chuyên đề tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty anh đào

MỤC LỤC
CHƯƠNG I : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng
hóa tại cơng ty rượu và nước giải khát Anh Đào
1. Tính cấp thiết………………………………………………………..................1
2.Xác lập và tuyên bố đề tài……………………………………….......................2
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài…………………………………………….............2
4. Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………3
5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu…………………….....4
5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa……………………………………………..4
5.2Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………….4
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………………...5
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ……………………………………………5
5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh……………………………………………7
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng…………………………………………...8
5.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ……………………………………………….8
5.3.5. Lựa chọn hình thức tiờu th9
5.3.6. Bán buôn..10
5.3.7. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.10
5.3.8. Thực hiện bán hàng...11
5.3.9. Chuẩn bị bán hàng 11
5.3.10. Tiến hành bán hàng ...11
5.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá...13
5.4.1. Giá cả hàng hoá...........................13
5.4.2. Chất lợng hàng hoá và bao gói.13
5.4.3.
Dịch
vụ
trong
v
sau
5.4.4. Mạng lới phân phối của Doanh nghiệp...............14

bán14
5.4.5. Vị trí điểm bán ............................15
5.4.6. Quảng cáo15
5.4.7. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ..16
1


5.4.8. Một số nhân tố khác ........................16

Chng 2: Phng phỏp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty Anh Đào.
2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề…………………………………………...18
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu……………………………………………18
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu…………………………………………..18
2.2- Đánh giá tinh hình tiêu thụ hàng hóa và các nhân tố môi trường gắn với
thực trạng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào……………………...18
2.2.1- Giới thiệu tổng quan về cơng ty…………………………………………18
2.2.2 – Đánh giá khái qt tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và
các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm…………………….21
2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu………………………………………...25
2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp…………………………………………25
a. Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong cơng ty…………………25

b. Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của
công ty ……………………………………………………………………26
c. Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty29
2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008……………………………32
2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát
của cơng ty Anh Đào……………………………………………………………33
2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng……………………………33

2.3.5 Phân tích mặt hàng rượu theo từng thị trường…………………………34

Chương 3 Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm của công ty Anh Đào………………………………….
3.1 Kết luận và phát hiện nghiên cứu………………………………………….36
3.1.1 Các kết luận thành công, tồn tại và nguyên nhân………………………36
a.Thành công và nguyên nhân…………………………………………………36
b. Tồn tại và nguyên nhân………………………………………………………37
2


3.1.2 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu………………………………………...38
3.2 Đề suất và kiến nghị ………………………………………………………..39
3.2.1 Đề suất và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên…………………………………………..50

Chương 1:

3


Tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
tại cơng ty Anh Đào
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang
khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về
phương hướng phát của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp hịa nhập
vào nền kinh tế chung của cả nước và thế giới. Đồng thời cũng giúp phần thúc đẩy
q trình cơng nghiệp hóa hiên đại hóa đất nước và đưa nước ta đi theo đúng định
hướng xã hội chủ nghĩa.

Các doanh nghiệp đang vận động cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong
nước nói riêng và thế giới nói chung. Trong sự vận động đó các danh nghiệp đều
gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định. Chính mơi trường đó địi hỏi
doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương án để đề
phịng và giải quyết những thách thức những rủi ro trong q trình kinh doanh mà
mơi trường này đem lại.
Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh
nghiệp phải biết sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Đặc
biệt là tiến trình phương thức tiêu thụ như thế nào để có thể tồn tại và phát triển
trong cơ chế thị trường.Đảy mạnh tiêu thụ hàng hóa có lãi sẽ góp phần quan trọng
vào việc tạo ra lợi nhuận và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, cải thiện và
nâng cao điều kiện làm việc,tăng thêm các hoạt động phúc lợi cho doanh
nghiệp.Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nang cao hiệu quả
kinh doanh, thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đẩy mạnh tiêu
thụ sẽ hoàn thiện hơn những gì mà tiêu thụ mang lại cho xã hội, song đối với
doanh nghiệp thì nó có vai trị, ý nghĩa và tác dung sâu sắc.Nó giúp doanh nghiệp
cải thiện được tình hình kinh doanh của mình, giải quyết được việc làm đổi mới
được trang thiết bị,công nghệ trong kinh doanh. Bên cạnh đó uy tín và khả năng

