giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty dịch vụ viễn thông vinaphone
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (694.05 KB, 113 trang )
Khó luận tốt nghiệp
!"
1.1.2 Thị trường dịch vụ điện thoại di động của Việt Nam 3
#!$
#!%&'()"*%"+$
#!,-./0("+1
Bảng 1.1 Các nhà cung cấp dịch vụ di động của Việt Nam 5
1. Công ty thông tin di động VMS Mobifone 6
2. Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) 7
3. Công ty viễn thông điện lực EVN Telecom 9
4. Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thông Sài Gòn (SPT) 10
5. Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội (Hà Nội Telecom) 10
6. Tổng công ty viễn thông toàn cầu Gtel 11
$2334/0("
Bảng 1.2 Số thuê bao và thị phần của các nhà khai thác dịch vụ di động 12
Bảng 1.3 : Bảng kết quả khảo sát thị trường 13
0,5(.6,*
1.2.1 Khái niệm nghiên cứu thị trường 14
1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động nghiên cứu thị trường 14
1.2.3 Quá trình nghiên cứu thị trường 15
!"#$%&'(#!)*$+,,,,,,,,,,-(
1.2.3.1 Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu 15
1.2.3.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu 16
1.2.3.3 Thu thập dữ liệu 20
1.2.3.4 Phân tích dữ liệu thu được 21
1.2.3.5 Trình bày kết quả thu được 21
1.2.4 Tổ chức thực hiện công tác nghiên cứu thị trường 21
*78)'89!.6,
*:;'9!.6,
*$<,"9=(>-?9!.6,$
$0.6,@"AB"!5(C(-*
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
1.3.1 Vai trò, mục đích của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với Doanh
nghiệp 24
1.3.2 Các thông tin dữ liệu cần thu thập nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng 25
1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập
thông tin phục vụ cho đẩy mạnh hoạt động bán hàng: 27
$$#!D,"9E"9F
GH,,#9BC/I9/(-J$
2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty 31
+ Tên doanh nghiệp: Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 31
+ Địa chỉ: 71 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội 31
Bảng 2 .1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Vinaphone 36
36
2.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vinaphone 37
2.1.2.1 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại hình dịch vụ 37
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại hình dịch vụ 37
2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại khách hàng 38
Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại khách hàng 38
2.1.2.3 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thị trường 39
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thị trường 39
2.1.2.4 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thời gian 40
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thời gian 40
9,-,9,(8:;<%=>?*<@ABC%$D$0,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,E-
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của 41
Vinaphone trong 3 năm 2007 – 2008 -2009 41
2.1.3 Đặc điểm về lực lượng lao động của Công ty Vinaphone 42
Bảng 2.7: Tổng hợp tình hình lao động của Công ty Vinaphone năm 2009 42
Nhìn vào bảng trên ta thấy được hiện trạng cơ cấu lao động tại Công ty
Vinaphone như sau: Theo thống kê năm 2009 số lao động của Công ty là 1100 lao
động trong đó: 42
Lao động có trình độ đại học và trên đại học là: 750 người 42
Lao động có trình độ cao đẳng là: 182 người 42
Lao động có trình độ trung học và công nhân là: 168 người 42
Như vậy ta có thể thấy được số lao động có trình độ đại học và cao đẳng trở lên
chiếm tỉ lệ rất cao, do vậy chắc chắn việc bố trí sản xuất, thực hiện kế hoạch đặc
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
biệt là công tác đào tạo cán bộ luôn luôn được coi trọng. Vinaphone là một đơn vị
năng động, sáng tạo, có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề. Việc bố trí lao
động ở Công ty được phân bố theo tính chất của từng công việc trong đó lao động
nữ được coi là chiếm 100% tại các đài điện thoại và 50% tại các khối quản lý 42
2.1.4 Năng lực, mạng lưới sản xuất của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone
42
2.2 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường phục vụ cho hoạt động bán hàng
tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 45
2.2.1 Lập kế hoạch cho công tác nghiên cứu thị trường 45
2.2.2 Tổ chức thực hiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng tại Công ty Vinaphone 50
0.6,K,B.1L
0.6,8&,M5(>!!5(/(-J@"AB"
!#9B@--!--N8OM-1*
0.6,"6&,M5(>!5(#9B@"AB"
!@--!--N@P
$0.6,8&,M5(>!5(#9B@"AB"
!@--!--N@QP*
*0.6,!5(>!!R!HS)?@--!-
T,(!PP
10.6,4"T,!"H@"AB"!@
--!-4"-UPF
2.2.2.3 Các điều kiện hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty
Vinaphone 70
1.Chủ trương của Công ty 70
2.Về tổ chức bộ máy và nhân sự 70
3. Các phương tiện hỗ trợ công tác nghiên cứu thị trường 71
$V!!9!.6,#9B/(-JF1
2.3.1 Kết quả đạt được 75
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân 75
$VK,-!-9!.6,@"AB"!
#9BC/I9/(-JW
3.2.1 Nhận thức rõ vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường 82
3.2.2 Lập hệ thống thu thập thông tin của khách hàng thông qua hệ thống kênh
phân phối 83
3.2.3 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty nói
chung và cho cán bộ nghiên cứu thị trường nói riêng 84
3.2.4 Xây dựng nguồn kinh phí hợp lí cho nghiên cứu thị trường 85
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
3.2.5 Thực hiện dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty.
86
3.2.6 Các giải pháp hỗ trợ cho công tác nghiên cứu thị trường của Công ty 86
3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đẩy
mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 87
3.3.1 Kiến nghị đối với Tập đoàn 87
3.3.2 Kiến nghị đối với Bộ Thông tin và Truyền thông 88
7FG78H,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,I-
Phụ lục 2: Mẫu bảng biểu áo cáo nghiên cứu thị trường bằng phương pháp phỏng
vấ 99
Phụ lục 3: Mẫu báo cáo nghiên cứu thị trường bằng phương pháp thực nghiệ 100
J
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
!"
!"
