Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty TNHH SXTM Minh Chính

KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 1 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Trong những năm gần đây, Việt Nam chúng ta đã có những bước chuyển biến
tích cực từ kinh tế tập trung , quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Trong điều kiện như thế, đã có rất nhiều doanh nghiệp phải chuyển
hướng kinh doanh để phù hợp với xu hướng phát triển của đất nước, trong đó sự đấu
tranh khách hàng ngày càng quan trọng. Marketing đã trở thành chìa khóa cốt lõi trong
thành công của mỗi công ty. Marketing giúp các công ty, doanh nghiệp phản ứng linh
hoạt hơn trong kinh doanh. Mỗi quyết định trong chiến lược Marketing sẽ quyết định
đến sự sống còn, sự thành công của công ty. Các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt
với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắc khe của nền kinh tế, những biến
động thường xuyên của môi trường kinh doanh, đó cũng là cơ hội, thách thức to lớn
cho mỗi công ty. Do vậy công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của
mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là sử
dụng các công cụ Marketing. Chính vì lẽ đó mà ngày nay kinh doanh theo quan điểm
Marketing xã hội đang trở thành mối quan tâm của các nhà kinh doanh cũng như toàn
xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, nhất
định phải có phương án kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế. Để đứng vững và phát triển
trong điều kiện cạnh tranh gay gắy, doanh nghiệp phải nắm bắt và đáp ứng được tâm
lý, nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm có chất lượng cao, giá thành tốt, mẫu mã
phong phú, đa dạng chủng loại. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải giám sát tất cả các
quy trình từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo việc bảo toàn và
tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, giữ uy tín với bạn hàng, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
với Nhà nước,cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên,
doanh nghiệp đảm bảo có lợi nhuận để tích luỹ mở rộng phát triển sản xuất kinh
doanh.
Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, và tạo lợi thế cạnh tranh trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, công ty phải tiến hành đồng bộ các biện pháp quản lý, hoạt động,
trong đó hoạt động marketing là điều không thể thiếu trong việc nâng cao hiệu quả

kinh doanh của công ty.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 2 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Sau thời gian tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing cũng như bộ máy quản
lý của công ty, em nhận thấy hoạt động marketing là một hoạt động quan trọng trong
quá trình kinh doanh của công ty, nó luôn đồi hỏi sự hoàn thiện, đổi mới và sáng tạo.
Chính vì vậy mà em chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động
Marketing của công ty TNHH SX&TM Minh Chính” làm khóa luận tốt nghiệp của
mình.
2. Mục tiêu của đề tài
- Đánh giá thực trạng tình hình marketing hiện tại của công ty TNHH SX&TM Minh
Chính
- Tìm ra một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing của công ty.
3. Đối tượng của đề tài và phạm vi của đề tài:
- Đối tượng của đề tài: là hoạt động marketing tại công ty TNHH SX&TM Minh
Chính
- Phạm vi của đề tài: nghiên cứu hoạt động marketing tại công ty TNHH SX&TM
Minh Chính từ tháng 6 năm 2008 đến nay.
4. Phương pháp thực hiện đề tài:
-Thu thập số liệu thực tế của Công ty.
- Phương pháp tổng hợp, phân tích.
- Phương pháp so sánh.
- Phương pháp thống kê.
- Phương pháp dự báo.
5. Bố cục của đề tài: Nội dung của đề tài ngoài phần mở đầu và phần kết luận, báo cáo
được chia làm 4 chương:
Chương I: Giới thiệu về Marketing
Chương II: Tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty TNHH SX&TM Minh
Chính.
Chương III: Phân tích tình hình hoạt động marketing của công ty TNHH SX&TM

Minh Chính.
Chương IV: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động maketing của công ty TNHH
SX&TM Minh Chính.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 3 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ MARKETING
1.1. Marketing và hoạt động của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
1.1.1. Khái niệm Marketing:
Chúng ta biết rằng, con người vốn dĩ có nhu cầu và ước muốn cầu được thỏa mãn
và sản phẩm chính là phương tiện để thảo mãn nhu cầu đó. Mặt khác, để có được sản
phẩm thì con người phải bỏ ra chi phí và họ phải đứng trước sự lựa chọn để đạt hiệu
quả cao nhất trên một đồng chi phí. Sự lựa chọn của họ dựa trên những đánh giá về giá
trị, chi phí và sự thỏa mãn. Sản phẩm được lựa chọn là sản phẩm có giá trị đem lại sự
thỏa mãn cao nhất trên một đồng chi phí.
Thực chất của Marketing là làm việc với thị trường để biến các trao đổi tiềm tang
thành hiện thực nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của con người. Người làm
Marketing cần phải xác định những đối tượng khách hang, định rõ nhu cầu của họ…
thông qua các hoạt động chính như phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, định giá, phân phối, phục vụ…
Trong môi trường kinh doanh luôn chứa đựng những biến động đòi hỏi các hoạt
động Marketing, một mặt phải giải quyết thỏa đáng các mối quan hệ phát sinh giữa các
yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải thích nghi các yếu
tố bên trong doanh nghiệp với những thay đổi các khung Marketing cùng với nhiều
phương thức tiếp cận tốt hơn.
Marketing được hiểu đơn giản là một nghệ thuật kết hợp và vận dụng các nỗ lực
nhằm khám phá, thỏa nãm và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi
nhuận. Marketing tùy theo trường phái muốn nhấn mạnh mặt này hay mặt khác của
vấn đề mà có những định nghĩa khác nhau.
♦ Marketing truyền thống: Chủ yếu chú trọng việc đáp ứng thị trường trước
mắt hay nhu cầu bán hàng và tiến hành chương trình sản xuất kinh doanh ngắn hạn để

có lợi nhuận trước mắt, ít quan tâm đến việc lưu giữ khách hàng cũ và tìm đến khách
hàng mới.
♦ Marketing hiện đại: Ít quan tâm đến những nhu cầu trước mắt, chỉ quan
tâm đến nhu cầu dài hạn. Nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu và tối đa hóa lợi ích của người
tiêu dùng. Do đó, chẳng những quan tâm lôi kéo khách hàng đã mất mà đồng thời kéo
thêm khách hàng mới nhằm tạo lợi nhuận trong tương lai.
Như vậy, Marketing truyền thống mới dừng lại ở khâu tiêu thụ sản phẩm cuối
cùng, ,còn Marketing hiện đại một mặt coi trọng thị trường, mặt khác rất coi trọng
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 4 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
khâu tái sản xuất tạo ra những mặt hàng mới tạo thêm nhu cầu trong tương lai, nhằm
tìm lợi nhuận ở khách hàng tiềm năng.
1.1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc áp dụng Marketing trong doanh nghiệp.
Ngoài các hoạt chức năng như sản xuất, tài chính, nhân lực thì Công ty phải thực
sự chú trọng đến chức năng kết nối doanh nghiệp với thị trường đó là chức năng quản
trị Marketing. Marketinh đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc quản trị hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện:
- Tối đa hóa sản lượng bán hang thông qua triển khai hệ thống chính sách về
sản phẩm, giá, phân phối, khuyeench trương.
- Tối đá hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng.
- Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng.
Tóm lại với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sức cần
thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống xã hội nói
chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh
giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu không có sự trợ giúp của các
hoạt động Marketing thì doanh nghiệp sẽ khó nắm bắt nhu cầu thị trường. Khi thiếu
hiểu biết về thị trường sẽ không có cơ sở đề ra chính sách tiếp cận thị trường, tối đa
hóa lượng bán để tối đa hóa lợi nhuận, thậm chí sẽ không thỏa mãn được nhu cầu của
khách hang dẫn đến nguy cơ mất dần khách hang và cuối cùng là thất bại trong cạnh
tranh.

Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng về
chất lượng sẩn phẩm, chất lượng phục vụ, đa dạng sản phẩm. Việc áp dụng tư duy
Marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng của từng nhóm người
tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏa mãn tất cả các đoạn thị trường
mục tiêu.
Tóm lại, với khả năng giải quyết hầu hết các vấn đề của thị trường, đặc biệt là
những vướng mắc trong vấn đề dữ trữ, tiêu thụ…trong nghành tiêu thụ hàng hóa công
nghiệp, marketing được xem là một chức năng quan trọng trong doanh nghiệp. Việc
quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị Markeiting.
1.1.3. Chức năng của Marketing.
Marketing hiện đại bao gồm từ những hoạt động và những tính toán về ý đồ
trước khi sản xuất sản phẩm, cho đến những hoạt động sản xuất, tiêu thụ và ngau cả
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 5 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
những hoạt động sau khi tiêu thụ sản phẩm tức là sau khi bán hàng. Việc vận dụng
Marketing trong những lĩnh vực khác nhau đều có mức độ ảnh hưởng không giống
nhau. Song nhìn chung dù ở lĩnh vực nào, Marketing đều có những chức năng chủ yếu
sau đây.
- Thăm dò nhu cầu của thị trường và dự đoán hướng phát triển của thị trường
trong tương lai.
- Tạo thế chủ động cho công ty trong sản xuất kinh doanh kịp thời nắm bắt
được sự thích ứng của sản phẩm trước sự biến động của thị trường.
- Không ngừng hoàn thiện và đổi mới hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả
quá trình phân phối sản phẩm.
- Tăng cường hiệu quả kinh tế.
1.2. Các chiến lược Marketing.
Việc ra quyết định chiến lược phụ thuộc vào kết quả phân tích và các yếu tố môi
trường, bên cạnh đó thì khả năng tư duy chiến lược và nghệ thuật quản trị của người ra
quyết định có ảnh hưởng rất lớn đến sự định hướng đúng đắn từ chiến lược đã chọn.
Trên thực tế phân loại các chiến lược Marketing theo các nhóm sau:

- Theo đoạn thị trường:
+ Chiến lược Marketing không phân biệt giữa các đoạn thị trường là việc tối
thiểu hóa nhưng khác biệt trong chính sách áp dụng giữa các đoạn thị trường nhằm tận
dụng lợi thế theo quy mô trên thị trường khá đồng nhất.
+ Chiến lược Marketing phân biệt triển khai các chính sách Marketing-Mix
khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau khi lựa chọn khai thác nhiều đoạn thị
trường.
+ Chiến lược Marketing tập trung là tập trung toàn bộ nỗ lực trên toàn bộ thị
trường duy nhất đã lựa chọn.
- Theo chu kỳ sống sản phẩm:
+ Trong giai đoạn mới tung sản phẩm ra thị trường ( giai đoạn giới thiệu sản
phẩm) có thể áp dụng chiến lược: Hới váng sữa nhanh, hớt váng sữa từ từ, thâm nhập
ồ ạt, thâm nhập từ từ.
+ Trong giai đoạn tăng trưởng có thê áp dụng các chiến lược: Cải tiến chất
lượng sản phẩm, mẫu mã, đặc tính sản phẩm, tấn công đoạn thị trường mới…
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 6 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
+ Trong giai đoạn bão hòa có thể áp dụng chiến lược: Mở rộng thị trường để
tăng khối lượn bán, thay đổi một vài chính sách Marketing- Mix…
+ Trong giai đoạn suy thoái dựa trên kết quả phân tích nguyên nhân đẫn đến
suy thoái có thể lựa chọn chiến lược thích hợp nhất trong các chiến lược sau: Duy trì
mức đầu tư hiện tại khi chưa rõ tình hình thị trường, giảm đầu tư một cách chọn lọc và
rút khỏi các đoạn thị trường không hiệu quả
- Theo vị thế cạnh tranh:
+ Nếu là người dẫn đầu trong cạnh tranh có thể áp dụng chiến lược: Mở rộng
toàn bộ thị trường, mở rộng thị trường…
+ Nếu có sức mạnh trong cạnh tranh nhưng chưa dẫn đầu thị trường có thể áp
dụng những định hướng sau: thực hiện theo sau doanh nghiệp thũ lĩnh thị trường, chủ
động tấn công…
+ Nếu doanh nghiệp yếu trong cạnh tranh có thể áp dụng chiến lược sau: theo

sau các đối thủ cạnh tranh, khai thác khoảng trống thị trường…
Tóm lại, để vận dụng các chiến lược trên, cần dựa trên sự phân tích môi
trường kinh doanh thật khác quan. Chiến lược được lựa chọn cần phải được cụ thể hóa
thành các kế hoạch và chương trình hành động.
1.3. Marketing-Mix và ảnh hưởng của Marketing-Mix đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty.
1.3.1. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hoặc
tiêu dùng.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing-Mix. Chiến lược
sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng
loại sản phẩm, nhãn hiệu…
1.3.1.1. Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm.
Tùy theo tình hình cụ thể trên thị trường mà quyết định có nên thay đổi sản phẩm
hiện nay hay không hay là nên đưa ra thị trường sản phẩm khác, doanh nghiệp cần
phải biết rằng trong giai đoạn nào thì cần thay đổi sản phẩm và thay đổi như thế nào.
Để các sản phảm phù hợp với mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần triển khai hoạt động
của mình trong mối tương quan với cơ cấu chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp
đang tiến hành. Điều này bắt buộc doanh nghiệp phải nhìn thẳng vào sản phẩm của
mình, lấy nhận xét của người tiêu thụ về sản phẩm của mình, biết quan sát và nhận xét
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 7 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Từ quan điểm nhận xét trên, đối với doanh nghiệp cần tồn tại một số chính sách
sản phẩm như sau:
- Chính sách thiết lập giữ vững chủng loại: doanh nghiệp tiếp tục giữ vững vị
trí của mình, cũng cố uy tín sản phẩm, đồng thời cũng có biện pháp tạo uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng.
- Chính sách hạn chế chủng loại: Doanh nghiệp đơn giản hóa cơ cấu chủng
loại, loại trừ một số sản phẩm không hiệu quả, tập trung phát triển một số ít sản phẩm

