Báo cáo thực tập tại công ty cổ phần hàng hải và phát triển phi mã

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, khoa học ngày càng phát triển, chất lượng cuộc sống ngày một nâng
cao, nhu cầu của con người không chỉ dừng ở mức độ ăn mặc, đi lại mà các nhu cầu
tưởng chừng như thiết yếu lại cần phải được phục vụ một cách tốt nhất. Người tiêu
dùng yêu cầu về chất lượng của sản phẩm ngày một cao hơn.
Trước sự cạnh tranh đang diễn ra ngày một gay gắt và khốc liệt trên thị
trường, mỗi doanh nghiệp nên có sự chuẩn bị sẵn sàng với những hoạt động kinh
doanh hiệu quả để có thể tồn tại và phát triển vững chắc. Một doanh nghiệp nếu có
được những chiến lược, hoạt động kinh doanh đúng đắn và thích hợp, có thể dựa vào
nội lực để tận dụng được các cơ hội đến từ môi trường bên ngoài hay tránh né được
những rủi ro, hạn chế những điểm yếu thì chắc chắn sẽ đủ sức cạnh tranh và đứng
vững trên thị trường. Nắm rõ được sự cần thiết đó các doanh nghiệp đã đưa ra các
chiến lược quản trị, đẩy mạnh và nâng cao dịch vụ chăm sóc đối với khách hàng,
từng bước xây dựng và quảng bá thương hiệu của mình.
Nhằm mục đích áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế, được sự giúp đỡ
và chỉ bảo của công ty Cổ Phần Hàng Hải và Phát Triển Phi Mã trong ba tháng vừa
qua đã giúp em kiểm chứng lại những gì đã được học ở trường. Do đây là lần đi thực
tế đầu tiên, thời gian tìm hiểu về công ty chưa nhiều và kiến thức bản thân còn hạn
hẹp nên không thể bao quát toàn bộ trong bài báo cáo; vì vậy nếu có gì sai sót kính
mong được sự đóng góp, chỉ bảo của quý thầy cô và ban lãnh đạo công ty.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI VÀ PHÁT
TRIỂN PHI MÃ
1.1 Giới thiệu về công ty:
1.1.1 Thông Tin Chung Về Công Ty Cổ Phần Hàng Hải Và Phát Triển Phi Mã:
 Tên gọi công ty : Công ty cổ phần Hàng hải và phát triển Phi Mã.
 Tên giao dịch : Pegasus Maritime & Development Corporation.
 Địa chỉ : 21 lô L, đường số 3, Phường Phú Mỹ, Quận 7, Thành phố Hồ Chí

Minh
 Điện thoại : (+848) 3785 3617 – (+848) 3785 3618
 Fax : (+848) 3785 3616
 Email:
 Website: www.pegasuscorp.com
1.1.2 Tư cách pháp nhân:
- Công ty cổ phần Hàng hải và Phát triển Phi Mã là doanh nghiệp được thành
lập theo hình thức công ty cổ phần, hoạt động tuân thủ theo luật doanh nghiệp do
quốc hội nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khóa IX, kì họp lần thứ 8
năm 2005 thông qua.
- Công ty cổ phần Hàng hải và Phát triển Phi Mã có con dấu riêng, độc lập về
tài sản, được mở tài khoản kho bạc Nhà nước và các Ngân hàng theo quy định của
pháp luật.
- Công ty cổ phần Hàng hải và Phát triển Phi Mã tổ chức đội ngũ nhân viên và
điều hành trên cơ sở điều lệ đã được hội đồng quản trị thông qua.
 Vốn điều lệ: 10 tỷ đồng.
 Tên ngân hàng giao dịch: Ngân hàng VID Public, chi nhánh Chợ Lớn.
 Tài khoản giao dịch: 020-421100-002-000271
 Mã số thuế: 0304859192
 Đại diện doanh nghiệp trước pháp luật: Ông Nguyễn Thanh Thuận – Tổng
Giám Đốc.
1.2 Quá trình hình thành và phát triển:
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
- Công ty Cổ phần Hàng Hải và Phát Triển Phi Mã (Pegasus Maritime and
Development Corporation).
- Được thành lập vào đầu năm 2007 với một đội ngũ kỹ sư hàng hải, kỹ sư cơ
khí lành nghề, chuyên nghiệp và có kinh nghiệm, tư vấn, cung cấp, lắp đặt, bảo
dưỡng, bảo trì các loại thiết bị, phụ tùng máy móc ngành hàng hải, nông nghiệp.
Giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu, cung cấp ấn phẩm hàng hải.

- Công ty có mối quan hệ chặt chẽ với nhiều đối tác nước ngoài là các nhà
sản xuất thiết bị, phụ tùng máy móc hàng hải chuyên dụng như Nhật, Hàn Quốc,
Singapore, Đài Loan, Trung Quốc cụ thể như Heinrich (Singapore), Shanghai 3Ship
Company, Vnten(China), Cummin, Warom, Rongde Goodsen International Co. Ltd
(Korean), IMPA (Singapore)…
Từ ngày 02/09/2007, Công ty trở thành đại lý chính thức tại Việt Nam của
KELVIN HUGHES.Ltd là một công ty Anh quốc có uy tín ở Châu Âu và trên thế
giới về chuyên ngành hàng hải , nhà cung cấp hải đồ và các ấn phẩm hướng dẫn hàng
hải trong quá trình hoạt động của tàu bè trên các vùng và cảng biển trên thế giới,
cũng như cung cấp các trang thiết bị điện tử, SVDR và ECDIS.) đòi hỏi có tính năng
kỹ thuật, an toàn cao với tiêu chuẩn chất lượng châu Âu cho ngành hàng hải.
Bên cạnh đó, với sự kết hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp lớn trong và ngoài
nước, công ty không ngừng nâng cao chất lượng và khả năng đáp ứng cũng như sức
cạnh tranh trong lĩnh vực cung ứng vật tư, trang thiết bị phục vụ cho quá trình sửa
chữa và hành hải của tàu (dây buộc tàu, vật tư boong, vật tư máy, an toàn hàng hải).
Đồng thời phát triển và mở rộng dịch vụ sửa chữa (đặc biệt là về máy chính, máy
đèn, turbin, bơm, sắt hàn).
Từ ngày 11/02/2009, Phi Mã trở thành đại diện bảo trì, bảo dưỡng, sữa chữa
cho Nhà sản xuất máy tàu thủy HuynDai, Hàn Quốc tại Việt Nam.
Từ 01/01/2010, xưởng bảo trì, bảo dưỡng phao bè, xuồng cứu sinh (Youlong,
Beihai, Huaxiang…) và bảo dưỡng các trang thiết bị cứu hỏa đã chính thức được đưa
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
vào hoạt động với khả năng có thể đáp ứng mọi yêu cầu về tiêu chuẩn, chủng loại
cho các đội tàu.
1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu:
1.3.1 Tầm nhìn:
- Từng bước xây dựng Công ty Cổ phần Hàng Hải và Phát Triển Phi Mã thành
nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, vững mạnh về tổ chức, hiện đại về công nghệ
sản xuất. Chung tay tổ chức và phát triển các công ty thành viên, từng bước xây dựng

