nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng ngoại thương việt nam – vcbs

Luận văn tốt nghiệp - 1 - Đồng Phan Thùy Anh
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Sự ra đời và đi vào hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam
năm 2000 dường như là một bước ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển
kinh tế đất nước. Trong suốt hơn 10 năm hoạt động TTCK Việt nam đã dần
hoàn thiện và chứng tỏ một vị trí quan trọng với tư cách là một kênh đầu tư
hấp dẫn và hiệu quả, cung cấp vốn trực tiếp cho toàn bộ nền kinh tế, cũng như
cung cấp các sản phẩm tài chính đa dạng cho các nhà đầu tư.
Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động nghiệp vụ đặc
trưng và cơ bản của TTCK, đòi hỏi một chất lượng đặc biệt về kĩ năng, nghiệp
vụ, đạo đức đồng thời đòi hỏi một môi trường hỗ trợ tương đối phức tạp về tổ
chức, pháp luật, cơ sở vật chất, thiết bị, văn hóa, xã hội…TTCK phát triển ở
trình độ cao là tiền đề để nghề MGCK có thể đảm nhận tốt chức năng của
mình. Ngược lại, MGCK đã và đang đóng một vai trò quan trọng trong sự
phát triển của TTCK. Đối với thị trường, MGCK giúp những người bình
thường, không am hiểu nhiều về kinh tế, tài chính cũng có thể tiếp cận thị
trường, đáp ứng nhu cầu đầu tư, giao dịch của họ; làm tăng nguồn vốn trực
tiếp vào thị trường chứng khoán, thu hút nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã
hội để đầu tư và phát triển. Đối với công ty chứng khoán, MGCK không chỉ
tạo ra nguồn thu đều đặn mà còn mở rộng, thắt chặt và củng cố quan hệ với
khách hàng, qua đó có thể làm nền tảng cho các hoạt động khác của công ty.
Công ty chứng khoán Ngân hàng Ngoại thương là một trong những
công ty ra đời đầu tiên tại Việt nam và cũng là công ty đi đầu trong việc cung
cấp dịch vụ môi giới chứng khoán cho khách hàng trên thị trường lúc bấy giờ.
Với nhiều năm hoạt động, VCBS đã đạt những thành công nhất định trong khả
năng kiểm soát thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín của công ty. Tuy nhiên,
cũng như nhiều công ty chứng khoán khác, VCBS vẫn chưa sử dụng hết
những khả năng nội tại của mình để đạt đến xây dựng một bộ máy hoàn thiện
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 2 - Đồng Phan Thùy Anh

với mô hình dịch vụ môi giới chuyên nghiệp, trình độ cao. Bên cạnh đó, với
số lượng lớn các công ty chứzng khoán ra đời như hiện nay thì VCBS phải
đứng trước một cuộc cạnh tranh khá khó khăn để chiếm lĩnh khách hàng và
khả năng điều khiển thị trường. Do vậy, việc tìm ra những giải pháp nâng cao
chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại các công ty chứng khoán nói
chung và tại VCBS nói riêng là rất quan trọng.
Với những lý do kể trên, em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt
động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng Ngoại thương Việt nam
– VCBS” làm khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài :
Khóa luận được nghiên cứu với mục đích:
- Hệ thống cơ sở lý luận chung về hoạt động MGCK, cũng như
hiệu quả của hoạt động MGCK nói chung.
- Phân tích, đánh giá về thực trạng MGCK tại công ty chứng khoán
Ngân hàng Ngoại thương Việt nam, những tồn tại và nguyên nhân.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện và nâng cao
hiệu quả của hoạt động MGCK tại công ty chứng khoán Ngân hàng Ngoại
thương Việt nam.
3. Đối tượng,phạm vi nghiên cứu
Khóa luận lấy hoạt động MGCK tại công ty chứng khoán Ngân hàng
Ngoại thương làm đối tượng nghiên cứu.
Phạm vi nghiên cứu giới hạn ở một số vấn đề lý luận thực tiễn có liên
quan trực tiếp đến hoạt đông MGCK nói chung và hoạt động MGCK tại công
ty CK Ngoại thương nói riêng.
4. Kết cấu của khóa luận
Khóa luận có kết cấu như sau : ngoài lời mở đầu và kết luận, khóa luận
được chia ra làm 3 chương :
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 3 - Đồng Phan Thùy Anh
Chương 1 : CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NGHIỆP VỤ MÔI

GIỚI CHỨNG KHOÁN
Chương 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG NGOẠI
THƯƠNG VIỆT NAM
Chương 3 : GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ NGHIỆP VỤ MÔI
GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG
NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 4 - Đồng Phan Thùy Anh
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1 Lý luận chung về công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm
Thị trường chứng khoán (TTCK) là loại thị trường đặc biệt, ở đó thực
hiện trao đổi, mua bán các loại chứng khóa, “tư bản giả”, những hàng hóa
khác với các loại hàng hóa thông thường.
Thị trường chứng khoán là một bộ phận của Thị trường tài chính, được
coi là “phong vũ biểu”, là “nhiệt kế đo sức khỏe” của một nền kinh tế. Chính
vì vậy, việc đảm bảo tính công bằng, liên tục, an toàn và trật tự của Thị trường
chứng khoán là rất quan trọng và một trong những biện pháp hữu hiệu là sự ra
đời của các Công ty chứng khoán với vai trò là một định chế trung gian của
TTCK.
Công ty chứng khoán là tổ chức hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
chứng khoán thông qua việc thực hiện một hoặc vài giao dịch chứng khoán
với mục đích tìm kiếm lợi nhuận.
Hiện nay, trên thế giới có 2 mô hình phổ biến về CTCK:
- Mô hình công ty chuyên doanh chứng khoán.
Theo mô hình này, hoạt động kinh doanh chứng khoán sẽ do các CTCK
độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các ngân

