Ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động marketing về sản phẩm máy tính của công ty FPT.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời Mở đầu
Với sự chuyển đổi sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp bắt đầu có sự
phân cực, cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Thị trờng sôi động, nhu
cầu của ngời sử dụng ngày càng phong phú và đa dạng, trong điều kiện cạnh
tranh của nền kinh tế thị trờngvà tiềm năng của mình để tồn tại và phát triển.
Hoạt động cạnh tranh trở thành bạn đồng hành quan trọng của một doanh
nghiệp và đợc coi là quy luật của kinh tế thị trờng. Có thị trờng là có cạnh tranh
cho dù nó ở mức độ nào mạnh hay yếu, ít hay nhiều.
Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, máy tính trở nên tất yếu
trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, đặc biệt trong kinh doanh. Sự hiện
diện của máy tính là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Máy
tính trên thị trờng là một trong những sản phẩm luôn đợc chú trọng và quan
tâm, luôn tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng. Trong môi trờng nh hiện nay khi
có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnh
tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trờng Công
Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt. Đó là sự cạnh tranh để
bán máy tính Giữa các công ty Tin Học trong nớc với nhau và giữa cá nhà
sản xuất nớc ngoài nhằm giành giật thị trờng và thu lợi nhuận tối đa. Đây là
một thị trờng lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt.
Công ty FPT là một trong những công ty lớn buôn bán phần cứng (của
Máy Tính) và cung cấp phần mềm. Là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô và
nhân lực nên hình thức khách hàng của công ty là rất đa dạng và thuộc về nhiều
lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên việc đánh giá thực lực của mình, điểm mạnh
điểm yếu khả năng cạnh tranh trên thị trờng cũng nh nghiên cứu tìm ra cơ hội
kinh doanh đợc coi là một vấn đề quan trọng của công ty.
Dựa trên cơ sở nhận thức lý luận chuyên ngành Marketing và tình hình
kinh doanh của công ty, Em xin đợc đề xuất đề tài: ảnh hởng của cạnh
tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính ở công ty FPT
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Kết cấu bài viết gồm 3 phần:
Phần I: Vai trò của cạnh tranh trong quá trình tiến hành hoạt động
Marketing tại các doanh nghiệp.
I. Khái quát về cạnh tranh.
II. ý Nghĩa của việc tính đến cạnh tranh trong quá trìng tiến hành
hoạt động Marketing tại các doanh nghiệp.
Phần II: Cạnh tranh và phản ứng chiến lợc về Marketing sản phẩm máy
tính tại công ty FPT.
I. Tình hình cạnh tranh trong hoat đông kinh doanh sản phẩm máy
tính ở công ty.
II. Các phản ứng chiến lợc về Marketing của công ty trớc tình hình
cạnh tranh và các phơng pháp Marketing.
Phần III: Các kiến nghị nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của máy
tính ở công ty FPT.
Để hoàn thành bài viết này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, Em đợc sự
giúp đỡ và chỉ bảo rất tận tình của thầy giáo hớng dẫn và các thầy cô giáo
trong khoa Marketing.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần I
Vai trò của cạnh tranh trong tiến trình hoạt
động Marketing tại các doanh nghiệp
I-/ Khái quát về cạnh tranh
1. Khái niệm:
Cạnh tranh là một hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, nó đợc thể
hiện trong các biện pháp kinh doanh, có thể hiểu cạnh tranh của các doanh
nghiệp là việc sử dụng hệ thống cá chính sách, các công cụ của các doanh
nghiệp để đối phó và phản ứng với các doanh nghiệp khác nhằm mục đính
tồn tại và phát triển trên thị trờng và để thu lợi nhuận dự kiến hoặc lợi nhuận
tối đa.

