Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp công nghiệp việt nam

Lời nói đầu
Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nớc ta bớc ngoặt lớn.
Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần vận động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết, quản lý của nhà nớc theo
định hớng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa và xu
thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất
yếu vị thế của các doanh nghiệp đợc xác định là một phân hệ mở trong nền
kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới và trong khu
vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trờng và
mở rộng trị trờng truyền thống. Đồng thời cũng đặt doanh nghiệp trớc các
nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với s biến động của thị trờng .
Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phải
thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh
doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt
đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm
tiêu thụ là hoạt động đi trớc hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra
nghiên cứu thị trờng luôn phải đặt trớc khi tiến hành các hoạt động sản xuất.
Các doanh nghiệp cho rằng: doanh nghiệp bán những gì thị trờng cần chứ
không bán những gì mình có . Do vậy trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ
sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng.
Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận vấn đề
đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công. Làm ăn có
lãi trong điều kiên môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh
hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơc sản phẩm mới thu hồi đơc
vốn và thu đợc lợi nhuận ngơc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ đợc sản
phẩm doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn không có lợi nhuận, hoạt động
tái sản xuất kinh doanh không đợc thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá sản.
Vễ thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trờng Việt nam hiện nay ta
thấy rằng. Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bớc phát triển nhng vẫn là
một nền kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với thế giới và khu vực. Điều

này ảnh hởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các
doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế
giới và khu vực. Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức
khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trờng trong nớc vừa phải tập chung
các thời cơ để chiếm lĩnh thị trờng nớc ngoài, trong khi tiềm năng về mọi mặt
của các doanh nghiệp còn hạn chế. Để tồn tại và phát triển đợc thì không vì
ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hớng đi cho mình trong đó
việc tìm kiếm thị trờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản
1
phẩm mang tính chất quyết định. Thực tế chứng minh rằng cùng với sự sụp
đổ của Liên Xô và các nớc Đông Âu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp công nghiệp bị thu hẹp làm cho các doanh nghiệp công nghiệp
lâm vào tình trạng khó khăn, phá sản. Và gần đây là cuộc khủng khoảng tài
chính tiền tệ ở các nớc Đông nam á làm cho các doanh nghiệp xuất hàng
sang các nớc này gặp không ít những khó khăn, cản trở. Hiệp định thơng mại
Viêt-Mỹ mới đợc ký kết, là cơ hội lớn để các doanh nghiệp công nghiệp Việt
Nam tiếp cận thị trờng lớn đầy tiềm năng. Tuy nhiên để tiếp cận thị trờng đầy
tiềm năng này các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó
khăn về môi trờng pháp luật, và những điều kiện khác. Do đó để có hiệu quả
các doanh nghiệp công nghiệp phải có chính sách, chiến lợc để tiếp cận thị
trờng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt
Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay cha chú
trọng và quan tâm đúng mức đến công tác tiêu thụ sản phẩm, cha tự xây dựng
cho mìng một chiến lựơc thâm nhập thị trờng, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do
đó việc tiêụ thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn.
Do nhận thức đợc vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm
cùng với chuyên ngành đợc học chơng 7: Quản trị tiêu thụ và qua nghiên
cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài :
Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam. :

Đề tài này đợc xây dựng dựa triên phơng pháp nghiên cứu phân tính
đánh giá tổng hợp, phơng pháp duy vật biện chứng phơng pháp duy vật lịch
sử phơng pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu đựoc
từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để tìm ra
những điểm đã đạt đợc và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của
các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đa ra các đề xuất, giải pháp nhằm khắc
phục và hoàn thiện công tác này .
Để thực hiện đ ợc nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu của đề án môn
học gồm :
chơng1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.
chơng 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công
nghiệp nớc ta hiện nay.
chơng 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.
2
ch ơng I:
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp công nghiệp
. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm .
1. Khái niệm:

Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp
cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là
một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Theo quan điểm
hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt
động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh

nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi
sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu
dùng nó là khâu lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là sản xuất
một bên là tiêu dùng .
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trờng quan niệm về tiêu thụ sản
phẩm cũng dần đợc thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố
mới. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau
hoạt động sản xuất và chỉ đợc thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã
đợc hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ
thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển
của niền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có
nh trớc đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trờng cần. Do vậy quan niệm về
tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản
phẩm là hoạt động đi trớc hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra
nghiên cứu thị trờng ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc hoạch định các
chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lợc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng
đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng, đây là điều kiện quan
trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm, nh vậy theo
quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng
quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầm lẫn giữa tiêu
thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau xét về bản
chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay ngời
tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán hàng. Bán
hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều này
sẽ đợc làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu thụ .
3
Đối với nớc ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn
đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản
xuất nh thế nào? đều do nhà nớc quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là

việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã đợc
nhà nớc ấn định từ trớc còn trong niền kinh tế thị tròng hiện nay các doanh
nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên việc tiêu thụ
sản phẩm đợc hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó
2. Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