1.1.2 Thị trường dịch vụ điện thoại di động của Việt Nam 3
#!$
#!%&'()"*%"+$
#!,-./0("+1
Bảng 1.1 Các nhà cung cấp dịch vụ di động của Việt Nam 5
Bảng 1.1 Các nhà cung cấp dịch vụ di động của Việt Nam 5
1. Công ty thông tin di động VMS Mobifone 6
1. Công ty thông tin di động VMS Mobifone 6
2. Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) 7
2. Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) 7
3. Công ty viễn thông điện lực EVN Telecom 9
3. Công ty viễn thông điện lực EVN Telecom 9
4. Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thông Sài Gòn (SPT) 10
4. Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thông Sài Gòn (SPT) 10
5. Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội (Hà Nội Telecom) 10
5. Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội (Hà Nội Telecom) 10
6. Tổng công ty viễn thông toàn cầu Gtel 11
6. Tổng công ty viễn thông toàn cầu Gtel 11
$2334/0("
Bảng 1.2 Số thuê bao và thị phần của các nhà khai thác dịch vụ di động 12
Bảng 1.2 Số thuê bao và thị phần của các nhà khai thác dịch vụ di động 12
Bảng 1.3 : Bảng kết quả khảo sát thị trường 13
Bảng 1.3 : Bảng kết quả khảo sát thị trường 13
0,5(.6,*
1.2.1 Khái niệm nghiên cứu thị trường 14
1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động nghiên cứu thị trường 14
1.2.3 Quá trình nghiên cứu thị trường 15
!"#$%&'(#!)*$+,,,,,,,,,,-(
1.2.3.1 Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu 15
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
1.2.3.1 Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu 15
1.2.3.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu 16
1.2.3.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu 16
1.2.3.3 Thu thập dữ liệu 20
1.2.3.3 Thu thập dữ liệu 20
1.2.3.4 Phân tích dữ liệu thu được 21
1.2.3.4 Phân tích dữ liệu thu được 21
1.2.3.5 Trình bày kết quả thu được 21
1.2.3.5 Trình bày kết quả thu được 21
1.2.4 Tổ chức thực hiện công tác nghiên cứu thị trường 21
*78)'89!.6,
*:;'9!.6,
*$<,"9=(>-?9!.6,$
$0.6,@"AB"!5(C(-*
1.3.1 Vai trò, mục đích của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với Doanh
nghiệp 24
1.3.2 Các thông tin dữ liệu cần thu thập nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng 25
1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập
thông tin phục vụ cho đẩy mạnh hoạt động bán hàng: 27
$$#!D,"9E"9F
GH,,#9BC/I9/(-J$
2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty 31
+ Tên doanh nghiệp: Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 31
+ Tên doanh nghiệp: Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 31
+ Địa chỉ: 71 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội 31
+ Địa chỉ: 71 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội 31
Bảng 2 .1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Vinaphone 36
Bảng 2 .1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Vinaphone 36
36
36
2.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vinaphone 37
2.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vinaphone 37
2.1.2.1 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại hình dịch vụ 37
2.1.2.1 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại hình dịch vụ 37
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại hình dịch vụ 37
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại hình dịch vụ 37
2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại khách hàng 38
2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại khách hàng 38
Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại khách hàng 38
Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo loại khách hàng 38
2.1.2.3 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thị trường 39
2.1.2.3 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thị trường 39
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thị trường 39
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thị trường 39
2.1.2.4 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thời gian 40
2.1.2.4 Tình hình tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thời gian 40
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thời gian 40
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ dịch vụ viễn thông theo thời gian 40
9,-,9,(8:;<%=>?*<@ABC%$D$0,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,E-
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của 41
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của 41
Vinaphone trong 3 năm 2007 – 2008 -2009 41
Vinaphone trong 3 năm 2007 – 2008 -2009 41
2.1.3 Đặc điểm về lực lượng lao động của Công ty Vinaphone 42
2.1.3 Đặc điểm về lực lượng lao động của Công ty Vinaphone 42
Bảng 2.7: Tổng hợp tình hình lao động của Công ty Vinaphone năm 2009 42
Bảng 2.7: Tổng hợp tình hình lao động của Công ty Vinaphone năm 2009 42
Nhìn vào bảng trên ta thấy được hiện trạng cơ cấu lao động tại Công ty
Vinaphone như sau: Theo thống kê năm 2009 số lao động của Công ty là 1100 lao
động trong đó: 42
Nhìn vào bảng trên ta thấy được hiện trạng cơ cấu lao động tại Công ty
Vinaphone như sau: Theo thống kê năm 2009 số lao động của Công ty là 1100 lao
động trong đó: 42
Lao động có trình độ đại học và trên đại học là: 750 người 42
Lao động có trình độ đại học và trên đại học là: 750 người 42
Lao động có trình độ cao đẳng là: 182 người 42
Lao động có trình độ cao đẳng là: 182 người 42
Lao động có trình độ trung học và công nhân là: 168 người 42
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
Lao động có trình độ trung học và công nhân là: 168 người 42
Như vậy ta có thể thấy được số lao động có trình độ đại học và cao đẳng trở lên
chiếm tỉ lệ rất cao, do vậy chắc chắn việc bố trí sản xuất, thực hiện kế hoạch đặc
biệt là công tác đào tạo cán bộ luôn luôn được coi trọng. Vinaphone là một đơn vị
năng động, sáng tạo, có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề. Việc bố trí lao
động ở Công ty được phân bố theo tính chất của từng công việc trong đó lao động
nữ được coi là chiếm 100% tại các đài điện thoại và 50% tại các khối quản lý 42
Như vậy ta có thể thấy được số lao động có trình độ đại học và cao đẳng trở lên
chiếm tỉ lệ rất cao, do vậy chắc chắn việc bố trí sản xuất, thực hiện kế hoạch đặc
biệt là công tác đào tạo cán bộ luôn luôn được coi trọng. Vinaphone là một đơn vị
năng động, sáng tạo, có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề. Việc bố trí lao
động ở Công ty được phân bố theo tính chất của từng công việc trong đó lao động
nữ được coi là chiếm 100% tại các đài điện thoại và 50% tại các khối quản lý 42
2.1.4 Năng lực, mạng lưới sản xuất của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone
42
2.1.4 Năng lực, mạng lưới sản xuất của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone
42
2.2 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường phục vụ cho hoạt động bán hàng
tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 45
2.2 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường phục vụ cho hoạt động bán hàng
tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 45
2.2.1 Lập kế hoạch cho công tác nghiên cứu thị trường 45
2.2.2 Tổ chức thực hiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng tại Công ty Vinaphone 50
0.6,K,B.1L
0.6,8&,M5(>!!5(/(-J@"AB"
!#9B@--!--N8OM-1*
XY<,3!HK!D,N1F
0.6,"6&,M5(>!5(#9B@"AB"
!@--!--N@P
$0.6,8&,M5(>!5(#9B@"AB"
!@--!--N@QP*
*0.6,!5(>!!R!HS)?@--!-
T,(!PP
XLX!!>MT,.6,@--!-T,(!PF
10.6,4"T,!"H@"AB"!@
--!-4"-UPF
2.2.2.3 Các điều kiện hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty
Vinaphone 70
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
2.2.2.3 Các điều kiện hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty
Vinaphone 70
1.Chủ trương của Công ty 70
1.Chủ trương của Công ty 70
2.Về tổ chức bộ máy và nhân sự 70
2.Về tổ chức bộ máy và nhân sự 70
3. Các phương tiện hỗ trợ công tác nghiên cứu thị trường 71
3. Các phương tiện hỗ trợ công tác nghiên cứu thị trường 71
$V!!9!.6,#9B/(-JF1
2.3.1 Kết quả đạt được 75
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân 75
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân 75
X$C8!T,B"9-!&WL
/I9/0("LLWZLWL
X$+C8!-!&9O/0("W
$VK,-!-9!.6,@"AB"!
