ĐỀ TÀI: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần Sơn ATA

Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
M

CH NG II: PH N T CH TH C TR NG TIấU TH S N PH M T I
CễNG TY C PH N S N ATA 13
1.Đặc điểm sản phẩm và thị trờng
a.Đặc điểm sản phẩm
b.Đặc điểm thị trờng và thị trờng mục tiêu
2)Đối thủ cạnh tranh
3 .Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
a.Kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý :
b. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm
c.Kết quả tiêu thụ theo khách hng
d.Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối
4. Phân tích công tác Makerting Mix
a. Chính sách sản phẩm hàng hoá
b. Chính sách về giá
3. Chính sách phân phối
4. Chính sách xúc tiến
5. ỏnh giỏ th c tr ng cụng tỏc qu n tr tiờu th s n ph m t 2009-2011
a. Nh ng m t ó lm c
b)Nh ng t n t i
ChơngIII : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Sơn ATA 54
1. Về chính sách sản phẩm
2. Về chính sách phân phối
3. Về chính sách giá
4. Về hoạt động xúc tiến
Kết luận 53
T I LI U THAM KH O 53
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01

Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
Lời mở đầu
Trớc đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh
nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu
của Nhà nớc. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hởng đến sản xuất kinh
doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc đảm bảo tiêu thụ. Chính vì thế
doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế
hoạch đợc giao . Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển
và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế
thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc. Các doanh nghiệp đã chủ động sản
xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng nh khai thác
triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc này, lợi nhuận của việc
tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp đa hàng hoá
đến tay ngời tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn
có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ
đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó mà công tác tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá luôn đợc các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến
lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập tại
công ty cổ phần sơn ATA, em nhận thấy đợc rằng: điều quan tâm lớn nhất của
ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu
thụ trong và ngoài nớc , qua đó thu đợc lợi nhuận,góp phần vào công cuộc công
nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc. Suy nghĩ này đã thôi thúc em
nghiên cứu và lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở công ty cổ phần sơn ATA " làm đề tài cho chuyên đề thực tập của
mình.

SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
Nội dung đề tài gồm có bốn chơng :
Ch ơng I : Khái quát chung về công ty cổ phần sơn ATA
Ch ơng II : Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần sơn
ATA
Ch ơng III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty cổ phần sơn ATA
Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiến
thức đã học trong trờng cũng nh những bài học trong thời gian thực tập tại công
ty .
Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về nhiều mặt
nên không tránh khỏi những thiếu sót . Mong rằng qua đồ án này em nhận đợc
đóng góp của thầy giáo Đoàn Hữu Xuân và tập thể cán bộ công nhân viên trong
công ty. Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc diễn ra liên tục và
đạt hiệu quả cao.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Đoàn Hữu Xuân ngời đã
nhiệt tình hớng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp em
trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn thành.
Em xin chân thành cảm ơn !
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân

 !"#$%%#$%!%&$%'&(% !!")*$
gôi nhà là sự hãnh diện, niềm tự hào và là người đồng hành của mỗi
chúng ta. Vì vậy, chúng ta luôn lựa chọn những gì tốt nhất để bảo vệ và làm đẹp
cho ngôi nhà của mình. Tuy nhiên, nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió
mùa, nắng nóng, mưa lớn kéo dài, độ ẩm cao, nhiều công trình sau một thời gian
sử dụng có nhiều bám bụi, bạc màu, thấm nước, rêu mốc ảnh hưởng nghiêm

trọng tới độ bền và vẻ đẹp mỹ quan của công trình. Do vậy, việc nghiên cứu sản
xuất và đưa vào sử dụng các loại vật liệu chống thấm, chống kiềm, và sơn nước
phù hợp với khí hậu nhằm tô điểm thêm những sắc màu cuộc sống cho mỗi công
trình là điều hết sức cần thiết và là sự quan tâm của mỗi người. ATA là hãng
Sơn được sản xuất theo dây truyền công nghệ Đức, có mặt trên thị trường xây
dựng Việt Nam từ năm 1999, cùng với thời gian được thử thách qua mưa nắng
và khí hậu nhiệt đới khắc nghiệt, sơn ATA đã chứng tỏ được chất lượng của
mình và được nhiều người Việt Nam tin dùng. ATA có đủ các chủng loại bao
gồm các loại bột bả, sơn lót chống kiềm, chống thấm và hệ thống sơn nội thất,
ngoại thất được chứng nhận chất lượng sản phẩm bởi Cục đo lường tiêu chuẩn
chất lượng.
Với nhiều năm kinh nghiệm sản xuất, sơn ATA được người tiêu dùng Việt
Nam tin dùng, sản lượng tăng trưởng đều hàng năm.
Trụ sở chính của công ty: tầng 16 tòa nhà TOYOTA Mỹ Đình -15 Phạm
Hùng – Hà Nội
Tel:(04)22467033
Fax:(84.4)3.784.5049
Email:
Website:
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
1
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
+c im hot ng ca Doanh nghip
Hỡnh thc s hu vn: Cụng ty c phn sn ATA Vit Nam l mt doanh
nghip t nhõn, c thnh lp t nm 1999 theo quyt nh ca B trng B
Cụng Nghip .Tin thõn l Cty TNHH thng mi v sn xut ATA vi ngnh
ngh hot ng chớnh l sn xut vt liu xõy dng , kinh doanh bt ng sn v
h tng khu cụng nghip
Tng mc vn kinh doanh ti thi im 01/2011 l: 21.808.504.68.Trong
ú:

Vn c nh : 7636.228.835
Vn lu ng: 14.172.275.854
Tng s lao ng: 500 ngi.
* Quy mụ hot ng ca cụng ty:
Nm 1999 cụng ty TNHH thng mi v sn xut ATA chớnh thc c
thnh lp nhm m rng sn xut v ỏp ng th trng vi cỏc sn phm
chớnh:bt b tng , xi mng trng
Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, tăng cờng hợp tác quốc tế ,lần lợt
năm 1999,2000 công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với hãng PPG về sơn ô
tô , với hãng Misui, Kawakami, về sơn xe máy . Năm 2000, công ty đã lắp đặt
dây chuyền nhựa Alkyd điều khiển tự động , nâng công suât sản xuất nhựa từ
600 tấn/năm lên 3000 tấn /năm. Năm 2001, công ty đợc cấp chứng chỉ ISO 9002.
Nm 2002 ỏp li lũng tin ca khỏch hng cụng ty u t dõy chuyn
sn xut sn tng gc nc ca CHLB c sn xut cỏc loi sn phm mang
thng hiu JAJINIC &SUPER ATA (nay l ATA)
Thỏng 4 nm 2004 chớnh thc chuyn i thnh cụng ty c phn ATA
Nm 2005 Cụng ty u t d ỏn KCN ng Vn II H Nam vi tng din tớch
263,82 ha
Nm 2006 trin khai d ỏn xõy dng khu liờn hip sn xut vt liu húa,
xõy dng ATA
Tri qua cỏc thi k phỏt trin n nay, Cụng ty ó ln mnh v mi mt:
tc tng trng hng nm bỡnh quõn t t 30-70%, sn xut kinh doanh t
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
2
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
hiệu quả cao, và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của Công ty đã được thị
trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng.
Do sản xuất kinh doanh theo hướng "Chất lượng sản phẩm phù hợp với
yêu cầu khác nhau của khách hàng" nên sản phẩm của Công ty đã tìm được chỗ
đứng trên thị trường, cụ thể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty trải

rộng khắp toàn quốc như Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Bình,Phủ
Lý,Nam Định, Nghệ An, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh
Sản phẩm của Công ty đã được tặng nhiều huy chương vàng qua các kỳ
tham gia "Hội chợ hàng công nghiệp quốc tế hàng năm". Ngày 17/9/2003 công
ty đã đón nhận chứng chỉ quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9002 do tổ chức IQNET, PSB (Singapore) và Quacert Việt Nam cấp.
Để phát huy nội lực trong thời kỳ đổi mới, Công ty nhận thấy con đường
liên doanh sản xuất kinh doanh với các Công ty nước ngoài hiện nay chưa có lợi
cho hai bên nên Công ty đã chọn hình thức cùng hợp tác sản xuất kinh doanh để
phát triển sản xuất.Việc làm này không chỉ đem lại doanh thu cho Công ty mà
nó còn khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế.
%,-$.$/'&$%)01'2-34564$%/%)0(
*Chức năng:
Công ty cổ phần sơn ATA Việt Nam là doanh nghiệp chuyên sản xuất và
cung cấp các loại sơn trong nhà, sơn ngoài trời, sơn chuyên dùng, sơn dầu
bóng… để phục vụ cho các công trình xây dựng, nhà ở Vì nước ta nằm trong
vùng nhiệt đới gió mùa, nắng nóng, mưa lớn kéo dài, độ ẩm cao, nhiều công
trình sau một thời gian sử dụng có nhiều bám bụi, bạc màu, thấm nước, rêu
mốc…ảnh hưởng nghiêm trọng tới độ bền và vẻ đẹp mỹ quan của công trình.
Do vậy, việc nghiên cứu sản xuất và đưa vào sử dụng các loại vật liệu
chống thấm, chống kiềm, và sơn nước phù hợp với khí hậu nhằm tô điểm thêm
những sắc màu cuộc sống cho mỗi công trình là điều hết sức cần thiết và là sự
quan tâm của mỗi người.
Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng : sơn tường gốc nước , bột bả
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
3
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
tường, sơn gốc dầu, sơn công nghiệp,các sản phẩm công nghiệp …
Bên cạnh đó, công ty còn đầu tư và kinh doanh bất động sản , xây dựng
và kinh doanh các cơ sở hạ tầng , xây dựng dân dụng và công nghiệp

Đồng thời, tận dụng thế mạnh của mình để tạo công ăn việc làm cho
người lao động, những người nhập cư hay tạm trú tại khu vực Hà Nội, góp phần
đem lại sự ổn định và giàu có cho đất nước.
*Nhiệm vụ:
Công ty cổ phần sơn ATA Việt Nam có nhiệm vụ sản xuất các loại sơn
đảm bảo chất lượng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong nước cũng như
ngoài nước. Công ty phải xây dựng tổ chức và thực hiện các chỉ tiêu và kế hoạch
đặt ra để thỏa mãn nhu cầu xã hội và kinh doanh một cách hiệu quả. Để làm
được điều đó công ty cần phải thực hiện những nhiệm vụ sau:
- Kiện toàn bộ máy tổ chức với nhiều cán bộ đại học có chuyên môn và
thường xuyên được các chuyên gia nước ngoài tập huấn, đào tạo.
- Công ty phải chú trọng đầu tư cho phòng thí nghiệm hiện đại, trang bị
thêm dây chuyền máy móc, dây truyền pha màu góp phần nâng cao chất lượng
sản phẩm Sơn ATA
- Cùng với năng lực và đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật lành nghề,
nhiệt tình và sáng tạo trải qua nhiều thử thách, công ty cổ phần sơn ATA phải
không ngừng nỗ lực phấn đấu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và kỳ
vọng sẽ trở thành đối tác đắc lực của tất cả các đơn vị, tổ chức, mang đến giải
pháp hoàn hảo để bảo vệ và làm đẹp các công trình.
- Bên cạnh đó, công ty cũng phải không ngừng đẩy mạnh và phát huy
những cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất và nâng cao năng suất lao động.
Nghiên cứu và ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất và kinh
doanh để cải tiến chất lượng sản phẩm.
- Đảm bảo ổn định và tăng trưởng, cải thiện đời sống của cán bộ, công
nhân viên trong công ty bằng các khoản lương, thưởng, trợ cấp để họ gắn bó với
công ty, cống hiến sức lực cho sự phát triển của công ty trong tương lai.
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
4
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
- m bo nhng qu bt buc trong cụng ty cú th phũng trỏnh ri ro

trong hot ng sn xut kinh doanh. (Theo iu l d tớnh l 30% vn iu l,
nhiu hay ớt l ph thuc vo li nhun hng nm ca cụng ty.)
7-8!9-%,--34-:$/!;'&$/<$$%=$>?--34-:$/!;
a, S c cu ca cụng ty:
@ABC
Mụ hỡnh c cu b mỏy qun lý ca cụng ty c ỏp dng theo kiu c
cu trc tuyn-chc nng, õy l c cu ph bin c ỏp dng rng rói cho cỏc
doanh nghip. Theo c cu ny, ngi lónh o ng u doanh nghip c s
giỳp ca cỏc ngi lónh o chc nng cho vic a ra cỏc quyt nh,
hng dn thc hin quyt nh v kim tra s thc hin cỏc quyt nh ú.
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Khi qun lý
kinh doanh
TP KINH DOANH

