kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng ở công ty cổ phần Constrexim Bình Định

1
Lôøi noùi ñaàu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong tất cả các hoạt động bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế quốc dân
thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Điều đó chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh
nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các
chỉ tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát
triển trên thị trường vốn đầy tính cạnh tranh.
Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp
đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng. Nếu không có quá trình lưu thông
thì không có quá trình tiêu dùng và không có quá trình sản xuất. Mặt khác môi trường kinh
doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến động không ngừng, thị trường luôn vận động
theo những quy luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt xu thế vận động của
thị trường, đưa ra các chiến lược, quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp với sự thay đổi
của thị trường nói riêng và môi trường kinh doanh nói chung. Thì doanh nghiệp mới có cơ
hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế
thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có
nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám sát và thích ứng với
mọi sự thay đổi của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình kể cả
khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế chiến lược tiêu thụ sản phẩm
là một bộ phận hợp thành vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cơ bản của sản
xuất kinh doanh là: Sản xuất ra sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Bán cho ai? Khi nào?
Để một mặt tăng cường được thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, mặt khác có thể
giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới mức tối đa các ưu thế về trí tuệ và nguồn lực
của mình, hạn chế rủi ro nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi trong doanh nghiệp. Điều này sẽ
đảm bảo cho sự lớn mạnh của doanh nghệp.

2
Chình vì vậy công tác chiến lược tiêu thụ sản phẩm được xác định đúng đắn sẽ là
tiền đề giúp cho doanh nghiệp có những chính sách, cách ứng xử phù hợp và nhạy bén.
Nhằm giành được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần của mình. Chính vì lẽ đó
trong thời gian thực tập tại đây tôi dã chọn đề tài “Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
xi măng ở Công ty cổ phần Constrexim Bình Định” là đề tài nghiên cứu của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống những lý luận liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần
Constrexim Bình Định.
- Đề xuất những biện pháp nâng cao tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công
ty.
3. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần
Cônstrexim Bình Định từ năn 2006 – 2008 có chiều hướng phát triển như thế nào, có thuận
lợi và khó khăn ra sao dựa trên bảng cân đối kế toán và bảng báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh.
Mặt khác do thời gian thực tập có hạn và sự hạn chế của tôi về tình hình thực tế kinh
doanh ngoài thị trường của công ty như thế nào. Chính vì vậy, bài viết của tôi không đi sâu
vào phân tích chi tiết, không phân tích tất cả các nhân tố mà chỉ đánh giá một số nhân tố
quan trọng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa vào những số liệu
thu thập được từ nhà máy và những thông tin liên quan đến lĩnh vực xi măng. Từ đó, đưa ra
những biện pháp nhằm cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty.
Số liệu phân tích được giới hạn trong 3 năm từ 2006 đến 2008.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liêu
Các loại dữ liệu bao gồm các báo cáo tài chính ( bảng báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh, bảng cân đối kế toán) để phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm. Dữ liệu chủ yếu
được thu thập từ phòng kinh doanh và phòng tài chính kế toán.
Các dữ liệu khác bao gồm: báo, tạp chí, Internet và các thông tin liên quan đến lĩnh

vực xi măng…

3
Phương pháp xử lý số liệu: từ số liệu thu thập được, dùng phương pháp so sánh để
đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty qua từng năm, dùng phương pháp
diễn dịch để đưa ra nhận xét, dùng đồ thị, biểu đồ để xử lý số liệu….
5. Kết cấu đề tài
Chuyên đề được trình bày gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Công ty cổ phần
Constrexim Bình Định.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Công ty cổ
phần Constrexim Bình Định.
Chương một

4
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ
Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi quyền sở hữu
và quyền sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay tiêu thụ hàng hoá được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh
doanh của dịch vụ được hình thành. Thực tế cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh
lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Trong nền kinh tế thị trường, các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do các doanh
nghiệp tự ý quyết định nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn:
“Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp”. Lúc này, mỗi doanh nghiệp với một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu
khách hàng, việc tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng…
cho đến việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Như vậy, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau bao gồm:
- Các chủ thể kinh tế tham gia (người bán, người mua)
- Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá, tiền tệ)
- Thị trường, môi trường hoạt động để người bán, người mua giao dịch với nhau.
1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời cũng là
mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại
khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm tiêu thụ có tới hàng vạn hàng nghìn loại
khác nhau, có những sản phẩm mới ra đời, có những sản phẩm còn nằm trong dự đoán, có
những sản phẩm chiếm lĩnh thị trường… làm cho nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường
xuyên thay đổi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường là việc làm vô cùng

5
khó khăn. Trong thực tế hoạt động kinh doanh cho thấy có những doanh nghiệp tồn đọng
hàng tỷ đồng vốn trong sản xuất không bán được, để thu hồi vốn này doanh nghiệp phải
bán sản phẩm với giá rẻ, thấp hơn giá thành, chấp nhận thua lỗ, sở dĩ xảy ra tình trạng này
là vì sản phẩm kém chất lượng và sản phẩm không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng,
sản phẩm sản xuất ra nhiều trong khi nhu cầu thấp, định giá sản phẩm quá cao, chưa làm
cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sản phẩm…
Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đạt được các yêu cầu cơ
bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp: giữ vững và mở rộng thị trường (tăng phần thị
trường) là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
- Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các
doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động quảng cáo, tổ chức marketing, giao nhận,

phương tiện vận chuyển, phương thức thanh toán.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, đó chính là tăng uy tín của doanh nghiệp
nhờ tăng niền tin đích thực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế- xã
hội của đất nước.Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp
và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân.
1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp (trừ các doanh nghiệp công ích) lợi nhuận vẫn là mục tiêu
đang đặt lên hàng đầu, nhưng lợi nhuận chỉ có được sau khi đã tiêu thụ được sản phẩm. Vì
vậy, tiêu thụ sản phẩm chính là mục đích của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất hay
kinh doanh chỉ sau khi sản phẩm được tiêu thụ mới có thể thu hồi được vốn để sản xuất
kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được liên tục, là điều
kiện tồn tại và phát triển của xã hội. Công tác tiêu thụ có vai trò rất lớn đối với hiệu quả sử
dụng vốn của các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là vốn lưu
động.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích liên kết giữa người sản xuất và người
tiêu dùng. Đối với người sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ hiểu thêm về sản phẩm