có hiệu quả, tăng độ an toàn và khả năng thích ứng của sản phẩm.
- Chính sách biến đổi chủng loại: Doanh nghiệp tiếp tục thay đổi thể thức thỏa
mãn như cầu, nhờ vậy tăng thêm số lượng người tiêu thụ. Công ty có thể tạo ra một
sản phẩm mới trên cơ sở một số kích thước, màu sắc mẫu mã của sản phẩm gốc đang
được tiêu thụ trên thị trường.
- Chính sách hoàn thiện sản phẩm: Doanh nghiệp phải cải tiến thông số kỹ
thuật, chất lượng sản phẩm.
- Chính sách đổi mới chủng loại: Doanh nghiệp cần phải triển khai phát triển
sản phẩm mới.
Điểm mấu chốt trong chính sách sản phẩm này doanh nghiệp phải đảm bảo lúc
nào cũng phải có một sản phẩm mới hoặc được gọi là mới ( cải tiến) để khi thị trường
trì trệ là có sản phẩm chiến lược tung ra ngay.
Điều cốt lõi của sản phẩm mới là phải linh hoạt, nhạy bén quyết định phương
châm “ Bán cái người ta cần chứ không bán cái ta có sẵn”. Vấn đề đa dạng hóa mặt
hàng cũng là một trong những biện pháp tạo nên sự thành công trong kinh doanh của
nhiều doanh nghiệp.
1.3.1.2. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống hay vòng đời của một sản phẩm trước hết phải gắn với một thị
trường nhất định. Bởi vì một sản phẩm có thể mới ở thị trường này nhưng không mới
ở thị trường khác và ngược lại. Một sản phẩm có thể có chu kỳ sống khá dài ở một thị
trường nhưng sang thị trường khác thì không hoàn toàn mới.
Khi hoạch định hướng tiêu thụ và dự đoán tương lai, cần phải biết sản phẩm của
mình đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống đó. Trừ với hàng hóa thiết yếu hàng
ngày, còn tất cả các hàng hóa khác đều phải có chu kỳ, đặc biệt là hàng hóa thời trang.
Mục đích của phân tích chu kỳ sống sản phẩm là tìm ra điểm hòa vốn, nghĩa là kéo dài
những pha có tỉ lệ lãi suất cao và rút ngắn pha thua lỗ.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 8 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:
Ở giai đoạn này công ty đưa ra các chính sách sản phẩm mới có thể là đa dạng,

nhiều chủng loại, kích cỡ, để đáp ứng đủ mọi nhu cầu của giới tiêu dùng, hay có thể
chuyên sâu tới một loại sản phẩm nào đó đáp ứng riêng cho một nhóm khách hàng mà
công ty nhắm tới. Ở giai đoạn này, sản phẩm mới tung ra thị trường với chi phí quảng
cáo cao, doanh số bán thấp, thậm chí chưa có lợi nhuận, khách hàng chưa biết nhiều
đến sản phẩm.
Giai đoạn phát triển:
Sang giai đoạn này doanh số bán sản phẩm và lợi nhuận tăng với tốc độ nhanh.
Đây là giai đoạn bán đắt và tốt đẹp nhất so với các giai đoạn khác. Mọi hoạt động
Marketing nhằm mục tiêu duy trì lâu dài giai đoạn này. Trong giai đoạn này doanh
nghiệp không cần phải cải tiến sản phẩm.
Nếu có cải tiến thì chỉ nên cải tiến về hình thức là chủ yếu và trong giai đoạn này
nên giữ giá cố định, nếu sản phẩm nào cải tiến về hình thức thì doanh nghiệp có thể
tăng giá một ít để thu hút và gia tăng doanh số bán hơn nữa. Hoạt động phân phối phát
triển mạnh về bán buôn, nếu có cơ hội tốt thì chuyển sang bán lẻ, phân phối rộng khắp
trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó phải cần chú ý đến hoạt động yểm trợ, khuyến thị, tổ chức thường
xuyên triển lãm, tham gia hội chợ và quảng cảo nhưng với chi phí thấp hơn trước vì
khách hàng đã có đủ thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp đã đạt được vị trí thích
hợp trên thị trường.
Giai đoạn chín mùi:
Đây là doanh số bán đạt cao nhất nhưng tốc độ chậm. Sản phẩm đã bão hòa, với
tình hình chung có hiện tượng thừa ế sản phẩm nơi này, nơi khác, vào những thời điểm
khác nhau. Đây cũng là giai đoạn khá nguy hiểm. Chính vì thế mà các chiến lược
Marketing được ứng dụng thận trọng và khéo léo hơn.
Giai đoạn suy tàn:
Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh, hiện tượng thừa sản phẩm thường xuyên
xảy ra. Do đó, doanh nghiệp cần tiến hành thực hiện các hoạt động Marketing mang
tính chất cấp bách bao gồm một số hoạt động cụ thể như: doanh nghiệp tiến hành
những chiến dịch tiêu thụ sản phẩm rầm rồ, thực hiện các chương trình khuyến mãi,
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR

KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 9 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
giảm giá mạnh, cố gắng thu hồi nhanh chi phí. Không nên quảng cáo trong giai đoạn
này vì nó sẽ vô ích, mà chỉ nên tiến hành điều tra thăm dò lại khách hàng một cách
rộng rãi để xác định nguyên nhân dẫn đến hiện tượng hàng hóa thừa không bán được.
Từ đó, tìm ra cách khắc phục, cứu vãn tình thế và doanh số bán có thể tăng trở lại ( sản
phẩm ở giai đoạn mới, sản phẩm hồi sinh).
Khi nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm các chuyên gia Marketing phải đề ra
những biện pháp hợp lý trong từng giai đoạn tiến triển của nó.
1.3.2. Chính sách giá.
1.3.2.1. Một số yếu tố làm căn cứ cho việc định giá.
- Sự tác động của nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm đều hiểu rõ nhu cầu
là luôn biến động. Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giãn cầu:
+ Giá trị độc đáo: người mua ít nhập cảm với giá hơn khi sản phẩm càng độc
đáo.
+ Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi
họ ít biết đến sản phẩm thay thế.
+ Sự khó so sánh: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi họ không dễ dàng
so sánh chất lượng của sản phẩm thay thế.
+ Chất lượng: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem có
chất lượng tốt hơn, sang trọng hơn.
- Sự tác động của chi phí: nhu cầu là yếu tố chủ yếu xác định giá trần của giá
mà công ty có thể tính cho sản phẩm của mình, còn giá thành thì quyết định giá sàn.
- Sự tác động của cạnh tranh: Công ty phải so sánh giá thành của mình với giá
của các đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Phải
biết giá cả của đối thủ cạnh tranh và mua thiết bị, sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
để nghiên cứu.
1.3.2.2. Các phương pháp định giá:
- Định giá bằng chi phí cộng thêm: bằng các cộng them lợi nhuận vao chi phí
sản xuất.
- Định giá thông qua phân tích hòa vốn: Công ty phải định giá sao cho tổng

doanh thu bằng tổng chi phí.
- Định giá theo nhận thức của người mua: dựa trên nhận thức của người mua
về giá trị chứ không phải chi phí của người bán.
- Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm ở mức người mua nghĩ rằng
sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy và nó luôn chủ trương là giá phải đảm bảo
hời cho người tiêu dùng.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 10 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
- Định giá dựa vào cạnh tranh: căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để định
giá bằng hoặc gằn đối thủ. Phương pháp này hay được dùng trong điều kiện một công
ty gia nhập thị trường độc quyền bán.
- Định giá đấu thầu: Cộng trên cơ sở phán đoán khả năng đối thủ cạnh tranh để
định giá thấp hơn. Phương pháp này được sử dụng trong bán hàng chuyên nghiệp.
1.3.2.3. Chính sách giá cả với sản phẩm mới, thị trường mới.
Sản phẩm mới là sản phẩm xuất hiện đầu tiên trên thị trường nào đó. Đối với
sản phẩm mới, chính sách giá cả thăm dò thường dựa trên cơ sở giá thành và lợi nhuận
ước tính.
Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm không đồng nhất thì khi tính chất đồng
nhất càng cao, tính chất cạnh tranh càng mạnh. Doanh nghiệp cần kết hợp với các
chính sách khác như chính sách bao gói, nhãn hiệu hàng hóa, quảng cáo, chính sách
giá cả đối với khách hàng quen truyền thống…
1.3.2.4. Chính sách định giá phân biệt.
Các công ty thường hay đổi giá cơ bản của mình cho phù hợp với những điểm
khác biệt của khách hàng, sản phẩm, địa phương và những vấn đề khác. Việc xác định
phân biệt xảy ra khi một công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với hai hay nhiều giá
không phản ánh chênh lệch về chi phí theo tỉ lệ. Việc phân biệt giá có một số hình
thức:
- Phân biệt giá cấp 1 ( phân biệt giá hoản hảo): Công ty đặt cho mỗi người
mua một sản phẩm với một mức giá khác nhau.
- Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác nhau cho lượng bán khác nhau.

