CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỬA DALAT MILK

LỜI MỞ ĐẦU
Marketing luôn là một công cụ quan trọng đối với doanh nghiệp khi muốn đưa
sản phẩm của mình ra thị trường. Nhưng không phải lúc nào các chiến lược marketing
cũng đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không chuẩn bị một kế hoạch
maketing cụ thể.do vậy dể đạt được thành công cao nhất trong chiến lược marketing của
mình doanh nghiệp cần có một kế hoạch marketing cụ thể.
Để lập được kế hoạch marketing cụ thể người lập kế hoạch cần phải trả lời được
các câu hỏi như đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng tới là gì?
Sản phẩm sẽ nằm ở phân khúc nào của thị trường? Sản phẩm có những ưu thế gì
so với sản phẩm cạnh tranh? Thời gian thích hợp để tung ra sản phẩm? Lựa chọn những
phương thức quảng cáo – marketing nào để phù hợp với sản phẩm?
Khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đã và đang tạo ra cho
các doanh nghiệp trong nước những cơ hội cũng như thách thức mới.Sự cạnh tranh trong
nước cũng dần khốc liệt hơn. Nhất là trong nghành sữa Việt Nam _một nghành đầy tiềm
năng phát triển.Cuôc chiến giành thị phần và xây dựng thương hiệu trở nên gay gắt và
khó khăn hơn đối với doanh nghiệp “sinh sau đẻ muộn” như DALATMILK khi hầu như
các “đại gia” trong nghành sữa Việt Nam đã chiếm hết thị hần cũng như sự tin yêu của
người tiêu dùng.
Do vậy nhóm em đã chọn dề tài là xây dưng chiến lược marketing cho sản phầm
sữa thanh trùng của công ty cồ phần sữa đà lạt
Đây là bản kế hoạch được lập dựa trên những kiến thức mà nhóm em được học về
cách lập kế hoạch marketing. Vì còn nhiều chỗ thiếu sót và có thể chưa hợp lý với tư duy
của một nhà kinh doanh nên nhóm em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy
cô và các bạn.
1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1.Quá trình hình thành và phát triển
Ngày 26/6/1893, Bác sĩ Alexandre Yersin phát hiện ra Langbian _ ốc đảo trên cao
hoang sơ mát lạnh ngay trong lòng một xứ sở nhiệt đới. Ngay lập tức, người Pháp đã có ý
tưởng biến nơi đây thành thủ đô mùa Hè của Đông Dương; những con bò sữa đầu tiên
được họ mang đến vùng đất này. Lúc bấy giờ, sữa bò là thứ xa xỉ, chỉ phục vụ cho tầng
lớp thượng lưu trong xã hội, năng suất thấp và quy mô rải rác.

Sau năm 1975, những nhà hoạch định chiến lược đã chọn Lâm Đồng làm thủ phủ
ngành chăn nuôi bò sữa phía Nam (cùng với Mộc Châu_ Sơn La, ở phía Bắc). Một rẻo
cao nguyên rộng 6,800 ha cạnh dòng Danhim hùng vĩ được chọn riêng làm xứ sở của bò
& sữa. Ước mơ về một “cao nguyên trắng” rõ ràng đã nung nấu trong đầu những nhà quy
hoạch thời bấy giờ.
Chăn nuôi bò sữa là nghề mới mẻ, theo tiếng gọi của nhiệm vụ, 19 hộ gia đình
CB - CNV chăn nuôi bò sữa từ nông trường Sao Đỏ (Mộc Châu) rời quê hương vào cao
nguyên Lâm Đồng. Họ mang trên vai kỳ vọng của một thế hệ lãnh đạo biến vùng đất
hoang vu thành cao nguyên của bơ và sữa, cung cấp dinh dưỡng cho toàn miền Nam. Sau
hơn 30 năm, thế hệ con cháu họ vẫn ngày đêm sát cánh trong hàng ngũ Dalatmilk viết
tiếp giấc mơ này.
Ngày 22/6/1978, 254 con bò sữa Holstein Friesian sau 3 tháng vượt Thái Bình
-Dương đã về đến cao nguyên Lâm Đồng. Đây là món quà vô giá mà nhân dân Cuba anh
em dành tặng nhân dân Việt Nam. Một năm sau, ngày 23/6/1979, chú bê cái HF đầu tiên
được sinh ra mang số hiệu 76-046. Dòng sữa đầu tiên cũng bắt đầu chảy từ ngày này, vậy
là giấc mơ về một cao nguyên trắng đã rõ ràng hơn dẫu tất cả mới chỉ là bắtđầu.
Hiểu được khó khăn của một nông trường trẻ, các đồng chí Lãnh đạo cao cấp của Đảng
và Chính Phủ đã nhiều lần đến thăm, động viên CB – CNV nông trường.
Cố thủ tướng Phạm Văn Đồng đã đến thăm 04 lần vào các năm 1980, 1981, 1983,
1987.
Đại Tướng Võ Nguyên Giáp (02 lần) vào năm 1979 và 1991.Cố Chủ Tịch Hội
Đồng Bộ Trưởng Phạm Hùng (02 lần) vào năm 1982, 1987.
Nguyên Tổng Bí Thư Đỗ Mười: 1991.Và nhiều đồng chí lãnh đạo cấp cao khác…
2
Trong giai đoạn trước đổi mới, đàn bò được đầu tư nuôi bài bản vì thế quy mô
phát triển lên đến 1,500 con (lượng sữa ước đạt 2,100 tấn/năm).
Tuy nhiên, thời kỳ sau đổi mới, cơ chế thị trường cùng với bấp bên của thị trường
tiêu thụ sữa làm đàn bò nông trường giảm mạnh. Bò sữa thành bò thịt, sữa thành thức ăn
nuôi heo, nhiều nông dân bỏ con bò sữa chuyển sang trồng rau màu.
Đầu những năm 2000, những chính sách khuyến khích phát triển bò sữa đã thúc

