phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố vĩnh yên tỉnh vĩnh phúc

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH




HOÀNG THỊ THẮM



PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ HIỆN ĐẠI
TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ VĨNH YÊN
TỈNH VĨNH PHÚC




LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH







THÁI NGUYÊN - 2014

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH



HOÀNG THỊ THẮM



PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ HIỆN ĐẠI
TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ VĨNH YÊN
TỈNH VĨNH PHÚC
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 01 02



LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ



Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. Trần Đình Thao



THÁI NGUYÊN - 2014

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

i
LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn “Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa
bàn thành phố Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc” là kết quả của quá trình học tập, nghiên
cứu khoa học độc lập, nghiêm túc của bản thân tôi. Luận văn này chƣa từng đƣợc
công bố trên bất kể phƣơng tiện truyền thông nào.
Các số liệu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy và đƣợc xử lý
khách quan, trung thực. Trong quá trình nghiên cứu tôi có tham khảo một số tài liệu
đã đƣợc liệt kê ở phần sau.
Các giải pháp nêu trong luận văn đƣợc rút ra từ những cơ sở lý luận và quá
trình nghiên cứu thực tiễn.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình.
Thái Nguyên, tháng năm 2014
Học viên




Hoàng Thị Thắm

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

ii
LỜI CẢM ƠN
Đề tài “Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh
Yên tỉnh Vĩnh Phúc” là một đề tài mang tính thực tế cao, đòi hỏi nhiều thời gian,

công sức và đặc biệt là sự giúp đỡ của các thầy cô giáo, giáo viên hƣớng dẫn, các cơ
quan tổ chức.
Lời đầu tiên tôi muốn nói, đó là lời cảm ơn những ngƣời giúp đỡ tôi tận tình
để đƣa đến thành công hoàn thành bài luận văn này.
Tôi xin đƣợc chân thành cảm ơn đến PGS.TS. Trần Đình Thao, ngƣời đã
tận tình hƣớng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ tôi hoàn thành nghiên cứu trong suốt thời gian
thực hiện luận văn này.
Xin cùng bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới các thầy cô giáo, ngƣời đã đem
lại cho tôi những kiến thức bổ trợ, vô cùng có ích trong những năm học vừa qua.
Cũng xin gửi lời cám ơn chân thành tới Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo sau
đại học, Đại học kinh tế và Quản trị kinh doanh Thái Nguyên, đã tạo điều kiện cho
tôi trong quá trình học tập.
Tôi xin đƣợc cảm ơn tới các cơ quan tổ chức, các doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực bán lẻ theo phƣơng thức hiện đại, các tạp chí, báo chuyên ngành…
đã cung cấp cho tôi các bài viết, tƣ liệu và các thông tin cần thiết khác phục vụ cho
nghiên cứu.
Do thời gian và trình độ nghiên cứu có hạn, nên đề tài không tránh khỏi
những thiếu sót. Tác giả mong nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp để luận văn
đƣợc hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Thái Nguyên, tháng năm 2014
Học viên


Hoàng Thị Thắm

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

iii
MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi
DANH MỤC CÁC BẢNG vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ viii
MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết của đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 3
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3
4. Ý nghĩa khoa học của luận văn 4
5. Bố cục của luận văn 4
Chƣơng 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
BÁN LẺ HIỆN ĐẠI 5
1.1. Các vấn đề chung về hoạt động bán lẻ 5
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ hàng hóa 5
1.1.2. Vai trò và chức năng của hoạt động bán lẻ 6
1.1.3. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ 7
1.1.4. Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại 8
1.2. Các công nghệ và mô hình bán lẻ hiện đại 11
1.2.1. Công nghệ bán lẻ hiện đại 11
1.2.2. Một số mô hình bán lẻ hiện đại 18
1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại 24
1.3.1. Các nhân tố môi trƣờng vĩ mô 24
1.3.2. Các nhân tố môi trƣờng vi mô 30
1.3.3. Sự hỗ trợ của địa phƣơng để phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại 34
1.4. Kinh nghiệm phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại của một số nƣớc trên thế
giới và một số địa phƣơng 34
1.4.1. Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại ở Trung Quốc 35

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

iv
1.4.2. Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại ở Thái Lan 39
1.4.3. Một số bài học có thể vận dụng cho Việt Nam, trong đó có thành phố Vĩnh Yên 41
1.4.4. Kinh nghiệm phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại của thành phố Hồ Chí Minh 46
Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 48
2.1. Câu hỏi nghiên cứu 48
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu 48
2.2.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu 48
2.1.2. Phƣơng pháp tổng hợp số liệu 49
2.1.3. Phƣơng pháp phân tích dữ liệu 49
2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại 50
2.3.1. Số lƣợng điểm bán lẻ hiện đại 50
2.3.2. Doanh thu và tốc độ tăng trƣởng doanh thu của hệ thống bán lẻ hiện đại 50
2.3.3. Tỷ trọng giá trị hàng hóa bán lẻ qua hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại
(siêu thị, trung tâm thƣơng mại, cửa hàng tiện lợi ) trong tổng doanh thu
bán lẻ 51
2.3.4. Lợi nhuận của hệ thống bán lẻ hiện đại 51
2.3.5. Khả năng phục vụ của nhân viên 51
2.3.6. Cách thức trƣng bày hàng hóa 52
2.3.7. Thủ tục thanh toán nhanh gọn 52
2.3.8. Số lƣợng, quy mô phát triển các dịch vụ gia tăng cho khách hàng 52
Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG BÁN LẺ HIỆN ĐẠI TRÊN ĐỊA
BÀN THÀNH PHỐ VĨNH YÊN 53
3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 53
3.1.1. Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên 53
3.1.2. Tình hình kinh tế xã hội 55
3.2. Thực trạng phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên 57
3.2.1. Sự phát triển về số lƣợng của hệ thống bán lẻ hiện đại 57

