Luận văn: Các giải pháp tài chính chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tại công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp hữu nghị

Luận văn cuối khoá
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng
hoá dịch vụ ngày càng trở nên phong phú và đa dạng, người tiêu dùng có
nhiều sự lựa chọn hơn, các doanh nghiệp không chỉ phải cạnh tranh với
các doanh nghiệp trong nước mà phải cạnh tranh với các doanh nghiệp
nước ngoài. Trước xu thế này, để có thể tìm được chỗ đứng của mình trên
thị trường các doanh nghiệp không chỉ chú trọng khâu sản xuất mà tiêu
thụ sản phẩm cũng là một vấn đề được các doanh nghiệp chú trọng quan
tâm.
Tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi
nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp muốn đạt được lợi
nhuận cao thì phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của
mình. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt là điều kiện để tăng lượng
hàng hoá bán ra, tăng doanh thu là cơ sở đem lại lợi nhuận đảm bảo lợi
ích kinh tế lâu dài cho doanh nghiệp.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và tăng doanh thu
bán hàng đối với các doanh nghiệp, công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp
Hữu Nghị
đã cố gắng làm tốt công tác tiêu thụ và khẳng định được uy tín của mình
trên thị trường trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo. Bằng sự kết
hợp giữa lý thuyết đã học trong nhà trường và qua tìm hiểu thực tế tại
công ty trong thời gian thực tập em đã cố gắng tìm hiểu công tác tiêu thụ
sản phẩm của công ty trên goc độ nhìn nhận của chuyên ngành Tài chính
doanh nghiệp thông qua đề tài : “ Các giải pháp tài chính chủ yếu để
đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tại công ty cổ phần bánh
kẹo cao cấp Hữu Nghị”
Nội dung đề tài gồm 3 chương :
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
Chương 1 : Tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc đẩy mạnh

tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2: tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng tại công
ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Chương 3 : một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tại
công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh
kẹo cao cấp Hữu Nghị, góp phần váo sự phát triển của công ty. Em hi
vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh
doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực
tế chưa nhiều nên bài luận văn của em không tránh khỏi những thiếu sót.
Em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô giáo, các cô chú anh
chị trong công ty để bài luận văn của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS. Vũ Văn Ninh cùng các cô
chú anh chị trong công ty đã tận tình hướng dẫn em hoàn thiện bài luận
văn này.
Hà Nội, tháng 4 năm 2009
Sinh viên
Nguyễn Thị Phương Dung
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
CHƯƠNG 1
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐẨY
MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM, TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp.
1.1.1Tiêu thụ sản phẩm của DN
Đối với các DN tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị

trường thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng. Có thực hiện
tốt quá trình tiêu thị sản phẩm thì các DN mới hoàn thành các quá trình
kinh tế của sản xuất, mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được
thường xuyên, liên tục.
Khái niệm tiêu thụ sản phẩm là quá trình DN xuất giao sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua, đơn vị mua thanh toán tiền hàng
hoặc chấp nhận thanh toán theo giá thỏa thuận giữa hai bên mua và
bán.
Thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khi người mua sản
phẩm, hàng hóa dịch vụ đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán,
không phụ thuộc vào việc tiền đã thu được hay chưa.
Các sản phẩm này khi được tiêu thụ thì mới thể hiện được giá trị và
giá trị sử dụng của mình. Vì vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chất
là quá trình thực hiện giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh. Đó là mắt xích quan trọng cuối cùng trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, là khâu cuối cùng trong vòng luân chuyển vốn,
đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Dưới khía cạnh chu chuyển vốn của DN, tiêu thị sản phẩm hàng hóa là
quá trình chuyển hóa hình thái của vốn từ hình thái hàng hóa sang hình
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
thái tiền tệ. Như vậy, vốn đã trở về hình thái ban đầu với nguyên nghĩa
của nó nhưng có sự khác biệt về lượng để rồi từ đó nó lại được tiếp tục
tái đầu tư, đưa vào 1 chu trình kinh doanh mới. Qúa trình tái sản xuất đó
có thể được khái quát qua sơ đồ sau:
Vốn TLSX SX Lưu thông Tiêu thụ Vốn
SLĐ
Vốn được bỏ ra để mua sắm tư liệu sản xuất và sức lao động để đưa
vào sản xuất, tạo ra sản phẩm, hàng hóa. Số sản phẩm, hàng hóa này
được đem vào lưu thông, tiêu thụ thu hồi tiền về(vốn). Như vậy, thông

qua công tác tiêu thụ, sản phẩm thực hiện được giá trị và vốn bằng hiện
vật của doanh nghiệp tồn tại dưới hình thái hàng hóa được chuyển hóa
thành vốn tiền tệ. Việc tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoàn
thành một vòng chuyển hóa liên tục của vốn kinh doanh, mà qua đó
doanh nghiệp sẽ đánh giá được tính hiệu quả của việc sử dụng vốn trong
kinh doanh.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2 giai đoạn:
* Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho
khách hàng.
* Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp.
2 giai đoạn này có thể diễn ra không đồng thời, tùy thuộc vào
từng hình thức bán hàng của doanh nghiệp: bán hàng trả tiền ngay,
bán hàng trả góp, bán hàng tín chấp, bán hàng đại lý…
1.1.2 Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Thông qua hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thu được doanh thu.
Đứng trên góc độ tài chính doanh nghiệp “Doanh thu là biểu hiện
của tổng giá trị các loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh
nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định”
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm : doanh thu từ hoạt động sản
xuất kinh doanh và thu nhập khác.
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm : doanh thu
bán hàng( doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ) và doanh
thu tài chính.
 Doanh thu bán hàng : là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ
nhất định.
Doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của hoạt
động sản xuất kinh doanh chính và phụ : kể cả giá trị của hàng hóa quà