đẩy ngành bò sữa Lâm Đồng phát triển vược bậc (30%/năm). Công Ty giống bò sữa Lâm
Đồng (tiền thân của Công ty Cổ phần sữa Đà Lạt) được chọn làm hạt nhân cho chương
trình phát triển bò sữa tỉnh nhà. Công ty đã cung ứng hàng ngàn con bò giống HF chất
lượng cao cho bà con trong vùng, tổ chức 4 trạm thu mua để thu mua hết sữa tươi của
nông dân trên địa bàn tỉnh. Đến cuối năm 2008, tổng số lượng đàn bò sữa Lâm Đồng đạt
trên 3,000 con với sản lượng 6,500 tấn/ năm.
Với chủ trương chung của chính phủ về việc sắp xếp lại các DNNN, đa dạng hóa
hình thức sở hữu, Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn đã mạnh dạng chuyển Công
ty Giống Bò Sữa Lâm Đồng thành Công ty Cổ phần, bán trên 51% cổ phần chi phối của
nhà nước ra cho các nhà đầu tư chiến lược có tiềm năng tài chính và năng lực quản lý.
Sau cuộc lột xác, vốn điều lệ công ty tăng gấp 3 lần, nhiều hạng mục đầu tư cho
chăn nuôi theo mô hình chăn nuôi tập trung công nghệ cao quy mô 2.000 con được xây
dựng. Một nhà máy sữa hiện đại công suất 50 tấn/ngày mọc lên ngay giữa cánh đồng
xanh ngát bắp sữa và cỏ voi. Từ nơi này, sữa tươi thanh trùng, sữa chua uống, yoghurt…
mang hương vị thuần khiết như những buổi sớm cao nguyên được vận chuyển khắp miền
nam vượt bao cung đường để có mặt trên bàn của những người sành ăn.
Dalatmilk mang trên vai mình truyền thống và kỳ vọng của thế hệ đi trước sẽ tiếp
tục viết nên giấc mơ về một cao nguyên trắng, góp phần cho sự lớn mạnh về tầm vóc và
trí tuệ của người Việt.
1.2. Sơ đồ tổ chức
3
1.3.Các cổ đông chiến lược của công ty
• Tổng Công ty Chăn nuôi Việt Nam (VINALIVESCO)
4
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Tổng giám đốc
Giám đốc kinh
doanh

Giám đốc kỹ
thuật
P. Nhân sự
P. Kinh Doanh
P. Kế toán
P. Kỹ thuật
Nhà máy
chế biến sữa
Xưởng chế
biến thức ăn
gia súc
Trại chăn
nuôi
Nhà máy
chế biến sữa
Kế toán trưởng
P. Marketing
Đội bảo vệ
Chi nhánh
Đại lý
• Công ty Xây Dựng Hoya, Hàn Quốc
• Công ty Cổ phần Xây Dựng Trang Trí Kiến Trúc (ADC JSC’)
• Công ty TNHH Một Thành Viên Bò Sữa Tp. Hồ Chí Minh (HCM DCC)
• Công ty TNHH Vo Vo
• Công ty Cổ phần Đại Thuận (TASHUNCO)
1.4.Tầm nhìn và sứ mệnh
DaLat Milk quyết tâm trở thànhlực lượng nòng cốt, giữ vai trò chính trong thị
trường sữa Việt Nam bằng việc cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cùng
những dịch vụ tuyệt vời nhất đến tất cả đối tượng khách hàng thân thương. DaLat Milk
chân thành, chăm chỉ và hiếu khách, đó là truyền thống, là bản sắc,là giá trị mà

DaLat Milk muốn mang đến.
DaLatMilk với một tầm nhìn chiến lược hiểu rằng việc không ngừng hiện đại hóa
trang thiết bị và chuyên nghiệp hóa đội ngũ nhân viên là mục tiêu mà chúng tôi luôn phấn
đấu để phục vụ một thị trường sữa còn khá hạn chế ở Việt Nam, và đó cũng là những
kiến thức mà nhân viên trong công ty được học hỏi thêm trong chuyến đi này.
1.5 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty DaLat Milk với chức năng sản xuất và cung cấp cho thi trường các dòng
sữa chiết xuất từ thiên nhiên. Công ty sữa DALAT MILK đang cung cấp 10 loại sản
phẩm thuộc 3 nhóm: Sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn, sữa chua uống thực phẩm theo
tiêu chuẩn ISO 22000 : 2005.
Công ty sữa Đà Lạt thực hiện thu mua rồi chế biến nhưng phần lớn là tự sản xuất
cung cấp cho thị trường.Sản phẩm sữa Đà Lạt milk trên thị trường hiện được nhiều người
tiêu dung quan tâm và đánh giá cao về chất lượng. Với việc khánh thành Nhà máy sữa Đà
Lạt milk Công ty cổ phần sữa Đà Lạt đảm bảo tiêu thụ hết toàn bộ nguồn sữa nguyên liệu
cho tỉnh Lâm Đồng trong nhiều năm tới đồng thời tiếp tục và mở rộng xây dựng trang trại
chăn nuôi chất lượng cao với quy mô 2.500 con bò nhiệm vụ của doanh nghiệp là càng
được tăng lên ,làm thế nào quản lý và đạt hiệu quả những hoạt động hiện tại của công ty
và nhà máy mới sản xuất.
Dalat milk với những lợi thế về mặt pháp lý khi liên minh thu mua bò sữa. Do đó
nhiệm vụ của công ty phải làm như thế nào để giữ vững và phát triển các liên minh cung
5
cấp sữa tạo ra nguồn cung bền vững cho công ty.Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh so
với các đối thủ cạnh tranh
Công ty Dalat milk có hệ thống phân phối khá tập trung ở miền nam ,các kênh
phân phối cũng được rộng việc cải thiện và củng cố các kênh phân phối là một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của dalat milk.Bộ phận marekting cần tạo những chính sách
duy trì các hình thức xúc tiến hiện tại,cắt giảm những khâu thừa ,những yếu tố dư thừa
trong hệ thống.
Một trong những nhiệm vụ xuyên suốt quá trình hoạt động của công ty là phát
huy được phương châm quyết tâm trở thànhlực lượng nòng cốt, giữ vai trò chính trong