4


cạnh tranh ũng như chất lượng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp vì thế mà
được nâng cao.
Đối với cơng ty Anh Đào cũng vậy việc tạo dựng một mạng lưới bán hàng,đề ra
các biện pháp, chiến lược kinh doanh đang là vấn đề lớn mà công ty đặt ra và
nghiên cứu.Hiện tại công ty cũng đã áp dụng nhiều cơng cụ xúc tiến, và các
chương trình quảng cáo.Và cũng đã đạt được nhiều thành cơng, tuy nhiên trong đó
vẫn cịn có nhiều nhược điểm và thiếu xót cần được sửa chữa để việc tiêu thụ hàng
hóa được đẩy mạnh hơn nữa.Để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh lớn thì

cơng ty đã khơng ngừng biến đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng, cân đối giá bán để
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Mà thị hiếu người tiêu dùng thì ln
ln thay đổi vì vậy địi hỏi cơng ty ln phải có những kế hoạch, những chính
sách về tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với thị trường hiện tại.Thị trường và khách
hàng luôn là câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà quản trị của mỗi công ty.
Tuy nhiên, nhu cầu đồi hỏi thị trường ngày càng biến đổi theo chiều hướng tăng
lên. Vì vậy mà làm thế nào để bán được hàng, đưa hàng đến tay người tiêu dùng,
đồng thời đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả phải chăng là một ván đề khó
khăn hiện nay. Địi hỏi các doanh nghiệp phải có các phương thức tiêu thụ hợp lý
linh hoạt, đảm bảo đúng phương châm “khách hàng là thượng đế”Có như thế
doanh nghiệp mới lôi kéo được khách hàng về phía mình.
2.Xác lập và tun bố vấn đề trong đề trong đề tài:
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa với cơng ty Anh
Đào và tính cấp thiết của đề tài. Em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại cơng ty rượu và nước giải khát Anh Đào”
3.Các mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu thị trường rượu, tìm hiểu mức tiêu thụ của thị trường hiện tại và thị
trường tiềm năng.Thị hiếu của người tiêu dùng,năng lực cạnh tranh của mình và
đối thủ cạnh tranh.
Làm rõ thực trạng tiêu thụ hàng hóa của cơng ty,những thành quă mà cơng ty đạt
được, tìm ra những thiếu xót, những khuyết điểm cần phải xóa bỏ,sửa chữa.
5


Phân tích những yếu tố mơi trường bên ngồi tác động đến tình hình tiêu thụ của
cơng ty: kinh tế, chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, cơng nghệ;Đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp…
Phân tích những yếu tố môi trường bên trong công ty : sản phẩm, nhân lực, năng
lực cạnh tranh của cơng ty.
Phân tích các chỉ tiêu đánh giá, hiệu quả hoạt động tiêu thụ của cơng ty:

Doanh thu
Lợi nhuận
Chi phí
Thị phần
Khách hàng
Phân tích phiếu điều tra thông tin về khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu
dùng của khách hàng,và khả năng cung ứng hàng hóa của cơng ty.
Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty
Nêu ra các giải pháp trước mắt và lâu dài để nhằm giúp công ty cải thiện được tình
hình tiêu thụ hàng hóa.Làm tăng doanh thu và nâng cao dời sống của công nhân
viên trong công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về thời gian:Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ
năm 2006 – 2008.Và định hướng phát triển khả năng tiêu thụ hàng hóa của cơng ty
trong thời gian sắp tới.
Về không gian: Nghiên cứu tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Trụ sở chính:Khu cơng nghiệp phú diễn- Từ Liêm- Hà Nội
- Tel: (84-4) 7642218 - 7643707 /
- Fax: (84-4) 7643706
- Website: anhdao.com.vn
Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa
của cơng ty Anh Đào.Những kết quả mà cơng ty đã đạt được,Và tìm hiểu những