Kếtoántr ởng
Khi qun lý
ti chớnh
Khi qun lý
sn xut
Nhà máy sản
xuất sơn, base
tp HCNS Nhà máy
sản xuất xM
bột bả
Khi qun lý
nhõn s
Tổ cơ khí -

điện máy
Ban kiểm
soát
P. Giám đốc
Đại hội Đồng cổ đông
5
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
Người lãnh đạo doanh nghiệp vẫn chịu trách nhiệm về mọi mặt của doanh
nghiệp và toàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp.
b, Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
* Giám đốc:
Quản lý công ty theo chế độ một thủ trưởng, có quyền quyết định việc
điều hành các hoạt động của công ty theo đúng chính sách và pháp luật kinh
doanh của Nhà nước, chịu trách nhiệm về mọi nghĩa vụ đối với Nhà nước, chịu
trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc dưới quyền quản lý của giám đốc có nhiệm vụ tham mưu
trực tiếp, quản lý công ty dưới sự chỉ đạo của giám đốc.
Đại diện toàn quyền của công ty trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
là giám đốc Phạm Văn Ảnh. Ông là người có quyền quyết định bộ máy quản lý
và bảo đảm hoạt động có hiệu quả.
* Phòng kinh doanh-kế hoạch:
- Chức năng:
Tham mưu cho giám đốc chi phí quảng cáo thương hiệu, xây dựng các
chiến lược sản xuất kinh doanh, chiến lược bán hàng, các chiến lược marketing
ngắn và dài hạn.
Lập kế hoạch điều động và quản lý nhân viên kinh doanh và nhân viên
điều hành điểm.
Thiết lập các mối quan hệ và giao dịch trực tuyến với khách hàng.
- Nhiệm vụ:
Phòng kinh doanh và kế hoạch có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh

doanh tháng, quý, năm của Công ty, theo dõi và chỉ đạo thực hiện sản xuất kinh
doanh, báo cáo phân tích kết quả sản xuất và hiệu quả,và hướng dẫn công tác
nghiệm thu, thanh toán. Quan hệ thu thập thông tin thị trường, lập hồ sơ dự thầu,
tham gia soạn thảo các hợp đồng kinh tế, quản lý giá cả, khối lượng dự án. Giao
kế hoạch sản xuất kinh doanh cho các xí nghiệp, đội sản xuất. Ngoài ra, phòng
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
6
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
kinh doanh-kế hoạch còn có nhiệm vụ nắm bắt nhu cầu của thị trường, điều tra
thị trường, đưa ra những phương thức marketing cho sản phẩm của công ty.
Điều tra, khảo sát thị trường giá cả, quan hệ cung cầu về số lượng, chất
lượng, mẫu mã hàng hóa của đối thủ cạnh tranh một cách kịp thời nhất.
Xây dựng các phương án kinh doanh, chiến lược marketing-sales, được
phép chủ động tự quyết định - tiến hành thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế
đem lại hiệu quả cao, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty.
Xây dựng và cập nhật thông tin website công ty nhằm mang đến cho
khách hàng những thông tin hữu ích nhất về các chương trình khuyến mãi, dịch
vụ một cách nhanh chóng.
Lập kế hoạch chăm sóc khách hàng theo tháng, quý, năm để tạo mối quan
hệ bền vững - lâu dài, giải quyết các khiếu nại, kiến nghị của khách hàng một
cách nhanh chóng.
Giám sát việc giao dịch với khách hàng trong và ngoài nước, thực hiện
thông tin quảng cáo và định vị thương hiệu.
Tổng hợp, phân tích SWOT, báo cáo tình hình thực hiện chiến lược kinh
doanh theo quý.
* Phòng hành chính-tổ chức-nhân sự:
-Chức năng:
Tư vấn cho ban giám đốc trong lĩnh vực quản lý lao động, quản lý
hành chính, các chính sách đãi ngộ nhân viên để đảm bảo các điều kiện làm việc

của nhân viên là tốt nhất, giữ chân được người giỏi, ổn định nguồn nhân sự
trong công ty.
- Nhiệm vụ:
Xây dựng các phương án tổ chức lao động và bộ máy quản lý, điều lệ hoạt
động, mối quan hệ công tác của các phòng ban trong công ty.
Xây dựng các chế độ lao động tiền lương, mua sắm, sửa chữa, quản lý,
bảo dưỡng các tài sản của công ty.
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
7
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
Xây dựng các chế độ làm việc, tạo điều kiện lao động, an toàn lao động,
đảm bảo vệ sinh trong khu vực làm việc, tổ chức thi đua khen thưởng, kỷ luật
lao động, thực hiện chế độ chính sách về lao động, giải quyết các chế độ hưu trí
và bảo hiểm cho người lao động.
Quản lý hồ sơ công nhân viên, tổ chức công tác cho các nhân viên.
Quản lý các thông tin đến và đi trong công ty.
* Phòng kế toán:
- Chức năng:
Hỗ trợ ban giám đốc về hạch toán kế toán nhằm giám sát, phân tích chi phí.
- Nhiệm vụ:
Thực hiện hạch toán kế toán mọi thành phần kinh tế của công ty theo
đúng chế độ, chính sách của Nhà nước quy định về luật kế toán, kiểm toán.
Thực hiện các nghiệp vụ về tài chính kế toán của công ty và nộp nghĩa vụ
đối với Nhà nước.
Hướng dẫn các nghiệp vụ về tài chính và theo dõi giám sát công tác tài
vụ của các đơn vị trực thuộc.
Quản lý công tác thu chi tài chính của công ty, đảm bảo vốn cho sản xuất
kinh doanh, hoạch toán giá thành hiệu quả sản xuất kinh doanh.
* Phòng vật tư - thiết bị và công nghệ:
-Chức năng:

Quản lý các vật tư, thiết bị và công nghệ. Đảm bảo chất lượng và số lượng
cho các đội thi công.
- Nhiệm vụ:
Quản lý và đảm bảo cung ứng vật tư, trang thiết bị cho các đơn vị, quản lý
và xây dựng các định mức vật tư, vật liệu chỉ đạo các đơn vị thực hiện. Xây
dựng các dây truyền sản xuất thi công tiên tiến, xây dựng kế hoạch đầu tư trang
bị, đổi mới công nghệ để đưa vào sản xuất.
Lập kế hoạch tìm nguồn mua sắm thiết bị vật tư cho sản xuất, chuẩn bị
nguyên vật liệu, phụ tùng đúng tiêu chuẩn đáp ứng đầy đủ và kịp thời cho sản
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
8
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
xuất kinh doanh của công ty. Lên được danh mục hàng hóa đảm bảo cho việc
mua sắm nguyên vật liệu phục vụ đầu vào cho kế hoạch sản xuất tháng, quý,
năm và có phương án chuẩn bị cho các kì tiếp theo kịp thời cho sản xuất.
Khai thác nhiều nguồn cung cấp để lựa chọn được nhà cung cấp có giá cả
hợp lý và chất lượng đảm bảo.
*Phòng thương hiệu:
Phòng thương hiệu quản lý theo dõi và xử lý các sp in không đảm bảo
chất lượng , tổng lập thiệt hại , báo cáo số lượng SP đã in trong tháng thành tiền
và số lượng thiệt hại thành tiền lên ban giám đốc
Lập kế hoạch xây dựng thưc hiện và xd phương án lên chí phí , khối
lượng công việc, thời gian thực hiện để sửa thiết kế bẳng màu , thiết kế mẫu mã
thùng và các vấn đề liên quan khác, báo cái thường xuyên với ban giám đốc
Xây dựng , quản lý danh sách các SP đã đăng ký SHCN và báo cáo hàng
tháng tìn hình đăng ký SHCN lên giám đốc
D-E)*1'F- -$/<$>?--34-:$/!;
1)Đặc điểm về lao động
Tổng số cán bộ, công nhân viên hiện nay là 500 người trong đó nữ là 68
người chiếm 30% nam là 158 người chiếm 70% . Cụ thể như sau:

SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
9
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
GH$/A7-8>46EI$/
Đơn vị : người
.1JKKL .1JKAK .1JKAA
6M $%!.$/
/)H1
JKAKNJKKL
6M $%!.$//)H1
JKAANJKAK
O
>PQ$/
R
!"S$/
TUV
O
>PQ$/
R
!"S$/
TUV
O
>PQ$/
R
!"S$/
TUV
O
!;0!
EO)
U

O
!;0!
EO)
U
9$/MO>46
EI$/
226 100 315 100 500 100 89 1.39 185 1.58
%=$!%W6!X$%-%8!>46EI$/
Y46  EI$/
!"?-!)Z(
173 100 228 100 326 100 55 1.31 98 1.42
Y46  EI$/
/) $!)Z(
53 100 87 100 174 100 34 1.64 87 2
%=$!%W6/)[)!X$%
-Nam 141 100 165 100 321 100 24 1.17 156 1.94
-Nữ
85 100 150 100 179 100 65 1,76 29 1.19
%=$!%W6!"#$%EI
Y  '&
!"\$
75 100 137 100 235 100 62 1.82 98 1.71
Y  '&

151 100 178 100 265 100 27 1.17 87 1.48
%=$!%W6EI!9)
Y"\$  ]^
!9)
45 100 38 100 40 100 -7 0.84 2 1.05
Y_`KEZ$

]^!9)
53 100 72 100 115 100 19 1.35 43 1.59
Y5P[)  `K
!9)
128 100 205 100 345 100 77 1.6 140 1.68


Qua biểu đồ trên ta thấy: tổng số lao động của công ty được tăng lên
chứng tỏ quy mô sản xuất của công ty ngày càng được mở rộng , công ty không
ngừng tổ chức công tác tuyển dụng lao động để có đủ lực lượng sản xuất ra cá
sản phẩm đáp ứng nhu cầu trên thị trường
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
10
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
Số lao động theo trình độ đại học , cao đẳng cũng tăng lên . Điều này
chứng tỏ công ty rất quan tâm đến việc nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân
viên trong công ty
Nhìn chung tốc độ lao động trong 3 năm vừa qua đều tăng lên , trong đó
chủ yếu là tốc độ tăng của lao động có trình độ cao dẳng , trung cấp và lao động
trực tiếp . Như vậy công ty có xu hương tăng cường lực lượng lao động có tay
nghề , đây là chủ trương có ý nghĩa chiến lược của công ty , vì sử dụng lao đông
có trình độ cao thì sẽ đem lại hiệu quả sản xuất cao từ đó sẽ nâng cao hiệu quả
kinh tế của công ty
JD-E)*1'F!&)-%X$%
Từ khi thành lập đến nay , công ty hiện cố gắng bảo toàn phát triển và nâng
cao hiệu quả sử dụng vốn của mình
GH$/J7-8'O$
Đơn vị :tỷ đồng
.1JKKL .1JKAK .1JKAA
6M $%!.$/

/)H1JKAKNJKKL
6M $%!.$//)H1
JKAKNJKAA
O>PQ$/
R
!"S$/
TUV
O>PQ$/
R
!"S$/
TUV
O>PQ$/
R
!"S$/
TUV
O!;0!
EO)
U
O!;0!
EO)
U
9$/
'O$
104,400 100 149.072 100 203,639 100 44,672 1,42 54,567 1,36
%)4!%W6-%3Ma%b
O$
-%3  Ma
%b
83,794 100 137,629 100 158,187 100 53,835 1,64 20,558 1,15
O$'4; 20,605 100 11,443 100 45,084 100 -9,162 0,55 33,641 3,93

