giải pháp mở rộng thị trường bán lẻ cho hệ thống siêu thị co.opmart trên địa bàn thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
  


HUỲNH KIM LIÊN


GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CHO HỆ
THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TRÊN ðỊA BÀN
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH


LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC


Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.34.05



Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN QUỐC CHỈNH



HÀ NỘI - 2011
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

i

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu,
kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược bảo vệ một
học vị khoa học hoặc công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào.
Các thông tin trích dẫn trong luận văn này ñều ñã ñược trân trọng chỉ rõ nguồn
gốc.

Tác giả luận văn




HUỲNH KIM LIÊN







Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

ii
LỜI CẢM ƠN



Trong quá trình học tập và thực hiện ñề tài, tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ
nhiệt tình và ñóng góp quý báu của nhiều tập thể và cá nhân.
Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc ñến Quý Thầy, Cô giáo

trong Khoa Kế toán - Quản trị Kinh doanh, Viện ñào tạo sau ñại học Trường
ðại học Nông nghiệp Hà Nội, ñã giúp tôi hoàn tất quá trình học tập và thực hiện
luận văn.
ðặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành ñến TS. Nguyễn Quốc
Chỉnh người Thầy ñã trực tiếp hướng dẫn và giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình
học tập, nghiên cứu ñề tài và hoàn thành luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn Lãnh ñạo Liên hiệp hợp tác xã Thương mại
Thành phố Hồ Chí Minh, Ban Giám ñốc cùng các anh, chị, em Phòng Kế hoạch
ðầu tư ñã tạo mọi ñiều kiện tốt nhất, giúp ñỡ tôi trong thời gian tôi thu thập tài
liệu nghiên cứu cũng như trong quá trình hoàn thành luận văn này.
Xin chân thành cảm ơn gia ñình, bạn bè ñã luôn ở bên tôi, ñộng viên, chia
sẽ và tạo ñiều kiện cho tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu luận văn
này.
Tác giả luận văn



Huỳnh Kim Liên


Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ðOAN I

LỜI CẢM ƠN II

DANH MỤC CÁC BẢNG VII

DANH MỤC BIỂU ðỒ VIII

DANH MỤC SƠ ðỒ, HÌNH IX

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT X

1. MỞ ðẦU 1

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1. Mục tiêu chung 2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể 2

1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1. ðối tượng nghiên cứu 2

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu 2

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4

2.1. Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt ñộng bán lẻ 4

2.1.1. Lý luận chung về thị trường 4

2.1.1.1. Khái niệm về thị trường 4

2.1.1.2. Phân loại thị trường 4

2.1.1.3. Vai trò và chức năng của thị trường 6

2.1.2. Lý luận về hoạt ñộng bán lẻ 10

2.1.2.1. Khái niệm bán lẻ 10

2.1.2.2. Vai trò của bán lẻ 10

2.1.2.3. Chức năng chủ yếu của hoạt ñộng bán lẻ 11

2.1.2.4. Nguyên tắc bán lẻ 13

2.1.2.5. Các hình thức bán lẻ phổ biến 13

2.1.2.6. Vai trò của hệ thống bán lẻ ñối với doanh nghiệp 15

2.2. Mở rộng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng ñến việc mở rộng thị trường
bán lẻ của doanh nghiệp 16

2.2.1. Quan ñiểm về mở rộng thị trường bán lẻ của Doanh nghiệp 16

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

iv
2.2.2. Nhân tố chủ yếu ảnh hưởng ñến việc mở rộng thị trường của doanh
nghiệp 19

2.2.2.1. Môi trường vĩ mô 19

2.2.2.2. Môi trường vi mô 21

2.2.2.3. Các yếu tố bên trong bản thân doanh nghiệp 23

2.3. Cơ sở thực tiễn của vấn ñề nghiên cứu 26

2.3.1. Kinh nghiệm mở rộng thị trường bán lẻ ở các nước trên thế giới 26

2.3.1.1. Kinh nghiệm mở rộng thị trường của Wal-Mart 27

2.3.1.2. Kinh nghiệm mở rộng thị trường của tập ñoàn Carrefour 30

2.3.2. Thị trường bán lẻ ở Việt Nam và Thành phố Hồ Chí Minh 31

2.3.2.1. Khái quát về thị trường bán lẻ ở Việt Nam 31

2.3.2.2. Sự phát triển của thị trường bán lẻ trên ñịa bàn Thành phố Hồ Chí
Minh 32

3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34

3.1. ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 34

3.1.1. Một số ñặc ñiểm kinh tế - xã hội của Thành phố Hồ Chí Minh 34

3.1.1.1. ðiều kiện tự nhiên 34

3.1.1.2. Tình hình kinh tế xã hội của thành phố 34

3.1.2. Một số ñặc ñiểm cơ bản về Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại thành phố
Hồ Chí Minh (Saigon Co.op) 37

