Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu thi công, lắp đặt các công trình điện của công ty cổ phần Tập Đoàn Điện Tử Công Nghệ Việt Nam(CDC)

ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 1 -
LỜI NÓI ĐẦU

Với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát triển, nhằm
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống của xã hội trong thời kì mới, để
quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điều kiện xã hội ngày càng phát
triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh
tế, hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy
đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các
quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta thì
đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ hơn rất
nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang tính nghệ thuật
vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụ cho công tác nghiên
cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình hình thị trường, về khách
hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang lại hiệu quả
cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Em xin lựa chọn nghiên cứu tiểu luận tại Công ty cổ phần Tập Đoàn
Điện Tử Công Nghiệp Việt Nam:
“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu thi công, lắp đặt các công trình điện của công ty cổ phần Tập
Đoàn Điện Tử Công Nghệ Việt Nam(CDC)”.
Với kết cấu bài viết gồm ba chương:
Chương một

: Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng Marketing
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của các doanh nghiệp.
Chương hai

: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty cổ phần Tập
đoàn Điện Tử Công Nghiệp Việt Nam

Chương ba

: Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của công ty.
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
1
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 2 -
CHƯƠNG MỘT
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU
VÀ ỨNG DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH.
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT.
1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu:
Ở Việt Nam cũng vậy, quy chế đấu thầu được ban hành kèm theo nghị
định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất
quản lý hoạt động đấu thầu trong cả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách
quan, công bằng và có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các
dự án đầu tư trên lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
Theo đó, thuật ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau:
“Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêu cầu của
bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”.
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư
- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn
- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối với
những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theo
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602

2
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 3 -
phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiện theo phương
thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong đấu thầu, hồ sơ mời
thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ các nội
dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hành và
chuyển giao (nếu có). Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫn được quy
định trong một văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảo
trình Thủ tướng Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấn
thực hiện đầu tư và các tư vấn khác.
Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống với các
loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ sơ dự thầu sơ
tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có công nghệ phức tạp, nếu có
thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọn nhanh các nhà thầu có đủ điều
kiện tiếp tục tham gia đấu thầu.
Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp dụng
rộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các dự án thuộc
nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ tướng Chính phủ
giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành phố trực thuộc trung
ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩm quyền thực hiện công tác xét
duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết
quả lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầu thực hiện
đúng quy chế đấu thầu.
1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:
Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết bị,
bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất công việc mua
sắm.
- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng thì đấu
thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người bán) có khả

năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất.
- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành mạnh
trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội để thể hiện
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
3
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 4 -
được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó, bán được sản phẩm
và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.
- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợp tác
bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và nghĩa vụ của
mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều kiện cho cơ quan nhà
nước trong quản lý các hoạt động buôn bán.

Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ đồ
sau:

Sơ đồ1

: Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt

Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua- bán”
đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt:
Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức kinh
doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những quy tắc chung
cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời cả hai bên
(chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
CHỦ ĐẦU TƯ

(Bên mua)
CÁC NHÀ THẦU
(Bên bán)
CHỌN NHÀ THẦU
(Sản phẩm)
HỢP ĐỒNG
(Trao đổi)
Các yêu c ầu
Năng lực
đánh
giá
4
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 5 -
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên tham
gia đấu thầu.
- Nguyên tắc bí mật:
Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có nghĩa vụ
tuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu .
- Nguyên tắc công khai:
Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình đặc biệt
mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình khác khi có
áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tính công khai về
những thông tin liên quan đến dự án trong khi mời thầu và giai đoạn mở
thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về kinh tế,
kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết .
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết phảicó
nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh đó còn

phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai bên đã xây dựng
trong quá trình đàm phá.
3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:
3.1 Hình thức dự thầu:
Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình thức
sau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số 88/1999/NĐ - CP ngày
01 tháng 09 năm 1999):
- Đấu thầu rộng rãi
- Đấu thầu hạn chế
- Chỉ định đấu thầu
3.2 Phương thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương thức sau
theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng nghị định số
88/1999/NĐ-CP).
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
5
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 6 -
3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những đề xuất
về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác trong một túi
hồ sơ chung
3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề xuất về
kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng vào
cùng một thời điểm.
3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn
Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về công
nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay
- Giai đoạn thứ nhất:
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ

bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng nhà
thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà thầu
chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất nộp đề
xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt bằng kĩ
thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực hiện, điều
kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp hạng.
4. Văn bản liên quan đến đấu thầu:
Tất cả đều được thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây
dựng cơ bản mà Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu được
Bộ xây dựng- cơ quan quản lý Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban hành.
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi chuyển
sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm 1988 về
“hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây dựng cơ bản”.
Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/VKT
về “quy chế đấu thầu xây lắp”.
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
6
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 7 -
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã ban
hành quyết định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về “quy chế
đấu thầu”.
Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây dựng nói
chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999 Chính phủ ban
hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấu thầu”
Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số
14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu thầu ban
hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính

phủ.
Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư
04/2000/TT-BKH về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”. Trên cơ sở
thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng đã ban hành một
số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu, ví dụ như ngày 21-03-
2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC về “hướng dẫn chế độ
quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư”.
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còn có
nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có thể khẳng định
rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của
các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị làm công tác quản lý và thực hiện
đầu tư xây dựng (bao gồm cả đấu thầu) trong cả nước. Theo các văn bản
này cho thấy Chính phủ đã rất quan tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu
thầu, không ngừng thay thế bổ sung thêm những quy định mới một mặt
tạo điều kiện cho công tác đấu thầu diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quả mặt
khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi tham gia đấu thầu. Do vậy, công ty cần
phải thường xuyên cập nhật đầy đủ những thông tin này để bổ sung kiến thức
về đấu thầu cho toàn thể cán bộ công ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ
dự thầu khi tham gia đấu thầu.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
7
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 8 -
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức đấu
thầu được thực hiện theo các bước sau:
Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ2

: Trình tự tổ chức đấu thầu

Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp dụng
chủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham gia vào họ sẽ
tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ sơ mời thầu.
Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thay mặt công ty tham gia
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
SƠ TUYỂN NHÀ
THẦU
(nếu có)
LẬP HỒ SƠ MỜI THẦU
GỬI THƯ HOẶC THÔNG
BÁO MỜI THẦU
NHẬN VÀ QUẢN LÝ HỒ
SƠ DỰ THẦU
MỞ THẦU
ĐÁNH GIÁ XẾP HẠNG
NHÀ THẦU
TRÌNH DUYỆT KẾT QUẢ
ĐẤU THẦU
CÔNG BỐ TRÚNG THẦU-
K HÍ ỢP ĐỒNG
8
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 9 -
đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắt được những thông tin có
liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ đầu tư, để từ đó đưa ra được
những giải pháp có lợi, thể hiện được năng lực thực tế của nhà thầu trước
bên mời thầu. Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty có thể tham gia
vào việc tư vấn cho chủ đầu tư về thiết kế các nội dung trong hồ sơ mời
thầu nếu như có yêu cầu. Như vậy lòng tin của chủ đầu tư với nhà thầu sẽ
được cải thiện, nâng cao khả năng trúng thầu cho nhà thầu.
Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động đấu

thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày 01-
09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc được ban hành kèm
theo.
5.2 Trình tự dự thầu:
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn bộ quá
trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của quy chế đấu thầu
ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của
Chính phủ thì nhà thầu tham gia dự thầu phải đảm bảo các điều kiện sau:
- Có giấy đăng ký kinh doanh.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn
phương hay liên doanh dự thầu.
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
9
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 10 -
Sơ đồ 3

