mở rộng thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông 3g của viettel trên địa bàn tỉnh sơn la

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùng
với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trước những thử
thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại. Nếu nhà kinh
doanh không nhận thức, không nắm bắt được thị trường thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau.
Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thể
chiếm lĩnh được thị trường hay những kẽ hở của thị trường để len chân vào.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được một phần
thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn đầu
trong lĩnh vực mà họ tham gia. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là
linh hồn của thị trường thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng là một sự
thụt lùi. Bởi vậy khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường
theo chiều rộng được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh
nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trường
Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Dịch vụ viễn thông hiện nay đã trở nên bình dân và phổ cập đến từng thôn bản,
làng xã, đã và đang hội nhập phát triển với nền kinh tế thế giới và xu thế hướng tới
nền công nghệ thông tin hiện đại. Viettel là một doanh nghiệp đi đầu trong làng
viễn thông Việt Nam thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội đất nước, giữ
vững an ninh Quốc phòng. Hiện tại Viettel đã phủ sóng tới tận vùng sâu, vùng xa
của đất nước, hạ tầng mạng lưới có thể nói đã dần đi vào ổn định. Ngày nay các
doanh nghiệp không chỉ chú trọng phát triển về lượng mà còn quan tâm nhiều hơn
về chất và cần có sự đổi mới, đột phá, phát triển bền vững, Viettel là doanh nghiệp
hướng tới mục tiêu này.
Quá trình phát triển luôn đi theo quy luật hình thành, phát triển, suy thoái. Tuy
nhiên chúng ta luôn tìm mọi cách để kéo dài dòng đời sản phẩm. Sản phẩm và công
nghệ của viễn thông cũng vậy, ban đầu là dùng công nghệ 2G có thể nghe gọi thông
qua sóng di động để truyền đạt thông tin, sau đó chuyển lên công nghệ 3G thì có thể

1
nghe gọi và truyền thông tin bằng hình ảnh và Internet tốc độ cao thông qua chiếc
máy điện thoại di động, công nghệ số. Tuy nhiên đầu tư cho công nghệ 3G tốn
không ít công sức và tiền của, đặc biệt trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ thông tin
và viễn thông thì Việt Nam vẫn là nước đi tắt đón đầu, toàn bộ thiết bị đều được
nhập từ nước ngoài và cước thuê kênh kết nối với các đối tác nước ngoài nên gặp
rất nhiều khó khăn trong quá trình phát triển kinh doanh.
Vấn đề đặt ra là trong thời đại hiện nay đất nước ta trình độ phát triển khoa học
công nghệ vẫn ở trình độ thấp, vẫn còn lệ thuộc nhiều vào nguồn lực từ bên ngoài.
Do vậy, với bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động không ngoài mục tiêu lợi nhuận,
hướng tới khách hàng và sự phát triển nền kinh tế xã hội của đất nước. Khi đầu tư
cho lĩnh vực nào đó thì chúng ta luôn kỳ vọng vào việc đầu tư đó tạo ra lợi nhuận và
khai thác triệt để nguồn tài nguyên mà chúng ta đã đầu tư. Viettel kinh doanh thành
công trên nền công nghệ 2G đã có thị phần lớn trên quốc gia và đang đầu tư tiếp ra
nước ngoài. Tuy nhiên công nghệ 3G đã và đang được đầu tư nhưng thị trường kinh
doanh trên nền công nghệ này chưa đạt được kết quả như mong muốn.
Để giải quyết được vấn đề mở rộng thị trường kinh doanh dịch vụ 3G chúng ta
cần trả lời các câu hỏi:
1- Khách hàng hướng tới là ai?
2- Thị trường khai thác có còn tiềm năng hay không?
3- Dịch vụ cung cấp mang lại cho khách hàng lợi ích gì?
4- Làm thế nào để phát triển tốt dịch vụ và khai thác triệt để nguồn tài nguyên
sẵn có?
Đất nước đang trên đà phát triển hội nhập với nền kinh tế thế giới, đó cũng
chính là cơ hội để các doanh nghiệp hội nhập và phát triển. Trong lĩnh vực viễn
thông luôn có sự biến động theo xu thế phát triển của thế giới, chính vì vậy trong
giai đoạn đầu tư ban đầu của dịch vụ mới thì chúng ta phải khai thác triệt để tiềm
lực tài nguyên đã đầu tư. Công nghệ 3G vẫn còn mới lạ với rất nhiều người, nhiều
khách hàng chưa biết đến tiện ích của nó mang lại. Đây là cơ hội để những doanh
nghiệp viễn thông đang đầu tư và kỳ vọng vào nó thúc đẩy phát triển.

