giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty tnhh tiến đại lâm

Chuyên đề tốt nghiệp 1 Khoa QTKD
NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
*****
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TIẾN ĐẠI LÂM
Họ và tên sinh viên : Phạm Thị Mai
Lớp : QTMA.K12
Chuyên ngành : Quản trị Marketing
Khoa :Quản trị kinh doanh
Mã sinh viên : 12A4030082
Hà Nội, Năm 2013
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn tới các Thầy Cô giáo trường Học viện Ngân hàng
và khoa quản trị kinh doanh đã tận tình truyền đạt kiến thức cho Em trong suốt 4
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 2 Khoa QTKD
năm học vừa qua, giúp Em hiểu được thêm kiến thức và từ đó vận dụng để hoàn
thành chuyên đề tốt nghiệp này
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Tiến Đại Lâm đã nhiệt
tình giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để Em có được những thông tin hữu ích
phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài.
Do trình độ và thời gian hạn chế nên bài viết của Em chắc chắn không
tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ và góp ý để đề tài
hoàn thiện hơn.
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 3 Khoa QTKD
LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng Em, mọi
thông tin và số liệu trong chuyên đề là trung thực, xuất phát từ thực tế của
công ty TNHH Tiến Đại Lâm.
Hà Nội, ngày 21 tháng 5 năm 2013
Sinh viên
Phạm Thị Mai
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 4 Khoa QTKD
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi
từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà
nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có
quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài.
Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp
Việt Nam. Các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của cơ
chế kinh tế thị trường. Trong bối cảnh đó,để có thể tiếp tục đứng vững và phát triển
trên thị trường, các doanh nghiệp phải biết cách huy động và sử dụng nguồn lực một
cách hiệu quả, đồng thời, thiết lập được những chiến lược kinh doanh phù hợp và
thích ứng với sự biến động của thị trường. Bên cạnh các chiến lược về sản xuất, tài
chính, nhân sự… thì chiến lược Marketing là một chiến lược quan trọng hàng đầu
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing là công cụ giúp các doanh
nghiệp khẳng định được vị thế, nâng cao uy tín, hình ảnh thương hiệu, khả năng cạnh
tranh và là chìa khóa dẫn đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing, công ty TNHH
Tiến Đại Lâm đã chú trọng và đang từng bước áp dụng hoạt động Marketing trong
kinh doanh và đã thu được những thành công đáng kể trong việc tiếp cận khách
hàng và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công thì một điều
còn phổ biến là hoạt động Marketing của công ty TNHH Tiến Đại Lâm nói riêng và
những công ty trong nước nói chung vẫn còn nhiều tồn tại và cần có những biện

pháp đổi mới. Công ty cần tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa tính đồng
bộ và hiệu quả của hoạt động Marketing. Xuất phát từ vấn đề đố nên em lựa chọn
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 5 Khoa QTKD
đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại công ty TNHH
Tiến Đại Lâm” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề của mình.
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 6 Khoa QTKD
2. Đối tương và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động
Marketing tại công ty TNHH Tiến Đại Lâm và các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động Marketing cũng sẽ được đưa ra phân tích dựa vào sự tác động của môi trường
kinh doanh và khả năng của doanh nghiệp.
- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài phân tích thực trạng nghiên cứu thị trường, nội
dung chiến lược Marketing của công ty TNHH Tiến Đại Lâm và lấy số liệu từ năm
2010 – 2012 làm minh chứng.
3. Mục đích nghiên cứu
Xuất phát từ yêu cầu và tính cấp thiết của đề tài, chuyên đề nghiên cứu nhằm
đạt được các mục đích sau:
- Hệ thống, phân tích và làm rõ các cơ sở lý luận cơ bản về Marketing và hiệu quả
của hoạt động Marketing đối với doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH Tiến Đại
Lâm.
- Đề xuất một số các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại công
ty TNHH Tiến Đại Lâm.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để hoàn thành chuyên đề này, em đã sử dụng tổng hợp các phương pháp
nghiên cứu khoa học: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích,
tổng hợp, phương pháp thống kê… để nghiên cứu những yêu cầu mà đề tài đặt ra.
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12

