nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng tmcp dầu khí toàn cầu – chi nhánh thăng long

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Sau khi Việt nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tế Việt
nam đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP luôn đạt ở mức trung bình 7.0% và dự báo
tiếp tục tăng trưởng. Các ngành kinh tế của đất nước đang phát triển thuận lợi, cơ
hội được tiếp cận những quan điểm, mô hình kinh doanh mới từ các nước phát
triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động tại Việt nam. Đi tiên phong
trong đó là ngành ngân hàng tài chính. Với vai trò là huyết mạch của nền kinh tế,
ngành ngân hàng đang đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước.
Trong thời gian qua, ngành ngân hàng đã làm rất tốt trong quá trình lưu thông tiền
tệ đối với nền kinh tế, thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà
nước, thúc đẩy mọi thành phần của nền kinh tế phát triển. Tuy nhiên, ngành ngân
hàng của chúng ta vẫn tập trung tới hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp,
chiểm tỷ lệ chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chưa chú trọng
nhiều tới nhu cầu của cá nhân. Một nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp tập
trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ
phiếu…hạn chế vay vốn từ các ngân hàng. Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp
các dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp và chú trọng tới cung cấp các sản phẩm
để đáp ứng nhu cầu của cá nhân, doanh thu từ hoạt động này là từ 35-60% tổng
doanh thu.
Chính vì lẽ đó, trong xu hướng phát triển tất yếu của ngành ngân hàng Việt
nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mô hình ngân hàng bán lẻ. Nhận thức
được tầm quan trọng của việc phát triển ngân hàng bán lẻ trong xu thế hiện nay,
các ngân hàng trong nước đã đưa ra các chính sách, sản phẩm và định hướng lâu
dài. Thể hiện rõ nhất là các ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank,
Techcombank, các ngân hàng nước ngoài như ANZ, HSBC, CitiBank,… sau khi
thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài cũng muốn tham gia thị trường còn sơ
khai này. Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hoá cũng đã có
nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ.
1
Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động của ngân hàng bán

lẻ, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, đồng
thời tăng hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân, góp phần vào sự phát
triển bền vững, lâu dài của ngân hàng. Hoạt động cho vay đối với KHCN tại Việt
nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa được các NHTM khai
thác triệt để, chỉ tính con số 86 triệu dân, trong đó 2/3 là dân số trong độ tuổi lao
động và chỉ mới khoảng 17% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân
hàng.
Trước đây, hoạt động cho vay KHCN còn hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên
nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sản phẩm; nhận thức
của ngân hàng đối với các khoản vay cá nhân còn hạn chế được nhìn dưới góc độ
rủi ro,…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng. Các ngân hàng vẫn chỉ tập trung tới
cho vay các doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân rất thấp.
Trên cơ sở nhận thức tầm quan trọng của hoạt động tín dụng cá nhân trong
toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Dầu Khí Toàn Cầu đặc biệt tại chi nhánh Thăng
Long nhằm mục tiêu đưa ra các giải pháp đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt
động cho vay đối với khách hàng cá nhân, xây dựng một hệ thống khách hàng ổn
định tại chi nhánh, đề tài “Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Dầu khí Toàn Cầu – Chi nhánh Thăng Long (Hà Nội)” đã
được em lựa chọn làm nội dung nghiên cứu cho luận văn của mình. Hy vọng rằng
những giải pháp mà em đưa ra sẽ mang lại hiệu quả thiết thực đáp ứng được yêu cầu
phát triển, đổi mới và hội nhập với nền kinh tế thế giới của hệ thống ngân hàng
thương mại, chiến lược của Ngân hàng Dầu Khí nói chung và tại chi nhánh Thăng
Long nói riêng.
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích của luận văn là nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn của
việc nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng, phân tích thực
trạng và đánh giá kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại GP.Bank
trong những năm gần đây để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
2
quả cho vay khách hàng cá nhân tại GP.Bank.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng của đề tài: hiệu quả cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Dầu
Khí Toàn Cầu – chi nhánh Thăng Long
Phạm vi thực hiện của đề tài: thực trạng hiệu quả cho vay KHCN tại Ngân
hàng TMCP Dầu Khí Toàn Cầu – chi nhánh Thăng Long trên cơ sở số liệu báo
cáo từ năm 2010 đến năm 2012 và định hướng cho các giai đoạn tiếp theo.
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp luận chủ nghĩa duy vật biện chứng và duy
vật lịch sử, kết hợp với phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh để làm
sáng tỏ vấn đề
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung luận văn được trình bày theo 3
chương, cụ thể như sau:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về nâng cao hiệu quả cho vay khách
hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại .
Chương 2: Thực trạng hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
TMCP Dầu Khí Toàn Cầu – chi nhánh Thăng Long (Hà Nội).
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Dầu Khí Toàn Cầu – chi nhánh Thăng Long (Hà Nội).
3
CHƯƠNG 1 .NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN
VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Tổng quan về hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại
1.1.1 Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mại
1.1.1.1. Khái niệm về Ngân hàng thương mại
Ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch
vụ tài chính đa dạng nhất đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán – và
thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào
trong nền kinh tế. Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì vai trò và các chức năng

