Nâng cao khả năng tiêu thụ tại công ty cơ khí ôtô 3/2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Lời mở đầu
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày càng
cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản
xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt
động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra
sản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên
thị trờng. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản
phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trờng, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới
có thể bù dắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có
thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả
ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng
định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trờng. Các Doanh nghiệp đều đặt công
tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt
động khác của quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ
chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty
lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc. Sở dĩ có đợc thành
công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty rất
quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập
tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành
công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít
khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần đợc khắc phục. Nhận thức đợc tầm
quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:
Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở
Công ty cơ khí ô tô 3-2 làm chuyên đề tốt nghiệp.

Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định đợc những
thành tựu đạt đợc cũng nh những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở
đó đa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
phẩm của Công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề cồm
ba phần:
Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểm của công ty
Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lợng dịch vụ
sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.
Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ
khí ô tô 3-2.
Phần thứ nhất
Quá trình hình thành, phát triển và những đặc điểm
của công ty
I. Quá trình phát triển của công ty
1.Tên đầy đủ của công ty.
Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2
Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải
Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng
Tổng số nhân viên: 320
Trụ sở chính: 18 Đờng Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội
Tel: 048525601- 048528038
Fax: 0485256
Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
2. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nớc, đợc thành lập
ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ
khí GTVT Bộ GTVT.

Gần 40 năm phát triển và trởng thành, với đội ngũ nhân viên lành
nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế
thị trờng, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các
loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đon
vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc,
thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất
nớc.
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Tổng sản lợng sản phẩm chính năm 2001
- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe
- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc
- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo
kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo tính an
toàn rát cao. Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam
kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lợng.
Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lờng gá lắp và dụng cụ kiểm tra
cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện
tối u, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lợng. Sản phẩm
của chúng tôi đợc quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín
chất lợng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lợng hàng hoá
khung xe máy
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM

*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE
Sản phẩm của công ty đẵ đợc nhiều khách hàng khen ngợi về chất l-
ợng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại
Giảng Võ năm 2001. Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe
máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chơng vàng. Với phơng châm
CHấT LƯợng là sự tồn tại của doanh nghiệp, năm 2001
Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ,
thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không
ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên
kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lợng
theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm
bảo quyền lợi của ngời tiêu dùng trong nớc và tiến tới xuất khẩu trong tơng
lai.
Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 đợc thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa
và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trờng trong nớc ( chủ yếu là Miền Bắc).
Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gian
đất nớc trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt nhu cầu
của nhà nớc trong thời kỳ đó.
Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dới 200 cán bộ công nhân viên với vài
chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các
xe trung ơng đống trên địa bàn Hà Nội. Với những nỗ lực làm việc hăng say
và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ đợc
tặng một Huân chơng lao động hạng hai và một Huân chơng lao động hạng
ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy đợc Bác Hồ và Bác
Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà
máy.
Sau ngày đất nớc thống nhất. Nhà máy tích cực tham gia vào công
cuộc xây dựng đất nớc và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh
cao là những năm cuối thập kỷ 80. Trong thời gian này só cán bộ công nhân
viên của nhà máy lên tới 700 ngời, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có

trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các
ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18%. Nhiều loại trang thiết bị
mới tơng đối hiện đại dợc nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
các mặt hàng cơ khí chính xác nh: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA
W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xởng đợc
mở rộng, có hệ thống kho tàng và đờng vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m
2

Diện tích khu làm việc:1000m
2
Diện tích kho tàng: Trên 1500m
2
Tổng số thiết bị trên 200 chiếc
Về sửa chữa ô tô: Trớc đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do
các nớc XHCN sản xuất nh GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm
80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công
nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nớc T Bản nh TOYOTA, NISAN, ĐáT
SU, chất lợng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ
để sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trờng nh: Bộ đôi bơm cao
áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gơng phản
chiếu Có loại doạt huy chơng vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc
và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT đợc cấp dấu chất lợng cấp1. Nhờ
có những sản phẩm này, nhà nớc đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào
nớc ta. Sản lợng những năm trớc đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình
thành và phát triển của mình. Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng đợc niềm tin và
uy tín trên trị trờng. Tuy nhiên bớc vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác

động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.
Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bớc sang thập kỷ 90 với chính sách
mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị tr-
ờng, trung tâm sửa chữa nhà nớc, t nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo và
thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trớc những thay đổi ban
đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc
biệt là khâu cơ khí. Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầu
nh không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lợc bị hạn chế
nhiều và rất khó khăn. Mặt khác nhà xởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lợng
sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không còn phù hợp với
tình hình sản xuất trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốn
cho đầu t mới, đầu t cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh
doanh quả thực dừng lại ở con số không. Điều đó ảnh hởng rất nhiều tới công
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trờng. Công nhân
không có việc làm, thu nhập ngời lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không
đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho. Để đảm bảo
cho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hu mất sức, thôi
việc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 ngời vào cuối những năm 80 thì
đến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 ngời. Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội
lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ khí ô tô 3-2 cho
phù hợp với tầm vóc của mình.Nhng kết quả êu cầu, thậm chí tình hình sản
xuất còn xấu đi so với đầu những năm 90. vẩn không đạt y
Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng)
Năm Doanhthu
(Đ)
Nộp ngân
sách(Đ)
Tổng số
CBCNV(n)

Số ngời đi
làm(n)
TNBQ đầu
ngời(Đ)
1990 401.523.000 14.034.870 542 205 51.840
1991 910.784.560 30.672.240 466 177 59.889
1992 3.528.642.000 108.736.920 410 180 175.997
1993 7.134.678.250 224.890.230 397 185 254.147
1994 7.081.443.580 210.572.950 254 182 304.500
1995 8.640.940.972 335.591.198 250 182 418.729
1996 6.719.474.530 164.000.000 244 174 450.000
1997 3.399.979.685 82.643.172 233 171 446.000
1998 3.774.157.763 86.000.000 227 157 436.000
Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộ
lần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và
có bớc phát triển vợt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.
Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trớc. Công ty đã
sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xởng, đồng thời với
quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của
cấp trên từng bpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trớc đây. Trong hai năm
gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả. Thu nhập và đời sống của ng-
ời lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên có việc làm
ổn định, nên nhìn chung mọi ngời rất phấn khởi hăng say trong công việc và
tin tởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.
Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Chỉ tiêu
2000 2001 2002
Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ)
Tổng doanh thu(Giá BBCN*1000đ)
Đóng xe ô tô (các loại)

11.027.232
10.207.312
29
35.588.917
34.787.403
40
74.044.000
67.180.000
38
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Sản xuất khung xe máy (2 loại)
Nộp ngân sách (*1000đ)
Lãi thực hiện (*1000đ)
Vốn kinh doanh (*1000đ)
4.000
456.709
52.000
3.154.588
70.448
1.320.973
410.000
5.554.588
103.214
2.527.832
1.600.000
6.532.000
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lợng hàng bán và sản xuất ngày
càng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi.
Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đa

vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới nh: Đóng các loại thùng xe cho các
liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóng
thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xởng cơ khí
Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe
máy để thực hiện chơng trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty. Trong sản
xuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của
mình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.
Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2
đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công
cuộc sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô
3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất
định sẻ đa công ty tới bớc phát triển mới.
II. Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt độnh sản xuất
kinh doanh của công ty
1. Nhiệm vụ của công ty
+ Nhiệm vụ cơ bản:
-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và
mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ
cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân
sách nhà nớc trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷ
thuật.
-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sống
và hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp
của công nhân viên chức.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành
phần kinh tế. Tăng cờng hợp tác kinh tế với nớc ngoài, phát huy vai trò chủ
đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cải
tạo Chủ nghĩa xã hội.
-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng, giữ gìn trật tự xã

hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo
trung thực theo chế độ Nhà nớc quy định.
+ Nhiệm vụ cụ thể:
-Sửa chữa, tân trang, đóng mới các loại xe du lịch, xe công tác và xe
ca. Mua bán các loại xe.
-Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô các loại.
-Sản xuất và phục hồi một số mặt hàng phục vụ ngành và các ngành
kinh tế khác.
-Sản xuất sản phẩm cho chơng trình dự trử động viên quốc phòng.
-Sản xuất khung xe máy kiểu Dream và Wave
-Sản xuất dầm cầu thép.
-Sản xuất sản phẩm cơ khí khác.
2. Quyền hạn của công ty
-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức
kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế
hoạch của Nhà nớc, nhu cầu thị trờng và thông qua đại hội công nhân viên
chức quyết định.
-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử
dụng các loại vốn Nhà nớc giao để kinh doanh có lãi.
-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của
Nhà nớc.
-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ,
phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phơng án sản xuất kinh
doanh có lợi nhất.
-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinh
doanh.
-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trởng phòng trở xuống.
-Có quyền nâng cấp bậc lơng cho CBCNVC từ mức lơng 405 trở
xuống.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân

-Có quyền chủ động xây dựng chơng trình nghiên cứu ứng dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết
với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài
nớc.
3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy
Sơ đồ tổ chức chung của công ty
+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là ngời đợc Bộ trởng Bộ Giao
thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn đợc quy định trong điều
lệ xí nghiệp quốc doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trớc Nhà nớc
và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và
thực hiện mọi chính sách đối với ngời lao động.
Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trởng.
1. Phó giám đốc KT- CL
2. Phó giám đốc SX-KD
3. Kế toán trởng.
+Giám đốc là ngời vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừa
trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác có
liên quan đến quốc phòng.
+ Phó giám đốc là ngời cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách
nhiệm trớc Giám đốc, Nhà nớc về những phần việc đợc phân công.
+ Kế toán trởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực
hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế
ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên
kinh tế tài chính Nhà nớc tại nhà máy.
Giám đốc
Phó GĐ SX-KDPhó GĐ KT-CL
Phòng
KD
Phòng
KT-

KCS
Phòng
TC-
KT
Phòng
Nhân
chính
Ban
bảo vệ
PX Ô
tô I
PX Ô
tô II
PX cơ
khí I
PX cơ
khí II
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
+ Phó giám đốc và Kế toán trởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ
nhiệm.
-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phơng án sản
phẩm dùng làm phơng hớng phát triẻn sản xuất kinh doanh. Công ty cơ khí
ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triển
SXKD:
1. Phân xởng ôtô 1
2. Phân xởng ôtô 2
3. Phân xởng ôtô 3
4. Phân xởng cơ khí
5.Phân xởng bơm cao áp
6.Phân xởng sản xuất dịch vụ

+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp
+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tải
Các phân xởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKD
theo cơ chế khoán gọn dới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng
nghiệp vụ.
Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản
xuất mới, nhà máy có 4 phòng:
1. Phòng SX-KD
2. Phòng KT-KCS
3. Phòng TC-KT
4. Phòng nhân chính
5. Ban bảo vệ
Các phòng đều có một trởng phòng và có thể có một phó phòng giúp
việc.
Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quần
chúng:
+ Đối với Đẩng uỷ:
- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết của
Đảng uỷ.
- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý
kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc th hiện đúng
chức trách của mình.
- Đảng uỷ phải tăng cờng công tác kiểm tra đôn đốc. Và cán bộ Đảng
viên thực hiện đúng chức năng của mình
+ Đối với các tổ chức quần chúng:
Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nớc
về quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp
và ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc

phân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nớc, cải thiện
đời sống và phúc lợi xã hội của CNVC.
Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thờng xuyên giáo dục vận động
đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh
doanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.
4.Hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Với công tác kế hoạch hoá:
Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nớc, của nghành, căn cứ vào nhu cầu của
thị trờng và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phơng hớng
sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phơng án chuyển hớng và đổi mới
sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trờng.
+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:
- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chơng trình nghiên cứu
ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên
cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nớc để với sang những sản
phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm đợc.
- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hớng sản xuất và tận
dụng thế mạnh của nhà máy.
+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:
- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn
nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán
để bảo toàn vốn.
- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật
t phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn.
- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà n-
ớc, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nớc, bảo toàn vốn và
phát triển vốn.
Phần thứ hai

Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất l-
ợng dịch vụ sau bán xe ô tô của công ty cơ khí
ô tô 3-2
I. những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. Khả năng về tài chính của Công ty cơ khí ôtô 3-2
Vốn cố định: 13 tỷ đồng
Vốn đầu t cho xây dựng phòng trng bày sản phẩm ôtô: 500 triệu
Vốn đầu t cho xây dựng nhà xởng: 1 tỷ đồng
Vốn đầu t cho mua sắm máy móc thiết bị xởng: 700 triệu đồng
Tài sản cố định khác: 350 triệu đồng
Vốn lu động: 5,67 tỷ đồng.
Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVT-
Bộ GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà n-
ớcên các khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty cơ
khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp. Đây là u thế rất lớn của
Công ty. Hiện nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu t cho sản xuất và
đầu t cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ hàn.
2. Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam và định hớng khách hàng của
Công ty
2.1. Đặc điểm thị trờng ôtô khách Việt Nam
Từ những năm đầu thập niên 90, thị tròng ôtô Việt Nam đã có sự góp
mặt của nhiều thơng hiệu nổi tiếng nh VMC, Mekong Việt Nam. Tuy nhiên
lúc này sản lợng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặt
khã nhu cầu di xe khách của ngời dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm
phơng tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm
cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị

phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó. Đến năm
2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.
2.2. Định hớng khách hàng của Công ty
Chiến lợc kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo ph-
ơng châm Chất lợng là sự tồn tại của doanhh nghiệp và phơng châm
khách hàng là trên hết. Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là
mục tiêu hàng đầu của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với phơng
châm cùng hớng tới tơng lai nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, đạt đợc
mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.
3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Có thể nói với cơ chế thi trờng hiện nay, trong nghành kinh tế nói
chung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết
sức quyết liệt. Công ty từ khi mới gia nhập thị trờng ôtô, Công ty không
những chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nớc nh: Công
ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà mà còn chịu
sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nớc ngoài nh: Toyota, Daihatsu,
Daewoo
Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi
hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lỡng.
Ta xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trờng xe
khách và xe du lịch Việt Nam.
Công ty Công suất Loại xe
Công ty cơ khí 1-5 97
35
Xe khách
Xe vận tải
Công ty ô tô Hoàng Trà 125
46
Xe khách
Xe vận tải

Công ty ôtô Hoà Bình 145
56
Xe khách
Xe vận tải
ii. tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
Công ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Chỉ
tiêu
Đơn
vị
2001 2002 2003 2002/2001
Chênh lệch TT
KH TT
TT/KH
KH Thị tr-
ờng
TT/KH KH TT TT/KH Tăng
giảm
1. Sl xe
bán
Chiếc 85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67
2. Doanh
số bán
xe
Tr.đ 25.500 14625 56,8% 33.600 31.997 95.23% 28.23 34.655 122.8%
3. Số lợt
xe thực

hiện dịch
vụ
Chiếc 2000 1175 58.75% 4320 4500 104,17% 5549 5780 115% 3325
4. Doanh
thu xởng
dịch vụ
Tr.đ 3.400 2657 78,17% 3.600 3613 108,7% 5800 6580 113,45% 1255,73
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:
Chỉ tiêu sản lợng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn thành
kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2003, số lợng xe bán đã vợt mức kế
hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch.
So sánh thực tế qua các năm 2001-2003. Số lợng xe bán có xu hớng
tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so
với năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138%. Năm 2003 số lợng xe bán đạt 136
chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002.
Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lợng xe bán không hoàn thành kế
hoạch ,
Giống nh số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hớng tăng
lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%).
Về số lợt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công ty
không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Còn lại hai năm 2002 và
2003 đều hoàn thành vợt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình thực
hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lợng xe thực hiện
dịch vụ với 6649 lợt xe vào xởng dịch vụ của Công ty.
Về doanh thu xởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua
các năm giũa 2001-2003. Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với
năm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2003 đạt
5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.
Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xởng dịch vụ của Công ty đều v-

