Hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh.

A. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Thị trường chứng khoán ra đời là sự phát triển tất yếu của nền kinh tế đồng thời nó
cũng thúc đẩy sự phát triển nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Tại Việt
Nam, thị trường chứng khoán mới xuất hiện nhưng nó đã khẳng định vị trí của mình là
một kênh huy động vốn hiệu quả nhất. Để thị trường chứng khoán phát triển vững mạnh
thì sự đóng góp của các công ty chứng khoán là vô cùng quan trọng, hoạt động chủ yếu
của công ty chứng khoán hiện nay là hoạt động môi giới. Hoạt động này đã đem lại nhiều
lợi ích cho thị trường chứng khoán nói chung và các công ty chứng khoán nói riêng. Dịch
vụ môi giới đang được các nhà đầu tư quan tâm và gắn bó trong thời gian qua bởi chất
lượng dịch vụ vượt trội và cam kết đem lại hiệu quả tối đa. Không phải công ty nào cũng
có hoạt động môi giới hoàn hảo, nhiều công ty chứng khoán huy động cho mình nguồn
vốn khá cao và cũng có những công ty chứng khoán không đem về được một đồng nào từ
hoạt động này, hoạt động nào cũng có tính hai mặt của nó đòi hỏi các công ty chứng
khoán cần có chiến lượt kinh doanh tối ưu nhất cũng như đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp để phục vụ cho hoạt động này. Môi giới đang là vấn đề nóng trên thị trường
chứng khoán hiện nay, nó có nhiều đối thủ cạnh tranh, mới xuất hiện trên thị trường
nhưng nó đã chứng mình vị thế của mình, điển hình như công ty cổ phần chứng khoán
Thành phố Hồ Chí Minh, là một công ty có tình hình hoạt động môi giới đạt hiệu quả
nhất. Để hiểu rõ hơn về hoạt động môi giới, nhóm đã nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động
môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh.
1
B. NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Công ty chứng khoán
1.1.1 Khái niệm
Công ty chứng khoán (CTCK) là một định chế tài chính trung gian chuyên kinh
doanh chứng khoán, là đơn vị có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và hạch toán độc lập.
Các công ty chứng khoán là thành viên của Sở giao dịch chứng khoán, thực hiện
các nhiệm vụ kinh doanh chứng khoán và cung cấp dịch vụ khác cho các nhà đầu tư cũng
như các doanh nghiệp tham gia vào thị trường chứng khoán.
1.1.2 Chức năng

Tạo cơ chế huy động vốn linh hoạt: giữa người nhàn rỗi và người sử dụng vốn. Huy
động vốn để kịp thời giúp người đầu tư sinh lời khi sử dụng tiền thích hợp.
Cung cấp giá cả: thông qua hệ thống khớp lệnh, các chứng từ chứng khoán cung
cấp kịp thời thay đổi về giá qua từng phút giúp nhà đầu tư ra quyết định về giá hợp lý.
Tạo tính thanh khoản cho hoạt động thị trường: dễ dàng chuyển tiền mặt sang
chứng khoán và từ chứng khoán sang tiền mặt. Công ty chứng khoán là tác nhân thúc đẩy
sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng.
1.1.3 Vai trò
• Huy động vốn
• Cung cấp cơ chế giá cả
• Cung cấp cơ chế chuyển ra tiền mặt
• Thực hiện tư vấn đầu tư
• Tạo ra các sản phẩm mới
1.2 Môi giới chứng khoán
1.2.1 Khái niệm
2
Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán trong
đó công ty chứng khoán đại diện khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường chứng khoán phi tập trung (OTC) mà
chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với các kết quả giao dịch mà mình đã quyết
định.
1.2.2 Vai trò của môi giới chứng khoán
1.2.2.1 Đối với nhà đầu tư
 Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Trên thị trường chứng khoán, khoản chi phí để thu thập xử lý thông tin, đào tạo kĩ
năng phân tích và tiến hành giao dịch trên thị trường là vô cùng lớn nhưng hiệu quả của
giao dịch lại không chắc chắn và rủi ro cao. Sự có mặt của trung gian tài chính và sự
chuyên môn hóa làm cấu nối cho bên mua và bên bán gặp nhau sẽ làm giảm đáng kể về
chi phí, giúp nâng cao tính thanh khoản của thị trường.
 Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Công ty chứng khoán thông qua các nhân viên môi giới cung cấp cho khách hàng cá
báo cáo và khuyến nghị đầu tư. Hằng ngày, người môi giới tiếp cận với mạng lưới thông
tin điện tử cung cấp liên tục các thông tin về tài chính, lãi suất, các thông tin về thị
trường, kinh tế.
Ngoài việc đề xuất cho khách hàng các chứng khoán và dịch vụ đơn thuần, nhà môi
giới còn giới thiệu cho khách hàng các trái phiếu, cổ phiếu mới phát hành, chứng chỉ quỹ
đầu tư và các công cụ khác quan trọng hơn để đề xuất giải pháp có thể giảm thiểu rủi ro,
tối đa hóa lợi nhuận cho khách hàng.
 Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện được
những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ. Quá trình này
gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thực hiện lệnh giao dịch, xác định
giao dịch và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Không những vậy khi giao dịch
được hoàn tất nhà môi giới phải tiếp tục theo dõi tài khoản của khách hàng, đưa ra các
3
khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi tài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịp
thời thông báo cho khách hàng , đưa ra những khuyến cáo hay những chiến lược phù hợp.
1.2.2.2 Đối với công ty chứng khoán
Hoạt động của các nhân viên môi giới đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho các công
ty chứng khoán. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị trường phát triển , 20%
trong tổng số những nhà môi giới đã tạo ra 80% nguồn thu từ hoa hồng cho ngành. Chính
đội ngũ nhân viên này đã nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty, thu hút khách hàng
và đa dạng hóa sản phẩm của công ty với sự lao động nghiêm túc để nâng cao kiến thức
và phục vụ cho khách hàng. Từ đó góp phần đem lại thành công cho công ty.
1.2.2.3 Đối với thị trường
 Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường
Nhà môi giới chứng khoán khi thực hiện vai trò làm trung gian có thể nắm bắt được
nhu cầu của khách hàng và có thể phản ánh với người cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Từ
đó người cung cấp cải thiện và đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ nhằm thu hút ngày càng
nhiếu vốn nhàn rỗi trong xã hội phục vụ cho chiến lược đầu tư phát triển của đất nước.