của ngân hàng luôn là một trong những kênh tài chính quan trọng bậc nhất đóng
góp vào sự phát triển chung của cả nền kinh tế đó.
Theo Luật các tổ chức tín dụng của nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt
Nam được thông qua ngày 16 tháng 06 năm 2010 có nêu: “Ngân hàng thương mại
là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt
động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận”.
Trong đó “Hoạt động ngân hàng là việc kinh doanh, cung ứng thường xuyên một
hoặc một số các nghiệp vụ sau đây: Nhận tiền gửi; Cấp tín dụng; Cung ứng dịch
vụ thanh toán qua tài khoản”
1.1.1.2. Các hoạt động của Ngân hàng thương mại
Ngân hàng thương mại là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt với nhiều
hoạt động đa dạng, có thể tổng hợp những hoạt động đó theo 3 nhóm hoạt động cơ
bản, đó là: Hoạt động huy động vốn, Hoạt động cho vay và đầu tư, Hoạt động
cung cấp các dịch vụ tài chính khác.
- Hoạt động huy động vốn
Nguồn vốn chủ sở hữu: để bắt đầu hoạt động ngân hàng, chủ ngân hàng phải
4
có một lượng vốn nhất định và còn được bổ sung trong quá trình hoạt động. Đây là
loại vốn ngân hàng có thể sử dụng lâu dài, hình thành tài sản cố định cho ngân hàng.
Tiền gửi tiết kiệm của dân cư: đây là các khoản tiền tạm thời nhàn rỗi trong
dân cư được gửi vào ngân hàng nhằm mục đích sinh lời và an toàn.
Tiền gửi không kì hạn: đây là nguồn vốn hình thành dựa trên nhu cầu giao
dịch, khi khách hàng muốn sử dụng các dịch vụ tài chính của ngân hàng. Nguồn
vốn này có quy mô rất lớn chiếm tỉ trọng cao trong số nguồn vốn song sự vận
động lại phức tạp nên việc sử dụng rất mạo hiểm, cần có phương pháp sử dụng
hiệu quả.
Tiền gửi có kì hạn của doanh nghiệp, các tổ chức xã hội: nhiều khoản thu
bằng tiền của doanh nghiệp và các tổ chức xã hội sẽ được chi trả sau một thời gian
nhất định sẽ được gửi vào ngân hàng sau một thời gian xác định để hưởng lãi suất
tương ứng với kì hạn đó (lãi suất tiền gửi có kì hạn cao hơn so với lãi suất tiền gửi

không kì hạn).
Các nguồn vốn khác: đây thường là các nguồn không phải trả lãi tuy nhiên
chi phi để có và duy trì chúng là rất đáng kể, ví dụ như nguồn vốn uỷ thác
- Hoạt động cho vay và đầu tư
Các hoạt động về ngân quỹ:
Dự trữ bắt buộc là khoản dự trữ mà ngân hàng nhà nước yêu cầu các ngân
hàng thương mại nộp vào tài khoản tại ngân hàng nhà nước nhằm mục đích: hỗ
trợ, bảo đảm an toàn cho hoạt động của ngân hàng thương mại, vận hành chính
sách tiền tệ quốc gia, quản lý hoạt động ngân hàng thương mại.
Dự trữ vượt quá là các khoản dự trữ tồn tại dưới dạng tiền mặt tại quỹ, các
khoản tiền gửi tại ngân hàng khác, tiền mặt trong quá trình thu.
Nhìn chung, ngân quỹ của ngân hàng thương mại là tài sản không sinh lời
(hoặc sinh lời thấp trong trường hợp tiền gửi tại ngân hàng nhà nước và các ngân
hàng khác được hưởng lãi) song lại là tài khoản có tính thanh khoản cao nhất, đáp
ứng nhu cầu chi trả thường xuyên. Do vậy, mỗi ngân hàng đều cố gắng giữ ngân
quỹ ở mức thấp nhất có thể được.
5
Hoạt động cho vay là việc ngân hàng nhường quyền sử dụng vốn cho người
khác trong một thời gian, sau đó được quyền thu cả gốc và lãi. Cho vay là khoản
mục có tỷ lệ cao nhất trong các loại tài sản của ngân hàng. Có rất nhiều loại hình
cho vay khác nhau đáp ứng nhu cầu của cả dân cư và các doanh nghiệp trong nền
kinh tế.
Hoạt động đầu tư là việc ngân hàng nhường quyền sở hữu vốn cho người
khác dưới hình thức góp vốn, thu nhập căn cứ vào tỷ suất lợi nhuận và tỷ lệ vốn
góp. Có nhiều hình thức đầu tư: đầu tư vào chứng khoán; đầu tư vào các dự án
Hoạt động sử dụng vốn khác như là các hoạt động về quảng cáo, quảng bá,
tài trợ cho sự phát triển nguồn nhân lực, các chương trình phát triển.
- Hoạt động cung cấp các dịch vụ tài chính khác
Cung cấp tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán: dịch vụ này cho phép
người gửi tiền viết séc thanh toán cho việc mua hàng hoá và dịch vụ. Thanh toán

qua các ngân hàng thúc đẩy cho phương thức thanh toán không dùng tiền mặt.
Bảo lãnh: Do khả năng thanh toán của ngân hàng cho một khách hàng là rất
lớn và do ngân hàng nắm giữ tiền gửi của khách hàng nên ngân hàng có uy tín
trong bảo lãnh cho khách hàng. Ngân hàng thường bảo lãnh cho khách hàng của
mình mua chịu hàng hoá và trang thiết bị, phát hành chứng khoán, vay vốn của tổ
chức cho vay khác
Dịch vụ ủy thác và tư vấn: Do hoạt động trong lĩnh vực tài chính, các ngân
hàng có rất nhiều chuyên gia về quản lý tài chính. Vì vậy, nhiều cá nhân và doanh
nghiệp nhờ ngân hàng quản lý tài sản và quản lý tài chính hộ. Nhiều khách hàng
còn coi ngân hàng như một chuyên gia tư vấn tài chính.
Quản lý ngân quỹ là dịch vụ ngân hàng quản lý thu chi cho một doanh
nghiệp và tiến hành đầu tư phần thặng dư tiền mặt tạm thời vào các chứng
khoán sinh lợi và tín dụng ngắn hạn đến khi khách hàng cần tiền để thanh toán.
Dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán: Ngân hàng cung cấp cho khách hàng
cơ hội mua cổ phiếu, trái phiếu và các chứng khoán khác. Trong một vài trường
hợp, các ngân hàng tổ chức ra công ty chứng khoán hoặc công ty môi giới chứng
khoán để cung cấp dịch vụ môi giới.
Cung cấp dịch vụ đại lý: nhiều ngân hàng trong quá trình hoạt động
6
không thể thiết lập chi nhánh hoặc văn phòng ở khắp mọi nơi, đặc biệt trong
quá trình hội nhập kinh tế thế giới. Dịch vụ ngân hàng đại lý đáp ứng nhu cầu
thanh toán, phát hành hộ chứng chỉ tiền gửi, làm ngân hàng đầu mối đồng tài
trợ
Mua bán ngoại tệ là việc ngân hàng mua hoặc bán một loại ngoại tệ đáp
ứng nhu cầu của khách hàng và thu phí dịch vụ.
Ngân hàng thương mại là một trong những tổ chức tài chính quan trọng nhất của
nền kinh tế và có rất nhiều hoạt động khác nhau. Các hoạt động của ngân hàng
thương mại luôn có ảnh hưởng đáng kể tới sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế.
Trong các hoạt động nêu trên của ngân hàng thương mại thì hoạt động cho vay là
hoạt động kinh doanh chủ chốt của ngân hàng thương mại để tạo ra lợi nhuận,