tặng, quà biếu cho các đơn vị khác, hoặc để tiêu dùng nội bộ.
Đối với các doanh nghiệp Nhà nước, doanh thu bán hàng còn bao
gồm các khoản như : phần trợ giá phụ thu khi thực hiện cung cấp hàng
hóa dịch vụ theo yêu cầu của nhà nước mà doanh nghiệp được hưởng.
 Doanh thu từ hoạt động tài chính : là tổng giá trị các lợi ích
kinh tế doanh nghiệp thu được từ hoạt động tài chính hoặc
kinh doanh về vốn trong kì. Bao gồm:
 Tiền lãi mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động cho vay, lãi
tiền gửi, lãi bán hàng trả chậm, lãi đầu tư trái phiếu…
 Khoản tiền mà doanh nghiệp được hưởng chiết khấu thanh
toán khi mua hàng hóa của doanh nghiệp khác do doanh
nghiệp đã thanh toán trước thời hạn.
 Khoản tiền lãi do chênh lệch mua bán chứng khoán (nếu có)
 Thu nhập từ việc cho thuê tài sản
 Các khoản lãi thu được từ việc liên doanh liên kết
 Khoản tiền doanh nghiệp được hưởng chiết khấu thanh toán
Ngoài ra, trong kỳ doanh nghiệp còn có các khoản thu nhập khác.
Thu nhập khác là các khoản thu được trong kỳ do các hoạt động không
thường xuyên ngoài các hoạt động tạo ra doanh thu. Thu nhập khác của
doanh nghiệp đại thể bao gồm một số khoản như sau :
 Tiền thu do nhượng bán, thanh lý tài sản cố định
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
 Khoản thu từ tiền bảo hiểm được các tổ chức bồi thường
khi doanh nghiệp có tham gia bảo hiểm.
 Khoản thu từ tiền phạt từ khách hàng do vi phạm hợp
đồng kinh doanh với doanh nghiệp.
 Thu các khoản nợ khó đòi đã xóa sổ
 Thu nhập kinh doanh những năm trước bị bỏ xót nay
phát hiện được.

Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp, doanh thu bán hàng vẫn là bộ
phận chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, có ý nghĩa to
lớn trong toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Thời điểm ghi nhận
doanh thu bán hàng đứng trên góc độ tài chính doanh nghiệp là thời
điểm mà quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa đã được chuyển giao hoặc
dịch vụ đã được thực hiện và người mua đã chấp nhận thanh toán
không kể đã thu được tiền hay chưa thu được tiền.
Doanh thu bán hàng không hoàn toàn đồng nhất với tiền bán
hàng. Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp đã thu được
tiền về. Đó là số tiền doanh nghiệp thực thu được từ bán hàng. Nó
liên quan đến tính thanh khoản của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có
doanh thu cao chưa chắc đã có tình hình tài chính lành mạnh do tính
thanh khoản thấp. Nếu doanh nghiệp thực hiện phương thức bán chịu
sản phẩm, hàng hóa cho khách hàng thì sau khi đã xuất giao hàng,
quyền sở hữu về hàng hóa đã được chuyển giao cho khách hàng, lúc
này doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được ghi nhận, nhưng phải
sau một thời gian nhất định, doanh nghiệp mới thu được tiền bán
hàng. Trong trường hợp có các khoản giảm trừ doanh thu( giảm giá
hàng bán, hàng bán bị trả lại,chiết khấu…) thì doanh thu bán hàng và
tiền thu bán hàng còn khác nhau về mặt lượng. Khi đó, tiền bán hàng
chỉ là một phần của doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
tương ứng với số tiền mà khách hàng đã thanh toán cho doanh
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải phân biệt rõ được doanh thu
bán hàng và tiền thực thu từ bán hàng.
Cách xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm như sau:

T
D

=
)*(
1
iti
n
i
GQ
∑
=
Trong đó:
ti
Q
: số lượng sản phẩm thứ i bán ra trong kì.

i
G
: giá bán đơn vị sản phẩm thứ i.

T
D
: tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kì.
i : loại sản phẩm bán trong kì (i=
n,1
).
Khi doanh nghiệp áp dụng kế toán hàng tồn kho hàng tồn kho
theo phương pháp nhập trước, xuất trước thì số lượng ản phẩm tiêu
thụ bán ra trong kỳ được xác định theo công thức sau :
Q
ti
= Q

đi
+ Q
xi
– Q
ci
Trong đó :
Q
đi
: số lượng sản phẩm tồn đầu kỳ
Q
xi
: số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Q
ci
: số lượng ản phẩm i cuối kỳ
i : là loại sản phẩm
Doanh thu bán hàng chỉ được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn 5 điều
kiện:
 Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích kinh
tế gắn liền với quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm cho người
mua.
 Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa
như người sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
 Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
 Doanh nghiệp đã thu được hoặc chắc chắn thu được lợi ích
kinh tế từ hoạt động bán hàng.
 Xác định được chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng.
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải xác định được doanh thu

thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ. Nó được tính bằng
doanh thu tiêu thụ sau khi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu.
Trong đó: Các khoản giảm trừ doanh thu gồm:
 Chiết khấu thương mại: là khoản tiền mà người bán giảm trừ
cho người mua khi mua với khối lượng lớn.
 Giảm giá hàng bán: là số tiền mà người bán chấp nhận giảm
cho người mua khi hàng hóa không đảm bảo chất lượng như
đã thỏa thuận trong hợp đồng.
 Trị giá hàng bán bị trả lại: là trị giá số sản phẩm, hàng hóa
doanh nghiệp đã xác định là tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả
lại do vi phạm các điều kiện đã cam kết trong hợp đồng kinh
tế như: hàng kém phẩm chất, sai quy cách,chủng loại…
 Các khoản thuế gián thu có trong giá bán(nếu có): bao gồm:
Thuế Giá trị gia tăng (trong trường hợp doanh nghiệp tính
thuế theo phương pháp trực tiếp); Thuế Tiêu thụ đặc biệt;
Thuế xuất khẩu.
1.1.3 Ý nghĩa của việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhanh sẽ đẩy nhanh tốc độ luân
chuyển vốn, rút ngắn thời gian hàng tồn kho, tăng khả năng thanh khoản
cho doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp ngày càng mở rộng thị phần, tăng sức ảnh
hưởng với các đối thủ cạnh tranh và có điều kiện để thâm nhập vào thị
trường tiềm năng.
- Công tác tiêu thụ được đẩy mạnh sẽ góp phần tăng lưu thông
hàng hóa trên thị trường, làm cho nền kinh tế ngày càng tăng trưởng.
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
=

Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
-
Các khoản giảm
trừ doanh thu
Luận văn cuối khoá
- Doanh nghiệp có thể sớm thu hồi vốn để đầu tư tái sản xuất
mở rộng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Doanh thu là kết quả đánh giá hiệu quả sản xuất doanh nghiệp trong
kì. Nó có các ý nghĩa sau:
- Là nguồn tài chinh tiềm năng quan trọng để doanh nghiệp bỏ ra
thanh toán các khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
- Doanh thu là nguồn để có thể tham gia góp vốn cổ phần, tham
gia liên doanh, liên kết với các đơn vị khác
- Doanh thu là nguồn quan trọng để các doanh nghiệp có thể thực
hiện được các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước như: nộp các khoản
thuế, phí, lệ phí theo luật định.
- Tăng doanh thu bán hàng là một trong những mục tiêu thể hiện
sự tăng trưởng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở tăng quy mô kinh
doanh,tăng sản lượng…
- Góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, góp phần tiết
kiệm vốn lưu động, tiết kiệm vốn lưu động thuận lợi cho doanh nghiệp
trong công tác tổ chức nguồn vốn.
- Tăng doanh thu bán hàng là tiền đề để doanh nghiệp tăng lợi
nhuận bán hàng.
1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm và doanh
thu bán hàng
Có nhiều nhân tố tác động, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng :
1.1.4.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh thu tiêu thụ hàng hóa. Xét về mặt lý thuyết, sản phẩm sản xuất ra
càng nhiều thì khả năng về doanht hu càng lớn, song đó chỉ là khả năng.
Vấn đề quan trọng hơn là khối lượng lượng sản phẩm sản xuất ra phải
phù hợp với sức mua của thị trường. Để đạt được mục tiêu doanh thu đề
ra trong công tác sản xuất doanh nghiệp phải biết cân đối giữa sản phẩm
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
hàng hóa cung ứng ra thị trường với sức tiêu thụ thực tế của thị trường
đó. Tính cân đối này có ý nghĩa rất quan trọng vì lượng hàng mà doanh
nghiệp cung ứng vượt quá sức mua của thị trường thì trước hết doanh
nghiệp đã lãng phí trong sản xuất do sản phẩm không được tiêu thụ và
nhu cầu thị trường luôn có sự thay đổi. Hơn nữa doanh nghiệp bị tồn
đọng vốn rất nhiều trong lượng hàng chưa tiêu thụ được dẫn đến hiệu
quả sử dụng vốn không cao. Ngược lại, nếu cung nhỏ hơn cầu thì doanh
nghiệp đã bỏ phí cơ hội kinh doanh và cơ hội chiếm lĩnh mở rộng thị
trường, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh một phần thị
trường mà doanh nghiệp có điều kiện nhưng chưa khai thác được. Vì
vậy, để đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải có
sự tính toán kỹ lưỡng trước khi tiến hành sản xuất sản phẩm
1.1.4.2 Kết cấu sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất ra nhiều san phẩm khác nhau, chất
lượng và giá cả của chúng cũng khác nhau. Việc thay đổi kết cấu sản
phẩm sản xuất và tiêu thụ cũng ảnh hưởng đến doanh thu. Tuy nhiên
cũng cần thấy rằng, mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong
việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, để phấn đấu tăng
doanh thu các doanh nghiệp cần nắm rõ nhu cầu của thị trường về mỗi
loại sản phẩm trong một thời kỳ nhất định. Để có kết cấu mặt hàng sản
xuất và tiêu thụ phù hợp với nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp cung
phải chú ý đến việc thực hiện đảm bảo kế hoạch sản xuất những mặt

hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng, để vừa đảm bảo có kết cấu sản
phẩm hợp lý vừa giữ uy tín với khách hàng.
1.1.4.3 Đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của từng ngành
Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều
chủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất it phụ
thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh hơn và thường xuyên
hơn.
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
Đối với ngành sản xuất nông nghiệp, đặc trưng của ngành là
sản xuất theo mùa vụ, sản phẩm chịu nhiều ảnh hưởng của tự nhiên.
Các nông sản nếu không được bảo quản tốt rất dễ bị hư hỏng, không
để được lâu. Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa gặp rất nhiều
khó khăn. Nó ảnh hưởng đến việc thực hiện doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp.
Đối với ngành xây dựng cơ bản, thì sản phẩm của ngành là
sản phẩm đơn chiếc, thực hiện theo đơn đặt hàng, thời gian thi công
kéo dài. Vì vậy, doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có sự không
đồng đều giữa các kì.
Đối với ngành thương mại, doanh nghiệp không trực tiếp
sản xuất mà chỉ chuyển hóa vốn từ hình thái vốn bằng tiền sang hình
thái vốn sản phẩm, hàng hóa rồi lại về hình thái vốn tiền tệ hoặc vốn
trong thanh toán. Đặc điểm của ngành là kì luân chuyển vốn ngắn,
vốn tồn tại chủ yếu dưới dạng hàng tồn kho, doanh thu chủ yếu phụ
thuộc vào công tác bán hàng.
1.1.4.4 Giá cả sản phẩm, hàng hóa bán ra.
Giá cả sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ
sản phẩm và doanh thu bán hàng nếu các nhân tố khác không thay đổi.
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả là 1 yếu tố quan trọng liên quan đến