Sơn La là một tỉnh vùng núi với diện tích gần 15.000km
2
nhưng địa hình chủ
yếu là đồi núi, dân số khoảng 1,2 triệu dân với nhiều dân tộc anh em sinh sống.
Nhìn tổng thể thì kinh tế và văn hóa xã hội nơi đây còn phát triển chậm, nguồn thu
2
chủ yếu dựa vào nông nghiệp. Tuy khó khăn nhưng không hẳn không có tiềm năng
phát triển, trình độ dân trí đang dần được nâng lên, người dân tích cực tăng gia sản
xuất và thu nhập cũng được cải thiện hơn trước. Viettel Sơn La đặt nền móng cho
sự phát triển từ tháng 06/2004 đến nay hạ tầng mạng lưới viễn thông đã phủ gần hết
từ thành thị đến vùng sâu, vùng xa đều đã có sóng của Viettel. Công nghệ 3G đã
được Viettel Sơn La triển khai từ đầu năm 2008 đến nay sóng 3G cũng đã đến được
các huyện, xã, thôn bản. Tuy nhiên nguồn thu từ dịch vụ này còn rất hạn chế so với
nguồn tài nguyên đang có, do vậy vấn đề mà nhà quản lý đặt ra là phải khai thác
triệt để nguồn tài nguyên, ứng dụng các dịch vụ trên nền 3G đem lại cho khách
hàng nền công nghệ số hiện đại và hữu hiệu đồng thời mang về nguồn thu lớn nhất
cho Viettel Sơn La. Từ thực thực tiễn và nhu cầu như vậy, em xin chọn đề tài “Mở
rộng thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông 3G của Viettel trên địa bàn tỉnh
Sơn La”
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu đánh giá đúng thực trạng hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh
dịch vụ 3G của Viettel, từ đó rút ra những thành công và những tồn tại trong việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3G của Viettel Sơn La giai đoạn 2008-2012
- Đề xuất các giải pháp hợp lý nhằm mở rộng thị trường dịch vụ 3G của
Viettel trên địa bàn tỉnh Sơn La đến 2015.
3. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài, luận văn đã sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng,
duy vật lịch sử, đồng thời sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể như:

- Phương pháp thu thập thông tin số liệu
Được sử dụng để nắm vững tình hình thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông
3G của Viettel trên địa bàn tỉnh Sơn La. Thông qua trao đổi, phỏng vấn với hệ
thống kinh doanh của Viettel tại các huyện/TP, Sở thông tin và truyền thông.
Theo mục tiêu nghiên cứu của đề tài tiến hành điều tra, thu thập số liệu liên quan
đến tình hình thị trường kinh doanh dịch vụ 3G của Viettel trong 5 năm 2008-2012.
Cập nhật công nghệ thông tin thế giới theo từng thời kỳ, đánh giá đúng thị phần
của Viettel trên địa bàn tỉnh Sơn La.
- Phương pháp phân tích tổng hợp
3
Để nghiên cứu và trình bày các nội dung, luận văn sử dụng tổng thể các phương
pháp nghiên cứu thích hợp, trong đó coi trọng phương pháp duy vật biện chứng, hệ
thống khái quát hóa trong đánh giá, phân tích tổng hợp các vấn đề liên quan tới nội
dung nghiên cứu.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là vấn đề thị trường và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông.
Phạm vi nghiên cứu của luận văn là vấn đề thị trường và mở rộng thi trường sản
phẩm dịch vụ viễn thông 3G của Chi nhánh Viettel trên địa bàn tỉnh Sơn La trong
giai đoạn năm 2008-2012 và hướng tới 2015.
5. Kết cấu của Luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo luận văn được
chia làm 04 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
luận văn
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
Chương 3: Thực trạng mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn
thông 3G của Chi nhánh Viettel Sơn La
Chương 4: Một số giải pháp mở rộng thị trường dịch vụ viễn thông 3G của

Viettel trên địa bàn tỉnh Sơn La
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ
LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN VĂN
1.1. Tổng quan các công trình nghiên cứu
Một số công trình khoa học thế giới và trong nước chủ yếu đề cập đến vấn đề lý
luận cơ bản về việc mở rộng qui mô thị trường kinh doanh các dịch vụ viễn thông.
Vấn đề mở rộng thị trường và các giải pháp nhằm phát triển thị trường là vấn đề
sống còn của nhiều ngành kinh tế từ công nghiệp, nông nghiệp cho đến dịch vụ. Sản
xuất hàng hóa là một chuyện song làm sao để hàng hóa có thể tiêu thụ một cách
rộng rãi là một vấn đề khác. Sản xuất không chỉ đơn thuần nhằm tạo ra sản phẩm
mà làm sao tiêu thụ được sản phẩm, có như vậy sản xuất mới có thể phát triển. Nhu
cầu mở rộng thị trường là vô cùng nhưng làm thế nào để mở rộng và phát triển thị
trường lại là vấn đề không nhỏ. Chính vì lẽ đó mà có rất nhiều các công trình
nghiên cứu khác nhau đã đề cập đến vấn đề này dưới những góc độ rất phong phú
4
và đa dạng. Theo thống kê của tác giả tính đến thời điểm hiện tại có khá nhiều các
công trình nghiên cứu, các đề tài luận văn, luận án viết về vấn đề mở rộng thị
trường cũng như đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên, trong đề tài của mình tác giả tiến hành đi sâu phân tích các đề tài, các
công trình cùng bàn đến vấn đề giải pháp mở rộng thị trường là các thị trường có sự
khác biệt lớn mang tính điển hình cho các khu vực kinh tế, các ngành kinh tế như,
các khu vực thị trường, các nhóm ngành sản phẩm tiêu biểu và các đối tượng kinh
doanh đặc thù…cụ thể là các đề tài sau: Tăng Thị Bích Hằng, Một số giải pháp
nhằm mở rộng thị trường Nhật Bản cho ngành thủy sản Việt Nam đến năm 2010
của tác giả, Đại học kinh tế TPHCM, 2004, đây sẽ là đề tài điển hình cho việc đề
xuất các giải pháp cho thị trường xuất khẩu mang tính đặc thù như thị trường Nhật
Bản. Trịnh Thúy Trang, Những giải pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam(Vinamilk), Đại học kinh tế TPHCM,
2010 – Khai thác đề tài này có nhiều giải pháp mang tính đặc thù cho sản phẩm sữa.
Một số giải pháp phát triển thị trường của công ty Choowae pharma Corp. Việt