- Phân biệt giá cấp 3: Thị trường tổng thể được chia thành một số thị trường
nhỏ, mỗi thị trường chứa một số người mua, những người này sẽ cùng bị đặt một giá.
Để phân biệt giá thành công cần có một số điều kiện:
+ Thị trường có thể phân khúc được và khúc thị trường đó phải có nhu cầu
với cường độ co giãn khác nhau.
+ Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán rẻ hơn ở khúc thị trường giá
cao hơn.
+ Phân biệt giá không gây sự bất bình và khó chịu trong khách hàng.
+ Chi phí cho việc phân khúc, theo dõi, giám sát thị trường không vượt quá số
tiền thu them được do phân biệt giá.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 11 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
1.3.3. Chính sách phân phối.
1.3.3.1. Vai trò và chức năng của chính sách phân phối.
Sau chính sách sản phẩm và chiến lược giá cả, chính sách phân phối đóng vai trò
quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc,
đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý, với mục
đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hinh cao nhất của doanh nghiệp.
Chính sách phân phối đóng vai trò quyết định giai đoạn phát triển và chín muồi
của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh,
tiêu thụ tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông… để đạt được chi phí lợi
nhuận tối ưu.
Trong phân phối người ta sử dụng các kênh khác nhau sao cho phù hợp với từng
loại hàng hóa dịch vụ. Thông thường, người ta sử dụng ba kênh phân phối chủ yếu
sau:
- Kênh ngắn: Khi hàng hóa được đưa trực tiếp từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Kênh phân phối thường được sử dụng trong kinh doanh thực phẩm tươi
sống, khinh doanh những mặt hàng cồng kềnh, mà nếu hàng bán ở các cửa hàng, siêu
thị chúng sẽ chiếm hết diện tích kinh doanh.
Kênh ngắn thường biểu hiện theo sơ đồ sau:

- Kênh trung: Khi hàng hóa được đưa đến cho người bán lẻ, để họ bán trực
tiếp cho người tiêu dùng. Kênh trung thường được sử dụng khi người sản xuất làm ra
hàng hóa theo đơn đặt hàng của người bán lẻ và tất cả các mặt hàng đã được bao gói,
chỉnh lý sẳn sang bán cho người tiêu dùng.
Kênh trung thường được biểu hiện theo sơ đồ sau:
- Kênh dài: Khi hàng hóa cần dữ trữ, chọn lọc, chỉnh lý, bao gói, phân phối
cho những vùng xa… Hàng hóa được đưa qua bán buôn, bán buôn bán cho bán lẻ, rồi
mới bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
NGƯỜI SẢN
XUẤT
NGƯỜI TIÊU
DÙNG
NGƯỜI SẢN
XUẤT
NGƯỜI TIÊU
DÙNG
ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 12 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Kênh dài thường thể hiện theo sơ đồ sau:
1.3.3.2. Cách thức tổ chức mạng lưới phân phối.
Mạng lưới phân phối là tất cả các cơ sở bán buôn, kho hàng, bán lẻ, phân phối
đều đặn trên các khu vực, lãnh thổ để phục vụ cho quá trình lưu thông hàng hóa từ nới
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Trong đó bán lẻ chiếm vị trí quan trọng nhất, vì nó trực tiếp
bán lẻ và phục vụ người tiêu dùng, thông qua mạng lưới bán lẻ và các chuyên gia
Marketing trong lĩnh vực này, người ta đánh giá sự phát triển, trình độ văn minh của
một xã hội nói chung và nghành thương mại phân phối nói riêng.
- Mạng lưới bán lẻ cố định: Bao gồm tất cả các cơ sở sản xuất kinh doanh,
phân phối cố định, chúng được xây dựng hiện đại và kiên cố thường được phân bố ở

các trung tâm thương mại quận, huyện, tỉnh, thành phố lớn, như các loại của hàng tổng
hợp, siêu thị, cửa hàng khách tự phục vụ…
- Mạng lưới bán lẻ nửa cố định: Bao gồm các quầy hàng kiốt…được bố trí ở
khi vực động dân cư để phục vụ cho nhu cầu của họ, đặc biệt là nhu cầu thời vụ, lễ
hội, nhưng khi thấy không cần thiết có thể tháo lắp dễ dàng. Ưu điểm của mạng lưới
bán lẻ nữa cố định là tiếp cận được người tiêu dùng, nhưng hạn chế lớn nhất của nó là
mặt hàng không phong phú, thường dành cho những mặt hàng nhật dụng giá trị thấp.
- Mạng lưới án lẻ lưu động: gồm hai loại chủ yếu, đó là:
+ Loại chở hàng bán rong ở các khu vực dân cư, những vùng xa trung tâm
đồng bằng, miền núi, những nơi không có mạng lưới bán lẻ cố định, nữa cố
định…
+ Loại chở khách hàng để phục vụ, thường được áp dụng ở nông thôn đồng
bằng hẻo lánh…
 Ưu điểm:
- Cách phân phối trên cũng là một cách xâm nhập thị trường gián tiếp qua
khách hàng. Học hỏi được kinh nghiệm của khách hàng về tình hình nghiên cứu thị
trường, tình hình cung cầu của hàng hóa, cách thức xâm nhập thị trường của khách
hàng.
- Ít rủi ro, không cần thiết phải huy động vốn lớn.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
NGƯỜI
SẢN XUẤT
ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
NGƯỜI
TIÊU DÙNG
ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 13 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
- Chi phí nghiên cứu thị trường không đáng kể vì khách hàng trung gian đã