2
.
1
. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ:
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và
quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song
tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản
xuất có hiệu quả chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách
hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị
dịch vụ.
Nh đã đợc trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà quản
trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ đợc thực hiện
khi sản suất đợc sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề,
là cái phía trớc gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản xuất. Một doanh
nghiệp hiện đại trớc khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì ? sản
xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên cứu thị
trờng cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trờng khả năng thanh toán và quy
mô của thị trờng trong hiện tại và cũng nh trong tơng lai. Kết quả của hoạt
động nghiên cứu thị trờng sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch
sản xuất tối u, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì
nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến nhịp độ sản xuất sự quay vòng
vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là

cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm
của các bên trong giao dịch thơng mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm
đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng
vơí nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
4
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng nó giúp các
nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong muốn
của khách hàng .
Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng và những tơng quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra
đợc tiêu thụ tức là sản xuất đợc diễn ra một cách bình thờng, chôi chảy, tránh
đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm
giúp cho các đơn vị định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất
cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh
thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ
phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải
có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đúng đắn cầu
của thị trờng về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả

năng sản xuất để quyết định đầu t tối u. Chủ động tiến hành các hoạt động
quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác
bán hàng cũng nh các hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với
chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng nh đáp ứng tốt
nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lợng khách
hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh
và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công
nghiệp thờng đợc tổ chức thành các hoạt động sau:
Nghiên cứu thị trờng.
Kế hoạch hoá tiêu thụ.
Chính sách maketing mix.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
2.3.1. Nghiên cứu thị trờng.
2.3.1.1. Khái niệm và vai trò.
Thị trờng là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt
động mua và bán hàng hoá, dịch vụ.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số
liệu về thị trờng một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản trị
đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố
tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết
5
định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp
với thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trờng là chức năng liên hệ với ngời tiêu dùng, công
chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông
tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trờng để quản lý Marketing nh một quá
trình.

Nghiên cứu thị trờng cung cấp thông tin cho việc ra quyết định
Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý
Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho
sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững triên
thị trờng .
2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng có thể đợc thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc
trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên
cứu thị trờng quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về
sản phẩm và nghiên cứu mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trờng về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu
cầu nhằm xác định đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian
trong tơng lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tợng có
cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ
triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất,
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm
tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thành ngời có cầu, những ngời có cầu
phải đợc phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, nh độ tuổi,giới
tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý
nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia
cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c
Với cầu là t liệu sẽ phải nghiên cứu số lợng và qui mô của các doanh
nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi
trong tơng lai.
Nghiên cứu thị trờng nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác
động của những các nhân tố nh mốt sự a thích, sản phẩm thay thế, thu nhập

và mức sống ngời tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải thích
phản ứng cụ thể của ngời tiêu dùng trớc các biện pháp quảng cáo, các phản
ứng của đố thủ cạnh tranh trớc những chính sách bán hàng mới của doanh
nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân
tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái
kinh tế.
6
- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong t-
ơng lai. Sự thay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy
mô của doanh nghiệp cung nh sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trờng ) của các
doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ
cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của
đối thủ nh thị phần, chơng chình sản suất, đặc biệt là chiến lợc và chính sách
khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán
hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín
dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện
pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực
tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao
trong ngành
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh
tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản
phẩm thay thế cũng nh những ảnh hỡng này đến thị trờng tơng lai của doanh
nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hởng của sản phẩm thay thế gắn với
việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía.
-Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu
triên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu
thụ.Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm
kinh tế-kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của
doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc

điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh
phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố điến kiết quả tiêu thụ
cũng nh phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh
nghiệp củng nh của các đối thủ cạnh tranh .
Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình
nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của ngời quản lý. Hoạt
động nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp công nghiệp đợc tiến hành
theo phơng pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp
sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu nh thế nào ? .
2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:
2.3.2.1: Khái niệm và vai trò:
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trớc cách phơng án sử dụng nguồn lực để
thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định
nào đó nhằm đạt đợc những mục tiêu đã đặt ra trớc đó.
Vai trò của kế hoạch hoá.
Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác .
Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng và những
biến động của môi trờng kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp
phản ứng linh hoạt trớc những thay đổi của môi trờng kinh doanh .
7
Trong một thời gian dài nớc ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập
chung quan liêu bao cập từ triên xuống dới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn
diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài
nhiều năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thờng
làm cho con ngời e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở
đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc nh trớc đây mà là linh
hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phơng
pháp lập kế hoạch. Về phơng pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung lập
kế hoạch theo phơng pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt lập kế
hoạch theo phơng pháp từ dới lên hoặc theo phơng pháp hỗn hợp tức là ph-

