Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHCO.doc

Lời nói đầu
Trong những nam gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam,
ngành sản xuất thuốc và thiết bị y tế đă có bớc tiến đáng kể. Các công ty trong và
ngoài nớc đă có sự đầu t đáng kể cho sản phẩm của mình trên thị trờng làm cho mức
độ cạnh tranh của các sản phẩm ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại trong bối
cảnh đó buộc các công ty phải tạo cho mình vũ khí sắc bén để phong thủ chắc chắn
và tấn công có hiệu quả. Chiến lợc sản phẩm là một vũ khí lợi hại của các công ty
bởi nó đảm bảo cho công ty phát triển ổn định, đúng hớng và có hiệu quả. Nó là
yếu tố vô cùng quan trọng đối với những công ty luôn chú ý đến việc phát triển
công ty thông qua doanh thu bán sản phẩm.
Do đó, đối với công ty TRAPHACO, đang đứng trớc một sức ép từ các đối
thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc thì việc nghiên cứu và phát triển chiến lợc sản
phẩm của công ty là rất cần thiết và vô cùng cấp bách.
Trên cơ sở nhận thức đợc tầm quan trọng của việc nghiên cứu và phân tích
chiến lợc sản phẩm đối với hoạt đọng kinh doanh của công ty. Đề tài này nghiên
cứu nhằm mục đích chính sau đây:
- Phân tích và nghiên cứu vài trò của chiến lợc sản phẩm trong công ty dợc
phẩm TRAPHACO các nhân tố ảnh hởng đến việc xây dựng chiến lợc sản phẩm
của công ty .
- Phân tích và nghiên cứu thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty trong
thời gian qua, từ đó tìm ra những nguyên nhân hạn chế sự phát triển chiến lợc sản
phẩm của công ty để từ đó đa ra những giải pháp kịp thời.
- Nghiên cứu và đa ra giải pháp để phát triển chiến lợc sản phẩm cho công ty
đặc biệt tạo ra uy tín lớn cho sản phẩm trên thị trờng trong nớc và nớc ngoài.
Để có đợc đề tài nghiên cứu này tác giả đà sử dụng một số phơng pháp
nghiên cứu sau:
- Phơng pháp thống kê, phỏng vấn, thu thập tài liệu .
-

Phơng pháp nghiên cứu tình huống, lý thuyết kết hợp với thu thập xử lý số

liệu đợc sử dụng nghiên cứu đề tài này nhằm làm sámg tỏ những nguyên nhân tồn
tại cần phải có những giải pháp để qua đó có thể vận dụng vào thực tiÔn.
1


- Ngoài ra còn sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để
nghiên cứu.
Để tiện nghiên cứu và theo dõi tác giả xin đợc bố cục đề tài nh sau:
Phần I. Lý luận sản phẩm và chiến lợc sản phẩm .
Phần II. Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lợc sản phẩm của công
ty TRAPHCO.
Phần III. Một số giải pháp để hoàn thiện chiến lợc sản phẩm và kiến nghị.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên chắc chắc đề tài sẽ có nhiều thiếu sót, do đó tác
giả rất mong đợc sự góp ý và phê bình của thầy giáo, cô giáo và bạn bè để đề tài đợc
hoàn thiện hơn.
Cuối cùng tác giả xin bài tỏ lòng cảm ơn chân thành đến cô giáo Nguyễn
Thanh Thuỷ đă tận tình giúp đỡ, chỉ bảo hớng giải quyết đề tài và các ý tởng, cũng
nh tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoµn thµnh bµi viÕt nµy.

2


Phần I: Lý LUậN Về SảN PHẩM Và chiến lợc sản phẩm
I. Khái niệm về sản phẩm và chiến lợc sản phẩm .

1. Khái niệm về sản phẩm.
Sản phẩm Hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoà mÃn
nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và khả năng
đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay
tiêu dùng.

