giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý phân phối ủy quyền của công ty ford khu vực phía bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đề tài:
“Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng ở các đại lý phân phối ủy quyền của Công Ty
Ford khu vực phía bắc “
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : TS. VŨ HUY THÔNG
SINH VIÊN THỰC HIỆN : VŨ VĂN THANH
MÃ SINH VIÊN : CQ514844
LỚP : MARKETING 51A
KHÓA : 51
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI CẢM ƠN
Qua thời khoảng thời gian 4 tháng thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em
xin gửi lời cảm ơn đến thầy Vũ Huy Thông đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong
thời gian thực hiện chuyên đề , thời gian thực hiện chuyên đề có rất nhiều khó khăn
trong từng mảng thực hiện của chuyên đề ,nhưng may mắn cho em là thầy đã tận
tình chỉ bảo cho em trong từng phần, từng mảng thực hiện. Một lần nữa em xin
chân thành cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian vừa qua để em có thể
hoàn thành được tốt chuyên đề của mình.
Em cũng xin chân thành cảm ơn đến các Anh, Chị trong phòng Marketing của
Công Ty Ford Việt Nam đã nhiệt tình , giúp đỡ chỉ bảo em trong thời gian em thực
tập tại phòng . Đặc biệt em xin cảm ơn sự giúp đỡ của anh Lê Mai trường phòng
bán hàng của Công Ty Ford Việt Nam đã giúp đỡ , chỉ bảo em để em hoàn thành tốt
chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn !
MỞ ĐẦU
Trong giai đoạn khó khăn như hiện nay, với sự thắt chặt chi tiêu của khách
hàng và những chính sách khó khăn và khắt khe của Chính Phủ ,đã làm cho một bộ
phận khách hàng ít chi tiêu hơn với những mặt hàng có giá trị như sản phẩm là ô tô .
Công Ty Ford Việt Nam đã có những chính sách giúp khách hàng có thể tiếp

đến gần hơn được với sản phẩm mình mong muốn bấy lâu bằng những sản phẩm
mới, với giá cả phải chăng. Gần đây, Ford đã trình làng ô tô với 2 sản phẩm mới là :
Ford Fiesta và Ford Ranger hoàn toàn mới, với giá cả phải chăng với người tiêu
dùng và đã nhận được sự chú ý của công chúng và khách hàng rất nhiều .
Với vị trí thứ 4 trên bảng xếp hạng những thương hiệu được khách hàng yêu
thích nhất và được đánh giá dự trên doanh số bán và thị phần trện thị trường vào
năm 2012 . Ford Việt Nam xếp sau những 3 thương hiệu nổi tiếng là: Toyota ( thứ
1) , Trường Hải ô tô ( thứ 2), GM Việt Nam ( thứ3). Trong tháng 1 đầu năm mới
quý tỵ này ,Ford đã có những vượt bậc về doanh số bán trên 300% so với cùng kỳ
năm trước và vượt nên vị trí thứ 3 trong bảng xếp hạng xe bán. Yếu tố ảnh hưởng
đến sự tăng trưởng đó một phần nào đó cũng do yếu tố như : nhân viên phục vụ
khách hàng ở những đại lý, chất lượng xe của hãng, thương hiệu xe, hình ảnh vị thế
của đại lý, chính sách của chính phủ ( cởi mở hơn ) .Đó cũng là tin đáng mừng cho
một năm thành công của Ford Việt Nam.
Đề tài: “ Một số giải pháp Marketing năm nâng cao hiệu quả bán hàng ở
những đại lý ủy quyền của của Công Ty Ford khu vực phía bắc “
Phần nào đó giúp cho Công Ty nói chung và đặc biệt là những đại lý nói riêng
có được những hiệu quả cao nhất trong việc nâng cao doanh số bán và lợi nhuận
cho Công Ty và nâng cao hình ảnh của Công Ty trong tâm trí người tiêu dùng.
Kết cầu của đề tài gồm:
 Phần mở đầu:
 Phần nội dung của bài:
-Chương 1 : Giới thiệu tổng quan về Công Ty Ford Việt Nam và vị thế của
công ty trên thị trường Việt Nam
-Chương 2: Thực trạng những vấn đề nghiên cứu và những khó khăn của
đại lý đang phải đối mặt, những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của
đại lý thuộc khu vực phía bắc.
-Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng
ở các đại lý ủy quyền của Ford .
 Phần kết luận :

 Phần phụ lục:
 Tài liệu tham khảo :
PHẦN MỞ ĐẦU
1
1 .Lí do lựa chọn đề tài:
Theo thông tin ngày 16.1.2013 Công Ty Ford Việt Nam đã mở thêm đại lý ở
khu vực phía bắc thứ 15 trên tổng số 23 đại lý trên toàn quốc . Việc mở rộng thêm
hệ thống kênh phân phối giúp Công Ty thu hút thêm khách hàng và được khách
hàng biết đến với sự phát triển mạnh mẽ của Ford, nhưng một thực trạng đang xảy
ra ở đây là số lượng xe bán ra giữa các đại lý là không đồng đều và không giữ vững
được doanh số bán theo chỉ tiêu Ford đặt ra cho từng đại lý.
Vì thế : Việc đưa ra “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả
bán hàng ở các đại lý ủy quyền của Công Ty Ford khu vực phía bắc “ là điều rất cần
đối với công ty nói chung cũng như các đại lý nói giêng . Đề tài sẽ đưa ra những
giải pháp Marketing chung cho đại lý của mình giúp đại lý giữ vững được doanh số
bán và chỉ tiêu mà Công Ty đặt ra. Đề tài cũng tìm ra những điểm yếu của các đại lý
và giúp các đại lý khắc phục những điểm yếu đó và phát huy hết những điểm mạnh
của đại lý .
2. Vấn đề nghiên cứu :
- Những khó khăn mà các đại lý đang phải đối mặt , nguyên nhân doanh số
bán giảm và không đáp ứng được chỉ tiêu mà công ty giao cho .
- Xây dựng , định vị hình ảnh cho 15 đại lý trên thị trường.
- Xây dựng chiến lược bán , đưa ra giải pháp giải quyết những khó khăn hiện
mà các đại lý đang phải đối mặt.
3. Mục tiêu nghiên cứu :
- Giải quyết những khó khăn mà các đại lý mắc phải, Như : tại sao doanh số
bán ra không ổn định cho từng năm, không đạt được chỉ tiêu mà công ty đặt ra.Xác
định thứ bậc của đại lý so với các đại lý khác xem mình đang ở đâu ? đứng vị trí thứ
bao nhiêu so với các đại lý khác, từ đó tìm ra nguyên nhân và khắc phục những
điểm yếu đó . xây dựng chiến lược bán hàng riêng cho những đại lý có doanh số

bán thấp .
- Xây dựng hình ảnh cho những đại lý giúp đại lý có thể thu hút được khách
hàng và có thể giữ chân được họ .
- Đưa ra những giải pháp Marketing nhằm giải quyết được những khó khăn đó
. Giúp ổn định doanh số bán hàng xây dựng được thương hiệu cho Công Ty .
4. Phương pháp nghiên cứu và phương pháp thu thập thông tin
• Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp điều tra phỏng vấn
- Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp, thứ cấp.
- Phương pháp phân tích tổng hợp
- Phương pháp xử lý dữ liệu SPSS và Excel
2
• Phương pháp thu thập thông tin:
- Đối tượng là khách hàng của Ford: tổ chức điều tra phỏng vấn, chọn mẫu
ngẫu nhiên dựa trên mẫu bảng hỏi có sẵn; tổ chức quan sát tại các đại lý .
- Đối tượng là nhân viên bán hàng của đại lý điều tra bằng phương pháp
phỏng vấn trực tiếp.
* Thông tin thứ cấp:
- Thông tin về khách hàng và dữ liệu mua hàng của khách hàng .
- Thông tin về báo cáo kết quả kinh doanh thường niên của các đại lý
- Thông tin về thị trường ,môi trường kinh doanh
* Thông tin sơ cấp:
-Thông tin này được thu thập thông qua đối tượng là khách hàng và nhân viên
bán hàng, 1 phần được thu thập bằng phương pháp quan sát tại những đại lý
5.Phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng: Khách hàng của Ford và nhân viên bán hàng của đại lý.
- Địa bàn nghiên cứu:có 6 đại lý khu vực phía bắc . Nhưng do hạn chế về
nguồn nhân lực lên chỉ có thể nghiên cứu 4 đại lý tại khu vực Hà Nội
- Thời điểm vào tháng 3/2013
- Kích thước mẫu nghiên cứu 100 mẫu ( Đề tài ban đầu dự định nghiên cứu lấy

mẫu ở 6 đại lý của Ford Việt Nam khu vực phía bắc .Nhưng do hạn chế về nguồn
nhân lực cũng như khoảng cách về địa lý , bảng hỏi chỉ giới hạn trong 100 bảng
chia đều cho 4 đại lý chính thức khu vực Hà Nội gồm : Hà Nội Ford , Thăng Long
Ford, An Đô Ford , Capital Ford.
6. Đối tượng nghiên cứu :
Để có đầy đủ thông tin cho đề tài của mình thì đối tượng nghiên cứu của em sẽ
bao gồm đối tượng bên trong đại lý và đối tượng bên ngoài đại lý.
• Đối tượng bên trong đại lý :
- Nhân viên bán hàng ở những đại lý.
• Đối tượng bên ngoài đại lý :
- Khách hàng đến mua hàng của Ford.
7.Tính khả quan và sự cấp thiết của đề tài:
- Trong tình hình kinh tế thị trường đang gặp rất nhiều khó khăn như hiện nay.
Công Ty Ford đang phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh trạnh mạnh và có tên
tuổi và tầm cỡ như: Toyota , Mercedes- Bens,Kia , Honda, Huyndai , Lexus, Audi,
Nissan…. Vì vậy việc xây dựng những giải pháp Marketing cho những đại lý trong
điều kiện thị trường đang tràn ngập những thương hiệu nổi tiếng, mà người tiêu
dùng đang không biết chọn lựa sản phẩm cho mình là điều rất cần thiết với mỗi
Công Ty .
3
- Công Ty luôn lắm bắt những nhu cầu của người tiêu dùng.Khách hàng luôn
tìm kiếm cho mình những sản phẩm tốt với giá cả phải chăng và họ cần một thương
hiệu uy tiến và tin tưởng được , điều này phụ thuộc vào bộ phận Marketing với
những chiến lược với những kế hoạch dài hạn cho cho Công Ty nói chung và những
đại lý nói giêng. Đề Tài chỉ là một viên gạch nhỏ góp phần cho sự thành công đó .
* Hiệu quả mà đề tài muốn hướng tới và tiêu chí đánh giá sự thành công của
đề tài :
- Về tính hiệu quả của Đề Tài :
+ Xây dựng được những giải pháp Marketing hiệu quả cho những đại lý .
+ Phát hiện ra những nhược điểm của những đại lý, giúp đại lý khắc phục

những nhược điểm đó .
+ Làm tăng lợi nhuận, doanh thu của mỗi đại lý .
+ Xây dựng hình ảnh của những đại lý trong tâm trí khách hàng.
+ Phải thu hút được khách hàng từ những đối thủ cạnh tranh.
- Về tiêu chí đánh giá hiệu quả của đề tài:
+ Tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá đề tài là doanh số bán và lợi nhuận của
đại lý có tăng không? Dựa vào lượng xe bán ra trong một quý , hay một năm.
+Xây dựng được hình ảnh thương hiệu của mình trong tâm trí người tiêu
dùng hay không ? bằng thái độ phục vụ của nhân viên và sự phục vụ của đại lý sau
khi khách hàng mua hàng.
-Đánh giá của riêng em về đề tài này là: Đề Tài thực sự cần thiết trong bối
cảnh hiện tại. khi mà các đại lý đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc tranh giành
khách hàng từ những đối thủ cạnh tranh. Khi mà khách hàng đang hoang mang
không biết chọn lựa sản phẩm nào? thương hiệu nào cho mình? . Điều đó phụ thuộc
rất lớn vào những giải pháp mà đề tài xây dựng cho đại lý, xây dựng được những
chiến lược bán hàng hiệu áp dụng vào thực tế cho những đại lý,từ những kiến thức
em đã được học trong trường” Đại Học Kinh Tế Quốc Dân” em nghĩ đề tài sẽ thành
công và sẽ góp một phần thành công nào đó trong việc cải thiện được doanh số, lợi
nhuận bán hàng và cả khả năng , kỹ năng bán hàng ở những đại lý của Ford.
CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
4
FORD VIỆT NAM VÀ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY TRÊN
THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM:
1.1. Giới thiệu tổng quan về Công Ty Ford Việt Nam:
1.1.1.Quá trình hính thành và phát triển của Ford Việt Nam:
Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 và
khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía Đông)
hai năm sau đó vào tháng 11/1997. Công suất của nhà máy là 14.000 xe một năm / 2
ca sản xuất với sáu dòng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo,
Everest, Focus

Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor
đóng góp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam có 25% vốn góp.
Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu
tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam. Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn 580
nhân viên.
Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công ty
Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đã
đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ vị trí thứ 7 trên thị
trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanh
chóng phát triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đã vươn lên vị trí thứ 2 trên
thị trường với 14% thị phần.
Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và
toàn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam đã dẫn đầu thị trường về nhiều mặt. Nhà
máy Ford tại Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được
cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000. Tháng 6/2005,
Ford Việt Nam vui mừng thông báo đã vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu
chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ôtô.
Như vậy, Ford Việt Nam đã và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng,
thoả mãn khách hàng.
Ford Việt Nam luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách
nhiệm của công ty đối với cộng đồng. FVL đã và đang thực hiện nhiều chương trình
trong các lĩnh vực an toàn giao thông; bảo vệ môi trường và gìn giữ di sản văn hoá
dân tộc và nhiều chương trình từ thiện khác. Về Các hoạt động về môi trường và
bảo tồn văn hoá, Chương trình Bảo vệ môi trường và gìn giữ di sản văn hoá do quỹ
Ford tài trợ được bắt đầu từ 2000 đã đóng góp tổng cộng 240.000 đô la cho trên 60
dự án, từ bảo vệ rùa biển, dùng năng lượng biogas và bảo vệ các điệu múa và văn
học truyền thống của Việt nam.
5
-Tháng 5/2006, Ford VN giới thiệu xe Focus 5 cửa hoàn toàn mới
-Tháng 8/2005 Ford VN giới thiệu xe Focus hoàn toàn mới

-Tháng 7/2005 Nhà máy Ford VN đạt chứng chỉ ISO:TS 16949 và nâng cấp
ISO 9001:2000
-Tháng 3/2005 Ford VN giới thiệu xe đa dụng 7 chỗ Everest hoàn toàn mới
- Tháng 11/2004 Ford VN giới thiệu xe Mondeo phiên bản mới
1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban trong Công Ty
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy trong Công Ty
1.1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công Ty:
Trong khoảng gần 20 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam , Ford Việt
Nam đang dần xây dựng cho mình được thương hiệu trong mắt người tiêu dùng
Việt Nam .Ford Việt Nam đang từng bước hoàn thiện mình, làm mới mình trong
lĩnh vực xe hơi . Ford hàng năm cũng cấp gần 5000 xe cho thị trường và chiếm lĩnh
vị trí thứ 3 trên bảng xếp hạng về những thương hiệu xe được khách hàng ưu
6
chuộng, Ford cũng cho ra đời nhiều sản phẩm mới với tính năng nổi bật hơn và kiểu
dáng bắt mắt hơn .
Lĩnh vực kinh doanh của Ford Việt Nam là:
- Lắp ráp, sản xuất ô tô và các loại phụ tùng ô tô
- Cung cấp dịch vụ bảo hành và sửa chữa ô tô
- Bán các phụ tùng ô tô
- Tư vấn , hỗ trợ khách hàng khi mua xe
- Dịch vụ đổi xe cũ lấy xe mới
- Dịch vụ cứu hộ 24h/24h
1.2.Vị thế của Công Ty trên thị trường Việt Nam:
1.2.1. Thị phần của Ford so với đối thủ cạnh tranh:
Năm 2011 là 1 năm cũng khá thành công của Ford Việt Nam , mức tăng
trưởng đạt 6.3% so với năm 2010 là 4,5% thành tích đạt được này là một phần
những lỗ lực của Ford Việt Nam khi tất cả các dòng sản phẩm của Ford đã phủ rộng
hết thị trường việt nam , và tấc độ tăng trưởng bán hàng của những dòng sản phẩm
này ngày càng tốt hơn so với năm trước .Bảng thống kê dưới cho biết thị phần của
Ford đã tăng nhưng so với những đối thủ cạnh tranh khác thì vẫn còn rất thấp, điều

này cũng không có gì là lạ vì đối thủ cạnh tranh là những thương hiệu khá lớn trên
thị trường ô tô như Toyota của Nhật Bản , Huyndai của Hàn Quốc, GM-Daewoo
của Hàn Quốc, Trường Hải ô tô Việt Nam. Với những thương hiệu mạnh và đa
dạng về chủng loại sản phẩm đã giúp những thương hiệu ô tô này chiếm lĩnh thị
phần lớn thị phần thị trường.
Bảng 1.1: Thị phần của Ford so với đối thủ cạnh tranh
Nhà sản xuất Năm 2010 Năm 2011
1. Toyota 25,5 24,8
2. Trường Hải (bao gồm cả KIA) 20,4 24,7
3. GM-Daewoo 8,8 8,3
4. Huyndai 7,8 7,7
5. Ford 4,5 6,3
6. Honda 2,7 2,3
7. Mitsubishi 2,0 1,7
8. Các nhà sản xuất khác 28 24
(Nguồn: Công ty TNHH Ford Việt Nam)
Năm 2012 là một năm bán hàng thành công của Ford Việt Nam với mức
doanh thu tăng theo từng quý, tính tổng cả năm 2012 thì lượng xe bán ra đạt 4790
xe . Mức kỷ lục bán hàng quý IV năm 2012 đã tăng 29% so với quý III và đạt 1820
xe được bán ra .
Đóng góp quan trọng cho Ford Việt Nam trong năm vừa rồi là những dòng xe
quen thuộc như Ford Everest ( 931 chiếc ) , Ford Fiesta ( 915 chiếc) , Ford Focus
7
( 884 chiếc) , Ford Transit (776 chiếc) , Ranger ( 635 chiếc) , Ford Escape ( 540
chiếc)
Lượng bán hàng quý IV năm 2012 được bán ra với lượng lớn là do khách hàng
, cơ quan nhà nước cuối năm đua nhau sắm xe đi chơi, các Công Ty dịch vụ mua xe
phục vụ cho Công Ty để phục vụ nhu cầu khách hàng dịp chơi tết, với mức mua
như vậy đã làm cho 4 tháng cuối năm lượng bán hàng của Ford Việt Nam tăng
vọt.Với sự trợ giúp của chính phủ cũng phần nào làm không khí mua xe cuối năm

tăng lên, khi đã quyết định không ban hành chính sách thực hiện hạn chế phương
tiện giao thông cá nhân đường bộ và giảm lệ phí trước bạ với ô tô chở người dưới
10 chỗ.
Biểu đồ 1.1: doanh số bán hàng của Ford Việt Nam 2012
(Nguồn: Báo autudaly.vn thống kê lượng bán hàng của Ford năm 2012)
1.2.2. Hình ảnh của Ford trong tâm trí khách hàng:
Ford Việt Nam trên thị trường thế giới là 1 trong 10 thương hiệu nổi tiếng và
được khách hàng quan tâm nhất , trong một cuộc khảo sát về mức độ quan tâm của
khách hàng đối với hãng xe hơi Kelley Blue Book , hãng xe hơi Ford tiếp tục giữ vị
trí dẫn đầu trong 37 nhãn hiệu được khảo sát
Một thông tin nữa với thương hiệu của Ford với khách hàng là :Ford Việt Nam
là một trong những Công Ty có chỉ số làm khách hàng hài lòng cao nhất , đây cũng
là kết quả của sự cố gắng , phấn đấu của tất cả những cán bộ công nhân viên trong
Công Ty.
Với những tiêu chuẩn được khách hàng đánh giá về thương hiệu nổi tiếng và
chỉ số hài lòng của khách hàng dành cho Ford thì thương hiệu Ford đã đánh dấu
được tên tuổi của mình trên thị trường thế giới. Hình ảnh thương hiệu Ford ở thị
trường Việt Nam trong tâm trí khách hàng thì được khách hàng biết đến thương
8
hiệu này với những tiêu chí về chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn tốt về dịch vụ,
những hoạt động bán hàng với những hoạt động khuyến mãi đặc biệt cho từng đối
tượng khách hàng cụ thể. Hình ảnh của Ford Việt Nam trong tâm trí khách hàng còn
được khách hàng nhớ đến với câu Slogan “Go Further” Nội dung mà Ford muốn
truyền tải đến khách hàng với slogan đó là “ đi xa hơn “ Với câu slogan đó đã làm
cho khách hàng đặc biệt chú ý đến Ford hơn và trong tâm trí khách hàng Ford luôn
được lựa chọn là tiêu chí đầu tiên.
Ford Việt Nam cũng đã làm nhiều chương trình , sự kiện để tri ân khách hàng
để khách hàng đang là thành viên của Ford hay là khách hàng yêu mến thương hiệu
Ford nhớ đến và sử dụng sản phẩm của Ford , với hàng loạt những sự kiện, rất
nhiều đợt khuyến mãi lớn với những khách hàng của Ford Việt Nam :Khuyế mãi

mùa xuân _ tri ân khách hàng, ngày bán hàng đặc biệt kỷ niệm 150 năm sinh nhật
Ford ,khuyến mãi dịch vụ mùa hè,khuyến mãi hoạt động đầu xuân, đến mua xe
trúng Ipad2 và còn nhiều hoạt động khuyến mãi và những hoạt động tri ân khách
hàng mua xe khác mà Ford Việt Nam tung ra thị trường để làm hài lòng khách hàng
để họ luôn nhớ đến thương hiệu Ford Việt Nam như một thương hiệu hàng đầu .
9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NHỮNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
VÀ NHỮNG KHÓ KHĂN CỦA ĐẠI LÝ ĐANG PHẢI ĐỐI MẶT,
NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
CỦA ĐẠI LÝ THUỘC KHU VỰC PHÍA BẮC
2.1. Thực trạng vấn đề nghiên cứu và những khó khăn mà đại lý đang
phải đối mặt:
2.1.1. Môi trường nội bộ :
- Nguồn lực bên trong đại lý :
Để trở thành đại lý ủy quyền của Ford Việt Nam , người đấu thầu phải có
những tiêu chuẩn riêng do Ford đề ra như:Phải có nguồn vốn lớn, phải có mặt bằng
đẹp , ổn định về lâu dài và người ứng viên trở thành đại lý phải có kinh nghiệm lâu
năm trong lĩnh vực kinh doanh ô tô.
Hiện tại ở khu vực phía bắc có 6 đại lý ủy quyền chính thức của Ford Việt
Nam đó là :Hà Nội Ford ( HNF) , Thăng Long Ford ( TLF) , Hải Phòng Ford (HPF)
,Quảng Ninh Ford (QNF) , An Đô Ford ( ADF) ,Capital Ford (CPF)
+Hà Nội Ford có Địa chỉ : 94 Ngô Thì Nhậm, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Là đại
lý đầu tiên tại miền Bắc của Công ty TNHH FORD Việt Nam từ năm 1997,
Hà Nội Ford đã và đang khẳng định vị trí xứng đáng của mình trên thị trường
ô tô tại Việt Nam. Hà nội Ford luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng bộ 3 chức
năng chính là : Bán xe với chất lượng cao , cung cấp phụ tùng chính hàng Ford và
dịch vụ bảo hành với chất lượng cao. Với đội ngũ tư vấn bán hàng có nhiều kinh
nghiệm và am hiểu về tâm lý khách hàng sẽ tư vấn cho khách hàng trong việc chọn
lựa chiếc xe của mình dễ dàng hơn
•Khả năng vốn:

- Vố cố định : 1.853.600 USD , Trong đó được đầu tư cho
+ Đầu tư cho phòng trưng bày sản phẩm ô tô là : 550.000 USD
+ Đầu tư cho xây dựng nhà xưởng : 300.000 USD
+ Đầu tư cho mua sắm máy móc thiết bị xưởng : 330.000 USD
+ Vố lưu động : : 980.765 USD
•Cơ sở vật chất kỹ thuật :
- Tổng diện tích mặt bằng rộng hơn 4000m2
- Năng lực của xưởng bảo hành , sửa chữa
Với trung tâm bảo hành và sửa chữa nằm ở vị trí thuận lợi của trung tâm thành
phố với diện tích mặt bằng nhà xưởng rộng và được chia thành nhiều khoang sửa
chữa và được trang bị những thiết bị hiện đại nhất đạt tiêu chuẩn của Ford, Hà Nội
Ford luôn sẵn sàng làm hài lòng mọi khách hàng
+ Thăng Long Ford : Trụ sở chính công tại số 105 Láng Hạ, quận Đống Đa ,từ
khi ra đời , Thăng Long Ford đã không ngừng phát triển kinh doanh góp phần tăng
10
lợi nhuận cho Ford Việt Nam , đứng trong top những đại lý kinh doanh tốt nhất của
Ford Việt Nam, được thành lập năm 1998 nhưng đến nay Thăng Long Ford đã mở
thêm 2 chi nhánh cho mình , ở 280 Đường Bà Triệu, Thành phố Thanh Hoá, Tỉnh
Thanh Hoá và 921 Đường Lê Lợi, Tp Vinh, Tỉnh Nghệ An.
• Với diện tích mặt bằng rộng hơn 7000 m2 Thăng Long Ford làm hài lòng tất
cả khách hàng khi đến với đại lý. Trung bình mỗi tháng Thăng Long Ford bán được
30 xe/ tháng , nếu vào thời gian những đợt khuyến mãi hay những dịp lễ tết Thăng
long Ford có thể đạt hiệu xuất 50 xe/ tháng 60 xe/ tháng. Lợi thế về mặt bằng
rộng cũng như mặt tiền đẹp cũng giúp Thăng Long Ford có hiệu xuất bán hàng tốt
như vậy .
•Phòng bảo hành , sửa chữa với diện tích 3800m2 có thể tiếp nhận tối đa
800xe/ tháng . Khi đến với phòng bảo hành , sửa chữa của Thăng Long Ford ,
khách hàng sẽ được sửa phục vụ tận tâm của nhân viên đại lý, hết sức nhiệt tình và
có kinh nghiệm .
•Phòng sơn : Được vận hành bằng những phương tiện máy móc hết sức hiện

đại, với chế độ sơn hấp hiện đại đã được cấp chứng chỉ tiêu chuẩn của Ford Việt
Nam.
+ An Đô Ford: Địa chỉ: Tòa nhà CT3 - Lô C1 - Xuân Đỉnh - Đường Phạm Văn
Đồng - Từ Liêm - Hà Nội ,An Đô Ford được thành lập tháng 3 năm 2007,
•Với tổng diện tích sử dụng là Phòng trưng bày rộng hơn 700m2,
• khối văn phòng rộng 800m2
•xưởng dịch vụ 2 tầng với diện tích trên 3.400m2 với hơn 40 khoang sửa
chữa, 1 phòng sơn khép kín và 3 phòng sơn nhanh đạt tiêu chuẩn quốc tế. Và được
thiết lập hệ thống khuấy sơn và pha màu hiện đại trong khu vực khép kín, đảm bảo
vệ sinh môi trường
Là đại lý chính thức đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn quốc tế của Ford Việt
Nam.Với vị trí địa lý tại cửa ngõ phía Bắc Thủ đô, trong quần thể khu đô thị mới,
An Đô Ford đã đầu tư xây dựng hệ thống Showroom và nhà xưởng hiện đại bậc
nhất, với đội ngũ Tư Vấn Bán Hàng, Kỹ sư, Kỹ Thuật viên chuyên nghiệp, sẵn sàng
đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đa dạng của tất cả các khách hàng.
+ Hải Phòng Ford:Địa chỉ số 4 Bạch Đằng, Hạ Lý, Hồng Bàng, Hải Phòng ,
chính thức đi vào hoạt động từ ngày 25 tháng 07 năm 2005.
•Tổng diện tích sử dụng là 3.600 m2
• phòng trưng bày rộng 550 m2
•khối văn phòng 2 tầng rộng 350 m2
•Xưởng dịch vụ diện tích 2.710 m2 với hơn 12 khoang sửa chữa, 1 phòng sơn
khép kín và 2 phòng sơn nhanh đạt tiêu chuẩn được thiết lập hệ thống khuấy sơn và
pha màu hiện đại trong khu vực
11
+ Quảng Ninh Ford : Địa chỉ Cầu 3, phường Cao Xanh, Thành phố Hạ Long
tỉnh Quảng Ninh; có tổng số vốn đầu tư hơn 50 tỷ đồng, trong đó gần 20 tỷ đồng
đầu tư cho trang thiết bị nhà xưởng, Quảng Ninh Ford được xem là Đại lý có xưởng
dịch vụ và phòng trưng bày hiện đại theo tiêu chuẩn mới nhất của Ford Việt Nam.
Quảng Ninh Ford còn nằm trong nhóm Đại lý đầu tiên áp dụng tiêu chuẩn Ovan
xanh II của hệ thống Ford Châu Á Thái Bình Dương.

Quảng Ninh Ford được xem là hệ thống 3S hiện đại bậc nhất trong hệ thống
của Ford Việt Nam. Với tổng diện tích sử dụng hơn 4.500 m2 gồm gần 40 khoang
sửa chữa; các thiết bị chuẩn đoán,kiểm tra, hệ thống cầu nâng Rotary của Mỹ, thiết
bị cân chỉnh góc đặt bánh xe Hepson, 3 buồng sơn sấy Millibar của Ý, thiết bị kéo
nắn khung vỏ xe Blackhawk của Mỹ.Quảng Ninh Ford có đầy đủ các trang thiết bị
đạt tiêu chuẩn, đáp ứng đầy đủ nhu cầu bảo dưỡng sửa chữa, đồng sơn, đại tu, thay
thế phụ tùng chính hãng. khép kín, đảm bảo vệ sinh môi trường.
+ Capital Ford: Địa chỉ Km 8 Giải Phóng - Hoàng Mai - Hà Nội ,Công ty cổ
phần Đại lý Ford Thủ Đô gọi tắt là Capital Ford là Đại lý uỷ quyền chính thức của
Ford Motor Company tại Việt Nam được thành lập ngày 29 tháng 7 năm 2002
Capital Ford được cấp chứng chỉ QualityCare của Ford toàn cầu về cơ sở vật
chất, chất lượng nguồn nhân lực cũng như quy trình vận hành. Với diện tích hơn
3000m2 và số lượng hơn 120 nhân viên, Capital Ford tự hào Đại lý lớn nhất khu
vực phía Bắc.
Tháng 1 năm 2012, Capital Ford chính thức đưa vào hoạt động Phòng trưng
bày và Xưởng dịch được xây dựng hoàn toàn mới theo tiêu chuẩn Brand@Retail II
– Tiêu chuẩn thương hiệu năm 2012 cho các đại lý Ford trên Toàn cầu.
- Lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ cạnh tranh cùng nghành :
Ford Việt Nam đứng đầu trong việc làm hài lòng khách hàng , đó là kết quả
của cuộc khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng ( SSI) tại Việt Nam năm 2012
do J.D.Power Châu Á – Thái Bình Dương công bố ngày 20/12/1012,
Ford Việt Nam đứng ở vị trí đầu tiên với 856 điểm và vị trí thứ 2 thuộc về
Honda với 855 điểm , vị trí thứ 3 thuộc về Toyota với 849 điểm .Ford Việt Nam có
lợi thế cạnh tranh là do quy trình mua bán và thời gian giao xe nhanh gọn
12
Biểu đồ 2.1: Chỉ số hài lòng của khách hàng với các hãng ô tô
(Nguồn : J.D.Power Châu Á – Thái Bình )
Đây là bảng những tiêu chí mà khách hàng lựa chọn , đánh giá những thương
hiệu xe làm lên sự hài lòng của khách hàng .Vì vậy ta có thể thấy là Ford Đứng vị
trí đầu tiên về sự hài lòng của khách hàng là do quy trình giao xe và thời gian giao

xe được khách hàng quan tâm nhiều của khách hàng.
Biểu đồ 2.2: Yếu tố tạo nên sự hài lòng của khách hàng
(Nguồn : J.D.Power Châu Á – Thái Bình )
13
Yếu tố về chất lượng sản phẩm: Ford là thương hiệu có chất lượng xe tốt nhất
khu vực Châu Á Thái Bình Dương , đây là nhận định của những chuyên gia tốt nhất
về xe hơi của Ford tại Việt Nam. Họ đã kiểm định về chất lượng theo những tiêu chí
: độ rung, ồn, xóc của xe…
Yếu tố thứ 2 là giá cả : Giá cả xe của Ford Việt Nam dường như là mềm hơn
so với những đối thủ cạnh tranh .Những dòng sản phẩm được bán ở những đại lý xe
Ford thường có giá niêm yết dao động từ 532 triệu đến 843 triệu . Tuy giá xe của
Ford có rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo về chất lượng và đặc
tính về công nghệ. Khách hàng Việt Nam thường không phải là những khách hàng
hạng sang, họ không thể bỏ mấy tỷ đồng ra để mua 1 chiếc xe hơi cả , họ phải chọn
lựa đánh giá xem dòng xe nào tốt mà giá cả lại phải chăng, không ai có thể phủ
nhận được rằng giá cả không quan trọng khi đi mua hàng cả. Đây lại là sản phẩm có
giá khá cao chỉ dành cho những người có tiền.
Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm và giá của xe Ford Việt Nam
Loại xe Giá bán
Ford Fiesta 532 tr 609 tr
Ford Focus hoàn toàn mới 689  843 tr
Ford Focus Classic 597tr 699tr
Ford Mondeo 892.200tr
Ford Escape 729 tr 770 tr
Ford Everest 773 tr 829 tr
Ford Ranger Mới 582 tr 744 tr
Ford Transit 817 tr
(Nguồn: Công Ty TNHH Ford Việt Nam )
2.1.2.Môi trường cạnh tranh trong nghành:
- Môi trường cạnh tranh trong nghành:

Ford Việt Nam đang hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt cao .Khi
mới thành lập thì Ford mới có vài đối thủ cạnh tranh trong nghành , do đó sản phẩm
của Công Ty tung ra thị trường với mẫu mã đẹp , chất lượng cao đã chiếm được thị
trường và giúp Công Ty thu được lợi nhuận cao .Tuy nhiên mức lợi nhuận cao đó
cùng với sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng về các loại xe ô tô thu hút thêm
nhiều Công Ty nữa tham gia nghành và khiến cho mức độ cạnh tranh tăng cao .Điều
đó bắt buộc Ford phải có những cải tiến về công nghệ ,thay đổi về mẫu mã và chất
lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh với đối thủ , cạnh tranh cũng là một nguyên
nhân gây lên sự giảm thị trường của Ford Việt Nam
Việc đẩy mạnh bán hàng làm tăng thị phần đã làm cho Ford Việt Nam phải
liên tục giảm giá bán hàng và kéo theo đó là đối thủ cạnh tranh cũng liên tục giảm
giá bán làm cho doanh thu của tất cả các hãng đều bị hạ thấp.Như vậy việc giảm giá
bán đã làm cho sản phẩm Ford Việt Nam trước đây được bán với giá bán cao nhưng
14
do việc giảm giá lên đã làm cho doanh thu giảm đi rất nhiều .
Cuộc chạy đua để định vị thương hiệu trên thị trường bằng những hoạt động
marketing , quảng cáo đã làm tốn rất nhiều tiền của Công Ty . Ford Việt Nam cũng
đã trích một lượng lớn tiền từ bán hàng để chi cho lĩnh vực này .Đây cũng là một
khoản chi tương đối lớn làm giảm lợi nhuận của Công Ty.
Tốc độ tăng trưởng chậm của thị trường cũng làm cho việc cạnh tranh trở lên
gay gắt hơn , các đối thủ cạnh tranh giành giật nhau từng tí một trên thị trường để
có được thị phần lớn .Trong thời gian sắp tới sẽ có nhiều Công Ty gia nhập thị
trường này họ đều là những Công Ty có vốn lớn , có tiềm lực tài chính . Vì vậy việc
lắm bắt thông tin về đối thủ để kịp thời ứng phó là điều hết sức cần thiết .
Trong giai đoạn mới này Ford Việt Nam đang có những bước tiến mới về việc
chiếm thị phần trên thị trường bằng những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng , thị phần của Ford Việt Nam đã tăng lên và dang đạt được những thành tích
tốt .Thành tích đó được toàn bộ thành viên , nhân viên trong Công Ty phấn đấu
không ngừng .Công Ty luôn định hướng chiến lược kinh doanh cho mình là làm hài
lòng khách hàng và mang những sản phẩm tốt nhất đến khách hàng.

- Năm lực lượng cạnh tranh:
• Các đối thủ cạnh tranh trong nghành:
Ford Việt Nam có những đối thủ cạnh tranh chính đang nắm giữ thị phần lớn
trong nghành ô tô đó là : Toyota. Huyndai , Trường Hải Oto , GM Daewoo,Honda
Việt Nam , với những thương hiệu mạnh và đã có những chỗ đứng riêng cho mình
trên thị trường. Những thương hiệu này luôn làm mới thương hiệu mình bằng
những chiến lược của riêng mình.Năm 2011 Ford Việt Nam đã tung ra thị trường
mẫu xe mới Ford Fiesta 5 cửa đã nhận được sự chú ý của khách hàng, và trong năm
2011 thị phần của Ford trên thị trường cao hơn so với năm 2010 , nhận thấy rằng
mỗi khi đối thủ nào đó tung ra những chiến lược mới thì những đối thủ khác đều
phải tìm cách để chiếm lại thị trường của mình bằng mọi cách . Như ví dụ điển hình
về sự cạnh tranh khốc liệt khi mà GM Việt Nam cho ra mắt sản phẩm mới nhất
Chevrolet Colorado vào năm 2013 này để cạnh tranh với dòng xe Ford Ranger của
Việt Nam , khi mà GM Việt Nam tung ra thị trường sản phẩm mới này thì tức là
phải đối mặt với những thương hiệu lớn sở hữu những dòng xe bán tải chuyên dụng
như , Toyota Hilux, Nissan Navara, Mazda BT50, Mitsubishi Triton và Isuzu D-
Max.
GM Việt Nam đã đưa ra dòng bán tải mới để cạnh tranh với dòng xe Ford
Ranger đang bán rất chạy trên thị trường thị trường thì Ford Việt Nam cũng có
hướng cạnh tranh riêng khi mà chuẩn bị tung ra thị trường Việt Nam dòng xe nhỏ
gọn, tiết kiệm nhiên liệu đó là Ford Ecosport mới với những tính năng ưu việt như:
15
Tiết kiệm nhiên liệu , xe có dáng nhỏ gọn , thể thao giá cả phù hợp với túi tiền
người tiêu dùng . Hiện tại Ford Ecosport đang được triển lãm tại Geneva
Motorshow 2013 và dự kiến sẽ được đưa về thị trường Việt Nam trong cuối năm
2013 này.
•Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Thị trường ô tô Việt Nam là nơi mà rất nhiều thương hiệu trên thế giới muốn
xây dựng cho mình một thương hiệu ở đây, nơi mà nguồn tiêu thụ luôn được đảm
bảo với sự hỗ trợ lớn của nhà nước . Những thương hiệu lớn luôn tìm cách ra nhập

thị trường hấp dẫn này .
Năm 2013 sẽ là 1 năm đánh dấu những bước nhảy vọt của nghành ô tô Viêt Nam
kể cả về lượng xe tiêu thụ cũng như sự xuất hiện của những dòng sản phẩm mới . Năm
2013 nghành công nghiệp ô tô nước nhà sẽ đón nhận những thương hiệu mới sẽ vào
Việt Nam và đó cũng là những khó khăn và thách thức cho những thương hiệu đã định
vị được thương hiệu . Thương hiệu Rolls- Royce là thương hiệu xe trên thế giới thuộc
phân khúc thị trường xe hạng sang dự kiến sẽ có mặt ở Việt Nam vào năm nay . Với
một thị trường có dân số trên 80 triệu dân sẽ là thị trường lớn dành cho thương hiệu
này .Cũng là một thương hiệu với thị trường xe hạng sang đó là nhà phân phối của
BMW Euro Auto sẽ công bố sẽ đưa thương hiệu Mini vào thị trường này . Đó là sự
điểm mặt của hai thương hiệu lớn sẽ đặt chân vào thị trường ô tô trong năm nay và
người tiêu dùng cũng như giới hâm mộ xe hơi đang đón chờ thời khắc đó .Một điểm
đặc biệt hơn nữa là Công Ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải ( THACO) đã bắt tay với nhà
sản xuất ô tô đến từ Pháp để đưa được chiếc xe Peugeot đến được thị trường giầu tiềm
năng này.Một năm hứa hẹn với nhiều sự thay đổi của nghành công nghiệp ô tô Việt
Nam và những thương hiệu ô tô đã có mặt trên đất nước hình chữ S này .Khó khăn với
những thách thức cũng đang đón chờ những thương hiệu, nhà sản xuất khi đầu tư vào
thị trường đông dân này .
•Các sản phẩm thay thế :
Những sản phẩm mang tích chất thay thế cho ô tô là những phương tiện đi lại
như xe đạp , xe máy, xe công cộng ( tàu điện ngầm , xe bus…) đó là những phương
tiện mà đe dọa đến sự phát triển của nghành.Thực sự đó là mối đe dọa lớn khi mà
người tiêu dùng đang hạn chế chi tiêu vì lạm phát cũng như sự phát triển ngày càng
lớn mạnh của những phương tiện công cộng như xe Bus , Tàu điện ngầm . Thủ đô
Hà Nội đang có những dự án xây dựng trăm km tàu điện ngầm để phục vụ cho việc
đi lại của người dân , giải quyết tình trạng tắc đường ở những thành phố lớn .Khi
mà giá nhập khẩu hay giá bán ô tô ở Việt Nam vẫn trong tình trạng cao hơn ở các
nước khác thì việc chuyển tự dự định mua ô tô sang đi phương tiện công cộng là có
lý do .
16

Nghành công nghiệp ô tô Việt Nam cũng cần để ý đến với phương tiện ô tô
Mini giá rẻ của tập đoàn Tata Motors (Ấn Độ ) đây là hãng đang tung ra thị trường
dòng sản phẩm Nano BS III với chất lượng tốt và giá bán rẻ đang được người tiêu
dùng đặc biệt là những hộ gia đình quan tâm .
•Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp :
Nhà cung cấp có thể tạo nên những áp lực cạnh tranh cho nghành . Họ có thể tự ý
tăng giá sản phẩm làm cho doanh nghiệp ô tô phải rơi vào tình trạng thiếu linh kiện
thiết bị khi sản xuất , từ đó dẫn đến tình trạng thiếu hàng để xuất cho những đại lý
•Sức mạnh đàm phán từ khách hàng :
Khách hàng có thể gây khó dễ cho doanh nghiệp lý do chính là về giá cả , họ
có thể lựa chọn , so sánh giữa sản phẩm của hãng này với hãng khác ,cho dù chất
lượng có khác nhau và sự chênh lệch có lớn đôi chút kể cả về kiểu dáng cũng như
độ an toàn . Nhưng đối với khách hàng , đặc biệt là những khách hàng thuộc doanh
nghiệp mua xe phục vụ cho Công Ty ,ví dụ như những hãng xe taxi hoặc những
Công Ty du lịch thì họ rất là đắn đo về giá cả xe . Doanh nghiệp nào có xe giá rẻ
hơn họ sẽ chọn . Vì vậy việc đàm phán với khách hàng và được họ chấp nhận
thương hiệu xe mình hay chấp nhận mức giá mua xe đối với nhiều Công Ty cũng
rất khó , luôn là áp lực và thách thức . Bởi vậy phía Công Ty luôn phải biết cách đối
mặt với những tình huống như vậy .
2.1.3. Khó khăn mà những đại lý đang phải đối mặt:
- Phân tích về khó khăn từ đại lý:
Hiện tại Ford Việt Nam đang có tổng là 15 đại lý trên toàn lãnh thổ Việt Nam ,
ở khu vực phía bắc có 6 đại lý ủy quyền chính thức đó là : Hà Nội Ford , Thăng
Long Ford, An Đô Ford , Hải Phòng Ford, Quảng Ninh Ford .Thứ tự xếp hạng về 6
đại lý chính thức ủy quyên của Ford ở khu vực phía bắc và doanh số bán hàng đạt
được năm 2012
17
Bảng2.2. % doanh số bán hàng năm 2012 của 6 đại lý khu vực phía bắc
Bảng
xếp

hạng
đại lý
Đại lý
Quý
I
Tháng
4
Tháng
5
Tháng
6
Tháng
7
Tháng
8
Tháng
9
Tháng
10
Tháng
11
Tháng
12
1
Thăng
Long
Ford
56% 62% 53% 81% 102% 81% 110% 128% 146% 167%
2
Hà Nội

Ford
49% 33% 57% 61% 100% 80% 108% 100% 100% 102%
3
Quảng
Ninh
Ford
47% 53% 40% 128% 100% 84% 106% 121% 80% 121%
4
Capital
Ford
48% 22% 27% 54% 56% 41% 167% 100% 101% 100%
5
Hải
Dương
Ford
55% 40% 27% 86% 44% 61% 47% 81% 43% 87%
6
An Đô
Ford
21% 86% 36% 80% 41% 42% 48% 81% 42% 48%
(Nguồn: Công Ty TNHH Ford Việt Nam)
Chú thích : Màu xanh là % doanh số bán vượt chỉ tiêu
Màu vàng là % doanh số bán chưa đạt chỉ tiêu
Màu đỏ là % doanh số bán hàng kém < 50 %.
Trên là bảng doanh số bán hàng năm 2012 với 6 đại lý được Ford ủy quyền ở
khu vực phía bắc . Vị trí thứ nhất trong bảng xếp hạng thuộc về Thăng Long Ford ,
thứ 2 là Hà Nội Ford , thứ 3 là Quảng Ninh Ford , thứ 4 là Capital Ford , thứ 5 là
Hải Phòng Ford , ở vị trí cuối là An Đô Ford .Thứ tự xếp hạng này được Ford đánh
giá trên tiêu chí bán hàng theo từng tháng và tình hình cải thiện tài chính ở mỗi đại
lý và được xếp thứ tự về thành tích của đại lý theo từng năm .Những đại lý nào

không hoàn thành được chỉ tiêu bán hàng là 100% /tháng sẽ không được Ford Việt
Nam ưu tiên trong vấn đề cung cấp xe mới và những ưu đãi khác . Vì vậy mỗi đại lý
cần có sự cố gắng riêng để có thể cải thiện,khắc phục tình trạng này.
Ở đây ta sẽ đề cập đền 4 đại lý thuộc khu vực Hà Nội .Lý do này cũng là do
hạn chế về nguồn nhân lực cũng như khoảng cách đến với các đại lý để cập nhật
thông tin cũng như khảo sát tình hình thực tế . Hai đại lý lớn của Ford ở khu vực Hà
Nội là Thăng Long Ford và Hà Nội Ford luôn nằm trong top bán hàng xuất sắc nhất
được Ford đánh giá với các đại lý . Lý do này cũng dễ hiều vì 2 đại lý này luôn
hoàn thành vượt bậc chỉ tiêu mà Ford Việt Nam đề ra .Chỉ tiêu Ford Việt Nam đề ra
với những đại lý là :
•Đảm bảo doanh số bán hàng trên tháng đạt chỉ tiêu trên 100%
•Đảm bảo số ngày bán hàng > 22 ngày / tháng
•Đảm bảo đủ lượng xe tồn kho ở đại lý
Chúng ta cần giải quyết và lý giải vấn đề ở đây là nguyên nhân tại sao 2 đại lý
này luôn hoàn thành kế hoạch bán hàng mà Ford đặt ra .Theo nhận định của em là
18
nguyên nhân này bắt nguồn từ những lý do sau :
- Lợi thế về khu vực bán hàng, có địa bàn , thị trường rộng lớn
- Có hình ảnh thương hiệu đại lý từ lâu do ra nhập nghành sớm hơn các đại lý
khác ( Năm 1997 và năm 1998) .
- Có vố đầu tư lớn hơn những đại lý khác
- Có đội ngũ quản lý chất lượng, đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm
- Được Ford Việt Nam tín nhiệm và luôn là những đại lý này tổ chức những sự
kiện chung cho tất cả những đại lý ( trao phần thưởng cho khách hàng, từ thiện ….)
Dù có những lợi thế riêng cho mình nhưng 2 đại lý lớn này vẫn phải đối mặt
với những khó khăn và thách thức chung đó là khó khăn từ khách hàng , khó khăn
về những chính sách nhà nước ban hành .Khách hàng đang ngày càng khó tính hơn
trong việc lựa chọn phương tiện đi lại cho mình , họ chọn dựa trên tiêu chí chính là
giá cả và thương hiệu là nhiều . Vì vậy , việc thay đổi giá cả để làm hài lòng khách
hàng là rất khó cho từng đại lý . Việc này không được quyết đinh bởi những đại lý ,

nó được quyết định bởi phía Công Ty Ford Việt Nam .
Hai đại lý có thứ tự xếp hạng thấp do doanh số bán hàng quá kém và không
đạt chỉ tiêu là Capital Ford và An Đô Ford . Ta cần phân tích những khó khăn của
đại lý An Đô Ford hơn là Capital Ford vì nhìn vào bảng chúng ta có thể thấy rằng
doanh số bán hàng của An Đô Ford cực kỳ tệ hại như thế nào , chưa tháng nào mà
An Đô Ford có thể hoàn thành đủ chỉ tiêu mà Ford Việt Nam giao cho những đại lý,
chưa tháng nào An Đô Ford hoàn thành chỉ tiêu bán hàng trên 100% . Tệ hại nhất là
quý I /2012 doanh số bán hàng của An Đô Ford đạt 21 % con số thật đáng thất vọng
ở đại lý này .Nguyên nhân chính dẫn đến sự tệ hại này là do:
•Đại lý này nằm trong khu vực kinh doanh của 2 đại lý lớn
•Ra đời muộn hơn so với 2 đại lý Hà Nội Ford và Thăng Long Ford
•Có quy mô diện tích về mặt bằng không lớn so với 2 đại lý trên
•Luôn trong tình trạng lỗ lên không được Ford Việt Nam cấp nhiều xe mới và
nhiều ưu đãi .
•Luôn trong tình trạng thua lỗ , không cải thiện được tình hình tài chính nên
không có những đợt khuyến mãi , bán hàng rầm rộ
-Phân tích về đối thủ cạnh tranh :
Một năm khó khăn như năm 2012 mà những đối thủ cạnh tranh hiện tại của
Ford Việt Nam như : Toyota , HonDa , Trường Hải ô tô, Huyndai vẫ rầm rỗ mở
thêm những đại lý mới với những số vốn lớn chứng tỏ rằng họ đang muốn dần lấy
lại thị trường và dần lấy lại khách hàng của Ford .
Cuối năm 2012 Toyota đã chính thức mở thêm một đại lý mới là Toyota
Thanh Hóa với số vốn đầu tư là 100 tỷ đồng trên mặt bằng diện tích rộng 2800m2
nâng con số đại lý của Toyota lên con số 29 đại lý nhiều hơn Ford Việt Nam 6 đại
lý .Với số vốn đầu tư lớn với diện tích mặt bằng rộng Toyota Thanh Hóa có thể tiếp
19
nhận 14.400 Lượt xe/ Năm
Công Ty Huyndai cũng đã mở thêm đại lý mới là Toyota Vĩnh Yên vào cuối
năm 2012 nâng con số đại lý của Công Ty này lên con số 26 đại lý với số vốn đầu
tư là 45 tỷ đồng trên diện tích mặt bằng 7000m2 có khả năng phục vụ 100 khách

hàng/ ngày .
Honda Việt Nam cũng cho ra mắt đại lý mới của mình ở khu vực Quận Long
Biên với diện tích mặt bằng là 12000m2 gồm 3 khu vực chính là : khu trưng bày,
phòng khách và phòng dịch vụ đạt tiêu chuẩn 5S .
Việc đối thủ cạnh tranh mở thêm nhiều đại lý làm ảnh hưởng nhiều đến thị
phần, lợi nhuận của Ford Việt Nam nói chung và các đại lý trong khu vực nói
riêng , khi mà những đại lý này xuất hiện trên khu vực đó họ sẽ có những chiến
lược riêng cho mình để thu hút khách hàng về phía đại lý mình . Khi những đại lý
của đối thủ cạnh tranh mới được thành lập họ sẽ có những chiến lược giảm giá để
đẩy mạnh bán hàng nhằm lấy được vị thế cạnh tranh trong khu vực và tăng thị phần
cho Công Ty ,việc chống chọi với những khó khăn đó phụ thuộc rất nhiều và từng
đại lý của Ford ở mỗi khu vực . Cần phải có những chiến lược riêng , nổi bật để cải
thiện tình hình hiện tại về doanh số bán ,cái cần thiết hơn là để khách hàng biết đến
sản phẩm , biết đến đại lý mình để có thể kéo họ về phía mình. Việc này là ở phía
đại lý chứ Công Ty Ford Việt Nam cũng chỉ góp một phần nào đó .
2.2.Những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng mà những đại lý
đang phải đối mặt:
2.2.1.Yếu tố từ đối thủ cạnh tranh trong nghành :
- Sản Phẩm :
Đối thủ cạnh tranh chính mà Ford Việt Nam là :Toyota , Huyndai ,Trường Hải
ô tô.GM Daewoo.Honda .là những thương hiệu mạnh và chiếm thị phần cao ở thị
trường ô tô Việt Nam. Lọt vào trong top 10 mẫu xe được ưu chuộng nhất Châu Á có
2 thương hiệu mà là đối thủ cạnh tranh chính của Ford Việt Nam là Toyota và
Honda , trong đó Toyota và Honda đều có 3 mẫu xe trong bảng, riêng 2 thương hiệu
xe hơi này đã chiếm 6 mẫu /tổng 10 .Điều đó cho thấy sự mạnh mẽ về sản phẩm
của 2 thương hiệu này sở hữu .Rất tiếc cho Ford Việt Nam là không có mẫu sản
phẩm nào được nằm trong Top
20
Bảng 2.3: mẫu xe được ưu chuộng nhất Châu Á năn 2011
Stt Hãng sản xuất Sản phẩm

1 Toyota Toyota Corolla
2 Hoda Honda Civic
3 Volkswagen Volkswagen Golf
4 Nissan Nissan Altima
5 Honda Honda CR-V
6 Nissan Infiniti FX50
7 Toyota Toyota Camry
8 Toyota Toyota Land Cruiser
9 Hoda Honda Accord
10 Dòng sản phẩm nhập khẩu Range Rover
Nguồn từ: />duoc-ua-chuong-nhat-tai-viet-nam.html
- Toyota Việt Nam:Là hãng oto chiếm thị phần lớn nhất trong tất cả các năm
dòng sản phẩn của họ được phân bố đồng đều ở những mức giá khác nhau ,có sản
phẩm dành cho những người có tiền như sản phẩm Camry , Corolala Altis , cũng có
những sản phẩm bình dân dành cho công chức, nhân viên , những người có gia đình
với mức thu nhập vừa phải . Sự đa dạng về chủng loại , mẫu mã sản phẩm cũng đem
lại lợi thế cho hãng .Toyota cũng là hàng mà có nhiều sản phẩm được lọt vào Top
10 thương hiệu ô tô được khách hàng ưu chuộng nhất , đó là mẫu sản phẩm Toyota
Camry thống lĩnh ở phân khúc thị trường xe sang cao cấp , thương hiệu và chất
lượng đã giúp Toyota Camry lấy được lòng của khách hàng . Mẫu sản phẩm Toyota
Carola, Toyota Land Cruiser cũng là 2 mẫu xe mà được khách hàng ưu chuộng nhất
Châu Á , do 2 mẫu xe này có kiều dáng đẹp , có sự tinh tế tron từng đường nét kết
hợp với dáng thể thao và sự phối hợp màu sắc cùng với đó là giá tiền hợp với người
tiêu dùng
Bảng 2.4 : Sản phẩm và giá cả xe Toyota
Sản phẩm Mẫu xe
Giá bán đã bao
gồm thuế
Camry
Camry 3.5Q-6 số tự động, 3.5 lít

Camry 2.4G-5 số tự động
1.507.000.000
1.209.000.000
Corolla Altis
Corolla Altis 2.0 A/T- số tự động
Corolla Altis 1.8 A/T- số tự động
Corolla Altis 1.8 M/T - 6 số tay
842.000.000
773.000.000
723.000.000
Vios
Vios 1.5G- 4 số tự động, 1.5 lít
Vios 1.5E- 5 số tay, 1.5 lít
Vios limo- 5 số tay, 1.5 lít
602.000.000
552.000.000
520.000.000
Innova
Innova V- 4 số tự động, 2.0 lít
Innova G - 4 số tự động, 2.0 lít
Innova E- 5 số tay, 2.0 lít
794.000.000
727.000.000
686.000.000
Fortuner Fortuner V 2 cầu- 4 số tự động
Fortuner G- 5 số tay
1.028.000.000
846.000.000
21