6


vấn đề cịn tồn tại trong cơng ty. Từ đó nêu ra các hướng giải pháp, kiến nghị
nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của cơng ty.
5.Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu:
5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa:

Tiêu thụ hàng hóa có thể hiểu là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khái niệm về bán hàng:
Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động
nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa(thay đổi hình thái từ hàng sang tiền)
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó
người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình.
Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc
chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được quyền thu
tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mạimua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở
hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Với tư cách là một chức năng(chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng
khác. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ
việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán
hàng
Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là một q trình(mang tính cá
nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai
bên.

7


Tiêu thụ hàng hóa cịn được hiểu là một q trình bao gồm nhiều hoạt động có
quan hệ mạt thiết, ảnh hưởng hữu cơ đến nhau, trong đó bán hàng là một hoạt
động của quá trình này.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào

tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra
như doanh số và lợi nhuận và thị phần. Chính vì vậy tiêu thụ hàng hóa khơng chỉ
liên quan mà cịn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính,
cung ứng hàng hóa.
Tiêu thụ khơng chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà
còn nhằm thực hiện chiến lươc kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng
thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm
giúp khách hàng thỏa mãn được các nhu cầu của mình (nhờ đó doanh nghiệp đạt
được mục tiêu), mà cịn tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy
tín của doanh nghiệp có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng.
Bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính
sách trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính
tổng hợp
5.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian gửi tới một
bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng phương án sản xuất
kinh doanh trong chu kì sau:
Quyết dịnh tồn bộ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn
hàng mua, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi hoạt động của doanh
nghiệp cũng chính là nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi
nhuận.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

8


nhằm thực hiện các lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế sản
xuất hàng hóa.

Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
trong doanh nghiệp
Sau quá trình tiêu thụ vốn hàng hóa được chuyển thành vốn tiền tệ và vịng tuần
hồn của vốn được hồn thành.Doanh nghiệp khi làm tốt kế hoạch tiêu thụ của
mình là điều kiện để đẩy nhanh vòng quay của vốn, mở rộng sản xuất kinh doanh,
tăng lợi nhuận.Trái lại hàng hóa của doanh nghiệp không tiêu thụ được, gây ứ
đọng vốn, điều đó có nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp khơng cịn vị trí trên thị
trường, khơng cịn sức sống trên thương trường và cũng là sự diệt vong của bản
thân doanh nghiệp. Cho nên tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trị quan trọng việc phát triển và mở rộng thị trường
Thị trường tiêu thụ hàng hóa là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các
sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nước nhằm
thỏa mãn lợi ích của mỗi bên.Muốn phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm thì chính sách tiêu thụ hàng hóa phải đa dạng và năng động. Bằng việc thực
hiện năng động các chính sách trong khâu tiêu thụ hàng hóa, từ đó thị trường tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển.
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Thị trường ra đời gắn với nèn sản xuất hàng hóa, nó là mơi trường để tiến hành
các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển,thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm gặp gỡ giữa người
mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng chỉ có thể giao dịch thỏa thuận
với nhau thơng qua các phương tiện thông tin viến thông hiện đại. Cùng với sự
phát triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong
phú và đa dạng. Có một số khái niệm về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để mua bán hàng hóa
9

Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thơng qua đó các quyết định
của các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của
các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,và quyết định của người
lao động về việc làm là bao lâu cho ai đều được quyết định bằng giá cả.
Thị trường là sự kết hợp của cả cung lẫn cầu, trong đó những người mua và bán
đều bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh quy mơ
của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với
khối lượng và gá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị
trường cịn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của
thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu
hàng hóa dịch vu – cung ứng hàng hóa dịch vụ- giá cả hàng hóa dịch vụ.
Tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hóa dịch vụ
hay cho một đối tác có gía trị
Để tiến hành nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải giải
đáp được các vấn đề sau:
Những hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp phải dự báo được khối lượng
tiêu thụ, số lượng, doanh số bán và thị phần của mình.
Doanh nghiệp cần xác định loại thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm
hàng hóa của mình và dung lượng của thị trường là bao nhiêu để có các biện pháp
ưu tiên đẩy mạnh tiêu thụ trê tiêu thụ có triển vọng và khuyến khích mở rộng thị
trường có khả năng tiêu thụ yếu hơn.
Doanh nghiệp cần xác định mức giá cả của sản phẩm hàng hóa mà thị trường
chấp nhận với khả năng lớn nhất và so sánhvới mức giá của đồi thủ cạnh tranh để
có biện pháp điều chỉnh phù hợp.
Cần xác định nhu cầu của thị trường đối với loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ
như: mẫu mã, bao gói,phương thức thanh tốn. Điều náy đặt ra cho doanh nghiệp
vấn đề cần thỏa mãn và kích thích nhu cầu người tiêu dùng khơng những chỉ
10

chuộng về chất lượng và cịn chuộng về hình thức khi mức sống của họ ngày càng
cao
5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh:
Một câu hỏi quan trọng nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời
đó là:kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? nên tập trung
vào một loại hàng hay đa dạng hàng hóa? cách thức đưa ra thị trường như thế nào?
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành cơng hay thất bại của
doanh nghiệp .
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được
lượng hóa thơng qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần
phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu
hàng hóa mà họ lựa chọn có thể bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu
cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp túi
tiền. Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa
đóng vai trị quan trọng trong tiêu thụ hàng hóa.
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất, đặc trưng chức năng(tính
năng, tác dụng), đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng, sư phù hợp với túi tiền. Mỗi sản
phẩm đầu có nhãn hiệu, dó khơng chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân
biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh,
bảo vệ uy tín sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm
những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác động trực tiếp và có
hiệu quả tới hành vi mua.
Sự lựa chọn của =

nhu cầu +

khả năng mua

+

thái độ đối với
những sản phẩm

người tiêu dùng
Mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: những mặt hàng thuộc
tiêu dùng hàng ngày,thì khơng cần phải cân nhắc nhiều, thường mua theo thói
quen; những mặt hàng đắt tiền là những mặt hàng khi mua phải suy tính, đắn đo
11


nhiều.Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu thụ đã lựa chọn
sẵn, khơng có những mặt hàng nào thay thế. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh cịn
phải tính đến các yếu tố nó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có
chiến lược kinh doanh và có các quyết định kinh doanh về quy mô, giá cả, cahcs
tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn.
Để thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt
hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù
hợp với nhu cầu thị trường.
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng:
Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp và là bí quyết
thành cơng của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì việc xác định, hiểu biết dạng
khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo
tiền đề trực tiếp cho doanh ng/hiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu
hiệu với thị trường của mình.
Xác định các thơng số khái qt và phân loại kết cấu khchs hàng tiềm năng theo
các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi,thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp
xã hội)

Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tạp tính
họt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực để trả lời 6 câu
hỏi:mua cái gì(đối tượng mua)? Mua ở đâu(nơi mua)? Tại sao mua(mục đích
mua)? Ai mua(khách hàng)? Mua bao nhiêu(số lượng mua)? Mua nhu thế
nào(cách mua)?
Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng
Tập khách hàng tiềm năng là những khách hàng sẽ hoặc tiếp tục tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp trong tương lai. Vì vậy việc xác định được tập khách hàng
tiềm năng sẽ đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.
5.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ:
Trong doanh nghiệp kế hoạch tiêu thụ hàng hoascos vai trò hết sức quan trọng vì
nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nghĩa là các kế hoạch khác của doanh
12


nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch tiêu thụ hàng
hóa, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch tiêu thụ hàng hóa.
Qúa trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm các giai đoạn
cơ bản: phân tích mơi trường kinh doanh, xác định phương án và lựa chọn phương
án. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ
tiêu cơ bản trong kế hoạch thiêu thụ bao gồm: khối lượng hàng bán, doanh thu tiêu
thụ, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
5.3.5. Lựa chn hỡnh thc tiờu th
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa
điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiƯp híng tíi mơc
tiªu hiƯu qđa cđa tiªu thơ tõ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá
trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ
thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp

thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mÃn nhu cầu cá nhân và tập thể.
Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mÃ.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đà đợc xà hội thừa nhận kết thúc lu
thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh míi. Doanh
nghiƯp cã ®iỊu kiƯn tiÕp xóc trùc tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
5.3.6. Bán buôn:
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:

13


Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh
toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều
kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng
cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với
tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng
có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .

Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục
chuyển bán.
5.3.7. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh
nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết
đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản
phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản
xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc
biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lÃi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối
thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà
các bên đều không có lợi.
5.3.8. Thực hiện bán hµng.

14


Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán,
và những công việc tiến hành sau khi bán.
5.3.9. Chuẩn bị bán hàng .

Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng
hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bán
cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi
và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh
doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng
hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
5.3.10. Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng
phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở
đỉnh thang.
Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào
vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Luận chứng: Sau khi đà lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả
mÃn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng
khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại
khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng
vệ.

Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tèt nhÊt lµ

15


thắng-thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo
những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền
trao cháo múc nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp
đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì
việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các
dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với
khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho
khách. Ngời bán hàng phải tuân thđ thêi gian giao hµng vµ kiĨm tra nghiƯp vơ về
sự hoàn tất hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên
giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát
triển khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín
bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu
dùng trong thời gian dài, yờu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở
hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo
dỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định
5.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại
sau đây là một số nhân tố cơ bản.

5.4.1. Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế
hay kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo
khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc
sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ
yếu vẫn là chất lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp
gậy ông đập lng ông không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thđ c¹nh tranh cịng cã thĨ h¹ thÊp
(thËm chÝ thÊp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu
thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh
tranh qua giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện

16


chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi
đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá
thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ .
5.4.2. Chất lợng hàng hoá và bao gói.
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì
nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nh ng
muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh
nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá
cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mÃ. Vẻ đẹp sự hấp dẫn
của nó tạo ra sự thiện cảm làm ngà lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ
đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải
ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh

nghiệp thành đạt.
Doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thin về chất lợng kiểu dáng,
mẫu mà tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan
trọng để bảo vệ nhÃn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản
phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu
thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ
bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh
có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh
nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng
chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
5.4.3. Dịch vụ trong v sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua
khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xà hội và đạo đức
kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của
khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí,
vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo
dỡng đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này.

17


5.4.4. Mạng lới phân phối của Doanh nghiệp.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm
cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá đến

tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng
không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của
mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là
những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán
lẻ của Doanh nghiệp.
Kênh dài mà trong ®ã cã tõ hai ngêi trung gian trë lªn trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhÊt ph¶i qua hai ngêi trung gian míi tíi tËn tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lợc tiêu thụ mà
Doanh nghip đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính
của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt
hàng thay thế, pháp luật để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng
hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
5.4.5. Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc
cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng
Nhà rộng không bằng đông khách luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi
tìm địa điểm kinh doanh.Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp,
tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp.
5.4.6. Quảng cáo.
Quảng cáo có ý nghĩa là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua
hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém.Rõ ràng
tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của quảng

cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động

18


đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh
nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đà có hiệu quả mặt khác quảng
cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lÃi (thậm chí còn lỗ). Quảng
cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng nâu dài đến hoạt
động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh
bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng
cáo Maketting) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà
tiền mất nhng tật vẫn mang.
5.4.7. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ
mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
5.4.8. Một số nhân tố khác .
Khách hàng.
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh
nghiệp Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo
nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích,
thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết
quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng,
đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản

phẩm.
Nhà cung cấp.
Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Nh
vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa
chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao
lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp
một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng
hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác không bỏ tiền vào một ống. Mặt khác
trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự

19


tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng
cho mình.
Đối thủ cạnh tranh.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng
có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh ngời đợc lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là
thợng đế để có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản
phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng
khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp
thị.
Chính sách điều tiÕt cđa Nhµ níc.
Nhµ níc cã nhiƯm vơ híng dÉn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mÃn các nhu cầu
tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các
chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra
những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu
quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.