Chuyên đề tốt nghiệp 7 Khoa QTKD
CHƯƠNG 1
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
TYTNHH TIẾN ĐẠI LÂM
1.1. Tổng quan về công ty TNHH Tiến Đại Lâm
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Tiến Đại Lâm
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Tiến Đại Lâm
- Tên giao dịch Việt Nam: Công ty TNHH Tiến Đại Lâm
- Trụ sở chính: số 706, Trần Nhân Tông, Kiến An, Hải Phòng
- Điện thoại: 0313677299
- Fax: 0313677299
- Email: tiendailam.gmail.com
- Công ty có tài khoản tại: Ngân hàng VP Bank chi nhánh Hải Phòng
- Vốn điều lệ là: 5,7 tỷ đồng
- Ngành nghề kinh doanh:
+ Công ty chuyên sản xuất và gia công hàng may mặc
+ Hiện nay công ty áp dụng hai hình thức kinh doanh chủ yếu là gia công và
sản xuất hàng xuất khẩu.
Công ty TNHH Tiến Đại Lâm được thành lập ngày 5/6/2002. Công ty được
thành lập với nhiệm vụ chuyên may các loại quân như phục vụ cho các đơn vị
doanh trại quân đội.
Năm 2005 do yêu cầu của tình hình thực tế xí nghiệp vừa sản xuất hàng quân
phục vừa nhận hàng gia công xuất khẩu theo đơn đặt hàng, theo Nghị định thư giữa
Việt Nam – Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu.
Để đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước và thế
giới Công ty đã làm cuộc cải cách lớn đó là giảm biên chế đối với những công nhân
tay nghề còn non yếu đồng thời thay thế, đổi mới hầu hết nhà xưởng, thiết bị lạc
hậu, đào tạo nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân lao động. Vì vậy đã làm cho
chất lượng sản phẩm được nâng cao, Công ty dần đi vào ổn định và đã có thêm một
số khách hàng đã ký thêm hợp đồng dài hạn với Công ty.

Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 8 Khoa QTKD
Do không ngừng cải tiến bộ máy quản lý cũng như sắp xếp lại bộ máy sản
xuất nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tối đa những yêu cầu của khách hàng
nên Công ty ngày càng được tín nhiệm và sản phẩm của Công ty ngày càng vươn
tới những thị trường khó tính như: Đức, Pháp, Hà Lan và cả Mỹ.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Tiến Đại Lâm tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức
năng. Để đảm bảo nhu cầu quản lý và tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh có
hiệu quả, công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý theo sơ đồ sau:
Hội đồng quản trị: Là tổ chức cao nhất quyết định mọi công việc trong quá
trình sản xuất. Hội đồng quản trị bao gồm các cổ đông đại diện cho quyền lợi của
các cổ đông khác của công ty. Do điều kiện không thể họp liên tục nên Hội đồng cổ
đông bầu ra một người đại diện cho họ và giám sát quá trình hoạt động của công ty
đó là chủ tịch hội đồng quản trị.
Ban kiểm soát:Là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động
kinh doanh của Hội đồng quản trị và giám đốc công ty.
Giám đốc điều hành: Do hội đồng thành viện bầu ra, là đại diện cao nhất của
Công ty và sẽ chịu trách nhiêm trực tiếp trước hội đồng thành viên và pháp luật về mọi
hoạt động của Công ty cũng như trong việc thực hiện các quyết định của hội đồng
thành viên, tổ chức và tiến hành các công việc quản lý, điều hành các hoạt động của
Công ty. Quyền hạn và trách nhiệm cụ thể của Giám đốc được quy định trong điều lệ
của Công ty.
• Các phòng ban chức năng:
- Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ đón
tiếp khách, phụ trách công tác tổ chức bộ máy các phòng ban, các phân xưởng của
công ty. Đồng thời kiểm tra giám sát công việc, sắp xếp bố trí cán bộ công nhân
viên trong công ty, chi trả lương cho người lao động. Phòng này có trách nhiệm lưu
giữ toàn bộ hồ sơ lý lịch của công nhân trong công ty, quản lý về các mặt của công
nhân như thời gian nghỉ ốm, nghỉ ăn ca… Ngoài ra, phòng này còn thực hiện công

Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 9 Khoa QTKD
tác tuyển nhân công thời vụ và tổ chức việc xây dựng các định mức kỹ thuật trong
sản xuất, quản lý chỉ đạo việc thực hiện chính sách Nhà nước đối với cán bộ công
nhân viên trong công ty.
- Phòng kinh doanh: Phòng này có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc
trong việc ký kết hợp đồng sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước. Giám sát việc
thực hiện hợp đồng trong công ty đảm bảo giao hàng đúng tiến độ.
Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là khai thác mọi khả năng tiềm tàng của thị
trường trong nước và ngoài nước, tìm kiếm bạn hàng đối tác cho công ty.Đồng thời
phòng kinh doanh phải thường xuyên theo dõi và giám sát chặt chẽ việc thực hiện
kế hoạch của công ty. Bên cạnh đó phòng kinh doanh phải chịu trách nhiệm về cung
ứng vật tư cho các phân xưởng trong quá trình sản xuất, đảm bảo hoạt động sản
xuất diễn ra một cách đều đặn.Trước khi xuất hàng trả cho khách thì phòng này có
nhiệm vụ kiểm tra hàng cả về số lượng cũng như chất lượng hàng thành phẩm và
liên hệ với bộ phận hải quan, làm các thủ tục hải quan để xuất hàng cho khách.
-Phòng kỹ thuật : Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ giúp giám đốc về kỹ thuật sản
xuất và sử dụng các máy móc thiết bị nâng cao năng suất và hiệu quả lao động;
giám sát về khâu kỹ thuật trong quá trình sản xuất, tiến hành sửa chữa các thiết bị
máy móc trong phân xưởng cũng như toàn công ty.
Phòng kỹ thuật đảm bảo quản lý vận hành dây chuyền an toàn trong quá
trình sản xuất. Phòng này có nhiệm vụ thiết kế, may mẫu thử, kiểm tra mẫu sau khi
may. Lập dự án kỹ thuật cho các mã hàng khác nhau. Kiểm tra định kỳ máy móc,
trang thiết bị, phương tiện, dụng cụ sản xuất trong các phân xưởng, đảm bảo hệ
thống điện ổn định cho các phân xưởng sản xuất. Mặt khác, phòng này thực hiện
biện pháp phòng ngừa tai nạn lao động, sự cố chủ quan, phòng chống cháy nổ trong
phạm vi phân xưởng và toàn bộ công ty.
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Tiến Đại Lâm
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 10 Khoa QTKD

1.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiến Đại Lâm
Bảng 1.1: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1 Tổng doanh thu Triệu đồng 48.028 68.134 66.120
2 Chi phí bán hàng Triệu đồng 2.923 4.137 2.385
3 Chi phí quản lý Triệu đồng 1.879 5.607 4.206
4 Chi phí khác Triệu đồng 34.046 48.280 52.777
5 Tổng chi phí Triệu đồng 40.848 60.024 61.368
6 Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 5.385 6.083 3.564
( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Tiến Đại Lâm năm 2010-2012 )
Qua bảng 1.1, chúng ta có thể thấy được một cách tổng quan về tình hình
hoạt động của công ty TNHH Tiến Đại Lâm qua các năm và rút ra được những nhận
xét cụ thể:
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 11 Khoa QTKD
Biểu đồ 1.1: Doanh thu của công ty TNHH Tiến Đại Lâm ( Đơn vị: Triệu đồng )
Qua báo cáo kết quả kinh doanh tổng hợp qua các năm ta thấy, doanh thu năm
2011 và năm 2012 đã tăng một cách rõ rệt so với năm 2010. Doanh thu năm 2010 đạt
48.028 triệu đồng và năm 2011 doanh thu đã có sự tăng trưởng vượt bậc lên tới 68.134
triệu đồng tăng 42% so với năm 2010. Tuy nhiên, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh
tế, doanh thu năm 2012 đạt 66.120 triệu đồng, giảm 3% so với năm 2011.
Biểu đồ 1.2: Lợi nhuận sau thuế của công ty TNHH Tiến Đại Lâm ( Đơn vị: triệu đồng)
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Tiến Đại Lâm năm 2010-2012)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy, lợi nhuận sau thuế của năm 2011 đạt 6.038 triệu
đồng đã tăng lên 12% so với năm 2010. Năm 2012, lợi nhuận sau thuế của công ty
chỉ đạt 3.564 triệu đồng, giảm 41,4% so với năm 2011. Nguyên nhân là do, doanh
thu năm 2012 sụt giảm trong khi tổng chi phí hoạt động lại tăng lên.
Như vậy có thể thấy, trong những năm vừa qua công ty TNHH Tiến Đại Lâm
đã có những đóng góp nhất định vào sự phát triển của ngành dệt may, đồng thời góp
phần nâng cao sản lượng tiêu thụ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trên thị

