GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG têu THỤ sản PHẨM ĐƯỜNG LAM sơn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA – KHOA KINH TẾ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG TÊU THỤ
SẢN PHẨM ĐƯỜNG LAM SƠN
GIÁO VIÊN HD : TH.S LÊ ĐỨC LÂM
SINH VIÊN TH : NGUYỄN THỊ HỒNG
MSSV : 11013553
LỚP : CDQT13TH
THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2014.
PHOTO QUANG TUẤN
ĐT: 0972.246.583 & 0166.922.4176
Gmail: ; Fabook: vttuan85
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

ngày tháng năm 2014
Giảng viên
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TT Từ viết tắt Diễn giải
1 CP Cổ phần
2 NN & PTNN
Nông nghiệp và phát triển nông thôn
3
SXKD Sản xuất kinh doanh
4
HĐQT Hội đồng quản trị
5
TNTK Thiên nhiên tinh khiết
6
SX Sản xuất
7
TGĐ Tổng giám đốc
8
LNT Lợi nhuận trước
9
HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh

10
LN Lợi nhuận
11
LĐ Lao động
12
DTT Doanh thu thuần
13
CCDV Cung cấp dịch vụ
14
TSCĐ Tài sản cố định
15
TCHC Tổ chức hành chính
16
TC-KT Tài chính kế toán
17
QLDA Quản lý dự án
18
KD Kinh doanh
19
TSDH Tài sản dài hạn
20
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
21
VCĐ Vốn cố định
22
DNTN Doanh nghiệp tư nhân
23
VLD Vốn lưu động
24
GTSP Gia tăng sản phẩm

SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC HÌNH
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
MỤC LỤC
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nước ta ngày một phát triển, vấn đề
tìm hiểu thị trường và sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng đặt ra ngày càng
cần thiết, đặc biệt đối với những Công ty sản xuất hàng tiêu dùng. Do nước ta đang
trong quá trình hội nhập, mở cửa nền kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Không những các Công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các Công
ty còn phải cạnh tranh với Công ty nước ngoài trong đó có những công ty rất hùng
mạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục năm, cho nên về thế và lực họ
mạnh hơn chúng ta rất nhiều. Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cân sức này,
chúng ta cần phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn đề tiêu thụ được sản
phẩm đầu ra là vấn đề vô cùng quan trọng.
Hiện nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường đầy biến động,
với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn thay đổi một cách
nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng, sự ra đời
của nhiều điều luật mới, những chính sách quản lý thương mại của nhà nước. Do vậy
các doanh nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt vấn đề mang tính cấp bách.

Mặt khác, vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đang là bài toán khó của công ty. Nếu
một Công ty kinh doanh mà không biết đâu là thi trường bán của Công ty, không biết
đâu là được xu hướng của khách hàng, từng mùa, từng khu vực, từng năm thì Công ty
đó không thể sản xuất và làm ăn có lãi. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản
xuất và tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa , là cầu nối trung gian của một bên
là sản xuất, phân phối một bên là tiêu dùng. Vì vậy một công ty kinh doanh có hiệu
quả, nhất thiết phải quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìm hiểu của
bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã chọn vấn đề “Giải
pháp nâng cao khả năng têu thụ sản phẩm đường Lam Sơn” để làm chuyên đề tốt
nghiệp này.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài này nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đầu ra của Công ty CP Mía Đường Lam Sơn trong những năm qua. Từ
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 1
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
những thành tựu mà Công ty đã đạt được và những khó khăn còn tồn tại để đưa ra
những giải pháp cụ thể để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty và khắc
phục những mặt còn hạn chế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là: công ty CP Mía Đường LAM SƠN
Phạm vị nghiên cứu: Thị trường trong nước của công ty
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu thị trường: Trực tiếp đến cơ sở thực tập để tìm hiểu,
tiến hành ghi chép, thống kê để tổng hợp và so sánh với các báo cáo.
Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn: thu thập số liệu quá khứ và hiện tại của các
công ty thực tập thông qua các báo cáo tài chính, báo cáo sản xuất và các báo cáo, văn
bản khác có liên quan tại công ty, tìm hiểu thêm các chỉ tiêu của các công ty khác cùng
ngành, các số liệu trên thị trường chứng khoán.