ơng pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dới lên và từ trên xuống sao cho kế
hoạch là tối u và mang tính khả thi cao.
2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ:
Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số
nội dung sau.
- Kế hoạch hoá bán hàng:
Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lợng, cơ cấu, chủng loại các
mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch
cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể nh. Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ
trớc. Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí
kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ
thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trờng tiêu thụ
trong khoảng thời gian gắn.
- Kế hoạch hoá Marketing:
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chơng trình
marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà
hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác.
Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đa ra cácdự
báo liên quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp,
các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho
hoạt động marketing. Thông thờng đợc xây dụng theo các bớc sau:
Phân tích thị trờng và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp .
Phân tích cơ may và rủi ro.
Xách định mục tiêu marketing.
Thiết lập các chính sách marketing-mix.
Đề ra trơng trình hành động và dự báo ngân sách.
- Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân
biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ

sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh
nghiệp. Để quảng cáo đạt đợc các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định
8
một số vấn đề nh. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và
phạm vi quảng cáo, phơng tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian
quảng cáo, chi phí quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể .
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm
do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thờng
hiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí
cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu
đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là
một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng cáo th-
ờng đợc xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là
theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp
hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo .
-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh
xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao
động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt
động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng nh các hoạt động
đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trờng, vận chuyển, bao gói, lu
kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ
chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh
quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với
chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi
phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác
định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác
sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh
doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí.

Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa
học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng
kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc
tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn
với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phơng tiện,
chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu
thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ
tiêu thụ cụ thể .
2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp :
Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trờng
trong nớc và ngoài nớc cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo
9
đảmvà nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá thành, xác định
mạng lới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán
hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm
bốn chính sách thờng gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.)
2.3.2.1: Chính sách sản phẩm.
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển
đợc sản phẩm mới đợc thị truờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh
và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục bảo đảm đa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra
thị trờng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lợng tiêu thụ và đa sản
phẩm mới vào thị trờng .
Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp

bao gồm các nội dung sau .
Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm .
Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lợng sản
phẩm.
Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản
phẩm để biết khi nào cần đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng khi nào cần
loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng nh các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ
động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm .
2.3.2.2: Chính sách giá cả.
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định có thể nhận đợc từ
phía ngời mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải
sự mâu thuẫn giữa lợi ích của ngời mua và lợi ích của ngời bán (DN) ngời
mua muốn mua với số lợng nhiều nhng với giá rẻ còn ngời bán muốn bán với
mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất. Để
dung hoà lợi ích của ngời mua và ngời bán doanh nghiệp phải xác định mức
gía nh thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn
thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến
lợc cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một phơng pháp định giá thích
hợp, thông thờng có một số phơng pháp định giánh sau.
Phơng pháp định gía dựa vào chi phí .
Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành.
Phơng pháp dựa vào phân tích hoà vốn .
Giá bán giá hoà vốn
Dựa theo ngời mua
Doanh nghiệp phân chia ngời mua thành các nhóm khác nhau theo
Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh.
10
Trong các doanh nghiệp công nghiệp thờng có các loại chính giá sau.

một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm.
Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng
hiện có và thị truờng mới
Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu thụ
trên thị trờng hiện có và thị trờng mới.
Chính sách giá cả với những sản phẩm tơng tự.
Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn.
2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công
nghiệp .
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp đợc hiểu là
hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều
kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh
nghiệp từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao.
Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân
phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân
phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của
doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý
nhất.
Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng.
Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trờng nhất định.
Phơng thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu
quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra.
Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp các
kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng
11

Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ
thống Marketing trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời
bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà ngời ta
chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh
nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không
qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo
hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho
phép doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên
biết giõ nh cầu thị trờng , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu
đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra
các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn
chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp :
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu
trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc
thực hiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi
12
DN công nghiệp
Đại lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời TD

Ngời SX
Đại lý
Ngời TD
phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng
chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khuâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh
nên thờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý
kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các
thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ
thống marketing .
2.3.3.4: Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt những biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin
của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay
các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với
các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện
pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp
.
2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán :
2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
13
Ng4ời sản xuất
Đại diện
th4ơng mại

Th4ơng mại
bán buôn
Th4ơng mại
bán buôn
Th4ơng mại
bán lẻ
Th4ơng mại
bán lẻ
Th4ơng mại
bán lẻ
Th4ơng mại
bán buôn
Th4ơng mại
bán lẻ
Ng4ời tiêu
dùng
Ng4ời tiêu
dùng
Ng4ời tiêu
dùng
Ng4ời tiêu
dùng
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trớc tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang
sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản
xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên
chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công
nghiệp. Với hàng hoá t liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang
nghiệp thờng tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với

khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải
quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vùa bảo toàn, duy
trì đợc kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy
doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi
ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với
nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong
kênh với doanh nghiệp.
2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của
công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên
vệc lạ chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất. Ngời bán hàng
cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật
ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và tiền thởng
và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất
lợng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi có trình độ kỹ
thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá
kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với
từng nhóm khách hàng.
2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán:
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp nó bao gồm các
hoạt động chính sau: lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch
vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin
thờng xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.
14

II: Những nhân tố ảnh hởng điến hoạt động tiêu thụ của
các doanh nghiệp
1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi tr-
ờng kinh doanh nhất định. Môi trờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội
thuận lợi cho kinh doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trờng bên
trrong doanh nghiệp có ảnh hởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các
nhân tố đó có thể kể điến nh:
1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng
sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2: Gía cả của hàng hoá:
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó
ảnh hởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai
trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu
thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá
cả phải giữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm
bảo thu đợc lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trờng .

