mở rộng cho vay tín dụng bán lẻ tại chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển tỉnh thanh hóa

CẤC KÝ TỰ VIẾT TẮT
• NHBL : Ngân hàng Bán lẻ
• NHTM : Ngân hàng thương mại
• TDBL : Tín dụng bán lẻ
• CBCNV : Cán bộ công nhân viên
• QHKH : Quan hệ khách hàng
• KHBL : Khách hàng bán lẻ
• GT : Gia tăng
• NH : Ngân hàng
DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Mô hình tổ chức của NHĐT&PT Thanh Hóa.
Biểu đồ 2.1: Trình độ CBNV - BIDV Thanh Hóa thời điểm 31/12/2012
Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu về huy động vốn giai đoạn năm 2010 - 2012.
Biểu đồ 2.2: Tổng nguồn vốn Huy Động theo thời gian
Bảng 2.2: Dư nợ theo thời gian qua các năm 2010 – 2012.
Biểu đồ 2.3: Dư nợ tín dụng theo thời gian
Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu về kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2010-2012.
Biểu đồ 2.4: LNTT từ năm 2010 đến 2012
Bảng 2.4: Cơ cấu sản phẩm cho vay TDBL của BIDV Thanh Hóa
giai đoạn 2010-2012
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu sản phẩm cho vay TDBL của BIDV Thanh Hóa
từ năm 2010-2012
Bảng 2.5 : Số lượng KHBL của BIDV Thanh Hóa năm 2010 -2012
Bảng 2.6: Cơ cấu dư nợ cho vay KHBL trong tổng dư nợ
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu dư nợ cho vay KHBL trong tổng dư nợ
giai đoạn 2010-2012
Bảng 2.7 : Cơ cấu dư nợ cho vay KHBL theo kỳ hạn của từng sản phẩm
Bảng 2.8: Chất lượng TDBL của BIDV Thanh Hóa các năm 2010-2012
Bảng 2.9: Lợi nhuận cho vay KHBL tại BIDV Thanh Hóa năm 2010-2012
Biểu đồ 2.7: Lợi nhuận từ TDBL năm 2010-2012
Bảng 3.1 Định hướng cho vay KHBL của BIDV năm 2013-2014

Bảng 3.2 Định hướng chi tiết cho vay KHBL năm 2011-2013
2
3
MỤC LỤC
MỤC LỤC


LỜI MỞ ĐẦU
LỜI MỞ ĐẦU

1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Sau khi mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam
đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP luôn đạt ở mức trung bình 7% và dự báo tiếp
tục tăng trưởng. Dưới áp lực cạnh tranh về cung cấp dịch vụ ngân hàng và sự
phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, những năm gần đây đã có sự
“bùng nổ” về dịch vụ NHBL, tăng cường tiếp cận với nhóm khách hàng cá
nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng nước ngoài đối với các NHTM
trong nước ngày càng trở nên gay gắt, nhất là khi Việt Nam thực hiện dỡ bỏ
hoàn toàn các bảo hộ về tài chính và ngân hàng vào năm 2011 theo cam kết khi
gia nhập WTO. Trong bối cảnh đó, nhiều ngân hàng xác định phát triển dịch vụ
NHBL là một bộ phận quan trọng trong chiến lược phát triển của mình; bắt đầu
từ sự nắm bắt các cơ hội có được từ các thị trường mới, từ việc áp dụng công
nghệ và sử dụng hệ thống tạo ra nhiều sản phẩm dịch vụ mới, phương thức phân
phối hiệu quả, tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng.
Hoạt động cho vay tín dụng bán lẻ là một phần trong hoạt động của
NHBL, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử
dụng, đồng thời tăng hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân. Hoạt
động cho vay đối với KHBL tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng
của nó và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con

số 86 triệu dân, trong đó 2/3 là dân số trong độ tuổi lao động và chỉ mới khoảng
17% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân hàng
2
Nhận thức được lợi ích mở rộng cho vay KHBL và qua một quá trình tìm
hiểu, em quyết định chọn đề tài: “Mở rộng cho vay tín dụng bán lẻ tại Chi
nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh Thanh Hóa” để nghiên cứu.
2. MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận về cho vay KHBL tại các ngân hàng
thương mại.
- Thực trạng cho vay KHBL tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển tỉnh Thanh Hóa trong các năm 2010, 2011, 2012.
- Đưa ra các giải pháp mở rộng cho vay KHBL tại Chi nhánh Ngân hàng
Đầu tư và Phát triển tỉnh Thanh Hóa.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Chuyên đề sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, suy luận logic,
phương pháp so sánh thống kê, toán học, phân tích kinh tế…khi nghiên cứu đề
tài.
4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI THỰC HIỆN CỦA ĐỀ TÀI
- Đối tượng của đề tài: Cho vay khách hàng cá nhân, doanh nghiệp vừa
và nhỏ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh Thanh Hóa.
- Phạm vi thực hiện của đề tài: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân,
doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh
Thanh Hóa trên cơ sở số liệu báo cáo từ năm 2010 - 2012 và trong các giai
đoạn tiếp theo.
5. BỐ CỤC CHUYÊN ĐỀ
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội
dung của Luận văn gồm 3 chương:
- Chương I: Khái quát về TDBL và chất lượng TDBL của Ngân hàng
thương mại.
- Chương II: Thực trạng chất lượng TDBL tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu

tư và Phát triển tỉnh Thanh Hóa.
- Chương III: Giải pháp mở rộng cho vay TDBL tại Chi nhánh Ngân
hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh Thanh Hóa.
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ
2
VÀ CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NHTM.
1.1. KHÁI NIỆM VỀ DỊCH VỤ NHBL.
Nếu như trước đây, đối tượng khách hàng chủ yếu của ngân hàng là các
doanh nghiệp lớn, các tổ chức tài chính thì hiện nay phạm vi đối tượng đã được
mở rộng hơn rất nhiều. Không những thế, ngân hàng đã phải chủ động tìm kiếm
và phân loại khách hàng, tạo ra những sản phẩm dịch vụ và đưa nó đến đại bộ
phận dân cư trong xã hội. Từ đó, thuật ngữ “ngân hàng bán buôn” và “ngân
hàng bán lẻ” được sử dụng thường xuyên hơn.
Theo Tổ chức thương mại thế giới (WTO): dịch vụ NHBL là loại hình
dịch vụ điển hình của ngân hàng nơi mà khách hàng cá nhân có thể đến giao
dịch tại những chi nhánh (phòng giao dịch) của các ngân hàng để thực hiện các
dịch vụ như: thế chấp vay vốn, tiền gửi tiết kiệm và kiểm tra tài khoản, dịch vụ
thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ…
Theo từ điển tài chính, đầu tư, kinh tế của tạp chí Forbes: NHBL là loại
hình ngân hàng phục vụ cho thị trường đại chúng nơi mà các khách hàng cá
nhân được cung cấp dịch vụ qua mạng lưới chi nhánh địa phương của các ngân
hàng. Các dịch vụ NHBL cung cấp gồm: tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi không kì
hạn, tín dụng cá nhân, tín dụng hộ gia đình, thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng và một số
dịch vụ khác.
Theo Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam: “ Dịch vụ NHBL là
những hoạt động giao dịch của ngân hàng với khách hàng là những cá nhân và
các hộ gia đình”.
Từ những khái niệm trên cho thấy hoạt động của NHBL có các điểm
chung rất giống nhau đó là hoạt động ngân hàng hướng tời khách hàng là cá
nhân, hộ kinh doanh nhỏ và trong một số trường hợp có thể bao gồm cả các

doanh nghiệp vừa và nhỏ. Như vậy, dịch vụ NHBL là loại hình dịch vụ mang
3
tính điển hình và phổ biến của một NHTM và được xem là một bộ phận cấu
thành sản phẩm dich vụ của một NHTM đa năng.
Các sản phẩm NHBL gồm: + Tín dụng bán lẻ
+ Huy động vốn dân cư
+ Dịch vụ thẻ
+ Dịch vụ phi tín dụng khác.
1.2. KHÁI NIỆM DỊCH VỤ TDBL.
TDBL là dịch vụ ngân hàng cung cấp các sản phẩm tín dụng phục vụ chủ
yếu cho khách hàng là các cá nhân, các hộ kinh doanh và các doanh nghiệp nhỏ
và vừa.
Có thể hiểu TDBL là những dịch vụ cung ứng những tiện ích czng như
tín dụng ngân hàng đến tận tay người tiêu dùng (tiêu dùng cho sản xuất và sinh
hoạt).
1.3. ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ TDBL CỦA NHTM.
- Thị trường rộng và không ngừng tăng trưởng: Sự phát triển của xã hội
và quy mô dân số ngày càng tăng, nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của
dân cư thúc đẩy gia tăng nhu cầu cho loại sản phẩm này. Do đó, khi cung cấp
dịch vụ, ngân hàng cần tìm hiểu kĩ khách hàng của mình là ai, cần gì để đưa ra
những sản phẩm và chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp nhất.
- Khách hàng của TDBL thường quan tâm đến số tiền trả nợ hơn là lãi
suất vay, do đó ngân hàng có thể cho vay với lãi suất cao.
- Khả năng trả nợ thay đổi nhanh chóng khi khách hàng thay đổi điều
kiện làm việc hoặc sức khoẻ. Khả năng bù đắp từ các nguồn khác trong trường
hợp có thể xảy ra hầu như không có. Ngân hàng cần có các giải pháp phòng
ngừa cho chính ngân hàng.
- Giá trị từng khoản vay thường nhỏ lẻ, phân tán do các giao dịch này
cung cấp dịch vụ cho tiêu dùng và đối tượng là khối lượng lớn dân cư. Do đó,
4

