ĐỀ TÀI: Phân tích TOWS chiến lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty TNHH Thương Mại Nhất Tí

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học tập được sự quan tâm giúp đỡ của Ban giám hiệu nhà
trường, em đã được đi thực tập tại công ty TNHH TM Nhất Tín. Thời gian thực
tập tại đây em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình. Có được thành công
ấy ngoài sự nỗ lực của bản thân em còn có sự giúp đỡ từ phía nhà trường, khoa
quản trị doanh nghiệp thương mại cùng các thầy cô giáo trong bộ môn Quản trị
chiến lược, đặc biệt là thầy Phan Đình Quyết.
Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm, hỗ trợ của trường, khoa Quản trị
doanh nghiệp cùng các thầy cô giáo trong bộ môn Quản trị chiến lược. Đặc biệt
em muốn gưi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Phan Đình Quyết, người đã tận tình giúp
đỡ, hướng dẫn và có nhiều ý kiến đóng góp quý báu cho em hoàn thiện chuyên đề
này.
Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể Ban lãnh đạo công ty, cùng
các anh chị em CBCNV trong công ty TNHH TM Nhất Tín đã tạo điều kiện thuận
lợi nhất cho em trong suốt thời gian thực tập và viết chuyên đề tốt nghiệp.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
MỤC LỤC
Trang
Lời cảm ơn i
Danh mục bảng biểu ii
Danh mục sơ đồ, hình vẽ iii
Danh mục từ viết tắt iv
Chương 1: Tổng quan nghiên cúu đề tài 1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 2
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu 3

1.5.1. Khái niệm chiến lược 3
1.5.2. Chiến lược kinh doanh 3
1.5.3. Phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu 4
1.5.3.1. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 4
1.5.3.2. Mô hình ma trận TOWS 9
1.5.3.3. Loại hình chiến lược cạnh tranh theo ma trận TOWS 10
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công
tác phân tích TOWS chiến lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng
của công ty TNHH TM Nhất Tín 12
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
2
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.1. Phương pháp nghiên cứu 12
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 12
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu 12
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến phân
tích TOWS chiến lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty
TNHH TM Nhất Tín 12
2.2.1. Giới thiệu về công ty 13
2.2.1.1. Giới thiệu sơ bộ 13
2.2.1.2. Phạm vi, ngành nghề của công ty 13
2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty 13
2.2.2. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến phân tích TOWS chiến lược cạnh
tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty 14
2.2.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài 14
2.2.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong 17
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập 18
2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 18
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp 19
2.3.2.1. Kết quả điều tra khảo sát 19

2.3.2.1. Kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia 22
Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp trong phân tích TOWS chiến
lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty TNHH TM Nhất
Tín 24
3.1. Các kết luận và phát hiện qua phân tích TOWS chiến lược cạnh tranh sản
phẩm máy tính văn phòng của công ty 24
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
3
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.1.1. Kết luận về thành công, hạn chế và nguyên nhân những hạn chế 24
3.1.1.1. Những thành công đạt được 24
3.1.1.2. Những hạn chế còn tồn tại 25
3.1.1.3. Nguyên nhân tồn tại 26
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 26
3.2. Một số giải pháp và kiến nghị trong phân tích TOWS chiến lược cạnh tranh
sản phẩm máy tính văn phòng của công ty 27
3.2.1. Hoàn thiện công tác phân tích môi trường chiến lược 27
3.2.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 31
3.2.3. Hoàn thiện chính sách marketing 31
3.2.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 33
3.2.5. Kiểm soát tốt nguồn cung cấp 33
3.2.6. Nâng cao năng lực tài chính 34
Kết luận 35
Tài liệu tham khảo 36
Phụ lục 1: Phiếu điều tra
Phụ lục 2: Câu hỏi phỏng vấn
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
4
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Hình 1.1. Cấu trúc môi trường bên ngoài 5
Hình 1.2. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter 6
Bảng 1.1. Ma trận TOWS 10
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty từ 2008-2010 18
Bảng 4.1. Mô thức EFAS 28
Bảng 4.2. Mô thức IFAS 29
Bảng 4.3. Ma trận TOWS của công ty 30
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
5
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1. Phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu 4
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 14
Sơ đồ 3.1. Kênh phân phối của công ty 33
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
6
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CBCNV: cán bộ công nhân viên
CNTT: công nghệ thông tin
DN: doanh nghiệp
ĐH: đại học
EFAS: mô thức đánh giá tổng hợp các nhân tố bên ngoài
GDP: tổng sản phẩm quốc nội
IFAS: mô thức đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường nội bộ của doanh
nghiệp
MT: môi trường
TM: thương mại
TNDN: thu nhập doanh nghiệp
TNHH: trách nhiệm hữu hạn