giúp ta làm việc này.
 Nhược điểm: Lợi nhuận thấp, không tiếp cận trực tiếp với thị trường nên
không nhận được sự phản hồi về thị trường, về sản phẩm, về người tiêu dùng, khó mở
rộng thị trường, khó xác định thị trường mục tiêu.
1.3.4. Chính sách về chiêu thị.
Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều thứ, chứ không chỉ đơn giản là tạo ra hàng
hóa tốt, định giá cả hấp dẫn và đảm bảo cho người tiêu dùng mục tiêu có thể tiếp cận
được hàng hóa. Các công ty còn cần phải thông tin cho những người đặt hàng của
mình và khuyến khích họ mua hàng.
Chiêu thị là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu
điểm của hàng hóa do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu để họ
mu thứ hàng hóa đó.
Vấn đề của thông tin thời đại ngày nay càng trở nên khó khăn trong điều kiện
phát triển nhiều hình nhiều vẻ về sản phẩm. Trong điều kiện như vậy, hoạt động
Marketing trở thành phương tiện cần thiết đảm bảo sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và
tiêu thụ xuất phát từ lợi ích của người mua hàng. Thậm chí còn tạo ra những thay đổi
cần thiết và thuận lợi về mặt tinh thần, tâm lý, thói quen của người tiêu thụ đi đến
những việc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với nhu cầu hợp lý, bao gồm cả việc giáo dục
ngời tiêu dùng tính thẩm mỹ, tính điều độ, tính cảm xúc…
Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thương mại có hiệu quả, các công ty đã
thuê các công ty quảng cáo để soạn thảo nội dung có hiệu quả, thuê các chuyên gia
khuyến khích tiêu thị để xây dựng các chương trình khuyến khích tiêu thụ, và thuê các
chuyên gia về tổ chức dư luận xã hội để tạo hình ảnh cho Công ty. Hơn thế, họ còn
huấn luyện cho nhận viên bán hàng biết niềm nở và hiểu biết mọi thứ cần thiết. Đối
với đa số công ty, vấn đề không còn là có sử dụng phương tiện khuyến mãi hay không
mà là cần chi phí cho lĩnh vực này là bao nhiêu và bằng cách nào.
Tuy nhiên, để đạt được tác dụng truyền thông tối đa, chiêu thị phại được kết hợp
một cách hài hòa với các chiến lược Marketing khác. Toàn bộ chiến lược Marketing
chứ không riêng chiến lược chiêu thị.
1.3.4.1. Khái niệm về chiêu thị:

SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 14 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Chiêu thị, thường được gọi là truyền thông, là tất cả các phương tiện mà các nhà
tiếp thị sử dụng để thông tin liên lạc với thị trường mục tiêu. Nói chung nhất mục đích
của thông tin tiếp thị là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở, thông báo cho người tiêu
dùng về sự sẵn sàng của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn sản phẩm
cùng loại khác và nhắc nhở họ mua thêm khi dùng hết những sản phẩm đã mua. Tất cả
những điều này phải được tiến hành chống lại thông tin cạnh tranh mang tính chất
chiêu thị hay phi chiêu thị. Nếu không có một nỗ lực chiêu thị hiệu quả thì những sản
phẩm được nhìn nhận là tốt nhất, có giá cả thu hút nhất cũng nằm “phơi bụi” trên các
kệ để hàng trên các điểm bán lẻ.
1.3.4.2. Vai trò chiêu thị:
Hoạt động chiêu thị ngày nay đã trở thành một bộ phận không thể thiếu trong
toàn bộ hệ thống Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nếu như ai đó tin rằng sản
phẩm của mình là tuyệt vời về chất lượng, hoàn chỉnh về củng cố hệ thống phân phối
mà quên đi những hoạt động Marketing thì tức là họ đã tự cắt đứt dây liên hệ với
khách hàng tiềm năng và có thể suy giảm đi mối liên hệ với khách hàng hiện có, bởi vì
người mua lúc nào cũng bị khống chế bởi những thông tin cung cấp hàng ngày, hàng
giờ về ưu điểm của các sản phẩm cùng loại, luôn được mời chào dưới nhiều hình thức
mà họ không phải nhọc công tìm kiến những nhãn hiệu khác không được thông tin
yểm trợ, ngay cả khi họ đã quen sử dụng một thông tin nào đó thì việc chuyển đổi sang
một nhãn hiệu khác cũng là một điều có thể khi những điều kiện mua hàng thuận lợi
cũng như thông tịn tốt về sản phẩm hấp dẫn được họ.
Như vậy, chiêu thị trong sự cạnh tranh hiện nay, các hoạt động chiêu thị sẽ giúp
cho sản phẩm của Công ty đứng vững trên thị trường, giữ vững được những khách
hàng hiện có và tăng cường khả năng thu hút khách hàng tiềm năng về phía Công ty.
1.3.4.3. Chiêu thị Hỗn Hợp:
Quảng cáo:
Quảng cáo là hoạt động truyền thông trực tiếp người – người mà người muốn
truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin

đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.
Bán hàng trực tiếp:
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 15 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép
nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng
người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay
đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía
dẫn đến một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản, nó là
một hoạt động chiêu thị tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó
nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề
cho tới hành động mua hàng.
Nhiều nhà tiếp thị đã thừa nhận tầm quan trọng của việc bán hàng trực tiếp đối
với họ. Đó là một nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp, mặt đối mặt với các khách
hàng rất có khả năng. Mặt khác, một số nhà tiếp thị không nhận ra được tầm quan
trọng của bán hàng trực tiếp đối với khách hàng. Nhân viên bán hàng là nguồn thông
tin chủ yếu đối với khách hàng đang dự định mua sản phẩm.
Trong tiếp thị công nghiệp, nhân viên bán hàng thường được xem như là nguông
thông tin có sẵn đáng tin cậy đối với bộ phận tiếp liệu hậu cần, thiết kế, hay sản xuất,
những người chính thức ra quyết đinh mua hàng, thậm chí khách hành cũng phụ thuộc
vào nhân viên bán hàng cung cấp những thông tin chủ yếu để giúp họ ra quyết định
mua.
Nhân viên bán hàng là cầu nói trực tiếp giữa Công ty với khách hàng. Vì vậy
công ty cần suy nghĩ thấu đáo của vấn đề thiết kế lực lượng bán hàng, cụ thể như việc
xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ
lương bổng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu của lưc lượng bán hàn là thăm dò ý kiến
khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và
phân bổ. Chiến lược bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết
hợp những phương pháp bán hàng có hiệu quả nhất. Cơ cấu lực lượng bán hàng có thể
tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp.

Khuyến mãi:
Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ đông nhằm kích thích thị trường đáp
ứng mạng hơn và mau chóng hơn. Những công cụ này là:
Cổ đông khách hàng ( tặng mẫu hàng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng,
thi đố, phiếu quà tặng, phiếu tặng hàng).
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 16 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Cổ đông thương mại ( trợ cấp mua hàng, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng
cáo hợp tác, thi đua doanh số).
Cổ đông nhân viên bán hàng ( tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số).
Hầu hết những tổ chức kinh doanh đều sử dụng những công cụ khuyến mãi: nhà
sản xuất, phân phối, bán lẻ, tổ hợp thương mại và cả các tổ chức kinh doanh.
Nhiều yếu tố đã góp phần khiến việc khuyến mãi tăng lên nhanh chóng, nhất là
trong thị trường hàng tiêu dùng.
 Những yếu tố nội tại: Các ban quản trị hiện nay đã thừa nhận khuyến mãi là
công cụ hữu hiệu, nhiều quản trị viên sản phẩm đã được phép sử dụng các công cụ
khuyến mãi và các quản trị viên sản phẩm này chịu áp lực phải tăng doanh số lên.
 Những yếu tố ngoại tại: Số lượng hiệu hàng tăng lên, các đối thủ cạnh tranh
đã quan tâm nhiều tới quảng cáo hơn, lạm pháp và suy thoái khiến khách hàng tiêu thụ
quan tâm tới chuyện kỳ kèo hơn, giới buôn bán đòi hỏi nhà sản xuất nhiều hơn, và
hiệu năng quảng cáo suy giảm vì chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc trong các
phương tiện truyền thông và bị nhiều giới hạn bởi pháp lý.
Với người tiêu dùng: Khuyến mãi là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn và cũng mua
những mặt hàng đó nhưng số lượng nhiều hơn, khuyến khích người chưa dùng sử
dụng thử sản phẩm, và thu hút những người dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Với người bán lẻ: Khuyến mãi là dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới và tồn kho
nhiều hơn, thúc đẩy mua hàng ngoài mùa tiêu thụ, khuyến khích tồn kho những mặt
hàng có liên hệ lẫn nhau và tìm cách xâm nhập những đường tiêu thụ lẻ mới.
Với lực lượng bán hàng: Khuyến mãi là khuyến khích họ ủng hộ những sản
phẩm hay mẫu hàng mới, cố gắng tìm khách hàng mới hơn và kích thích bán hàng