thị trường sữa Việt Nam bằng việc cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất
cùng những dịch vụ tuyệt vời nhất đến tất cả đối tượng khách hàng thân thương. DaLat
Milk chân thành, chăm chỉ và hiếu khách, đó là truyền thống, là bản sắc,là giá trị mà
DaLat Milk muốn mang đến.Muốn đạt được những điều này đòi hỏi khả năng của toàn
bộ công ty ,yêu cầu từng khâu từng bộ phận phải thể hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của
mình.
1.6 Các khả năng và nguồn lực hoạt động marketing
Với kinh nghiệm thành lập và quản lý đây có thể là khả năng một lợi thế để hướng
các hoạt động công ty và marketing hiệu quả hơn.Nguồn lực năng lực tài chính lớn,đội
ngũ có kinh nghiệm,năng động với các chuyên gia về quản lý nước ngoài những điều này
cũng tạo nên ưu thế cạnh tranh.
Hệ thống các siêu thị ,cửa hàng phân phối co uy tính như :Hệ thống siêu thị Co.op
Mart:là một trong những nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam,Citi Mart :hệ thống siêu thị và
cửa hàng tiện lợi tập trung ở các khu trung tâm và dân cư cao cấp,Maxi Mark :siêu thị
quy mô lớn ,kèm thu mua sắm với các quầy hàng cá nhân ,đa dạng hàng hoá và phân bố ở
khu vực trung tâm đông dân cư,Lotte Mark :là tập đoàn bán lẻ hàng đầu Hàn Quốc với kế
hoạch phát triển dài hạn tại Việt Nam…đây cũng nguồn lực marketing không phải công
ty nào cũng đạt được.
Uy tín thương hiệu cũng đang được mọi người biết đến ,một lượng khách hàng
không nhỏ đã tin và dùng sản phẩm của công ty,chính điều này đã tạo một ưu thế so với
những đối thủ cạnh tranh .
6
Mối quan hệ với các nguồn cung cấp nguyên liệu ,máy móc ,các cổ đông chiến
lược là một phần góp phần thể hiện một lợi thế khi cạnh tranh trên thị trường đầy khốc
liệt này,những giá trị uy tín ,khả năng tin tưởng nhau…những điều này phải trải qua một
chặng đường dài hợp tác mới có được.
1. 7.Quy trình công nghệ
 Sữa thanh trùng Dalat Pasteurized Milk được chế biến bằng máy móc và
thiết bị nhập hoàn toàn từ Machinehandel Lekkerkerker (The Netherlands) _ công ty này
cũng là nhà cung cấp hệ thống làm sạch tự động CIP cho toàn nhà máy.

 Hộp giấy được nhập khẩu 100% từ Sam Ryoong Co. (Korea). Máy rót và
đóng hộp tự động: Shikoku Kakoki Co. (Japan). Thiết bị thí nghiệm và kiểm tra chất
lượng sản phẩm: Dai Han Scientific (Korea).
 Khay nhựa để bảo vệ hộp sữa tránh va đập trong khi vận chuyển: National
Plastic (Korea)
Máy vắt và dụng cụ phải được tiệt trùng kỹ càng, chỉ cần một chút nhiễm, cả lô
sữa phải lập tức được cách ly nếu không toàn bộ sản phẩm ngày hôm đó sẽ không đạt
điều kiện thanh trùng. Sữa vắt ra đi trực tiếp qua hệ thống làm lạnh, cất giữ trong thùng
và chuyển ngay về nhà máy trong buổi sáng. Với thiết bị thanh trùng nhập hoàn toàn từ
Hà Lan, hệ thống thanh trùng thông minh sẽ làm giảm lượng vi sinh vật bằng cách xử lý
nhiệt độ hợp lý, tiêu diệt các hệ vi sinh vật gây bệnh và làm cân bằng thành phần hóa học
trong sữa. Chính vì được đun ở nhiệt độ thấp (75 độ C) trong chỉ 15-25 giây rồi lập tức
làm lạnh, nên vitamin, khoáng chất và mùi kem tươi đặc trưng của sữa bò được bảo toàn
hầu như nguyên vẹn
Đóng gói:Sản phẩm Dalatmilk sử dụng loại bao bì giấy in được nhập khẩu 100%
từ SAM RYOONG CO., Hàn Quốc. Loại giấy với nhiều lớp có khả năng chống chịu va
đập và ngăn chặn hoàn toàn tiếp xúc với môi trường ngoài. Ngoài ra, mực in và các phụ
kiện đóng gói là loại chuyên dùng cho bao bì thực phẩm đạt tiêu chuẩn của nước OECD.
Khách hàng sẽ an tâm hơn khi biết rằng đây là loại bao bì giấy hiện đang được sử dụng
bởi các công ty sữa hàng đầu tại Hàn Quốc.
 Ướp lạnh, vận chuyển, phân phối:Sau khi đóng gói, sữa ngay lập tức
được chuyển đến kho trữ lạnh. Dalat pasteurized milk là loại sữa thanh trùng hoàn toàn
không sử dụng chất bảo quản, thời hạn sử dụng chỉ trong vòng 9 ngày vì thế dù trong kho
7
hay trên đường vận chuyển đến nơi tiêu thụ ở các tỉnh thành, sữa luôn được giữ ở 2 - 4 độ
C. Mùi thơm đậm đà của sữa bò và kem tươi toát ra khi mở hộp là minh chứng cho điều
này.
 Từ cao nguyên Lâm Đồng đến Tp. Hồ Chí Minh mất gần 300km, sữa phải
luôn được giữ lạnh và thật không đơn giản để điều phối chuỗi cung ứng nhịp nhàng. Điều
này làm tăng chi phí sản xuất. Tuy nhiên, thật bõ công của đội ngũ nhân viên Dalatmilk

khi khách hàng của mình thưởng thức điểm tâm với một cốc sữa tươi vừa được chuyển
về trong đêm.
 Nho phải trồng ở xứ nhiều nắng thì rượu vang mới đậm đà, cá hồi được
nuôi trong nước lạnh, chè trên núi cao…
Chúng ta đang sống trong một thế giới mà vị ngon từ những vùng đất có khí hậu
khác đem lại thích thú, sức khỏe và sự phong phú trong bữa ăn hàng ngày.
Bằng công nghệ chế biến, bảo quản hiện đại và chuỗi cung ứng được quản lý
khoa học, Dalatmilk xin góp vào thực đơn của giới sành ăn một hương vị mới, hương vị
của cỏ khô, bắp non, của sương sớm và tình yêu sự thật từ cao nguyên.
1.8. Phương hướng hoạt động
Công ty sữa DALAT MILK quyết định tăng hiệu quả của nhà máy sữa Đà Lạt
đang cung cấp 10 loại sản phẩm thuộc 3 nhóm: Sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn, sữa
chua uống thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 22000 : 2005.
Công ty sữa Đà Lạt thực hiện thu thu mua sữa với 235 hộ nông dân nuôi bò với
sản lượng 12 tấn/ngày đồng thời trang trại Đà Lạt milk cung cấp 4 tấn/ ngày.
Sản phẩm sữa Đà Lạt milk trên thị trường hiện được nhiều người tiêu dung quan
tâm và đánh giá cao về chất lượng. Với việc khánh thành Nhà máy sữa Đà Lạt milk Công
ty cổ phần sữa Đà Lạt đảm bảo tiêu thụ hết toàn bộ nguồn sữa nguyên liệu cho tỉnh Lâm
Đồng trong nhiều năm tới đồng thời tiếp tục và mở rộng xây dựng trang trại chăn nuôi
chất lượng cao với quy mô 2.500 con bò. Dalat milk mua của các hộ nuôi bò sữa trong
liên minh khoảng 700 tấn sữa tươi với mức giá hấp dẫn. Lợi ích về kinh tế cũng như các
vấn đề pháp lý khác mà người nuôi bò sữa có được từ việc tham gia liên minh này là khá
cao.
Dalatmilk là với dòng sữa thanh trùng được sản xuất tại các cao nguyên với
hương đặc biệt ,và nó đã phối hợp một cách tinh tế và không thể nhằm lẫn vào đâu được
8
với cafê và bánh .ta có thể dễ dàng thấy tại các chuỗi cafê cao cấp cuảhighland
coffee,NYDC,,Angel In us,,Gloria jean, that’s café,… Một điểm nhấn khó quên bên cạnh
tách cà phê sữa thơm lừng là những chiếc bánh ngọt mang phong cách châu Âu sang
trọng và sành điệu. Có thể kể đến như Tiramisu, Apple Cake, Chocolate Cake, Pandan

