báo cáo của ứng viên tuyển dụng trong lĩnh vực kinh doanh năm 2012

Vũ Như Quỳnh
MỤC LỤC
Vũ Như Quỳnh
LỜI MỞ ĐẦU
Viễn thông là một hạ tầng cơ sở quan trọng của nền kinh tế, là công cụ đắc
lực cho việc quản lý, điều hành nhà nước, bảo vệ an ninh quốc gia, góp phần nâng
cao đời sống văn hoá xã hội của nhân dân đồng thời là ngành kinh doanh dịch vụ có
lãi.
Là một người yêu thích kinh doanh và mong muốn được làm việc trong một môi
trường viễn thông chuyên nghiệp sau đây tôi xin được bày “ Báo cáo của ứng viên
tuyển dụng trong lĩnh vực kinh doanh năm 2012”. Nội dung báo cáo gồm những
phần chính sau đây:
1. Tìm hiểu dịch vụ viễn thông do VTN cung cấp
2. Phân tích thị phần hiện nay của các dịch vụ do VTN cung cấp so với các đối
thủ cạnh tranh
3. Những lợi thế và hạn chế của VTN trong việc cung cấp dịch vụ viễn thông
4. Những lợi thế và hạn chế của các đối thủ lớn (Viettel, FPT, CMC) trong
cung cấp các dịch vụ viễn thông tương tự VTN
5. Những giải pháp để chiếm ưu thế trong cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần với
các đối thủ
6. Những ý tưởng mới trong kinh doanh:
Ứng viên
Vũ Như Quỳnh
1.Tìm hiểu dịch vụ viễn thông do VTN cung cấp
Công ty viễn thông liên tỉnh có tên giao dịch quốc tế là Vietnam Telecom
1
Vũ Như Quỳnh
National (gọi tắt là VTN) được thành lập 31 - 3 - 1990, là một đơn vị thành viên
trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam.
Sau hơn 20 năm xây dựng và phát triển, VTN tự hào là một trong những công
ty đi đầu trong lĩnh vực viễn thông đường trục tại Việt Nam,với bốn nút chuyển

mạch tiên tiến đặt tại Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, mạng viễn
thông thế hệ mới NGN
Bắt nhịp với nền kinh tế thị trường, VTN đã không ngừng học hỏi và năng
động trong hàng loạt dịch vụ chính như:
Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành, khai thác mạng lưới, dịch vụ viễn
thông, đường dài và cho thuê kênh viễn thông liên tỉnh, làm đầu mối kết nối giữa
mạng viễn thông các tỉnh trong nước với cửa ngõ quốc tế
•Kinh doanh các dịch vụ viễn thông
•Kinh doanh các dịch vụ mới trên nền NGN
•Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây lắp chuyên ngành viễn thông
•Xuất khẩu, nhập khẩu kinh doanh vật tư thiết bị chuyên ngành viễn thông
•Bảo trì thiết bị chuyên ngành viễn thông
Sau đây là những dịch vụ cơ bản của VTN
Dịch vụ kênh thuê riêng:
Dịch vụ kênh thuê riêng là dịch vụ cho thuê kênh truyền dẫn vật lý dùng
riêng để kết nối và truyền thông tin giữa các thiết bị đầu cuối, mạng nội bộ, mạng
viễn thông dùng riêng của khách hàng tại hai điểm cố định khác nhau. Đây là dịch
vụ đáp ứng nhu cầu đa dạng: thoại, hình ảnh, truyền số liệu, truyền hình hội nghị
dành cho các khách hàng là những công ty lớn, có phạm vi hoạt động rộng có nhu
cầu thuê đường truyền riêng để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ mạng riêng ảo Megawan:
Là dịch vụ kết nối các máy tính nằm phân tán tại các điểm khác nhau (như
các văn phòng, các chi nhánh…) của khách hàng thành một mạng riêng, duy nhất.
Dịch vụ Megwan hoạt động trên nền mạng IP, sử dụng phương thức chuyển mạch
nhãn đa thức MPLS (Multi Procol Switching).
Megawan giúp khách hàng vừa kết nối mạng riêng ảo vừa truy cập Internet
2
Vũ Như Quỳnh
theo nhu cầu của khách hàng, cung cấp kênh thuê riêng ảo hoạt động ổn định có độ
tin cậy cao, kết nối đơn giản, chi phí thấp, dễ nâng cấp tốc độ đường truyền.

Megawan là dịch vụ thích hợp cho các doanh nghiệp kinh doanh có diện trải rông,
gồm nhiều điểm có nhu cầu kết nối với nhau
Dịch vụ truyền hình hội nghị (video conference):
Dịch vụ truyền hình hội nghị: Dịch vụ này cho phép những người tham dự tại
các điểm khác nhau có thể nhìn thấy và trao đổi trực tiếp với nhau qua màn hình
tivi. Dịch vụ truyền hình hội nghị còn là công cụ hữu ích và hiệu quả trong việc
phục vụ công tác đào tạo, giảng dạy, hoặc trợ giúp y tế từ xa.
Dịch vụ truyền dẫn tín hệu truyền hình :
Dịch vụ truyền dẫn tín hiệu truyền hình: là dịch vụ cho phép khách hàng
truyền dẫn tín hiệu truyền hình một hoặc hai chiều tới mọi địa điểm khách hàng có
nhu cầu trên lãnh thổ Việt Nam. Truyền hình trực tiếp các phiên bóng đá, ca nhạc,
thời trang, thời sự với bất cứ thời gian và địa điểm nào, đảm bảo theo tiêu chuẩn
quốc tế.
Dịch vụ miễn cước người gọi (1800 free phone):
Là dịch vụ cho phép người gọi thực hiện cuộc gọi miễn phí tới nhiều đích
khác nhau thông qua một số điện thoại duy nhất trên toàn quốc. Cước Phí của cuộc
gọi sẽ được tính cho thuê bao đăng ký dịch vụ 1800. Dịch vụ 1800 rất thích hợp cho
các doanh nghiệp trong công tác hỗ trợ và chăm sóc khách hàng
 Lợi ích của dịch vụ:
 Đối với người thực hiện cuộc gọi đến số dịch vụ 1800: sẽ không phải trả
tiền cước cuộc gọi, có thể gọi tại bất kỳ nơi nào mà chỉ cần nhớ một số dịch vụ duy
nhất
 Đối với chủ số dịch vụ 1800: Khuyến khích khách hàng gọi tới doanh
nghiệp, trung tâm để chăm sóc khách hàng sau bán hàng và hỗ trợ, gới thiệu sản
phẩm, dễ dàng quảng bá với một số dịch vụ thống nhất trên toàn quốc, không cần
thay đổi các số điện thoại hiện có.
Thông tin giải trí thương mại (1900):
Là dịch vụ cho phép thực hiện cuộc gọi, nhắn tin tới nhiều đích khác nhau
3
Vũ Như Quỳnh

