Đồ án tốt nghiệp phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu tân lộ phát

Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đồ án.
Ngành khoa học quản lý nói chung và ngành Quản trị kinh doanh nói riêng đã
đang và sẽ mãi là một ngành học quan trọng bởi đây là một trong những ngành then
chốt tạo nên sự thành bại của tất cả các môi trường kinh tế hiện nay. Hơn nữa, nói
riêng về quản trị kinh tế thì công tác quản lý, quản trị bao gồm tất cả những vấn đề
chính của doanh nghiệp từ việc lên kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và điều hành đều vô
cùng cần thiết để bộ máy doanh nghiệp hoạt động tốt và hiệu quả. Cũng bởi lẽ đó, tôi
quyết định tìm hiểu các công tác quản trị để có cái nhìn toàn diện hơn tại một công ty
cổ phần tầm trung và ứng dụng những lý thuyết trong học tập để phân tích những
hoạt động thực tế của doanh nghiệp này.
Hơn 15 năm qua kể từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý
định hướng của Nhà nước, nước ta đã đạt được nhiều thành tựu to lớn. Tuy nhiên
trong nhiều lĩnh vực việc thay đổi còn chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra, trong mỗi
doanh nghiệp vấn đề đó là đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm.Lĩnh vực này còn
nhiều vấn đề chưa được nghiên cứu đầy đủ,đúng mức do đó chưa tạo ra được động
lực phát triển doanh nghiệp. Đây là vấn đề cần nghiên cứu nhiều hơn vì nó liên quan
đến tất cả các yếu tố của quá trình sản xuất. Có nhiều vấn đề liên quan đến tiêu thụ
sản phẩm cần được xem xét lại ( vấn đề sản phẩm, phân phối, giá, xúc tiến bán v.v )
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiêt đối với mọi doanh
nghiệp,nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là ở các bộ
phận phòng ban làm công tác tiêu thụ.Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể đứng
vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế.
Ngành công nghiệp Dệt May ở Việt Nam nói riêng có vai trò quan trọng trong
sự phát triển kinh tế quốc dân nhằm đảm bảo nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất
khẩu. Trong bối cảnh như trên Công ty Cổ phần thương mại xuất nhập khẩu (XNK)
Tân Lộ Phát cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Công ty Cổ phần thương mại xuất
nhập khẩu Tân Lộ Phát cũng tạo ra sự phát triển mạnh mẽ và bền vững qua việc xuất
nhập khẩu hàng may mặc, do đó em quyết định thực tập tại công ty với mong muốn

được tiếp cận nhiều hơn với thực tế trong lĩnh vực này và có điều kiện để phát huy tư
duy ngành học của mình. Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức được sự
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 1 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

cần thiết của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý. Do vậy, e mạnh
dạn chọn thực hiện đề tài:
“Phân tích tình hình tiêu thụ và đề xuất một số biện pháp nhằm đảy mạnh
tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần thương mại xuất nhập khẩu Tân Lộ Phát”
Mục đích nghiên cứu đề tài.
Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần thương
mại xuất nhập khẩu Tân Lộ Phát trên cơ sở thành tựu đạt được và các khó khăn mà
công ty gặp phải, kết hợp giữa các lý thuyết và thực tế đưa ra một số biện pháp nhằm
hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu đề tài:
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ theo mặt hàng, doanh thu kênh tiêu thụ không
chuyên sâu vào một mặt hàng cụ thể nào. Trên cơ sở phương pháp luận của chủ nghĩa
Mác- Lê nin (phương pháp duy vật biện chứng) đồ án sử dụng tổng hợp các phương
pháp khảo sát, thống kê, phân tích và so sánh.
2. Kết cấu của đồ án
Kết cấu của đồ án gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần
Xuất Nhập Khẩu Tân Lộ Phát.
Chương III: Đề xuất giải pháp đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
Phần Xuất Nhập Khẩu Tân Lộ Phát.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 2 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cám ơn đến cô giáo Nguyễn Hoàng Lan - Giảng viên trường ĐH
Bách Khoa Hà Nội và tập thể cán bộ Công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu
Tân Lộ Phát, phòng kinh tế và tổ chức hành chính. Đồ án này hoàn thành nhờ sự
hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Hoàng Lan - Giảng viên trường ĐH Bách
Khoa Hà Nội và sự giúp đỡ của tập thể cán bộ Công ty cổ phần thương mại xuất nhập
khẩu Tân Lộ Phát, đặc biệt là sự hỗ trợ phòng kinh tế và tổ chức hành chính đã giúp
đỡ, hướng dẫn em thực hiện và hoàn thành đồ án này trong thời gian qua.
Tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân có thể những vấn đề trình bày nghiên cứu trong
chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý, nhận
xét của thầy cô và bạn bè cùng quan tâm tới vấn đề này
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 3 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1 Khái niệm mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5
1.1.2 Mục đích, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 5
1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm 5
1.2 Các chỉ tiêu đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm 5
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Nhân tố thuộc về bản thân công ty 6
1.3.2 Nguyên nhân thuộc về người mua 7
1.3.3 Những nguyên nhân khác 7
1.4 Nội dung phân tích
1.4.1 Phương pháp phân tích 8
1.4.2 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích 8
1.4.3 Các bước phân tích 8
1.5 Phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.

