nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán châu á – thái bình dương

Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
iệt Nam đang trên con đường đổi mới đất nước và hội nhập quốc tế.
Trong nền kinh tế thị trường, nhu cầu giao dịch trao đổi, đầu tư kinh
doanh của xã hội ngày càng cao. Thị trường chứng khoán (TTCK) ra đời và từng
bước phát triển, mở ra những lĩnh vực kinh doanh và những cơ hội mới, đồng thời
tạo vốn cho nền kinh tế quốc dân, giúp cho các doanh nghiệp sử dụng vốn linh hoạt
hơn, có hiệu quả hơn. Sau gần 12 năm hoạt động, TTCK đã không còn xa lạ với các
nhà đầu tư, trở thành kênh huy động vốn không thể thiếu đối với đông đảo các
doanh nghiệp và ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn đối với sự phát triển của
nền kinh tế đất nước.
V
TTCK có tổ chức hoạt động không phải trực tiếp do những người muốn mua
hay muốn bán thực hiện, mà do những công ty chứng khoán thực hiện - đó là
nguyên tắc trung gian cơ bản nhất của TTCK có tổ chức. Một trong những nghiệp
vụ đặc trưng hàng đầu của các công ty chứng khoán là môi giới chứng khoán. Khác
với nghề môi giới trong các lĩnh vực khác, môi giới chứng khoán là một loại hoạt
động chuyên nghiệp mang tính nhà nghề, đòi hỏi một chất lượng đặc biệt về kỹ
năng, nghiệp vụ và đạo đức vì nó đóng vai trò là cầu nối giữa những người mua và
bán CK.
Công ty cổ phần Chứng khoán Châu Á - Thái Bình Dương (APEC Securities)
được thành lập theo Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103015146 ngày 21 tháng
12 năm 2006. APEC securities (APECS) là một trong những công ty chứng khoán
được thành lập vào thời điểm TTCK Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ.
Công ty được tổ chức theo mô hình định chế tài chính hiện đại với phương pháp
hoạt động khoa học và phong cách làm việc chuyên nghiệp, hiệu quả. Tuy nhiên,
hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty còn thấp so với kế hoạch của công ty, tính
cạnh tranh trên thị trường còn chưa cao. Do vậy công ty cần có một sự nghiên cứu,
xem xét nguyên nhân và xây dựng giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt
động môi giới.

Lê Thị Cẩm Tú 1 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Do những đòi hỏi về mặt lý thuyết và thực tiễn nêu trên mà việc nghiên cứu về
“ Nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Châu
Á – Thái Bình Dương” là rất cần thiết.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:
- Thông qua việc tìm hiểu hoạt động môi giới chứng khoán để thấy được bản chất,
vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán;
- Đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần Chứng
khoán Châu Á – Thái Bình Dương, những khó khăn mà công ty đang gặp phải
Từ đó làm cơ sở đề xuất một số giải pháp cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động môi
giới chứng khoán tại công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu:
Bằng việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác nhau như thống kê, phân
tích, tổng hợp luận văn mong muốn cung cấp một bức tranh khá chi tiết về hoạt
động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán Châu Á – Thái Bình
Dương trên khía cạnh lý thuyết cũng như thực tế, đồng thời đưa ra hệ thống các
biện pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của
APECS.
4. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu là toàn bộ hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng
khoán Châu Á – Thái Bình Dương trong 3 năm 2009, 2010 và 2011; đồng thời có
những so sánh khái quát với một số công ty chứng khoán khác trên TTCK Việt
Nam.
5. Nội dung của đề tài:
Các nội dung sau đây sẽ được trình bày trong luận văn:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của công
ty chứng khoán
Chương 2: Hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của công ty cổ phần
chứng khoán Châu Á – Thái Bình Dương

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới ở công ty chứng
khoán Châu Á – Thái Bình Dương.
Lê Thị Cẩm Tú 2 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1 Khái niệm và phân loại công ty chứng khoán
1.1.1.1 Khái niệm
Công ty chứng khoán (CTCK) là một định chế tài chính trung gian thực hiện
các hoạt động trên TTCK.
Ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QD-UBCK3 ngày 13 tháng 10 năm 1998 của
UBCK, CTCK là công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn thành lập hợp pháp tại Việt
Nam, được ủy ban chứng khoán nhà nước cung cấp giấy phép thực hiện một hoặc
một số loại hình kinh doanh chứng khoán.
Hoạt động của các CTCK rất đa dạng và phức tạp, khác hẳn với các doanh
nghiệp sản xuất hay thương mại thông thường vì CTCK là một loại hình định chế
tài chính đặc biệt nên vấn đề xác định mô hình tổ chức kinh doanh của nó cũng có
nhiều điểm khác nhau ở các nước. Nhưng nhìn chung có thể khái quát thành hai mô
hình cơ bản sau:
Thứ nhất là mô hình CTCK đa năng: Theo mô hình này, các ngân hàng thương
mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh
doanh tiền tệ. Mô hình này chia thành hai loại:
+ Loại đa năng một phần: Các ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, kinh
doanh bảo hiểm phải lập công ty độc lập hoạt động tách rời.
+ Loại đa năng hoàn toàn: Các ngân hàng được kinh doanh chứng khoán, kinh
doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ.
Thứ hai là mô hình CTCK chuyên doanh: Theo mô hình này, hoạt động
chuyên doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập, chuyên môn hóa trong linh