Vậy một sản phẩm hàng hoá doang nghiệp sản xuất ra không phải để trng
bày mà còn nhằm mục đích.
- Làm công cụ để thoà mÃn nhu cầu khách hàng.
- Làm phơng tiện kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi tạo ra một sản phẩm mới ngời ta thờng xếp các yếu tố đặc tính và các
thông tin theo ba cấp độ: s¶n phÈm cèt lâi, s¶n phÈm cơ thĨ hay hiƯn thực và sản
phẩm phụ gia hay bổ sung.
2. Khái niệm về chiến lợc sản phẩm
Chiến lợc sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh
nghiệp nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sản
phẩm trong môi trờng biến đổi cạnh tranh.
Chiến lợc sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề:
-

Mục tiêu cần đạt là gì?

-

Đối thủ cạnh tranh là ai?

-

Cạnh tranh nh thế nàovà lợi thế cạnh tranh gì?

ã Vị trí và vài trò chiến lợc sản phẩm trong chiến lợc Marketing chung của công ty
.
- Tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trờng trớc đối thủ canh
tranh nhờ sự phối hợp điều hoà của hệ thống Marketing- Mix.
- Chiến lợc sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu của công ty.
- Chiến lợc sản phẩm thể hiện vài trò dẫn đờng đồi với các chiến lợc chức

năng.
3


II. Nội dung chiến lợc sản phẩm.

1. Chiến lợc chủng loại sản phẩm .
1.1. Chiến lợc thiết lập chủng loại .
Tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đà chiếm đợc trên thị trờng. Thực hiện các
biện pháp củng cố uy tín, lòmg tin của khách hàng thông qua những sản phẩm có u
thế về kỹ thuật, bao gói,khách hàng sẽ ít chịu tác động của thị trờng.
1.2. Chiến lợc hạn chế chủng loại.
Dựa vào thông tin phản hồi từ thị trờng mà công ty sẽ ra quyết định hạn chế
những sản phẩm không có sức mạnh trên thị trờng. Loại trừ những sản phẩm không
có hiệu quả để tập trung vào phát triển các sản phẩm khác.
1.3 chiến lợc biến đổi chủng loại.
Dựa trên sản phẩm hiện có công ty sẽ cải tiến, thay đổi, làm khác đi ít nhiều
so với trớc để tạo ra đợc chủng loại mặt hàng mới.
2. Chiến lợc hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
- Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.
- Nâng cao thông số độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng chịu đựng dới môi
trờng tự nhiên.
-Thay đổi kiểu dáng, màu sắc sản phẩm.
-Quan tâm đến hơng vị, màu sắc của sản phẩm.
-Thay đổi các vật liệu chế tạo, có thể thay đổi chất liệu bao bì.
3.Chiến lợc về bao bì nhÃn mác.
3.1. Chiến lợc bao bì.
-Bao bì phải đợc cấu tạo sao cho sản phẩm không bị h hỏng trong vận
chuyển, đặc biệt không ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm.

-Bao bì phải thích ứng với tập quán tiêu thụ và thị hiếu ngời tiêu dùng trên thị
trờng mục tiêu.
- Bao bì cần hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút đợc sự chú ý của khách hàng. Bên
cạnh đó bao bì cần có nhiệm vụ trợ giúp việc bán hàng bằng cách tạo hứng khởi cho
khách hàng.
4


Ngoài ra bao bì cũng là phơng tiện dùng để hớng dẫn sử dụng, đặc biệt trong
thuốc chữa bệnh.
- Bao bì phải thích ứng với tiêu chuẩn luật lệ và những qui định của thị trờng.
3.2. Chiến lợc nhÃn mác.
-Nên hay không nên gắn nhÃn hiệu cho sản phẩm của công ty .
-NhÃn hiệu đó mang tên gì.
-Tên nhÃn hiệu phải dễ nhớ, ngắn gọn, dễ đọc (dới 10 từ).
-Mở rộng hay thu hẹp nhÃn hiệu phải tuỳ thuộc vào chi phÝ, chÊt lỵng …
-Sư dơng mét hay nhiỊu nh·n hiệu cho các hàng hoá có các đặc tính khác
nhau cùng một mặt hàng.
4. Chiến lợc sản phẩm mới.
-Sản phẩm mới phải thoà mÃn những yêu cầu về mốt, thị hiếu ngời tiêu dùng.
-Sản phẩm phải hớng vào những lỗ hổng thị trờng.
-Sản phẩm mới phải đáp ứng đợc mục đích, mục tiêu của công ty là đem lại
lợi nhuận, có khả năng cạnh tranh cao.
Để có chiến lợc sản phẩm mới tốt thì các công đoạn sau phải thực hiện tốt đó
là: Hình thành ý tởng, lựa chọn ý tởng, soạn thảo và thẩm định ý tởng.?