Nam đến năm 2010. Trường Đại học kinh tế TPHCM, 2006. Đây là đề tài đại diện
cho nhóm giải pháp có đối tượng đặc thù là các doanh nghiệp, tập đoàn nước ngoài
tại Việt Nam.
Rất ít công trình nghiên cứu một cách hệ thống về giải pháp mở rộng thị trường
kinh doanh các dịch vụ viễn thông đặc biệt là về các dịch vụ mới như 3G vẫn còn
mới như hiện nay. Liên quan đến thị trường viễn thông tác giả tìm được một số đề
tài có hướng về kinh doanh viễn thông như. Hoàn Thị Nhẫn, Phát triển kinh doanh
dịch vụ viễn thông tịa Công ty Điện Lực – EVN Telecom, 2011, Học viện công
nghệ Bưu chính Viễn Thông. Trong đề tài này tác giả đề xuất các giải pháp nhằm
phát triển cho dịch vụ di động tại Công ty Điện lực. Dương Thị Kim Oanh Một số
giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thông tin di động của Tập đoàn
Viễn Thông Quân đội Viettel, 2012, Luận văn thạc sĩ, Học viện Công Nghệ Bưu
chính Viễn thông, đề tài này tác giả đề xất các giải pháp marketing cho sản phẩm di
động tại Tập đoàn Viễn thông Quân đội. Nguyễn Đức Mạnh(2011), Chính sách thúc
đẩy phát triển dịch vụ 3G cho thị trường viễn thông, Luận văn thạc sĩ, Học viện
5
công nghệ Bưu chính Viễn thông, đề tài này tác giả đề cập đến phát triển dịch vụ
3G cho toàn ngành viễn thông có liên quan thực tiễn đến đề tài mà tác giả nghiên
cứu. Trong đề tài của mình tác giả tiến hành đi sâu phân tích các công trình cùng
bàn về vấn đề giải pháp mở rộng thị trường nhưng là các thị trường có sự khác biệt
lớn mang tính điển hình cho các khu vực kinh tế, các ngành kinh tế, các nhóm
ngành sản phẩm dịch vụ tiêu biểu và đối tượng kinh doanh đặc thù cụ thể các công
trình liên quan đến mà tác giả đã tổng kết được bao gồm:
1. Tăng Thị Bích Hằng, Mốt số giải pháp nhằm mở rộng thị trường Nhật Bản
cho ngành thủy sản Việt Nam đến năm 2010, Luận văn thạc sỹ, Đại học kinh tế
TPHCM, 2004.
Trong đề tài này tác giả đã triển khai tương đối cụ thể đầy đủ các vấn đề lý luận
có liên quan trực tiếp đến ngành thủy sản và vấn đề xuất khẩu thủy sản của Việt
Nam mà không đi vào các lý luận qua chung chung. Đó là vấn đề lý thuyết so sánh
và lợi thế so sánh, lý thuyết về thị trường…Đồng thời tác giả cũng làm rõ thực trạng

của ngành thủy sản Việt Nam tại thị trường Nhật Bản. Từ việc phân tích sâu sắc
thực trạng của ngành thủy sản Việt Nam tại thị trường Nhật Bản tác giả đã đưa ra
những nhận định và đánh giá về những cơ hội và nguy cơ của chính thị trường này
đối với quá trình xuất khẩu của ngành thủy sản Việt Nam. Thông qua việc đánh giá
này tác giả đã tiến hành đề xuất các giải pháp theo phương thức giải pháp phải được
đề xuất xuất phát từ thực trạng thị trường thủy sản của Việt Nam nói chung và tại
thị trường Nhật Bản nói riêng. Chính vì vậy mà tác giả đưa ra các nhóm giải pháp
như: giải pháp phát huy các ưu điểm sẵn có, giải pháp khắc phục các nhược điểm
tồn tại và nhóm các giải pháp hỗ trợ. Trong mỗi nhóm giải pháp này tác giả cũng
đông thời triển khai các giải pháp cụ thể của mỗi nhóm. Có thể đánh giá rằng đây là
một đề tài được tác giả triển khai tương đối chặt chẽ, logic và sát thực. Cách thức đề
xuất các giải pháp theo lối khái quát nên có thể bao quát được các giải pháp mang
tính cụ thể khác, tránh được sự trùng lặp.
2. Nguyễn Thanh Tâm, Một số giải pháp phát triển thị trường của Công ty
Choowae Pharma Corp tại Việt Nam đến năm 2010, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại
học kinh tế TPHCM, 2006. Choowae Pharma Corp, là một tập đoàn dược phẩm của
Hàn Quốc đang có hoạt động kinh doanh tại thị trường Việt Nam. Do đó, đây sẽ là
6
một đề tài tương đối điển hình cho các nhóm giải pháp có đối tượng đặc thù không
phải doanh nghiệp trong nước mà là doanh nghiệp nước ngoài tìm kiếm và khai thác
thị trường Việt Nam.
Trong đề tài này tác giả luận văn cũng đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận chung
về thị trường và cạnh tranh trên thị trường nói chung, qua đó khái quát được những
vấn đề liên quan đến thị trường dược phẩm nói riêng. Từ việc phân tích những vấn
đề lý luận chung tác giả cũng đã nêu bật được thực trạng của công ty dược phẩm
Choowae Pharma Corp. Xuất phát từ thực trạng đó tác giả luận văn đã đề xuất giải
pháp nhằm mở rộng thị trường của công ty Choowae Pharma Corp. dựa trên ma
trận SWOT. Dựa trên ma trận này tác giả đã phân tích các phương án chiến lược.
Tuy nhiên, một vấn đề nảy sinh khi tác giả phân tích các giải pháp dựa trên khung
nhất định thường sẽ không thể đề xuất được những giải pháp mang tính cụ thể cho