Cạnh tranh ngày một sâu rộng va trở nên gay gắt, nó là yếu tố nội tại
của hàng hoá và tiếp cận thị trờng không thể tránh đợc. Cạnh tranh buộc
doanh nghiệp phải xuất sắc và cung cấp những sản phẩm mà thị trờng cần để
đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của ngời tiêu dùng.
Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện chính sách Marketing-
Mix của mình để đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận. Trong quá
trình cạnh tranh doanh nghiệp sẽ dần dần khẳng định đợc vị trí và uy tín của
mình trên thị trờng.
Về mặt xã hội, cạnh tranh thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế vàc là
công cụ điều tiết thị trờng. Cạnh tranh trên thị trờng đợc phân loại theo nhiều
cách khác nhau, nhng xét theo phậm vi kinh tế cạnh tranh đợc chia thành 2
loại:
* Cạnh tranh giữa các nghành
* Cạnh tranh trong nội bộ nghành
Cạnh tranh giữa các nghành là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh
nghiệp mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhau nhằm thu lợi nhuận
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
và có tỉ xuất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra. Trong quá trình cạn tranh
này các chủ doanh nghiệp luôn đầu t các nghành có lợi hất nên đã chuyển
vốn từ nghành ít lợi nhuận sang nghành có nhiều lợi nhuận.
Cạnh tranh trọng nội bộ nghành là sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy các
điều kiện có lợi nhất trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đó. Mục
đích là đạt đợc lợi nhuận siêu nghạch
2. Các quan điểm cạnh tranh:
Quan điểm I: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng
trên thị trờng.
Quan điểm II: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và
nghệ thuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế tồn tại trên thị tr-

ờng. Cạnh tranh không nhất thiết là phải làm cho doanh nghiệp
mình thắng.
Quan điểm III: Cạnh tranh là sử dụng các chính sách biện pháp và
nghệ thuật để thực hiện các chiến lợc cạnh tranh đặc biệt là chiến l-
ợc về tài chính và lợi nhuận.
Có rất nhiều những quan điểm về cạnh tranh khác nhau, nhng thực
chất của cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp là đa ra những chiến lợc,
chiến thuật phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, ứng sử tốt với các chiến l-
ợc và chiến thuật của đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi thế trong sản xuất
tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
Kinh tế thị trờng luôn có xu hớng ra tăng nhiều hãng cùng tham gia
voà một lĩnh vực do đó cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt.Quy luật cạnh tranh
sẽ lần lợt gạt khỏi thị trờng những doanh nghiệp không có khả năng phân bố
nguồn lực tới các hãng hoạt động có hiệu quả hơn. Đồng thời nó buộc các
doanh nghiệp phải tự vận động tạo ra cho mình một lợi thế so với đối thủ để
tồn tại và phát triển.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3. Các hình thức cạnh tranh:
Cạnh tranh là đặc trng cơ bản của thị trờng và thị trờng là vũ đài cạnh
tranh, là nơi gặp gỡ các đối thủ để cạnh tranh. Trên thị trờng các doanh nhgiệp
sử dụng rất nhiều các hình thức khác nhau để cạnh tranh, đó là:
3.1. Cạnh tranh về sản phẩm:
Đây là một trong những hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tín
của doanh nghiệp va tạo ra lợi thế có tính quyế định cho cạnh tranh.
Nhu cầu của ngời ngày càng có xu thế đi lên do vậy cuộc đời của mỗi
mẫu hàng ngắn dần. Sự sống còn của mỗi công ty phụ thuộc vào khả năng
thay đổi mẫu mã kiểu dáng nhanh. Sản xuất hàng loạt kết hợp với những mặt
hàng đơn chiếc phục vụ cho từng đối tợng ngời tiêu dùng sẽ nâng cao sức
cạnh tranh cho công ty. Thời kỳ chất lợng ăn đứt hình thức đã qua, khách

