Chương trình huấn luyện kĩ năng bán hàng Ngân hàng Vietbank

CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
PHẦN 1: QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Bước 1
KHTN &
Lập kế hoạch
Bước 4
Kết thúc BH
Bước 5
Chăm sóc KH
Bước 2
Thiết lập
Cuộc hẹn
Bước 3
Tiếp xúc KH & tư vấn
MÔ HÌNH
PHỄU BÁN HÀNG
Quản lý hoạt động bán hàng chủ động
Việc chủ động tập trung vào hoạt động
liên hệ, gọi điện cho Khách hàng trong
phễu bán hàng sẽ giúp hẹn và gặp được
Khách hàng.
=> Từ đó xác định được nhu cầu của
Khách hàng và đưa ra giải pháp bán hàng.
1-2 sp/ngày
Để xây dựng được phễu bán hàng tốt cần
* Có danh sách khách hàng tiềm năng
Dành 10 phút mỗi ngày tìm KH
* Lập kế hoạch gọi điện chi tiết
* Quản lý thời gian để gặp Khách hàng

* Tìm hiểu nhu cầu khi gặp Khách hàng
*Đưa ra được giải pháp bán hàng
PHẦN 2: KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1. KỸ NĂNG LẬP DANH MỤC VÀ TÌM
KIẾM KHÁCH HÀNG
A. XÁC ĐỊNH NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Xác định đối tượng khách hàng cụ thể phù hợp với từng sản
phẩm, chương trình và mục tiêu tiếp thị.
DANH SÁCH
KHÁCH HÀNG
KH
HIỆN TẠI
GIỚI THIỆU
INTERNET
QUAN HỆ
CÁ NHÂN
A. XÁC ĐỊNH NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Danh mục khách hàng bao gồm:
+ Khách hàng hiện hữu
+ Khách hàng tiềm năng
Khách hàng hiện hữu: là khách hàng đã và đang sử
dụng các dịch vụ của Vietbank, bao gồm:
•
+ Khách hàng đang có số dư trên TKTG tại VietBank
•
+ Khách hàng đang được cấp tín dụng tại VietBank
+ Khách hàng đang sử dụng các dịch vụ của VietBank
như thanh toán quốc tế, chuyển tiền, bảo lãnh
A. XÁC ĐỊNH NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Khách hàng tiềm năng:

+ Khách hàng là bạn bè, có các mối quan hệ với nhân
viên AO
+ Khách hàng đã từng giao dịch với VIETBANK
nhưng hiện tại chưa giao dịch lại
+ Khách hàng do đối tác, bạn bè hoặc do khách hàng
hiện hữu giới thiệu
+ Khách hàng tự tiếp thị
+ Khách hàng khác
B. LẬP DANH MỤC KHÁCH HÀNG
Muốn tạo lập được Danh mục khách hàng tiềm năng, cần
thực hiện các bước cơ bản sau đây:
Xác định ngành trọng tâm
Xác định nguồn thông tin liên quan
để xây dựng danh mục khách hàng

b1. Xác định ngành trọng tâm:
Phải có định hướng rõ ràng những ngành mục tiêu mà
VIETBANK hướng đến, điển hình như:

Dệt may

Sản xuất và thương mại nhựa (Các sản phẩm công nghiệp)

Sản xuất và chế biến thực phẩm, nước giải khát

Sản xuất thức ăn chăn nuôi

Sản xuất và chế biến đồ gỗ

Cao su


Linh kiện điện, điện tử, dây cáp điện
b2. Xác định các thông tin cần tìm kiếm:
Danh mục khách hàng tiềm năng phải đảm bảo đầy đủ thông tin
của doanh nghiệp, tối thiểu phải xác định được các thông tin sau:
Tên
doanh
nghiệp
Ngành
nghề
Địa chỉ Số điện thoại
liên hệ
Người liên
hệ
Ghi chú
Tên đầy
đủ của
doanh
nghiệp.
Ngành
nghề hoạt
động, kinh
doanh
chính của
doanh
nghiệp.
Địa chỉ
trụ sở
chính.
Số điện thoại

bàn, Fax tại trụ
sở chính hoặc
số điện thoại di
động của người
liên hệ.
-CTHĐQT
-TGĐ
-P.TGĐ
-GĐTC
-KTT.
Các thông
tin cần bổ
sung như:
website
Tên
doanh
nghiệp
Ngành
nghề
Địa chỉ Số điện thoại
liên hệ
Người liên
hệ
Ghi chú
Tên đầy
đủ của
doanh
nghiệp.
Ngành
nghề hoạt

động, kinh
doanh
chính của
doanh
nghiệp.
Địa chỉ
trụ sở
chính.
Số điện thoại
bàn, Fax tại trụ
sở chính hoặc
số điện thoại di
động của người
liên hệ.
-CTHĐQT
-TGĐ
-P.TGĐ
-GĐTC
-KTT.
Các thông
tin cần bổ
sung như:
website
b3. Xác định nguồn thông tin liên quan để xây dựng
danh mục khách hàng:
Từ website:
Nguồn cung cấp thông tin của doanh nghiệp là các website cụ thể sau đây:

Top VNR 500 (www.vnr500.com.vn)


Website của HOSE (www.hsx.vn), HNX (www.hastc.org.vn)