3.1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển 37

3.1.2.2. Nguyên tắc hoạt ñộng 41

3.1.2.3. Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu 41

3.1.2.4. Vai trò và quyền hạn 42

3.1.2.5. Cơ cấu tổ chức quản lý Liên hiệp của Hợp tác xã Thành Phố 43

3.1.3. Giới thiệu về hệ thống siêu thị Co.opMart 48

3.1.4. Tình hình lao ñộng 50

3.1.5. Tình hình vốn và tài sản 54

3.2. Phương pháp nghiên cứu 56

3.2.1. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu 56

3.2.2. Phương pháp phân tích số liệu 57

3.2.2.1. Phương pháp thống kể mô tả 57

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

v

3.2.2.3. Phương pháp so sánh 57

3.2.2.4. Phân tích Swot 58

4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 59

4.1. Thực trạng hoạt ñộng kinh doanh của hệ thống siêu thị Co.opMart 59

4.1.1. Thực trạng doanh thu của hệ thống qua các năm 59

4.1.2. Thực trạng khách hàng của hệ thống qua các năm 61

4.1.3. Thực trạng hàng hóa kinh doanh tại hệ thống siêu thị Co.opMart qua
các năm 63

4.1.3.1. Ngành hàng thực phẩm 64

4.1.3.2. Ngành hàng phi thực phẩm 65

4.1.4. Tỷ trọng ngành hàng qua các năm 67

4.2. Thực trạng mở rộng thị trường bán lẻ của hệ thống siêu thị Co.opMart 69

4.2.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng 69

4.2.1.1. Thực trạng mở rộng thị trường trên phạm vi cả nước của hệ thống
siêu thị Co.opMart 69

4.2.1.2. Thực trạng mở rộng thị trường trên ñịa bàn Thành phố Hồ Chí Minh
của hệ thống siêu thị Co.opMart 71

4.2.1.3. Thực trạng mở rộng thị trường theo khu vực 75

4.2.1.4. Tăng cường công tác liên doanh liên kết trong tiêu thụ sản phẩm 77

4.2.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu 79

4.2.2.1. ða dạng hóa các loại hình kinh doanh 79

4.2.2.2. ða dạng hóa sản phẩm 80

4.2.2.3. Mở rộng ñối tượng khách hàng thông qua việc phát triển phương thức
bán hàng trực tuyến 81

4.2.2.4. Công tác phát triển hàng nhãn riêng của hệ thống Co.opMart 82

4.2.2.5. Tăng cường dịch vụ cộng thêm cho khách hàng 83

4.2.2.6. Tăng cường chất lượng phục vụ 85

4.2.2.7. Tăng cường hoạt ñộng marketing 87

4.2.2.8. ðánh giá của khách hàng về hệ thống theo các yếu tố khảo sát 91

4.3. Các yếu tố ảnh hưởng ñến sự mở rộng thị trường bán lẻ của hệ thống siêu
thị Co.opMart 97

4.3.1. Môi trường vĩ mô 97

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

vi
4.3.2. Môi trường vi mô 100

4.3.3. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 106

4.4. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho hệ thống siêu thị
Co.opMart 108

4.4.1. Các căn cứ xây dựng giải pháp 108

4.4.1.1. Mục tiêu và phương hướng mở rộng thị trường của Saigon Co.op 108

4.4.1.2. Kết quả phân tích ma trận SWOT của công ty 112

4.4.2. . Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường bán lẻ cho hệ thống
siêu thị Co.opMart 114

4.4.2.1. Áp dụng chiến lược giá thu hút khách hàng 114

4.4.2.2. Tăng cường chiến lược hàng hóa 116

4.4.2.3. Tăng cường công tác Marketing 118

4.4.2.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ 120

4.4.2.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 122

4.4.2.6. Các biện pháp khác 123

5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 124

5.1. Kết luận. 124

5.2 . Kiến nghị 125

5.2.1. Kiến nghị với Saigon Co.op 125

5.2.2. Kiến nghị với nhà nước 126

TÀI LIỆU THAM KHẢO 128

PHỤ LỤC 01 130

PHỤ LỤC 02 133


Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

vii

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Hệ thống siêu thị Co.opMart thuộc Saigon Co.op 49

Bảng 3.2: Tình hình lao ñộng của Saigon Co.op 51

Bảng 4.1: Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của hệ thống siêu thị Co.opMart 59

Bảng 4.2: Doanh thu ngành hàng của hệ thống Co.opMart năm 2008-2010 . 63

Bảng 4.3: Tỷ trọng doanh thu ngành hàng của hệ thống Co.opMart 67

Bảng 4.4: Thị phần các Siêu thị kinh doanh trên ñịa bàn Tp.HCM 71

Bảng 4.5 : Hệ thống siêu thị Co.opMart trên ñịa bàn TP.HCM 73

Bảng 4.6: Số siêu thị tăng trưởng qua các năm tại các khu vực 75

Bảng 4.7: Số cửa hàng Co.op và Co.opFood tăng trưởng qua các năm 80

Bảng 4.8: Số mặt hàng kinh doanh của Co.opMart qua các năm 80

Bảng 4.9: Doanh thu hàng nhãn riêng của hệ thống siêu thị Co.opMart 82

Bảng 4.10: Số lượng khách hàng thân thiết, thành viên 83

Bảng 4.11: Phân tích ma trận SWOT của Co.opMart 112



Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

viii
DANH MỤC BIỂU ðỒ

Biểu ñồ 3.1: Số lượng cán bộ nhân viên Saigon Co.op 50

Biểu ñồ: 3.2. Tình hình biến ñộng lao ñộng theo trình ñộ tại Saigon Co.op 52

Biểu ñồ 3.3: Tình hình biến ñộng lao ñộng theo giới tính của Saigon Co.op53

Bảng 4.1: Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của hệ thống siêu thị Co.opMart 59