6
của mình từ đó có biện pháp cải tiến làm cho sản phẩm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu
của người tiêu dùng.
Tóm lại mỗi doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả vô cùng
to lớn. Có cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm mới có ý nghĩa quan trọng, quyết
định sự sống còn của các cơ quan sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay chậm,
nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trường và rất nhiều yếu tố khác.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Mọi doanh nghiệp đều quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Muốn vậy trước hết doanh nghiệp cần biết nghiên cứu khả năng của thị trường đối

với sản phẩm như thế nào, lựa chọn các thị trường mục tiêu thích hợp ra sao. Việc nghiên
cứu phải phát hiện ra được một loạt những khả năng của thị trường hấp dẫn theo quan điểm
riêng của doanh nghiệp. Mọi khả năng đều phải được nghiên cứu kỹ trước khi xem nó là thị
trường mục tiêu sắp tới.
Vì nghiên cứu thị trường không chỉ phục vụ cho những chức năng giá trị hoạt động
tiêu thụ mà mọi hoạt động kinh doanh đều phải dựa trên những tiên đoán về quy mô, xu
hướng biến đổi về cầu của thị trường để: lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch sản xuất,
kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự…Cho nên doanh nghiệp cần đánh giá kỹ hơn mức cầu
hiện tại lẫn tương lai.
1.2.2. Các hoạt động ký kết hợp đồng, bảo quản và xuất kho
 Hoạt động ký kết hợp đồng:
Công tác này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh nghiệp. Xã hội
ngày càng phát triển về mọi phương diện như thông tin liên lạc hiện đại, hoạt động giao
dịch, hoạt động ký kết hợp đồng đòi hỏi nhiều yêu cầu về hình thức cũng như sự chặt chẽ
về pháp lý. Đối với các doanh nghiệp hiện nay việc ký kết được một hợp đồng kinh tế có
thể là cơ hội phát triển và đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì điều này lại càng khó
khăn hơn nhiều lần. Vì vậy cần chú ý đến công tác này cả về hình thức lẫn nội dung.
 Hoạt động bảo quản và xuất kho:

7
Công tác bảo quản và xuất kho cần phải tổ chức khoa học, phù hợp với đặc điểm sản
phẩm của doanh nghiệp nhằm đảm bảo tốt nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
Xuất nhập kho phải đủ về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, đảm bảo chất
lượng phục vụ tốt nhất đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hệ thống kho tàng, bến
bãi cần được tổ chức và bố trí phù hợp với công tác bảo quản và tiêu thụ. Đặc biệt cần xác
định lượng hàng dự trữ tối ưu nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
nhưng phải hạn chế chi phí bảo quản tồn trữ. Thủ tục xuất hàng cho khách phải đảm bảo
nhanh gọn, kịp thời, chính xác, tránh gây phiền hà cho khách hàng.
1.2.3. Các hình thức phân phối, vận chuyển và giao nhận hàng
 Tổ chức phân phối hàng hoá:

Quyết định hình thức phân phối là một trong những quyết định quan trọng có ảnh
hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ thuộc vào tình hình tài chính, đặc điểm sản
phẩm, ý đồ kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp chọn lựa cho mình một hình thức phân phối
phù hợp trong những hình thức phân phối sau:
- Phân phối trực tiếp:

Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp
+Ưu điểm: Doanh nghiệp trực tiếp quan hệ thị trường và khách hàng, từ đó có
thể nắm bắt được những thông tin về nhu cầu của thị trường, về giá cả sản phẩm, về cơ hội
tạo uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có
khả năng thay đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trường về sản phẩm, phương thức tiêu thụ
cũng như các dịch vụ sau bán hàng.
+ Nhược điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm bị chậm hơn so với
phương pháp tiêu thụ gián tiếp, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ
với người bán hàng.
- Phân phối gián tiếp:

Người sản
xuất
Lực lượng bán
hàng của người
sản xuất
Người tiêu
thụ
8
Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối sản phẩm gián tiếp
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong thời gian ngắn với số
lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản sản phẩm.
+ Nhược điểm: Không có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng, không nhận được
các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng trực tiếp về sản phẩm của doanh nghiệp, không

kiểm soát được giá bán của tổ chức trung gian.
 Hoạt động vận chuyển và giao nhận hàng:
Trong cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm gắn liền với các dịch vụ đi kèm
để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, việc tổ chức vận chuyển hàng
hoá phải được chú trọng sao cho hài lòng khách hàng, đem lại hiệu quả cao cho doanh
nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách vận chuyển hợp lý về
phương tiện vận chuyển, cước phí vận chuyển, khả năng đảm bảo an toàn cho hàng hoá,
thời gian giao nhận.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ

Người sản xuất
Lực lượng bán
hàng của người
sản xuất
Người đại lý
Người bán
buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
9
1.3.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
 Chiến lược sản phẩm:
Các doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phải nghiên cứu hàng hoá và
dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó. Thời hạn sống của hàng hoá hiện có hôm
nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế, cải tiến chúng.
Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản phẩm
nào cho có lãi, trong thời gian là bao lâu thì nên đưa ra sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu
dáng mẫu mã sản phẩm…Với những quyết định đúng đắn trong từng thời điểm kinh doanh
sẽ mang lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như gia tăng hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