ợt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lợt là 108,71% và 113,45%. Năm 2001 không
hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lợng xe thực hiện dịch vụ
không đạt đợc kế hoạch đề ra.
2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2
2.1. tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
Loại xe 2001 2002 2003 2002/2001
chênh lệch
thực tế
2003/2002
Chênh lệch
thực tế
KH TH KH TH KH TH
Xe 26-32 chổ 27 18 30 28 32 42 10 55,5% 14 50%
Xe 32-45 chổ 35 26 53 53 58 64 27 103,8% 11 20,7%
Xe vận tải 23 7 29 26 26 30 19 271% 4 15,3%
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:
Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lợng tiêu thụ thực tế
so với năm 2001. Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45
chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ đợc 45 xe vào năm 2002. Tiếp đó
các loại xe khác đề đạt khối lợng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 271%); l-
ợng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tong ứng tăng 55%
Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy
nhiên tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm
2002 về số lợng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không
hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào
năm 2002.
Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe
của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vợt mức kế hoạch tiêu thụ.

Trong đó loại xe 26-32 chổ vợt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các
Công ty mua xe để làm phơng tiện chuyên chở và du lịch.
2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trờng.
Do nhu cầu của khách hàng và chiến lợc kinh doanh của Công ty ở
mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau. Điều
đó thể hiện ở bảng sau:
Khu vực 2001 2002 2003
Số lợng
xe
Tỷ
trọng%
Số lợng
xe
Tỷ
trọng%
Số l-
ợng xe
Tỷ
trọng
%
Miền Bắc 44 87.29 71 66,55 95 70,02
Miền Trung 4 7,63 21 19,93 27 20,37
Miền Nam 1 5,08 15 13,52 14 9,61
Tổng 50 100 107 100 136 100
Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung
ở thị trờng Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trờng này cũng cao
nhất.
Cụ thể là:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷ

trọng 87,29%. Năm 2002 tiêu thụ đợc 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm
2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%.
ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trờng đến hầu hết các tỉnh, kể cả
các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trờng tơng đối ổn định và
có xu hớng phát triển tốt đối với Công ty.
Số lợng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm đợc tỷ
trọng ngày càng cao trong tổnh số lợng tiêu thụ của Công ty trong cả nớc:
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trờng Miền Trung là 4
xe, chiếm 7,63% so với cả nớc. Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93%.
Đến năm 2003, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng này là 27 xe chiếm tỷ trọng
20,37%. Trong đó thị trờng Thành Phố Vinh và thị trờng TP. Đà Nẵng đợc
coi là có triển vọng nhất của Công ty.
Thị trờng miền Nam, lợng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ
nhất, tuy nhiên số lợng tiêu thụ đã có xu hớng tăng lên qua các năm. Năm
2001 chỉ mới tiêu thụ đợc một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và
đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lợng xe tiêu thụ
trong cả nớc. Điều này là do thị trờng Miền Nam có rất nhiều các Công ty có
đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trờng này là nhờ vào mối quan hệ bạn
hàng và do có ngời thân giới thiệu.
2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh
Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đợc thực hiện thông
qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.
Kênh 2001 2002 2003
Số lợng
xe
Tỷ
trọng
%
Số lợng
xe

Tỷ
trọng
%
Số lợng
xe
Tỷ
trọng
%
Trực tiếp 43 83,9 93 86,48 117 86,65
Quan hệ (thân
quen giới thiệu)
7 16,1 14 13.52 19 13,35
Tổng 50 100 107 100 136 100
Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lợng xe tiêu thụ ở hai kênh
trực tiếp và cá nhân có xu hớng tăng lên qua từng năm từ 2001- 2003.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Mặc dù số lợng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tơng đối ít và chiếm tỷ
trọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhng lợng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đã
tăng lên đáng kể theo các năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm 2003 so
với 7 xe năm 2001.
Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bớc phát
triển về chất thể hiện bằng số lợng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công ty
tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lợng xe tiêu thụ qua
các năm. Cụ thể là, năm 2001 tiêu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm
2002 tiêu thụ đợc 93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm 2003 tiêu thụ đợc 117
xe chiếm tỷ trọng 86,65%.
Iii. Hoạt động của công ty cơ khí ôtô 3-2 trong
lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng
1.1. Nghiên cứu thị trờng

Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị
trờng do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên
bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho
mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trờng và chịu trách nhiệm về khu vực
mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị tr-
ờng, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hớng biến động của
thị trờng về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu
cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của
ngời tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp. Từ đó
khoanh vùng thị trờng ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách.
Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên nắm bắt đợc những
mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở
rộng thị trờng trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải
quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt,
nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trờng đợc thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh
thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách
báo, sự gia nhập mới và số lợng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
đổi chính sách của nhà nớc có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt
Nam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trờng thông qua số
liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trớc. Song nguồn tài liệu
này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu
thập đợc.
Nghiên cứu thực tế: Công ty thờng xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế
để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản
hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty là cha tốt. Do cha

có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích
thị trờng, nên cha dự báo chính xác nhịp độ tăng trởng của thị trờng.
1.2. Dự báo thị trờng:
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến
của Công ty về thị trờng xe khách và du lịch tại thị trờng Việt Nam. Năm
2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm
2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịch
vụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780
xe).
Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trờng ban lãnh đạo của Công ty dự
báo số lợng xe của Công ty tiêu thụ năm 2004 sẽ đạt 152 xe tăng 11,76% so
với năm 2003 (136 xe).
Dự báo lợng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004:
Loại xe
Kết quả năm 2003
2004
Số lợng xe +/-%
Xe 26-32 chổ 42 47 111,9%
Xe 32-45 chổ 64 69 107,8%
Xe tải 32 36 112,5%
Tổng 136 152 111,76%
Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lợng xe vào trạm dịch vụ
năm 2004 sẽ đạt 6170 xe, tăng 6,7% so với năm 2003 (5780 xe). Từ đó kéo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2003 lên 8,55 tỷ đồng năm
2004.
2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty
Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắp
ráp xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm. Việc sản xuất về số
lợng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quả

nghiên cứu và phân tích thị trờng tiêu thụ. Tuy vậy việc nghiên cứu và phân
tích thị trờng của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu
cơ sở khoa học. Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe
giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lợng xe tồn đọng nhiều.
3. Chính sách giá của Công ty:
Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và là
Công ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sách
giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Công ty mở đại lý bán với giá
bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Đối với khu vực thị tr-
ờng truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thờng xuyên hay tiềm năng,
Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng nh yêu
cầu của Tổng Công ty cơ khí GTVT đa ra, cụ thể nh sau:
Loại xe Giá (Triệu đồng)
Xe 26-32 chổ 250
Xe 32-45 chổ 320
Xe tải 230
Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT
một cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách
này nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất
lợng phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác. Điều đó dẫn đến số lợng xe
bán ra cũng nh doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp.
Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bán
lẻ nên Công ty cha xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho
khách hàng mua với số lợng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù Công
ty đã có quan tâm u tiên đối với khách hàng mua với số lợng lớn, nhng lại
cha quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tợng khách hàng này. Chính
vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác nh:
Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà và các
hãng xe nớc ngoài khác.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân

4. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty:
4.1. Hoạch định chơng trình bán
Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch định
cho mình một chơng trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ đợc xác định là: Giữ vững và phát triển thị tr-
ờng tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh ). Tăng số l-
ợng xe tiêu thụ trên thị trờng Miền Trung và Miền Nam.
- Điều kiện liên quan đế việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách
hàng đến với đại lý của Công ty nhằm nhận đợc sự giới thiệu, cố vấn và lái
thử các loại xe của công ty. Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thức khuyến
khích, u đãi đối với khách hàng thơngc xuyên sử dụng xe của Công ty.
- Lợng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trờng về xe ô tô khách
luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến hành dự
trử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trờng
4.2. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc thực hiện theo kenh bán
hàng trực tiếp.
Kênh tiêu thụ của Công ty:
Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không
thông qua cá khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể nh sau:
* Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trực
đại lý. Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ đợc ngời trực Showroom giới thiệu
chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm. Ngoài ra, ngời trực còn giới
thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và u đãi mà khách hàng nhận đợc
khi sử dụng xe của Công ty.
* Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác
bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi ngời trong Công ty.
Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử ngời đi công
tác, làm nhiệm vụ.
Công ty cơ