Biểu ñồ 4.1: Doanh thu Saigon Co.op và hệ thống siêu thị Co.opMart 60

Biểu ñồ 4.2: Lượng khách trung bình/ngày của toàn hệ thống Co.opMart 62

Biểu ñồ 4.3: Số siêu thị Co.opMart phát triển giai ñoạn năm 1996 ñến năm 2010 70

Biểu ñồ 4.4: Thị phần của Hệ thống siêu thị Co.opMart 72

Biểu ñồ 4.5: Số lượng siêu thị phát triển qua các năm trên ñịa bàn TP.HCM74

Biểu ñồ 4.6: Tỷ trọng khách hàng tham gia chương trình TV/VIP-KHTT
Co.opMart 85

Biểu ñồ 4.7: Phương tiện thông tin ñược khách hàng quan tâm 88

Biểu ñồ 4.8: Tỷ trọng khách hàng nhận CNMS của hệ thống siêu thị
Co.opMart 89

Biểu ñồ 4.9: ðánh giá của khách hàng về chương trình khuyến mãi của hệ
thống Co.opMart 90

Biểu ñồ 4.10: Các yếu tố quan tâm của khách hàng khi mua sắm tại
Co.opMart 92

Biểu ñồ 4.11: ðánh giá của khách hàng cho các tiêu chí khảo sát tại
Co.opMart 94

Biểu ñồ 4.12: ðánh giá của khách hàng ñối với từng loại nhân viên siêu thị 95

Biểu ñồ 4.13: Mức ñộ hài lòng của khách hàng ñối với các yếu tố 96

Biểu ñồ 4.14: Chiến lược phát triển mạng lưới siêu thị của Hệ thống siêu thị
Co.opMart ñến 2015 112


Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

ix
DANH MỤC SƠ ðỒ, HÌNH

Sơ ñồ 3.1: Cơ cấu Bộ máy quản lý của Saigon Co.op …44
Hình 3.1: Ma trận SWOT ……. 58


Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

x

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

AVR Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam
CNMS Cẩm nang mua sắm
Co.opFood Cửa hàng thực phẩm an toàn Co.opFood
Co.opMart Hệ thống siêu thị Co.opMart

DN Doanh nghiệp
DT Doanh thu
DV Dịch vụ
HðKD Hoạt ñộng kinh doanh
HTX Hợp tác xã
ICA Liên minh Hợp tác xã Quốc tế
KD Kinh doanh
KH Khách hàng
KHTV-TT Khách hàng thành viên - thân thiết
KM Khuyến mãi
Liên hiệp Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại Thành phố Hồ Chí Minh
LN Lợi nhuận
PTTT Phương tiện thông tin
Saigon Co.op Saigon Union Of Trading Cooperatives
SCID Công ty cổ phần ñầu tư phát triển Saigon Co.op
SGGP Sài gòn Giải phóng
SGTT Sài Gòn Tiếp thị
TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
TTTM Trung tâm thương mại
VDA Công ty cổ phần ñầu tư và phát triển hệ thống phân phối Việt Nam
VSATTP Vệ sinh an toàn thực phẩm

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

1

1. MỞ ðẦU
1.1. Tính cấp thiết của ñề tài
Theo lộ trình hội nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) thì năm 2009
sẽ là năm bắt ñầu cho cuộc thay ñổi lớn ñối với thị trường bán lẻ tại Việt Nam

với việc các tập ñoàn, nhà ñầu tư quốc tế sẽ có thể thành lập công ty bán lẻ 100%
vốn nước ngoài thay vì phải xin phép hoặc liên doanh như trước. ðiều ñó cũng
ñồng nghĩa với việc các doanh nghiệp trong nước phải ñối mặt trực tiếp với các
tập ñoàn ña quốc gia mạnh về tài chính, nguồn lực, cung cách quản lý hiện ñại
và tiềm lực vượt trội về thị trường. Thị trường bán lẻ tại Việt Nam ñược ñánh giá
rất tiềm năng, theo nghiên cứu hàng năm của tổ chức tư vấn danh tiếng của Hoa
Kỳ - AT Kearney về thị trường bán lẻ, thì Việt Nam là một trong 30 thị trường
bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới trong số 185 nền kinh tế mới nổi. Tính từ năm 2004
cho ñến nay Việt Nam luôn nằm trong top 10 và ñặc biệt ở năm 2008 Việt Nam
ñược xếp hạng nhất trong số 30 thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới; tuy nhiên
ñến năm 2010 thì thứ hạng này rớt xuống hàng thứ 14. Mặc dù vậy thị trường
bán lẻ của Việt Nam vẫn có một sức hút mạnh mẽ ñối với các nhà ñầu tư, các tập
ñoàn bán lẻ nước ngoài và thực tế ñã có mặt những tập ñoàn nước ngoài như
Metro, Big C, Parkson, Lotte Shopping sắp tới là Carrefour, Tesco và ñặc biệt là
nhà phân phối và bán lẻ khổng lồ Wal-Mart.
Trước tình hình ñó Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại Thành phố Hồ Chí
Minh (Saigon Co.op) là ñơn vị chủ quản của hệ thống siêu thị Co.opMart, một
ñơn vị tham gia thị trường bán lẻ theo phương thức hiện ñại từ những năm ñầu
thập niên 90, ñã thực hiện việc “ði tắt, ñón ñầu” bằng cách triển khai ngay chiến
lược liên doanh liên kết với các tập ñoàn kinh tế có tiềm lực tài chính, cũng như
kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẻ trong nước nhằm nhanh chóng mở rộng mạng
lưới kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường, nâng cao phần; Trước khi các tập ñoàn
bán lẻ nước ngoài từng bước mở rộng thị phần của mình trong lĩnh vực bán lẻ tại
thị trường Việt Nam.
Trước sức tấn công và thâm nhập của các tập ñoàn nước ngoài, thì cuộc
chiến trên thị trường bán lẻ trong thời gian tới sẽ vô cùng quyết liệt và không cân
sức. Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại Thành Phố Hồ Chí Minh cần giữ vững và
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

