Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của Tổng công ty cổ phần dệtt may Hà Nội

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế hội nhập và mở cửa thì các doanh nghiệp phải đối đầu
với vô vàn các khó khăn. Và chiến lược phát triển thị trường cũng là một khâu
đặc biệt quan trọng cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Các doanh
nghiệp Dệt may Việt Nam đang thực sự hội nhập vào cơ chế thị trường thế
giới lắm cơ hội và đầy thách thức, trong điều kiện không còn sự hỗ trợ của
nhà nước. Với Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội thì chiến lược phát triển
thị trường sản phẩm là khâu có vị trí ưu tiên. Trong thời gian qua em đã thực
tập và tiếp thu những kinh nghiệm thực tế tại phòng kinh doanh của Tổng
công ty cổ phần Dệt may Hà Nội, cùng với những kiến thức học được tại
trường đại học KTQD em đã chọn đề tài: Hoàn thiện chiến lược phát triển
thị trường của Tổng công ty cổ phần đệt may Hà Nội để làm chuyên đề
thực tập.
Chuyên đề thực tập có 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường.
Phần 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường của tổng công ty
Hanosimex.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị
trường của Tổng công ty Hanosimex
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 1 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1. Một số khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, thị trường:
Nghĩa hẹp, tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và
nhận tiền từ họ. Theo đó người có cầu tìm người có cung hàng hoá tương ứng
hoặc người có cung hàng hoá tìm người có nhu cầu hàng hoá. Hai bên thương
lượng và thoả thuận về điều kiện mua và bán. Khi hai bên thống nhất người
bán trao hàng và người mua trả tiền. Quá trình mua bán hàng hoá kết thúc tại
đó.

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là quá trình tự tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng
với một hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện các hoạt động sau bán hàng.
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi quy mô thị trường
hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây có thể coi là yêu
cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.
- Tăng tài sản tiêu thụ của doanh nghiệp. Đó chính là tăng uy tín của
doanh nghiệp sản xuất ra. Xét về lâu dài chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng
vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng, góp phần thoả mãn các nhu cầu kinh tế xã hội của
tất cả các nước. Yêu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp và
khẳng định vị trí của doanh nghiệp như là một tế bào của hệ thống kinh tế
quốc dân.
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 2 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Về thị trường: thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị
trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.
Theo Mc carthy thì thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự và người bán đưa ra các sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và
dịch vụ hoặc đơn giản hơn thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua
về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
Các định nghĩa trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, nhấn mạnh vai trò của người mua, người bán. Nhưng đã nói đến thị

trường là phải nói đến yếu tố sau:
+ Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác
định
+ Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là
cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
+ Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải
có khả năng trả tiền để mua hàng hoá.
Thị trường có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng
để mô tả. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị
trường của doanh nghiệp thường được xuất phát từ những mục tiêu nghiên
cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu thị trường để tìm ra
giải pháp phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần phải xem xét thị trường
của mình theo tiêu thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trường của doanh
nghiệp bao gồm: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa
đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá
và dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 3 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng do xuất phát từ phạm vi
nghiên cứu của đề tài này thì thị trường đầu ra nên chúng ta chỉ tập trung vào
cách thức phân loại theo thị trường đầu ra.
Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để mô tả thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản:
sản phẩm, địa lí và khách hàng.
2. Vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, phát
triển thị trường của doanh nghiệp:
- Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển
đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T-H-H’-T. Trong công thức

trên, hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp chuyển hoá vốn dưới dạng các sản
phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng
khác của tiền (H).
- Tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản
phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản
doanh thu đó. Đồng thời doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì vốn
của doanh nghiệp không ngừng được tăng lên, khả năng mở rộng của doanh
nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng. Doanh nghiệp có nhiều
điều kiện không những chỉ đứng vững mà còn phát triển.
- Tiêu thụ giúp doanh nghiệp khẳng định được vị thế và uy tín của mình
đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào
thị trường nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá trong quá
trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa
chất lượng mẫu mã sản phẩm với giá thành của sản phẩm. Chất lượng của
hàng hoá phải cao, hình thức mẫu mã phải đẹp song giá bán phải rẻ. Đây là
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 4 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
mâu thuẫn mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng gặp phải trong quá trình sản
xuất. Khi sản phẩm được tiêu thụ, có nghĩa là thị trường đã chấp nhận mối
tương quan chất lượng mẫu mã và giá cả. Và khi đó mâu thuẫn trên đã được
giải quyết.
Còn thị trường thì có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã
hội. Thị trường bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày
càng mở rộng và đảm bảo cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự
tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện
đại. Khi đã thoả mãn nhu cầu hiện đại, thị trường còn tác động thúc đẩy nhu
cầu , gợi mở nhu cầu, dùng đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mới,
những sản phẩm có chất lượng cao. Chính vì vậy, thị trường có các chức năng
cơ bản sau:

- Chức năng thừa nhận: Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ
làm ra phải được bán, còn đối với các doanh nghiệp thương mại cũng vậy.
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về cũng là để bán, nhưng sản phẩm,
hàng hoá có bán được hay không là phải thông qua chức năng thừa nhận của
thị trường. Nếu hàng hoá bán được tức là đã được thị trường thừa nhận, doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn để trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại,
nếu hàng hoá đưa ra bán mà không có ai mua, tức là không được thị trường
thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần di đến chỗ phá sản. Để được thị trường thừa
nhận, trước khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu
kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà mình sẽ cung ứng ra
thị trường.
- Chức năng thực hiện: Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái giá trị. Sản phẩm là ra được tiêu thụ thì tính chất hữu
ích của sản phẩm mới được xác định. Khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới
được thực hiện. Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực
hiện trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá trị
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 5 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
khác. Người bán hàng cần tiền, còn người mua cần hàng. Sự gặp gỡ này được
xác định bằng giá hàng, hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá
từ người bán sang người mua.
- Chức năng điều tiết và kích thích: Qua hành vi trao đổi hàng hoá và
dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích này luôn điều tiết sự
gia nhập hoặc rút lui khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nếu hàng hoá dịch
vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất,
tạo ra nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho
thị trường. Ngược lại nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp
sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới
hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có
khách hàng trong tương lai.

- Chức năng thông tin: Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế
quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả người mua và người bán,
cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lí và người nghiên cứu
sáng tạo. Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực
kỳ quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó
có thể đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực
của các thông tin được sử dụng.
3. Nội dung phát triển thị trường:
3.1. Phát triển sản phẩm:
a. Đối với doanh nghiệp sản xuất:
Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hướng
của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lược sản phẩm trước hết tập
trung vào nghiên cứu chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến
hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất
lượng… Nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra
hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình qua “ chất lượng toàn diện” của sản
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 6 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
phẩm. Theo hướng này, phát triển còn có ý nghĩa là việc đưa vào và hoàn
thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả
mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh chức năng cơ bản của sản
phẩm như: Các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng
thay thế, phương thức thanh toán… Phát triển sản phẩm theo hướng này là
một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp và là cơ
hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp.
b. Đối với doanh nghiệp thương mại:
Để hoạch định chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh
nghiệp thương mại cung ứng cho khách hàng.
Chức năng của doanh nghiệp thương mại là mua để bán: mua của nhà

sản xuất và bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất được lưu
thông trên thị trường thông qua sự tham gia của nhà thương mại, các yếu tố
cấu thành viên sản phẩm mà người tiêu thụ được.
Xuất phát từ các bộ phận cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại, chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp
này bao gồm hai bộ phận cơ bản.
Thứ nhất, phát triển các sản phẩm hiện vật trong danh mục kinh doanh
buôn bán hàng hoá của doanh nghiệp. Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi
các nhà sản xuất – là sản phẩm của nhà sản xuất. Dưới con mắt khách hàng,
mặc dù họ nhận được nó từ nhà thương mại, nhưng bộ phận này của sản phẩm
không được xem là sản phẩm theo hướng này, doanh nghiệp thương mại cần
tăng cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới được
chế tạo bởi nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng hoá kinh doanh của mình.
Thứ hai, phát triển sản phẩm - phát triển các dịch vụ liên quan đến khả
năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh
nghiệp kinh doanh. Trong trường hợp này, các giải pháp nhằm nâng cao hiệu
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 7 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
quả về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển,
dự trữ, đồng bộ, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán… nhằm thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát
triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.
3.2. Phát triển khách hàng:
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là
một trong những cơ sở quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa
chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh
nghiệp trong hoạt động thương mại để mở rộng và phát triển thị trường. Nội
dung phát triển khách hàng trước hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
cũng như tìm hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứng xử
của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành sản xuất kinh

doanh những mặt hàng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ
bán được sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều
quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được
hàng nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng
tiềm năng. Muốn vậy, nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp cần
phải thực hiện các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng.
Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh
nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin cho khách
hàng. Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách hàng, kéo
khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để quảng cáo miệng
cho doanh nghiệp.
3.3. Phát triển thị trường theo phạm vi địa lí:
Trước hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng
hoá của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lượng cao, nhưng có thể chỉ là tốt
đối với nhóm khách hàng khác, thị trường khác lại không phù hợp. Lựa chọn
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 8 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp
theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong
chiến lược phân phối. Tuỳ theo qui mô và năng lực của từng doanh nghiệp,
tuỳ theo đặc điểm của sản xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau
mà kích thước của thị trường theo phạm vi địa lí có thể xác định khác nhau.
Bước tiếp theo trong nội dung phát triển thị trường theo phạm vi địa lí là
lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể được hiểu là
một tập hợp có thể có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa
hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các dạng kênh phân phối mà
doanh nghiệp có thể sử dụng bao gồm: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân
phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không

sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng
hàng hoá.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
“bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua người mua trung gian.
Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán
buôn hay nhà bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử
dụng hàng hoá.
Kênh phân phối hỗn hợp là một sự lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử
dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh
nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, vừa khai thác
lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lí nhằm ổn định và phát triển thị
trường thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng
đến sự lựa chọn kênh phân phối, xác định dạng kênh và phương án kênh phân
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 9 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
phối, lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh
phân phối.
3.4. Đa dạng hoá kinh doanh:
Kinh doanh đa dạng hoá cũng giống như kinh doanh tổng hợp là doanh
nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc nhưng có sự khác
nhau giữa chúng là kinh doanh đa dạng hoá vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất,
vừa bán hàng, vừa thực hiện cả dịch vụ. Đa dạng hoá kinh doanh có ưu điểm
là phát triển thị trường, tăng doanh số bán hàng và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường đồng thời kinh doanh đa dạng hoá cũng góp phần phân
tán rủi ro trong kinh doanh. Tuy nhiên nó có nhược điểm là nếu đa dạng hoá
mà không có ngành hàng chuyên môn hoá thì sự phát triển này không chắc
chắn. Để phát huy những ưu điểm, kinh doanh đa dạng hoá đòi hỏi phải có
các điều kiện như vốn lớn, phải có bí quyết kỹ thuật nắm được trong cạnh