1.5.1 Nghiên cứu thị trường 9
1.5.2 Chính sách sản phẩm 11
1.5.3 Chính sách giá. 12
1.5.4 Chính sách phân phối. 13
Kết luận chương 1
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU TÂN LỘ PHÁT.
2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần thương mại XNK Tân Lộ Phát.
2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển 14
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 15
2.1.3 Đặc điểm công nghệ sản xuất và sản phẩm của công ty 16
2.1.4 Nội dung cơ bản của các bước công việc trong quy trình sản xuất 17
2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.1 Tình hình tiêu thụ trong những năm gần đây 18
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 4 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

2.2.2 Phân tích Chính sách giá 22
2.2.3 Phân tích Chính sách phân phối 23
2.2.4 Phân tích Chính sách xúc tiến bán 25
2.2.5 Phân tích Công tác thu thập maketting của doanh nghiệp 26
2.2.6 Phân tích đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp 26
2.2.7 Phân tích công tác lao động, tiền lương: 29
2.2.8 Phân tích công tác quản lý vật tư, tài sản cố định 34
2.2.9 Phân tích chi phí và giá thành 37
2.3 Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp
2.3.1 Phân tích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
47
2.3.2 Phân tích 49
2.3.3 .Phân tích 51

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 52
CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY XNK TÂN LỘ PHÁT.
3.1 Đảy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường
3.1.1 Cơ sở áp dụng biện pháp
3.1.2 Nội dung của biện pháp
3.1.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được
3.2 Đa dạng hóa sản phẩm. 53
3.2.1 Cơ sở áp dụng biện pháp
3.2.2 Nội dung của biện pháp
3.2.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được
3.3 Tổ chức hệ thống chiến lược giúp mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng một
cách linh hoạt để phù hợp với nhu cầu của thị trường.
3.3.1 Cơ sở áp dụng biện pháp
3.3.2 Nội dung của biện pháp
3.3.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được
Kết luận chương III
KẾT LUẬN CHUNG
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 5 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

TÀI LIỆU THAM KHẢO
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Đặc trưng của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra là để bán,nhằm
thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
hàng hóa - dịch vụ. Thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi
nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa
chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả; tổ chức mạng lưới bán hàng; phân

phối hàng hóa vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán hàng và tổ chức quản lý và
đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ.
Chính vì vậy khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn tại rất
nhiêu cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này.
1.1 Khái niệm mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn về các nguồn vật chất việc mua bán các sản phẩm được thực hiện, giữa hai
khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt
động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ
được coi là tiêu thụ khối lượng bán đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận
thanh toán. Việc xác định sản lượng tiêu thụ trong năm phải được căn cứ vào
sản xuất, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng
đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử sụng của sản phẩm hàng
hóa. Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trước đồng thời mở đầu cho chu kỳ
sản xuât sau. Theo nghĩa hẹp thì đây là quá trình bán hàng thu tiền nhưng theo nghĩa
rộng thì đây là quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng tới việc thực hiện
các dịch vụ sau bán đạt hiệu quả cao nhất.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 6 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

Tóm lại một cách tổng quát nhất : Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp
về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị và xuất bán sản phẩm
theo yêu cầu của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất.
1.1.2 Mục đích, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm
Trong một doanh nghiệp sản xuất toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu

tiêu đến khâu cuối cùng cần phải diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các
khâu có một liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mát xích chặt
chẽ, khâu trước là cơ sở là tiền đề để thực hiện khâu sau.
Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái
sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng
vốn.
Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn.
Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty. Sau
quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan đến
việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư.
Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào nguồn ngân sách và các quỹ của xí nghiệp
nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân
viên.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với
một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được sản phẩm bởi chính tiêu
thụ sản phẩm sẽ thỏa mãn được các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp như mục
tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được
sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ ra để kinh
doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp.
* Mục tiêu về lợi nhuận:
Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hóa lợi nhuận, có như vậy thì doanh
nghiệp mới có điều kiện đầu tư trang thiết bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 7 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn trong sản xuất. Vì vậy, công tác tiêu

thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Sản phẩm tiêu thụ càng
nhiều, giá bán càng cao thì lợi nhuận thu được càng lớn, ngược lại sản phẩm tiêu
thụ ít, giá bán không đổi thì lợi nhuận thu được sẽ kém đi.
* Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được đánh giá ở tỷ trọng
phấn trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường.
Tỷ trọng phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược
lại tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với thị
trường càng nhỏ thì vị thế của doanh nghiệp càng thấp. Do đó đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm đóng vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp
trên thương trường.
* Mục tiêu bảo toàn vốn:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lợi nhuận. Sản phẩm
càng chóng được tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn;ngwowcjlaij cacsanr phẩm
không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến
tình trạng ứ đọng vốn gây thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản. Qua đó ta có thể
thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc sử dụng có
hiệu quả và an toàn nguồn vốn của doanh nghiệp.