hoạt động của công ty mà chỉ mang tính khái quát, chung chung.
3. Trịnh Thúy Trang, Những giải pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam(Vinamilk), Luận văn Thạc sỹ, Đại
học kinh tế TPHCM, 2010. Trong đề tài này tác giả luận văn đã làm rõ được các
vấn đề sau đây: Thứ nhất, hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong phần nỳa tác giả đã làm rõ các vấn đề lý
luận có liên quan như: vấn đề tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, đồng thời khái quát được những đặc điểm chính yếu của thị trường
sữa, vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hường đến
việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như khảo sát kinh
nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của một công ty điển hình là Dutch
lady(cũng chuyên kinh doanh các sản phẩm từ sữa). Thứ hai tác giả luận văn cũng
dành dung lượng lớn để phân tích và đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam. Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm, thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trên cả hai mặt(theo
chiều rộng và chiều sâu), các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, luận
văn đã chỉ ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những tồn tại trong
việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trên cơ sở thực tiễn về mở
7
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam, từ dự báo về
triển vọng phát triển kinh tế của Việt Nam, triển vọng mở cửa thị trường xuất khẩu
cho mặt hàng mới của Việt Nam, dự báo nhu cầu các sản phẩm sữa của thị trường
Việt Nam từ năm 2005 đến 2010 và phân tích môi trường cạnh tranh, chương 3 đã
đề xuất một số giải pháp và kiến nghị mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Những giải pháp tác giả đề xuất trong luận văn là các giải pháp cụ thể như:
giải pháp về sản phẩm, về giá cả, về kênh phân phối và các giải pháp khác…Nhìn
chung các giải pháp được đề xuất dựa trên cơ sở bám sát tình hình thực tế thị trường
của Công ty cổ phần sữa Việt Nam. Đó là ưu điểm trong đề xuất các giải pháp. Tuy
nhiên, khi đề xuất các giải pháp mang tính cụ thể sẽ khó lòng bao quát được các giải
pháp chung mang tính định hướng chiến lược cho sự phát triển thị trường. Thêm

vào đó, nếu như các giải pháp về sản phẩm, về marketing được giải quyết tương đối
tốt và cụ thể thì giải pháp về giá cả và kênh phân phối chưa làm được điều này, giải
pháp vẫn mang tính chung chung, không thực sự gắn liền với đối tượng nghiên cứu.
Ngoài ra tác giả cũng chưa đánh giá giải pháp nào mang tính trọng tâm và là mũi
nhọn cho việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Tuy nhiên, có thể thấy rằng
những giải pháp và kiến nghị mà tác giả đưa ra trong luận văn có thể là sở cứ để
công ty cổ phần sữa Việt Nam nói riêng và công ty sữa ở Việt Nam nó chung vận
dụng phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh, nguồn lực, trình độ, quản lý…để mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời
gian tới.
4. Hoàng Thị Nhẫn(2011), Phát triển kinh doanh dịch vụ viễn thông di động tại
Công ty Viễn thông Điện Lực – EVN Telecom, Luận văn thạc sĩ, Học viện Công
nghệ Bưu chính Viễn thông, Hà Nội.
Có thể nói đề tài này cùng đề cập đến vấn đề mở rộng thị trường để phát triển
kinh doanh dịch vụ di động cho EVN Telecom, thông qua luận văn của mình tác giả
đã trình bày một cách khái quát những vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường, tổng quan về kinh doanh dịch vụ di động của
công ty điện lực, phân tích đánh giá những nguồn lực hiện có, tình hình kinh doanh
và việc tổ chức quản lý của công ty Điện Lực. Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp
8
nhằm nâng cao hiệu quả của việc phát triển kinh doanh dịch vụ viễn thông di động
tại Công ty. Trong các nhóm giải pháp mà tác giả đưa ra đó là: Nhóm giải pháp về
sản phẩm, thị trường. Trong nhóm giải pháp này tác giả đã cụ thể hóa bằng những
giải pháp sau: xác định nhu cầu khách hàng và lựa chọn thị trường mục tiêu, xây
dựng và phát triển các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng phân khúc thị trường
trên cơ sở nâng cao chất lượng, tăng sự khác biệt, chiến lược về giá cả, đẩy mạnh
các hoạt động quảng bá, tiếp thị, mở rộng kênh phân phối, tăng cường mối liên kết
với các đơn vị khác nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm…tập trung đầu tư
phát triển cơ sở vật chất, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nhóm giải pháp phát huy
nguồn lực và nhóm giải pháp về tổ chức quản lý. Như vậy cho thấy các nhóm giải