5


Phần II. HOạT ĐộNG sản xuất kinh doanh và thực trạng

chất lợng của công ty TRAPHACO
I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TRAPHACO .

1. Sơ lợc hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO .
1.1. Sơ lợc quá trình hình thành.
- Đầu năm 1993, xởng sản xuất thuốc thuộc nghành đờng sắt ra đời.
- 6/1993, là xí nghịêp dợc phẩm đờng sắt có tên TRAPHACO có 80 ngời; trong
đó 20 ngời trình độ đại học và sau đại học.
- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là TRAPHACO.
- 6/1994, công ty dợc phẩm ra đời.
- Năm 1997, có tên là công ty dợc phẩm và thiết bị y tế TRAPHACO.
1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO .
NhËn xÐt: C¬ cÊu tỉ chøc gän nhĐ, sự khởi phát khá tốt trên cơ sở hình thành,
phát triển bộ phận Marketing.
2.Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt đợc qua một số năm.
Bảng khảo sát doanh số của công ty từ năm 1996 - 1999
Đơn vị: 1000đ
Năm
Chỉ tiêu
DS sản xuất
DS kinh doanh
Tổng cộng

1996
Giá Tỷ trọng
trị
4455
2400
6850

(%)
503,7
1789
627,8

1997

1998

1999

Giá

Tỷ trọng

Giá

Tỷ trọng

Giá

Tỷ trọng

trị
12.000
3200
15.200

(%)
1359

2370
1.493

trị
21.000
10.300
31.900

(%)
2378
7629
3.074

trị
39696
7188
46.884

(%)
4495
5324,4
4.606,5

Nguồn: Báo cáo hoạt động SXKD ngày 31-12-1999 Công ty TRAPHACO

6


Biểu đồ tăng trởng doanh thu trong 4 năm
50000

40000
30000

Doanh thu sản xuất

20000

Tổng

10000
0
1995

1997

1998

1999

Nhận xét: Thực tế cho thấy trong những năm vừa qua công ty TRAPHACO
đà liên tục phát triển, không ngừng tăng doanh thu, đặc biệt là những năm 19981999, điều đó chứng tỏ công ty đang đầu t đúng hớng.
2.1. Số lợng sản xuất sản phẩm trong 4 năm qua.
Bảng số lợng sản xuất sản phẩm 4 năm 1996 - 1999

Dạng bào chế
Viên nén
Viên hoàn
Thuốc mỡ, kem
Thuốc bột
Thuốc uống

Tổng

Đơn vị
1000 viên
1000 gói
1000 tuýp
1000 gói
1000 gói

1996
5.600
350
250
350
2.400
80.950

7

1997
80.000
550
850
750
32.000
114.150

1998
200.000
890

1000
690
42.000
244.570

1999
300.000
1.200
1300
700
49.000
352.000


Biểu đồ mức độ tăng trởng của tổng sản phẩm.
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0

1994

1995

1996

1997

1998

1999

Tổng sản phẩm

Nhận xét: Số lợng mặt hàng và chủng loại ngày càng tăng. Số lợng bán chạy
nhất là dạng bào chế viên nén. Qua đó cho thấy doanh nghiệp đà dần mở rộng dây
chuyền sản xuất tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển .
2.2. Số mặt hàng đăng ký đợc cấp mới của Bộ y tế trong những năm 1995-1999:
Bảng số mặt hàng đăng ký đợc cấp mới của bộ y tế từ năm 1994-1999

Năm
Mặt hàng nghiên cứu
Mặt hàng cấp số đăng ký
Mặt hàng đa vào sản xuất

1994
23
04
20

1995
19
21
35

8

1997
20
14
40

1998
26
15
42

1999
17
16
48


Biểu đồ tăng trởng mặt hàng.