2

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì mới có thể tồn tại và phát triển bền
vững trong cuộc cạnh tranh khóc liệt tại sân nhà.
Xuất phát từ thực tiễn ñó, là một thành viên dưới “Mái nhà thân yêu
Saigon Co.op”. Tôi luôn mong muốn ñóng góp một phần công sức nhỏ bé của
mình trong việc xây dựng và củng cố một nền móng vững chắc cho sự phát triển
của căn nhà, trong ñó có ñại gia ñình hơn 9.000 Anh, Chị, Em ñang cùng nhau
“Vượt qua thách thức, hợp sức thành công” trong cuộc chiến ñầy cam go trước
mắt. ðó chính là nguyên nhân mà tôi chọn ñề tài:
“ Giải pháp mở rộng thị trường bán lẻ cho hệ thống siêu thị Co.opMart
trên ñịa bàn Thành phố Hồ Chí Minh” cho luận văn của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích, ñánh giá thị trường bán lẻ của hệ thống siêu thị
Co.opMart, ñề xuất những giải pháp mở rộng thị trường cho hệ thống trong thời
gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hoá những vấn ñề lý luận cơ bản về thị trường, mở rộng thị
trường.
Phân tích thực trạng mở rộng thị trường bán lẻ của hệ thống siêu thị
Co.opMart trong thời gian gần ñây.
ðề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho hệ thống siêu thị
Co.opMart trong thời gian tới.
1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu
ðề tài tập trung nghiên cứu về thị trường bán lẻ của hệ thống siêu thị
Co.opMart thuộc Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại thành phố Hồ Chí Minh.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

3

Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu về thị trường bán lẻ và thị phần của hệ
thống siêu thị Co.opMart, các yếu tố ảnh hưởng ñến thị phần, các giải pháp ổn
ñịnh và mở rộng thị trường cho hệ thống siêu thị Co.opMart trên ñịa bàn Thành
phố Hồ Chí Minh.
Phạm vi về không gian: Thị trường bán lẻ của hệ thống siêu thị Co.opMart
trên ñịa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Phạm vi về thời gian: ðề tài ñược thực hiện từ tháng 11 năm 2010 ñến
tháng 9 năm 2011. Các số liệu phục vụ cho nghiên cứu từ năm 2008 ñến năm
2010, thời gian khảo sát thực tế năm 2011.


Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

4

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1. Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt ñộng bán lẻ
2.1.1. Lý luận chung về thị trường
2.1.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường là tổng thể các mối quan hệ xã hội kinh tế ñược hình thành và
phát triển trước, trong và sau quá trình tái sản xuất mở rộng của xã hội bao gồm
4 giai ñoạn: sản xuất, phân phối, trao ñổi và tiêu dùng.
Thị trường luôn gồm 3 yếu tố chủ yếu: nhu cầu, cung ứng và giá cả cùng
các yếu tố hỗ trợ như: ngân hàng, tín dụng, thuế…
Thị trường luôn tuân thủ theo 3 quy luật kinh tế cơ bản: quy luật cạnh
tranh, quy luật giá trị và quy luật cung cầu.
Tuy nhiên, vai trò của mỗi quy luật ở mỗi giai ñoạn có sự thay ñổi cho
phù hợp với thực tiễn của sản xuất kinh doanh, dịch vụ trên thị trường.

2.1.1.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất ñể thành công ñó là sự am hiểu
cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là
khách quan ñể nắm ñược những ñặc ñiểm chủ yếu của từng loại thị trường, song
tùy vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng ñối với
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể phân loại thị trường dựa trên các
tiêu thức sau:
Theo ñiều kiện ñịa lý: có thể chia thị trường ra từng miền trong nước như
miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Trong ñó người ta phân tích và thống kê
tất cả các ñặc ñiểm nổi bật của từng miền, ñể làm cơ sở ñịnh hướng các chiến
lược marketing cho các hoạt ñộng của doanh nghiệp.
Thị trường cũng có thể ñược phân ra thành từng vùng như: vùng núi, trung
du (cao nguyên), ñồng bằng, vùng biển. Trong nền kinh tế thị trường hiện
ñại, người ta chú trọng nhiều nhất ñến vùng biển vì ở ñó có những ñiều kiện
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