#9BC/I9/(-JW
3.2.1 Nhận thức rõ vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường 82
3.2.1 Nhận thức rõ vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường 82
3.2.2 Lập hệ thống thu thập thông tin của khách hàng thông qua hệ thống kênh
phân phối 83
3.2.3 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty nói
chung và cho cán bộ nghiên cứu thị trường nói riêng 84
3.2.3 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty nói
chung và cho cán bộ nghiên cứu thị trường nói riêng 84
3.2.4 Xây dựng nguồn kinh phí hợp lí cho nghiên cứu thị trường 85
3.2.4 Xây dựng nguồn kinh phí hợp lí cho nghiên cứu thị trường 85
3.2.5 Thực hiện dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty.
86
3.2.5 Thực hiện dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty.
86
3.2.6 Các giải pháp hỗ trợ cho công tác nghiên cứu thị trường của Công ty 86
3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đẩy
mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 87
3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đẩy
mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone 87
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
3.3.1 Kiến nghị đối với Tập đoàn 87
3.3.1 Kiến nghị đối với Tập đoàn 87
3.3.2 Kiến nghị đối với Bộ Thông tin và Truyền thông 88
3.3.2 Kiến nghị đối với Bộ Thông tin và Truyền thông 88
7FG78H,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,I-
Phụ lục 2: Mẫu bảng biểu áo cáo nghiên cứu thị trường bằng phương pháp phỏng
vấ 99
Phụ lục 3: Mẫu báo cáo nghiên cứu thị trường bằng phương pháp thực nghiệ 100
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
K8LGM/N77O7
BCVT: Bưu Chính Viễn Thông
BTS: Base Transceiver Station
CDMA: Code Division Multiple Access
ĐTDĐ: Điện thoại di động
FTTx: Fiber to the x
GPRS: General Packet Radio Service
GSM: Global System for Mobile
IP: Internet Protocol
LAN: Local Area Network
MMS: Multimedia Messaging Server
MPLS: Multiprotocol Label Switching
NGN: Next Generation Network
SMS: Short Message Service
USSD: Unstructured Supplementary Service Data
VNPT: Viet Nam Post and Telecom
VoIP: Voice over Internet Protocol
WAN: Wide Area Network
WAP: Wireless Application Protocol
WIMAX: Worldwide Interoperability for Microwave Access
WTO: World Trade Organization
WWW: World Wide Web
3G: The Third Generation
./+0123456,78
Khó luận tốt nghiệp
PQRS
Thị trường viễn thông di động hiện đang là thế mạnh cho các doanh nghiệp
kinh doanh trên lĩnh vực này, khi mà Việt Nam gia nhập vào nền kinh tế thế giới thì sự
cạnh tranh trên thị trường này càng trở nên gay gắt.
Trước đây Vinaphone là nhà độc quyền trong việc khai thác và cung cấp dịch vụ di động
do đó bộ máy hoạt động vẫn còn mang tính chất của nhà độc quyền không có cạnh tranh. Giờ
đây khi có sự tham gia của các công ty dịch vụ viễn thông khác tham gia vào thị trường như
Viettel, Sfone, Vietnamobile… với bộ máy mới và các dịch vụ cung cấp mới mang tính cạnh
tranh cao thì sự thay đổi trong cơ cấu và hình thức hoạt động của Vinaphone là thực sự rất cần
thiết. Sắp tới đây không những là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước mà Vinaphone
còn phải chịu sự cạnh tranh, giành giật thị trường với các doanh nghiệp nước ngoài.
Là một đơn vị của một tập đoàn kinh tế mạnh, Vinaphone có những thế mạnh
riêng trong lĩnh vực hoạt động của mình tuy nhiên từng đấy là chưa đủ để Vinaphone
có thể khẳng định được vị thế của mình trong khi có rất nhiều đối thủ hiện tại và các
đối thủ tiềm năng với những thế mạnh riêng mà Vinaphone không có. Do vậy mà việc
phân loại, xác định đối tượng khách hàng để từng bước nắm giữ được khách hàng của
mình trên thị trường viễn thông di động là rất cần thiết.
Nhận thấy được thực trạng trên em đề xuất nghiên cứu đề tài:
“<TT%U !"V'>W0'=
%=>?#U=0 XY/1/$T%Z” với kết cầu đề tài
gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và nghiên cứu thị trường dịch vụ
điện thoại di động
Chương 2: Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm
đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone
Đề tài đã đưa ra được cái nhìn tổng quan về thị trường viễn thông di động và các nhà
khai thác dịch vụ viễn thông di động hiện tại. Qua việc nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu và
tình hình hoạt động của Công ty Vinaphone đề tài có để xuất các giải pháp nhằm giúp
Vinaphone đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình. Hi vọng qua những nghiên cứu còn hạn
chế này em phần nào đưa ra được những đóng góp bé nhỏ cho quá trình hoạt động và phát
triển của Vinaphone trên thị trường khai thác các dịch vụ viễn thông di động.
Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên đề tài khó tránh khỏi được những
thiếu sót về mặt lý luận. Rất mong được sự chỉ bảo và góp ý của các thầy cô và các
bạn để đề tài ngày càng được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn Công ty Dịch
vụ Viễn thông Vinaphone cùng cô giáo Th.S Trần Thị Hồ đã giúp em hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp này.
['@\U<']^
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
_`
a7.b/cRd`/d7e7f_P/FHg7Ra
hi7e7f_Pe/RG7HgRa
-,- ?*jXA>k]#<Xk !"XU !"C XY>%=C>?
1.1.1 Khái niệm về thị trường
- Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế:
Thị trường là một phạm trù kinh tế được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết
kinh tế.Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi
của hàng hoá thì ở đó hình thành nên thị trường.Theo quan điểm cổ điển trước đây, thị
trường được coi như là một “cái chợ“, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hóa.
Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kĩ thuật, quan niệm
thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán không còn
đơn giản là “tiền trao, cháo múc“ mà trở nên đa dạng, phong phú, phức tạp. Theo
nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua và người bán tác động qua lại
với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường
là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua
bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua quan hệ mua
bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng
về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá.
•Theo nhà kinh tế học Samuelson: Thị trường là một quá trình trong đó người
mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả
và số lượng hàng hóa.
•Theo nhà kinh tế học Davidbegg: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá
trình thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết
định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai đều dung
hòa bằng sự điều chỉnh giá cả.
Như vậy quan niệm thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác
hơn, làm rõ bản chất của thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ
mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.
- Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp:
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như trên
là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức quá trình kinh doanh của
mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác ngộ phân tích của các nhà
kinh tế, các doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác
động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt khó hoặc thậm chí không thể đưa ra
được các công cụ điều kiển kinh doanh có hiệu quả.
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả là “một hay nhiều nhóm khách
hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh
nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua bán hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
của khách hàng”.
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những
khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một
thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng
hoá dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự
tác động qua lại lẫn nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi
phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh
nghiệp là các hàng hoá dịch vụ cụ thể, đối tượng để trao đổi mua bán.
Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hóa
tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh cạnh tranh. Đó là sự cạnh tranh về
chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh
tranh giữa người mua với người mua, cạnh tranh giữa người bán với người mua, cạnh
tranh giữa người bán với người bán. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị
trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất
lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thay đổi trên thị trường.
1.1.2 Thị trường dịch vụ điện thoại di động của Việt Nam
Việt Nam là một thị trường dịch vụ thông tin di động đầy hứa hẹn với mức tăng
trưởng cao.Hiện nay Việt Nam đã cấp phép cho 7 công ty được thiết lập mạng và cung
cấp dịch vụ thông tin di động là VMS Mobifone, Vinaphone, EVN Telecom, Saigon
Postel, Ha Noi Telecom, Gtel, Viettel. Như vậy không còn tình trạng độc quyền tại thì
trường dịch vụ điện thoại di động tại Việt Nam và chính người tiêu dùng là người
được lợi từ hoạt động cạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch vụ di động.
1.1.2.1Các dịch vụ điện thoại di động
Các dịch vụ điện thoại di động có thể được chia làm 4 nhóm:
-,?3
Bên cạnh hình thức gọi truyền thống giữa các điện thoại, dịch vụ cuộc gọi di
động giờ đây được bổ sung thêm nhiều hình thức mới, phong phú và tạo ra nhiều giá
trị mới:
+ VoIP: là phương thức truyền thông sử dụng giao thức TCP/IP dựa trên cơ sở hạ
tầng sẵn có của mạng Internet. Công nghệ này dựa trên kỹ thuật chuyển mạch gói, thay
thế công nghệ truyền thoại cũ dựng chuyển mạch kênh.Tương tự cách thức gửi/nhận
email, phần mềm hay dữ liệu, VoIP cũng chia nhỏ tín hiệu thoại thành các gói dữ liệu
để gửi đi và ráp lại trước khi đến người nghe. Ngoài ra,VoIP cũng có thể ghép nhiều
kênh thoại trên một đường tín hiệu truyền qua mạng Internet, giúp tiết giảm chi phí
đáng kể so với cách gọi điện thoại thông thường.
+ Cuộc gọi truyền hình
+ Cuộc gọi hội nghị Internet
+ Mobile Internet
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
+ Mobile intranet/extranet
9, XYZZC>?
Đây là việc sử dụng các dịch vụ của Internet mà không cần đến máy tính,laptop
hay wifi, chỉ cần điện thoại di động có sóng là có Internet.
l,7m
+ SMS: đóng vai trị hết sức quan trọng trong quá trình phát triển các dịch vụ đa
phương tiện.
+ MMS: sự phát triển của MMS bắt nguồn từ SMS
Tin nhắn văn bản (SMS) > Tin nhắn hình > Tin nhắn đa phương tiện (MMS) >
Đa phương tiện di động (các kiểu nội dung mới)
+ Mobile presence: Đó là các ứng dụng kết hợp của di động và các dịch vụ thu
hút giới trẻ.Life Blogging của Nokia là một ví dụ điển hình. Đây là sự kết hợp giữa
máy tính cá nhân và phần mềm của Nokia. Nhật ký này tự động bố trí ảnh chụp, tin
nhắn dạng văn bản và tin nhắn đa phương tiện giúp người sử dụng dễ dàng duyệt, tìm
kiếm, sửa chữa và lưu lại.
+ Tin nhắn tức thời di động (Mobile instant messaging): Ứng dụng này mở rộng
khả năng của tin nhắn. Yahoo đã kết hợp dịch vụ tin nhắn với ứng dụng Yahoo!
Messenger tại Việt Nam là ví dụ điển hình nhất cho dịch vụ này.
+ Các dịch vụ định vị (LBS - location based services) bao gồm: định vị cá nhân
điển hình và tìm đường, các dịch vụ kết nối cộng đồng khá. Ở loại hình dịch vụ này có
3 yếu tố tiên quyết thu hút khách hàng : sự riêng tư, an ninh và dễ sử dụng.
E, XY?C
Dịch vụ nội dung cho điện thoại di động là các dạng dữ liệu được sử dụng trên
điện thoại di động như: nhạc chuông, hình ảnh, trò chơi, phim ảnh.
- Cung cấp thông tin: cập nhật tin thời sự, thông tin về thời tiết, thể thao
- Giải trí: bao gồm các hình thức tải nội dung (nhạc chuông, logo, hình nền),
games, truyền hình và phát thanh.
Các dịch vụ video, truyền hình cho mobile cũng được hình thành và hứa hẹn
những khoản thu béo bở từ phí cung cấp nội dung. Hiện nay nhu cầu cho dịch vụ này
rất lớn, đó là nhu cầu thông tin, giải trí ở khắp mọi nơi.
Các dịch vụ giao dịch: Chức năng của thương mại điện tử di động là hỗ trợ cho
giao dịch đơn giản hoặc có tính đặc thù cao. Hiện nay, mua bán các nội dung số đang
chiếm ưu thế trong thị trường thương mại di động. Đó là các hình thức thanh toán
bằng tin nhắn.
+ Cơ sở dữ liệu: Các dịch vụ thông tin về giải trí, thông tin kinh tế, các thông tin
cần thiết cho người sử dụng.
Các dịch vụ cho điện thoại ngày một phát triển đi theo sự tiến hóa của công
nghệ.Và những dịch vụ này không nằm ngoài yếu tố phục vụ nhu cầu của con người.
Cổng thông tin di động được định nghĩa là: cổng vào (điểm khởi đầu) cho một
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
khối lượng lớn các thông tin và dịch vụ gia tăng. Cũng tương tự như các dịch vụ di
động, cổng thông tin di động cũng có thể chia thành 4 loại chính:
+ Cổng thông tin
+ Cổng dịch vụ thông tin
+ Cổng dịch vụ tin nhắn
+ Cổng dịch vụ cuộc gọi
Cổng thông tin di động được thiết kế riêng cho phù hợp với các thiết bị nhỏ như
điện thoại và phải được chuyển đến người dùng di động .