25
20
15
10
5
0

Tăng trưởng mặt
hàng

1995

1996

1997

1998

1999

Nhận xét: 1995-1996, số lợng mặt hàng nghiên cứu lớn, số lợng mặt hàng đợc cấp sổ đăng ký cao. Năm 1997- 1999 hạn chế về nghiên cứu và đăng ký cho sản
phẩm song vẫn có sự tăng trởng trong kinh doanh.
II. Đặc điểm thị trờng sản phẩm của công ty và khả năng cạnh tranh
sản phẩm trên thị trờng.

1. Đặc điểm nhu cầu thị trờng về sản phẩm thuốc của công ty .
Qua phơng pháp phân tích độ tuổi, công ty đà đi sâu nghiên cứu đặc điểm
hành vi của khách hàng.Ví dụ: Độ tuổi 1-7 tuổi là lứa tuổi thờng mắc các bệnh về
tai, mũi, họng và đặc biệt lứa tuổi này rất cần các chất làm cứng xơng...Do đó nhu
cầu thuốc rất lớn. Mặt khác trong độ tuổi từ 7-25 tuổi do bắt đầu phát triển về thể
chất lẫn trí óc, cho nên cần có những loại thuốc chống suy dinh dỡng, thuốc sáng
mắt, các loại thuốc bổ, các loại dầu xoa để chữa trị các vết bầm tím do vận động.
Trong độ tuổi 25-45 do hoạt động nhiều về cơ bắp, căng thẳng thần kimh do làm
việc trí óc nhiều do đó nhu cầu về các loại thuốc bổ trợ thần kinh, đau lng, các loại
bệnh đờng ruột,viên sáng mắt...
Đối với ngời già (> 70 tuổi) do vấn đề tuổi tác nên sinh ra các bệnh nguy
hiểm nh nhồi máu cơ tim, cao huyết áp, xơng khớp, thần kinh...công ty cần chú
trọng vào các loại thuốc kích thích tiêu hoá, thuốc trợ tim, các loại thuốc mỡ, nớc
phục vụ cho xoa bãp x¬ng cèt.
9

Qua điều tra của công ty cho thấy ngời tiêu dùng a thích sản phẩm của công
ty ở chỗ là ít gây phản ứng phụ, tiện lợi trong tiêu dùng, chất lợng tốt. Tuy nhiên họ
có tâm lý tiêu cực khi lần đầu tiên tiếp xúc với sản phẩm vì kích thớc, màu sắc của
bao gói cha đạt đợc độ thẩm mĩ do đó tạo ra sự nghi ngờ vè chất lợng của sản phẩm.
2. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty TRAPHACO .
* Điểm khác biệt: Giữa sản phẩm viên nén của công ty TRAPHACO với các công
ty khác là độ hoà tan nhanh và mức giá hợp lý.
Bảng so sánh Paphemen - Fort và các sản phÈm kh¸c cđa Paracetamol

ChÕ phÈm
Paphemen Fort
Decolgme e’ (Theo USP23)
Mét sè chế phẩm sản xuất trong nớc

Độ hoà tan
95%
>85%
50 -70%

Giá bán một viên
120
500
50

* Độ rộng chủng loại:
Bảng độ rộng chủng loại
Chỉ tiêu
1/- Chủng loại

TRAPHACO

Xí nghiệp DPTWI

- Sản xuất

48 Sản phẩm

36 Sản phẩm

- Kinh doanh
2/ -Bao bì
3/- NhÃn hiệu

17 Sản phẩm
Khá tốt
Uy tín

29 Sản phẩm
Trung bình
Khá uy tín

* So sánh TRAPHACO với các công ty khác:
Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác
Với các chỉ tiêu có 3 mức độ đánh giá:
- Tốt/ đẹp/ nhiều.
- Khá
- Trung bình
- ít
10

Với số thang điểm cao nhất là 10 chỉ tầm quan trọng nhất
Các tiêu thức
1/ Chất lợng
- Tốt
- Khá
- Trung bình
2/ Hình thức
- Đẹp
- Khá
- Trung bình
3/ Sự khác biệt
- Nhiều
- Trung bình
- ít
4/ Hệ thống phân phối
- Tốt
- Khá
- Trung bình
5/ Hoạt động yểm trợ
bán
- Tốt
- Khá
- Trung bình
6/ Giá bán
- Cao
- Trung bình
- Thấp
7/ Cộng