tranh và có khả năng quản lí tốt. Nội dung của đa dạng hoá kinh doanh bao
gồm:
+ Đa dạng hoá đồng tâm là việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh mặt
hàng hay sản xuất hàng hoá nào đó mà có cùng quy trình công nghệ sản xuất
với sản phẩm đang kinh doanh.
+ Đa dạng hoá theo chiều ngang là việc doanh nghiệp bổ sung cho chủng
loại hàng hoá của mình những mặt hàng hoàn toàn không liên quan gì hoặc
không cùng quy trình công nghệ sản xuất với những mặt hàng hiện đang sản
xuất kinh doanh nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
+ Đa dạng hoá hỗn hợp tức là việc doanh nghiệp thực hiện đồng thời đa
dạng hoá đồng tâm và đa dạng hoá theo chiều ngang.
4. Chiến lược phát triển thị trường và vai trò của nó:
4.1. Khái quát chung:
Chiến lược phát triển thị trường là quá trình xác định các mục tiêu tổng
thể phát triển doanh nghiệp và sử dụng tổng hợp các yếu tố kỹ thuật, tổ chức,
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 10 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
kinh tế và kinh doanh để chiến thắng trong cạnh tranh và đạt được các mục
tiêu đề ra.
Chiến lược có thể tiến hành ở nhiều cấp khác nhau, nhưng thông thường
có hai cấp cơ bản nhất là cấp công ty và cấp cơ sở kinh doanh
Chiến lược cấp công ty xác định ngành hoặc các ngành kinh doanh mà
doanh nghiệp đang hoặc sẽ phải tiến hành. Do đó nó phải đề ra được hướng
phát triển cho các đơn vị kinh doanh đơn ngành giới hạn lĩnh vực hoạt động
của họ trong một ngành công nghiệp hoặc dịch vụ chính. Các đơn vị kinh
doanh đa ngành hoạt động trong hai ngành trở lên, vì vậy nhiệm vụ của họ sẽ
phức tạp hơn. Họ cần phải quyết định tiếp tục hay không các ngành hiện đang
kinh doanh, đánh giá các khả năng ngành mới và đưa ra quyết định cần thiết.
Chiến lược cấp cơ sở kinh doanh cần được đưa ra đối với các đơn vị kinh
doanh đơn ngành cũng như đối với các cơ sở trong đơn vị kinh doanh đa

ngành. Chiến lược phải làm rõ là đơn vị tham gia cạnh tranh như thế nào.
Chiến lược cấp cơ sở kinh doanh có mức độ quan trọng như nhau đối với y
các đơn vị kinh doanh đơn ngành và từng đơn vị riêng biệt trong đơn vị kinh
doanh đa ngành. Chiến lược cấp cơ sở kinh doanh dựa trên tổ hợp các chiến
lược khác nhau ở các bộ phận chức năng. Đối với nhiều hãng, chiến lược
marketing là trung tâm, đóng vai trò liên kết cùng với các chức năng khác, đối
với một số hãng thì vấn đề sản xuất hoặc nghiên cứu phát triển có thể được
chọn là chiến lược trung tâm. Mỗi chiến lược cấp cơ sở cần phù hợp với chiến
lược cấp công ty và chiến lược cấp cơ sở khác nhau của công ty.
Như vậy có thể nói chiến lược là phương thức mà các doanh nghiệp, các
công ty sử dụng để định hướng tương lai nhằm đạt được thành công.
4.2. Vai trò của chiến lược phát triển thị trường:
Chiến lược phát triển thị trường của công ty là việc công ty định hướng
phát triển thị trường cho tương lai bằng các mục tiêu chiến lược mang tính
chất dài hạn về việc tập trung nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 11 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
khách hàng cả về thời gian lẫn sản phẩm và đưa ra các giải pháp cơ bản để
thực hiện các mục tiêu chiến lược đề ra.
Chiến lược phát triển thị trường nhằm đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách
hàng: Các cách phân đoạn thị trường thường xuyên thay đổi, các lực lượng
môi trường cũng thường xuyên thay đổi ý thích của khách hàng, thay đổi tính
có ích của nhiều loại sản phẩm và thay đổi thứ tự ưu tiên của các loại hàng
hoá khi mua. Như ta biết là có hai kiểu phân chia thị trường: Kiểu thứ nhất
theo mục tiêu hay ý muốn của khách hàng; kiểu thứ hai theo khả năng bao
quát thị trường của công ty. Tương ứng như vậy các phân đoạn thị trường
cũng trải qua hai kiểu thay đổi cơ cấu. Một kiểu do thay đổi theo thời gian
trong các mục tiêu của khách hàng, còn kiểu kia lại do những thay đổi hoặc
về mặt địa lí hoặc về mặt dân cư, trong sự phân bổ cơ cấu những người tiêu
dùng. Những thay đổi trong cơ cấu thường buộc doanh nghiệp phải phân bổ

