Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thiện xuân TẢI HỘ 0984985060

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN
SINH VIÊN : LÊ THỊ LIÊN
MSSV : 09013313
LỚP : CDQT11TH
GVHD : NGUYỄN DỤNG TUẤN
Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình
thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách
nhiệm.
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH i
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những
năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình
của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ
lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn thành
bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong

suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.
Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty Thương mại Đầu
tư và phát triển miền núi, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hướng dẫn em
và giúp đỡ em trong thời gian thực tập.
Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.
Ngày 10 tháng 06 năm 2012
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH ii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH iii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN



















Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH iv
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN



















Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH v
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 11
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 11
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 12
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 13
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 13
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 13
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 15
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 15
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 16
Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH vi
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 18
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 18
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 19
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH vii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
MỤC LỤC
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà
nước.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu
của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trường
đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường.Và với sự phát triển
mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ
hội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển
của khoa học công nghệ,vì vậy những người tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu
và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm được sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của
mỗi con người,làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát triển,nhưng bên
cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn.
Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong
những vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều
kiện cơ chế thị trường.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ
đề sống còn của công ty.Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi
vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lược khác
của công ty.
Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư,thiết bị điện – Công ty cổ phần
Thiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh
gay gắt trong thị trường.Để tồn tại và phát triển được,công ty cần quan tâm hàng
đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp
bán hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu thực
tập.
Bài viết của em gồm những nội dung sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty cổ phần Thiện Xuân
Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với
sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn
nhiêu thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn
thiện bài hơn và có thêm kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 10
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao
đổi hàng hóa,nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi
hàng lấy hàng.Nhưng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực
sự phát triển dưới hình thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thong hàn
hóa.
Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng được quan niệm như sau:
“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển giao cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao
đổi và thỏa thuận:
 Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.Hoạt động
bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có
giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận

về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao
đổi được bên kia chấp nhận.
 Hoạt động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giao
hàng,thanh toán…
Ngày nay,sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc
bán hàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa
hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.Người
bán giúp người mua có những thứ họ cần,ngược lại người mua giúp người bán
đạt được mục tiêu,thu về lợi nhuận,giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất.
Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt đông trung gian thực hiện mối giao
lưu giữa các nghành kinh doanh,giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với tổ
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 11
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
chức tiêu dùng khác nhau.nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và lien tục,thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng
trở thành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp,nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị
trường,bán hàng có một số vai trò sau:
 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận,vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường,dự trữ,quản lý hàng…Hoạt
động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâu
thì kết quả kinh doanh vẫn kém,dẫn đến việc hàng hóa không bán được sẽ thua
lỗ.Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng,có quan hệ tốt với
khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanh
nghiệp.
 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,do đó

nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien lạc
thong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt
được thông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng như
mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh.
 Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế -
xã hội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành
phần.Do đố thúc đẩy phát triển
 các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển,mang lại sự phồn
vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người,thỏa mãn nhu cầu của tất cả
mọi người trong xã hội.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 12
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là
mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.Những doanh
nghiệp thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những
chiến lược để đạt tới mục tiêu ấy.
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ
đó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực
hiện nhiều mục tiêu.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp.Mục tiêu doanh số được thực hiện tùy thuộc vào từng doanh
nghiệp,có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán
ra.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng,đào tạo,bồi dưỡng
lực lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán
được nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi
doanh nghiệp đều là lợi nhuận.
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa
với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đều
mong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị
trường đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường.
Ngày nay,nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu
trong việc nắm bắ thị trường được sử dụng một cách rất phổ biến,phục vụ cho
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 13
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
những mục đích rất đa dạng,sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác
thị trường:
 Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về sản phẩm mới được phát triển có
thể dùng thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp có thể
chủ động đề ra các biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trường.Thu thập thong tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bổ chính
sách nhà nước,nguồn cung cấp vật liệu ,vật tư cho sản phẩm…thu thập thong tin
về hoạt động của đối tác,khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dự
doán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình.
 Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thong tin về nhu cầu của khách
hàng,xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáo ứng
tốt hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
 Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông yin về thói quen và hành vi tiêu
dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được
tung ra thị trường hoặc để phát triển kênh phân phối mới.
 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ cạnh
tranh nhằm phán đoán chiến lược cụa họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu tư
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,bổ sung nhân lực,xây dựng kho bãi,nhà