5

thuận lợi ñể phát triển kinh tế như cảng biển, các mỏ dầu ở thềm lục ñịa và
những trung tâm du lịch.
Thị trường cũng có thể phân chia thành thị trường trong nước và ngoài nước
- Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở ñó diễn ra
hoạt ñộng mua bán hàng hóa trong phạm vi một quốc gia. Quan hệ mua bán
ñược giao dịch bằng ñồng tiền quốc gia và chịu sự chi phối của luật pháp, sự
ảnh hưởng nền kinh tế chính trị của một quốc gia.
- Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là thị trường mà ở ñó diễn ra
hoạt ñộng mua bán hàng hóa giữa Doanh nghiệp trong nước và các Doanh
nghiệp nước ngoài thông qua một ñồng tiền mà giữa hai Doanh nghiệp thỏa
thuận, thống nhất với nhau. Quan hệ kinh tế ở thị trường này ảnh hưởng rất
lớn tới nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới. Trong giai ñoạn quốc tế

hoá kinh tế hiện nay, thị trường quốc tế ñóng một vai trò hết sức quan trọng.
Nhiều nhà sản xuất hướng ra thị trường quốc tế ñể phục vụ cho thị trường
nội ñịa thông qua các hoạt ñộng kinh doanh xuất nhập khẩu.
Theo sản phẩm: thị trường ñược chia ra thành thị trường tư liệu sản xuất, thị
trường hàng tiêu dùng và thị trường dịch vụ.
Theo sự cạnh tranh trên thị trường: thị trường ñược chia ra thành thị trường
ñộc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường ñộc quyền nhóm và thị
trường cạnh tranh ñộc quyền.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Không có Doanh nghiệp nào chi phối mạnh
ñến giá cả thị trường, quan hệ kinh tế ổn ñịnh, kích thích Doanh nghiệp ñổi
mới công nghệ, thỏa mãn nhu cầu ở mức ñộ cao và khuyến khích lược lượng
sản xuất phát triển, tuy nhiên trên thực tế hiếm có Doanh nghiệp tham gia
vào hình thái phát triển thị trường cạnh tranh hoàn hảo.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Phần lớn Doanh nghiệp tham gia
hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có ñộc quyền tức là thị trường
cạnh tranh không hoàn hảo. Ở hình thái này, Doanh nghiệp phải tuân theo
qui luật cạnh tranh vừa phải tìm giải pháp trở thành ñộc quyền ñể chi phối thị
trường.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

6

- Gồm thị trường ñộc quyền bán và ñộc quyền mua, ở hình thái này các nhà
ñộc quyền chi phối lớn ñến quan hệ kinh tế và gí cả thị trường. Nhìn chung,
các nhà kinh doanh ñều mong muốn tìm mọi thủ pháp ñể trở thành ñộc
quyền hoặc liên minh ñộc quyền ñể chi phối thị trường ñể nâng cao hiệu quả
kinh doanh, song ñộc quyền không khuyến khích việc khai thác các nguồn
tiềm năng, không khuyến khích ñổi mới công nghệ, gây bất bình ñẳng trong
phân chia nguồn lợi xã hội nên hạn chế cho sự phát triển kinh tế quốc dân,
các nước trên thế giới phải dùng vai trò nhà nước ñể ñiều tiết hạn chế ñộc

quyền.
Theo vai trò quyết ñịnh của người mua và người bán trên thị trường: thị
trường ñược chia thành thị trường của người mua và thị trường của người bán.
Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: gồm có thị trường tiềm năng, thị trường
hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung và thị trường “bị giam cầm”.
Trong nền kinh tế thị trường hiện ñại còn xuất hiện nhiều loại thị trường ñặc
biệt ñể ñáp ứng yêu cầu kinh doanh như: thị trường chứng khoán, thị trường
hối ñoái, thị trường lao ñộng, thị trường người tiêu dùng trên mạng internet…
2.1.1.3. Vai trò và chức năng của thị trường
2.1.1.3.1. Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng nền kinh tế các quốc gia. Qua thị
trường có thể nhận biết ñược sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ
thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hóa và các nguồn lực về tư liệu sản
xuất, sức lao ñộng… luôn luôn biến ñộng nhằm ñảm bảo các nguồn lực có hạn
này ñể sử dụng sản xuất ñúng những hàng hóa, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu.
Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay ñổi thị
trường. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh
của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với ñòi hỏi thị trường.
Hoạt ñộng kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra ñời của các nhu cầu mới và nâng cao
chất lượng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò ñặc
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

7

biệt quan trọng ñối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ñặc
biệt ñối với doanh nghiệp thương mại. Thị trường vừa là ñộng lực, vừa là ñiều
kiện, vừa là thước ño kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp.
Qua các nhận xét trên, ta thấy thị trường có những vai trò cụ thể sau:
Là ñộng lực: thị trường ñặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp

nếu muốn tồn tại ñược phải luôn nắm bắt các nhu cầu ñó, sản xuất kinh doanh
theo các nhu cầu ñó và ñịnh hướng mục tiêu hoạt ñộng cũng phải xuất phát từ
những nhu cầu ñó. Ngày nay mức sống của người dân ñược tăng lên rõ rệt do
ñó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhưng lại
khắt khe hơn. Bên cạnh ñó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra ñời
cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp
nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại ñược nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị
trường là ñộng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Là ñiều kiện: thị trường bảo ñảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết ñể
doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu
doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào ñó thì tình hình cung
ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là ñiều kiện sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Là thước ño: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các
phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt ñộng
sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải ñối mặt với các trường hợp
khó khăn ñòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết ñịnh. Mỗi
một quyết ñịnh ñều ảnh hưởng ñến sự thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh ñược phương án kinh doanh ñó có
hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy thị trường là thước ño hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết ñược sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