3.2.2. Sự phát triển các nguồn lực của hệ thống bán lẻ hiện đại 59
3.2.3. Tổ chức kinh doanh của hệ thống bán lẻ hiện đại 62
3.2.4. Tình hình kinh doanh của hệ thống bán lẻ hiện đại 70

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

v
3.3. Những thành tựu và hạn chế trong phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên
địa bàn thành phố Vĩnh Yên 74
3.3.1. Kết quả đạt đƣợc của hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên 74
3.3.2. Xu hƣớng mua sắm của dân cƣ trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên 75
3.3.3. Những hạn chế 76
3.3.4. Nguyên nhân của những hạn chế 78
Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ
HIỆN ĐẠI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ VĨNH YÊN 79
4.1. Dự báo thị trƣờng và định hƣớng chiến lƣợc phát triển hệ thống bán lẻ
hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên 79
4.1.1. Dự báo thị trƣờng bán lẻ thành phố Vĩnh Yên đến năm 2020 79
4.1.2. Định hƣớng chiến lƣợc phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn
thành phố Vĩnh Yên đến năm 2020 81
4.2. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hệ thống bán lẻ
hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên 85
4.2.1. Một số giải pháp đối với các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ 85
4.2.2. Một số kiến nghị đối với các cơ quan chức năng 91
4.3. Những hạn chế nghiên cứu và vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu 93
KẾT LUẬN 94
TÀI LIỆU THAM KHẢO 96
PHỤ LỤC 98

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CHTL : Cửa hàng tiện lợi
CNH - HĐH : Công nghiệp hóa - hiện đại hóa
CP : Cổ phần
DVPPBL : Dịch vụ phân phối bán lẻ
GDP : Tổng sản phẩm quốc nội
TTTM : Trung tâm thƣơng mại
TP
WTO : Tổ chức thƣơng mại thế giới

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

vii
DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Bảng phân hạng siêu thị theo quy chế siêu thị hiện hành 22
Bảng 3.1: Chuyển dịch cơ cấu kinh tế trên địa bàn TP. Vĩnh yên (%) 56
Bảng 3.2: Tổng hợp một số chỉ tiêu kinh tế - xã hội TP. Vĩnh Yên 56
Bảng 3.3. Biến động số lƣợng siêu thị; CHTL năm 2009 - 2013 58
Bảng 3.4. Diện tích, vốn đầu tƣ, số lƣợng tên hàng của siêu thị; CHTL trên địa
bàn thành phố Vĩnh Yên 60
Bảng 3.5. Tỷ lệ lao động đã qua đào tạo ở siêu thị; CHTL trên địa bàn TP.Vĩnh Yên 62
Bảng 3.6. Các sản phẩm tiêu thụ chủ đạo tại siêu thị, CHTL trên địa bàn TP. Vĩnh Yên 64
Bảng 3.7. Đánh giá tiêu chí chất lƣợng hàng hóa tại siêu thị; CHTL trên địa bàn
TP. Vĩnh Yên 65
Bảng 3.8: Bảng so sánh giá một số mặt hàng thời điểm tháng 12/2013 66
Bảng 3.9. Đánh giá tiêu chí giá cả hàng hóa tại hệ thống bán lẻ hiện đại TP. Vĩnh Yên 67

Bảng 3.10. Đánh giá một số tiêu chí tại siêu thị; CHTL trên địa bàn TP. Vĩnh Yên 68
Bảng 3.11. Mức độ nảy sinh nhu cầu ngẫu hứng trong khi mua hàng tại siêu thị 68
Bảng 3.12. Khách hàng đã từng đến siêu thị, CHTL tại Vĩnh Yên 70
Bảng 3.13. Khách hàng lựa chọn địa điểm đi mua hàng 70
Bảng 3.14. Vấn đề quan tâm nhất khi đi mua hàng 71
Bảng 3.15: Doanh thu của hệ thống bán lẻ hiện đại TP. Vĩnh Yên 72
Bảng 3.16: Tỷ trọng doanh thu của hệ thống bán lẻ hiện đại trên tổng mức bán lẻ, lợi
nhuận và nộp ngân sách của hệ thống bán lẻ hiện đại TP. Vĩnh Yên 73


Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Hệ thống bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng 10
Sơ đồ 1.2: Hệ thống công nghệ bán lẻ kín - truyền thống 12
Sơ đồ 1.3: Hệ thống công nghệ bán lẻ mở - tiến bộ 13
Sơ đồ 1.4: Quy trình bán hàng theo công nghệ tự phục vụ 14
Sơ đồ 1.5: Quy trình bán hàng theo công nghệ tự chọn 16
Sơ đồ 1.6: Quy trình công nghệ bán hàng theo mẫu 17
Sơ đồ 1.7: Quy trình bán hàng theo đơn đặt hàng 18
Sơ đồ 1.8: Hệ thống bán lẻ hiện đại của Thái Lan 40