 Cải thiện môi trường kinh doanh
Góp phần hình thành nên nền văn hóa đầu tư: Để thu hút được đông đảo công
chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu
của họ bằng các tài sản tài chính phù hợp cung cấp cho họ những kiến thức, thông tin cập
nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản. Khi đó, người có tiền nhàn rỗi sẽ thấy
được lợi ích từ sản phẩm đem lại, họ sẽ tham gia đẩu tư. Hoạt động môi giới chứng
khoán đã thâm nhập sâu vào cộng đồng các doanh nghiệp và nhà đầu tư sẽ là yếu tố quan
trọng góp phần tạo nên văn hóa đầu tư.
Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh:Sự cạnh tranh giữa các nàh
môi giới khiến cho họ không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trau dồi
kiến thức, kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành cà quy định của pháp luật và của
công ty. Đồng thời cũng do áp lực cạnh tranh nên công ty không ngừng cung cấp các sản
phẩm, dịch vụ tốt cho khách hàng.
4
1.2.3 Quy trình của nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng
Trước khi mua và bán chứng khao1n qua hoạt động môi giới, khách hàng phải mở
một tài khoản giao dịch tại công ty chứng khoán. Tài khoản giao dịch hiện nay có thể
chia thành nhiều loại như: tài khoản tiền mặt, tài khoản ký quỹ hay tài khoản bảo chứng,
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn. Lệnh giao dịch khách
hàng phải điền đầy đủ các thông tin quy định trong mẫu có sẵn.
Mẫu lệnh gồm các thông tin:
- Lệnh mua hay lệnh bán
- Số lượng các chứng khoán
- Mô tả chứng khoán được giao dịch
- Số tài khoản của khách hàng, tên tài khoản, ngày giao dịch và đưa ra lệnh.
- Giá các loại lệnh giao dịch mà khách hàng yêu cầu.
Bước 3: Thực hiện lệnh
Trên cơ sở của khách hàng công ty sẽ kiểm tra các thông tin trên lệnh, kiểm tra thị

trường thực hiện, kiểm tra số tiền kí quỹ. Sau đó công ty chuyển lên tới sở giao dịch để
thực hiện.
Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh
Sau khi thực hiện lệnh xong công ty chứng khoán gửi cho khách hàng một bản xác
nhận những lệnh nào của khách hàng được thực hiện. Xác nhận này gio61nh như một hóa
đơn thanh toán tiền của khách hàng.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch
5
Được thực hiện dựa trên cơ sở tài khoản của các công ty chứng khoán tại các ngân
hàng.
Bước 6: Thanh toán và nhận chứng khoán:
Đến ngày thanh toán, công ty chứng khoán sẽ thanh toán tiền cho khách hàng thông
qua hệ ngân hàng chỉ định thanh toán và giao chứng khoán thông qua hình thức chuyển
khoản tại trung tâm lưu kí chứng khoán. Sau khi hoàn tất các thủ tục giao dịch tại Sở giao
dịch, công ty chứng khoán sẽ thanh toán tiền cho khách hàng thông qua hệ thống tài
khoản giao dịch của khách hàng mở tại công ty chứng khoán.
1.2.4 Chức năng nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Cung cấp dịch vụ với 2 tư cách: nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư
và nối những người bán với người mua.
Đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết
Khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức giúp khách hàng có những quyết định tỉnh
táo.
Đề xuất thời điểm bán hàng.
1.2.5 Phân loại nhà môi giới
Môi giới dịch vụ: có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ như mua bán chứng khoán, giữ hộ
cổ phiếu, thu cổ tức, cho khách hàng vay tiền…
Môi giới chiết khấu: cung cấp một số dịch vụ như bán chứng khoán. Đối với môi
giới loại này được nhận hoa hồng và tiền thưởng thấp hơn môi giới toàn dịch vụ.
Môi giới ủy nhiệm hay môi giới thừa hành: nhân viên của công ty chứng khoán,
thành viên của Sở giao dịch, làm việc hưởng lương của công ty chứng khoán và được bố

trí để thực hiện các lệnh giao dịch.
Môi giới độc lập hay môi giới 2 đôla: làm việc theo chính họ được hưởng hoa hồng
theo dịch vụ, chuyên thực thi các lệnh cho công ty thành viên khác cho Sở giao dịch.
Nhà môi giới chuyên môn: thực hiện 2 chức năng: thực hiện các lệnh giao dịch và
lệnh thị trường. Hiện tại Việt Nam chưa có nhà môi giới chuyên môn.
6
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CÔNG TY
CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH (HSC)
2.1 Tình hình chung về thị trường chứng khoán và hoạt động môi giới
chứng khoán
Để đảm bảo cho hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán đúng pháp luật
và bảo vệ quyền lợi của các nhà đầu tư, Trung tâm giao dịch chứng khoán đã chú trọng
vào các nội dung nhằm đảm bảo sự tuân thủ các qui định về giao dịch và các qui định
liên quan đến đạo đức nghề nghiệp: Lệnh của khách hàng được ưu tiên trước lệnh tự
doanh và khách hàng phải được cung cấp đầy đủ những thông tin công bố trên thị trường,
để từ đó ra quyết định đầu tư các qui định về cùng mua cùng bán, ký quỹ tiền và chứng
khoán cũng được quản lý chặt chẽ nhằm tạo sư ổn định cho thị trường phát triển trong
giai đoạn ban đầu.
Mặc dù có sự gia tăng tuyệt đối về số lượng tài khoản của người đầu tư nhưng
hiện mới chỉ có 0,025% dân số VN đầu tư chứng khoán (hơn 21.000 tài khoản giao dịch
chứng khoán so với 95 triệu dân) là một con số rất thấp. Số lượng tài khoản giao dịch
thường xuyên không cao.
Tuy nhiên, việc tăng số lượng tài khoản của nhà đầu tư không nhanh như mong
đợi, số lượng tài khoản được mở mới tại công ty đa phần là các cổ đông ban đầu của các
công ty được niêm yết. Ngoài ra, có hiện tượng một nhà đầu tư mở tài khoản tại nhiều
công ty chứng khoán để giao dịch. Do số lượng tài khoản thấp nên giá trị giao dịch chứng
khoán cũng chưa nhiều. Mặt khác các giao dịch cũng chưa thực sự phản ánh đúng tình
trạng cung cầu của thị trường. Hình thức khớp lệnh như hiện nay chưa tiên tiến nên dễ
dẫn đến tình trạng đầu cơ và không phản ảnh thực giá trị thật của cổ phiếu.
Tính đến ngày 30/6/2007, số tài khoản giao dịch chứng khoán tại các Công ty