1.1.2.2 Các nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động trên thị trường Việt Nam:
Các nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động có mặt tại thị trường Việt Nam hiện nay:
Bảng 1.1 Các nhà cung cấp dịch vụ di động của Việt Nam
.77
UAT
n'
$'$
1 Công ty thông tin di động VMS MobiFone 1993 GSM 900MHz
2
Công ty dịch vụ viễn thông Vinaphone
1996 GSM 900MHz
3
Công ty cổ phần bưu chính viễn thông
Sài Gòn Postel ( Sfone )
2003 CDMA 800MHz
4 Công ty viễn thụng quân đội Vietel 2004 GSM 900MHz
5
Công ty thông tin viễn thông điện lực EVN
Telecom
2006 CDMA 450MHz
6
Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội
( Vietnamobile )
2007 GSM
7
Tổng công ty viễn thông toàn cầu G tel
( Beeline )
2008 GSM 1800Mhz
(Nguồn: Bộ Thông tin & Truyền thông)
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
Với 7 nhà cung cấp dịch vụ như hiện nay, thị trường thông tin di động Việt Nam
cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Đó không chỉ là sự rượt đuổi giữa các mạng về số
lượng thuê bao mà còn là sự cạnh tranh về các dịch vụ, về các chương trình quảng cáo,
khuyến mại. Nếu như Mobifone đưa ra gói cước Mobi365 cho những người có thu nhập
thấp thì ngay sau đó Vinaphone cũng đưa ra gói cước Vina365 với cách tính tương tự như
của Mobifone. Hay như Mobifone hợp tác với Motorola đưa ra gói “ Momo 1000 ” mua
máy Motorola trị giá 499.000 đồng sẽ được 1 sim Mobifone trả trước có tài khoản
498.000 đồng thì Viettel lại tung ra bộ hồ mạng Sumo Sim bằng cách phối hợp sim
Viettel với 1 máy điện thoại do chính Viettel cung cấp , mua 1 máy Nokia với 1 sim nghe
gọi mãi mãi trị giá 549.000 đồng trong tài khoản có 560.000 đồng.
Các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone:
-,0C>?/.%#o%Z
Công ty thông tin di động VMS là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tập đoàn
Bưu chính viễn thông Việt Nam VNPT. Được thành lập vào ngày 16/4/1993, VMS đã
trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS với thương
hiệu Mobifone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động tại Việt Nam.
Lĩnh vực hoạt động của Công ty là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và
triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động. Công ty hiện có trên 22 triệu
thuê bao và cung cấp nhiều gói cước hấp dẫn như MobiCard, Mobi365, Mobi4U,
MobiQ, MobiZone, MobiGold, MBusines, MHome, Mfriends. Mobifone đang cung
cấp dịch vụ với 5 đầu số là 090, 093, 0121, 0122, 0126.
+ Các loại hình dịch vụ cơ bản của Mobifone:
- Thuê bao trả trước:
Mobicard: trả tiền trước, không cước thuê bao tháng
Mobi4U: trả tiền trước, có cước thuê bao ngày
Mobi365: không cước thuê bao, không cước hồ mạng
MobiQ: trả tiền trước, cước phí cực kì rẻ, không giới hạn thời gian sử dụng
MobiZone: trả tiền trước, không cước hồ mạng, không cước thuê bao
- Thuê bao trả sau:
MobiGold: đây là sự lựa chọn tối ưu dành cho các doanh nghiệp và cá nhân có
nhu cầu liên lạc thường xuyên ở cả trong và ngoài nước bởi chất lượng cuộc gọi hoàn
hảo, dịch vụ giá trị gia tăng đa dạng, vùng phủ sóng rộng nhất, nhiều chương trình
chăm sóc khách hàng đặc biệt…
Mbusiness: cả công ty cùng được hưởng lợi
Mfriends: cả nhóm cùng được ưu đãi
Mhome: cả nhà mình cùng tiết kiệm
- Các dịch vụ giá trị gia tăng:
Mgame: dịch vụ chơi game trên điện thoại di động
mStory: dịch vụ xem truyện tranh trên điện thoại di động
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
mPlus: nhận tin các dịch vụ tiện ích, giải trí đa dạng
FunRing
Miss Call Alert: dịch vụ báo cuộc gọi nhỡ
Fast Connect: truy nhập Internet băng rộng
Music Talk: đàm thoại với các bản nhạc của dịch vụ
LiveInfo
Cẩm nang tra cứu
Mword
…
- Về giá cước: Trong cuộc cạnh tranh về giá để thu hút số lượng thuê bao, giá
cước dịch vụ của Mobifone cũng đã giảm nhiều.
- Về kênh phân phối: Mobifone tự xây dựng hệ thống các cửa hàng, đại lí riêng
để bán và sửa chữa máy đầu cuối, phân phối dịch vụ và tiếp thị. Hệ thống kênh phân
phối gồm: cửa hàng Mobifone, đội bán hàng trực tiếp, các tổng đại lý, các đại lý chính,
các đại lý là các Bưu điện tỉnh thành.
- Về xúc tiến quảng cáo: Quảng cáo và khuyến mại là 2 công cụ xúc tiến chính.
Các hình thức khuyến mại như tặng quà, nhân đôi giá trị thẻ nạp, tặng tin nhắn, tặng
thêm ngày sử dụng…
- Công tác chăm sóc khách hàng của Mobifone được đánh giá là tốt nhất trong các
nhà cung cấp dịch vụ.Với nhiều chương trình như Chúc mừng khách hàng hồ mạng, Tặng
quà sinh nhật cho khách hàng, Tặng quà cho khách hàng đặc biệt. Mobifone là mạng di
động được Cục quản lý chất lượng – Bộ Thông tin và Truyền thông công bố là Doanh
nghiệp di động chăm sóc khách hàng tốt nhất (giải thưởng Vietnam ICT Award 2008 &
2009), được nhận danh hiệu “ Mạng di động chăm sóc khách hàng tốt nhất “ do báo điện
tử Vietnamnet và tạp chí Echip Mobile tổ chức bình chọn.
9,0/1/ZZpq/ZZp7ZpZ%'r
Công ty Viettel Telecom trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội
Viettel.Với cơ cẩu tổ chức gọn nhẹ, Viettel có sự linh hoạt rất lớn trong các quyết định
kinh doanh của mình. Viettel chính thức cung cấp dịch vụ thông tin di dộng từ tháng
10/2004 sử dụng công nghệ GSM. Viettel là doanh nghiệp có tốc độ phát triển thuê
bao rất nhanh. Theo Bộ Thông tin và Truyền thông, hiện nay Viettel có hơn 43 triệu
thuê bao, chiếm 40% thị phần trên thị trường. Đồng thời Viettel cũng là cung cấp dịch
vụ với nhiều đầu số nhất: 097, 098, 0166, 0167, 0168, 0169.
+ Các dịch vụ cơ bản của Viettel:
- Gói cước trả trước:
Gói cước Tomato: không thời hạn sử dụng, mức cước hàng tháng bằng 0
Gói cước Sinh viên: dành riêng cho đối tượng khách hàng đang là sinh viên
Gói cước Hi School: dành riêng cho đối tượng khách hàng đang là học sinh
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
Sumo Sim: bộ trọn gói gồm 1 sim Viettel và 1 máy điện thoại do Viettel cung cấp
Gói cước Tourist: dành riêng cho đối tượng khách hàng là người nước ngoài
đến Việt Nam công tác, du lịch…
Gói cước Ciao: có cước sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng thấp, dành cho
khách hàng yêu âm nhạc và khám phá công nghệ.
Gói cước Happy Zone: là gói cước được thiết kế đặc biệt dành cho khách hàng
có phạm vi di chuyển thường xuyên trong một khu vực nhất định (trong tỉnh, thành phố)
Gói cước Economy: có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi
nhiều với mức sử dụng dưới 150.000 đồng/tháng.
