Kế hoạch kinh doanh

KẾ HOẠCH KINH DOANH 2010


PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
1
6

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
Sản phẩm sơn môi trường mà doanh nghiệp chúng tôi sản xuất ra thị
trường với mục tiêu đem đến cho khách hàng sự an toàn khi sử dụng, bảo đảm
sức khỏe cho con người. Ngày nay, khi cuộc sống người dân ngày càng được
nâng cao, người ta luôn muốn xây dựng cho mình một ngôi nhà sang trọng thể
hiện được tính cách của chủ nhà.Bên cạnh đó, ta cũng nhận thấy rằng con người
luôn có nhu cầu mua các sản phẩm không những đáp ứng mong muốn thiết thực
của mình mà còn tạo cho người sử dụng một cảm giác an tâm khi sử dụng sản
phẩm. Chính điều đó, sản phẩm sơn cung cấp cho xây dựng ngày càng đa dạng
về mẫu mã và công dụng. Với chức năng độc đáo mà sản phẩm sơn môi trường
của doanh nghiệp chúng tôi cung cấp cho thị trường sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh
được thị trường và nhận được lòng tin của người tiêu dùng. Thị trường kinh
doanh và thị phần của doanh nghiệp sẽ ngày càng mở rộng hơn.
1. Phân đoạn thị trường
a. Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý
Đây là phương pháp thông thường nhất, và đây là sản phẩm công nghiệp
nên sản phẩm của Doanh nghiệp hầu như bao phủ khắp các tỉnh thành trong cả
nước. Thị trường của Doanh nghiệp tập trung chủ yếu là các tỉnh thành phía
Nam, các khu đô thị lớn mà trọng điểm là thành phố Hồ Chí Minh, sau đó
doanh nghiệp sẽ phát triển ra các các thị trường khác trên cả nước như:
- Khu vực miền Trung trọng điểm là: Đà Nẵng, Huế, Nha Trang, …
- Khu vực miền Bắc trọng tâm là: Hà Nội, Hải Dương và các tỉnh lân cận.
Rồi những khu vực này được đánh giá theo tiềm năng phát triển của
chúng bằng cách khảo sát những vấn đề: tình hình kinh tế của từng khu vực, xu

hướng ưa chuộng và sử dụng kiểu cách của người dân. Một Doanh nghiệp cung
KẾ HOẠCH KINH DOANH 2010


PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
1
7

cấp vật liệu Hóa xây dựng có thể quan tâm đến một vùng địa lý rộng lớn và tiềm
năng về nhu cầu xây dựng của cư dân trong vùng để có chiến lược đáp ứng một
cách tốt nhất.
Một trong những nguyên do khiến Doanh nghiệp thường dùng phương
pháp này là để tiện lợi phân loại khách hàng thực thụ và khách hàng tiềm tàng
theo khu vực địa lý, rồi dựa vào đó mà tiếp xúc với khách. Thị trường phân chia
theo địa lý cũng dễ đo lường và các thống kê do chính quyền hoặc các nhóm
khác cung cấp cũng đều phân chia theo khu vực địa lý.
Vì khách thực thụ và khách tiềm tàng thường trú trong cùng một khu vực
địa lý như vậy có thể có dị biệt to lớn về thu nhập gia đình, tuổi tác và các vấn
đề nhân khẩu học tương tự.Những thông tin này chỉ để bổ sung cho các phương
pháp phân chia khác. Do đó tốt nhất là kết hợp phương pháp phân chia theo khu
vực địa lý với các phương pháp phân chia khác.
b. Phân đoạn thị trường theo yếu tố thu nhập
Thu nhập của nhiều gia đình cả những gia đình nông dân nước ta cũng đã
có bước tăng đáng kể. Chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao, dẫn đến
việc chi trả tiêu dùng cho những sản phẩm đắt tiền, hàng xịn cũng là điều dễ
thấy. Tuy vậy, thu nhập thường không được phân bổ đều về mặt địa lý. Các
vùng thu nhập cao thường được các nhà marketing chú ý nhiều hơn. Ngoài thu
nhập chính thức, các gia đình và cá nhân còn có thể có thu nhập từ nhiều nguồn
khác tạo thành khái niệm “thu nhập ngầm” hay thu nhập ngoài hay thu nhập “tự
do”. Sự mua sắm nhiều loại hàng chất lượng thường bắt nguồn từ các thu nhập

ngầm này. Khái niệm “cái cần thiết” cũng thay đổi tuỳ theo gia đình và thu nhập.
Việc tu sửa, trang trí hay xây mới nhà cửa giữa một thành phố lớn là cả một vấn
đề của một gia đình có thu nhập chính thức nhưng có thể lại là cái bình thường
của một gia đình giàu có hơn.
KẾ HOẠCH KINH DOANH 2010


PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
1
8

2. Phân tích ngành
a. Đặc điểm của khách hàng
Ngành sơn là một ngành hàng đặc biệt so với các ngành khác. Khác ở chỗ
khách hàng hay các chủ đầu tư là người có nhu cầu mua hàng nhưng lại bị chi
phối nhiều bởi các nhà tư vấn thiết kế xây dựng và người thi công trực tiếp.
Khách hàng hay các chủ đầu tư là những người ra quyết định cuối cùng về việc
chủng loại sản phẩm nào được sử dụng để thi công hạng mục công trình của họ.
Tuy nhiên, do nhu cầu về xây dựng đối với mỗi người là rất ít và thường có kiến
thức rất ít về thị trường sơn vốn phong phú, phức tạp và biến đổi không ngừng,
và họ thật sự cũng không biết chính xác loại sản phẩm nào, nhãn hiệu nào là
phù hợp với hạng mục công trình của họ cũng như đâu là thương hiệu của nhà
sản xuất có uy tín và chất lượng. Trong khi đó, những nhà tư vấn thiết kế xây
dựng, những người trực tiếp thi công lại có kiến thức cụ thể về vấn đề này do đã
có quá trình dài trực tiếp sử dụng các nhãn hiệu của các nhà sản xuất khác nhau
trên thị trường. Do đó, để giảm rủi ro trong quá trình lựa chọn, khách hàng
thường có khuynh hướng tham khảo ý kiến từ các nhà tư vấn, các thợ thi công.
Tóm lại, những người thiết kế, các thợ thi công là người có ảnh hưởng
lớn tới quyết định mua hàng của khách hàng trong lĩnh vực sơn.
Các đại lý bán sơn và vật liệu xây dựng cũng là một trong những nhân tố

tác động đến quá trình mua hàng của khách hàng.
Vậy nên, công tác tiếp thị và quảng bá trong ngành hàng cũng khác. Các
nhà Marketing trong ngành song song với việc quảng bá thương hiệu rộng rãi
đến khách hàng - người có nhu cầu xây dựng, một mặt phải tập trung làm
marketing với những đối tượng là những nhà tư vấn thiết kế xây dựng, các nhà
thầu, các thợ thi công.
b. Các kiểu phân phối
KẾ HOẠCH KINH DOANH 2010


PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
1
9

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và
vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm
đạt được hiệu quả tối đa với các phí tổn tối thiểu.
Thực tế cho thấy hàng hóa cho dù tốt hay rẻ đến mấy cũng khó có thể tiêu
thụ nhanh nếu không biết cách tổ chức chính sách phân phối phù hợp. Vì vậy
đối với một doanh nghiệp để thực hiện việc phân phối nào là phù hợp, có hiệu
quả nhất, với điều kiện và khả năng của một doanh nghiệp mới thành lập đang
là một thách thức.
Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh
phân phối khác nhau và mỗi kênh sẽ có một số lượng thành viên nhất định
được phân bố trên nhiều khu vực thị trường khác nhau góp phần đẩy nhanh
việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh
phân phối cho phép doanh nghiệp cùng một lúc có thể tiếp cận nhiều thị trường
khác nhau đáp ứng được nhu cầu của nhiều loại khách hàng.
Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp trên thị trường. Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập và
cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh
tranh trên thị trường do vậy doanh nghiệp có thể chủ động trong việc thực hiện
các biện pháp marketing hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới phân
phối sẽ giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm
của doanh nghiệp cũng như gây dựng được một hình ảnh tốt về doanh nghiệp.
Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệp có
thể giảm được chi phí, do các trung gian là những người có kinh nghiệm trong
việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm được một phần và khả năng
cạnh tranh được tăng lên.
KẾ HOẠCH KINH DOANH 2010


PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
2
0

Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình
chuyên môn hoá, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể chuyên tâm vào việc nghiên
cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải lo lắng về
việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các nhà phân phối trung gian do được
chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trường mục tiêu. Họ
có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ được
phân phối một cách có hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
trong kinh doanh, thì doanh nghiệp phải thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm.
Muốn vậy thì doanh nghiệp cần phải sử dụng nhiều hình thức bán hàng.Doanh
nghiệp sẽ sử dụng các hình thức bán hàng sau:
 Bán lẻ
 Bán sỉ

Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn thực hiện chính sách phân phối rộng rãi,
sẵn sàng ký hợp đồng phân phối với những đại lý, nếu khi đại lý đủ điều kiện
mà doanh nghiệp đề ra. Như chúng ta đã biết mỗi vùng miền đều có những đặc
điểm về địa lý, kinh tế, văn hóa xã hội khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp sử
dụng kênh phân phối sản phẩm cho mỗi tỉnh thành cũng khác nhau.Doanh
nghiệp sử dụng kênh phân phối như sau:



Theo ước tính doanh nghiệp sẽ có khoảng hơn 200 đại lý trên khắp cả nước
và 4 chi nhánh đó là: chi nhánh Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng và
Đà Nẵng. Các đại lý chịu sự quản lý của các chi nhánh theo từng vùng mà

DOANH
NGHIỆP
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