MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG







NGUYỄN THỊ THANH DUNG



MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH


CHUYÊN NGHÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02



TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – NĂM 2014

Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG


Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN ĐĂNG HẬU (Công ty cổ phần tư vấn đầu
từ và hỗ trợ phát triển công nghệ IVT.)


Phản biện 1: TS. Hồ Hồng Hải

Phản biện 2: TS. Hoàng Văn Hải






Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ
Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: 9 giờ 00 ngày 09 tháng 8 năm 2014

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây công nghệ thông tin và Internet đã xâm nhập vào
mọi lĩnh vực của cuộc sống từ vui chơi, giải trí đến sản xuất và kinh doanh. Nó đã
mở ra một thời kỳ mới, một hình thức kinh doanh mới, hình thức kinh doanh
thương mại điện tử.
Là một trong những doanh nghiệp kinh doanh hàng điện tử và các sản phẩm
kỹ thuật số hàng đầu tại Hà Nội, Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh đã không
ngừng đẩy mạnh ứng dụng những công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh nhằm
ngày càng phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng trong đó hoạt động bán hàng qua
mạng Internet có thể nói là đáng chú ý nhất.Trong thời gian qua, công ty đã gặt hái
được một số thành công nhất định chẳng hạn như: Công ty có thể mở rộng thị
trường, giảm chi phí kinh doanh, quảng cáo hiệu quả hơn cho các sản phẩm dịch
vụ của công ty, xây dựng củng cố tốt mối quan hệ với khách hàng, nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên doanh thu bán hàng qua mạng

của công ty còn thấp, hình ảnh Website của công ty chưa thực sự lôi cuốn, chưa
thực sự thu hút nhiều khách hàng mới trong khi điều kiện để triển khai ứng dụng
thương mại điện tử của công ty trong kinh doanh có đủ khả năng để triển khai
những mức độ cao hơn.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, từ đó tôi xin quyết định
thực hiện đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
phần Thế giới số Trần Anh” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Hiện nay, việc bán hàng qua mạng đang thu hút sự quan tâm nghiên cứu của
nhiều ngành. Bộ Thương mại cũng đã thành lập Ban chỉ đạo ứng dụng và phát
triển thương mại điện tử. Nhiều hội nghị, hội thảo về bán hàng bằng thương mại
điện tử đã được tổ chức. Hoạt động bán hàng qua mạng đã được đề cập khá nhiều
2

trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí. Tuy nhiên,
những nghiên cứu về hoạt động bán hàng qua mạng trong doanh nghiệp vẫn còn
hết sức hạn chế. Nhiều vấn đề về bán hàng bằng thương mại điện tử vẫn còn rất
mới mẻ, cần đi sâu nghiên cứu.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Về mặt lý luận: Nghiên cứu, hệ thống hóa và góp phần hoàn thiện một số vấn đề
lý luận về hoạt động bán hàng bằng thương mại điện tử trong doanh nghiệp nói
chung và của Công ty Cổ phần Thế Giới Số Trần Anh nói riêng.
- Về mặt thực tiễn: Đánh giá đúng thực trạng hoạt động bán hàng qua mạng của
Công ty Cổ phần Thế Giới số Trần Anh, trên cơ sở đó nghiên cứu đề xuất một số
giải pháp mang tính hệ thống và khả thi nhằm không ngừng đẩy mạnh hoạt động
bán hàng qua mạng của công ty này trong thời gian tới.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
-Đối tượng nghiện cứu: Hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh.
-Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong giai đoạn

từ năm 2010 đến năm 2015.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu và tìm hiểu dựa trên phương pháp thống kê, phương
pháp phân tích tổng hợp, phương pháp suy luận logic, phương pháp so sánh đối
chiếu, phương pháp nghiên cứu định lượng. Các phương pháp được kết hợp chặt
chẽ với nhau để rút ra kết luận phục vụ cho đề tài.
6. Những đóng góp của luận văn
Tổng kết và hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng qua
mạng cho doanh nghiệp, trên cơ sở đó vận dụng lý luận vào phân tích hoạt động
3

bán hàng qua mạng tại công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh. Từ lý luận và kết
quả phân tích hoạt động bán hàng qua mạng thực tế của công ty cổ phần Thế giới
số Trần Anh giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2015, tác giả đề xuất các giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số
Trần Anh trong thời gian tới.
7. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, nội dung luận văn của tôi
được chia làm ba chương:
Chương I - Lý luận chung về hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp
thương mại.
Chương II - Thực trạng bán hàng qua mạng của Công ty Cổ phần Thế giới số
Trần Anh.
Chương III - Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng
tại Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh.