1.3. Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp:
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu
dùng là chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp điến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá
sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ngời ta cho rằng
doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lợng cao, nó làm tăng
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tợng tốt, sự tin t-
ởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp
không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành
thắng lợi trong cạnh tranh.
15
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp:
Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng
của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa ra
quyết định đúng đắn về đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của
thị trờng. Thị trờng đầu vào ảnh hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trờng. Vậy công tác nghiên cứu thị trờng là quan trọng,
cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả
năng đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ:
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau nh tổ chức mạng lới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là
khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu nh công tác này tiến hành không
ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lợng
hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nh-
ng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu
thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì
các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những

hoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn.
Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trớc và sau khi bán hàng là nhằm
tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của
doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại
cho doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.
1.6. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo
của ngời lao động, ngời lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý,
nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phơng pháp quản trị hợp lý tạo
ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Ngời lao động đòi hỏi phải có
tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng
cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho
doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp:
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay
khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất
diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trờng hợp
tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ
không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và
các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
16
2: Các nhân tố bên ngoài:
Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t
cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự
hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh

hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các
nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra
trong tơng lai từ dó xây dựng các chiến lợc tổng quát và cụ thể để tận dụng
các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công
nghiệp thờng chịu ảnh hởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trờng chính trị- luật pháp:
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nớc và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chính trị mà các quốc gia áp dụng,
các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với
chính sách của nhà nớc và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh
doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính
trị luật pháp của nhà nớc và quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó. Những thay
đổi về quan điểm, đờng lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra
hoặc làm sụp đổ thị trờng làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn,
đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế
giới có thể làm ảnh hởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những
khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trờng kinh tế-xã hội:
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái
phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng,
các chính sách kinh tế của nhà nớc, su hớng kinh tế của thế giới Các nhân
tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của
doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách
hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo

điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác
sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hởng sâu sắc đối
với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng:
Khách hàng đó là những ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
17
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Ngời tiêu dùng mua gì ? mua ở
đâu? mua nh thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp
phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh
nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng. Và khi trả lời đợc
câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định đợc khách hàng
mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán nh thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó
nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ):
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố
đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh nh: Nguyên vật liệu, tiền vốn,
lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hởng tới
chất lợng giá cả, phơng thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các
vật t cần thiết do đó ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trớc
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng t việc giành
nhau thị trờng khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,
về các lợi thế cũng nh các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thơng tr-
ờng. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trờng đòi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hởng rất lớn đến
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ:
Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó

khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh
nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lợng hoá đợc
những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu
dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tơng đối thì hiệu quả
của hoạt độnh tiêu thụ có thể đợc xác định thông qua một số chỉ tiêu sau :
Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đa ra một
cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lợng hoá đ-
ợc nh là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách mục tiêu
về tiêu thụ của công ty. Những đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của
doanh nghiệp triên thị trờng thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị phần của
doanh nghiệp trên thị trờng so với các đối thủ cạnh tranh. Phần đóng góp vào
lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại.
Những chỉ tiêu địng lợng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể l-
ợng hoá đợc nó đợc biêu hiện băng các con số cụ thể đợc đánh giá thông qua
các chỉ tiêu sau.
Sản lợng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ
kế hoạch.
Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ.
18
Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so
với kỳ kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành.
III. Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong và ngoài nứơc:
Trong nền kinh tế thị trờng các nhân tố luôn biến động tạo ra những cơ
hội mới đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới .Một
doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thơng trờng phụ thuộc vào việc
nhận thức và dự báo và nắm bắt các thời cơ tránh các nguy cơ đó nh thế nào,
dù là thành công hay thất bại thì nó cũng là bài học quý báu cho doanh
nghiệp và các doanh nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau.
Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ

cũng là hai mặt của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn
nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lợng cao, giá cả thấp
mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu thụ thì cha hẳn đã bán chạy hàng
nghĩa là cha chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất. Ngợc lại nếu công ty có bộ máy
biết cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhng những sản phẩm ấy
lại không bền đẹp, giá cả cao thì cha chắc đã thuyết phục khách hàng- nghĩa
là khó lòng đã moi đợc túi tiền của ngời mua mang về cho doanh nghiệp
để bảo toàn và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Mấy năm vừa qua nớc ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì
hàng hoá làm ra không bán đợc, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm
nớc ngoài thâm nhập vào thị trờng nớc ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau đã
minh chứng cho hai mặt của một chỉnh thể nói trên. Vì vậy em xin giới thiệu
dới đây kinh nghiệm của một số công ty, doanh nghiệp ở nớc ta và ngoài nớc
trong việc chiếm lĩnh thị trờng nhờ vào tiêu thụ sản phẩm.
1. Các doanh nghiệp trong nớc:
Tạp chí doanh nghiệp thơng mại số139 năm 2001 có bài viết "bí
quyết thành công của haprosimex là doanh nghiẹp đầu tiên đạt cả năm chỉ
tiêu chuẩn thởng xuất khẩu với những thành tích xuất sắc khiến không ít
đồng nghiệp ngỡ ngàng ( Sản phẩm mới, mặt hàng mới. Tốc độ tăng trởng
xuất khẩu đạt20% trở lên. Sử dụng nhiêu lao động và vật t trong nớc. Sản
phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đạt kim ngach xuất khẩu trên 50 usd / năm ) là
điều tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn bởi không chỉ đơn thuần là
danh tiếng mà qua đó còn tạo niềm lạc quan về sự phát triển của một doanh
nghiệp. Bí quyết thành công của doanh nghiệp, yếu tố quyết định vẫn là con
ngời và chữ tín trong kinh doanh. Điều đánh chú ý là công ty luôn bám sát
chiến lợc phát triển đã đợc đề ra là đẩy mạnh công tác khai thác và mở rộng
thị trờng, đa dạng hóa mặt hàng và sản phẩm xuất khẩu, giữ vững chữ tín
trong kinh doanh tạo đợc nhiều khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó công
ty có nhiêu hớng đầu t phát triển sản xuất kinh doanh. Đó là không đầu t tràn
lan mà thờng tìm đến những mặt hang ít đối thủ canh tranh, những thị trờng

