Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động
mở rộng thị trường trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Biên tập bởi:
Nguyễn Văn Anh
Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động
mở rộng thị trường trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Biên tập bởi:
Nguyễn Văn Anh
Các tác giả:
Nguyễn Văn Anh
Phiên bản trực tuyến:
/>MỤC LỤC
1. Khái niệm về thị trường
2. Quy luật của thị trường
3. Vai trò của thị trường
4. Chức năng của thị trường
5. Phân loại thị trường
6. Khái niệm mở rộng thị trường
7. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường
8. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp
9. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường
10. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
11. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường
12. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp
13. Nhóm các nhân tố khách quan
Tham gia đóng góp
1/42
Khái niệm về thị trường
Khái niệm về thị trường

Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđược sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu
dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát
triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông .Người có
hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả
mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất
định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người bán với nhau và
quan hệ giữa người mua với nhau.
Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành
hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không thể coi
thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
• Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
• Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua.
• Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán
Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu và
khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay
không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm
dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng
thanh toán của mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người
tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số
lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và
tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ
cho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua
và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang
người mua ’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ ”,

2/42
hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm
hàng hoá hay dịch vụ ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với
nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhóm
khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị trường phải
có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp
thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó.
Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu và
mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người
đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác
nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanh
nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giải
quyết các vấn đề :
Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
• Số lượng bao nhiêu ?
• Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào?
Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :
• Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
• Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
• Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Sự nhận thức
phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ý
chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống

quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển.
3/42
Quy luật của thị trường
Quy luật của thị trường
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật
thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :
Quy luật giá trị :
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù hợp với
hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể hiện như quy luật
giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở rộng
hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vào
sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )
Quy luật cung cầu giá cả :
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị
trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại với
nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với giá. Khi
cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất
để bán theo mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá thể hiện mối quan hệ trực tiếp
trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá cả trong một
thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và ít
hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua theo mức
giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải từ chối nhiều
hơn các sản phẩm khác và ngược lại Giá cả càng cao thì chi phí cơ hội càng cao và chi
phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì.
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm sẽ
được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với giá như vậy

thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua.
4/42
Quy luật cạnh tranh :
Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc chiếm hữu
ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế cao nhất trong
phạm vi cho phép.
Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:
• Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao động
xã hội trung bình.
• Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra các
sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.
• Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường.
Quy luật lưu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp với tổng
giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng tiền cho lưu thông được tính bằng
thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá trình
trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát, gây
khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặng
dư…
5/42
Vai trò của thị trường
Vai trò của thị trường
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất ra hàng
hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không
thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị
trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu

kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra
sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động
và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng
nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược
lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh
doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị
trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các
nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất
kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ
nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát
từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ
cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn
hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ
yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm phương
hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết
nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế hoạch và
phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội.
6/42
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định.
Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được ) phản ánh thế và lực của
doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút khách

hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà vị thế của
doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuận
nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá
sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi đó thế và lực của
doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
7/42
Chức năng của thị trường
Chức năng của thị trường
Chức năng thực hiện :
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động
này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và
hoạt động khác.
Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và cầu trên thị
trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá trị ( thông qua
giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của mình. Giá trị trao đổi
là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về
kinh tế trên thị trường.
Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện
thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua
chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã
hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã
khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.
Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra thị trường
; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa nhận giá thị sử
dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và
giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv…Thị trường không phải chỉ thừa
nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán mà thông qua
sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm

nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập hợp các hoạt
động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo
động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và
kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
8/42
• Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản
phẩm khác để có lợi nhuận cao.
• Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản
xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường
cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị
trường tạo ra đối với sản xuất.
• Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị
trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
• Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra
cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận
ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do đó thị trường
có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao
động.
Chức năng thông tin :
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị
trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ : kinh tế, chíng
trị, xã hội …Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và cầu ; quan
hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố ảnh hưởng tới thị

trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điều
kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv…
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong quản lý kinh tế,
một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra quyết định cần có thông
tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi vì các dữ kiện
đó khách quan , được xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh
tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác dụng vốn có
bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng
nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ
khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu
biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từng
loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm
9/42
hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các
hình thái thị trường
10/42
Phân loại thị trường
Phân loại thị trường
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết
cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình thái thị trường là chia
thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị trường là cần thiết,
khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường.
Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân định
hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với quá
trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của
từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:

Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của
những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong
mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong
một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau
thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng
trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nước
mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng,
các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học
kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của
hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường
quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc
nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh
doanh trên thương trường quốc nội.
Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị
11/42
trường , thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua :
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường xẩy ra
trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành trên thị
trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình thành không
khách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên
hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai trò của người mua bị
thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá
chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành
chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để
chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua.
Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người
mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cung
cầu …) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trò của

các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức năng
của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn
trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo
của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai
thác thị trường.
Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và
thị trường lý thuyết :
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã được
đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà trong đó
khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả người chưa
có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu
dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ
phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu
tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh
12/42
diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong
phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ
thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người
mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trên
thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của
thị trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán
buôn, bán lẻ , đại lý …). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp đặt,
bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật chất, không

có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phối
của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt
động kinh doanh.
Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh
tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền :
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vào thị trường
tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản phẩm khả dĩ ảnh
hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định giá và chỉ chấp nhận
giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia
vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm
thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng
doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp đều
ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở hình thái các doanh nghiệp
vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm các giải pháp
hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan
hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán
và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trò quyết định
thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ cung cầu ,giá cả , )
hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu
hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị
thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá
thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
13/42
Khái niệm mở rộng thị trường
Khái niệm mở rộng thị trường
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là những sản
phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không

có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả hơn nữa.
Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem
xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết.
Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh
sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự
phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp
dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng cách tấn
công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sản phẩm
của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là
điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài. Kế hoạch
mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị
và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái. Và hoạt
động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
14/42
Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường
Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng
phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt
động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ
thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi
nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ
nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một doanh
nghiệp, nội lực bao gồm :
• Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao
động, sức lao động.
• Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.

Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm năng hay sử
dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực - đó là quá
trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho nó ngày càng
mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi
và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở
khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnh tranh
cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững.
Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả
nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố
động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng
lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động,
tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển
thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực
kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội
lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó.
15/42
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trước rất nhiều,
các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu
cầu cụ thể của thị trường. Trước đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ
tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết
quả là sự xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu. Chiến lược mở rộng thị trường đòi
hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp
nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản
xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh
nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới.
Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá trình thu
hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thông
nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh
nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số
lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp
cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến
rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng chưa chắc
đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại. Do đó mở rộng thị trường
giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng
loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc các doanh
nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu
thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường. Có thể nói mở rộng thị
trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang
có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợp với sự
nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặp phải thì
các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những chi phí
kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và
chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Các nhân
viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát.
Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một
yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng
thị trường.
16/42
Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:
• Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
• Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự

Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị
có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng
ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có
mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt
của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt
hàng. Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận
lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến
thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.
17/42
Các khả năng mở rộng thị trường của
doanh nghiệp
Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện những
khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong thương mại, cơ hội thể hiện
sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán được
hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh doanh lẫn người tiêu thụ. Nhu cầu luôn
tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc
biệt mức độ khác biệt là rất cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi
doanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện. Nhưng một doanh
nghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường,
tức là không một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường
mà chỉ có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh
nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác và “ vượt qua ” nó
để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng
trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo Ansoff có 3 chiến
lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên

thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những
thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường
hiện tại có khả năng quan tâm.
18/42
Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắc
thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của thị trường
hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay không.
Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thường thì người làm marketing có ít nhất 4
khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, đó là :
• Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội để
doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện
tại.
• Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ hội
để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới.
• Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm
mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.
• Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động
thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường
mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :
• Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới thuộc
lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường mới ,
ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động
19/42
Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị
trường
Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện những
khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong thương mại, cơ hội thể hiện
sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán được
hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh doanh lẫn người tiêu thụ. Nhu cầu luôn
tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc
biệt mức độ khác biệt là rất cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi
doanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện. Nhưng một doanh
nghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường,
tức là không một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường
mà chỉ có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh
nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác và “ vượt qua ” nó
để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng
trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo Ansoff có 3 chiến
lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên
thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những
thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường
hiện tại có khả năng quan tâm.
20/42
Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắc
thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của thị trường
hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay không.
Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thường thì người làm marketing có ít nhất 4
khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, đó là :
• Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội để

doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện
tại.
• Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ hội
để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới.
• Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm
mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.
• Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động
thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường
mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :
• Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới thuộc
lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường mới ,
ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động
21/42
Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao .
• Nghiên cứu thị trường:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán
một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên
cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản
phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng
hoá mà thị trường đòi hỏi.
Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường
tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và
vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và
đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực
của mình.

Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những
vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là
điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xẩy ra trên thị trường và đang
đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà các công ty cần phải
tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không bảo đảm
cho sự phát triển của công ty trong tương lai.
Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ trọng khu vực
thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát
triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định được rõ ràng hơn vị trí của
mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn
thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến các công ty không chấp
nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ. Trước khi việc sản
xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho 15 câu hỏi cần
thiết sau đây:
• Quy mô thị trường.
• Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.
22/42
• Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh.
• Khu vực khách hàng tiềm tàng.
• Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường.
• Cơ cấu định giá thông thường.
• Những mức giảm giá thông lệ.
• Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất.
• Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường.
• Những thời hạn thanh toán.
• Những đòi hỏi về bao bì.
• Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường.
• Vòng đời được dự đoán của thị trường.
• Phạm vi thị trường có thể dành được.

• Thời gian thông thường tối cần để giao hàng.
Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt động của
những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt động ấy. Không
thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu không có sự phân tích tỉ
mỷ về sự cạnh chanh của các công ty. Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải nghiên cứu
mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong các khu vực
thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vượt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều
và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được vị trí
vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến
lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào.
Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường. Quy mô hiện tại của
khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở địa phương
trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải xem xét và đánh giá.
Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều kiện cho những
doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiện tại, cũng như trong
tương lai. Những thông tin sống còn này sẽ cho phép những chính sách chiến lược về
sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn. Sự hiểu biết
và cảm nhận của khách hàng về thị trường sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn
tổng quát, hoàn thiện. Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường là một nguồn thông
tin có giá trị rất quan trọng.
Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đến việc sản
xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trường căng thẳng,
điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ăn mòn” và chi phí
tăng cao.
• Xác định thị trường có nhu cầu cao:
23/42