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

1
MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, tốc độ tăng trƣởng doanh số bán lẻ hàng hoá và
dịch vụ của Việt Nam liên tục đạt đƣợc ở mức cao. Theo dự báo của các chuyên gia
kinh tế, đến năm 2020, tổng doanh số bán lẻ nƣớc ta có thể lên tới 135,1 tỷ USD.
Ngành thƣơng mại bán lẻ đã đóng góp một tỷ lệ đáng kể trong tổng GDP hàng năm
(trên 15%) và thu hút một lƣợng lao động khá lớn (khoảng hơn 5,7 triệu lao động
mỗi năm). Dân số Việt Nam thuộc loại dân số trẻ vào bậc nhất khu vực châu Á, tốc
độ tăng trƣởng kinh tế nhanh, mức chi tiêu cho tiêu dùng ngày càng tăng; do đó thị
trƣờng bán lẻ Việt Nam đang đƣợc đánh giá là điểm đến hấp dẫn của các tập đoàn
kinh doanh bán lẻ nƣớc ngoài.
Cùng với xu thế phát triển chung của ngành thƣơng mại thế giới, thị trƣờng
kinh doanh bán lẻ của Việt Nam đang có bƣớc biến chuyển sâu sắc, các kênh bán lẻ
hiện đại đang dần thay thế các kênh bán lẻ truyền thống. Hiện tại, kênh bán lẻ hiện
đại chiếm tỷ trọng khoảng 20 % trong tổng mức bán lẻ và đang tiếp tục tăng trƣởng
nhanh, đây là kênh phân phối ngày càng quan trọng, ngày càng hấp dẫn đối với
ngƣời tiêu dùng đặc biệt là ở các vùng đô thị.
Thành phố Vĩnh Yên là đô thị tỉnh lị của tỉnh Vĩnh Phúc, nằm ở cửa ngõ phía
Tây Bắc của thủ đô Hà Nội, cách Hà Nội 55km. Đây là một thành phố trẻ, khá năng
động với ngành công nghiệp, thƣơng mại và du lịch phát triển nhanh. Hệ thống bán
lẻ trên địa bàn đa dạng, tốc độ phát triển mạng lƣới bán lẻ khá nhanh nhƣng chƣa
đồng bộ, còn mang nặng tính tự phát, đa số vẫn là bán lẻ theo phƣơng thức truyền
thống. Thói quen kinh doanh nhỏ chƣa thực sự chuyển biến kịp thời trong một bộ
phận thƣơng nhân trên địa bàn, phần lớn các cơ sở bán lẻ hiện nay đều hoạt động
với quy mô nhỏ lẻ, thiếu tính chuyên nghiệp. Hệ thống bán lẻ hiện đại của thành
phố Vĩnh Yên tuy đã bƣớc đầu phát triển song vẫn chiếm một tỷ trọng rất thấp trong
tổng mức bán lẻ trên địa bàn.
Vĩnh Yên là thành phố có mật độ dân số đông, cơ cấu dân số trẻ do tập trung
một lƣợng lớn lực lƣợng lao động về các khu công nghiệp và các khu đô thị mới.
Thu nhập bình quân đầu ngƣời cao hơn so với thu nhập bình quân chung cả nƣớc

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

2
(đạt 4.060 USD vào năm 2013). Mức tiêu thụ hàng hoá trên địa bàn ngày càng lớn,
tốc độ tăng trƣởng bán lẻ hàng năm bình quân trên 18%. Đây là thị trƣờng tiềm
năng cho ngành bán lẻ, nhất là đối với hàng tiêu dùng.
Trƣớc sự phát triển nhanh về kinh tế và tốc độ đô thị hoá, ngƣời tiêu dùng
thành phố Vĩnh Yên đang bƣớc đầu thay đổi thói quen mua sắm từ các kênh mua
sắm truyền thống sang các kênh mua sắm hiện đại, đặc biệt là tập khách hàng trẻ
tuổi, có thu nhập ổn định. Trong khi đó số lƣợng các cơ sở bán lẻ hiện đại trên địa
bàn hiện nay không nhiều, chất lƣợng phục vụ chƣa cao, hoạt động thiếu tính liên
kết, chƣa đáp ứng đầy đủ nhu cầu mua sắm của dân cƣ.
Việc nghiên cứu để có nhứng giải pháp phát triển hệ thống bán lẻ trên địa bàn
thành phố Vĩnh Yên theo hƣớng văn minh, hiện đại trong xu thế phát triển chung
của ngành thƣơng mại bán lẻ trong nƣớc và trên thế giới là rất cần thiết. Phát triển
hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên với số lƣợng, quy mô, loại
hình và công nghệ phù hợp với đặc điểm thị trƣờng sẽ mang lại lợi ích kinh tế về
phía các nhà kinh doanh, đáp ứng nhu cầu mua sắm ngày càng cao của dân cƣ, tăng
cƣờng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp bán lẻ trong nƣớc trƣớc các tập
đoàn bán lẻ nƣớc ngoài, nâng cao tốc độ tăng trƣởng ngành thƣơng mại - dịch vụ
đồng thời góp phần hiện đại hoá ngành thƣơng mại bán lẻ trên địa bàn, thể hiện là
“bộ mặt” của một thành phố trẻ năng động và văn minh.
Ngoài ra, việc đẩy nhanh phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn
thành phố Vĩnh yên còn có ý nghĩa là giữ lấy “sân nhà” đối với các doanh nghiệp
bán lẻ trong nƣớc, trong vùng trƣớc khi các tập đoàn bán lẻ nƣớc ngoài tìm đến
vùng thị trƣờng này khi mà họ đã gặp khó khăn trong việc đầu tƣ ở các vùng thị
trƣờng lớn nhƣ Hà Nội, TP. …
Với các lý do trên, trong quá trình thực hiện luận văn thạc sĩ ngành quản trị
kinh doanh, tác giả đã chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại
trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc”. Đề tài chỉ ra thực trạng phát
triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên, dự báo thị trƣờng và

xu hƣớng mua sắm của dân cƣ, từ đó đề xuất các giải pháp đối với các nhà kinh
doanh bán lẻ, đề xuất các kiến nghị đối với các cơ quan chức năng trên địa bàn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

3
nhằm nâng cao chất lƣợng dịch vụ thƣơng mại, hiện đại hóa công nghệ bán lẻ trên
địa bàn nơi tác giả đang sinh sống.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở đánh giá hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn, đề xuất
các giải pháp phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Đề tài hƣớng tới các mục tiêu sau:
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hệ thống bán lẻ và phát
triển hệ thống bán lẻ hiện đại.
- Đánh giá thực trạng hệ thống bán lẻ hiện đại ở thành phố Vĩnh Yên
- Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến sự phát triển hệ thống bản lẻ hiện đại ở
thành phố Vĩnh Yên;
- Đề xuất một số giải pháp để phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn
thành phố Vĩnh Yên.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh
Yên, Vĩnh Phúc
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Do thời gian thực hiện đề tài không nhiều nên tác giả xin đƣợc giới hạn phạm
vi nghiên cứu cho đề tài nhƣ sau:
- Về không gian: Thành phố Vĩnh Yên thuộc Tỉnh Vĩnh Phúc
- Về thời gian nghiên cứu: từ tháng 12 năm 2010 đến tháng 12 năm 2013, sử
dụng số liệu về tình hình chung của thành phố Vĩnh Yên tại niên giám thống kê
Vĩnh Phúc năm 2011, 2012 và các số liệu thứ cấp về doanh số, lƣợng khách hàng

năm 2012, so sánh với năm 2013 tại các địa điểm nghiên cứu cụ thể.
- Về nội dung: Hệ thống bán lẻ hiện đại bao gồm nhiều mô hình kinh doanh
bán lẻ, song luận văn chỉ nghiên cứu những vấn đề tổ chức kinh doanh tại các siêu
thị tổng hợp, cửa hàng tiện lợi thuộc hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn nghiên
cứu, gồm:

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

4
+ Siêu thị An Phú.
+ Siêu thị Charming.
+ Hệ thống các cửa hàng G7 - Mart,
+ Một số cửa hàng tiện dụng khác mới đƣợc thành lập tại các khu vực Chợ
Bảo Sơn, Chợ Vĩnh Yên và dọc đƣờng Hùng Vƣơng.
Nhóm hàng nghiên cứu chủ yếu là hàng hóa phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt
thiết yếu của ngƣời tiêu dùng (hàng thực phẩm, hóa mỹ phẩm, hàng may mặc, đồ
gia dụng).
4. Ý nghĩa khoa học của luận văn
4.1. Ý nghĩa khoa học: Đề tài xác lập một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động
kinh doanh bán lẻ, đặc điểm của bán lẻ, các công nghệ bán lẻ hiện đại, các hệ thống
bán lẻ hiện đại, các nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại.
4.2. Ý nghĩa thực tiễn: Đề xuất các giải pháp thiết thực để tƣ vấn các doanh nghiệp
bán lẻ trong nƣớc hoạt động trên địa bàn thành phố Vĩnh Yên có định hƣớng kinh
doanh tốt hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng, nâng cao
hiệu quả kinh doanh và góp phần nâng cao tính văn minh trong ngành bán lẻ; tạo
khả năng cạnh tranh lành mạnh đối với các tập đoàn bán lẻ nƣớc ngoài; đồng thời
đề xuất một số kiến nghị với các cơ quan chức năng hỗ trợ phát triển hệ thống bán
lẻ hiện đại trên địa bàn.
Luận văn có thể đƣợc sử dụng làm tài liệu tham khảo cho sinh viên ngành
Quản trị kinh doanh trong quá trình học tập và cho các đề tài nghiên cứu khoa học

khác có liên quan về sau.
5. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn đƣợc chia làm 4 chƣơng:
- Chƣơng 1: Một số lý luận cơ bản về phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại.
- Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu.
- Chƣơng 3: Thực trạng hệ thống bán lẻ hiện đại trên địa bàn thành phố Vĩnh
Yên tỉnh Vĩnh Phúc.
- Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên
địa bàn thành phố Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

5
Chƣơng 1
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN
VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ HIỆN ĐẠI
1.1. Các vấn đề chung về hoạt động bán lẻ
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ hàng hóa
1.1.1.1. Khái niệm
Theo thông tƣ 09/2007/TT-BTM ngày 17/7/2007, bán lẻ là hoạt động bán hàng
hóa trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Hiểu một cách cụ thể, bán lẻ là một
hoạt động kinh doanh thƣơng mại, trong đó hàng hoá và dịch vụ đƣợc bán trực tiếp
đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn một nhu cầu nào đó (về mặt vật chất
hay tinh thần) của họ, chứ không phải để kinh doanh.
Cơ sở bán lẻ là một địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của doanh nghiệp để thực
hiện một cách cơ bản các chức năng của marketing trong đó việc bán hàng đƣợc
tiến hành chủ yếu là bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
1.1.1.2. Đặc điểm của bán lẻ hàng hóa
Đặc điểm lớn nhất của bán lẻ hàng hoá là sau quá trình bán, hàng hóa đi vào
lĩnh vực tiêu dùng bởi bán lẻ là bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng, có vai trò kết

thúc một vòng chu chuyển hàng hóa. Nhu cầu mua hàng của ngƣời tiêu dùng
thƣờng đa dạng, phức tạp và thƣờng xuyên biến động; qui mô giao dịch không lớn,
nhƣng với tần số cao.
Hàng hóa bán ra với khối lƣợng nhỏ, lẻ, thƣờng phong phú đa dạng cả về
chủng loại và mẫu mã.
Phạm vi không gian thị trƣờng của các điểm bán lẻ không rộng, song số lƣợng
các mối quan hệ giao dịch (số lƣợng khách hàng) lại lớn và tính ổn định không cao.
Tỷ lệ lao động sống tham gia vào hoạt động bán lẻ rất cao, trong đó có lao
động của lực lƣợng bán hàng và lao động của khách hàng khi mua hàng.
Trong quá trình bán lẻ hàng hóa, đòi hỏi phải giải quyết tối ƣu các mối quan hệ
kinh tế, quan hệ giữa con ngƣời với con ngƣời, quan hệ vật chất trên cơ sở các quy
luật tự nhiên và công nghệ.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