trong mùa vắng khách.
Quan hệ công chúng (PR):
Quan hệ công chúng của công ty có nhiều mục đích, kể cả đạt được tuyên truyền
thuận lợi cho công ty, tạo nên hình ảnh tốt cho công ty, và xử lý những tin đồn, những
câu chuyện lan tràn ra ngoài. Các ban lo về quan hệ công chúng dùng nhiều biện pháp
để tới được nhữn mục tiêu này:
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 17 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
 Quan hệ với báo chí: Mục tiêu trong quan hệ với báo giới là đưa những
thông tin đáng viết thành tin tức vào các phương tiện truyền thông đêt thu hút chú ý về
những cá nhân, sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
 Tuyên truyền cho sản phẩm: Tuyên truyền sản phẩm bao gồm các nổ lực
khác nhau nhằm làm cho quần chúng biết về một sản phẩm nào đó.
 Truyền thông hợp tác: Hoạt động này bao gồm việc tuyền thông trong nọi
bộ cũng như bên ngoài để giúp người ta hiểu về tổ chức của mình.
 Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với giới làm luật và nhân viên công
quyền để ủng hộ hay cản trở một sắc luật hay quy định nào đó.
 Cố vấn : Là thông tin cho Ban Giám Đốc về những vấn đề công cộng và về
vị trí, hình ảnh của công ty.
1.3.5. Chính sách con người
Con người là yếu tố quan trọng bận nhất trong hoạt động của bất cứ dịch vụ nào.
Không có dịch vụ tốt khi mà người tạo ra nó yếu kém. Vì vậy con người trong các
doanh nghiệp du lịch và khách sạn là quan trọng hàng đầu. Con người là toàn bộ nhân
viên và khách hàng của công ty. Coi trọng nhận viên thì cần tạo mội trường văn hóa
trong công ty, để cho họ phát triển và làm việc tốt hơn.
1.3.6. Chính sách quy trình
Quy trình là hệ thống sử dụng để hỗ trợ các tổ chức trong việc cung cấp dịch vụ
tới khách hàng. Xây dựng các quy trình nghiệp vụ chuẩn kèm theo những hướng dẫn
cụ thể và chi tiết sẽ giúp việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách tốt hơn. Quy
trình là một thành phần không thể thiếu được trong marketing-mix do vậy các công ty

cũng luôn chú trọng tới điều này.
1.3.7. Chính sách cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất là yếu tố của sự kết hợp dịch vụ cho phép người tiêu dùng một lần
nữa đánh giá về công ty. Cơ sở vật chất là những gì hiện hữu tại công ty. Khách hàng
sẽ thông qua cảm nhận về cơ sở vật chất của doanh nghiệp mà họ tiếp xúc để đánh giá,
như sự sạch sẽ, ngăn nắp của công ty, trang phục nhân viên, các trang thiết bị hiện đại
khi sử dụng dịch vụ…
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 18 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TNHH SX&TM MINH CHÍNH
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
Tên Công Ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất và Thương Mại Minh
Chính
Địa Chỉ : 78 Trần Văn Quang- p.10- Quận Tân Bình- Tp.HCM
Điện Thoại: 08 38658417
Email:
Website: www.casauviet.vn
Mã Số Thuế: 0303608615
Giấy Phép Kinh Doanh Số: 4103006315
Hình Thức Sở Hữu: Công Ty Tư Nhân
Nghành, Nghề kinh doanh: chuyên sản xuất và mua bán các loại da động vật
Vốn điều lệ: 1.000.000.000 ( một tỷ đồng)
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty
- Công ty trách nhiệm hữu hạng sản xuất và thương mại Minh Chính được
thành lập vào ngày 02 tháng 04 năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số 4103006315
do Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp.
- Công ty Minh Chính là một đơn vị hạch toán độc lập, có con dấu riêng, được
mở tài khoản thu chi tại ngân hàng, là một pháp nhân kinh tế được nhà nước Việt Nam

bảo hộ.
- Từ ngày thành lập, nguồn vốn công ty chủ yếu do 2 thành viên góp vốn với
số vốn ban đầu là 1.000.000.000 VNĐ ( Một tỷ đồng Việt Nam chẵn). Trãi qua hơn 3
năm hoạt động, do yêu cầu không ngừng mở rộng và phát triển, nguồn vốn của công ty
đã dần được trích lũy từ lợi nhuận hàng năm đến nay tổng số vốn của công ty lên đến
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 19 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
1.300.000.000 VNĐ ( Một tỷ ba trăm triệu đồng Việt Nam chẵn). Ngoài vốn kinh
doanh tự có, công ty còn sử dụng vốn vay của ngân hàng.
2.2. Chức năng nhiệm vụ, nghành nghề kinh doanh
2.2.1. Chức năng nhiệm vụ
Công ty TNHH TM&SX Minh Chính là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân
hoạt động sản xuất kinh doanh theo chức năng nhiệm vụ của mình và được pháp luật
bảo vệ. Công ty có chức năng và nhiệm vụ sau:
- Tổ chức các kế hạch của công ty theo pháp luận hiện hành của Nhà nước,
thực hiện mục đích, nội dung hoạt động kinh doanh của công ty theo đúng nghành
nghề kinh doanh đã đăng ký, sử dụng hiệu quả nguồn vốn kinh doanh của Công ty.
Chấp hành đầy đủ chính sách pháp luật của Nhà nước.
- Tuân thủ chính sách, chế độ pháp luật của Nhà nước về quản lý quá trình
thực hiện sản xuất và tuân thủ những quy định trong các hợp đồng kinh doanh với các
bạn hàng trong và ngoài nước.
- Thực hiện đúng chính sách của Bộ Lao Động đối với việc đăng ký quản lý về
sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên, luôn chăm lo đời sống vật chất tinh thần, bồi
dưỡng nâng cao tay nghề và trình độ chuyên môn kỹ thuật của cán bộ công nhân viên.
- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo theo định kỳ của cơ quan có
thẩm quyền.
- Chịu trách nhiệm về tính trung thực và hợp pháp các hoạt động của Công ty.
Chịu sự kiểm tra và thanh tra của các cơ quan Nhà nước, tổ chức có thẩm quyền theo
quy định của pháp luật.
- Công khai báo cáo thuế, báo cáo tài chính hàng năm theo quy định Chính