vực chứng khoán đảm nhận: các ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng
khoán.
Trong thời gian gần đây các nước này có xu hướng xóa bỏ gần hết hàng rào ngăn
Lê Thị Cẩm Tú 3 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
cách giữa hai loại hình kinh doanh (tiền tệ và chứng khoán) và các CTCK lớn đã mở
rộng kinh doanh cả trong lĩnh vực bảo hiểm và tiền tệ.
1.1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán
Theo hình thức tổ chức hoạt động:
+ Công ty hợp danh: Là loại hình kinh doanh có từ hai chủ sở hữu trở lên. Trong
đó, thành viên hợp danh được tham gia vào các quyết định của công ty, các thành
viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn, tức là phải chịu trách nhiệm với những
khoản nợ của công ty bằng tài sản của mình. Còn là các thành viên góp vốn, không
tham gia điều hành công ty, họ chỉ chịu trách nhiệm với những khoản nợ của công
ty theo số vốn góp của họ. Công ty hợp danh không được phát hành bất kỳ một loại
chứng khoán nào, khả năng huy động vốn của công ty hợp danh bị hạn chế hơn so
với công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần. Thông thường khả năng huy
động vốn của công ty bị giới hạn trong số vốn mà các thành viên đóng góp. Công ty
hợp danh có tư cách pháp nhân, đây là sự khác biệt của luật pháp Việt Nam so với
nhiều nước trên thế giới.
+ Công ty trách nhiệm hữu hạn: Trách nhiệm của các thành viên giới hạn trong số
vốn góp mà họ đóng góp, phương tiện huy động vốn cũng đơn giản, linh hoạt hơn
so với công ty hợp danh. Công ty trách nhiệm hữu hạn không được phép phát hành
cổ phiếu.
+ Công ty cổ phần: Có tư cách là một pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu. Cổ
đông chỉ chịu trách nhiệm về khoản nợ và tài sản của doanh nghiệp trong phạm vi
số vốn góp của mình. Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công
chúng theo quy định của pháp luật.
Theo hình thức kinh doanh:
+ Công ty môi giới chứng khoán: Là công ty chỉ làm trung gian mua, bán chứng

khoán cho khách hàng để thu hoa hồng.
+ Công ty bảo lãnh và phát hành chứng khoán: Là công ty chủ yếu thực hiện
nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng chênh lệnh giá.
+ Công ty kinh doanh chứng khoán: Là công ty chủ yếu thực hiện hoạt động tự doanh, tức
Lê Thị Cẩm Tú 4 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình.
+ Công ty giao dịch phi tập trung: Công ty này buôn bán chứng khoán trên thị
trường OTC.
+ Công ty đầu tư ngân hàng: Công ty này được gọi là nhà bảo lãnh phát hành, công
ty này mua bán chứng khoán do công ty cổ phần phát hành và bán lại cho công
chúng theo mệnh giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty.
+ Công ty dịch vụ đa năng: Công ty này không bị giới hạn hoạt động ở lĩnh vực
nào của ngành chứng khoán.
+ Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng: Công ty này nhận chênh
lệch qua việc mua bán chứng khoán, họ được gọi là nhà tạo lập thị trường, nhất là
trên thị trường OTC.
1.1.2 Vai trò và chức năng của công ty chứng khoán
1.1.2.1 Vai trò của công ty chứng khoán
CTCK đóng vai trò quan trọng trên TTCK là trung gian liên kết giữa cung và
cầu về chứng khoán. Đối với các chủ thể khác nhau trên TTCK thì vai trò của
CTCK đóng là khác nhau.
Đối với tổ chức phát hành: Mục tiêu của tổ chức phát hành khi tham gia vào
TTCK là huy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán trên thị trường. Nhờ
có CTCK việc huy động vốn trở nên linh hoạt phục vụ các tổ chức phát hành thông
qua hoạt động đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành. Các CTCK sẽ thực hiện vai trò
trung gian cho các nhà đầu tư và các nhà phát hành, khi thực hiện công việc này
CTCK đã thực hiện cơ chế huy động vốn cho nền kinh tế thông qua TTCK và
hưởng phí môi giới.
Đối với các nhà đầu tư: Thông qua các hoạt động của CTCK như môi giới, tư