luôn chiếm khoảng 70% tổng tài sản của Ngân hàng và là hoạt động mang tính
chất sống còn đối với hầu hết các ngân hàng thương mại hiện nay.
1.1.2 Hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Khái niệm, đặc điểm hoạt động cho vay
Theo quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc
ngân hàng nhà nước về việc ban hành quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối
với khách hàng được hiểu như sau: “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo
đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng với mục đích
và thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”.
Ngân hàng thương mại là một doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh trong lĩnh
vực tiền tệ tín dụng. Hoạt động chính của nó là huy động vốn nhàn rỗi trong dân
cư, các doanh nghiệp và sử dụng nguồn vốn đó cho vay để lấy chênh lệch lãi suất.
Hoạt động cho vay phản ánh mối quan hệ giữa một bên là người cho vay còn bên
kia là người đi vay dựa trên nguyên tắc hoàn trả, nghĩa là sau một thời gian nhất
định người vay phải hoàn trả khoản tiền đi vay cho người cho vay (kèm theo một
khoản lãi nhất định – nếu có). Quan hệ giữa các bên vay mượn đều bị ràng buộc
bởi cơ chế tín dụng và pháp luật hiện tại.
Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại có những đặc điểm sau:
7
Thứ nhất, hoạt động cho vay là hoạt động kinh doanh chủ chốt của ngân
hàng thương mại để tạo ra lợi nhuận. Lãi suất thu được từ cho vay sẽ bù đắp chi
phí tiền gửi, chi phí dự trữ, chi phí kinh doanh và quản lý, chi phí thuế các loại và
các chi phí rủi ro đầu tư. Đây không chỉ là khoản sử dụng vốn lớn nhất của Ngân
hàng mà còn là nguồn tạo ra thu nhập lớn nhất trong tất cả các tài sản có sinh lợi.
Thứ hai, hoạt động cho vay chứa đựng nhiều rủi ro trong hoạt động của
các ngân hàng thương mại. Trên bảng cân đối kế toán của các ngân hàng thương
mại, khoản mục tiền cho vay kém thanh khoản nhất so với các tài sản khác, bởi vì
chúng không thể chuyển thành tiền mặt trước khi các khoản vay đó đáo hạn. Rủi
ro trong ngân hàng có xu hướng tập trung chủ yếu vào danh mục tín dụng và
những rủi ro này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của

ngân hàng đến sự tồn, phát triển của ngân hàng. Chính vì vậy các ngân hàng
thương mại rất coi trọng công tác quản lý tín dụng nhằm đảm bảo lợi nhuận và hạn
chế rủi ro cho ngân hàng
1.1.2.2. Phân loại hoạt động cho vay
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
rất đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác nhau. Việc áp dụng loại cho
vay nào phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế của đối tượng sử dụng vốn nhằm sử dụng
và quản lý hoạt động cho vay một cách có hiệu quả và phù hợp với sự vận động
cũng như đặc điểm kinh tế của đối tượng vay vốn đó.
Để có thể quản lý và sử dụng vốn tín dụng có hiệu quả, cần thiết phải có sự
phân loại cho vay. Phân loại cho vay là việc sắp xếp các khoản cho vay theo từng
nhóm dựa trên một số tiêu thức nhất định. Nếu việc phân loại cho vay có cơ sở
khoa học sẽ làm tiền đề để thiết lập các quy trình cho vay thích hợp và nâng cao
hiệu quả quản trị tín dụng.
Có rất nhiều cách phân loại cho vay, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu tôi
xin đưa ra cách phân loại cho vay theo đối tượng khách hàng. Theo cách phân loại
này thì cho vay bao gồm cho vay tổ chức tài chính, cho vay khách hàng doanh
nghiệp và cho vay khách hàng cá nhân.
8
Khách hàng tổ chức tài chính bao gồm: Ngân hàng khác, Hợp tác xã tín
dụng, Công ty bảo hiểm, Công ty tài chính,… Hình thức cho vay đối với khách
hàng là các tổ chức tài chính cũng hết sức đa dạng. Thường cho vay đối với các
ngân hàng thương mại nhằm đáp ứng các nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này
và các giao dịch thường diễn ra trên thị trường liên ngân hàng.
Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: Doanh nghiệp nhà nước, Hợp tác xã,
Công ty trách nhiệm hữu hạn, Công ty cổ phần, Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài, Công ty hợp danh. Hình thức cho vay đối với khách hàng là doanh nghiệp
cũng rất đa dạng như cho vay theo dự án đầu tư, cho vay theo hạn mức tín dụng dự
phòng, cho vay ngắn hạn theo món …
Khách hàng cá nhân ở đây là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân

sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp
luật. Đối tượng vay vốn đa dạng bao gồm những khách hàng có nhu cầu về vốn để
thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh, vốn để mua nhà, xây dựng nhà, sửa
chữa nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, và đáp ứng một số yêu cầu khác.
Các phương thức vay vốn đa dạng như: cho vay theo hạn mức, cho vay trả góp,
cho vay từng lần, cho vay cầm cố bằng sổ tiết kiệm … Thời hạn cho vay linh hoạt
tuỳ vào mục đích vay của khách hàng và kết quả thẩm định. Lãi suất cho vay được
xác định dựa trên biểu lãi suất cho vay của ngân hàng tùy vào từng thời điểm khác
nhau, hoặc cũng có thể phụ thuộc vào sự thoả thuận của khách hàng và ngân hàng.
Về tài sản đảm bảo cho khoản vay có thể bao gồm bất động sản (nhà, đất …),
động sản (hàng hoá, máy móc thiết bị …), các chứng chỉ tiền gửi và các giấy tờ có
giá khác, tài sản có giá trị khác hay số dư tài khoản tiền gửi
1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm, đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng giao
cho đối tượng khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình một khoản tiền để sử dụng
vào mục đích sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng trong một khoảng thời gian nhất
định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi
9
Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân:
Đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình.
Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay khách hàng cá nhân có quy
mô nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn. Cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng nhu
cầu của cá nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh
doanh nhỏ, nên quy mô của các khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân
hàng nhưng số lượng các khoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá
nhân và các hộ gia đình với số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng.
Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh
nhỏ của cá nhân và các hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý
khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay. Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng

cao và ổn định, khách hàng cá nhân sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ
vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi
tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại, khi nền kinh tế
suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất
kinh doanh, thay vào đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân
hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông
thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ
phải trả. Mức thu nhập và trình độ của người vay vốn là hai nhân tố tác động rất
lớn đến nhu cầu vay của khách hàng.
Rủi ro đối với cho vay khách hàng cá nhân: cho vay khách hàng cá nhân có
mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của
ngân hàng. Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về
tình hình tài chính dẫn đến mất khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không
chịu trả nợ, hoặc do sự biến động về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm
định khả năng trả nợ của các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn.
Ngoài ra, để có được khoản vay theo nhu cầu của mình có nhiều khách hàng giấu
các thông tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tương lai của mình nên các
10
ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay. Do khoản cho vay khách hàng
cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầu phải có tài sản đảm
bảo khi vay.
Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những
khoản cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời gian,
nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của
các khoản vay này cũng rất cao. Do vậy, lãi suất cho vay khách hàng cá nhân
thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của ngân hàng thương mại.
Từ trước đến nay, cho vay khách hàng cá nhân vẫn được các ngân hàng coi
là khoản mục mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc”. Điều đó có
nghĩa là nó đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết

các khoản cho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường,
như vậy với cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi
chi phí huy động vốn tăng lên. Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định
giá rất cao (vì đã bao hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi
suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu
hết các khoản cho vay khách hàng cá nhân mới không mang lại lợi nhuận. Nguồn
thu nhập càng ổn định, ngân hàng có khả năng kiểm soát thì lãi suất áp dụng cho
khách hàng sẽ giảm đi, do rủi ro từ việc cho vay đã được hạn chế.
Hạn mức cho vay khách hàng cá nhân: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho
khách hàng vay. hạn mức cho vay khách hàng cá nhân được xác định dựa trên các
yếu tố như: nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của
tài sản đảm bảo.
Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức
khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý. Thông thường,
cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ
tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng
90% giá trị tài sản cầm cố. Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài
sản đảm bảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản
11
đó. Nếu định giá quá thấp sẽ làm giảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá
quá cao sẽ dẫn đến rủi ro cho ngân hàng.
Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý
của khách hàng bằng nhu cầu vốn hợp lý trừ vốn tự có của khách hàng trừ vốn
khách hàng vay mượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền
cho vay. Nếu nhu cầu vay hợp lý lớn hơn hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho
khách hàng vay theo hạn mức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý nhỏ hơn hạn mức
tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của
khách hàng. Như vậy, sẽ vừa thoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm
bảo an toàn cho ngân hàng.
1.2.2 Phân loại hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

- Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản cho vay khách hàng cá
nhân bao gồm hai hình thức: cho vay tiêu dùng và cho vay sản xuất kinh doanh.
Cho vay tiêu dùng: Là các khoản cho vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các
cá nhân, hộ gia đình như: xây dựng sửa chữa nhà, mua xe cơ giới, du học, mua
sắm vật dụng gia đình, chữa bệnh …
Cho vay sản xuất kinh doanh: Là các khoản cho vay phục vụ mục đích bổ
sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình: mua sắm máy móc
thiết bị, bổ sung vốn lưu động, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh
doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán …
Đối với hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn
(thời hạn cho vay dưới 12 tháng), trung hạn (thời gian cho vay từ 12 tháng đến 60
tháng) và dài hạn (thời gian cho vay từ 60 tháng trở lên);
- Căn cứ vào phương thức cho vay thì cho vay khách hàng cá nhân có các
loại sau: cho vay từng lần, cho vay trả góp, thấu chi. Riêng đối với các nhu cầu vay
bổ sung vốn lưu động thường xuyên cho các hộ gia đình trong hoạt động sản xuất
kinh doanh thì phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng được sử dụng khá phổ
biến.
12
Cho vay theo hạn mức: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng thỏa
thuận cấp cho khách hàng hạn mức cho vay. Hạn mức này có thể là cả kì hoặc
cuối kì. Khách hàng có thể vay tới hạn mức tối đa và hoàn trả tất cả hoặc một phần
số tiền đã vay sau đó lại vay tiếp, có thể lên đến mức tối đa cho tới khi hết thời hạn
rút vốn quy định trong hợp đồng áp dụng với các hộ kinh doanh cá thể vay vốn lưu
động phục vụ cho mục đích sản xuất kinh doanh.
Cho vay từng lần: Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân hay hộ kinh
doanh cá thể nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán
một lần khi khoản vay đáo hạn. Các khoản vay này thường có quy mô nhỏ, phần
lớn dùng để chi trả cho những mục đích thiếu vốn tạm thời của các cá nhân trong
các trường hợp như mua sắm các đồ dùng giá trị lớn, xây nhà mới…
Cho vay thấu chi: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng cho phép