dẫn đến tăng chi phí quản lý của ngân hàng cho từng món vay này. Bên cạnh đó,
để đua sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng một cách nhanh nhất, các ngân
hàng phải bỏ ra lượng vốn đầu tư ban đầu để thiết lập mạng lưới giao dịch hệ
thống công nghệ thông tin hiện đại…
- Kỹ thuật cho vay khá đơn giản, không đỏi hỏi cán bộ được đào tạo cao.
- Luôn tồn tại nhóm khách hàng chây ì, lừa đảo vì vậy đòi hỏi thẩm
định cho vay có kinh nghiệm và đạo đức nghề nghiệp.
1.4. CÁC SẢN PHẨM TDBL CHỦ YẾU.
Czng như khái niệm về TDBL, hiện tại chưa có một lý thuyết chính
thống nào về các sản phẩm TDBL, hơn nữa với đặc thù là một sản phẩm dịch vụ
nên số lượng sản phẩm là không hạn chế và phụ thuộc hoàn toàn vào ý tưởng
sáng tạo của người cung cấp sản phẩm dịch vụ đó, sau đây là các sản phẩm
TDBL chủ yếu tại các NHTM Việt Nam hiện nay:
Czng giống như các sản phẩm tín dụng khác, TDBL czng bao gồm hai
loại dịch vụ tín chấp và thế chấp. Căn cứ trên đối tượng khách hàng và mục đích
sử dụng vốn vay, TDBL được phân ra thành 2 loại: Cho vay tiêu dùng và cho
vay kinh doanh.
1.4.1. CHO VAY TIÊU DÙNG.
Cho vay tiêu dùng là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu chi tiêu
của người tiêu dùng bao gồm các cá nhân và hộ gia đình. Đây là nguồn tài chính
quan trọng giúp họ trang trải cho nhu cầu về nhà ở, đồ dùng gia đình, xe cộ…
Bên cạnh đó cho vay tiêu dùng còn đáp ứng những chi tiêu cho nhu cầu giáo
dục, y tế, du lịch…
Cho vay tiêu dùng được phân ra thành 2 hình thức cho vay tiêu dùng tín
chấp và cho vay tiêu dùng thế chấp:
a, Cho vay tiêu dùng tín chấp:
Là hình thức cho vay không cần tài sản đảm bảo, áp dụng đối với khách
hàng có thu nhập ổn định, thời gian công tác ổn định thường là từ 1 năm trở lên.
5
Các khoản cho vay tiêu dùng tín chấp thường là các khoản vay ngắn hạn và

trung hạn.
Cho vay tiêu dùng tín chấp bao gồm các sản phẩm chủ yếu:
- Thấu chi: Sản phẩm này quy định về việc cho vay theo hình thức thấu
chi tài khoản tiền gửi thanh toán bằng đồng Việt Nam đối với các khách hàng là
cá nhân có mở tài khoản tiền gửi thanh toán tại Ngân hàng. Hình thức cho vay
thấu chi tường là cho vay ngắn hạn. Về hạn mức thấu chi tuỳ thuộc vào từng đối
tượng khách hàng cụ thể sẽ có hạn mức tương ứng, như hiện tại các NHTM Việt
Nam hạn mức thấu chi tối đa không quá 50 triệu đồng. Lãi suất thấu chi thường
khá cao giao động từ 11%-17% năm. Có lúc đỉnh điểm lên tới 21% vào đầu năm
2008.
- Cho vay cán bộ công nhân viên: Sản phẩm này quy định về cho vay
đối với khách hàng là cán bộ công nhân viên (CBCNV) nhằm phát triển kinh tế
phụ gia đình và/hoặc đáp ứng nhu cầu phục vụ đời sống của CBCNV. Hình thức
cho vay này thường có thời hạn vay khá dài có thể từ 36 đến 60 tháng tuỳ theo
từng đối tượng khách hàng cụ thể. Về hạn mức tín dụng, cho vay cán bộ công
nhân viên có hạn mức từ 1/3 đến 1/2 tổng thu nhập dự kiến của CBCNV có
được trong thời gian vay vốn. LãI suất cho vay tuỳ từng trường hợp thường từ
10%-14% một năm.
- Cho vay tiêu dùng các khoản nhỏ: Sản phẩm này quy định về việc cho
vay chi mua các tài sản trong gia đình như xe máy, tủ lạnh…Hình thức cho vay
này có thể là ngắn hạn hoặc trung hạn. Hạn mức vay tuỳ theo quy định từng
ngân hàng nhưng vừa rồi hạn mức vay này đã đạt một kỷ lục mới là 500 triệu
đồng. Lãi suất vay thường vào khoảng 11-17%. Trong hình thức cho vay này,
đối với khách hàng tin cậy, có năng lực khách hàng tốt, Ngân hàng có thể giải
ngân trực tiếp cho khách hàng bằng tiền mặt hoặc thông qua tài khoản…Đối với
6
những đối tượng khách hàng còn lại Ngân hàng thường yêu cầu khách hàng cần
phải chứng minh mục đích vay và sẽ giải ngân trực tiếp cho bên bán.
b, Cho vay tiêu dùng thế chấp.
Là hình thức cho vay có tài sản đảm bảo thường gồm các khoản vay

trung hạn và dài hạn. Các loại tài sản đảm bảo có thể chính là các tài sản định
mua, bất động sản khác thuộc sở hữu của khách hàng, của bên thứ 3 hay các
động sản như chứng khoán, cổ phiếu, giấy tờ có giá…
Cho vay tiêu dùng thế chấp bao gồm các sản phẩm chủ yếu sau:
- Sản phẩm cho vay mua ôtô phục vụ đời sống đối với khách hàng cá
nhân: Là sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cá nhân để mua mới, xây,
sửa nhà, hay chuyển quyền thuê lại nhà của nhà nước, chuyển quyền sử dụng
đất dưới sự hỗ trợ theo hình thức cho vay trả góp để nhằm phục vụ đời sống.
Đối với nhà đất ở thì yêu cầu nhà mua phải có sổ đỏ chính là chiếc xe đó, tài sản
thế chấp cầm cố thuộc sở hữu của khách hàng vay vốn hoặc tài sản đảm bảo của
bên thứ ba…
- Sản phẩm cho vay mua nhà: Là sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách
hàng cá nhân để mua mới, xây, sửa nhà, hay chuyển quyền thuê lại nhà của nhà
nước, chuyển quyền sử dụng đất dưới sự hỗ trợ theo hình thức cho vay trả góp
để nhằm phục vụ đời sống. Đối với nhà đất ở thì yêu cầu nhà mua phải có sổ đỏ
chính chủ, còn đối với nhà dự án sẽ xảy ra hai trường hợp: Với những dự án liên
kết với ngân hàng thì có thể thế chấp bằng căn hộ đó, còn với những dự án
không liên kết với ngân hàng thì tài sản thế chấp cần là một tài sản khác thuộc
sở hữu của khách hàng hoặc của bên thứ ba. Thời hạn cho vay đối với sản phẩm
này thường khá dài, thời hạn cho vay với xây và sửa nhà thường từ 6 tháng đến
10 năm, số tiền vay từ vài chục triệu đồng đến vài tỷ đồng. Đối với mua nhà và
chuyển quyền sử dụng đất, thời hạn vay tối đa có thể lên tới 20 năm số tiền vay
7
thường từ 100 triệu đồng đến 7 tỷ đồng. Lãi suất vay thường từ 9% đến 13% tuỳ
thuộc vào khách hàng, tài sản đảm bảo và tình hình kinh tế…
- Cho vay du học trong và ngoài nước: Sản phẩm này quy định về việc
cho vay đối với khách hàng là cá nhân người đi du học hoặc thân nhân của
người đi du học, nhằm đáp ứng nhu cầu trang trải các chi phí của du học sinh ở
trong nước hoặc ở nước ngoài. Thời hạn vay đối với sản phẩm thường từ 5 đến
7 năm tuỳ theo khoá học. Hạn mức vay tối đa lên đến 70% tổng chi phí của

khoá học. Lãi suất cho vay đối với sản phẩm này czng tuỳ theo quy định của
từng ngân hàng nhưng czng thường giao động từ 9% đến 13% một năm.
1.4.2. CHO VAY KINH DOANH
Là hình thức cho vay nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh của cá nhân, hộ
kinh doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ…Đối tượng vay thường là các cá nhân có
nhu cầu kinh doanh, các hộ kinh doanh và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thời
hạn cho vay thường là ngắn hạn và trung hạn.
Cho vay kinh doanh czng được chia ra thường hai hình thức cho vay kinh
doanh tín chấp và cho vay kinh doanh thế chấp.
a, Cho vay kinh doanh tín chấp: Là hình thức cho vay không cần tài sản đảm
bảo, áp dụng đối với các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm
mục đích sản xuất kinh doanh.
Thấu chi doanh nghiệp là sản phẩm của cho vay kinh doanh tín chấp. Sản
phẩm này quy định về việc cho vay theo hình thức thấu chi tài khoản tiền gửi
đối với các khách hàng là hộ gia đình, các doanh nghiệp nhỏ và vừa có mở tài
khoản tài gửi thanh toán tại ngân hàng. Hạn mức thấu chi doanh nghiệp khá cao
phù hợp với doanh nghiệp và theo định mức tài sản đảm bảo có thể lên tới 500
triệu đồng.
b, Cho vay kinh doanh thế chấp.
8
Là hình thức cho vay có tài sản đảm bảo, áp dụng đối với các cá nhân
kinh doanh, các hộ kinh doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhằm mục đích
phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cho vay kinh doanh thế chấp bao gồm các sản phẩm chủ yếu sau.
- Cho vay kinh doanh chứng khoán: Ngân hàng cho các nhà đầu tư vay
bằng đồng Việt Nam để kinh doanh chứng khoán, theo đó ngân hàng sẽ giao
cho nhà đầu tư sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích mua chứng
khoán trên thị trường chứng khoán kinh doanh nhằm kiếm lời. Hạn mức vay lên
tới 95% tổng giá trị thị giá chứng khoán sẽ mua trên thị trường chứng khoán tập
trung, 90% tổng mệnh giá chứng khoán mua tren thị trường chứng khoán không

tập trung. Lãi suất rất cao từ 19% tới 22% năm trên dư nợ giảm dần, với lãi suất
tính theo dư nợ ban đầu có thể giao động từ 12,5% đến 16% một năm. Thời hạn
vay thường là ngắn hạn. Tài sản đảm bảo có thể là động sản, bất động sản thuộc
sở hữu của khách hàng vay vốn hay của bên thứ ba…
- Cho vay kinh doanh đa nghành: Sản phẩm cho vay này khá linh hoạt
tuỳ thuộc từng loại hình kinh doanh của khách hàng. Hạn mức cho vay czng rất
linh hoạt có thể tối đa lên tới 2 tỷ. Lãi suất cho vay thường giao động từ 13%
đến 18% một năm. Thời hạn vay czng khá linh hoạt, thường từ 12 tháng đến 60
tháng. Tài sản đảm bảo đối với loại sản phẩm này có thể là tài sản thuộc sở hữu
cá nhân người đại diện doanh nghiệp, hay tài sản của doanh nghiệp, tài sản đảm
bảo của bên thứ ba, các giấy tờ có giá, vàng…
1.5. VAI TRÒ CỦA TDBL.
1.5.1. ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG
- Việc phát triển TDBL là hết sức quan trọng và cần thiết nhằm ghóp
phần củng cố, nâng cao vị thế và nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng.
Nó đóng góp quan trọng vào việc tăng trưởng tín dụng cho các ngân hàng,
TDBL là một trong hai bộ phận trong nghiệp vụ tín dụng của NHTM bên cạnh
9
tín dụng tổ chức kinh tế. Ngân hàng có thể phát triển dịch vụ đa dạng, nhiều tiện
ích theo hướng cải tiến phương thức thanh toán, đơn giản hóa thủ tục, mở rộng
mạng lưới hoạt động. Bên cạnh đó ngân hàng có thể phát triển những dịch vụ hỗ
trợ như dịch vụ chi trả lương cho những người có tài khoản tại nhiều ngân hàng
khác nhau, chuyển tiền mặt giao dịch tận tay người nhận…sẽ thu hút được ngày
càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng, từ đó làm tăng nguồn thu dịch vụ của
ngân hàng.
- Bên cạnh đó, TDBL được cung ứng cho số lượng lớn khách hàng nên
nó có điều kiện thuận lợi để phân tán rủi ro cho ngân hàng theo đối tượng khách
hàng. Đồng thời, TDBL czng giúp xây dựng mạng lưới khách hàng đa dạng,
rộng khắp làm nền tảng để phát triển các sản phẩm, dịch vụ NHBL.
1.5.2. ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG

Mọi khách hàng đều có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá. Tuy nhiên rào cản
lớn nhất đối với họ là thu nhập. Việc tiền lương được chia ra và trả định kỳ vào
những ngày cố định trong tháng khiến cho khách àng không thể ngay lập tức có
khoản tiền để tiêu dùng. Do vậy việc cho vay tiêu dùng sẽ cung cấp cho khách
hàng một nguồn tín dụng đủ lớn để họ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của
mình. Mặt khác, tiền lương hàng tháng có thể không đủ để người tiêu dùng mua
được món hàng hoá mình cần mà họ sẽ phải tích luỹ trong nhiều tháng để mua.
Cho vay tiêu dùng với hình thức trả góp sẽ giúp người vay mua được hàng hoá
mà không phải mất nhiều thời gian dể tích góp.
- Đối với nhà sản xuất: Cho vay tiêu dùng kích thích nhu cầu tiêu dùng
của người dân tăng cao hơn khiến các nhà sản xuất bán được nhiều sản phẩm
hơn. Doanh số bán hàng tăng cao mang lại cho các nhà sản xuất khoản lợi
nhuận lớn đồng thời giúp các nhà sản xuất quay vòng được vốn của mình.
1.5.3. ĐỐI VỚI NỀN KINH TẾ
TDBL thúc đẩy nền kinh tế phát triển, góp phần tăng trưởng kinh tế, đẩy
nhanh quá trình luân chuyển tiền tệ trong dân cư. TDBL kích thích các nhà sản
10
xuất để đáp ứng nhu cầu của người vay. Mặt khác, cho vay tiêu dùng khiến nhu
cầu tiêu dùng của người dân tăng lên. Việc nhu cầu tiêu dùng của người dân
tăng là một dấu hiệu tốt cho thấy nền kinh tế khởi sắc.
1.5.4. VAI TRÒ CỦA TDBL TRONG VIỆC PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NHBL
Từ những phân tích ở trên ta thấy rằng czng giống như hoạt động tín
dụng, TDBL có vai trò quan trọng trong hoạt động NHBL, giúp xây dựng mạng
lưới khách hàng, làm nền tảng để phát triển các sản phẩm, dịch vụ NHBL khác.
Mặt khác, ta không thể phủ nhận lợi nhuận mà dịch vụ tín dụng mang lại
cho ngân hàng là rất lớn. Khảo sát của tập đoàn tư vấn BCG cho thấy mặc dù,
TDBL chỉ chiếm 30 – 35 % tổng dư nợ nhưng tạo ra trên 60% lợi nhuận của các
NHTM hàng đầu Châu Á. Trong khi lợi nhuận từ các dịch vụ khác như thẻ,
thanh toán …. là rất khiêm tốn chỉ chiếm từ 7- 10 % lợi nhuận của ngân hàng.
Như vậy, TDBL giữ vai trò rất quan trọng trong sự phát triển của hoạt

động NHBL nói riêng và của các ngân hàng nói chung. Về lâu dài nó sẽ là dịch
vụ mang lại nguồn thu lớn và ổn định cho các NHTM Việt Nam.
1.6. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TDBL
1.6.1 CÁC CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH CHẤT LƯỢNG CHO VAY
a, Lợi nhuận từ cho vay KHBL.
Đây czng là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả việc cho vay KHBL. Mở
rộng cho vay KHBL của ngân hàng thương mại với mục tiêu lớn nhất là gia tăng
lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt.
Việc tăng doanh số cho vay KHBL phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng
doanh số cho vay thì mở rộng cho vay mới được coi là đạt hiệu quả. Lợi nhuận
cho vay KHBL năm sau phải cao hơn năm trước.
Lợi nhuận cho vay
KHBL
=
Doanh thu cho vay
KHBL
-
Chi phí cho vay
KHBL
Doanh thu cho vay
KHBL
=
Dư nợ cho vay
KHBL
x
Lãi suất cho vay
KHBL
11
+ Chi phí cho vay KHBL là phần chi phí bao gồm: Lãi suất huy độn vốn
để đáp ứng nhu cầu vay cho các kỳ hạn vay, chi phí quảng cáo, chi phí hoạt

động…Chi phí này được phân bổ trong trường từng thời kỳ.
+ Dư nợ cho vay là số tiền khách hàng nhận nợ tại ngân hàng.
+ Lãi suất cho vay ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu cho vay KHBL. Lãi
suất cho vay được áp dụng cho các khoản vay và thay đổi từng thời kỳ căn cứ
vào chính sách tín dụng của ngân hàng. Lãi suất cho vay KHBL còn phụ thuộc
vào thời hạn vay vốn, thời hạn vay càng cao thì lãi suất cho vay càng cao, do
ngân hàng phải bù đắp rủi ro và chi phí khi cho vay như: Ngân hàng huy động
vốn ngắn hạn để cho vay trung hạn, chi phí thẩm định khách hàng, chi phí quản
lý khoản vay trong thời gian dài…Do những đặc điểm về chi phí và rủi ro trên
nên lãi suất cho vay bán lẻ thường được định giá cao hơn lãi suất cho vay doanh
nghiêp.
Tỷ lệ lợi nhuận
cho vay KHBL
=
Lợi nhuận cho vay KHBL
x 100%
Tổng lợi nhuận
Chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận cho vay KHBL trong năm so với tổng lợi của
ngân hàng và đồng thời phản ánh qua các năm, tỷ lệ đó là bao nhiêu %, tỷ lệ đó
tăng lên bao nhiêu phản ánh lợi nhuận cho vay KHBL tăng lên và hiệu quả đạt
được liền hiệu quả việc mở rộng KHBL.
Ngoài ra để đánh giá mức độ phát triển khách hàng TDBL của ngân hàng
còn dựa vào tốc độ tăng số lượng khách hàng TDBL:
Tốc độ tăng số lượng
khách hàng TDBL =
Số lượng khách hàng TDBL kỳ sau – kỳ trước
*100
Tỷ lệ dư nợ TDBL/TDN kỳ trước
b, Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu.
12

Ngân hàng hoạt động với mục đích an toàn và hiệu quả do đó việc mở
rộng cho vay đối với ngân hàng czng phải đảm bảo hiệu quả. Chỉ tiêu này
không phản ánh trực tiếp mở rộng cho vay KHBL nhưng rất quan trọng để đánh
giá sự an toàn và hiệu quả mở rộng cho vay khách hàng.
Tỷ lệ nợ xấu KHBL =
Nợ xấu KHBL
x 100%
Dư nợ KHBL
Tỷ lệ nợ xấu theo sản
phẩm KHBL
=
Nợ xấu theo sản phẩm
x 100%
Dư nợ KHBL
- Nếu tỷ lệ này ở mức quá cao chứng tỏ chất lượng cho vay của ngân
hàng là thấp. Có thể ngân hàng đã vi phạm một số nguyên tắc cơ bản khi cấp tín
dụng là cho vay không phân tích kỹ khả năng trả nợ của khách hàng, tài sản thế
chấp không đúng quy định, thiết kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ…và nhất là vi
phạm các nguyên tắc về phân tán rủi ro tín dụng, tập trung vốn quá quy định vào
một nhóm khách hàng hoặc một ngành kinh tế.
- Nếu tỷ lệ này ở mức quá thấp so với định mức của ngân hàng, thể hiện
quan điểm của ngân hàng khi cho vay là nếu không đủ tin tưởng thì không cho
vay, cho vay đảm bảo thực hiện đúng các nguyên tắc tín dụng, nguyên tắc phân
tán rủi ro, kiểm soát chặt chẽ các khoản vay của khách hàng.
- Nếu tỷ lệ này ở mức vừa phải, thể hiện chiến lược kinh doanh táo bạo
của ngân hàng là chấp nhận rủi ro trong một chừng mực nhất định để có thể đạt
được lợi nhuận cao.
1.6.2. CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG TDBL.
a, Các yếu tố khách quan
- Chính sách của nhà nước: Chính sách của cơ quan quản lý vĩ mô ảnh

hưởng rất lớn tới các hoạt động ngân hàng. Nhà nước bằng các công cụ chính
sách của mình sẽ điều tiết nền kinh tế sao cho phù hợp với lợi ích chung của
13
toàn xã hội. Chính vì vậy chính sách của nhà nước có lúc rất thông thoáng với
các ngân hàng nhưng có lúc lại thắt chặt để kiểm soát ổn định kinh tế chung.
- Sự phát triển kinh tế xã hội: Sự phát triển kinh tế xã hội kéo theo sự gia
tăng trong thu nhập dân cư, sự cải thiện và nâng cao mức sống trong xã hội mà
điều này có vai trò quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới dịch vụ TDBL. Quá trình
này làm gia tăng những nguồn thu mới cho ngân hàng đồng thời, czng gia tăng
chi phí cho ngân hàng và dẫn đến việc các ngân hàng càng phải đối mặt với
nhiều rủi ro trong đó nghiêm trọng nhất là, rủi ro phá sản ngân hàng.
- Sự cạnh tranh trong khu vực ngân hàng tài chính: Sự cạnh tranh trong
lĩnh vực dịch vụ tài chính ngày càng trở lên quyết liệt khi ngân hàng và các đối
thủ cạnh tranh mở rộng danh mục dịch vụ. Các ngân hàng, các quỹ đầu tư, quỹ
hưu trí, các hiệp hội tiết kiệm, các công ty tài chính, bảo hiểm …. đang cạnh
tranh để tìm nguồn vốn và thị trường để cung ứng dịch vụ tín dụng.
- Đạo đức khách hàng: Đây là rủi ro lớn nhất đối với hoạt động TDBL.
Với đặc điểm là sản phẩm tín dụng cung cấp cho đối tượng là khách hàng cá
nhân và các doanh nghiệp vừa và nhỏ , nên việc kiểm soát số lượng khách hàng
rộng lớn như vậy là một điều hết sức khó khăn và không thể đạt mức tuyệt đối.
Chính vì vậy, ngân hàng cần xây dựng các hình thức theo dõi them định kiểm
soát khoản vay một cách chặt chẽ hiệu quả nhưng vẫn phải nhanh gọn và tiện lợi
cho khách hàng.
b, Các yếu tố chủ quan.
- Chiến lược phát triển của ngân hàng: Đây là yếu tố có vai trò rất lớn
tới tất cả các hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động TDBL nói riêng. Khi
ngân hàng hoạt động với phương châm định hướng phát triển một dịch vụ nào
đó thì toàn bộ nguồn lực trong ngân hàng sẽ được sử dụng để thúc đẩy sự phát
triển của nghiệp vụ đó.
14

Năng lực tài chính của ngân hàng: Ngân hàng có nguồn tài chính tốt, có
khả năng thanh khoản tốt, sẽ giúp nâng cao độ tin cậy nhiều hơn bên phía khách
hàng, tạo lòng tin, độ an tâm bên phía khách hàng khi sử dụng sản phẩm đó.
- Sự phát triển công nghệ ngân hàng: Công nghệ là nền tảng quan trọng
để phát triển hệ thống dịch vụ NHBL nói chung và TDBL nói riêng; Công nghệ
ngân hàng với khả năng kết nối hệ thống, liên kết mạng và khả năng quản lý dữ
liệu tập trung đã tạo ra hệ thống mạng lưới, điểm giao dịch rộng khắp điều này
đặc biệt quan trọng đối với dịch vụ TDBL, dịch vụ hướng tới đối tượng cá nhân,
doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Chất lượng cán bộ tín dụng: Được thể hiện ở các mặt như là: năng lực,
kinh nghiệm, tư cách, thái độ phục vụ khách hàng.
- Sự phát triển của hoạt động Marketing: Với đặc điểm của mình là một
sản phẩm dịch vụ, nên các hoạt động quảng cáo Marketing đóng vai trò hết sức
quan trọng trong phát triển dịch vụ TDBL. Nếu một sản phẩm có hay mấy, có
tốt mấy mà không có sự hỗ trợ của Marketing của quảng cáo thì sản phẩm đó
không thể phát triển mạnh và đem lại lợi ích tối đa cho người dùng.
1.7. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHO VAY TDBL.
Việt Nam với dân số khoảng 86 triệu người và mức thu nhập ngày càng
tăng là thị trường đầy tiềm năng của các ngân hàng thương mại, thị trường này
sẽ phát triển mạnh trong tương lai do tốc độ tăng thu nhập và sự tăng trưởng của
các loại hình doanh nghiệp. Các ngân hàng sẽ có xu hướng tiếp cận với nhiều
khách hàng và chọn sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có mức giá rẻ, đòi hỏi các
ngân hàng phải cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cho khách
hàng, giảm thiểu chi phí và đổi mới công nghệ nhằm tăng cường năng lực cạnh
tranh.
Như đã phân tích ở trên, phát triển dịch vụ TDBL tại Việt Nam đang là
một lĩnh vực đầy tiềm năng và là xu hướng phát triển tất yếu của các ngân hàng
15
thương mại. Chính vì vậy, BIDV với mục tiêu phát triển trở thành tập đoàn tài
chính ngân hàng lớn nhất Việt Nam sẽ không thể bỏ qua mảng thị trường đầy

màu mỡ này
Tất cả những lợi thế đó tạo cơ sở thuận lợi cho ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Việt Nam phát triển dịch vụ bán lẻ và trở thành ngân hàng hàng đầu trong
phát triển dịch vụ bán lẻ.
Tuy nhiên, trong 2 năm vừa qua trong khi các ngân hàng thương mại cổ
phần Việt Nam, các ngân hàng nước ngoài đang tích cực đẩy mạnh phát triển
dịch vụ TDBL thì Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam dường như vẫn chỉ
phát triển các sản phẩm dịch vụ tín dụng truyền thống và chỉ thu hẹp phát triển
dịch vụ này trong nội bộ ngân hàng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH TỈNH THANH HÓA.
2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THANH HÓA.
16
2.1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC.
BIDV chi nhánh tỉnh Thanh Hóa được thành lập theo Quyết định số
42/QĐ - TCCB ngày 22/1/1997 của chủ tịch Hội đồng quản trị BIDV về việc
thành lập BIDV chi nhánh tỉnh Thanh Hóa. BIDV chi nhánh tỉnh Thanh Hóa là
đơn vị trực thuộc của BIDV. Cùng với quá trình phát triển kinh tế của tỉnh
Thanh Hóa, NH đã không ngừng phát triển, mở rộng quy mô hoạt động, và đã
đạt được những kết quả quan trọng.
Nhiều năm Chi nhánh đạt danh hiệu xếp loại kinh doanh giỏi, kinh doanh
xuất sắc, đặc biệt năm 2009 với sự cố gắng của tập thể CBNV chi nhánh đã
hoàn thành tất cả các chỉ tiêu kinh doanh và Chi nhánh đã lọt vào top 30 của
toàn hệ thống, là Chi nhánh hạng I. Các tập thể, cá nhân được tặng bằng khen,
giấy khen của Ngành ngân hàng, UBND tỉnh, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt Nam. Trong đó tiêu biểu nhất có cá nhân đồng chí Giám đốc và tập thể
CBNV Chi nhánh được Thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen.
Với những lợi thế đó, BIDV Thanh Hóa không ngừng mở rộng mạng

lưới, nâng cao năng lực cạnh tranh, là ngân hàng đầu tiên tại địa bàn áp dụng hệ
thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, là ngân hàng tiên phong trong lĩnh
vực hiện đại hoá ngân hàng.
2.1.2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC
Mô hình tổ chức của NHĐT&PT Thanh Hóa có thể được mô tả qua Sơ
đồ 2.1 dưới đây:
Sơ đồ 2.1. Mô hình tổ chức của NHĐT&PT Thanh Hóa.
Ban lãnh đạo
1 giám đốc, 3 phó giám đốc
Khối
QHKH
Khối tác
nghiệp
Khối
quản lí
Khối trực
thuộc
Khối
QLRR
Phòng
QHKH
doanh
nghiệp
17
. Tổng số Cán bộ, Nhân viên của BIDV chi nhánh tỉnh Thanh Hóa tính
đến cuối năm 2012 là hơn 150 cán bộ nhân viên. Hiện tại Chi nhánh đã được
cấp chứng nhận chương trình quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000,
đây là một thông điệp chứng minh Ngân hàng đã có một môi trường làm việc
tiêu chuẩn quốc tế
Biểu đồ 2.1: Trình độ CBNV - BIDV Thanh Hóa thời điểm 31/12/2012

2.1.3. KẾT QUẢ MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CHÍNH
2.1.3.1. HUY ĐỘNG VỐN
Huy động vốn là một trong những nghiệp vụ tạo vốn quan trọng hàng
đầu của các NHTM. NH đã tăng cường huy động mọi nguồn vốn từ các tổ chức
kinh tế và dân cư, tạo điều kiện cho nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội chảy đến
nơi có nhu cầu đầu tư. Để thấy được mức độ tăng trưởng của nguồn vốn qua các
năm ta xem bảng dưới đây:
Phòng QL
& DV kho
quỹ
Phòng
QTTD
Phòng
QHKH
cá nhân
Phòng
GDKH
Phòng
TC - KT
Phòng tổ
chức, hành
chính
Phòng
KH - TH
Phòng
QLRR
18
Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu về huy động vốn giai đoạn năm 2010 - 2012.
Đơn vị: Tỷ đồng
“Nguồn:

M Mặc dù luôn có sự cạnh tranh giữa các ngân hàng, đặc biệt là các
ngân hàng cổ phần trong việc đưa ra các mức lãi suất hấp dẫn, nhưng chi nhánh
đã tích cực áp dụng nhiều giải pháp linh hoạt mềm dẻo về chính sách lãi suất,
chính sách khách hàng, tăng cường đa dạng hoá các hình thức huy động vốn với
nhiều kỳ hạn khác nhau, đưa ra các sản phẩm với các hình thức khuyến mãi hấp
dẫn. Đi sâu vào phân tích cơ cấu huy động cho thấy:
- Xét về loại tiền huy động: Vốn huy động từ nội tệ là chủ yếu, tiền gửi
bằng nội tệ luôn chiếm gần 80% trên tổng vốn huy động.
Chỉ tiêu
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số
tiền
% tỷ
trọng
Số
tiền
% tỷ
trọng
Số
tiền
% tỷ
trọng
Tổng nguồn vốn huy
động
1231.3 100% 1809.4 100% 2189.4 100%
1. Phân theo thời hạn
Ngắn hạn 1010.1 82.0% 1537.9 85% 1939.8 88.6%
Trung và dài hạn 221.2 18.0% 271.5 15% 249.6 11.4%
2. Phân theo loại tiền
VNĐ 943.2 76.6% 1409.5 77.9% 1747.5 79.8%

Ngoại tệ quy đổi VNĐ 288.1 23.4% 399.9 22.1% 441.9 20.2%
3. Phân theo đối tượng
KH

TG của các TCTD khác 115.7 9.4% 175.5 9.7% 209.1 9.6%
TG các TCKT 242.6 19.7% 383.6 21.2% 453.2 20.7%
TG dân cư 778.2 63.2% 1118.2 61.8% 1401.5 64.0%
Các nguồn khác 94.8 7.7% 132.1 7.3% 132.8 6.1%
19
- Xét về mặt thời hạn: Tỷ trọng huy động được theo các kỳ hạn nhìn
chung là cân bằng qua các năm 2010 - 2012. Tỷ lệ vốn huy động trung dài hạn
có xu hướng ngày càng giảm, còn tỷ lệ vốn huy động ngắn hạn ngày càng tăng.
Để có cái nhìn tổng quan hơn, chúng ta hãy xem biểu đồ dưới đây:
- Xét về thành phần kinh tế: Trong tổng nguồn vốn huy động của ngân
hàng, thì nguồn vốn huy động của dân cư chiếm tỷ trọng lớn, tốc độ tăng trưởng
của nguồn vốn dân cư ổn định, có xu hướng tăng hàng năm.
2.1.3.2. HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG
Song song với công tác huy động vốn từ nền kinh tế, nhiệm vụ đầu tư
cho nền kinh tế là nhiệm vụ trọng yếu của Chi nhánh.
Hoạt động tín dụng của BIDV Thanh Hóa đạt được như sau :
Bảng 2.2: Dư nợ theo thời gian qua các năm 2010 – 2012.
Đơn vị: Tỷ đồng, %.
Chỉ tiêu
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
So sánh

2011/2010
So sánh
2012/2011
GT GT GT GT
% tỷ
trọng
GT
% tỷ
trọng
Trung và
dài hạn
491.1 624 780.2 132.9 27.1% 156.2 25.0%
Ngắn hạn 1651.6 2076
2427.5
424.4 25.7% 351.5 16.9%
Tổng dư
nợ
2142.7 2700 3207.7 557.3 26.0% 507.7 18.8%
20