chứng khoán đạt 255.185 tài khoản tăng 169.001 tài khoản, tương đương 196% so với
thời điểm ngày 31/12/2006. Trong đó, đối với những Công ty chứng khoán đã có bề dày
hoạt động, đều chiếm tỷ trọng cao về số lượng nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch như:
VCBS có 34.490 tài khoản, chiếm 16,52% tổng số tài khoản thị trường; BVSC có 34.395
tài khoản, chiếm 13,48%; Công ty chứng khoán Sài Gòn (SSL) có 26.746 tài khoản,
7
chiếm 10,48%; Công ty chứng khoán Ngân hàng đầu tư (BSC) có 24.525 tài khoản,
chiếm 9,61%. Bên cạnh đó, một số Công ty chứng khoán tuy mới triển khai hoạt động
nhưng đã thu hút được khá nhiều nhà đầu tư, như SBS đạt 7.720 tài khoản, chiếm 3,03%
thị phần, ABS đạt 6.104 tài khoản, chiếm 2.39% thị phần, Công ty chứng khoán Vndirect
đạt 5.195 tài khoản, chiếm 2.04% thị phần…
Tổng giá trị giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư trong tháng 6/2007 qua các Công
ty chứng khoán đạt 25.196 tỷ đồng. Những Công ty chứng khoán có doanh số môi giới
giao dịch lớn đa số là những Công ty đã có nhiều năm hoạt động, có nhiều nhà đầu tư mở
tài khoản. Tính đến 30/8/2007, uỷ ban Chứng khoán Nhà nước (UBCKNN) đã cấp phép
hoạt động kinh doanh chứng khoán cho 61 công ty, với tổng số vốn điều lệ đạt 5.735 tỷ
đồng. Trong đó, có 43 công ty được cấp phép 4 nghiệp vụ là: môi giới chứng khoán, tư
vấn đầu tư chứng khoán, tự doanh chứng khoán và bảo lãnh phát hành chứng khoán.
Nhìn chung, Thị trường chứng khoán Việt Nam đi vào hoạt động trong điều kiện
nền kinh tế đang trong giai đoạn tăng trưởng khá cao (trung bình 7.9%/năm). Sau gần 8
năm đi vào hoạt động thị trường đã trải qua nhiều giai đoạn. Trong năm 2007, thị trường
chứng khoán đạt được tăng trưởng đáng kể so với trước, thu hút được sự quan tâm của
giới đầu tư trong nước và quốc tế tuy có lúc thăng lúc trầm, không tăng mạnh mẽ như
năm 2006. Sở Giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh đã tổ chức 248 phiên giao dịch.
Tổng khối lượng chứng khoán giao dịch đạt trên 2,3 tỷ chứng khoán, với giá trị gần 244
nghìn tỷ đồng, gấp hơn 2 lần khối lượng giao dịch và 2,8 lần giá trị giao dịch năm 2006.
Tính đến đầu tháng 12 năm 2007 đã có trên 327.000 tài khoản giao dịch của nhà đầu tư
được mở tại các công ty chứng khoán, tăng gần 3 lần so với đầu năm 2007. Điều này cho
thấy sự quan tâm của công chúng đầu tư tới thị trường ngày càng lớn. Tổng mức huy
động vốn dài hạn qua Sở Giao dịch chứng khoán TP.HCM thông qua đấu giá và phát

hành trong năm 2007 đạt 54,4 nghìn tỷ đồng. Có thể nói, năm 2007 là một năm phát triển
vượt bậc của thị trường chứng khoán cả về chất và lượng. Nhưng những tháng cuối năm
2007 và kéo dài sang năm 2008 là một giai đoạn ảm đạm của thị trường chứng khoán
Việt Nam, Vn Index liên tục tuột dốc, đang dần dần lùi về mốc 500 điểm, gây ra những
tác động không nhỏ đến tâm lý nhà đầu tư cũng như đến kết quả hoạt động kinh doanh
của các CTCK.
8
Mạng lưới, quy mô hoạt động của CTCK ngày càng được mở rộng, với 80 chi
nhánh, 42 phòng giao dịch đang hoạt động tập trung ở nhiều tỉnh, thành phố lớn như Hà
Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ, Hải Phòng. Cùng với sự phát
triển mạng lưới hoạt động, số lượng tài khoản giao dịch tại các CTCK cũng tăng mạnh.
Năm 2009, số tài khoản giao dịch chứng khoán tại các CTCK đạt 800.000 tài khoản, tăng
1,5 lần so với năm 2008. Cùng với sự gia tăng khối lượng giao dịch, các CTCK đã thực
hiện trên 5.000 hợp đồng tư vấn và bảo lãnh phát hành. Tính đến cuối năm 2009 đã có
gần 80 CTCK hoạt động có lãi trong năm 2009. Quy mô vốn hoạt động của các CTCK
ngày càng nâng cao. Tính đến cuối năm 2009, tổng số vốn điều lệ của các CTCK là
24.855 tỷ đồng, tăng 9,4% so với năm 2008. Với 10 CTCK lớn nhất đã chiếm gần 50%
thị phần môi giới cổ phiếu trong nước. Trong đó, dẫn đầu là SSI với 8,53%, thứ hai là
VCBS với 6,11%. Đối với mảng môi giới cổ phiếu cho nhà đầu tư nước ngoài, 10 công ty
lớn nhất nắm trên 87% thị phần, trong đó SSI đứng đầu với 36,91% thị phần, gấp đôi thị
phần của thành viên thứ hai là BVSC với 18,64% thị phần. Trong mảng môi giới chứng
chỉ quỹ, SSI tiếp tục đứng đầu khi nắm 10,42% thị phần môi giới trong nước và 48,03%
thị phần môi giới nước ngoài. Mảng môi giới trái phiếu, VCBS đứng đầu khi nắm
27,92% thị phần môi giới trong nước và 65,78% thị phần môi giới nước ngoài.
Tính đến hết quý 2 năm 2010, theo thống kê từ UBCKNN thì số CTCK trên thị
trường đã có 105 CTCK. Trong đó, riêng thị phần môi giới chứng khoán của 10 công ty
đứng đầu đã chiếm hơn 50% tổng giá trị giao dịch và vốn điều lệ của các CTCK từ 300 tỷ
trở xuống chiếm ưu thế, số lượng hoạt động CTCK có vốn lớn còn khá ít.
Năm 2013, trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam nói riêng và nền kinh tế thế giới
nói chung còn gặp nhiều khó khăn thì thị trường chứng khoán Việt Nam được đánh giá là