: Trình tự các bước dự thầu
II. MARKETING – GIẢI PHÁP TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu:
Marketing trở nên có vai trò rất quan trọng, bởi tính thực tế và những
hữu ích mà nó mang lại là đáng kể, phù hợp với tình hình thị trường mới.
Marketing giúp họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường, về đối thủ cạnh
tranh và về nhà đầu tư. Qua đó xác định được ước muốn của khách hàng
để cung ứng đúng lợi ích giúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.
2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu:
Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các cá
nhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra sự chú ý
và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung ứng để tiến

hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
THU THẬP TÌM KIẾM
THÔNG TIN VỀ CÔNG
TRÌNH CẦN ĐẤU THẦU
THAM GIA SƠ TUYỂN
(nếu có)
CHUẨN BỊ VÀ LẬP
HỒ SƠ DỰ THẦU
NỘP HỒ SƠ DỰ
THẦU VÀ THAM
GIA MỞ THẦU
KẾT QUẢ HỢP
ĐỒNG THI CÔNG
10
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 11 -
Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà cụ thể
là công trình xây lắp điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu bao gồm:
+ Mức giá dự thầu
+ Chất lượng sản phẩm .
+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâm của
nhà cung cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán.
+ Năng lực công ty.
Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị,
mối quan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu

CHƯƠNG HAI
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG

ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN ĐIỆN TỬ CÔNG
NGHIỆP VN
I. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KT-KT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẤU
THẦU:
1. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh:
Hiện tại công ty kinh doanh về xây lắp các công trình điện là chủ yếu,
không có nhà máy sản xuất chế tạo, công ty chủ yếu hợp tác làm ăn với
các đối tác nước ngoài là những nhà sản xuất có tên tuổi để mua của họ
sau đó về bán cho các khách hàng trong nước theo các dự án.
2. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong
công ty:
2.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty:
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
11
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 12 -
Sơ đồ 4

: Cơ cấu tổ chức công ty
2.2 Đặc điểm về vốn và tài chính:
+ Tổng số vốn chủ sở hữu 6.000.000.000(sáu tỉ đồng).
BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2012
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Mã số Năm nay Năm trước
1 2 3 4
1.Doanh số
2.Giá vốn hànghóa
3.Chi phí quản lí
kinh doanh

4.Chi phí tài chính
5.Lợi nhuận từ
hoạt động tài
chính(20=11-12-
13-14)
6.Lãi khác
7.Lỗ khác
8.Tổng lợi nhuận
kế toán
9.Các khoản điều
chỉnh tăng hoặc
11
12
13
14
20
21
22
30
250.203.809.974
230.048.468.541

15.889.672.917
65.840.082
71.607.045
1.792.000.000
140.787.351.766
130.709.755.279
10.033.651.236
430.945.251

56.109.837
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
Phòng
h nhchínhà
Phòng
t i chính-kà ế toán
Phòng
kinh

doanh
Phòng



kĩ thuật
Phòng

dự án
12
PHÓ
GIÁM ĐỐC
PHÓ
GIÁM ĐỐC
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 13 -
giảm lợi nhuận để
xác định lợi nhuận
chịu thuế TNDN
10.Tổng lợi nhuận
chịu thuế
TNDN(50=30-40)

11.Thuế thu nhập
doanh nghiệp phải
nộp
12.Lợi nhuận sau
thuế(70=50-60)
40
50
60
70
710.706.045
1.900.409.598
475.102.399,5
1.425.307.198,5
418.780.665
104.695.166,25
314.085.498,75
942.256.496,25
Nguồn

: Báo cáo tài chính năm 2012


Theo kết quả thống kê trên về tình hình tài chính của công ty trong
những năm gần đây doanh thu hàng năm liên tục tăng, điều này cũng có
nghĩa là lợi nhuận sau thuế của công ty cũng liên tục tăng
2.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật:
+ Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kĩ thuật:
DANH SÁCH MÁY MÓC THIẾT BỊ, CÔNG CỤ KỸ THUẬT:
Tên thiết bị Số lượng Sở hữu
Máy ép thuỷ lựcYH41-100C