phủ, nộp ngân sách nhà nước theo luật quy định.
2.2.2. Ngành nghề kinh doanh
 Chuyên mua bán và sản xuất các loại da động vật ( chủ yếu là da trăn, da cá
sấu).
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 20 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
 Sản xuất các mặt hàng như: giỏ sách, dây nịch, ví bỏ túi, giày,… từ da trăn,
da cá sấu.
2.2.3. Hướng phát triển của công ty
 Luôn mở rộng thị trường trong nước: tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe ý
kiến của khách hàng. Thường xuyên thay đổi chất lượng và mẫu mã các sản phẩm
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng là vấn đề luôn luôn được quan
tâm hàng đầu của Công ty.
 Ngày càng nâng cao chất lượng tổ chức, quản lý của đội ngũ quản lý.
 Luôn bồi dưỡng và phát triển đội ngũ công nhân lành nghề sử dụng các
trang thiết bị hiện đại phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
2.3.1. Sơ đồ tổ chức
Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH SX&TM Minh Chính
Hình 2.1 . Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty
2.3.2. Nhiệm vụ và chức năng của từng phòng ban
- Công tác tổ chức và quản lý của Công ty là một khối đoàn kết và thống nhất
từ bộ máy lãnh đạo là Ban Giám Đốc đến các phòng ban khác.
- Mỗi phòng ban đều có những chức năng và nhiệm vụ khác nhau nhưng đều
có một mục tiêu là cùng hướng đến sự phát triển của công ty
 Giám đốc: là người chịu trách nhiệm chỉ đạo chung cho mọi hoạt động kinh
doanh của Công ty và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước theo luật định. Đưa ra các
chính sách kinh doanh hợp lý, hỗ trợ công tác bán hàng.
 Phòng kinh doanh: Thực hiện công tác bán hàng thông qua các kế hoạch
được duyệt. Tích cực tìm kiếm và khai thác thị trường.

 Phòng kế toán: Triển khai thực hiện kế toán tại Công ty theo quy định.
+ Phản ánh chính xác kịp thời các chứng từ nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại
Công ty.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
Phòng Marketing Phòng sản xuấtPhòng kinh doanh
Phòng kế toán
Ban Giám Đốc
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 21 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
+ Luôn kê khai tài sản, vật liệu hàng hóa khi cần.
+ Lưu trữ đầy đủ hồ sơ, cuối năm phải phân tích đánh giá các chỉ tiêu kế
hoạch phục vụ cho việc thực hiện kế hoạch năm sau.
+ Trích cực nộp đầy đủ và kịp thời các khoản nộp theo đúng quy định.
 Phòng Marketing:
+ Trực tiếp buôn bán sỉ và lẻ thông qua các kênh phân phối, của hàng giới
thiệu sản phẩm.
+ Thực hiện các hợp đồng đặt hàng của khách hàng.
+ Tổ chức mạng lưới phân phối buôn bán lẻ, đại lý, thực hiện các hợp đồng
kinh tế.
+ Tham mưu cho Ban Giám Đốc, phân tích các hoạt động kinh doanh của
Công ty.
+ Nghiên cứu thị trường.
+ Đề ra chiến lượng Marketing.
Phòng sản xuất:
+ Đảm bảo về kỹ thuật và phát triển sản phẩm trước khi tung ra thị trường.
+ Sản xuất ra sản phẩm hàng hóa.
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm.
+ Chịu trách nhiệm bảo hành cho tất cả sản phẩm khi tung ra thị trường.
+ Chăm sóc và hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho tất cả khách hàng có nhu
cầu.
2.3.3. Tình hình nhân sự của Công ty

Số lao động nam và nữ có sự khác nhau cơ bản, phản ánh đúng thực trạng của
Công ty. Do là một Công ty kinh doanh, phải mở rộng các địa điểm bán hàng, nên số
lao động nữ nhiều hơn nam.
Ngoài ra còn một đặc điểm nữa làm cho số lao động nữ nhiều hơn số lao động
nam là do quá trình may, khâu, và một số công đoạn cần đến sự khéo léo, cẩn thận.
Tay nghề chuyên môn của người lao động ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng,
mẫu mã sản phẩm. Chính vì vậy Công ty thường xuyên tạo điều kiện cho người lao
động tiếp cận công nghệ, năng cao năng lực.
Mặt khác, hầu hết các cán bộ lãnh đạo, quản lí, cán bộ kỹ thuật đều có trình độ
đại học, cao đẳng trở lên và một số cán bộ đào tạo theo chương trình nước ngoài.
2.4. Mặt hàng kinh doanh của Công ty TNHH SX&TM MINH CHÍNH
2.4.1. Đặc điểm sản phẩm:
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 22 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Các sản phẩm từ da trăn, da cá sấu do công ty sản xuất được khách hàng đánh giá
cao. Những năm qua Công ty đã mở rộng nhiều mặt hàng với nhiều mức giá khác nhau
để phù hợp với thu nhập của mọi khách hàng.
Công ty cũng đã mạnh dạn đưa công nghệ cao áp dụng vào khâu sản xuất sản
phẩm nhằm năng cao tính bền, độ dẻo dai, mền mại, không sử dụng các hoá chất độc
hại nên an toàn với người sử dụng, thân thiện với môi trường…
Các mặt hàng thời trang từ da cá sấu, da trăn hết sức phong phú và đa dạng như
ví bỏ túi, bóp cầm tay, túi xách, thắt lưng, giày da…với nhiều mẫu mã màu sắc đa
dạng, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Thị trường chính của Công ty là
các thành phố, tỉnh lớn trên toàn quốc. Đặc điểm nổi bật của sản phẩm là đáp ứng
được nhu cầu tiêu dùng, mẫu mã phong phú nhưng đơn giản về chi tiết. Các sản phẩm
mang tính chắc chắn đem lại uy tín chất lượng cho người tiêu dùng.
2.4.2.Dòng sản phẩm dành cho nam:
Không giống như phần lớn ví tiền của nữ giới chỉ toàn những món xinh
xắn nhưng không quan trọng, ví tiền của nam lại dày thô và chức tất cả tài sản của
nam, bao gồm tiền và giấy tờ và nhữrng vật dụng quan trọng khác. Vì thế, độ bền và

khả năng tích trữ đồ đạc… là yếu tố quan trọng trong việc sản xuất vi da cho nam.
Với kích cỡ 9,5 ×12cm, ví vừa đủ để bỏ những giấy tờ cần thiết, da cá sấu, da
trăn có độ thoáng khí cao, không tĩnh điện, cách nhiệt tốt. Sau khi thuộc lên, loại da
này bóng đẹp, chất da tuyệt vời cùng sự công phu tỉ mỉ trong khâu sản xuất đã tạo nên
sản phẩm tối ưu tại Minh Chính. Với mức giá từ 350.000đ – 1.500.000đ khách hàng đã
có được chiếu ví thời trang và sang trọng.
Hình 2.2: Ví nam da trăn ( phụ lục)
Hình 2.3: Ví nam da cá sấu ( phụ lục)
Đối với phái mạnh dây thắt lưng là một trong những phụ kiện không thể thiếu
trên bộ trang phục, vì thế để chọn được một chiếc thắt lưng tốt và hợp mốt với trang
phục bạn đang mặc sẽ tạo cho chính bạn một vẻ đẹp thật sự nam tính và lịch lãm
hơn. Bắt kịp nhu cầu làm đẹp của các quý ông, thắt lưng được phát triển thành rất
nhiều chủng loại, màu sắc, chất liệu. Công ty không ngừng sáng tạo và phát tiển sản
phẩm và cho ra đời các sản phẩm thắt lưng đẳng cấp và sành điệu nhất từ da trăn, da cá
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 23 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
sấu. Để sở hữu cho mình một chiếc thắt lưng ưng ý nhất bạn sẽ phải bỏ ra một khoảng
tiền từ 800.000đ – 2.500.000đ.
Hình 2.4: Thắt lưng da trăn ( phụ lục)
Hình 2.5: Thắt lưng da cá sấu ( phụ lục)
Với kiểu dáng trẻ trung và trang nhã, chất liệu tuyệt vời, giày da trăn, da cá sấu
tạo nên phong cách và đẳng cấp cho người sử dụng, sành điệu với mẫu giày da bóng
hay một chút phong trần với mẫu giày da không dây. Với mức giá từ 1.500.000đ –
5.000.000đ khách hàng đã sở hữu cho mình một đôi giày phong cách và đẳng cấp.
Hình 2.6: Giày da trăn ( phụ lục)
Hình 2.7: Giày da cá sấu ( phụ lục)
2.4.3.Dòng sản phẩm dành cho nữ:
Túi xách da trăn, da cá sấu với nhiều kiểu dáng từ đơn giản đến cầu kỳ, có thể
chiều lòng được tất cả sở thích của phái đẹp. Những chiếc túi xách tay xinh xắn được
ưa chuộng khi đi tiệc kết hợp cùng những bộ váy sang trọng và quý phái. Chiếc túi