8/ Thị phần

TRAPHACO XNDPTW26

9

XNDPTWI

Đông nam dợc
Bảo long

9
8

8

8

7

8
7

9
8
6

6

9

8

8
7

9

9
7

8

8

8

8

47
27%

45
17%

46
20%

6

50

25%

Nguồn: Theo tài liệu đánh giá của các chuyên gia ngành Dợc của Bộ y tế về
các chỉ tiêu trên.
Nhận xét: ở mọi góc độ công ty đều có những đối thủ "ngang tài ngang
sức",tuy nhiên sản phẩm của công ty vẫn có nhiều mặt mạnh hơn do đó khả năng
cạnh tranh tơng đối cao trên thị trờng nội địa.
11


III. Thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .

1. Chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .
1.1. Chiến lợc về mặt hàng.
Có 5 dạng chủ yếu và 2 loại mặt hàng chính (Bảng số liệu).
Có 5 dạng thuốc chủ yếu:
Dạng 1: Dạng viên
Dạng 2: Thuốc nớc.
Dạng 3: Thuốc mỡ.
Dạng 4: Cao đơn hoàn tán.
Dạng 5: Thuốc bột
Gồm hai loại mặt hàng chính.
Mặt hàng truyền thống
Sáng mắt
Trasturon
Hoàn điều kinh bổ huyết
Nớc súc miệng LB
Viên ngậm nhân sâm tam thất
Caporil
Aspirin - 100

Mặt hàng thời vụ
Kem chống nẻ
Trapha
Cotrimol xazol
Viên ngậm gluco C
Nostra

Rõ ràng công ty đang thiên về các sản phẩm đông dợc; các chế phẩm độc
đáo, giá tơng đối thấp, cha có mặt hàng mũi nhọn thật sự để thể hiện sức mạnh
Trên thị trờng. Các mặt hàng thời vụ còn rất ít so với nhu cầu. Ngoài ra giá
vật liệu đầu vào còn rất cao do đó giá thành sản phẩm bán ra còn cao.tuy nhiên có
nhiều sản phẩm hấp dẫn đợc thị trờng đó là các loại trà, nớc súc miệng...
1.2. Chiến lợc nhÃn hiệu bao gói.
Với mục tiêu Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt cho
sản phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên với mục tiêu đó công ty đà chủ động thiết
kế bao bì trên dây chuyền hiện đại. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng định uy

12


tín sản phẩm, đăng ký mà vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhÃn hiệu hàng hoá và
tem bảo đảm. song nguyên vật liệu làm bao bì còn kém, hoặc nhập ngoại thì quá đắt
cho nên bao bì đợc sản xuất ra vẫn cha đáp ứng đợc yêu câu của ngời tiêu dùng.
1.3. Chất lợng sản phẩm .
Đợc kiểm tra theo tiêu chuẩn Mỹ-LSP 123 và đợc đăng ký về chất lợng sản
phẩm. Công ty chú ý đến độ an toàn trong sử dụng thuốc, có những thí nghiệm khắt
khe trớc khi tung ra sản phẩm.
1.4. Về mặt phát triến sản phẩm .
Qua số liệu cho thấy tỉ lệ mặt hàng đăng ký so với số mặt hàng đem lại hiệu

quả cho công ty còn thấp. Nhiều sản phẩm mới đa ra thị trờng nhng liền bị thất bại
do sự canh tranh và chạy theo đối thủ cạnh tranh.
2. Đánh giá chung về thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO
2.1. Điểm mạnh
-Tiềm lực nghiên cứu và phát triển rất lớn.
-Mặt hàng trên thị trờng có tính cạnh tranh cao vì liên tục đổi mới.
-Chất lợng sản phẩm tơng đối cao, có uy tín trên thị trờng .
-Có những chủng loại sản phẩm dới dạng hàng hoá tiêu dùng hàng ngày đợc
thị trờng a thích.
-Sản phẩm của công ty đợc kiểm nghiệm rất khắt khe.
2.2.Điểm yếu.
-Chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm trong và ngoài nớc.
-Vốn sản xuất hạn chế, không đủ để tiến hành sản xuất sản phẩm mới.
-Giá thành sản phẩm cao do đầu vào còn cao.
-Trình đội sáng tạo, mỹ thuật trong bao bì cha cao, bao bì kém so với đối thủ
cạnh tranh.
-Cha có mặt hàng mũi nhọn nên bị cạnh tranh trên mọi mặt.
2.3. Nguyên nhân.
-Chịu tác động của thị trờng và chính sách thị trờng ; các qui định của bộ
nghành y tế.
-Thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trờng, thiếu phơng pháp nghiên cứu.
-Cha có sự ủng hộ tài chính của nhµ níc, Bé vµ Ngµnh.
13