pháp mới chỉ đề cập phát huy nội lực bên trong, chưa có giải pháp tối ưu để mở
rộng thị trường phát triển kinh doanh.
5. Nguyễn Đức Mạnh(2011), Chính sách thúc đẩy phát triển dịch vụ 3G cho thị
trường viễn thông, Luận văn thạc sĩ, Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông, Hà
Nội.
Trong đề tài này tác giả luận văn đã làm rõ được những vấn đề sau đây: Tác giả
đã khái quát được những nét tiêu biểu của sự hình thành và phát triển của thị trường
viễn thông 3G, xu thế phát triển của dịch vụ trong thời gian tới. Nêu được hiện
trạng của dịch vụ và phân tích sâu vào các chính sách đối với loại dịch vụ này. Đưa
ra kinh nghiệm phát triển dịch vụ của một số nước, dự báo về xu hướng vận động
của thị trường và triển vọng của loại dịch vụ này trong thời gian tới. Tác giả cũng đi
sâu phân tích về các hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh dịch vụ này tại các
doanh nghiệp ở Việt Nam. Tác giả đề xuất một số giải pháp phát triển cho thị
trường này tại Việt Nam. Có thể nói, cách triển khai của tác giả tương đối sắc nét
khi đề xuất các nhóm giải pháp cụ thể và riêng biệt bám vào thị trường để đề xuất
những giải pháp mang tính chung chung cho thị trường nội địa và thi trường khu
vực, thị trường thế giới như các chính sách về phát triển hạ tầng mạng lưới, các
chính sách mở rộng khả năng ứng dụng của các dịch vụ giá trị gia tăng…Một số
giải pháp khác nhằm nâng cao chất lượng nội bộ ngành. Như vậy có thể thấy tác giả
9
đề xuất các giải pháp từ chung đến riêng đều khá sát thực gắn liền với đặc trưng của
dịch vụ 3G tại Việt Nam và trên thế giới.
6. Dương Thị Kim Oanh(2012), Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển
thị trường thông tin di động của Tập đoàn Viễn Thông Quân đội Viettel, Luận văn
thạc sĩ, Học viện Công Nghệ Bưu chính Viễn thông, Hà Nội.
Trong đề tài này tác giả đã triển khai tương đối đầy đủ về vấn đề lý luận giải
pháp marketing phát triển thị trường viễn thông di động của Viettel. Không đi vào
các lý luận quá chung chung đó là vấn đề lý thuyết so sánh và lý thuyết thị trường…
Đồng thời tác giả cũng làm rõ thực trạng của ngành viễn thông di động tại Tập đoàn
viễn thông Quân đội. Từ việc phân tích sâu sắc thực trạng đó tác giả đã đưa ra nhận

định và đánh giá về những cơ hội, nguy cơ của chính thị trường này đối với quá
trình phát triển của ngành. Thông qua việc đánh giá này tác giả đã tiến hành đề xuất
các giải pháp theo phương thức giải pháp được đề xuất từ thực trạng thị trường viễn
thông trong nước và tình hình cạnh tranh của các đối thủ trong và ngoài nước.
Chính vì vậy tác giả đưa ra các nhóm giải pháp như: Phát huy ưu điểm sẵn có, khắc
phục những tồn tại và nhóm các giải pháp hỗ trợ. Trong mỗi nhóm giải pháp tác giả
cũng đồng thời triển khai các giải pháp cụ thể cho mỗi nhóm. Có thể đánh giá đây là
một đề tài được tác giả triển khai tương đối chặt chẽ, logic và sát thực. Cách thức đề
xuất các giải pháp theo lối khái quát có thể bao quát được các giải pháp mang tính
cụ thể khác, tránh sự trùng lặp. Đây là đề tài mang tính sát thực cho đề tài của tác
giả để tham khảo, tuy nhiên đề tài này chỉ đề cập đến dịch vụ viễn thông di động và
chưa triển khai dịch vụ viễn thông 3G, đặc biệt đề tài mở rộng cấp Tập đoàn áp
dụng cho toàn quốc chưa cụ thể cho từng vùng, miền.
1.2. Xác định nội dung chưa nghiên cứu và phạm vi về nội dung của luận
văn
Sau khi tiến hành khảo sát các tài liệu và phân tích các công trình nghiên cứu
nêu trên tác giả nhận thấy có nhiều điểm chung giữa các công trình nghiên cứu.
Thứ nhất, đa phần các công trình đều ít nhiều đề cập đến vấn đề lý luận cơ bản
về hiệu quả kinh doanh, thị trường, mở rộng thị trường, phân khúc thị trường và vai
trò của thị trường. Đây cũng chính là phần mà tác giả có kế thừa trong luận văn của
mình.
10
Thứ hai, các đề tài đề xuất các giải pháp đều dựa trên căn cứ vào việc phân tích
thực trạng thị trường hiện có của các đối tượng nghiên cứu nhằm rút ra những ưu
khuyết điểm của thị trường hiện có, những thành công và hạn chế trong việc mở
rộng thị trường. Chính vì vậy mà đa phần các giải pháp đều mang tính sát thực. Đây
cũng chính là cách làm mà trong quá trình triển khai luận văn tác giả có thể tiếp thu
về mặt phương pháp nghiên cứu.
Thứ ba, khi tiến hành đề xuất các giải pháp cho việc mở rộng, phát triển thị
trường ta có thể nhận thấy có hai cách triển khai giải pháp như sau: Thứ nhất, các đề