TOWS: Ma trận điểm mạnh – điểm yếu , cơ hội – thách thức
USD: đô la Mỹ
WTO: tổ chức thương mại thế giới
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
7
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một vấn đề không thể tránh khỏi đối với
bất kỳ một doanh nghiệp nào. Cho dù doanh nghiệp đó đang tiến hành kinh doanh ở bất
kỳ một lĩnh vực nào thì vấn đề cạnh tranh luôn song hành với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp đó. Do vậy, vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì và làm
như thế nào để có thể phát huy và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong suốt quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mà một trong các biện pháp được áp dụng có hiệu
quả là xây dựng các chiến lược kinh doanh mang tính chất lâu dài, kết hợp với những
chiến lược kinh doanh có dự định từ trước để đề ra những quyết định đúng đắn trong từng
thời kỳ tiến hành kinh doanh của các doanh nghiệp. Vấn đề này không chỉ được áp dụng
riêng đối với công ty TNHH thương mại Nhất Tín mà còn được áp dụng đối với nhiều
doanh nghiệp khác.
Trong những năm gần đây, thị trường máy tính văn phòng đã có sự thay đổi rất lớn.
Đã có rất nhiều hãng máy tính cùng những công ty phân phối sản phẩm máy tính văn
phòng ra đời. Sản phẩm máy tính có cả nhập khẩu của các nước như Trung Quốc, Nhật,
Mỹ…, cũng có sản phẩm lắp ráp và sản xuất tại Việt Nam như FPT Elead…
Để công ty Nhất Tín có thể đối phó được những vấn đề cạnh tranh gay gắt, khốc liệt
của thị trường thì cần phải nghiên cứu và đưa ra những chiến lược cạnh tranh. Những
chiến lược này không chỉ giúp cho công ty nâng cao vị thế cạnh tranh của mình so với
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
8
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại

đối thủ mà còn giúp cho công ty có thể đứng vững được trên thị trường và giữ vị trí nhất
định của mình trong lòng người tiêu dùng.
Trên thực tế công ty Nhất Tín đã có nhiều chiến lược cạnh tranh nhưng tính thực
tiễn và hiệu quả của nó tới đâu còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: khả năng, tiềm
lực của công ty; khả năng, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh như thế nào; mức độ ảnh
hưởng của các nhân tố tới chiến lược đang thực hiện Qua quá trình thực tập tại công ty,
em nhận thấy trong công tác xây dựng và thực hiện chiến lược cạnh tranh của công ty còn
nhiều hạn chế như việc phân tích TOWS trong cạnh tranh còn chưa thực sự hiệu quả,
việc phối hợp giữa các chiến lược kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức còn
thiếu sự gắn kết… Với những hạn chế đó đã cản trở tính linh động và khả năng nhanh
nhạy của công ty trước những thay đổi của môi trường kinh doanh. Chính vì vậy, việc
hoàn thiện chiến lược cạnh tranh, đặc biệt là công tác phân tích TOWS chiến lược cạnh
tranh của công ty là vấn đề cấp thiết hiện nay.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Như đã nói đến ở trên, việc xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả có ảnh hưởng
rất lớn đến sự thành công của doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó, các doanh nghiệp
Việt Nam nói chung và công ty TNHH TM Nhất Tín nói riêng cũng rất quan tâm đến
việc hoạch định chiến lược làm sao cho hiệu quả. Tuy nhiên đến nay thì công tác này vẫn
chưa thực sự tốt, đặc biệt là việc sử dụng TOWS để phân tích và xây dựng chiến lược.
Xuất phát từ thực tế và tính cấp thiết của đề tài, em đã chọn đề tài: “Phân tích TOWS
chiến lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty TNHH thương mại
Nhất Tín” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài tập trung làm rõ một số lý luận liên quan đến TOWS chiến lược cạnh tranh
trong doanh nghiệp thương mại. Tiếp đó là phân tích, đánh giá TOWS chiến lược cạnh
tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty TNHH thương mại Nhất Tín. Từ thực
trạng đã phân tích để đề xuất một số giải pháp nâng cao công tác phân tích và thiết lập
chiến lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
9