1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm
Phân tích tiêu thụ có nhiệm vụ rất quan trọng, nó bao gồm các mặt sau:
+ Đánh giá đúng tình hình chung tiêu thụ về số lượng, chất lượng và mặt hàng,
đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
+ Đánh giá giữa kết quả thực hiện được so với kế hoạch hoặc so với tình hình
thực hiện kỳ trước.
+Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
đến tình hình tiêu thụ.
+ Phân tích những nhân tố nội tại và khách quan đã ảnh hưởng đến tình hình
thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
+ Phân tích hiệu quả các phương án kinh doanh hiện tại và các dự án dài hạn.

+ Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn chất lượng.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 8 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

+ Phân tích dự báo chính sách và phân tích rủi ro trên các mặt hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Lập báo cáo.
1.2 Các chỉ tiêu đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm
• Khối lượng hàng hoá tiêu thụ: biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính
theo công thức sau:
TKCNSXTN
TKĐK
TTTN
SLSLSLKL −+=
Trong đó:
KL
TTTN
:

Khối lượng tiêu thụ trong năm.
SLTKĐK : Số lượng tồn kho đầu năm.
SLSXTN : Số lượng sản xuất trong năm.
SLTKCN : Số lượng tồn kho cuối năm.
• Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá,
cung cấp dịch vụ cho khách hàng
D = ΣQi *Pi (i=1,n)
Trong đó:
D: là doanh thu.
Qi: sản lượng trong kỳ

Pi: là giá bán sản phẩm trong kỳ.
• Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng
trên hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của
hàng hoá bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên
hoá đơn )
• Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng,
chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 9 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

biệt, thuế xuất khẩu. Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp
nhưng nó đem lại hiểu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì khi khách hàng được hưởng
các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cực
hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
• Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ.
LNTT= ΣDT - CKgt- Gvhb - CPbh- CPql
Trong đó:
LNTT : Lợi nhuận tiêu thụ.
DT : Doanh thu.
CKgt : Các khoản giảm trừ
Gvhb : Giá vốn hàng bán
CPbh : Chi phí bán hàng.
CPql : Chi phí quản lý.
• Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung:
khkh
tttt
htkh
GBSL
DBSL
TL

∗
∗
=
Trong đó:
TLhtkh : Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chung.
SLtt : Số lượng tiêu thụ thực tế trong năm.
SLkh : Số lượng tiêu thụ Kế hoạch.
GBtt : Giá bán thực tế(giá cố định).
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 10 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

GBkh : Giá bán Kế hoạch
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiêp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hay chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn
thành kế hoạch. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ doanh nghiệp chưa hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1 Nhân tố thuộc về bản thân công ty.
Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ bao gồm: Giá, chất lượng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêu
thụ
1.3.1.1 Giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hóa
tiêu thụ xét cả về mặt giá trị và hiện vật, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá
bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm
bán ra không đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên thường khối lượn sản
phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm một khi thu nhập của người tiêu dùng không
tăng. Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa, giá trị sử dụng của hàng hóa. Những sản phẩm
thiết yếu cho tiêu dùng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.

Ngược lại, những mặt hàng hóa cao cấp xa xỉ khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm
khi giá cả tăng lên. Vì vậy, công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và
giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là tập hợp những đặc tính không thiếu được của sản
phẩm. Nó được xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể so sánh đo lường được.
Càng hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh chất lượng càng cần thiết vì nó là
một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh của công ty. Nó tác động
tới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thi trường. Công ty không thể bán được nhiều,
không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lượng tồi. Chất
lượng sản phẩm tốt có thể làm cho công ty bán được nhiều sản phẩm với tốc độ tiêu
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 11 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

thụ nhanh hơn và tiên lượng tốt hơn đối với khách hàng. Chính vì thế công ty phải
không ngừng tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm.
1.3.1.3 Công tác tổ chức tiêu thụ.
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng
lưới tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh
hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trinh kinh doanh và ngược lại, nếu tổ chức tốt thì
công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng, vòng tròn quay vốn lưu động
tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản. Vì vậy, công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao
cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất. Bên cạnh đó công ty cần
tổ chức các hoạt động hỗ trợ khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoài
nước để quảng bá sản phẩm và tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty.
1.3.2 Nguyên nhân bên trong
Những nguyên nhân thuộc về khách hàng. ản thân người mua có ảnh hưởng
lớn đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn,
mức thu nhập, sở thích, thị hiếu, tập quán v.v
1.3.2.1 Nhu cầu tự nhiên.