có mức phát triển khá ấn tượng dưới sự tác động tích cực từ các chính sách được chính
phủ ban hành. Trong năm 2013, công tác tái cấu trúc thị trường chứng khoán đã được đẩy
mạnh đồng bộ, bao gồm việc tái cấu trúc cơ sở hàng hóa trên thị trường, thị trường trái
phiếu, cơ sở nhà đầu tư, tổ chức kinh doanh chứng khoán và công ty chứng khoán. Nhiều
quy định hỗ trợ thị trường đã được ban hành như: hướng dẫn về việc niêm yết của công
ty cổ phần hình thành sau quá trình hợp nhất, sáp nhập nhằm tạo thuận lợi cho quá trình
tái cấu trúc các công ty niêm yết, khung pháp lý về quỹ mở, quỹ đầu tư bất động sản,
9
ETF, công ty đầu tư chứng khoán, kéo dài thời gian giao dịch, triển khai các chỉ số mới…
đã tác động tích cực đến sự phát triển của thị trường.
Cho đến cuối năm 2013 đã có 1,28 triệu tài khoản của khách hàng được mở tại các
thành viên, tăng 0,8% so với cuối năm 2012 (1,26 triệu tài khoản). Nhiều chuyên gia dự
báo thị trường chứng khoán Việt Nam có thể phải đối mặt với làn sóng thoái lui đầu tư
của nhà đầu tư nước ngoài. Nhưng thực tế diễn ra trong năm qua đã cho thấy điều ngược
lại. Dòng vốn đầu tư gián tiếp nước ngoài luân chuyển trong năm 2013 vẫn tăng 54% và
giá trị danh mục tăng khoảng 3,8 tỷ USD so với cuối năm 2012. Số lượng tài khoản nhà
đầu tư nước ngoài tăng 55% so với năm 2012. Giá trị giao dịch chứng khoán bình quân
hàng ngày toàn thị trường năm 2013 đạt mức 1.400 tỷ đồng tăng 8% so với mức bình
quân năm 2012 là 1.300 tỷ đồng, quy mô giao dịch bình quân mỗi phiên tăng 31%. Đối
với mảng hoạt động môi giới, trong năm 2013 Công ty Cổ phần môi giới chứng khoán
Thành phố Hồ Chí Minh (HSC) giữ ngôi vương về thị phần môi giới chứng khoán với
13,28% thị phần cả thị trường, tiếp theo là Công ty cổ phần Chứng khoán Sài Gòn (SSI)
với thị phần 10,63%, chứng khoán Bản Việt (VCSC) đạt 6,97%, top 3 CTCK này đã nắm
giữ 30,88% thị phần của cả nước.
Hoạt động trong một TTCK nhiều biến động, mức độ cạnh tranh ngày càng gay
gắt giữa các CTCK làm cho hoạt động của CTCK nói chung và Công ty Cổ phần chứng
khoán Thành phố Hồ Chí Minh (HSC) nói riêng chịu nhiều tác động, làm ảnh hưởng đến
sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của công ty.
10
2.2 Sơ đồ tổ chức

11
2.3 Cổ phiếu HCM
Cổ phiếu HCM – Công ty cổ phần chứng khoán Hồ Chí Minh (HSC) là một trong
top 10 cổ phiếu “nóng” dưới góc nhìn phân tích kỹ thuật. HSC có những chiến lược, cách
phân tích tỉ mỉ giúp cho công ty có kế hoạch đầu tư, phát hành cổ phiếu đạt kết quả cao
nhất nhằm thu lại lợi nhuận tối đa. Nghiệp vụ môi giới của HSC đã đưa đến khách hàng
các thông tin cần thiết về công ty cũng như cổ phiếu HCM, qua đó, khách hàng tiếp cận
đầy đủ thông tin, tin tưởng vào quyết định của mình khi đầu tư vào cổ phiếu đó. Trên sàn
giao dịch HOSE vào ngày 2/10/2014 mức giá chênh lệch giữa giá hiện tại và giá tham
chiếu là 0,9 với giá trần và giá sàn do HOSE đưa ra lần lượt là 42.300 đồng và 36.900
đồng. Chuyên viên của HSC có kinh nghiệm trong việc đánh giá đúng nhu cầu khách
hàng để dẫn dắt cổ phiếu của công ty trên thị trường đi đúng hướng. Việc phát triển trong
lĩnh vực này là một thành công lớn cho HSC vì thị trường chứng khoán mới nổi với nhiều
thử thách mà HSC vẫn có thể vượt qua đem về không ít lợi nhuận, đồng thời giúp HSC
huy động được một nguồn vốn lớn góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của HSC
2.4 Tổng quan Công Ty Cổ Phần Chứng Khoán Thành Phố Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh (HSC) là một công ty
chứng khoán chuyên nghiệp có uy tín và được đánh giá vào bậc nhất ở Việt Nam. HSC là
công ty tiên phong trong việc cung cấp các dịch vụ tài chính nhằm đáp ứng một cách toàn
diện, hoàn hảo về nhu cầu của khách hàng cá nhân và tổ chức dựa trên những nghiên cứu
có cơ sở đáng tin cậy. HSC có những thành công đáng tin cậy và được ghi nhận trong
việc kết nối các doanh nghiệp với nhà đầu tư. Tháng 4/2003, HSC chính thức bước vào
hoạt động khi được Sở kế hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh với vốn điều lệ ban đầu là 50 tỷ đồng, đến năm 2006 vốn điều lệ tăng từ
50 tỷ đồng lên 100 tỷ đồng. Tính đến năm 2008, HSC tiếp tục tăng vốn điều lệ lên
394,634 tỷ đồng, có mối quan hệ hợp tác chiến lược vững chắc với DAISHIN, một trong
ba công ty chúng khoán hàng đầu Hàn Quốc, đồng thời HSC thành lập chi nhánh tại Hà
Nội, Trung tâm hỗ trợ khách hàng PBX và phòng giao dịch trực tuyến.
Công ty Cổ phần chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh (HSC) đã đánh dấu một sứ
mạng mới của mình bằng sự kiện chính thức niêm yết trên sàn Giao dịch Chứng khoán