Chiffon, Caramel Plan…
Dalat milk đã kết hợp thành Liên minh hợp tác chăn nuôi bò sữa Hiệp Thạnh đã
từng bước đạt được các mục tiêu quan trọng. Đó là đã tạo được sự “gặp gỡ” giữa nông
dân sản xuất nhỏ với doanh nghiệp trong hướng phát triển của các bên, từng bước định
hình và nâng cao khả năng cạnh tranh của những nông dân sản xuất nhỏ thông qua việc
liên kết sản xuất với doanh nghiệp, tổ chức lại sản xuất nông nghiệp theo hướng sản xuất
hàng hóa gắn với thị trường ở quy mô lớn để từ đó xóa bỏ được bất cập về việc doanh
nghiệp cần khối lượng nguyên liệu hàng hóa lớn, nông dân có hàng hóa nhưng lại không
bán được. Nông dân được c ung cấp và ứng dụng công nghệ sản xuất mới, tạo nguồn
nguyên liệu chất lượng cao, ổn định cho doanh nghiệp…
Cải tiến hệ thống dây chuyền này đều là dây chuyền sản xuất khép kín tự động và
bán tự động. Hơn nữa, nhằm kiểm soát chặt chẽ các thông số công nghệ để sản phẩm sản
xuất ra có chất lượng ổn định và đạt chỉ tiêu như mong muốn, các công ty sữa đã đầu tư
chương trình điều khiển tự động vào hệ thống dây chuyền công nghệ của mình.
Trong tương lai, công ty Đà Lạt Milk sẽ tập trung phát triển vào 3 thị trường
chính: Khu vực Tây Nguyên, khu vực Nam Trung Bộ và khu vực Tp. Hồ Chí Minh.Thêm
vào đó, công ty có kế hoạch phát triển xuống thị trường các tỉnh miền Tây, cụ thể là sẽ
xây dựng và đầu tư một nhà máy tại Long An cụ thể là công ty đã xây dựng được hệ
thống kênh phân phối như: cửa hàng tiện lợi, siêu thị, các nhà phân phối tỉnh, thành phố,
dịch vụ giao sữa tận nhà.
2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING
2.1.Khách hàng mục tiêu của công ty
2.1.1.Lý do khảo sát
Hiện nay, châu Á đang dẫn đầu thế giới về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa. Trong
đó, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14
lit/người/năm. Tuy còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lit/người/năm) và Trung Quốc (25
lit/người/năm) nhưng nhu cầu sữa tại Việt Nam hiện nay đang tăng nhanh và ổn định.Tại
9
các quốc gia phát triển, sữa tươi thanh trùng rất phổ biến vì lợi ích vượt trội của nó so với
sữa tươi tiệt trùng. Trong số các thức ăn tự nhiên của con người, không có sản phẩm nào

mà các chất cần thiết cho cơ thể lại được phối hợp một cách hiệu quả như trong sữa. Sữa
đáp ứng nhu cầu của cơ thể, cung cấp cho cơ thể các acid amin không thay thế, acid béo
không no, khoáng chất (đặc biệt là canxi, phốt pho) và vitamin. Trên thế giới, nhóm có
lượng tiêu thụ lớn nhất là sữa thanh trùng, với ưu điểm là sữa tươi nguyên chất 100%,
không bổ sung bất kỳ vi chất nào khác, thời hạn sử dụng ngắn kể từ khi sản xuất nên sản
phẩm giữ được hương vị thơm ngon, đúng hương vị sữa bò tươi nguyên chất nhất trong
nhóm các sản phẩm sữa nước. Vì vậy, tại các quốc gia Châu Âu và Mỹ, người ta đã có
thói quen dùng sữa thanh trùng mỗi ngày như một khẩu phần không thể thiếu trong chế
độ dinh dưỡng. Còn ở Việt Nam, trước đây hầu hết người tiêu dùng tại Việt Nam chỉ
quen sử dụng sữa chua, bởi theo tổ chức thực phẩm quốc tế thì các chất độc hại sẽ bị loại
bỏ khỏi quá trình lên men của sữa chua, hoặc sử dụng quen với nhóm UHT (thường được
gọi là sữa tiệt trùng). Hiện nay, không chỉ những người nước ngoài mà cả những người
Việt đã từng sống và làm việc ở nước ngoài cũng đã hình thành thói quen uống sữa tươi
thanh trùng. “Đây là một xu hướng tất yếu sẽ xảy ra ở Việt Nam khi mà thu nhập của
người dân ngày càng cao và người tiêu dùng sẽ có nhu cầu cao hơn với những sản phẩm
sữa tươi chất lượng tốt nhất như sữa thanh trùng” một chuyên gia dinh dưỡng cho biết.
Điều này cho thấy, nhu cầu thị trường sữa Việt Nam đang dịch chuyển gần gũi hơn với
các nước có truyền thống sử dụng sữa.
Từ thực tế đó, nhóm quyết định thực hiện cuộc khảo sát này nhằm theo dõi xu
hướng tiêu dùng sữa thanh trùng hiện nay nhằm xác định được khách hàng mục tiêu từ đó
đưa ra những giải pháp Marketing cho sữa thanh trùng Dalatmilk.
- Cuộc khảo sát nhằm:
• Đo lường mức độ thỏa mãn của khách hàng
• Đo lường khả năng nhận biết của khách hàng với thương hiệu
• Kiểm định một số nhận định về sữa thanh trùng
2.1.2.Phương pháp và phạm vi lấy mẫu
- Số lượng mẫu: Vì thời gian và kinh phí cho đợt khảo sát có hạn nên nhóm chỉ
chọn một số lượng mẫu với khối lượng là 120 mẫu để làm cơ sở cho việc phân
tích.
10

