chiến lược kinh doannh quốc tế của cty cp thủy sản sóc trăng

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1. Giới thiệu
- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN SÓC TRĂNG
- Tên tiếng anh: SOC TRANG SEAFOOD JOINT STOCK COMPANY
- Tên giao dịch: STAPIMEX
- Trụ sở chính tọa lạc tại số: 220 QL1A, phường 7, TP.Sóc Trăng, tỉnh Sóc Trăng
- Điện thoại: (079) 3821201 – 3822164 – 3822367
- Fax: (079) 382180; Website: www.stapimex.com.vn; Email:
- Tổng giám đốc: Ông Trần Văn Phẩm
- Tổng công suất chế biến: 70 tấn/ngày
- Hệ thống quản lí chất lượng: ISO 9001:2000; BRC; HACCP
- Mặt hàng sản xuất chính: Nobashi, CPTO, RPTO, Tôm Tẩm Bột, Sushi.
1.2. Lịch sử phát triển của công ty
- Công Ty Cổ Phần Thủy Sản Sóc Trăng (Stapimex) tiền thân là Công Ty Thủy Sản
XNK Tổng Hợp Sóc Trăng (Stapimex), được thành lập vào năm 1978, địa chỉ số 02 Đặng
Văn Viễn, phường 5, thị xã Sóc Trăng, tỉnh Sóc Trăng, với nhiệm vụ chính là thu mua và
chế biến các mặt hàng thủy sản đông lạnh xuất khẩu. Đây là một trong những doanh
nghiệp Chế Biến Thủy Sản đầu tiên ở Việt Nam.
- Đến năm 1999, công ty chuyển nhà máy đến địa chỉ mới tọa lạc tại số: 119 QL1A
(từ cuối năm 2009 đổi thành 220 QL1A) Phường 7, TP.Sóc Trăng, Tỉnh Sóc Trăng. Với
tổng diện tích là 2000m2 với 2 xí nghiệp chế biến có công suất 50 tấn nguyên liệu/ngày,
các thiết bị chế biến được nhập từ các nước tiên tiến như Nhật Bản, với tổng số vốn đầu
tư ban đầu hơn 50 tỷ đồng.
- Đầu năm 2000, xí nghiệp mới được hình thành và đưa vào hoạt động với tên gọi
là: Xí Nghiệp Đông Lạnh Tân Long (Code đi vào thị trường Châu Âu: DL162).
Đến năm 2002, xí nghiệp thứ 2 bắt đầu hoạt động với tên gọi là: Xí Nghiệp Đông Lạnh
Phát Đạt (Code đi vào thị trường Châu Âu: DL229).
- Cùng với sự phát triển của đất nước về nâng cao năng lực quản lí, năng lực cạnh tranh,
ủng hộ chính sách cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước của chính phủ, ngày 20/12/2005
Chủ Tịch UBND Tỉnh Sóc Trăng, đã quyết định chuyển công ty sang cổ phần hóa. Từ

doanh nghiệp nhà nước Công Ty Thủy Sản XNK Tổng Hợp Sóc Trăng chuyển sang
Công Ty Cổ Phần Thủy Sản Sóc Trăng và chính thức đi vào hoạt động từ ngày
01/06/2006
- Đến tháng 08/2007, một xí nghiệp mới được thành lập và đưa vào hoạt động với
tên gọi là: Xí nghiệp đông lạnh An Phú (Code vào thị trường Châu Âu là DL 447), địa
chỉ: Lô N2, Khu Công Nghiệp An Nghiệp, xã An Hiệp, huyện Châu Thành, tỉnh Sóc
Trăng. Hệ thống quản lý chất lượng: ISO 9001: 2000; BRC; HACCP
Các xí nghiệp trực thuộc Công ty:
Xí nghiệp đông lạnh Tân Long – 220 Quốc Lộ 1A, thành phố Sóc Trăng, tỉnh Sóc Trăng.
Xí nghiệp đông lạnh Phát Đạt – 220 Quốc Lộ 1A, thành phố Sóc Trăng, tỉnh Sóc Trăng.
Xí nghiệp đông lạnh An Phú – Khu công nghiệp An Hiệp, huyện Mỹ Tú, tỉnh Sóc Trăn
1.3. Các sản phẩm xuất khẩu chính
- STAPIMEX chủ yếu là chế biến và xuất khẩu tôm sú với các sản phẩm đa dạng.
Hiện nay Stapimex có thể cung cấp cho khách hàng các mặt hàng như sau: tôm tươi
đông lạnh (IQF, Block) các loại, tôm hấp cấp đông IQF các loại, tôm áo bột IQF cấp
đông các loại, tôm Nobashi đông lạnh, tôm tẩm bột chiên đông lạnh. Các sản phẩm
dạng : HOSO, HLSO, P & DTO, P & D, PUD.
1.4. Khách hàng
Thị trường xuất khẩu chính là Mỹ, Nhật, Châu Âu, Canada, và các thị trường khác
như Úc, Châu Á, Trung Đông
1.5. Sơ đồ tổ chức của công ty
1.5.1. Sơ đồ
1.5.2. Diễn giải sơ đồ
1.5.2.1. Tổng giám đốc
Chịu trách nhiệm chung toàn công ty và lãnh đạo trực tiếp phòng tổ chức hành
chánh, phòng kế toán tài vụ đồng thời điều phối các hoạt động có liên quan để hỗ trợ cho
các phòng, ban hoạt động có hiệu quả. Đối với các ban HACCP, cố vấn hoạt động và phê
duyệt toàn bộ các chương trình thuộc hệ thống HACCP.
1.5.2.2. Phó tổng giám đốc sản xuất và kinh doanh
Chịu trách nhiệm sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu, tiếp nhận khiếu nại của

khách hàng. Theo dõi quản lý tình hình sản xuất và hệ thống quản lý chất lượng tại công
ty, tham mưu trực tiếp cho tổng giám đốc về các hoạt động kinh doanh của đơn vị.
1.5.2.3. Phó tổng giám đốc đầu tư nuôi thủy sản
Chịu trách nhiệm về công tác tổ chức thực hiện đầu tư nuôi thủy sản đạt mục tiêu và
hiệu quả, đảm bảo thu hồi vốn đầu tư và đạt lợi nhuận cao.
1.5.2.4. Phòng tổ chức
Chịu trách nhiệm về bộ phận máy, tổ chức hành chính trong toàn công ty. Phụ trách
các công tác văn thư, văn phòng, quản lý lưu trữ hồ sơ và các vấn đề bảo hiểm sức khỏe
của công nhân. Đồng thời phối hợp với công ty điều động và quản lý nhân sự phục vụ
cho sản xuất hợp lý và hiệu quả.
1.5.2.5. Phòng kế toán tài vụ
Chịu sự quản lý trực tiếp của tổng giám đốc có chức năng thống kê các khoản chi
phí, có kế hoạch chi trả hợp lý. Tham mưu cho tổng giám đốc về báo cáo định kì về hiệu
quả kinh doanh.
1.5.2.6. Phòng kinh doanh
Chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc xí nghiệp, có trách nhiệm kinh doanh xuất
nhập khẩu hàng hóa, tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt các thông tin, hỗ trợ kịp
thời cho ban HACCP. Đồng thời cùng ban HACCP hoặc bộ phận kỹ thuật để giải quyết
các khiếu nại của khách hàng.
1.5.2.7. Phòng đầu tư nuôi thủy sản
Chịu sự lãnh đạo trực tiếp của phó tổng giám đốc đầu tư nuôi thủy sản, có trách
nhiệm khảo sát và đầu tư cho các nhà nuôi tôm, nắm bắt các thông tin hỗ trợ cho các nhà
nuôi tôm.
1.5.2.8 Phòng kỹ thuật công ty
Chịu sự lãnh đạo trực tiếp của tổng giám đốc và phó tổng giám đốc sản xuất và kinh
doanh. Chịu trách nhiệm soạn thảo chương trình quản lý chất lượng tại công ty. Đệ trình
cho ban tổng giám đốc công ty xét duyệt chương trình quản lý chất lượng.
* Ban HACCP
Là một bộ phận tham mưu cho tổng giám đốc công ty về toàn bộ chương trình
quản lý chất lượng áp dụng tại công ty.