quan điểm của cả người mua và người bán. Nó được hình thành trong sự
tác động qua lại giữa cung và cầu. Giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu
trong quá trình chinh phục thị trường của doanh nghiệp. Mỗi sự thay đổi
giá cả của các đối thủ cạnh tranh cũng đòi hỏi doanh nghiệp xác định lại
giá cả của mình.Việc xây dựng chính sách giá hợp lý là 1 công việc
quan trọng để doanh nghiệp tác động đến thị trường. Các chính sách sản
phẩm, phân phối và xúc tiến yểm trợ có vai trò lôi kéo khách hàng, tạo
ra thị trường để doanh nghiệp bán được hàng, tăng doanh thu. Nhưng
bán được số lượng bao nhiêu để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận
thỏa đáng thực hiện tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp lại là vấn đề
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
giá cả. Trong quá trình sản xuất, doanh nghiệp phải có biện pháp quản
lý tốt các yếu tố sản xuất, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất để sao
cho hao phí lao động cá biệt thấp hơn hao phí lao động xã hội trên mỗi
đơn vị sản phẩm, từ đó làm cho giá thành sản xuất sản phẩm hạ thấp
hơn so với giá thành sản xuất bình quân. Đây là 1 lợi thế cạnh tranh thu
hút khách hàng. Chính sách giá cả là chính sách duy nhất có ảnh hưởng
trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Không có yếu tố phi giá nào
có thể thay đổi dễ dàng và tác động đến khách hàng nhanh chóng như
yếu tố giá cả. Khi doanh nghiệp có sự thay đổi trong chính sách giá sẽ
gây ra những phản ứng từ phía các đối thủ cạnh tranh. Như vậy, giá cả
không chỉ là công cụ của doanh nghiệp trong việc chinh phục khách
hàng, tạo ra doanh thu, lợi nhuận mà nó còn là vũ khí cạnh tranh lợi hại,
không những giúp doanh nghiệp giữ vững mà còn mở rộng thị phần của
mình, tránh được sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh khác. Tuy
nhiên, cũng không nên quá lạm dụng chính sách giá vì cạnh tranh về giá
có thể gây ra các cuộc chiến tranh giá cả, ảnh hưởng không tốt đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Giá cả phải gắn với chất lượng. Có
vậy, doanh nghiệp mới đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm hàng

hóa và đạt mục tiêu doanh thu bán hàng.
1.1.4.5 Chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu còn chịu ảnh hưởng trực tiếp của chất lượng sản phẩm sản
xuất ra. Là 1 trong những nhân tố tạo nên uy tín cho doanh nghiệp.
Người tiêu dùng bao giờ cũng muốn sử dụng những sản phẩm có chất
lượng tốt nhất. Dù sản phẩm có kiểu dáng đẹp đến đâu nhưng chất
lượng sản phẩm không tốt thì sẽ mất uy tín với khách hàng, khó có thể
giữ chân khách hàng quay lại với sản phẩm của doanh nghiệp. Chất
lượng sản phẩm tốt còn tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm được dễ
dàng, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp, tăng doanh thu bán hàng. Ngoài ra, nó là 1 trong những
nhân tố để giữ chân khách hàng mục tiêu và tạo điều kiện để doanh
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
nghiệp khai thác được thị phần khách hàng tiềm năng, mở rộng thị phần
tiêu thụ. Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện để doanh
nghiệp nhanh chóng thu được tiền bán hàng, giúp doanh nghiệp có thể
nâng cao giá bán 1 cách hợp lý mà vẫn được thị trường chấp nhận.
Ngược lại, những sản phẩm có chất lượng kém thì khách hàng có thể từ
chối thanh toán, yêu cầu giảm giá hàng bán hoặc không mua hàng. Điều
đó sẽ dẫn tới doanh nghiệp phải hạ giá bán sản phẩm, giảm doanh thu.
Nếu không cải thiện được chất lượng sản phẩm thì dần dần khách hàng
sẽ rời bỏ doanh nghiệp tìm nguồn cung ứng mới. Mà việc lấy lại lòng
tin của khách hàng là 1 vấn đề hết sức khó khăn . Do vậy, doanh nghiệp
cần chú ý nâng cao chất lượng sản phẩm, không ngừng áp dụng thành
tựu khoa học công nghệ, cải tiến mẫu mã…
1.1.4.6 Kết cấu mặt hàng.
Nếu kinh doanh một loại mặt hàng thì số lượng sản phẩm tiêu thụ và
giá cả là hai nhân tố tác động chủ yếu đến doanh thu của doanh nghiệp.
Nhưng thực tế cho thấy rất ít doanh nghiệp lại chỉ kinh doanh một mặt