%)4!%W6!X$%-%8!
O$  -O
Ec$%
78,255 100 30,013 100 113,471 100 -48,242 038 83,458 3,78
O$>P
EI$/
26,144 100 119,059 100 90,168 100 92,915 4.55 -28,891 0,75

`Z!dH%6e!EI$/MH$f8!g)$%h64$%$.1JKAA
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
11
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
Năm 2011 dưới sự chỉ đạo sâu sắc của hội đồng quản trị , giám đốc công ty
cùng với sự nỗ lực phấn đấu đoàn kết nhất trí cao trong tập thể cán bộ nhân viên
trong công ty . Được sự ủng hộ của các ngành chức năng quản lý ,các bạn hàng
tiêu thụ sản phẩm , nên 2011 công ty cổ phần sơnATA đã đạt được những thành
tích đáng khích lệ . Có thể coi đây là bước chuyển mình mới to lớn của công ty
kể từ khi thành lâp cho đến nay , toàn bộ dây chuyền sản xuất cũ bị dỡ bỏ thay
vào đó là một dây chuyền sản xuất lớn hơn quy mô lớn hơn và hiện đại hơn .
Tính đén hết tháng 12 năm 2011 tổng số vốn đầu tư cho dây chuyền sản xuất
mới của công ty vào khoảng 8 tỷ đồng sản lượng sản xuất và tiêu thụ ngày càng
tăng công ăn việc làm và thu nhập của người lao động được ổn định .
Năm 2011 có nhiều thuận lợi song cũng có nhiều khó khăn :
+)Do dây chuyên mới đi vào hoạt động nên còn nhiều bỡ ngỡ về khâu
kỹ thuật .
+) Giá cả của một số loại vật tư tăng cao , thị trường sơn cạnh tranh
gay gắt khiến giá bán liên tục giảm
Đứng trước tình hình trên do nắm bắt được diễn biến từng thời kỳ nên hội
đồng quản trị đã đề ra được những định hướng xác thực , giám đốc công ty và
bộ máy điều hành đã cụ thể hóa được các nghị quyết thực thi tương đối nghiêm

túc do vậy kết quả kinh doanh của công ty đã đạt được nhiều thành công doanh
thu và chi phí hàng năm của công ty không ngừng tăng lên chứng tỏ công ty
đang đầu tư mở rộng quy mô sản xuất .Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng
lên theo các năm , chứng tỏ là công ty làm ăn có hiệu quả hơn. Thu nhập bình
quân cũng tăng lên chứng tỏ đời sống cán bộ công nhân viên đang không ngừng
được cái thiện .Đây đều là các tín hiệu đáng mừng , vì vậy công ty nên cố gắng
duy trì thật tốt kết quả này và không ngừng phát huy tốt hơn nữa trong những
năm tiếp theo
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
12
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
ijklmn o
pm
1.Đặc điểm sản phẩm và thị trờng
a.Đặc điểm sản phẩm.
Công ty cổ phần sơn ATA chuyên sản xuất sản phẩm sơn. Sản phẩm của
công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lợng khác nhau, đáp ứng đợc nhu
cầu của nhiều đối tợng khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công ty đợc sử dụng
trong nhiều ngành kinh tế nh : công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, giao thông
vận tải, thuỷ lợi, quốc phòng và phục vụ dân sinh.
Các nhóm sản phẩm chủ yếu của công ty nh sau:
+ Sơn tờng gốc nớc có chất lợng vừa phải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình
dân.
+ Sơn lót gốc nớc : sơn lót chống kiềm , sơn lót chống thấm
+ Sơn gốc dầu : sơn lót gốc dầu,sơn phủ gốc dầu
+ Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót và sơn phủ cho các thiết bị chịu nhiệt
+ Sơn công nghiệp : sơn alkyd
+ Bột bả tờng xi măng :bột bả chống thm , bột bả hỗn hợp ,xi măng
Portland trắng
+ Sơn nội thất gốc nớc , sơn ngoại thất gốc nớc

+ Các sản phẩm công nghiệp : nhựa , xi măng trắng, bột đá, màu gốc
b.Đặc điểm thị trờng và thị trờng mục tiêu.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty cổ phần sơn
ATA Hà Nội đã có vị thế vững chắc tại thị trờng miền Bắc nh : Thị trờng Hà Nội,
Hà Nam,Vĩnh Phúc công ty đã hợp tác có hiệu quả với hãng PPG(Mỹ). Cung
cấp sơn và dịch vụ kỹ thuật cho hãng ôtô FORD VN. Hợp tác với hãng
KAWAKAMI (Nhật Bản) và cung cấp sơn cho YAMAHA chiếm tới 99%
doanh thu trên cả nớc đạt 126.146 tỷ năm 2011.Trong đó doanh thu thông qua
hợp tác chiếm trên 30% tổng doanh thu.
Đi đôi với duy trì,giữ vững thị trờng truyền thống tại các tỉnh phía Bắc
công ty đã thực hiện chiến lợc tiếp cận và mở rộng thị trờng với các tỉnh miền
Trung và miền Nam.
Tại thị trờng miền Nam công ty đã xây dựng nhà phân phối là công ty trách
nhiệm hữu hạn Khôi Minh. Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị sơn ATA tại
thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho các dự án, bán cho doanh nghiệp nhà
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
13
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
nớc, chào bán cho các cửa hàng sơn t nhân lớn. Nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu
lựa chọn sử dụng nh: Hoà Phát,Hoa Lâm và một số đơn vị xây dựngvà bớc đầu
đã đạt khả quan.
Tại thị trờng Hải Phòng công ty đã mở văn phòng giao dịch tại 22A Minh
Khai và đã bắt đầu đi vào hoạt động 11/2001 từng bớc cạnh tranh với sơn Hải
Phòng. Hình thành hệ thống khách hàng trực tiếp tại Hải Phòng nh: công ty Vĩnh
Hoà, Minh Thành.
Bên cạnh việc phát triển thị trờng theo khu vực địa lý Công ty tiếp tục khai
thác tại các thị trờng truyền thống qua việc thu hút khách hàng mới nh: cung cấp
sản phẩm sơn cho honda VN LISOHAKA coltd, LY HOONG KINH
Hiện nay, nớc ta đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá,đòi hỏi
phải có một cơ sở hạ tầng phù hợp với tốc độ phát triển của nền kinh tế. Cũng