thông qua một số truy cập thống nhất trên toàn quốc. Dịch vụ này rất thích hợp cho
các doanh nghiệp và tổ chức tư vấn hoặc các chương trình thương mại giải trí.
 Lợi ích của dịch vụ
 Đối với người thực hiện cuộc gọi: Có thể gọi tại bất kỳ nơi nào mà chỉ cần
nhớ một số duy nhất, chi phí gọi cho cuộc tư vấn hoặc giải trí thấp nhờ khả năng kết
nối đến trung tâm gần nhất.
 Đối với người cung cấp dịch vụ: Dễ dàng quảng bá với một số điện thoại
duy nhất trên trên toàn quốc, là loại hình kinh doanh mới qua mạng điện thoại thông
qua các dịch vụ tư vấn hoặc giải trí
Tin nhắn mạng cố định:
Dịch vụ nội dung 4xxx là dịch vụ cho phép khách hàng nhắn tin để nhận các
thông tin, tải nhạc hình ảnh, các đoạn video ngắn,… và tham gia các chương trình
bình chọn, giải trí từ các nhà cung cấp dịch vụ nội dung.
Dịch vụ đường dài liên tỉnh PSNT:
Là những cuộc gọi bấm số trực tiếp đến thuê bao cần gọi ở mạng liên tỉnh.
Cuộc gọi được kết nối thông qua hệ thống thiết bị của mạng lưới viễn thông của các
Bưu điện tỉnh, thành phố và kết nối với mạng đường trục quốc gia do Công ty Viễn
thông liên tỉnh quản lý. Dịch vụ này có ưu điểm là chất lượng dịch vụ cao, sử dụng
đơn giản nhưng giá cước còn cao. Đây là dịch vụ cho mọi đối tượng khách hàng,
các đơn vị cơ quan có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông liên tỉnh.
Dịch vụ điện thoại liên tỉnh VOIP 171:
Là dịch vụ điện thoại gọi đường dài trong nước và quốc tế giá rẻ, sử dụng
công nghệ thoại qua internet VoIP. Ưu điểm của dịch vụ là giá cước rẻ, chất lượng
gần bằng điện thoại liên tỉnh truyền thống. Dịch vụ này cũng có đối tượng là mọi
khách hàng, cá nhân và tổ chức có nhu cầu sử dụng dịch vụ liên tỉnh giá rẻ mà
không đòi hỏi cao lắm về chất lượng.
Dịch vụ điện thoại thẻ trả trước 1719 (calling card):
Là dịch vụ điện thoại nội hạt, nội tỉnh, liên tỉnh, di động và quốc tế trả trước,
người sử dụng chỉ cần mua một thẻ điện thoại trả trước có mệnh giá từ 30000 đến
500000 đồng là có thể thực hiện cuộc gọi từ bất kỳ máy điện thoại cố định thông

qua việc gọi vào số dịch vụ 1719. Cước phí cuộc gọi sẽ được trừ trưc tiếp vào tài
4
Vũ Như Quỳnh
khoản thẻ
2Phân tích thị phần hiện nay của các dịch vụ do VTN cung cấp so với các
đối thủ cạnh tranh
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam trong những năm qua với phương
châm đi tắt đón đầu đã thu được những thành tựu đáng kể, xứng đáng là một ngành
đi đầu trong lĩnh vực hiện đại hóa và công nghiệp hóa, tuy nhiên cùng với xu thế
phát triển của thời đại với chính sách mở cửa thị trường Bưu chính Viễn thông đã
thúc đẩy cạnh tranh ngày càng quyết liệt, việc có nhiều nhà khai thác tham gia vào
thị trường và việc mở rộng kinh doanh của các nhà khai thác mới này trên nhiều
lĩnh vực mũi nhọn như di động, điện thoại đường dài trong nước và quốc tế,
Internet… khiến cho thị trường Viễn thông trở nên sôi động và chia sẻ mạnh mẽ. Để
có thể nâng cao năng lực cạnh tranh, kinh doanh thành công trong môi trường kinh
tế có nhiều biến động tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt nam (VNPT) không
ngừng đổi mới và hoàn thiện để cạnh tranh. Trong thời gian qua Công ty Viễn
thông liên tỉnh, thực hiện nhiều biện pháp đổi mới như đổi mới công nghệ hiện đại,
cung cấp đa dịch vụ , trong đó có một biện pháp rất quan trọng là không ngừng
nâng cao chất lượng dịch vụ, một yếu tố quyết định sự thành bại trong cạnh tranh.
Trong những năm gần đây, VNPT không còn là doanh nghiệp độc quyền trong
lĩnh vực viễn thông, số lượng các đối thủ cạnh tranh trong nước tăng dần cộng với
cam kết mở cửa thị trường Viễn thông khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp nước
ngoài cũng có thể tham gia vào thị trường Viễn thông Việt Nam. Dưới đây là thị
phần viễn thông, internet 6 tháng năm 2012
Biểu đồ 1: Tỉ lệ thị phần doanh thu năm 2011 ngành Viễn thông
5
Vũ Như Quỳnh
Nguồn: Bộ TT&TT
Tổng doanh thu ngành năm 2011 là 145.626 tỷ đồng trong đó thị phần doanh