hàng vì tính rủi ro rất cao nên thường có sự đa dạng trong mặt hàng kinh
doanh của mình. Khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng
thì kết cấu mặt hàng cũng sẽ có ảnh hưởng tới doanh thu. Kết cấu mặt
hàng là tỷ trọng theo doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng so với tổng
doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, ứng với mỗi
kết cấu mặt hàng khác nhau thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp cũng sẽ khác nhau. Nếu mặt hàng có giá bán cao chiếm tỉ trọng
lớn thì doanh thu cũng cao và ngược lại. Doanh nghiệp cần phải nghiên
cứu ảnh hưởng của kết cấu mặt hàng tới tình hình tiêu thụ, phân tích
nghiên cứu thị trường đối với từng loại sản phẩm và năng lực sản xuất
của mình để đưa ra một kết cấu mặt hàng tối ưu. Ở mỗi thời kì khác
nhau thì thị hiếu tiêu dùng cũng thay đổi. Vì thế, việc xác định kết cấu
mặt hàng cần phải được thường xuyên nghiên cứu, doanh nghiệp cần
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
phải nắm bắt nhanh chóng nhu cầu thị trường để xác định được 1 cách
hợp lý kết cấu mặt hàng.
1.1.4.7 Thị trường tiêu thụ.
Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến doanh thu bán hàng.
Nó giúp cho quá trình trao đổi hàng hóa được diễn ra suôn sẻ. Thị
trường quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo
Philip Kotler thì:”thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện
tại và tương lai”. Dung lượng thị trường càng lớn(khối lượng hàng
hóa trao đổi, số lượng các chủ thể tham gia trên thị trường ) thì khả
năng tăng sản phẩm tiêu thụ càng lớn, chất lượng thị trường càng
cao(sức mua của thị trường lớn, khả năng thanh toán tốt, mức độ rủi
ro ít ) thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng. Thị trường có thể làm
thay đổi mặt hàng tiêu dùng cũng như cơ cấu tiêu dùng của khách
hàng.
1.1.4.8 Công tác tổ chức bán hàng.

Công tác bán hàng bao gồm: hình thức bán hàng, tổ chức thanh
toán, các dịch vụ sau bán hàng Nó là 1 nhân tố quan trọng nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu bán hàng.
* Về hình thức bán hàng: Việc sử dụng đa dạng các hình thức
bán hàng: bán hàng thu tiền ngay, bán hàng trả góp, bán hàng thông
qua các đại lý, kí gửi tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm. Khách
hàng có thể tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp một cách dễ
dàng. Khi khách hàng chưa đủ khả năng thanh toán ngay nhưng
khách hàng vẫn có thể mua được sản phẩm do lựa chọn hình thức
mua trả sau, trả góp Như vậy là doanh nghiệp đã cho khách hàng
chiếm dụng 1 phần vốn nhưng sự chiếm dụng này doanh nghiệp vẫn
thu được lợi ích mà lại còn bán được sản phẩm.
* Về tổ chức thanh toán: Thông thường thì bán sản phẩm sẽ thu
được tiền về. Song trong điều kiện cạnh tranh, các doanh nghiệp bán
hàng thường dành sự ưu đãi nhất định đối với người mua: thanh toán
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
theo phương thức trả chậm, trả góp, thực hiện chiết khấu thương mại,
chiết khấu thanh toán Cùng với đó là sự đa dạng trong việc chấp
nhận các công cụ thanh toán:tiền mặt, séc, hàng đổi hàng Các yếu tố
này giúp cho khách hàng có thể thoải mái lựa chọn hình thức thanh
toán phù hợp nhất với mình. Từ đó làm tăng khả năng tiêu thụ và tăng
doanh thu bán hàng.
* Về dịch vụ sau bán: Dịch vụ sau bán hàng là 1 trong 4 yếu tố
cấu thành chính sách xúc tiến yểm trợ trong chiến lược Marketing của
doanh nghiệp. Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động diễn ra
sau khi hàng hóa đã được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử
dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Các dịch
vụ đó là: vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, tư vấn Dịch vụ tư vấn giúp
doanh nghiệp lấy thông tin từ khách hàng dễ dàng về nhu cầu, mức

độ chấp nhận đối với sản phẩm của mình; dịch vụ cung cấp phụ tùng
thay thế còn giúp doanh nghiệp nâng cao được thu nhập thông qua
việc bán các phụ tùng thay thế Ngày nay, sự cạnh tranh diễn ra trong
nền kinh tế ngày càng gay gắt thì các dịch vụ sau bán có ý nghĩa đặc
biệt quan trọng và trở thành vũ khí sắc bén của cạnh tranh. Doanh
nghiệp có dịch vụ sau bán tốt thì sẽ tạo sự hưởng ứng của khách hàng
trong việc tiêu thụ sản phẩm vì vậy mà uy tín của doanh nghiệp cũng
được nâng lên.
1.1.4.9 Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm.
Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như thương hiệu sản
phẩm là một tài sản quý giá làm cho khách hàng tin tưởng và sẵn
sàng sử dụng sản phẩm của mình. Uy tín và thương hiệu giúp cho
doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trường, thắng lợi trong cạnh
tranh, từ đó đảm bảo cho doanh thu tăng lên
1.2.Vai trò của công tác tài chính trong việc thúc đẩy tiêu
thụ, tăng doanh thu của doanh nghiệp
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
1.2.1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
tăng doanh thu bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh còn doanh thu bán hàng là kết quả đánh dấu hiệu quả
sản xuất kinh doanh, đánh dấu sự nỗ lực của doanh nghiệp. Vì vậy,
doanh nghiệp cần không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản
phẩm, đẩy nhanh tốc độ tăng doanh thu bán hàng. Sự cần thiết đó thể
hiện ở những lí do sau:
- Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để tiêu thụ chứ
không phải tiêu dùng cho bản thân doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản
phẩm thì doanh nghiệp mới có lợi nhuận để tiến hành đầu tư, mở rộng
sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp.
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn
thời gian hàng tồn kho, tránh được hàng hóa bị ứ đọng, giảm bớt các
khoản chi phí lưu kho, chi phí bảo quản làm tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận, tăng tỉ trọng vốn tự có, giảm vốn vay, doanh nghiệp sẽ chủ động
hơn đối với tình hình tài chính của mình và có thể bù đắp các chi phí đã
bỏ ra, hoàn thành nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước.
- Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa sẽ làm cho sự lưu thông của hàng hóa
được thông suốt, nhanh chóng. Doanh nghiệp có thể vươn tới các địa bàn
ở vùng sâu, vùng xa, vượt ra ngoài biên giới lãnh thổ, mở rộng tầm ảnh
hưởng của mình, mở rộng thị phần. Từ đó tối đa hóa được lợi nhuận, tối
đa hóa giá trị thị trường.
1.2.2 Vai trò của tài chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ, tăng
doanh thu bán hàng.
Xét về mặt hình thức, Tài chính doanh nghiệp(TCDN) là quỹ
tiền tệ trong quá trình tạo lập, phân phối, sử dụng và vận động gắn
liền với hoạt động của doanh nghiệp. Xét về bản chất, TCDN là các
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
quan hệ kinh tê dưới hình thức giá trị nảy sinh gắn liền với việc tạo
lập, sử dụng quỹ tiền tệ của doanh nghiệp trong quá trình hoạt động.
Trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ , tăng doanh thu, TCDN có
những vai trò chủ yếu sau:
Thứ nhất: TCDN huy động vốn đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh, lưu thông hàng hóa được diễn ra bình thường và liên tục.
Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần vốn để có thể tiến hành
sản xuất kinh doanh, tạo ra các sản phẩm, thực hiện các mục tiêu kinh
tế- tài chính của mình. Nếu không đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn,
doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ những hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàng của
khách hàng. Có vốn doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu tư mở rộng sản