khách hàng vay được chi vượt quá số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một
giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định. Giới hạn này gọi là hạn
mức thấu chi. Đặc điểm của hình thức cho vay này là cho vay ngắn hạn, thủ tục
đơn giản, phần lớn là không có bảo đảm và thường được áp dụng đối với khách
hàng có độ tín nhiệm cao, kì thu nhập ngắn, đều đặn.
Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng cho phép khách
hàng trả gốc theo nhiều lần trong thời hạn cho vay đã thỏa thuận thường theo
tháng hoặc theo quý. Những khoản vay này thường dùng để mua sắm các tài sản
như: nhà cửa, máy móc thiết bị, các đồ dùng có giá trị trong sinh hoạt gia đình.
Cho vay trả góp hiện nay ngày càng trở nên phổ biến trong các sản phẩm cho vay
đối với khách hàng cá nhân do nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng tăng
cao, họ có nhu cầu mua sắm và sử dụng các tiện ích ngay ở hiện tại khi chưa tích
lũy đủ tiền, họ sẽ sử dụng hình thức vay trả góp của một Ngân hàng để hoàn trả
dần bằng các dòng thu nhập trong tương lai.
- Căn cứ vào các biện pháp đảm bảo an toàn cho khoản vay. Đây là yếu tố
quan trọng trong việc xét duyệt cho vay của Ngân hàng đối với khách hàng cá
13
nhân, hiện tại các Ngân hàng xem xét cho vay với khách hàng dựa trên hai hình
thức:
Cho vay có tài sản đảm bảo: Là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản
thuộc sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. Tài sản đảm
bảo cho khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hóa, máy
móc thiết bị, bất động sản,…
Cho vay không có tài sản đảm bảo (cho vay tín chấp): Là cho vay không
cần đảm bảo tài sản mà dựa trên uy tín khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách
hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này. Hiện nay các
sản phẩm vay tín chấp giành cho khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương
mại đang ngày một đa dạng và hấp dẫn: cho vay thấu chi, cho vay lương, thẻ tín
dụng…
1.2.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Để đánh giá một khoản cho vay khách hàng cá nhân là không hề đơn giản,
điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau: thông tin về khách hàng là không
đầy đủ, khách hàng thường có hiện tượng che giấu tình trạng tài chính, sức khỏe
của họ, các cá nhân và hộ gia đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài
chính. Thực tế cho thấy, tỷ lệ các khoản cho vay khách hàng cá nhân không được
thanh toán thường gấp nhiều lần so với tỷ lệ các khoản cho vay đối với doanh
nghiệp hay tổ chức tài chính khác không được thanh toán. Một đặc điểm chính
giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các khoản cho vay này là giá trị của chúng
thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tài sản thế chấp dễ bán trên thị trường. Các
cán bộ tín dụng đã tổng kết rằng trong hầu hết các loại cho vay, cho vay khách
hàng cá nhân có số lượng không được thanh toán lớn nhất, điều này làm tăng các
khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của các ngân hàng.
Quy trình cho vay được các cán bộ tín dụng áp dụng giúp cho quá trình cho
vay diễn ra một cách khoa học, chặt chẽ nhằm hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và
nâng cao chất lượng tín dụng.
14
Khái quát quy trình cho vay khách hàng cá nhân gồm 6 bước sau theo trình
tự sau:
Sơ đồ 1.1. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay của khách hàng cá nhân.
Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân hàng
và ghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay. Cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫn
khách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu của ngân hàng
bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, danh mục các
tài sản cầm cố, thế chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ chứng minh nguồn thu
nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liên quan khác.
Bước 2: Thẩm định tín dụng
Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho vay khách hàng cá nhân,
quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội dung sau:

Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Cán bộ tín
dụng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành
vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng. Nếu một khách hàng muốn vay
15
từ ngân hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của cán bộ tín dụng về lý do
xin vay hay nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu. Cuộc trò chuyện giữa cán bộ tín
dụng và khách hàng là rất quan trọng bởi vì qua đó cán bộ tín dụng có điều kiện để
nhận biết tính cách cũng như mục đích xin vay của khách hàng. Nếu cán bộ tín
dụng phát hiện ra sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì
có nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ chối.
Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ
thông qua mục đích của việc vay vốn. Cán bộ tín dụng phải hỏi khách hàng dùng
khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợp với chính sách cho
vay của ngân hàng hay không. Những cán bộ có kinh nghiệm đặt câu hỏi cho
khách hàng rồi tự tay điền vào trong đơn chứ không để khách hàng tự điền.
Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồm
các công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, việc làm, số dư các tài
khoản tiền gửi tại ngân hàng. Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo rằng những
khách hàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúng hạn
các khoản nợ. Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của khách hàng
có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng. Những khách
hàng có thu nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chi phí sinh
hoạt cần thiết cao thì khả năng vay sẽ cao.
Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu
cầu phải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay. Nếu người đi
vay không thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh
có trách nhiệm phải thanh toán. Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người
bảo lãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự. Người
đi vay sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của
người bảo lãnh.

Bước 3: Thẩm định tài sản đảm bảo.
Cán bộ tín dụng cần kiểm tra quyền sở hữu hoặc sử dụng hợp pháp các tài
sản dùng làm vật đảm bảo của khách hàng. Khả năng chuyển tài sản thành tiền
16
trong những trường hợp cần thiết và sự ổn định về giá cả của tài sản. Định giá tài
sản đảm bảo cũng là một công đoạn rất quan trọng trong khâu thẩm định. Cuối
cùng, ngân hàng cần xem xét khả năng bảo quản tài sản của người đi vay.
Lập báo cáo thẩm định. Sau khi thẩm định xong, cán bộ tín dụng sẽ lập báo
cáo thẩm định trong đó ghi vắn tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng:
tên, tuổi, mục đích vay, số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý
kiến cho vay hay không cho vay đối với khách hàng. Nếu cho vay thì phải ghi rõ
số tiền, thời hạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên
trưởng phòng tín dụng xem xét. Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý do tại sao.
Bước 4: Xét duyệt và ký kết hợp đồng tín dụng.
Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ sơ vay vốn liên quan, trưởng
phòng tín dụng hoặc cấp phê duyệt xem xét lại và yêu cầu cán bộ tín dụng giải
thích bổ sung hoặc chỉnh sửa nếu có thiếu sót. Sau đó báo cáo sẽ được trình lên
Hội đồng tín dụng xét duyệt, quyết định cho vay hay không cho vay. Trong trường
hợp cần thiết (ví dụ như đối với các khoản vay lớn), Hội đồng tín dụng có thể yêu
cầu một bộ phận khác tái thẩm định hồ sơ vay. Sau khi hồ sơ vay vốn được chấp
thuận, ngân hàng và khách hàng sẽ tiến hành kí kết hợp đồng tín dụng.
Bước 5: Gíải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng.
Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được giám đốc ký duyệt, ngân hàng
sẽ tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kết trong
hợp đồng.
Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá
trình sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không,
quá trình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo
hoặc làm ăn thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không,
… Quá trình này cho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng, nếu các