xách còn là thế giới bí mật riêng của phụ nữa, chứa đựng phụ kiện, mĩ phầm hay đơn
giản là một túi giấy ăn.
Túi xách với mẫu hoa văn da trăn, da cá sấu trông thật thời trang và cá tính cực
dễ kết hợp với trang phục . Đặc điểm nổi bật của túi xách da trăn, da cá sấu đó là tạo
vẻ sang trọng, quý phái cho người dùng, thật phù hợp với những bộ váy hiện đại và
gợi cảm. Đó là lý do rất nhiều phụ nữ lựa chọn mẫu túi xách da trăn, da cá sấu trong
các dịp lễ lớn đi chơi cùng gia đình và bạn bè.
Để sở hữu cho mình một chiếc túi xách xinh xắn và thời trang chị em phụ nữa
phải bỏ ra một khoảng tiền từ 1.500.000đ – 5.000.000đ.
Hình 2.8: Túi xách da trăn ( phụ lục)
Hình 2.9: Túi xách da cá sấu ( phụ lục)
2.5. Tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh:
2.5.1.Thị trường tiềm năng của công ty.
Với dân số tại Việt Nam trên 80 triệu người được đánh giá là thị trường đầy tiềm
năng của thế giới. Mức sống và thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng năng cao,
cùng với đó sự hình thành tâm lý tiêu dùng mới trong bộ phận người dân đang ngày
một tăng. Đây là một thị trường đầy tiềm năng, và cũng là một lợi thế không nhỏ đối
với các sản phẩm của công ty Minh Chính.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 24 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
2.5.2.Thị trường mục tiêu của công ty.
Công ty Minh Chính có 2 thị trường mục tiêu.
•Thành phố Hồ Chí Minh:
Ở thị trường này doanh số đạt được bao giờ cũng cao hơn thị trường khác, nhu
cầu và sức mua nhiều, chính vì vậy tình hình cạnh tranh của thị trường này rất gay gắt,
những sản phẩm chủ lực của loại thị trường này thường là ví da trăn, da cá sấu nam,
thắt lưng nam, giày da cá sấu.
Đối thủ chính ở đây là công ty TNHH TM AT
13
, công ty TNHH TM-DV Bách

Thành Vinh.
•Thủ đô Hà Nội:
Với thị trường này, tâm lý chung đó là chuộng hàng sành điệu, thời trang và đặc
biệt là cá tính. Chính vì vậy công ty cũng hoạt động khá tốt tại thị trường này.
Dòng sản phẩm bán tốt như ví da trăn , da cá sấu nam, túi xách tay da trăn nữ,
giày nam da cá sấu.
Đối thủ chính ở khu vực này là Cá sấu Linh Giang.
2.5.3.Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH SX&TM Minh Chính.
Cùng với xu hướng tiêu dùng của người dân ngày một tăng, sự xuất hiện các cơ
sở, công ty trong lĩnh vực thuộc da này ngày một đông. Một số sản phẩm tương đối có
chất lượng, giá cả phải chăng nên người tiêu dùng rất hoanh nghênh. Nắm bắt được
tình hình này các cơ sở, các công ty đối thủ tham gia một cách gay gắt hơn.
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm: công ty TNHH TM AT
13
, công ty TNHH TM-
DV Bách Thành Vinh, Cá sấu Linh Giang. Trong đó thị trương TP.HCM đối thủ chính
là công ty TNHH TM AT
13
và thị trường thủ đô Hà Nội là Cá sấu Linh Giang.
•Đặc điểm nổi bật của sản phẩm công ty TNHH TM AT
13
và Cá sấu Linh
Giang.
- Sản phẩm của công ty TNHH TM AT
13
, bên cạnh phát triển các sản phẩm từ
da trăn, da cá sấu, công ty phát triển thêm đa dạng về chủng loại sản phẩm là phát triển
thêm sản phẩm từ da đà điểu, da bò…Đáp ứng đa dạng về nhu cầu của người tiêu
dùng.
Với giá cả cạnh tranh,đa dạng về chủng loại, đây được coi là đối thủ cạnh

tranh hàng đầu của Minh Chính tại khu vực TP.HCM.
- Cá sấu Linh Giang đối thủ cạnh tranh gay gắt mặt hàng da các sấu, tại thị
trường thủ đô Hà Nội, công ty này tập trung phát triển duy nhất các mặt hàng từ da cá
sấu, với mức giá khá cạnh tranh so với các sản phẩm của Minh Chính.
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR
KHÓA LUẬN TỐT NGIỆP 25 GVHD: THS. PHẠM THỊ NGỌC THẢO
Về phân phối: Hai công ty này phân phối chủ yếu qua các shop bán hàng khu
thương mại trong khu vực. Với hướng phân phối chạy theo chỉ tiêu số lượng sản phẩm,
hai công ty này không quy định hệ thống phân phối cho từng shop, cửa hàng do vậy
những shop này cạnh tranh nhau trong cùng mặt hàng bằng cách hạ giá thành để cạnh
tranh dẫn đến thị trường bị rối loạn.
Về hình thức chiêu thị: Hai đối thủ này ít quan tâm đến quảng cáo mà chủ yếu
tham gia các chương trình khuyến mại nhằm tiêu thụ hàng trước mắt.
• Các đối thủ khác: Chính vì nhu cầu thị trường ngày càng tăng, nhiều nguồn
hàng xuất xứ đa dạng và phong phú, thường nhập về từ Trung Quốc với giá thành rẻ,
chất lượng tương đối. Vì vậy những sản phẩm rẻ chiếm ưu thế ở các tỉnh thành. Thị
phần chung cho tất cả các sản phẩm của các đối thủ này chiếm 25% thị phần.
Bảng 2.10.Thị phần chung cho các thương hiệu 2009 -2011.
Thương hiệu 2009 2010 2011
Minh Chính 17% 15% 16%
AT
13
15% 12% 10%
Bách Thành Vinh 10% 8% 5%
Cá sấu Linh Giang 13% 12% 12%
Khác 45% 53% 57%
Nguồn: Phòng Marketing – 2011
SVTH: NGUYỄN HỮU TUẤN 08QK-MAR