Hồ Chí Minh (HOSE) và thàng 5/2009 với mã chứng khoán HCM, những tăng trưởng về
12
vốn đã giúp cho HSC cũng cố vị trí của mình trong những công ty chứng khoán có tài
chính lớn nhất Việt Nam. Không ngừng ở đó, HSC trao dồi năng lực chuyên môn chính
trong Nghiên cứu, Công nghệ và Nguồn nhân lực để tạo điều kiện phát triển các dịch vụ
tài chính mới đồng thời phát triển công ty dựa trên nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng. Từ năm 2011, HSC tăng cường mở rộng tầm họat động, liên kết với các đối tác
chiến lược tầm cỡ toàn cầu và có thế mạnh trong lĩnh vực ngân hàng đầu tư. Hoạt động
môi giới chứng khoán cũng đem khá nhiều lợi nhuận cho công ty, nó có thể kết hợp với
các lợi thế về Nghiên cứu, Đầu tư để phát triển điểm mạnh của công ty.
2.5 Thực trạng nghiệp vụ môi giới của Công ty cổ phần chứng khoán
Thành phố Hồ Chí Minh (HSC).
Công ty Cổ phần chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh (HSC) là một công ty trọn
gói về môi giới chứng khoán phục vụ cho cá nhân, tổ chức với chất lượng cao, có uy tín
tại Việt Nam, với đội ngũ nhân viên luôn hướng về khách hàng với các kế hoạch mở rộng
phạm vi kinh doanh trên thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
2.5.1 Các sản phẩm dịch vụ thực hiện nghiệp vụ môi giới
2.5.1.1 Môi giới chứng khoán Khách hàng Tổ chức
Năng lực nghiên cứu là nguồn lực chính cũng như yếu tố khác biệt trong dịch vụ
môi giới Khách hàng Tổ chức. Với năng lực nghiên cứu vững mạnh, HSC đã mang lại
những tiện ích thiết thực và các thông tin có giá trị cho khách hàng tổ chức về nền kinh
tế, thị trường thông qua các bảng báo cáo. Mặc dù thị trường có nhiều biến đổi bất ổn về
kinh tế nhưng số lượng khách hàng và thị phần của HSC liên tục tăng. HSC là một trong
ba nhà môi giới chứng khoán hàng đầu cho các tổ chức đầu tư nước ngoài. Trong năm
2009 HSC đã đa dạng hóa các dịch vụ Môi Giới Chứng Khoán Khách Hàng Tổ Chức để
cung cấp thêm sự lựa chọn về đầu tư cho các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
2.5.1.2 Môi giới chứng khoán Khách hàng Cá nhân
HSC là Công Ty Môi Giới Chứng Khoán duy nhất trên thị trường vận dụng khái
niệm Trung Tâm Môi Giới Khách Hàng Cá Nhân trên cơ chế các chuyên viên môi giới tư
13

vấn trực tiếp cho khách hàng cá nhân ngay tại trung tâm thông qua các cổng thông tin
VIS và các cổng đặt lệnh OPT.
HSC gia nhập thị trường sớm, có thương hiệu uy tính và thị phần tốt trong thị
trường khách hàng cá nhân nên môi giới chứng khoán khách hàng cá nhân là một lợi thế
trong hoạt động kinh doanh của HSC. Năm 2011, HSC đứng vị trí thứ 2 trên sàn HOSE
và giữ vững vị trí thứ 3 trên sàn HNX đến năm 2012 HSC đã đứng vị trí thứ 1 trên cả 2
sàn giao dịch, để làm được điều đó HSC luôn đổi mới và hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu
đầu tư của khách hàng cá nhân. Công cụ phân tích, công nghệ tiên tiến, năng lực nghiên
cứu và khả năng tuy cập thông tin nhanh chóng là thế mạnh của công ty, song đó, HSC
không ngừng duy trì yếu tố con người và tích lũy kinh nghiệm.
2.5.1.3 Sản phẩm và dịch vụ gia tăng
Mở tài khoản giao dịch chứng khoán cho khách hàng.
Dịch vụ chứng khoán: quản lý cổ đông; lưu ký và chuyển chứng khoán, rút chứng
khoán; nhận và thực hiện lệnh mua bán chứng khoán; môi giới mua bán….
Dịch vụ IPO: đại lí đấu giá IPO; tổ chức đấu giá tại công ty; ủy thác đấu giá mua
chứng khoán đấu giá lần đầu.
Dịch vụ hỗ trợ vốn: ứng trước tiền bán chứng khoán; giao dịch ký quỹ…
Dịch vụ hỗ trợ giao dịch: giao dịch trực tuyến; nhận lệnh qua điện thoại; fax; mail…
Báo cáo phân tích thị trường
Dịch vụ khác: tư vấn hỗ trợ khách hàng qua điện thoại; tổ chức các chuyến tham
quan tìm hiểu doanh nghiệp; dịch vụ nhắn tin SMS tra cứu thông tin thị trường, thông tin
tài khoản…
2.5.2 Quy trình hoạt động môi giới
2.5.2.1 Quy trình mở tài khoản
 Mở tài khoản trực tiếp tại sở giao dịch
Bước 1: Gặp gỡ khách hàng mở tài khoản
14
Nhân viên môi giới hướng dẫn khách hàng điền vào giấy yêu cầu mở tài khoản, giới
thiệu các điều khoản về hợp đồng giao dịch, sao chụp các giấy tờ có liên quan. Kiểm tra
tính chính xác và hợp lệ.

Bước 2: Ký hợp đồng mở tài khoản
- Nhân viên tập hợp hồ sơ khách hàng và gửi cho khách hàng bộ hồ sơ bao gồm:
Giấy yêu cầu mở tài khoản, hợp đồng giao dịch chứng khoán, giấy đăng kí giao dịch qua
mạng kèm theo.
- Hướng dẫn khách hàng đọc kĩ nội dung và điền đầy đủ các thông tin cần thiết vào
bộ hồ sơ và chuyển lại cho nhân viên môi giới.
- Nhân viên môi giới ghi nhận hồ sơ và yêu cầu khách hàng xuất trình các giấy tờ có
liên quan.
Bước 3: Lưu kí tiền và chứng khoán cho khách hàng
Bước 4: Theo dõi tài khoản và lập báo cáo
 Mở tài khoản trực tuyến
Bước 1:
Truy cập website: chọn phần Mở tài khoản trực tuyến
Điền đầy đủ thông tin chủ tài khoản vào các ô cần nhập, kiểm tra thông tin trước khi
hoàn tất gửi cho HSC.
Hệ thống sẽ gửi mail đến khách hàng thông qua địa chỉ mail đã cung cấp.
Bước 2:
Khách hàng kiểm tra mail, in hồ sơ, đến cơ quan công chứng để xác nhận chữ ký và
gửi toàn bộ hồ sơ đến HSC theo địa chỉ của công ty.
Bước 3:
15
Ngay khi nhận được hồ sơ mở tài khoản, nhân viên HSC sẽ kích hoạt tài khoản và
cung cấp thông tin số tài khoản, mật khẩu giao dịch cho khách hàng qua địa chỉ mail.
Tài khoản giao dịch có hiệu lực kể từ ngày khách hàng nhận được thông báo từ
HSC.
2.5.2.2 Thực hiện giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng
Trước khi vào phiên giao dịch đầu tiên trong ngày, nhân viên môi giới phải chuẩn
bị các công cụ và tài liệu cho giao dịch bao gồm: phiếu lệnh mua, lệnh bán và lệnh hủy.
Bước 1: Nhận lệnh mua bán từ khách hàng
Bước 2: Truyền lệnh cho đại diện sàn