8

hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố ñầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên

vật liệu, ñất ñai, lao ñộng, vốn ) luôn luôn biến ñộng nếu phải sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực ñể tạo ra hàng hoá và dịch vụ ñáp ứng kịp thời nhu cầu của thị
trường và xã hội.
Tóm lại, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng ñối với sự phát triển
không chỉ của nền kinh tế một quốc gia mà còn với cả nền kinh tế thế giới nói
chung, ñặc biệt là trong giai ñoạn phát triển hiện nay. Vai trò ñó của thị trường
ñược thể hiện ở chỗ nó ñã gắn chặt sản xuất với tiêu dùng, thúc ñẩy và ñiều tiết
các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của xã hội. Thị trường buộc các chủ thể kinh
tế phải hoạt ñộng một cách thống nhất và tuân theo các quy luật của thị trường.
Thị trường ngày càng phát triển, cùng với nó là nhu cầu ngày càng cao của cuộc
sống con người, ñiều ñó ñã thúc ñẩy con người luôn luôn phát triển và ñi lên ñể
ñáp ứng chính những nhu cầu ñó của họ. Có thể nói rằng thị trường là cơ sở cho
cuộc sống ngày càng ñược ñáp ứng cao hơn về nhu cầu của con người.
2.1.2.3.2 Chức năng của thị trường
Thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do các chức năng sau:
* Chức năng thừa nhận
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về ñể bán. Hàng hoá có bán
ñược hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách
hàng, của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán ñược, tức là ñược thị trường thừa
nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi ñược vốn, có nguồn thu trang trải
chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá ñưa ra bán nhưng không có ai
mua, tức là không ñược thị trường thừa nhận. ðể ñược thị trường thừa nhận
doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ñể từ ñó tiến hành kinh
doanh những sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở ñây chính là phù hợp về số
lượng, chất lượng, sự ñồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả, thời
gian, và ñịa ñiểm thuận tiện cho khách hàng.
* Chức năng thực hiện
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

9

Chức năng này ñòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải ñược thực hiện giá trị
trao ñổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người
bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người
mua ñược xác ñịnh bằng giá cả mà hai bên ñã thoả thuận. Hàng hóa bán ñược
tức là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện
chuyển ñổi giá trị.
* Chức năng ñiều tiết và kích thích
Qua hành vi trao ñổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường ñiều
tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại. ðối với doanh
nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh
nghiệp ñẩy mạnh hoạt ñộng tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá ñể cung ứng ngày
càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán
ñược, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới,
hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác ñang hoặc có khả năng tiêu thụ
lớn hơn. Chức năng ñiều tiết, kích thích này luôn ñiều tiết sự gia nhập ngành
hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh
doanh giỏi và ñiều chỉnh theo hướng ñầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng
mới, chất lượng cao, có khả năng bán ñược khối lượng lớn.
* Chức năng thông tin
Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá
dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ. ðó là những thông tin kinh tế quan trọng ñối
với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng
và tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói
ñó là những thông tin ñược sự quan tâm của toàn xã hội. Thông tin thị trường là
những thông tin kinh tế quan trọng. Không có thông tin thị trường thì không thể
có các quyết ñịnh ñúng ñắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết ñịnh của
các cấp quản lý. Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa
cực kì quan trọng ñối với việc ra các quyết ñịnh ñúng ñắn trong kinh doanh. Nó
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

10
có thể ñưa ñến thành công cũng như có thể ñưa ñến thất bại bởi sự xác thực của
các thông tin ñược sử dụng.
Tóm lại: 4 chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Thực tế một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường ñều thể hiện ñầy ñủ và ñan
xen lẫn nhau giữa 4 chức năng. Tuy nhiên cũng phải thấy rõ là chỉ khi thực hiện
chức năng thừa nhận thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
2.1.2. Lý luận về hoạt ñộng bán lẻ
2.1.2.1. Khái niệm bán lẻ
Bán lẻ là tất cả các hoạt ñộng liên quan ñến việc bán hàng hóa và dịch vụ
trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng sử dụng cho cá nhân, không mang tính
chất thương mại.
Bất kỳ một tổ chức nào làm công việc này cũng là một tổ chức bán lẻ, bất
kể hàng hóa hay dịch vụ ñó ñược bán như thế nào (bán trực tiếp, qua bưu ñiện,
qua ñiện thoại hay qua máy bán hàng tự ñộng…).
ðặc ñiểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính
là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và ñối tượng mua hàng bao
gồm các cá nhân với tính chất mua hàng ñể thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ
gia ñình. Mặt khác, trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm trong mỗi
lần mua ít, hành vi quyết ñịnh mua hàng nhanh chóng và mức trung thành với
nhãn hiệu sản phẩm thường không cao.
2.1.2.2. Vai trò của bán lẻ
Bán lẻ là loại hình kinh doanh có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế.
ðây là công việc liên quan trực tiếp ñến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hữu hình và
vô hình của tất cả các tầng lớp dân cư ở mỗi quốc gia. Song song ñó, vai trò của
nhà bán lẻ cũng không kém phần quan trọng bởi vì chính ngay tại ñiểm bán lẻ
người tiêu dùng có cơ hội chọn mua sản phẩm và thương hiệu mà mình ưa
chuộng. Người bán lẻ là người am hiểu nhất nhu cầu của người tiêu dùng, ñồng
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