hàng đòi hỏi cả nội dung lẫn hình thức. Bao bì đẹp thể hiện sự tôn trọng đối
với ngời tiêu dùng.
Cạnh tranh thông qua việc xác định và đa ra thị trờng những sản phẩm
có chất lợng cao hơn, những sản phẩm này có u thế trên thơng trờng tuy
nhiên cần chú ý mối quan hệ giữa nâng cao chất lợng và giá bán để đảm bảo
lợi thế của sản phẩm có chất lợng cao.
3.2. Cạnh tranh bằng giá:
Giá cả là công cụ của Marketing và là một trong những công cụ cạnh
tranh quan trọng nhất. Định giá có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, vì nó là
nhân tố quy định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Định giá trong
kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ
mỉđể có thể quy định giá thích hợp cho sản phẩm của mình một cách phù hợp
nhất vào một thời điểm nhất định nào đó. Đa ra một chính sách giá cả nào,
vào thời điểm nào cho phù hợp sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty.
Các đối thủ cách tranh sử dụng giá thấp hoặc gia u đãi để bán hàng, với mức
giá đó kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ bị rối loạn, ngời điều khiển kênh
không quản lý đợc lực lợng bán hàng và phần lớn ngời bán hàng vì chạy theo
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lợi ích kinh tế đã đi bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và do đó doanh nghgiệp
không có ngời bán hàng sẽ bị phá sản. Cạnh tranh bằng giá thực chất là tạo đ-
ợc nghệ thuật sử dụng giá và giá bán tạo ra nhiều lợi thế trên thơng trờng.
Các biện pháp cạnh tranh về giá mà các công ty đa ra là một cơ sở giá linh
hoạt. Nó không phải cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trờng,
bao gồm:
- Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trờng hay thu hút đợc
một khối lợng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đa ra
mức giá thấp.
- Sử dụng hạ giá: Thực chất là chú trọng đến việc quản lý chặt chẽ và
chi phí tiết kiệm chi phí và hạ thấp chi phí do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải

có sự lựa chọn công nghiệp và thiết bị. Hạ giá để chiếm lĩnh thị trờng của sản
phẩm và thực hiện chiến lợc về tài chính. Khi thị trờng đã chiếm lĩnh đợc
doanh nghiệp có thể lại hoàn giá theo mức cũ hoặc tơng đơng, trong cạnh
tranh hạ giá là biện pháp đợc sử dụng nhiều nhất.
- Giá u đãi: giá u đãi thờng có mức giá thấp hoặc rất thấp do đó nó trở
thành yếu tố lợi ích rất hấp dẫn đối với ngời mua và ngời tiêu dùng. Vì vậy
nó có khả năng lôi kéo nhu cầu xã hội về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Giá thị trờng: công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình
bằng mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàng nếu họ
đánh giá quá cao thị trờng.
- Cố định giá cao: công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị tr-
ờng của mình thị công ty sẽ tìm cách dễ tăng giá dịch vụ.
3.3. Cạnh tranh về uy tín :
Các hãng tranh nhau bỏ những khoản tiền lớn mua một số nhãn hiệu
nổi tiếng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lợng hàng
hoá và dịch vụ, cố gắng tiết kiệm các chi phí để hạ giá thành sản phẩm. .. cũng
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chỉ đẻ giữ uy tín của công ty với khách hàng. Để tạo uy tín là vô cùng khó khăn,
tốn kém và vô cùng kì công, trong đó chỉ sơ xuất nhỏ cũng làm mất nó.Tạo đợc
uy tín đã khó, phấn đấu để duy trì và củng cố nó càng khó hơn.
Trong xã hội tiêu dùng, khi chất lợng hàng hoá của các hãng không
chênh lệch nhau là mấy thì uy tín là vấn đề quyết địnhKhách hàng chỉ tìm
đến với các nhãn mác nổi tiếng chứ không mấy ai bỏ tiền ra mua hàng hoá
không rõ nguồn gốc xuất xứ.
3.4. Cạnh tranh về phục vụ:
Phục vụ là một trong một trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệt
nhất, đặc biệt trong lĩnh vực hiện nay. Nhiều hãng coi đây là địa bàn lợi hại
nhất trong việc trinh phục khách hàng. Chất lợng hàng hoá thì khó phân biệt
nhng trình độ và chất lợng dịch vụ thì khó qua mắt ngời tiêu dùng.