 Chính sách giá cả:
Giá cả là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung và lượng cầu hàng hoá trên thị
trường. Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu giá cả
cho tiêu thụ sản phẩm là vấn đề không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói
chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ sống của nó cần phải được điều
chỉnh theo sự biến động của cung - cầu và của môi trường kinh doanh. Giá cả trong nhiều
trường hợp phải được sử dụng như một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp. Vì
vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và phát triển khả năng chiếm lĩnh thị
trường. Tuy nhiên việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện
mục tiêu về lợi nhuận hoặc tỉ phần thị trường chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất
định.
 Công tác hỗ trợ và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm:
Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp có
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy để công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao
bên cạnh chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả doanh nghiệp còn cần quan tâm đến công
tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động này chủ yếu là truyền thông tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Một số hình thức thường được các
doanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược xúc tiến tiêu thụ sản phẩm là:

10
+ Công tác quảng cáo: quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phương của người bán
vào những đối tượng có nhu cầu bằng những phương tiện nhất định nhằm thu hút sự quan
tâm chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanh hơn quá
trình bán hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm, tác động một cách có ý thức đến người tiêu
dùng, thuyết phục và động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng bán được nhiều
hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Các hình thức quảng cáo:
- Quảng cáo trên báo chí.
- Quảng cáo trên đài.

- Quảng cáo giao thông.
- Quảng cáo trực tiếp bưu điện.
- Quảng cáo ngoài trời.
+ Khuyến mại: là tất cả những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến
khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm nhờ cung cấp những lợi ích bổ xung cho
khách hàng. Các biện pháp khuyến mại chủ yếu là:
- Phân phát hàng mẫu, hàng mới cho người tiêu dùng để họ dùng thử.
- Áp dụng hình thức chiết khấu giảm giá, thêm hàng hoá đối với khách
hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thưởng, tặng quà cho khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu nhằm cung
cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng.
- Bảo hành sản phẩm và tổ chức dịch vụ sau bán…
+ Tuyên truyền ( mở rộng quan hệ công chúng): là các hoạt động nhằm xây dựng
hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng. Chẳng hạn như:
- Chào hàng: đây là biện pháp thông qua các nhân viên của doanh nghiệp đi
tìm khách hàng để bán sản phẩm.
- Tham gia hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất
kinh doanh với nhau và với khách hàng, nó cũng là nơi để doanh nghiệp giới thiệu,
quảng cáo, mua bán sản phẩm, tham quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết hợp
đồng, tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới.

11
- Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: cửa hàng giới thiệu sản phẩm
không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm mà còn có tác dụng hướng
dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm. Tuy nhiên
tuỳ theo điều kiện cụ thể , tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp có nên tổ chức cửa
hàng giới thiệu sản phẩm hay không.
1.3.2. Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp
 Mức độ cạnh tranh trên thị trường:
Thị trường là môi trường trong đó diễn ra quá trình người bán và người mua tác

động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá tiêu thụ. Mức độ cạnh tranh
cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đặc biệt trong cơ chế thị
trường hiện nay sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế của
doanh nghiệp trong việc có thể thoã mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về số lượng, chất
lượng, phương thức phục vụ và giá cả. Mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm của
doanh nghiệp phụ thuộc vào số lượng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị
trường, quy mô và thế lực của doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp nào có sức mạnh cạnh tranh
cao trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp đó được thị trường chấp nhận.
 Quan hệ cung cầu:
Cung sản phẩm là lượng sản phẩm có thể cung ứng trên thị trường bao gồm khối
lượng sản phẩm đang lưu thông trên thị trường, khối lượng sản phẩm sẵn sàng tung ra thị
trường. Cầu sản phẩm là khả năng mua hàng của mỗi người tiêu dùng trong từng thời kỳ
nhất định ở từng khu vực. Trong kinh doanh giá cả là do quan hệ cung - cầu quyết định.
Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngược lại. Do đó, giá cả hàng hoá có mối quan
hệ chặt chẽ với cung - cầu. Hay nói cách khác, nói tới cung - cầu là nói tới giá cả, cung
- cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mặt hàng cụ thể xuất hiện trên thị trường, người sản xuất sẽ
cố gắng tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. Bất cứ một biến động nào ảnh hưởng đến cung - cầu
như: giá cả, các yếu tố đầu vào, năng suất lao động, những biến động khác làm ảnh hưởng
đến thu nhập dân cư, những vấn đề chính trị, xã hội, lạm phát, thất nghiệp… đều làm ảnh
hưởng đến số lượng hàng hoá sản xuất và tiêu thụ.

12
 Thị trường người tiêu dùng: Đây là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không
chỉ khi định giá bán tung ra thị trường mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lược
kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh nhiều và có lãi. Trong
nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu, thói quen, tập tính
sinh hoạt…của người tiêu dùng là nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng hàng tiêu thụ,
trong đó mức thu nhập của khách hàng có tính quyết định lượng hàng mua.
1.3.3. Chính sách quản lý kinh tế vĩ mô của Nhà nước

Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trương và
biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song mức độ tác
động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước
đó. Điều mà các chủ thể kinh tế hay doanh nghiệp quan tâm là việc những chính sách kinh
tế vĩ mô của nhà nước đưa ra có ảnh hưởng như thế nào đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của họ. Có thể nói chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp hay
gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chẳng hạn như chính
sách hạ thấp tỉ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường chống buôn lậu…sẽ có tác động
tốt đến các doanh nghiệp và ngược lại các chính sách tăng thuế, tăng giá xăng dầu…sẽ ảnh
hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.4. Khái niệm, vai trò và nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh
1.4.1. Khái niệm về phân tích
Phân tích hoạt động kinh doanh mang nhiều tính chất khác nhau và phụ thuộc vào
đối tượng cũng như các giải pháp quản lý mà ta áp dụng. Có nhiều loại hình phân tích kinh
tế nhưng chúng đều có một cơ sở chung và phụ thuộc vào đối tượng phân tích.
Vậy phân tích hoạt động kinh doanh là gì?
Theo phó giáo sư tiến sĩ Phạm Văn Dược – Phân tích hoạt động kinh doanh –
NXB Thống Kê năm 2008
“Phân tích hoạt động kinh doanh là quá trình nghiên cứu để phân tích toàn bộ quá
trình và kết quả hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, nhằm làm rõ chất lượng hoạt động
kinh doanh và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương án
và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp”.
Người ta phân biệt hoạt động kinh doanh như một hoạt động thực tiễn, vì phân tích
hoạt động kinh doanh luôn đi trước quyết định và là cơ sở cho việc ra các quyết định kinh

13
doanh. Phân tích hoạt động kinh doanh như một ngành khoa học, nó nghiên cứu các
phương pháp phân tích có hệ thống và tìm ra các giải pháp áp dụng chúng ở mỗi doanh
nghiệp.
Như vậy phân tích hoạt động kinh doanh là quá trình nhận thức và cải tạo hoạt động

kinh doanh, một cách tự giác và có ý thức, phù hợp với điều kiện cụ thể và phù hợp với yêu
cầu của các quy luật kinh tế khách quan, nhằm đem lại hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp.
Từ đó, ta có thể hiểu phân tích kết quả tiêu thụ là quá trình nghiên cứu để phân tích
toàn bộ quá trình và kết quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp, nhằm làm rõ tình hình hoạt
động tiêu thụ và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, từ đó đề ra các phương án và giải
pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
1.4.2. Vai trò của phân tích
Để kinh doanh đạt hiệu quả như mong muốn và hạn chế rủi ro xảy ra thì đòi hỏi
doanh nghiệp phải biết tiến hành phân tích hoạt động kinh doanh của mình, đồng thời dự
toán các hoạt động kinh doanh trong thời gian tới, để vạch ra chiến lược kinh doanh cho
phù hợp. Ngoài việc phân tích các điều kiện bên trong doanh nghiệp về tài chính, lao động,
vật tư…. Doanh nghiệp còn phải quan tâm xem xét các điều kiện tác động ở bên ngoài như
thị trường, khách hàng , đối thủ cạnh tranh…. Trên cơ sở phân tích đó, doanh nghiệp có thể
xác định được rủi ro có thể xảy ra và có kế hoạch phòng ngừa trước khi xảy ra.
Do đó phân tích hoạt động kinh doanh mang nhiều ý nghĩa và vai trò quan trọng như
sau:
- Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ quan trọng trong những chức năng quản
trị có hiệu quả ở doanh nghiệp.
- Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ để phát hiện những khả năng tiềm năng
trong hoạt động kinh doanh, mà còn là công cụ cải tiến quy chế quản lý trong kinh doanh.
- Phân tích hoạt động kinh doanh cho phép các nhà doanh nghiệp nhìn nhận đúng
đắn về khả năng, sức mạnh cũng như những hạn chế trong doanh nghiệp của mình. Chính
trên cơ sở này các doanh nghiệp sẽ xác định đúng đắn mục tiêu cùng các chiến lược kinh
doanh có hiệu quả.

14
- Phân tích hoạt động kinh doanh là cơ sở quan trọng để ra các quyết định kinh
doanh.
- Phân tích là quá trình nhận thức hoạt động kinh doanh, là cơ sở cho việc ra quyết
định đúng đắn trong chức năng quản lý, nhất là các chức năng kiểm tra, đánh giá và điều

hành hoạt động kinh doanh để đạt các mục tiêu kinh doanh.
- Phân tích hoạt động kinh doanh là biện pháp quan trọng để phòng ngừa rủi ro.
- Tài liệu phân tích hoạt động kinh doanh không chỉ cần thiết cho các nhà quản trị ở
bên trong doanh nghiệp mà còn cần thiết cho các đối tượng bên ngoài khác, khi họ có mối
quan hệ về nguồn lợi với doanh nghiệp. Vì, thông qua phân tích họ mới có thể có quyết
định đúng đắn trong việc hợp tác đầu tư, cho vay…với doanh nghiệp nữa hay không?
1.4.3. Nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh
Trong nền cơ chế thị trường các doanh nghiệp được quyền tự chủ trong hoạt động
kinh doanh, tự trang trải chi phí và đảm bảo có lợi nhuận. Để thực hiện được điều này,
phân tích hoạt động kinh doanh phải thường xuyên kiểm tra đánh giá mọi diễn biến và kết
quả của quá trình sản xuất kinh doanh, tìm giải pháp khai thác năng lực của doanh nghiệp
nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động. Cho nên nội dung nghiên cứu chủ yếu của phân
tích kinh doanh là:
- Phân tích các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh, như: sản lượng sản phẩm, doanh thu
bán hàng, giá thành, lợi nhuận…
- Các chỉ tiêu kết quả kinh doanh được phân tích trong mối quan hệ với các chỉ tiêu
về điều kiện (yếu tố) của quá trình sản xuất kinh doanh, như: lao động, tiền vốn, vật tư, đất
đai…
Để thực hiện nội dung trên, phân tích kinh doanh cần xác định các đặc trưng về mặt
lượng của các giai đoạn, các quá trình kinh doanh (số lượng, kết cấu, quan hệ, tỷ lệ…)
nhằm xác định xu hướng và nhịp độ phát triển, xác định những nguyên nhân ảnh hưởng
đến sự biến động của quá trình kinh doanh, tính chất và trình độ chặt chẽ của mối liên hệ
giữa kết quả kinh doanh với các điều kiện (yếu tố) sản xuất kinh doanh.
1.5. Phương pháp và nội dung của phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