4

CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA
MẠNG CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI
1.1. Tổng quan về bán hàng qua mạng của doanh nghiệp thƣơng mại
1.1.1. Khái niệm và đặc trưng của kinh doanh bán hàng qua mạng trong doanh
nghiệp thương mại
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng qua mạng.
*Khái niệm bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người
mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan niệm hiện đại: “ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự
gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi
sản phẩm”
* Khái niệm bán hàng qua mạng
Hiện nay, chúng ta có rất nhiều cách hiểu khác nhau về bán hàng qua mạng,
nhưng nhìn chung, có thể hiểu “bán hàng qua mạng là việc mua bán hàng hóa và
dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và các mạng viễn thông, đặc biệt là máy
tính và Internet”.
* Vai trò của bán hàng qua mạng:
Bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tham gia thu được nhiều thông tin về
thị trường, đối tác, giảm chi phí tiếp thị và giao dịch, rút ngắn thời gian sản xuất,

tạo dựng và củng cố quan hệ bạn hàng.
Giảm chi phí sản xuất: Bán hàng qua mạng giúp giảm chi phí sản xuất, trước
hết là chi phí văn phòng giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẽ thông tin, chi
phí in ấn, gửi văn bản truyền thống.
5

Giảm chi phí bán hàng, tiếp thị và giao dịch: Bán hàng qua mạng giúp giảm
thấp chi bán hàng và chi phí tiếp thị
Xây dựng quan hệ với đối tác
Tạo điều kiện sớm tiếp cận kinh tế trí thức
1.1.2. Đặc trưng của bán hàng qua mạng
Bán hàng qua mạng là một hình thức bán hàng mới, là việc ứng dụng công
nghệ thông tin vào hoạt động thương mại nên hình thức bán hàng này có một số
nét đặc trưng sau:
-Hoạt động bán hàng qua mạng có thể thực hiện được ở mọi lúc mọi nơi
-Hoạt động bán hàng qua mạng có thể được thực hiện ở phạm vi toàn cầu,
phi biên giới
-Hoạt động bán hàng qua mạng thường đòi hỏi cần có các tiêu chuẩn chất
lượng phổ biến
-Hoạt động bán hàng qua mạng cung cấp thông tin rất phong phú, thuận tiện
và chất lượng cao hơn
-Tính tương tác
-Tính cá thể hoá/ cá nhân hoá
1.1.2. Sự khác biệt giữa bán hàng qua mạng và bán hàng truyền thống
So với các hoạt động Thương mại truyền thống, thương mại điện tử có một
số điểm khác biệt cơ bản sau:
Thứ nhất là: Các bên tiến hành giao dịch trong bán hàng qua mạng không
nhất thiết phải tiếp xúc trực tiếp với nhau và không đòi hỏi phải biết nhau từ trước.
Thứ hai là: Các giao dịch thương mại truyền thống được thực hiện với sự tồn
tại của khái niệm biên giới quốc gia, còn bán hàng qua mạng được thực hiện trong

một thị trường không có biên giới, thị trường thống nhất toàn cầu.
6

Thứ ba là: Trong hoạt động giao dịch bán hàng qua mạng có sự tham gia của
ít nhất ba chủ thể, trong đó có một bên không thể thiếu được là người cung cấp
dịch vụ mạng, các cơ quan chứng thực
Thứ tư là: Đối với thương mại truyền thống thì mạng lưới thông tin chỉ là
phương tiện để trao đổi dữ liệu, còn đối với bán hàng qua mạng thì mạng lưới
thông tin chính là thị trường.
1.2. Cơ sở hạ tầng phục vụ bán hàng qua mạng
1.2.1. Cơ sở hạ tầng kinh tế, xã hội
Hạ tầng cơ sở của bán hàng qua mạng là một tổng hòa nhiều vấn đề có liên
quan đến nhiều lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, trong đó hạ tầng cơ sở kinh tế,
xã hội có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của phương thức bán
hàng qua mạng. Hạ tầng kinh tế, xã hội của bán hàng qua mạng được hiểu là toàn
bộ các nhân tố, các điều kiện cơ bản về kinh tế, xã hội nhằm tạo ra môi trường cho
sự hình thành và phát triển của bán hàng qua mạng cụ thể như: Việc hội nhập kinh
tế của đất nước, sự phát triển của Internet, hạ tầng phân phối sản phẩm.
1.2.2 .Hạ tầng pháp lý
Sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, đặc biệt là hình thức thấp
của nó là phương thức bán hàng qua mạng trong những năm gần đây đã đặt ra một
yêu cầu cấp thiết phải có khuôn khổ pháp lý để điều chỉnh các vấn đề nảy sinh liên
quan đến giao dịch bán hàng qua mạng. Khuôn khổ pháp lý điều chỉnh thương mại
truyền thống hiện tại không đủ để đáp ứng yêu cầu của kinh doanh bán hàng qua
mạng, hệ thống luật hiện tại dựa trên cơ sở sử dụng văn bản chứng thực bằng giấy
tờ và chữ ký tay làm cơ sở pháp lý là những trở ngại lớn cho việc phát triển bán
hàng qua mạng.
1.2.3. Hạ tầng kinh doanh điện tử
Để bán hàng qua mạng phát triển thì cần xây dựng hạ tầng kinh doanh điện
tử, hạ tầng kinh doanh điện tử gồm hệ thống công nghệ thông tin bao gồm phần