11
thời người bán lẻ cũng chính là người nắm bắt ñược sát thực nhất những thay ñổi
trong xu hướng tiêu dùng của khách hàng.
Ngày nay, kinh doanh bán lẻ theo chuỗi hay hệ thống bán lẻ càng trở nên
phổ biến vì nó phát huy lợi thế kinh tế nhờ qui mô, hiệu quả kinh doanh của
chuỗi hệ thống cửa hàng bán lẻ thường cao hơn so với những của hàng bán lẻ
ñơn ñộc. Kết quả là kinh doanh bán lẻ trở thành một trong những ngành kinh
doanh lớn nhất trên thế giới. Ở nhiều nước phát triển, ngành bán lẻ là ngành sử
dụng nhiều lao ñộng nhất, con số người lao ñộng ñược sử dụng trong ngành bán
lẻ còn thậm chí vượt qua cả ngành sản xuất. Qua ñó, ta có thể nêu những vai trò
quan trọng của bán lẻ như sau:
- Phục vụ rộng rãi nhu cầu ña dạng của người tiêu dùng trong xã hội.
- Giải quyết việc làm cho ñông ñảo người lao ñộng ở mỗi quốc gia, nhất là lao
ñộng nữ …
- Góp phần nâng cao ñời sống vật chất và tinh thần cho các tầng lớp dân cư từ
thành thị ñến nông thôn.
- Thúc ñẩy sự luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất ñến người tiêu dùng nhanh
chóng.
2.1.2.3. Chức năng chủ yếu của hoạt ñộng bán lẻ
Kênh bán lẻ hiện ñại có thể ñược phân ñịnh trong phạm vi 4 chức năng
chính như sau:
Khai thác một số nhóm mặt hàng và dịch vụ thích hợp: Cửa hàng bán lẻ cần
phải khai thác một số lượng lớn các sản phẩm ñược sản xuất bởi nhiều công
ty khác nhau. ðiều này là cần thiết vì nó mang lại cho khách hàng sự thoải
mái trong việc lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu, mùi vị, màu sắc, qui cách bao
bì ñóng gói và cả các mức giá khác nhau. Chính vì vậy cho nên các cửa hàng
bán lẻ phải rất thận trọng trong việc chọn lưa những nhóm hàng hóa và dịch
vụ thích hợp nhất cho từng cửa hàng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng ở khu vực mà cửa hàng tọa lạc. Nếu nhiệm vụ chính của các nhà sản

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

12
xuất là sản xuất ra sản phẩm tốt thì cửa hàng bán lẻ giúp tiếp thị những sản
phẩm này ñến người tiêu dùng. Chẳng hạn như Vinamilk sản xuất các sản
phẩm sữa, Daso sản xuất xà phòng, Mỹ Hảo sản xuất ra nước rửa chén, Nam
Dương sản xuất nước chấm và Kinh ðô sản xuất bánh kẹo. Cho dù các nhà
sản xuất trên có tự ñứng ra tổ chức cửa hàng bán lẻ ñể phân phối sản phẩm
của mình thì cũng khó lòng ñể người tiêu dùng có thể chấp nhận bỏ thời gian
ñi ñến hàng chục cửa hàng khác nhau ñể mua cho ñủ những thứ mà mình cần
dùng trong ngày. ðó là lý do vì sao cửa hàng bán lẻ là trở thành một ñiểm
mua sắm ñược người tiêu dùng trên thế giới ưa chuộng. Tuy tất cả các cửa
hàng bán lẻ ñều cung cấp rất nhiều mặt hàng và thương hiệu khác nhau,
nhưng mỗi cửa hàng ñều có một xu hướng thiên về một nhóm sản phẩm làm
nòng cốt.
Chia những lô hàng lớn thành những ñơn vị nhỏ: Từ retailler bắt nguồn từ
tiếng Pháp mang nghĩa là cắt nhỏ, chia nhỏ. Chúng ta ñều biết rằng bán sản
phẩm trực tiếp ñến người tiêu dùng là ñiều không hề ñơn giản ñối với ña số
các nhà sản xuất và các nhà bán sỉ. Do vậy các nhà sản xuất và các nhà bán
sỉ thường thích bán từng lô lớn cho những nhà bán lẻ chuyên nghiệp ñể họ
chia nhỏ ra rồi bán lại cho người tiêu dùng theo qui cách phù hợp với thói
quen mua sắm của người tiêu dùng tại ñịa phương ấy.
Lưu trữ sẵn hàng hóa: Một trong những chức năng chính của nhà bán lẻ là
lưu trữ hàng hóa nhằm làm cho hàng hóa lúc nào cũng có sẵn mỗi khi người
tiêu dùng cần ñến. Người bán lẻ thông thường không thích trữ chỉ một vài
mặt hàng với khối lượng lớn, ngược lại họ thích trữ nhiều mặt hàng với khối
lượng càng nhỏ càng tốt. Vì như thế khách hàng luôn luôn có nhiều sự chọn
lựa hơn. Hưởng lợi từ chức năng này của người bán lẻ, khách hàng không
phải mua trữ nhiều sản phẩm trong nhà. Họ chỉ mua ñủ dùng vì sản phẩm lúc
nào cũng có sẵn ở cửa hàng bán lẻ. Không những thế, người bán lẻ còn dự