nh nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhu cầu nhà ở, công sở, trờng học, đ-
ờng xá ngày càng tăng nhanh. Bên cạnh đó các doanh nghiệp sản xuất có sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp cũng tăng nhanh về số lợng và tăng nhanh về
quy mô sản xuất nh các hãng sản xuất FORD VN, KAWAKAMI, HONDA VN,
YAMAHA đã là khách hàng thờng xuyên và liên tục của công ty. Qua đó
chúng ta thấy tiềm năng thị trờng sản phẩm của công ty là rất to lớn và đầy hứa
hẹn.
2)Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là ngời chiếm giữ một phần thị trờng, thậm chí thu hút
khách hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị
trờng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối
thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào
ngành trong nh: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo,
khuyếch trơng. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thờng nghiên cứu hai
đối tợng sau:
Đối thủ cạnh tranh hiện tại:Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản
phẩm dịch vụ tơng tự nh doanh nghiệp. Họ là những ngời đang chiếm giữ
một phần thị trờng và luôn có ý định mở rộng thị trờng.Đây là đối tợng mà
doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều nhất.
Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng
tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống nh doanh
nghiệp.Những doanh nghiệp này thờng xuyên xuất hiện với những khả năng
về công nghệ, vốn lớn nó thờng có những sản phẩm thay thế u việt hơn hẳn
sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất.
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
14
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam
Bảng 3: Các đối thủ cạnh tranh
n v : tn

STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ
Snln
g
Mặt hàng sản xuất kinh doanh
1 Sơn ATA Hà Nội 15.000 Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí,
giao thông
2 Sơn Hà Nội Hà Nội 12000 Sơn dân dụng,dầu truyền thống.
3 Sơn Hải Phòng Hải Phòng 2000 Sơn trang trí, sơn tầu biển
4 Sơn expo HCM 4000 Sơn trang trí dân dụng
5 Sơn Tison HCM 12000 Sơn dân dụng
6 Sơn Nippon Đà Nẵng 6000 Sơn CN, sơn nớc, sơn ôtô,xe máy
Qua bảng số liệu trên ta thy Công ty cổ phần sơn ATA là một trong những
công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sơn tại Việt Nam. Với sản lợng 15000
tấn/năm và mặt hàng sản phẩm đa dạng và phong phú phần nào đã đáp ứng đợc
nhu cầu thị trờng đầy tiềm năng và hứa hẹn. Bớc đầu đã tạo ra đợc u thế cạnh
tranh so với doanh nghiệp khác về công nghệ: là công ty duy nhất có dây truyền
sản xuất khép kín,công nghệ tiên tiến và khá hiện đại,đặc biệt là có sự sáng suốt
của ban giám đốc và đội ngũ công nhân lành nghề đã đem lại triển vọng phát
triển và chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và hớng ra xuất khẩu.
3 .Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
a.Kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý :
Hiện nay thị trờng của công ty chỉ tập trung tại khoảng 10 tỉnh ở miền Bắc
và bắc trung bộ nh : Hà Nội, Hà Nam, Quảng Ninh, Hải Phòng chiếm khoảng
84.5% doanh thu toàn công ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần 50% của cả công ty.
Tỉ lệ trên cho thấy phạm vi thị trờng công ty còn hẹp, công ty hầu nh chỉ bán sản
phẩm ra khu vực lân cận. Lí giải cho thực tế này:
+) Một là, Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trờng truyền thống
của công ty
+) Hai là, việc triển khai chính sách phát triển thị trờng mới (thông
qua việc xây dựng các nhà phân phối tại Hải Phòng cho thị trờng Đông Bắc; tại

Đà Nẵng cho miền Trung; tại TPHCM cho thị trờng miền Nam) cha đạt hiệu quả
cao
+) Ba là, cơ chế giá cha hợp lí (tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp
dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không hợp lí)
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
15
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
+) Bốn là hệ thống thông tin và quảng cáo hầu nh chỉ tập trung ở khu
vực phía Bắc.
Bên cạnh thị trờng truyền thống, sản phẩm của công ty đã xuất hiện trên
nhiều thị trờng mới nh: TPHCM, các tỉnh miền Nam Trung Bộ (Huế, Đà
Nẵng ), các tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn, Hoà Bình, Lai Châu, Cao
Bằng ). Có 3 con đờng đa sản phẩm công ty đến các thị trờng này : một là, qua
nhà phân phối khu vực; hai là qua những ngời trung gian (ở Huế, Hoà Bình); ba
là theo chân các công trình hoặc ngời mua công nghiệp (ở Lạng Sơn, Cao Bằng,
Quảng Bình). Riêng cách thứ 2 cho thấy hoặc là công ty cần phải chủ động phát
triển mạng đại lý thay cho các trung gian tự phát, hoặc là cần nâng cao hiệu quả
hoạt động của nhà phân phối tại khu vực.
Go]BqlrJKAAYJKAK
n v : tn
%c!"Ps$/
JKAK JKAA
H$>PQ$/ R!"S$/ H$>PQ$/ R!"S$/
1 H Ni 599.640 49.97 690.750 46.05
2 H Tõy 57.480 4.79 97.650 6.51
3 Qung Ninh 70.440 5.87 78.000 5.20
4 Hi Dng 51.720 4.31 75.750 5.05
5 Nam nh 62.160 5.18 68.700 4.58
6 Thanh Húa 52.560 4.38 60.300 4.02
7 Ngh An 38.280 3.19 57.900 3.86