- Đối tượng lấy mẫu: khách hàng tại thành phố Hồ Chí Minh
- Phương pháp thực hiện:
• Tiến hành phỏng vấn trực tiếp khách hàng theo bảng câu hỏi soạn sẵn
• Xử lý và phân tích dữ liệu đã phỏng vấn bằng phần mềm SPSS 13.0
• Mô hình mô tả quá trình khảo sát:
Kết quả khảo sát về khả năng nhận biết, sự thỏa mãn của khách hàng khi sử
dụng sữa thanh trùng
• Nhận xét về độ tuổi mẫu khảo sát:
11
Xác định nhu
cầu thông n
Thiết kế mẫu Thiết kế bảng
câu hỏi
Thực hiện
phỏng vấn
Xử lý số liệu
bằng SPSS
Kết quả khảo
sát
35 Tro Len25-3518-25duoi18
ĐỘ TUỔI
70
60
50
40
30
20
10
0
TẦN SỐ

TUỔI
Kết quả khảo sát cho thấy khách hàng chủ yếu là độ tuổi 18- 25 chiếm 58.1% phù
hợp với tháp dân số trẻ của thành phố và đây cũng là độ tuổi cần cung cấp năng lượng
nhiều, khả năng tiêu dùng mạnh.
• Nhận xét về giới tính mẫu khảo sát:
12
Nu: 58.1%
Nam: 41.9%
Gioi Tinh
Kết quả khảo sát cho thấy phần lớn người uống sữa không riêng một giới tính nào
vì hầu như ai cũng đã ý thức được thức được là sữa tốt cho sức khỏe nhưng nữ vẫn là
người sử dụng nhiều hơn vì ngoài việc cung cấp chất dinh dưỡng sữa còn giúp phái nữ
làm đẹp, dưỡng da, đẹp dáng. Hiện nay, người tiêu dùng và người quyết định mua sữa
phần lớn là nữ giới. Mặt khác, trong gia đình người phụ nữ sẽ là người quyết định mua
sữa cho cả gia đình.
• Nhận xét về nghề nghiệp mẫu khảo sát:
13
nghe khacnoi trobuon banBac sy/ ky
su
Cong Nhan
Vien
Hoc Sinh-
Sinh Vien
NGHỀ NGHIỆP
60
50
40
30
20
10

0
TẦN SỐ
NGHỀ NGHIỆP
Sinh viên là đối tượng khách hàng trẻ có sức tiêu dùng mạnh chiếm khoảng 48%
mẫu khảo sát, công nhân viên chức cũng là những người ý thức được tầm quan trọng của
sữa, khả năng tiêu dùng cũng mạnh.
14
• Nhận xét về thu nhập của mẫu khảo sát:
Tren 10.000.000Tu 5.000.000 -
10.000.000
Tu 2.000.000 - 5.000.000Duoi 2.000.000
Thu nhập trung bình của anh/ chị
50
40
30
20
10
0
THU NHẬP TRUNG BÌNH
Thu nhập phổ biến của mẫu nghiên cứu là từ 2 đến 5 triệu đồng/ tháng. Số lượng
người mua sữa thanh trùng đa số là người thu nhập khá trở lên vìsữa thanh trùng có giá
cao và điều kiện bảo quản khắt khe hơn các loại sữa khác.
• Loại sữa thường được sử dụng:
Loại sữa được sử dụng chủ yếu hiện nay là sữa đặc với 24.5%, sữa bột là 21.1%,
sữa thanh trùng là 19%, điều này cho thấy rằng người tiêu dùng vẫn sử dụng chủ yếu
những loại sữa cơ bản là sữa đặc và sữa bột. Với con số 19% cho thấy sữa thanh trùng
ngày càng được người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn.
• Yếu tố quan tâm khi mua sữa:
Qua thống kế, nhìn chung người tiêu dùng qua tâm đến thể tích 20.5%, hạn sử
dụng là 18.8%, giá cả là 17.5%, thương hiệu là 16.4% điều này cho thấy người tiêu dùng

trong mẫu khảo sát chưa qua tâm nhiều đến yếu tố dinh dưỡng vì hầu hết các loại sữa
hiện nay mức độ dinh dưỡng tương đồng nhau. Điểm khác nhau giữa các loại sữa để
15
người tiêu dùng chọn lựa là thể tích, hạn sử dụng lâu hay không, giá cả phù hợp và
thương hiệu tạo độ tin cậy khi sử dụng.
• Số lần uống sữa trong tuần:
tren 14 lan8 - 14 lan4- 7 lan1-3 lan
So lan uong sua trung binh/ tuan
60
50
40
30
20
10
0
TẦN SỐ THEO PHẦN TRĂM
So lan uong sua trung binh/ tuan
Số người uống sữa từ 4-7 lần trong 1 tuần chiếm 50%, điều cho thấy khả năng tiêu
dùng sữa hiện nay khá cao, người tiêu dùng phần nào đã ý thức được tầm quan trọng của
sữa trong hằng ngày. Bên cạnh đó, số người uống sữa 1 đến 3 lần trong 1 tuần là 32.5%
là con số khá cao cho thấy rằng với nhiều thông tin về sữa không tốt, giá cao làm cho
người tiêu dùng chưa tin tưởng nhiều để dùng sữa và cũng chưa đủ khả năng để uống sữa
hằng ngày.
• Khả năng phân biệt sữa thanh trùng và sữa tiệt trùng:
Sữa tươi tiệt trùng thường được xử lý ở nhiệt độ cao (từ 140 – 143 độ C) trong
khoảng thời gian cực ngắn 3 – 4 giây. Vì vậy, sản phẩm có thể được bảo quản ở nhiệt độ
bình thường và thường có thời hạn sử dụng từ 6 tháng đến một năm.
Còn sữa tươi thanh trùng được xử lý ở nhiệt độ thấp hơn (75 độ C) trong khoảng
30 giây, sau đó được làm lạnh đột ngột xuống 4 độ C. Do được xử lý ở nhiệt độ vừa phải
nên sữa thanh trùng giữ được hầu như toàn bộ các vitamin, khoáng chất quan trọng có