ñoán nhu cầu của khách hàng khi lên kế hoạch dự trữ hàng. ðây là một lợi
ích mà người bán lẻ tạo ra cho khách hàng, khi nhu cầu phát sinh khách hàng
luôn dễ dàng tìm thấy thứ mà mình cần.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

13
Trưng bày hàng hóa và cung cấp dịch vụ cộng thêm: Bên cạnh những chức
năng trên, nhà bán lẻ còn tạo ra mặt bằng trưng bày hàng hóa rộng lớn có thể
trưng bày hàng hóa một cách ña dạng và phong phú, giúp khách hàng thoải
mái xem, thử, chọn lựa trước khi quyết ñịnh mua. Không chỉ chấp nhận
thanh toán bằng những loại thẻ tín dụng phổ biến, nhiều nhà bán lẻ còn phát
hành thẻ tín dụng riêng của họ nhằm giúp cho khách hàng có ñược một hạn
mức tín dụng ñể mua hàng trước và trả tiền sau.
2.1.2.4. Nguyên tắc bán lẻ
Nguyên tắc bán hàng hiện ñại
- Tiếp xúc với khách hàng ñúng lúc.
- Giới thiệu hàng hóa theo ñịnh hướng khách hàng: chỉ giới thiệu những
sản phẩm có giá trị và mang lại lợi ích cho khách hàng, phù hợp nhu cầu và
mong muốn của họ.
- Xử lý thỏa ñáng các câu hỏi và các phàn nàn của khách hàng.
- Mọi sự kết thúc ñều quan trọng, kể cả việc không bán ñược hàng cho
khách (xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng triển vọng).
Nguyên tắc quan hệ với con người
- Hiểu chính mình và hiểu người khác.
- Có thái ñộ ñúng ñắn với ñối cuộc sống, công việc cũng như ñối với
ñồng nghiệp và khách hàng.
- Trung thực, nhã nhặn, lịch thiệp và chăm chỉ khi thực hiện công việc.
- Phong cách, diện mạo và giọng nói thể hiện tính thân thiện.
Nguyên tắc mục tiêu khách hàng
- Bán những hàng hóa mà khách hàng cần ñể ñạt lợi nhuận lâu dài trong

kinh doanh.
- Nghề nghiệp bán lẻ nên phát triển từ những ngành hàng ñơn giản, có
nhu cầu thông dụng ñến ngành hàng phức tạp.
2.1.2.5. Các hình thức bán lẻ phổ biến
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………….

14
Ngày nay bán hàng văn minh có nhiều hình thức mới lạ ña dạng và rất
phong phú nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người mua hàng. Trên thị
trường tồn tại rất nhiều loại hình phân phối khác nhau, mỗi loại ñều có những
chức năng và nhiệm vụ riêng biệt, nhưng mục ñích chung vẫn là làm thế nào ñể
phân phối hàng hóa nhanh nhất với chi phí lưu thông hợp lý nhất và lợi nhuận
cao nhất.
Hoạt ñộng bán lẻ ñược tiến hành tại cửa hàng hoặc không qua cửa hàng,
người bán lẻ có thể là người bán hàng chuyên nghiệp hoặc bán chuyên nghiệp và
sử dụng linh hoạt các hình thức bán lẻ ñể phục vụ tốt nhu cầu ña dạng của người
tiêu dùng khắp nơi.
Trước hết, chúng ta xem xét các loại cửa hàng tồn tại trong mạng lưới bán
lẻ của thị trường. Chúng bao gồm cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng hỗn hợp,
cửa hàng tổng hợp, cửa hàng tự phục vụ … Chúng ta phân biệt qua các tiêu chí
như: diện tích kinh doanh, mặt hàng phân phối, phương thức kinh doanh.
Các dạng cửa hàng bán lẻ:
- Cửa hàng chuyên doanh: ðây là loại cửa hàng chuyên kinh doanh một loại
mặt hàng một nhóm hàng nào ñó, nhằm tạo ñiều kiện cho người tiêu dùng
khả năng lựa chọn tối ña mặt hàng có nhu cầu. Cửa hàng chuyên doanh
thường mang tên gọi như cửa hàng chuyên về dụng cụ y tế, cửa hàng thiếu
nhi, phụ nữ, cửa hàng dành cho người về hưu, cửa hàng thịt, cá rau…mặc dù
vậy ta nhận thấy cửa hàng chuyên doanh vẫn có nhiều nhược ñiểm, trong ñó
nhược ñiểm dể thấy nhất là muốn mua nhiều mặt hàng, khách hàng phải ñi lại
rất nhiều cửa hàng.

- Cửa hàng hỗn hợp: ðây là loại cửa hàng kinh doanh cả mặt hàng thực phẩm
lẫn mặt hàng công nghiệp, cửa hàng có kích thước, diện tích vừa phải, phục
vụ cho các khu dân cư lao ñộng.
- Cửa hàng tổng hợp: ðây là loại cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng với
những quy ñịnh rất nghiêm ngặt về tiêu chuẩn, diện tích, phương thức phục
vụ… theo tiêu chuẩn quốc tế muốn gọi là cửa hàng tổng hợp phải có những
ñiều kiện sau:
* Diện tích kinh doanh phải ñạt 1600 m
2
trở lên.