để hình thành nhóm công ty hỗ tương.
1.3.2 Sứ mệnh:
- Luôn luôn nâng cao những giá trị đích thực.
- Tạo lập và bảo vệ giá trị đầu tư bền vững cho chủ sở hữu và đối tác dựa trên
sự minh bạch về tài chính, chuyên nghiệp về tổ chức cũng như dịch vụ cung
cấp.
- Xây dựng đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn, tác phong làm việc hiện
đại trong môi trường làm việc chuyên nghiệp.
- Luôn là người bạn đồng hành tin cậy của các đối tác.
1.3.3 Mục tiêu
- Trở thành nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu.
- Tự gia công, chế tạo các vật tư đơn giản.
1.4 Lĩnh vực kinh doanh:
1.4.1 Nhiệm vụ và quyền hạn:
- Công ty cổ phần Hàng Hải Và Phát Triển Phi Mã là Công ty hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh thương mại tàu biển thông qua quá trình kinh doanh công
ty nhằm khai thác có hiệu quả các nguồn vốn, đáp ứng nhu cầu của thị trường về
phát triển doanh nghiệp, tăng tích luỹ cho ngân sách, cải thiện đời sống cho công
nhân viên.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
- Với định hướng đúng đắn và mục tiêu phấn đấu vì sự phát triển chung,
trong quá trình làm việc Công ty đã khẳng định được vị trí, năng lực của mình trên
các lĩnh vực: "Dịch vụ cung cấp trang thiết bị an toàn hàng hải, dịch vụ sửa chửa
bảo trì máy móc và các trang thiết bị trên tàu cũng như cung cấp ấn phẩm, hải đồ
hàng hải.
- Lĩnh vực hoạt động chủ yếu hiện nay của Công ty bao gồm:
+ Đại lý tàu biển, dịch vụ môi giới hàng hải, dịch vụ cung ứng tàu
biển.
+ Kinh doanh hàng hoá, thiết bị cho tàu biển.

+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đường thuỷ nội địa.
+ Dịch vụ giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu. Mua bán máy móc
thiết bị vật tư phụ tùng ngành công – nông - nghiệp và hàng hải. Mua bán máy móc
thiết bị văn phòng, trang trí nội thất, nguyên vật liệu ngành nhựa, ngành in v.v…Tư
vấn xây dựng các dự án, giải pháp công nghệ điện tử viễn thông, mạng máy tính
tổng thể, cung cấp các dịch vụ về Công nghệ thông tin, điện tử viễn thông. Liên
doanh sản xuất lắp ráp các loại sản phẩm trên.
- Thực hiện các hình thức kinh doanh khác khi được các cơ quan có thẩm
quyền cho phép phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty, các đơn vị cùng
ngành kinh tế, kĩ thuật.
- Với khả năng, kinh nghiệm và sự cố gắng hết mình, Phi Mã tin tưởng rằng
trong tương lai sẽ đóng góp được nhiều hơn nữa công ích của mình trong sự nghiệp
phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước nói chung và ngành dịch vụ hàng
hải Việt Nam nói riêng.
1.4.2 Ngành nghề kinh doanh:
Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh được cấp giấy phép bao gồm:
* Xuất nhập khẩu ủy thác:
- Kinh doanh các sản phẩm nông nghiệp: tiêu, hạt điều, cà phê.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
* Đại lí giao nhận:
- Dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường thủy nội địa, đường biển, đường hàng
không.
- Dịch vụ kết hợp vận tải đường biển, hàng không và đa phương thức.
- Dịch vụ khai báo Hải quan và vận tải hàng hoá nội địa bằng ô tô.
* Dịch vụ hàng hải:
- Thuê và môi giới tàu biển (Hàng Khô và Hàng lỏng).
- Sửa chữa và vệ sinh tàu biển.
- Cung cấp ấn phẩm, hải đồ hàng hải.
- Cung cấp máy móc - trang thiết bị - vật tư - phụ tùng ngành hàng hải, đặc

biệt là các trang thiết bị, vật tư an toàn, chuyên dụng cho tàu dầu, tàu hóa chất và tàu
LPG.
* Đại lí tàu biển:
- Đại lý Tàu (xếp dỡ hàng tại Cảng, neo, Phao và ngoài khơi).
- Thu xếp các vấn đề thuyền viên.
- Dịch vụ kiểm đếm.
- Cung ứng tàu biển.
- Cung cấp nhiên liệu thực phẩm cho tàu biển.
1.5 Cơ cấu tổ chức:
1.5.1 Sơ đồ tổ chức:
Tổ chức công ty được mô tả trong sơ đồ sau:
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
1.5.2 Quyền hạn và trách nhiệm:
• Tổng giám đốc: quản lý chung, hoạch định chiến lược kinh doanh, tổ chức
các hoạt động kinh doanh, quản lý hệ thống tài chính, nhân sự của công ty.
• Phó giám đốc kinh doanh: triển khai các hoạt động kinh doanh, quản lý
phòng kinh doanh. Hoạch định kế hoạch kinh doanh, theo dõi, kiểm soát hoạt
động kinh doanh theo quy trình đã được ban hành, đưa ra các điều chỉnh cân
đối hoạt động kinh doanh theo từng quý, từng năm. Chịu trách nhiệm trực tiếp
trước tổng giám đốc.
• Phó giám đốc kĩ thuật: quản lý phòng kỹ thuật, kiểm tra giám sát các hoạt
động kiểm kê hàng về mặt kĩ thuật, chất lượng hàng nhập và xuất và chịu
trách nhiệm trước tổng giám đốc.
• Kế toán trưởng: quản lý phòng kế toán, các hoạt động tài chính, cân đối kế
toán thu - chi, thanh toán. Chịu trách nhiệm trực tiếp trước tổng giám đốc.
• Trưởng phòng tổ chức pháp chế: quản lý phòng tổ chức pháp chế. Quản lý
nhân sự, tuyển dụng nhân sự, các quy trình quy chế của công ty. Chịu trách
nhiệm trực tiếp trước tổng giám đốc.
• Trưởng phòng kinh doanh: quản lý trực tiếp phòng kinh doanh, giám sát các

