Phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại chi nhánh ngân hàng TMCP công thương hưng yên

B GIÁO D C VÀ ðÀO T O
TRƯ NG ð I H C NÔNG NGHI P HÀ N I

NGUY N DUY ð C

PHÁT TRI N S N PH M D CH V NGÂN HÀNG
BÁN L T I CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP
CÔNG THƯƠNG HƯNG YÊN

LU N VĂN TH C SĨ

HÀ N I – 2013

0


B GIÁO D C VÀ ðÀO T O
TRƯ NG ð I H C NÔNG NGHI P HÀ N I

NGUY N DUY ð C

PHÁT TRI N S N PH M D CH V NGÂN HÀNG
BÁN L T I CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP
CÔNG THƯƠNG HƯNG YÊN

CHUYÊN NGÀNH : QU N TR KINH DOANH
MÃ S

: 60.34.01.02

NGƯ I HƯ NG D N KHOA H C:

PGS. TS. BÙI B NG ðOÀN

HÀ N I – 2013


L I CAM ðOAN
Tơi xin cam đoan r ng: s li u và k t qu nghiên c u trong
lu n văn này là trung th c và chưa h b o v m t h c v nào.

Hà N i, ngày 12 tháng 11 năm 2013
Ngư i th c hi n

Nguy n Duy ð c

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

ii


L I C M ƠN
Trong quá trình h c t p, nghiên c u g p r t nhi u khó khăn, tơi đã
nh n đư c s h tr , giúp đ t n tình c a các th y, cơ giáo, các đơn v , gia
đình và b n bè v tinh th n và v t ch t đ tơi hồn thành b n lu n văn này.
L i đ u tiên, tơi xin đư c bày t lịng kính tr ng và bi t ơn sâu s c
t i Th y giáo PGS.TS. Bùi B ng ðồn, Khoa K Tốn và Qu n tr kinh
doanh, Trư ng ð i h c Nông Nghi p Hà N i đã t n tình hư ng d n, đóng
góp ý ki n q báu, giúp đ tơi vư t qua nh ng khó khăn trong q trình
nghiên c u đ hồn ch nh b n lu n văn này.
Tơi xin bày t lòng bi t ơn sâu s c t i:
- Các Th y giáo, cô giáo trong B mơn, Khoa K tốn và Qu n tr

Kinh doanh, Trư ng ð i h c Nông Nghi p Hà N i, cùng tồn th các th y
giáo, cơ giáo đã t n tình gi ng d y, hư ng d n, truy n đ t nh ng kinh nghi m,
đóng góp cho tơi nhi u ý ki n q báu đ tơi hồn thành b n lu n văn này.
- Lãnh đ o, cùng tồn th cán b cơng ch c Ngân hàng TMCP
Công Thương Hưng Yên ( Vietinbank Hưng Yên ) ñã t o m i ñi u ki n
giúp đ tơi trong q trình h c t p và nghiên c u.
Tôi xin trân tr ng c m ơn Ngân hàng Nhà nư c t nh Hưng Yên ñã
c ng tác và t o m i ñi u ki n thu n l i cho tôi trong su t q trình nghiên c u
Tơi xin đư c bày t lòng bi t ơn sâu s c t i nh ng ngư i thân trong
gia đình, b n bè, ñ ng nghi p ñã luôn ñ ng viên và t o đi u ki n đ tơi an
tâm h c t p và nghiên c u./.
Hà N i, ngày 12 tháng 11 năm 2013
Tác gi

Nguy n Duy ð c

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

iii


M CL C
L i cam ñoan

ii

L i c m ơn

iii

M cl c

iv

Danh m c các ch vi t t t

vi

Danh m c các b ng bi u

vii

Danh m c các bi u ñ

viii

Danh m c các sơ ñ

viii

PH N I L I M

ð U

1

1.1

Tính c p thi t c a ñ tài nghiên c u

1

1.2

M c tiêu nghiên c u c a ñ tài

2

1.2.1

M c tiêu chung

2

1.2.2

M c tiêu c th

2

1.3

ð i tư ng và ph m vi nghiên c u c a ñ tài

2

1.3.1

ð i tư ng nghiên c u

2

1.3.2

Ph m vi nghiên c u c a ñ tài

3

1.4

Ý nghĩa khoa h c và th c ti n c a ñ tài

3

PH N II CƠ S

LÝ LU N VÀ TH C TI N C A ð TÀI

4

2.1

M t s v n ñ chung v s n ph m d ch v ngân hàng bán l

4

2.1.1

S n ph m d ch v ngân hàng bán l

4

2.1.2

Các lo i s n ph m d ch v ngân hàng bán l

7

2.2

Phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l

13

2.2.1

M t s v n ñ chung v phát tri n d ch v ngân hàng bán l

13

2.2.2

L i ích c a vi c phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l

15

2.2.3

N i dung và các bư c phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l

17

2.2.4

Các nhân t

20

2.3

Cơ s th c ti n c a ñ tài nghiên c u

2.3.1

Ho t ñ ng d ch v ngân hàng bán l

2.3.2

Ho t ñ ng d ch v ngân hàng ho t ñ ng

2.3.3

Bài h c kinh nghi m cho VietinBank

nh hư ng ñ n phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l

24
m t s nư c trên th gi i
Vi t Nam

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

24
26
28
iv


PH N III ð C ðI M ðƠN V NGHIÊN C U VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN C U

30

3.1

Gi i thi u v Chi nhánh Ngân hàng TMCP Công thương Hưng Yên

30

3.1.1

Gi i thi u chung

30

3.1.2

Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Vietinbank Hưng Yên

36

3.2

Phương pháp nghiên c u

38

3.2.1

Phương pháp thu th p và x lý s li u

38

3.2.2

Phương pháp phân tích

39

PH N IV K T QU
4.1

NGHIÊN C U

40

Th c tr ng tri n khai và ho t ñ ng d ch v ngân hàng bán l c a
Vietinbank.

4.1.1

Quá trình tri n khai và ho t đ ng d ch v

40
ngân hàng bán l t i

Vietinbank

40

4.1.2

Tri n khai và ho t ñ ng d ch v ngân hàng bán l t i Vietinbank Hưng Yên

42

4.2

K t qu th c hi n d ch v ngân hàng bán l t i Hưng Yên

47

4.2.1

K t qu th c hi n

47

4.2.2

Nh ng t n t i h n ch

71

4.2.3

Phân tích t ng th môi trư ng kinh doanh và nh ng thách th c liên quan
ñ n vi c phát tri n d ch v Ngân hàng bán l c a Vietinbank Hưng Yên

4.3

75

Gi i pháp phát tri n d ch v ngân hàng bán l t i Chi nhánh Ngân
hàng Công thương Hưng Yên

80

4.3.1

D báo tình hình phát tri n kinh t xã h i t nh Hưng Yên

80

4.3.2

ð nh hư ng phát tri n c a Ngân hàng TMCP Công thương Vi t Nam.