trong sữa nguyên liệu và vẫn đảm bảo được hương vị thơm ngon đặc trưng của sữa bò
tươi tự nhiên.
16
Qua thống kê cho thấy số người phân biệt được sữa thanh trùng với tiệt trùng là
77.5%, số người chưa phân biệt được là 22.5%
KHÁC NHAU:
77.5%
GIỐNG NHAU:
22,5%
PHÂN BIỆT SỮA TIỆT TRÙNG VÀ SỮA THANH TRÙNG
Điều này cho thấy, người tiêu dùng đã phân biệt được 2 loại sữa này. Tuy nhiên,
số người chưa phân biệt được cũng khá. Việc phân biệt được 2 loại sữa này giúp người
tiêu dùng có cách sử dụng đúng, bảo quản tốt hơn.
• Số lượng người sử dụng sữa dụng sữa thanh trùng
chua su dung:
33.3%
da su dung:
66.7%
So nguoi da su dung sua thanh trung
17
Theo thống kê, số người từng uống sữa thanh trùng khá cao điều này cho thấy sữa
thanh trùng ngày càng được tiêu dùng rộng khắp.
• Nơi thường mua sữa thanh trùng( phụ lục):
Sữa thanh trùng đòi hỏi điều kiện bảo quản khắt khe nên chưa được phân phối
rộng rãi như những loại sữa khác. Hầu hết, sữa thanh trùng được bán tại đại lý phân phối,
các cửa hàng tiện ích, siêu thị để đảm bảo sữa được bảo quản đúng cách. Qua khảo sát
cho thấy sữa thanh trùng được người tiêu dùng mua chủ yếu tại đại lý và cửa hàng tiện
ích vì chỉ có ở đây thì sữa thanh trùng mới được bảo quản theo đúng tiêu chuẩn.
• Lý do uống sữa thanh trùng( phụ lục):
Qua khảo sát cho thấy, lý do sử dụng sữa thanh trùng là dinh dưỡng cung cấp

được các chất dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể đặc biệt là người lớn tuổi( 20.7%) và chị
em phụ nữ( 18.3%), yếu tố không có chất bảo quản ( 16.8%) cũng là 1 lý do được nhiều
người tiêu dùng quan tâm khi quyết định sủ dụng.
• Những khó khăn khi sử sử dụng sữa thanh trùng và thể tích mong muốn của
1 hộp sữa thanh trùng( phụ lục):
Sữa thanh trùng dinh dưỡng nhưng rất khó bảo quản vì vậy yếu tố khi thiết kế sản
phẩm này cần chú trọng là thể tích. Sữa thanh trùng khác với những loại sữa khác là
không sử dụng lại khi đã mở sử dụng vì sẽ mất đi độ dinh dưỡng của sữa. Qua khảo sát
cho thấy hầu như người tiêu dùng cho rằng thể tích phù hợp của 1 hộp sữa thanh trùng là
180 đến 250ml( 51.8%) là phù hợp vì sẽ uống hết trong 1 lần, với thể tích này sẽ tạo cho
người tiêu dùng có 1 mức giá phù hợp.
• Mức độ nhận biết về thương hiệu sữa thanh trùng
18
thuong hieu
khac: 2.5%
dalatmilk:
15%
lothamilk:
41.3%
vinamilk:
41.3%

khi nhac den sua thanh trung anh/ chi nho den
Qua thống kê cho thấy sữa thanh trùng Vinamilk và Lothamilk được người tiêu
dùng biết đến rộng rãi. Vinamilk là 1 thương hiệu mạnh, thị phần lớn, uy tín nên khi sữa
thanh trùng của Vinamilk ra đời đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến.
Lothamilk là thương hiệu sữa thanh trùng ra đời từ rất sớm, tuy không mạnh bằng
Vinamilk nhưng ở phân khúc sữa thanh trùng thì Lothamilk có phần ngang bằng với đối
thủ tầm cỡ là Vinamilk. Sữa Dalatmilk tuy mới ra đời hơn 2 năm nhưng cũng đã tạo được
hình ảnh thương hiệu trong lòng người tiêu dùng(15%) điều này cho thấy những nổ lực

quảng bá thương hiệu, sản phẩm của Dalatmilk đạt hiệu quả.
2.1.3.Nhận xét chung
Khi nhận xét về mặt khách hàng đối với sản phẩm Dalatmilk thì một số người đã
bắt đầu biết đến sản phẩm của công ty, thương hiệu sữa cũng bắt đầu đi vào lòng người
dùng. Sữa thanh trùng ngày càng đượcưa chuộng vì công dụng và các bảo quản của nó,
mang lại sức khoẻ cho ngừoi tiêu dung. Nhưng dòng sản phẩm này cũng chứa một vài
khuyết điểm là chưa có thể bảo quản được lâu, chỉ sử dụng trong thờigian ngắn, cũng là
một điều bất tiện đối với người tiêu dùng cũng như nhà phân phối.
Song song với điều đó, trên thị trường có nhiều sản phẩm cạnh tranh, có nhiều
dòng sữa không đáp ứng được yêu cầu, giả danh thương hiệu cũng làm nhiều khách
hàng chọn nhầm sản phẩm có chất lượng không tốt rồi từ đó không chấp nhận các sản
phẩm của công ty.
19
Mức sống của khách hàng ngày càng cao, cho nên yêu cầu dành cho các sản phẩm
của họ cũng cao, nhất là các sản phẩm từ sữa để chăm sóc cho sức khoẻ của họ, nên việc
yêu cầu luôn luôn cải tiến kĩ thuật để chất lượng nâng cao hơn là một vấn đề đặt ra cho
công ty.
Qua phân tích trên, chúng tôi nhận thấy rằng hiện nay, thị trường sữa của chúng ta
vô cùng đa dạng và phong phú nhưng có ít loại sữa thật sự an toàn và đầy đủ dinh dưỡng.
Qua thông tin trên báo chí, người ta phát hiện ra nhiều loại sữa có hàm lượng dinh đưỡng
thấp hơn rất nhiều so với số liệu được ghi trên nhãn mác. Bên cạnh đó, cũng có không ít
các loại sữa nhiễm những hóa chất độc hại. Những thông tin không trung thực của các
hãng sữa khiến người tiêu dùng băn khoăn về sự thật trong từng giọt sữa mà họ dùng
hàng ngày. Họ bắt đầu đưa ra những tiêu chí khắt khe hơn trong việc chọn sữa và một
trong những tiêu chí hàng đầu họ hướng đến chính là tìm được một loại sữa tươi sạch.
Quan tâm nhiều hơn tới sức khỏe, người dùng có xu hướng lựa chọn sản phẩm sữa thanh
trùng để thưởng thức hương vị tươi ngon cũng như tận dụng những chất bổ dưỡng trong
sữa bò tươi nguyên chất. Các bà nội trợ chọn sản phẩm sữa thanh trùng để chăm sóc sức
khỏe gia đình, những người độc thân uống sữa thanh trùng để cung cấp năng lượng và
làm đẹp. Điều này cho thấy, nhu cầu thị trường sữa Việt Nam đang dịch chuyển sang sử