15
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp. Sản phẩm
hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hay khách
hàng đã chấp nhận trả tiền cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề quan trọng trước

hết không phải là sản xuất mà là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, bởi vì:
- Có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có
quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất mới có thể ổn định và phát
triển.
- Sản phẩm hàng hoá có tiêu thụ được, mới xác định được kết quả tài chính cuối
cùng của doanh nghiệp là lãi hay lỗ và lãi lỗ ở mức độ nào.
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá xác định được đúng đắn những
nguyên nhân, tìm ra những biện pháp tích cực nhằm đưa quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp đạt được mục tiêu là: tiêu thụ với khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá,
giá bán cao, thị trường ổn định và thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh.
- Doanh thu bán hàng, lợi nhuận của doanh nghiệp là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu
chất lượng, nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt
động kinh doanh.
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp có những yêu cầu
và nhiệm vụ sau:
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh
giá tính kịp thời của tiêu thụ.
- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến
tình hình tiêu thụ.
- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ cả về mặt số lượng lẫn chất lượng.
Để thực hiện nhiệm vụ của phân tích, có thể sử dụng các phương pháp phân tích
khác nhau và mỗi phương pháp đều có thế mạnh và hạn chế của nó, đòi hỏi phải có trình độ
vận dụng thành thạo mới đạt được những mục đích đã đặt ra. Sau đây là các phương pháp
tính toán kỹ thuật thường dùng trong phân tích hoạt động tiêu thụ:
1.5.1. Phương pháp chi tiết

16
Đây là phương pháp sử dụng rộng rãi trong phân tích hoạt động kinh doanh nói
chung cũng như phân tích tiêu thụ nói riêng. Mọi kết quả kinh doanh đều cần thiết và có thể

chi tiết theo các hướng khác nhau. Thông thường trong phân tích, phương pháp chi tiết
được thực hiện theo những hướng sau:
- Chi tiết theo các bộ phận cấu thành chỉ tiêu: các chỉ tiêu biểu hiện kết quả hoạt
động kinh doanh bao gồm nhiều bộ phận cấu thành. Từng bộ phận biểu hiện chi tiết về một
khía cạnh nhất định của kết quả kinh doanh. Phân tích chi tiết theo các chỉ tiêu cho phép
đánh giá một cách chính xác, cụ thể kết quả kinh doanh đạt được. Đây là phương pháp
được sử dụng rộng rãi trong phân tích mọi mặt kết quả hoạt động kinh doanh.
- Chi tiết theo thời gian: kết quả kinh doanh bao giờ cũng là kết quả của một quá
trình. Do nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng đơn vị
thời gian thường không đồng đều nhau. Ví dụ: trong doanh số bán sản phẩm từng thời gian
trong năm không bằng nhau. Việc phân tích chi tiết theo thời gian giúp ta đánh giá được
nhịp điệu, tốc độ phát triển của hoạt động kinh doanh qua các thời kỳ khác nhau, từ đó tìm
nguyên nhân và giải pháp có hiệu lực cho công việc kinh doanh. Phân tích chi tiết theo thời
gian cũng giúp ta nghiên cứu đồng thời nhịp điệu của các chỉ tiêu có liên quan với nhau từ
đó phát hiện những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tiến độ thực hiện các chỉ tiêu kinh
doanh.
- Chi tiết theo địa điểm: kết quả kinh doanh được thực hiện bởi các phân xưởng tổ
đội sản xuất… hay các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo
địa điểm giúp ta đánh giá kết quả thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ, phát hiện bộ phận
tiên tiến hay lạc hậu trong việc thực hện các mục tiêu kinh doanh, khai thác khả năng tiềm
tàng về sử dụng vật tư, lao động, tiền vốn, đất đai… trong kinh doanh.
1.5.2. Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất. So
sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có
cùng một nội dung, một tính chất tương tự để xác định xu hướng mức độ biến động của chỉ
tiêu. Nó cho phép ta tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các
hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát
triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm các giải pháp quản lý tối ưu trong mỗi trường hợp

17

cụ thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết những vấn đề cơ bản như xác
định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.
Số gốc để so sánh: Tuỳ thuộc vào mục đích cụ thể của phân tích mà ta xác định số
gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau.
So sánh các số liệu thực hiện với các số liệu định mức hay kế hoạch giúp ta đánh giá
mức độ biến động so với mục tiêu đã đặt ra.
So sánh số liệu kỳ này với số liệu kỳ trước (năm trước, quý trước, tháng trước) giúp
ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của hiện tượng.
So sánh số liệu của thời gian này với số liệu cùng kỳ của thời gian trước giúp ta
nghiên cứu nhịp điệu thực hiện kinh doanh trong từng khoảng thời gian.
So sánh số liệu thực hiện với các thông số kinh tế kỹ thuật trung bình hoặc tiên tiến
giúp ta đánh giá được mức độ phấn đấu của doanh nghiệp.
So sánh số liệu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương, điển hình
hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh mặt yếu.
So sánh số liệu thực tế với mức hợp đồng đã ký, tổng nhu cầu,… giúp ta biết được
khả năng đáp ứng của thị trường.
So sánh các thông số kinh tế kỹ thuật của các phương án kinh tế khác nhau giúp ta
lựa chọn được phương án tối ưu.
1.6. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.6.1. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu quả của
công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu nhược điểm và tìm ra nguyên nhân của
thất bại đó, từ đó đề ra cách khắc phục trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp.
Để dánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ta có thể sử dụng thước đo hiện vật
( tấn, cái, mét…) hay thước đo giá trị.
 Về thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ từng sản phẩm
hàng hoá giữa các kỳ phân tích.