Chng 2: Phng pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực

trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty Anh Đào.
2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập số liệu bằng phương pháp sau:
- Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: qua câu hỏi phỏng vấn, phiếu điều tra
khách hàng và nhà quản trị trong công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Sử dụng số liệu về tình hình kết quả kinh
doanh của công ty trong 3 năm gần đây.
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp phân tích dữ liệu tổng hợp
- Phương pháp phân tích tầm quan trọng
- Phương pháp so sánh số liệu

20


2.2- Đánh giá tinh hình tiêu thụ hàng hóa và các nhân tố môi trường gắn với
thực trạng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
2.2.1- Giới thiệu tổng quan về công ty
- Là công ty trách nhiệm hữu hạn,tổng số cán bộ công nhân viên là:12 người, trong
đó số nhân lực có trình độ đại học trở lên là 20 người.Số nhân viên tốt nghiệp khối
kinh tế và quản trị kinh doanh là 15 người.Nói chung trình độ đội ngũ nhân viên
của cơng ty cịn chưa cao,chưa đáp ứng đủ nhu cầu cạnh tranh cũng như khả năng
tiếp thu khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến.
- Ngành nghề kinh doanh:Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng rượu và nước giải
khát.
-Vốn điều lệ :10.632.106.476tr.
Anh Đào là Nhà sản xuất đồ uống có uy tín tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm
của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào;
các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp

cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men
như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka
Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm
nước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh
Đào, Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh
mục các sản phẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp,
hấp dẫn.
Từ khi thành lập, 17/04/1991, Cơng ty Anh Đào đã không ngừng phát triển.
Phần lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu
“Anh Đào”, thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam”
và nằm trong nhóm TOPTEN thương hiệu Việt.
Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc
trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp. Các sản phẩm Anh Đào
được sản xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như
một công viên sinh thái. Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo
21


đặc sản các loại để chế biến sản phẩm. Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới
phân phối rộng lớn trên cả nước. Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản
phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng.
Tầm nhìn:
Anh Đào tập trung mọi nguồn lực để trở thành Công ty Rượu và Đồ uống có lợi
cho sức khoẻ. Sản phẩm của Anh Đào với chất lượng quốc tế, mang những nét đặc
trưng của văn hoá ẩm thực Việt Nam, phát triển bền vững cùng các dòng sản phẩm
tinh tế, độc đáo có lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Sứ mệnh:
Anh Đào khơng ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở khai
thác các lợi thế và nguồn nguyên liệu đặc sản của Việt Nam; công nghệ truyền thống
kết hợp với thiết bị, kỹ thuật hiện đại, nâng tầm Rượu và Đồ uống Việt Nam trên thị

trường trong nước và thế giới.

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

22


Chủ tịch Hội đồng thành
viên
Giám đốc điều hành

Giám đốc
chi nhánh
Tp. HCM

Chi
nhánh
Tp.
HCM

Giám đốc
Bán hàng

Phịng
Kinh
doanh

Giám đốc cơng ty
Ngươi đại diện pháp luật

Giám đốc
Chiến lược
Phát triển &
Marketing

Phịng
Tài
chính
Kế tốn

Phịng
Tổ chức
Hành
chính

Phịng
Kỹ
thuật

Hình 2.1 cơ cấu tổ chức của cơng ty Anh Đào
(nguồn từ phịng tổ chức hành chính )