xuất, mua sắm máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động, tạo ra nhiều
sản phẩm đa dạng về chủng loại, chất lượng, kiểu dáng, mẫu
mã Điều này sẽ tạo cho việc tiêu thụ hàng hóa được diễn ra nhanh
chóng do khách hàng có nhiều sự lựa chọn, việc tăng số lượng sản
phẩm bán ra là tất yếu.
Thứ hai: TCDN kiểm tra, kiểm soát quá trình tiêu thụ, thực
hiện doanh thu của doanh nghiệp. Thông qua báo cáo tài chính, sổ
sách kế toán, nhà quản lý doanh nghiệp sẽ thu thập được thông tin,
đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó sẽ có những
biện pháp kịp thời để giảm các khoản chi phí không hợp lý:chi phí
lưu kho, chi phí cho đơn đặt hàng, chi phí bảo quản làm giảm giá
vốn hàng bán và tăng doanh thu bán hàng.
Thứ ba: TCDN tham gia vào việc lập kế hoạch tiêu thụ, hoạch
định chiến lược phát triển, chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như
lâu dài. Các thông tin về tình hình tài chính là căn cứ quan trọng đối
với các nhà quản lý doanh nghiệp để đưa ra các kế hoạch, chiến lược
phát triển doanh nghiệp. Nếu các kế hoạch chiến lược này chính xác
và khoa học thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thuận lợi và đem lại doanh
thu như dự kiến cho doanh nghiệp. Nếu kế hoạch, chiến lược được
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
lập ra xa rời thực tế, thiếu khoa học, thiếu độ chính xác, sản phẩm của
doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường dẫn tới không
thực hiện được mục tiêu đề ra, hàng hóa không tiêu thụ được sẽ bị ứ
đọng, gây lãng phí nguồn vốn.
Thứ tư: TCDN sử dụng các công cụ có tính chất đòn bẩy
như: tiền lương, tiền thưởng để khuyến khích công nhân tham gia
sản xuất, tăng năng suất lao động, luôn sáng tạo, tìm tòi tạo ra nhiều
mẫu sản phẩm mới, đáp ứng mọi nhu cầu khắt khe của thị trường.
Thứ năm: TCDN đưa ra các quyết định đầu tư, lựa chọn

phương án sản xuất tối ưu để giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm.
Như vậy, doanh nghiệp sẽ định giá bán thấp hơn các đối thủ cạnh
tranh. Điều này sẽ làm cho lượng hàng tiêu thụ được nhiều hơn.
Ngoài ra, TCDN còn sử dụng nhiều công cụ khác để thu hút
khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng xã hội, đẩy mạnh tiêu thụ,
tăng doanh thu bán hàng như: chiết khấu, giảm giá hàng bán, hoa
hồng đại lý
1.3 Một số giải pháp kinh tế-tài chính chủ yếu nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, tăng doanh thu bán hàng
Ngày nay, nền kinh tế đang có xu hướng hội nhập, các rào cản
kinh tế dần được dỡ bỏ, thị trường tiêu thụ được mở rộng thì việc làm
sao để có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán
hàng cho doanh nghiệp có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp
cần phải áp dụng đồng bộ nhiều biện pháp kinh tế-tài chính khác
nhau. Sau đây là một số giải pháp chủ yếu mà các doanh nghiệp đang
áp dụng.

1.3.1 Đẩy mạnh hoạt động đầu tư, nghiên cứu mở rộng thị trường
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
Sản phẩm dù được sản xuất ra nhiều đến đâu, chất lượng tốt đến
đâu nhưng nếu không có thị trường tiêu thụ thì đều vô ích. Tối đa hóa
giá trị thị trường và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của hầu hết của
doanh nghiệp.
Quan điểm thị trường là khách hàng của doanh nghiệp sẽ mở ra
khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các nhà kinh doanh. Thị
trường bao gồm: thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường
lí thuyết. Ở mỗi thị trường lại có 1 loại khách hàng: khách hàng thực
tế, khách hàng tiềm năng, khách hàng lý thuyết. Doanh nghiệp phải
tập trung nguồn lực để khai thác nhu cầu của các loại khách hàng này,