-Thiếu quan điểm nhìn nhận về một sản phẩm toàn diện.
-Tỷ lệ sử dụng nguyên vật liệu đầu vào cao do phải nhập khẩu nhiên liệu.

14

Phần III. MộT Số GIảI PHáP Để HOàN THIệN CHIếN Lợc SảN
PHẩM CủA CÔNG TY TRAPHACO.
I. Định hớng chiến lợc của công ty TRAPHACO.

1. Mục tiêu chiến lợc của công ty TRAPHACO .
- Xác lập hệ thống mục đích, mục tiêu cho chiến lợc cạnh tranh.
- Hoạch định chiến lợc tổng hợp qua Marketing - mix.
- Xây dựng kế hoạch riêng cho từng bộ phận hoạt động marketing.
- Các hoạt động liên quan đến đầu t bổ sung,làm mới cho công ty.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ thờng xuyên để phù hợp với công nghệ mới.
2. Mục tiêu marketing.
- Tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng.
- Tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằm khuyếch uy tín công ty .
- Phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều đại bàn khác nhau.
- Cố gắng hạ giá đầu ra của sản phẩm nhờ sự hạ giá thành đầu vào nguyên liệu.
- Tăng cờng các hoạt động phân phối sản phẩm trên kênh ngắn nhằm tăng thị
phần trên thị trờng .
3. Xác định thị trờng mục tiêu.
Qua phơng pháp phân tích độ tuổi ở phần trớc công ty đà xác định đợc thị trờng mục tiêu trên từng khoảng tuổi nh sau:
Đối với khách hàng từ 1-7 tuổi và khách hàng lớn tuổi có nhu cầu thuốc rất
lớn nhng thực tế công ty chỉ mới đáp ứng đợc một lợng rất nhỏ. Mặt khác, khách
hàng ở độ tuổi 7-25 tuổi , 25-45 tuổi và 45-75 tuổi tuy đà đáp ứng tơng đối đầy đủ
song phải dùng các sản phẩm độc đáo để tiếp tục thu hút thị trờng này.
II. Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm .

1. Thực hiện duy trì và củng cố sản phẩm hiện có.
Các mặt hàng của công ty nh trà gừng, trà hà thủ ô, trà tam thất... rất co uy tín
trên thị trờng do đó cần phải duy trì. Tuy nhiên không phải giữ nguyên mà phải

15


nghiên cứuvòng đời của chúng, luôn bổ sung tính năng để sản phẩm đó luôn phù
hợp với thị hiếu khách hàng.
Công ty phải khẳng định rõ thế mạnh chính của công ty là mặt hàng đông dợc để từ đó làm mũi nhọn trong cạnh tranh. Tuy nhiên cải tiến sản phẩm phải đi đôi
với chất lợng của sản phẩm thuốc đó cho nên song song với việc cải tiến công nghệ
là sự cải tiến về hệ thống kho nhằm đảm bảo thuốc theo đúng qui định về kỷ thuật.
2. Cải tiến bao bì và mẫu mà sản phẩm .
Nó là yếu tố quan trọng trong việc giữ cho chất lợng không bị thay đổi và là
công cụ quảng cáo hũ hiệu, là yếu tố thứ năm trong marketing-mix (chiến lợc thứ
năm: Pakage). Đối với công ty TRAPHACO có uy tín cao trên thị trờng thì bao bì là
nhân tố quan träng trong viƯc gi¶m bít chÝ trong marketing. Do đó công ty cần phải
cải tiến bao bì cho phù hợp với từng loại sản phẩm . Bao bì đẹp, chất lợng, a nhìn sẽ
gây sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên tránh sử dụng màu sắc loè loẹt trên vỏ bao,
bị nhoè và cấm kị việc thay đổi bao bì, nhÃn mác liên tục vì nó tạo tâm lý nghi ngờ
từ khách hàng đối với chất lợng, độ an toàn trong sử dụng.
3. Phát triển sản phẩm mới.
Công ty TRAPHACO sau 5 năm thành lập số lợng chủng loại lên tới 48 loại
khác nhau. Các loại sản phẩm nh nứơc súc miệng TB, các loại trà, viên sáng mắt,
hoạt huyết dỡng lÃo...là những sản phẩm mới nhng đà có một vị trí cao trên thị trờng. Tuy nhiên để làm đợc điều đó công ty TRAPHACO cần phải khắc phục về vấn
đề chi phí, cơ sở vật chất, chi phí tiếp thị, chi phí nghiên cứu, chi phí sản xuất thử...
Do đó muốn phát triển sản phẩm mới cần thực hiện các vấn đề sau:
- Vấn đề về quản lý chất lợng.
- Phối hợp với hoạt động bán hàng đa dạng.
- Khuyến mÃi và tiếp thị cho các đại lý.
- Kết hợp với các cơ quan chức năng để loại trừ các sản phẩm nhái lại và
không đủ tiêu chuẩn đợc bán trên thị trờng.
Quy trình phát triển sản phẩm mới

