực hữu hình, đó là những yếu tố mà có thể cầm nắm sờ mó và
định lượng được. Nó bao gồm: Vốn (tài chính), Máy móc thiết bị (cơ sở vật
chất), nguồn nhân lực
+ Yếu tố tài chính, yếu tố này là yếu tố sống còn, yếu tố đầu tiên của quá
trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
+ Yếu tố lao động (nguồn nhân lực). Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố
sống còn của doanh nghiệp, vì con người vận hành máy móc tạo ra sản phẩm và
tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa là không gì có thể thay được con người
trong quá trình tạo ra và tiêu thụ sản phẩm. Khi xem xét đến các yếu tố người
lao động người ta thường quan tâm đến số lượng, cơ cấu (giới tính, số lượng lao
động trực tiếp, gián tiếp), thâm niên, trình độ đào tạo (chất lượng đào tạo)