5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được chia làm 3
chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ đường tại công ty mía đường Lam Sơn
Chương 3: Một số biện pháp nâng cao khả năng tiêu thụ đường tại công ty cổ phần
mía đường Lam Sơn
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 2
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của tiêu thụ
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ
Xét ở nhiều góc độ khác nhau thì có nhiều quan điểm khác nhau về Tiêu thụ
sản phẩm. Về bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu là quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của xã hội, là quá trình làm cho
sản phẩm trở thành hàng hóa trên thị trường. Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ
sản phẩm vẫn còn được hiểu theo hai nghĩa: nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa hẹp, Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa
đã thực hiện cho khách hàn, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu tiền bán
hàng.
Hiểu theo nghĩa rộng, Tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ
khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến cầu đó thành nhu cầu thực sự cần mua
của người tiêu dùng, đến việc tổ chức vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng sao cho hiệu quả nhất. Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là quá trình gồm
nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chộn kênh
phân phối, các hình thức và kế sách bán hàng, kế hoạch xúc tiến quảng cáo… và cuối
cùng là công việc bán hàng tại điểm bán.
Tuy nhiên, cho dù Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa nào đi nữa thì đây

cũng là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng và
thu được tiền về.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Quá trình toàn cầu hóa kinh tế làm cho thị trường thế giới trở thành một thị
trường thống nhất và mang tính rủi ro cao. Vì thế, khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu giữ
vai trò quyết định. Nó cho biết thị phần của doanh nghiệp và khẳng định uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường. Vì thế, các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý
hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó vừa là cơ sở, vừa là điều kiện để doanh nghiệp
có thể tồn tại trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 3
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa, phương châm của bất kì doanh nghiệp hoặc
nhà sản xuất nào cũng phải hướng tới khách hàng, coi khách hàng là trung tâm. Mục
tiêu của công tác tiêu thụ là án hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh
thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, khác với quan niệm trước đây, hiện nay,
tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm đã hoàn
thành. Tiêu thụ sản phẩm phải chủ động đi trước một bước, được tiến hành trước quá
trình sản xuất. Đó là triếu lý kinh doanh được đúc kết qua thực tiễn.
Với mọi doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực, từ sản xuất đến dịch vụ
như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kĩ thuật…khâu tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ mà
doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng. Nó quyết định rất lớn đến sự thành
bại của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với mỗi
doanh nghiệp, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng nếu khâu tổ chức không tốt thì làm cho
sản phẩm không đến được tay người tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết
đến và tin dùng thì sản phẩm đó cũng không bán được, không cạnh tranh được với
những sản phẩm thay thế và kết quả là doanh nghiệp không thu hồi được những chi
phí đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm.
Như vậy, có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi vốn, có người tiêu

dùng thì thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của mình do những tiện ích
1.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện
chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện
giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm,
dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán. Tiêu thụ
sản phẩm cũng được xem như quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định
nhu cầu thị trường cho
1.2. Nghiên cứu thị trường
Trước hết là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong giai đoạn
đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu
nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ dảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc
nghiên cứu.
Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 4
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
tin. Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường được tiến
hành thuận lợi hơn cũng như các doanh nghiệp giảm được chi phí về thời gian và tài
chính không cần thiết.
Xử lý thông tin: Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin.
Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra một kết quả, một
đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội khai thác và nguy cơ cần tránh.
Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trường, đưa ra
các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra quyết định phù
hợp với công tác phát triển thị trường.
Nghiên cứu thị trường gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị
trường:
Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là
nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị

trường của hàng hóa, chính sách của Chính phủ về hàng hóa đó (kinh doanh tự do,
kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên
cứu đối tượng mua hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa
và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu thị
trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại
hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đooisthur cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết
thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng hóa mà
doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được
và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm,
mẫu mã, giá cả sản phẩm

1.2.1. Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng
Kênh phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và
kênh phân phối hỗn hợp.
- Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng
người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng sử dụng hàng hoá.
Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 5
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực
tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc
với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều
khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn.
- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian. Tuỳ từng
trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ, doanh
nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm. Sự tham gia nhiều hay

ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài
ngắn khác nhau.Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi
phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông
hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các
khâu trung gian…
- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên
cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh
nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế
trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành một
loạt các hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổ
chức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế…
- Thiết kế hệ thống kênh phân phối : là quá trình kết hợp các quyết định về địa
điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân
phối của doanh nghiệp. Để thiết kế hệ thống kênh người ta cần thực hiện những nội
dung sau:
Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối:
Giới hạn địa lý của thị trường, các nhóm khách hàng trọng điểm, lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp, các lực lượng trung gian trên thị trường, các mục tiêu trọng điểm
của doanh nghiệp.
Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. Các mục tiêu này
được xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 6
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
tiêu thụ. Mục tiêu của hệ thống kênh được xác định theo các hướng cơ bản: Mức độ
thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm
hiện vật; doanh số bán hàng tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy trì
hay mở rộng doanh số; tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường; giảm

chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc
điểm kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp.
Mục tiêu cụ thể có thể đựơc định hướng theo các hướng trên để phân phối cho hợp lý.
Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối: Từ các dạng kênh và khả
năng thiết lập kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh đã được xác định, doanh nghiệp
có thể lựa chọn các dạng kênh sẽ sử dụng trong kinh doanh. Để có thể lựa chọn chính
xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất, nên xây dựng nhiều
phương án khác nhau làm cơ sở để phân tích và lựa chọn phương án tối ưu về kênh
phân phối.
Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.Các phần tử trong kênh
bao gồm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp; người mua trung gian.Tuỳ theo dạng
kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử trong kênh có người trung gian hay
không.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Trong bất kỳ dạng kênh nào, lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp cũng đều đóng một vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng
trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
thường được xác định bao gồm: Lực lượng bán hàng cơ hữu: bao gồm tất cả các thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng; Các đại lý
bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ
thống cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng
đại lý theo các hợp đồng để ký kết giữa hai bên.
Người mua trung gian trong kênh phân phối: bao gồm tất cả những người mua
hàng của doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời. Đó là các nhà buôn
lớn, nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ. Khi xây dựng kênh
phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để đưa ra quyết định về vấn đề; Sử
dụng dạng người mua trung gian như thể nào? Lựa chọn người mua trung gian nào
trong các dạng người mua trung gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 7
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm

kênh phân phối của mình.
Xác định dạng người mua trung gian: Xác định dạng người mua trung gian trong
hệ thống kênh phân phối liên quan đến dạng kênh phân phối đã được lựa chọn của
doanh nghiệp. ở các dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung gian trong kênh sẽ
khác nhau. Vấn đề đặt ra là phải cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiêm vụ của từng
dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối. Tương ứng với vai trò và nhiệm
vụ của từng dạng người mua trung gian trong kênh, doanh nghiệp có thể đưa ra các
chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng
nhằm đạt được mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của mình.
Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối: Mỗi dạng người mua trung
gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi một tổ
chức trung gian độc lập thường là rất khác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thương
trường, kinh nghiệm tổ chức và quản lý.
Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối không phải là bất
biến. Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh với các thành viên trong kênh
như là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt được hiệu
quả cao hơn. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả
mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, cần
đảm bảo được khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu
quả của từng kênh bán cũng như toàn bộ hệ thống. Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít
thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng
việc điều chỉnh thành viên kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp
phải thực hiện nếu muốn thành công trong phân phối.
12.2. Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ
1.2.2.1. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu
khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ được. Xúc tiến bán hàng có ý
nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng
hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được

đẩy mạnh. Hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 8
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
hội chợ triển lãm…
- Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểm của
sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
- Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ
thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị
trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng…
- Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng
giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm
thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội
ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi
chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
- Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ
doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy
mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá… Từ đó
hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả và phương thức bán.
- Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: song song với việc quảng
cáo các doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho tiêu thụ sản
phẩm, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, công dụng, hướng dẫn
sử dụng và bảo quản sản phẩm, bảng giá.
Tổ chức tiêu thụ
- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội
nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng. Mục
đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả,
dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của
sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán.
- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua hiệp hội doanh
nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uy tín của chính
mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt
cạnh tranh…
Song song với hoạt động xúc tiến bán hàng cần tổ chức các hoạt động dịch vụ
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 9
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
phục vụ khách hàng như chuổn bị nhân lực và phương tiện vận tải và các phương tiện
cần thiết khác tiến hành giao cho khách hàng hàng hoá theo yêu cầu. Khi giao hàng
phải bảo đảm giao đúng, đủ về số lượng và chất lượng.
Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ
Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tra các
thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt động này
đạt kết quả. Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng tăng uy tín trách
nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.2.2.2. Các chỉ tiêu phản ánh mức độ phát triển của thị trường
* Chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu Công thức
1.Doanh
số tiêu thụ(Q)
Q = Q
i
x P
i
Q
i
: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ.
P

i
: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ.
2. Chỉ
tiêu đánh giá
tốc độ tiêu
thụ sản phẩm.
(K)
C
t +1
K = x 100 %
C
t

K : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
C
t
: Doanh thu tiêu thụ năm trước.
C
t+ 1
:Doanh thu tiêu thụ năm sau.
K<100% năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ
giảm.
K=100% tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng
trưởng chưa đều.
K>100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh
nghiệp có chiều hướng tăng trưởng.
3.Chỉ
tiêu đánh giá
mức độ tiêu
thụ hàng năm

của doanh
nghiệp (H)
Số sản phẩm tiêu thụ
H =
Số sản phẩm sản xuất
H
→
1 Chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 10
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
4. Tỷ lệ
hoàn thành
kế hoạch tiêu
thụ
(T )
- Xét về mặt hiện vật
Qt
1
T =
Qt
0
Qt
1
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện.
Qt
0
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch.
- Xét về mặt giá trị:
Doanh thu tiêu thụ thực hiện

T =
Doanh thu tiêu thụ kế hoạch
5. Tốc độ
tăng kim
ngạch xuất
khẩu.(X)
N
t+1
X = x 100%
N
t

N
t
: Tổng kim ngạch xuất khẩu năm trước.
N
t+1
: Tổng kim ngạch xuất khẩu năm sau.
6. Thị
phần của
doanh nghiệp
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh
nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị
trường(F).
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt
đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh
tranh.
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
F = x100%
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành

* Chỉ tiêu định tính
- Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường:
Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộc thăm
dò dư luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm…để xác định uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường, sự nổi tiếng nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp mình. Đó
cũng là một cách để đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Mức độ nổi tiếng của tên công ty trên thị trường:
Chỉ tiêu này được đánh giá qua kết quả nghiên cứu thị trường, qua các cuộc
phỏng vấn khách hàng trong các chiến dịch marketing quảng cáo sản phẩm.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 11
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc
chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một thị
trường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực
doanh nghiệp quyết định
1.3.1.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ
khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị
trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức
tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp
.
1.3.1.2. Tiềm năng con người:
Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp,
đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường.
Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, các
công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường

của doanh nghiệp. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu
tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động
của mình phải
quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con
người như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo và
chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực.
1.3.1.3. Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:
Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên
phong giúp doanh nghiệp tồn tại. Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên
chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng. Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về
sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo
nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp. Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 12
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người
tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng
hàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là
sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng. Sản phẩm có chất lượng cao và giá
hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn. Do đó với chính sách giá phù hợp doanh
nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới.
1.3.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1. Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số
Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như
sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thị trường luôn bao
gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ.
Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở
những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình.
Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách
hàng.Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh

hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hướng vận động.
- Hộ gia đình và xu hướng vận động.
- Sự di chuyển của dân cư.
- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm
người và các vùng địa lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí.
1.3.2.2. Môi trường kinh tế và công nghệ
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định
cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng
đến thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô,
cấu trúc thị trường của doanh nghiệp. Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 13
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực
cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các
yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.
Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối.
Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.
Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.
Các chính sách tiền tệ tín dụng.
Tiến bộ kỹ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kỹ thuật trong hoạt động
kinh doanh.
1.3.2.3. Môi trường chính trị luật pháp
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và
công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp

là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của
doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây
khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp
luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến
lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.
- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
1.3.2.4. Môi trường cạnh tranh:
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trường
với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến
thắng, tồn tại và phát triển. Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh
doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường. Trong một thị trường chung doanh
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 14
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng. Sự thành công hay thất bại trong cạnh
tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh
ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu
quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi
trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh
nghiệp phụ thuộc vào phương
hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh
nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của
doanh nghiệp .
1.3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát
triển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái. Trước hết, khi nói
đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một
trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường
tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả
phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị
trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái
như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh
hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản
phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 15
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐƯỜNG CỦA
CÔNG TY CP MÍA ĐƯỜNG LAM SƠN
2.1. Khái quát về công ty cổ phần mía đường Lam Sơn
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
Tên doanh nghiệp: công ty cổ phần Mía đường Lam Sơn.
Tên giao dịch: LAM SƠN SUGAR AND SGARCANE JOINT STOCK
COMPANY.
Tên tiếng anh: NOCOCP
Địa chỉ: Thị trấn Lam Sơn, huyện Thọ Xuân, Tỉnh Thanh Hóa.
Mã số thuế: 2603000500
Ngày thành lập: 29/12/2006
Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất
Điện thoại: 0373.834.091
Fax: 0373.839.435