Ban HACCP có các nhiệm vụ chính sau:
- Xây dựng kế hoạch triển khai áp dụng trương trình.
- Theo dõi kiểm tra trong suốt quá trình thực hiện.
- Có trách nhiệm đào tạo công nhân về các nội dung chương trình có liên quan.
- Tiếp nhận các báo cáo và thẩm tra các hoạt động đã được ghi chép hàng ngày hoặc đột
xuất.
- Báo cáo đến tổng giám đốc công ty về các vấn đề xảy ra ảnh hưởng xấu đến chất lượng,
để kịp thời khắc phục sửa chữa, nếu vấn đề đó mang tính chất kinh tế.
- Phối hợp phòng kinh doanh xuất nhập khẩu để tiếp nhận các khiếu nại của khách hàng,
đồng thời đưa ra phương pháp khắc phục.
* Bộ phận kiểm nghiệm
Soạn thảo quy trình kiểm nghiệm phòng kiểm nghiệm và đệ trình lên trưởng phòng kỹ
thuật hoặc trưởng ban HACCP để công nhận.
Chịu trách nhiệm về việc lấy mẫu phân tích, kiểm tra vi sinh trên toàn bộ dây chuyền sản
xuất, kiểm tra kháng sinh trên nguyên liệu và sản phẩm.
Ghi chép kết quả phân tích lấy mẫu, báo cáo về trưởng phòng kỹ thuật hoặc trưởng ban
HACCP mỗi ngày theo từng loại sản phẩm.
Lưu trữ hồ sơ theo quy định của công ty.
* Bộ phận kiểm soát chất lượng sản phẩm (KCS)
Chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm, trên toàn bộ dây chuyền sản xuất
(tiếp nhận, sơ chế, xếp khuôn, cấp đông, bao gói, bảo quản, xuất hàng).
Ghi chép cập nhật đầy đủ các diễn biến tại nơi được phân công kiểm tra, giám sát
các quy trình được ghi chép theo biểu mẩu giám sát của GMP, SSOP và kế hoạch
HACCP.
1.5.2.9. Phòng kỹ thuật xí nghiệp
Chịu sự lãnh đạo trực tiếp của phòng kỹ thuật công ty về các chương trình quản lý
chất lượng và kế hoạch HACCP. Phối hợp với các cán bộ có liên quan, triển khai các kế
hoạch, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng, nghiên cứu và cải tiến các quy trình công
nghệ. Soạn thảo các chương trình quản lý chất lượng, tập huấn, đào tạo tay nghề cho
công nhân.

Cập nhật các thông tin và kiểm tra giám các hoạt động sản xuất, theo dõi chất lượng
sản phẩm.
Báo cáo kịp thời về ban tổng giám đốc và phòng kỹ thuật công ty các sai sót phát
sinh xảy ra trong quá trình sản xuất.
1.5.2.10. Ban giám đốc xí nghiệp
Chịu trách nhiệm trực tiếp của tổng giám đốc, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất tại
công ty.
Ban giám đốc xí nghiệp chỉ đạo trực tiếp ban điều hành, bố trí nhân sự và dây
chuyền chế biến hợp lý, quản lý toàn bộ công nhân trong nhà máy. Tính toán các định
mức, hiệu quả của từng lô hàng và báo cáo kịp thời đến ban giám đốc công ty.
1.5.2.11. Ban điều hành
Có trách nhiệm trực tiếp điều động lực lượng công nhân trong sản xuất sao cho hợp
lý với dây chuyền chế biến, tổ chức thực hiện và kiểm tra các công đoạn chế biến và công
tác vệ sinh công nghiệp tại phân xưởng chế biến.
1.5.2.12. Các bộ phận phục vụ sản xuất
* Tổ tiếp nhận nguyên liệu
- Có nhiệm vụ tiếp nhận nguyên liệu, bảo quản nguyên liệu tại phân xưởng.
- Phục vụ cho khâu chế biến, chủ yếu là chuyển nguyên liệu, bán thành phẩm, nước đá.
- Chịu sự điều động trực tiếp từ ban điều hành và sự kiểm tra giám sát của KCS.
* Các đội sơ chế
- Có nhiệm vụ xử lý, loại bỏ các phần không cần thiết trong sản phẩm, đáp ứng yêu cầu
trong quá trính chế biến, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo.
- Chịu sự điều động trực tiếp từ ban điều hành và sự kiểm tra giám sát của KCS.
* Các đội phân cở
- Có nhiệm vụ xử lý nguyên liệu thành cỡ, đúng theo yêu cầu.
- Chịu sự điều động trực tiếp từ ban điều hành và sự kiểm tra giám sát của KCS.
* Đội xếp khuôn
- Có nhiệm vụ xử lý và sắp xếp các sản phẩm để tạo vẽ mỹ quan, đúng theo yêu cầu của
khách hàng.
- Chịu sự điều động trực tiếp từ ban điều hành và sự kiểm tra giám sát của KCS.

* Các tổ thành phẩm, cấp đông, quản lý kho, xuất hàng
- Có nhiệm vụ cấp đông, đóng gói sản phẩm, xuất hàng theo quy định.
- Chịu sự điều động trực tiếp từ ban điều hành và sự kiểm tra giám sát của KCS.
* Đội vệ sinh
- Có trách nhiệm vệ sinh trong và ngoài phân xưởng trước và sau khi sản xuất đúng theo
quy định vệ sinh.
- Chịu sự điều động trực tiếp từ ban điều hành và sự kiểm tra giám sát của KCS, đội kiểm
tra của công ty.
Chương II: Tổng quan thị trường Mỹ của công ty thủy sản Sóc Trăng
2.1 Giới thiệu về thị trường
Công ty thủy sản Sóc Trăng là 1 công ty lớn trong ngàng thủy sản với thị trường sâu,
rộng, cụ thể như:
+ Thị trường nước ngoài: Công ty đã có nhiều khách hàng từ hầu hết các quốc gia trên
thế giới như Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc, Hong Kong, Singapore, Đài Loan, Nhật Bản
+ Thị trường trong nước: Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp 50 tỉnh thành trong
cả nước như: đại lý, nhà hàng, siêu thị, hệ thống phân phối Metro, các bếp ăn tập thể,
trường học…
+ Sản phẩm – đa dạng hoá với nhiều sản phẩm từ tôm
Trong đó Mỹ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài nguyên
thiên nhiên phong phú và cơ sở hạ tầng phát triển tốt. Mỹ là cường quốc thế giới về khai
thác, nuôi trồng và chế biến các sản phẩm thủy sản. Xu thế chung của tổng sản lượng
thủy sản của Mỹ hiện nay là giảm dần số lượng khai thác và tăng dần sản lượng nuôi
trồng nguyên nhân do Mỹ thi hành chính sách bảo vệ nguồn lợi thủy sản lâu dài. Ngành
khai thác và nuôi trồng thủy sản của Mỹ có đặc điểm là mang đậm tính thương mại.
+ Khai thác thủy sản: Mỹ là một trong số ít quốc gia có nguồn lợi hải sản giàu có và
phong phú vào bậc nhất thế giới gồm cả cá đáy, cá nổi, giáp xác, nhuyễn thể, trong đó có
nhiều loại có giá trị thương mại rất cao như tôm he, tôm hùm, cua, cá hồi, cá ngừ Theo
đánh giá của Mỹ, khả năng có thể cho phép khai thác hàng năm 6 - 7 triệu tấn hải sản
nhưng để bảo vệ và duy trì lâu dài nguồn lợi này người ta chỉ hạn chế ở mức từ 4,5 - 5
triệu tấn/năm do đó sản lượng khai thác hải sản của Mỹ có xu hướng giảm dần.