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Tại công ty TNHH TM Nhất Tín ở địa chỉ số 35 – Ngõ 260 – Quan
Hoa - Cầu Giấy – Hà Nội.
Về thời gian: Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của công ty trong những năm gần
đây, tập trung vào 3 năm 2008 – 2010. Từ đó đề xuất một số giải pháp cho giai đoạn
2011- 2015.
Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan tới phân tích TOWS
chiến lược cạnh tranh của công ty TNHH thương mại Nhất Tín và đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả các chiến lược cạnh tranh đó của công ty.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Khái niệm chiến lược
Xây dựng kế hoạch và chiến lược là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh
nghiệp và là cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác. Trong khoa học quản trị tồn
tại nhiều khái niệm khác nhau về chiến lược như:
Theo Alfred Chandler (1962) “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ
bản, dài hạn của DN, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bổ
các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
Theo Johnson & Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ
chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các
nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn
mong đợi của các bên liên quan”.
Theo Michael Porter (1996), “Chiến lược là việc tạo ra một sự hài hòa giữa các
hoạt động của một công ty. Sự thành công của chiến lược chủ yếu dựa vào việc tiến
hành tốt nhiều việc và kết hợp chúng với nhau, cốt lõi của chiến lược là lựa chọn cái
chưa làm”.
1.5.2. Chiến lược kinh doanh
Từ thuật ngữ “chiến lược” như trên, trong quá trình hình thành và phát triển lý luận
về chiến lược kinh doanh, có nhiều quan điểm về chiến lược kinh doanh:
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4

10
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Chiến lược kinh doanh là những cách thức mà nhờ đó những mục tiêu dài hạn của
doanh nghiệp có thể đạt được. Chiến lược kinh doanh có thể là chiến lược mở rộng về
mặt địa lý, đa dạng hoá sản phẩm, sáp nhập, phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trường,
cắt giảm hoặc từ bỏ, thôn tính hoặc liên doanh…
Chiến lược kinh doanh là tập hợp các mục tiêu và các chính sách cũng như các kế
hoạch chủ yếu để đạt được mục tiêu đó. Chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp là
một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp.
1.5.3. Phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu
Gồm các bước theo sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1.1. Phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu
1.5.3.1. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
1.5.3.1.1. Môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài của doanh nghiệp là một tập phức hợp và liên tục các yếu tố,
lực lượng, điều kiện ràng buộc có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại, vận hành và hiệu
quả hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
Hệ thống hóa lý
thuyết
Xây dựng ma
trận TOWS
Thu thập dữ liệu
Xử lý dữ liệu
Kết luận về cơ
hội, thách thức,
điểm mạnh – yếu
của DN
Xây dựng chiến

lược cho công ty
11
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Hình 1.1. Cấu trúc môi trường bên ngoài
a. Môi trường vĩ mô
Bao gồm những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng gián tiếp tới doanh nghiệp và doanh
nghiệp hầu như không thể kiểm soát được.
- Môi trường kinh tế: các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với hoạt
động của doanh nghiệp và do đó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới sức thu hút tiềm năng của
các chiến lược khác nhau. Các yếu tố chủ yếu thường được các doanh nghiệp quan tâm là
lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền
tệ…
- Môi trường văn hóa xã hội: những thay đổi về địa lý, văn hóa xã hội và nhân
khẩu có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất cả các sản phẩm, dịch vụ, thị trường và
người tiêu thụ. Và do đó hầu như các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng từ những cơ hội và
thách thức xuất phát từ các yếu tố này mặc dù sự tác động của chúng thường mang tính
dài hạn.
- Môi trường chính trị, pháp luật: bao gồm những ảnh hưởng từ hệ thống các
quan điểm, đường lối chính sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, các xu
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
12
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
hướng chính trị ngoại giao của chính phủ và những diễn biến chính trị trong nước, trong
khu vực và toàn thế giới
- Môi trường công nghệ: các ảnh hưởng về công nghệ cho thấy những cơ hội và
thách thức cần được xem xét trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh. Sự tiến bộ
về khoa học kỹ thuật, sự chuyển giao công nghệ không những ảnh hưởng đến các sản
phẩm dịch vụ mà còn ảnh hưởng đến cả khách hàng, nhà phân phối, người cạnh tranh,
quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Môi trường tự nhiên: Những ảnh hưởng chính của yếu tố tự nhiên là vấn đề