18

Khối lượng tiêu thụ: Căn cứ và chỉ tiêu này để phát hiện nguyên nhân khối lượng
tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch là do khối lượng sản xuất hoặc mua về để bán, hay là
do ứ đọng hàng tồn kho.
(1.1)
(1.1)
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
(1.2)
Nếu M < 1, chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với thị trường,
các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp tổ chức và thực hiện chưa
tốt,
Nếu M > 1, chứng tỏ công tác tiêu thụ có hiệu quả.
 Về thước đo giá trị: nhằm đánh giá chung kết quả tiêu thụ của tất cả sản phẩm hàng
hoá giữa các kỳ phân tích.
Doanh thu tiêu thụ: đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp, được xác định:
Doanh thu = Sản lượng tiêu thụ x Giá bán (1.3)
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung (HTKHTTC):

(1.4)
Nếu tỷ lệ này lớn hơn hay bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm. Ngược lại thì không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.

M
Sản lượng tiêu thụ thực tế
Sản lượng tiêu thụ kế hoạch
=
x 100
% HTKHTTC
x 100
=

Lượng thực hiện
từng sản phẩm
Đơn giá cố định
tương ứng
x
Lượng kế hoạch
từng sản phẩm
Đơn giá cố định
tương ứng
x
Khối lượng
tiêu thụ
Khối lượng
tồn kho đầu
kỳ
Khối lượng sản
xuất trong kỳ
Khối lượng
tồn kho cuối
kỳ
= + -
19
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu (HTKHTTMH):

(1.5) (1.5)
Chỉ tiêu này luôn nhỏ hơn hoặc bằng 100%, nếu tất cả các mặt hàng chủ yếu tiêu thụ
đều bằng hoặc lớn hơn kế hoạch thì chỉ tiêu sẽ là 100%.
1.6.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.6.2.1. Cơ cấu mặt hàng
Với tất cả các doanh nghiệp sản xuất, sự thay đổi cơ cấu mặt hàng đều ảnh hưởng

đến kết quả sản xuất sản phẩm cũng như kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Vì lý do trên, để đánh giá đúng tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng tiêu thụ và
doanh thu cần phân tích ảnh hưởng của sự thay đổi cơ cấu sản lượng và từ đó thay đổi mặt
hàng.
Cơ cấu mặt hàng thay đổi làm giá trị sản lượng tiêu thụ tăng hoặc giảm. Việc đánh
giá ảnh hưởng của nhân tố này phải căn cứ vào điều kiện cụ thể: doanh nghiệp thuộc loại
hình sản xuất có thể thay đổi cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu của thị trường hay doanh
nghiệp sản xuất theo cơ cấu mặt hàng ổn định. Đối với loại hình doanh nghiệp thứ nhất,
việc thay đổi cơ cấu mặt hàng được đánh giá là tốt nếu làm tăng sản lượng và ngược lại.
Đối với loại hình doanh nghiệp thứ hai, nếu cơ cấu mặt hàng thay đổi trong điều
kiện doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung và kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ
yếu là tốt, ngược lại cần xác định rõ nguyên nhân để có biện pháp khắc phục.
1.6.2.2. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định
bằng thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả
mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan
trọng nhất định tạo nên uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng sản phẩm ảnh
hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Thật vậy, khi

% HTKHTT
MH
x 100=
Lượng thực tế
trong KH từng SP
Đơn giá cố định
tương ứng
x
Lượng kế hoạch
từng sản phẩm
Đơn giá cố định

tương ứng
x
20
khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và tin vào chất lượng đó thì sẽ
mua hàng của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp không chỉ bán được hàng mà còn mở
rộng thị trường củng cố vị trí của mình trên thị trường. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp
là lợi nhuận song để đạt được điều đó thì doanh nghiệp cần tiêu thụ được sản phẩm tức là
được khách hàng chấp nhận muốn vậy ngoài yếu tố giá cả thì doanh nghiệp cần phải chú ý
đến yếu tố chất lượng sản phẩm thì mới tạo nên được vị trí vững chắc trên thị trường chứ
không phải giá cả hay các yếu tố khác. Đồng thời chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút
khách hàng lâu dài bền vững và làm khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh
nghiệp.
16.2.3. Giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá bán
tăng lên làm doanh thu tăng lên trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm (hiện vật) bán
ra không thay đổi. Tuy nhiên, cần chú ý rằng, khi giá bán tăng lên không những khối lượng
sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng,
mức độ tăng giảm của khối lượng tiêu thụ còn phù thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
của hàng hoá; giá trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm thiết yếu cho tiêu dùng như
lương thực, thực phẩm, khối lượng sản phẩm thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngược lại,
những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm nếu giá cả
tăng lên. Vì vậy doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả thế nào
cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Chương hai

21
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN CONSTREXIM BÌNH ĐỊNH
2.1. Giới thiệu khái quát chung về công ty