Bước 3: Nhận kết quả giao dịch
Bước 4: Thông báo kết quả tới khách hàng
2.5.3 Kết quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới từ 2009 đến nay
Nhìn chung, doanh thu hoạt động môi giới chứng khoán của HSC từ 2009 đến 6
tháng đầu năm 2014 có những biến đổi đáng kể.
Cụ thể, để đạt được mục tiêu là đơn vị dẫn đầu toàn thị trường chứng khoán trong
tương lai HSC đã không ngừng nâng cao chất lượng các dịch vụ cũng như đa dạng hóa
các sản phẩm dịch vụ. Trong năm 2009, HSC đã bắt đầu triển khai việc phân khúc khách
hàng tạo ra hai phân khúc riêng biệt với tên gọi: Khách hàng Cá nhân và Khách hàng Tổ
16
chức, việc này cũng đã góp phần thúc đẩy nghiệp vụ môi giới chứng khoán cũng như các
nghiệp vụ khác của HSC có bước phát triển mới. Trong lĩnh vực môi giới đạt được mức
doanh thu chiếm 24,671% trong tổng doanh thu của công ty. Hơn nữa, do HSC là công ty
chứng khoán Việt Nam đầu tiên đã giới thiệu chương trình hoa hồng môi giới, theo đó
chuyên viên tư vấn được chia sẽ đến 30% phí môi giới ròng, việc này đã thúc đẩy sự học
hỏi, cập nhật kiến thức của đội ngũ chuyên viên tư vấn để có những tư vấn tối ưu nhất
cho các nhà đầu tư, vì lẽ đó đã phần nào thúc đẩy HSC nâng cao năng lực cạnh tranh
vượt lên đứng vị trí thứ tư trong top 10 công ty dẫn đầu về thị phần môi giới năm 2009.
Doanh thu môi giới của HSC tiếp tục tăng nhẹ đến năm 2010 đạt được 151,051 triệu
VNĐ chiếm 32,081% so với doanh thu thuần. Tuy nhiên, đến năm 2011 thì hoạt động
môi giới của HSC không thành công như mong đợi, do đây là giai đoạn nhiều khó khăn
và thách thức đặc biệt là đối với các công ty chứng khoán tại Việt Nam. Môi trường kinh
doanh khắc nghiệt đã sàng lọc và loại bỏ các định chế tài chính trung gian yếu kém, tính
thanh khoản giảm, mất thông tin, các nhà đầu tư nước ngoài rút vốn dẫn đến nhiều công
ty chứng khoán trên đà phá sản phải thu hẹp hoặc từ bỏ các hoạt động nghiệp vụ chính.
Hơn nữa, với những thành công trong lĩnh vực môi giới ở năm 2010 đã khiến cho hàng
loạt CTCK ấp ủ ý định đổ xô vào nghiệp vụ môi giới nhằm tìm lợi nhuận, nhưng bất lợi
là đến năm 2011 TTCK lại đang trong tình trạng hết sức khó khăn và việc hơn 100
CTCK cùng tranh giành “miếng bánh” thị phần bé nhỏ đã khiến môi giới chứng khoán
rơi vào trạng thái hoạt động “cầm chừng”, vì thế HSC cũng không tránh khỏi khó khăn

đó nên tỷ lệ doanh thu môi giới chứng khoán/doanh thu thuần của HSC đã giảm 13,162%
so với năm 2010. Nhưng nhìn chung, do có sự am hiểu sâu sắc về thị trường, HSC luôn
đặt mục tiêu mang lại những tiện ích ưu việt nhất cho khách hàng trong khuôn khổ kiểm
soát chặt chẽ quy trình hoạt động, quản lý và hạn chế tối đa các rủi ro nhằm mang lại hiệu
quả đầu tư cho khách hàng nên đã nhanh chóng khắc phục khó khăn và vươn lên đứng vị
trí thứ hai về thị phần môi giới trên toàn thị trường với 24,6% toàn thị phần. Hơn thế,
HSC nhanh chóng vượt lên đứng vị trí số 1 trên cả hai sàn HOSE và HNX trong cả năm
2012. Thị phần môi giới tại HSC trong năm 2012 tăng trưởng khả quan ở mức 42% so
với năm 2011 và đạt được mức doanh thu 145,027 triệu, chiếm 25,79% doanh thu thuần
của công ty. Không dừng ở đó, năm 2013 HSC cũng khá thành công với doanh thu môi
giới, đạt 199,104 triệu VNĐ trong đó doanh thu phí môi giới từ khách hàng tổ chức tăng
17
vượt bậc. Đây là điểm nhấn, điểm nổi bật nhất không chỉ trong mảng môi giới, mà trong
toàn bộ hoạt động của HSC thời gian qua. Đặc biệt, trong quý III/2013, HSC dẫn đầu thị
trường môi giới trái phiếu chính phủ trên HNX và doanh thu môi giới của HSC lần lượt
đạt 45 tỷ đồng và 136 tỷ đồng, những con số lớn nhất trong ngành vào quý III và 9 tháng
đầu năm 2013.
CƠ CẤU DOANH THU NĂM 2013
Qua đó cho thấy HSC đã mạnh dạn tiếp nhận phương án kinh doanh, hệ thống quản
trị rủi ro cũng được thiết lập và vận hành rất hiệu quả nên thị phần môi giới tiếp tục tăng
trưởng mạnh góp phần làm cho nghiệp vụ môi giới đem lại doanh thu khá cao đứng thứ 2
sau nghiệp vụ margin và lãi tiền gửi.
Trong đó, nghiệp vụ môi giới từ Khối khách hàng Cá nhân là hoạt động kinh doanh
cốt lõi tại HSC chiếm 41,1% trong tổng doanh thu từ khối khách hàng cá nhân. Tuy
nhiên, đã giảm 3% so với năm 2012 chủ yếu là do doanh thu từ Margin giảm 9% trong
khi doanh thu phí môi giới tăng 5% trong cùng kì so sánh. Doanh thu phí môi giới tăng
lên là nhờ vào một số yếu tố như:
- Thị phần môi giới của khối Khách hàng Cá nhân tăng từ 7% năm 2012 lên 7.5%
năm 2013.
- Các sản phẩm hỗ trợ thanh toán được triển khai linh hoạt hơn.