thiên tai, ô nhiễm môi trường, lãng phí tài nguyên, thiếu năng lượng cùng với sự gia tăng
các nhu cầu về nguồn tài nguyên do thiên nhiên cung cấp.
b. Môi trường ngành
Hình 1.2. Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Porter
Michael E. Porter, trường đại học quản trị kinh doanh Harvard đã đưa ra những vấn
đề cốt lõi nhất để giúp cho các nhà quản lý sử dụng phân tích môi trường ngành. Đó là
mô hình năm lực lượng cạnh tranh (hình 1.2)
Cường độ tác động của năm lực lượng này thường thay đổi trong các lĩnh vực khác
nhau, đòi hỏi nhà quản lý phải đưa ra các đối sách phù hợp.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
13
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
 Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp giữa các doanh nghiệp hiện tại.
Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành thường chịu ảnh hưởng của ba
nhân tố dưới đây:
Về cơ cấu cạnh tranh ngành: Đó là sự phân bố về quy mô và số lượng của các doanh
nghiệp trong ngành.
Về mức độ của cầu: Trong ngành mà nhu cầu đang tăng thì doanh nghiệp có nhiều
cơ hội mở rộng quy mô đồng thời cũng có khả năng xuất hiện thêm các đối thủ cạnh
tranh mới.
Về trở ngại khi ra khỏi ngành: Nếu doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành mà
nhu cầu đang có xu hướng giảm, trở ngại ra khỏi ngành lớn, thì doanh nghiệp có nguy cơ
bị trói chặt. Nếu doanh nghiệp muốn ra khỏi ngành có thể buộc phảI bỏ đi toàn bộ tài sản
đã đẩu tư, đồng thời sẽ phảI gánh chịu những khoản chi phí lớn như trả lương cho công
nhân khi chưa hết hợp đồng
 Đe dọa gia nhập mới
Đe dọa gia nhập mới là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có khả năng nhảy vào
ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể làm giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn khi các đối thủ cạnh tranh mới đưa vào
khai thác năng lực sản xuất mới.

 Đe dọa từ các sản phẩm/dịch vụ thay thế
Sự biến động về giá sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cho thấy ngay sự biến động về
cầu của sản phẩm thay thế. Khi doanh nghiệp tăng giá thì người tiêu dùng sẽ có khuynh
hướng mua các sản phẩm thay thế. Như vậy các sản phẩm thay thế đã hạn chế mức giá
sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó nó cũng gián tiếp hạn chế mức lợi nhuận của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp sẽ phải tạo ra sự khác biệt lớn, tạo ra những đặc tính mới mà sản
phẩm thay thế không có thì mới có cơ hội nâng giá tăng lợi nhuận.
 Quyền lực thương lượng của người mua
Sự thành bại của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào nhu cầu của thị trường - chính
là khách hàng. Khách hàng đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản doanh
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
14
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
nghiệp đã thành công bước đầu. Ngày nay, lĩnh vực nào cũng vậy, có nhiều doanh nghiệp
cung cấp các sản phẩm đáp ứng một nhu cầu của khách hàng. Do đó khách hàng càng có
cơ hội lựa chọn hơn, đồng thời các doanh nghiệp cũng phải có khả năng cạnh tranh cao
hơn mới có khả năng thu hút khách hàng.
 Quyền lực thương lượng từ các nhà cung ứng
Người cung cấp ngược lại với khách hàng, vì lợi nhuận, có xu hướng tăng giá đầu
vào của doanh nghiệp làm chi phí của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp phải tránh
tình trạng chỉ có một nhà cung cấp, dễ dẫn đến độc quyền, mà phải quan hệ với nhiều nhà
cung cấp. Thường xuyên cập nhật thông tin về số lượng, chất lượng, khả năng cung cấp
nhằm lựa chọn những nhà cung cấp hợp lý nhất, giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp.
1.5.3.1.2. Môi trường bên trong
Mục tiêu của phân tích và đánh giá thực trạng của doanh nghiệp là có thể nhận thấy
những điểm mạnh, yếu, những lợi thế và bất lợi trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục
tiêu này được thể hiện thông qua biểu phân tích nội bộ doanh nghiệp. Các lĩnh vực chính
cần phân tích và đánh giá bao gồm: marketing, khả năng sản xuất nghiên cứu và phát
triển (R& D), nguồn nhân lực, cơ cấu doanh nghiệp, năng lực tài chính của doanh nghiệp,
văn hóa công ty, hình ảnh công ty, danh tiếng thương hiệu, thị phần….