các nguồn hoặc thông qua các chức năng hay thông qua các phân đoạn thị
trường, hay nói cách khác công ty theo chiến lược đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
Nếu mục tiêu của người tiêu dùng thay đổi theo thời gian thì đến một
thời điểm nào đó công ty sẽ buộc phải nghĩ tới việc đưa ra một sản phẩm hay
một dịch vụ mới.
Trong chiến lược đáp ứng chuỗi nhu cầu khách hàng công ty cần xác
định rõ các phân đoạn thị trường, những đoạn thị trường nào có khả năng thay
đổi, thay đổi như thế nào và những nhân tố ảnh hưởng tới sự thay đổi để tìm
cách đáp ứng nhu cầu của các phân đoạn thị trường một cách tốt nhất bằng
cách đưa ra những sản phẩm khác biệt hấp dẫn hơn, từ đó làm tăng vị thế
cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Chiến lược dựa vào khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược. Nếu công ty
không xem xét một cách khách quan những nhu cầu thực chất của khách hàng
của mình theo thời gian thì đối thủ cạnh tranh một ngày nào đó sẽ thay đổi
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 12 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
được hiện trạng. Do đó hiển nhiên mối quan tâm trước hết của công ty là phải
quyền lợi của khách hàng chứ không phải là quyền lợi của các cổ đông hay
các thành viên khác.
Chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng: Để đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng công ty cần phải biết khách hàng muốn gì và khi nào thì muốn.
Nếu công ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thì công ty sẽ có được lòng trung
thành sự tin tưởng từ phía khách hàng. Lòng trung thành của khách hàng cho
phép công ty có thể đặt giá cao hoặc cho phép công ty bán được nhiều sản
phẩm hơn. Vì vậy đáp ứng nhu cầu của khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh cho
công ty.
5. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp:
Như ta đã biết, để có thể đưa một sản phẩm vào thị trường, các doanh
nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi

như các doanh nghiệp thương mại thuần tuý, mà các doanh nghiệp thương
mại thuần tuý, mà các doanh nghiệp mua các hàng hoá, chế biến chúng, sau
đó mới bán các sản phẩm đã qua chế biến. Như vậy, hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hưởng của hoạt động mua, mà còn chịu ảnh
hưởng của quá trình sản xuất của chính doanh nghiệp và các hoạt động khác.
5.1. Yếu tố thị trường:
Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hưởng nhất đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp. Việc tìm hiểu chính xác nhu cầu thị trường sẽ
xác định nhu cầu thị trường cần khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế
nào, màu sắc, mùi vị, hình dáng, kích thước… Đây là thị trường và khách
hàng của doanh nghiệp. Từ nhu cầu về hàng hoá đã được xác định ở hoạt
động này, các doanh nghiệp lên kế hoạch và sản xuất. Do các sản phẩm sản
xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm
cũng là tương đối dễ dàng.
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 13 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Để tìm hiểu được chính xác nhu cầu của thị trường doanh nghiệp cần tìm
hiểu những vấn đề sau:
+/ Thị hiếu thói quen của người tiêu dùng.
+/ Thu nhập.
+/ Số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm và dịch vụ đó
trên tổng thu nhập.
+/ Văn hoá tiêu dùng
5.2. Yếu tố đầu vào:
* Vốn: Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp. Liệu số vốn của
doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không. Để không phải nói
rằng “ Cái khó bó cái khôn”. Thường thì vốn chính là cái “Cần câu” để người
câu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của nước ta - nền kinh tế
thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Có vô số kẻ mua người bán, có thể nói rằng
“Mật ít, ruồi nhiều”. Nên vốn cũng là cái rất cần thiết cho doanh nghiệp.

* Lao động và chất lượng của lao động: Lao động trong một doanh
nghiệp bao gồm cả lao động quản lí và lao động giản đơn. Điều này thể hiện
rõ trong cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp. Việc tổ chức, sắp
xếp cơ cấu bộ máy quản lí hợp lí, linh hoạt có năng lực là yếu tố giường cột
cho sự chuyên tải công việc trong doanh nghiệp.
* Bộ phận lao động quản lí mà linh hoạt, sáng tạo và đầy tài năng sẽ chỉ
huy hướng dẫn, tổ chức, lãnh đạo đội ngũ lao động giản đơn hoạt động một
cách nhanh chóng, kịp thời, sáng tạo, tiến kiệm và hiệu quả. Như vậy rất có
ưu thế trong cạnh tranh.
5.2. Khai thác và sử dụng nguồn tài chính
Mặc dù cơ cấu đầu tư toàn xã hội đã có sự chuyển dịch hợp lý theo
hướng tăng dần tỷ trọng công nghiệp, nhưng nhìn chung hiệu quả sử dụng
vốn (khu vực DNNN) và hiệu quả huy động vốn phục vụ doanh nghiệp công
nghiệp ngoài nhà nước) còn nhiều yếu kém, bất cập. NSNN eo hẹp, hiệu quả
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 14 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
kinh doanh không cao, lại chưa có cơ chế huy động mạnh nguồn vốn trong
dân, vì vậy hầu như các doanh nghiệp ít có khả năng tự đổi mới công nghệ và
thiết bị ở quy mô lớn. Số lượng doanh nghiệp tiếp xúc với nguồn vốn vay
ngân hàng rất ngặt nghèo trong vấn đề xem xét dự án đầu tư và các điều kiện
thanh toán nợ, đồng thời yêu cầu phải thế chấp. Phần lớn doanh nghiệp ngoài
quốc doanh phải huy động vốn đầu tư từ các nguồn khác có rủi ro cao, lãi suất
lớn, gây ra một số vụ đổ bể làm mất ổn định xã hội.
5.3. Phát triển nguồn nhân lực
Có 2 vấn đề mấu chốt cần xem xét về chất lượng nguồn nhân lực: thứ
nhất là trình độ của người lao động gắn với đào tạo và sử dụng: thứ hai là
năng lực quản lý, điều hành của đội ngũ cán bộ chủ chốt trong doanh nghiệp.
Hai vấn đề này có quan hệ mật thiết với nhau.
Thực tế cho thấy chưa có một chiến lược chung phát triển chất lượng
nguồn nhân lực trong doanh nghiệp cho ngành công nghiệp nước nhà.