cứng, phần mềm, nội dung và dữ liệu được sử dụng để cung cấp các dịch vụ kinh
7

doanh thương mại điện tử cho nhân viên, khách hàng và đối tác. Nói cách khác nó
là các thiết bị công nghệ thông tin và phần mềm để triển khai các hoạt động bán
hàng qua mạng của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng
qua mạng của doanh nghiệp.
1.3. Nội dung hoạt động bán hàng qua mạng
1.3.1. Tổ chức hoạt động tư vấn bán hàng qua mạng trong doanh nghiệp.
Tư vấn bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong doanh nghiệp, nó
không chỉ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, dịch vụ hơn mà còn nâng
cao được mức độ thoả mãn của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ và về doanh
nghiệp cung cấp.
Tổ chức tư vấn sản phẩm, dịch vụ, giải pháp công nghệ thông tin cho khách
hàng qua mạng. Giới thiệu hàng hoá vừa để khách hàng mua hàng, vừa để quảng
cáo hàng hoá hình thành nhu cầu. Nội dung giới thiệu: Công dụng, tính năng, cách
sử dụng, tháo lắp, bảo quản,…Tuỳ theo đối tượng mua hàng mà có phương pháp,
nội dung giới thiệu cho phù hợp, nhưng việc giới thiệu phải đảm bảo yêu cầu trung
thực, ngắn gọn, dễ hiểu để khách hàng thấy được ưu khuyết của hàng hoá. Thông
thường các doanh nghiệp sử dụng website của mình để giới thiệu hàng hóa và dịch
vụ của mình luôn.
1.3.2. Tổ chức hoạt động bán hàng qua mạng
Nội dung hoạt động tổ chức bán hàng qua mạng trong doanh nghiệp thương
mại bao gồm:
Thứ nhất tổ chức và quản lý hoạt động bán hàng đây là hoạt động quản trị
của những người hoặc những nhóm người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc
gồm những người liên quan đến hoạt động bán hàng
Thứ hai sau khi bán hàng doanh nghiệp tiến hành tổ chức việc giao hàng cho
khách
8

Thứ ba là cung cấp các dịch vụ sau bán cho khách hàng như lắp đặt, bảo
hành, sửa chữa
Thứ tư thực hiện lập hồ sơ khách hàng và quản trị khách hàng qua mạng một
cách hiệu quả
1.3.3. Quản lý hoạt động sau bán
Sau khi bán hàng hóa dịch vụ cho khách hàng, doanh nghiệp cần quan tâm
tới hoạt động quản lý sau bán. Một số nội dung cần quan tâm khi thực hiện hoạt
động quản lý sau bán đó là:
Thứ nhất giám sát giao hàng cho khách hàng, thanh toán công nợ với khách
hàng
Thứ hai giám sát thực hiện dịch vụ sau bán cho khách hàng như dịch vụ lắp
đặt, bảo hành, sửa chữa, vận chuyển
Thứ ba giám sát thực hiện chế độ khuyến mại, chiết khấu cho khách hàng để
đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và nâng cao uy tín thương hiệu cho doanh
nghiệp.
1.4. Các nhân tố ảnh hƣởng hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp
thƣơng mại
1.4.1. Quy trình bán hàng qua mạng
1.4.2. Công tác tổ chức bán hàng qua mạng
1.4.3. Cơ chế phối hợp hoạt động bán hàng qua mạng với hoạt động khác trong
doanh nghiệp
1.4.4. Hạ tầng kinh doanh thương mại điện tử
1.4.5. Website của doanh nghiệp


9

CHƢƠNG 2- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Thế Giới Số Trần Anh
2.1.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Thế Giới Số Trần Anh.
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH
Tên giao dịch viết tắt : TRANANH DIGITAL WORLD. JSC
Địa chỉ : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội
Đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên – Chủ tịch hội
đồng quản trị
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thế giới số Trần
Anh.
Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh được thành lập theo quyết định số
0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002.
Công ty đã chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty cổ
phần với tên gọi mới là: Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/08/2007
theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư
thành phố Hà Nội cấp Hiện nay Trần Anh là một trong những công ty hàng đầu
Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
2.1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh
2.1.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh
Bộ máy tổ chức của công ty được phân chia theo sơ đồ sau:
10


2.1.2.Sản phẩm và dịch vụ của công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh
Sản phẩm của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh rất phong phú và đa
dạng về chủng loại với trên 2.000 mặt hàng như: Nhóm các sản phẩm điện thoại,
nhóm các sản phẩm điện tử và âm thanh, nhóm các sản phẩm điện lạnh, nhóm các
sản phẩm đồ gia dụng, nhóm các sản phẩm kỹ thuật số, nhóm các sản phẩm
Laptop, Tablet, máy tính, thiết bị văn phòng.
2.1.3. Các hình thức thanh toán
Để khách hàng mua hàng tiện lợi hơn, Công ty cổ phần Thế giới số Trần