6
Từ những đặc điểm trên có thể thấy, bán lẻ có những ƣu điểm sau:
Thứ nhất, doanh nghiệp thực hiện bán lẻ sẽ không sợ khủng hoảng thừa vì sau
khi bán đƣợc hàng hóa tức là xã hội đã thừa nhận thì doanh nghiệp mới bắt đầu chu
kỳ kinh doanh mới.
Thứ hai, thông qua bán lẻ, doanh nghiệp bán lẻ có điều kiện tiếp xúc trực tiếp
với ngƣời tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi về nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng từ đó có có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho hoạt động kinh
doanh của mình.
Thứ ba, về phía ngƣời tiêu dùng, bán lẻ sẽ khiến cho họ dễ dàng mua đƣợc
hàng hóa với số lƣợng phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Hơn nữa, hiện nay việc đi
mua sắm ngoài mục đích mua hàng còn là một thú tiêu khiển của ngƣời dân và cũng
từ đó nhu cầu đối với một số mặt hàng có thể xuất hiện tức thời theo cảm hứng của
họ, nhờ vậy mà các nhà bán lẻ có thể bán đƣợc nhiều hàng hơn so với nhu cầu thực
tế đã đƣợc xác định trƣớc.

Tuy nhiên, do bán với khối lƣợng nhỏ lẻ nên thời gian thu hồi vốn thƣờng
chậm chạp. Đối với một số mặt hàng có quy định thời gian sử dụng và các mặt hàng
mang tính thời vụ thì nếu không đƣợc lập kế hoạch kinh doanh một cách chính xác
sẽ rất dễ dẫn đến tình trạng hàng quá hạn sử dụng hay lỗi mốt, gây thiệt hại cho
doanh nghiệp.
Hoạt động bán lẻ có thể thực hiện ở khắp mọi nơi có dân cƣ sinh sống. Nơi nào
càng đông dân, thu nhập của dân cƣ càng cao thì hoạt động bán lẻ càng phát triển.
Việc lựa chọn địa điểm bán lẻ của mỗi loại mặt hàng đặc trƣng là rất quan trọng,
hình thành nên các “phố mua sắm” hay trung tâm mua sắm sầm uất có nơi là tổng
hợp, có nơi là dành riêng cho một số chủng loại hàng nhất định.
Để việc kinh doanh bán lẻ đạt hiệu quả cao, đòi hỏi các nhà bán lẻ phải nghiên
cứu rất kỹ về địa điểm đặt cửa hàng, vị trí đặt cửa hàng cũng nhƣ tìm hiểu về đặc
điểm của vùng thị trƣờng nhƣ số dân, thu nhập, tập quán, thị hiếu… của dân cƣ
trong vùng.
1.1.2. Vai trò và chức năng của hoạt động bán lẻ
Hoạt động bán lẻ giữ vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế của mỗi vùng,
mỗi quốc gia. Mặc dù hoạt động này không trực tiếp tạo ra của cải vật chất cho nền

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

7
kinh tế nhƣng nó giúp cho hàng hóa đã đƣợc sản xuất ra lƣu thông thuận lợi hơn.
Hoạt động bán lẻ có phát triển thì mới kích thích tiêu dùng, làm tăng tổng cầu cho
nền kinh tế từ đó dẫn tới tăng tổng cung, đây là một trong những nhân tố thúc đẩy
phát triển kinh tế. Sự phát triển của hoạt động bán lẻ thể hiện là việc mua sắm diễn
ra thuận tiện hơn, ngƣời tiêu dùng dễ dàng mua đƣợc những thứ họ cần với giá rẻ
nhất, với các dịch vụ tốt nhất.
Bán lẻ là cầu nối hữu hiệu giữa các nhà kinh doanh với nhau, giữa các nhà kinh
doanh với ngƣời tiêu dùng, khiến cho các nhà sản xuất hiểu đƣợc sự thay đổi
thƣờng xuyên về nhu cầu của ngƣời tiêu dùng từ đó có phƣơng án điều chỉnh hoạt

động sản xuất kinh doanh của họ nhằm phục vụ thị trƣờng tốt hơn, mang lại cho các
nhà kinh doanh nhiều giá trị gia tăng hơn.
Bán lẻ có những đóng góp đáng kể trong GDP, thu hút đƣợc một lƣợng lao
động lớn. Theo số liệu của Viện Nghiên cứu Thƣơng mại (Bộ Công Thƣơng), hiện
ngành bán lẻ Việt Nam đã đóng góp trên 15% vào GDP hàng năm và giải quyết việc
làm cho hơn 5,7 triệu lao động.
Để phát huy vai trò của mình, hoạt động bán lẻ thực hiện các chức năng sau:
- Hình thành danh mục mặt hàng phù hợp với đặc tính của tập khách hàng
trọng điểm trên thị trƣờng mục tiêu.
- Hình thành danh mục các dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách hàng (dịch vụ
trƣớc, trong và sau quá trình mua hàng).
- Phân chia hàng hoá thành các lô nhỏ phù hợp với qui cách mua và tiêu dùng
của khách hàng, đảm bảo trạng thái sẵn sàng của lô hàng cho việc mua và sử dụng
của khách hàng.
- Tổ chức dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo tính liên tục và ổn định của hoạt
động bán hàng, đảm bảo hàng hoá có đủ ở các vị trí không gian phù hợp với tập
quán mua hàng của khách hàng.
1.1.3. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ
Quá trình bán lẻ hàng hóa là quá trình mà các nhân viên của cửa hàng bán hàng
trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng thông qua các thiết bị, công nghệ bán. Cấu thành của
quá trình bán lẻ bao gồm các yếu tố sau:

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

8
- Khách hàng, là những ngƣời tiêu dùng cuối cùng trực tiếp mua hàng tại các
cơ sở bán lẻ. Có khách hàng thì hoạt động mua bán mới đƣợc diễn ra.
- Lực lƣợng bán hàng: Bao gồm nhân viên phụ trách gian hàng trực tiếp bán
hàng, nhân viên tính tiền và thu tiền, các nhân viên phục vụ khác. Tuỳ theo từng
phƣơng thức bán hàng mà lực lƣợng bán hàng có thể cần đến số lƣợng khác nhau.