thu của VNPT chiếm 51,65%; Viettel là 40,26%; FPT Telecom 2,4%; Hà Nội
Telecom 2,68% và doanh thu tổng của cả Gtel, VTC, CMC TI, SPT và EVN
Telecom là 1,54%. Ta thấy năm 2011 VNPT chiếm lĩnh thị trường viễn thông.
Năm 2012, ở dịch vụ viễn thông cố định mặt đất, VNPT được xác định là
doanh nghiệp thống lĩnh thị trường tại các dịch vụ điện thoại đường dài trong nước,
thuê riêng nội hạt và thuê riêng đường dài trong nước. Việc xác định doanh nghiệp
viễn thông có vị trí thống lĩnh được căn cứ theo Điều 11 của Luật Cạnh tranh. Theo
đó ta có thể thấy dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và thuê riêng nội hạt và
thuê riêng đường dài trong nước VTN đang có tổng thị phần trên 30% và là doanh
nghiệp đang thống lĩnh thị trường.
Sau đây ta sẽ đi phân tích thị phần 1 số dịch vụ của VTN cung cấp so với các
đối thủ cạnh tranh
Dịch vụ Điện thoại cố định :
6
Vũ Như Quỳnh
Biểu đồ 2: Tỉ lệ thị phần theo thuê bao điện thoại cố định năm 2011
Mặc dù hiện việc phát triển thuê bao điện thoại cố định không còn được mức
tăng trưởng như trước đây, năm 2011 theo thống kê của bộ TT & TT Thị Phần điện
thoại cố định được phân bố như sau: VNPT chiếm 67.99%, Viettel 22.31%,
Telecom 7.89%, SPT 1.45%, FPT 0.21%, VTC 0.006%. Ta thấy thị phần điện thoại
cố định của VNPT giảm rõ rệt cùng với đó là sự tăng thị phần của Viettel và các
nhà cung cấp khác, với lợi thế là nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động mạnh
Viettel đã nhanh chóng phổ cập dịch vụ điện thoại đến các khu vực không có điều
kiện cung cấp ngay dịch vụ điện thoại cố định, đặc biệt là vùng sâu vùng xa, các
vùng có địa thế hiểm trở. Homephone của Viettel là dịch vụ điện thoại cố dịnh
nhưng sử dụng SIM di động có gắn số thuê bao cố định và lắp vào máy cố định
không dây giúp khách hàng có thể di chuyển trong một phạm vi nhất định. Với lợi
thế tiết kiệm chi phí, thời gian lắp đặt giá cước rẻ giống như điện thoại cố định dịch
vụ này đã nhanh chóng được nhiều gia đình sử dụng. Việc sụt giảm thị phần điện
thoại cố định không chỉ là do có nhiều nhà cung cấp với các dịch vị mới mà nó còn

là xu hướng tất yếu không chỉ diễn ra ở Việt Nam vì đi động giá rẻ và đáp ứng được
nhiều nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng với chi phí lắp đặt rẻ trong khi đó
7
Vũ Như Quỳnh
điện thoại cố định chi phí đầu tư tốn kém. Tuy nhiên, dù sụt giảm nhưng chúng ta
vẫn phải khẳng định rằng điện thoại cố định vẫn là thành tố không thể thiếu cấu
thành nên hạ tầng mạng viễn thông, góp phần đảm bảo an ninh, an toàn mạng viễn
thông quốc gia. Với đặc điểm sự ổn định, không bị ảnh hưởng bởi ngoại cảnh, chất
lượng và tính bảo mật cao vẫn là ưu thế của mạng cố định và nó vẫn đáp ứng nhu
cầu thông tin cơ bản của một bộ phận xã hội, những người có thu nhập thấp, không
cần sử dụng điện thoại di động… Đặc biệt tại các doanh nghiệp, cơ quan nhà nước
mà phương thức liên lạc bằng số cố định vẫn luôn là sự uy tín và chuyên nghiệp.
Với thế mạnh về lợi thế cơ sở hạ tầng điện thoại cố định của VTN vẫn đang chiếm
thị phần lớn so với các nhà cung cấp khác.
Dịch vụ Leaseline
Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, các Ngân hàng, các chi nhánh
ngân hàng, các công ty lớn và công ty con được thành lập, dẫn đến nhu cầu cập
nhật, tổng hợp dữ liệu nhanh chóng và kịp thời giữa các đơn vị ngày càng lớn khiến
dịch vụ cho thuê kênh trở thành một dịch vụ quan trọng. Với thế mạnh về cơ sở vật
chất, hiện dịch vụ thuê kênh riêng đang là thế mạnh của VTN. Trong những năm
gần đây, VNPT không còn là doanh nghiệp độc quyền trong lĩnh vực viễn thông, số
lượng các đối thủ cạnh tranh trong nước tăng dần cộng với cam kết mở cửa thị
trường Viễn thông khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp nước ngoài cũng có thể
tham gia vào thị trường Viễn thông Việt Nam Sự gia nhập của nhiều đối thủ cạnh
tranh làm thị phần dịch vụ Kênh thuê riêng đường dài trong nước của VNPT giảm
từ 100% năm 2002 xuống 55% theo số liệu VTN cung cấp năm 2012. Tuy nhiên với
lợi thế về cơ sở hạ tầng và và chất lượng băng thông đường truyền của khách hàng
đạt 100, hỗ trợ kỹ thuật 24/7 đảm bảo chất lượng đường truyền theo tiêu chuẩn quốc
tế, phạm vi cung cấp trải rộng toàn quốc và quốc tế thị phần sử dụng dịch vụ
Leaseline của VTN chiếm 55%, 35%, các doanh nghiệp khác chiếm 10% cho thấy