hàng không được tham gia vào kinh doanh chứng khoán. Mô hình này được
áp dụng ở nhiều nước như: Mỹ, Nhật, Hàn quốc, Canada…
Mô hình này có ưu điểm là hạn chế được rủi ro cho hệ thống Ngân
hàng, tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển. Tuy nhiên khả
năng san bằng rủi ro trong kinh doanh bị hạn chế. Trong thời gian gần đây,
các nước áp dụng mô hình này có xu hướng giảm dần sự hạn chế đối với ngân
hàng thương mại trong nghiệp vụ chứng khoán.
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 5 - Đồng Phan Thùy Anh
- Mô hình công ty đa năng. Có hai loại công ty đa năng:
+ Công ty đa năng một phần: Ở đây, ngân hàng muốn kinh doanh
chứng khoán phải thành lập công ty con kinh doanh độc lập. Ở Việt nam đang
áp dụng mô hình này.
+ Công ty đa năng hoàn toàn: Các ngân hàng thương mại được phép
kinh doanh tổng hợp (chứng khoán, bảo hiểm, tiền tệ).
Mô hình này có ưu điểm là sự kêt hợp đa năng rất cao nên giảm rủi ro
trong hoạt động kinh doanh chung, có khả năng chịu được các biến động của
thị trường chứng khoán. Tuy nhiên, nếu thị trường biến động mạnh thì hoạt
động kinh doanh dễ bị ảnh hưởng nếu không tách bạch rõ ràng các nghiệp vụ
kinh doanh. Các nước châu Âu, Anh, Úc… thường áp dụng mô hình này.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán
Cơ cấu của một công ty chứng khoán có thể được xây dựng từ đơn giản
đến phức tạp tùy thuộc vào quy mô của thị trường, phương thức của chủ sở
hữu, khách hàng…Khi TTCK chưa phát triển, CTCK có cơ cấu và hoạt động
đơn giản, khi thị trường phát triển thì hoạt động của các CTCK sẽ ngày càng
phức tạp và sôi động.
Cơ cấu tổ chức, quy mô kinh doanh cũng như các nghiệp vụ mà CTCK
được phép hoạt động tùy thuộc vào tính chất sở hữu của công ty.
Cơ quan quyền lực cao nhất của CTCK là hội đồng quản trị. Hội đồng
quản trị bổ nhiệm Ban giảm đốc và giám đốc đièu hành công ty. Giúp việc

cho Hội đồng quản trị có Ban kiểm soát, có nhiệm vụ theo dõi và kiểm soát tất
cả các giao dịch chứng khoán.
Theo thông lệ quốc tế, cơ cấu tổ chức của một CTCK gồm các phòng
chủ yếu sau:
Phòng giao dịch
Phòng giao dịch thực hiện các giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán
và OTC. Chức năng chính của phòng này là nhận và thực hiện giao dịch tại sở
đối với lệnh giao dịch. Thông thường phòng giao dịch bao gồm 3 bộ phận sau:
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 6 - Đồng Phan Thùy Anh
+ Bộ phận môi giới cho khách hàng.
+ Bộ phận tự doanh.
+ Bộ phận nghiên cứu và phân tích chứng khoán.
- Phòng kế toán- Tài chính, gồm 2 bộ phận chủ yếu là:
+ Bộ phận Kế toán: Xử lý các hợp đồng và tài liệu giao dịch, soạn thảo,
in ấn, gửi cho khách hàng, nhận tài liệu từ khách hàng, lưu trữ các hợp đồng,
chứng từ, lệnh…
+ Bộ phận Tài chính: Quản lý tài chính của công ty thông qua các tài
khoản chứng khoán và tiền, quản lý việc cho khách hàng vay tiền đầu tư vào
chứng khoán…
- Phòng Maketing: quan hệ với khách hàng của công ty và nhận lệnh.
- Phòng Quản trị hành chính tổng hợp.
- Phòng lưu ký, đăng ký, lưu trữ.
- Phòng quản lý tài sản.
Nhiều CTCK có trụ sở chính ở một thành phố, chi nhánh ở các thành
phố khác. Các khách hàng có thể chuyển lệnh của mình qua trụ sở chính hoặc
chi nhánh.
Các phòng này đem lại nguồn thu nhập cho CTCK bằng cách đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và tạo ra sản phẩm phù hợp với các nhu cầu đó.
1.1.3. Vai trò của công ty chứng khoán

Vai trò của công ty chứng khoán được thể hiện qua các nghiệp vụ
của công ty chứng khoán. Thông qua các hoạt động này, công ty chứng khoán
đã thực sự tạo ra ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự phát triển của Thị trường chứng
khoán nói riêng và của cả nền kinh tế nói chung. Công ty chứng khoán đã trở
thành tác nhân quan trọng không thể thiếu trong quá trình phát triển của thị
trường chứng khoán.
Vai trò làm cầu nối giữa cung – cầu chứng khoán
Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian tham gia hầu
hết vào quá trình luân chuyển của chứng khoán: từ khâu phát hành trên thị
trường sơ cấp đến khâu giao dịch mua bán trên thị trường thứ cấp.
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 7 - Đồng Phan Thùy Anh
Trên thị trường sơ cấp: Công ty chứng khoán là cầu nối giữa nhà phát
hành và nhà đầu tư, giúp các tổ chức phát hành huy động vốn một cách nhanh
chóng thông qua nghiệp vụ bảo lãnh phát hành. Một doanh nghiệp khi thực
hiện huy động vốn bằng cách phát hành chứng khoán, thường họ không tự
bán chứng khoán của mình mà thông qua một tổ chức chuyên nghiệp tư vấn
và giúp họ phát hành chứng khoán. Đó là các tổ chức trung gian tài chính như
ngân hàng, công ty chứng khoán… Công ty chứng khoán với nghiệp vụ
chuyên môn, kinh nghiệp nghề nghiệp và bộ máy tổ chức thích hợp, họ thực
hiện tốt vai trò trung gian môi giới mua bán, phát hành chứng khoán, tư vấn
đầu tư và thực hiện một số dịch vụ khác cho cả người đầu tư và người phát
hành. Với nghiệp vụ này, công ty chứng khoán thực hiện vai trò làm cầu nối
và là kênh dẫn vốn từ nơi thừa đến nơi thiếu.
Trên thị trường thứ cấp: Công ty chứng khoán là cầu nối giữa các nhà
đàu tư, là trung gian chuyển các khoản đầu tư thành tiền và ngược lại. Trong
môi trường đầu tư ổn định, các nhà đầu tư luôn chuộng những chứng khoán
có tính thanh khoản cao, vì họ luôn có nhu cầu chuyển đổi số vốn tạm thời
nhàn rỗi thành các khoản đầu tư và ngược lại. Công ty chứng khoán với
nghiệp vụ môi giới, tư vấn đầu tư đảm nhận tốt vai trò chuyển đổi này, giúp

cho cácnhà đầu tư giảm thiều thiệt hại về giá trị khoản đầu tư của mình.
Vai trò góp phần điều tiết và bình ổn giá trên thị trường
Từ sau cuộc khủng hoảng của thị trường chứng khoán thế giới ngày
28/10/1929, chính phủ các nước đã ban hành những luật lệ bổ sung cho hoạt
động của thị trường chứng khoán, trong đó đồi hỏi một sự phối hợp giữa Nhà
nước với các thành viên tham gia Sở giao dịch chứng khoán nhằm ngăn chặn
những cơn khủng hoảng giá chứng khoán có thể xảy ra trên thị trường, vì nếu
thị trường chứng khoán bị khủng hoảng thì không những nền kinh tế bị ảnh
hưởng mà ngay cả quyền lợi nhà đầu tư, các công ty chứng khoán cùng bị ảnh
hưởng.
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 8 - Đồng Phan Thùy Anh
Theo quy định của các nước, các công ty chứng khoán có nghiệp vụ tự
doanh phải dành ra một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để mua chứng
khoán vào khi giá giảm và bán chứng khoán dự trữ ra khi giá lên quá cao
nhàm góp phần điều tiết và bình ổn giá trên thị trường. Tuy nhiên, tại Việt
Nam chưa có quy định này.
Dĩ nhiên, sự can thiệp của các công ty chứng khoán chỉ có hạn, phụ
thuộc vào nguồn vốn tự doanh và quỹ dự trữ chứng khoán. Tuy vậy, nó vẫn
có ý nghĩa nhất định, có tác động đến tâm lý của các nhà đầu tư trên thị
trường. Với vai trò này, các công ty chứng khoán góp phần tích cực vào sự
tồn tại và phát triển bền vững của thị trường chứng khoán.
Vai trò cung cấp các dịch vụ cho thị trường chứng khoán:
Công ty chứng khoán với các chức năng và nghiệp vụ của mình cung
cấp các dịch vụ cần thiết góp phần cho thị trường chứng khoán hoạt động ổn
định, cụ thể:
Thực hiện tư vấn đầu tư, góp phần giảm chi phí giao dịch cho nhà đầu
tư: thị trường chứng khoán cũng tương tự như tất cả các thị trường khác, để
tiến hành giao dịch, người mua, người bán phải có cơ hội gặp nhau, thẩm định
chất lượng hàng hóa và thỏa thuận giá cả. Tuy nhiên, thị chứng khoán với

những đặc trưng riêng của nó như người mua người bán có thể ở rất xa nhau,
hàng hóa không phải là giá trị thực, vì vậy để cung cầu gặp nhau, thẩm định
chất lượng, xác định giá cả thì phải mẩt rất nhiều thời gian, công sức, tiền bạc
cho một giao dịch dể phục vụ cho việc thu thập, phân tích, xử lý thông tin…
Công ty chứng khoán với lợi thế chuyên môn hóa, trình độ kinh nghiệp nghề
nghiệp sẽ thưc hiện tốt vai trò trung gian mua bán chứng khoán, giúp các nhà
đầu tư giảm được chi phí trong từng giao dịch.
Cung cấp cơ chế xác định giá cho các khoản đầu tư: công ty chứng
khoán thông qua Sở giao dịch và thị trường OTC cung cấp một cơ chế xác
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 9 - Đồng Phan Thùy Anh
định giá nhằm giúp các nhà đầu tư đánh giá đúng thực tế và chính xác các
khoản đầu tư của mình.
Trên thị trường sơ cấp: khi thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành
chứng khoán, các công ty chứng khoán thực hiện vai trò tạo cơ chế giá chứng
khoán thông qua việc xác định và tư vấn cho các tổ chức phát hành mức giá
phát hành hợp lý.
Trên thị trường thứ cấp: tất cả các lệnh mua bán thông qua các công ty
chứng khoán được tập trung tại thị trường giao dịch và trên cơ sở đó, giá
chứng khoán được xác định theo quy luật cung cầu.
Ngoài ra, công ty chứng khoán còn cung cấp nhiều dịch vụ khác hỗ trợ
giao dịch chứng khoán. Với các nghiệp vụ đa dạng của mình, công ty chứng
khoán giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển của thị trường chứng khoán,
là chất xúc tác không thể thiếu cho hoat động của thị trường chứng khoán.
1.1.4. Các nghiệp vụ kinh doanh của công ty chứng khoán
CTCK là một định chế tài chính trung gian, thực hiện kinh doanh chứng
khoán thông qua các nghiệp vụ cơ bản sau:
- Môi giới (Brokerage Operation).
- Bảo lãnh phát hành (Underwirting).
- Tư vấn đầu tư chứng khoán (Security investment consutancy).

- Tự doanh chứng khoán (Trading operation).
Như vậy, bằng các hoạt động của mình, các CTCK tham gia vào tất cả
các quá trình luân chuyển của chứng khoán: từ giai đoạn phát hành chứng
khoán trên thị trường sơ cấp (bảo lãnh phát hành), đến các hoạt động giao dịch
mua bán chứng khoán trên thị trường thứ cấp (môi giới, tự doanh, tư vấn đầu
tư).
Môi giới chứng khoán
Môi giới là hoạt động dịch vụ quan trọng của CTCK, nó đem lại phần
lớn thu nhập (khoảng 30-50% tổng thu nhập) và tạo một cơ sở khách hàng
quan trọng cho các CTCK khi thực hiện phân phối các loại chứng khoán mới
phát hành trong các đợt bảo lãnh phát hành. Các CTCK khi thực hiện hoạt
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 10 - Đồng Phan Thùy Anh
động môi giới phải tuân thủ nguyên tắc minh bạch, công khai, vì quyền lợi
của khách hàng. Đồng thời không được đưa ra các ý kiến tư vấn mang tính
chất khẳng định về tiềm năng lợi nhuận hoặc phao tin nhằm thu hút khách
hàng vào các mục đích riêng.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK sẽ chuyển đến khách hàng các
sảm phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa người mua và người bán
chứng khoán.
Tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc công ty chứng khoán mua, bán chứng khoán cho chính
mình. Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán được thực hiện qua cơ
chế giao dịch trên Trung tâm giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC. Tại
một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá, hoạt động tự doanh của
CTCK thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường. Lúc này, CTCK đóng
vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số loại chứng khoán nhất định
và thực hiện mua bán với khách hàng để hưởng chênh lệch giá.
Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi cho chính công ty
thông qua hành vi mua bán chứng khoán với khách hàng. Nghiệp vụ này hoạt

động song hành với hoạt động môi giới, vừa thực hiện lệnh của khách hàng
đồng thời cũng thực hiện lệnh của chính mình. Vì vậy trong quá trình hoạt
động có thể dẫn đến xung đột giữa lợi ích khách hàng và lợi ích bản thân công
ty. Do đó, luật chưng khoán quy định phải tách biệt rõ nghiệp vụ môi giới và
nghiệp vụ tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước
lệnh tự doanh. CTCK cần phải có nguồn vốn lớn, đội ngũ nhân viên có trình
độ chuyên môn, có khả năng phân tích và đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý,
đặc biệt khi đóng vai trò làm nhà tạo lập thị trường.
Có hai hình thức trong hoạt động tự doanh là giao dịch trực tiếp và giao
dịch gián tiếp. Giao dịch trực tiếp là giao dịch thỏa thuận trực tiếp giữa khách
hàng và công ty chứng khoán, còn giao dịch gián tiếp là giao dịch đặt lệnh
thông qua trung tâm giao dich chứng khoán.
Bảo lãnh phát hành chứng khoán
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 11 - Đồng Phan Thùy Anh
Bảo lãnh phát hành là việc CTCK hỗ trợ đơn vị phát hành huy động vốn
bằng cách bán chứng khoán trên thị trường. Sự hỗ trợ đó giúp đơn vị phát
hành nắm chắc khả năng huy động vốn và có kế hoạch sử dụng vốn huy động.
Có 3 hình thức bảo lãnh phát hành mà thế giới thường áp dụng : bảo lãnh với
cam kết chắc chắn, bảo lãnh cam kết cố gắng tối đa, bảo lãnh đảm bảo tất cả
hoặc không. Như vậy, CTCK sẽ thực hiện các thủ tục trước khi chào bán
chứng khoán, mua một phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành
để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa phân phối hết của tổ chức
phát hành.
Tư vấn đầu tư chứng khoán
Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc CTCK cung cấp cho nhà đầu tư kết
quả phân tích, công bố báo cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng
khoán.
Trong hoạt động tư vấn đầu tư, công ty chứng khoán cung cấp thông
tin, cách thức đầu tư và loại chứng khoán cần đầu tư đối với khách hàng của

mình. Hoạt động này cần đòi hỏi nhiều kiến thức, kĩ năng chuyên môn và kinh
nghiệm của CTCK. Ngoài ra thì tính trung thực của CTCK cũng là một đặc
điểm thu hut khách hàng.
Các nghiệp vụ phụ trợ
- Lưu ký chứng khoán là việc nhận kí gửi, bảo quản, chuyển giao
chứng khoán cho khách hàng, giúp khách hàng thực hiện các quyền liên quan
đến sở hữu chứng khoán.
- Hoạt động quản lý thu nhập chứng khoán(quản lý cổ tức) :
Nghiệp vụ này của CTCK xuất phát từ nghiệp vụ lưu ký chứng khoán cho
khách hàng. Khi thực hiện nghiệp vụ lưu ký CTCK phải tổ chức theo dõi tình
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 12 - Đồng Phan Thùy Anh
hình thu lãi chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách
hàng. Tuy nhiên trên thực tế các CTCK thường không trực tiếp quản lý mà sẽ
lưu ký tại trung tâm lưu ký chứng khoán.
- Hoạt động hỗ trợ tín dụng cho khách hàng như Repo ( mua bán
chưng khoán có kì hạn), cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán
chứng khoán…
+ Repo là giao dich mua bán lại chứng khoán có kỳ hạn được giao dịch
trên thị trường tài chính. Đây là loại giao dịch nhà đầu tư có thể mua và bán
chứng khoán (trái phiếu, cổ phiếu…) của chính mình trong một khoảng thời
gian thỏa thuận nhất định với CTCK. Tức là, khi có nhu cầu về vốn trong một
thời gian nhất định mà không muốn bán số chứng khoán của mình, nhà đầu tư
có thể kí hợp đồng Repo trong đó cam kết sẽ mua lại số chứng khoán đã bán
này từ CTCK tại một thời điểm xác định trong tương lai với một mức giá nhất
định xác định trước trong hợp đồng.
+ Cho vay cầm cố chứng khoán là việc thế chấp chứng khoán (thường
là cổ phiếu) để vay tiền của CTCK hoặc ngân hàng trong một thời gian nhất
định, mức vay được tính bằng 20%- 50% thị giá chứng khoán, tùy theo bên
nhận cầm cố, trong thời hạn vay ma thị giá giảm xuống dưới một mức quy

định thì người đi vay phải nộp thêm tiền để đảm bảo an toàn cho bên nhận
cầm cố, nếu không bên nhận cầm cố có quyền thanh lý chứng khoán.
+ Ứng trước tiền bán chứng khoán: xuất phát từ ngày thanh toán T + 3
(sau 3 ngày kể từ ngày bán chứng khoán tiền mới về tài khoản của khách
hàng) CTCK thường phối hợp với ngân hàng để cho vay ứng trước tiền bán
chứng khoán, phí cho vay thường được tính theo tỷ lệ %/ngày của khoản ứng
trước (thường từ 0,03%-0,05%/ngày) và quy định mức tối thiểu cho một lần
ứng trước.Dịch vụ này giúp khách hàng tăng vòng quay vốn, nhanh chóng đưa
tiền vào kinh doanh chứng khoán, khắc phục nhược điểm T + 3.
1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
1.2.1. Khái niệm về môi giới chứng khoán
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 13 - Đồng Phan Thùy Anh
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán
chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK đại diện
cho khách hàng để tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao
dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm về quyết định giao dịch của mình.
Theo Luật chứng khoán Việt Nam ( T6/2006), môi giới chứng khoán là
việc CTCK làm trung gian thực hiện lệnh mua, bán chứng khoán cho khách
hàng. Do vậy :
- Quyết định mua, bán chứng khoán là do khách hàng đưa ra và CTCK
bắt buộc phải thực hiện lệnh đó.
- CTCK đại diện cho khách hàng thực hiện các giao dịch theo lệnh của
khách hàng.
- Việc hạch toán các giao dịch phải được thực hiện trên các tài khoản
thuộc sở hữu của khách hàng.
- CTCK chỉ được thu phí dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng ủy
thác giao dịch.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK sẽ cung cấp các sản phẩm, dịch

vụ tư vấn cho khách hàng, kết nối giữa các nhà đầu tư.
1.2.2. Phân loại môi giới chứng khoán
Có nhiều cách để phân loại môi giới chứng khoán. Nhìn chung môi
giới chứng khoán thường có một số nhóm sau :
- Môi giới toàn phần hay còn gọi là môi giới dịch vụ đầy đủ (Full-
Service) : là những người môi giới có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ liên quan
đến chứng khoán cho khách hàng, đại diện cho khách hàng để thương lượng
mua bán chứng khoán, thay mặt cho khách hàng giải quyết mọi vấn đề liên
quan đến chứng khoán của khách hàng, như : quản lý chứng khoán, thu cổ tức,
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 14 - Đồng Phan Thùy Anh
cung cấp tài liệu, tư vấn cho khách hàng. Vì vậy phí môi giới thường cao hơn
môi giới chiết khấu
- Môi giới bán phần- môi giới chiết khấu (Discount Service) : là
những người chỉ cung cấp một số ít dịch vụ tùy theo ủy thác của khách hàng,
chủ yếu là thương lượng mua bán chứng khoán. Ưu thế của loại hình môi giới
này so với môi giới toàn phần là phí dịch vụ thấp hơn nhiều.
Ngoài ra môi giới chứng khoán còn được phân loại theo hoạt
động của nhà môi giới, bao gồm :
1.2.2.1. Môi giới ủy nhiệm hay môi giới thừa hành:
Đây là nhân viên của một công ty chứng khoán thành viên của một Sở
giao dịch, làm việc hưởng lương của một công ty chứng khoán và được bố trí
để thực hiện các lệnh mua bán cho các công ty chứng khoán hay cho khách
hàng của công ty trên sàn giao dịch. Vì thế họ có tên chung là môi giới trên
sàn (Floor Broker). Các lệnh mua bán được chuyển đến cho các nhà môi giới
thừa hành này có thể từ văn phòng công ty, cũng có thể từ các môi giới đại
diện (Registered Representative).
1.2.2.2. Nhà môi giới hai đôla :
Nhà môi giới 2 đôla là thành viên của SDGCK nhưng là một nhà
môi giới độc lập, không thuộc về một công ty nào. Họ có thể sỡ hữu hoặc thuê

chỗ cho mình và thực hiện các lệnh giao dịch cho bất kỳ công ty nào thuê họ.
Khi một nhà môi giới của CTCK không có khả năng thực hiện các lệnh giao
dịch của mình, hoặc vắng mặt trong phòng giao dịch, anh ta có thể chuyển
một số lệnh cho nhà môi giới độc lập. CTCK sẽ trả cho nhà môi giới độc lập
một khoản phí trên dịch vụ của anh ta, trước đây khoản phí phải trả cho nhà
môi giới độc lập là 2 đôla cho 100 cổ phiếu mua bán hộ công ty. Tuy nhiên
hiện nay khoản phí này thường lớn hơn 2 đôla.
1.2.2.3. Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký :
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 15 - Đồng Phan Thùy Anh
Một số người mua chỗ trên SDGCK chỉ nhằm mục đích mua bán
chứng khoán cho chính bản thân họ. Những người đó gọi là nhà giao dịch
chứng khoán có đăng ký. Thông thường anh ta không thuộc về một công ty
nào. Tuy nhiên do sự gia tăng các nguyên tắc và các quy định nên hoạt động
của họ bị hạn chế rất nhiều. Vì thế các nhà giao dịch chứng khoán này hoặc hỗ
trợ cho các nhà môi giới chuyên môn hoặc hoạt động như là một nhà môi giới
2 đôla.
1.2.2.4. Nhà môi giới chuyên môn :
Mỗi chứng khoán niêm yết tại SDGCK chỉ được buôn bán trên một
vị trí nhất định trong phòng giao dịch. Vị trí này được gọi là “quầy”. Trong
mỗi ‘quầy” có một số nhà môi giới được gọi là nhà môi giới chuyên môn, họ
chịu trách nhiệm mua bán một loại chứng khoán nhất định. Nhà môi giới
chuyên môn đảm nhiểm hai chức năng chủ yếu là thực hiện các lệnh giao dịch
và tạo thị trường.
1.2.3. Nội dung hoạt động môi giới chứng khoán
Thực hiện nghiệp vụ môi giới, các CTCK không chỉ đảm nhận vai trò
trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng, mà còn là nhà tư
vấn hướng dẫn đầu tư, chăm sóc khách hàng bằng các dịch vụ tiện ích và đa
dạng của mình. Nội dung hoạt động môi giới chứng khoán gồm các hoạt đọng
chủ yếu sau:

- Tư vấn khách hàng
Một trong các yếu tố làm nên thành công của quá trình đầu tư của nhà
đầu tư là khả năng cập nhật, nắm bắt, thẩm định và phân tích thông tin. Nhưng
không phải nhà đầu tư nào cũng có thời gian, khả năng phân tích, thẩm định
thông tin và hệ thống thông tin thị trường dù có được công bố một cách minh
bạch đến đâu thì nhà đầu tư, bặc biệt là nhà đầu tư cá nhân khó mà nắm bắt
kịp thời và đầy đủ. Nhờ lợi thế chuyên môn hóa, các CTCK sở hữu nguồn
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 16 - Đồng Phan Thùy Anh
thông tin phong phú và đáng tin cậy, đã được phân tích và thẩm định bởi các
chuyên gia. Do đó, họ có thể thực hiện tư vấn đầu tư, giúp nhà đầu tư đưa ra
các quyết định đúng đắn.
Trong quá trình tiếp cận khách hàng, tư vấn khách hàng, nhân viên môi
giới vừa đưa ra những ý kiến tư vấn vừa cố gắng nắm bắt các thông tin về
khách hàng như: tình hình tài chính, thu nhập, khẳ năng chịu dựng rủi ro…từ
đó nhân viên môi giới sẽ đưa ra được những lời tư vấn hiệu quả, phù hợp đối
với từng khách hàng.
- Thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng
Khi khách hàng quyết định đặt lệnh, lệnh đó sẽ được chuyển đến bộ
phận môi giới giao dịch. Khách hàng có thể đặt lênh trực tiếp tại quầy giao
dịch bằng cách ghi vào phiếu lệnh, hoặc đặt lệnh gián tiếp qua điện thoại, fax,
internet. Nhân viên môi giới có trách nhiệm giải thích cho khách hàng về
nguyên tắc khi đặt lệnh, nguyên tắc khớp lệnh để tránh những sai sót dẫn đến
thiệt hại không đáng có cho khách hàng.
Khi nhận lệnh nhân viên môi giới phải kiểm tra tính chính xác của các
thông số trên lệnh: giá, số lượng, tên khách hàng, mã số tài khoản… và đặc
biệt phải kiểm tra xem khách hàng có đủ số tiền kí quỹ (đối với lệnh mua) và
có đủ số chứng khoán trong tài khoản (đối với lệnh bán).
Các thao tác kiểm tra, nhận lênh, truyền lệnh phải được nhân viên môi
giới thực hiện theo một trình tự quy định để đảm bảo lệnh của khách hàng

được thực hiện chính xác, hạn chế tối đa những sai sót có thể xảy ra. Cuối
cùng nhân viên môi giới sẽ thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng.
- Chăm sóc khách hàng
Các CTCK luôn quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ thân thiết, lâu
dài với khách hàng. Công ty không chỉ đơn thuần thực hiện lệnh của khách
hàng mà còn giúp quản lý tài khoản, thực hiện các quyền và lợi ích liên quan
đến chứng khoán của khách hàng. Cụ thể công ty sẽ đảm nhận các công việc
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 17 - Đồng Phan Thùy Anh
liên quan đến việc nhận gửi, rút chứng khoán, tiền, thực hiện các quyền liên
quan như quyền nhận cổ tức, quyền mua cổ phần mới phát hành…
Nhân viên môi giới thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, tiếp tục
tìm hiểu thông tin liên quan đến khách hàng. Khi đã trở nên thân thiết và tin
cậy, nhân viên môi giới còn là người chia sẻ những lo âu, căng thẳng của
khách hàng khi đầu tư, đưa ra những lời khuyên phù hợp.
1.2.4. Nguyên tắc hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Nhằm bảo vệ quyền lợi cho nhà đầu tư và đảm bảo công bằng rằng
nhân viên tiến hành giao dịch chứng khoán của mình theo cách thức hợp lý
góp phấn duy trì một thị trường công bằng và có trật tự, CTCK phải tuân theo
những nguyên tắc hoạt động nhất định.
Nguyên tắc hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán bao
gồm:
- Giao dịch trung thực và công bằng : trong quá trình thực hiện
mua bán chứng khoán cho khách hàng, nhân viên môi giới cần phải đảm bảo
tính trung thực, công khai, và không thiên vị. Đối với phí môi giới nhân viên
môi giới cũng không được phép tính quá mức phí được nhà nước cho phép.
- Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy và có tinh thần trách nhiệm :
một nhân viên môi giới không chỉ là người hội tụ đầy đủ phẩm chất đạo đức
nghề nghiệp mà còn phải nắm vững thành thục các kỹ năng hành nghề cơ bản
như kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng truyền đạt, khai thác thông tin, kỹ

năng bán hàng; còn phải có tinh thần trách nhiệm cao, tận tụy với khách hành,
coi lợi ích của khách hàng cũng chính là lợi ích của mình.
- Có đội ngũ nhân viên môi giới có năng lực, đã qua đào tạo và
tuyển chọn : điều tất yếu là nhân viên môi giới phải nắm vững và luôn tuân
thủ các luật lệ, quy chế, quy định hiện hành liên quan đến giao dịch kinh
doanh CK. Trong quá trình giao dịch với khách hàng họ phải thể hiện là nhân
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 18 - Đồng Phan Thùy Anh
viên có đủ năng lực cần thiết bao gồm cả việc đào tạo hoặc có kinh nghiệm
chuyên môn phù hợp để có thể làm việc tốt ở vị trí được giao phó.
- Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện
lênh của công ty : Nhân viên phải xử lý các lệnh của khách hàng một cách
công bằng và theo thứ tự thời gian nhận được chúng, và phải đảm bảo rằng
trong mọi trường hợp các lệnh của khách hàng phải được ưu tiên so với các
lệnh của chính công ty.
- Công khai về thông tin cho khách hàng : nhân viên phải cung
cấp cho khách hàng đầy đủ những thông tin phải công khai của chính công ty
mình, của các công ty niêm yết, sàn giao dịch, sở giao dịch, UBCKNN…Cung
cấp cho khách hàng những thông tin về giao dịch của họ….
- Tuân thủ các quy định về pháp luật : Nhân viên phải thực hiện
và duy trì các biện pháp thích hợp để đảm bảo việc chấp hành pháp luật, các
nguyên tắc của UBCKNN, TTGDCK và yêu cầu của các cơ quan quản lý đối
với mình. Họ phải đảm bảo những khiếu nại của khách hàng về những vấn đề
liên quan tới lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty đều được điều tra,
giải quyết, xử lý nhanh chóng và phù hợp. Nếu nhân viên nao vi phạm các
quy định pháp luật thì hoàn toàn phải chịu trách nhiệm trước những hành vi
của mình và bị xử lý, kỷ luật theo từng mức độ nặng, nhẹ mà mình gây ra.
1.2.5. Vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán
1.2.5.1. Giảm chi phí giao dịch
Cũng như tất cả các thị trường khác, để tiến hàng giao dịch thì người

mua và người bán phải có cơ hội để gặp gỡ nhau, thẩm định chất lượng hàng
hóa, thỏa thuận giá cả. Tuy nhiên trên thị trường chứng khoán, với tư các là
thị trường của những sản phẩm dịch vụ bậc cao, để thẩm địng chất lượng và
giá cả hàng hóa, người ta cần một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ cho việc
thu thập, xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích và tiến hành giao dịch trên
một hệ thống thị trường đấu giá tập trung. Những chi phí đó chỉ có các công ty
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 19 - Đồng Phan Thùy Anh
chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang
trải do được hưởng lợi ích kinh tế từ quy mô. Mặt khác sự hiện diện của một
tổ chức trung gian và cuyên nghiệp như thế làm cầu nối cho các bên mua bán
gặp nhau sẽ làm giảm chi phí đáng kể (chi phí tìm kiếm đối tác, chi phí soạn
thảo và giảm sát thực thi hợp đồng…). Như vậy, vai trò đầu tiên của nghề môi
giới chứng khoán là tiết kiệm được chi phí giao dịch, xét trong từng giao dịch
cụ thể cũng như trên tổng thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản
của thị trường.
1.2.5.2. Phát triển sản phẩm, dịch vụ trên thị trường
Nhà môi giới chứng khoán là người thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng, do vậy, họ rất nhạy bén trong việc nắm thông tin từ khách hàng.
Giúp nhà môi giới có thể nhìn ra những thuận lợi và bất lợi trong quá trình
giao dịch. Từ đó trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, nhà môi giới dần phát
triển và hoàn thiện hơn các sản phẩm dịch vụ, tăng tính đa dạng của sản phẩm,
đa dạng hóa cơ cấu khách hàng, thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi
trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
1.2.5.3 Cải thiện môi trường kinh doanh
Vai trò cải thiện môi trường kinh doanh được thể hiện trên 3 phương diện:
- Góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư :
Cùng với sự phát triển của TTCK, hoạt động của công ty môi giới và
nhân viên MGCK đang thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp
và người đầu tư, góp phần quan trọng hình thành nên văn hóa đầu tư với

những đặc trưng sau :
+ Tạo ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng : Với sự giúp đỡ,
quan tâm,chăm sóc,tư vấn của nhân viên môi giới, khách hàng thay vì sử dụng
tiền dư thừa một cách lãng phí họ sẽ chọn ưu tiên đầu tư vào tài sản tài chính.
Khi đã trở thành nếp suy nghĩ và cách ứng sử của toàn xã hội thì đó là mầm
mống quan trọng tạo nên nền văn hóa đầu tư.
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 20 - Đồng Phan Thùy Anh
+ Xây dựng thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư mà phổ
biến là dịch vụ MGCK : Cùng với thời gian, lòng tin và sự tín nhiệm của
người đầu tư đối với người môi giới dần được hình thành. Họ ý thức được
những lợi ích mà dịch vụ này mang lại : thay vì họ phải bỏ thời gian, tiền bạc
vào việc tìm kiếm thông tin, phân tích đánh giá thông tin…họ chỉ cần lựa
chọn việc trả tiền để được hưởng những tiện ích được cung cấp những ý kiến
phân tích, cho lời khuyên về mua bán sản phẩm nào, vào thời gian nào…để có
thời gian cho lĩnh vực chuyên môn sâu của mình.
+ Hoàn thiện môi trường pháp lý, nâng cao hiểu biết và tuân thủ pháp
luật cho nhà đầu tư : Công ty môi giới cùng nhân viên môi giới sẽ đưa pháp
luật đến với nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư tìm hiểu và tuân thủ pháp luật trong
quá trình tìm kiếm lợi ích của mình. Đồng thời công ty môi giới cũng kịp thời
phản ánh cho các nhà làm luật chỉnh sửa những bất cập trong các văn bản quy
phạm pháp luật.
- Tăng chất lượng và hiệu quả hoạt động :
Cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường, cái
gì phù hợp với thị trường thì tồn tại nếu không thì sẽ bị đào thải. Việc cạnh
tranh giữa các công ty MGCK và giữa các nhân viên MGCK khiến họ không
ngừng nâng cao nghiệp vụ, đạo đức và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp
hành pháp luật và những quy định của công ty…Chính những yếu tố này đã
nâng cao được chất lượng và hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ MGCK.
- Tạo ra những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo việc làm và

làm phong phú môi trường đầu tư :
Để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng với hoạt động của mình
MGCK tạo ra những dịch vụ mới trong nền kinh tế như cung cấp danh sách
các khách hàng tiềm năng theo tiêu chí đề ra bởi người môi giới…
Bên cạnh đó, với phương châm hoạt động là chủ động tìm kiếm khách
hàng, đem đến cho khách hàng những dịch vụ tài chính tốt nhất, CTCK nào
cũng cần có lực lượng nhân viên đông đảo (nhân viên bán hàng, nhân viên
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 21 - Đồng Phan Thùy Anh
phân tích, nhân viên tác nghiệp trong hệ thống giao dịch, lưu ký,thanh
toán…). Qua đó tạo ra không ít việc làm trong xã hội, thu hút nhiều lao động
có kĩ năng, giải quyết phần nào tình trạng thất nghiệp cho đất nước và làm
phong phú môi trường kinh doanh.
1.2.6. Quy trình hoạt động của nghiệp vụ môi giới
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng
Muốn thực hiện mua bán chứng khoán, khách hàng cần phải mở một tài
khoản tại CTCK. Mỗi khách hàng chỉ được phép mở một tài khoản tại một
CTCK. Tài khoản có chức năng như một hồ sơ, trong đó công ty ghi lại các
thông tin cần thiết về khách hàng, các giao dịch của khách hàng. Mỗi tài
khoản có một mã số riêng.
Bước 2: Nhận lệnh
Nhân viên môi giới có nhiệm vụ nhận lệnh từ khách hàng. Khi nhận
lệnh của khách hàng nhân viên môi giới phải kiểm tra tính chính xác của các
thông số: tên khách hàng, số tài khoản, đối chiếu chữ kí ( mật mã đối với đặt
lệnh từ xa), ngày tháng viết phiếu, giá, số lượng, số tiền ký quỹ (đối với lệnh
mua) và số chứng khoán trong tài khoản (đối với lệnh bán).
Bước 3: Chuyển lệnh tới thị trường phù hợp để thực hiện
Lệnh của khách hàng sau khi đã kiểm tra tính hợp lệ, đầy đủ sẽ được
chuyển tới đại diện của công ty tại sàn.Các nhân viên này có trách nhiệm nhập
lệnh vào hệ thống máy chủ của Sở giao dịch. Lệnh được truyền từ CTCK đến

sở giao dịch có thể bằng các hình thức như: fax, điện thoại, qua đường
leasedline…Ngày nay nhờ có ứng dụng công nghệ hiện đại, CTCK có thể đổ
lệnh trực tiếp từ công ty vào hệ thống của Sở giao dịch mà không cần có đại
diện của công ty tại sàn để nhập lệnh (giao dịch không sàn).
Bước 4: Xác nhận cho khách hàng
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 22 - Đồng Phan Thùy Anh
Sau khi giao dịch được thực hiện, đại diện công ty tại sở sẽ nhận được
bản báo cáo về kết quả giao dịch. Khi đó, họ sẽ phải so sánh giữa báo cáo giao
dịch và lệnh của khách hàng để đảm bảo độ chính xác của quá trình. Sau đó
công ty gửi cho khách hàng một phiếu xác nhận kết quả giao dịch bao gồm:
giá, số lượng chứng khoán thực hiện, mức phí phải trả, ngày thanh toán. Xác
nhận này có tính chất pháp lí rất cao, nó đóng vai trò làm hóa đơn giao dịch
giữa công ty và khách hàng.
Bước 5: Thanh toán bù trừ
Thanh toán bù trừ giao dịch bao gồm việc đối chiếu giao dịch và bù trừ
các kết quả giao dịch.
Hiện nay ở các nước áp dụng việc đối chiếu cố định: Sở giao dịch
chứng khoán sẽ tiến hành bù trừ trên cơ sở nội dung lện các CTCK chuyển
vào hệ thống, những sai sót của CTCK sẽ do CTCK tự sửa chữa. Phương thức
này giảm thiểu rất nhiều các hoạt độnh đối chiếu, điều chỉnh giao dịch.
Việc bù trừ kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ
thanh toán. Các chứng từ này sẽ được gửi cho các CTCK và là hồ sơ đẻ thực
hiện lệnh thanh toán và giao hàng.
Bước 6: Thanh toán và giao hàng
Đến ngày thanh toán, người mua sẽ giao tiền qua ngân hàng chỉ định
thanh toán, người bán sẽ chuyển giao chứng khoán qua hình thức chuyển
khoản tại trung tâm lưu ký. Công ty sẽ hạch toán tiền và chứng khoán thông
qua tài khoản của khách hàng tại công ty.
1.3. Hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

1.3.1. Khái niệm về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán
Hoạt động môi giới được cho là phát triển và đạt hiệu quả khi mà hoạt
động này mang lại những dịch vụ ngày càng hoàn thiện hơn, chất lượng hơn
và phù hợp với từng nhà đầu tư tham gia trên thị trường chứng khoán; đồng
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 23 - Đồng Phan Thùy Anh
thời dẫn đến sự phát triển của thị trường chứng khoán nói chung và của công
ty chứng khoán nói riêng.
1.3.2. Tiêu chí đo lường hiệu quả của nghiệp vụ môi giới chứng khoán
1.3.2.1. Các chỉ tiêu định tính
Mức độ thỏa mãn yêu cầu khách hàng
Mức độ thỏa mãn của khách hàng được đánh giá thông qua 2 chi tiêu:
- Độ tin cậy của khách hàng: nhà môi giới luôn phải lấy lợi ích khách
hàng làm mục tiêu trung tâm. Để đạt được sự tin cậy của khách hàng, nhà môi
giới phải biết “đừng hoạt động vì tiền hoa hồng” , ngăn chặn khách hàng có
những giao dịch không cần thiết hoặc còn đang nghi vấn. Bên cạnh đó, nếu
nhà môi giới làm mất tiền của khách hàng, cần phải biết thừa nhận 1 cách
thành thật để cùng tìm ra cách giải quyết tốt nhất.Đó chính là cách nhà môi
giới thể hiện sự trung thực của mình đối với khách hàng, và khi đó nhà môi
giới mới có cơ hội thành công. Vì vậy độ tin cậy của khách hàng là một tiêu
chí quan trọng để đánh giá hoạt động môi giới tại CTCK.
- Khả năng hiểu và đồng cảm: thiếu đi sự đồng cảm thì sự hợp tác
giữa hai bên không thể đạt đến hiệu quả tốt nhất, khó có thể kéo dài và nhà
môi giới không thể là người làm việc hiệu quả. Thông thường khách hàng khó
có thể diễn đạt chính xác những gì muốn nói nên người môi giới cần có kỹ
năng để khai thác những thông tin về nhu cầu khách hàng rồi lựa chọn và xác
định nhu cầu lớn nhất. Đó là kỹ năng đặt câu hỏi để khách hàng dễ hiểu và có
thể diễn đạt rõ ràng hơn nhu cầu, mục tiêu cũng như mức độ chấp nhận rủi ro
của họ để từ đó đư râ lời khuyên phù hợp nhất. Hiệu quả công việc sẽ thể hiệ
được khả năng hiểu và đồng cảm với khách hàng.

Chất lượng dịch vụ
Chất lượng dịch vụ nhà MG cung cấp cho khách hàng được thể hiệnvà
đánh giá ở các mặt sau:
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 24 - Đồng Phan Thùy Anh
Người môi giới phải trao đổi với khách hàng về những ý tưởng đầu tư,
luôn có mặt khi khách hàng cần, thông báo những tin tức quan trọng liên quan
đến khoản đầu tư của khách hàng.
Người môi giới phải biết giải quyết các vấn đề của khách hàng, giảp
đáp thắc mắc cách thỏa đáng.
Thường xuyên kiểm tra tài khoản của khách hàng, gửi cho khách hàng
những bản báo cáo về tình hình đầu tư của khách hàng và những bản tin thích
hợp.
Tóm lại, chất lượng dịch vụ thể hiện hiệu quả công việc ở việc nhầ môi
giới có thể trở thành nhà tư vấn tài chính, người bạn tin cậy của khách hàng.
Kiến thức về đầu tư
Nhà môi giới phải hiểu lĩnh vực đầu tư. Nếu nhà đầu tư muốn đầu tư
vào một cổ phiếu nào đó thì nhà môi giới cần phải có kiến thức về xu hướng
của thị trường đối với cổ phiếu đó, nếu nhà đầu tư quan tâm đến trái phiếu thì
nhà môi giới phải đưa ra ý kiến xác đáng về lãi suất của thị trường trái phiếu.
Đó là phần việc tư vấn tài chính trong hoạt động môi giới chuyên nghiệp và
cũng là chỉ tiêu đánh giá phát trình độ của một nhà môi giới hay cao hơn nữa
là sự phát triển của hoạt động môi giới.
Trình độ công nghệ, cơ sở vật chất kĩ thuật của CTCK
Được thể hiện thông qua những phương tiện kĩ thuật khách hàng có thể
nhìn thấy như: bảng giao dịch điện tử, máy tính nối mạng toàn hệ thống… hay
những công cụ như mẫu lệnh giao dịch, bảng tin… càng chính xác rõ ràng,
hiện đại bao nhiêu thì càng nâng cao mức độ tín nhiệm và hài lòng của khách
hàng đối với công ty bấy nhiêu. Hệ thống bảng điện tử phải thường xuyên thể
hiện được sự biến động giá, hệ thống mấy tính nối mạng phải đảm bảo truyền

lệnh thông suốt…ngoài ra còn có các biểu đồ, hệ thống thông tin phục vụ cho
quá trình tác nghiệp của nhân viên môi giới. Những thiết bị này càng hiện đại,
hoạt động môi giới càng dược thực hiện nhanh chóng và hiệu quả.
1.3.2.2. Các chỉ tiêu định lượng
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính
Luận văn tốt nghiệp - 25 - Đồng Phan Thùy Anh
- Số lượng tài khoản giao dịch.
Đây là chỉ tiêu đầu tiên khi nói đến hiệu quả của hoạt động MGCK tại
một CTCK. Nếu số lượng tài khoản tăng lên năm sau cao hơn năm trước là
dấu hiệu cho thấy hoạt động môi giới của công ty đang phát triển, bởi điều đó
chứng tỏ bộ phận môi giới đã thu hút được ngày càng nhiều khách hàng và
công chúng đầu tư đã tin tưởng công ty. Đó là thành công bước đầu của công
ty. Để đo lường một cách chính xác, người ta thống kê số lượng tài khoản giao
dịc thường xuyên, bởi vì đây chính là những khách hàng mang lại nguồn thu
nhập cho công ty.
- Giá trị doanh số giao dịch
Giá trị doanh số giao dịch là giá trị mua bán của tất cả các khách hàng
của công ty. Đây là cơ sở để tính phí giao dịch, doanh số giao dịch càng cao,
hoa hồng cho nghiệp vụ môi giới thu được càng nhiều. Đây chính là chỉ tiêu
định lượng đo lường mức độ thành công của nghiệp vụ MGCK tại CTCK.
Số lượng tài khoản lớn là một thành công, tuy nhiên lợi nhuận công ty
thu được lại phụ thuộc mức độ hoạt động của các tài khoản đó. Nhiệm vụ của
các nhân viên môi giới là kích hoạt các tài khoản của khách hàng, biến ý định
đầu tư (mở tài khoản) thành hành động đầu tư (tham gia mua bán).\
- Thị phần môi giới
Hiện nay theo cách tính của các sở giao dịch chứng khoán, thị phần môi
giới được tính dựa trên giá trị giao dịch của các công ty môi giới thành viên
trong kỳ, rồi chia cho số tổng. Như vậy thị phần môi giới là một trong những
chỉ tiêu định lượng quan trọng thể hiện hiệu quả hoạt động môi giới chứng
khoán của một công ty chứng khoán.

- Phí môi giới
Phí môi giới là khoản hoa hồng tính trên doanh số giao dịch mà công ty
nhận được sau khi mua bán chứng khoán cho khách hàng. Mức phí tại mỗi
Lớp:K45/17.01 Học viện Tài Chính