- Hàng hóa và dịch vụ: Tạo thành mặt hàng kinh doanh là tiền đề vật chất của
quá trình mua và bán, không có hàng hóa cũng đồng nghĩa với việc không tồn tại
hành vi mua bán. Trong kinh doanh bán lẻ thì mặt hàng kinh doanh cần rất phong phú
và đa dạng với nhiều cấp chất lƣợng khác nhau để bán cho khách hàng.
- Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cho bán hàng: Bao gồm diện tích nơi trƣng
bày hàng hoá, dự trữ hàng, diện tích nơi giao dịch và các diện tích khác; thiết bị
trƣng bày, quảng cáo, bảo quản hàng, thiết bị đo lƣờng, thiết bị thu tính tiền…
- Phƣơng thức bán hàng: là cách thức mà ngƣời mua có thể xem hàng, chọn và
mua đƣợc loại hàng mà họ cần mua (phƣơng thức bán hàng qua quầy, phƣơng thức
bán hàng tự chọn, phƣơng thức bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo mẫu, bán hàng
theo đơn đặt hàng).
1.1.4. Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại
Hiện nay ở Việt Nam tồn tại hai kênh phân phối bán lẻ đó là bán lẻ hiện đại và
bán lẻ truyền thống. Phƣơng thức bán lẻ hiện đại đang thay thế dần phƣơng thức
bán lẻ truyền thống bởi nó hấp dẫn ngƣời tiêu dùng hơn nhờ tính tiện dụng và các
lợi ích thiết thực, đặc biệt là tại các vùng đô thị. Theo các chuyên gia thuộc Hiệp hội
các nhà bán lẻ Việt Nam, phƣơng thức bán lẻ hiện đại hiện chiếm tỷ trọng khoảng
20% ngành thƣơng mại bán lẻ và đang tiếp tục tăng trƣởng.
Vậy “bán lẻ hiện đại” là gì? Một cơ sở đƣợc coi là bán lẻ hiện đại cần thoả
mãn các tiêu chí gì?
* Khái niệm bán lẻ hiện đại
Có thể hiểu, bán lẻ hiện đại là việc áp dụng các công nghệ bán lẻ tiến bộ kết
hợp với các yếu tố về hàng hoá và dịch vụ làm thoả mãn toàn diện nhu cầu của
khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

9
* Tiêu chí đánh giá một cơ sở được coi là bán lẻ hiện đại
Một cơ sở bán lẻ đƣợc coi là bán lẻ hiện đại phải thoả mãn các tiêu chí sau:

- Áp dụng công nghệ bán lẻ hiện đại, điển hình của công nghệ bán lẻ hiện đại hiện
nay là công nghệ bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, thƣơng mại điện tử.
- Sử dụng trang thiết bị hiện đại trong bảo quản, trƣng bày hàng và tính tiền.
- Hàng hoá phải đa dạng, phong phú, đảm bảo chất lƣợng, có nguồn gốc xuất
sứ rõ ràng, ƣu tiên hàng có thƣơng hiệu. Mọi mặt hàng đƣợc gắn mã vạch, mã số và
có niêm yết giá.
- Giá bán hợp lý trong quan hệ với chất lƣợng hàng hoá và giá bán so sánh.
- Trƣng bày hàng một cách khoa học, vừa có tính “tự quảng cáo”, vừa thuận
tiện trong quá trình chọn hàng của khách.
- Khu vực đi lại, chọn hàng của khách phải đƣợc bố trí hợp lý tạo sự thoải mái
cho khách hàng, có bãi đỗ xe thuận tiện.
- Nhân viên phục vụ phải am hiểu sâu về hàng hoá để có thể tƣ vấn và giúp
khách chọn hàng, thái độ phục vụ nhiệt tình, cởi mở.
- Quá trình tính tiền và thanh toán tiền hàng nhanh, chính xác.
- Tiến tới thanh toán không dùng tiền mặt.
- Có nhiều dịch vụ đi kèm trực tiếp hoặc gián tiếp tạo ra giá trị gia tăng cho
khách khi đến mua hàng
Hiện nay các trung tâm thƣơng mại, siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tiện dụng ở
Việt Nam đƣợc coi là cơ sở bán lẻ hiện đại vì các cơ sở này về cơ bản đã đáp ứng
đƣợc các yêu cầu trên.
* Khái niệm hệ thống bán lẻ hiện đại và phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại
Hệ thống bán lẻ hiện đại trên một vùng thị trường dùng để chỉ mạng lưới cửa
hàng bán lẻ văn minh, hiện đại áp dụng phương thức bán hàng tự phục vụ hay
phương thức bán hàng tự chọn bán các loại hàng tiêu dùng phổ biến cho người dân
trên vùng thị trường đó. Xét ở phạm vi hẹp, hệ thống bán lẻ hiện đại đƣợc cấu thành
bởi các siêu thị, cửa hàng tiện dụng, trung tâm thƣơng mại, cửa hàng bách hoá, có

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

10

áp dụng phƣơng thức bán hàng tự chọn hoặc tự phục vụ, bán các mặt hàng tiêu dùng
phục vụ cho sinh hoạt hàng ngày của ngƣời tiêu dùng.