trường. Tuy nhiên, trong năm 2012, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đã giảm sút đáng kể so với năm trước, một phần là do ảnh hưởng của khủng hoảng
kinh tế kéo dài, như vậy có thể thấy, năng lực hoạt động và năng lực cạnh tranh của
công ty vẫn còn hạn chế và yếu kém. Điều này đòi hỏi công ty cần phải có những
động thái quan tâm hơn nữa đến hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động của
công ty nói chung nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH Tiến Đại Lâm
1.2.1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường
Đây là một hoạt động có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp vì đây là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra dự đoán về những biến động trên thị
trường xác định nhu cầu của khách hàng, sản lượng tiêu thụ, giá bán và các quyết
định quan trọng khác trong hoạt động kinh doanh. Hiện nay, công ty TNHH Tiến
Đại Lâm đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường. Do
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 12 Khoa QTKD
vậy, công ty luôn yêu cầu các nhân viên kinh doanh thường xuyên theo dõi những
diễn biến trên thị trường để có thể đưa ra những biện pháp đối phó kịp thời. Cụ thể:
Thứ nhất, công ty thường xuyên cập nhật những thông tin mới về ngành may
mặc nói chung để có thể kiểm soát được chặt chẽ quá trình sản xuất sản phẩm. Để
giảm thiểu những ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, công ty đã tiến hành tìm
kiếm và đánh giá các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào. Bước đầu trong hoạt động
tìm kiếm, doanh nghiệp đã nhập nguyên liệu tại các doanh nghiệp dệt, may nhỏ lẻ
xung quanh địa phương. Tuy nhiên nhận thấy rằng đây là một nguồn cung ứng
không được đảm bảo về số lượng và chất lượng nguyên liệu. Bởi lẽ, quá trình hoạt
động của doanh nghiệp không ổn định do nhiều nguyên nhân như vốn đầu tư, chất
lượng và số lượng lao động…Do vậy, công ty vẫn đang nỗ lực tìm kiếm thêm
những nhà cung ứng mới ổn định hơn.
Thứ hai, công ty thường xuyên theo dõi và đánh giá tổng quan về những biến
động của ngành để nắm bắt cơ hội kinh doanh và hạn chế các đe dọa. Hiện nay, các
sản phẩm may mặc Trung Quốc đã tràn vào thị trường Việt Nam với nhiều mẫu mã

phong phú, đa dạng với một mức giá thấp hơn đã khiến cho khả năng cạnh tranh
của các doanh nghiệp trong ngành giảm sút. Điều này đã tác động đến khả năng tiêu
thụ sản phẩm của công ty TNHH Tiến Đại Lâm nói riêng và các công ty khác nói
chung. Do vậy, để kích thích tiêu thụ sản phẩm, công ty đã xây dựng và thực hiện
các chương trình khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu, tặng quà cho khách hàng cũng
như các trung gian phân phối.
Thứ ba, đứng trước những khó khăn và biến động trên thị trường, sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp gạch ngói đất sét nung ngày càng trở lên gay gắt và
quyết liệt. Hiện nay, một số doanh nghiệp trong ngành có các sản phẩm cạnh tranh
với các sản phẩm của công ty TNHH Tiến Đại Lâm như Công ty may 3-2 Quân khu
3, chi nhánh công ty may Đức Giang, chi nhánh công ty may Thăng Long…Để
nâng cao được năng lực cạnh tranh, công ty đã tiến hành nghiên cứu và đánh giá các
đối thủ về các vấn đề như: danh mục sản phẩm, hệ thống phân phối, chính sách giá,
các hoạt động xúc tiến, chăm sóc khách hàng…
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 13 Khoa QTKD
Thứ tư, khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định
các chiến lược Marketing của công ty. Vì vậy, công ty luôn tìm hiểu và phân tích sự
thay đổi về nhu cầu cũng như cách thức mua sắm của ngươi tiêu dùng. Ví dụ, trong
6 tháng đầu năm 2012, nhận thấy nhu cầu về áo Jacket của người tiêu dùng tăng
cao, công ty đã tập trung sản xuất sản phẩm này hơn so với các sản phẩm khác như
áo Jile, quần sooc, áo nỉ…vì thế sản lượng tiêu thụ tăng lên đáng kể, tăng 15% so
với kế hoạch đề ra.
Thứ năm, công ty luôn quan tâm, tìm hiểu về sự phát triển của khoa học
công nghệ và sự ra đời của các máy móc chuyên dùng. Công ty luôn cử đại diện đi
tham gia các buổi hội thảo về “ Thiết bị công nghệ ứng dụng trong ngành may mặc
“ do thành phố Hải Phòng liên kết với các nước như Đức, Nhật tổ chức. Tại đây, các
công ty đã giới thiệu các thiết bị và công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm,
mẫu mã, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường may mặc.
Tuy nhiên, hiện nay công ty TNHH Tiến Đại Lâm không có tổ chức phòng