dụng những loại sữa tươi, nguyên chất và sữa thanh trùng đang là một mặt hàng được ưa
dùng. Tỉ lệ người dùng tiêu thụ loại sữa tươi thanh trùng tăng mạnh khiến các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh sữa chú ý và tập trung cho mặt hàng này. Với những xu
hướng thay đổi của người tiêu dùng hiện nay, những người làm Marketing cần phải nắm
bắt được để có những chiến lược phù hợp để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng 1 cách
hiệu quả.
2.2.Đối thủ cạnh tranh
Sữa thanh trùng đã xuất hiện vào cuối thế kỷ 19. Đây là phương pháp bảo quản
bằng cách sát trùng ở nhiệt độ cao trong thời gian ngắn. Xu hướng sử dụng sữa nguyên
chất đã khiến thị trường sữa thanh trùng tăng trưởng 25% trong năm vừa qua, bất chấp
một số yêu cầu khắt khe về bảo quản sản phẩm.Điều này đã khiến nhiều doanh nghiệp
đang tấn công mạnh vào thị trường sữa thanh trùng, như một sản phẩm để cam kết về
công nghệ và tiêu chuẩn sản phẩm với khách hàng.Sản lượng và các sản phẩm từ sữa
20
cũng tăng nhanh cả về số lượng và chủng loại. Với xu hướng sử dụng sữa tươi ngày càng
gia tăng, thì chất lượng sữa tươi là vấn đề được người tiêu dùng quan tâm.
Tuy nhiên, các sản phẩm sữa tươi hiện có mặt trên thị trường Việt Nam được phân
loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Từ đó phát triển ra nhiều chủng loại sản phẩm sữa
tươi khác nhau khiến cho người tiêu dùng chưa có khái niệm rõ ràng về các loại sữa tươi,
cách thức bảo quản và sử dụng sữa tươi thế nào để đạt kết quả cao nhất.
Ngành sản xuất và cung cấp sữa là một ngành mang lại lợi nhuận khá cao cho
người sản xuất. Đặc biệt các sản phẩm mang tính tự nhiên như sữa thanh trùng đang trở
nên ưa chuộng và được sử dụng nhiều hơn, nên việc canh tranh giữa các công ty ngày
càng trở nên quyết liệt hơn. Họ luôn đua nhau cải thiện chất lượng sữa, sử dụng các
dòng máy móc mới, được kiểm định và chứng nhận của nhiều tổ chức uy tín trên thế
giới. Không những như thế họ còn cạnh tranh nhau về việc phân phối, chiếm thị trường,
xúc tiến các sản phẩm của mình. Dalatmilk ngoài đối thủ trực tiếp là Lothamilk cùng thị
trường cùng phân khúc và giá cả cũng xấp xỉ nhau còn có các đôi thủ lớn khác như
:Vinamlik, Bongmilk, IDP …nên việc cạnh tranh với các đối thủ trên cũng là những khó
khăn đối với Dalatmilk.

THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM SỮA THANH TRÙNG CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
SẢN PHẨM GIÁ THỂ TÍCH PHÂN PHỐI GHI CHÚ
LOTHAMILK 8000d/250ml Sữa bình
880ml,
1760ml; sữa
Hộp 250ml,
500ml, 1lít
Các tỉnh miền
Đông và Tây
Nam bộ
BA VÌ( IDP) 25000đ/900ml 900ml Hà Nội và các
tỉnh lận cận
miền Bắc
21
VINAMILK 6000
-9000đồng
200ml-
900ml
Khắp cả nước Thời hạn sử dụng có thể
thay đổi theo nhiệt độ bảo
quản:15 độC: 1 ngày; 10
độC: 2 ngày; 7 độC: 5 ngày;
4 độC: 10 ngày; 2 độC: 14
ngày
ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
SẢN
PHẨM
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
LOTHA
MILK

- Sản phẩm sữa thanh trùng được ra đời từ
sớm(1997 ) nên có nhiều kinh nghiệm trong sản
xuất, tạo được uy tín tốt trong lòng người tiêu
dùng về dòng sản phẩm sữa thanh trùng.
- Được sản xuất trên dây chuyền khép kín hiện đại
của Tetra Part( Thụy Điển)
- Lothamilk đã được chứng nhận hệ thống Quản lý
an toàn thực phẩm ISO 22000:2005 cho sản
phẩm sữa tươi thanh trùng
- Các sản phẩm của Lothamilk được đóng gói với
nhiều kích cỡ, từ chai nhựa, hộp giấy dung tích
180ml đến 1lít, để người tiêu dùng dễ sử dụng.
- Kênh phân phối chưa mạnh,
chưa được đầu tư tốt về cơ sở
hạ tầng, cách bảo quản sữa
v.v…
- Công tác quảng cáo truyền
thông chưa được quan tâm tâm
đầu tư.
- Công tác thương hiệu chưa
xây dựng tốt.
22
IDP - Có kinh nghiệm trong lần thất bại năm 2005.
- Điều kiện tự nhiên được coi là yếu tố hàng đầu
mang lại chất lượng cho sữa Ba Vì với khí hậu ôn
hòa, mát mẻ, nhiệt độ, lượng mưa, độ ẩm, chất
lượng nguồn nước, chất lượng đất, chất lượng cỏ
rất tốt và phù hợp cho các giống bò sữa phát triển
làm cho sữa thanh trùng của IDP chất lượng hơn.
- Là thương hiệu có tên tuổi ở thị trường miền Bắc.

- Dây chuyền sản xuất sữa hiện đại, công nghệ tiến
tiến từ các hãng nổi tiếng trên thế giới như: dây
truyền chế biến sữa của tập đoàn APV Âu Châu,
dây chuyền thiết bị đóng gói khép kín của tập
đoàn Tetra Pak Thuỵ Điển. Đây là hệ thống dây
chuyền thiết bị công nghệ vào loại hiện đại bậc
nhất tại Châu Á và Thế Giới.
- Nguồn cung ứng tốt nhưng
không đủ đáp ứng được năng
suất và nhu cầu.
- Vì công tác vận chuyển khó
khăn nên công ty chỉ cung cấp
sữa thanh trùng chủ yếu cho
Hà Nội và các tỉnh lận cận
chưa thâm nhập vào thị trường
miền Nam nhiều.
- Hệ thống phân phối chưa rộng
khắp.
- Marketing cho sản phẩm chưa
được đầu tư tốt, chưa xây
dựng được thương hiệu tại các
tỉnh miền Trung và Nam bộ
VINA
MILK
- Vinamilk sở hữu những nhãn hiệu hàng đầu Việt
Nam như sữa đặc Ông Thọ, Ngôi Sao, Dielac…
danh mục sản phẩm đa dạng.
- Vị thế đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu
được xây dựng tốt
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp với