VTN vẫn đang là doanh nghiệp chiếm lợi thế trong việc cung cấp kênh thuê riêng.
8
Vũ Như Quỳnh
Nguồn: VTN cung cấp
Dịch vụ truyền hình hội nghị: Với Những ưu điểm sử dụng mạng truyền dẫn
liên tỉnh, sử dụng kết nối quang trực tiếp để kết nối sang bộ phận tổng khống chế
của các đài truyền hình Việt Nam và đài truyền hình Hà Nội, thị phần sử dụng dịch
vụ truyền hình hội nghị được phân bố cụ thể: VNPT chiếm 60% thị phần, Viettel
chiếm 35% còn lại là các doanh nghiệp khác
Nguồn: VTN cung cấp
Thị Phần dịch vụ EOSHD: Thị phần của VNPT chiếm 80%, Viettel 15%, doanh
nghiệp khác 5%
9
Vũ Như Quỳnh
Nguồn: VTN cung cấp
3. Những lợi thế và hạn chế của VTN trong việc cung cấp các dịch vụ viễn thông
Stt Các yếu tố Điểm Mạnh Điểm Yếu
1 Maketting - Có thị phần khống chế
trong các dịch vụ đang
kinh doanh
- Đã bước đầu quảng cáo
dịch vụ một cách có hệ
thống
- Đã thành lập trung tâm
chăm sóc khách hàng
quảng cáo và giới thiệu
dịch vụ đồng thời thự hiện
các chính sách hậu mãi.
- Chưa xây dựng được
chiến lược chuyên

nghiệp, xuyên suốt cho
tất cả các dịch vụ viễn
thông. Chưa đánh giá
được hiệu quả của công
tác Maketting.
- Giá cả dịch vụ cao,
cứng nhắc do thị phần
khống chế
-Công tác tìm kiếm thị
trường tiêu thụ dịch vụ
nhiều khi còn thụ động.
- Cạnh tranh còn hạn
10
Vũ Như Quỳnh
chế.
- Chính sách Maketting
kém
-Việc quảng bá dịch vụ
chưa được tốt
2 Nguồn nhân lực
Có đội ngũ cán bộ quản lý
có tâm huyết, có trình độ
chuyên môn tốt, có kinh
nghiệm.
- Chưa có chuyên gia về
quản lý, hoạch định
chiến lược, Maketting.
- Chưa chủ động tìm
kiếm khách hàng
3 Năng lực sản xuất

- Là doanh nghiệp nhà
nước có mạng lưới rộng
khắp trong cả nước, thị
phần khống chế.
- Có nhiều cơ hội tận dụng
nguồn vốn, công nghệ hiện
đại, và kinh nghiệm kinh
doanh quản lý từ các nước
phát triển.
- Có nhiều cơ hội mở rộng
phạm vi hoạt động cả về góc
độ đa dạng hoá dịch vụ, cả
về góc độ mở rộng thị trường
trong nước và tham gia thị
trường quốc tế.
- Sẽ phải đối mặt với
cạnh tranh không chỉ từ
các nhà khai thác mới
trong nước mà cả các
nhà khai thác quốc tế.
- Phải vượt qua sức ép
trước những đòi hỏi ngày
càng cao của khách
hàng. về giá cước, chất
lượng,
- Mạng lưới viễn thông là thứ để phân biệt VTN với các đối thủ cạnh tranh và
chính là điều để xác định các VTN có thể làm được gì và làm như thế nào.
- Nhờ mạng lưới hạ tầng mạng viễn thông hiện đại và phủ rộng khắp, hiện
nay, VTN đang cung cấp dịch vụ Kênh thuê riêng với nhiều loại tốc độ khác nhau,
11

Vũ Như Quỳnh
nhiều loại kênh khác nhau nhau thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng.
- Chất lượng kỹ thuật tốt, qua bảng thống kê sự cố do bộ TT & TT thống kê
những tháng đầu năm 2012
Bảng 1: Thống Kê sự cố
ISP Trạm VNIX
Nguyên nhân xảy ra sự
cố
Tổng Thời gian gián đoạn
dịch vụ
FPT
Hà Nội
TPHCM
Không có sự cố
VIETTE
L
Đà Nẵng Bị đứt cáp 0:40:00
CMC
Hà Nội
TPHCM
Đà Nẵng
Chuyển nguồn điện
Sự cố nguồn
Bị đứt cáp
5:35:00
VTN
Hà Nội
TPHCM
Không có sự cố
Nguồn: Số liệu bộ thông tin và truyền thông

Kết quả điều tra đánh giá của bộ thông tin và truyền thông VTN có chất
lượng kỹ thuật ổn định không xảy ra sự cố trong thời gian qua, qua đó ta thấy VTN
có chất lương sản phẩm tốt và đây chính là một lợi thế của VTN trong việc thu hút
khách hàng.
4. Những lợi thế và hạn chế của các đối thủ lớn ( Viettel, FPT, CMC )
trong cung cấp các dịch vụ viễn thông tương tự VTN
Hoạt động cạnh tranh nhằm vào chính sách dịch vụ, chính sách giá cước, tăng
cường quảng cáo và khuyến mãi, kênh phân phối, cạnh tranh về bán hàng. Hiện
nay, các doanh nghiệp đang cạnh tranh với nhau chủ yếu thông qua yếu tố giá cước
mà ít quan tâm tới công tác chăm sóc khách hàng và chất lượng dịch vụ.
Hiện nay là thời điểm các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông phải chuyển
hướng trong cạnh tranh bởi việc "chinh phục" các khách hàng sẽ không chỉ dừng lại
ở khuyến mại, giảm giá cước. Cạnh tranh về chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách
hàng sẽ là xu hướng mới trong cuộc chạy đua giữa các nhà cung cấp dịch vụ. Hiện
có 3 đối thủ lớn cung cấp dịch vụ tương tự VTN là Viettel, FPT, CMC. Cuộc cạnh
12
Vũ Như Quỳnh
tranh giành thị phần ngày càng mạnh mẽ.
Bảng 2: Lợi thế và hạn chế của các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực
kinh doanh dịch vụ viễn thông
Nhà
cung cấp
Lợi Thế Hạn chế
Viettel
- Bước đầu đã phát triển được mạng
đường trục
- Tập trung kinh doanh tại vùng thị
trường nhiều tiềm năng.
- Tiềm năng trong phát triển mạng và
dịch vụ.