khí ô tô 3-2
Khách hàng
tiêu dùng
cuối cùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao
tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ xe của Công tỵ
5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, để hàng hoá của
Công ty đợc nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm
nhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốt
công tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán. Chính các hoạt động quảng
cáo, xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ là
các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lợc sản phẩm, giá cả
và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. ý thức đợc điều này một
cách rõ ràng, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng đã có sự đầu t hợp lý và các hoạt
động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
5.1 Quảng cáo:
Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo nh: Quảng
cáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm do Tổng Công
ty tổ chức, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao,. Quảng cáo là
một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong
việc đầu t, vì vậy hiệu quả cha cao.
5.2. Xúc tiến bán:
Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kích
thích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Hiện nay Công ty
đang sử dụng các hình thức khuyến mại u đãi nh khuyến mại vào mùa hè,
khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty. Tuy
nhiên, xúc tiến bán không chỉ có tác động trong ngắn hạn mà còn có tác

động trong dài hạn. Nếu không cẩn thận sẽ phản tác dụng.
5.3. Yểm trợ bán hàng
Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt đông xúc tiến hổn hợp mà
Công ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với ngời mua. Công
ty thờng sử dung các hình thức yểm trợ bán nh: Tổ chức hội nghi khách
hàng, tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia, các đối
tác lớn, từ đó rút ra đợc nhiều kinh nghiệm quý báu.
5.4. Công tác bán hàng cá nhân
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Do đặc điểm của sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng các
hìng thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch
vụ của mình. Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng
kinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác,
UBND, Sở Tài chính các tỉnh địa phơng trong cả nớc đã trực tiếp tiếp xúc
với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng
xe do Công ty cung cấp.
Ngày nay, trong cờng độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động
bán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai trò quan trọng của mình. Do vậy Công
ty cũng rất tập trung chú ý và đầu t cho việc thực hiện tốt công tác này.
Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viên
đặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lơng và tiền thởng để ho
tận tâm trong công việc, cụ thể:
+ Quy định mức lơng:
- Trởng phòng: 2.500.000đ/tháng
- Phó phòng: 1.800.000đ/tháng
- Nhân viên xuất sắc: 1.800.000đ/tháng
-Nhân viên khá và thời gian làm việc trên một năm:
1.500.000đ/tháng
- Nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên mới:
1.200.000đ/tháng

+ Cơ chế thởng theo số xe bán đối với nhân viên bán hàng:
- Tập hợp nhân viên bán hàng bán vợt kế hoạch Công ty giao, sẽ
đợc Công ty thởng thêm 200.000đ/xe cho số vợt kế hoạch.
- Hình thức thởng cho nhân viên bán hàng theo số xe bán ra đợc
quy định nh sau:
1. Xe thứ nhất: 600.000đ/xe
2. Xe thứ 2: 800.000đ/xe
3. Xe thứ 3:1.000.000đ/xe
4. Xe thứ 4 trở lên:1.200.000đ/xe
iv. thực trạng dịch vụ sau bán hàng của Công ty
Dịch vụ sau bán và sửa chữa, là một phần trong chuỗi phân phối sản
phẩm và dịch vụ công ty. Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạt
động bảo hành, bảo dỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
chăm sóc khách hàng khác nh giúp khách hàng đăng ký biển số, kiểm định
xe
Đối với Công ty, xởng dịch vụ tuy không trực tiếp đóng vai trò quyết
định về doanh thu và lợi nhuận đối với Công ty nhng nó là cơ sở để Công ty
thực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cạnh tranh với các Công ty khác
trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Hoạt động của xởng dịch vụ hàng
năm cũng trực tiếp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Đối
với ngời tiêu dùng, xởng dịch vụ của Công ty và năng lực của nó là cơ sở để
họ có thể tin tởng và đi đến quyết đinh chọn sản phẩm của Công ty. Ngời tiêu
dùng có tâm lý thich sử dụng những dịnh vụ sửa chữa của chính hãng, hơn
thế nữa là chính của Công ty họ mua sản phẩm, ở đó họ đã có quan hệ tốt, có
thể nhận đợc những u đãi về giá cả và chất lợng thì đảm bảo. Đó là một lý do
quan trọng khiến khách hàng ở xa ít tiêu thụ xe của Công ty hơn, đăc biệt là
miền Trung và miền Nam.
Theo quy định của Công Ty, sau khi bán xe, đại lý phải đến kỳ làm các
dịch vụ chăm sóc, kiểm tra xe cho khách hàng. Ngoài ra, đối với các chiến