Người tiêu dùng Việt Nam hiện mua sắm các sản phẩm hàng hóa nhằm mục
đích phục vụ cho đời sống con người, cho nhu cầu cần thiết của cuộc sống trên nền
tảng hàng ngày, hàng tuần. Xu hướng này sẽ mang đến cho các công ty nhiều lợi
nhuận hơn và việc mở rộng những dòng sản phẩm là các mặt hàng tiêu chuẩn sẽ trở
nên cạnh tranh hơn vì vậy cũng sẽ có nhiều hàng hóa hơn. Riêng về giá cả chắc chắn
sự cạnh tranh sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn. Dự báo, việc mở rộng các dòng sản phẩm và
các sản phẩm đặc biệt sẽ thúc đẩy việc tiêu dùng.
1.3.2.2 Nhu cầu mong muốn.
Người tiêu dùng luôn mong muốn được hưởng những lợi ích tối đa và tốt nhất
mà bất cứ sản phẩm nào đem tới cho họ. Điều này cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn
dùng một sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp. Người tiêu dùng đặt ra
những tiêu chuẩn đặt ra trên cùng một sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau
để so sánh các sản phẩm và đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Đối với doanh
nghiệp thì việc chú trọng giá trị sản phẩm phải tương quan với khoản chi người tiêu
dùng bỏ ra, cân đối giá cả cho phù hợp với lợi ích sản phẩm. Đối với nhà bán lẻ, việc
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 12 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

tiếp tục tạo sự tiện nghi khi mua sắm và cung cấp sản phẩm giá tốt sẽ giúp họ xây
dựng hình ảnh, giá trị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
1.3.2.3 Mức thu nhập.
Trong nền kinh tế hiện nay mức thu nhập cũng đóng vai trò vào việc quyết
định việc mua sắm của từng cá nhân người tiêu dùng. Khi so sánh giữa nhóm người
tiêu dùng có nguồn thu nhập cao và ổn định luôn có nhu cầu và mức mua sắm tiêu
dùng hàng hóa chênh lệch cao hơn so với với nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp.
Sự phân biệt về định mức thu nhập giữa các nhóm người tiêu dùng hiện tại phân khúc
tiêu thụ vẫn chưa rõ nét trừ số ít người tiêu dùng giàu có. Định theo mức thu nhập
người tiêu dùng tạo thành ba phân khúc cao cấp, trung bình và thấp đều chi tiêu tiết
kiệm. Phân khúc thu nhập cao luôn tiên phong trong các xu hướng tiêu dùng mới mà
nổi bật nhất là về sức khỏe, sự tiện lợi và giá trị cao cấp. Các nhà sản xuất cần nắm

bắt sự thay đổi hành vi tiêu dùng của phân khúc này để đón đầu và làm chủ xu hướng
tiêu dùng mới. Mặc dù của cải, giới tính và tuổi tác vẫn giữ vai trò quan trọng trong
phân khúc tiêu thụ nhưng một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng gần 1%
dân số) sẽ là lực lượng thúc đẩy sự tăng trưởng tiêu thụ và đẩy mạnh việc tiêu dùng,
đặc biệt là các mặt hàng xa xỉ phẩm. Ngược lại ở Việt Nam, phân khúc thu nhập thấp
lại chịu tác động mạnh mẽ từ tình hình kinh tế khó khăn. Các gia đình thu nhập thấp ở
thành thị được khảo sát cho biết họ chi tiêu theo ngân sách chặt chẽ khi mua sắm
hàng tiêu dùng nhanh. Họ lựa chọn các sản phẩm giúp tiết kiệm chi tiêu nhưng lợi ích
sử dụng phải tương xứng.
1.3.2.4 Sở thích, thị hiếu
Ngoài ra việc tiêu thụ sản phẩm cũng liên quan đấn tâm sinh lý của người tiêu
dùng, sự khác biệt về giới tính và tuổi tác cũng tạo nhiều sự phân khúc khác nhau
giữa các nhóm đối tượng người tiêu dùng. Vì vậy khó có thể đo lường được xu hướng
của người tiêu dùng tại Việt Nam về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc chủng loại các sản
phẩm là gì, thị hiếu của người tiêu dùng đối với sản phẩm cũng chưa có gì rõ ràng.
Theo khảo sát cho thị trường cho thấy, những năm gần đây các nhãn hiệu sản phẩm
trong nước ngày càng phát triển đa dạng về mặt số lượng, cũng như chất lượng đã
làm thay đổi phần lớn nhu cầu người tiêu dùng. Bên cạnh các loại hàng mang nhãn
hiệu Việt Nam, hiện người tiêu dùng lại đang có thị hiếu mua sắm và sử dụng các sản
phẩm được sản xuất ngoài nước nhất là hàng hóa từ Trung Quốc bởi nguồn hàng hóa
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 13 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