- Tốc độ phát triển dịch vụ rất cao đặc
biệt là di động
- Chất lượng dịch vụ tương đối tốt.
- Dịch vụ VoIP, di động, giá cước
thấp.
- Công tác chăm sóc khách hàng tốt.
Hoạt động quảng cáo, khuyến mại hiệu
quả, ấn tượng và hấp dẫn khách hàng
trên phạm vi rộng.
- Phạm vi cung cấp dịch vụ
hạn chế
- Tham gia thị trường muộn
hơn nên hạn chế trong thu hút
khách hàng.
.
FPT
- Mạnh trong lĩnh vực công nghệ
thông tin
- Lợi thế chăm sóc khách hàng, có đội
ngũ quảng cáo, tiếp thị tốt
- Phạm vi cung cấp dịch vụ
hạn chế
- Uy tín trong việc cung cấp
các dịch vụ tương tự VTN
chưa cao
- Chỉ tập trung vào thị trường
tiềm năng
CMC
- Mạnh trong lĩnh vực công nghệ
thông tin và được đánh giá là đối thủ

của FPT
- Uy tín chưa cao
- Tham gia thị trường sau nên
khó khăn
- Cơ sở hạ tầng hạn chế, chỉ
tập trung vào các thị trường
tiềm năng
Những lợi thế và hạn chế của Viettel:
13
Vũ Như Quỳnh
Về dịch vụ: Hiện nay, Viettel đang tăng cường xây dựng trạm Viễn thông để
mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ, đảm bảo cơ sở hạ tầng tốt nhất cho việc triển
khai dịch vụ Kênh thuê riêng. Khi bắt đầu xây dựng hạ tầng cho dịch vụ, vốn ít,
kinh nghiệm chưa nhiều, Viettel cũng định là chỉ đầu tư, xây dựng mạng lưới tại
những tỉnh, thành phố lớn bởi ở khả năng thu hồi vốn cao. Từ đó, Viettel đã nhanh
chóng đầu tư và xây dựng mạng lưới đồng loạt ở 64/64 tỉnh, thành phố, tạo nên ưu
thế cạnh tranh so với các nhà khai thác khác. Việc xây dựng mạng lưới hạ tầng viễn
thông rộng khắp và đạt chất lượng mở ra cơ hội thu hút thêm được nhiều khách
hàng sử dụng dịch vụ của Viettel bởi nó thỏa mãn được nhu cầu cốt lõi của khách
hàng là thuê được một đường truyền chất lượng tốt kết nối hai khoảng cách đã định
trước. Tuy nhiên, vì việc xây dựng hạ tầng mạng lưới thực sự cần một nguồn vốn
đầu tư khổng lồ, thời gian xây dựng dài và nhiều yếu tố khác nữa cho nên hiện tại,
theo đánh giá của khách hàng đang sử dụng dịch vụ của cả Viettel và VTN thì chất
lượng dịch vụ của VTN vẫn cao và ổn định hơn Viettel.
Về con người: Viettel đầu tư mạnh mẽ vào đội ngũ nhân lực, xây dựng một
đội ngũ nhân viên tối ưu rộng khắp, đồng bộ, có tính chủ động cao trên khắp cả
nước và cũng đang nghiên cứu để đưa ra một chỉ số khắt khe hơn nữa để đặt một
mục tiêu cao hơn cho toàn bộ đội ngũ nhân lực của mình. Thành công của Viettel là
do nỗ lực của đội ngũ nhân viên năng động.
Chính đội ngũ nhân viên năng động và tràn đầy năng lực này đã làm cho các

chính sách, kế hoạch của Viettel trong việc thu hút khách hàng đi vào thực tế và tạo
nên hiệu quả kinh doanh của Viettel.
Lợi Thế Và Hạn Chế của FPT
FPT được thành lập từ năm 1997 hơn 15 năm qua, từ một trung tâm xây dựng
và phát triển mạng , giờ đây FPT Telecom đã trở thành một trong những nhà cung
cấp lớn trong lĩnh vực viễn thông và dịch vụ trực tuyến. FPT là doanh nghiệp đứng
đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tuy nhiên viễn thông chiếm gần 10% doanh
số của FPT trong năm 2011, và FPT đang có mục tiêu tấn công vào thị trường viễn
thông. FPT có lượi thế về chăm sóc khách hàng, đội ngũ quảng cáo tiếp thị tốt,
14
Vũ Như Quỳnh
chính sách giá rất linh hoạt. Ví dụ năm 2011 các khách hàng đăng ký mới dịch vụ
Kênh thuê riêng sẽ được tặng ngay thẻ mua hàng tại hệ thống FPT Shop. Mỗi hợp
đồng cung cấp và sử dụng dịch vụ Leased line, dịch vụ Truyền số liệu có cước phí
sử dụng hàng tháng trị giá tổi thiểu 6.000.000 đồng, khách hàng được tặng 3 điểm
thưởng. Một điểm thưởng quy đổi bằng một thẻ mua hàng trị giá 500.000 đồng tại
hệ thống cửa hàng FPT Shop. Với hợp đồng sử dụng dịch vụ có cước phí sử dụng
hàng tháng lớn, khách hàng được cộng thêm nhiều điểm thưởng hấp dẫn, được cộng
dồn giá trị hợp đồng trong tháng để có cơ hội nhận quà tặng lớn hơn.
Tuy nhiên cơ sở hạ tầng còn chưa mạnh, phạm vi cung cấp dịch vụ còn hạn
chế, chỉ tập trung vào những thị trường tiềm năng, uy tín trong việc cung cấp các
dịch vụ tương tự VTN chưa cao.
Lợi Thế Và hạn chế của CMC
CMC được đánh giá là đối thủ mạnh của FPT trong lĩnh vực công nghệ thông
tin, hạ tầng cung cấp dịch vụ viễn thông của CMC còn chưa mạnh do chi phí lớn vì
thế CMC tập trung tấn công những thị trường tiềm năng. Như năm 2011 CMC đã
tấn công thị trường Đà Nẵng và thành công trong việc thuyết phục những khách
hàng ngại thay đổi nhà cung cấp sau hơn 1 năm đã đạt thị phần thuê bao đứng thứ 2
tại thị trường đà nẵng
Nhìn chung, các đối thủ cạnh tranh khác của VTN đều có những điểm