 Phân tích khả năng sản xuất, nghiên cứu và phát triển (R&D).
Phân tích khả năng sản xuất tập trung vào các vấn đề như: năng lực và chất lượng
sản xuất, chi phí và thời hạn sản xuất, địa điểm sản xuất, tác động của kinh nghiệm và
quy mô. Phân tích khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D) tập trung vào nghiên cứu:
phát triển sản phẩm, khả năng phát triển sản phẩm mới, tiềm năng nghiên cứu, bằng sáng
chế vv…
 Phân tích nguồn nhân lực
Phân tích đánh giá nguồn nhân lực tập trung trên 3 đối tượng chính: cán bộ lãnh
đạo cấp cao, các nhà quản lý, các nhân viên kỹ thuật trình độ cao.
Tiêu chí để phân tích đánh giá nguồn nhân lực gắn với từng đối tượng nhưng chung
quy bao gồm: số lượng, chất lượng, cơ cấu… nguồn nhân lực.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
15
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
 Phân tích và đánh giá cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.
Cần phân tích tính thích hợp của mô hình tổ chức của doanh nghiệp, của điều lệ
công ty (các chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong hệ thống tổ chức kinh doanh của
doanh nghiệp ), của quyền hạn và phạm vi ra quyết định của các nhà quản trị cấp cao
cũng như các cán bộ quản lý bậc trung, khả năng thay đổi linh hoạt của cơ cấu tổ chức,
vv với các điều kiện kinh doanh hiện tại của công ty.
 Phân tích tài chính doanh nghiệp
Điểm mạnh, yếu của các doanh nghiệp thể hiện tập trung ở nguồn lực tài chính của
doanh nghiệp. Khả năng tài chính doanh nghiệp được biểu hiện qua: cầu về vốn, khả
năng huy động vốn, cơ cấu nguồn vốn, hiệu quả của sử dụng và phân phốn vốn của
doanh nghiệp…
1.5.3.2. Mô hình ma trận TOWS
Ma trận TOWS là tên gọi tắt của ma trận gồm thách thức (T- Threats), cơ hội (O –
Opportunities), điểm yếu (W – Weaknesses), điểm mạnh (S – Strenghts).
Phân tích ma trận TOWS cung cấp thông tin hữu ích trong việc hài hòa các nguồn
lực và năng lực của công ty đối với môi trường cạnh tranh mà công ty đang hoạt động.

Như vậy, đây là một công cụ trong lựa chọn chiến lược.
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
Cơ hội
(O)
(SO): phát huy điểm
mạnh và tận dụng cơ hội.
(WO): Hạn chế mặt yếu
bằng cách tận dụng cơ hội.
Thách
thức (T)
(ST): Sử dụng điểm
mạnh để hạn chế ảnh
hưởng.
(WT): Tối thiểu hóa điểm
yếu và tránh các mối đe dọa.
Bảng 1.1. Ma trận TOWS
Quy trình xây dựng TOWS (bao gồm 8 bước):
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Bước 1: Liệt kê các cơ hội. Cơ hội kinh doanh là những yếu tố, sự kiện hoàn
cảnh tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp thực hiện các hoạt động kinh doanh hay
thực hiện một mục tiêu nào đó có hiệu quả.
- Bước 2: Liệt kê các thách thức. Thách thức là tập hợp những hoàn cảnh, yếu
tố, sự kiện gây khó khăn cho việc thực hiện các hoạt động kinh doanh hoặc mục tiêu nào
đó, hoặc sẽ dẫn đến một kết cục không mong đợi cho doanh nghiệp.
- Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong.
- Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong.
- Bước 5: Hoạch định chiến lược SO (chiến lược điểm mạnh - cơ hội): các chiến
lược này sử dụng những điểm mạnh bên trong của doanh nghiệp để tận dụng những cơ

hội bên ngoài.
- Bước 6: Hoạch định chiến lược WO (chiến lược điểm yếu - cơ hội): các chiến
lược WO nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong doanh nghiệp bằng cách tận dụng
những cơ hội bên ngoài.
- Bước 7: Hoạch định chiến lược ST (chiến lược điểm mạnh - thách thức): các
chiến lược này sử dụng những điểm mạnh của doanh nghiệp để tránh khỏi hay giảm đi
ảnh hưởng của môi trường bên ngoài.
- Bước 8: Hoạch định chiến lược WT (chiến lược điểm yếu - thách thức): là
những chiến lược phòng thủ nhằm giảm đi điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối
đe dọa từ môi trường bên ngoài.
1.5.3.3. Loại hình chiến lược cạnh tranh theo ma trận TOWS
 Chiến lược dẫn đạo về chi phí
Chiến lược dẫn đạo chi phí là tổng thể các hành động nhằm cung cấp các sản phẩm
hay dịch vụ có các đặc tính được khách hàng chấp nhận với chi phí thấp nhất trong mối
quan hệ với tất cả các đối thủ cạnh tranh. Nói cách khác, chiến lược dẫn đạo chi phí dựa
trên khả năng của doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hay dịch vụ với mức chi phí thấp hơn
đối thủ cạnh tranh.
 Chiến lược khác biệt hóa
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
17
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Công ty tạo khác biệt phải kiểm soát tất cả các chi phí để phát hiện yếu tố nào đó
không thực sự tác động tới lợi thế khác biệt hóa của nó, chỉ có như vậy mới có thể làm
cho giá của sản phẩm không vượt quá những gì mà các khách hàng sẵn lòng trả. Lợi
nhuận sẽ lớn hơn nhờ việc kiểm soát chi phí và cực đại hoá thu nhập, do đó nó phải chú ý
đến kiểm soát chi phí mặc dù không phải là cực tiểu hoá đến mức làm mất đi nguồn gây
ra sự khác biệt.
 Chiến lược tập trung hóa
Sự khác biệt chủ yếu với hai chiến lược trên là nó hướng trực tiếp vào phục vụ nhu
cầu của nhóm hay phân đoạn khách hàng hạn chế. Một khi đã chọn một phân đoạn thị