220 đại lý trên 64 tỉnh thành và 140000 điểm bán
lẻ trên toàn quốc.
- Quan hệ vững với các nhà cung cấp, đảm bảo
nguồn sữa đáng tin cậy
- Kinh nghiệm và năng lực quản lý tốt với đội ngũ
lãnh đạo giỏi nhiều kinh nghiệm và tham vọng.
- Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại.
- Công tác quảng cáo và truyền bá thương hiệu tốt,
hiệu quả cao
- Danh mục sản phẩm đa dạng
nên sản phẩm sữa thanh trùng
chưa được đánh giá cao trên
thị trường.
- Vinamilk phụ thuộc lớn vào
nguồn nguyên liệu nhập khẩu
do đó những biến động giá
đầu vào sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến kết quả kinh doanh của
công ty.
 Thông qua những phân tích sơ lược trên ta nhận thấy
23
 Sữa Vinamilk có nguồn lực quá mạnh và có rất nhiều sản phẩm nên cũng
không xem sản phẩm sữa thanh trùng là mặt hàng chủ yếu nên vinamilk
,mặt khác sữa thanh trùng do nguyên liệu còn nhập khẩu còn phụ thuộc
nhiều về nguyên vật liệu cho nên không phải là đối thủ trực tiếp của
dalatmilk.
 Sữa IDP cùng hướng đến thị trường mục tiêu là sữa thanh trùng cùng khách
hàng mục tiêu nhưng vì IDP chỉ hướng đến thị phần ở miền bắc nên cũng
không phải là đối thủ đương đầu trực tiếp với Dalatmilk
 Sữa Lothamilk thì cùng chung thị trường mục tiêu ,cùng khách hàng mục

tiêu ,cùng thị phần ở miền nam nên đây chính là đối thủ cạnh tranh trực tiếp
của Dalatmilk.Sau đây xin nói sơ lược về Lothamilk để nhận diện rõ hơn
chân dung của đối thủ cạnh tranh.
2.2.1.Lịch sử hình thành Lothamilk
Công ty liên doanh Bò Sữa Đồng Nai thành lập theo giấy phép số 01/GP-ĐN do
UBND tỉnh Đồng Nai cấp ngày 12 tháng 8 năm 1997. Kể từ ngày 01 tháng 8 năm 2008,
Công ty liên doanh bò sữa Đồng Nai TNHH được chuyển đổi thành Công ty Cổ phần
Lothamilk và hoạt động theo giấy chứng nhận đầu tư số 471033000125 do UBND tỉnh
Đồng Nai cấp ngày 30/6/2008 .
Ngành nghề kinh doanh :
Đầu tư phát triển chăn nuôi bò sữa; chế biến thức ăn gia súc, sản xuất các sản
phẩm từ bò sữa, xây dựng khu trưng bày , giới thiệu sản phẩm của Công ty; hỗ trợ nhân
dân và các tổ chức kinh tế Việt Nam phát triển bò sữa; xây dựng khu hồ bơi trượt nước ;
và hoạt động kinh doanh theo các mục tiêu trên.
Thời gian hoạt động 35 năm kể từ ngày được cấp giấy Chứng nhận đầu tư
Tên các cổ đông sáng lập :
- CÔNG TY CỔ PHẦN BÒ SỮA ĐỒNG NAI
- TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM ĐỒNG NAI
- CÔNG TY GREAT WATER INTERNATIONAL CORPORATION LIMITED
2.2.2.Phân tích marketing mix của Lothamilk
24
2.2.2.1.Sản phẩm
Tập trung chủ yếu vào mặt hàng sữa thanh trùng nên Lothamilk cũng cố gắng đa
dạng hương vị của sữa thanh trùng để người tiêu dùng có thêm nhiều lựa chọn như sữa
thanh trùng hương dâu,hương cam,hương cacao và mùi vị tự nhiên.Bên cạnh đó
Lothamilk cũng chia nhỏ những thể tích của hộp sữa để người tiêu dùng có nhiều sự tiện
dụng hơn nếu sử dụng chỉ cho cá nhân thì có thể sử dụng hộp 250ml, 500ml còn sử dụng
cho gia đình thì sử dụng hộp 1000ml vì ,đặc điểm của sữa thanh trùng là phải sử dụng
ngay sau khi mở hộp thì hương vị mới tươi ngon do vậy những hộp có thể tích nhỏ luôn
tiện dụng với người sử dụng .

Ngoài ra Lothamilk cũng phát triển những sản phẩm như :Sữa tiệt trùng ,Yaourt
những sản phẩm này cũng là một lợi thế mạnh của Lothamilk.
Do sản phẩm sữa thanh trùng được ra đời từ sớm (1997 ) nên có nhiều kinh
nghiệm trong sản xuất, tạo được uy tín tốt trong lòng người tiêu dùng về dòng sản phẩm
sữa thanh trùng.Công ty đã xây dựng được sự khác biệt (mùi vị, kiểu dáng, màu sắc) giữa
các sản phẩm của công ty so với các sản phẩm sữa còn lại.
Được sản xuất trên dây chuyền khép kín hiện đại của Tetra Part( Thụy
Điển).Lothamilk đã được chứng nhận hệ thống Quản lý an toàn thực phẩm ISO
22000:2005 cho sản phẩm sữa tươi thanh trùng.Được chứng nhận là hàng Việt Nam chất
lượng cao năm 2010,sản phẩm Việt Nam tốt nhất 2010
Qua đó ta thấy hệ thống chất lượng của Lothamilk rất tốt người tiêu dùng
cũng khá thích hương vị các sản phẩm của lothamilk. Nhưng đối với sản phẩm sữa thanh
trùng do đặc tính nên thời gian sử dụng rất ngắn Lothamilk vẫn chưa giải quyết được vấn
đề kéo dài thời gian sử dụng của sữa để nâng cao tính cạnh tranh của mình và hệ thống cơ
sở hạ tầng vẫn chưa được đầu tư tốt.
2.2.2.2.Giá
Hiện nay giá của mặt hàng sữa thanh trùng vẫn còn hơi cao hơn so với sữa tiệt
trùng nhiều người muốn sử dụng nhưng vẫn còn e dè với mức giá của nó .Nhưng so với
các sản phẩm cùng loại của nhiều công ty sữa khác thì mức giá cũng không khác biệt
nhau nhiều .Lothamilk thì có hộp 8000d/250ml vinamilk thi hộp 6000d/200ml .Có thể coi
đây là những mức giá tương đối ổn trong nền kinh tế hiện nay.
2.2.2.3.Phân phối
25