mạnh như:
•Giá cả thấp hơn so với VTN
•Chính sách giá rất linh hoạt
•Công tác chăm sóc khách hàng tốt
và có những điểm yếu như:
•Chất lượng dịch vụ chưa cao
•Phạm vi cung cấp dịch vụ còn hạn chế
•Tập trung kinh doanh chủ yếu ở vùng thị trường nhiều tiềm năng
•Uy tín chưa cao
5. Giải Pháp để chiếm ưu thế trong cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần với
15
Vũ Như Quỳnh
các đối thủ
Các đối thủ của VTN ngày càng gia tăng và có những lợi thế riêng trong việc
cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường, VTN với lợi thế về cơ sở hạ tầng rộng khắp, và
chất lượng dịch vụ cao đã và đang chiếm lĩnh thị trường, tuy nhiên thị trường mà
VTN đang chiếm lĩnh có nguy cơ giảm do cạnh tranh của nhiều nhà cung cấp, do
hiện nay tình hình kinh tế khó khăn nhiều doanh nghiệp và công ty phá sản, các chi
nhánh của các công ty, ngân hàng hoạt động kinh doanh không có hiệu quả bị thu
hẹp lại ảnh hưởng đến lợi nhuận của VTN. Đứng trước những khó khăn trên chúng
ta cần có những giải pháp sau:
Đầu tư phát triển mạng lưới: VTN phấn đấu giữ vững và duy trì vị trí hàng
đầu tại miền Bắc về thị phần và lợi nhuận trên lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ viễn
thông mà đơn vị đang kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh của VTN như Viettel,
FPT, CMC đều đang xúc tiến việc triển khai xây dựng hạ tầng mạng tại các thị
trường mục tiêu. Do đó với thế mạnh VTN hiện là doanh nghiệp có trang thiết bị
công nghệ cao, hệ thống cáp quang rộng khắp, có khả năng đầu tư mở rộng mạng
lưới nên VTN có thể tiến hành giải pháp:
- Mạng truyền dẫn : Vận hành và sử dụng có hiệu quả các tuyến cáp sợi
quang biển và đất liền. Mạng truyền dẫn nội tỉnh triển khai cáp quang đến xã. Phát

triển mạng viễn thông theo định hướng NGN.
- Mạng lưới cho vùng nông thôn, biên giới, hải đảo: Tiếp tục phát triển mạng
lưới tại vùng nông thôn, biên giới, hải đảo nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân
Phát triển các sản phẩm dịch vụ viễn thông mới và nâng cao chất lượng các
sản phẩm dịch vụ đang khai thác : Nhằm cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng hơn nữa
nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
- Tiếp tục triển khai trên diện rộng tất cả các tỉnh, thành phố các dịch vụ trên
nền NGN hiện có: dịch vụ 1719, 1800, 1900, MegaWAN,
- Ngoài các dịch vụ 1719, 1800, 1900, MegaWAN đang có trên mạng NGN,
VTN cần tập trung nghiên cứu và phát triển các dịch vụ mới trên nền NGN đặc biệt
là các dịch vụ phục vụ doanh nghiệp
16
Vũ Như Quỳnh
Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ viễn thông có chất lượng tốt
và đa dạng hoá các dịch vụ, tạo uy tín tốt cho khách hàng, tăng năng lực cạnh tranh,
tạo đà phát triển cho VTN.
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và tăng cường hoạt động quảng
cáo khuyến mại: Mở rộng thị trường thông qua các hoạt động Marketing,tạo điều
kiện thuận lợi cho khách hàng có nhu cầu và mong muốn sử dụng dịch vụ. Xây
dựng các chương trình khuyến mại hấp dẫn để thu hút khách hàng, tăng doanh
thu.Phân khúc thị trường để việc kinh doanh đạt kết quả cao nhất.Giữ chân khách
hàng đang sử dụng mạng.
- Nghiên cứu thị trường sẽ cho doanh nghiệp những thông tin làm cơ sở quan
trọng cho các chiến lược phát triển dự án đầu tư v.ào công nghệ, hạ tầng mạng
lưới nhằm phát triển các sản phẩm mới cho đúng nhu cầu thị trường
- VTN nên xây dựng và thực hiện chương trình tổng thể về nghiên cứu thị
trường bao gồm: xây dựng và phân tích hệ thống cơ sở dữ liệu thị trường; phân tích,
xác định những vùng thị trường tiềm năng, vùng thị trường đã được khai thác, vùng
thị trường chưa khai thác và đánh giá quy mô của từng vùng thị trường (phân loại thị
trường sản phẩm, dịch vụ); xác định các vùng thị trường tiềm năng lớn; các sản phẩm

