So sánh khuyễn mãi và khuyễn mại – pull push maketing

So sánh khuyễn mãi và khuyễn mại – Pull Push Makeng
So sánh khuyễn mãi và khuyễn mại –
Pull Push Makeng
So sánh khuyễn mãi và khuyễn mại – Pull Push Makeng
KHUYẾN MÃI & KHUYẾN MẠI?
Đứng ở góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì khuyến mãi là khuyến
khích người mua lẻ, người êu dùng để ý, lưu tâm, mua ngay sản phẩm hay dịch
vụ đó thông qua các chương trình như: mua 2 sản phẩm/vé tặng thêm 1 sản
phẩm/vé; mua 1 thùng bia được tặng 1 áo đi mưa hay 1 cái nón; mua hàng có kèm
các tặng phẩm như đồ khui bia, ly, ao, nón, viết…
1
So sánh khuyễn mãi và khuyễn mại – Pull Push Makeng
Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trung gian như: đại
lý cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ Thông thường, các cấp trung
gian cùng lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác
nhau nhưng điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà sản xuất
hay cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn
thì các cấp trung gian này sẽ ít chú trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ
của nhà cung cấp. Bởi sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết khấu
(discount) cao hơn , mặt hàng đang quảng cáo mạnh hơn, có khuyến mãi cho
người êu dùng tốt, giá cả hợp lý, dễ bán, bán nhanh thì các đại lý sẽ quan tâm và
ếp thị nhiều hơn.
Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng các
chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như: chiết khấu 10% khi mua số
lượng nhiều và thanh toán ền mặt; mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1 thùng…
Nếu khách hàng thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lý
hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng (khách hàng trúng xe Landcruiser thì
đại lý được thưởng 5 lượng vàng 4 số 9); hàng năm đại lý hoặc nhà phân phối sẽ
được thưởng, tặng quà ở các mức khác nhau…
PUSH – PULL MARKETING?
Tiếp thị kéo(markeng pull)

Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người êu dung, mua hàng
của mình bằng cách dùng các công cụ ếp thị tác động trực ếp tạo ra nhu cầu
như:- Quảng cáo trên các phưong ện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền
hình, internet, radio, brochure…).
2
So sánh khuyễn mãi và khuyễn mại – Pull Push Makeng
- Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế giới không sâu
răng, khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo
cao cấp, tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh ếng tham
gia giới thiệu sản phẩm…
- Quan hệ công chúng ( public relaon) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan
truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến
khách hàng, người êu dung.
- Tổ chức sử dụng thử ( uống, ăn, đi thử…) cho khách hàng nhưng chưa bán sản
phẩm, làm nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc
dịch vụ đó ngay.
Qua các công cụ markeng trên, mục êu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ là
làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham
muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có
nhu cầu, khách hàng sẽ jm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua
sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Tiếp thị đẩy (markeng push)
Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch
vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay
người bán.
Khi hàng hoá tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ jm cách đẩy hàng đến cấp
trung gian ếp theo hoặc đến tay người êu dung. Bởi các cấp trung gian này luôn
muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho
bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào để có thể đẩy hàng
đến các cấp trung gian hiệu quả?

Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình
3
So sánh khuyễn mãi và khuyễn mại – Pull Push Makeng
thức: ký gởi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm…
Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ
luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát,
quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức
về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…
Tuỳ từng nghành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều
các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài
công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm
nhiệm vụ thuthập thông n, jnh hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc
khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối sách kịp thời
với jnh hình biến đổi đó.
Tóm lại trong chiến lược markeng, các nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ
thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyến mại phù hợp với chương
trình mục êu cho từng thời điểm, nghành nghề, từng đặc thù sản phẩm hay dịch
vụ.
4