Marketing chuyên biệt, việc nghiên cứu thị trường này được thực hiện chủ yếu
thông qua các nhân viên của công ty. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường của
doanh nghiệp chưa được thực hiện một cách có hệ thống và chiến lược rõ ràng, gây
ảnh hưởng đến hiệu quả thực hiện Marketing của công ty, các quyết định vẫn mang
nhiều tính chất định tính dựa trên kinh nghiệm hoặc các dữ liệu thống kê thực có.
Hiện nay, các nhân viên của công ty thực hiện việc thu thập thông tin thị trường qua
các cách thức như:
- Thu thập thông tin tại văn phòng: để nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị
trường, công ty đã hỗ trợ cho các nhân viên kinh doanh những máy móc thiết bị
hiện đại như máy tính cá nhân, kết nối internet, điện thoại di động…Thông qua
phương pháp này, các nhân viên có thể nghiên cứu được sự thay đổi về danh mục
sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, các phản ứng của khách hàng trước những
mẫu sản phẩm mới…Điều này sẽ giúp công ty dự báo được những biến đổi thị
trường và nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, công ty vẫn gặp phải những khó
khăn khi thu thập thông tin qua phương pháp này. Nguyên nhân là do, số lượng các
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 14 Khoa QTKD
thông tin trên internet quá nhiều, không có tính chọn lọc và còn tồn tại nhiều thông
tin gây nhiễu của đối thủ.
- Thu thập thông tin qua đội ngũ bán hàng, thành viên kênh phân phối và
khách hàng: Qua phương pháp này, công ty có thể nắm bắt được tình hình tiêu thụ
tại các thị trường, thu thập được những phản hồi của khách hàng và đại lý về chất
lượng, mẫu mã sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, những đánh giá của khách
hàng về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng. Công ty TNHH Tiến Đại
Lâm chủ yếu sử dụng thông tin từ lực lượng bán hàng của mình. Mặc dù vậy, số
lượng và chất lượng các thông tin này không được cung cấp thường xuyên, không
đảm bảo tính chính xác và kịp thời, điều này gây ảnh hưởng đến khả năng dự đoán
trước những biến động trên thị trường của doanh nghiệp.
1.2.2.Thực trạng hoạt động chiến lược Marketing mix tại công ty TNHH Tiến
Đại Lâm

1.2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Nguyên liệu
Thiết kế giác sơ đồ mẫu
Công đoạn cắt
Công đoạn thêu
Công đoạn giặt
Công đoạn in
Công đoạn mài
Công đoạn may
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 15 Khoa QTKD
Thùa, đính
Là
Gập, gói, đóng hộp
Thành phẩm nhập kho
Sơđồ 1.2: Quy trình công nghệ thực hiện sản xuất
Chiến lược sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan
trọng nhất trong chiến lược Marketing mix của công ty trong các năm qua, là vấn đề
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 16 Khoa QTKD
sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến hoạt động của các bộ phận
khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng.
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 17 Khoa QTKD
• Thực trạng chất lượng sản phẩm
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về chất lượng sản phẩm. Quan điểm siêu
việt cho rằng chất lượng là sự tuyệt vời và hoàn hảo nhất của sản phẩm. Quan điểm
xuất phát từ sản phẩm lại cho rằng chất lượng sản phẩm được phản ánh bởi các
thuộc tính đặc trưng của sản phẩm đó. Theo quan niệm của các nhà sản xuất thì chất
lượng sản phẩm là sự hoàn hảo và phù hợp của một số sản phẩm với một tập hợp