dịch vụ chủ yếu có doanh thu cao và có khả năng phát triển mạnh trong tương lai.
Cụ thể:
- Thành lập tổ nghiên cứu thị trường, tập trung nghiên cứu thị trường của
mình nhằm xác định nhu cầu sử dụng dịch vụ trên địa bàn, nắm rõ hoạt động của
các đối thủ cạnh tranh và các chính sách cạnh tranh của các đối thủ.
- Đối với từng dịch vụ, trên từng vùng thị trường kinh doanh cụ thể, tiến hành
dự báo nhu cầu và dự báo doanh thu từng phân đoạn; đánh giá mức độ thâm nhập
của dịch vụ và xu hướng sử dụng dịch vụ; xây dựng kế hoạch hành động thương
mại liên quan; thiết lập các bộ phận bán hàng và chăm sóc sau bán hàng cho từng
phân đoạn.
- Tổ chức bộ phận chuyên quản lý và phân tích diễn biến lưu lượng, doanh số
trên từng vùng thị trường cụ thể (từ cấp cơ sở trực tiếp với khách hàng) để giúp ra
17
Vũ Như Quỳnh
quyết định quản lý kinh doanh kịp thời.
- Đa dạng hóa hình thức tổ chức nghiên cứu thị trường: có thể có nhiều hình
thức như khảo sát trực tiếp, khảo sát thông qua website
Tăng cường hoạt động quảng cáo, khuyến mại.
- Tăng cường quảng bá xây dựng hình ảnh của VTN thông qua các hoạt động
tài trợ triển lãm, quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng. Thường xuyên
tổ chức thực hiện các hoạt động, sự kiện nhằm giới thiệu sản phẩm trên các phương
tiện thông tin đại chúng đặc biệt là truyền hình.
- Hoàn thiện các quy định về quảng cáo khuyến một cách nhanh chóng, hiệu quả
và đúng luật. Phối hợp hiệu quả các chương trình quảng cáo khuyến mại giữa các đơn
vị thành viên trong Tập đoàn, giảm thiểu các hoạt động nhỏ lẻ và ít có giá trị khuyếch
trương. Các cơ chế ưu đãi, chăm sóc khách hàng cần được quán triệt và thực hiện
thống nhất, đầy đủ tại tất cả các đơn vị từ công ty mẹ đến các công ty con.
- Đối với các đơn vị trực tiếp kinh doanh dịch vụ, cần tăng cường tiếp xúc
khách hàng thông qua cơ sở dữ liệu nắm giữ, chủ động trực tiếp gọi điện khách
hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật để phát hiện nhu cầu mới và khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn

của khách hàng. Tăng cường quảng cáo dịch vụ qua nhiều hình thức truyền thông
đại chúng.
- Xây dựng kế hoạch khuyến mãi đối với từng dịch vụ trong tổng thể kế hoạch
khuyến mãi thống nhất trên phạm vi toàn Công ty đảm bảo hiệu quả, tránh chồng
chéo giữa các đơn vị. Các đơn vị kinh doanh dịch vụ cần nêu cao vai trò chủ động
trong công tác khuyến mại tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế. Đối với các dịch vụ phối
hợp giữa các đơn vị, khi xây dựng kế hoạch khuyến mãi cho đơn vị mình phải tham
khảo kế hoạch của cả Tập đoàn nhằm tránh lãng phí, có hiệu quả cao và không ảnh
hưởng đến uy tín của Tập đoàn.
- Các hoạt động khuyến mại cần được gắn liền với việc đánh giá hiệu quả của
từng chương trình và trên từng dịch vụ cụ thể.
- Đẩy mạnh quảng bá VTN thông qua các chương trình truyền thông, tài trợ
các chương trình truyền hình.
18
Vũ Như Quỳnh
Hoàn thiện công tác CSKH và quản lý khách hàng: Tăng mức độ hài lòng
của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của VTN. Khẳng định uy tín và giá trị thương
hiệu trên thị trường viễn thông, tạo ra lợi thế cạnh tranh để phát triển.Nhằm cải
thiện công tác hậu mãi, xây dựng mối liên hệ gắn bó có chiều sâu giữa doanh
nghiệp và khách hàng.
- Công tác chăm sóc khách hàng cần phải thay đổi để đáp ứng được các yêu
cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng.
- Giữ vững thị phần, phát triển khách hàng mới.
- Giữ được khách hàng trung thành.
+ Phải coi khách hàng là thượng đế, chính khách hàng mang lại lợi nhuận
và doanh thu cho Trung tâm. Những khiếu nại của khách hàng là những điều VTN
cần lĩnh hội để tiếp thu, xem xét và sửa chữa để đáp ứng được nhu cầu và làm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng.
+ Tổ chức các buổi giới thiệu dịch vụ mới tới tận doanh nghiệp khi có yêu cầu.
+ Thiết lập một hệ thống bán hàng và cung cấp sản phẩm, dịch vụ viễn thông

rộng khắp, hợp lý để tạo điều kiện tối đa cho khách hàng sử dụng dịch vụ, thông
qua đó tạo khả năng kích cầu đối với khách hàng tiềm năng.
+ Tăng cường công tác quản lý, chăm sóc khách hàng thông qua các phương
tiện kỹ thuật, khả năng giao tiếp và ứng xử của nhân viên giao dịch, đảm bảo theo
sát và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
+ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, khách hàng thông qua các
chương trình có qui mô lớn để quảng cáo, khuyến mại gặp gỡ trao đổi với khách
hàng, nâng cấp các dịch vụ sau bán hàng và xây dựng hệ thống chăm sóc khách
hàng (thanh toán cước phí, giải đáp khiếu nại, tư vấn sử dụng dịch vụ). Mọi ý kiến,
khiếu nại, những đóng góp của khách hàng sẽ được thu thập và được đưa đến một
bộ phận để xử lý thông tin, trên những đóng góp đó sẽ tập hợp và đưa ra những biện
pháp hữu hiệu nhất để làm vừa lòng khách hàng.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
để đáp ứng được các yêu cầu trong giai đoạn phát triển tới. Để chế độ chăm sóc
19
Vũ Như Quỳnh
khách hàng chu đáo đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải được trang bị các kiến thức về kỹ
thuật, về kỹ năng chăm sóc khách hàng.
Lên kế hoạch đào tạo con người cần phải thực hiện trên hai mặt: đào tạo về
công nghệ và đào tạo kỹ năng chăm sóc khách hàng.
 Đào tạo về công nghệ. Đổi mới chính sách đào tạo, sử dụng và đãi ngộ
trí thức, trọng dụng và tôn vinh nhân tài. Đảm bảo nguồn nhân lực có
số lượng, chất lượng đáp ứng cao nhu cầu phát triển và hiện đại hóa
mạng lưới.
 Đào tạo về kỹ năng chăm sóc khách hàng: Thái độ phục vụ, về khả
năng tìm hiểu và dự đoán nhu cầu của khách hàng, khả năng cung cấp
thông tin về dịch vụ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Tôn trọng khách hàng: Những cán bộ tiếp xúc với khách hàng phải biết
lắng nghe và có thái độ khiêm tốn, cử chỉ lịch sự và nhã nhặn.
- Lắng nghe ý kiến khách hàng, tiếp thu những yêu cầu, đòi hỏi của khách