tơng đối ổn định, nhất quyết không để rơi vào tình trạng mạo hiểm, phu lu.
19
Quy mô xây dựng cơ sơ vật chất cũng rất linh hoạt tùy theo từng mặt hàng và
khu vực thị trờng tiêu thụ và công nghệ, trang thiết bị máy móc phải tiên tiến,
đảm bảo năng suất cao, giá thanh hạ để tăng sức cạnh tranh khi gia nhập thị
trờng.
Tạp chí thơng mại số 8 năm 2000 có bài viết chất lợng yếu tố giảm
chi phí tăng sức canh tranh để nói về kinh nghiệm thanh công của công ty
cổ phần ngoại thơng và phát triển đầu t fdEco là một doanh nghiệp sản uất và
kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu. Công ty đang tự đổi mới để hội
nhập, tồn tại và phat triển trong xu thế tự do hóa toàn cầu. Để đủ sức xạnh
tranh khi Việt Nam thực hiện afta và apec, một trong những yếu tố quyết
định với fdEco là phải có chất lợng sản phẩm và dịch vụ cao, giá thấp. Con đ-
ờng tất yếu để thực hiên điền này là xây dựng và vận hành một hệ thống quản
lý chất lợng phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Sau khi áp dụng hệ thống
tiêu chuẩn iso và đợc cấp chứng nhận vao năm 1998, chi phí bình quân mỗi
năm của công ty đã dảm đáng kể, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng
lên, các khiếu nại hàng năm của khách hàng giảm đáng kể hoặc nếu có khiếu
nại thì có quy trình sử lý nhanh chóng, chính xác. điều đó làm tăng sức cạnh
tranh của công ty trên thơng trờng, phát triển bạn hàng trong và ngoài nớc,
từng bớc hội nhập vững chắc.
Cần tạo ra cho sản phẩm một nhãn hiệu đặc trng đễ khẳng định chất l-
ợng sản phẩm của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Tránh tình trạng núp dới
nhãn hiệu của các tập đoàn kinh tế có uy tín khác và khi quan hệ bị dạn nứt
ngời tiêu dùng không đánh giá đợc khả năng và chất lớngản phẩm của doanh
nghiệp, hiện tợng này có thể nhận thấy đợc ở hầu hết các doanh nghiệp, các
cơ sở chế biến, gia công hàng may mặc, giầy dép, chế biến thủy hải sản
Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp tạo dựng đợc uy tín cho nhãn
hiệu riêng cho sản phẩm nh công ty may 10 sữa VINAMILK gần đây nhất là
bánh kẹo kinh đô, hai châu trong lĩnh vực cơ khí có công ty VINAPRO một

doanh nghiệp xuất khấu sản phẩm cơ khí vao loại cao nhất của nớc ta.
Ngoài ra còn nhiều các doanh nghiệp khác nhng trong phạm vi bài viết
này có hạn em chỉ nêu ra một vài doanh nghiệp tiêu biểu trong nớc.
2. Các doanh nghiệp nớc ngoài:
Trong nền kinh tế đầy sôi động nay không ít các doanh nghiệp nớc
ngoài đạt đợc những thành công và sau đây em xin giới thiệu kinh nghiệm
tìm kiếm thị trờng của các doanh nghiệp Nhật bản. Các doanh nghiệp Nhật
Bản đạt đợc những thành công lớn trong tìm kiếm thị trờng nớc ngoài do họ
mất nhiều thời gian và tiền của để nghiên cứu, phân tích cơ may của thị trờng
nhằm đa các giải pháp chính xác và kịp trời hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh.
Họ luôn tìm ra các khả năng tiềm tàng rồi phân tích cụ thể của thị trờng, đa
hàng hóa để kinh doanh thử, thu thậm thông tin về số liệu thị trờng cho công
tác Marketing để tìn ra các cơ hội tốt nhất bớc vào thị trờng và sau đó để
đứng vững thị trờng
20
Tập đoàn sony tiến hành các hoạt động trớc khi thâm nhập thị trờng n-
ớc ngoài bằng các gửi các chuyên gia về kiểu dáng, mẫu sang các thị trờng
mới để nghiên cứu tìm hiểu thị trờng của ngời tiêu dùng. Nhiêu công ty khác
lại chọn cách làm việc thử với một hay nhiêu đối thủ canh tranh trong một
trời gian ngắn hoặc dài tùy theo tình hình thực tế. Tập đoàn Matsushita là
một ví dụ họ cử nhân viên sang Mỹ với nhiệm vụ thu thập thông tin và
nghiên cứu kỹ thị trờng, các nhân viên này trực tiếp công tác với các đối thủ
canh tranh đang họat động tại thị trờng Mỹ và Châu ÂU, họ còn thuê chuyên
gia về công nghệ, các cố vấn điều hành của Mỹ chuyên nghiên cứu về các
biện pháp thâm nhập thị trờng, thậm chí còn hợp tác với các đối thủ canh
tranh để sản xuất ra hàng hóa mang nhãn hiệu nớc ngoài.
Khi bớc vào thị trờng Mỹ, tập đoàn Toyota chắc chắn họ không tránh
khỏi những thách thức gê gớm, do đó họ đã thuê một công ty chuyên nghiên
cứu thị trờng của Mỹ đến phỏng vấn chủ hãng ô tô Volswagen đang hoạt
động tại đây, qua cuộc phỏng vấn này công ty Toyota đã đa ra các kiểu xe