- Gói cước trả sau:
Gói cước Vip: gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng có thu nhập cao
với những ưu đãi đặc biệt.
Gói cước Family: gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng gia đình , bạn
bè có từ 2 – 4 thuê bao trả sau của Viettel.
Gói cước Basic +: là gói cước trả sau thông dụng của Viettel dành cho cá nhân
có mức sử dụng > 150.000 đồng/tháng
Gói cước Corporate: gói cước trả sau dành cho doanh nghiệp, tổ chức có từ 5
thuê bao trả sau của Viettel trở lên. Với tính năng quản lý hướng gọi và mức sử dụng
của các thành viên, việc quản lý doanh nghiệp của chủ nhóm trở lên dễ dàng hơn.
- Về giá cước: Thời gian đầu khi gia nhập vào thị trường, Viettel được hưởng lợi
từ các chính sách của Chính phủ trong giai đoạn mở cửa cạnh tranh, tự do hóa thị
trường như tự quyết định giá cước dịch vụ thông tin di động do thị phần của Viettel
dưới 30% không chịu sự khống chế về giá của nhà nước. Tận dụng cơ hội này Viettel
đưa ra mức nhưng đến giữa năm 2007 nhà nước đã thả nổi giá cước di động, cho phép
các nhà cung cấp tự quyết định giá, thì ưu thế này không còn, mức cước của các mạng
như Vinaphone, Mobifone đồng loạt giảm xuống, tuy nhiên Viettel vẫn giữ ở mức giá
thấp hơn tuy độ chênh lệch không còn nhiều.
- Về kênh phân phối: Viettel đã đổi mới hình thức phát triển kênh phân phối.
Ngay từ đầu Viettel đã chú ý thống nhất phong cách các cửa hàng của mình giúp cho
khách hàng dễ nhận ra thương hiệu của Viettel. Với hoa hồng và cơ chế hợp tác hợp
lý, Viettel đã huy động được nguồn nhân lực, tài lực của các công ty tư nhân, công ty
TNHH cùng phát triển hệ thống rộng khắp.
- Về xúc tiến hỗn hợp: Việc xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu cho
Viettel được đánh giá là khá hiệu quả. Ngay từ khi mới tham gia vào thị trường,
Viettel đã thuê công ty hàng đầu thế giới về quảng cáo là JW Thomson để làm thương
hiệu với slogan khá thu hút: “ Hãy nói theo cách của bạn”. Các hoạt động quảng cáo,
khuyến mại được xây dựng một cách chuyên nghiệp, công tác chăm sóc khách hàng
thực hiện khá tốt, website hoạt động tốt, nội dung đầy đủ và cập nhật.
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
l,0X1>p[/7ZpZ%'
Công ty viễn thông điện lực là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước và là đơn vị
thành viên hạch toán độc lập trực thuộc Tổng công ty điện lực Việt Nam. EVN
Telecom chính thức cung cấp dịch vụ di động E – Mobile trên phạm vi toàn quốc từ
ngày 15/5/2006.
Tận dụng lợi thế của công nghệ CDMA, EVN Telecom tập trung vào dịch vụ
Internet tốc độ cao trên di động. EVN Telecom đang tập trung vào các đoạn thị trường
còn bỏ ngỏ để cạnh tranh chứ không tập trung vào cách tỉnh thành phố có mức độ cạnh
tranh cao. Bên cạnh dịch vụ E-Mobile, EVN còn triển khai rất mạnh dịch vụ E-Phone
(di động nội tỉnh).
Hiện nay EVN Telecom đang gặp phải một số khó khăn như chất lượng sóng của
mạng còn kém do thiếu trạm BTS. Một điểm yếu rất lớn của EVN là do tham gia vào
thị trường thông tin di động sau, do đó không lấy được băng tần 900Mhz, phải lấy
băng tần 450 Mhz, rất dễ bị can nhiễu bởi các thiết bị thu phát sóng khác gây ảnh
hưởng nghiêm trọng tới chất lượng dịch vụ.
Các dịch vụ mà Công ty cung cấp:
- Truyền dẫn:
Thuê kênh riêng, các dịch vụ MPLS, IPVPN
Thiết lập mạng tương tác: LAN, WAN
Truyền dữ liệu (kết nối về hệ thống server tập trung)
Các dịch vụ mạng riêng ảo VPN
- Các dịch vụ mạng CDMA:
Dịch vụ điện thoại cố định không dây E-Com
Dịch vụ điện thoại di động nội tỉnh E-Phone
Dịch vụ điện thoại di động toàn quốc E-Mobile (096)
Dịch vụ gọi thương mại miễn phí và mạng doanh nghiệp
- Các dịch vụ Internet:
Dịch vụ kết nối Internet IXP
Dịch vụ truy nhập Internet trực tiếp
Dịch vụ truy nhập Internet băng thông rộng ADSL
Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng cáp truyền hình
Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng WLL / CDMA
Dịch vụ hội nghị truyền hình
Dịch vụ băng rộng không dây tốc độ cao
Dịch vụ thuê chỗ đặt máy chủ , thiết kế web
Dịch vụ đăng kí và duy trì tên miền
Dịch vụ FTTx
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
- Các dịch vụ trên nền mạng NGN:
Dịch vụ điện thoại cố định POTS và các dịch vụ hỗ trợ
Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế VoIP (trả trước và trả sau)
Dịch vụ miễn cước người gọi 1800
Dịch vụ thông tin giải trí 1900
Dịch vụ điện thoại cố định sử dụng IP phone và các dịch vụ gia tăng như IP
Centrex, multimedia call…
Các dịch vụ giá trị gia tăng phong phú dựa trên hạ tầng IP của mạng NGN
như IPTV, Video on Demand, Game online…
- Các dịch vụ mạng 3G:
Đàm thoại thấy hình giữa các thuê bao
Xem truyền hình trên di động
Truy cập Internet tốc độ cao trên điện thoại di động
…
E,0sTtC XY#!2X1.Uuq.J7r
SPT chính thức khai trương mạng thông tin di động công nghệ CDMA lấy
thương hiệu là S- Phone vào tháng 7 năm 2003.
Với việc sử dụng công nghệ CDMA có những ưu điểm như: cuộc gọi rõ ràng, tin
cậy, ít tốn pin, thời gian đàm thoại lâu và kích thước máy nhỏ, chế độ bảo mật cao,
cung cấp đồng thời các dịch vụ thoại và truyền dữ liệu với tốc độ cao, dễ triển khai nên
S- fone chú trọng vào việc cung cấp các dịch vụ chất lượng cao. Đây là lợi thế về mặt
công nghệ của S-fone.