này luôn có những sản phẩm đa dạng về mẫu mã chủng loại và hơn hết đây là nguồn
sản phẩm có giá rẻ Nhưng người tiêu dùng sẽ tiến đến sự phân khúc phức tạp hơn và
tạo một thị trường đa dạng hơn nhiều. Điều này sẽ tác động đến sự phát triển quảng
cáo, những giải pháp thị trường. Và trên hết là sự phát triển mạnh của sản phẩm và sự
thúc đẩy tiêu thụ.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy t
rì và phát triển các mối quan hệ với khách hành cũ, lôi cuốn và tạo niềm tin với khách

hàng mới, luôn giữ được niềm tin với khách hàng của mình. Muốn vậy thì doanh
nghiệp phải luôn luôn quan tâm tìm hiểu, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó.
1.3.3 Những nguyên nhân khác.
Những nguyên nhân khác có ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm là: đối thủ cạnh tranh, luật pháp chính trị, văn hóa xã hội v.v
Đối thủ cạnh tranh: Thị phần của Công ty là phần mà Công ty chiếm được trong
toàn ngành đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giành
giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Hiện nay trên thị trường toàn quốc tình
hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt, số lượng các Công
ty tham gia kinh doanh cùng một loại mặt hàng ngày càng gia tăng. Đặc biệt tình hình
cạnh tranh này diễn ra càng gay gắt hơn nữa khi xuất hiện việc đầu tư mở rộng phạm
vi hoạt động kinh doanh của các hãng lớn có uy tín ở nước ngoài, cách thức tổ chức
kinh doanh và xâm lấn thị trường đa dạng và phức tạp hơn. Vì vậy, khi hoạt động
trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp cần phải tìm cách đế nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ
như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v Việc xem xét
mối tương quan sản lượng tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công ty
thấy được quy mô sức mạnh của từng đối thủ để từ đó tham khảo học hỏi từ cách
quản lý điều hành đến công tác sản xuất kinh doanh để từ đó có các biện pháp phù
hợp.
Luật pháp cũng như các chính sách, hạn ngạch, thuế khóa đối với hàng hóa xuất
nhập khẩu ở các nước khác nhau cũng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 14 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

Đây là nhân tố tạo ra cơ hội cũng như thách thức đối với công ty. Do vậy, công ty cần
nghiên cứu để đưa ra các chính sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Văn hóa xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, trình độ dân
trí, cơ cấu giới tính, thu nhập, thói quen v.v Để nâng cao hiệu quả của hoạt động

tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ từng vấn đề trong nhóm nhân
tố này.
1.4 Nội dung phân tích.
Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là đi sâu vào nghiên cứu quá
trình và kết quả kinh doanh yêu cầu của nhà quản lý; là công cụ phát hiện yếu tố rủi
ro tiềm tàng của hiện tượng kinh tế; làm cơ sở ra quyết định, phòng ngừa rủi ro. Hoạt
động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục và chịu ảnh hưởng của các nhân
tố dẫn đến nên cần phải đi sâu vào phân tích bản chất bên trong của các yếu tố đó.
Khi phân tích thì phải phân chia,chia nhỏ sự vật, hiện tượng trong mối quan hệ hữu
cơ.
1.4.1 Đối tượng phân tích
+ Nghiên cứu quá trình hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Kết quả tổng hợp của nhiều quá trình hình thành.
+ Lượng hóa cụ thể các kết quả tông hợp thành các chỉ tiêu kinh tế và phân tích, đánh
giá.
+ Xem xét các nhân tố ảnh hưởng tác động đến chỉ tiêu, những nhân tố tùy thuộc vào
mối quan hệ của các chỉ tiêu kinh tế tỷ lệ nghịch hay tỷ lệ thuận.
1.4.2 Mục tiêu phân tích .
+ Phân tích nhằm biến con số thuần túy biết nói nên ý nghĩa kinh tế.
+ Phân tích đánh giá, nhận xét nhằm đưa ra những giải pháp đúng đắn.
+ Đưa ra kết luận đúng đắn và mang tính thuyết phục cao.
+ Phát hiện và khai thác các khả năng tiềm tàng trong hoạt động kinh doanh.
+ Phòng ngừa rủi ro.
+ Đưa ra quyết định đúng đắn.
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động về khối lượng sản
phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mối
quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và
những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Sản phẩm của công ty chỉ
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 15 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

được xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu được tiền
hoạch được khách hàng chấp nhận thanh toán.
1.4.3 Phương pháp phân tích.
•Phương pháp so sánh: là phương pháp sử dụng nhiều trong quá trình sản xuất
kinh doanh
• Lựa chọn tiêu chuẩn để so sánh:
- Tài liệu của năm trước.
- Tài liệu kỳ kế hoạch.
- Tài liệu doanh nghiệp khác hoặc tiêu chuẩn ngành.
• Điều kiện so sánh: - Phải cùng phản ánh nội dung kinh tế.
- Cùng một phương pháp tính toán.
- Cùng một đơn vị đo lường.
- Cùng khoảng thời gian so sánh.
• Kỹ thuật so sánh: - So sánh tuyệt đối.
- So sánh tương đối.
* Áp dụng phương pháp so sánh.
So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)
với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch tính theo giá bán bán kế hoạch
(hoặc giá bán cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối.
Nguyên tắc phân tích là: - Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị
mặt hàng không hoàn thành kế khoạch tiêu thụ.
- Căn cứ vào tỷ lệ hoàng thành kế hoạch.
- Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tìm ra nguyên nhân
ảnh hưởng.
Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
• Nguyên nhân chủ quan: - Sản xuất cái gì?
- Sản xuất như thế nào?
- Sản xuất cho ai?
- Sản xuất ở đâu?

• Nguyên nhân khách quan: - Thị hiếu người dùng.
- Mức sống của người tiêu dùng.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 16 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

- Tập quán
Xét mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu cần thiết như thực phẩm tiêu dùng. Xét
mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu tương đối cần thiết như thiết bị tiêu dùng( nhà
cửa, quần áo ). Xét mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu với hàng xa sỉ như nhu
cầu tăng thì nó cũng tăng, không có bão hòa.
Ta có công thức tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung:
100
1
1
×
×
×
=
∑
∑
=
=
n
i
kiki
n
i
ii
c
GSl

GSL
T
Trong đó:
Tc: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung.
SLi : Sản lượng sản phẩm kỳ nghiên cứu i
SLki: Sản lượng sản phẩm kỳ kế hoạch i
Gi: Giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm.
• Công thức tính doanh thu tiêu thụ.
GSLD
n
i
t
×=
∑
=
1
•Công thức tính mức tăng khối lượng tiêu thụ:
∑∑
==
×−×=∆
n
i
n
i
t
GSLGSLD
11
t
D∆
: Mức tăng doanh thu tiêu thụ.

SL: Sản lượng sản phẩm kỳ nghiên cứu i
G: Giá bán bình quân kỳ kế hoạch của sản phẩm i
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 17 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của
từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ
hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa.
* Phương pháp thay thế liên hoàn.
- Thiết lập mối quan hệ toán học của các nhân tố với chỉ tiêu phân tích.
- Xác định ảnh hưởng của các nhân tố.
- Lần lượt thay thế các nhân tố theo trình tự đã sắp xếp để xác định phải bằng các
nhân tố phân tích đó cộng lại. Tổng số các nhân tố phân tích phải bằng các nhân tố
phân tích đó cộng lại.
Các bước thực hiện phương pháp:
B1: Xác lập mối quan hệ của các nhân tố với chỉ tiêu tổng hợp.(+, - , x, : , ).Giả
sử có chỉ tiêu phân tích Q,chỉ tiêu Q có các nhân tố là a,b,c,d cấu thành nên theo tích
số ta có Q như sau Kỳ gốc :
ooooo
dcbaQ
×××=
-Kỳ phân tích:
11111
dcbaQ
×××=
B2 : Xác định các nhân tố.
- Xác định nhân tố a như sau:
{
aa
QQQdcbaQa

∆=−×××=
00001

00000
dcbaQ
××××=
-Xác định nhân tố b như sau:
{
000010
QQQdcbaQ
ab
∆=−×××=

0001
dcbaQa ×××=
- Xác định nhân tố c, d tương tự.
B3 : Tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng.
QdQcQbQaQ ∆+∆+∆+∆=∆
.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 18 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
01
QQQ
−=∆
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