từ đó mà xây dựng các kế hoạch chiến lược nhằm thỏa mãn và khai
thác thị trường tốt nhất , phù hợp với từng loại thị trường, tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện để tăng
doanh thu nhanh.
Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động đầu tư nghiên cứu thị
trường bởi nắm bắt được thông tin trước sẽ rất có lợi cho doanh
nghiệp. Doanh nghiệp sẽ tập hợp được các thông tin về nhu cầu,
mong muốn, khả năng của người tiêu dùng, xu hướng vận động và
phát triển của thị trường tạo điều kiện thuận lợi, thời cơ kinh doanh
cũng như cho phép né tránh hoặc giảm thiểu rủi ro có thể xẩy ra. Các
hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm rất nhiều nội dung: thăm dò
thị trường, phân đoạn thị trường, thử nghiệm và dự đoán thị trường.
Thông qua nghiên cứu sách, báo; thông qua các phương tiện thông tin
đại chúng: tivi, đài thông qua quan hệ giao tiếp của cán bộ nghiên
cứu với người tiêu dùng, doanh nghiệp tiến hành phỏng vấn, điều tra,
ra các bảng hỏi để thu thập các thông tin về nhu cầu thị trường, quan
hệ cung-cầu trên thị trường, thông tin về khách hàng, giá cả, tình hình
cạnh tranh. Tính chính xác của các nguồn thông tin này đặc biệt quan
trọng để có những kết luận về khả năng mở rộng thị trường, khả năng
tiêu thụ sản phẩm.
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
1.3.2 Đầu tư, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng và không thể thiếu để
tạo nên uy tín cho doanh nghiệp. Khoa học kĩ thuật không ngừng
được cải thiện, các doanh nghiệp đang chạy đua với khoa học công
nghệ để có thể tạo ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của
khách hàng. Doanh nghiệp phải tìm nguồn cung ứng đầu vào đảm
bảo chất lượng. Cùng 1 lúc, doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng
thì khi 1 mặt hàng của doanh nghiệp khách hàng thấy chất lượng tốt

thì khách hàng sẽ yên tâm hơn, dễ dàng lựa chọn các sản phẩm còn
lại trong hệ thống mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng nếu
ngược lại thì cả hệ thống mặt hàng đó sẽ rất khó tiêu thụ do phản ứng
dây truyền của khách hàng. Vì vậy, việc đảm bảo và không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã là vấn đề thường nhật
của doanh nghiệp
1.3.3 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt
Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, thị trường là 1 thể thống nhất
nhưng không đồng nhất về nhu cầu tiêu dùng. Khách hàng trên thị
trường có những yêu cầu khác nhau về chủng loại hàng hóa, đặc điểm
riêng của mỗi loại. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân
đoạn thị trường để áp dụng các chính sách giá sao cho phù hợp đồng
thời thu hút mạnh mẽ các bộ phận khách hàng đặc trưng, đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó, chính sách giá cần linh hoạt trong từng thời kì do
thị trường luôn biến động, các quyết sách kinh tế của doanh nghiệp,
nhà nước cũng như thế giới, tình hình chính trị không ổn định, doanh
nghiệp luôn có những kế hoạch, mục tiêu theo đuổi. Ở mỗi một giai
đoạn, doanh nghiệp lại phải thay đổi tương thích. Chính sách định giá
thấp khi doanh nghiệp muốn khai thác thị trường có tiềm năng, nhu
cầu lớn nhưng khả năng trả giá thấp. Chính sách này có khả năng
thực hiện được đối với những ngành sản xuất mà số lượng càng lớn
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
thì chi phí bình quân càng thấp, doanh nghiệp có thể mở rộng thị
trường tiêu thụ, tăng doanh thu. Chính sách định giá cao áp dụng khi
doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, sản phẩm có danh tiếng và
có 1 vị trí cao trên thị trường. Chính sách ngang giá thị trường vận
dụng trong các thị trường cạnh tranh có tính độc quyền, khi các doanh
nghiệp kinh doanh sản phẩm ít có sự khác biệt và khó chi phối thị

trường về giá .
1.3.4 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng tồn tại độc lập tương đối với
các hoạt động khác và không thể thiếu được nhằm tăng cường hiệu
quả của các chính sách khác mà doanh nghiệp đang thực thi làm gia
tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào các kênh lưu
thông và tạo cho doanh nghiệp khai thác triệt để được những lợi thế
khi tham gia vào thị trường, tăng doanh thu.
Trên thị trường, từng ngày, từng giờ, hàng loạt các sản phẩm
mới được tung ra với tốc độ chóng mặt nhưng người tiêu dùng lại
không biết được sự có mặt của chúng. Với thực tế đó, hoạt động xúc
tiến bán hàng nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng để khuyến
khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng. Xã hội càng phát triển,
trình độ khoa học công nghệ càng được nâng cao, con người thường
xuyên tiếp xúc được tiếp cận nhiều thông tin qua các phương tiện
thông tin: đài, báo, mạng Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng bằng hoạt
động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông là điều không thể
thiếu để giới thiệu và truyền tải thông tin về sản phẩm tới khách hàng.
Quảng cáo là hoạt động xúc tiến yểm trợ quan trọng nhất, giúp thu
hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, thuyết phục khách hàng
tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, hướng dẫn tiêu dùng. Nhờ có quảng cáo
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
mà khối lượng hàng hóa tiêu thụ được của doanh nghiệp tăng lên rõ
rệt.
Doanh nghiệp còn có thể tham gia vào các hoạt động trưng bày,
triển lãm, hội chợ trong và ngoài nước. Các hoạt động này nhằm tạo
sự liên kết, hợp tác, truyền tải thông tin tới bạn hàng. Thông qua đó,
doanh nghiệp xây dựng được đội ngũ bạn hàng tin cậy, có thể kí kết
được những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm lớn.

Hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng cũng cần được doanh nghiệp
quan tâm và chú trọng đúng mức: cách bài trí cửa hàng, phong cách
phục vụ Vì qua đó nó thể hiện được cách ứng xử của doanh nghiệp
với khách hàng, tạo nên văn hóa doanh nghiệp.
Doanh nghiệp còn sử dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác tại nơi
bán như: phiếu thưởng, quà tặng, cho thử sản phẩm
Ngoài ra, dịch vụ sau bán cũng có vai trò đáng kể trong hoạt
động xúc tiến bán hàng. Các hoạt động dịch vụ sau bán bao gồm:
hoạt động hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, hoạt động bán
hàng, hoạt động cung cấp phụ tùng thay thế. Trong nền kinh tế thị
trường ngày càng khốc liệt hiện nay, để giữ chân khách hàng, doanh
nghiệp cùng lúc thi hành hàng loạt các biện pháp: cải tiến mẫu mã,
nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá bán tuy nhiên với cùng 1 loại
sản phẩm đó nhưng doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán tốt hơn thì
khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Vì khách
hàng nhận thấy mình được bảo đảm khi sử dụng sản phẩm. Nó thể
hiện trách nhiệm của doanh nghiệp trước khách hàng. Nhờ có hoạt
động sau bán mà doanh nghiệp sẽ tăng cường một bước mối quan hệ
với khách hàng, góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp, tạo lợi thế
cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.
1.3.5.Sử dụng các hình thức chiết khấu
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
Tâm lý người tiêu dùng bao giờ cũng muốn mình được mua sản
phẩm với giá ưu đãi. Doanh nghiệp nắm được tâm lý này nên thường
áp dụng các hình thức chiết khấu phù hợp với từng loại khách hàng.
Chiết khấu thương mại áp dụng đối với những khách hàng mua
với khối lượng lớn. Đó là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng
một lượng tiền tương ứng với một tỷ lệ phần trăm nhất định trên tổng
trị giá số hàng hóa đã mua của doanh nghiệp.

Chiết khấu thanh toán áp dụng đối với khách hàng chấp hành tốt
kỉ luật thanh toán, đặc biệt khi thanh toán trước thời hạn ghi trong
hợp đồng. Khách hàng được giảm trừ 1 khoản phải thanh toán theo
một tỷ lệ nhất định trên tổng số tiền phải thanh toán.


CHƯƠNG 2
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO CAO CẤP
HỮU NGHỊ
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
2.1. Tổng quan về hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần
bánh kẹo cao cấp hữu nghị.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty : Công ty cổ phần Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Tên tiếng anh : HUU NGHI HIGH QUALITY CONFECTIONERY
JOINT STOCK COMPANY
Trụ sở chính : số 122 Định Công,phường Định Công, quận Hoàng Mai,
thành phố Hà Nội
ĐT : 04 38627234/38646669/38643362
Fax :04 38642579/38623204
Web site: www.huunghi .com.vn
Giấy CNĐKKD : số 010301496 do sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà
Nội cấp ngày 1/12/2006
Vốn điều lệ : 22.500.000.000 đồng
Công ty cổ phần Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị tiền thân là nhà máy
Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị trực thuộc Tổng công ty thực phẩm Miền
Bắc, Bộ công thương được chính thức thành lập năm 1997. Sau gần 10
năm hoạt động ngày 1/12/2006 nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã

chính thức chuyển thành công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. Để
tạo đà cho sự phát triển công ty đã đâù tư hàng chục tỷ đồng cho công
nghệ và dây chuyền mới nhằm nâng cao chất lượng và đa dạng hoá các
sản phẩm. Hiện tại công ty đang sở hữu một dây chuyền sản xuất bán tự
động sản xuất các sản phẩm bánh trung thu, bánh tươi các loại theo công
nghệ của Đài Loan và Italia. Việc mạnh dạn đầu tư công nghệ và dây
chuyền mới hiện đại đã giúp công ty giới thiệu ra thị trường trên 100
nhóm hàng và hàng trăm loại sản phẩm bánh kẹo cao cấp mang thương
hiệu Hữu Nghị cung cấp đến người tiêu dùng thông qua 100 nhà phân
phối và trên 45000 đại lý, cửa hàng rộng khắp các tỉnh thành phố trong cả
nước. Không dừng lại ở đó, để tiếp tục nâng cao sưc cạnh tranh đa dạng
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02
Luận văn cuối khoá
hoá sản phẩm hơn nữa công ty đã đầu tư thêm dây chuyền kẹo dẻo, kẹo
mềm nhân cao cấp với sản lượng hơn 400kg/h đưa ra thị trường 2500 tấn
kẹo các loại, điều này giúp cho kết quả tiêu thụ sản phẩm và kết quả kinh
doanh của công ty ở mức cao.
2.1.2 Nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh của công ty bánh kẹo cao
cấp Hữu Nghị
2.1.2.1Ngành nghề kinh doanh
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị hoạt động trên các lĩnh
vực như kinh doanh xuất nhập khẩu, thương mại nội địa, sản xuất, dịch
vụ ăn uống, giải khát và các dịch vụ khác.
 Sản xuất : các loại bánh, mứt, kẹo, thực phẩm chế biến(thịt nguội,
thịt hun khói, giò, chả, ruốc), đồ uóng có cồn (rượu vang, rượu
vodka, champagne) với chất lượng cao, ổn định, đạt tiêu chuẩn an
toàn thực phẩm, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn
quốc tế ISO 9001:2000
 Kinh doanh: các mặt hàng thực phẩm nông sản, thực phẩm chế
biến, đồ uống, thuốc lá, đường, bánh, mứt, kẹo…

 Dịch vụ : dịch vụ nhà hàng, giải khát, thức ăn nhanh, cho thuê kho
bãi…
2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức kinh doanh trên
các lĩnh vực đã đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật
Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp
dụng tiến bộ khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp
với thị hiếu người tiêu dùng.
Chấp hành pháp luật, thực hiện chế độ chính sách quản lý sử dụng
vốn, vật tư, tài sản, bảo toàn vốn, phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với
nhà nước.
Quản lý tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên, thực hiện chế độ chính
sách của nhà nước đối với người lao đông, phát huy quyền làm chủ của
Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02