Máy cuốn tôn W11-6x 2000
Máy xọc B504D
Máy tiện vạn năng
CW6136B/3000
Máy phay vạn năngXA6132
Máy khoan cần Z3040
Máy khoan bàn Z4016
Pa lăng xích 3,5 tấn
Máy cắt hơi
Máy hàn điện
Máy khoan kim loại kiểu đứng
1 chiếc
1 chiếc
1 chiếc
1 chiếc
1 chiếc
1 chiếc
1 chiếc
2 chiếc
1 bộ
1bộ
1 chiếc
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu

Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
13
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 14 -
Máy khoan bê tông
Thước thăng bằng
Máy mài cầm tay
Máy nén khí
Máy rút tán đinh
Bộ cờ lê chòng 10-30
Bộ cờ lê tuýp 10-26
Bộ chòng 2-10
Bộ cờ lê lục giác
Tô vít đóng
Búa nhựa
Thước cặp
Kìm tháo phanh
Kìm kẹp đầu cốt thuỷ lực
Kìm kẹp đầu cốt cơ khí
Kìm điện vạn năng
Kìm cách điện
Đồng hồ am pe kìm
Đồng hồ mêgô mét
Ocilo scope kenwood 100mhz
Máy đo xung sintron doner
Máy đo siêu âm branson
Máy đo độ ồn
5 chiếc

5 chiếc
1 chiếc
2 chiếc
1 chiếc
2 bộ
4 bộ
2 bộ
2bộ
2 chiếc
2 chiếc
2 chiếc
2 chiếc
2 chiếc
1chiếc
2 chiếc
8 chiếc
2 chiếc
2 chiếc
1chiếc
1 chiếc
1 chiếc
1 chiếc
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu

Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Nguồn

: Báo cáo tài sản
+ Phương tiện vận chuyển:
DANH SÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂN
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
14
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 15 -
Bộ bánh tháo lắp động cơ
Thanh ray thép chữ U120
Xe cẩu
Xe chở hàng
Con lăn sắt
Xe tải 4,5-5 tấn
Xe nâng đặt thiết bị

Bộ tó dùng để nâng kích
4 bộ
6 thanh
1 xe
2 xe
8 chiếc
2 chiếc
2 chiếc
1 bộ
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Nguồn

: Báo cáo tài sản
2.4 Tình hình lao động:
+ Số lượng lao động: Hiên tại, công ty có tổng số tất cả 136 cán bộ công
nhân viên.
2.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh:
* Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh:

Sơ đồ 5

: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
* Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong công ty

được thể hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban :
+ Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lên các dự
án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kế hoạch mua hàng
của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để lập nên
các chương trình hành động nhằm tăng tính hiệu quả trong thiết lập mối
quan hệ với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng truyền thống, hỗ
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
Trưởng phòng
Cán bộ
kinh doanh
Cán bộ
kinh doanh
15
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 16 -
trợ hoạt động bán hàng bằng việc duy trì thường xuyên liên lạc với khách
hàng.
+ Phòng xuất nhập khẩu: Chức năng chính của phòng này là tạo mối quan
hệ mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đối tác là doanh nghiệp
nước ngoài
+ Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện các thao
tác về kĩ thuật.
+ Phòng tài chính kế toán: Chức năng chính của phòng kế toán là thực
hiện các nghiệp vụ kế toán.
II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY :
Công ty luôn coi trọng công tác đấu thầu bao gồm mua hồ sơ, lập hồ
sơ, nộp hồ sơ và ký kết hợp đồng.
1. Công tác mua hồ sơ dự thầu:
Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công ty
thường rất trú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đến các dự
án, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng:

Khi có thông báo mời thầu công ty sẽ cử cán bộ đến tận nơi để mua hồ
sơ thầu.
2. Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng .
Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, công ty đồng thời tiến hành
nghiên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự án như:
- Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư.
- Nguồn vốn và quy mô dự án.
- Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá về điểm
mạnh và điểm yếu của họ.
Tất cả đều nhằm phục vụ cho việc khai thác thế mạnh của công ty hơn
so với các đối thủ khác cùng tham gia đấu thầu, tăng khả năng thắng thầu
của công ty.
2.1 Lập hồ sơ dự thầu.
Hồ sơ dự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mời thầu
và là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nhà thầu. Do vậy
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
16
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 17 -
đòi hỏi ở công ty phải đầu tư kiến thức, năng lực, công sức và thời gian
rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chất và chi phí về tinh thần
2.2 Nộp hồ sơ dự thầu
Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đến hội
đồng xét thầu đúng thời gian quy định. Hồ sơ có thể được gửi trực tiếp
hoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đảm về mặt thời gian.
2.3 Thời gian đánh giá
Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu, hồ sơ
dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các bên tham gia
dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trong buổi mở thầu để
chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liên quan đến công tác mở
thầu.