các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn hoặc quy cách đã được xác định trước. Xuất phát từ
người tiêu dùng chất lượng được định nghĩa là sự phù hợp của sản phẩm với mục
đích sử dụng của người tiêu dùng. Nhưng tất cả các quan điểm đó đều nêu lên vai
trò quan trọng của chất lượng sản xuất kinh doanh. Chất lượng hiện nay được coi là
vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Xuất phát từ vai trò to lớn đó công ty TNHH
Tiến Đại Lâm đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nói chung và chất
lượng sản phẩm may nói riêng.
Một trong những yếu tố đầu vào tham gia cấu thành sản phẩm may và hình
thành các thuộc tính chất lượng là nguyên vật liệu. Vì vậy đặc điểm và chất lượng
nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Mỗi loại nguyên vật
liệu khác nhau sẽ hình thành những đặc tính chất lượng khác nhau. Tính đồng nhất
và tiêu chuẩn hóa của nguyên vật liệu là cơ sở quan trọng để ổn định chất lượng sản
phẩm. Để thực hiện mục tiêu chất lượng đặt ra cần tổ chức tốt hệ thong cung ứng
nguyên vật liệu, đảm bảo đầy đủ cho quá trình sản xuất. Nguyên vật liệu trong xí
nghiệp hiện nay bao gồm: vải và các phụ kiện như cúc, chỉ…
• Để đánh giá chất lượng sản phẩm may, công ty TNHH Tiến Đại Lâm sử dựng một
số các chỉ tiêu sau:
-Tiêu chuẩn về quy cách, quy định các dãy số, kích thước sản phẩm, chi tiết,
bộ phận nguyên vật liệu: Tiêu chuẩn về thông số, kích thước cơ bản của đối tượng
như size áo sơ mi, quần âu, size áo Jacket…trên cơ sở đó lập lên các kiểu, loại,
dạng, màu sắc cụ thể cho từng sản phẩm.
-Tiêu chuẩn về yêu cầu kỹ thuật: Đó là những tiêu chuẩn quy định những yêu
cầu cơ bản về vấn đề sử dụng sản phẩm thoải mái, sang trọng, lịch thiệp…
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 18 Khoa QTKD
-Tiêu chuẩn về nhãn hiệu và bao bì: Đối với hàng hoá, bao bì đóng vai trò vô
cùng quan trọng. Nó cũng đóng góp một phần vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Vì khách hàng luôn có những mong muốn về sản phẩm như chất lượng cao, sản
phẩm đẹp nhưng bao bì đóng gói cũng phải đẹp, ấn tượng. Chính vì vậy, Công ty rất
quan tâm đến vấn đề đóng gói, mỗi loại sản phẩm của mình Công ty đều có loại bao

bì đóng gói riêng.
Các sản phẩm may mặc của công ty được đóng gói trong hộp nilông cứng,
trong suốt, trong và ngoài hộp nilông Công ty không thực hiện trang trí bằng các
loại hoa văn, các chi tiết phụ hoặc màu sắc. Phương pháp đóng gói này chỉ tạo điều
kiện cho khách hàng quan sát được sản phẩm một cách dễ dàng nó chưa góp phần
nâng cao hình ảnh chất lượng cho sản phẩm, không tạo điều kiện cho quảng cáo
trên sản phẩm và việc thực hiện các ý đồ Marketing.
Tuy nhiên, hiện nay nguồn cung ứng nguyên vật liệu vải của công ty còn gặp
nhiều khó khăn trong việc tìm nguồn vải ổn định vì thế chất lượng sản phẩm giảm
sút. Điều này cho thấy, công tác quản lý chất lượng sản phẩm của công ty vẫn còn
yếu kém và nhiều hạn chế cần phải khắc phục nhằm nâng cao và đảm bảo sự ổn
định về chất lượng sản phẩm. Cụ thể:
-Tìm được nguồn cung ứng nguyên vật liệu đảm bảo về chất lượng và mẫu
mã, chủng loại.
-Trình độ chuyên môn của công nhân tại công ty chưa cao và không đồng
đều, tỷ lệ người lao động có trình độ đại học còn ít so với yêu cầu. Điều này đòi hỏi
công ty phải nâng cao chất lượng đội ngũ lao động trực tiếp tham gia vào hoạt động
sản xuất.
• Thực trạng danh mục sản phẩm
Chủng loại sản phẩm may mặc của công ty khá là đa dạng và phong phú,
phục vụ nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Các sản phẩm chủ yếu đó là áo sơ mi,
áo Jacket, quần âu, áo nỉ.
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 19 Khoa QTKD
Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng được phát triển, nếu như trước
đây công ty chỉ kinh doanh áo Jacket thì nay công ty đã thực hiện đa dạng hóa với
nhiều chủng loại, nhiều màu sắc và nhiều kích cỡ khác nhau phục vụ cho nhu cầu
của khách hàng.
Tuy nhiên, để nâng cao được khả năng cạnh tranh, danh mục sản phẩm của
công ty vẫn còn một số hạn chế cần quan tâm:

-Thứ nhất, chiều rộng mỗi tuyến sản phẩm may mặc là hẹp, hầu hết là các
tuyến sản phẩm chỉ có một hoặc một vài nhãn hiệu như áo sơ mi, quần âu, váy
.Mỗi khách hàng chỉ có một vài nhãn hiệu để lựa chọn cho mỗi nhu cầu của mình.
Ví dụ một khách hàng nam giới khi có nhu cầu về một chiếc quần dài thì anh ta chỉ
có 2 nhãn hiệu để lựa chọn đó là quần âu hoặc Pijama.
-Thứ hai, các kiểu dáng mẫu mã sản phẩm của công ty chưa phong phú, chưa
đáp ứng được tất cả nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần
thực hiện hoạt động cải tiến mẫu mã sản phẩm, tạo ra những sản phẩm mới có kiểu
dáng độc đáo, khác biệt nhằm thu hút khách hàng.
• Thực trạng nghiên cứu sản phẩm mới
Sơ đồ 1.3: Quy trình nghiên cứu sản phẩm mới
Hình thành ý tưởng
Lựa chọn ý tưởng
Phát triển và thử nghiệm
Hoạch định chiến lược Marketing
Phân tích kinh doanh
Phát triển sản phẩm
Thử nghiệm thị trường
Thương mại hóa sản phẩm
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 20 Khoa QTKD
Năm 2012, đứng trước nhu cầu của người tiêu dùng, công ty đã tiến hành
nghiên cứu, đánh giá, phân tích quy trình sản xuất của sản phẩm may bộ thể thao
phục vụ cho giới trẻ. Mặc dù, những sản phẩm này đã xuất hiện trên thị trường khá
lâu. Tuy nhiên, hiện nay, công tác nghiên cứu sản phẩm mới của công ty vẫn chưa
được quan tâm và đầu tư đúng mức. Trong khi dam mục sản phẩm của công ty vẫn
còn hạn hẹp so với các đối thủ cạnh tranh, thì đây chính là hoạt động hết sức cần
thiết nhằm mở rộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Hoạt động nghiên cứu sản
phẩm của công ty mới chỉ dừng lại ở khâu nghiên cứu thị trường và hình thành ý
tưởng. Thực trạng này tại công ty xuất phát từ nhiều nguyên nhân bên trong doanh

nghiệp, cụ thể:
- Trong cơ cấu của doanh nghiệp vẫn chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển riêng
biệt, nó chỉ là một chức năng của phòng kỹ thuật. Nhiệm vụ chính của bộ phận này
chủ yếu là kiểm tra hoạt động của máy móc thiết bị nhằm đảm bảo chất lượng cho
sản phẩm.
- Nguồn lực về tài chính của công ty không đủ mạnh để có thể tiến hành các hoạt
động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
Đứng trước những biến động mạnh mẽ trên thị trường, công ty TNHH Tiến
Đại Lâm đã từng bước nâng cao chất lượng, bổ sung loại sản phẩm mới, xây dựng
các loại sản phẩm ở nhiều khúc thị trường khác nhau, từ trung bình đến cao cấp, đầy
đủ chủng loại đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Mặc dù vẫn còn một số hạn
chế nhưng các sản phẩm của doanh nghiệp đã được người tiêu dùng chấp nhận và
đánh giá cao.
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 21 Khoa QTKD
1.2.2.2. Chiến lược giá
Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing mix tạo ra thu nhập và là một trong
những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng
không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Đồng thời
việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra cho những
người làm công tác Marketing.
Sơ đồ 1.4: Quy trình định giá
Lựa chọn mục tiêu
Xác định nhu cầu
Phân tích chi phí
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn pp định giá
Quyết định giá
Chiến lược giá cả cùng với chiến lược sản phẩm, đặc biệt là chất lượng sản
phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính của công ty. Khi thực hiện chiến lược giá công