Anh hỗ trợ khách hàng nhiều hình thức thanh toán bao gồm:
- Thanh toán bằng tiền mặt
-Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc qua thẻ
2.2. Tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong
thời gian gần đây.
2.2.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh của công ty
11

Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013
(Đơn vị: 1000đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch 2012 /2011
Chênh lệch2013/2012
Giá trị
Tỷ lệ(%)
Giá trị
Tỷ
lệ(%)
Tổng doanh
thu hoạt
động kinh
doanh
1.661.971.351
1.695.832.44
2
1.902.085.00

0
3.861.090
0,23
206.252.557
12,16
Doanh thu
thuần
1.651.254.375
1.675.007.73
0
1.867.051.00
0
23.753.354
14,38
19.2043.269
10,28
Giá vốn
hàng bán
149.962.389
160.506.918
169.209.700
10.543.629
7,03
8.702.781
5,42
Lợi nhuận
gộp
151.630.483
160.506.811
174.955.000

8.876.328
5,85
14.448.188
9
Lợi nhuận
thuần từ hoạt
động kinh
doanh
81.294.182
40.987.148
-3.380.000
-40.307.034
-49,6
-44.367.148
-108,2
Lợi nhuận
trước thuế
81.279.970
42.035.594
18.810.000
-39.244.376
-48,3
-23.225.594
-55,25
Chi phí thuế
TNDN hiện
hành
21.553.301
10.608.631
567.000

-10.944.671
-50,78
-10.041.631
-94,6
Lợi nhuận
sau thuế thu
nhập doanh
nghiệp
59.726.669
31.426.964
1.314.000
-28.299.705
-47,38
-30.112.963
-22,9
(Nguồn: Báo cáo tài chính hàng năm công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh)
2.2.2. Kết quả hoạt động bán hàng hóa và dịch vụ của công ty
2.2.2.1 Doanh thu theo nhóm hàng kinh doanh chính của công ty


12

Bảng 2.3: Doanh thu theo nhóm hàng kinh doanh chính của công ty giai đoạn
2011-2013
(Đơn vị tính: 1000 đồng)
Mặt hàng
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch

2012/2011
Chênh lệch 2013/2012
Giá trị
Tỷ
lệ(%)
Giá trị
Tỷ
lệ(%)
Điện tử và
âm thanh
300.658.860
356.770.260
310.080.000
56.111.400
15,72
46.690.260
-13,08
Điện lạnh,
Đồ gia
dụng
150.778.640
137.890.554
180.590.000
-
12.888.086
-8,54
42.699.446
30,96
Điện
thoại,Kỹ

thuật số
300.342.067
316.552.740
450.770.000
16.210.673
5,39
134.217
42,4
Laptop,Ta
blet,Máy
tính và linh
kiện
807.640.996
778.949.958
799.955.000
-
28.691.038
-3,55
21.005.041
2,7
Thiết bị
văn phòng
102.550.789
105.668.930
160.690.000
3.118.141
3,04
55.021.070
52,1
Tổng

1.661.971.352
1.695.832.442
1.902.085.000
3.861.090
0,23
206.252.557
12,16
(Nguồn:Báo cáo thường niên năm 2011,2012,2013 công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh)
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty theo hệ thống siêu thị
2.3. Thực trạng bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh trong những năm gần đây.
2.3.1. Hoạt động tổ chức tư vấn bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế
giới số Trần Anh.
Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh đã tổ chức tốt các kênh thông tin tư
vấn qua các số điện thoại tư vấn miễn phí, qua các website của công ty. Các kênh
này phải thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm, dịch vụ, chính sách, thông
tin của công ty.
13

Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh thực hiện tốt nghiệp vụ tư vấn, hướng
dẫn khách hàng, nghiệp vụ này gồm một số nội dung như tư vấn hướng dẫn khách
hàng lựa chọn sản phẩm, tư vấn hướng dẫn khách hàng mua hàng, thông báo, giới
thiệu các sản phẩm mới, dịch vụ mới, các chính sách ưu tiên đối với từng đối
tượng khách hàng đồng thời, giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về
sản phẩm, dịch vụ, chính sách của công ty …đồng thời thực hiện nghiêm chỉnh chế
độ kiểm soát đối với bộ phận tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng và hỗ trợ
dịch vụ cho khách hàng trên website trananh.vn.
2.3.2. Tổ chức và quản lý hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần

Thế giới số Trần Anh.
2.3.2.1. Tình hình tổ chức và quản lý hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ
phần Thế giới số Trần Anh.
Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh đã tổ chức hoạt động bán hàng qua
mạng và hoạt động quản lý hoạt động bán hàng qua mạng tình hình cụ thể như :
Thứ nhất công ty thực hiện lựa chọn được một đội ngũ bán hàng qua mạng
rất, giỏi chuyên môn và rất chuyên nghiệp. Bộ phận giao hàng, dịch vụ khách hàng,
đội trưng bày, marketing, kinh doanh, bảo hành, bảo trì hoặc những người hỗ trợ
trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhắm triển khai việc cung cấp các sản phẩm hoặc
dịch vụ của doanh nghiệp trên cơ sở chiến lược kinh doanh, nguồn lực của doanh
nghiệp và môi trường kinh doanh có liên quan một cách có hiệu quả đảm bảo cung
cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ một cách hoàn hảo nhất.
Thứ hai để đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng và tạo thuận tiện cho
khách hàng mua hàng qua mạng công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh đã tiến hành
xây dựng và tuân thủ thực hiện các quy trình thực hiện hoạt động bán hàng.
Thứ ba tình hình quản trị quan hệ khách hàng qua mạng của công ty thời
gian gần đây
Công tác phân loại khách hàng của công ty: Công ty thực hiện hoạt động
kinh doanh điện máy, máy tính, linh kiện, thiết bị số, điện thoại trên thị trường Hà
14

Nội. Các khách hàng của công ty được chia làm hai nhóm chính là nhóm các tổ
chức và các cá nhân. Mỗi đối tượng khách hàng trên công ty đều đưa ra các chính
sách ưu đãi khác nhau được cụ thể hóa trong bản quy chế được đề xuất bởi phòng
kinh doanh.
2.3.2.2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả thực hiện hoạt động bán hàng qua mạng
của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh thời gian qua
* Doanh thu bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong
giai đoạn từ 2011-2013
Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng qua mạng của Công ty cổ phần Thế giới

số Trần Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013
Đơn vị tính:1000 đồng
Chỉ tiêu
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch 2012/
2011
Chênh lệch
2013/2012
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Doanh thu bán
hàng qua mạng
41.549.283
100.054.114
243.466.880
58.504.830
140
143.412.766
143,3
Tổng doanh thu từ
hoạt động kinh
doanh
1.661.971.351
1.695.832.442

1.902.085.000
3.861.090
0,23
206.252.557
12,16
Tỷ trọng doanh
thu bán hàng qua
mạng/ tổng doanh
thu từ hoạt động
kinh doanh (%)
2,5
5,9
12,8




(Nguồn:Báo cáo thường niên năm 2011,2012,2013 công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh)



\
15

* Lợi nhuận bán hàng qua mạng của công ty
Bảng 2.7: Lợi nhuận bán hàng qua mạng và tổng lợi nhuận của Công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013
(Đơn vị: 1000 đồng)
Chỉ tiêu

Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch
2012/ 2011
Chênh lệch
2013/2012
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Lợi nhuận bán hàng
qua mạng
-422.729
737.768
-56.108
4.965.06
6

-681.660
-92,3
Tổng lợi nhuận từ
hoạt động kinh
doanh
81.294.182
40.987.148
-3.380.000
-

40.307.0
34
-49,6
-
44.367.148
-108,2
Tỷ trọng lợi nhuận
bán hàng qua mạng/
tổng lợi nhuận từ
hoạt động kinh
doanh (%)
-5,2
1,8
-1,66




(Nguồn:Báo cáo thường niên năm 2011,2012,2013 công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh)

16

* Chi phí bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh
Bảng 2.8: Chi phí bán hàng qua mạng và tổng chi phí của Công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013
(Đơn vị:1000 đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch
2012/ 2011
Chênh lệch
2013/2012
Số lượng
Tỷlệ
(%)
Số lượng
Tỷ lệ
(%)
Chi phí cho
hoạt động bán
hàng qua
mạng
41.972.013
99.316.345
243.522.988
57.344.331
136,4
144.206.642

145,1
Tổng chi phí
hoạt động kinh
doanh
1.580.677.169
1.654.845.294
1.905.465.000
74.168.125
4,7
250.619.305
15.14
Tỷ trọng chi
phí hoạt động
bán hàng qua
mạng/ tổng chi
phí hoạt động
kinh doanh(%)
2,66
6
12,8




(Nguồn: Báo cáo thường niên hàng năm công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh)
2.3.3. Thực hiện hoạt động sau bán của công ty
Thực trạng hoạt động quản lý hoạt động sau bán hàng trong công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh những năm gần đây như sau:
Sau khi bán hàng cho khách hàng song công ty tổ chức một bộ phận chuyên
làm công tác giám sát giao hàng cho khách hàng và quản lý tình trạng thanh toán

công nợ với khách hàng. Bộ phận này luôn theo dõi quá trình vận chuyển, thời
gian vận chuyển, phương tiện vận chuyển cho khách hàng, trong quá trình giao
hàng cho khách hàng bộ phận này luôn thu nhận các ý kiến, phàn nàn của khách
hàng về quá trình giao hàng của công ty để đề xuất những biện pháp cải thiện quá
trình giao hàng cho khách hàng
17

Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng và tổ chức theo dõi việc thực hiện như
dich vụ hiện dịch vụ sau bán cho khách hàng. Một số dịch vụ sau bán hàng của
công ty được khách hàng đánh giá cao
2.4. Đánh giá về hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới
số Trần Anh trong những năm gần đây.
2.4.1. Đánh giá chung
Sau hơn mười năm hoạt động và phát triển tại thị trường Việt Nam, hoạt
động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh đã có được thị
phần và chinh phục được một lượng khách hàng tương đối lớn. Hiện nay Trần Anh
là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Công ty đã có những định hướng cơ bản, đúng đắn về hoạt động bán hàng qua
mạng, vê sản phẩm, công nghệ, con người nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh trên
thị trường.
2.4.2. Đánh giá về việc thực hiện các quy trình bán hàng qua mạng của công ty
cổ phần Thế giới số Trần Anh
Quy trình bán hàng của công ty rất tốt, trong những năm gần đây đã mang
lại rất nhiều lợi ích cho công ty và khách hàng như: Khách hàng có thể tìm kiếm,
lựa chọn sản phẩm, đặt hàng một cách dễ dàng, nhanh chóng, giảm chi phí, thời
gian thực hiện đơn đặt hàng, nhờ tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình bán hàng qua
mạng mà đội ngũ bán hàng của công ty có thể chinh phục được khách hàng bởi
tính chuyên nghiệp, quá trình giám sát các hoạt động vận chuyển, bao gói, giao
nhận, hóa đơn có thể thực hiện dễ dàng hơn.
2.4.3. Đánh giá về công tác tổ chức bán hàng qua mạng

Công ty cổ phần Thế giới Trần Anh với thời gian thực tế tiến hành hoạt
động bán hàng qua mạng đã đầu tư, nghiên cứu rất kỹ đi sâu sát vấn đề bán hàng
qua mạng, để tìm hiểu về cách thức, phương pháp vận dụng và lựa chọn cho mình
một cách thức tổ chức bán hàng qua mạng tương đối tốt chẳng hạn như: Công tác
tổ chức lực lượng bán hàng, công ty đã tổ chức tốt lực lượng bán hàng qua mạng.
18

Lực lượng bán hàng qua mạng của công ty là cầu nối giữa công ty với thị trường,
nó bao gồm tất cả những người có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng
qua mạng của công ty như là nhân viên xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng qua
mạng, nhân viên theo dõi đơn đặt hàng, nhân viên kiểm soát dự trữ…tất cả đều
được đào tạo bài bản và có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ.
2.4.4. Đánh giá về cơ chế phối hợp giữa hoạt động bán hàng với các hoạt động
khác
Hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp thương mại nói chung và
hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh nói riêng
chịu ảnh hưởng rất nhiều từ cơ chế phối hợp giữa hoạt động bán hàng với các hoạt
động khác trong công ty như hoạt động marketing, hoạt động kỹ thuật, hoạt động
phân phối
Thứ nhất sự phối hợp giữa hoạt động bán hàng qua mạng với các hoạt động
marketing thu hút khách.
Thứ hai là sự phối hợp giữa hoạt động bán hàng qua mạng với hoạt động
phân phối hàng hóa,dịch vụ.
Cơ chế phối hợp của công ty còn có một số điểm cần điều chỉnh như sự phối
hợp giữa hoạt động bán hàng qua mạng và hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ
thời gian tới công ty cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối của mình để
ngày càng phục vụ khách hàng tốt hơn nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua
mạng
2.4.5. Đánh giá về hạ tầng kinh doanh qua mạng của công ty
Hiện nay, Trần Anh được đánh giá là một trong những công ty có hạ tầng

kinh doanh qua mạng tốt nhất tại Việt Nam có hệ thống máy móc phục vụ, cơ sở
vật chất bán hàng qua mạng hiện đại, tốc độ đường truyền Internet nhanh, có đội
ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Đây là những lợi thế lớn của công ty trên thị trường
trong thời gian tới công ty cần xây dựng những chiến lược bán hàng qua mạng tận
19