của mình với các u điểm vợt trội so với xe xủa Volswagen, có chất lợng tốt
hơn và có gía bán rẻ hơn. Bên cạnh đó Toyota còn tang cuờng dịch vụ phân
phối và dịch vụ sau bán. Nhờ đó Toyota đã chiếm lĩnh thị trờng và dần thay
thế vị chí của Volswagen. Nguyên nhân thành công của Toyota là biết chọn
đúng mục tiêu là thị trờng xe con, tìm đúng đối thủ cạnh tranh, biết đợc điểm
mạnh, điểm yếu của họ, tìm ra phơng thức cạnh tranh thích hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trờng và có các chính sách Marketing phù hợp,
các doanh nghiệp Nhật Bản tiến hành thâm nhập thị trờng bằng các hoạt
động cụ thể
Chính sách về sản phẩm
Chính sách về giá cả
Chính sách về tiêu thụ
Chính sách vễ xúc tiến và hổ trợ kinh doanh
21
chơng II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
công nghiệp nớc ta hiên nay.
I: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công
nghiệp hiện nay.
1: Khái quát tình hình kinh tế xã hội trong thòi kỳ1991-2001.
Trải qua 15 năm đổi mới, nền kinh tế nớc ta đã ra khỏi khủng hoảng và
bớc đầu tạo ra những ra những tiền đề kinh tế phục vụ cho giai đoạn phát
triển sau. Về cơ bản đã có bớc phát triển mới về lực lợng sản xuất và quan hệ
sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất và tinh thần của ngời
dân đợc cải thiện rõ rệt. Thế và lực của đất nớc đã vợt hơn hẳn trớc đây, khả
năng độc lập tự chủ đợc nâng lên, tạo thêm điều kiện đẩy mạnh công nghiệp
hoá, hiện đại hoá
Tổng sản phẩm trong nớc ( gdp) không ngừng tăng lên 27% năm
2000 tích luỹ nội bộ nền kinh tế đạt 27,2% năm 2000.Từ tình trạng khan
hiếm nghiêm trọng nay sản xuất đã đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng và của

nền kinh tế, đã có sản phẩm xuất khẩu và dự trữ. Kết cấu hạ tầng phát triển
nhanh, cơ cấu kinh tế có bớc chuyển dịch tích cực.
Quan hệ kinh tế đợc thiết lập với nhiều nớc trên thế giới, chủ động
từng bớc hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Nhịp độ tăng trởng xuất khẩu gấp
3 lần nhịp độ tăng gdp. Đời sống vật chất tinh thần củangời lao động đợc cải
thiện rõ rệt, trình độ chất lợng của ngời lao động, nguồn nhân lực đợc nâng
lên đáng kể. Năng lực nghiên cứu khoa học đợc tăng cờng, áp dụng nhiêu
công nghệ vào sản xuất.
Tuy nhiên nớc ta vẫn là nớc nghèo, kém phát triển, lạc hậu so với
các nớc trong khu vực và trên trế giới nhiều tiền năng của đất nớc cha đợc
khai thác. Thức trạng kinh tế xã hội còn nhiêu mặt yếu kém chủ yếu là.
Nền kinh tế kém hiệu qủa và sức cạnh tranh còn yếu, tích lũy nội bộ
và sức mua còn yếu, cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hớng công nghiệp
hóa hiện đại hóa, gắn sản xuất với thị trờng, cơ cấu đầu t còn nhiều bất hợp
lý. Tình trạng bảo hộ và bao cấp còn nặng, đầu t của nhà nớc còn thất thoát
và lãng phí, đầu t nớc ngoài trong những năm gần đây giảm mạnh cha có dấu
hiệu phục hồi.
Cha có chuyển biến đáng kể trongviệc đổi mới và phát triển doanh
nghiệp nhà nớc, việc thực hiện luật ở nhiêu nơi và nhiều doanh nghiệp còn
mang tính hình thức và kém hiệu quả, cơ chế và chính sách phân phối cha
hợp lý cha thúc đẩy tiết kiệm và tăng năng xuất, kích thíc đầu t phát triển
chêng lệch giầu nghèo tăng nhanh.
Hệ thống tài chính ngân hàng còn nhiêu hạn chế trong hoạt động
và trong kế hoach đổi mới. cha tạo điều kiên và hỗ chợ cho các doanh nghiệp
22
phát triển sản xuất kinh doanh, cha hoàn thành nhiệm vụ của mình là kiểm
soát và điêù phối lợng tiền tệ lu thông trên thị trờng.
Khoa học công nghệ cha thục sự trở thành động lực phát triển kinh tế
xã hội. Trình độ năng lực của ngời lao động còn nhiều hạn chế, lao động vẫn
chủ iếu là lao động thủ công, đội ngũ cán bộ khoa học cha thực sự phát huy