Đơn vị tiền tệ sử dụng: Đồng Việt Nam
Vốn điều lệ: 20.844.000.000 đồng
Mệnh giá cổ phần: 10.000 đồng
Tổng số cổ phần: 2.084.400 cổ phần
* Khái quát về công ty CP Mía Đường Lam Sơn
Công ty cổ phần Mía Đường Lam Sơn tiền thân là Công ty đường Lam Sơn,
được thành lập theo quyết định số 10/1999-QĐ/BNN-TCCB ngày 13 tháng 1 năm
1999 của Bộ trưởng Bộ NN&PTNT.
Trụ sở chính đặt tại Thị trấn Lam Sơn, huyện Thọ Xuân, tỉnh Thanh Hoá.
Công ty được ra đời trong chương trình 1 triệu tấn đường của Chính phủ. Nhà
máy được xây dựng theo quyết định đầu tư số 1693/NN-ĐTXD/QD ngày 16/9/1997
của Bộ trưởng Bộ NN&PTNT với công suất 1500 tấn mía/ ngày (có dự phòng mở
rộng lên 2000 tấn mía/ngày).
Nhà máy được khởi công xây dựng ngày 01/05/1998.
Hoàn thành đưa vào vận hành ngày 27/11/1999.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 16
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
Trước ngày 29/12/2006 công ty là đơn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc
Tổng công ty mía đường I, chịu sự quản lý về các mặt hoạt động SXKD, cơ chế tài
chính cũng như tổ chức nhân sự.
Ngày 13 tháng 06 năm 2006 Công ty được Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và PTNT
ra quyết định số 1712/QĐ/BNN-ĐMDN chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty
đường Lam Sơn thành Công ty cổ phần. Ngày 29 tháng 12 năm 2006 Công ty chính
thức trở thành công ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
2603000500 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thanh Hoá cấp ngày 29 tháng 12 năm
2006. Đăng ký thay đổi lần thứ 3, ngày 28/12/2011.
Những năm đầu thành lập và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã
gặp rất nhiều khó khăn vì giá bán Đường trong nước cũng như trên thế giới đều sụt
giảm mạnh, có thời điểm Công ty đã phải bán Đường ở mức giá dưới 3.000 đ/kg mà

giá thành sản xuất cùng thời điểm là trên 4.000 đ/kg (niên vụ sản xuất 2000-2001) làm
cho Công ty thua lỗ nhiều tỷ đồng đã gây ra những khó khăn trở ngại rất lớn cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc giá bán Đường thấp dẫn đến giá mua Mía
nguyên liệu đầu vào cũng phải giảm theo làm ảnh hưởng đến các hộ nông dân trồng
mía cũng bị thua lỗ theo nên không ít các hộ nông dân đã phá bỏ cây Mía chuyển sang
trồng cây hoa màu khác, diện tích trồng mía bị giảm sút dẫn đến thiếu Mía nguyên liệu
cho sản xuất ở các vụ tiếp theo.
Bên cạnh đó, là một doanh nghiệp quốc doanh, hoạt động dưới sự quản lý và
điều hành của Tổng công ty Mía đường I, thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông
nên có phần ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất – linh hoạt trong cơ chế thị
trường hiện nay.
Từ năm 2007 Công ty chính thức chuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ doanh
nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần. Hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần,
công ty hoàn toàn tự chủ về mọi mặt nên linh hoạt hơn trong cơ chế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khắc phục được các hạn chế của cơ chế quản lý nhà
nước, từ đó đã đem lại lợi nhuận cao cho Doanh nghiệp. Kết quả SXKD của công ty
trong ba năm gần đây liên tiếp tăng đáng kể (lợi nhuận sau thuế năm 2009 đạt 12,65 tỷ
đồng, năm 2010 là 25,17 tỷ
Công ty có thêm một cơ sở đặt tại thành phố Thanh Hóa có chức năng thương
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 17
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
mại , dịch vụ cho công ty.
2.1.2. Mục tiêu và phương châm hoạt động
2.1.2.1. Mục tiêu kinh doanh:
Luôn mang lại sự thỏa mãn tối đa cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của
công ty cung cấp.
Luôn cung cấp cho khách hàng những những sản phẩm tốt với giá cả cạnh tranh
nhất.
2.1.2.2. Phương châm hoạt động:

Hướng đến sự hài lòng của khách hàng.
Lao động vì một thế giới tương lai.
Luôn cung cấp những sản phẩm sạch và an toàn.
2.1.2.3. Cơ cấu và chức năng nhiệm vụ các bộ phận
Hiện nay, đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty cổ phần Mía đường Lam
Sơn là 630 người trong đó trình độ đại học là 90 người, cao đẳng và trung cấp là 150
người, kỹ thuật viên là 390 người.
Bộ máy tổ chức quản lý được thể hiện sơ đồ 1:
Xuất phát từ đặc điểm tình hình của công ty, Công ty Cổ phần mía đường Lam
Sơn có cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý như sau:
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyết định cao nhất của công ty có nhiệm vụ
thông qua định hướng phát triển của công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty
để quyết định thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền
của Đại hội đồng cổ đông.
Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra, kiểm soát hoạt động của Hội đồng quản trị
và Ban giám đốc nhằm giúp các cổ đông kiểm soát hoạt động quản trị và quản lý điều
hành công ty.
Chủ tịch Hội đồng quản trị : Là người đại diện theo pháp luật của Công ty là
người đại diện chịu trách nhiệm về mặt Pháp luật nhà nước đối với mọi hoạt động của
Công ty.
Ban lãnh đạo điều hành Công ty: Gồm Tổng Giám đốc và 03 Phó tổng giám đốc
điều hành chung toàn Công ty.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 18
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm
Tổng giám đốc : Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động sản xuất – kinh
doanh của Công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và
nhiệm vụ được giao.

Phó tổng giám đốc phụ trách Nội chính : Giúp Tổng giám đốc điều hành về công
tác Nội chính, công tác quản lý đầu tư, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng giám đốc và
Hội đồng quản trị công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc, HĐQT và Pháp luật
về lĩnh vực được giao.
Phó tổng giám đốc phụ trách Nguyên liệu : Giúp Tổng giám đốc điều hành về
công tác quản lý đầu tư vùng nguyên liệu mía, xây dựng chiến lược và quy hoạch phát
triển vùng nguyên liệu, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng giám đốc và Hội đồng quản
trị công ty. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc, HĐQT và Pháp luật về lĩnh vực
được giao.
Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật : Giúp Tổng giám đốc điều hành về công
tác tổ chức sản xuất tại nhà máy chế biến sản phẩm chính và các xưởng sản xuất sản
phẩm phụ, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng giám đốc và Hội đồng quản trị công ty.
Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc, HĐQT và Pháp luật về lĩnh vực được giao.
Phòng ban (5 phòng): Các phòng ban chức năng và nhà máy sản xuất thực hiện
công việc được phân công và chịu sự điều hành trực tiếp của Ban tổng giám đốc. Cụ
thể:
Phòng Kinh Doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Tổng giám đốc về việc
quản lý vật tư - nguyên vật liệu, mua sắm, nhập xuất vật tư, Đầu tư xây dựng cơ bản
Nhà máy và tổ chức tiêu thụ sản phẩm.đề ra các tiêu chuẩn cho chất lượng sản phẩm
và tiến hành kiểm tra các tiêu chuẩn đã đưa ra của từng sản phẩm. Khảo sát thị trường
tìm kiếm thị trường tìm kiếm khách hàng đưa ra các chính sách về sản phẩm về cách
tiếp cận thị trường cho từng giai đoạn của công ty cũng như tùy theo tình hình chung
của nền kinh tế. Nghiên cứu tìm hiểu và đưa ra những sản phẩm mới khi cần thiết hay
thay đổi mẫu mã của sản phẩm sao cho hợp lý.
Phòng Tài chính - Kế toán: Có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về
việc quản lý Tài chính - Kế toán và tổ chức hạch toán kế toán của toàn bộ Công ty.
Phòng Tổ chức - Hành chính: Có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 19
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S. Lê Đức Lâm

về quản lý tổ chức nhân sự, tổ chức và điều hành mọi hoạt động tổ chức, hành chính
của Công ty.
Phòng Kỹ thuật: Có nhiệm vụ quản lý về kỹ thuật, máy móc thiết bị.
Phòng nguyên liệu: Có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về công tác
nguyên liệu, tổ chức điều hành việc trồng chăm sóc, thu mua mía đến từng hộ nông
dân trồng mía.
Phân xưởng (3 phân xưởng): Mỗi nhà máy, phân xưởng sản xuất một hoặc một
nhóm sản phẩm:
+ Nhà máy chế biến Đường: Sản xuất chế biến sản phẩm Đường.
+ Phân xưởng nước TNTK : Sản xuất các sản phẩm nước TNTK.
+ Phân xưởng SX phân vi sinh: Sản xuất các sản phẩm phân bón.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng – MSSV: 11013553 Trang: 20