tài được triển khai dưới dạng đề xuất các giải pháp cụ thể, mang tính đặc thù với
từng đối tượng nghiên cứu, ví dụ như đề tài: Phát triển kinh doanh dịch vụ viễn
thông di động tại Công ty Viễn thông Điện Lực, năm 2011 của Hoàng Thị Nhẫn,
Học viện Bưu chính viễn thông. Tác giả tập trung vào các giải pháp chính như
marketing, vốn, công nghệ và nhân lực, bởi thế có thể nói đó là những yếu tố then
chốt với ngành viễn thông của Điện Lực nếu muốn phát triển kinh doanh. Thứ hai,
các đề tài triển khai dưới dạng nhóm các giải pháp, mang tính khái quát rồi từ đó
mới đi vào đề xuất các giải pháp cụ thể, ví dụ như đề tài: Một số giải pháp
Marketing nhằm phát triển thị trường thông tin di động của Tập đoàn Viễn Thông
Quân đội Viettel, năm 2012 của Dương Thị Kim Oanh, Học viên Bưu chính Viễn
Thông, đã đề xuất các nhóm giải pháp chung như: giải pháp phát huy các ưu điểm
sẵn có, khắc phục những tồn tại và các giải pháp hỗ trợ…Như vậy có thể thấy, tùy
thuộc vào đối tượng cũng như phạm vi nghiên cứu mà mỗi đề tài có sự triển khai
khác nhau cũng như đề xuất các giải pháp khác nhau.
Mặc dù đã có nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề mở rộng thị trường kinh
doanh sản phẩm, dịch vụ, xong tác giả thấy rằng chưa có công trình nghiên cứu nào
về việc mở rộng thị trường kinh doanh dịch vụ Viễn thông 3G của Viettel, đặc biệt
là tại Sơn La. Do đó, tác giả quyết định lựa chọn đề tài: Mở rộng thị trường kinh
doanh dịch vụ viễn thông 3G của Viettel trên địa bàn tỉnh Sơn La làm đề tài
nghiên cứu.
Trong đề tài của mình, bên cạnh những luận điểm, phương pháp có thể kế thừa
các công trình nghiên cứu đi trước, tác giả sẽ đề xuất những giải pháp mang tính
đặc thù cho đối tượng nghiên cứu. Viettel Sơn La đã có thương hiệu và thị phần trên
11
địa bàn, tuy nhiên còn rất nhiều cơ hội để phát triển mạnh hơn nữa và khai thác triệt
để nguồn tài nguyên sẵn có, đây là mong muốn lớn nhất của tác giả cũng như những
con người đang làm việc tại Viettel Sơn La.
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Khái niệm, vai trò và sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp
2.1.1. Khái niệm mở rộng thị trường
Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy, theo quan điểm
Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người mua, nhấn mạnh khâu tiêu
thụ, chứ không phải người bán, cũng không phải là địa điểm hay lĩnh vực như các
quan điểm khác. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản
phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thỏa mãn.
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế
là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường
thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và
hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do
đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo,
khuyếch trương là cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động
và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ
mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ
việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có
hiệu quả trong cạnh tranh.
12
“Mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp
để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa”
1
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các
sản phẩm là đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài. Kế
hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào
thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy
thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
2.1.2. Vai trò và sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp

Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong
các doanh nghiệp sản xuất, quá trình kinh doanh không ngừng diễn ra theo chu kỳ:
mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động trên thị trường đầu vào, tiến
hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán ra trên thị trường đầu ra. Nói đến doanh nghiệp
là nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất ra để bán, muốn bán được tất yếu phải
tiếp cận với thị trường. Thị trường tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp càng phát triển, còn nếu thị trường ngày càng hẹp đi thì
doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được ít sản phẩm, hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp, có
thể dẫn đến bị đình trệ. Trong cơ chế hiện nay, thị trường có vai trò quyết định đối
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường tạo điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận. Thị
trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu và lợi
nhuận, tăng khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Hoạt động mở rộng thị
trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo 2 hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị
trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trường mới
(mở rộng theo chiều rộng).
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng
cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước và thế giới. Thị trường phản
ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Thị trường của doanh nghiệp
càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càng mạnh, ngày càng phát triển, có
sức cạnh tranh cao trên thị trường. Thực chất của việc mở rộng thị trường là làm thế
nào để tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất làm tăng lợi nhuận, thế lực, thị
1
(Nguồn: Đại học kinh tế Quốc Dân – Báo khoa học xã hội-Wesite:www/old.voer.edu.vn)
13
phần của doanh nghiệp. Việc xác định mục tiêu một cách đúng đắn có vai trò quan
trọng đối với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ
được mục đích, hướng đi, nắm bắt được cơ hội thị trường. Tạo được thế lực cạnh
tranh trên thị trường bằng cách vận dụng các nguồn lực có hạn của doanh nghiệp để
tạo được kết quả cao nhằm đạt được mục tiêu đề ra.

2.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.2.1. Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường. Trong luận văn của
mình tôi xin giới hạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở
rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là
doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường
mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận.
Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt
đầu có xu hướng bão hòa.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa
với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là
doanh nghiệp phải tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại.
Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên
doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư
cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng để đảm bảo cho sự
thành công của công tác mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ
trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại.
14
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh

nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt công
tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản
phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình
cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác
nhau, nhiệm vụ cua doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của
doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ
thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hữu dụng để phát hiện những cơ hội
tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo Ansoff có
3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu
của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh
nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị
trường hiện tại có khả năng quan tâm.
Bảng 2.1: Lưới mở rộng thị sản phẩm/thị trường của Ansoff
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
Thị trường hiện có 1. Chiến lược xâm nhập thị
trường
2. Chiến lược phát triển sản
phẩm
Thị trường mới 3. Chiến lược phát triển thị
trường
4. Chiến lược đa dạng hóa
(Nguồn: Tác giả tự tham khảo tổng hợp)

Khi doanh nghiệp dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường
mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi,
yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao
để có lợi nhuận hay không. Đứng ở góc độ marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn
15
khi khai thác thị trường mới, đó là:
• Khả năng “gặm nhấm” thị trường (tăng thị phần của doanh nghiệp): cơ hội
để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới.
• Khả năng phát triển thị trường(mở rộng thị trường của doanh nghiệp): cơ hội
để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới.
• Khả năng phát triển sản phẩm: cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản
phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên thị trường hiện tại.
• Khả năng đa dạng hóa: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thi trường, phát triển
hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thi
trường mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
2.2.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.2.2.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Số lượng khu vực thị trường tăng lên so với thị trường hiện có:
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm một thị trường mới cho khối
lượng hàng hoa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao.
Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị
trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức:
Số lượng khu vực thị trường tăng lên = Số lượng khu vực thị trường mới – số
lượng khu vực thị trường cũ
Các giải pháp để tăng số lượng khu vực thị trường:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn
cứ vào các yếu tố vật chất(giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú

ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn mác, bao bì, biểu trưng, tên
gọi sản phẩm…Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng chính sách giá cả hợp lý:
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống
các mức giá phù hợp với từng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh
nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp.
16
Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm
dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Chính
sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng
loại cầu hàng hóa phát triển
- Tổ chức kênh phân phối hợp lý:
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ
chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
cuối cùng. Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn
kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để
từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu
được lợi nhuận tối đa.
- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến
lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển , quảng cáo
đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm tỷ trọng cao trong
tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm
hàng hóa cho mọi người biết được sant phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh
nghiệp bán được nhanh và nhiều hơn.
Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thị

trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới
ở cá thị trường chưa thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là biện
pháp để mở rộng thị trường. Cách làm này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đối
tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới ngay trên cả thị trường hiện tại. Sau khi
phát hiện được thị trường mới, doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển các
kênh phân phối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và phong phú hơn để tạo điều
kiện phát triển thị trường mới và tăng số lượng khách hàng sử dụng. Mỗi công dụng
mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới. Mở rộng thị trường
trên góc độ tăng số lượng quy mô thị trường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị
17
trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ vì thị trường hàng hóa đầy biến động và
tiêu dùng ngày càng cao.
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới
để cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày
càng lớn. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của
những thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt thì việc tìm kiếm những
thị trường tiêu thụ mới bằng những sản phẩm cũ, vừa giúp doanh nghiệp giảm áp
lực tiêu thụ lên các thị trường hiện có,vừa góp phần gia tăng doanh thu, lợi nhuận
và củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
2.2.2.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Tăng thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng
sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ. Số lượng
thị phần được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị
trường.
Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để
lôi kéo thêm khách hàng(có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ
cạnh tranh). Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu nhãn hiệu hiện tại
và uy tín có sẵn hàng hóa của mình có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm

hàng hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác doanh nghiệp
vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuôc trên thị trường hiện tại nhưng
tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên.
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng
sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp thâm nhập được trong kỳ.
Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để
lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ
cạnh tranh). Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản
phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng
hóa tiêu thụ lên.
Các công thức:
-Thị phần tuyệt đối là tỷ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường(F1, F2)
18
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
F1= x 100%
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
Doanh số bán ra của sản phẩm
F2= x 100%
Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trường
-Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh(F3)
Thị phần của doanh nghiệp
F3= x 100%
Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - Tổng thị phần cũ
Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng,
tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các

doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt
hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng
dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Các giải pháp để tăng thị phần:
Để tăng thị phần cho doanh nghiệp mình, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
giải pháp khác nhau như:
- Thực hiện tăng trưởng hoạt động sản xuất dựa vào thế mạnh của mình và tập
trung toàn bộ nỗ lực của mình vào sản phẩm hiện tại để dap ứng qua mô thị trường.
Doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên thị trường
hiện tại.
- Hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa.
- Quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất khách hàng hiện có
của mình, tập trung sang sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng và lôi kéo
được thêm khách hàng mới trên thị trường hiện có.
19
- Tăng cường marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không
ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của nghành hàng trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lượng nhờ sự cố gắng tăng số người sử dụng
nhãn hiệu hoặc tăng mức sử dụng nhãn hiệu hàng năm thông qua các nỗ lực mạnh
mẽ về marketing theo năm cách:
• Thay đổi thái độ của người không sử dụng
• Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh
• Sử dụng thường xuyên hơn
• Tăng mức sử dụng mỗi lần
• Những công dụng mới và phong phú hơn.
Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kỳ tái sản xuất mở rộng,
tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho
các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm

bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ
thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ
tiêu thu sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.3. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
2.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Sản phẩm của doanh nghiệp
Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu
hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì?
Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt
hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Đối với những mặt
hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm
chất phải phong phú. Xác định chính sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị
hiếu, sức mua của từng đối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, ví dụ như đối với
khu vực nông thôn thì mặt hàng chủ yếu phải đảm bảo chất lượng và giá cả thấp,
đối với khu vực thành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu
20
dáng phải luôn thay đổi phù hợp. Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và điều
chỉnh cho phù hợp với những biến đổi của nền kinh tế trong từng giai đoạn cũng
như với những chủ trương, chính sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc
khuyến khích tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt
hàng có thể gây ảnh hưởng đến vệ sinh môi trường.
Trong từng doanh nghiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của đơn vị, của thị trường
để có được những chính sách thích ứng, như có mặt hàng cần phải đẩy nhanh tốc độ
bán để thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình
thức “ nhỏ giọt “ để nghe ngóng, hay tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau này. Hàng
hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi mới và hoàn
thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người
mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều

kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Tóm lại
việc xác định đúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc độ tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Giá bán sản phẩm
Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ
quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của
doanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận hay dẫn đầu
về chất lượng ). Mặt khác, định giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá
thành là giới hạn thấp nhất của giá). Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc tiết
kiệm chi phí, cải tiến kỹ thuật để hạ giá thành sản phẩm. Tính khách quan thể hiện
trước hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy
luật cầu tăng thì giá tăng và ngược lại. Ngoài ra giá cả còn chịu sự ảnh hưởng của
môi trường cạnh tranh và sự điều tiết của nó, do vậy giá cả luôn ở trong thể tương
quan về cạnh tranh với các đối thủ.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá
cả hàng hóa có kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng,
hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song
21
trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu
lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những
không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì khi doanh nghiệp hạ giá thành
thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả hàng hóa cùng
loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm
xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong định
giá bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng.
Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá của nó khi đứng trước
những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy). Do đó đặt giá thấp không
phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
- Hệ thống phân phối phẩm