Sơ đồ 1.1. Hệ thống bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng
Nguồn: Nguyễn Thị Nhiễu (2006)“Thực trạng và giải pháp phát triển
hệ thống siêu thị ở nước ta trong giai đoạn hiện nay”
Phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên một vùng thị trƣờng là phát triển về
loại hình, quy mô, số lƣợng của từng loại, quy hoạch về địa lý một cách hợp lý và
công tác tổ chức hoạt động kinh doanh của các loại hình nhƣ thế nào để vừa đáp
ứng yêu cầu phát triển sản xuất, vừa đảm bảo phù hợp các điều kiện kinh tế - xã hội,
thói quen mua sắm, thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng trên vùng
thị trƣờng đó.
Việc phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trên một vùng thị trƣờng cần đảm bảo
một số yêu cầu sau:
Có sự phối hợp giữa các loại hình bán lẻ hiện đại trong toàn hệ thống, sự phân
bố của hệ thống cần đồng đều trên toàn vùng thị trƣờng, tránh chồng chéo hoặc bỏ

trống thị trƣờng;
Ngƣời sản xuất
Ngƣời bán buôn
Ngƣời bán buôn
Đại lý, môi giới
Ngƣời bán lẻ
CH
tiện
lợi

Siêu thị

Đại
siêu thị

TTTM
CH
chuyên
doanh
CH
bách
hoá
Loại
hình
khác
Ngƣời tiêu dùng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

11

Số lƣợng, quy mô của từng loại hình phù hợp với dân số, sức mua và thói
quen mua sắm của dân cƣ;
Địa điểm xây dựng các cơ sở bán lẻ hiện đại đƣợc đặt ở các vị trí thuận lợi về
giao thông, về khoảng cách địa lý đối với từng khu vực khách hàng;
Từng cơ sở kinh doanh bán lẻ trong hệ thống cần tổ chức quản lý và hoạt động
thoả mãn các yêu cầu của kinh doanh bán lẻ hiện đại;
Hoạt động của hệ thống cần đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho các doanh
nghiệp bán lẻ, đồng thời đảm bảo hiệu quả kinh tế - xã hội - môi trƣờng.
Tỷ trọng doanh thu bán lẻ hiện đại liên tục tăng trƣởng, tiến tới thay thế dần
bán lẻ truyền thống.
1.2. Các công nghệ và mô hình bán lẻ hiện đại
1.2.1. Công nghệ bán lẻ hiện đại
1.2.1.1. Hệ thống công nghệ bán lẻ
Hệ thống công nghệ bán lẻ là tổng hợp các yếu tố về quá trình bán hàng,
phƣơng pháp bán hàng, máy móc thiết bị và tổ chức lao động nhằm tạo ra môi
trƣờng tƣơng tác thuận lợi để cung ứng dịch vụ khách hàng tốt nhất.
Các yếu tố cấu thành hệ thống công nghệ bán lẻ gồm có quy trình công nghệ
bán lẻ, phƣơng pháp bán lẻ, tổ chức lao động bán lẻ và điều kiện cơ sở vật chất phục
vụ cho bán lẻ.
Sự tƣơng tác theo các phƣơng thức khác nhau giữa các yếu tố trên tạo ra các
dạng hệ thống công nghệ bán lẻ khác nhau, gồm có hệ thống công nghệ kín và hệ
thống công nghệ mở.
- Hệ thống công nghệ kín - truyền thống: có đặc điểm là các yếu tố thuộc về
phía ngƣời bán có sự tách biệt tƣơng đối với khách hàng (sơ đồ 1.2). Sự tƣơng tác
chủ yếu trong quá trình mua bán là giữa nhân viên bán hàng với khách hàng. Việc
tổ chức hàng hóa, không gian, trang thiết bị chủ yếu hƣớng về yêu cầu quản lý và

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

12

đáp ứng yêu cầu của ngƣời bán chứ chƣa có sự chú ý đến các nhu cầu toàn diện
trong quá trình mua hàng của khách hàng.
















Sơ đồ 1.2: Hệ thống công nghệ bán lẻ kín - truyền thống
Nguồn: An Thị Thanh Nhàn - “Quản trị bán lẻ”
- Hệ thống công nghệ mở với những thay đổi trong kết cấu các yếu tố tham gia
quá trình bán lẻ và sự tƣơng tác của khách hàng với các yếu tố này đã đánh giá đúng
vai trò của khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm, tạo những điều kiện thuận
tiện nhất cho quá trình mua hàng của khách hàng (sơ đồ 1.3). Đặc điểm của hệ
thống này là khách hàng đƣợc tiếp cận trực tiếp với các yếu tố cấu thành hệ thống
công nghệ, tạo đƣợc sự chủ động, thuận tiện cho quá trình mua của họ.Việc tổ chức
các yếu tố cấu thành hệ thống công nghệ mở hƣớng đến thoả mãn không chỉ nhu
cầu về hàng hoá, mà là nhu cầu toàn diện khi khách hàng đi mua hàng, khách hàng
sẽ có cảm giác đƣợc thƣ giãn khi mua hàng theo phƣơng thức này. Nhu cầu mua
Ứng xử -tâm lý

Thời gian
Sức lao
động của
NVBH

Trang thiết bị
bán hàng
Hàng
hoá
Cƣờng độ + chi phí
Không gian

Khách
hàng

Quan hệ tƣơng tác trực tiếp
tiếp

Quan hệ tƣơng tác gián tiếp

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

13
thêm hàng của khách có thể đƣợc nảy sinh ngay trong quá trình xem và chọn hàng,
ngoài dự định ban đầu, làm gia tăng doanh thu cho cửa hàng.