Tuy nhiên do hạn chế về vùng phủ sóng và máy điện thoại đầu cuối nên thuê bao
của S-Phone phát triển chậm. Đến cuối năm 2009 Sfone mới tuyên bố có hơn 7 triệu
thuê bao, một con số khá khiêm tốn khi mà Vinaphone đã chào đón thuê bao thứ 27
triệu. Các dịch vụ của Sfone vẫn chưa phát huy được nhiều ưu thế so với dịch vụ sử
dụng công nghệ của VNPT vì nhiều lý do:
- Vùng phủ sóng của Sfone còn phát triển chậm, mặc dù đã phủ sóng toàn quốc
nhưng các trạm BTS mới tập trung chủ yếu tại trung tâm tỉnh, thành phố lớn, còn tại
vùng nông thôn thì chất lượng sóng còn hạn chế.
- Tâm lý của con người không chỉ muốn sử dụng dịch vụ thông tin di động tốt mà
họ còn muốn thể hiện mình thông qua những chiếc máy điện thoại di động. Trong khi
đó thiết bị đầu cuối sử dụng công nghệ CDMA tại thị trường Việt Nam còn ít chủng
loại, đơn điệu, nhàm chán, không thỏa mãn được nhu cầu này. Trong khi mạng GSM
có thị trường máy cầm tay vô cùng phong phú với nhiều mẫu mã chủng loại, có nhiều
lựa chọn cho người tiêu dùng, khách hàng thỏa sức lựa chọn.
(,0sTtX1U?qU?7ZpZ%'r
Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội có được giấy phép cung cấp dịch vụ di động
CDMA từ năm 2003. Vào tháng 3 năm 2009, công ty đã được chính phủ chính thức
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
cấp phép cung cấp dịch vụ GSM trên toàn quốc. Vietnamobile là tên thương hiệu
mạng GSM mà Công ty cùng với đối tác Hutchison Telecom của mình đang triển khai.
Mục tiêu của công ty là sẽ trở thành nhà cũng cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu tại thị
trường Việt Nam.
6,7s0X1%UtZp
Gtel được thành lập trên cơ sở hợp tác giữa Bộ Công an và hãng di động lớn thứ
nhì Nga Vimpelcom. Tháng 1/2008 Bộ Thông tin và truyền thông đã chính thức cấp
giấy phép cho Gtel tham gia cung cấp dịch vụ thông tin di động, nâng tổng số mạng di
động hiện có lên con số 7. Đây là dự án mạng thông tin di động có tổng vốn đầu tư lớn
nhất (khoảng 1 tỉ USD). Gtel sử dụng công nghệ GSM, băng tần 1800Mhz. Đây sẽ là
một bất lợi cho Gtel vì triển khai cung cấp dịch vụ di động trên băng tần 1800 MHz
đòi hỏi phải đầu tư nhiều trạm phát sóng di động BTS để phủ sóng hơn so với những
mạng khác.
Gtel đã sử dụng thương hiệu Beeline Việt Nam để ra mắt tại thị trường viễn
thông Việt Nam.
1.1.2.3 Tình hình sử dụng điện thoại di động tại Việt Nam
Nhu cầu trao đổi thông tin là nhu cầu cơ bản của con người, xã hội ngày càng
phát triển thì nhu cầu này ngày càng tăng. Việt Nam là một nước đông dân với hơn 86
triệu dân (năm 2009), do vậy nhu cầu này không hề nhỏ. Đây là một thị trường rộng
lớn cho các nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động khai thác. Ngày nay nhờ sự cạnh
tranh mà khách hàng có nhiều quyền lực hơn. Họ có nhiều sự lựa chọn hơn, mạng di
động nào không đáo ứng được nhu cầu của họ thì họ có thể dễ dàng chuyển sang sử
dụng mạng dịch vụ khác. Điều này buộc các nhà cung cấp phải luôn tìm cách nâng cao
chất lượng dịch vụ, chất lượng mạng lưới, vùng phủ sóng, thoả mãn tốt hơn nhu cầu
của khách hàng. Nhu cầu liên lạc, trao đổi thông tin qua điện thoại di động của khách
hàng rất phong phú đa dạng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của người dân được nâng lên và
việc xã hội hoá thông tin đã làm gia tăng nhanh chóng nhu cầu sử dụng dịch vụ bưu
chính viễn thông nói chung và dịch vụ điện thoại di động nói riêng. Kinh tế phát triển
làm tăng thu nhập của người dân, nhu cầu vui chơi giải trí cũng tăng lên cụ thể là nhu
cầu đối với các ứng dụng gia tăng giá trị trên thiết bị cầm tay di động đồng thời nâng
cao dân trí của người dân. Điều kiện sống của người dân ngày càng được nâng cao,
khả năng thanh toán và trao đổi thông tin qua mạng di động cũng tăng lên, tạo điều
kiện thuận lợi hơn để các nhà cung cấp khai thác thị trường, phát triển dịch vụ trên
thiết bị cầm tay di động. Khi điều kiện kinh tế phát triển, nhu cầu và trình độ hưởng
thụ của người tiêu dùng cũng tăng lên đáng kể.
Tính đến năm 2009, dân số trung bình của Việt Nam là trên 86 triệu người. Cơ
cấu dân số và phân bố dân số còn bất hợp lý. Cơ cấu dân số theo giới tính đã dịch
chuyển về thế cân bằng, đạt mức 98,1 nam /100 nữ nhưng chủ yếu là lứa tuổi từ 35 -
40 trở lên, còn lứa tuổi thấp hơn, đặc biệt là giới tính của trẻ em mới sinh thì nam giới
đang nhiều hơn so với nữ giới. Cơ cấu dân số theo thành thị/nông thôn cũng có một số
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
vấn đề đáng lưu ý. Tỷ lệ dân số thành thị đã tăng lên trong thời gian qua (năm 1995 là
20,75%, năm 2000 là 24,18%, năm 2005 là 26,88%, năm 2009 là 29,6%), nhưng vẫn
thuộc loại thấp so với mức bình quân của thế giới (49%). Trong những năm gần đây và
trong tương lai, đã và đang diễn ra xu hướng di cư từ nông thôn ra thành thị sinh sống
và xu hướng đô thị hóa nhiều khu vực nông thôn. Điều này sẽ có tác động tích cực tới
nhu cầu sử dụng các dịch vụ viễn thông nói chung và các dịch vụ giá trị gia tăng nói
riêng tại các tỉnh, thành phố.
Sau hơn 20 năm đổi mới, nền kinh tế thị trường ở nước ta bắt đầu được xác lập
và vận hành. Điều đó đã tạo nên những cơ sở để thay đổi hành vi tiêu dùng của người
Việt Nam. Thói quen tiêu dùng của người dân đã có phần nào thay đổi. Nếu như trước
đây, đời sống kinh tế còn khó khăn, người dân chỉ lo sao có đủ cơm ăn, áo mặc thì
ngày nay khi đời sống kinh tế khá lên, ngoài nhu cầu về ăn ở, con người còn có nhu
cầu vui chơi, giải trí và sử dụng các dịch vụ, công nghệ hiện đại phục vụ đời sống con
người. Số tiền sử dụng cho cước điện thoại di động hàng tháng của nhóm thanh niên
tại Hà Nội vào khoảng 300.000 đồng/tháng. Các bạn trẻ thường sử dụng nhiều sim
điện thoại trả trước để tận dụng các chương trình giảm giá, khuyến mãi của các nhà
cung cấp dịch vụ thông tin di động và để kiểm soát cước phí hàng tháng.