8 Thỏi Bỡnh 41.400 3.45 52.050 3.47
9 Hng Yờn 28.680 2.39 49.650 3.31
10 Bc Ninh 34.920 2.91 37.650 2.51
11 Cỏc tnh Nam Trung
B
162.840 13.57 231.600 15.44
Tng 12.000.000 100% 15.000.000 100%
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
16
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
BqlrJKAA
(Nguồn : Công ty)
Qua bng trên ta thấy có một s th trng công tác tiêu thụ sn phẩm t
kt qu rt tt (Hng Yên, H Nam , Ngh An ) Tuy nhiên, lại có một số thị tr-
ờng lại có triều hớng giảm sút nh: Quảng Ninh, Thanh Hoá, Hải Phòng,Các tỉnh
Nam Trung Bộ.Tình hình giảm sút có rất nhiều lý do có thể do tại đó sản phẩm
của công ty bị cạnh tranh quyết liệt, giá cả sản phẩm cha hợp lý, chất lợng sản
phẩm yếu kém hay các nhà phân phối trung gian cha làm tốt nhiệm vụ của mình
nh tại thị trờng các tỉnh miền Nam Trung Bộ
b. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm
Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhóm chủ
yếu: nhóm sơn thông dụng (sơn gốc dầu , sơn gốc nớc ) và sơn đặc biệt (các loại
sơn còn lại, có giá trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp, công trình
có yêu cầu đặc biệt).
Trong đó sơn thông dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lợng) và 70%
doanh thu toàn công ty. Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm cha đến 15% sản lợng và
30% doanh thu công ty.
Nguyên nhân thứ nhất là, nhóm sơn gốc dầu và gốc nớc là sản phẩm truyền
thống của công ty, vốn đã có thị trờng ổn định, là vật t của nhiều ngành công
nghiệp truyền thống cũng nh đợc tín nhiệm trong lĩnh vực quốc phòng và dân

sinh. Thứ hai là, sơn gốc dầu , gốc nớc của công ty có tính cạnh tranh cao : giá t-
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
46.05
6.51
5.2
5.05
4.58
4.02
3.86
3.47
3.31
2.51
15.44
Hà Nội
Hà Tây
Quảng Ninh
Hải D ơng
Nam Định
Thanh Hoá
Nghệ An
Thái Bình
H ng Yên
Bắc Ninh
TT khác
17
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
ơng đơng nhng chất lợng hơn hẳn các loại sơn cùng loại nh : sơn Hà Nội, sơn
Thăng Long, Minh Xuân, Uralphanic (Thái Lan), sơn Hải Phòng Thứ ba là, bản
thân nhóm sơn gốc dầu , gốc nớc công ty cũng đã đa dạng hoá nhiều loại với
mức chất lợng và màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trờng :

sơn lót gốc nớc, sơn phủ gốc đầu , chống kiềm , chống thấm. Điều này không
những giữ vững qui mô sản xuất mà còn nâng cao giá trị sản xuất của công ty
trong các năm vừa qua, góp phần củng cố thị trờng truyền thống của công ty và
giúp công ty phát triển thành nhà cung cấp sơn công nghiệp hàng đầu trên thị tr-
ờng đầy cạnh tranh nh hiện nay.
Bên cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đa ra thị trờng nhiều
loại sản phẩm mới có chất lợng cao (sơn polyurethan, sơn xe máy ) đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của xã hội hoặc có những tính năng đặc biệt (sơn chịu nhiệt,
sơn chịu hoá chất, sơn sàn thi đấu ). Đến nay nhóm sơn đặc biệt chiếm gần 1/3
doanh thu toàn công ty và đây cũng là hớng phát triển sản phẩm mới của công ty.
Qua quá trình tung sản phẩm ra thị trờng, công ty đã có những điều chỉnh về cơ
cấu sản phẩm và từ đó định hớng tập trung đầu t cho sản phẩm sơn kẻ đờng, sơn
sàn công nghiệp, sơn xe máy. So sánh 2 năm 2010 và 2011 sản lợng các loại sơn
kẻ đờng (sơn AC), sơn sàn (sơn EP)
Có thể nói hớng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hớng đi đúng
của công ty vì nó phù hợp với xu hớng phát triển công nghiệp và đời sống của
ngời dân. Tuy vậy đây là những sản phẩm tơng đối "kén", nghĩa là đòi hỏi cao
các dịch vụ trớc, trong và sau bán (t vấn kỹ thuật, giám sát thi công, bảo hành),
vì vậy công ty cần phát triển hình thức bán hàng phù hợp (chào hàng đến tận
chân công trình, bán hàng theo cấp quản lí ).
Bảng 5 :Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 2009-2010
Đơn vị : tấn
STT Loại sơn
2010 2011
H$>PQ$/
R!"S$/
TUV
H$>PQ$/
R!"S$/
TUV

1 Sn thụng dng 1.039.560
86.63
1.304.400
86.96
2 EP 36.240
3.02
42.150
2.81
3 AM 24.120
2.01
31.350
2.09
4 PU 22.320
1.86
27.900
1.86
5 AC 16.920
1.41
23.250
1.55
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
18
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
6 PA 17.400
1.45
21.750
1.45
7 ACNC 2.760
0.23
3.600

0.24
8 CSC 2.760
0.23
3.450
0.23
9 SP khác 37.920
3.16
42.150
2.81
10 Tổng 12.000.000
100
15.000.000
100
(Nguån : C«ng ty)
c.KÕt qu¶ tiªu thô theo kh¸ch h ng à
Số lượng chủng loại sơn của công ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả
lĩnh vực công nghiệp, quốc phòng, giao thông và dân dụng. Khách hàng của
công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Để thuận lợi cho việc x©y dựng chiến
lược kh¸ch h ng v là à ựa chọn c¸c phương ¸n tiªu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất
nhu cầu kh¸ch h ng, cã thà ể chia kh¸ch h ng cà ủa c«ng ty th nh 3 nhãm :à
Nhóm 1: gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5%
doanh thu toàn công ty, chủ yếu thông qua 6 cửa hàng bán lẻ. Số khách hàng này
tìm đến công ty có hai lí do : một là, khách hàng muốn mua tại các cửa hàng của
công ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giá của công ty chưa thực sự hợp
lí, vì vậy tạo ra sự cạnh tranh về giá giữa các đại lí và chính công ty.
Nhóm 2 : gồm khách hàng là những người mua công nghiệp, sử dụng sơn
làm nguyên liệu hoàn thiện sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn
định nhưng đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao
nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật, bảo hành ).
Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực

hiện toàn công ty. Hiện nay công ty bán hàng cho nhóm khách hàng này theo 2
cách : một là, chào hàng đến chân công trình và tham gia đấu thầu; hai là khách
hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của công ty . Trong đó cách 2 hiện là chủ
yếu. Với đặc điểm của nhóm khách hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà
họ lựa chọn, công ty cần nhanh chóng đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực
tiếp, có vậy mới nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và sức cạnh tranh trên thị
trường.
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
19
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn
Nhúm 3 : gm khỏch hng l cỏc trung gian thng mi. õy l nhúm
khỏch hng c bit quan trng, chim khong 70% doanh thu ton cụng ty. Do
hn 85% sn phm ca cụng ty l sn thụng dng, cú c im l giỏ tr vừa
phải, s dng n gin, i tng ngi mua khụng chn lc; thờm vo ú l
cụng ty cha cú mt mng li phõn phi c hu cỏc tnh, vỡ vy mng li
i lý v trung gian s m bo cho vic a sn phm ca cụng ty n vi
ngi tiờu dựng. Hn c th, vic phỏt trin mng li bỏn hng trung gian thay
th hon ton h thng cỏc ca hng trc thuc s giỳp cụng ty tp trung vo
mt s u mi, nõng cao hiu qu bỏn hng . Tuy vy cú th thc hin c
iu ú cụng ty cn iu chnh c ch giỏ, m bo sc hp dn v cụng bng
i vi cỏc i lớ.
d.Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối
Cụng ty c phn sn ATA H ni hin nay s dng hn hp hai loi kờnh
tiờu th trc tip v giỏn tip
1. Cơ cấu theo kênh phân phối:
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
Lực l ợng bán hàng cơ hữu
Phòng
Thị tr ờng-Tiêu Thụ
Các nhà P/P

Các đại lý ở các tỉnh
6 CH ở Hà Nội
Bộ phận BH trực tiếp
Cụng ty
Cỏc
nh phõn
phi, i
lý
Cỏ
c ca
h ng
Ngi
tiờu
dựng
20
Lun vn tt nghip TS: on Hu Xuõn

Kênh tiêu thụ trung gian luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các nhà trung gian lớn,
chiếm hơn 50% doanh thu tiêu thụ toàn công ty(đó là cha kể các nhà trung gian
nhỏ).Tuy nhiên, khách hàng của công ty là những ngời mua lẻ trực tiếp, đại lý,
ngời mua công nghiệp. Mà đối tợng khách hàng mà công ty đang hớng tới chính
là ngời mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cờng phát triển bộ phận bán
hàng trực tiếp
2. Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Thông qua mạng lới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cấp
dịch vụ v bán h ng tr c tip cho ngi tiêu dùng cui cùng qua phòng tiêu th,
kênh tiêu th trc tip c thit lp. Trong tng doanh thu thc hin bi kênh
tiêu th trc tip thì các ca h ng chi m 30%, cung cp dch v chim khoảng
2.5%, tiêu th ti vn phòng chim ch yu khoảng 77.5%

Hin nay công ty có 6 ca h ng H n i nm ri rác trong khu vc ni
th nh H n i. Các ca h ng ch yu bán sn c chng, sơn thông dụng.
+)Bán h ng t i vn phòng (thông qua phòng tiêu th) hin nay
úng vai trò quan trng nht trong kênh tiêu th trc tip ca công ty.
Khách h ng ch yu l ng i mua công nghip. Bán h ng t i vn phòng
góp phn gim các chi phí bán h ng nh thuê a im, chi phí vn chuyn,
tuy nhiên li b hn ch v khong cách a lý n khách h ng.
+)Bỏn hng cỏ nhõn (cho hng) cng l mt hỡnh thc bỏn hng
hiu qu v rt c chỳ trng cụng ty. Bỏn hng cỏ nhõn tt cũn lm
tng doanh thu t hot ng thi cụng cụng trỡnh. Bỏn hng cỏ nhõn v cung
cp dch v thi cụng cụng trỡnh c thc hin bi cỏc nhõn viờn phũng k
thut v phũng th trng
Mng li bỏn hng ny (bao gm lc lng ti vn phũng v bờn ngoi)
tuy ch úng gúp hn 1/3 doanh thu tiờu th ton cụng ty nhng c bit quan
trng i vi vic thỳc y tiờu th nhúm sn c chng. Do nhúm sn c
chng cú i tng ngi tiờu dựng hn hp (khỏch hng ch yu l ngi mua
SV: Th Liờn Hng Lp: QL01
21
Luận văn tốt nghiệp TS: Đoàn Hữu Xuân
công nghiệp, sử dụng trong các lĩnh vực giao thông, công nghiệp sản xuất) cộng
với những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉ có công ty trực tiếp bán,
người trung gian ít đảm nhận.
Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên
hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả,
là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty. Thêm vào đó,
nhờ các quan hệ mua bán ổn dịnh với các bạn hàng truyền thống nên công ty
chủ động được sản xuất.
Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách
hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (Hà nội và các tỉnh thành lân
cận).

3. Kênh tiêu thụ gián tiếp :
C¸c phần tử chủ yếu trªn kªnh tiªu thụ của c«ng ty l à đại lý độc lập, nhà
b¸n bu«n vµ c¸c nhµ ph©n phèi.
Người bán buôn hoàn toàn độc lập với công ty, không có các quyền lợi và
nghĩa vụ đặc biệt so với các khách hàng khác của công ty. Họ là những người
mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho
người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán buôn là khoản chênh lệch giá. Công
ty không có khả năng kiểm soát giá bán.
Hiện nay các đại lí của công ty mới chỉ dừng lại ở mức "tự phát". Các đại
lí này hoạt động dựa trên danh nghĩa và chi phí của mình. Thu nhập của đại lí là
khoản tiền hoa hồng tính trên giá bán. Hiện nay công ty qui định : Giá bán đại lí
= Giá công bố (1 + 5%)
Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lí còn nhận được sự hỗ trợ của
công ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kĩ thuật, tham gia
hội nghị khách hàng,được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lí
Tuy nhiên hiện các đại lí đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những
người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá
bán qui định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất, làm ảnh
SV: Đỗ Thị Liên Hương Lớp: QL01
22