Website của các hiệp hội ngành nghề:
o
Dệt may (www.vietnamtextile.org.vn)
o
Da giày (www.lefaso.org.vn)
o
Sản xuất & chế biến thực phẩm, nước giải khát (thủy sản:
www.vasep.com.vn, LTTP: www.ffa.com.vn,
www.vietfood.org.vn, NGK: www.vba.com.vn, )
o
Sản xuất và thương mại nhựa (Các sản phẩm công nghiệp) (
, www.vnplas.com, )
o
Sản xuất và chế biến đồ gỗ (www.vietfores.org)
o
Linh kiện điện, điện tử, dây cáp điện(www.veia.org.vn)
o
Cao su (www.vra.com.vn)
b3. Xác định nguồn thông tin liên quan để xây dựng
danh mục khách hàng:

Các trang web tìm kiếm thông tin doanh nghiệp khác như: Trang
vàng, Mạng doanh nghiệp, Danh bạ doanh nghiệp, Mạng thông tin
doanh nghiệp quốc gia, website của VDC,…

Các website của đơn vị hành chính sự nghiệp: Sở kế hoạch đầu tư
Tỉnh, TP, Sở công thương


Lưu ý:

Việc kết hợp giữa các website sẽ giúp danh mục xây dựng có được
thông tin đầy đủ, chuẩn xác thỏa các tiêu chí đã được xác định ở
trên.

Đối với những danh mục khách hàng còn thiếu thông tin có thể kết
hợp với tổng đài điện thoại 1080 để bổ sung thêm thông tin về doanh
nghiệp
b3. Xác định nguồn thông tin liên quan để xây dựng
danh mục khách hàng:
Từ các tổ chức có uy tín

Các nhà mạng: VNPT, VIETTEL…

Các tổ chức:
o
Công ty bảo hiểm
o
Công ty kiểm toán
o
Các đại lý ô tô
o
Chi cục thuế
o
Phòng kinh tế Quận, Huyện, Địa phương…

Các công ty nghiên cứu thị trường: AC Nielsen
Viet Nam, Asian Fame Development, CTCP Giải pháp
doanh nghiệp

b4.Thống kê, xếp loại khách hàng trong danh mục:

Sau khi tổng hợp danh mục
từ các nguồn kể trên.

Tiến hành kiểm tra, sàng lọc
để loại bỏ những doanh nghiệp
bị trùng lặp, những doanh
nghiệp đã ngưng hoạt động
(tham chiếu website của sở KH
– ĐT)
b4.Thống kê, xếp loại khách hàng trong danh mục:

Thống kê danh mục khách hàng
theo thứ tự ưu tiên cao xuống thấp:
Rà soát những doanh nghiệp lớn,
đầu ngành qua Top VNR 500,
Website của HOSE, HNX, Top 20
doanh nghiệp đầu ngành, kết hợp
website của sở KH – ĐT (nắm
được vốn điều lệ), www.cafef.vn
(nắm được doanh thu),
b5. Ví dụ cụ thể:

Việc chuẩn bị danh mục khách hàng đối với một
nhân viên kinh doanh luôn là điều cần thiết và quan
trọng:
Danh mục khách hàng
 Ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng của
chính bản thân

 Ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của đơn vị làm
việc
 Ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của toàn hệ thống
 Đánh giá quá trình làm việc thông qua kết quả kinh
doanh.
b5. Ví dụ cụ thể:

Xác định được tầm quan
trọng của DMKH, việc lập
DMKH sẽ được cụ thể hóa
qua dẫn chứng sau đây:
Giả sử một trong những
ngành mục tiêu mà
VIETBANK hướng đến
hiện nay là: Cao su.

b5. Ví dụ cụ thể:
Để có được DMKH hoàn chỉnh của ngành, công việc
cần thực hiện:

Truy cập website hiệp hội Cao su (www.vra.com.vn)


Chọn mục Hội viên: Xuất hiện 14 trang bao gồm
toàn bộ danh sách các thành viên thuộc hiệp hội. Mỗi
thành viên đều được cập nhật thông tin tương đối đầy
đủ: Địa chỉ, ĐT, Fax, Email, Web, Chuyên ngành, Sản
phẩm (đáp ứng gần như đầy đủ các tiêu chí nêu trên)

Hoàn chỉnh các thông tin về người liên hệ thông qua

Website của Sở KH – ĐT Tỉnh, TP,…)
b5. Ví dụ cụ thể:

Một số thành viên thuộc hiệp hội là những Tập
đoàn(Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam, Tập đoàn
hóa chất Việt Nam…), Tổng công ty (Tổng công ty
15…), Hội cao su nhựa,…

Tiếp tục bổ sung danh mục khách hàng là những công
ty con, công ty thành viên trực thuộc các Tập Đoàn,
Tổng công ty vừa nêu trên với đầy đủ các tiêu chí
chuẩn.

Kết hợp các nguồn từ Website khác + Tổng đài 1080
hoàn chỉnh danh mục khách hàng

Rà soát và sàng lọc lại một lần nữa để có được
DMKH tiềm năng.
2. KỸ NĂNG THIẾT LẬP
CUỘC HẸN
QUY TRÌNH BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI
Lên kế hoạch &
chuẩn bị
Kết thúc bán hàng
Trình bày sản
phẩm& xử lý từ
chối
Bắt đầu cuộc
gọi
Thăm dò &

xác nhận