- Khách hàng tiếp tục chuyển dịch từ các công ty chứng khoán nhỏ sang các công ty
chứng khoán lớn với chất lượng dịch vụ tốt hơn.
18
Đối với Khối khách hàng Tổ chức thì doanh thu hoạt động môi giới chiếm 74,3%
trong tổng doanh thu và tăng 122% so với năm 2012 do thị phần Khối khách hàng Tổ
chức tăng lên với các giao dịch tích cực hơn từ các nhà đầu tư tổ chức nước ngoài. Hơn
nữa, do HSC đã môi giới cho các nhà đầu tư tổ chức nước ngoài giao dịch thành công các
mã chứng khoán VNM, FPT, KDC, MSN…góp phần làm tăng đáng kể tổng phí môi giới
trong năm 2013. Ngoài ra, hoạt động môi giới trái phiếu cho khách hàng tổ chức cũng
đóng góp tích cực vào doanh thu môi giới năm 2013 trong khi mảng môi giới này rất mờ
nhạt trong những năm trước. Do HSC đã trở thành một trong số ít các công ty chứng
khoán được phép đấu thầu trái phiếu Chính phủ trên thị trường sơ cấp nên hoạt động này
đã góp phần làm tăng thêm giá trị giao dịch môi giới trái phiếu trên thị trường thứ cấp
trong năm 2013.
Nối tiếp thành công đó, hoạt động môi giới của HSC trong 6 tháng đầu năm 2014
cũng có tiến triển tốt, vẫn tiếp tục nằm trong Top dẫn đầu thị trường với doanh thu
137,743 triệu VNĐ chiếm hơn 30% so với doanh thu thuần. Tuy nhiên, doanh thu và thị
phần môi giới đang đứng thứ 2 sau SSI, trong khi năm 2013 HSC đứng thứ 1 trên toàn thị
trường. Điều này cũng phần nào nhắc nhở HSC cần cân nhắc hơn trong những kế hoạch
sắp tới, khắc phục nhược điểm để trở lại vị thế dẫn đầu trong 6 tháng sắp tới.
Tổng quan từ năm 2009 đến nay, hoạt động môi giới của Công ty Chứng khoán TP
HCM tuy có những lúc thăng trầm nhưng doanh thu và thị phần môi giới vẫn có mức
tăng đáng kể.
2.5.4 Hạn chế và ưu điểm
2.5.4.1 Hạn chế
Là một công ty lớn, nhưng HSC đã thiếu thận trọng trong khâu quản lý công việc
của nhân viên. Và hậu quả là HSC đã từng bị cơ quan chức năng khiển trách về việc nhân
viên của HSC có hành vi sai phạm liên quan đến hành vi thao túng thị trường. Đó là
khoảng thời gian đầy biến động đối với HSC, công ty đã bị khiển trách, phải khẩn trương
xử lý các sự cố phát sinh và giải thích với các cơ quan chức năng, các phương tiện truyền

thông, cũng như các khách hàng và cổ đông.
19
Tuy nằm trong top 10 công ty chứng khoán đứng đầu về thị phần môi giới nhưng
theo đánh giá của các chuyên gia, HSC còn chiếm vị trí thấp ở chỉ số nhận diện của
khách hàng đối với doanh nghiệp. Hơn nữa, chất lượng dịch vụ của công ty chưa được
cao. Mức độ thỏa mãn của khách hàng về năng lực phục vụ, mức độ đồng cảm, mức độ
tin cậy vẫn chưa thực sự được đánh giá tốt.
Không chỉ thế, cũng như đa số các công ty môi giới khác, HSC vẫn chưa lường
trước và giảm thiểu được những khó khăn khi làm các thủ tục chuyển tài khoản, tất toán
tài khoản cho khách hàng, những rắc rối phát sinh trong quá trình tất toán tài khoản nhà
đầu tư đã khiến cho tiến độ hoàn tất thủ tục chuyển tài khoản bị chậm trễ. Rắc rối xuất
phát từ những tài khoản mà tài sản còn rất ít. Đó là những tài khoản chỉ còn lại vài ba cổ
phiếu lô lẻ, hay là những tài khoản mà tài sản thuộc nhóm cổ phiếu không còn thanh
khoản được, vì thế nên khách hàng không đến công ty để kí nhận. Trong khi đó, xét về
đúng nguyên tắc thì công ty vẫn phải mang hồ sơ tìm khách hàng để kí nhận, điều này
gây rất nhiều rắc rối cho công ty khi phải tung lực lượng nhân sự liên lạc qua email, nhắn
tin, gọi điện, thậm chí mang hồ sơ trực tiếp đến tận nhà khách hàng gây tổn thất rất nhiều
thời gian và chi phí của công ty.
2.5.4.2 Ưu điểm
Là một công ty Môi Giới Chứng Khoán có uy tín tại Việt Nam HSC đã rất thành
công trong việc định hướng khách hàng, đội ngũ của công ty luôn hướng ra bên ngoài với
các kế hoạch mở rộng phạm vi kinh doanh cả ở thị trường trong nước và thị trường quốc
tế. Bên cạnh đó, công ty cũng cung cấp những danh mục đầu tư cá nhân được thiết kế bảo
mật để phù hợp với mục tiêu và khả năng chấp nhận rủi ro cho từng đối tượng khách
hàng.
Sau sự trầm lắng của thị trường năm 2010, khi mảng tự doanh chứng khoán hoạt
động với hiệu quả thấp, thậm chí thua lỗ thì HSC đã thể hiện khả năng nhanh nhạy với thị
trường bằng sự chuyển hướng kịp thời. HSC đã điều chỉnh lại hoạt động theo hướng thu
hẹp để tập trung phát triển mảng môi giới và các nghiệp vụ ngân quỹ liên quan và chính
nhờ vào sự chuyển hướng kịp thời đó đã mang lại cho công ty những thành tựu đáng kể,