Hiện nay, lao động cung cấp cho các doanh nghiệp vẫn dựa trên 2 kênh
chính là hệ thống giáo dục phổ thông và đào tạo tại chỗ trong công việc để có
được kiến thức, kỹ năng tương ứng với hoàn cảnh sử dụng lao động đó.
Không thể phủ nhận được tình trạng lao động thiếu kỹ năng trong tổng số lao
động ở nước ta, tỷ lệ này khá lớn trong ngành công nghiệp (63% lao động
thiếu kỹ năng, 33% có tay nghề chưa thành thạo) cả nước mới có khoảng 30%
lực lượng lao động qua đào tạo có kiến thức, nghĩa là có sự thiếu hụt gay gắt
về lực lượng lao động được đào tạo cơ bản, có tay nghề “cứng” để đáp ứng
cho nền công nghiệp hiện đại, tăng trưởng nhanh chóng của Việt Nam trong
tương lai.
Một vấn đề quan trọng đặc biệt có tác động không nhỏ đến chiến lược
kinh doanh là cơ chế quản lý doanh nghiệp và năng lực của đội ngũ cán bộ
quản lý. Đội ngũ cán bộ quản lý DNNN thường xuyên được tập huấn, đào tạo
và có trình độ học vấn khá cao, có điều kiện thuận lợi để nâng cao năng lực
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 15 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
quản lý doanh nghiệp nhưng hệ thống DNNN trong ngành công nghiệp chưa
mang lại hiệu quả tương xứng. Ngược lại, doanh nghiệp thuộc khu vực ngoài
nhà nước giải quyết việc làm cho xã hội, tạo ra lợi nhuận và đóng góp cho
NSNN không nhỏ nhưng đội ngũ cán bộ quản lý ít được nhà nước quan tâm
đào tạo, nâng cao trình độ.
Chất lượng tay nghề của người công nhân, năng lực quản lý điều hành
doanh nghiệp của người chủ và một thị trường lao động linh hoạt, có hiệu quả
là 2 trụ cột bổ sung cần thiết đối với chiến lược nguồn nhân lực trong doanh
nghiệp trước yêu cầu của nền kinh tế thị trường hiện đại. Thế nhưng, đội ngũ
cán bộ quản lý doanh nghiệp giỏi ở 2 khu vực còn ít, phần lớn cán bộ không
được đào tạo lý thuyết cơ bản, không đủ kinh nghiệm và năng lực cần thiết để
điều hành doanh nghiệp trong một môi trường cạnh tranh quốc tế. Theo đánh
giá của CIEM và UNDP, những mặt hạn chế của lực lượng lao động Việt
Nam là: tỷ lệ lao động được đào tạo nghề thấp, thiếu lao động chất xám về số

lượng và chất lượng, thể lực lao động kém, tác phong và kỷ luật lao động
công nghiệp chưa cao, chậm phản ứng với những biến động trên thị trường
lao động.
5.4. Cạnh tranh với từng đối thủ xác định
Xác định rõ đối thủ cạnh tranh trên thị trường là vấn đề mang tính chiến
lược. Làm được điều này không phải dễ và các doanh nghiệp công nghiệp
nước ta cũng chưa làm được bao nhiêu. Đối thủ được xác định trên từng phạm
vi cụ thể: trước hết là khu vực ASEAN, tiếp đó là EU, Mỹ, Trung Quốc, Nhật
Bản... không lường được sức mạnh của đối thủ thì khó có thể nói đến lựa
chọn công nghệ, phương pháp quản lý, khai thác thị trường, nâng cao chiến
lược sản phẩm tốt được. Theo đánh giá của CIEM, chỉ khoảng 30% doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay có đủ khả năng cạnh tranh để tồn tại trong quá
trình hội nhập. Dù rằng, thời gian qua Việt Nam đã đạt được nhiều bước tiến
đáng kể, song hầu hết các sản phẩm của các doanh nghiệp đều có giá cao hơn
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 16 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
so với giá trung bình của các nước (giá sắt thép cao hơn 15%; giá xi măng cao
hơn 36%...). Nhiều mặt hàng từ trước tới nay vẫn được coi là có thế mạnh
trong cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam như: gạo, cà phê, giày dép,
dệt may cũng đang rơi vào nguy cơ giảm sút sức cạnh tranh; những lợi thế về
sử dụng lao động rẻ cũng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với các
nước trong khu vựuc, đặc biệt là Trung Quốc; trong số các mặt hàng xuất
khẩu chủ lực của Việt Nam, chưa có mặt hàng nào có hàm lượng công nghệ
cao ngang tầm thế giới (đối thủ hàng đầu thế giới). Vì vậy, đóng góp giá trị
chủ yếu là do lợi thế cạnh tranh tuyệt đối mang lại, nhưng những lợi thế này
sẽ không còn ổn định và bền vững trong thời gian tới.
Tóm lại, vẫn còn nhiều vấn đề nổi cộm được đưa ra về chiến lược kinh
doanh của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập
kinh tế quốc tế. Lợi thế sẵn có phải được “tiêu hoá” thành sức mạnh cạnh
tranh – đó là vai trò của chiến lược và nhà hoạch định chiến lược kinh doanh