máy…từ đó đè ra chiến lược thích hợp.
 Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá nguyên
vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành
phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh
tranh của sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu,thu
thập thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trường để qua đó
tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm,thương hiệu của mình.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 14
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra
đưa báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời
khóa biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:
- Sắp xếp,phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
- Xác định vùng,vị trí bán hàng
- Lập kế hoach để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
- Phân tích thị thị trường để xác định khách hàng mới,triển vọng mới
- Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng để cùng nhau
thực hiện tốt công tác bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
 Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất
định.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và
tiến hành phát triển thị trường thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân
phối độc quyền.Chiến lược này áp dụng cho những chiến lược cao cấp,thương
hiệu mạnh.

 Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lược này phù hợp với những
sản phẩm đòi hỏi dich vụ sau bán.
 Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản
phẩm sẽ được bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trường.
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc
khác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực
hiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúc
với khách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Người bán hàng cần phải
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 15
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
tạo ra ấn tượng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng để
biêt khách hàng cần gì ở doanh nghiệp và nhu cầu của khách hang như thế nào
để từ đó có thể đưa ra được nhưng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi ích
cho doanh nghiệp.
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người
tiêu dùng.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là
trung gian phân phối.Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách
hàng,khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia theo các cách sau:
 Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất trong
việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng,không qua trung gian.
Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp


• Ưu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt
thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn,nhờ đó có khả năng phản

ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường,tiết kiệm chi phí
phân phối,nâng cao khả năng cạnh tranh.
• Nhược điểm: Khó tiếp cận được thị trường ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải
có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiều
khách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện
sản phẩm trên thị trường là thấp.
 Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó người sản xuất bán
sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đại
lý…
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 16
Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp.


Nguồn: Phòng kế toán
• Ưu điểm: Có thể tiếp cận được các thị trường ở xa,sự hiện diện trên thị
trường lớn
• Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung
đột giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn
hơn.Ngoài ra,do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu
lấy thông tinh từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại
đôi khi sẽ bị sai lệch so với thực tế.
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lại
cho người bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân
phối.
- Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng,do đó họ có nhiều
thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh.
- Người môi giới: Có nhiệm vụ chắp nối các mối quan hệ kinh tế giữa các đối

tượng tham gia thị trường như:
Giúp người mua tìm người bán
Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền
- Người đại lý: Có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm,họ có thể làm
đại lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn.Có nhiều đại lý như:
Đại lý độc quyền
Đại lý ủy thác
Đại lý hoa hồng
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 17
Doanh nghiệp SX
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán buôn Môi giới
Đại lý
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu
tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất,đảm bảo cung cấp cho khách hàng
sản phẩm,hàng hóa,dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra
của doanh nghiệp.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối
của doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ đó mà có thể đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường và tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng tìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán
hàng giỏi,lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng
Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của

từng doanh nghiệp,từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào.Có kế hoạch
quảng bá sản phẩm,triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng,là một trong những hình thức
truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về
sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu
hút khách hàng.
Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêu
dùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản
phẩm.Công tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị và
đội ngũ bán hàng.
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lượng khách hàng
mới,kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn,nó giúp phá vỡ long trung thành của
khách hàng với mặt hàng nào đó của đối thủ cạnh tranh để quay sang sử dụng
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 18
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
sản phẩm của doanh nghiệp,và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng.
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng
của mình,từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh .Việc đánh giá
định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân
phối đạt được,phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như
những vấn đề về đại lý.Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt
đưoạc chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của doanh
nghiệp nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào.Trên cơ sở đó để
doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động kinh
doanh.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra,đánh giá kết
quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán
hàng xét đồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh

nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về
lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ
trước đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên 2 phương diện: Kiểm
tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay
đổi của kênh về cấu trúc,sự lắp đặt của kênh.Kiểm tra tính doanh lợi của cá kênh
phân phối sử dụng thông qua kiểm tra cá chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động
của từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số
bán hàng tính theo đơn vị sản phẩm và giá trị.Tỷ trọng doanh số bán hàng của
đại lý trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp,số lượng khách hàng mới
và khách hàng cũ đã mất đi,số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết,chi phí tiêu
thụ,mức tồn kho,đơn đặt hàng chưa được đáp ứng,số lượng phàn nàn của khách
hàng được ghi trong sổ góp ý,lượng bán trên một nhân viên.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 19
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Chính sách sản phẩm:
Theo quan điểm của Marketing,sản phẩm được xem là một hệ thống bao
gồm mặt vật chất của sản phẩm,bao bì,kiểu dáng,nhãn hiệu…những thông tin từ
nhà sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang
lại.
Như vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm.Việc xác định
chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị
trường được chấp nhận ở mức độ nào?Loại nào cần hoàn thiện đổi mới,loại nào
cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào?Lúc nào cần tung ra thị
trường với số lượng là bao nhiêu.

Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của
khách hàng,những thông tin về đối thủ cạnh tranh.Trong chính sác về sản
phẩm,quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiến hành thận trọng và
phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới
- Kiểm tra phương án sản phẩm mới
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất(nếu là doanh nghiệp sản xuất)
- Đưa sản phẩm vào thị trường
- Thu thập thông tin về sản phẩm từ người tiêu dùng.
 Chính sách giá cả:
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing,nó giữ vai trò quyết
định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 20
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Giá cả xác định phương hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối
giữa sản xuất và thị trường,nhằm thực hiện nhiệm vụ của Marketing là không
ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể
kiểm soát được.
- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường,sự
cạnh tranh trên thị trường.
 Chính sách phân phối:
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới
khả năng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào?Theo
kênh phân phối nào?Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?

Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu
hiệu nhất.
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ứng được sự
phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,xác
định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chính
xác người phân phối,tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩ xác nhằm đảm
bảo kênh phân phối được troi chảy không tắc nghẽn.Việc xây dựng chính sách
kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng
cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa
trên thị trường.
Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách:
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng
- Bán buôn
- Bán lẻ
- Thông qua các đại lý
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù
hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
 Chính sách chiêu thị:
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 21
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản
phẩm,hàng hóa,đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như người
tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng.
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản
phẩm,hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp cho nhà sản xuất
nắm bắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn
tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết,tránh
được những rủi ro trong kinh doanh.
Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức
chủ yếu sau:

- Quảng cáo
- Chào hàng cá nhân
- Khuyến mại
- Marketing trực tiếp
 Quảng cáo:
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của
nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho
người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không
gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về nhà sản
xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa
dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa
hơn,số lượng khách hàng đông hơn.Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểu
được nhu cầu của khách hàng trên thị trường,và từ đó kích thích sự tiêu dùng
của khách hàng.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên tạp chí,báo chí,ấn phẩm
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe,nhìn
- Quảng cáo bằng các pano,áp phích ngoài trời hay các phương tiện công
cộng.
 Khuyến mãi:
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 22
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài
những lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mãi được chia lam 3 loại chính theo đối tượng mục
tiêu:
- Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng

- Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian,hỗ trợ một cách tích
cực trong việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khuyến mãi nhằm kích thích sự tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công ty
hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của doanh nghiệp.
 Tham gia hội chợ triển lãm:
Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác
bán hàng của doanh nghiệp.Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể
giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình.
Hội trợ triển lãm còn là nơi để trưng bày,giới thiệu sản phẩm,để các đối tác
gặp gỡ,để tìm kiếm bạn hàng,ký kết các hợp đồng.Là nơi giao lưu,học hỏi về
kinh nghiệm làm ăn.
Bên cạnh đó tham gia hội trợ triển lãm còn có cơ hội quảng bá sản
phẩm,thương hiệu của doanh nghiệp,được tư vấn về nhiều vấn đề trong hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
 Tổ chức hội nghị khách hàng:
Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới
thiệu sản phẩm của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về ưu, nhược
điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu về thị trường về loại sản
phẩm, hàng hóa đó.
Trọng tâm của hội nghị khách hàng không phải đơn thuần là bán hàng mà là
gặp gỡ khách hàng tiềm năng,tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn
có thể cung cấp.
Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng,giúp khách hàng có sự lựa chọn
khôn ngoan và tin dùng sản hàng hóa của doanh nghiệp,và tất nhiên doanh
nghiepj cần phải có niềm tin vào chất lượng,dịch vụ của mình và tin rằng khách
hàng cần sản phẩm,dịch vụ từ phía doanh nghiệp mình.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 23
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 24