hoạt động hàng ngày của nhân viên phòng kinh doanh, sắp xếp nhân viên.
Chịu trách nhiệm trực tiếp trước phó giám đốc kinh doanh.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
• Trưởng phòng kỹ thuật: quản lý phòng kỹ thuật, giám sát các hoạt động
hàng ngày của phòng, bố trí sắp xếp nhân viên phù hợp với công việc. Chịu
trách nhiệm trực tiếp trước phó giám đốc kĩ thuật.
• Nhân viên các phòng: làm các công việc do trưởng phòng sắp xếp theo quy
trình đã được duyệt. Chịu trách nhiệm trực tiếp trước trưởng phòng.
1.5.3 Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh:
* Mô tả công việc:
- Bộ phận Hải đồ và ấn phẩm hàng hải (Hải đồ & APHH): Xử lý tất cả các công
việc liên quan đến mảng Hải đồ & APHH, từ việc nhận đơn hàng, đặt hàng, liên hệ
đại lý, chuyển phát, kiểm soát hàng nhập; theo dõi việc giao hàng, hoàn thiện các
chứng từ liên quan; quản lý Hải đồ & APHH tồn kho.
- Bộ phận cung ứng Vật tư - trang thiết bị: Xử lý tất cả các công việc liên quan
đến mảng Vật tư từ việc nhận yêu cầu báo giá, tìm kiếm nguồn hàng, xử lý thông tin
kỹ thuật liên quan, đến báo giá, nhận đơn hàng, đặt hàng, liên hệ đại lý, liên hệ để
xuất hàng, kiểm soát hàng nhập , theo dõi việc giao hàng, hoàn thiện các chứng từ
liên quan, quản lý Vật tư tồn kho.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 8
Trưởng Phòng Kinh
Doanh
Bộ phận cung ứng
hải đồ & ấn phẩm
hàng hải
Bộ phận cung
ứng vật tư-trang
thiết bị

Bộ phận
giao nhận
Vật tư-trang thiết bị
trong nước

Vật tư-trang thiết bị
nước ngoài

Bộ phận thống kê-
kho- công nợ
Phó Giám Đốc Kinh
Doanh
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
- Bộ phận thống kê - Kho: Theo dõi và thống kê tất cả các đơn hàng, quản lý lượng
xuất – nhập – tồn.
- Bộ phận công nợ: Theo dõi công nợ của khách hàng, đối chiếu hàng tuần, hàng
tháng với Phòng kế toán và khách hàng, nhắc các bộ phận liên quan về công nợ để
đảm bảo việc cung cấp – hoặc ngừng cung cấp cho khách hàng khi công nợ vượt
định mức hoặc quá hạn.
- Bộ phận giao nhận: Xử lý các thủ tục liên quan đến việc nhập hàng, từ việc lên tờ
khai, hoàn thiện Invoice, Packing List …; liên hệ vận chuyển, đại lý, khách hàng để
giao hàng.
- Bộ phận Marketing: Kết hợp với các bộ phận chuyên trách để tiếp thị các sản
phẩm liên quan, vạch kế hoạch tìm kiếm khách hàng mới.
1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh:
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Doanh thu bán hàng & cung
cấp dịch vụ
11.775.476.050 12.684.132.340 14.908.656.055

Các khoản giảm trừ 67.650.067 98.565.689 95.915.519
Doanh thu thuần về bán hàng
& cung cấp dịch vụ
11.707.825.983 12.585.566.651 14.812.740.536
Giá vốn hàng bán 9.695.937.375 10.416.496.825 11.979.205.590
Lợi nhuận gộp bán hàng &
cung cấp dịch vụ
2.079.538.675 2.267.635.515 2.929.450.465
Chi phí bán hàng 491.612.330 525.285.399 703.378.691
Chi phí quản lý doanh nghiệp 528.513.036 671.032.113 812.519.900
Chi phí tài chính 68.143.550 86.264.550 101.121.567
Lợi nhuận trước thuế 991.269.759 985.053.453 1.312.430.307
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
Thuế thu nhập doanh nghiệp 198.253.952 197.010.691 262.486.061
Lợi nhuận sau thuế 793.015.807 788.042.762 1.049.944.246
Nhận xét: Qua bảng thống kê kết quả hoạt động trong ba năm 2008 – 2009 - 2010 ta
đưa ra một số nhận xét sau:
Tình hình doanh thu tăng đều qua các năm, cụ thể năm 2009 so với năm 2008
tăng hơn 900 triệu đồng; năm 2010 so với năm 2009 tăng hơn 2,2 tỷ đồng. Tuy vậy,
các yếu tố đầu vào như chí phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng dần
qua các năm làm cho sự mất cân đối giữa thu – chi - lợi nhuận. Giai đoạn 2008-2009
là một thời kì khó khăn của doanh nghiệp khi lợi nhuận sau thuế 2009 giảm hơn 5
triệu đồng so với cung kì năm trước (năm 2008) tuy là con số không lớn doanh
nghiệp đã không đạt chỉ tiêu đề ra. Đây là một hiện tượng không tốt và doanh
nghiệp cần sớm có biện pháp khắc phục. Đến năm 2010 thì lợi nhuận mang về có
một bước tiến đáng kể, tổng thu nhập sau thuế đạt 1.049.944.246 đồng, tăng hơn 260
triệu đồng so với giai đoạn 2008-2009, đây là một dấu hiệu đáng mừng nhờ sự phấn
đấu để vượt kế hoạch về doanh thu, giảm thiểu chi phí trong quá trình kinh doanh,
nâng cao nguồn lợi nhuận sau thuế đảm bảo cho quá trình phát triển của công ty, và