trong doanh nghiệp. Điều đó không dễ dàng gì thực hiện được mà quá trình
hội nhập kinh tế của Việt Nam trong khu vực và thế giới đang ngày càng
được đẩy mạnh. Hoàn thiện công nghệ xây dựng chiến lược kinh doanh phù
hợp với đòi hỏi của thực tiễn là con đường duy nhất đảm bảo cho sự tồn tại và
đi lên của doanh nghiệp trong thời mở cửa
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 17 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
TỔNG CÔNG TY HANOSIMEX
I. Sơ lược về tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội
1. Quá trình hình thành và phát triển của tổng công ty Hanosimex:
Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội (tên giao dịch HaNoi Textile and
Garment Company, viết tắt là HANOSIMEX) là một trong những Công ty
thuộc Tập đoàn Dệt may Việt Nam (VINATEX) chuyên sản xuất kinh doanh,
xuất nhập khẩu sản phẩm Sợi, vải Dệt kim, vải Denim, sản phẩm may dệt
kim, khăn các loại, nguyên phụ liệu, phụ tùng thuộc ngành dệt may,…
Công ty có trụ sở chính tại: Số 1 – Mai Động – Hoàng Mai – Hà Nội.
Điện thoại: 04-8621224 / Fax: 04-8622334
Email:
Giấy chứng nhận ĐKKD số:0106000323, ngày cấp: 22/09/2004.
Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp Nhà nước.
Vốn đăng kí: 155.232.228.000 đồng.
Vốn đầu tư hiện nay: 70 tỷ VND đồng.
Các đơn vị thành viên của Hanosimex.
1. Nhà máy Sợi Hà Nội
1. Nhà máy May 1
3. Nhà máy may 2
4. Nhà máy May 3
5. Nhà máy May thời trang

6. Nhà máy Dệt vải Denim
7. Trung tâm dệt kim phố nối
8. Trung tâm cơ khí tự động hoá
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 18 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
9. Công ty cổ phần Dệt Hà Đông
10. Công ty cổ phần May Đông Mỹ
11. Công ty cổ phần dệt may Hoàng Thị Loan
12. Công ty cổ phần thương mại Hải Phòng – Hanosimex
13. Siêu thị Vinatex Hà Đông
Công ty được xây dựng từ năm 1979 với sự giúp đỡ của hãng
Unionmatex (Cộng hoà Liên bang Đức). Hiện nay, Tổng công ty có diện tích
khoảng hơn 24ha với tổng số lao động là hơn 5000 người, được trang bị toàn
bộ các thiết bị của những nước có công nghiệp hiện đại như Italia, CHLB
Đức, Hà Lan, Hàn Quốc cùng với sự lãnh đạo giỏi của cán bộ trong Tổng
công ty và đội ngũ công nhân lành nghề nên tiềm lực của Tổng công ty là rất
lớn.
Có thể tóm tắt một số nét chính trong quá trình hình thành, xây dựng và
phát triển của Tổng công ty như sau:
- Ngày 7/4/1978, hợp đồng xây dựng Nhà máy Sợi Hà
Nội chính thức được ký kết giữa Công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và
hãng Unionmatex (CHLB Đức).
- Tháng 2/1979, nhà máy Sợi được khởi công xây dựng.
- Tháng 11/1984, hoàn thành các hạng mục cơ bản, chính
thức bàn giao công trình cho Nhà máy quản lí điều hành với tên gọi là Nhà
máy Hà Nội
- Tháng 4/1991, Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định sát
nhập Nhà máy Sợi Vinh vào xí nghiệp liên hợp.
- Tháng 1/1995, khởi công xây dựng Nhà máy May thuê
Đông Mỹ đến tháng 9/1995 khánh thành và đưa vào sản xuất

- Tháng 3/1995, Bộ công nghiệp nhẹ lại quyết định sáp
nhập Công ty Dệt Hà Đông vào xí nghiệp liên hợp.
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 19 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
- Tháng 6/1995, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định đổi tên
Xí nghiệp Liên hợp Sợi - Dệt Kim Hà Nội thành Công ty Dệt Hà Nội.
- Để phù hợp với tình hình và xu thế mới của Công ty,
được sự đồng ý của Bộ chủ quản, ngày 28/02/2000 Tổng Công ty Dệt may
Việt Nam quyết định đổi tên Công ty Dệt Hà Nội thành Công ty Dệt may Hà
Nội như hiện nay.
Với sự cố gắng vượt bậc của ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên trong Công ty, ngày 1/7/2000, Công ty đã khánh thành Nhà máy
Dệt vải Denim chuyên sản xuất sản phẩm vải bò.
Cùng với thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến, trình độ quản lí giỏi và
đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực, hiện nay, Công ty Dệt may Hà
Nội luôn là đơn vị đứng đầu trong ngành Dệt may Việt Nam, sản phẩm của
Tổng công ty luôn đạt chất lượng cao, được tặng nhiều huy chương vàng và
các bằng khen tại Hội chợ triển lãm kinh tế và được nhiều người tiêu dùng tín
nhiệm, bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền.
Trong quá trình phát triển , Tổng công ty luôn duy trì sản xuất bằng việc
phấn đấu nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất. Đến nay,
với đội ngũ thiết kế trẻ, có trình độ chuyên môn, Tổng công ty đã thiết kế ra
nhiều mẫu mã đẹp, phong phú phục vụ nhu cầu dùng trong và ngoài nước với
tổng sản phẩm xuất khẩu chiểm một phần không nhỏ, góp phần làm tăng
nguồn ngoại tệ quốc gia. Điều đó khẳng định tên tuổi và chỗ đứng của Tổng
công ty trên thị trường.
2. Chức năng và nhiệm vụ của tổng công ty Hanosimex:
2.1. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các loại sản phẩm có chất lượng cao
như các loại sợi Cotton, sợi PE, các loại vải dệt kim, thành phẩm may mặc