hết năng lực của mình
Tình hình kinh tế - xã hội ỏ trên tác động lớn tới hoạt động của các
doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng. Sự biến
động của thị trờng một mặt tác động tích cực tới việc kích thích nhu cầu của
ngời dân tạo cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh, một mặt gây cản
trở không nhỏ tới các doanh nghiệp thậm chỉ còn loại nhiều doanh nghiệp ra
khỏi thị trờng do không thích ứng đợc với nhu cầu thị trờng. Tuy vậy các
doanh nghiệp công nghiệp cũng đạt đợc nhiều kết quả tốt đẹp góp phần tăng
trởng kinh tế của đất nớc và ổn định xã hội
2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
hiện nay:
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có bớc phát triển đáng
kể, mặc dù trong nớc và quốc tế có nhiều biến động nh sự sụp đổ của Liên
Xô làm cho thị trờng xuất khẩu bị thu hẹp và gần đây là cuộc khủng khoảng
kinh tế, tài chính tiền tệ ở Đông á và Đông nam á. Các doanh nghiệp công
nghiệp đã đóng góp đáng kể vào bớc phát triển mới của nền kinh tế, góp phần
quyết định vào tốc độ tăng trởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung cho
toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996-
2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản
phẩm sản xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép
cán tăng gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng
gấp 2,3 lần, tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng14,9% năm, Giầy vải
gấp 1,8 lần tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2 năm
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công
nghiệp góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa
dạng của toàn xã hội, tăng khối lợng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã
một số có mặt hàng canh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới
có chất lợng cao đợc cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập

nh, ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị
chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học Nhiều sản phẩm xuất khẩu
có chất lợng giá trị lớn nh: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo
may sẵn.
Tăng trởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp
phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật
chất kỹ thuật cho sản xuất đợc tăng cờng, nhiêu công nghệ mới đuợc áp dụng
23
mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng
có một số các doanh nghiệp cha đổi mới công nghệ vẫn sử dung những công
nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu t trong các doanh
nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn là
đảm bảo đợc mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp vừa
và nhỏ mức vốn còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh .
Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp
trong những năm gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội,
góp phần thúc đẩy lu thông, thông suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn,
t miền xuôi đến miền ngợc, đảm bảo quy luật cơ bản của kinh tế thị trờng là
ở đâu có cầu là ở đó có cung. Điêu này đợc thể hiện rõ ở nhiêù doanh nghiệp
công nghiệp trên thị trờng trong nớc và xuất khẩu.
Trong nớc các doanh nghiệp đã dần khắc phục tình trạng nhập khẩu
sản phẩm công nghiệp từ nớc ngoài, các sản phẩm đã có sức canh tranh trên
thị trờng, một số sản phẩm có thể đánh bại hàng ngoại trên thị trờng trong n-
ớc tạo đợc uy tín với khách hàng.
Đợc cấp giấy phép đầu t 9/ 1990 xí nghiệp liên doanh Sài Gòn vewong
là đơn vị đợc hình thành trên liên doanh giữa công ty lơng thực TP.HCM và
tập đòan vewong ( Đài Loan) sản phẩm đầu tiên công ty tung ra thị trờng là
mỳ ăn liền cao cấp mang nhãn hiệu A-ONE Lúc đầu do sản phẩm cha đợc
ngời tiêu dùng biết đến, chi phí cao nên sản lợng tiêu thụ thấp.Công ty cho
nghiên cứ thị trờng và biết rằng muốn chinh phục đợc khách hàng thì sản