81

4.3.3

M c tiêu và cơ s xây d ng gi i pháp phát tri n d ch v ngân hàng bán l

82

4.3.4

Các gi i pháp phát tri n s n ph m d ch v

ngân hàng bán l t i

Vietinbank Hưng Yên

83

PH N V K T LU N & KI N NGH

101

5.1

K t Lu n

101

5.2

Ki n Ngh

103

TÀI LI U THAM KH O

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

106

v


DANH M C CÁC CH

VI T T T

ATM

Máy rút ti n t đ ng

BSMS

D ch v thơng tin tài kho n t đ ng

CBCNV

Cán b cơng nhân viên

EVN

T ng Cơng ty ði n l c Vi t Nam

GDP

T ng s n ph m qu c n i

IBPS

H th ng ñi n t liên ngân hàng

NHTM

Ngân hàng thương m i

NHNN

Ngân hàng Nhà nư c

NHTMCP

Ngân hàng thương m i c ph n

NHTMNN

Ngân hang TMNN

POS

Thi t b thanh toán

Vietinbank

Ngân hàng thương m i c ph n Công Thương Vi t Nam

Vietinbank Hưng Yên

Ngân hàng thương m i c ph n Công Thương Hưng Yên

VCB

Ngân hàng ngo i thương Vi t Nam

WTO

T ch c thương m i th gi i

WB

Ngân hàng th gi i ( World Bank)

WU

Chi tr ki u h i ( Western Union)

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

vi


DANH M C CÁC B NG BI U
STT

Tên b ng

Trang

4.1

Tình hình huy đ ng v n c a Chi nhánh giai đo n 2010 – 2012

50

4.2

Tình hình dư n c a Chi nhánh giai đo n 2010 – 2012

54

4.3

Tình hình thu d ch v c a VietinBank Hưng Yên qua các năm

59

4.4

Tình hình phát hành và thanh tốn th ATM

62

4.5

Tình hình th c hi n m t s s n ph m khác

63

4.6

Tình hình tăng trư ng khách hàng m i

64

4.7

K t qu ho t ñ ng kinh doanh c a chi nhánh (2010-2012)

65

4.8

Th ph n các ngân hàng trên ñ a bàn t nh Hưng Yên

67

4.9

Kh o sát khách hàng s d ng s n ph m ti n g i trên ñ a bàn

68

4.10

Kh o sát khách hàng s d ng s n ph m vay v n trên ñ a bàn

69

4.11

Kh o sát khách hàng s d ng các s n ph m khác

69

4.12

Kh o sát t l s d ng d ch v ngân hàng c a các tctd

70

4.13

Kh o sát m c đ hài lịng c a khách hàng

70

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

vii


DANH M C CÁC BI U ð
STT

Tên bi u

Trang

4.1

T c ñ tăng ngu n v n huy ñ ng giai ño n 2010-2012

51

4.2

Cơ c u huy ñ ng v n phân theo ñ i tư ng khách hàng (2010-2012)

52

4.3

Cơ c u ngu n v n huy ñ ng theo lo i ti n giai ño n 2010-2012

53

4.4

T c ñ tăng trư ng dư n giai ño n 2010-2012

55

4.5

Cơ c u dư n theo th i h n giai ño n 2010-2012

56

4.6

Cơ c u dư n theo lo i ti n giai ño n 2010-2012

57

4.7

T c ñ tăng trư ng l i nhu n c a chi nhánh giai ño n 2010-2012

66

DANH M C CÁC SƠ ð
Sơ đ 3.1 Mơ hình t ch c b máy ñi u hành c a chi nhánh

33

Sơ đ 4.1: Mơ hình ma tr n SWOT c a Vietinbank Hưng Yên

79

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

viii

PH N I. L I M ð U
1.1. Tính c p thi t c a ñ tài nghiên c u
Trong b i c nh n n kinh t Vi t nam th c hi n l trình h i nh p vào n n
kinh t qu c t ñã ñ t ra nh ng thách th c cho các Ngân hàng Thương m i, đó là s
tham gia c a các t p đồn tài chính đa qu c gia có th m nh v tài chính, k thu t
và cơng ngh . Trư c tình hình đó b t bu c các ngân hàng thương m i có nh ng
bư c c i cách trong ñ nh hư ng phát tri n chi n lư c kinh doanh c a mình.
Cùng v i s phát tri n c a kinh t xã h i và h p tác qu c t t i Vi t Nam, tài
chính ngân hàng ngày càng tr thành m t lĩnh v c có s c nh tranh gay g t. ð i v i
m t ngành kinh t quan tr ng và nh y c m như ngân hàng, c nh tranh không ch
quy t li t mà cịn tinh vi và vơ cùng ña d ng. N i b t trong xu th c nh tranh c a
các ngân hàng t i Vi t Nam hi n nay là khai thác th trư ng ngân hàng bán l . S c
h p d n c a th trư ng Vi t Nam khơng ch thu hút các ngân hàng nư c ngồi v n
có nhi u kinh nghi m trong lĩnh v c bán l mà còn c các t ch c phi ngân hàng
khác (b o hi m, bưu ñi n, qu đ u tư, cơng ty tài chính, ch ng khốn,….). ði u này
đang đ t ra cho các ngân hàng thương m i trong nư c nh ng yêu c u ngày càng cao
v năng l c c nh tranh và địi h i ph i có chi n lư c bán l th c s hi u qu đ
khơng ch khai thác mà cịn phát huy đư c l i th trên “sân nhà”.
Ho t ñ ng bán l c a các ngân hàng thương m i là vi c các ngân hàng
thương m i cung c p các s n ph m d ch v ph c v ñ i tư ng khách hàng là cá
nhân, h gia đình và Ngân hàng v a và nh . Các d ch v này hi n khá phong phú và
ngày càng phát tri n nh m th a mãn t i ña các nhu c u ña d ng v tài chính c a
nh ng đ i tư ng khách hàng này: nhóm s n ph m huy đ ng mang tính ti t ki m,
nhóm s n ph m v i ch c năng thanh tốn, nhóm s n ph m tín d ng, nhóm các s n
ph m d ch v tư v n, y thác…
Xu hư ng phát tri n ho t ñ ng bán l ngày càng m nh m trong h th ng các
ngân hàng thương m i

Vi t Nam, xu t phát t nh ng vai trị và l i ích đáng k ho t

ñ ng bán l mang l i. M r ng và phát tri n ho t ñ ng bán l giúp ngân hàng đa d ng
hóa các d ch v , m r ng th ph n, m ng lư i t đó nâng cao hình nh, v th trên th