* Ưu điểm: Đơn giản, dễ hiểu, dễ tính toán.
* Nhược điểm: Phân tích các yếu tố lần lượt thì phải cố định các yếu tố khác nên
trong thực tế các yếu tố này vẫn thay đổi. Không phân biệt yếu tố lượng và chất.
Lợi nhuận của Doanh Nghiệp phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm tiêu thụ, kết
cấu sản phẩm, giá bán, các khoản giảm trừ doanh thu, giá vốn hàng bán, chi phí bán

hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp (QLDN). Vì vây, bên cạnh việc sử dụng phương
pháp so sánh để phân tích lợi nhuận (PTLN) các doanh nghiệp dệt may cần phải sử
dụng phương pháp thay thế liên hoàn để PTLN.
Trình tự phân tích như sau:
HĐSXKDSXKD
CPDTLN
−=
Trong đó:
LNSXKD : Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
DTSXKD: Doanh Thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
CPHĐ: Chi phí hoạt động.
Hay:
( )
qlbh
n
i
igtgtittdbixkitlihbitmiii
HDSXKD
CCZTTTHBGCKPxQ
LN
−−−−−−−−−=
∑
=
1
Trong đó:
LNHDSXKD: lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Qi : khối lượng sản phẩm tiêu thụ loại i
Pi : giá bán đơn vị sản phẩm loại i
CKtmi : chiết khấu thương mại đơn vị sản phẩm loại i
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 19 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh

Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

Ghbi : giảm giá hàng bán đơn vị sản phẩm loại i
HBtli : doanh thu hàng bán bị trả lại đơn vị sản phẩm loại i
Txki : thuế xuất khẩu đơn vị mặt hàng i
TttĐbi : thuế tiêu thụ đặc biệt đơn vị mặt hàng i
Tgtgti : thuế GTGT đơn vị tính theo phương pháp trực tiếp của mặt hàng i
Zi : giá thành sản xuất đơn vị sản phẩm loại i (giá vốn sản phẩm tiêu thụ)
Cql : chi phí quản lý doanh nghiệp.
Cbh : chi phí bán hàng .
Như vậy đối tượng phân tích được xác định như sau:
( ) ( )
01 HDSXKDHDSXKD
LN
LNLN
HDSXKD
−=
∆
Trong đó:
LN
HDSXKD(1)
: Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ phân tích (kỳ thực tế)
LN
HDSXKD(0)
: Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ gốc
(chỉ số l là kỳ phân tích, chữ số 0 là kỳ gốc)
Từ đó, xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận SXKD của doanh nghiệp
như sau:
- Nhân tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ (Q):
( )

( ) ( )
LNLNLN
HDSXKD
i
n
i
i
n
i
ili
HDSXKDHDSXKD
PQ
PQ
x
Q
0
0
1
0
1
0
0
−
×
×
=
∑
∑
∆
−

=
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 20 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

Trong đó:
LN
HDSXKD(Q) :
Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ.
LN
HDSXKD(0)
: Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ gốc.
Qli : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ phân tích.
Q0i : : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ gốc.
Pli : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ gốc.
Xét về mức độ ảnh hưởng, có thể thấy, nếu khi giá bán, giá thành sản phẩm,
chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp không thay đổi thì nhân tố này ảnh
hưởng tỷ lệ thuận đến lợi nhuận bán hàng. Từ đó có thể rút ra kết luận, biện pháp cơ
bản để tăng lợi nhuận là tăng khối lượng sản phẩm hàng hóa bán ra.
- Nhân tố cơ cấu sản phẩm tiêu thụ (k):
Việc thay đổi cơ cấu sản phẩm bán ra có thể làm tăng hoặc làm giảm lợi nhuận
từ hoạt động Sản xuất kinh doanh. Cụ thể trong thực tế doanh nghiệp tăng tỷ trọng
bán ra những sản phẩm có mức lợi nhuận cao, giảm tỷ trọng bán ra những sản phẩm
bị lỗ hoặc có mức lợi nhuận thấp thì tổng lợi nhuận sẽ tăng lên hoặc ngược lại. Xét về
tính chất, việc thay đổi cơ cấu sản phẩm bán ra trước hết là do tác động của nhu cầu
thị trường, tức là tác động của nhân tố khách quan. Mặt khác, để thỏa mãn, đáp ứng
nhu cầu củ thị trường thường xuyên biến động, các doanh nghiệp phải tự điều chỉnh
hoạt động Sản xuất kinh doanh, do đó nó lại là tác động của nhân tố chủ quan trong
công tác quản lý doanh nghiệp.
- Nhân tố giá bán của sản phẩm tiêu thụ (P):
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 21 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh

Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

( )
( )
∑
∆
−
−=
n
i
ililix
P
HDSXKD
PPQ
LN
1
0
Trong đó:
LN
HDSXKD(P) :
Lợi nhuận hoạt động Sản xuất kinh doanh từ giá bán sản phẩm
Qli : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ phân tích.
P0i : : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ gốc.
Pli : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ phân tích.
Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong điều kiện khối lượng sản xuất bán ra không đổi, giá bán thay đổi sẽ làm cho lợi
nhuận thay đổi theo. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường giá bán lại không phải chỉ
do doanh nghiệp quyết định, mà còn do quan hệ cung cầu về sản phẩm, hàng hóa
quyết định. Vì vậy, giá bán sản phẩm sẽ thay đổi theo xu hướng thuận lợi chiều với
lợi nhuận nhưng lại nghịch chiều với khối lượng sản phẩm bán ra.