dụng những lợi thế này để mang lại hiệu quả cao hơn. Nhưng thời gian khi thực
hiện hoạt động bán hàng qua mạng của mình công ty gặp phải hai vấn đề đó là hoạt
động thanh toán và hoạt động bảo mật. Quá trình xử lý hoạt động thanh toán trong
bán hàng qua mạng của công ty đã làm rất tốt nhưng vấn đề bảo mật trong hoạt
động bán hàng qua mạng của công ty còn khắc phục được trong thời gian tới công
ty cần có những giải pháp để cải thiện vấn đề này.
2.4.6. Đánh giá về Website của công ty (http://www trananh.vn)
Trang web của siêu thị điện máy Trần Anh là một trang web của một doanh
nghiệp tư nhân kinh doanh về mặt hàng điện máy, đáp ứng nhu cầu mua, lựa
chọn hàng hóa của khách hàng. Vì vậy trang web chú trọng vào việc cung cấp
đầy đủ thông tin về tên sản phẩm, nguồn gốc, giá cả, thời gian bảo hành, dịch vụ
khuyến mại tới khách hàng.
Đối tượng mà Trần Anh nhắm tới chủ yếu là khách hàng: Vì là trang web
kinh doanh để bán và giới thiệu sản phẩm nên trananh.vn rất chú trọng vào phần
hướng dẫn khách hàng cụ thể và chi tiết về phương thức mua, thanh toán cũng
như dịch vụ chăm sóc khách hàng đồng thời cũng đưa ra những chính sách của
công ty cho người đọc cảm nhận được những quyền lợi của khách hàng.
Trananh.vn dùng gần như toàn bộ diện tích trang web dành cho quảng cáo
cho chính doanh nghiệp của mình. Với trananh.vn thì mục đích chính là quảng cáo
sản phẩm
Ngoài những ưu điểm kể trên thì website cũng còn có những hạn chế như
theo đánh giá của một số khách hàng trang web của công ty còn thiếu chuyên
nghiêp, thiết kế màu mè không khoa học, thiếu logic.
2.4.7. Về kết quả kinh doanh

Như đã phân tích ở mục trước, sau một vài năm hoạt động, hoạt động bán
hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh đã đạt được những kết
quả hết sức khả quan. Trong giai đoạn đầu, khi mới tiến hành kinh doanh bán hàng
qua mạng, chi phí cho hoạt động này là khá lớn và lợi nhuận thu được chưa cao,
20

nhưng sau một thời gian hoạt động, chi phí cho hoạt động bán hàng qua mạng ngày
càng giảm nhưng doanh thu cũng như lợi nhuận từ việc bán hàng qua mạng lại
ngày càng tăng lên. Căn cứ vào những dấu hiệu tích cực đó, công ty đang tiến hành
đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng qua mạng, và từng bước hoàn thiện hình
thức bán hàng này để mang lại kêt quả cao hơn.
CHƢƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG QUA MẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH
3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng hoạt động của công ty cổ phần Thế giới số
Trần Anh
3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh
3.1.2. Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng tại công ty cổ
phần Thế giới số Trần Anh
3.2.1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Mặc dù công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh là một trong những doanh
nghiệp đã hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin lâu năm (trên
10 năm ) nhưng không vì thế mà công ty lơ là hoạt động nghiên cứu thị trường vì
trong thực tế, nhu cầu và mong muốn của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian,
và thị trường là một môi trường vận động liên tục, nó luôn thay đổi, nhưng trong
thời gian qua hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty mới chỉ dừng lại ở mức
đơn giản đó là nghiên cứu khái quát thị trường, nghiên cứu những vấn đề cơ bản,
những yếu tố cơ bản của thị trường như là lượng cung hàng hóa, lượng cầu hàng
hóa, giá cả thị trường của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa
đó.

Công ty cần lập cho mình một phòng ban chuyên thực hiện công tác nghiên
cứu thị trường, chuyên thực hiện nghiệp vụ lập kế hoạch và xây dựng phương án
kinh doanh.
21

3.2.2. Hoàn thiện hệ thống phân phối
Trong kinh doanh mục tiêu của hầu hết các doanh nghiệp là tối đa hóa lợi
nhuận, để tối đa hóa được lợi nhuận thì có rất nhiều cách trong đó có một cách làm
rất hiệu quả đó là tối thiểu hóa các chi phí. Để tối thiểu hóa chi phí cho hoạt động
bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh có rất nhiều cách
nhưng có lẽ một trong những biện pháp hiệu quả hơn vẫn là hoàn thiện hệ thống
phân phối. Khi thực hiện tốt biện pháp này công ty có thể giải quyết vấn đề phân
phối hàng hóa, dịch vụ cho những khách hàng không phải chỉ ở nội thành Hà Nội
mà có thể phục vụ các khách hàng ở các khu vực khác mà có khoảng cách địa lý
xa hơn như công ty nên mở thêm các siêu thị điện máy tại các khu vực khác ngoài
Hà Nội như Ninh Bình, Thanh Hóa, Bắc Ninh… để mở rộng thị trường, nâng cao
doanh thu tiêu thụ và hiệu quả kinh doanh.
3.2.3. Hoàn thiện website và marketing website.
Để có thể thực hiện thành công hình thức bán hàng qua mạng thì điều quan
trọng nhất mà các công ty kinh doanh qua mạng nói chung và công ty cổ phần Thế
giới số Trần Anh phải làm cho khách hàng biết tới website của mình. Bởi đây
chính là cầu nối quan trọng nhất giữa công ty và khách hàng. Khi khách hàng có
nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nếu biết tên miền website của công ty bán hàng ,
khách hàng có thể dễ dàng truy cập vào đó và tìm kiếm thông tin, so sánh, lựa chọn
cho mình sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất.
Mặt khác công ty không chỉ marketing website của mình mà công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh còn cần phải hoàn thiện hơn nữa website của mình vì theo
nhận xét của một số người tiêu dùng giao diện cho người dùng trên Website của
công ty còn thiếu sự bắt mắt bố cục sản phẩm lệch vụn rời rác việc đưa thông tin
cũng như hình ảnh video sản phẩm chưa được trau chuốt, cách bài trí menu sản