phẩm sản xuất ra phải có chất lơng cao, giá cả hợp lý, nhận thức đợc diều này
công ty đã thực hiện một số những thay đổi về chiến lợc sản xuất kinh doanh
của mình là quảng cáo tiếp thị để A- ONE đợc ngời tiêu dùng biết đến, nâng
cao chất lợng sản phẩm. Với những thay đổi đó công ty đã đạt đợc những
thành công lớn sản phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến với chất lợng cao, giá
cả hợp lý và đợc bình chọn là hàng việt nam chất lợng cao năm 2000.
Cùng với sự tăng lên của thu nhập nhu cầu về may mặc có su hớng
tăng nhanh, đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp, công ty may mặc trong
nớc có nhiều doanh nghiệp đã nắm bắt đợc cơ hội này và tổ chúc kinh doanh
có hiệu quả trong đó có Phớc Thệnh, công ty dã tung ra thị trờng sản phẩm
với chất lợng ngoại nhập, giá nội và đã nhanh chóng chiếm lĩnh đợc vị trên
thị trờng nội địa, sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ mạnh tại Đà Nẵng , Cần
Thơ và các tỉnh thành trong cả nớc. Nhờ đó mà đời sống của công nhân viên
đợc cải thiện mức thu nhập bình quân 1trđ/ ngời/ tháng
Thời báo thơng mại số 4/ 98 công ty Thiên Long thành lập năm 81 đã
trải qua những thăng chầm của nền kinh tế của thập kỷ 80, hơn ai hết công ty
hiểu rằng để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng không thể dựa
vào ai khác mà phải bằng chính nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong
công ty. Hiên nay công ty đang củng cố và phát triển chất lợng sản phẩm, uy
tín của mình, công ty đã tung ra thị trờng 12 lọai sản phẩm bút bi và mực viết
24
các loại nh: Bút dạ, bút kim, dạ đỏi màu, but dạ quang, mực viết và đã
chiếm lĩnh thị trờng với mạng lới phân phối rộng khắp.
Nhìn chung qua những năm đổi mới hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiẹp ở trong nớc đã có nhiêu thay đổi tích cực. Từ chỗ mọi sản phẩm sản
xuất ra đợc tiêu thụ theo hình thức cấp phát theo chỉ tiêu của nhà nớc, đến
nay các doanh nghiệp đợc chao quyền tự chủ trong mọi hoạt động kinh
doanh, doanh nghiệp đã tự chủ trong sản xuất và tiêu thụ dsản phẩm, đa hàng
hoá tới tận nơi tiêu dùng. Tạo đợc hệ thống phân phối thông suốt đáp ứng kịp
thời nhu cầu của ngời dân, dần thay thế hàng ngoại hạn chế nhập khẩu.Tuy

nhiên trong thời gian tới, để vững bớc trong hội nhập và giữ đợc thị trờng
trong nớc các doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng đến việc nâng cao khả
năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập. Thông qua việc nâng cao chất lợng sản
phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, hạ giá thành, đổi mới công nghệ.
Trong những năm gần đây, với nỗ lực trong sản xuất và tiêu thụ các
doanh nghiệp không ngừng chiếm lĩnh thị trờng trong nớc mà còn vơn tới
những thị trờng lớn nh EU, Bắc Mỹ và kết quả là tổng kim ngạch xuất khẩu
liên tục gia tăng với tốc độ gia tăng xuất khẩu 26% năm( thời kỳ 91-95 ) năm
96 tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 18,4 tỷ USD chiếm 46,4% tổng kim ngạch
xuất khẩu của 5 năm 91-95 ( 39,24 tỷ USD ). Tuy nhiên đến cuối năm 97
đầu năm 98 do ảnh hởng của cuộc khủng hỏang tài chính tièn tệ ở khu vực,
kim ngạch xuất khẩu có xu hớng giảm do thị trờng ở một số nớc chịu ảnh h-
ởng bị thu hẹp. Sản phẩm công nghiệp xuất khẩu chủ yếu là hàng tiêu dùng
nh hàng dệt may, giầy dép, bánh kẹo và một phần lớn hàng qua sơ chế
hoặc xuất nguyên liệu thô nh dầu mỏ, than, cao su, quặng các loại Tuy
nhiên sản phẩm xuất khẩu còn hạn chế nh chất lợng cha cao, không có lợi thế
canh tranh với hàng của các nớc khác Để hiểu rõ về tình hình xuất khẩu
của các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm gần đây chúng ta xem
xét mọt số doanh nghiệp cụ thể.
Công ty chế tạo động cơ vinappro thờng đạt kim ngạch xuất khẩu từ
60- 70% doanh thu hàng năm, sản phẩm mang nhãn hiệu độc quyền của
vinappro chất lợng mẫu mã tốt, kiểu dáng đẹp đã có mặt ở gần 10 nớc trong
khu vực và trên thế giới. Đạt đợc thành công này là do công ty luôn chú trọng
mở rộng thị trờng xuất khẩu, cải tiến sản phẩm truyền thống nhiên cứu chế
tạo sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Công ty chế tạo hàng
loạt với giá thành hạ, tăng khả năng cạnh tranh với hàng cùng loại của các n-
ớc trong khu vực và trên thế giới. Hiện tại sản phẩm của công ty đa dạng hơn
nhiều so với trớc bao gồm các loại động cơ Điêzel DS60, DS230, TF120,
TF160, DS105, DS130, gần 10 loại máy bơm nớc Nói chung các sản phẩm
của công ty đều đợc sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại theo mẫu

mới có khả năng tiêu thụ cao ở các thị trờng nhập khẩu của công ty.
Công ty xuất nhập khẩu Đồng Nai ( donimex) với hai mặt hàng xuất
khẩu chính là cao su và cà phê. Trong những năm gần đây mỗi năm công ty
25