bằng vải dệt kim, vải Denim, khăn bông…
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 20 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
- Nhập nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất như bông, sơi, phụ tùng
thiết bị chuyên ngành, hoá chất thuốc nhuộm.
- Thực hiện các hoạt động dịch vụ có liên quan đến hoạt động của Tổng
công ty và trực tiếp tham gia mua bán với các đối tác nước ngoài nếu điều
kiện thuận lợi và cho phép.
2.2. Nhiệm vụ:
Trong thời kì bao cấp, tổng công ty chuyên sản xuất các loại sợi bông,
sợi pha để cung cấp cho các đơn vị trong ngành dệt nên nhiệm vụ chính của
Tổng công ty là:
• Lập kế hoạch theo hướng dẫn của Bộ.
• Tiếp nhận nguyên vật liệu theo kế hoạch được phân phối theo lệnh
của bộ.
• Sản xuất theo kế hoạch đã được định trước về số lượng và chất
lượng.
• Xuất bán cho các đơn vị trong ngành theo kế hoạch của bộ.
Từ năm 1989, sau nghị quyết của Hội nghị ban chấp hành Trung ương
đảng lần thứ VI (ngày 29/3/1989) chuyển nền kinh tế từ bao cấp sang cơ chế
thị trường, Tổng công ty được trao quyền tự chủ trong sản xuất và kinh
doanh. Tổng công ty không còn thụ động nhận kế hoạch từ cấp trên mà đã
chủ động tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng, sản xuất
các loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng nên nhiệm vụ của Tổng công
ty lúc này là:
• Điều hành các dây chuyền sản xuất tìm nguyên vật liệu, vật tư phụ
tùng, tìm hiểu thị trường, xác định các mặt hàng thị trường có nhu cầu và tìm
thị trường tiêu thụ sản phẩm.
• Tổ chức sản xuất theo nhu cầu đặt hàng của khách hàng.
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 21 -

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
• Tự chủ thiết lập các mối quan hệ với các đối tác kinh tế, thiết lập
các mối liên doanh, liên kết nhằm tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh.
• Phấn đấu nâng cấp chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí
sản xuất bằng mọi biện pháp có thể.
• Khai thác và mở rộng thị trường hiện có, xây dựng thị trường mới
cả trong và ngoài nước.
• Chú trọng phát triển mặt hàng xuất khẩu qua đó mở rộng sản xuất,
tạo công ăn việc làm và đảm bảo thu nhập ổn định cho cán bộ công nhân viên
trong toàn Tổng công ty.
• Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa
học kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ nhân viên trong Tổng công ty.
II. Thực trạng kinh doanh phát triển thị trường của Tổng công
ty Hanosimex:
1. Các mặt hàng kinh doanh:
Mặt hàng kinh doanh là một yếu tố tác động to lớn tới tình hình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt và tìm hiểu kĩ
càng để có thể đưa ra những chiến lược tiêu thụ và cạnh tranh hợp lí nhằm
thực hiện mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Tổng công ty dệt may Hà Nội
có nhiều loại sản phẩm, ở mỗi loại sản phẩm, tình hình cạnh tranh lại khác
nhau, đòi hỏi công ty phải có những chiến lược tiêu thụ phù hợp với mỗi loại
sản phẩm.
- Về sợi PE hiện nay, nước ta chưa có đơn vị nào sản xuất chính. Vì vậy
Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội đều phải nhập từ nước ngoài còn với
bông cotton hiện nay nước ta cũng đã trồng được nhưng diện tích còn quá ít,
khối lượng cung ứng không đồng đều mặt khác chất lượng chưa cao. Vì vậy
chi phí nguyên vật liệu thường đắt hơn không dưới 10% so với các nước
Đông Nam Á là các nước đã sản xuất được nhiều sợi tổng hợp và trồng được
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 22 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

nhiều bông đặc biệt là đối thủ cạnh tranh nhất của Tổng công ty cổ phần dệt
may hiện nay đó là Trung Quốc.
- Về hoá chất thuốc nhuộm, công ty cũng phải nhập khẩu hơn 90%, trong
khi Trung Quốc sử dụng khoảng 60-70% hàng nội có giá rẻ hơn 60% so với
hàng nhập khẩu của Tổng công ty. Mặt khác trong cơ cấu giá thành vải, hoá
chất thuốc nhuộm thường chiếm khoảng 7-8% nên giá sản phẩm của Tổng
công ty thường đắt hơn hàng Trung Quốc rất nhiều.
Sau đây là bảng phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ các chủng loại sản phẩm
này qua ba năm 2003, 2004, 2005.
BẢNG 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
TÔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI HANOSIMEX THEO
HÌNH THỨC BÁN
(Đơn vị: triệu đồng)
Hình thức
bán
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Chênh lệch
2004/2003
Chênh lệch
2005/2004
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
Số tiền
Tỷ lệ