Chiến lược phát triển

23

Phịng
Cơ
năng

Xưởng
sản xuất


Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đồn phát triển đa ngành, một
thương hiệu có tầm khu vực và quốc tế. Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh
Đào dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
- Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất.
- Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợp
thị hiếu. Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩm
chức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao.
-Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới.
- Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm.
- Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực:
Nhà hàng, dịch vụ, du lịch…
2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và
các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
Ngành rượu là một ngành đem lại lợi nhuận cao và đây cũng chính là mơi
trường cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất rượu.Trên
thực tế trên thị trường rượu hiện nay việc rượu ngoại xâm nhập vào việt nam và
việc xuất hiện rượu nhập lậu và rượu giả đã làm cho người tiêu dùng e ngại khi
chọn mua rượu nội. Do đó các hãng sản xuất rượu trong nước phải có những biện
pháp PR cho sản phẩm của mình để người tiêu dùng tin dùng.
Ở Việt nam trong những năm gần đây, rất nhiều người đã quan tâm đến rượu
vang.Họ cho rằng trong bữa ăn nếu dùng rượu vang thì sẽ ăn được nhiều hơn và
bữa ăn cảm thấy ngon miệng hơn. Đó là dấu hiệu tốt cho các nhà sản xuất rượu vì
sự thay đổi cách nghĩ của người tiêu dùng về rượu nó có thể là 1 phương thuốc
chứ khơng hồn tồn là thức uống để giải trí. Và đây là cơ hội lớn cho doanh
nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình.
Trên thị trường hiện nay các sản phẩm thay thế của rượu như bia và nước giải

khát cũng đang hoạt động rất sôi nổi, và được người tiêu dùng chấp nhận.Đây là
thách thức lớn của ngành rượu đòi hỏi các nhà quản trị của cơng ty phải có những

24


biện pháp để có thể lơi kéo được người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của mình và
hướng người tiêu dùng gắn bó với sản phẩm của mình.
Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ rượu
- Về chính trị - kinh tế - pháp luật:
Có rất nhiều quy định, điều lệ được áp dụng nhằm giảm khả năng tiếp cận với đồ
uống chứa cồn, từ những biện pháp như độc quyền của nhà nước, quy định giới
hạn các điểm được phép bán rượu bia cho tới việc giới hạn tuổi được phép mua và
uống rượu.Khía cạnh kinh tế cũng được đề cập đến thông qua việc áp dụng các
biện pháp về thuế và giá. Các chính sách này được xem là hiệu quả và tác động có
thể nhìn thấy được.Điều này làm giảm sản lượng cung cấp rượu của cơng ty trên
thị trường.
Cấp giấy phép kinh doanh có điều kiện cho những doanh nghiệp đăng kí kinh
doanh mặt hàng rượu bia là hình thức được áp dụng ở nước ta.Doanh nghiệp muốn
đăng kí kinh doanh rượu phải đăng kí với cơ quan có chức năng của nhà nước,
hoặc chính quyền địa phương để được cấp giấy phép
Thuế : Rượu là sản phẩm thương mại, và vì vậy cũng như các loại hàng hóa khác
sẽ tuân theo quy luật thị trường.
Rượu từ 20 độ trở lên, Từ ngày 1/1/2010 đến hết ngày 31/12/2012 áp dụng thuế
suất 45%.
Rượu dưới 20 độ từ ngày 1/1/2010 áp dụng thuế suất 25%
Thuế suất nhập khẩu rượu là 80%.
Quy định về quảng cáo và tài trợ: Bao gồm các quy định về hạn chế quảng cáo
bia rượu trên các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau.Điều này làm cản trở
không nhỏ tới việc xúc tiến bán hàng của công ty sản xuất rượu. Các chính sách

của nhà nước đưa ra chủ yếu là để bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng, và vì vậy
các doanh nghiệp sản xuất rượu cũng phải chú ý đến đặc điểm này vì sức khỏe
người tiêu dùng cũng là một chương trình mà bất kể các doanh nghiệp nào cũng
phải tham gia và tiến hành.

25