2.4 Ký kết hợp đồng
Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, đại diện của công ty sẽ
cùng với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kinh tế. Nội dung chính của HĐ
bao gồm:
+ Các tài liệu kèm theo (là một phần) của hợp đồng kinh tế.
+ Đối tượng của hợp đồng
+ Yêu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, của thiết bị
+ Biên bản nghiệm thu
+ Phương thức và điều kiện thanh toán
+ Bảo hành thiết bị
III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA CÔNG
TY .
1. Những thuận lợi:
- Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế toán và
hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiện tham gia đấu :
- Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật,đội ngũ cán
bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường đại học, hàng
năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực tiếp quan sát, học tập
nâng cao kiến thức chuyên môn
- Là đại lý duy nhất của hãng ABB, SIEMEN,SCHNEIDER tại Việt Nam
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
17
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 18 -
- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến thức
vững vàng.
- Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng .
2. Những khó khăn
- Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh,
một số trong đó có tiềm lực về tài chính mạnh, trang thiết bị và vật tư
máy móc hiện đại.

- Khả năng thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đến các dự án
đấu thầu còn hạn chế.
- Quy mô vốn còn eo hẹp, số lượng tiền mặt có tại công ty hạn chế.
- Đối với một số dự án thầu địa phương, mặc dù tổ chức thầu theo hình
thức công khai nhưng bên mời thầu luôn có một số ưu tiên cho các nhà
thầu địa phương.
3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty
- Chủ quan:
+ Quy mô của công ty hạn chế, cơ sở vật chất chưa đầy đủ.
+ Việc lập giá dự thầu còn chưa sát thực tế.
+ Đội ngũ cán bộ công nhân tuy có trình độ chuyên môn cao nhưng thiếu
kiến thức về thực tế.
+ Khả năng tài chính chưa đủ mạnh so với một số đối thủ.
+ Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đôi lúc bị ngừng trệ, mà lý do
có thể là do từ phía nhà sản xuất hoặc do phương tiện vận chuyển.
+ Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đúng mức.
- Khách quan:
+ Các quy định của nhà nước về đấu thầu còn lỏng lẻo chưa thực sự đầy
đủ, chậm đổi mới để theo kịp với những thay đổi của thị trường.
+ Nền kinh tế khu vực và thế giới trong thời gian vừa qua có nhiều thay
đổi cả theo hướng tích cực và tiêu cực làm ảnh hưởng đến các dự án đầu
tư cả trong nước và ngoài nước.
+ Chính sách của nhà nước và của các bộ ngành có liên quan chưa thực
sự đồng bộ.
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
18
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 19 -
+ Cơ chế đấu thầu chưa thống nhất giữa các đơn vị.
IV. ỨNG DỤNG MARKETING TRONG VIỆC ĐẤU THẦU CỦA
CÔNG TY

1.Những hoạt động Marketing đã thực hiện:
Công ty vẫn chưa có bộ phận riêng chuyên thực hiện chức năng
marketing mà chức năng này thuộc về sự kiêm nhiệm của phòng kinh
doanh. Điều này được thể hiện qua một số hoạt động sau:
+ Các biện pháp xúc tiến bán:
Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm
của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biện pháp hỗ trợ cho
hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là thông qua các cán bộ
của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gửi thư chào hàng tới
khách hàng, quan tâm đến lợi ích của khách hàng đặc biệt là trong thanh
toán, luôn giành cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công
ty cũng rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cán
bộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho khách
hàng.
+ Chính sách giá của công ty:
Khi chào hàng công ty thường đưa ra nhiều mức giá để khách hàng lựa
chọn gồm có mức giá mà tất cả các chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và
mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nước
nhằm giảm lượng đáng kể chi phí cho khách hàng. Đồng thời với việc
đưa ra các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tư vấn cụ thể
cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp.
+ Chính sách sản phẩm:
Trong danh mục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty giới thiệu
cho khách hàng một số giải pháp khác nhau của một số hãng sản xuất của
một số nước đang là đối tác cung cấp chính đầu vào của công ty như đã
kể trên.
2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công
ty.
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
19

ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 20 -
Theođó, công ty hầu như vẫn chưa có một biểu hiện nào của sự áp dụng
Marketing trong kinh doanh. Hình thức kinh doanh của công ty vẫn là
theo phương pháp truyền thống (chào hàng và bán). Vì Marketing chỉ
được thực hiện khi có sự kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công
ty và được quán triệt một cách triệt để từ trên xuống dưới. Khi áp dụng
Marketing vào đấu thầu, công ty sẽ phải đối mặt với hàng loạt khó khăn
từ phía môi trường, bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô.
- Môi trường vi mô:
+ Thị trường: Nhu cầu thị trường xây lắp điện đang ngày một mở rộng.
Điều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty, vừa là thách thức đối
với công ty, nó là cơ hội vì công ty có thêm nhiều khách hàng hơn, còn là
thách thức vì khi thị trường được mở rộng thì cũng có nghĩa là sẽ có
thêm nhiều đối thủ hơn tham gia vào ngành làm tăng sức cạnh tranh.
+ Khách hàng: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường là sự ra
tăng lượng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thị trường các
công trình xây lắp điện nói riêng.
Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm:
* Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
* Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam
* Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam
* Hệ thống bưu điện trong toàn quốc
* Bộ quốc phòng
* Bộ công an
* Các đơn vị khác
+ Đối thủ cạnh tranh: Dưới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh
hiện đang có mặt trên thị trường Việt Nam:
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
20
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 21 -

DANH SÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁT ĐIỆN
Stt Tên công ty Địa chỉ trụ sở
1
Công ty đầu tư và phát triển
công nghệ truyền hình Việt
nam
65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà
Nội
2 Công ty PIDI 25 Hoàng văn Thái –Hà Nội
3 Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội
4
Công ty thương mại Sài Gòn
Ban Mai
P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng
Hạ, Ba Đình, Hà Nội
(tel:7721273, fax: 047721274)
5 Công ty Newtatco 25 Hoàng văn TháI –Hà Nội
6
Công ty công nghệ tự động
và điện lạnh
Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà
Nội
7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội
8
Công ty thương mại và dịch
vụ Thành Long
100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà
Nội (048271939)
9
Công ty xuất nhập khẩu hàng

không
65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm,
Hà Nội (048258579)
10
Công ty xuất nhập khẩu vật
tư bưu điện và video
4b Yec Sanh (049716920)
11
Công ty TNHH thương mại
dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu
275A Lí Thường Kiệt Q11
TPHCM (088647955)
12
Công ty cung cấp thiết bị
điện ESCO
39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà
Nội (049433449)
13
Công ty thương mại kĩ thuật
STC
67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội
14 Công ty APS(APSCO.ltd)
18 Lưu Ban Bích Tân Bình
TPHCM (089613275)
15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội
16 Công ty TNHH Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà
Nội
17 Công ty TNHH Minh Long 18/11 đường 3/2 P2 Q10 TPHCM
18 Công ty tnhh tư vấn DP 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1
TPHCM