 Với dân số của Mỹ khoảng 301 triệu dân hứa hẹn sẽ là thị trường tiêu thụ mạnh sản
phẩm tôm xuất khẩu của công ty.
2.2 Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh.
2.2.1 Các yếu tố bên ngoài:
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô.
2.2.1.1.1 Môi trường Kinh tế:
Trong những năm gần đây nền kình tế mỹ có dấu hiệu chững lại do ảnh hưởng của
cuộc suy thoái toàn cầu và ảnh hưởng nợ công ở các nước Châu Âu tăng cao, những điều
đó cũng không làm thay đổi được mức độ ảnh hưởng của Mỹ tới kinh tế toàn cầu. Tăng
trưởng kinh tế tốt lên từ nửa cuối năm 2013 tại các nền kinh tế phát triển chủ yếu đến từ
sự đóng góp của Mỹ với tốc độ tăng trưởng bất ngờ đạt 3,25% trong nửa cuối năm 2013.
2.2.1.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.
• Tình hình chính trị:
Mỹ là nước có một cấu trúc chính trị phức tạp, với quyền phán xét đối với một hoạt động
hay một bang được chia cho nhiều cơ quan có thẩm quyền ra quyết định khác nhau, một
số cơ quan được bầu ra, một số là do chỉ định.
Chính quyền liên bang theo thể thức tam quyền phân lập gồm có ba bộ máy: bộ máy hành
pháp (do Tổng thống đứng đầu), bộ máy lập pháp (Quốc hội) và bộ máy tư pháp (do Tòa
án Tối cao đứng đầu).
Thời gian gần đây tình hình chính trị tại Mỹ khá ổn định,măc dù vẫn còn nhiều trường
hợp khủng bố. (Theo thống kê thì 1 năm Mỹ có khoảng 58 vụ khủng bố).
Hệ thống chính trị với bộ máy nhà nước có cấu trúc phức tạp nên việc giải quyết
một vấn đề nào đó cũng rất phiền phức. Nhưng có một điểm nổi bật chính là dân chủ,
chính quyền chịu nghe ý kiến của dân. Một cơ hội mà Việt Nam có được từ chính quyền
Mỹ là một quan hệ tốt cả về chính trị lẫn kinh tế. Đây là cơ hội trong việc xúc tiến hoạt
động thương mại với Mỹ để nhận được những ưu đãi và gia nhập vào các hiệp hội kinh tế
của Mỹ để có nhiều cơ hội phát triển hơn về sau.
• Hệ thống pháp luật.
- Các luật lệ, quy định:
Hoa Kỳ là một nước cộng hoà liên bang gồm 50 bang. Ngoài hệ thống pháp luật liên

bang, mỗi bang đều có hệ thống pháp luật riêng nhưng không được trái với Hiến pháp
của liên bang. Trong trường hợp có sự mâu thuẫn giữa luật liên bang và luật bang hoặc
luật địa phương, thì luật liên bang sẽ có hiệu lực. Và có những trường hợp phải áp dụng
luật liên bang, luật từng bang hoặc có thể cả hai.
Các hoạt động xuất nhập khẩu chịu sự điều tiết trực tiếp và chủ yếu của hệ thống luật liên
bang. Có một số bang có quy định về luật môi trường khắc khe hơn một số bang khác.
+ Các rào cản thương mại:
Để hạn chế sự cạnh tranh của nước ngòai trên thị trường Hoa Kỳ cũng như bảo vệ
lợi ích của các doanh nghiệp trong nước, Mỹ đã áp dụng nhiều mức thuế quan và hạn
ngạch để điều tiết thương mại. Các mức thuế hầu hết được áp dụng với những nước thành
viên Tổ chức thương mại thế giới (WTO) và những nước tuy chưa phải là thành viên
WTO nhưng đã ký hiệp định thương mại song phương với Hoa Kỳ.
+ Chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập: Không cho nước cộng sản hưởng GSP trừ phi: các
sản phẩm của nước đó được hưởng đối xử không phân biệt (MFN); nước đó là thành viên
của WTO và là thành viên của Quĩ Tiền tệ Quốc tế (IMF); nước đó không bị thống trị
hoặc chi phối bởi cộng sản quốc tế
+ Các hiệp định thương mại tự do song phương: hàng hoá nhập khẩu vào Hoa Kỳ từ
những nước có hiệp định thương mại tự do với Hoa Kỳ đều được miễn thuế nhập khẩu
hoặc có mức thuế thấp hơn nhiều so với mức thuế MFN
+ Các rào cản phi thuế quan:
Ngoài việc áp dụng biểu thuế quan, Mỹ còn thiết lập một số hàng rào phi thuế quan
để hạn chế hàng nhập khẩu. Hàng rào phi thuế quan gồm các rào cản về kỹ thuật thuế
chống phá giá và thuế đối kháng cũng như hạn ngạch nhập khẩu nhằm buộc các nhà sản
xuất, phân phối, bán lẻ cũng như những nước xuất khẩu phải chịu trách nhiệm tuyệt đối
với những khuyết tật của sản phẩm mà gây hại cho người tiêu dùng.
+ Thuế theo hạn ngạch: Hàng hoá nhập khẩu nằm trong phạm vi hạn ngạch cho phép
được hưởng mức thuế thấp hơn, nếu vượt quá hạn ngạch phải chịu mức thuế cao hơn
nhiều và có hệ quả như cấm nhập khẩu.
+ Thuế chống phá giá: là lọai thuế đánh vào hàng hóa nhập khẩu để bán ở Hoa Kỳ với giá
thấp hơn giá trị đúng trên thị trường, tức là thấp hơn giá bình thường bán ở nước sản

xuất.
Ví dụ: Ngày 19/9/2014, Bộ thương mại Hoa Kỳ (DOC) đã công bố kết quả cuối thuế
chống bán phá giá tôm Việt Nam bán vào Hoa Kỳ cho đợt xem xét hành chính từ
1/2/2012 đến 31/1/2013 (POR8).
Dưới đây là chi tiết mức thuế cuối cùng POR đối với các công ty tôm Việt Nam:
Kết quả cuối cùng POR8 thuế CBPG tôm đông lạnh Việt Nam
Công ty XK Mức thuế CBPG
Minh Phu Group 4,98%
Stapimex 9,75%
BIM Seafood Joint Stock Company 6,37%
Camimex 6,37%
C.P. Vietnam 6,37%
- Một số luật bảo vệ người tiêu dùng mà được xem như là hàng rào phi thuế
quan:
+ Luật An toàn Sản phẩm Tiêu dùng (Consumer Product Safety Act)
+ Luật liên bang về các chất nguy hiểm (Federal Hazardous Substances Act)
+ Luật về đóng gói phòng ngộ độc (Poison Prevention Packaging Act)
+ Luật về thực phẩm, dược phẩm, và mỹ phẩm
Hệ thống pháp luật phức tạp, hàng rào thuế quan gay gắt gây nên khó khăn khi
quan hệ với Mỹ về mọi lĩnh vực.
2.2.1.1.3 Môi trường Công nghệ
- Hoa Kỳ đã và đang đi đầu trong việc nghiên cứu và sáng tạo công nghệ khoa học
kỹ thuật. Tốc độ phát triển nhanh của khoa học – kỹ thuật – công nghệ: Ngày càng nhiều
ý tưởng nghiên cứu đem lại kết quả và thời gian từ khi có ý tưởng mới đến việc khi thực
hiện thành công được rút ngắn nhanh tróng và thời gian áp dụng thành công trong sản
xuất cũng ngắn lại.
- Xu hướng chuyển giao công nghệ: diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ
Khoa học Công nghệ phát triển mạnh tạo ra cơ hội cho các Doanh Nghiệp có thế
tiếp cận được với nhiều công nghệ mới, giúp tăng sản lượng sản xuất, tăng chất lượng
cho sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, và cho phép tạo ra các sản phẩm mới. Đồng thời

