giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty tnhh dịch vụ tin học tân thanh phương 2 TẢI HỘ 0984985060

`
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA – KINH TẾ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ TIN HỌC TÂN THANH PHƯƠNG 2
GIẢNG VIÊN HD : TH.S. LÊ ĐỨC THIỆN
SINH VIÊN TH : BÙI THU TRANG
MSSV : 10022533
LỚP : CDTD12TH
THANH HÓA, THÁNG 07 NĂM 2013
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp này em xin chân thành cảm ơn đến
Ban giám hiệu, các quý thầy cô Trường Đại Học Công Nghiệp TP. Hồ Chí Minh
đã tạo điều kiện học tập và truyền đạt kiến thức quý báu và hữu ích cho chúng em
trong suốt quá trình học tập ở trường. Đặc biệt, em tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy
TH.S Lê Đức Thiện, người đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập
này.
Thông qua báo cáo thực tập này, em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công Ty
TNHH DV Tin Học Tân Thanh Phương 2, các anh chị phòng kinh doanh và các bộ
phận phòng ban khác đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em tiếp cận thực tế tại đơn bị
cũng như cung cấp và hướng dẫn cho em những tại liệu cần thiết trong suốt thời
gian thực tập.
Song với trình độ và kiến thức có hạn, chắc chắn báo cáo này không thể tránh
khỏi những sai sót. Chính vì vây, em rất mong nhận được những đóng góp quý báu
của quý Thầy Cô và Cô Chú anh chị trong công ty.

Em xin chân thành cảm ơn!
Thanh Hóa, ngày 28 tháng 06 năm 2013
Sinh viên thực hiện
Bùi Thu Trang
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN


















Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013
Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013
Giảng viên phản biện
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI
1
BHYT Bảo hiểm y tế
2
BHXH Bảo hiểm xã hội
3
TNHH TM DV PTCN Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ phát triển

công nghê
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Dịch vụ tin học 16
Tân Thanh Phương 2 16
Bảng 2.1 Bảng phân tích tình hình lợi nhuận của công ty trong giai đoạn
19
2010-2012 19
Bảng 2.2 Các hình thức khuyến mãi 39
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1 :Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm 33
Biểu đồ 2.2 :Nhận biết của khách hàng về nhà cung cấp camera quan
sát 34
Biểu đồ 2.3: Nguồn thông tin khi khách hàng muốn biết về sản phẩm.35
Biểu đồ 2.4: Lợi ích khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm 35
Biểu đồ 2.5 Tiêu chí khi chọn lựa nhà cung cấp, lắp đặt camera 36
Biểu đồ 2.6 Các yếu tố khi chọn lựa sản phẩm camera quan sát 37
Biểu đồ 2.7 :Giá mong muốn khi mua sản phẩm camera quan sát 39
Biểu đồ 2.8:Nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công
ty TNHH DV Tin học Tân Thanh Phương 40
Biểu đồ 2.9:Nhận xét của khách hàng dịch vụ bảo hành của công ty
TNHH DV Tin học Tân Thanh Phương 41
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN 2
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 4

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 5
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ 6
DANH MỤC SƠ ĐỒ 6
DANH MỤC BIỂU ĐỒ 6
MỤC LỤC 7
LỜI MỞ ĐẦU 1
1.Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 1
3. Đối tượng nghiên cứu 2
4. Phạm vi nghiên cứu 2
5. Phương pháp nghiên cứu 2
6. Kết cấu đề tài 2
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 3
1.1.NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN 3
1.1.1.Khái niệm về marketing 3
1.1.2 Các quan điểm markreting 3
1.1.3 Mục tiêu của hệ thống marketing 4
1.1.4 Tiến trình quản trị marketing 4
1.2 VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH 5
1.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 6
1.3.1 Chiến lược sản phẩm 7
1.3.1.2 Chiến lược cho các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm 7
1.3.2 Chiến lược giá 9
1.3.3 Chiến lược phân phối 11
1.3.4.Chiến lược chiêu thị 12
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH DV TIN HỌC TÂN THANH PHƯƠNG TRONG
THỜI GIAN QUA 14