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh
nghiệp đến người tiêu dùng. Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh
nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý). Mạng lưới
phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân
phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến
lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh
nghiệp (sức mạnh tài chính, khả năng của đội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý, danh
tiếng, kinh nghiệm trong phân phối), vào đặc tính của khách hàng (số lượng khách
hàng, sự phân phối trên từng vùng địa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán),
vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật,
các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm) các
kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp để làm sao có khả năng
chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện
việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ
thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng
nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc
thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải
22
có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của
người bán hàng tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và
đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp lại
thúc đẩy tiêu thụ.
- Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Quảng cáo là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng nhằm lôi kéo
thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Ngày nay, các công cụ thông báo chung
với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú và đa dạng và việc
sử dụng chúng cũng rất tốn kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng

nhanh được doanh số bán và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho
quảng cáo. Điều đó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng
cáo nếu sử dụng hiệu quả.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện)
về nghệ thuật (ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời điểm ) để làm sao có thể tác
động đến khách hàng nhiều nhất. Tuy vậy quảng cáo cũng có mặt trái. Quảng cáo quá
mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí bị lỗ). Quảng cáo sai sự
thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ. Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng việc
họ đưa ra các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng, cũng tiến hành quảng
cáo, marketing ).
Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là những dịch vụ liên quan đến thực hiện
hàng hóa và được thực hiện miễn phí hoặc đã tính vào giá bán hàng hóa. Nó giúp
tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa và sau nữa đó
cũng thể hiện đạo đức xã hội của doanh nghiệp trong kinh doanh. Những dịch vụ
trong và sau bán hàng được thể hiện là vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp
đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng. Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành
mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn
đều có các dịch vụ này.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Trước hết nguồn lực tài chính được thể hiện ở quy mô vốn tự có, khả năng huy
động các nguồn vốn phục vụ sản xuất kinh doanh và hiệu quả sử dụng các nguồn
vốn đó. Nếu doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, lợi nhuận hàng năm cao, phần lợi
23
nhuận để lại tái đầu tư cho sản xuất kinh doanh sẽ lớn và quy mô vốn tự có sẽ tăng.
Doanh nghiệp có vốn đầu tư lớn cho thấy khả năng tự chủ về tài chính và chiếm
được lòng tin của nhà cung cấp, chủ đầu tư và khách hàng,… Khả năng huy động
vốn của doanh nghiệp phụ thuộc vào mối quan hệ của doanh nghiệp với các bên
cung ứng vốn và sự phát triển của thị trường tài chính. Một doanh nghiệp có tiềm
lực tài chính mạnh sẽ có điều kiện thuận lợi trong đổi mới công nghệ, đầu tư trang

thiết bị, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giữ vững được sức cạnh tranh,
tạo tiền đề thuận lợi cho hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhờ đó
củng cố vị thế của mình.
- Máy móc thiết bị và công nghệ
Máy móc thiết bị là bộ phận chủ yếu và quan trọng trong tài sản cố định, nó là
những cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu quyết định năng lực sản xuất của doanh
nghiệp, là nhân tố đảm bảo khả năng cạnh tranh. Nếu máy móc thiết bị và trình độ
công nghệ thấp kém sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chất lượng sản phẩm,
làm tăng các chi phí sản xuất, sản phẩm của doanh nghiệp.
Cùng với máy móc thiết bị, công nghệ là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến khả
năng cạnh tranh của sản phẩm. Công nghệ sản xuất thay đổi sẽ tác động trực tiếp
đến chất lượng sản phẩm và có thể cho ra đời những loại sản phẩm mới. Một doanh
nghiệp với hệ thống máy móc thiết bị và công nghệ tiên tiến cộng với khả năng
quản lý tốt sẽ tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, đảm bảo lợi thế cạnh
tranh cho sản phẩm và tạo đà cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp
Nhân tố con người là vô cùng quan trọng đối với hoạt động của mỗi doanh
nghiệp, để quản lý tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh trước hết phải làm tốt
công tác về quản lý nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực không đảm bảo về số lượng và
chất lượng là nguyên nhân giảm sút năng suất và chất lượng sản phẩm. Làm tốt
công tác quản lý nguồn nhân lực là con đường dẫn tới thành công của các doanh
nghiệp bởi quản lý nguồn nhân lực giúp doanh nghiệp khai thác được mọi tiềm
năng của người lao động góp phần vào sự phát triển, sử dụng chi phí tiền lương một
cách hiệu quả nhất, ngăn chặn mọi sự di chuyển lao động ra khỏi doanh nghiệp làm
24
ảnh hưởng đến hoạt động của bộ máy. Nguồn nhân lực của doanh nghiệp cần đáp
ứng được các yêu cầu về chuyên môn, trình độ đối với từng vị trí làm việc. Chất
lượng nguồn nhân lực của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm, đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm và hoạt động mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
- Khách hàng
Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng
thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong
muốn được thoả mãn.
Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí
trong xã hội. Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách
hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ.
Những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các biện pháp
phù hợp, thu hút khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Nó là
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,
thậm chí có thể đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính. Việc tăng thị
phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp, nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh
tranh, để có chiến lược tiêu thụ tối ưu. Đây cũng là một yếu tố có tính tích cực để
các doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn
thiện tổ chức quản lý, đáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội. Trong nền kinh
tế thị trường hiện nay, việc theo dõi, nắm bắt, và nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
là công việc không thể thiếu được đôi khi mang tính sống còn đối với mỗi doanh
nghiệp. Sự ra đời của quá nhiều đối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về chất lượng,
kiểu dáng, chính sách tiêu thụ của mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, thậm chí sẽ bị mất hẳn nếu không có những
chính sách ứng phó kịp thời. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sẽ đóng vai trò đặc
biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do
25