(%)
Bán lẻ 293.512 319.253 383.582 25.741 8,77 64.329 20,15
Bán buôn
trong đó
376.980 546.818 587.371 169.838 45,04 40.553 7,42
BB theo
đơn đặt
hàng
189.006 26.586 298.086 76.680 40,57 32.400 12,19
BB theo
hợp đồng
187.974 281.132 289.285 93.158 49,56 8.153 2,9
Tổng cộng 670.492 866.071 970.953 195.597 29,17 104.822 12,11
(Nguồn: phòng kế hoạch thị trường)
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 23 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Qua bảng phân tích kết quả tiêu thụ của Tổng công ty Dệt may Hà Nội
theo các sản phẩm chủ yếu trong 3 năm 2003, 2004, 2005 có thể nhận thấy:
năm 2004 tổng kết kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty tăng so với năm
2003 là 201.328 triệu đồng (trđ), tương ứng với tỷ lệ tăng là 34,88%. So với
năm 2004 thì năm 2005 tổng kết quả tiêu thụ theo các sản phẩm chủ yếu tăng
49940 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 6,41%. Cụ thể:
- Với sản phẩm sợi đơn các loại: so với năm 2003 thì kết quả tiêu thụ sản
phẩm sợi đơn các loại của năm 2004 tăng 51208 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng
22,36%.
- Đối với sản phẩm dệt kim: So với năm 2003 thì kết quả tiêu thụ của sản
phẩm dệt kim tăng lên 31000 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng là 37,31%. Tuy
nhiên, năm 2005 thì kết quả tiêu thụ sản phẩm này lại giảm so với năm 2003
là 50364 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng là 16,47%.
- Đối với sản phẩm vải Denim: so với năm 2003 thì kết quả tiêu thụ của

sản phẩm vải Denim năm 2004 tăng 56548 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng là
81,42%. Năm 2005 thì kết quả tiêu thụ của sản phẩm này chỉ tăng 23404 trđ,
tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,57%.
- Đối với sản phẩm Denim: so với năm 2003 thì kết quả tiêu thụ của sản
phẩm Denim tăng 10472 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 54,64%.
Năm 2005 thì kết quả tiêu thụ của sản phẩm này chỉ tăng so với năm
2004 là 5990 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng là 20,21%.
Qua phân tích ở trên có thể kêt luận là: Nhìn chung, tình hình tiêu thụ
hàng hoá của công ty theo các sản phẩm chủ yếu qua các năm đều tăng, năm
sau luôn cao hơn năm trước. Tuy nhiên, tốc độ tăng ở mỗi năm là khác nhau.
Sự chênh lệch về tốc độ tăng này cũng tương đối rõ rệt. Năm 2004 tăng
34,88% so với năm 2003. Nhưng năm 2005 lại chỉ tăng so với năm 2004 là
6,41%. Trong bốn loại sản phẩm chủ yếu của công ty thì sản phẩm sợi đơn
các loại và sản phẩm dệt kim là hai loại sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn. Năm
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 24 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
2003 sản phẩm sợi đơn các loại chiếm tỷ trọng là 46,06%, năm 2004 là
40,73% và năm 2005 là 46,83%. Đối với sản phẩm dệt kim thì năm 2003 sản
phẩm này chiếm tỷ trọng là 38,59%, năm 2004 là 39,28%, và năm 2005 là
30,84%. Sản phẩm Denim chiếm tỷ trọng nhỏ nhất.
Cả ba loại sản phẩm: sợi đơn các loại, sản phẩm Denim và vải Denim
đều có kết quả tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước, chỉ có sản phẩm dệt kim
là có kết quả tiêu thụ năm 2005 giảm so với năm 2004 là 50364 trđ, tương
ứng với tỷ lệ giảm 16,17%. Do đây là sản phẩm chiểm tỷ trọng lớn trong cơ
cấu sản phẩm chủ yếu của công ty cho nên nó ảnh hưởng khá rõ rệt đến tình
hình tiêu thụ chung của toàn công ty. Công ty cần nghiên cứu phân tích các
nguyên nhân dẫn đến tình trạng kết quả tiêu thụ của sản phẩm dệt kim giảm
để có các biện pháp khắc phục kịp thời.
2. Tình hình tiêu thụ của tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội
2.1. Theo nhóm sản phẩm:

Tổng công ty dệt may Hà Nội có nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau,
trong đó có bốn loại sản phẩm chủ yếu mà sản lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng
lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của toàn công ty. Đó là các sản phẩm sợi các
loại, sản phẩm dệt kim, vải Denim và sản phẩm Denim.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty qua các năm (bảng 2)
Qua bảng 1 cho thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty tăng
dần qua các năm sau luôn cao hơn năm trước. Tuy nhiên, tốc độ tăng ở mỗi
năm là khác nhau. Sự chênh lệch về tốc độ tăng này cũng tương đối rõ rệt.
Năm 2004 tăng 11,0% so với năm 2003, năm 2005 tăng so với năm 2004 là
14,0%. Trong năm loại sản phẩm chủ yếu của công ty thì sản phẩm sợi và sản
phẩm dệt kim là hai loại sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất. Sản phẩm Denim
chiếm tỷ trọng nhỏ nhất do đây là mặt hàng mới đang được Tổng công ty chú
trọng và đầu tư.
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 25 -