trường, công ty theo đuổi một chiến lược tập trung sử dụng cách tiếp cận khác biệt hóa,
hoặc là cách tiếp cận chi phí thấp.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC
CẠNH TRANH SẢN PHẨM MÁY TÍNH VĂN PHÒNG CỦA CÔNG
TY TNHH TM NHẤT TÍN
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm:
Phiếu điều tra khảo sát bao gồm những câu hỏi đóng nhằm thu thập những thông tin
cần thiết về chiến lược cạnh tranh của công ty. Câu hỏi trong phiếu điều tra hướng người
được hỏi lựa chọn những đáp án phù hợp. Đối tượng được hướng đến của phiếu điều tra
là nhà quản trị và các nhân viên trong công ty. Gồm 10 phiếu.
Phương pháp phỏng vấn: gồm những câu hỏi mở, được xây dựng nhằm tìm hiểu sâu
hơn các vấn đề mà phiếu điều tra trắc nghiệm chưa thể làm rõ được.
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh
trong 3 năm từ 2008 – 2010, các đề tài nghiên cứu cấp trường, tài liệu từ các giáo trình
như Quản trị chiến lược, Giáo trình quản trị học…, thu thập thông tin từ các website.
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp thống kê: các số liệu về tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh từ 2008 – 2010, từ đó đưa ra kết luận.
 Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu trong 3 năm, lập bảng thống kê và các
cột so sánh về các chỉ tiêu số tương đối, số tuyệt đối giữa các năm với nhau.
 Phương pháp phân tích tổng hợp: sử dụng phần mềm SPSS để phân tích các dữ
liệu sơ cấp.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến

phân tích TOWS chiến lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty
TNHH TM Nhất Tín
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
19
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.2.1. Giới thiệu về công ty
2.2.1.1. Giới thiệu sơ bộ
Công ty TNHH Thương mại Nhất Tín (tên viết tắt NHATTIN Co.Ltd)
Văn phòng giao dịch: Số 35 Ngõ 260 Đường Cầu Giấy- Quan Hoa- Cầu Giấy- Hà Nội.
Điện thoại: 0437615718 Fax: 0437615719
Email :
2.2.1.2. Phạm vi, ngành nghề của công ty
 Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là thiết bị điện tử, tin học,
thiết bị văn phòng, thiết bị giáo dục); Buôn bán thiết bị viễn thông
 Dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng, bảo trì các sản phẩm điện tử, máy móc thiết bị văn
phòng, thiết bị viễn thông; Dịch vụ chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử
 Sản xuất, gia công, lắp ráp sản phẩm điện tử tin học, thiết bị giáo dục
 Mua bán, lắp đặt sửa chữa bảo hành máy móc thiết bị ngành công nghiệp, nông
nghiệp, xây dựng, giao thông; Thiết bị và sản phẩm ngành dệt may, hàng điện, điện tử,
thiết bị âm thanh, ánh sáng, thiết bị bảo vệ; Thiết bị điều khiển, photocopy.
 Sản xuất, xuất nhập khẩu phần mềm tin học, xuất nhập khẩu các loại máy móc
thiết bị văn phòng, thiết bị giáo dục…
2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty được bố trí thành 4 phòng ban chức năng khác nhau có chức năng, nhiệm
vụ riêng biệt, bổ sung hỗ trợ lẫn nhau.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
20
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
KẾ TOÁN

PHÒNG KỸ THUẬT
PHÒNG
LẮP
ĐẶT
PHÒNG KINH DOANH
PHÒNG DỰ ÁN
PHÒNG
BẢO
HÀNH
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
(Nguồn: Phòng dự án)
2.2.2. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến phân tích TOWS chiến lược cạnh
tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty TNHH TM Nhất Tín
2.2.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài
a. Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế
Việc Việt Nam trở thành một thành viên của WTO mang lại rất nhiều lợi ích, đặc
biệt là tăng khả năng thu hút vốn đầu tư và mở rộng hợp tác quốc tế ngày càng sâu
rộng. Điều này mang lại lợi ích rất lớn đối với các ngành kinh tế trong đó có ngành công
nghệ thông tin. Dù trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế toàn cầu, ngành CNTT vẫn tăng
trưởng trên 20% năm 2009, đạt doanh thu trên 6,26 tỷ USD, xấp xỉ 7% GDP. Điều này
cũng có những tác động tích cực đối với Nhất Tín, tạo ra môi trường kinh tế cạnh tranh
mạnh mẽ, từ đó thúc đẩy các doanh nghiệp trong ngành nâng cao chiến lược cạnh tranh
của mình.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
21
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
 Môi trường chính trị - pháp luật
Những năm gần đây, môi trường pháp lý Việt Nam đã có những thay đổi rất tích