cũng đem lại nhiều thách thức: đòi hỏi phải liên tục cập nhật, đổi mới công nghệ để đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và không bị đối thủ cạnh tranh lấn áp.
2.2.1.1.4 Môi trường tự nhiên.
- Vị trí địa lý:
Hoa Kỳ nằm ở Bắc Mỹ, phía đông là Bắc Đại Tây Dương, phía tây là Bắc Thái Bình
Dương, phía bắc tiếp giáp với Canada, và phía nam tiếp giáp với Mêhicô.
Hiệp chủng quốc Hoa Kỳ là một nước cộng hòa gồm 50 bang. Diện tích Hoa Kỳ là
9.826.630km2. Mỹ là nước có diện tích lớn thứ tư trên thế giới.
Như vậy, Mỹ có điều kiện thuận lợi phát triển các mặt hàng về thủy hải sản, du lịch,
hệ thống giao thông đường thủy rộng lớn có thể buôn bán với các quốc gia trên thế giới.
Ngòai ra do nằm xa các quốc gia khác nên ít chịu ảnh hưởng của chiến tranh, xung đột
nên khi kinh doanh có thể tập trung tối đa để phát triển kinh tế. Đồng thời do tiếp giáp
với các thị trường lớn như Mehico, Canada nên có nhiều cơ hội thâm nhập thị trường ,
hợp tác , liên doanh…
- Địa hình:
Có thể chia Hoa Kỳ thành ba vùng chính: vùng đồng bằng ven biển Đại Tây Dương
và Vịnh, vùng đất trũng nội địa (một phần tách ra thành vùng đồng bằng lớn và những
đồng bằng sâu trong nội địa), và vùng Canadian Shield (Lá chắn Canada).
- Khí hậu:
Nhìn chung, phần lớn miền bắc và miền đông có khí hậu lục địa ôn hoà, với mùa hè
ấm áp và mùa đông lạnh giá. Phần lớn miền nam có khí hậu ẩm ướt cận nhiệt đới với
mùa đông ôn hoà và mùa hè dài, nóng và ẩm ướt. Nếu kinh doanh, hay xuất khẩu nông
sản, thủy sản sang Mỹ sẽ khó khăn trong việc bảo quản các loại sản phẩm, đặc biệt là các
loại thực phẩm, từ đó phát sinh ra rất nhiều chi phí khi tiến hành kinh doanh quốc tế.
2.2.1.1.5 Môi trường văn hóa –xã hội.
- Mỹ là 1 nước đa văn hóa.
- Mỹ chủ yếu là dùng tiếng Anh và một số ít dùng tiếng Tây Ban Nha.
- Tôn giáo:
- Đạo đức, thẫm mỹ, lối sống, nghề nghiệp:Người Mỹ có xu hướng làm việc nhiều giờ
hơn mỗi năm so với công nhân tại các quốc gia phát triển khác, dùng ngày lễ và nghỉ

phép ít hơn và ngắn hơn.
Do có đa dạng tôn giáo, cũng như đa dạng chủng tộc dẫn đến hình thành nhiều
nhóm văn hóa khác nhau. Xung đột tôn giáo, dân tộc thường xuyên xảy ra cộng với nạn
phân biệt chủng tộc càng nặng nề. Nhưng đây cũng là một ưu điểm của Mỹ, phát triển
kinh tế đa dạng các loại hình kinh doanh do đó cần phải tìm hiểu kỹ về văn hóa Mỹ để có
chiến lược kinh doanh cụ thể mà không gây phản cảm đối với người tiêu dùng. Ví dụ:
phần lớn người Mỹ theo đạo Tin lành nên trong các mẩu quảng cáo hay bao bì, slogan
của các mặt hàng phải tránh để các biểu tựơng hay hình ảnh xúc phạm đến tín ngưỡng
của họ….
2.2.2 Môi trường ngành
2.2.2.1 Khách hàng
Các sản phẩm tôm chế biến và tôm đông lạnh ngày càng được người tiêu dùng Mỹ
ưa chuộng. Trong thực đơn của nhiều nhà hàng, các món ăn chế biến từ tôm ngày càng
phổ biến, điều đó càng đặc biệt khi khách hàng của công ty đang nhắm đến chính là thị
trường tiêu dùng của người dân và các nhà hàng.
Nhưng không vì thế mà thị trường tiêu dùng ở Mỹ bớt khó tính. Hầu như người tiêu
dùng Mỹ ngày càng quan tâm đến việc đánh bắt thủy hải sản và hậu quả đối với môi
trường và xã hội của việc đánh bắt đó. Vấn đề quan tâm này thường được hướng vào các
nhà bán lẻ chính và các nhà bán lẻ này phải đảm bảo rằng các nhà cung cấp chứng minh
được nguồn gốc xuất xứ các sản phẩm được sản xuất.
Hành vi tiêu dùng của người Mỹ ngày càng thay đổi thất thường theo giá cả quốc tế và
cấu trúc nhập khẩu của Mỹ. Tuy nhiên, mặt hàng tôm bóc vỏ ướp đá hoặc đông lạnh vẫn
là sản phẩm ưa thích của người tiêu dùng Mỹ, và tập trung tiêu thụ nhiều hơn các chủng
loại tôm cỡ nhỏ, giá rẻ và những chủng loại tôm có giá trị gia tăng như đã chế biến sẵn
rất tiện lợi, và tốn ít thời gian chế biến.
Vì thế đây chính là một lợi thế cho công ty khi triển khai bán lẻ thị trường Tôm tại Mỹ.
2.2.2.2 Nhà cung ứng.
Việt Nam là nước có bờ biển dài với 3260km và nhiều biển đảo, hơn nữa do cấu tạo
địa lý nên có rất nhiều vùng nước lợ ven biển có thể cho năng xuất nuôi tôm cao. Hiện
nay nhà cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty chủ yếu tập trung tại thị trường trong

nước. Các nguồn cung cấp chính đó là các hộ dân trực tiếp nuôi trồng, đánh bắt thủy hải
sản, các đại lý thu mua tại khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long và một phần lớn nguyên
liệu được nhập từ các ao nuôi do công ty đầu tư.
Nhiều đại lý/công ty cung ứng đáp ứng được yêu cầu của các thị trường quốc tế về
chất lượng, mức độ an toàn vệ sinh thực phẩm, an toàn hải sản, đáp ứng các tiêu chuẩn
HACCP. Ngoài ra, các nhà cung ứng còn có kinh nghiệm trong nuôi trồng các sản phẩm
hữu cơ (đặc biệt tôm hùm, hiện nay đã có kinh nghiệm trong nuôi trồng nhiều sản phẩm
khác). Tất cả điều đó tạo cho công ty có được sự yên tâm lâu dài về các nhà cung ứng
trong tương lai.
2.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại.
- Các công ty Việt Nam kinh doanh cùng mặt hàng xuất khẩu vào thị trường Mỹ:
Công ty CP Tập đoàn Thủy sản Minh Phú (Minh Phu Seafood Corp)
Công ty TNHH Kinh doanh chế biến thủy sản và XNK Quốc Việt (Quoc Viet Co.,Ltd)
Công ty Cổ phần Thực phẩm Sao Ta (Fimex VN)
- Các đối thủ quốc tế đến từ các quốc gia khác nhau:
Tính chung cả năm 2013, Mỹ nhập khẩu tổng cộng 5.7.383 tấn tôm, giảm 4,9% so với
năm 2012.
Hiệp hội chế biến và Xuất khẩu thủy sản Việt Nam (Vasep) dẫn nguồn số liệu Hải quan
Mỹ cho thấy Việt Nam xuất khẩu được 59.534 tấn sang Mỹ trong năm 2013, tăng 46% so
với năm 2012. Với khối lượng xuất khẩu này, Việt Nam chiếm 11,7% thị phần nhập khẩu
tôm của Mỹ năm 2013 và đứng vị trí thứ năm trong số các quốc gia xuất khẩu tôm nhiều
nhất vào Mỹ, bằng với vị trí của năm trước đó.
Nhờ khối lượng xuất khẩu tăng 43% so với cùng kỳ lên hơn 94.000 tấn, Ấn Độ đã vươn
từ vị trí thứ tư trong năm 2012 lên vị trí thứ nhất trong số các nước xuất khẩu tôm vào
Mỹ năm 2013. Trong khi đó, xuất khẩu tôm của Thái Lan giảm mạnh 38% xuống gần
84.000 tấn, nên nước này lùi xuống vị trí thứ hai.
Indonesia chuyển từ vị trí thứ tư lên vị trí thứ ba với khối lượng tôm xuất khẩu sang Mỹ
đạt hơn 81.000 tấn, tăng 9% so với năm 2012, trong khi Ecuador chuyển từ vị trí thứ ba
xuống vị trí thứ tư với khối lượng đạt trên 74.000 tấn, giảm 9%.
2.1.2.4 Sản phẩm thay thế.