Sơ đồ 1.3: Hệ thống công nghệ bán lẻ mở - tiến bộ
Nguồn: An Thị Thanh Nhàn - “Quản trị bán lẻ”
Hệ thống công nghệ mở đƣợc xem là hệ thống công nghệ tiến bộ và đang dần
đƣợc phát triển rộng rãi nhằm tạo ra các mô hình bán lẻ hiện đại, thu hút đƣợc ngày
càng nhiều khách hàng nhƣ siêu thị, trung tâm thƣơng mại, cửa hàng tiện dụng bởi
các tiện ích thiết thực mà các loại hình bán lẻ này mang đến cho khách hàng.
1.2.1.2. Một số công nghệ bán lẻ hiện đại
* Công nghệ bán hàng tự phục vụ
Là công nghệ bán hàng trong đó, ngƣời mua tự do tiếp cận hàng hoá để ngỏ
trong gian hàng, tự mình xem xét và lựa chọn hàng hoá mà không cần sự giúp đỡ
của ngƣời bán, trả tiền mua hàng ở nơi thu tiền đặt ở lối ra của gian hàng còn ngƣời
Ứng xử -tâm lý
Thời gian
Sức lao
động của
NVBH

Trang thiết bị
bán hàng

Cƣờng độ + chi phí
Không gian

Khách
hàng

Quan hệ tƣơng tác trực tiếp

Hàng hoá

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

14
bán chỉ thực hiện chức năng là tƣ vấn cho khách hàng, bày hàng, và kiểm tra sự an
toàn của hàng hoá trong gian hàng.










Sơ đồ 1.4: Quy trình bán hàng theo công nghệ tự phục vụ
Điểm khác biệt cơ bản của công nghệ bán hàng tự phục vụ với công nghệ bán
hàng truyền thống (bán hàng qua quầy) là tạo ra không gian mở của gian bán hàng,
không còn sự ngăn cách giữa khu vực hoạt động của ngƣời bán với khu vực hoạt
động của khách hàng (trừ khu vực thanh toán - giao hàng); qua đó tạo đƣợc sự tự do,

thuận tiện tối đa trong việc tiếp cận với hàng hoá để tìm hiểu về hàng hoá, lựa chọn
và quyết định mua ở khách hàng.
Ngoài ra do việc thanh toán - giao hàng đƣợc tiến hành tập trung nên đƣợc
thực hiện bởi các máy thu tính tiền hiện đại (máy tính, máy đọc thẻ tín dụng )
Tính tiên tiến của công nghệ này là ở chỗ:
- Phân định hợp lý nhất chức năng giữa các nhân viên gian hàng và khách hàng
khi thực hiện các thao tác phục vụ.
- Sử dụng tối đa khả năng độc lập của khách hàng khi xem xét và lựa chọn
hàng hoá, trên cơ sở đó tăng nhanh quá trình bán hàng, nâng cao trình độ văn minh
và hiệu quả thƣơng mại.
- Tiết kiệm thời gian mua hàng của khách hàng do tăng diện tích trƣng bày,
giới thiệu hàng. Khách hàng không bị hạn chế về xem xét và lựa chọn hàng hoá.
Tiếp và hƣớng dẫn khách vào cửa hàng
Tƣ vấn cho khách hàng
Thanh toán tiền, giao hàng cho khách hàng
Kết thúc lần bán

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

15
- Tăng diện tích trƣng bày hàng hoá, cho phép mở rộng mặt hàng kinh doanh,
tạo điều kiện thoả mãn nhu cầu mua hàng đồng bộ của khách hàng. Do đó giảm
tổng quĩ thời gian mua hàng, giảm tần số mua hàng của khách hàng.
- Công nghệ bán hàng này đem lại hiệu quả kinh tế: tạo tiền đề khách quan
phát triển lƣu chuyển hàng hoá, tận dụng diện tích doanh nghiệp, giảm lực lƣợng
lao động, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí lƣu thông, nâng cao lợi nhuận.
Từ những hiệu quả dịch vụ và kinh tế kể trên, phƣơng pháp bán hàng tự phục vụ
làm tăng cƣờng hiệu lực marketing, tạo lợi thế cạnh tranh.
Trong công nghệ bán hàng tự phục vụ cần chuẩn bị tốt hàng hoá để khách hàng
lựa chọn và thanh toán tiền hàng, hàng hoá cần có mã số-mã vạch để tạo điều kiện

cho việc cơ giới hoá, tự động hoá quá trình công nghệ trong cửa hàng, nâng cao
năng suất lao động, công suất thiết bị; đồng thời, tăng dự trữ trong gian hàng và
giảm dự trữ ở phòng bảo quản.
* Công nghệ bán hàng tự chọn
Đây là công nghệ bán hàng mà trong đó khách hàng tự do tiếp cận và tìm hiểu
hàng hoá tại các nơi công tác bán hàng. Ngƣời bán hƣớng dẫn khách, chuẩn bị hàng
hoá mà khách hàng lựa chọn, thanh toán tiền hàng trực tiếp ở nơi bán (đối với cửa
hàng thực phẩm), ở bàn bao gói (đối với cửa hàng công nghệ), hoặc ở nơi thu tiền
tập trung trong gian hàng.
Công nghệ này có ƣu điểm:
- Khách hàng đƣợc trực tiếp tìm hiểu hàng hoá tại nơi trƣng bày;
- Ngƣời bán hàng vẫn phải thực hiện một số thao tác nhƣ giới thiệu hàng hoá
và cung cấp các thông tin cho khách hàng về hàng hoá, giúp đỡ khách hàng trong
việc bao gói, vận chuyển;
- Giảm thời gian khách hàng tìm hiểu về hàng hoá, do đó tăng tốc độ chu
chuyển và lƣu chuyển hàng hoá, nâng cao hiệu quả lao động, giảm chi phí lƣu thông.