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

1


trư ng. Ho t ñ ng bán l mang l i ngu n thu an tồn, n đ nh giúp ngân hàng gia tăng
l i nhu n. Ho t ñ ng bán l ñ ng th i là m t kênh phân tán r i ro h u hi u.
Phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l ñã ñư c các Ngân hàng thương
m i l a ch n là xu hư ng phát tri n lâu dài và b n v ng, ñây là m t l a ch n đúng
vì nó mang l i s thành cơng cho ngân hàng.
Vì v y c n ph i có nh ng gi i pháp phát tri n d ch v ngân hàng bán l t i
Vietinbank Hưng n v i m c đích gi v ng th ph n c a Chi nhánh trong đ a bàn
t nh, góp ph n hồn thành chung k ho ch kinh doanh c a Ngân hàng Công Thương
Vi t nam. em ñã l a ch n ñ tài: “Phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l
t i Chi nhánh Ngân hàng Thương m i c ph n Công Thương Hưng Yên” làm đ
tài t t nghi p. Chúng tơi tin tư ng r ng, vi c nghiên c u nh ng lý lu n v kinh t
phù h p, k t h p v i ñi u ki n th c ti n c a Chi nhánh Hưng Yên s là cơ s khoa
h c cho phép Chi nhánh ñưa ra ñư c nh ng chi n lư c ñ nh hư ng và ho t ñ ng c
th nh m nâng cao năng l c c nh tranh trong lĩnh v c bán l t i Vi t Nam.
1.2 M c tiêu nghiên c u c a ñ tài
1.2.1. M c tiêu chung
Nghiên c u các gi i pháp nh m phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán
l t i Chi nhánh Vietinbank Hưng Yên .
1.2.2. M c tiêu c th
- Góp ph n h th ng cơ s lý lu n và th c ti n v s n ph m d ch v ngân hàng
và phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l

các ngân hàng thương m i hi n nay.

- Nghiên c u, ñánh giá th c tr ng phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng
bán l t i Chi nhánh Vietinbank Hưng Yên.
- ð xu t m t s gi i pháp nh m phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán
l cho Chi nhánh Vietinbank Hưng Yên ñ ñ m b o s phát tri n b n v ng trong
th i gian t i.
1.3 ð i tư ng và ph m vi nghiên c u c a ñ tài
1.3.1 ð i tư ng nghiên c u
ð i tư ng nghiên c u c a ñ tài liên quan ñ n ho t ñ ng c a ngân hàng
thương m i, c th là v n ñ phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l c a các
ngân hàng thương m i hi n nay.
Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

2


1.3.2 Ph m vi nghiên c u c a ñ tài
- Ph m vi v n i dung: ð tài t p trung nghiên c u nh ng v n ñ chung v
s n ph m d ch v ngân hàng bán l và các gi i pháp nh m phát tri n s n ph m d ch
v ngân hàng bán l

các ngân hàng thương m i hi n nay.

- Ph m vi không gian nghiên c u: ð

tài nghiên c u t i Chi nhánh

Vietinbank Hưng Yên.

- Ph m vi v th i gian: ð tài s d ng s li u liên quan t năm 2010 ñ n
2012, các s li u ñi u tra năm 2013. ð tài th c hi n t năm 2012 ñ n 2013.
1.4. Ý nghĩa khoa h c và th c ti n c a ñ tài
Lu n văn nghiên c u góp ph n hồn thi n v lý lu n v s n ph m d ch v
ngân hàng bán l và các gi i pháp nh m phát tri n các s n ph m d ch v ngân hàng
bán l trong các ngân hàng thương m i.
Trên cơ s phân tích th c tr ng tri n khai và ho t ñ ng các s n ph m d ch
v ngân hàng bán l t i Ngân hàng Thương m i c ph n Công Thương Vi t Nam Chi nhánh Hưng n, t đó xây d ng các gi i pháp phát tri n d ch v ngân hàng bán
l t i Ngân hàng trong th i gian t i.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

3


PH N II. CƠ S

LÝ LU N VÀ TH C TI N C A ð TÀI

2.1. M t s v n ñ chung v s n ph m d ch v ngân hàng bán l
2.1.1 S n ph m d ch v ngân hàng bán l
2.1.1.1 Khái ni m s n ph m d ch v ngân hàng bán l
Hi n nay, có nhi u khái ni m v d ch v ngân hàng bán l theo nhi u cách
ti p c n khác nhau
Theo cách hi u ph bi n nh t, d ch v ngân hàng bán l là d ch v ngân
hàng cung c p các s n ph m d ch v tài chính ch y u cho khách hàng là các cá
nhân, các h gia ñình và các Ngân hàng v a và nh .
Các chuyên gia kinh t c a h c vi n nghiên c u Châu Á -AIT thì cho r ng,
d ch v ngân hàng bán l là cung ng tr c ti p s n ph m, d ch v ngân hàng t i
t ng cá nhân riêng l , các Ngân hàng v a và nh thông qua m ng lư i chi nhánh

truy n th ng hay thông qua các phương ti n ñi n t vi n thông và CNTT…
Theo quan ni m truy n th ng, bán buôn t p trung vào các Ngân hàng l n,
ho t ñ ng c a th trư ng ti n t , còn bán l t p trung vào các Ngân hàng v a và
nh , các h gia đình và các khách hàng cá nhân. Nhưng cũng có quan ni m khác
cho r ng, bán buôn là ho t đ ng giao d ch v n thơng qua các trung gian tài chính,
cịn bán l khơng thơng qua các trung gian tài chính. N u hi u dư i góc đ này thì
bán l chính là “m t v n đ c a phân ph i”, trong đó ch y u tri n khai các ho t ñ ng
tìm hi u, xúc ti n, nghiên c u, th nghi m các s n ph m, phát hi n và phát tri n
các kênh phân ph i hi n ñ i mà n i b t là kinh doanh qua m ng.
2.1.1.2 ð c ñi m c a d ch v ngân hàng bán l
Ngồi các đ c đi m chung c a các ngân hàng Thương m i thì Ngân hàng bán l
cịn m t s các đ c ñi m sau
- D ch v ngân hàng bán l là nh ng d ch v cung ng ti n ích và s n ph m tài
chính đ n t n tay ngư i tiêu dùng (tiêu dùng cho s n xu t và tiêu dùng cho sinh ho t),
do đó đ i tư ng khách hàng c a d ch v ngân hàng bán l vô cùng l n g m các cá
nhân, các Ngân hàng v a và nh , k c d ch v ngân hàng phi tín d ng cho các t p
đồn Ngân hàng l n.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

4


- Giá tr t ng kho n giao d ch khơng cao (t vài trăm VND đ n vài ch c tri u VND)
- S n ph m c a d ch v ngân hàng bán l v a có s n ph m thu c tài s n n
như ti t ki m dân cư, v a có s n ph m thu c tài s n có như cho vay cá nhân, cho
vay Ngân hàng v a và nh . Chính sách, phương th c qu n lý, cách th c ti p th , yêu
c u v ngu n nhân l c khác v i các ngân hàng bán buôn khi khách hàng là các công
ty l n.
- S phát tri n c a d ch v ngân hàng bán l tuỳ thu c r t l n vào trình đ