Người Mỹ có thu nhập cao và nhu cầu sử dụng thủy sản rất đa dạng. Thông thường, tiêu
thụ tôm giảm từ tháng 1 đến tháng 5, và sau đó thì sức tiêu thụ tăng cao hơn đến tháng
12, kéo theo đó là những mặt hàng thủy sản thay thế khác như: Cá da trơn, cua…
Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng chậm của nền kinh tế Mỹ đã làm ảnh hưởng đến ngành
dịch vụ nhà hàng, một trong những kênh tiêu thụ chính yếu đối với các sản phẩm tôm, và
vì thế đã kéo theo sở thích hành vi tiêu dùng của người dân Mỹ.
2.1.2.5 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đó là các đối thủ tiềm ẩn sắp xâm nhập vào thị trường tôm ở Mỹ. Những thuận lợi mà
Hoa Kỳ có chính là một nền kinh tế phát triển nhất trên thế giới, luôn có đủ khả năng gây
ảnh hưởng đến nền kinh tế của tất cả các nước trên thế giới.
Các đối thủ tiềm ẩn này cũng có thể là những nước phụ thuộc hoàn toàn vào việc
nhập khẩu tôm thủy sản từ nước ngoài. Họ sẽ lôi kéo nhà cung ứng, khách hàng về phía
họ. Một đối thủ ẩn mà Hoa Kỳ cũng phải đặc biệt quan tâm.
2.2.2 Các yếu tố bên trong ( Mô hình chuỗi giá trị )
2.2.2.1 Hoạt động cơ bản
Hậu cần đầu vào
Nguồn nguyên liệu đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh từ ba nguồn cơ
bản, đólà Từ các ao nuôi do chính công ty đầu tư, chiếm khoảng 60% tổng sản lượng
nguyên liệu đầu vào của công ty, Từ các đại lý thu mua trong khu vực ĐBSCL. Nguồn
nguyên liệu chiếm tỉ trọng ít nhất trong tổng nguyên liệu, chỉ khoảng gần 10%, còn lại là
từ các hộ nông dân trực tiếp nuôi trồng và đánh bắt thủy hải sản
Trong những năm gần đây, côn ty đã và đa áp dụng hệ thống truy xuất nguồn gốc nguyên
liệu cho tất cả các sản phẩm chế biến tại các nhà máy của Công ty, bao gồm:
• Mua trực tiếp từ nông dân đầu tư ( mã số: SA) truy xuất đến ao nuôi
• Mua trực tiếp từ nông dân ngoài đầu tư (mã số: SC) truy xuất đến tận ao nuôi.
• Mua từ đại lý thu mua (mã số: SB) truy xuất đến vùng nuôi.
Ngoài ra, để đảm bảo cho nguồn nguyên liệu đầu cào đảm bảo chất lượng, công ty còn có
các biện pháp hiệu quả nhằm kiểm soát vi sinh và kháng sinh, như:
• Đối với nguyên liệu mua trực tiếp từ nông dân (đầu tư và ngoài đầu tư) lấy mẫu kiểm
kháng sinh trước khi thu hoạch 7 ngày. Đối với nguyên liệu mua từ đại lý cung cấp lấy

mẫu kiểm kháng sinh tại nhà máy.
• Ngoài lấy mẫu kiểm kháng sinh, mỗi lô nguyên liệu vào nhà máy được kiểm cảm quan
(mùi vị, tạp chất), vi sinh.
• Thành phẩm được lấy mẫu kiểm kháng sinh, vi sinh và cảm quan theo từng ngày sản
xuất.
• Tất cả kết quả kiếm đựơc lưu vào hồ sơ HACCP.
Vận hành / sản xuất
Năm 2012, sản lượng xuất khẩu của Công ty cổ phần Thủy sản Sóc Trăng ước đạt trên
12.000 tấn, doanh thu đạt trên 105 triệu USD.
Xưởng sản xuất và hệ thống máy móc thiết bị đã được hoàn thiện nhằm thỏa mãn ngày
càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và tạo bước phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo quy định khắt khe của từng thị trường cũng như
từng đối tượng khách hàng, công ty đã và đang áp dụng các chương trình quản lý chất
lượng tại các nhà máy chế biến của mình như HACCP, ISSO 9001:2000, OHSAS,
BRC(Global Standard for Food Safety),…Bên cạnh đó, công ty cũng trang bị các thiết bị
tiên tiến để phát hiện dư lượng kháng sinh ở mức thấp nhất đối với nguyên liệu đầu vào
và thành phẩm chế biến hàng ngày. Thành phẩm sẽ được lấy mẫu kiểm kháng sinh, vi
sinh và cảm quan theo từng ngày sản xuất. Tất cả kết quả kiểm tra sẽ được lưu vào hồ sơ
HACCP.
Tổng công xuất chế biến thành phẩm/ngày: 70 tấn.
Đơn cử, Năm 2007, một dự án với quy mô lớn được Công ty tiếp tục triển khai, xây dựng
theo dây chuyền sản xuất hiện đại của Nhật và Mỹ, chế biến sản phẩm theo tiêu chuẩn
HACCP, BRC, ISO 9000:2000 Đó là Xí nghiệp đông lạnh An Phú (nằm trong Khu
công nghiệp An Nghiệp, Sóc Trăng). Mặc dù “sinh sau đẻ muộn” nhưng mặt hàng của xí
nghiệp đã chiếm lĩnh được thị trường nước ngoài như: Nhật Bản, Mỹ, Châu Âu hàng
năm xuất khẩu hàng ngàn tấn sản phẩm. Riêng năm 2012, mặc dù nguyên liệu tôm không
ổn định, nhưng sản phẩm của xí nghiệp An Phú vẫn đảm bảo con số 7.000 tấn, doanh thu
đạt trên 70 triệu USD (tăng hơn năm trước gần 3.000 tấn và 30 triệu USD)
Các nhà máy chế biến thủy sản của Công ty Cổ phần Thủy sản Sóc Trăng đặt tại Sóc
Trăng, nằm trong khu vực đồng bằng sông Cửu Long. là nơi cung cấp dồi dào nguồn thủy

sản, đặc biệt là tôm sú nuôi với diện tích nuôi khoảng 25.000 ha mặt nước và sản lượng
thu hoạch đạt hơn 18.000 tấn.
Quy trình sản xuất
Hậu cần đầu ra
• Với những kho đông lạnh thuộc 3 xí nghiệp đông lạnh: xí nghiệp đông lạnh Tân Long, Xí
nghiệp đông lạnh Phát Đạt và Xí nghiệp đông lạnh An Phú trực thuộc công ty, tổng công
suất trữ đông lên tới gần1.500 tấn. Hệ thống kho trữ đông luôn bảo đảm chất lượng thành
phẩm theo đúng tiêu chuẩn quản lý chất lượng.
• Với vị trí địa lý nằm cạnh trục giao thông đường bộ và đường thủy và cách vùng nguyên
liệu chưa đến 30 km rất thuận lợi cho công ty trong việc vận chuyển nguyên liệu để chế
biến cũng như thành phẩm để tiêu thụ.
Hoạt động Marketing và bán hàng
Công ty đã có các hoạt động marketing và bán hàng khá tốt từ đó quảng bá hình ảnh
thương hiệu, sản phẩm của công ty, uy tín cũng ngày càng tăng theo. Sản phẩm:
STAPIMEX chủ yếu là chế biến và xuất khẩu tôm sú với các sản phẩm đa dạng như
tôm NOBASHI, Tẩm bột chiên và tươi ( Breaded shrimp), Sushi, Raw PTO, CPTO,
HLSO, RING shrimp, HLSO, Xuyên que ( Skewer), Raw PD Tất cả đều được đóng gói
dưới dạng block, IQF, hút chân không hoặc hình thức đóng gói bán lẻ theo yêu cầu của
khách hàng. Sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao nhờ sự ổn định chất
lượng
- Phân phối: Hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt ở khoảng 20 quốc gia trên thế giới
và trong đó Mỹ và Nhật là hai thị trường xuất khẩu lớn nhất. Bên cạnh giữ cân đối thị
trường Mỹ và Nhật, việc mở rộng thị trường và phát triển khách hàng mới đang được đẩy
mạnh rất tốt trong đó thị trường E.U là mục tiêu hướng tới nhằm đạt 10% trong tổng
doanh số xuất khẩu hàng năm của Công ty.
- Xúc tiến: Công ty đã chọn cho mình chiến lược xúc tiến phù hợp bằng cách tham gia các
hội chờ triển lãm để quảng bá hình ảnh sản phẩm của mình ở nước ngoài.
2.2.2.2 Hoạt động bổ trợ
Thu mua
Nhằm đảm bảo an toàn thực phẩm, STAPIMEX không thu mua nguyên liệu không rõ