hoạch định những chiến lược cụ thể cho tương lai.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG
HẢI VÀ PHÁT TRIỂN PHI MÃ
HẢI VÀ PHÁT TRIỂN PHI MÃ
2.1 Môi trường kinh doanh:
2.1.1 Môi trường kinh doanh bên trong:
a. Nguồn nhân lực:
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
Giám đốc là người trực tiếp ra quyết định và điều khiển mọi hoạt động của công
ty. Nhân viên trong công ty là những người có năng lực trong công việc mỗi người
đều đảm nhiệm một vị trí riêng và có thể đảm nhiệm một nhiệm vụ khác khi có yêu
cầu. Đội ngũ nhân viên kĩ thuật là những nguời có trình độ về chuyên môn. Đội ngũ
nhân viên marketing, nhân viên kinh doanh là những người nhiệt tình trong công
việc, đồng thời là những người tốt nghiệp cao đẳng, đại học và trên đại học chuyên
ngành kinh tế. Đây là một trong những nguồn lực quan trọng luôn luôn vì sự phát
triển chung của công ty.
Tỉ lệ về trình độ nhân viên trong Phi Mã:
Đại học và sau đại học 09 27,22 %
Cao đẳng 02 6,21%
Trung cấp chuyên nghiệp 09 27,22 %
Lao động nghề phổ thông 01 3,04%
Công nhân kĩ thuật không có bằng nghề 09 27,22 %
Không có trình độ chuyên môn kĩ thuật 03 9,09%
Tổng cộng 33 100%
Tỉ lệ về nam nữ trong Phi Mã:
Số Lượng Nam Tỉ lệ Nữ Tỉ lệ
33 23 69,7% 10 30,3 %

b. Khả năng tài chính:
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì phải có tiềm lực
mạnh về vốn, ngoài ra còn phụ thuộc vào khả năng sử dụng nguồn vốn có hiệu quả
của doanh nghiệp. Với nguồn vốn đầu tư ban đầu của công ty là 10.000.000.000
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
đồng - đây là nguồn vốn tương đối, có thể đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của
công ty và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời trải qua thời gian hoạt
động và kinh doanh trên thị trường thì nguồn vốn của công ty không ngừng được gia
tăng; quỹ dự phòng tài chính được xây dựng ổn định, luôn hỗ trợ kịp thời cho công
ty mỗi khi có biến động.
c. Khả năng nghiên cứu và phát triển:
Đối với doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực hàng hải như hiện nay thì
việc nghiên cứu thị trường phải được chú trọng. Đây là một trong những ngành có
tính cạnh tranh cao, nhu cầu của khách hàng không ngừng mở rộng; khách hàng
không chỉ dừng lại ở phạm vi quốc gia mà mở rộng ra phạm vi quốc tế. Do vậy
doanh nghiệp phải luôn được theo dõi để kịp thời thích ứng.
Hiện tại việc nghiên cứu và phát triển thị trường, khách hàng,….là một trong những
mục tiêu mà ban lãnh đạo công ty đang đặt ở vị trí hàng đầu.
d. Năng lực quản trị:
Ban lãnh đạo của công ty là những người có kinh nghiệm trong công tác lãnh
đạo nhiều năm được đề bạt ở vị trí tương đương, ngoài ra họ là những người có trình
tốt nghiệp đại học và trên đại học. Công ty có hệ thống tổ chức theo kiểu trực tuyến,
giúp cho việc tiếp nhận thông tin được nhanh chóng, chính xác và kịp thời. Giám đốc
là người trực tiếp ra quyết định và chỉ đạo mọi việc trong công ty, nếu giám đốc đi
vắng thì có uỷ quyền cho phó giám đốc hoặc các trưởng phòng. Việc tổ chức mô
hình quản trị làm việc theo kiểu trực tiếp giúp cho việc kiểm tra và đôn đốc các nhân
viên cấp dưới làm việc nhiệt tình hơn và tạo ở mỗi nhân viên tính tự giác trong công
việc.
e. Khả năng sản xuất kinh doanh:

Doanh nghiệp được đầu tư trang thiết bị hiện đại theo công nghệ tiến trên thế
giới do vậy các khâu được đơn giản và tự động hoá. Các sản phẩm kinh doanh được
nhập khẩu 100% hàng chính hãng từ các doanh nghiệp sản xuất linh kiện ngành hàng
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
hải có uy tín trên thế giới mang lại uy tín cho doanh nghiệp và sự tin cậy, tin dùng từ
phía khách hàng.
f. Văn hoá của công ty:
Mỗi tổ chức khi muốn tồn tại và phát triển thì đều phải có những quy định
riêng mà mỗi thành viên đều phải tuân theo, Phi Mã cũng là một tổ chức do vậy cũng
có những quy định bắt buộc chung mà tất cả nhân viên đều phải thực hiện theo và nó
trở thành một nét văn hoá riêng của công ty. Phi Mã quy định trách nhiệm của mỗi
phòng ban khác nhau, không xen vào những chuyện không thuộc thẩm quyền khi
chưa có sự cho phép của cấp trên. Do sự tự giác và chấp hành tốt các quy định mà
công ty lại có bầu không khí làm việc vui vẻ, thân thiện giữa các thành viên; giữa cấp
trên và cấp dưới có sự gắn bó với nhau, luôn học hỏi và trao đổi kinh nghiệm cho
nhau. Đây là một yếu tố góp phần làm nên nét văn hoá đặc trưng cho công ty, kích
thích tinh thần làm việc nỗ lực hơn của nhân viên .
2.1.2 Môi trường kinh doanh bên ngoài:
a. Môi trường vĩ mô:
a.1 Môi trường tự nhiên:
Phi Mã tọa lạc tại 21 lô L, đường số 3, phường Phú Mỹ, Quận 7 nơi đây có khí
hậu thoáng mát, trong lành. Trụ sở công ty nằm trong khu đô thị cao cấp của quận 7,
đường sá rất sạch sẽ và đi lại thuận tiện. Bên cạnh đó, nơi đây tập trung các cảng lớn
của thành phố như: Vict, Cát Lái, Tân Thuận, Bến Nghé, Cảng Sài Gòn,…điều này
giúp cho việc di chuyển làm các thủ tục hải quan và vận chuyển hàng hóa dễ dàng ,
thuận tiện hơn.
a.2 Môi trường dân cư, văn hoá- xã hội:
So với các quận huyện khác trên thành phố thì quận 7 là một trong những nơi
có mật độ dân cư thưa hơn, điều này cũng góp phần làm cho tình hình xã hội ở đây