ty cần xem xét dựa trên các vấn đề sau:
• Mục tiêu định giá:
Công ty luôn nỗ lực để đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao
với một mức giá trung bình nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và đồng thời củng
cố thương hiệu. Bởi vậy, mục tiêu định giá của công ty là: thực hiện cạnh tranh về
giá. Tuy nhiên, hiện nay, mức giá của doanh nghiệp vẫn đang ở mức cao, do vậy,
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 22 Khoa QTKD
mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp là tìm các giải pháp nhằm giảm giá thành, hạ
giá bán.
• Phương pháp định giá
Mặc dù công ty định hướng hoạt động và sản xuất theo nhu cầu thị trường
nhưng việc định giá của công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi. Chi phí là
một yếu tố quan trọng trong mức giá của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu
của giá.
Giá bán sản phẩm = giá thành sản phẩm + lợi nhuận
Giá thành sản phẩm = chi phí sản xuất + chi phí bán hàng + chi phí quản lý
Ngoài ra khi định giá, công ty còn tính đến các yếu tố như: giá cả năm trước,
thị trường tiêu thụ năm trước, xu hướng biến động giá của nguyên liệu đầu vào, các
quy định về định giá của công ty…
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 23 Khoa QTKD
Bảng 1.2: Giá bán một số loại sản phẩm
STT Dòng sản phẩm Gía bán
1 Áo Jacket 150.000 – 250.000đ
2 Áo sơmi 180.000 – 300.000đ
3 Quần âu 200.000 – 400.000đ
4 Áo nỉ 100.000đ – 200.000đ
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
• Thực trạng điều chỉnh, thay đổi giá

Công ty luôn cố gắng đầu tư công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học
kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao với giá thấp hơn để giảm giá
thành sản xuất. Tất nhiên sản phẩm của công ty không thể giảm giá mạnh vì tâm lý
người tiêu dùng Việt Nam cho rằng giá hàng thấp là hàng chất lượng tồi nên không
mua nữa. Sự chấp nhận giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty thể
hiện sự đúng đắn của công ty trong việc quyết định giá một cách linh hoạt, nhưng
đó là những người tiêu dùng lẻ còn đối với khách hàng lớn và đại lý thì có mức giá
khác. Đối với cửa hàng đại lý công ty áp dụng những mức hoa hồng luỹ tiến nhằm
kích thích tiêu thụ. Mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng phụ thuộc vào doanh
số bán của cửa hàng. Để tăng cường tiêu thụ và thúc đẩy hoạt động kinh doanh,
công ty còn áp dụng chính sách cửa hàng giá cả như sau:
- Khách mua 100- 300 sản phẩm được giảm giá 3%.
- Khách mua 300- 1000 sản phẩm được giảm giá 5%.
- Khách mua 1000- 2000 sản phẩm được giảm giá 7%.
- Khách mua 2000 sản phẩm trở lên được giảm giá 10%.
Giá cả sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm, vào cuối vụ hàng
hoá còn tồn nhiều thì sản phẩm được giảm giá để kích thích tiêu thụ hoặc đem
những sản phẩm tồn kho về các vùng nông thôn để bán với mức giá rẻ. Vào những
dip lễ, tết công ty có những đợt khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng, giảm giá từ 10
- 15% tuỳ theo doanh số mà khách giảm giá.
• Cạnh tranh qua giá:
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 24 Khoa QTKD
Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời những khách hàng công
nghiệp đã từng mua sản phẩm của công ty hoặc khách hàng tiềm năng nhằm giữ
mối quan hệ và xúc tiến bán hàng thì công ty bán chiết khấu, nghĩa là khi khách
hàng mua nhiều sẽ được hưởng một tỷ lệ giảm giá từ 3 - 5% giá trị mua. Cách bán
hàng chiết khấu của công ty giống như thông thường nghĩa là trên hoá đơn người
mua được giữ nguyên nhưng sau đó người mua nhận một phần chiết khấu từ người
bán và ký hoá đơn của người bán.

• Quản lý giá
Vì các đại lý và cửa hàng của công ty được hưởng tỷ lệ hoa hồng theo doanh
số nên mức giá được công ty quản lý rất chặt chẽ, các đại lý và cửa hàng chỉ được
bán đúng giá của công ty đã đặt ra tại các vùng có một hệ thống quản lý đại lý nên
việc định giá đến tay người tiêu dùng cuối cùng được đảm bảo. Có thể nói, sự phát
triển thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua là
do công ty có một chính sách giá cả hợp lý và ổn định, hấp dẫn như vậy.
1.2.2.3. Chiến lược phân phối
Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing mix, nó bao gồm
những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa ra sản phẩm đến những
nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng. Hầu hết những người sản
xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người trung
gian Marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức,
lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình.
Những quyết định quan trọng nhất trong chiến lược phân phối là các quyết
định về kênh phân phối. Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức hoặc cá nhân
cùng thực hiện các khâu chuyển giao quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay dịch
vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc của một kênh phân phối
bao gồm:
Nhà sản xuất
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12
Chuyên đề tốt nghiệp 25 Khoa QTKD
Người tiêu dùng
Phạm Thị Mai Lớp QTMA-K12