nguồn gốc xuất xứ, không kiểm tra được kháng sinh trước khi mua và không đáp ứng an
toàn vệ sinh thực phẩm.
Tất cả các lô nguyên liệu thu mua vào nhà máy đều được truy xuất tới tận ao nuôi và mỗi
nguồn cung cấp đều có mã hoá truy xuất bao gồm ao nuôi, người nuôi, vùng nuôi và phía
sau là mã của nguồn cung cấp. Vùng thu mua nguyên liệu chủ yếu là Sóc Trăng, chiếm
80%, còn lại 20% thu mua từ Bạc Liêu và Cà Mau ( chủ yếu từ Bạc Liêu).
Công ty thu mua nguyên liệu thông qua ba nguồn cung cấp chính:
• Nguyên liệu thu mua từ các ao nuôi đầu tư: Đạt khoảng 750 ha, chiếm khoảng 60% tổng
sản lượng cung cấp hàng năm. Công ty ký hợp đồng hỗ trợ về tài chính, thức ăn hoặc các
hoá chất sử dụng trong nuôi trồng thủy sản. Đổi lại người nuôi có trách nhiệm cung cấp
nhật ký nuôi cho công ty khi có yêu cầu và cam kết không sử dụng bất kỳ các hoá chất
hoặc kháng sinh cấm của bộ thủy sản trong suốt quá trình nuôi và đảm bảo các yêu cầu
vệ sinh theo qui định của công ty trong quá trình bảo quản và vận chuyển sau khi thu
hoạch. Trước khi thu hoạch công ty tiến hành lấy mẫu kiểm các chất kháng sinh cấm 5 –
7 ngày.
• Nguyên liệu thu mua từ đại lý: Chỉ chiếm khoảng 10% tổng sản lượng thu mua. Các đại
lý cung cấp này đều được Công ty đánh giá lựa chọn và đáp ứng các điều kiện đảm bảo
an toàn thực phẩm. Định kỳ hàng tháng Công ty sẽ xuống tận cơ sở thu mua của từng đại
lý cung cấp để đánh giá điều kiện vệ sinh và bảo quản trong quá trình thu mua.
• Nguyên liệu thu mua trực tiếp từ nông dân (không đầu tư): Cung cấp khoảng 30% tổng
sản lượng nguyên liệu thu mua hàng năm. Trước khi thu hoạch nông dân sẽ liên hệ với
công ty và khi đó nhân viên phòng đầu tư sẽ đến khảo sát và ký hợp đồng thu mua
nguyên liệu. Người nuôi có trách nhiệm cung cấp nhật ký nuôi, loại thức ăn và hoá chất
sử dụng cho công ty khi có yêu cầu để kiểm tra và cam kết không sử dụng bất kỳ các chất
kháng sinh cấm của Bộ thủy sản trong suốt quá trình nuôi. Trước khi thu hoạch 3 –5 ngày
Công ty sẽ tiến hành lấy mẩu để kiểm kháng sinh cấm.
Công nghệ
Ngay từ khi thành lập, Công ty đã thiết lập quy trình sản xuất dựa trên hệ thống quản lý
chất lượng ISO 22000: 2005; BAP 2 STARS; GLOBALGAP; FRIENDS OF THESEA
ngay từ sảm phẩm đầu tiên. Tại trung tâm điều khiển, mọi thiết bị được trang bị bằng hệ

thống hoàn toàn tự động, kiểm soát toàn bộ quy trình sản xuất nhằm đảm bảo cho chất
lượng sản phẩm được ổn định. Song song với việc làm ra sản phẩm, yếu tố xử lý nước
sinh hoạt và nước thải luôn là vấn đề được đặc biệt quan tâm, việc này đã đưa Công ty
thủy sản sạch đạt được yếu tố vệ sinh môi trường theo tiêu chuẩn quản lý môi trường ISO
14001. Để hoàn thành 1 sản phẩm công ty STAPIMEX sử dụng qui trình công nghệ khép
kín từ khâu thu mua nguyên liệu, sơ chế, chế biến, cấp đông đến đóng gói thành phẩm
xuất xưởng với những trang thiêt bị hiện đại. Công ty cũng trang bị các thiết bị tiên tiến
phát hiện dư lượng kháng sinh ở mức thấp nhất đối với nguyên liệu đầu vào và thành
phẩm chế biến hàng ngày.
Quản trị nguồn nhân lực
• Nguồn nhân lực là một trong những tiêu chí để đánh giá sự phát triển của công ty ở mức
độ nào, công ty có phát triển hay không là do nguồn nhân lực làm việc có hiệu quả hay
không.
• Tổng số công nhân:3.500 với tay nghề vững vàng. Số nhân viên có trình độ chuyên môn
đại học ngày càng tăng.
- Lao động trực tiếp thì công ty trả lương theo sản phẩm với trình độ chuyên môn thì trên
đại học, đại học và cao đẳng.
- Lao động gián tiếp là người làm trong các phòng ban, văn phòng. Họ bao gồm các nhân
viên có trình độ từ sơ cấp nghề (Công nhân kĩ thuật) trở lên là bộ phận bảo quản, bảo
đảm chất lượng sản phẩm của công ty trước khi nó đến tay người tiêu dùng.
Công ty thường xuyên đưa cán bộ, nhân viên đi học bồi dưỡng nghiệp vụ và nâng cao
trình độ chuyên môn. Từ sự cố gắng học hỏi, đoàn kết, có tinh thần trách nhiệm cao đội
ngũ nhân viên của công ty đã góp phần tạo nên sự phát triển bềnvững của công ty. Với
nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn và tinh thần đoàn kết từ trên xuống đã tạo nhiều
thành công cho doanh nghiệp.
Cấu trúc hạ tầng của DN
Tài chính mạnh, vốn điều lệ 77.500.000.000 đồng. Từ khi thực hiện cổ phần hóa doanh
nghiệp giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn.
Với 3 xí nghiệp con, được tran bị hệ thống máy móc hiện đại Nhập từ Nhật Bản tạo tiền
đề cho hoạt động sản xuất, xuất khâu, nâng cao chất lượng hang hóa, năng xuất lao động.

Đó là:
- Xí nghiệp đông lạnh Tân Long – 220 Quốc Lộ 1A, thành phố Sóc Trăng, tỉnh Sóc
Trăng.
- Xí nghiệp đông lạnh Phát Đạt – 220 Quốc Lộ 1A, thành phố Sóc Trăng, tỉnh Sóc
Trăng.
- Xí nghiệp đông lạnh An Phú – Khu công nghiệp An Hiệp, huyện Mỹ Tú, tỉnh Sóc
Trăng
Chương III: Phân tích lựa chọn chiến lược kinh doanh quốc tế của
3.1 Xây dựng SWOT
Qua phân tích ở chương II ta có thế xây dựng SWOT cho công ty như sau:
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
S
1
: Hoạt động kinh doanh
lâu năm tạo được vị thế, uy
tín trong ngành và thị
trường.
S
2
: Dây chuyền sản xuất,
trang thiết bị công nghệ hiện
đại.
S
3
: Sản phẩm tương đối đa
dạng và đảm bảo chất lượng.
S
4
: Đội ngũ nhân viên với
chuyên môn cao

S
5
: Tình hình tài chính tốt.
W
1
: Khả năng dự báo và thu
thập thông tin thị trường yếu
W
2
: Giá trung bình sản phẩm ở
mức cao hơn đối thủ cạnh
tranh.
W
3
:

Các hoạt động quảng bá ở
mức thấp, chưa thật sự hiệu
quả.
Cơ hội (O) PHỐI HỢP S+O PHỐI HỢP W+O
O
1:
Việt Nam gia nhập WTO
tạo điều kiện mở rộng thị
trường.
S
1,2,3,4,5
+ O
1,2,3,4
=> Chiến

lược thâm nhập thị trường.
S
2,3,4,5
+ O
2,4
=> Chiến lược
W
1,3
+ O
1,2,3
=> Tăng cường
nghiên cứu - phát triển và thành
lập bộ phận chuyên trách
marketing, quảng bá thương
O
2
: Mỹ là thị trường tiềm
năng xuất khẩu thủy sản với
nhu cầu lớn
O
3
: Được sự hỗ trợ chính phủ:
về vay vốn, …
O
4
: Thuế xuất khẩu tôm sang
Mỹ được ưu đãi
phát triển sản phẩm theo
hướng đa dạng hóa sản
phẩm (phát triển nhiều sản

phẩm mới).
hiệu.
Đe dọa (T) PHỐI HỢP S+T PHỐI HỢP W+T
T
1:
Rào cản về vệ sinh an toàn
thực phẩm.
T
2
: Sự bất ổn về giá nguyên
liệu, chi phí kiểm tra cao.
T
3
: Sức ép từ các đối thủ cạnh
tranh lớn.
T
4
: Các doanh nghiệp kinh
doanh không hỗ trợ lẫn nhau,
cạnh tranh về giá: giá biến đối
liên tục.
S
1,3,5
+ T
1,2
=> Chiến lược hội
nhập về phía sau.
W
1,3
+ T

3,4
=> Chiến lược phòng
thủ
W
2
+ T
3,4
=> Chiến lược hội
nhập về phía trước.
3.2 Phân tích chiến lược
 Chiến lược thâm nhập thị trường (S1,2,3,4,5 + O1,2,3,4)
Hiện nay, nhu cầu nhập khẩu thủy sản (tôm) ở thị trường Mỹ tương đối lớn. Đây là cơ hội
lớn để Công ty đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển thị trường. Công ty cần phải dựa vào
điểm mạnh của mình: uy tín, công nghệ, sản phẩm,năng lực tài chính…để tận dụng tốt
các cơ hội của thị trường. Cụ thể là duy trì các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đối tác
cũ, không ngừng tìm kiếm và thiết lập nhiều hơn nữa mối quan hệ hợp tác với các đối tác
mới. Bên cạnh đó, Công ty phải hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: mở văn phòng đại
diện tại thị trường này đặc biệt là các vùng có nhu cầu lớn,…
 Chiến lược phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hóa sản phẩm (S2,3,4,5 + O2,4)
Đối với các khách hàng thị trường mỹ, thị hiếu tiêu dùng của thị trường này bắt nguồn từ
truyền thống văn hóa và điều kiện kinh tế. Dựa trên những điểm mạnh của Công ty và cơ
hội từ môi trường đem đến, Công ty cần đẩy mạnh phát triển sản phẩm mới để đa dạng
hóa sản phẩm; dù sản phẩm có cùng nguyên liệu như nhau nhưng phải mang lại được sự
mới lạ, mẫu mã đa dạng,…thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng dựa trên nhu cầu
thị hiếu khách hàng, đem lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn nữa khi mua hàng,
đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của khách hàng. Bên cạnh đó, sản phẩm của Công
ty cần phải đảm bảo chất lượng và tuân thủ đúng các tiêu chuẩn của thị trường, nhằm
tăng lợi thế cạnh tranh của sản phẩm của Công ty so với sản phẩm của công ty khác; từ
đó, đạt mục tiêu xuất khẩu của Công ty ở thị trường này.
 Chiến lược tích hợp về phía sau (S1,3,5 + T1,2)

Với thế mạnh hoạt động kinh doanh lâu năm tạo được vị thế, uy tín trong ngành và
thị trường, tình hình tài chính tốt, để tránh sự bất ổn về giá nguyên liệu, rào cản về vệ
sinh an toàn thực phẩm, công ty cần duy trì và thực hiện tốt hơn chiến lược tích hợp về
phía sau để duy trì mối quan hệ với các đối tác cung ứng nguyên liệu trong thời gian qua,
tìm các nguồn nguyên liệu mới thông qua việc tìm kiếm các đối tác mới, quy hoạch nhiều
vùng nguyên liệu riêng của công ty; từ đó đảm bảo an toàn về nguồn nguyên liệu đầu vào
cho sản phẩm, tránh sự biến động về giá cả nguyên liệu, nhằm đạt hiệu quả sản xuất cao
hơn.
 Chiến lược tăng cường nghiên cứu - phát triển và marketing (W1,3 + O1,2,3):
+ Chiến lược tăng cường nghiên cứu – phát triển
Trong thời gian tới, Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu thị trường để nắm rõ
các vấn đề liên quan đến: xu hướng tiêu dùng, nhu cầu, các quy định mới của thị trường,
mức độ cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố khác; thông qua đó, đề ra các giải pháp
phù hợp, ứng phó linh hoạt với sự thay đổi của thị trường., phát triển các sản phẩm mới
nhằm đáp ứng sự thay đổi của thị trường và nhu cầu thị trường.
+ Xúc tiến thương mại. marketing tăng cường quảng bá để tăng mức độ nhận biết thương
hiệu, thúc đẩy bán hàng
Xúc tiến thương mại, marketing là một hoạt động quan trọng nhằm thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động xúc
tiến thương mại như: tăng cường các hoạt động quảng bá (catalogue, website, tạp chí
quốc tế, tham gia nhiều hội chợ triển lãm quốc tế như Hội chợ công nghệ thủy sản ,…
đồng thời tiến hành đăng kí bảo hộ hàng hóa trên thị trường quốc tế.
 Chiến lược phòng thủ (W1,3 + T3,4):
Công ty có nhiều điểm yếu thuộc môi trường nội bộ chưa khắc phục được. Bên ngoài,
môi trường cạnh tranh lại rất khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh luôn tìm hiểu và nhắm vào
các điểm yếu của Công ty để tấn công, với mục đích từng bước loại bỏ Công ty ra khỏi
ngành hay tranh giành thị phần. Do đó, Công ty nên thực hiện chiến lược phòng thủ, phải
luôn nhìn nhận, phân tích điểm yếu của bản thân tránh suy nghĩ lý tưởng hóa và bàng
quan, từng bước tìm giải pháp khắc phục; đồng thời phải luôn trong tư thế phòng thủ và
sẵn sàng ứng phó kịp thời với những cuộc tấn công của đối thủ cạnh tranh vào điểm yếu