đứng trong top 10 công ty chứng khoán đứng đầu về thị phần môi giới trên cả hai sàn
HOSE và HNX trong năm 2012.
20
Hơn nữa, HSC luôn quan tâm phát triển hệ thống công nghệ thông tin nhằm hỗ trợ
tốt hơn cho khách hàng và gia tăng sự hài lòng của khách hàng khi giao dịch tại HSC.
Hơn nữa, HSC cũng cho ra mắt kênh đặt lệnh qua điện thoại di động VM-TRADE. Với
VM-TRADE, khách hàng đang sở hữu điện thoại có chức năng truy cập internet cũng có
thể đặt lệnh giao dịch ngay trên chiếc điện thoại của mình. Ngoài ra, Hsc còn có dịch vụ
chuyển khoản trực tuyến OTC, một tiện ích cho khách hàng có nhu cầu rút tiền của mình
tại HSC bằng cách chuyển khoản từ tài khoản giao dịch tại HSC đến tài khoản ngân hàng
chỉ định đã đăng kí với HSC. Các phương thức hoàn toàn được thực hiện thông qua
internet và dịch vụ tổng đài Call Center của HSC.
21
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
3.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả của công ty cổ phần chứng khoán Thành
phố Hồ Chí Minh:
3.1.1 Đào tạo nguồn nhân lực
Trong thị trường cạnh tranh, công ty phải đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn
nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng phương án đào tạo
đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước đào tạo đội ngũ cán bộ môi giới có chuyên
môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, tinh thông về kỹ thuật. Trong quá trình từng bước tiếp cận
với những chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần đáp ứng
những nhu cầu:
• Trang bị kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán: những
kiến thức này cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hoàn thành trách nhiệm của
mình, còn có thể đào tạo cho khách hàng. Để trở thành cố vấn tài chính cho khách hàng,
người môi giới cần phải nắm vững những kiến thức cơ bản và không ngừng nâng cao
nghiệp vụ của mình.
• Trang bị kiến thức về kỹ năng nghiệp vụ: kỹ năng truyền đạt thông tin có nghĩa
90% sự phản kháng từ khách hàng đối với thông tin hiệu quả là do môi giới không truyền

đạt được rõ ràng những điều cần thiết và không cần thiết lập được sự đồng cảm sâu sắc,
tin cậy của khách hàng. Để khắc phục được tình trạng này, nhà môi giới cần hết sức chú
ý những kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem lại cho khách hàng sự thõa mãn tốt nhất.
Những kỹ năng này bao gồm: thái độ quan tâm của nhà môi giới đối với khách hàng,
truyền đạt qua điện thoại, tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin, kỹ năng tìm kiến khách hàng,
kỹ năng khai thác thông tin.
3.1.2 Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý
Chính sách khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động của
công ty. Chính sách bao gồm:
• Chính sách giá cả hấp dẫn: trong môi trường cạnh tranh khốc liệt thì mức phí môi
giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với
22
từng đối tượng khách hàng, với từng thời điểm cụ thể mới duy trì được mối quan hệ lâu
dài với khách hàng và thu hút them khách hàng mới.
• Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn như
cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
• Chủ động tìm kiếm khách hàng: khi thị trường tràn ngập các công ty chứng khoán
như hiện nay, nhân viên môi giới không thể ngồi chờ cơ may khách hàng tự liên hệ công
ty để mở tài khoản. Vì vậy chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu
nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần
của công ty trên thị trường.
3.1.3 Tăng cường hoạt động marketing, tiếp thị…
• Công ty phải xác định mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó phải phục vụ cho
mục tiêu của công ty trong dài hạn.
• Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường: phân thị trường tổng thể quy mô lớn
không đồng nhất về nhu cầu thành các nhóm nhỏ đồng nhất về nhu cầu. Từ đó lựa chọn
thị trường mục tiêu hợp lý cho công ty.
• Công ty cần phải đề ra chương trình quảng cáo, tiếp thị phù hợp và hiệu quả: tổ
chức hoạt động ngoài trời, tài trợ các chương trình thể thao lớn…
3.1.4 Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng góp phần nâng cao
năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới chứng
khoán. Việc nâng cấp cơ sở vật chất là công việc phải được tiến hành từng bước, phù hợp
với sự phát triển của thị trường.
3.2 Kiến nghị hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán
TP.HCM ( HSC):
3.2.1 Tính trung thực cao: xây dựng niềm tin của khách hàng, nhà đầu tư và đối
tác khi mua bán, làm việc và hợp tác với HSC trên thị trường chứng khoán Việt Nam và
quốc tế.
3.2.2 Sự cống hiến nghề nghiệp cao: Ở tất cả các cấp bậc, nhân viên HSC đều cam
kết cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, vượt qua sự mong đợi của đối tác, và xây
dựng quan hệ tốt đẹp với các đối tác.
23
3.2.3 Tính chuyên nghiệp cao: Liên tục phát triển và hoàn thiện từ thực tiễn, nâng
cao kiến thức chuyên môn và quy trình thực hiện các giao dịch nhằm đem đến cho khách
hàng lợi ích cao nhất.
24
KẾT LUẬN
Thị trường chứng khoán trên thế giới được hình thành đã lâu và đang trên đà phát
triển. Đi cùng với nó là hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán.
Thị trường chứng khoán tại Việt Nam tuy mới được hình thành gần 10 năm đưa vào
hoạt động. Do vậy, hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán tại Việt Nam còn
nhiều vấn đề phải xem xét. Sự phát triển nhanh chóng của thị trường chứng khoán là một
cơ hội cũng như thách thức đối với các công ty chứng khoán, hoạt động môi giới là một
thách thức to lớn đối với công ty chứng khoán nói chung và Công ty cổ phần chứng
khoán Hồ Chí Minh nói riêng. Công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là
một công ty rất thành công trong hoạt động môi giới. Hiện nay trong bối cảnh hội nhập,
việc phát triển hoạt động môi giới là một vấn đề cấp bách và đặt biệt cần thiết. Có thể nói
hoạt động môi giới là bộ mặt của CTCK, nó thu hút được nhiều nhà đầu tư đến với công
ty thì điều tất yếu đặt ra là phải nâng cao chất lượng hoạt động. Trên thực tiễn của HSC,

hoạt động môi giới đem lại không ít lợi nhuận cho công ty, không ngừng ở đó, HSC đẩy
mạnh công tác môi giới, nâng cao nghiệp vụ và giữ vững vị trí đứng đầu trên thị trường
chứng khoán tại Việt Nam.
25