dịch cuối năm Công ty có những u đãi với khách hàng về sửa chữa bảo d-
ỡng xe, cũng nh những hoạt động khác. Một trong các hoạt động đó là gửi
th chúc mừng nhân dịp năm mới và thành lập CLB những ngời mua xe của
hãnh để hởng một số u đãi nh u đãi khi nghỉ ở một khách sạn nào đó
Đối với Công ty, Công ty quy định nhân viên bán hàng sau khi bán xe
phải lập thể khách hàng và thờng xuyên, liên tụcliên hệ với khách hàng để
hỏi thăm tình hình sử dụng cũng nh nắm lại các ý kiến phản hồi của khách
hàng, mời khách hàng đến kiểm tra xe theo quy định của Công ty. Lịch trình
liên lạc tối thiểu đợc quy định:
Lần 1: chậm nhất 10 ngày sau khi giao xe.
Lần 2: chậm nhất 1 tháng sau khi giao xe.
Lần 3 trở đi : ít nhất hai quý 1 lần.
Về dịch vụ sửa chữa và bảo dỡng xe nằm ngoài dịch vụ bán hàng kèm
theo, Công ty thực hiện đối với tất cả những xe không phải do Công ty cung
cấp. Dịch vụ này kết hợp với bán phụ tùng thay thế, trực tiếp mang lại doanh
thu và lợi nhuận cho Công ty. Đối với dịch vụ này Công ty chịu sự cạnh tranh
nhiều của nhiều xởng lớn trên địa bàn.
Quy trình của xe để bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa của Công ty.
Bộ phận:
Cố vấn kỹ thuật
Cố vấn kỹ thuật
cho khách hàng
Quyết định dịch
vụ đ ợc làm
Thực hiện các
dịch vụ sửa chữa
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Giám đốc dịch vụ
Xởng dịch vụ
Bộ phận dịch vụ gồm 26 ngời, trong đó :

Chức vụ Số lợng Trình độ
Giám đốc dịch vụ 1 Thạc sỹ
Cố vấn kỹ thuật 3 Kỹ s
Kỹ thuật viên (KTV) 22 9 kỹ s +10 KTV
cao cấp + 3 khác
Bộ phận dịch vụ của Công ty trải qua nhiều năm hoạt động đã có
những trởng thành đáng kể, chất lợng phục vụ khách hàng tăng, kinh nghiệm
đợc nâng cao đáng kể. Tay nghề công nhân cao rõ rệt. Năm 2002 , đạt giải
nhì cuộc thi tay nghề KTV giỏi do Tổng Công ty tổ chức. Năm 2003 dành 1
huy chơng vàng kỳ thi KTV giỏi, giải nhì chiến dịch cuối năm hoạt động
dịch vụ không ngừng tăng trởng về doanh số:
Chỉ tiêu 2001 2002 2003
KH TH %TH 02/01 KH TH %TH 03/02
Lợt xe
vào xởng
3.261 4320 4500 104,2 138% 5.780 6.649 115 147%
Doanh
thu(Tr.đ)
2.186 3600 3193 168,7 179 4.370 6.583 139 168%
Trên đây là những thành tích đáng khích lệ mà bộ phận dịch vụ của Công ty
đã đạt đợc. Mặc dù vậy chất lợng của bộ phận này coà nhiều hạn chế.
- Cha tạo đơc mảng khách hang vững chắc có doanh thu cao. Điều này
một phần do thời gian hoạt đông cha lâu, kinh nghiệm tích luỹ cha nhiều, ch-
a tạo đợc mối quan hệ thờng xuyên chặt chẽ với khách hàng.
- Chăm sóc khách hàng đã đợc cải thiện nhng còn ở mức độ thấp. Yếu
kém này do một số nguyên nhân sau:
1. Quan hệ giữa bộ phận dịch vụ với bộ phận khách hàng trong việc
chăm sóc khách hàng sau khi bán cha phối hợp nhịp nhàng, bộ phận dịch vụ