Ngời tiêu dùng hiện đại thờng quan tâm nhiều đến dịch vụ hơn là một
số yếu tố nh giá cả, thậm chí cả chất lợng của món hàng đã mua. Việc vận
chuyển ra sao, cách bảo hành nh thế nào, thời gian bảo dỡng đinh kỳ có th-
ờng xuyên hay không thái độ bên bán ra sao mỗi khi hàng hóa có vấn đề trục
trặc.
Nh vậy chất lợng phục vụ là yếu tố hết sức quan trọng, chất lợng phục
vụ thay đổi tuỳ theo ngời cung cấp thời gian, địa điểm. Vì vậy để cạnh tranh
hiệu quả, nguyên tắc chung của họ là tạo sự tin tởng đối với khách hàng.
Trong kinh doanh các doanh nghiệp thờng phải đối đầu với tính thời vụ có
lúc hoạt động dồn dập, nhng cũng có lúc không có việc làm. Việc tạo ra một
cơ cấu phục vụ sẽ giúp đợc doanh nghiệp khắc phục đợc hạn chế trên và sẽ
thoả mãn đợc nhu cầu khách hàng, giảm bớt đợc rủi ro trong kinh doanh.
3.5. Cạch tranh về phân phối và lu thông
Tơng lai của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợng
hàng hoá bán ra. Nhà phân phối thông tạo không bao giờ bỏ sót bất kỳ một
diện đối tợng khách hàng nào, dù là không đáng kể, việc phát triển đại lý với
hệ thống những cửa hàng rộng rãi, mở rộng các mô hính phân phối cửa hàng
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị. .. có dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán
tốt và hợp lý, kết hợp với nhng ngời bán trên thị trờng, có các biện pháp
phong phú để kết dính các thành viên trong kênh lại với nhau đặc biệt là các
biện pháp để quản lý chặt chẽ ngời bán hàng và điều khiển những ngời bán
hàng, kết hợp hợp lý giữa các phơng thức bán, phơng thức thanh toán. ..
nhằm góp phần nâng cao sức tiêu thụ của hàng hoá.
3.6. Cạnh tranh thị trờng :
Cạnh tranh thị trờng là cuộc cạnh tranh chính và khốc liệt nhất có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào dự báo đợc thị trờng
và nắm đợc thời cơ thị trờng sẽ chiến thắng trong kinh doanh. Cạnh tranh thị
trờng thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo đợc sự thay đổi và các chính sách

khai thác thị trởnghợp lí sớm hơn các doanh nghiệp khác, mặt khác doanh
nghiệp tìm đợc lợi thế trong kinh doanh sớm đa vào khai thác thị trởngvà làm
cho một loạt sản phẩm của doanh nghiệp khác bị bão hào.
Cạnh tranh thị trờng có 3 loại:
Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra
theo Luật mua rẻ - bán đắt. Ngời mua luôn muốn đợc mua rẻ, ng-
ợc lại ngời bán luôn có tham vọng bán đắt. Sự cạnh tranh này đợc
thể hiện trong qua trình mặc cả và cuối cùng giá cả đợc hình
thành và hành động bán mua đợc thực hiện.
Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau: Là sự cạnh tranh trên cơ
sở của quy luật cung cầu. Khi một loại hàng hóa dịch vụ nào đó mà
mức cung nhỏ hơn nhu cầu thì cuộc cạnh tranh càng trở lên quyết
liệt và giá hàng háo dịch vụ sẽ tăng, cuối cùng ngời bán thu đợc lợi
nhuận cao, còn ngời mua mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh
tranh mà ngời mua tự làm hại mình.
Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên
vũ đài thị trờng, đó là sự dành giật các lợi thế trong sản xuất và tiêu
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu đợc lợi nhuân lớn nhất. Khi sản
xuất hàng hóa càng phát triển, số ngời bán càng tăng thì cạnh tranh
càng quyết liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hóa với
quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gat ra khỏi thị trờng những chủ doanh
nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh thích hợp, Mặt khác nó mở
đờng cho những doanh nghiệp nắm chắc đợc vũ khí phát triển.
3.7. Cạnh tranh về quảng cáo:
Quảng cáo là phơng tiện đắc lực nhất để bán hàng, quảng cáo càng trở
nên sôi động từ khi các nhà sản xuất và kinh doanh nhận thức đợc tầm quan
trọng của nó. Nắm chắc đợc thị hiếu ngời tiêu dùng, đánh chúng vào tâm lý
của họ là bí quyết thành công của doanh nghiệp. Để cạnh tranh có hiệu quả

trên thị trờng, các thông điệp quảng cáo cần phải đạt đến các mục tiêu, các
mục tiêu đó là:
Hấp dẫn.
Tạo sự trung thành.
Làm cho dễ dàng.
Chuyển hóa nhu cầu.
9