CNTT c a n n kinh t nói chung và c a b n thân m i ngân hàng nói riêng.
- H th ng cung c p các d ch v ngân hàng bán l là ngành có l i th kinh t
theo quy mơ và l i th kinh t theo ph m vi mà hi u m t cách đơn gi n là quy mơ
càng l n, s ngư i tham gia càng nhi u thì chi phí càng th p và càng thu n ti n cho
ngư i s d ng
2.1.1.3 Vai trò c a d ch v ngân hàng bán l trong n n kinh t
a. Vai trị đ i v i khách hàng và n n kinh t
- Thông qua ho t ñ ng d ch v ngân hàng bán l , tăng quá trình chu chuy n
ti n t trong n n kinh t , khai thác và s d ng các ngu n v n trong n n kinh t thêm
hi u qu , làm tăng luân chuy n ti n t trong không gian và th i gian. Kh i lư ng ti n
t di chuy n t nơi này sang nơi khác, t khách hàng này sang khách hàng khác, ñáp
ng các nhu c u cho ho t ñ ng kinh t xã h i. Góp ph n thúc ñ y s n xu t kinh
doanh, tiêu dùng, góp ph n vào q trình cơng nghi p hố, hi n đ i hố đ t nư c.
- Góp ph n tích c c trong vi c mang l i l i ích chung cho n n kinh t , cho
khách hàng và ngân hàng thông qua vi c gi m chi phí nh s ti n ích và chun mơn
hố c a t ng lo i d ch v : gi m chi phí in n, ki m ñ m, b o qu n, v n chuy n ti n,
cũng như ti t ki m nhân l c ñ th c hi n, gi m chi phí d ch v , giúp khách hàng có
nhi u cơ h i ñ l a ch n s n ph m d ch v .
- T o ngu n thu ngo i t cho qu c gia t các ngu n ki u h i t nư c ngoài
chuy n v .
- ð i v i khách hàng là Ngân hàng v a và nh : t o ñi u ki n cho q trình s n
xu t kinh doanh đư c ti n hành trôi ch y, nh p nhàng, thúc ñ y ñ ng v n luân
chuy n nhanh, góp ph n đ y nhanh t c đ s n xu t, luân chuy n hàng hoá.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

5


- Góp ph n ch ng tham nhũng, gian l n thương m i, buôn l u, tr n thu .

Thanh tốn khơng dùng ti n m t là hình th c thanh tốn đư c Nhà nư c khuy n
khích trong giao d ch s n xu t kinh doanh. Vi c thanh toán b ng ti n m t d n đ n
tình tr ng tham nhũng, bn l u, tr n thu vì lu ng ti n khi thanh tốn qua tài
kho n ngân hàng đư c th hi n ñ y ñ trên s sách, ch ng t k tốn, th hi n đ y
đ các kho n thu c a Ngân hàng nh t là nh ng Ngân hàng nh , các Ngân hàng b t
bu c ph i h ch tốn đ y đ doanh thu phát sinh và thu giá tr gia tăng ñ u ra,
thu thu nh p Ngân hàng ph i n p.
- Vi c phát tri n các s n ph m, d ch v ngân hàng bán l trên n n t ng công
ngh tiên ti n, hi n ñ i giúp ngư i dân làm quen và không còn c m th y xa l v i
nh ng khái ni m ngân hàng t ñ ng, ngân hàng không ngư i, ngân hàng o.
b. ð i v i ngân hàng
- Xét trên giác đ tài chính và qu n tr ngân hàng, d ch v ngân hàng bán l
ñem l i ngu n thu n ñ nh, ch c ch n, h n ch ñư c r i ro t o b i các nhân t bên
ngồi vì ñây là lĩnh v c ít ch u nh hư ng c a chu kỳ kinh t .
- M r ng kh năng mua bán chéo (cross-sold) gi a cá nhân và Ngân hàng
v i ngân hàng, t đó gia tăng và phát tri n m ng lư i khách hàng hi n t i và ti m
năng c a NHTM.
- T o ñư c ngu n v n trung và dài h n ch ñ o cho ngân hàng. B i l ,
ngu n v n ti n g i thanh tốn nói chung có m c đ

n đ nh đ c bi t, vì n u s dư tài

kho n này gi m xu ng thì s dư tài kho n khác tăng lên d n ñ n s dư ti n g i thanh
tốn trong tồn h th ng g n như khơng đ i.
- T n d ng đư c ngu n v n thanh tốn c a khách hàng ñang lưu ký trên tài
kho n thanh toán và ký qu , nh ng tài kho n này ngân hàng không ph i tr lãi ho c
tr lãi th p làm cho chi phí đ u vào c a ngu n v n huy ñ ng gi m xu ng, t o chênh
l ch l n gi a lãi su t bình quân cho vay so v i lãi su t bình quân ti n g i.
- Góp ph n đa d ng hố ho t ñ ng ngân hàng, tăng kh năng ho t ñ ng
ñáp ng các nhu c u c a khách hàng, t đó tăng d n kh năng thích ng, c nh

tranh c a các NHTM trong tình hình m i

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

6


2.1.2 Các lo i s n ph m d ch v ngân hàng bán l
2.1.2.1 Nghi p v huy ñ ng v n ñ i v i khách hàng cá nhân
ðây là m t nghi p v tài s n n , là m t ngu n huy ñ ng truy n th ng c a ngân
hàng thương m i, góp ph n hình thành nên ngu n v n ho t ñ ng c a các ngân hàng
- ð c ñi m c a ngu n v n huy ñ ng t cá nhân:
+ Kh năng huy ñ ng v n t p trung t i m t s ñ a bàn và m t s khách
hàng: huy ñ ng v n thông qua tài kho n ti n g i thanh toán, ti n g i ti t ki m, gi y
t có giá, t p trung ch y u t i nh ng đơ th phát tri n v kinh t xã h i, công nghi p,
d ch v và phát tri n công ngh .
+ Giá v n khơng đ ng nh t gi a các ñ a bàn, th i ñi m: căn c vào ñi u
ki n v kinh t , xã h i, m t b ng lãi su t t i ñ a bàn, nhu c u c a ngân hàng mà t ng
ngân hàng s có nh ng đ xu t lãi su t huy đ ng t cá nhân thích h p.
+ Giá v n tương ñ i cao so v i các ngu n huy ñ ng khác như t các t ch c
kinh t , t t ch c tín d ng khác.
Ngun nhân c a các đ c ñi m trên là do cơ c u huy ñ ng v n khác nhau, do
m c ñ c nh tranh gi a các ñ a bàn. T s khác nhau gi a kh năng huy ñ ng v n và
chi phí huy đ ng v n c a các ñ a bàn khác nhau nên ph i xác ñ nh: t o ngu n v n
không ch t p trung vào m t s ñ a bàn mà ph i m r ng ra các ñ a bàn nơi có giá
v n th p, cân nh c gi a m c tiêu t i thi u hoá chi phí huy đ ng v n và m c tiêu t i đa
hố tăng trư ng, tăng tính n đ nh cho ngu n v n vì nh ng ngân hàng có kh năng
huy đ ng nhi u nh t ngu n v n có chi phí r nh t cũng có đi u ki n ho t đ ng c nh
tranh nh t trên đ a bàn.
- Vai trị c a ngu n huy ñ ng t khách hàng cá nhân đ i v i ngân hàng:

+ ðóng góp quan tr ng vào vi c tăng trư ng ngu n v n cho các ngân hàng.
Huy ñ ng v n cá nhân là m t trong hai b ph n chính trong huy đ ng v n c a
ngân hàng thương m i bên c nh huy ñ ng v n t các thành ph n kinh t . T c ñ
huy ñ ng v n cá nhân tăng nhanh góp ph n đ y nhanh s gia tăng c a ngu n v n,
ñ ng th i cũng là m t tín hi u đáng m ng cho th y ngu n l c n i t i trong dân cư
đư c khơi thơng.
+ T o ngu n v n trung dài h n ch y u cho ngân hàng. Kh năng huy ñ ng

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

7


v n trung dài h n ch y u t khu v c dân cư, các khu v c còn l i như các t ch c
kinh t ít huy ñ ng ñư c ngu n này, trong khi ñây là khu v c có nhu c u ch y u t
ngu n v n trung dài h n. Cùng v i s phát tri n kinh t xã h i, ñ i s ng dân cư ngày
càng ñư c c i thi n và nâng cao, tương ng v i nó là s là s gia tăng t l ti t ki m,
ch c ch n ngu n l c trong dân cư s không ng ng tăng lên. T tr ng v n trung dài h n
huy ñ ng t dân cư trong cơ c u v n trung dài h n c a các ngân hàng thương m i v n
có kh năng duy trì n đ nh trong tương lai, tuy m c ñ

c nh tranh trong th

trư ng s gay g t hơn nhi u.
- Tăng tính n đ nh, b n v ng tương ñ i cho ngu n v n. Tính n ñ nh c a
ngu n v n t cá nhân th hi n trên m t s khía c nh sau:
+ Lu ng ti n chu chuy n th p: ngu n ti n c a các cá nhân khi ñư c g i vào
ngân hàng thư ng có tính ch t nhàn r i, m c đích ch y u là đ hư ng lãi, d
phịng cho nh ng nhu c u chi tiêu trong tương lai. Vì th kh năng chu chuy n c a
lu ng ti n này khá th p trong m t kho ng th i gian nh t đ nh.

+ Ít ch u tác đ ng b i y u t th i v : y u t th i v thư ng ít x y ra

đ ib

ph n do tính ch t c a lu ng ti n cũng như nhu c u chi tiêu khơng đ ng nh t.
+ Thói quen giao d ch: phương th c thanh toán ph bi n c a ngư i dân Vi t
Nam là ti n m t, thanh toán b ng chuy n kho n chưa ph bi n. S dư tài kho n ti n
g i giao d ch vì th cũng n đ nh hơn.
- Tuy nhiên tính n đ nh c a lu ng ti n này cũng ch
do các nguyên nhân sau ñây có th

m c ñ tương ñ i

nh hư ng :

+ Thi u thông tin: Kh năng ti p c n lu ng thơng tin v tình hình ho t ñ ng
c a các ngân hàng thư ng không ñ ng nh t gi a các khách hàng, th m chí cịn trái
ngư c nhau. V n đ b t cân x ng thông tin gi a ngân hàng và khách hàng thư ng gây
ra nh ng khuynh hư ng b t l i cho ho t ñ ng c a các ngân hàng, đ c bi t là thơng tin
sai s th t, nh m m c đích phá ho i.
+ Kh năng phân tích y u: thơng tin mà các khách hàng có đư c nhi u khi
ch là thông tin truy n mi ng, r tai, không d a trên cơ s m t s phân tích khoa
h c nào c . Kh năng phân tích y u cũng góp ph n làm v n đ b t cân x ng thông
tin tr nên tr m tr ng hơn.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

8

+ Vi c ra quy t ñ nh ch ph thu c vào m t ngư i: quy t ñ nh c a khách
hàng vì th cịn mang tính ch t c m tính, ch quan. Cơng tác k ho ch c a ngân hàng
cho m c đích s d ng ngu n v n này do v y tr nên khó khăn hơn.
+ Vi c b o v quy n l i cho ngư i g i ti n chưa rõ ràng: n u xu t hi n m t
y u t có kh năng gây b t l i cho ngư i g i ti n thì tâm lý lo s v vi c quy n l i
không ñư c ñ m b o s

nh hư ng r t l n ñ n quy t ñ nh rút ti n c a khách hàng.

Tính chu chuy n th p c a lu ng ti n vì th ch mang tính tương đ i.
- Giúp xây d ng m ng lư i khách hàng ña d ng, r ng kh p làm n n t ng ñ
phát tri n các s n ph m d ch v ngân hàng bán l .
2.1.2.2 Cho vay cá nhân
ðây là m t nghi p v tài s n có, là s n ph m truy n th ng c a ngân hàng
thương m i, góp ph n tăng thu nh p c a các ngân hàng.
Cùng v i s phát tri n c a n n kinh t xã h i, t tr ng cho vay cá nhân
trong dư n vay c a các ngân hàng thương m i ngày càng cao. Cho vay cá nhân
chi m t tr ng quan tr ng trong danh m c ñ u tư c a các ngân hàng thương m i trên
th gi i.
- ð c ñi m c a s n ph m cho vay cá nhân:
+ Th trư ng r ng và không ng ng tăng trư ng: S phát tri n c a xã h i và
quy mô dân s ngày càng tăng, nhu c u nâng cao ch t lư ng cu c s ng c a dân cư
thúc ñ y s gia tăng nhu c u cho lo i s n ph m này.
+ Khách hàng c a lo i s n ph m cho vay cá nhân thư ng quan tâm ñ n s ti n
tr n hơn là lãi su t vay. Do đó ngân hàng có th cho vay v i lãi su t cao.
+ Kh năng tr n thay đ i nhanh chóng khi khách hàng thay ñ i ñi u ki n
làm vi c ho c s c kho . Kh năng bù ñ p t các ngu n khác trong trư ng h p có th
x y ra h u như khơng có. Ngân hàng c n có các gi i pháp phịng ng a cho chính
ngân hàng .
+ Giá tr t ng món vay thư ng nh l phân tán. Do đó d n đ n tăng chi phí

qu n lý c a ngân hàng cho t ng món vay này.
+ K thu t cho vay khá đơn gi n, khơng địi h i cán b đư c đào t o cao.
+ Ln t n t i nhóm khách hàng chây ì, l a đ o vì v y địi h i th m đ nh cho

Trư ng ð i H c Nơng Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

9


vay có kinh nghi m và đ o đ c ngh nghi p.
- Vai trò c a cho vay cá nhân đ i v i ngân hàng:
+ ðóng góp quan tr ng vào vi c tăng trư ng tín d ng cho các ngân hàng.
Cho vay cá nhân là m t trong hai b ph n trong nghi p v cho vay c a ngân hàng
thương m i bên c nh cho vay t ch c kinh t . T c đ cho vay cá ngân tăng nhanh
góp ph n ñ y nhanh dư n , ñ ng nghĩa v i tăng ngu n thu nh p cho ngân hàng.
+ Giúp xây d ng m ng lư i khách hàng ña d ng, r ng kh p làm n n t ng ñ
phát tri n các s n ph m, d ch v ngân hàng bán l .
2.1.2.3 D ch v th
Th ngân hàng là m t s n ph m tài chính cá nhân đa ch c năng đem l i
nhi u ti n ích cho khách hàng. Th có th s d ng đ rút ti n, g i ti n, c p tín d ng,
thanh tốn hố ñơn d ch v hay ñ chuy n kho n. Th cũng ñư c s d ng cho
nhi u d ch v phi tài chính như tra v n thơng tin tài kho n, thơng tin các kho n chi
phí sinh ho t…
-Vai trò c a s n ph m th đ i v i ngân hàng
Ngồi các s n ph m ch y u như huy ñ ng v n, cho vay thì s n ph m d ch v
th cũng h t s c quan tr ng và mang l i nhi u l i ích cho các ngân hàng như sau:
+ D ch v th là m t ngu n thu c a ngân hàng, bên c nh đó th c ti n tri n khai
d ch v th c a các nư c trên th gi i và khu v c ñã ch ng minh vai trò c a d ch v
th ngân hàng như là m t mũi nh n chi n lư c trong hi n đ i hố, đa d ng hố các lo i
hình d ch v ngân hàng, đem l i nhi u ti n ích cho khách hàng. Hi n nay th trư ng th

ngân hàng Vi t Nam còn ñang giai ño n sơ khai, dung lư ng th trư ng cịn nhi u, đem
l i cơ h i cho nh ng ngân hàng đi đ u và có nh ng gi i pháp kinh doanh h p lý.
+ Xét trên góc đ tài chính và qu n tr ngân hàng, các ngân hàng tri n khai
d ch v th s có đi u ki n đ h n ch ph n nào r i ro do tác nhân bên ngoài. ð i
v i các d ch v bán bn, ch c n m t khách hàng có r i ro là có th

nh hư ng r t

l n ñ n ngân hàng. Trong khi ñó các d ch v th nói riêng và d ch v ngân hàng bán l
nói chung, r i ro đư c san đ u ra nhi u khách hàng nh , cho phép ngân hàng có kh
năng ph n ng và đi u ch nh các chính sách khi có s thay đ i trong môi trư ng
kinh doanh.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

10


+ Phát tri n d ch v th cũng là m t bi n pháp ñ tăng v th c a m t ngân hàng
trên th trư ng. Ngoài vi c xây d ng đư c m t hình nh thân thi n v i t ng khách
hàng cá nhân, vi c tri n khai thành công d ch v th cũng kh ng ñ nh s tiên ti n v
công ngh c a m t ngân hàng. Các s n ph m d ch v th có tính chu n hoá, qu c t
hoá cao là nh ng s n ph m d ch v th c s có kh năng c nh tranh qu c t trong quá
trình h i nh p kinh t th gi i và khu v c. Chính vì v y d ch v th ñã và ñang ñư c
các ngân hàng ho t ñ ng t i Vi t Nam nhìn nh n như là m t l i th c nh tranh h t s c
quan tr ng trong cu c ñua nh m t i kh i th trư ng ngân hàng bán l .
2.1.2.4. Ho t ñ ng ki u h i
Ho t ñ ng ki u h i là d ch v c a ngân hàng (và các t ch c ñư c phép ho t
ñ ng ki u h i) ph c v chuy n ti n c a các cá nhân

nư c ngoài g i ti n v cho các

cá nhân trong nư c.
Bên c nh các nghi p v chính là huy đ ng v n và tín d ng, hi n nay các ngân
hàng đã mang ñ n cho khách hàng nhi u d ch v và ti n ích m i trong đó có ho t đ ng
ki u h i. V i chính sách khuy n khích và thu hút ki u h i c a nhà nư c, lư ng ki u
h i chuy n v càng nhi u, th trư ng ki u h i ñang ñư c m r ng, khách hàng ngày
càng đơng, u c u v ch t lư ng d ch v cũng càng ngày càng cao.
Cùng v i s phát tri n c a h th ng d ch v ngân hàng bán l , ho t ñ ng ki u
h i ñã tr thành m t ngu n thu d ch v không th thi u đư c trong chính sách kinh
doanh c a các ngân hàng thương m i.
Hi n nay, ki u h i h p pháp chuy n v nư c th c hi n qua b n kênh:
- Các t ch c tín d ng đư c phép ho t đ ng ngo i h i.
- Các công ty d ch v ki u h i.
- Các Ngân hàng trong ngành bưu chính vi n thơng, m t s Ngân hàng khác
ñư c c p phép.
- Nh p c nh vào Vi t nam mang theo ngư i nh p c nh.
Các ngu n ki u h i bao g m:
- Vi t ki u g i v cho thân nhân

Vi t Nam, nhà nư c ta có nhi u chính

sách khuy n khích bà con Vi t ki u g i ti n. Ngư i dân có th nh n ti n g i thông
qua các công ty Vi t Nam và nư c ngồi thay vì ch có các t ch c kinh t trong nư c

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

11

như trư c ñây.
- Cán b và ngư i lao ñ ng làm vi c có th i h n

nư c ngoài chuy n thu

nh p v Vi t Nam. Thu nh p hàng tháng c a lao ñ ng xu t kh u thư ng không nhi u
nên s ti n chuy n thư ng nh . ði u mà khách hàng quan tâm là phí chuy n ti n, càng
th p càng t t, ch không ph i là th i gian chuy n ti n nhanh hay ch m.

đây ph i

k đ n vai trị c a cơng ty xu t kh u lao đ ng đ i v i vi c chuy n thu nh p t nư c
ngồi v đ i v i các lao ñ ng xu t kh u là khá l n.
- Ti n hàng xu t kh u: m t s th nhân ho c h gia đình, t ch c kinh t xu t
kh u hàng ra nư c ngoài m tài kho n

ngân hàng ñ nh n ngo i t . Khách hàng

này thư ng là doanh nhân, chuy n ti n v i s lư ng l n, yêu c u là ph i chuy n
nhanh. H thư ng quan tâm giao d ch t i các ngân hàng có uy tín, có h th ng
d ch v ña d ng và ti n ích.
2.1.2.5 D ch v ngân hàng bán l qua m ng (phonebanking, ebanking, internetbanking)
Phonebanking là phương ti n giúp khách hàng ti p c n và s d ng d ch v
c a ngân hàng thơng qua thi t b đi n tho i (c ñ nh, di ñ ng).
Ebanking, internetbanking là phương ti n giúp khách hàng ti p c n và s
d ng d ch v c a ngân hàng thông qua thi t b ñư ng truy n m ng c a bưu ñi n
và m ng internet.
V i m c tiêu nhanh chóng m r ng th trư ng d ch v ngân hàng bán l ,
d ch v ngân hàng qua ñi n tho i, qua m ng s góp ph n đáng k vào m r ng th
trư ng d ch v ngân hàng bán l , phát huy hi u qu kênh phân ph i s n ph m v i chi

phí đ u tư th p n u so sánh v i vi c m r ng m ng lư i bán hàng v m t ñ a lý.
Vai trò c a s n ph m ñ i v i n n kinh t :
ð i v i n n kinh t hi n ñ i, năng đ ng thì các s n ph m d ch v bán l có
vai trị h t s c quan trong và ñư c th hi n qua các n i sung sau:
- Cho phép các khách hàng có tài kho n t i ngân hàng có th dùng tài
kho n c a mình đ thanh tốn các hố ñơn d ch v sinh ho t hàng ngày như : ti n ñi n,
nư c, ñi n tho i, mua s m t i các siêu th nhà hàng…
- Khách hàng có th nhanh chóng có đư c các thông tin v s dư tài kho n,
li t kê giao d ch, s dư lưu ký ch ng khoán.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

12


- Các khách hàng ñ u tư trên th trư ng ch ng khốn có th đ t l nh mua,
bán ch ng khốn t xa thơng qua h th ng ñ ng th i theo dõi bi n ñ ng giá ch ng
khốn.
- Khách hàng đư c cung c p các thông tin v t giá, lãi su t, giá ch ng
khoán…
- Cho phép ngư i s d ng t tài kho n c a mình sang tài kho n khác ho c
n p ti n tr trư c vào ñi n tho i di ñ ng.
- ð i tư ng khách hàng: là cá nhân có ho c khơng có tài kho n t i ngân hàng
v i ñ tu i kho ng t 20 ñ n 45 là ñ tu i d làm quen và ti p c n v i d ch v công
ngh cao.
Các khách hàng chưa có tài kho n s đư c cung c p thơng tin như : t giá,
bi u phí, lãi su t, giá ch ng khốn…
Khách hàng có tài kho n s đư c cung c p thơng tin tài kho n cá nhân như s
dư, li t kê giao d ch, s dư lưu ký ch ng khoán…
Khách hàng có tài kho n tham gia giao d ch thanh tốn s đư c cung ng d ch

v thanh tốn hố đơn, chuy n ti n, đ t l nh ch ng khoán…
2.2 Phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l
2.2.1 M t s v n ñ chung v phát tri n d ch v ngân hàng bán l
Phát tri n là m t khái ni m liên quan ñ n nhi u lĩnh v c nghiên c u trong
ñ i s ng kinh t xã h i và t nhiên. Có th khái quát khái ni m này như sau: Phát
tri n là khuynh hư ng v n ñ ng ñã xác ñ nh v hư ng c a s v t: hư ng ñi lên t
th p ñ n cao, t kém hồn thi n đ n hồn thi n hơn.
Phát tri n là khái ni m dùng ñ khái quát hóa q trình v n đ ng theo chi u
hư ng ti n lên ñi t th p ñ n cao, t ñơn gi n ñ n ph c t p, t kém hồn thi n đ n
hồn thi n. Phát tri n cũng ñ c p ñ n s ra ñ i c a cái m i thay th cho cái cũ, cái
ti n b ra ñ i thay th cái đã l c h u. Nói m t cách ñơn gi n, phát tri n bao hàm các
n i dung ph n nh khuynh hư ng t chưa có thành có; t có ít thành có nhi u, t
ph m vi h p thành r ng; t kém hoàn thi n thành hoàn thi n, t ch t lư ng th p
thành ch t lư ng cao…
Như v y, khái ni m phát tri n ñ c p ñ n c v n ñ v lư ng và v ch t trong
m i quan h lư ng ñ i, ch t đ i trong đó s đ i m i v ch t là quan tr ng nh t.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

13


Do đó “Phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l là quá trình m r ng
hay tăng kh i lư ng khách hàng và lư ng s n ph m ñưa ra c a Ngân hàng b ng
cách lôi kéo ngư i tiêu dùng ñang có nhu c u s d ng s n ph m d ch v c a Ngân
hàng và lôi kéo khách hàng c a ñ i th c nh tranh sang s d ng s n ph m d ch v
c a mình. Hay phát tri n s n ph m d ch v là vi c Ngân hàng tăng th ph n c a
mình b ng cách đáp ng t t hơn nhu c u c a khách hàng trong toàn b th trư ng”.
Vi c phát tri n s n ph m d ch v c a Ngân hàng có th ti n hành theo 3
cách: Phát tri n th trư ng theo chi u r ng, phát tri n th trư ng theo chi u sâu và

k t h p Phát tri n s n ph m d ch v theo chi u r ng và chi u sâu.
Phát tri n s n ph m d ch v

theo chi u r ng:

ðây là quan ni m Phát tri n s n ph m d ch v v i quy mơ l n hơn b ng
chính nh ng s n ph m hi n t i c a Ngân hàng. Theo quan ni m này, Ngân hàng
phát tri n s n ph m d ch v theo mơ hình, hình thành th trư ng m i, s n ph m cũ.
C th là:
- Ngân hàng s xâm nh p vào th trư ng m i các khu v c ñ a lý khác nhau.
- Ngân hàng s xâm nh p vào th trư ng m i c a ñ i th c nh tranh, thu hút
khách hàng c a ñ i th khác tr thành khách hàng c a Ngân hàng mình.
Phát tri n s n ph m d ch v

theo chi u sâu:

Theo quan ñi m này, Ngân hàng s khai thác t t hơn th trư ng m i và th
trư ng hi n có c a Ngân hàng b ng cách t o ra nh ng s n ph m m i. ðây là vi c
phát hi n nh ng s n ph m d ch v còn b ng mà các Ngân hang khác chưa ti p
c n t i và ñưa ra các s n ph m m i.
C th là:
- Ngân hàng s th c hi n chính sách v s n ph m, c i ti n phát tri n s n
ph m m i, đa d ng hóa các s n ph m ñáp ng nhu c u th trư ng hi n t i và nhu
c u th trư ng m i.
- Ngân hàng ti n hành phân ño n, c t lát th trư ng, c i ti n h th ng bán
hàng phát tri n s n ph m.
K t h p phát tri n c chi u sâu và chi u r ng:
Khi Ngân hàng đã có v trí v ng ch c trên th trư ng và có đi u ki n ti m

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

14


năng v v n, cơ s v t ch t và năng l c qu n lý có th phát tri n theo hư ng k t
h p c chi u r ng và chi u sâu. Nh m m r ng th trư ng , các Ngân hàng s ñ t
m c tiêu tăng s lư ng s n ph m d ch v , tăng doanh thu, tăng s lư ng khách
hàng thông qua các n l c marketing. Các Ngân hàng cũng thư ng c g ng hồn
thi n ch t lư ng SP đ t o ra s h p d n v i khách hàng nh m thâm nh p sâu
vào th trư ng hi n t i, m r ng th trư ng hơn n a.
2.2.2 L i ích c a vi c phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l
- L i ích đ i v i Ngân hàng:
B t kỳ m t Ngân hàng nào dù l n hay nh khi b t ñ u kinh doanh ñ u ñ ra
các m c tiêu c a Ngân hàng mình. Mu n đ t đư c các m c tiêu đó Ngân hàng ph i
bán đư c các s n ph m c a mình. Do đó th trư ng là m i quan tâm b c nh t c a
Ngân hàng, nó quy t đ nh s s ng còn c a Ngân hàng. V i s

phát tri n c a khoa

h c cơng ngh đã giúp cho các Ngân hàng có th m r ng quy mô, nâng cao ch t
lư ng s n ph m. ði u đó làm tăng kh i lư ng s n ph m trên th trư ng và ngư i s
d ng s n ph m d ch v Ngân hàng có nhi u cơ h i l a ch n s n ph m th a măn
nhu c u c a mình. Khi cung l n hơn c u, ngư i s d ng có nhi u l i th , các ngân
hàng tham gia trên th trư ng s c nh tranh gay g t v i nhau đ thu hút nhi u khách
hàng v phía mình. Ngân hàng nào t o đư c lịng tin đ i v i khách hàng, làm cho
h tin dùng s n ph m c a mình thì Ngân hàng đó s t n t i và phát tri n. Vi c Phát
tri n s n ph m d ch v là con ñư ng cơ b n giúp Ngân hàng t n t i và phát tri n,
ñ t ñư c các m c tiêu c a Ngân hàng và chi n th ng các ñ i th c nh tranh.
Ch c n nhìn vào s lư ng s n ph m c a Ngân hàng cũng có th đánh giá ñúng
t m c , s phát tri n c a Ngân hàng, th ph n c a Ngân hàng. V n ñ chi m lĩnh th

trư ng, làm ch th trư ng, chi ph i th trư ng s có t t c , khơng có th trư ng, t t c
tài s n hi n có ch là m t con s không. Ngư c l i, m t Ngân hàng có s lư ng s n
ph m khơng nhi u đã có th trư ng kinh doanh ban đ u, v i tiêu chí quy t tâm chi m
lĩnh m t th trư ng r ng l n thì Ngân hàng s có nhi u tri n v ng. Trong kinh doanh
hi n ñ i, phát tri n s n ph m d ch v là chi n lư c ñ Ngân hàng t kh ng ñ nh mình
trong cơn l c c a s c nh tranh và lo i b l n nhau gi a các Ngân hàng, kh ng đ nh
đư c v trí và l i th c a mình trong kinh doanh. T đó t o ra đ ng l c giúp Ngân hàng
ho t đ ng có hi u qu hơn.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

15


M c tiêu c a Ngân hàng thì có nhi u, đó là m c tiêu sinh l i, m c tiêu tăng
trư ng, m c tiêu l i nhu n nhưng m c tiêu quan tr ng nh t là l i nhu n. Ch có trên
cơ s m r ng các s n ph m d ch v m i giúp cho các Ngân hàng xây d ng ñư c
uy tín, thương hi u, tăng khách hàng m i cho Ngân hàng, tăng s n lư ng s n ph m
bán ra t đó tăng doanh thu, tăng l i nhu n. Mà khi l i nhu n tăng s t o ñi u ki n
cho Ngân hàng ñ u tư cho s n xu t, ñ u tư vào công ngh m i, cung ng các s n
ph m t t hơn, r hơn cho khách hàng.
Phát tri n s n ph m dich v s có tác d ng ñ nh hư ng kinh doanh cho các
Ngân hàng b i vì nói t i th trư ng là ta nói t i cung, c u, giá c s n ph m, cơ h i
và thách th c ñ i v i Ngân hàng.
Như v y, phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l s ñ m b o cho các
Ngân hàng t n t i và phát tri n, vươn lên kh ng đ nh v trí c a mình và đ ng v ng
trên mơi trư ng kinh doanh hoàn toàn m i l . Phát tri n s n ph m d ch v Ngân
hang bán l còn th hi n tinh th n dám c nh tranh, dám c i cách, tinh th n sáng t o
cái m i hư ng t i th ng l i.
- L i ích đ i v i xã h i:

ð i v i xă h i, Ngân hàng đóng vai trò là nhà cung ng và tiêu th . Ngân hàng
s cung ng cho xã h i nh ng s n ph m, d ch v th a mãn nhu c u xã h i. Nó là nhà
tiêu th khi nó ph i s d ng, tiêu dùng các y u t đ u vào c a q trình kinh doanh
như ngun v t li u, lao đ ng.
Có Phát tri n ñư c s n ph m d ch v thì Ngân hàng m i có đi u ki n đ u tư
cho kinh doanh, quy mơ cũng tăng lên t đó nhu c u v ngư i lao ñ ng cũng tăng
lên, giúp gi i quy t vi c làm cho ngư i lao ñ ng.
- L i ích đ i v i nhà nư c:
Ngân hàng hồn thành nghĩa v c a nhà nư c thông qua n p thu . Ph n thu
này t l thu n v i Ngân hàng mà Ngân hàng ñ t ñư c. Ngân hàng càng phát tri n
ñư c nhi u s n ph m d ch v mang l i l i nhu n cho Ngân hàng c a mình thì nghĩa
v c a Ngân hàng đ i v i nhà nư c càng ñư c th c hi n t t và ngư c l i.
Như v y phát tri m s n ph m d ch v Ngân hàng bán l theo chi u r ng hay
theo chi u sâu ñ u mang l i l i ích cho Ngân hàng. Và ñ ñ t ñư c l i ích cao địi

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

16