Chơng trình
nghiên cứu thị trờng

ý tởng đợc chấp nhận về
1 loại sản phẩm mới
16

Chơng trình bán hàng

Chơng trình
nghiên sản phẩm
Chơng trình sản
Chơng trình kỹ
thuậtxuất xuất
sản


Chơng trình
nghiên tuyển
thêm nhân viên
bán hàng

Chơng trình
huấn luyện bán
hàng

Thực hiện chơng
trình bán hàng

Chơng trình thiết kế bao

bì

Chơng trình quảng cáo và
khuyến mÃi

Chơng trình thực hiện
quảng cáo

Chơng trình phân
phối và dự trữ sản
phẩm

Thơng mại hoá sản phẩm

4. Các giải pháp hỗ trợ để hoàn thiện chiến lợc sản phẩm của công ty
TRAPHACO
4.1. Giải pháp về giá.
* Định giá ngang giá đối thủ cạnh tranh.
áp dụng những chủng loại sản phẩm khônh có sự khác biệt với sản phẩm đối
thủ cạnh tranh về hiệu quả, giá trị sử dụng. Tuy nhiên để thu hùt khách hàng công ty
cần phải cải tiến bao bì và mẫu mà để thu hút khách hàng.
* Định giá phân biệt.
17


Đối với những vùng khác nhau, nh ở miền Bắc công ty có chỗ đứng vững
vàng do đố có thể đặt giá cao hơn một phần nào đó so với đối thủ cạnh tranh, còn
đối với thị trờng trờng miền Trung và miền Nam phải có mức giá hợp lý (ít nhất
bằng đối thủ cạnh tranh) và nâng cao tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý.
* Định giá cao.

áp dụng trong trờng hợp sản phẩm của công ty có sự khác biệt đối với đối
thủ cạnh tranh. Công ty cần theo đuổi chiến lợc ngời dẫn đầu thị trờng
Ví dụ: Viên sáng mắt, các loại trà.
4.2. Giải pháp về phân phối.
Kênh phân phối cần phải đáp ứng hai yêu cầu chính đó là dự trữ một lợng đủ
lớn và luôn phục vụ khách hàng nhanh chóng do đó công ty cần phải hoàn thiện các
vấn đề sau đây:
* Hoàn thiện hệ thống bán buôn.
Hiện nay công ty gồm có 3 trung tâm bán hàng theo hình thức bán buôn tại
Hà Nội đó là: A7-Ngọc Khánh, A8-Thành Công, 31 Láng Hạ. Để hoàn thành nhiệm
vụ phân phối công ty cần phải có chính sách động viên khuyến khích đối với họ.
* Hoàn thiện hệ thống đại lý.
Xây dựng hệ thống các đại lý xuyên suốt 3 miền và đa ra những chính sách thởng
phạt rõ ràng đối với họ nhằm nắm bắt và kiểm tra hoạt động của các đại lý. Tuy
nhiên không nên cứng nhắc triong quyết định về quyền lợi và trách nhiệm để từ đó
có những thông tin bổ ích.
4.3. Giải pháp về xúc tiến.
* Tăng cờng quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng để đa ty thông tin sản
phẩm tới mọi ngời tiêu dùng.
* Dựng logo lớn nhằm gây sự chú ý và ấn tợng đối với khách hàng.
* Tổ chức phòng t vấn về sử dụng thuốc miễn phí.
* Tổ chức các hoạt động chiêu thị khi tung ra sản phẩm mới trên thị trờng.
* Gửi hàng mẫu đến các bệnh viện, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩm .
18


