Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp Khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp

LờI Mở ĐầU
Những năm qua, thực hiện đờng lối đổi mới do Đảng ta khởi xớng và lãnh
đạo, ngành thơng mại đã cùng các ngành, địa phơng nỗ lực phấn đấu, đạt đợc
những thành tựu bớc đầu quan trọng trong lĩnh vực lu thông hàng hoá và dịch vụ,
góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trờng trong nớc và vị thế trên thị
trờng nớc ngoài. Các loại hình dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá phát triển mạnh,
thúc đẩy sản xuất kinh doanh, góp phần phục vụ đời sống và giải quyết việc làm
cho ngời lao động. Trong số đó không thể không nhắc tới ngành sản xuất kinh
doanh thực phẩm là ngành sản xuất hàng tiêu dùng luôn gắn liền với đời sống
hàng ngày của ngời dân.
Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trờng tác động tới kinh
doanh, thấy đợc các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh, từ đó xây
dựng phơng án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác và cung ứng thực
phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan trọng hơn bao giờ hết vì
chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh doanh thực phẩm. Qua thời
gian thực tập tại xí nghiệp, có đợc một sự hiểu biết ít ỏi về thực trạng, tình hình
sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng những kiến thức của bản thân cộng với sự
giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hớng dẫn và các cô, chú trong xí nghiệp, em xin
đề xuất một số giải pháp nhỏ để góp một phần nào vào sự thúc đẩy phát triển kinh
doanh của xí nghiệp.
Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời mở
đầu và kết luận đợc chia làm 3 chơng:
- Chơng I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp
- Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp
Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
- Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm tại
xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp
1
Chơng I
lý luận chung về kinh doanh thực phẩm

của doanh nghiệp
1. Khái niệm và vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với quá trình sản xuất
kinh doanh
1.1. Khái niệm kinh doanh và kinh doanh thực phẩm
Hiện có nhiều cách hiểu khác nhau về kinh doanh sau đây là một vài định
nghĩa:
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng
nhằm mục đích sinh lời.
(Trích luật doanh nghiệp Việt Nam)
Kinh doanh là một hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lời của chủ thể
kinh doanh trên thị trờng.
(Trích từ giáo trình lý thuyết quản trị kinh doanh)
Khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào thì đều phải sử dụng tập hợp
các phơng tiện, con ngời, nguồn vốn và đ a các nguồn lực này vào hoạt động để
sinh lời cho doanh nghiệp. Nhng chúng đều có đặc điểm chung là gắn liền với sự
vận động của nguồn vốn, một chủ thể kinh doanh không chỉ có cần vốn mà cần cả
những cách thức làm cho đồng vốn của mình quay vòng không ngừng, để đến cuối
chu kỳ kinh doanh số vốn lại tăng thêm. Mặt khác chủ thể kinh doanh phải có đợc
doanh thu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận .
Kinh doanh thực phẩm là một trong số hàng nghìn hình thức kinh doanh, là
lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nó có đặc điểm chung giống nh trên nhng có
những đặc điểm riêng đó là:
- Ngời tiêu dùng ít hiểu biết về hàng hoá có hệ thống: trên thị trờng có tới
hàng chục ngàn mặt hàng, dù ngời ta đã tận dụng đợc nhiều phơng pháp giới thiệu
hàng hoá, về doanh nghiệp nhng ngời tiêu dùng vẫn cha hiểu rõ hết đợc về địa chỉ
2
sản xuất, chất lợng, đặc tính, công dụng và cách thức sử dụng của tất cả các loại
hàng hoá.
- Sức mua trên thị trờng biến đổi lớn, theo thời gian, theo địa phơng ng ời

tiêu dùng có thể cân nhắc rất kỹ khi cần mua sắm nhất là vào thời điểm có rất
nhiều hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau.
- Sự khác biệt về ngời tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân c, địa vị, các tập
đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ tuổi, tập
quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản phẩm về thực
phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều ngời mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của nhân
dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhng mỗi lần mua
không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.
ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu sinh
hoạt của con ngời: lơng thực, đờng, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rợu, bột mì, bánh
kẹo Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, lâm nghiệp,
chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác. Hàng nông sản dùng làm
nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm nên ta phải hiểu rõ
đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất nguồn đầu vào này. Kinh doanh
hàng nông sản có những đặc điểm sau:
+ Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết quy
luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trớc mùa thu
hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để triển khai công
tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này.
+ Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và trong tay
hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu công nghiệp tập
trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phơng thức thu mua, chế biến và vận
chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên.
+ Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích hợp với
trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề chăn nuôi, vì
thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác nhau với tỷ lệ hàng
hoá khá cao.
3
+ Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản lợng

hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thờng, vùng này đợc mùa vùng khác mất
mùa
Hàng nông sản rất phong phú, nơi sản xuất và tiêu thụ rải rác khắp nơi,
quan hệ cung cầu rất phức tạp, vì vậy ngành kinh doanh hàng nông sản phải nắm
vững quy luật luân chuyển của chúng: nắm chắc khu vực sản xuất, nắm đợc hớng
và khu vực tiêu thụ hàng nông sản truyền thống, nắm chắc đặc điểm, chất lợng và
thời vụ hàng hoá nông sản. Chủ thể kinh doanh có thể là một công ty thơng mại
chỉ làm cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng hoặc là một nhà sản xuất, chế biến.
Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc cần giấy phép đăng ký kinh doanh ra còn
phải có giấy chứng nhận đạt chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm do bộ y tế cấp.
1.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm
1.2.1. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế - xã
hội
Kinh doanh thực phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công
đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó với nhau.
Kết quả của khâu này bộ phận này có ảnh hởng tới chất lợng của các khâu khác
hay toàn bộ quá trình kinh doanh, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm đợc đánh giá là
khâu then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Sản xuất đợc mà
không tiêu thụ đợc hay sản phẩm thực phẩm tiêu thụ chậm thì làm cho doanh
nghiệp đó kinh doanh lỗ rồi dẫn tới phá sản.
Thực phẩm là một nhân tố quan trọng đối với toàn xã hội nói chung và đối
với mỗi con ngời nói riêng. Thực phẩm cung cấp cho con ngời những chất dinh d-
ỡng nh: tinh bột, chất béo, các loại vitamin, prôtêin và các chất khoáng khác
giúp con ngời có sức khoẻ để tồn tại và lao động, phát triển. Tiêu thụ sản phẩm có
vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu thực phẩm trên thị trờng. Thực phẩm có
thể ở dạng tự nhiên hay là đã qua chế biến, sản xuất sản phẩm rồi đợc tiêu thụ tức
là vấn đề sản xuất kinh doanh thực phẩm đợc diễn ra bình thờng, liên tục tránh đợc
những mất cân đối trong cung và cầu về hàng thực phẩm. Doanh nghiệp kinh
doanh thực phẩm có nhu cầu sử dụng các nguồn lực của xã hội để bảo đảm đầu
vào cho sản xuất nh nguyên liệu, vốn, nhân lực, thiết bị máy móc, công nghệ đã

4
tác động tới một loạt các hoạt động khác, các lĩnh vực kinh doanh khác nh ngời
chăn nuôi, trồng trọt, yếu tố con ngời, yếu tố văn hoá xã hội. Tức nó đã trực tiếp
hoặc gián tiếp tác động tới sự phát triển của các ngành khác hay toàn bộ nền kinh
tế quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không trực
tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp tục sản xuất
trong khâu lu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều mặt tới lĩnh vực sản
xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là lơng thực, thực phẩm là
những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con ngời một cách đầy đủ, kịp thời đồng bộ,
đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi, với quy mô ngày càng mở rộng. Đối
với các lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp thơng mại, đại lý bán buôn bán lẻ có
thể nhận đợc các sản phẩm, vật t kỹ thuật đầu vào một cách kịp thời, đồng bộ,
đúng số lợng, chất lợng. Đối với lĩnh vực tiêu dùng, các cá nhân có thể dễ dàng
thoả mãn nhu cầu về hàng thực phẩm trên thị trờng một cách kịp thời và văn minh,
nhờ hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị Cung cấp cho mọi ng ời, mọi gia
đình và các nhu cầu đa dạng của mọi tầng lớp dân c, lứa tuổi, nghề nghiệp. Nó có
tác dụng nữa là kích thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hớng ngời tiêu dùng tới những
hàng thực phẩm có chất lợng cao, thuận tiện trong sử dụng, đồng thời đa dạng về
sản phẩm với phong cách phục vụ đa dạng, văn minh, hiện đại.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh
nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế biến
và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả của hoạt
động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ sẽ ảnh hởng
tới khâu khác. Nhng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung và kinh doanh thực
phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng, vì nó ảnh hởng trực
tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để tiếp tục,
đẩy mạnh kinh doanh trên thị trờng thì doanh nghiệp hoạt động trong ngành thực
phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng thị trờng sao cho có nhiều sản phẩm đáp

ứng đợc tối đa nhu cầu của khách hàng. Thì điều kiện cần và đủ là doanh nghiệp
phải tiêu thụ đợc sản phẩm sao cho thu đợc một lợng tiền bảo đảm bù đắp chi phí
5
bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục tái sản xuất mở
rộng cho chu kỳ sản xuất sau, còn nếu doanh nghiệp không tiêu thụ đợc thì sẽ gây
ứ đọng nguồn vốn, tăng các chi phí kho, bảo quản gây đình trệ cho hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Đối với ngành thực phẩm tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
duy trì và phát triển mở rộng thị trờng. Tiêu thụ đợc càng nhiều sản phẩm tức là
sản phẩm về thực phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận, và cầng có nhiều khách hàng
biết tới sản phẩm, biết tới thơng hiệu, và biết tới doanh nghiệp kinh doanh thực
phẩm đó. Trong bất kỳ một hình thức kinh doanh nào cũng vậy thì mục tiêu duy
trì và mở rộng thị trờng là một mục tiêu rất quan trọng để doanh nghiệp có thể duy
trì và phát triển. Doanh nghiệp đó phải đề ra các biện pháp để kích thích khối lợng
tiêu thụ, tăng doanh số bán không chỉ ở thị trờng hiện tại mà cả ở thị trờng tiềm
năng. Khối lợng hàng bán ra ngày một lớn hơn thì doanh nghiệp có thêm điều kiện
để mở rộng và phát triển kinh doanh, từ đó phát hiện thêm nhu cầu và cho ra sản
phẩm thực phẩm mới.
Tiêu thụ thực phẩm trong doanh nghiệp còn góp phần nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, tốc độ quay
của vốn, mức chi phí trên một đồng vốn. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù
kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các yếu tố của quá trình kinh doanh ở doanh
nghiệp nhằm đạt kết quả cao nhất, với chi phí nhỏ nhất. Nó không chỉ là thớc đo
trình độ tổ chức kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, tiêu thụ
thực phẩm tác động trực tiếp tới quá trình tổ chức quản lý, thúc đẩy việc áp dụng
tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng thực phẩm, hạ giá thành sản xuất
của doanh nghiệp trong ngành thực phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần
giảm các chi phí lu thông, giảm thời gian dự trữ thành phẩm, nguyên liệu, tăng
nhanh vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh từ đó giúp
doanh nghiệp tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.

Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm trong môi trờng cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay với
các doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một mục tiêu mà
bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hớng tới. Vị thế đợc đánh giá qua doanh
6
số bán, số lợng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trờng mà nó chiếm lĩnh. Mỗi doanh
nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin của khách hàng vào sản phẩm
của doanh nghiệp, tới thơng hiệu của doanh nghiệp, để từ đó tạo đà cho việc mở
rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất, chế biến thực phẩm đối
với ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho các nhà sản
xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh của
mình thông qua sự phản ánh của ngời tiêu dùng thực phẩm, qua đó cũng nắm bắt
đợc nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ còn giúp cho các doanh
nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của các đơn vị, cửa hàng,
đại lý, chi nhánh Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu
đối với từng đoạn thị trờng để có thể khai thác đợc tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá trình
sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới không có sản
phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này đợc tổ chức tốt từ các khâu nghiên cứu nguồn
hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ chế sẽ giúp cho hoạt động sản
xuất kinh doanh nghiệp đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng không bị gián đoạn. Luôn
có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất đầy đủ nhất kể cả những lúc khối lợng mua hàng
thực phẩm đẩy tới mức cao nhất trong chu kỳ kinh doanh ( vào gần tết Nguyên
Đán hàng năm ). Từ đó nâng cao chất lợng của sản phẩm, hạ giá thành trên một
đơn vị sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm
thắng thế trong cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm thay thế, lợi nhuận ngày
một tăng.
2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm
2.1. Hoạt động mua sắm vật t cho sản xuất (tạo nguồn)

Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ đợc diễn ra liên tục không bị gián đoạn
đòi hỏi phải bảo đảm thờng xuyên, liên tục nguyên nhiên vật liệu và máy móc
thiết bị Chỉ có thể đảm bảo đủ số l ợng, đúng mặt hàng và chất lợng cần thiết với
thời gian quy định thì sản xuất mới có thể đợc tiến hành bình thờng và sản xuất
kinh doanh mới có hiệu quả. Vật t (nguyên, nhiên vật liệu ) cho sản xuất ở các
doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, góp phần nâng cao trình độ công
7
nghệ, nâng cao sức cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hoá đất nớc. Nguyên
liệu đầu vào cho sản xuất thực phẩm nh: các sản phẩm nông sản tơi, khô (gạo, ớt,
măng, tỏi, đậu nành, mía, da ), các thiết bị máy móc, vốn, cơ sở hạ tầng, điện, n -
ớc.
Đảm bảo tốt vật t cho sản xuất là đáp ứng các yêu cầu về số lợng, chất lợng,
đúng thời gian, chủng loại và đồng bộ. Điều này ảnh hởng tới năng suất của doanh
nghiệp, đến chất lợng của sản phẩm, đến việc sử dụng hợp lý và tiết kiệm vật t,
đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng nội dung của công tác đầu vào cho sản xuất kinh
doanh nói chung và cho lĩnh vực thực phẩm nói riêng (Hậu cần vật t cho sản xuất)
bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trờng, xác định nguồn vật t, lập kế hoạch mua
sắm vật t, tổ chức mua sắm, tổ chức tiếp nhận, bảo quản và cấp phát đến việc quản
lý sử dụng và quyết toán.

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật t
2.1.1. Xác định nhu cầu
8
Phân tích
đánh giá q.tr
qlý
Xác định
nhu cầu

Xây dựng kế
hoạch y.cầu
vật tư
XĐ các p.p
đảm bảo vật tư
Qlý dự trữ và
bảo quản
Cấp phát vật
tư nội bộ
Quyết toán
vật tư
T.chức qlý vật
tư nội bộ
Lựa chọn
nguời cung
ứng
Thương lư
ợng và đặt
hàng
Theo dõi đặt
hàng và tiếp
nhận vật tư
Lập và t.chức
t.hiện KH
mua sắm vtư
Mỗi loại vật t đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau,
có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tợng khác nhau. Doanh nghiệp thực phẩm phải
tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định đợc nhu cầu cần tiêu dùng trong kỳ
kinh doanh, số lợng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lợng ra sao để sản xuất thực
phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định khả năng của nguồn

hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp ứng cho nhu cầu của sản xuất,
nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh doanh khác hay tới tận nơi trồng trọt
chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.
Nhu cầu vật t cho sản xuất đợc xác định bằng 4 phơng pháp:
a. Phơng pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật t và khối lợng sản phẩm sản
xuất trong kỳ)
- Tính theo mức sản phẩm:

SP
n
SPsx
mQN .
1

=
N
sx
: Nhu cầu vật t để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
SP
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
SP
: Mức sử dụng vật t cho đơn vị sản phẩm
n: Số sản phẩm sản xuất (khối lợng công việc)
- Tính theo mức chi tiết sản phẩm
ct
n
ctct
mQN .

1

=
N
ct
: Nhu cầu vật t để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ
Q
ct
: Số lợng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
ct
: Mức sử dụng vật t cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tơng tự
N
sx
= Q
sp
.m
tt
. K
đ
N
sx
: Nhu cầu vật t tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
tt

: Mức tiêu dùng vật t của sản phẩm tơng tự
K
đ
: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm
9
- Tính theo mức của sản phẩm đại diện
N
sx
= Q
sp
. m
đd
N
sx
: Nhu cầu vật t tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
đd
: mức sử dụng vật t của sản phẩm đại diện

sp
spsp
bq
K
Km
m
.
(Với K
sp
: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lợng sản xuất, %)
b. Phơng pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm
Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm đúc,
sản phẩm bê tông đ ợc sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác nhau, thì nhu
cầu đợc xác định theo 3 bớc.
Bớc 1: Xác định nhu cầu vật t để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
(NVT).
NVT =

n
HQ
1
.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
H: Trọng lợng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m
2
)
n: Số lợng sản phẩm sản xuất.
Bớc 2: Xác định nhu cầu vật t cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất trong
quá trình sử dụng.

Kt
N
N
VT
sx
=
(Kt: hệ số thu thành phẩm)
Bớc 3: Xác định nhu cầu về từng loại vật t hàng hoá
Nx = Nsx.h
Nx: Nhu cầu của từng loại vật t, hàng hoá
h: Tỷ trọng của từng loại so với tổng số
c. Phơng pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng
t
P
N
vt
sx
=
Pvt: nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng
t: Thời hạn sử dụng
d. Phơng pháp tính theo hệ số biến động
N
sx
= N
bc
. T
sx
. H
tk
N

bc
: Số lợng vật t sử dụng trong năm báo cáo
10
T
sx
: Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
H
tk
: hệ số tiết kiệm vật t năm kế hoạch so với năm báo cáo
2.1.2. Nghiên cứu thị trờng đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trờng đầu vào
nhằm tìm kiếm thị trờng đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật t cho sản xuất của doanh
nghiệp. Vì thị trờng vật t là thị trờng yếu tố đầu vào của sản xuất nên mục tiêu cơ
bản nhất của nghiên cứu thị trờng vật t là phải trả lời đợc các câu hỏi: Trên cơ sở
phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì nên sử dụng loại vật t nào sẽ
đem lại hiệu quả cao nhất? Chất lợng, số lợng loại vật t đó nh thế nào? Mua sắm
vật t ở đâu? Khi nào? Mức giá vật t trên thị trờng là bao nhiêu? Phơng thức mua
bán và giao nhận nh thế nào?
Để nghiên cứu thị trờng thờng phải trải qua 3 bớc cơ bản: thu thập thông
tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị trờng thì công
tác dự báo thị trờng vật t đối với doanh nghiệp cũng có một vị trí quan trọng. Việc
nghiên cứu và dự báo thị trờng phải tiến hành đồng thời với cung, cầu, giá cả từ
đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh phù hợp.
2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật t ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật t ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực phẩm) là
một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của doanh
nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác nh kế hoạch tiêu thụ, kế
hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua sắm vật t của doanh
nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng thực phẩm của doanh
nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhng có tính cụ thể và nghiệp vụ cao. Nhiệm

vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật t tốt nhất cho hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh đợc toàn bộ nhu cầu vật t của doanh nghiệp
trong kỳ kế hoạch nh nhu cầu vật t cho sản xuất, cho sửa chữa, dự trữ, cho xây
dựng cơ bản Đồng thời nó còn phản ánh đ ợc các nguồn vật t và cách tạo nguồn
của doanh nghiệp gồm nguồn từ hàng tồn kho đầu kỳ, nguồn động viên tiềm lực
nội bộ doanh nghiệp, nguồn mua trên thị trờng.
2.1.4. Tổ chức mua sắm vật t
11
Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật t và kết quả nghiên cứu thị trờng
doanh nghiệp lên đơn hàng vật t và tổ chức thực hiện việc đảm bảo vật t cho sản
xuất. Lên đơn hàng là quá trình cụ thể hoá nhu cầu, là việc xác định tất cả các quy
cách, chủng loại và thời gian nhận hàng, lập đơn hàng là công việc hết sức quan
trọng của quá trình tổ chức mua sắm vật t, vì nó ảnh hởng trực tiếp tới quá trình
mua sắm vật t và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bất cứ một sai sót nào cũng có thể dẫn tới việc đặt mua những vật t mà nhu cầu
sản xuất không cần tới hoặc không đủ so với nhu cầu. Để lập đợc đơn hàng chính
xác bộ phận lập đơn hàng phải tính đến các cơ sở nh: nhiệm vụ sản xuất, hệ thống
định mức tiêu dùng vật t, định mức dự trữ vật t, lợng tồn kho, kế hoạch tác nghiệp
đảm bảo vật t quý, tháng Nhiệm vụ quan trọng trong công tác lập đơn hàng là
chọn và đặt mua những loại vật t hàng hoá có hiệu quả kinh tế cao.
2.1.5. Tổ chức chuyển đa vật t về doanh nghiệp
Vận chuyển vật t hàng hoá về doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong
việc đảm bảo vật t kịp thời, đầy đủ và đồng bộ cho sản xuất. Công việc này ảnh h-
ởng trực tiếp tới việc giữ gìn số lợng, chất lợng vật t hàng hoá, đảm bảo sử dụng có
hiệu quả và hạ giá thành sản phẩm. Chuyển đa vật t về doanh nghiệp có thể thực
hiện bằng hình thức tập trung hoặc phi tập trung tuỳ theo khối lợng vật t và tình
hình cụ thể từng doanh nghiệp.
2.1.6. Tiếp nhận và bảo quản vật t về số lợng và chất lợng
Vật t hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trớc khi nhập kho phải qua khâu
tiếp nhận về số lợng và chất lợng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra số lợng và

chất lợng vật t nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và đa hàng xem có bảo
đảm số lợng và chất lợng hay không để xác định rõ trách nhiệm của những đơn vị
và cá nhân có liên quan đến hàng nhập.
2.1.7. Tổ chức cấp phát vật t trong nội bộ doanh nghiệp
Cấp phát vật t cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân xởng, tổ
đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khâu công hết sức quan trọng. Tổ
chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp tiến hành đợc nhịp
nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân, tăng nhanh vòng quay
12
của vốn lu động, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm, tiết kiệm vật t
trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.2. quá trình sản xuất sản phẩm
quá trình sản xuất là quá trình con ngời sử dụng t liệu để tác động vào đối
tợng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thớc, tính chất lý hoá của đối tợng lao
động để tạo ra những sản phẩm có chất lợng ngày càng cao, thỏa mãn đầy đủ nhu
cầu đa dạng của con ngời.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất kinh
doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị trờng và
thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện đợc mục tiêu của
mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành nhằm thực hiện
chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính có ý nghĩa quyết
định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã hội. Hình thành, phát
triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ sở và yêu cầu thiết yếu để
mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị trờng. chỉ có hoạt động
sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của mọi sản xuất và dịch vụ đợc tạo ra
trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản xuất và dịch vụ là cơ sở làm tăng giá trị
gia tăng cho doanh nghiệp, tăng trởng kinh tế cho nền kinh tế quốc dân tạo cơ sở
vật chất thúc đẩy xã hôi phát triển. quá trình sản xuất đợc tổ chức và quản lý tốt
góp phần tiết kiệm đợc các nguồn lực cần thiết cho sản xuất, giảm giá thành, tăng
năng suất và hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chất lợng sản phẩm và dịch vụ do

khâu sản xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn thiện đợc quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm
năng to lớn cho nâng cao năng suất, chất lợng và khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất
tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là
sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng.
13
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan trực
tiếp tới sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ
chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là nghiệp vụ
tiếp tục sản xuất trong khâu lu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm:
tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản
và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của
khách. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện ở các hoạt động dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các
nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phơng diện xã hội thì nó có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản
phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng
trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu
thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản
xuất cho giai đoạn tiếp theo.

14
Nghiên cứu
thị trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Thị trường
hàng
hoá
dịch
vụ
Quản lý hệ
thống phân phối
Q.lý dự trữ và
hoàn thiện SP
Quản lý lực lư
ợng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, phân số
Phân phối, giao tiếp
Ngân quỹ

Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả
lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán
cho ai? Mục đích của việc nghiên cứu thị tr ờng là nghiên cứu xác định khả năng
tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong
một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng
quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới
và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Việc nghiên cứu còn giúp doanh nghiệp biết đợc
xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có
các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, doanh
nghiệp phải giải đáp đợc các yêu cầu:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong
từng thời kỳ.
15
- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán,
phơng thức phục vụ.
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Nghiên cứu cần về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận
nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Phải giải thích đợc
sự thay đổi của cầu, do những nhân tố nào sự u thích, thu nhập và mức sống của

ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu cung để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, xác định đợc số lợng
đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với các chính sách tiêu
thụ, chơng trình sản xuất, chính sách giá cả và các hoạt động khác của đối thủ
cạnh tranh.
Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ cần phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của
từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phân tích đợc các
nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tiến hành lựac họn
sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trờng. Đây là nội dung quan trọng quyết
định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị
trờng cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh nghiệp sẵn có. Từ những thông tin
và xử lý thông tin do thị trờng đem lại doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm
thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã
định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t và
các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp Kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh đợc các nội dung cơ bản nh: khối lợng tiêu thụ
sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và
cơ cấu thị trờng tiêu thụ. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp nh phơng pháp cân đối, phơng pháp quan
hệ động và phơng pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào
16
các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trớc, các kết quả nghiên cứu thị tr-
ờng, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp, các
hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch tiêu thụ phải lần lợt lập đợc các
kế hoạch nh: kế hoạch bán hàng, marketing, quảng cáo, chi phí cho tiêu thụ,

2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản
xuất kinh doanh trong khâu lu thông. Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đợc
liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp
vụ nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở
kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với các hoạt
động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trớc, tiếp nhận đầy đủ về số l-
ợng và chất lợng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xởng, tổ đội sản
xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thông
thờng, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếu
kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm
kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp, an
toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lu thông.
2.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động
tiêu thụ có hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý
trên cơ sở tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển,
bảo quản, sử dụng
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có
2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Với hình thức
này có thể giảm đợc chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh
hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, hiểu biết rõ
nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín
17
và thanh thế cho doanh nghiệp. Nhng nó cũng gặp phải nhợc điểm là doanh nghiệp
phải thờng xuyên tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian

vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lu động chậm hơn
Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao gồm: ngời bán
buôn, bán lẻ, đại lý . sự tham gia nhiều hay ít của ng ời trung gian trong quá trình
tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ
này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hàng hoá trong thời
gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt Tuy
nhiên hình thức này làm cho thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu
thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các khâu trung gian
Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
18
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lýMôi giới
Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do
đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có u nhợc
điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình
thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phơng thức
phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của doanh
nghiệp, cũng nh những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua đó để doanh
nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động

xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán
hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong đó
các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của
doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thơng trờng, nhờ đó quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về số lợng và thời gian. Yểm
trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt
hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc
tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham
gia hội chợ, triển lãm
2.3.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp về hàng
hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích của quảng cao là đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Mục tiêu của quảng cáo: giúp tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng
truyền thống, mở ra thị trờng mới, giới thiệu sản phẩm mới. Mặt khác nó còn giúp
xây dựng và củng cố uy tín của sản phẩm (nhãn hiệu), doanh nghiệp.
Phơng tiện quảng cáo: qua phơng tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền
hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ trên đờng, pano- aphich, phơng
tiện vận tải ), băng đĩa, internet
- Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đờng bu điện, phát tờ rơi.
19
- Quảng cáo tại nơi bán hàng: loại quảng cáo này hớng vào loại khách hàng
khi họ ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho
khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản
phẩm từ đó cộng thêm một số tác động của xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua
của khách hàng.
Yêu cầu của thông điệp quảng cáo: phải có độ biểu cảm; phù hợp với nội dung
quảng cáo; ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đại quần chúng;
thông tin phải đảm bảo độ tin cậy; dung lợng quảng cáo phải cao

2.3.5.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng cách giành
những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thờng nó đ-
ợc sử dụng cho những hàng hoá mới tung ra thị trờng, áp lực cạnh tranh cao đặc
biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao. Thông qua các kỹ
thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những ngời dùng thử mới, kích
thích những ngời mua trung thành kể cả những ngời thỉnh thoảng mới mua.
Các hình thức khuyến mại:
- Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị tới
tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại cửa hàng kèm
theo những sản phẩm khác.
- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng u
đãi khi mua sản xuất của doanh nghiệp.
- Trả lại một phần tiền: ngời mua hàng sẽ gửi cho ngời bán 1 chứng từ
chứng tỏ đã mua hàng của doanh nghiệp và sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bu
điện.
Ngoài ra còn có các biện pháp khuyến mại khác nh: thơng vụ có triết giá nhỏ,
thi - cá cợc - trò chơi, phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên, dùng thử hàng hoá
khôngphải trả tiền, tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo, chiết giá, thêm hàng khi
khách hàng mua với số lợng hàng nhất định
20
2.3.5.3. Hội chợ, triển lãm
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc
tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung
trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất
kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp

đồng mua bán.
Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp các doanh nghiệp góp phần thực hiện
chiến lợc marketing của mình. Tạo cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách
hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố danh tiếng
và hình ảnh của doanh nghiệp. Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có cơ hội để
thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, tạo
cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trờng, có cơ hội nhận đợc sự tài trợ và ủng hộ
của tổ chức quốc tế
2.3.5.4. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa ng-
ời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho ngời mua hàng và nhận tiền.
21
Tiềm năng
Sát hạch triển vọng
Xác định các
ảnh hưởng mua
Lập kế hoạch
chào hàng
Thực hiện
chào hàng
Kết thúc chào hàng
Theo dõi kết quả
- Chào bán tại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp

- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- Phục vụ khách hàng
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
- Tiếp cận
- Xác định vấn đề
- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
- Kết luận
- Hành động
1. Thăm dò
2. Lập kế hoạch
3. Trình bày
4. Tiến hành
Sơ đồ 1.5: Các bước bán hàng
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách
hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn
đồng thời ngời tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán
hàng thúc đẩy sự tơng tác giữa ngời bán và ngời mua để dẫn tới một giải pháp có
hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả ngời mua và ngời bán. Bán hàng có vai trò
quan trọng trong việc khuyếch trơng hàng hoá cho doanh nghiệp, thông qua bán
hàng nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm.
2.3.5.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động xúc tiến khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền
tin tức tới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc nh: nói chuyện, tuyên truyền,
đóng góp từ thiện, tham gia mua đấu giá

Các hoạt động khuếch trơng khác có thể nh: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của công ty.
Thông thờng các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của
công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng phải luôn theo dõi
thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy
tín cho doanh nghiệp. Khi có d luận xấu, bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra dàn
xếp, xoá bỏ d luận xấu. Làm tốt những công tác này giúp cho doanh nghiệp có khả
năng đợc mục tiêu xuác tiến đề ra.
2.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời
mua nhằm đạt mục tiêu bán đợc hàng. Doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến
quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng, thờng thì tâm lý trải qua 4 giai
đoạn: sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua.
Nghệ thuật của ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều
khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán đợc nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng đợc các yêu cầu của
khách hàng nh: chất lợng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hình thức
bán hàng cho phù hợp.
2.3.7. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
22
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, gấnh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng
tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh hởng đến
kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các
khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng
và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
3. Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh thực phẩm của doanh
nghiệp

3.1. Những nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc. Môi trờng kinh doanh tác động liên tục tới hoạt
động của doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn
chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1.1. Môi trờng văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, có
ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố trong nhóm
này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của thị trờng.
Dân số quyết định qui mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Tiêu
thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể đạt đến, thông thờng thì dân số
càng lớn thì qui mô thị trờng càng lớn, nhu cầu về tiêu dùng tăng, khối lợng tiêu
thụ một số sản phẩm nào đó lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao,
cơ hội kinh doanh lớn và ng ợc lại.
Xu hớng vận động của dân số, tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các lớp
ngời già, trẻ ảnh hởng đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa
mãn nó trên dòng thị trờng các yêu cầu và cách thức đáp ứng của doanh nghiệp.
Hộ gia đình và xu hớng vận động, độ lớn của một gia đình có ảnh hởng đến
số lợng, qui cách sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu chung của
cả gia đình.
Sự dịch chuyển dân và xu hớng vận động ảnh hởng đến sự xuất hiện cơ hội
mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp. Thu nhập và phân bố thu nhập
23
của ngời tiêu thụ ảnh hởng đến sự lựa chọn sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của
sản phẩm. Còn nghề nghiệp của tầng lớp xã hội tức là vị trí của ngời tiêu thụ trong
xã hội có ảnh hởng lớn đến quyết định và cách thức ứng xử trên thị trờng, họ sẽ
đòi hỏi đợc thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xã hội.
Còn yếu tố dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa phản ánh quan
điểm và cách thức sử dụng sản phẩm, vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu
cầu vừa tạo ra cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu

cầu.
3.1.2. Môi trờng chính trị pháp luật
Các yếu tố thuộc chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội
kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn
định của môi trờng chính trị đợc xác định là một trong những tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn
thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình
đẳng trên thị trờng, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật nh buôn lậu, trốn thuế, hàng
giả. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh
hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp.
3.1.3. Môi trờng kinh tế và công nghệ
Các yếu tố thuộc môi trờng này qui định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ
nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội
kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi nào của
các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi
mục tiêu và chiến lợc của doanh nghiệp.
Tiềm năng của nền kinh tế phản ảnh các nguồn lực có thể huy động và chất
lợng của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia liên quan đến các
định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát
triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo khả năng mở rộng, thu
24
hẹp qui mô doanh nghiệp. Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế liên quan trực tiếp hoặc
gián tiếp đến khả năng tăng trởng, mở rộng của từng doanh nghiệp.
Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu
nhập, tĩch lũy, kích thích hoặc kìm hãm tăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu
dùng Hoạt động ngoại th ơng, xu hớng mở, đóng của nền kinh tế tác động đến
cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng u

thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn, hàng hóa, mở rộng qui mô hoạt
động tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia ảnh h ởng
đến khả năng thành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể.
Trình độ trang thiết bị công nghệ gồm các điều kiện phục vụ sản xuất dk
một mặt nó tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có
của nền kinh tế hoặc cung cấp sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng. Mặt khác nó
lại hạn chế khả năng đẩy mạnh phát triển kinh doanh ảnh hởng đến điều kiện lẫn
cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nó còn ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu đổi
mới trang thiết bị, khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lợng, năng suất
lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ, thiết bị
3.1.4. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế
thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả
hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Cạnh tranh vừa mở ra các cơ hội để
nd kiến tạo hoạt động của mình vừa yêu cầu các doanh nghiệp phải vơn lên phía
trớc vợt qua đối thủ.
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: Các quan điểm khuyến khích
hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của doanh nghiệp trong việc điều
khiển cạnh tranh, các qui định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thực tiễn
kinh doanh có liên quan đến quá trình đánh gia cơ hội kinh doanh và lựa chọn
giải pháp cạnh tranh.
Số lợng đối thủ cạnh tranh gồm cả các đối thụ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu
thụ các sản phẩm đồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất tiêu thụ
những sản phẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của
cạnh tranh trên thị trờng thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trờng mà
25