thông tin phản ánh chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm
bảo, ngược lại,thì chất lượng khoản cho vay bị đe dọa.
Bước 6: Thu nợ hoặc đưa ra các phán quyết tín dụng mới.
17
Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay khách hàng cá nhân. Cán bộ
tín dụng theo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng. Quá trình này giúp ngân
hàng thu hồi gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng. Nói
chung, các khoản tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng an
toàn. Nhưng trong một số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trả
hoặc không hoàn trả đủ, đúng hạn. Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy
các trục trặc trong hoạt động của khách hàng. Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất
quan trọng giúp ngân hàng kịp thời đưa ra các quyết định mới để đảm bảo thu hồi
khoản cho vay.
Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên
quyết tìm cách khắc phục để trả nợ, cán bộ tín dụng xem xét việc gia hạn nợ, bổ
sung các điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm.
Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ nần
dây dưa hoặc làm ăn yếu kém không còn phương cách cứu vãn, ngân hàng áp
dụng phương án thanh lý, tức là sử dụng các biện pháp có thể được để thu hồi nợ,
bao gồm phong toả và bán các tài sản thế chấp, tước đoạt các khoản tiền gửi,…
1.3 Hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.3.1 Khái niệm về hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng
thương mại
Khi mà chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao, con người từ nhu
cầu ăn no mặc ấm dần chuyển sang ăn ngon mặc đẹp. Các dịch vụ phục vụ cho đời
sống của con người cũng ngày được cải thiện. Tuy nhiên, trong một thời điểm nào
đó người dân chưa thể có ngay được một số tiền phục vụ cho nhu cầu chi tiêu của
mình. Ngân hàng với chức năng trung gian tài chính của mình, thực hiện cho vay
đối với những người có nhu cầu về tài chính. Ngân hàng thực hiện việc này mục
đích chính cũng là để tìm kiếm lợi nhuận, vì thế đối với những khoản tín dụng này

họ phải thấy được hiệu quả trong việc cho vay, hiệu quả từ phía người đi vay và
hiệu quả mà khoản vay mang lại cho ngân hàng.
Xuất phát từ khái niệm về hiệu quả: hiệu quả là mối tương quan so sánh giữa
18
kết quả đạt được theo mục tiêu đã được xác định với chi phí bỏ ra để đạt được kết
quả đó.
Ta có khái niệm về hiệu quả hoạt động cho vay: hiệu quả cho vay là khả
năng đáp ứng một cách phù hợpnhất nhu cầu về vốn của khách hàng trên cơ sở
đảm bảo an toàn và sinh lợi cho ngân hàng.
Hiệu quả cho vay là một chỉ tiêu tổng hợp, nó phản ánh mức độ thích nghi
của NHTM với sự thay đổi của môi trường bên ngoài, nó thể hiện sức mạnh của
một ngân hàng trong quá trình cạnh tranh để tồn tại. Hiệu quả cho vay là kết quả
của một quá trình kết hợp hoạt động giữa những con người trong một tổ chức,
giữa các tổ chức với nhau vì mục đích chung, do đó để cho vay có hiệu quả cần có
sự quản lý đồng bộ trong ngân hàng từ việc theo dõi, tìm hiểu và loại trừ những
nguyên nhân gây ra những cản trở trong việc cấp tín dụng.
Hiệu quả cho vay KHCN được hiểu là sự đáp ứng nhu cầu của KHCN, phù
hợp với sự phát triển kinh tế xã hội và đảm bảo sự tồn tại và phát triển của ngân
hàng. Do đó, đánh giá hiệu quả cho vay KHCN người ta cũng dùng các tiêu chí để
đánh giá cho vay khách hàng nói chung, tuy nhiên do đặc điểm riêng của KHCN
nên những nhân tố thuộc về tính cách, tâm lý, … của khách hàng thường được
xem xét khi đánh giá về hiệu quả cho vay.
1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân
1.3.2.1 Chỉ tiêu định tính
Chỉ tiêu định tính là nguyên tắc tiên quyết để thực hiện tốt hiệu quả cho
vay, và là chỉ tiêu khó xác định chuẩn mực hơn các chỉ tiêu định lượng nhưng góp
phần quan trọng vào việc đánh giá hiệu quả cho vay của NHTM, đặc biệt là cho
vay KHCN.
Tuân thủ các quy chế, quy trình nghiệp vụ cho vay: hoạt động cho vay có
hiệu quả luôn phải tuân thủ các quy chế, quy trình nghiệp vụ cho vay. Từ những

đặc điểm riêng của mình, hầu hết các ngân hàng đều nghiên cứu và đưa ra các quy
chế cho vay phù hợp nhất. Cụ thể là các ngân hàng lập ra Sổ tay tín dụng, trong đó
đưa ra các khái niệm, quy định, quy trình và các hướng dẫn cụ thể dành cho cán bộ
19
ngân hàng. Các quy định trong quy trình cho vay được áp dụng cụ thể cho từng
trường hợp xin vay ở mỗi NHTM là nhằm thực hiện việc cho vay có hiệu quả. Do
vậy, việc tuân thủ những quy trình là một điều kiện quan trọng, tiền đề của một
khoản cho vay có hiệu quả.
Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng cho vay (HĐTD): khi tiến hành
hoạt động cho vay, ngân hàng và khách hàng sẽ lập nên một HĐTD. Trong HĐTD
sẽ quy định chi tiết về các yếu tố quan trọng như thời hạn vay, mục đích sử dụng
vốn vay, số tiền vay, phương thức hoàn trả gốc, trả lãi,… và được thể hiện ở dạng
những cam kết. Một khoản vay được coi là có hiệu quả khi nó được thực hiện
đúng những cam kết đã kí trong HĐTD.
Ngoài ra, hiệu quả của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn được thể
hiện thông qua các chỉ tiêu như sự hài lòng của KHCN khi sử dụng các sản phẩm
của ngân hàng và tính tiện ích của các sản phẩm đem lại cho họ hay các chỉ tiêu
tác động đến xã hội như: tạo công ăn việc làm cho người lao động trên địa bàn, ổn
định và nâng cao đời sống các gia đình,…
1.3.2.2 Chỉ tiêu định lượng
Hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN được xem là đảm bảo khi được
tài trợ bởi nguồn vốn ổn định, thực hiện được các mục tiêu tín dụng, khách hàng
sử dụng vốn đúng mục đích, có hiệu quả, hoàn trả gốc và lãi cho ngân hàng đúng
thời hạn. Để đánh giá hiệu quả cho vay dưới góc độ của ngân hàng thì chúng ta có
thể xem xét các chỉ tiêu sau:
- Chỉ tiêu lợi nhuận từ cho vay KHCN: là chỉ tiêu quan trọng trong đánh giá
kết quả cho vay KHCN của NHTM, với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận
cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng
doanh số cho vay KHCN phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho
vay thì việc cho vay mới được coi là đạt hiệu quả. Lợi nhuận cho vay KHCN năm

sau phải cao hơn năm trước.
Lợi nhuận cho vay
KHCN
=
Doanh thu cho vay
KHCN
-
Chi phí cho vay
KHCN
Doanh thu cho vay = Dư nợ cho vay x Lãi suất cho vay
20
KHCN KHCN KHCN
Trong đó:
Chi phí cho vay KHCN là phần chi phí bao gồm: lãi huy động vốn để đáp
ứng nhu cầu vay cho các kỳ hạn vay, chi phí quảng cáo, chi phí hoạt động,… Chi
phí này được phân bổ trong từng thời kỳ.
Dư nợ cho vay là số tiền khách hàng nhận nợ tại ngân hàng.
Lãi suất cho vay ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu cho vay KHCN. Lãi suất
cho vay được áp dụng cho các khoản vay và thay đổi từng thời kỳ căn cứ vào
chính sách tín dụng của ngân hàng. Lãi suất cho vay KHCN còn phụ thuộc vào
thời hạn vay vốn, thời hạn vay càng cao thì lãi suất cho vay càng cao, do ngân
hàng phải bù đắp rủi ro và chi phí khi cho vay như: ngân hàng huy động vốn ngắn
hạn để cho vay trung hạn; chi phí thẩm định khách hàng; chi phí quản lý khoản
vay trong thời gian dài,… Lãi suất áp dụng cho các khoản vay cá nhân có nhiều
loại:
+ Lãi suất theo số dư ban đầu: lãi suất sẽ được ấn định ngay từ đầu cho đến
hết thời hạn vay và được tính trên dư nợ ban đầu. Loại lãi suất này thường áp dụng
cho các khoản vay tín chấp trả góp. Số lãi thu được từ loại lãi suất này thường cao
hơn số lãi tính theo dư nợ giảm dần.
+ Lãi suất áp theo dư nợ giảm dần: lãi suất này được điều chỉnh định kỳ

trên cơ sở lãi suất huy động cộng với một biên độ nhất định tuỳ theo chính sách tín
dụng của từng ngân hàng.
Do những đặc điểm về chi phí và rủi ro trên nên lãi suất cho vay cá nhân
thường được định giá cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp.
- Chỉ tiêu chênh lệch lãi suất bình quân:
Chênh lệch lãi suất
bình quân
=
Lãi suất cho vay
KHCN bình quân
-
Lãi suất huy động
KHCN bình quân
Đây là chỉ tiêu phản ánh chênh lệch giữa lãi suất cho vay KHCN bình quân
và lãi suất huy động KHCN bình quân.
Hiện nay trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường vốn, dẫn đến
cuộc chạy đua tăng lãi suất huy động. Do vậy, khoảng cách chênh lệch ngày càng
bị hẹp. Điều này chứng tỏ việc cho vay chưa có hiệu quả.
21
- Chỉ tiêu mức sinh lời của đồng vốn cho vay KHCN:
Mức sinh lời của đồng vốn cho
vay KHCN
=
Thu lãi cho vay KHCN
Dư nợ cho vay KHCN bình quân
Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn cho vay KHCN bình quân thu được bao
nhiêu đồng lãi. Chỉ tiêu này phản ánh khả năng kiểm soát chi phí cho vay KHCN
của ngân hàng và mức độ sinh lời từ cho vay KHCN. Mức sinh lợi cao chứng tỏ
hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng có hiệu quả
- Chỉ tiêu vòng quay vốn tín dụng cá nhân:

Vòng quay vốn tín dụng
cá nhân
=
Doanh số thu nợ KHCN
Dư nợ bình quân KHCN
Dư nợ bình quân
=
(Dư nợ KHCN
+
Dư nợ KHCN
/2
KHCN đầu kì cuối kì)
Chỉ tiêu trên có ý nghĩa đo lường tốc độ luân chuyển vốn tín dụng cá nhân
của ngân hàng. Chỉ tiêu vòng quay vốn tín dụng cá nhân phản ánh thực trạng sử
dụng vốn của ngân hàng, số vốn đầu tư được quay vòng nhanh hay chậm. Nó đề
cập đến việc người vay có trả nợ đúng hạn, thường xuyên và nhanh chóng hay
không. Do đó, nó đề cập đến khả năng sử dụng vốn có hiệu quả hay không của
ngân hàng. Nếu các chỉ tiêu khác không đổi, vòng quay vốn càng lớn chứng tỏ
những tài sản (các khoản cho vay KHCN) của ngân hàng có tính thanh khoản cao,
khả năng sinh lợi tốt. Vòng quay vốn cho vay KHCN lớn với mức dư nợ KHCN
bình quân không đổi, doanh số trả nợ KHCN lớn chứng tỏ hiệu quả cho vay
KHCN cao hơn so với vòng quay nhỏ, doanh số trả nợ thấp.
- Chỉ tiêu tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN: các khoản cho vay KHCN đạt
hiệu quả tốt được hiểu là các khoản cho vay được hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi
cho ngân hàng. Có nhiều chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của một khoản cho vay, tuy
22
nhiên chỉ tiêu được sử dụng phổ biến hiện nay là nợ quá hạn. Nợ quá hạn là khoản
nợ đến hạn thanh toán gốc hoặc lãi cho ngân hàng nhưng chưa được khách hàng
thanh toán. Tỷ lệ nợ quá hạn tại ngân hàng mà tăng cao so với năm trước thì chất
lượng tín dụng giảm đi, khi đó việc cho vay không đạt hiệu quả cao.

Nếu tỷ lệ này ở mức quá cao chứng tỏ chất lượng cho vay của ngân hàng là
thấp kém. Có thể ngân hàng đã vi phạm một số nguyên tắc cơ bản khi cấp tín dụng
là cho vay không phân tích kỹ khả năng trả nợ của khách hàng, tài sản thế chấp
không đúng quy định, thiếu kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ,…và nhất là vi phạm các
nguyên tắc về phân tán rủi ro tín dụng, tập trung vốn quá quy định vào một nhóm
khách hàng hoặc một ngành kinh tế.
Nếu tỷ lệ này ở mức quá thấp so với định mức của ngân hàng, thể hiện
quan điểm của ngân hàng khi cho vay là nếu không đủ tin tưởng thì không cho
vay, cho vay đảm bảo thực hiện đúng các nguyên tắc tín dụng, nguyên tắc phân
tán rủi ro, kiểm soát chặt chẽ các khoản vay của khách hàng.
Nếu tỷ lệ này ở mức vừa phải, thể hiện chiến lược kinh doanh táo bạo của
ngân hàng là chấp nhận rủi ro trong một chừng mực nhất định để có thể đạt được
lợi nhuận cao. Ngân hàng thực hiện chiến lược này đã thể hiện khả năng quản lý
cao trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng của mình. Như vậy, để hoạt động cho vay
đem lại lợi nhuận cao đồng thời hạn chế được rủi ro cho ngân hàng thì các NHTM
cần khống chế tỷ lệ này ở mức nào đó có thể chấp nhận được.
Tỷ lệ nợ quá hạn KHCN =
Nợ quá hạn KHCN
x 100%
Dư nợ KHCN
Tỷ lệ nợ quá hạn theo
hình thức cho vay KHCN
=
Nợ quá hạn theo sản phẩm
x 100%
Dư nợ KHCN
Khi các chỉ tiêu về lợi nhuận và nợ quá hạn trong cho vay KHCN đạt kết
quả tốt thì hoạt động cho vay được cho là có hiệu quả và hiệu quả đó càng tăng lên
khi chỉ tiêu về quy mô cho vay ngày càng tăng.
- Chỉ tiêu hệ số thu nợ KHCN:

23
Hệ số thu nợ KHCN =
Doanh số thu nợ KHCN
Doanh số cho vay KHCN
Hệ số thu nợ KHCN phản ánh trong một thời kì nào đó, với doanh số cho
vay KHCN nhất định thì ngân hàng sẽ thu về được bao nhiêu đồng vốn. Tỉ lệ này
đánh giá hiệu quả trong việc thu nợ KHCN của ngân hàng. Tỉ lệ này càng cao
càng tốt.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của
ngân hàng thương mại
1.4.1 Nhân tố chủ quan
Hiệu quả cho vay của ngân hàng phụ thuộc chặt chẽ vào các nhân tố chủ
quan sau: chính sách cho vay của ngân hàng, chất lượng cho vay, năng lực tài
chính và khả năng quản lý của ngân hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ ngân
hàng, hoạt động quảng bá, mạng lưới ngân hàng,…
1.4.1.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân
Chính sách cho vay KHCN của một NHTM là hệ thống các chủ trương, định
hướng, quy định chi phối hoạt động cho vay KHCN do ban lãnh đạo của ngân hàng
đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho cá nhân và các hộ gia đình
trong phạm vi cho phép của những quy định của NHNN Việt Nam.
Nội dung cơ bản của chính sách cho vay KHCN gồm:
Chính sách khách hàng: khách hàng vay vốn rất đa dạng, từ cá nhân, hộ
gia đình, cơ quan Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, tập đoàn kinh tế, doanh
nghiệp Nhà nước,…Vì thế, ngân hàng cần phải tiến hành phân loại khách hàng
để có chính sách riêng phục vụ phù hợp. Trong bài luận văn chỉ xin đề cập đến
chính sách dành cho KHCN. KHCN là những cá nhân hoặc hộ gia đình có nhu
cầu vay cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh. Đặc điểm của nhóm đối tượng
khách hàng này là thường vay các món nhỏ lẻ, thời hạn ngắn. Vì vậy, ngân hàng
phải tiến hành phân tích rõ đặc điểm của từng đối tượng khách hàng để có chính
24

sách phù hợp. Ngân hàng cũng cần phải phân loại khách hàng truyền thống có
quan hệ tốt, sử dụng nhiều dịch vụ tiện ích của ngân hàng để hưởng các chính
sách ưu đãi hơn so với khách hàng mới hoặc các khách hàng có quan hệ không
tốt và sử dụng ít dịch vụ tiện tích của ngân hàng. Ngân hàng phải luôn có gắng
để giữ chân cho được khách hàng truyền thống đồng thời thu hút khách hàng mới
có tình hình tài chính lành mạnh. Có như thế hoạt động cho vay của ngân hàng
mới đạt hiệu quả bền vững, tạo tiền đề cho ngân hàng ngày càng phát triển tốt.
Quy mô và giới hạn cho vay: là việc ngân hàng cam kết tài trợ vốn cho
khách hàng với một giới hạn vốn và thời gian nhất định. Số lượng tài trợ có thể
chia nhỏ trong khoản thời gian khác nhau và dưới các hình thức tiền tệ khác nhau.
Ngân hàng có thể xem xét tính khả thi và khả năng trả nợ của khoản vay để tài trợ
toàn bộ vốn nhu cầu xin vay hoặc theo một hạn mức nhất định. Quy mô cho vay
nếu vượt quá khả năng trả nợ của khách hàng sẽ làm ngân hàng gặp thiệt hại khi
rủi ro xảy ra, còn nếu ngân hàng cho vay quá ít so với nhu cầu thì khách hàng
cũng gặp trở ngại trong kinh doanh, trực tiếp ảnh hưởng xấu đến khả năng trả nợ
của khách hàng.
Lãi suất cho vay: ngân hàng có các mức lãi suất khác nhau tùy theo thời
hạn vay (ngắn, trung, dài hạn), tùy theo loại tiền vay và tùy từng đối tượng khách
hàng. Ngân hàng khi thỏa thuận về lãi suất cho vay phải tính đến sự ràng buộc về
luật pháp, các ràng buộc của hiệp hội ngân hàng, lãi suất hòa vốn, tính cạnh tranh
trong lãi suất,… Bên cạnh khung lãi suất ấn định trước ngân hàng còn có thể sử
dụng thỏa thuận lãi suất với từng khách hàng cụ thể nhằm thực hiện chính sách
khách hàng. Lãi suất cho vay có thể cố định, thả nổi hoặc kết hợp cả hai. Chính
sách lãi suất cần phải linh hoạt, đa dạng, vừa đảm bảo đúng pháp luật, đảm bảo
quyền lợi của các bên trong HĐTD. Việc định lãi suất của mỗi ngân hàng đều dựa
trên các bộ phận cấu thành: lãi suất huy động vốn, chi phí hoạt động, rủi ro, thuế,
lợi nhuận kỳ vọng tối thiểu. Lãi suất luôn là nhân tố quan tâm hàng đầu của khách
hàng khi tìm đến ngân hàng vay tiền, vì vậy có một chính sách về lãi suất phù hợp
sẽ giúp ngân hàng thu hút được đông khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu quả cho
25