- Môi trường vĩ mô:
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
21
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 22 -
+ Kinh tế: Yếu tố này thể hiện ra trên thị trường thông qua các chỉ tiêu
như thu nhập, giá cả, lương, tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể
vay tiền. Tất cả các yếu tố này thể hiện sức mua của thị trường, do vậy
nó có ảnh hưởng rất mạnh tới các chính sách về thị trường của công ty.
+ Tự nhiên: Điều kiện môi trường tự nhiên ngày càng xấu đi(ô nhiễm
không khí và nguồn nước, trái đất nóng lên, sự cạn kiệt dần nguồn tài
nguyên đặc biệt là nguồn tài nguyên không thể tái tạo được…) đã trở
thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các nhà doanh
nghiệp và công chúng.
+ Chính trị: Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và
các nhóm gây sức ép có ánh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân
khác nhau trong xã hội. Việc nhà nước liên tục sữa đổi và ban hành
những quy định mới có liên quan đến đấu thầu đã càng làm xiết chặt hơn
các điều kiện của các bên khi tham gia đấu thầu.
CHƯƠNG 3:
NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NÂNG CAO
KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA
CÔNG TY
I. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH:
Do nhu cầu phát triển của xã hội, cạnh tranh trong nghề đòi hỏi công ty cần
có những đánh giá, đo lường, dự báo kịp thời về quy mô sự tăng trưởng thị
trường và những nhân tố cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh
trong những năm tới. Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng
đến đấu thầu công ty cần dự báo gồm:
- Quy mô thị trường.

- Khả năng phát triển thị trường.
- Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành (cả đối thủ tiềm ẩn).
- Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh xây lắp công trình điện.
- Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này.
II. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG TRONG NHỮNG NĂM TỚI:
1. Đánh giá chung về tình hình thị trường.
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
22
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 23 -
Các doanh nghiệp muốn tiếp tục tồn tại và phát triển thì cần phải coi
trọng mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu cầu, tạo niềm tin cho khách hàng,
xây dựng hơn nữa uy tín bằng chất lượng và giá cả. Công ty ước tính sẽ
mở rộng thị phần hơn nữa( hơn 5% như hiện nay) cụ thể là:
+ Duy trì thị trường như hiện tại
+ Xâm nhập vào thị trường mới như các viện nghiên cứu, các bệnh
viện, EVN.
Khả năng này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau:
+Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty(là một trong ba đơn vị
hàng đầu trên thị trường xây lắp điện Việt Nam, nhà phân phối duy
nhất sản phẩm của hãng ABB, SIEMEN,SCHNEIDER.
+Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước.
+Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua.
+Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật và
rất tâm huyết với nghề.
2. Biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu.
2.1 Cơ sở lý luận.
Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt
động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá về
chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh mà không một hoạt động nào khác có thể

mang lại được.
Trong đấu thầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt
động đấu thầu là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty
cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công
ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập nắm bắt
thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết được ý định của chủ đầu tư,
những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ
đầu tư.
Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các
phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công ty
hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marketing” trong thu thập
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
23
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 24 -
thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa thể
khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận
Marketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh sách
đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được các
mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù
hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu.
Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 444-Bạch Đằng- Hà Nội,
công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trên
phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành hai khu vực
chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng
Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạm vi
từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phố Hồ
Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm
vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty
vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Để công ty ngày
thêm phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp

sau.
2.2 Các giải pháp marketing
+ Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và
các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai
trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là
khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá
hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong
doanh nghiệp.
Do các công trình mà công ty có được dựa trên đấu thầu cạnh tranh nên
các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn
tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công
ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch, mặc dù vậy
khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá
thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa
chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
24
ho¹t ®éng maketing trong ®Êu thÇu t¹i c«ng ty cdc - 25 -
công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện
ngay đó là:
* Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý
* Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu
hiện tại.
Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư
xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm
nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi
tham gia đấu thầu.
+ Định hướng chiến lược sản phẩm

Công ty ngày càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản
phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung các giải pháp khác
nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có:
Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp
1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng
Các yếu tố Điểm đánh giá
Giá 5
Chất lượng 5
Mối quan hệ 3
Chiết khấu 3.5
Thái độ phục vụ 4
Bảo hành 3.5
Nguồn

: Số liệu điều tra
Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất
lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định
lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng
được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ
yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khi mua. Vì
vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu.
+ Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến
Vò m¹nh TriÒu M· sè:CA110602
25