Việt Nam hiện có 7 nhà khai thác di động, trong đó có 3 nhà khai thác dịch vụ di
động sử dụng công nghệ GSM đã chiếm thị phần chủ yếu (sở hữu mạng Vinaphone,
Mobiphone, Viettel) và 2 nhà khai thác di động CDMA (sở hữu mạng S-Fone, EVN
Telecom ). Đầu năm 2008, công ty GTel mới được cấp phép cung cấp dịch vụ thông
tin di động dựa trên công nghệ GSM. GTel Mobile còn đang trong quá trình khởi động
bộ máy và chưa đi vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Thị trường dịch vụ di động Việt
Nam trong những năm gần đây đang phát triển rất nhanh với sự gia nhập của nhiều
nhà khai thác dịch vụ mạng mới tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường.
Bảng 1.2 Số thuê bao và thị phần của các nhà khai thác dịch vụ di độ
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
.77
UB$>$
%=>?
.jp!v#$%
qr
7 Ttqwr
1 Vinaphone 27 24,5
2 Mobiphone 22 20
3 Viettel 43,7 40
4 S-Fone 7,3 6,63
5 EVN Telecom 4,5 4,09
6 Vietnammobile 3,2 2,90
7 Beeline 2,3 2,09
7s? 5 -55
Nguồn: Số liệu thống kê của Bộ TT&TT- Tháng 12/2009
Như vậy số thuê bao di động ngày càng tăng nhưng chủ yếu vẫn là các thuê bao ảo.
Công ty chuyên nghiên cứu thị trường di động Nielsen (Mỹ) tiến hành khảo sát
trong tháng 7 và 8/2009 đối với thị trường Việt Nam. Hãng đã phỏng vấn trực tiếp 3000
thuê bao di động và 2000 người tiềm năng sử dụng điện thoại di động trên phạm vi cả
nước từ thành thị đến nông thôn. Kết quả là số lượng thuê bao trả trước chiếm tới 95%.
Bảng 1.3 : Bảng kết quả khảo sát thị trường
Vinaphone Mobifone Viettel
Thị phần (theo SIM) 18% 32% 48%
Thương hiệu được biết đến
nhiều nhất
18% 30% 50%
Mạng được ưa thích nhất 24% 34% 41%
Khu vực ưa thích nhất
Hà Nội, đồng bằng
sông Mê Kông
Các tỉnh phía Nam
Các tỉnh
phía Bắc
Đặc điểm chính của thuê bao
trả sau, tự chi trả để
phục vụ nhiều cho
công việc
chi trả cao, sử dụng
nhiều dịch vụ dữ
liệu
khách mới
Mức độ hài lòng của khách
hàng với dịch vụ
53%, khuyến mại
không hấp dẫn so
với VMS,Viettel
41%, còn yếu ở
nông thôn, trong
các tòa nhà
42%
Mức độ: duy trì khách hàng/thu
hút khách mới/ thu hút khách từ
mạng khác
72%, 20%, 8% 71%,20%,10%
62%, 29%,
8%
Khách hàng doanh nhân 74% 70% 61%
Nguồn: Công ty nghiên cứu thị trường di động Nielsen (Mỹ)
Theo kết quả điều tra của Công ty nghiên cứu thị trường TNS thực hiện vào cuối
năm 2009, tại một số thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng và TPHCM… mạng viễn mạng
viễn thông di động Mobifone đứng đầu trong số 7 mạng (đang hoạt động trên thị
./+0123456,78
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động
trương Việt Nam) với 3 chỉ tiêu: độ nhận biết thương hiệu, mức độ ưa thích và mức độ
mong muốn sử dụng.
Cụ thể: Mobifone đạt tỷ lệ 100% về độ nhận biết thương hiệu trong số những
người được hỏi, đứng sau là Viettel và Vinaphone cùng với 99%, S-Fone đứng kế tiếp
với 84% và Beeline với 76%. Mức độ nhận biết thương hiệu của Vietnamobile và
EVN Telecom đứng cuối cùng với tỷ lệ lần lượt là 63% và 59%.
Ở chỉ tiêu mức độ ưa thích, Mobifone cũng xếp vị trí đầu với 54%, trong khi bỏ
Viettel chỉ đạt 29% nhưng vẫn đạt ngơi á quân, Vinaphone đứng thứ 3 với mức độ
bình chọn chỉ 14%
Với chỉ tiêu về mức độ mong muốn sử dụng, Mobifone lại tiếp tục đứng vị trí
đầu bảng với 56%, Viettel đứng thứ 2 với 44%, dành 25% Vinaphone đành chịu đứng
ngôi thứ 3. Đáng lưu ý chỉ sau 6 tháng có mặt trên thị trường , tân binh Beeline đã đạt
được thành công khả quan với 76% về độ nhận biết thương hiệu.
-,9?CD$%=>? !"
1.2.1 Khái niệm nghiên cứu thị trường
Môi trường kinh doanh hết sức phức tạp, cạnh tranh ngày cành gay gắt, các
doanh nghiệp đều thấu hiểu rằng: “mọi quyết định kinh doanh đều xuất phát từ thị
trường”. Sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, ở đâu, khi nào, số lượng bao nhiêu đều
do thị trường quyết định. Doanh nghiệp sẽ phải trả giá đắt nếu cứ sản xuất, sau đó mới
lo thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa mà không nghiên cứu sản phẩm làm ra có đáp ứng, có
phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng không. Muốn thực hiện tư tưởng này thì doanh
nghiệp phải có đầy đủ thông tin về thị trường, về nhu cầu mong muốn của khách hàng,
khả năng tham gia trao đổi của họ như thế nào tức hiểu rõ khách hàng. Do đó phải tiến
hành nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là công tác được thiết kế một cách có hệ thống nhằm thu
thập và xử lý thông tin về thị trường một cách có tổ chức và khách quan. Qua phân
tích, diễn giải và đánh giá các thông tin giúp các nhà quản trị nắm vững tình hình để
đưa ra các quyết định Marketing hợp lý.
Căn cứ vào kết quả thông tin thị trường mà doanh nghiệp có cơ sở khoa học khách
quan để đề ra những kế hoạch Marketing (phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục
tiêu, định vị sản phẩm, Marketing mix) và các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường luôn là công việc đầu tiên và cần thiết của bất kì doanh
nghiệp nào hoạt động trên thị trường theo phương châm hướng về thị trường, coi thị
trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động Marketing. Mục tiêu chủ yếu của
nghiên cứu thị trường là thu thập và xử lí thông tin về khách hàng. Căn cứ vào kết quả
xử lí thông tin thu được mà doanh nghiệp có cơ sở khoa học khách quan để đề ra
những chính sách phát triển thích hợp, nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm
cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp, các nhà
./+0123456,78