tương đối đơn giản. Nhưng ngược lại, nơi đây tập trung các khu đô thị cao cấp như:
Phú Mỹ Hưng, Mỹ Cảnh, Châu Khang,….do vậy mức sống của người dân nơi đây
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
cũng tăng cao, tạo nên giá trị cho địa điểm nơi mà Phi Mã hoạt động, đồng thời giúp
khách hàng đi lại thuận tiện khi đến văn phòng công ty giao dịch.
a.3 Môi trường kinh tế:
Việt Nam là nước có nền kinh tế đang phát triển nói chung và thành phố Hồ
Chí Minh là một thành phố có môi trường kinh tế sôi động nói riêng do vậy nhận
được sự quan tâm và đầu tư của các quốc gia cũng như các doanh nghiệp trên thế
giới nói chung. Hiện nay Phi Mã đã và đang nỗ lực không ngừng để khẳng định vị
thế và thu hút sự đầu tư hợp tác.
a.4 Môi trường chính trị pháp luật:
Thực hiện đầy đủ các thủ tục về đăng kí kinh doanh và các thủ tục khác theo
quy định của pháp luật nên Phi Mã nhận được sự khuyến khích và giúp đỡ của chính
quyền địa phương trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Tình hình chính
trị tại khu vực quận 7 tương đối ổn định nên không ảnh hưởng đến các hoạt động của
công ty.
b. Môi trường vi mô:
b.1 Khách hàng:
Tại Phi Mã do sự đa dạng về mặt kinh doanh các loại sản phẩm nên tạo sự đa
dạng về mặt khách hàng. Khách hàng của Phi Mã là đối tượng khách hàng thương
mại, khách hàng là các tổ chức và doanh nghiệp là chủ yếu. Đối với các sản phẩm
phụ tùng ngành hàng hải, hải đồ thì Phi Mã là nhà cung cấp chủ yếu cho đối tượng
khách hàng thương mại. Ngoài ra còn có các tổ chức sử dụng nhằm mục đích phục
vụ cho kinh doanh, buôn bán và cho công tác chính trị,….Khách hàng luôn luôn có
tâm lý thay đổi bởi những tác động bên ngoài, họ có nhu cầu muốn thử cảm giác
dùng sản phẩm mới, độc đáo hơn, do vậy công tác bán hàng và tiếp cận thị trường
phải luôn chú trọng nắm được nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng nói
riêng, xu hướng tiêu dùng của thị trường nói chung. Phi Mã đang phấn đấu để giữ

SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
chân khách hàng quen thuộc, phát hiện thêm khách hàng tiềm năng, và tiến tới mở
rộng thị trường, gia tăng thị phần,…
b.2 Đối thủ cạnh tranh:
Với quy mô và hoạt động kinh doanh như hiện tại, Phi Mã là một trong những
đối thủ cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác kinh doanh ngành hàng hải đồng
thời cũng là doanh nghiệp phải trực tiếp cạnh tranh với đối thủ khác. Do sự thành lập
và hoạt động chỉ trong thời gian mới đây nên lượng đối thủ cạnh tranh mà Phi Mã
phải đối đầu là khá nhiều và hàng ngày hàng giờ phải cạnh tranh với những đối thủ
khác xuất hiện trên thị trường. Do vậy việc xây dựng và định vị một thương hiệu
trong lòng người tiêu dùng là công việc hết sức khó khăn, vì vậy để thoả mãn nhu
cầu của thị trường thì phẩm đòi hỏi phải có chất lượng cao, độ bền và giá cả phù hợp.
Hiểu rõ rằng, ở bất kì một lĩnh vực kinh doanh nào, một thị trường nào trong
cơ chế hiện nay cũng đều tồn tại sự cạnh tranh. Việc nắm rõ đối thủ là ai, năng lực
thế nào là điều kiện tiên quyết để có thể đưa ra những giải pháp, những kế hoạch
kinh doanh cạnh tranh phù hợp và hiệu quả. Xác định được chiến lược cạnh tranh
đúng sẽ giúp Phi Mã tồn tại và phát triển. Nguyên tắc chủ đạo cho chiến lược cạnh
tranh hiện nay là “Tăng cường hợp tác, giảm thiểu đối đầu”. Giảm bớt được một đối
thủ cạnh tranh là tăng thêm được thị phần và cơ hội thành công cho mình. Thay vì
cạnh tranh trực tiếp với nhiều đối thủ Phi Mã có thể chuyển hướng sang hợp tác hoạt
động trong các đơn hàng. Cùng kết hợp, vừa dựa trên khả năng của mỗi bên, vừa tiếp
cận được khách hàng của chính đối thủ của mình. Đồng thời có thể tận dụng được
nguồn vốn của họ. Từ đó thay vì đối đầu trực tiếp, Phi Mã sẽ chuyển các đối thủ
cạnh tranh thành các đối tác kinh doanh.
Các đối thủ cạnh tranh chính của Phi Mã:
STT Đối thủ cạnh tranh Thế mạnh so với Phi
Mã
Điểm yếu so với Phi Mã
1 Motion Smith

(Công ty toàn cầu về
- Giá: thấp hơn, rất
- Thanh toán: bằng ngoại tệ
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
cung cấp hải đồ và ấn
phẩm hàng hải và các
trang thiết bị buồng
lái)
-Trụ sở: Singapore
cạnh tranh.
- Mạng lưới: toàn
cầu.
Dịch vụ: tốt và đa dạng
ngay sau khi giao hàng.
- Dịch vụ: không đáp ứng các
nhu cầu nhỏ, lẻ. Khách hàng
phải theo các nguyên tắc
quốc tế của nhà cung cấp.
- Giao dịch: bằng tiếng Anh
hoàn toàn.
2 DPM Singapore
(Công ty chuyên
nghiệp về cung ứng
hải đồ và ấn phẩm
hàng hải).
Trụ sở: Singapore
- Giá: thấp hơn, rất
cạnh tranh.
- Mạng lưới:

Singapore, Thái
lan.
Dịch vụ: tốt, đa dạng
- Thanh toán bằng ngoại tệ
ngay sau khi giao hàng hoặc
trả trước.
- Dịch vụ: phần lớn chỉ đáp
ứng các nhu cầu lớn và chủ
yếu ở Singapore và Thái
Lan.
- Giao dịch bằng tiếng Anh.
3 Morbai- Philippine
(Chuyên cung cấp hải
đồ, ấn phẩm hàng hải
và các trang thiết bị
cho boong).
Trụ sở chính:
Philippin
Chi nhánh: TPHCM
- Giá: thấp hơn
- Mạng lưới: có khả
năng cung cấp ở
các nước khác
thông qua dịch vụ
chuyển phát nhanh.
- Thời gian cung
cấp: nhanh.
Thanh toán bằng tiền
Việt.
- Mới thành lập chi nhánh tại