cực, ngày càng hoàn thiện và phù hợp hơn, tạo hành lang pháp lý tin cậy cho các doanh
nghiệp yên tâm hoạt động, hoạch định các chiến lược kinh doanh. Nếu hệ thống pháp luật
thay đổi thì doanh nghiệp cũng cần có sự thay đổi về chiến lược kinh doanh cho phù hợp
với quy định của pháp luật. Đặc biệt chính sách thúc đẩy ngành CNTT giúp các doanh
nghiệp trong ngành này có rất nhiều thuận lợi phát triển.
Nền chính trị Việt Nam luôn được giữ ổn định và là điểm đến an toàn cho các nhà
đầu tư. Chính phủ nước ta đã có nhiều chính sách khuyến khích, tạo môi trường kinh
doanh cho các doanh nghiệp một cách thuận lợi nhất.
 Môi trường xã hội
Xã hội ngày càng phát triển, đời sống người dân được nâng cao, bên cạnh đó là
ngày càng có nhiều doanh nghiệp cũng như các trường Đại học, cao đẳng… có nhu cầu
sử dụng máy tính văn phòng cũng ngày càng tăng. Do đó đây là điều kiện tốt để mở rộng
thị trường cho sản phẩm này.
 Môi trường khoa học công nghệ
Với sự phát triển như vũ bão của công nghệ toàn cầu đã ảnh hưởng rất tích cực đến
nền kinh tế thế giới nói chung và ngành CNTT nói riêng. Công nghệ tạo ra sự thuận tiện
tối đa cho những hoạt động kinh doanh của Nhất Tín, bên cạnh đó công ty cũng cập nhập
những biến động của khoa học công nghệ trên thế giới để có chiến lược kinh doanh phù
hợp như chính sách giá, sản phẩm nhập khẩu hiện đại nhất…
b. Môi trường vi mô
 Đối thủ cạnh tranh
Thị trường máy tính văn phòng hiện nay có rất nhiều tiềm năng phát triển. Do vậy
có rất nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực này. Một số doanh nghiệp lớn
và chiếm thị phần khá lớn như Trần Anh computer, Thế giới di động, Đăng Khoa… Vì
thế muốn đứng vững và thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này, các doanh
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
22
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
nghiệp phải không ngừng hoàn thiện chiến lược kinh doanh cũng như nâng cao khả năng
cạnh tranh của mình.

 Khách hàng
Khách hàng của ngành là những tổ chức giáo dục, doanh nghiệp, những cơ quan
hành chính, những khách hàng cá nhân như học sinh, sinh viên cũng như người đang đi
làm…Để có thể thu hút được khách hàng, các doanh nghiệp kinh doanh máy tính đẩy
mạnh công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng cũng như tìm kiếm
thị trường mới. Bên cạnh đó việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng
là biện pháp tốt để lôi kéo và tăng sự trung thành của họ với doanh nghiệp mình.
 Nhà cung cấp
Có nhiều nhà cung cấp có tiếng trên thế giới như Dell, Lenovo, Sony…đã nhận thấy
được tiềm năng từ thị trường máy tính Việt Nam nên đã thâm nhập và trở thành nhà cung
cấp chính cho những doanh nghiệp kinh doanh máy tính nước ta. Đa phần các doanh
nghiệp máy tính Việt thường kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại máy tính của nhiều
nhà cung cấp khác nhau nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn.
 Các đối thủ tiềm tàng
Sau khi gia nhập WTO, Việt Nam phải giảm thuế nhập khẩu các sản phẩm công
nghiệp, trong đó có máy tính, các thiết bị kỹ thuật số và các loại linh kiện điện tử. Chính
vì lẽ đó, doanh nghiệp nước ngoài cạnh tranh rất khốc liệt với doanh nghiệp trong nước ở
tất cả các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ, trong đó có dịch vụ viễn thông và CNTT. Hơn
nữa thị trường máy tính Việt Nam còn rất nhiều cơ hội phát triển, chính vì lẽ đó ngày
càng có thêm những doanh nghiệp kinh doanh máy tính trong và ngoài nước tham gia
vào thị trường này.
Như vậy có thể thấy rằng thị trường máy tính Việt Nam là một thị trường tiềm năng
và có cường độ cạnh tranh quyết liệt. Tác động của các nhân tố của môi trường bên ngoài
sẽ đem đến nhiều cơ hội và không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong ngành. Để có
thể tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có những chiến lược phù hợp, có
thể nắm bắt những cơ hội và đối mặt với thách thức một cách hiệu quả nhất.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
23
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.2.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong

 Nguồn lực
Vốn: Là một công ty không lớn nên nguồn vốn của công ty không cao, vốn điều lệ
là 3 tỷ đồng. Nguồn vốn của công ty có từ vốn chủ sở hữu, vốn tín dụng và vốn trích ra từ
lợi nhuận hàng năm.
Nhân sự: công ty có tất cả 35 người và đều có trình độ khá cao. Cụ thể nhân viên tốt
nghiệp đại học chiếm tới 90%. Tuy nhiên quy mô công ty không lớn nên nguồn lực còn
hạn chế về số lượng cũng như cũng cần ngày càng nâng cao về chất lượng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Hiện nay ở Hà Nội công ty mới chỉ có một văn phòng giao
dịch tại Quan Hoa – Cầu Giấy. Trang thiết bị kỹ thuật vẫn còn nhiều hạn chế.
 Hoạt động marketing
Hiện nay việc lập và thực hiện các kế hoạch marketing của công ty thuộc quyền hạn
của Phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh liên tục thu thập những thông tin trên thị
trường máy tính, các phản hồi của đối tác và khách hàng nhằm hoàn thiện hơn sản phẩm
và dịch vụ của mình. Phòng kinh doanh cũng tham gia vào công tác định giá sản phẩm,
lập kế hoạch mở rộng thị trường…
 Khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D)
Sản phẩm của công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp trong
nước. Do đó công ty chỉ nghiên cứu, đưa ra những mẫu mã bổ sung hoặc kết hợp những
sản phẩm với nhau… nhằm tạo sự khác biệt cũng như nâng cao thương hiệu của mình.
 Trình độ kĩ thuật
Để phục vụ cho công tác bảo hành, bảo trì công ty có Phòng bảo hành chuyên làm
nhiệm vụ đó. Các nhân viên trong phòng bảo hành đều là những kỹ sư có trình độ Đại
học như ĐH Bách Khoa, ĐH Quốc Gia… Trang thiết bị kĩ thuật tuy chưa thực sự hiện
đại nhưng vẫn đáp ứng khá tốt cho những hoạt động của công ty.
 Khả năng tổ chức quản lý
Hiện nay công ty đang hoạt động với hình thức công ty TNHH, với một Giám đốc
đứng đầu chịu trách nhiệm cao nhất ở công ty. Các phòng ban trong công ty có quan hệ
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
24
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại

hỗ trợ lẫn nhau, phòng kỹ thuật cùng phòng kinh doanh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
trong các giao dịch cũng như sau giao dịch. Phòng kế toán và dự án thì dựa trên kết quả
của các phòng khác để có những kế hoạch làm việc phù hợp.
Tuy nhiên công ty chưa có bộ phận chuyên về nhân sự mà phòng dự án kiêm luôn
công việc này. Do đó ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả làm việc của phòng dự án nói
riêng và toàn công ty nói chung.
Qua phân tích môi trường bên trong ta thấy được thực trạng nguồn lực cũng như
những hoạt động của công ty ảnh hưởng tới việc hoạch định chiến lược kinh doanh. Từ
những phân tích đó cần tìm ra được những điểm mạnh và điểm yếu để có thể xây dựng
được chiến lược cạnh tranh tốt nhất cho sản phẩm máy tính văn phòng của công ty.
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập
2.3.1. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty từ 2008-2010
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm
2008
Năm
2009
Năm 2010 2009/2008 2010/2009
Số tiền Tỷ lệ
%
Số tiền Tỷ lệ
%
1. Doanh thu thuần 11.119,4 10.687,6 17.047,3 -431,8 -3,88 6359,7 59,5
2. Giá vốn hàng bán 10.653,4 10.264,2 16.474,5 -389,2 -3,7 6210,3 60,5
3. Lợi nhuận gộp 466 423,4 572,8 -42,6 -9,1 149,4 35,3
4. Chi phí tài chính 87,6 95,2 112,5 7,6 8,7 17,3 18,2
5. Chi phí quản lý
DN
264,5 271,3 287,4 6,8 2,6 16,1 5,9

6. Lợi nhuận trước
thuế
113,9 56,9 172,9 -57 -50 116 203,9
7. Thuế TNDN 31,9 14,2 43,2 -17,7 -55,5 29 203,9
8. Lợi nhuận sau
thuế
82 42,7 129,7 -39,3 -47,9 87 203,9
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty – Phòng Kế toán)
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
25