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ca công ty
2.1.1.1 Lịch sử hình thành
Công ty sản xuất vật liệu xây dựng và xây lắp Constrexim Bình Định là một doanh
nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số: 1150/QĐ – BXD ngày 26/08/2003 của
Bộ Xây Dựng.
Trụ sở: Km 1219 Quốc lộ 1A- Thị Trấn Diêu Trì- Tuy Phước- Bình Định.
Điện thoại: 056.3834434 – 3833662 Fax: 3833661
Đơn vị chủ quản: Công ty đầu tư xây dựng và xuất nhập khẩu Việt Nam
(Constrexim Holdings ).
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3506000001 ngày 10/10/2003 do Sở Kế
Hoạch đầu tư tỉnh Bình Định cấp.
Tiền thân của công ty là Xí Nghiệp Xi Măng Nghĩa Bình được thành lập từ năm
1977. Lúc bấy giờ xí nghiệp sản xuất xi măng lò đứng với công nghệ, thiết bị cũ và lạc hậu,
sản xuất theo phương pháp bán khô, xi măng có mác thấp, chất lượng thấp nên chỉ thích
hợp cho xây nhà cấp 4 và các công trình phụ gia đình. Mức sản lượng thấp, chỉ đạt 2000
đến 3000/ năm, tiêu thụ chủ yếu trong tỉnh Nghĩa Bình (cũ).
Sau hơn 10 năm hoạt động, với nhu cầu xi măng trên thị trường ngày càng cao, đặc
biệt là nhu cầu cho các công trình xây dựng lớn như thủy điện Vĩnh Sơn, thủy điện Yaly
Bình Định cần thiết phải có một điểm nghiền xi măng mác PC 30 theo TCVN với công
xuất 70.000 tấn/ năm để thay thế dây chuyền cũ lạc hậu. Qua luận chứng kinh tế kỹ thuật
được phép ủy ban kế hoạch Nhà nước, Bộ Xây Dựng đã cho phép tỉnh Bình Định liên
doanh với Tổng công ty xi măng Việt Nam và Tổng công ty xây dựng thủy điện Sông Đà,
lắp đặt một dây chuyền công nghệ nghiền Clinker với công suất 70.000 tấn/năm
(16 tấn/giờ) được UBND tỉnh Bình Định phê duyệt tại quyết định số 1134/QĐ – UB ngày

22
29/09/1990. Điểm nghiền được lắp đặt và chính thức đi vào sản xuất từ tháng 05/1992,
trong thời gian này doanh nghiệp lấy tên là Xí nghiệp xi măng số 4, sản phẩm làm ra quá
mới mẻ, đứng trước thị trường cạnh tranh khá gay gắt với nhiều chủng loại xi măng khác
như: Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, xi măng nhập ngoại, nên thị phần sản phẩm xi măng số 4 rất

hạn hẹp, mặt khác sự chủ động của doanh nghiệp liên doanh còn rất nhiều điều bất cập, hạn
chế, không thích ứng trong cơ chế thị trường.
2.1.1.2. Quá trình phát triển của công ty
Đầu năm 1996 để chủ động trong sản xuất kinh doanh và nhằm sử dụng có hiệu quả
hơn, được phép của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phần góp vốn của Tổng công ty xây
dựng thủy điện Sông Đà, được công ty hoàn trả bằng nguồn vốn vay ngân hàng, tại thời
điểm này doanh nghiệp được đổi tên là: Công ty xi măng Bình Định.
Năm 1997 công ty đã đầu tư cải tạo và nâng cấp dây chuyền I lên 100.000 tấn/năm
chuyển công nghệ sản xuất từ chu trình hở sang nghiền theo chu trình kín nâng cao chất
lượng sản phẩm và đảm bảo vệ sinh môi trường.
Đến năm 2001 công ty đầu tư, mở rộng thêm dây chuyền II đạt công suất 100.000
tấn/năm, nâng tổng công suất lên 200.000 tấn/ năm.
Ngoài sản phẩm chính là xi măng PCB 30, trong những năm gần đây Công ty còn
sản xuất kinh doanh thêm các sản phẩm như: vôi, đá bụi,… Góp phần làm đa dạng hóa sản
phẩm và tăng lợi nhuận cho công ty. Vì vậy Công ty xi măng Bình Định đã đổi tên thành
Công ty sản xuất VLXD và xây lắp Bình Định theo Quyết định số 88/2001 QĐ – UB ngày
10/09/2001 của Ủy ban nhân dân tỉnh Bình Định.
Ngày 26/08/2003, Bộ trưởng Bộ xây dựng có quyết định số 1150/QĐ – BXD về
việc tiếp nhận Công ty sản xuất VLXD và xây lắp Bình Định về làm công ty con 100% vốn
Nhà nước trong mô hình công ty mẹ - công ty con Constrexim và đổi tên thành Công ty sản
xuất VLXD và xây lắp Bình Định Constrexim. Đến ngày 17/01/2006, Bộ xây dựng có
quyết định số 105/QĐ – BXD “Về việc chuyển công ty sản xuất VLXD và xây lắp Bình
Định thuộc công ty xây dựng và xuất nhập khẩu Việt Nam thành công ty cổ phần” và lấy
tên là công ty cổ phần Bình Định Constrexim. Bắt đầu từ ngày 10/06/2008, Công ty đổi tên
thành Công ty cổ phần Constrexim Bình Định.

23
Trong quá trình hoạt động, Công ty cổ phần Constrexim Bình Định đã không ngừng
lớn mạnh về mọi mặt. Kết quả đạt dược của công ty qua các năm được thể hiện trong bảng
dưới