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 14
2.1.1 Lịch sử hình thành 14
2.1.2Mục tiêu, lĩnh vực kinh doanh 15
2.1.2.1.Mục tiêu 15
2.1.2.2. Lĩnh vực kinh doanh 15
2.1.3 Sơ đồ tổ chức 15
Phòng kỹ thuật - vật tư : có 7 người 17
Phòng nhân sự - kế toán: có 5 người 17
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH DV
TIN HỌC TÂN THANH PHƯƠNG GIAN ĐOẠN 2010-2012 18
2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DV TIN HỌC TÂN THANH
PHƯƠNG 2 20
2.3.1 Môi trường vĩ mô 20
2.3.1.1 Các yếu tố về Chính trị pháp luật 20
2.3.1.2 Các yếu tố kinh tế 21
2.3.1.3 Các yếu tố kỹ thuật công nghệ 22
2.3.1.4 Các yếu tố văn hóa xã hội 22
2.3.2 Các yếu tố vi mô 23
2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh của Công ty 23
2.3.2.3 Nhà cung cấp 24
2.3.3 Nhận xét 24
2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH
DV TIN HỌC TÂN THANH PHƯƠNG 25
2.4.1.Thị trường 25
2.4.2 Khách hàng 26
2.4.3 Phân tích sản phẩm 27
2.4.4 Phân tích giá 28
2.4.5 Phân phối 29
2.4.6 Chiêu thị 30

Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
2.4.7. Nhận xét 32
2.5 NGHIÊN CỨU VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN SÁT TẠI
THỊ TRƯỜNG THANH HÓA 32
2.5.1 Sơ lược về bảng nghiên cứu 33
2.5.2 Kết quả nghiên cứu 33
2.6PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 41
2.6.1.Những điểm mạnh ( Strengths) 41
2.6.2. Điểm yếu (Weakneses) 41
2.6.3. Cơ hội(opportunities) 42
2.6.4. Nguy cơ (Threats) 42
2.6.5. Chiến lược kết hợp S/O 43
2.6.6. Chiến lược S/T 43
2.6.6. Chiến lược W/O 43
2.6.7. Chiến lược W/T 44
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DV TIN HỌC 45
TÂN THANH PHƯƠNG 2 45
3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 45
3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX 45
3.2.1 Chiến lược sản phẩm 45
3.2.2 Chiến lược giá cả 47
3.2.3 Chiến lược phân phối 47
3.2.4 Chiến lược chiêu thị 48
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHỤ TRỢ 51
3.2.1 Giải pháp về nhân lực 51
3.2.1 Giải pháp về nguồn vốn 51
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 51
KẾT LUẬN 53

PHỤ LỤC 1
PHIẾU ĐIỀU TRA NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN SÁT TẠI
THỊ TRƯỜNG THANH HÓA 1
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
KẾT QUẢ KHẢO SÁT VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN
SÁT TẠI THỊ TRƯỜNG THANH HÓA 4
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 8
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh mẽ, vận
động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền kinh tế mở như
hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của mình. Đó là
cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Để quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điều kiện nền
sản xuất xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông
tin về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính,
nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra
các quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển
Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động marketing ngày càng được
khẳng định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị kinh doanh định hướng hoạt
động kinh doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến
việc thúc đẩy tiêu thụ doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng. Marketing
được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là
công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH DV Tin học Tân Thanh Phương với
mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực
Marketing tại công ty TNHH DV Tin học Tân Thanh Phương, cá nhân tôi chọn đề

tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty Trách Nhiệm
Hữu Hạn Dịch vụ Tin học Tân Thanh Phương 2” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề
tốt nghiệp của mình. Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng về hoạt
động marketing tại công ty để đề xuất các giải pháp marketing cho công ty. Ngoài
ra đề tài còn nhằm củng cố và nâng cao những nhận thức về Marketing ở các cơ sở
kinh doanh thương mại nhằm rèn luyện và hoàn thiện các phương pháp nghiên cứu
để vận dụng trong quá trình công tác của tôi sau khi tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu về công tác marketing của công ty
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
TNHH DV Tin học Tân Thanh Phương, từ đó đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh tại công ty
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là tình hình marketing tại công ty trách nhiệm hữu hạn
dịch vụ tin học tân thanh phương 2
4. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích môi truong kinh doanh, tình hình
marketing tại công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu duy vật biện
Phương pháp thống kê mô tả
Phân tích bảng biểu
Phương pháp so sánh
6. Kết cấu đề tài
Chương 1 : Cơ sở lý luận về marketing
Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing của công ty TNHH DV Tin
học Tân Thanh Phương trong thời gian qua
Chương 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty
TNHH Dịch vụ tin học Tân Thanh Phương 2

Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1.NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN
1.1.1.Khái niệm về marketing
Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ ” Marketing là một quá trình hoạch định và
quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch
vụ nhằm mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá
nhân, của tổ chức, của xã hội”.
Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Là làm
việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm năng thành hiện thực nhằm thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ nó các cá nhân và
các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn, thông qua
việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác.
1.1.2 Các quan điểm markreting
Quan điểm sản xuất : Quan điểm này cho rằng khách hàng sẽ có cảm tình với
những hàng hóa được bán rộng rãi và giá cả phải chăng, do đó hoạt động quản trị
cần tập trung nỗ lực vào việc hoàn thiện hoạt động sản xuất và phân phối có hiệu
quả.
Quan điểm sản phẩm: Quan điểm này cho rằng khách hàng thích những sản
phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng cao nhất, do đó doanh nghiệp
phải tập trung mọi nỗ lực để thường xuyên cải tiến sản phẩm.
Quan điểm bán hàng: Cho rằng khách hàng sẽ không mua nhiều sản phẩm của
doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không thường xuyên tiến hành các nỗ lực về
chiêu thị và tiêu thụ.
Quan điểm marketing: Cho rằng chìa khóa để đạt được các mục tiêu của
doanh nghiệp là xác định cho được nhu cầu của thị trường mục tiêu, và thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng một cách tối đa, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm marketing xã hội: Cho rằng hoạt động của doanh nghiệp là nhằm

Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
xác định nhu cầu ước muốn cũng như sở thích của thị trường mục tiêu và tiến hành
thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh
theo cách thức duy trì và phát triển lợi ích của người tiêu dùng xã hội.
1.1.3 Mục tiêu của hệ thống marketing
Tối đa hóa mức độ tiêu dùng: Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa
trên một giả định là khi con người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họ
càng cảm thấy hạnh phúc hơn. Những người làm marketing cho rằng marketing tạo
điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra
nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vượng tối đa.
Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng: Doanh nghiệp chỉ có thể đạt các
mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên sự nỗ lực nhằm gia tăng sự thõa mãn của
khách hàng. Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh
phải cố gắng sử dụng hợp lí để đáp ứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác nhau và
việc gia tăng sự thõa mãn của nhóm người này có thể làm phương hại đến lợi ích
của nhóm người khác.
Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng: Mục tiêu này được đưa ra nhằm
gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý
rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm mua
đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng
nhất.
Tối đa hóa chất lượng cuộc sống: Nhiều người cho rằng, các vấn đề
marketing sẽ được giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu người làm
marketing đứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketing lấy việc
nâng cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt động của mình.
1.1.4 Tiến trình quản trị marketing
Quản trị marketing là quá trình tập trung nguồn lực của công ty vào các mục
tiêu dựa trên những cơ hội của thị trường. Nó là ”quá trình hoạch định và quản lý
khái niệm, định giá, chiêu thị và phân phối sản phẩm để tạo nên các trao đổi với

các nhóm mục tiêu để thỏa mãn khách hàng và đạt được mục đích của tổ chức”
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
Quá trình marketing theo Philip Loter được cụ thể hóa thành các bước sau:
Bước 1: Phân tích cơ hội marketingPhân tích cơ hội marketing bao gồm việc
phân tích môi trường marketing. Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô
và môi trường vi mô, môi trường bên trong và môi trường bên ngoài công ty.
Môi trường vĩ mô bao gồm các môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số,
chính trị luật pháp, công nghệ, thiên nhiên.
Môi trường vi mô gồm có người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức
marketing trung gian như phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trường.
Môi trường bên trong công ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh của công ty.
Bước 2: Xác định mục tiêu và thiết kế các chiến lược marketing
Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chọn thị trường mục tiêu
(marketing targeting). Tạo vị trí sản phẩm trên thị trường mục tiêu, các chiến lược
marketing cạnh tranh và phát triển và chiến lược marketing hỗn hợp (marketing
mix)
Bước 3: Hoạch định chương trình marketing
Chương trình marketing bao gồm các quyết định : Làm cái gì? Khi nào làm?
Ai sẽ làm? Và chi phí bao nhiêu? Như vậy chương trình marketing cụ thể hóa các
công việc cụ thể thực hiện như các quyết định nghiên cứu thị trường, về sản phẩm,
giá cả, chiêu thị, phân phối
Bước 4: Triển khai marketing Mix
Bước 5: Thực hiện chiến lược marketing
Bước 6: Kiểm tra hoạt động marketing
1.2 VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH
Qua nghiên cứu và phân tích lịch sử phát triển của marketing các nhà kinh tế
khẳng định marketing ra đời trước hết chính là để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho
hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn rủi ro mà
doanh nghiệp phải đối mặt cũng như xác định được cơ hội của doanh nghiệp, từ

đó giúp doanh nghiệp đưa ra giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất.
Marketing còn có chức năng hết sức quan trọng đó là chức năng kết nối mọi
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Marketing hướng các nhà quản trị vào
việc trả lời hai câu hỏi:
Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo
ra hay không?
Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua
hay không?
Qua đó marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng
làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Doanh nghiệp
Hoạt động marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của
nhiều nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một doanh
nghiệp. Môi trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là môi trường marketing.
Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt
động hoặc ra các quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả
năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
1.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
*Khái niệm chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là một chương trình hành động tổng
quát hướng đến việc thực hiện những mục tiêu của doanh nghiệp. Chiến lược
không nhằm vạch ra một cách chính xác làm thế nào để có thể đạt được những
mục tiêu vì đó là nhiệm vụ của vô số các chương trình hỗ trợ, các chiến lược chức
năng khác. Chiến lược chỉ tạo ra cái khung để hướng dẫn tư duy và hành động.
Chiến lược là một tập hợp những mục tiêu và chính sách cũng như các kế
hoạch chủ yếu để đạt được các mục tiêu đó, nó cho thấy rõ doanh nghiệp đang và

sẽ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh nào.
*Khái niệm chiến lược marketing
Chiến lược marketing là sự lí luận (Logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
doanh hi vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình. Chiến lược marketing
bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu,
marketing-mix và ngân sách marketing.
Do chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khi xây dựng chiến lược marketing
phải xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu người ta gọi là tam
giác chiến lược là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp,
căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Sản phẩm có thể là những vật thể là những hàng hoá hữu hình, dịch vụ, ý
tưởng…
Một sản phẩm luôn gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như
vô hình. Khi sáng tạo ra một sản phẩm, nhà thiết kế cần phải chú ý và nhận thức 3
tầng khác nhau của sản phẩm:
Sản phẩm cốt lõi: Đây là thành phần người mua thực sự cần mua.
Sản phẩm hiện thực: bao gồm các yếu tố đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì,
nhãn hiệu, chất lượng.
Sản phẩm hoàn chỉnh: sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những dịch
vụ và lợi ích phụ cho sản phẩm như lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để cho
sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh.
1.3.1.2 Chiến lược cho các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Chiến lược marketing cho giai đoạn phát triển sản phẩm mới:
Sản phẩm mới được thể hiện bằng 2 dạng: mới đối với công ty (công ty sản
xuất sản phẩm lần đầu tiên, mặc dù sản phẩm đã có trên thị trường); mới đối với

thị trường khi nó lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường.
Qui trình đối với một sản phẩm mới bao gồm các giai đoạn:
Phát triển ý tưởng về sản phẩm mới: Các ý tưởng này xuất phát từ nhiều
nguồn như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ban lãnh đạo… Nhưng nhu cầu và ước
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
muốn của khách hàng là cơ sở và điểm xuất phát cho ý tưởng sản phẩm mới.
Sàng lọc ý tưởng: khi đã có ý tưởng, công việc tiếp theo là sàng lọc các ý
tưởng này để chọn ý tưởng tiềm năng và loại ý tưởng không khả thi, và phải được
đánh giá kỹ lưỡng.
Phát triển và thử nghiệm sản phẩm: thông qua các công cụ nghiên cứu thị
trường, công ty sẽ biết được mức độ phù hợp của sản phẩm đối với thị trường.
Phát triển chiến lược marketing cho thương hiệu: Nhà marketing hoạch định
sơ bộ chiến lược và chương trình marketing để tung thương hiệu sản phẩm mới ra
thị trường.
Phân tích kinh doanh: Khi xây dựng chiến lược và chương trình marketing
cho thương hiệu sản phẩm mới, công ty cần phân tích đánh giá lại mức độ hấp dẫn
của nó cũng như mức độ phù hợp với mục tiêu chung về doanh thu, chi phí,….
Chiến lược marketing cho giai đoạn giới thiệu:
Có 4 chiến lược công ty có thể sử dụng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm:
Chiến lược hớt kem nhanh: Công ty quảng cáo rầm rộ, và định mức giá cao
để thu lợi nhuận nhanh
Chiến lược hớt kem chậm: công ty định giá cao nhưng mức độ chiêu thị thấp
để giảm chi phí.
Chiến lược thẩm thấu nhanh: công ty định giá thấp nhưng thực hiện các
chương trình quảng bá rầm rộ, nên phù hợp với thị trường lớn, khả năng xâm nhập
của đối thủ cạnh tranh cao, độ nhạy giá cả của khách hàng rất cao.
Chiến lược thẩm thấu chậm: công ty định giá thấp nhưng mức độ quảng bá cũng
thấp, phù hợp thị trường lớn, khả năng xâm nhập của đối thủ cạnh tranh không cao, độ
nhạy giá cả cao.

Chiến lược marketing cho giai đoạn tăng trưởng:
Là giai đoạn sản phẩm được thị trường chấp nhận, doanh số tăng nhanh. Để
kéo dài giai đoạn tăng trưởng các công ty thường áp dụng một số chiến lược để
được mức tăng trưởng cao như sau: nâng cao chất lượng sản phẩm, xâm nhập vào
các thị trường mới, mở rộng kênh phân phối.
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
Chiến lược marketing cho giai đoạn trưởng thành
Các công ty có thể thực hiện hai nhóm chiến lược chính trong giai đoạn
trưởng thành: điều chỉnh thị trường và điều chỉnh hỗn hợp marketing.
Điều chỉnh thị trường: thông qua việc kích thích khách hàng cũ tiêu dùng
nhiều hơn, thuyết phục những người chưa tiêu dùng thành khách hàng của thương
hiệu và tham gia và các khúc thị trường mới.
Có thể điều chỉnh, bổ sung các thành phần của hỗn hợp marketing như cải
tiến chất lượng sản phẩm, các đặc trưng bổ sung, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc,…
Công ty có thể điều chỉnh giá, hệ thống phân phối, cải tiến dịch vụ khách hàng.
Chiến lược marketing cho giai đoạn suy thoái
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược sản xuất và
marketing cầm chừng như: giảm chi phí thiết kế, nghiên cứu, quảng cáo,… chờ đối
thủ cạnh tranh bỏ cuộc hoặc loại bỏ sản phẩm.
1.3.2 Chiến lược giá
Giá cả hàng hoá là số tiền hoặc những vật gì khác cần để đổi được một sản
phẩm. Giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế, công ty kinh doanh và
trong tâm trí khách hàng.
Chiến lược giá hớt kem (hớt váng sữa):
Điều kiện áp dụng:
Khách hàng: phù hợp khi độ nhạy giá cả của khách hàng thấp do mức độ dị
biệt của thương hiệu cao và khúc thị trường này có đủ qui mô để kinh doanh có
hiệu quả (Đủ lượng khách hàng chấp nhận giá cao).
Chi phí: sản xuất với quy mô nhỏ không cao lắm.

Đối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc tham gia thị trường
Chiến lược giá xâm nhập thị trường:
Với chiến lược này, công ty ấn định giá thấp với hy vọng sẽ hấp dẫn, thu hút
nhiều khách hàng nhằm giành được một thị phần lớn. Việc ấn định giá thấp sẽ
được thuận lợi trong điều kiện sau:
Khách hàng: phù hợp trong trường hợp độ nhạy về giá cả cao để có được thị
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
trường với qui mô lớn
Chi phí: chi phí tương đối nhỏ
Cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh cho phép công ty định giá xâm nhập để hấp
dẫn khách hàng.
Chiến lược giá trung hoà
Là chiến lược giá cả được định theo đa số khách hàng, và tương xứng với giá
trị của thương hiệu. Công ty chọn chiến lược giá trung hoà không tập trung vào vai
trò của giá cả mà chú trọng đến các thành phần khác của marketing
Khách hàng: khách hàng khó khăn xác định giá trị thương hiệu (thương hiệu
mới xâm nhập thị trường). Vì vậy giá thương hiệu quá cao hay quá thấp sẽ khó
thuyết phục khách hàng.
Chi phí: qui mô hiệu quả kinh tế không quá cao cũng không quá thấp
Cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh rất nhạy cảm với doanh số, luôn tìm cách tấn
công giá cả.
Điều chỉnh giá
Doanh nghiệp điều chỉnh giá cả tuỳ theo những điều kiện kinh doanh khác
nhau và các yếu tố của hiện trạng thị trường như:
Giảm giá:
Nhiều công ty áp dụng việc giảm giá để kích thích khách hàng trong các
trường hợp sau: thanh toán sớm, mua số lượng lớn, thực hiện một số chức năng
theo cho nhà sản xuất như tồn kho, thống kê; mua hàng trái thời vụ; trao đổi hàng
hoá như trả bằng cũ để mua hàng mới, thực hiện chiêu thị.

Chính sách giá phân biệt:
Nhiều công ty thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối
tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ… Đây là trường
hợp công ty bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, không dựa trên cơ sở
là chi phí khác nhau. Có nhiều dạng giá phân biệt
Định giá theo phân khúc: ở những nhóm khách hàng khác biệt nhau có những
giá khác nhau.
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
Định giá theo dạng sản phẩm: công ty đưa ra nhiều dạng khác nhau của một
sản phẩm và định giá khác nhau cho từng dạng.
Định giá theo khu vực: những khu vực khác nhau sẽ có mức giá khác nhau
tuy rằng chi phí như nhau.
Định giá theo thời gian: định giá thay đổi theo ngày khác nhau, đôi khi giờ
khác nhau. Thí dụ: vào mạng buổi tối, ban ngày cước phí khác nhau…
Khi thực hiện chính sách giá phân biệt cần phải chú ý đến các điều kiện sau:
Phải hợp pháp. Nhiều nơi có luật cấm áp dụng chính sách giá phân biệt nếu
không chứng minh được có sự khác nhau về chi phí.
Khách hàng ở khu vực giá thấp không mua đi, bán lại
Đối thủ cạnh tranh không tấn công bằng giá vào khu vực gía cao.
Giá tâm lý
Giá cả thường phản ánh về các thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách
hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách này,
nhà sản xuất xem xét các yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía
cạnh kinh tế. Định giá theo tâm lý người mua.
Giá chiêu thị
Công ty thực hiện chính sách giá chiêu thị trong một giai đoạn nào đó sẽ bán
giá thấp hơn giá đã ghi trên sản phẩm, và trong nhiều trường hợp, thấp hơn chi phí
để kích thích số lượng hàng bán.
Định giá theo vùng địa lý

Công ty cần xem xét giá cả của sản phẩm khi bán ở các vùng địa lý khác
nhau. Khi áp dụng chính sách giá này công ty cần chú ý chính sách giá của các đối
thủ cạnh tranh.
1.3.3 Chiến lược phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia
vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng.
Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia làm ba dạng chính:
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
Kênh phân phối truyền thống: Bao gồm các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ
hoạt động độc lập nhau để tìm kiếm khả năng tối đa hoá lợi nhuận cho tổng thể
Kênh phân phối dọc-VNS: bao gồm các nhà sản xuất một hay nhiều người
bán sỉ, một hay nhiều người bán lẻ hoạt động như một hệ thống nhất.
Hệ thống kênh phân phối ngành –HMS: Hai hay nhiều công ty không có liên
hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại với nhau để theo
đuổi các cơ hội marketing
Các quyết định về kênh phân phối gồm: Xác định vai trò hoạt động của việc
phân phối, lựa chọn các kênh phân phối chủ yếu, đánh giá các kênh phân phối chủ
yếu.
Các phương thức phân phối sản phẩm
-Bán lẻ
Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán các sản phẩm, dịch vụ
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang
tính kinh doanh.
-Bán buôn
Bán buôn bao gồm các hoạt động liên quan đến việc phân phối sản phẩm đến
khách hàng không phải để tiêu dùng cá nhân mà để bán lại hay tiêu dùng công
nghiệp với mục tiêu lợi nhuận.
1.3.4.Chiến lược chiêu thị

Khái niệm: Theo quan điểm xã hội một thị trường sẽ không vận hành hiệu quả
nếu không có thông tin. Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp bị phê phán vì cung cấp
những thông tin lệch lạc, đặc biệt là quảng cáo. Quảng bá thương hiệu hay chiêu
thị, theo định nghĩa tích cực là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho
khách hàng mục tiêu và đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu
đến nay khách hàng.
Các công cụ chiêu thị:
Có rất nhiều công cụ nhà marketing sử dụng để quảng bá thương hiệu. Tóm
lại có thể chia thành 5 nhóm chính: quảng cáo (advertising), khuyến mại bán hàng
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện
(sale promotion), chào hàng cá nhân (personal selling), marketing trực tiếp (direct
marketing), và quan hệ cộng đồng (public relation). Các công cụ này dược gọi là
hỗn hợp chiêu thị (promotion mix).
Quảng cáo: Là dạng thông tin chứa những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường
mục tiêu thông qua một kênh trung gian. Phương thức truyền tin này gián tiếp
thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng. Có rất nhiều kênh quảng cáo: ti
vi, radio, báo chí, pano, v.v… Quảng cáo thường nhắm tới mục tiêu rộng lớn.
Khuyến mại bán hàng: Là các dạng kích thích tiêu dùng thường là ngắn hạn,
có nhiều dạng khuyến mãi bán hàng được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, mua 1
tặng 1, xổ số, bốc thăm trúng thưởng, hội chợ triển lãm.
Chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp
xúc trực tiếp giữa đội ngũ bán hàng của công ty và khách hàng mục tiêu.
Marketing trực tiếp: Là dạng chiêu thị sử dụng thư, email, fax để chuyển tải
thông tin đến từng đối tượng khách hàng.
Quan hệ cộng đồng: Là dạng quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các
chương trình tài trợ như thể thao, thời trang, đố vui để học, chương trình từ thiện,
tham gia các hoạt động cộng đồng, v.v…
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH DV TIN HỌC TÂN THANH PHƯƠNG TRONG
THỜI GIAN QUA
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
2.1.1 Lịch sử hình thành
Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Tân Thanh Phương được thành
lập vào năm 2004 theo Quyết định số 109/NĐ-CP do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh
Thanh Hóa cấp ngày 02/04/2004, dưới sự lãnh đạo của ông Nguyễn Viết Thanh -
Ủy viên ban chấp hành hội doanh nghiệp trẻ, ủy viên ban chấp hành hội tin học
tỉnh Thanh hóa.
Tiền thân là một cửa hàng máy tính (thành lập năm 2003) với diện tích ban
đầu vẻn vẹn chỉ 20m2 và 05 nhân sự. Năm 2004, lãnh đạo công ty quyết định mở
rộng quy mô kinh doanh, thay đổi mô hình doanh nghiệp thành công ty cổ phần để
tăng quy mô vốn, con người, đáp ứng yêu cầu phát triển ngày càng cao của thị
trường IT, nhu cầu huy động vốn cũng như tạo vị thế, đối trọng hợp tác với các
doanh nghiệp IT lớn trong và ngoài nước, đảm bảo phát triển đồng bộ cả về chiều
sâu và chiều rộng. Hiện nay, công ty đã có trụ sở cùng Showroom trưng bày sản
phẩm khang trang tại số 28 phố Cao Thắng - Tp.Thanh Hóa với đội ngũ cán bộ,
nhân viên khoảng 50 người, đa số có trình độ từ Trung Cấp đến Thạc Sỹ.
Nhờ có những bước đi đúng hướng và đón đầu, hàng năm của công ty luôn
tăng trưởng mạnh và ổn định, doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước,
không những đạt mục tiêu kinh doanh, mà còn không ngừng hoàn thiện bộ máy,
nâng cao thu nhập cho người lao động, tạo được vị thế ngày càng cao trong lĩnh
vực phân phố sản phẩm, thiết bị IT trong và ngoài tỉnh
Địa chỉ email này đã được bảo vệ từ spam bots, bạn cần kích hoạt Javascript
để xem nó. Địa chỉ email này đang được bảo vệ khỏi chương trình thư rác, bạn
cần bật Javascript để xem
Tài khoản ngân hàng : vietcombank
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S. Lê Đức Thiện

Tên tài khoản : Công ty TNHH DV Tin Học Tân Thanh Phương 2
Mã số tài khoản :0071005460785
Mã số thuế: 0309838446
2.1.2 Mục tiêu, lĩnh vực kinh doanh
2.1.2.1.Mục tiêu
Trở thành công ty cung cấp các thiết bị công nghệ uy tín, đảm bảo chất lượng
sản phẩm cũng như dịch vụ, luôn phục tận tình và làm hài lòng khách hàng.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và cung cấp dịch.
Từng bước mở rộng thị trường ra khắp khu vực Thanh Hóa
Doanh thu tăng bình quân 25% mỗi năm.
2.1.2.2. Lĩnh vực kinh doanh
Tư vấn, thiết kế giải pháp, cung cấp, lắp đăt hệ thống Camera giám sát chuyên
nghiệp.
Nhận thiết kế Website , lắp đặt bảo trì mạng
Ngoài ra để đáp ứng được nhu cầu đa dạng của rất nhiều khách hàng. Công ty
còn kinh doanh buôn bán linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng
2.1.3 Sơ đồ tổ chức
Công ty có ba phòng ban chính: phòng kinh doanh – Maketing, phòng kỹ
thuật – Vật tư, phòng nhân sự - kế toán cùng giám đốc và phó giám đốc tạo nên cơ
cấu tổ chức của công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH DV Tin học Tân
Thanh Phương được biểu diễn theo sơ đồ 2.1 như sau:
Sinh viên thực hiện: Bùi Thu Trang - MSSV: 10022533 Trang 15