* Xây dựng đờng dây điện thoại nóng.
* Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi.
III. Một số kiến nghị.

1. Đối với công ty.
* Về vấn đề thông tin quảng cáo cho sản phẩm.
- Cần có sự phối hợp giữa các công ty và các đơn vị truyền thông.
- Đầu t cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm theo đúng quy định.
- Có sự nhắc nhở các đơn vị kinh doanh thuộc quyền quản lý ở nội dung sau:
+ Nhân viên phải có trình độ hiểu biết sâu sắc về thuốc để giới thiệu cho
khách hàng.
+ Phải có hớng dẫn thuốc an toàn,dễ hiểu cho khách hàng.
+ Có thể tự đơn vị mình thực hiện hoạt động giới thiƯu s¶n phÈm.
+ ChÊm døt viƯc sư dơng bao gãi in sẵn tên thuốc này đẻ đựng thuốc khác.
- Phối hợp xử lý các trờng hợp lợi dụng nhÃn hiệu của công ty để hành nghề
không đúng quy định.
* Vấn đề về quản lý và sản xuất để nâng cao chất lợng sản phẩm thuốc của công ty
cần tác động 3 yếu tố cơ bản theo thứ tự sau đây:
- Sự quản lý của ban giám đốc phải sâu sát.
- Xởng sản xuất .
- Các đơn vị lu thông và phân phối sản phẩm của công ty.
Giải quyết 3 vấn đề trên phải đồng thời không đợc riêng rẽ. Nếu giải quyết đợc sẽ cho ta hiệu quả tốt nh: sản phẩm có hiệu lực phòng bệnh, chữa bệnh cao, ít có
tác dụng phụ đặc biệt tiện dụng trong sử dụng.
2. Đối với Bộ y tế và Nhà nớc.
Cần có các biện pháp để lập lại thị trờng thuốc Việt Nam nói chung và thị trờng thuốc của công ty TRAPHACO nói riêng.
* Sản xuất lu thông.
19


- Quy hoạch và tổ chức lại nghành dợc hợp lý.
- Nhập khẩu thuốc đúng số lợng và nhu cầu thị trờng trong nớc.
- Cần khuyến khích mở rộng mạng lới cung ứng thuốc cho vùng sâu, xa...
* Đảm bảo chất lợng thuốc.
- Bắt buộc đối với các công ty trong ngành phải tổ chức tốt từ khâu sản xuất

đến khâu tiêu dùng.
- Tăng cờng kiểm ngiệm thuốc ở các cơ sở nhập khẩu và các trung tâm,
viện... nhằm loại bỏ thuốc không đủ chất lợng yêu cầu.

20


KếT LUậN

Đối với công ty TRAPHACO sự phát triển marketing là vô cùng cần thiết đối
với việc mở rộng thị trờng mục tiêu,cùng với các u điểm mà công ty đà tạo ra đợc
trong suốt thời gian qua. Với mục tiêu góp phần nhỏ bé của mình vào sự phát triển
chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO nên em chọn đề tài: Phân tích và
hoàn thiện chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .
Để hoàn thành đợc đề tài này em đà kết hợp những kiến thức đà học với
nghiên cứu thực tiễn trong quá trình tìm hiểu tài liệu đặc biệt với sự hớng dẫn tận
tình của cô giáo Nguyễn Thanh Thuỷ. Tuy nhiên đề tài nàykhông thể không có
những hạn chế và thiếu sót. Em rất mong nhận đợc những ý kiến quý báu của thầy
giáo, cô giáo và các bạn.
Xin chân thành cảm ¬n.

21