- Nhân tố chiết khấu thượng mại(CKtm0i):
Nếu thuần túy xét theo phương pháp xác định, chiết khấu thương mại có ảnh
hưởng nghịch chiều đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên, chiết khấu thương
mại lại là khoản khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn làm tăng khối lượng
hàng bán của doanh nghiệp và do đó lại làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Nhân tố giảm giá hàng bán (Ghb):
( )
( )
∑
=
−−=∆
n
i
iliHDSXKD
GhbGhbQlixLN
Ghn
1
0
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 22 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
( )
( )
∑
∆
−
−=
n
i
itmtmli
CktmHDSXKD
CKCKQlix

LN
1
0
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

Trong đó:
LN
HDSXKD(Gbh) :
Lợi nhuận hoạt động Sản xuất kinh doanh từ giảm giá bán.
Ghbli : Giá hàng bán kỳ phân tích.
Ghb0i : Giá hàng bán kỳ gốc.
- Nhân tố doanh thu hoàng hóa bị trả lại (HBtl):
( )
( )
∑
−
−−=∆
n
i
li
HBtl
HDSXKD
HBtlHBtlQlixLN
1
01
Trong đó:
LN
HDSXKD(HBtl) :
Hoạt động Sản xuất kinh doanh từ hàng bị trả lại
HBtlli : Giá hàng bán kỳ phân tích.

HBtl0i : Giá hàng bán kỳ gốc.
Giảm giá hàng bán và háng bán bị trả lại có ảnh hưởng nghịch chiều đến lợi
nhuận của DN: giảm giá hàng bán phát sinh càng lớn thì lợi nhuận càng giảm và
ngược lại. Hai khoản này phát sinh là do công tác quản lý chất lượng sản phẩm của
doanh nghiệp chưa được tốt, nên để tránh tổn thất trong khâu bán hàng làm giảm lợi
nhuận, các doanh nghiệp cần phải kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm, không
ngừng áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, công nghệ làm tăng chất lượng sản
phẩm hay thay đổi mẫu mã sản phẩm để sản phẩm không bị lạc hậu thị hiếu.
- Nhân tố thuế xuất, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế GTGT phải nộp theo
phương pháp trực tiếp:
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 23 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

( )
( )
( )
( )
( )
( )
∑
∑
∑
−
−
=
−−=∆
−−=∆
−−=∆
n
i

i
i
ltgtgt
n
i
iliTttdb
n
i
iliTxk
TgtgtTgtgtQlixLNHDSXKD
TttdbTttdbQlixLNHDSXKD
TxkTxkQlixLNHDSXKD
1
0
1
0
1
0
Trong đó:
Txkli : Thuế xuất khẩu kỳ phân tích.
Txk0i: Thuế xuất khẩu kỳ gốc.
Tttdbli : Thuế tiêu thụ đặc biệt kỳ phân tích.
Tttdb0i : Thuế tiêu thụ đặc biệt kỳ gốc.
Tgtgtli : Thuế giá trị gia tăng kỳ phân tích.
Tgtgt0i : Thuế giá trị gia tăng kỳ gốc.
Sự ảnh hưởng của các nhân tố trên là nghịch chiều đến lợi nhuận của DN: các
loại thuế trên càng lớn thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm và ngược lại. Tuy
nhiên, các loại thuế trên là do Nhà nước quy định, doanh nghiệp không thể tác động
đến chúng.
- Nhân tố giá thành So tiêu thụ (Z):

1.4.2 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích.
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.
Bảng cân đối kế toán.
- Nguồn: số liệu lấy từ phòng kinh doanh của Công ty CP Tân Lộ Phát
1.4.3 Các bước phân tích.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 24 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý

Chia làm ba bước: B1 Thu thập thông tin
B2 Phân tích , xử lý thông tin.
B3 Đưa ra quyết định
Trình tự phân tích:
+ Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế
hoạch tiêu thụ về mặt hàng của công ty.
+ Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy được
nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên.
- Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:
Phân tích tích hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh
giá tình hình tiêu thụ chung mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế
hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu. Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch
tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty, tình hình
sản xuất kinh doanh của khách hàng, hàng làm giảm uy tín của công ty.
1.5 Phương hướng phân tích để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.5.1 Nghiên cứu thị trường
Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ
những yếu tố kinh tế, văn hóa, xã hội, con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường thực chất là tìm hiểu
nhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng
điểm, đâu là thị trường tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô cùng quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong

lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh,
đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục
đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc
một nhóm mặt hàng trên thị trường. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì sẽ làm
cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ
làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí làm cho sản xuất kinh
doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 25 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh