Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long

lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan trọng
theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách duy nhất là doanh nghiệp
phải thấy đợc sự thay đổi của môi trờng kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngời sản
xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan
trọng. Của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá
trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá
đã thay đổi. Thông qua công tác tiêu thụ mà ngời ta có thể đánh giá đợc hiệu quả
của các quá trình trớc đó nh nghiên cứu thị trờng, quản lý sản phẩm quản lí chất l-
ợng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lợc giá...
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trờng
bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh
nghiệp phấn đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn...
Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thể đợc coi là hàng đầu để đạt đợc mục tiêu
mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât
kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ đợc
sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng. Tiêu
thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.
Cũng nh mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trờng để kinh doanh có hiệu quả
công ty may Thăng Long có trụ sở chính tại (250 MINH KHAI- Hà Nội) đã có các
biện pháp nhằm tăng cờng và thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm
đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt đợc những kết
quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, tạo đợc một ấn tợng tốt đẹp,
một tâm lý tin tởng của khách hàng về phía mình.
1
Hiện nay công ty may Thăng Long và các chi nhánh của mình tại Hải

Phòng và Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị tr-
ờng khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi hỏi
phải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác.
Chuyên đề này đợc chia thành các phần nh sau :
- Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long
- Phần III:Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may
Thăng Long
Trong quá trình làm đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận
tình của các thầy cô cùng các bạn!
Em xin chân thành cảm ơn !
2
phần I
lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty may thăng long
I. Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động
kinh doanh
1. Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: theo quan niệm của marketing tiêu
thụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành
và vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng với
những điều kiện tối đa.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng để
thực hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có ngời bán (ngời sản xuất) và ngời mua là
(khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng.
- Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán hàng
hay ngời mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp
nhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới đợc xác định hoàn toàn) hay
nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sử dụng hoàn

toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản
xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn
của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện
dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật
chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trờng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ :
+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.
3
+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm
sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng , quy luật giá trị , quy luật cung
cầu...còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông
qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp
dịch vụ...
Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng
hoá trớc khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ có
thể đợc tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trớc
đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ .Từ thực
tế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên
cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc khi thực hiện sản xuất, nên hoạt
động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt
động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở

đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển
công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp
nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh
thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúng của sản phẩm sẽ dẫn
đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai tr-
ờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và
xảy ra thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và
ngợc lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất . Trongthực
tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt
4
động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản
xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ . Sản xuất không quyết định tiêu
thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá trị
hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi
doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã đợc sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh tối
thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm
rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có
nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và cầu bản thân của doanh
nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để
quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u. Chủ động

tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các
khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác
nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ
chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
- Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại
đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là
ngời sản xuất phân phối một bên là ngời tiêu dùng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bớc nhảy quan trọng tiến hành
quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phớng sản xuất kinh
doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợc
kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự
5
trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy
mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngời ta
không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó
toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công
tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới
phát sinh mà cha đợc đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai
trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là quan trọng bởi vì doanh
nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí
và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản
phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trớc hết muốn vậy, ta
phải cần hiểu đợc về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm. điều đó có
nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi

phí bảo quản hàng tồn kho. Nh vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô
cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nh vậy sản
xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trờng nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng
là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi
kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trờng. Nghiên
cứi thị trờng chính là bớc đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề
ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ của từng
loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trờng, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm
hợp lý để cung cấp cho thị trờng
Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trờnglại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hởng trực tiết đến khối lợng giá bán,mạng lới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu h-
ớng biến đổi của nhu cầu từ đó có đợc những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là
công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp vừa
và nhỏ cha có các bộ phận nghiên cứu thị trờng
6
- Đâu là thị trờng có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trờng cần phải đi sâu vào phân
tích quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trờng và các tham số khong thể kiểm soát
đợc.Nghiên cứu quy mô thị trờngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số
lợng ngời tiêu thụ,ngời sử dụng, khối lợng bán, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trờng
mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn... Công việc này đặc biệt quan
trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trờng mới.Bên cạnh việc nghiên cứu
quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp biết đợc sản phẩm của
mình đợc tiêu thụ ở khu vực thị trờng nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động
kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trờng kinh doanh

.Môi trờng tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của
doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi trờng pháp luật,môi tr-
ờng văn hoá xã hội,môi trờng dân c,môi trờng kinh tế và môi trờng công nghệ.
Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành
vi mua sắm,thái độ của ngời tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những
đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá trình nghiên cứu
chúng ta nên lu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biết thái độ cách sống của
môi
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và
tiêu dùng, giúp chúng ta là ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà chúng ta
mong muốn mà ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản
xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt đợc tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề
ra phơng án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị tr-
ờng, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệp chiếm
lĩnh thị trờng đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
7
- Đặc trng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để
bán. Sản phẩm có tiêu thụ đợc thì mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán, giữa tiền
và hàng mới đợc giải quyết, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc chứng minh có
bán đợc sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi đợ vốn sản xuất kinh
doanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên
tục, mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi
nhuận, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoan chênh lệch giữa doanh
thu và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt
động kinh doanh. Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi
phí hoặc tăng doanh thu trờng,gia đình và xã hội Tóm lại nghiên cứu chi tiết
phải biết đợc thói quen mua củangời tiêu dùng, đâu là khách trọng điểm của doanh
nghiệp. Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội dung

không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực tiếp
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vấy sau việc
điều tra nhu cừu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến
lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến cợc giá
cảcó thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi
nhuận đang đạt đợc.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ
cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ, chế độ quản lývà ban
vật giá nhà nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong
dự toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh,các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
8
Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dãn các
quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lợc ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện
của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các
doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh.
Một là:
+ Thu nhập dân c
+ Quy mô thị trờng
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh

+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc
Hai là:
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
Ba là:
+ Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình (thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa độc
quyền vừa cạnh tranh)
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách
hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trờng sau khi xác định mặt
hàng,loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định
hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối
lợng cầu càng tăng và ngợc lại, vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đợc mức giá
phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố
hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu
sắc thị trờng... của các cán bộ làm nghiên cứi thị trờng nói chung và các cán bộ
làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
3. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
3.1. Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo
9
quảng cáo đợc sử dụng theo định nghĩa là phơng tiện không gian và thời
gian để truyền tin và định trớc sản phẩm cho thị trờng hay ngời mua
Mục đích của quảng cáo là
+ Tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
+ Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
+ Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của
mình làm cho sản phẩm đợc tiêu thụ
+ Xúc tiến bán hàng nh hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trơng
+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời.

- Nội dung quảng cáo: trớc hết phải xác định đợc mục tiêu theo từng trờng
hợp cụ thể, công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo. Do
vậy để xác định đợc đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp, tình
hình thực tế của thị trờng
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu đợc những đặc điểm kỹ thuật đặc tr-
ng của sản phẩm của doanh nghiệp, đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trờng là vô
cùng cần thiết
- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
- Cần làm rõ t tởng trung tâm, lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ
+ Cần làm cho ngời ta có ấn tợng sâu sắc, làm rõ bằng hình ảnh và câu nói
đặc trng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc
+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm
+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu
+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo, bố trí các biển hiệu nh là pha no áp phích...
Các phơng tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Các phơng tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các ngời mẫu,
diễn viên. Sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh
giá đợc thái độ và ứng xử của khách hàng. Đối với sản phẩm đã đợc quảng cáo
thông qua việc trng cầu ý kiến khách hàng về sản phẩm,chất lợng mẫu mã với đậc
tính sử dụng có phù hợp với yêu cầu của ngời sử dụng hay không. Muốn cáo sản
xuất hàng hoáthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí quảng cáo. Muốn vậy phải đánh
10
giá đợc hiệu quả quảng cáo. Việc đánh giá này đợc dựa trên cớ sở của lợng hàng
hoá bán ra, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của việc bán sản phẩm trớc và sau khi
quảng cáo. Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu t hết sức tốn kém
nhng trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình
thức này. Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng phí
không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết đợc tên tuổi và sản phẩm
của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đa
ra quyết định mua hay không mua sản phẩm.

3.2. Mạng lới bán hàng
Quá trình bán hàng là hoạt động của ngời bán nhằm tiếp tục tác động vào
tâm lý của ngời mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ. Chính vì vậy mục đich của
công tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng: Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin
của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp. Ta có thể sử dụng một số biên
pháp thờng dùng
+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm
tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp, chính sách vá biện pháp tiêu thụ
đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sản
phẩm của mình để từ đó đa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh
công tác tiêu thụ. Một điểm cần lu ý là làm sao có đợc nhiều khách hàng lớn và
bạn hàng tham gia hội nghị.
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên
quan trực tiếp tới tiêu thụ nh khả năng xâm nhập thị trờng, giá cả...Trong hội
thảothờng có những khách hàng lớn nh các chuyên gia, kỹ s..
+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao
cho phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ: Đây là việc làm hết
sức cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử
dụng của sản phẩm. Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
gồm có các loại nh nhãn mác, tờ giấy tập san. Căn vào từng loại sản phẩm mà
doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.
11
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết đợc phản ứng của khách hàng về
chất lợng sản phẩm, giá cả. Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp
nắm đợc quy mô, cờng độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự
toán về nhu cầu bán sản phẩm. Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng
cần thay đổi, hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời.
3.3. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ

Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Các hình thức yểm trợ bán hàng.
- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách
hàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình. Để tổ chức tốt công
tác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng
hoá,thị trờng, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng. Đồng thời họ phải không
ngừng đợc bồi dỡng về marketing, các nghệ thuật chào hàng khác.
- Tham gia hội chợ
Hội chợ là nơi trng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực
hay trong và ngoài nớc. Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với
nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng. Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm
tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các
doanh nghiệp. Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú
ý
+ Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ: Để thành công khi tham gia hội
chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin nh tìm
hiểu và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức
nào, tình hình thị trờng xung quanh khu vực đó ra sao, những doanh nghiệp nào
tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ, lệ phí tham gia hội chợ
v.v.. Để từ đó đa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không. Ngoài các
hình thức yểm trợ trên ngời ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh, cửa
hàng giới thiệu sản phẩm.
3.4. Hoạt động kênh tiêu thụ
- Tiêu thụ trực tiếp:
12
Lập phơng thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho ngời
tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết.
Tiêu thụ gián tiếp: là phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm
cho ngời tiêu dùng thông qua các khâu trung gian ngời bán buôn, bán lẻ, và các

đại lý.
Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc
phục nhợc điểm và tận dụng u điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ
chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho ngời tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá ngời bán buôn, ngời bán lẻ,và môi
giới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ
sản xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại
trung gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các
yếu tố sau:
+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trờng
+ Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó
phải đặc biệt chú ý đến các vị trí, thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp
và các thế lực có liên quan
Lựa chọn và quyết định tiêu thụ. Căn cứ vào mạng lới và vai trò của các
khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng nh các điều kiện cụ
thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lới sau:
+ Kênh ngắn trực tiếp:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng không qua khâu
trung gian kênh này thờng đợc sử dụng trong các trờng sau.
Các sản phẩm là loại dễ h hỏng dễ vỡ dễ dập nát
Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất l-
ợng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có i điểm là đẩy nhanh tốc độ li
thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng cao đợc quyền chủ động ngời sản xuất và đợc
bán tận ngọn nên sẽ thu đợc lợi nhuận cao. Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ
chức khá phức tạp chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ
hoạt động trên thị trờng hẹp
13
+ Kênh ngắn dán tiếp
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời bán lẻ ngời bán lẻ trực tiếp bán cho

ngời tiêu dùng mạng lới kênh này thờng đợc dùng trong trờng hợp doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất chuyên môn
hoá nhng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho việc
tiêu thụ. Kênh này có i điểm tốc độ li thông hàng hoá cao trình độ chuyên môn
hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp .Nhng hạn chế là không
đợc tiếp súc với ngời tiêu dùng và bán sản phẩm qua ngời bán lẻ và vì một đơn vị
sản phẩm không cao nh kênh trực tiếp.
Kênh dài :
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời bán buôn để ngời bán buôn lại bán
cho ngời bán lẻ rồi sau đó ngời bán lẻ mới bán đến tận tay ngời tiêu dùng.Kênh
này thờng đợc sử dụng trong trờng hợp ngời sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất một
số nơi nhng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thờng đợc sử dụng ở các doanh
nghiệp có quy mô lớn ,i điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh
tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu đợc
nhanh và quản các khâu trung gian hết sức khó khăn. Ba mạng lới tiêu thụ trên
tiêu biểu doanh nghiệp với t cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lới
tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính
chất sanr phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh
nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
4. Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ
- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp
cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu thụcũng
vậy.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lợng hoá đợc nh
số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu đợc chi phí
14
tiêu thụ ...cũng nh các chỉ têu không đợc khách hàng mến mộ đối với sản phẩm
của doanh nghiệp
- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa

năm nay với năm trớc, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã
có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận
mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh kinh doanh trong nền kinh tế thị
trờng. Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Doanh thu tiêu thụ = giá bán . số lợng tiêu thụ sản phẩm
- Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ
của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng
- Hiệu quả kinh doanh còn đợc phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là
vòng quay vốn li động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn.
doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuyển vốn =
vốn lu động định mức
Khi đợc thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanh
nghiệp đã tạo ra và đạt dợc những nhợc điểm và nguyên nhân đó. Từ đó doanh
nghiệp sẽ tìm ra các biện pháp để hoàn thành công tác tiêu thủan phẩm.
III. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm may mặc
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnh chịu
ảnh hởng bởi nhiều nguyên nhân, có thể khái quát 3 loại nguyên nhân chủ yếu sau
đây.
+ Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
+ Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(ngời mua)
+ Nguyên nhân thuộc về nhà nớcnh:chính sách tiêu thụ,thuế..
1. Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Những nguyên nhân này ảnh hởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp
bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lợng và chất lợng sản
15
phẩm,tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xác định giá bán hợp lý,uy tín
của doanh nghiệp,công nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ v.v.. Do
không thể ngay một lúc đa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân tích một cách chi

tiết cũng nh thời gian đề cập các vấn đề trong bài viết có giới hạn nên trong một
khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài nguyên nhân gần nh là chủ yếu có ảnh
hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ đó là:
+ Giá bán sản phẩm: Là một nhân tố ảnh hởng tới khối lợng sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều kiện giả địnhkhối kợng
sản phẩm bán ra là không thay đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi giá bán tăng lên
không những khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầu giảm, một khi thu
nhập của ngời tiêu dùng không tăng thì mức độ tăng giảm của khối lợng sản phẩm
tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá. Những
sản phẩm thiết yêu cho tiêu dùng nh lơng thực,thực phẩm thì khối lợng sản phẩm
tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngợc lại, những sản phẩm hàng hoá cao
cấp,xa xỉ,khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi khối lợng tăng lên. Chính vì vậy
doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ, giá cả nh thế nào cho
hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất
+ Uy tín của sản phẩm:
Trong thời buổi kinh tế hiện nay ở các doanh nghiệp còn chựi sự ảnh hởng
to lớn về mặt sản phẩm mà mình muốn tiêu thụ. Vì sản phẩm may mặc của doanh
nghiệp chủ yếu là quần áo mà sản phẩm này lại là nhu cầu rất cần thiết của mọi
ngời, mọi lứa tuổi, do vậy chúng ta có thể nói rằng nhu cầu về loại sản phẩm này
là rất tolớn và đa dạng. Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc thì
phải biết lấy uy tín về sản phẩm làm gốc. Ngời mua bao giờ cũng chú trọng đến
chất lợng sản phẩm tính năng tác dụng từng loại sản phẩm do đó chất lợng sản
phẩm và uy tín từng loại sản phẩm vẫn là yếu tố quan trọng trong kinh doanh của
doanh nghiệp nó quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp. Một khi chất lợng
sản phẩm đã đợc tốt và đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, tóm lại muốn đẩy mạnh
đợc việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có chất lợng tốt mà
phải còn có kiểu dáng mẫu mã đẹp phù hợp với từng khu vực ở các thị trờng khác
16
nhau. Để ngày càng đợc nâng cao đợc uy tín sản phẩm của doanh nghiệp mình

phải thờng xuyên cải tiến máy móc nâng cao chất lợng sản phẩm và có những biện
pháp xúc tiến phù hợp. Ngoại ra để sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ tốt trên
thị trờng các doanh nghiệp cần quan tâm tới việc đổi mới máy móc thiết bị chuyên
dùng công nghệ hiện đại mới cho ta thấy đợc chất lợng sản phẩm tốt, sản phẩm
sản xuất ra nhanh chóng .Nó còn giúp doanh nghiệp hạn chế đợc nguyên vật
liệu ,máy móc công nghệ còn làm cho các sản phẩm sản xuất ra đa dạng. Tuy
nhiên do máy móc hiện đại tơng đối đa dạng nên khi có sự cố ,một mặt sửa chữ
tốn kếm khó khăn phụ tùng thay thế rất khó. Cũng chính vì lẽ đó doanh nghiệp
cũng bị ảnh hởng rất to lớn đến việc nguồn lao động định mức năng xuất lao
động ....từ đó ảnh hởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Quy trình công nghệ may
mặc tơng đối phức tạp. Đối với mỗi chủng loại quần áo khác nhau lại có một quá
trình công nghệ khác nhau, do đó nó cũng làm ảnh hởng tới nguồn lực lao động.
Trong tiêu thụ sản phẩm, mỗi bộ phận sản xuất đều đòi hỏi phân bố lao động. Mỗi
bộ phận chịu trách nhiệm một công đoạn từ sản xuất đến khi cho ra đời thành
phẩm.
- Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:
Đây là cũng là nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm. Trong thơì bổi kinh
tế thị trờng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đều đòi
hỏi tới các chính sách nh xúc tiến bán hàng để làm nâng cao hiệu quả mang tính
tâm lý và lấy lòng khách hàng, quảng cáo sản phẩm giới thiêu các mẫu mã sản
phẩm cho mọi ngời mọi nứa tuổi thích nghim với thời tiết khí hâụ rồi từ đó đè ra
các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm nh:
Chính sách giá cả: giá cả là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ nó ảnh hởng tới
lợng sản phẩm tiêu thụ. (xét về cả mặt giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợi nhuận
của doanh nghiệp .giá bán tăng sẽ làm ảnh hởng đến tiêu thụ số lợng sản phẩm của
doanh nghiệp và các nhu cầu của ngời tiêu dùng. Chính vì vậy doanh nghiệp cần
xây dựng mức giá cả nh thế nào cho hợp lý để đẩy nhanh khối lợng sản phẩm tiêu
thụ mang lại hiệu qủa kinh tế cao.
2. Nhân tố thuộc ngoài doanh nghiệp
17

Những nguyên nhân này ảnh tới không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Khách hàng (ngời mua) có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc
độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập dân c,thị hiếu ngời tiều
dùng. Ngoài các nhân tố trên từ phía khách hàng thì doanh nghiệp còn chịu tác động
bởi các nhân tố nh chính sách nhà nớc, luật pháp v.v.
Trong tất cả các nguyên nhân trên chung ta thấy nguyên nhân về mức thu nhập
Có ảnh hởng rất lớn đến vệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc phân
tích những nguyên nhân này chủ yếu là xem xét mối quan hệ giữa nhu cầu và thu
nhập.
+ Nếu gọi x là thu nhập y là nhu cầu và giả đinh giá cả không đổi ta có thể
biểu diễn mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu bằng hàm số:
( y = f( x) )
Nói chung khi nhu cầu tăng nên thì lúc đó thu nhập đã tăng lên, tuy nhiên
điều này còn phụ thuộc vào từng loại nhu cầu, nhu bức thiết nhu cầu tơng đối cần
thiết, nhu cầu hàng xa xỉ. Hàm số y = f ( x ) là hàm tăng đồ thị của nó luôn có
dạng đi lên.
+ Xét mối quan hệ giữa thu nhập và mối quan hệ bức thiết.
Nhu cầu bức thiết bao gồm các loại sản phẩm quan trọng và các loại sản
phẩm thiết yếu khác nh: Gạo, thực phẩm..v.v. Khi thu nhập tăng lên đầu tiên nhu
cầu này sẽ tăng lên, sau đó tốc độ tăng giảm dần và đến mức bão hoà.

18
y
a
Hàm số mà đồ thị nàybiểu diễn có dạng : y= ac /( x+b )
Đây là hàm nhất biến nhận đờngthẳng y=a là tiệm cận ngang.Với a là
nhu cầu ở điểm bão hoà
+ Xét mối quan hệ giữa nhu cầu tơng đối cần thiết với thu nhập.
Nhu cầu tơng đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài nh quần
áo, nhà ở, giầy dép ..v.v..

Khi tăng thu nhập thì nhu cầu này tăng chậm sau đó tăng nhanh rồi tốc độ
tăng giảm dần và cuối cùng đạt ở mức độ bão hoà. Quan hệ này biểu diễn bằng đồ
thị sau:
y
a
o x
Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó a là
điểm bão hoà.
+ Xét mối quan hệ giữa nhu cầu hàng xa xỉ và thu nhập.
Đối với loại nhu cầu này khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu tăng chậm, nếu
thu nhập càng tăng thì nhu cầu này càng tăng, trên thực tế nhu cầu này không có
mức bão hoà. Quan hệ này có thể biểu diễ bằng đồ thị sau:
y
19
xo
o