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2004 đến 2007
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
Doanh thu thuần
84.479.488.824 101.275.942.116 132.708.561.396 111.860.452.293
Giá vốn hàng bán
72.728.126.266 88.612.223.980 117.601.060.749 95.633.797.460
Lợi nhuân thuần
10.751.362.558 12.663.718.136 15.107.500.647 16.226.654.833
Lợi nhuận trước thuế
245.277.169 430.275.289 1.495.085.000 2.679.050.299
Nộp ngân sách nhà
nước
68.677.607 104.061.719 1.471.196
Lợi nhuận sau thuế
176.599.562 326.213.570 1.493.613.804 2.679.050.299
Thu nhập bình quân
1.400.000 1.500.000 1.600.000 1.650.000
Từ năm 2004 cho đến năm 2007, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp không được
cao như những năm trước đây, nộp ngân sách cũng không nhiều. Song từ tháng 03 năm
2006 khi tiến hành cổ phần hóa xong tình hình kinh doanh cũng có phần khả quan hơn. Từ
lợi nhuận cuối năm 2007 cho thấy lợi nhuận trước thuế tăng 79,36% so với năm 2006. Theo
quy định thì công ty được miễn giảm thuế TNDN trong 2 năm nhưng nếu kết quả kinh
doanh vẫn tiếp tục tăng hơn năm trước thì sẽ đóng góp một khoản không nhỏ cho ngân sách
nhà nước.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
 Chức năng: Chức năng của Công ty sản xuất, kinh doanh các loại vật liệu xây
dựng: như sản xuất chủng loại xi măng Pooclăng hỗn hợp PCB30 – PCB40 theo tiêu chuẩn
6260 – 1997 để phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong tỉnh và khu vực Miền Trung, Tây Nguyên.
Xây dựng các công trình xây dựng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi; các công trình cấp

thoát nước và công trình công cộng; đường dây tải điện và trạm dây biến thế đến 35KW.
Đầu tư kinh doanh phát triển nhà và công trình kỹ thuật hạ tầng. Kinh doanh xuất nhập
khẩu vật tư, thiết bị và nông lâm sản. Kinh doanh kho bãi. Kinh doanh vận tải hàng hóa
bằng đường bộ. Gia công, chế tạo, lắp đặt thiết bị đồng bộ và phi tiêu chuẩn.

24
 Nhiệm vụ:
Công ty cổ phần Constrexim Bình Định thực hiện các nhiệm vụ như sau:
Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, hoàn thành nghĩa vụ
nộp ngân sách Nhà nước, đảm bảo tự bù đắp chi phí và có lợi nhuận.
Không ngừng nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất, kinh doanh các
loại vật liệu xây dựng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
Tăng cường năng lực thi công, xây lắp đảm bảo đủ khả năng thực hiện các công trình
xây dựng lớn.
2.1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh tại công ty
2.1.3.1. Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất xi măng
Mô tả công nghệ:
Bước một, Tiếp nhận và chứa Clinker: Clinker được vận chuyển về nhà máy bằng ôtô
tự đổ và đổ vào phiễu tiếp nhận Clinker trong kho hoặc đổ vào kho chứa. Việc vận chuyển
Clinker từ kho chứa vào phiễu bằng máy xúc gầu lật. Sau khi định lượng bằng cân 2-25 tấn
Clinker được vận chuyển bằng tải tới đầu máy nghiền.
Bước hai, Gia công thạch cao và phụ gia: Bố trí máy kẹp hàm với năng suất 15
tấn/giờ cùng với 2 két chứa (1 cho thạch cao, 1 cho phụ gia). Phụ gia và thạch cao sau khi

Kho
chứa
vật
liệu
Phiễu

chứa
Clinker
Phiễu
chứa
thạch
cao
Phiễu
chứa
phụ
gia
Xilô
chứa
XM
Băng chuyền
Máy
đóng
bao
Máy
nghiền
25
gia công (đập nhỏ) sẽ đổ xuống gầu tải để đổ vào hai két chứa. Dưới mỗi két chứa có 1 cân
băng định lượng loại 0,1 - 4,5tấn/giờ. Sau khi định lượng, phụ gia và thạch cao được đổ
chung xuống băng tải từ kho Clinker để đổ vào đầu máy nghiền. Máy kẹp hàm và 2 phiễu
chứa được bố trí ở đầu gian đặt máy nghiền.
Bước ba, Công đoạn nghiền: Nguyên liệu gồm Clinker, thạch cao, phụ gia sau khi
được định lượng riêng theo tỉ lệ phối trộn xác định sẽ được đổ vào máy nghiền bi Ø
2,2×7m, năng suất 15-16 tấn/giờ, N=380Kw - 400Kw(6KV). Ra khỏi máy nghiền xi măng
được dẫn tới máy phân ly hiệu suất cao (phân ly cơ khí) có đường kính 3,5m, được vít tải
đưa tới gầu nâng đưa lên xilô chứa xi măng (có sẵn). Các hạt thô sẽ quay lại đầu máy
nghiền qua hệ thống vít tải và gầu nâng. Tại công đoạn nghiền có bố trí 1 tổ hợp lọc bụi 2

cấp với năng suất xử lý chung là 13.000 m
3
/giờ. Cấp 1 là lọc thô bằng 2 Xiclon. Cấp 2 lọc
bụi tĩnh điện CWB6.
Bước bốn, Công đoạn chứa xi măng rời và đóng bao: Xi măng rời được chứa trong
xilo có sẵn với tổng sức chứa là 1200 tấn. Chỉ cần thay vít tải nóc Xilo bằng vít tải có năng
suất 60 tấn/giờ để dùng chung cho cả hai dây chuyền.
Ximăng được tháo ra khỏi xilo bằng 6 tháo liệu cánh xoay(có sẵn) loại điều tốc vô cấp
và qua vít tải (có sẵn) để đưa sang nhà đóng bao. Mấy đóng bao hiện có là máy đóng bao
cơ khí loại 2 vòi, năng suất 30 tấn/giờ. Xi măng được đóng bao có trọng lượng 50Kg và
được băng tải và xe cày đưa vào kho chứa.
2.1.3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh

Giám đốc
Phó giám đốc
Phân xưởng sản xuất Phòng QCS
Tổ
cơ
điện
Tổ đập
nghiền
Tổ đóng
bao
Tổ
bốc
xếp
QCS
cơ lý
QCS
cơ hóa

QCS
ca