của mình, để có thể tránh hoặc giảm thiểu tổn thất.
 Chiến lược hội nhập về phía trước (W2 + T3,4):
Lập văn phòng đại diện ở Mỹ: Nhiệm vụ của văn phòng đại diện này là: - Thu thập thông
tin về thị trường: thông tin về cơ chế quản lý nhập khẩu thủy sản, thông tin về biến động
cung cầu giá cả thủy sản của thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh. - Tìm kiếm đối
tác mua thủy sản, tổ chức triễn lãm, hội nghị khách hàng, tiếp thị trực tiếp. - Tìm kiếm
hình thức phân phối thủy sản có hiệu quả - Thực hiện bán hàng qua mạng (thương mại
điện tử)
Đối với nhà phân phối nước ngoài, việc tạo ảnh hưởng đối với họ rất quan trọng. Nếu để
họ tiếp tục chế ngự kênh phân phối như hiện nay thì công ty không chỉ không nắm rõ đặc
điểm của khách hàng mà cả việc đưa ra những quyết định chiến lược tác động đến họ
cũng bị hạn chế. Vì thế, công ty cần tiến hành cải tiến kênh phân phối hiện tại, tạo thế
chủ động hơn trong việc quản lý.
- Trong ngắn hạn, chiến lược phân phối hàng sang thị trường Mĩ công ty cần phải tiếp
tục duy trì kênh phân phối qua các công ty thương mại trung gian hiện nay. Sử dụng hệ
thống này có lợi thế là các nhà trung gian nhập khẩu này có được hệ thống khách hàng
tiêu thụ, quan hệ tốt và am hiểu thị trường cũng như các biến động thị trường.
- Trong dài hạn, công ty phải đẩy mạnh hình thức bán hàng trực tiếp hơn cho các công
ty bán lẻ có nhãn hiệu hoặc cửa hàng nhỏ, để giảm chi phí trung gian bằng nhiều hình
thức: tiềm kiếm khách hàng bán lẻ thông qua các trang web thương mại tại EU, tham gia
các hội chợ hàng thủy sản tại EU,…Từ đó công ty tiến hành sản xuất với số lượng lớn đạt
được hiệu quả sản xuất kinh doanh và duy trì đảm bảo sản xuất trong thời gian dài, tập
trung nghiên cứu phát triển sản phẩm.
3.3 Lựa chọn chiến lược kinh doanh quốc tế.
Trong thời gian đầu Công ty đã tham gia đăng ký thương mại điện tử và bán sản phẩm
trên mạng do phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam tổ chức. Đồng thời phối hợp
cùng Vasep tham gia các đợt xúc tiến thương mại ở nước ngoài và các kỳ hội chợ quốc
tế: Vietfish, Los Angeles, Brussel, Nga, Trung Quốc, Anh, Tây Ban Nha, Mehico, Thụy
Điển, Nhật giúp Công ty chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng. Công ty lập dự
án Xúc tiến xuất khẩu hàng hóa và tư vấn thông tin thị trường, chào hàng và tiêu thụ hàng

vào thị trường cộng đồng EU, thị trường Hoa Kỳ, Châu Phi bằng hình thức thuê gian
hàng tại các Trung tâm quốc tế và gian hàng điện tử ; hợp tác với các đơn vị chuyên
nghiệp xúc tiến thương mại quốc tế và tham gia các chuyên đề có liên quan. Công ty thủy
sản sóc trăng đã đi tìm đơn vị tư vấn, gặp chuyên gia và những người am hiểu thị trường,
hỏi ý kiến các giám đốc siêu thị, thuê một công ty nghiên cứu thị trường để điều tra nhu
cầu và sở thích người tiêu dùng. Qua đó thấy rằng:
Ở Mỹ, hàng thủy sản được phân phối qua hai kênh chủ yếu, đó là kênh bán lẻ và kênh
bán sỉ thủy sản.
+ Kênh bán lẻ TSXK: Chiếm đến trên 50% giá trị tiêu thụ tại Mỹ với các hình thức sau:
- Bán hàng qua hệ thống siêu thị: Qua hệ thống siêu thị, thủy sản được tiêu thụ tới 40%
giá trị bán lẻ của thủy sản. - Bán cho các nhà hàng, nhà ăn công cộng và phục vụ ăn
nhanh: Doanh số bán thủy sản cho hệ thống này chiếm đến 60% trị giá bán lẻ và có xu
hướng ngày một tăng, vì người Mỹ có thói quen ăn nhanh để tiết kiệm thời gian tại các
nơi công cộng như nhà hàng, căng tin, trường học, nơi làm việc.
+ Kênh bán sỉ thủy sản ở Mỹ: Đây là các công ty kinh doanh thủy sản hàng đầu của nước
Mỹ. Với hệ thống bán sỉ hàng thủy sản được cung cấp cho trên 1.000 xí nghiệp chế biến
thủy sản của nước Mỹ và hệ thống siêu thị. Đặc điểm cung cấp hàng thủy sản qua các
kênh bán sỉ của Mỹ là:
- Khả năng cung cấp hàng thủy sản phải lớn và ổn định.
- Mặt hàng thủy sản phải đa dạng để cung cấp cho các đối tượng thuộc vùng, khu vực
khác của nước Mỹ.
Một mặt do đặc trưng riêng trong hệ thống phân phối tại thị trường Mỹ, mặt khác do quá
trình nghiên cứu marketing chỉ có thể dừng lại ở việc nghiên cứu các nhà nhập khẩu, các
đại lý nhập khẩu, chưa nghiên cứu đến người tiêu dùng cuối cùng, do chưa đủ kinh
nghiệm và nguồn lực cho nên phương thức xuất khẩu của công ty thủy sản Sóc Trăng hầu
như đều qua khâu trung gian lựa chọn kênh nhiều cấp, không sử dụng kênh không cấp
chủ yếu ký kết hợp đồng bán hàng cho các nhà nhập khẩu Mỹ theo giá FOB, để từ đây
TSXK mới được cung cấp cho các nhà chế biến và hệ thống kinh doanh bán lẻ của Mỹ.
Hiện nay Công ty thủy sản Sóc Trăng sử dụng cấu trúc kênh phân phối như sau:
Với kênh phân phối thủy sản qua khâu trung gian như vậy có

Ưu điểm là phù hợp với hoàn cảnh Công ty thủy sản Sóc Trăng hiện nay vì:
- Chi phí lưu thông thấp, thuận lợi cho các doanh nghiệp XKTS Việt Nam có quy mô
hoạt động nhỏ và năng lực tiếp cận thị trường còn hạn chế khi các doanh nghiệp XKTS
Việt Nam chưa đủ sức để xây dựng mạng lưới phân phối riêng.
- Việc sử dụng các khâu trung gian là những nhà phân phối nổi tiếng, có uy tín trên thị
trường Mỹ là một bước đi đầu tiên cần thiết đối với các doanh nghiệp khi XKTS vào Mỹ,
sẽ cho phép doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường, giảm thiểu rủi ro tạo chỗ
đứng ban đầu cho sản phẩm thủy sản trên thị trường.
- Tận dụng được hệ thống cơ sở vật chất, kỹ thuật, nhân lực sẵn có ở Mỹ, tránh được
khoản đầu tư ban đầu trong lúc doanh nghiệp XKTS còn khó khăn về tài chính
Nhược điểm :
Chỉ giao dịch và bán hàng trực tiếp đến nhà nhập khẩu nước Mỹ, sau đó không còn liên
quan đến mạng lưới phân phối trực tiếp ở nước Mỹ nữa với loại kênh phân phối đơn giản
này doanh nghiệp khó có thể nâng cao được năng lực cạnh tranh xuất khẩu. Nguyên nhân
là do các doanh nghiệp XKTS không đủ khả năng để thiết lập mạng phân phối riêng.
3.3 Định hướng tương lai:
Khi đã có sự chuẩn bị các điều kiện cần thiết để bước vào cạnh tranh thực sự theo yêu
cầu của hội nhập, Công ty thủy sản sóc trăng một mặt vẫn áp dụng các kênh phân phối
gián tiếp, mặt khác chủ động từng bước tạo lập các cơ sở như:
+ Thiết lập đại lý tại Mỹ: Cách tốt nhất là chọn đại lý của mình tại Mỹ là các nhà nhập
khẩu có uy tín. Việc lựa chọn như vậy giúp đỡ các doanh nghiệp XKTS có thể thâm nhập
mạnh hơn vào thị trường Mỹ.
+ Thành lập trung tâm giao dịch XKTS tại Mỹ. Ban giám đốc nên cân nhắc lựa chọn
phương án này , 1 ví dụ thành công điểm hình như : Minh Phú đã xây dựng một trung
tâm giao dịch xuất nhập khẩu thủy sản đông lạnh Việt Nam tại Mỹ, với tổng số đầu tư
500 nghìn USD từ năm 2001. Đây là một mô hình thí điểm nhằm tạo ra một kênh phân
phối trực tiếp.
+ Thành lập các công ty con, chi nhánh, kho ngoại quan tại Mỹ: Đã đến lúc các doanh
nghiệp XKTS Việt Nam cần tính đến việc thành lập công ty con tại Mỹ để tham gia vào
hệ thống phân phối tại thị trường này. Trước mắt, các công ty con này có thể trực tiếp

nhập khẩu và cung ứng sản phẩm cho các nhà bán buôn và phân phối, dần dần vươn tới
các hệ thống siêu thị bán lẻ hoặc nhà hàng.