Việt Nam.
- Mối quan hệ chưa có với các
chủ tàu
4 DLV
Chuyên cung cấp hải
đồ, ấn phẩm hàng hải
và các trang thiết bị
hàng hải.
- Trụ sở: TPHCM
Đại lý của DPM-
Singapore
- Giá: thấp hơn (đối
với các đơn hàng có thể
đáp ứng về thời gian).
- Thanh toán: là công
ty Việt Nam nên có thể
thanh toán bằng tiền
Việt, có chế độ ưu đãi
cho khách hàng.
- Giá: rất cao cho các đơn
hàng giao dưới 3 ngày Thời
gian giao hàng: chậm
- Thanh toán: ngay sau khi
giao hàng
Dịch vụ: không có các dịch vụ
hỗ trợ khách hàng.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
5 Samaser
-Trụ sở: TPHCM

Thời gian giao hàng: có
thể đáp ứng những đơn
hàng gấp do có lượng
dự trữ sẳn tại Việt Nam.
Giá: thấp hơn
- Dịch vụ: chỉ có thể đáp ứng
các đơn hàng khi lượng dự
trữ có sẵn. Không có các
dịch vụ hỗ trợ.
- Thời gian: 1 tháng đối với
các đơn hàng không có trong
lượng dự trữ.
- Lượng dự trữ nhỏ.
6 Các công ty cung cấp
nhỏ lẻ: Lothco, Đại
Tây Dương, Biển
Việt, Inmatech Corp,
Thao International…
- Dịch vụ: tương đối
linh hoạt theo các yêu
cầu của khách hàng.
- Dịch vụ: không có các dịch
vụ hỗ trợ.
- Không thể đáp ứng các đơn
hàng gấp, nhỏ.
Các đối thủ cạnh tranh ở các mảng khác nhau:
STT Đối thủ cạnh tranh Thế mạnh so với Phi Mã Điểm yếu so với Phi Mã
Vật tư nước ngoài
1 Công ty Trách Nhiệm
Hữu Hạn Dịch Vụ Kỹ

Thuật và Thương Mại
Hàn Việt.
- Điều kiện thanh toán
hợp lý.
- Thời gian giao hàng
nhanh.
- Báo giá nhanh.
- Đã có thị phần trong lĩnh
vực cung cấp thiết bị hàng
hải.
- Có mối quan hệ lâu năm
với nhà cung cấp.
- Chế độ hậu mãi và bảo
hành tốt.
- Báo giá cho từng mục
hàng giá cả không chính xác.
- Chỉ chú trọng tổng đơn
hàng, vì vậy dẫn đến đơn giá
không nhất định.
2 Công ty Đông Phong
-Trụ sở: TPHCM
- Điều kiện thanh toán
hợp lý.
- Thời gian giao hàng
nhanh.
- Giá chưa thực sự cạnh
tranh.
- Chất lượng sản phẩm
không ổn định.
3 Công ty Song anh - Điều kiện thanh toán - Giá chưa thực sự cạnh

SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
- Trụ sở: TPHCM
hợp lý.
- Thời gian giao hàng hợp
lý.
- Quan hệ khách hàng tốt.
tranh.
- Chất lượng sản phẩm
không ổn định.
4 Công ty Viễn Đông - Điều kiện thanh toán
hợp lý.
- Đã có thị phần trong
lĩnh vực cung cấp thiết bị
hàng hải
- Có mối quan hệ lâu năm
với nhà cung cấp nên có
thể được ưu tiên trả chậm
và gửi hàng nhanh.
- Chế độ hậu mãi và bảo
hành tốt.
- Giá chưa thực sự cạnh
tranh.
- Chất lượng sản phẩm
không đảm bảo 100%.
- Thời gian giao hàng không
ổn định.
Vật tư trong nước
1 Công ty Trách Nhiệm
Hữu Hạn Thương

Mại- Dịch Vụ Hàng
Hải Biển Việt
- Giá cả cạnh tranh so
với giá của các nhà cung
cấp tại Việt Nam.
- Chất lượng hàng chính
hãng cummin Trung Qốc
và Cummins nhập khẩu.
- Thời gian báo giá
nhanh.
- Thời gian đáp ứng chậm.
- Chỉ chuyên sâu về vật tư
trong nước
2 Công ty Trách Nhiệm
Hữu Hạn Thương
Mại- Dịch Vụ Phanta.
- Chất lượng tương đối
tốt.
- Chứng chỉ dịch vụ,
hàng hóa: tốt, đầy đủ
- Thời gian báo giá
nhanh.
- Service hỗ trợ
- Giá cao.
- Thái độ phục vụ thấp.
- Dây Buộc tàu
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
1 Công ty PENRO - Nhà máy sản xuất tại
Việt Nam.

- Giá cao.
- Chứng chỉ không có.
- Chỉ chuyên về xuất khẩu.
- Thời gian đáp ứng chậm.
2 Công ty Tân Vĩnh
Lộc
- Chuyên về dây cáp.
- Giá thành hợp lý.
- Đáp ứng nhu cầu
nhanh.
- Thời gian cung ứng dây
buộc tàu: chậm.
- Giá cả cao về dây buộc
tàu.
3 Các nhà cung cấp tại
Singapore
- Thời gian đáp ứng
nhanh.
- Chủng loại dây đa
dạng
- Giá tương đối cao.
- Chi phí vận chuyển cao
b.3 Nhà cung cấp:
- Phi Mã có rất nhiều nhà cung cấp, do sự đa dạng về mặt sản phẩm kinh
doanh nói riêng cũng như sự đa dạng về mặt khách hàng nói chung đồng thời yêu
cầu của khách hàng không chỉ dừng lại ở số lượng, chất lượng, chủng loại,….mà đều
phải được nâng cao mỗi ngày, do vậy Phi Mã luôn luôn phải linh động tìm nhiều nhà
cung cấp có uy tín nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đồng thời
tìm nhiều nhà cung cấp mới tạo ra nhiều sự lựa chọn về nguồn hàng, tránh tình trạng
thiếu hàng do có quá ít nhà cung cấp hay bị phụ thuộc, bị ép giá do thiếu nhà cung

cấp.
- Công ty Cổ phần Hàng hải và Phát triển Phi Mã hiện là đại lý độc quyền của
thương hiệu Rongde – sản phẩm được các cấp đăng kiểm hàng đầu Thế giới chứng
nhận chất lượng.
Một số nhà cung cấp chính cuả Phi mã:
• Thiết bị, vật tư máy:
Nhà cung cấp Website Sản phẩm
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
Shanghai Rongde
Engineering Equipment
Co.,Ltd
www.rongded.com Hệ thống điện điều khiển, cảm
biến, đo mức làm hàng, và các sản
phẩm khác.
Yanmar Co.Ltd www.yanmar.co.jp Máy chính
QingDao ZiChai
BoYang Diesel Engine
Co.Ltd
www.evergreen-
maritime.com
Máy nén gió, hệ thống quạt gió.
Taiko Kikai industries
Co.Ltd
www.taiko-kk.com Máy xử lý chất thải, máy phân ly
dầu nhớt.
Hangzhou Huayan
Digital Electron Co.Ltd
www.hzhuayan.com Hộp số
Nanjing Ninglu

Technology Co.Ltd.
www.sounder.com.cn Hệ thống quạt gió
• Thiết bị, vật tư buồng lái:
Cung cấp hầu hết các sản phẩm của Kelvin Hughes, Furuno, McMurdo, ACR,
Shanghai, Beijing Ningbo Haihua, Feitong, Kexun, Haixing, Nanjing Hanghai…
• Thiết bị cứu sinh, cứu hỏa:
Stt Sản phẩm Thương hiệu
1 Thiết bị cứu hỏa Huayan, Shanghai, Kunshan,
Dongtai, Nanjing, Ningbo
2 Thiết bị cứu sinh Huayan, Dongtai, Zhenjiang Siyang
• Hệ thống thiết bị điện và các sản phẩm phòng chống cháy nổ của WAROM.
• Sửa chữa và bảo trì, bảo dưỡng tàu, máy:
Phi Mã hiện có các đội sửa chữa máy chính, máy đèn, tua bin lành nghề và là
đại diện bảo trì, bảo dưỡng cho Huyndai Engine & Machinery, Korea tại Việt Nam.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
2.2. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Hàng Hải Và Phát
Triển Phi Mã:
2.2.1 Đặc điểm bán hàng:
Đặc điểm bán hàng của Phi Mã là kinh doanh dịch vụ và thương mại. Do vậy,
dịch vụ là một trong những hình thức kinh doanh trọng tâm của Phi Mã ở thời điểm
hiện tại và hướng đến tương lai. Đặc biệt các sản phẩm mà Phi Mã kinh doanh là
phụ tùng ngành hàng hải, hải đồ, kinh doanh dịch vụ sửa chữa, đóng tàu,….; do đó
hình thức liên hệ bán hàng chủ yếu là qua điện thoại và internet (email).
2.2.2. Hệ thống phân phối của Phi Mã:
Phi Mã có hệ thống phân phân phối rộng khắp cả nước, nhưng tập trung chủ
yếu lượng khách hàng ở Thành Phố Hồ Chí Minh là đa phần. Ngoài ra Hà Nội, Hải
Phòng cũng là thị trường có lượng khách hàng lớn, tiềm năng xếp sau Hồ Chí Minh.
Danh sách khách hàng của Phi Mã tính đến thời điểm hiện tại:
Khách hàng Địa chỉ

Công ty Cổ Phần Hàng hải Liên Minh
Suite 203, 19 Nguyen Thi Minh
Khai, Dist.1, HCMC
Công Ty Cổ Phần Âu Lạc
92 Bis Trần Quốc Toản , Phường
8 ,Quận 3, TPHCM
Aisa investment & Asset Management
JSC(Ashico)
Unit 311, The 3rd Floor, DG Tower,
No.15 Tran Phu Str.Hai Phong City,
Viet Nam.
Công ty Trách Nhiệm Hàng Hải Á Việt
84-86 Nguyễn Trường Tộ, Phường
12, Quận 4, TP.HCM
Công ty Cổ Phần Hàng hải Đông Đô
So 21 Vo Thi Sau - Q. Ngo Quyen -
TP Hai Phong
Công ty Cổ Phần Dầu Khí Thái Bình Dương
104 Trần Phú, Phường 5, Tp. Vũng
Tàu
Công ty Cổ Phần Phú An
107B/81 Nguyen Trai Str, May To
Ward, Ngo Quyen Dist, Hai Phong
City, Viet Nam
Công ty Cổ Phần Đại Lý Hàng hải TKV
Lý Thường Kiệt, P.Cửa Ông, TX
Cẩm Phả, Quảng Ninh
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
Công ty cổ phần Việt Long, Chi nhánh Nha

Trang
172 Quốc lộ 1A, Ba Ngòi, Cam
Ranh, Tỉnh Khánh Hoà
Công ty Cổ Phần Vận Tải Biển VinaShip
01 Hoàng Văn Thụ, Bạch Đằng, Hải
Phòng
Công ty Cổ Phần Vận Tải Biển Việt Nam
(VOSCO)
Số 215 Lạch Tray,Phường Đằng
Giang,Quận Ngô Quyền,TP Hải
Phòng
VietSo Petro 105 Lê Lợi, Q.1
Công ty Cổ Phần Vận Tải Biển Đà Nẵng 156 Bạch Đằng , TP.Đà Nẵng
Xí Nghiệp Liên Hợp Ba Son
02 Tôn Đức Thắng, P. Bến Nghé,
Q.1
…………………
………………………
2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Hàng Hải Và Phát
Triển Phi Mã:
2.3.1. Thực trạng công tác hoạch định bán hàng:
a. Xác định mục tiêu của bán hàng:
a.1 Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận:
- Quản trị bán hàng phải đạt kết quả cao biểu hiện qua doanh số và lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp.
- Bất kì một doanh nghiệp nào khi thành lập và hoạt động đều cũng hướng
đến mục tiêu của quản trị bán hàng là doanh số và lợi nhuận; Phi Mã cũng là một
doanh nghiệp như vậy, mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao luôn được chú trọng
vì đây là một trong những điều cơ bản, là nguồn lực có thể giúp cho công ty duy trì
hoạt động, tổ chức và thực hiện các chiến lược, mục tiêu kinh doanh khác. Do vậy để

có thể thực hiện được mục tiêu này Ban lãnh đạo Phi Mã nắm vững và áp dụng
những biện pháp để đẩy mạnh bán ra và phù hợp với thực tế của công ty như: khuyến
mại, chính sách giá hợp lí, chế độ bảo dưỡng, bảo hành,…nhằm tăng doanh thu đồng
thời giảm chi phí trong qua trình hoạt động.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
a.2 Mục tiêu về lực lượng bán hàng:
- Đó là một đội ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt
tình, có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc.
- Thông qua công tác tuyển dụng, Phi Mã đang thành lập một lực lượng bán
hàng được đào tạo về năng lực chuyên môn, là những người bán hàng hiện đại phù
hợp với yêu cầu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Muốn vậy, Phi Mã đang
thực hiện các chương trình đào tạo thường xuyên và có các chế độ đãi ngộ, khuyến
khích thỏa đáng tạo ra sự nổ lực lao động của mỗi thành viên.
b. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng:
b.1 Xác định chiến lược bán hàng:
b.1.1 Xác định thị trường bán:
- Phi Mã thành lập lực lượng nghiên cứu thị trường bán; dựa vào vị trí tọa lạc
tại quận 7 và sản phẩm kinh doanh về hàng hải do vậy thị trường chủ yếu là: là các
khách hàng có hoạt động liên quan đến ngành hàng hải nói chung. Đây là một trong
những thị trường hiện tại của Phi Mã; tuy vậy do sự thành lập và hoạt động trong
thời gian chưa lâu nên thị trường mà Phi Mã đang khai thác vẫn chưa có chiều sâu.
- Xác định được thực trạng này, Ban lãnh đạo Phi Mã đang thúc đẩy quá trình
khai thác thị trường, đưa một lực lượng nhân viên ra thị trường nhằm nghiên cứu thị
trường hiện có và phát triển thị trường mới.
- Việc xác định thị trường kinh doanh có vị trí rất quan trọng cho bước đi của
công ty vì vậy nắm bắt được cơ cấu chủng loại hàng bán và giá bán của từng mặt
hàng trên thị trường giúp Phi Mã nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa để thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng.
b.1.2 Xác đinh cơ cấu mặt hàng, số lượng hàng bán:

- Phi Mã dựa vào lực lượng bán hàng và quá trình nghiên cứu, xác định thị
trường bán để xác định cơ cấu mặt hàng, số lượng hàng bán.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
- Với tính chất là nhà phân phối, cung cấp các sản phẩm và phụ tùng của
ngành hàng hải nên Phi Mã thực hiện việc xác định cơ cấu các mặt hàng theo một
tiêu chuẩn chung. Số lượng hàng bán trong kì được hoạch định một cách hợp lý
thông qua việc thống kê lượng hàng bán trong kỳ, số lượng từng mặt hàng, mặt hàng
mà khách hàng tiêu thụ nhiều đồng thời công ty còn dựa vào tình hình của thị trường,
khả năng cung ứng hàng từ nhà cung cấp để bổ sung thêm tính chính xác của khách
hàng về doanh số bán hàng.
b.2 Kế hoạch marketing:
b.2.1 Chiến Lược Tổng Thể:
Về chiến lược tiếp thị, Phi Mã vẫn sẽ tập trung vào các khách hàng chính sau:
- Những công ty có đội tàu lớn, nhiều tàu chạy tuyến nước ngoài.
- Đẩy mạnh khách hàng đội tàu dầu, mở rộng thêm các đội tàu hàng rời,
container…
- Lực lượng quân cảng, biên phòng, hải quân.
- Các công ty khai thác dầu khí.
- Hệ thống đại lý cho các tàu nước ngoài.
- Chiến lược này được lựa chọn vì cùng với sự hội nhập vào thế giới, các đội
tàu Việt Nam (đặc biệt là các tàu chạy tuyến quốc tế) ngày càng đòi hỏi phải đáp ứng
đầy đủ các yêu cầu ngày càng cao về tính năng an toàn, kỷ thuật, môi trường,…Từ
đó dẫn đến nhu cầu các dịch vụ có chất lượng, thỏa mãn được các yêu cầu của các cơ
quan đăng kiểm, các chính quyền cảng càng lớn. Do vậy, đây chính là cơ hội mà Phi
Mã cần phải nhanh chóng kịp thời nắm bắt và tiếp cận.
b.2.2 Các Sản Phẩm Và Dịch vụ:
- Việc đầu tiên, là cần xây dựng lại website thành một trang web mạnh với các
thông tin đầy đủ về tất cả các dịch vụ của Phi Mã, để khách hàng thuận tiện nhất
trong việc tìm kiếm , tìm hiểu thông tin sản phẩm cũng như gửi yêu cầu báo giá hoặc

đơn đặt hàng.
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Hùng Sơn
- Bằng các kênh khác nhau như sử dụng hình ảnh của các nhà sản xuất mà Phi
Mã đang làm đại lý, thông qua các cuộc hội thảo, triển lãm quảng bá thêm hình ảnh
Phi Mã, đồng thời mở rộng hợp tác với các nhà sản xuất nước ngoài …
- Kết hợp các phòng ban hỗ trợ lẫn nhau cùng thực hiện công việc marketing:
Phòng kinh doanh - Sửa chữa - Cứu sinh cứu hỏa…
b.2.3 Tìm đối tác và ký hợp đồng mua bán:
* Lựa chọn khách hàng:
- Lựa chọn khách hàng là việc khó khăn quyết định đến các hoạt động khác
của công ty và ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của Phi Mã. Với những
điểm quan trọng này Phi Mã luôn chú trọng và tiến hành nghiên cứu phát triển khách
hàng về:
+ Nhu cầu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ kèm theo.
+ Tình hình tài chính và uy tín của họ.
+ Các biện pháp đảm bảo hợp đồng.
- Tìm hiểu các vấn đề này giúp Phi Mã có thể chủ động trong việc lựa chọn
khách hàng và đưa ra chiến lược bán hàng thích hợp.
* Đàm phán và ký kết hợp đồng:
- Là giai đoạn cuối cùng cho quá trình hoạch định bán hàng của Phi Mã; do vậy
cần phải có sự chuẩn bị kỹ càng. Để có thể đàm phán và ký kết hợp đồng, Phi Mã sẽ
chuẩn bị một số thông tin về khách hàng, sản phẩm bán và thị trường. Nhằm ký kết
hợp đồng thành công Phi Mã sẽ lựa chọn một đội ngũ có năng lực về chuyên môn có
kiến thức về khách hàng, sản phẩm và thị trường…để thực hiện mục tiêu mà Phi Mã
hướng đến.
b.2.4 Các Hoạt Động Khuyến Mãi:
SVTH: Đỗ Đăng Phi Trang 25