hàng: Các nhân viên chăm sóc khách hàng tiếp xúc với khách hàng nắm được khách
hàng đang mong muốn gì, kỳ vọng gì, than phiền về vấn đề gì ở các sản phẩm dịch
vụ viễn thông đã cung cấp. Từ đó doanh nghiệp rút ngắn được khoảng cách giữa
nhu cầu đích thực của khách hàng vào dịch vụ cung ứng của doanh nghiệp. Đưa ra
được các dịch vụ tiện ích và hoàn thiện hơn.
- Nhiệt tình và quan tâm đến khách hàng: sẵn lòng giúp đỡ và tạo điều kiện
thuận lợi nhất để thỏa mãn mọi yêu cầu thỏa đáng của khách hàng.
- Bổ sung đầy đủ kiến thức cơ bản: Các nhân viên, người đại diện phải nắm
được kiến thức cơ bản về kỹ thuật của các sản phẩm dịch vụ cùng các chính sách
của mạng đang cung cấp. Như thế khách hàng cảm thấy hài lòng tin tưởng vào công
khi được giải đáp và hướng dẫn.
6 Những ý tưởng mới trong kinh doanh
Giữ chân khách hàng cũ: Ngày nay chúng ta nghĩ rằng tìm được khách hàng là
kỹ năng quan trọng nhất và các công ty dành hầu hết thời gian vào việc săn lùng hơn
là việc khai thác các khách hàng. Nhưng thực ra giữ chân và nuôi dưỡng khách hàng
20
Vũ Như Quỳnh
là điều quan trọng không kém. VTN hiện nay đang có một thị phần lớn so với các đối
thủ của mình, vì vậy việc giữ chân khách hàng là việc mà VTN cần chú trọng vì để
có được những khách hàng hiện tại công ty bổ ra rất nhiều tiền của, công sức và sự
phối hợp của nhiều bộ phận và là cả quá trình phấn đấu không ngừng. Trong khi đó
các đối thủ cạnh tranh như Viettel, FPT, CMC…luôn tìm cánh nẫng đi những khách
hàng của VTN. Mất đi một khách hàng không chỉ công ty sẽ mất đi lợi nhuận trong
tương lai, mà còn phải mất thêm chi phí để thu hút khách hàng mới để thay thế. Theo
nghiên cứu của Hỗ trợ kỹ thuật (TARP), chi phí thu hút một khách hàng mới cao gấp
năm lần chi phí giữ chân một khách hàng hài lòng. Để thực hiện việc giữ chân khách
hàng là cả một nghệ thuật mà không phải ai cũng làm được
- Nên theo dõi mức độ hài lòng hiện nay của khách hàng đối với sản phẩm
và dịch vụ của VTN, gọi điện chăm sóc khách hàng các ngày lễ tết, thông báo các
chính sách mới đồng thời khuyến khích sự phản hồi của khách hàng như gửi phiếu

điều tra và nhận xét về chất lượng sản phẩm của công ty…dưới dạng cuộc thi tìm
hiểu hoặc chương trình quay số trúng thưởng trên mỗi mã số của phiếu điều tra để
khuyến khích khách hàng hào hứng có sự phản hồi thông tin
- Tạo ấn tượng và sự khác biệt và đa dạng loại hình quà tặng cho khách hàng
, quà tặng phải tạo ấn tượng và sự khác biệt giữa VTN và các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường
- Sẵn sàng hỗ trợ bất cứ vấn đề liên quan đến dịch vụ, giải quyết khiếu nại,
khắc phục sự cố mất liên lạc trong thời gian sớm nhất…
Tìm kiếm khách hàng mới:
- Chủ động tìm kiếm khách hàng bằng cách liên lạc các cuộc hội thảo của
các doanh nghiệp để chủ động quảng cáo để khách hàng biết hơn đến VTN.
- Chủ động tìm hiểu các dự án mới của khu công nghiệp, tòa nhà văn
phòng… để giới thiệu dịch vụ và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
- Gặp gỡ khách hàng với thái độ cởi mở thể, luôn sẵn sang phục vụ những
thắc mắc của khách hàng về dịch vụ…
Công ty nên có hệ thống theo dõi quản lý hồ sơ khách hàng để thuận lợi cho
việc nghiên cứu, thống kê, đưa ra những chính sách giảm giá, chiết khấu, quảng cáo
21
Vũ Như Quỳnh
hợp lý
22
Vũ Như Quỳnh
KẾT LUẬN
Được giao viết báo cáo tuyển dụng trong lĩnh vực kinh doanh là một cơ hội để
em tìm hiểu rõ hơn về VTN và các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên với sự hiểu biết về
thị trường viễn thông, các sản phẩm dịch vụ viễn thông còn mới mẻ, trong thời gian
ngắn tìm hiểu và phân tích bài báo cáo của em không tránh khỏi những thiếu sót.
Rất mong được sự chỉ bảo, góp của các anh chị những người đi trước trong lĩnh vực
kinh doanh viễn thông.
Xin bày tỏ lòng cảm ơn đến VTN đã tạo điều kiện cung cấp tài liệu về các dịch

vụ và sự hướng dẫn rõ ràng, cởi mở.
Xin trân trọng cảm ơn!
23
Vũ Như Quỳnh
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Trang Web bộ TT & TT:
Trang web VTN:
Trang web VNPT: />Trang web: www.tapchibcvt.gov.com
Sách: Kotler bàn về tiếp thị
24