phẩm đơn điệu gây cảm giác nhầm tưởng một website thực sự không chuyên
nghiệp nên công ty cần chú ý đến những điều này để nâng cấp lại website cho ngày
càng phù hợp với khách hàng hơn như giao diện cho người dùng cần bắt mắt hơn,
các thông tin về sản phẩm trau chuốt, đẹp, nghệ thuật và có thể hạn chế các lỗi bảo
22

mật khi phát triển trên một sỗ ứng dụng riêng.
3.2.4. Xây dựng hệ thống bảo mật
Để đảm bảo an toàn cho khách hàng mua hàng tại Website của công ty, công
ty cổ phần Thế giới số Trần Anh nên có các hệ thống bảo mật và những biện pháp
thích hợp để phản ứng và ngăn chặn các cuộc tấn công trênchẳng hạn như hệ thống
bảo mật của công ty cần phải đảm bảo tính toàn vẹn của thông tin, tính sẵn sàng
của dữ liệu và chỉ những người có quyền mới được phép xem xét và sửa đổi nội
dung thông tin. Trên thực tế, nhiều thông tin nhạy cảm có thể bị xâm phạm bất hợp
pháp và điều này có thể gây ra những hậu quả rất lớn nếu không được ngăn chặn.
KIẾN NGHỊ
Đối với Nhà nƣớc và các cơ quan liên quan
Hoạt động bán hàng qua mạng tại các doanh nghiệp Việt Nam cũng như hoạt động
bán hàng qua mạng tại công ty Cổ phần Thế giới số Trân Anh là một hình thức kinh doanh
mới còn thiếu rất nhiều yếu tố như:Vốn, công nghệ, kinh nghiệm, cách thức tổ chức
chuyên nghiệp. Do vậy để đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng tại các doanh nghiệp
thì vai trò của Nhà nước và các cơ quan quản lý là vô cùng quan trọng. Nhà nước và các
cơ quan quản lỹ cần hỗ trợ về cơ sở hạ tầng, thường xuyên đưa các thông tin và cách khai
thác thương mại điện tử phục vụ các nhu cầu đa dạng của xã hội, phổ cập hóa Internet
thông qua các chương trình đào tạo cấp phổ thông, đại học, ban hành các chính sách thuế
ưu đãi đối với các doanh nghiệp có hoạt động bán hàng qua mạng.
Đối với công ty
Công ty cần nâng cao nhận thức và chủ động thực hiện hoạt động bán hàng qua
mạng. Công ty cần xác định rõ xu thế phát triển của hoạt động bán hàng qua mạng và sự
cần thiết phải thực hiện hoạt động bán hàng qua mạng trong hoạt động kinh doanh và

những lợi thế do nó mang lại cho doanh nghiệp từ đó dựa vào điều kiện thực tế để xây
dựng chiến lược cho hoạt động bán hàng qua mạng cho phù hợp
Công ty nên tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ, có thể nắm bắt
nhanh các kỹ thuật bán hàng qua mạng, sử dụng những người có hiểu biết sâu sắc về công
nghệ thông tin để quản lý, kiểm soát các giao dịch bán hàng qua mạng. Đồng thời bản
23

thân lãnh đạo công ty cũng cần hiểu rõ cách thức vận hành hoạt động bán hàng qua mạng
để có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh, bán hàng qua mạng phù hợp cũng như có thể
quản lý được hoạt động của công ty khi thực hiện hoạt động bán hàng qua mạng trong
công ty.
Công ty nên tham gia các sàn giao dịch thương mại điện tử để giúp doanh nghiệp giảm
được một số khoản chi phí cũng như được hỗ trợ về đào tạo cả cho người quản lý và
người triển khai, họ có thể tạo cho mình một gian hàng trực tuyến bằng các công cụ trong
sàn giao dịch. Thông qua sàn giao dịch công ty có thể được cung cấp thông tin, tư vấn về
các văn bản, chính sách, các quy định, tập quán thương mại quốc tế nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh cho công ty khi tham gia các hoạt động bán hàng qua mạng
Sau khi tiến hành các giải pháp mà đề tài đưa ra công ty nên tiếp tục kiểm soát
hoạt động bán hàng qua mạng bằng nhiều biện pháp thích hợp đảm bảo sự ổn định và
phát triển hoạt động này để mang lại nhiều lợi ích hơn cho công ty.