vấn đầu tư…sẽ giúp các nhà đầu tư có vốn nhưng không có thông tin và kiến thức
về thị trường để đầu tư có hiệu quả hơn. Ngoài ra, với TTCK ngày càng biến động,
và nhiều rủi ro sẽ làm cho các nhà đầu tư tốn nhiều công sức, thời gian để tìm hiểu
thông tin và đưa ra quyết định đầu tư nên với vai trò làm trung gian CTCK sẽ làm
giảm thiểu được những chi phí do các hoạt động trên.
Lê Thị Cẩm Tú 5 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Đối với thị trường chứng khoán: CTCK thể hiện hai vai trò chính trên TTCK,
+ Thứ nhất làm tăng tính lỏng cho chứng khoán.
+ Thứ hai góp phần tạo lập thị trường, giá chứng khoán là do thị trường quyết
định, tuy nhiên để đưa ra được mức giá cuối cùng người mua và người bán phải
thông qua CTCK vì họ không được trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán.
Đối với cơ quan quản lý thị trường: CTCK đóng vai trò cung cấp thông tin
cho các cơ quan quản lý thị trường để thực hiện các mục tiêu quản lý. Việc cung
cấp thông tin vừa là quy định của hệ thống luật pháp vừa là nguyên tắc nghề nghiệp
của CTCK, bởi vì CTCK phải minh bạch và công khai hoạt động. Nhờ các thông tin
mà CTCK cung cấp các cơ quan quản lý thị trường có thể quản lý được những hành
vi thao túng, lũng đoạn, bóp méo thị trường.
1.1.2.2 Chức năng của công ty chứng khoán
Một CTCK nói chung và công ty cổ phần chứng khoán Châu Á – Thái Bình
Dương nói riêng suy cho cùng thì hoạt động của nó cũng tương tự như một công ty
sản xuất, trong đó sản phẩm của nó chính là các dịch vụ mà nó cũng cấp cho khách
hàng. Do vậy, CTCK có các chức năng chính sau:
- Chức năng tiếp thị và bán hàng:
Hoạt động tiếp thị nhằm tìm hiểu công chúng đầu tư ưa thích loại chứng khoán
nào để từ đó đưa ra được chiến lược cổ phiếu sản phẩm phục vụ khách hàng (như cổ
phiếu, trái phiếu công ty, trái phiếu chính phủ )
Công việc bán hàng tiếp bước sau khi việc tiếp thị hoàn thành và công ty sẽ chào bán
những chứng khoán đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Chức năng "sản xuất":

Khi nhà môi giới thực hiện một hợp đồng thì quy trình thực hiện giao dịch được
tiến hành. Việc một giao dịch được xử lý như thế nào là quan trọng nhất vì nó chứng
minh cho khách hàng thấy tính chuyên nghiệp của công ty.
- Chức năng hành chính, hỗ trợ:
Khu vực này trợ giúp, hỗ trợ, duy trì việc giao dịch hàng ngày của công ty.
1.1.3 Hoạt động của công ty chứng khoán
Lê Thị Cẩm Tú 6 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
CTCK là một trung gian tài chính, thực hiện các hoạt động cơ bản sau: Môi
giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư và các
hoạt động phụ trợ khác.
1.1.3.1 Môi giới chứng khoán
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch
thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà
khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của mình.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK có thể mang đến cho khách hàng các
dịch vụ về tư vấn đầu tư, giúp kết nối giữa người mua và người bán chứng khoán.
Trong một số trường hợp nhất định hoạt động môi giới sẽ trở thành người bạn chia
sẻ những lo âu, tư vấn cho nhà đầu tư để họ có thể đưa ra những quyết định sáng
suốt nhằm đạt được hiệu quả đầu tư cao nhất.
1.1.3.2 Tự doanh chứng khoán
Tự doanh chứng khoán là hoạt động CTCK tự mua bán chứng khoán cho mình.
Hoạt động tự doanh của CTCK thông qua cơ chế sở giao dịch chứng khoán hoặc
trên thị trường OTC. Tại một số thị trường hoạt động theo cơ chế khớp giá, lúc này
CTCK đóng vai trò nhà tạo lập thị trường. Công ty nắm một lượng cổ phiếu thực
hiện mua bán với nhà đầu tư để hưởng chênh lệch giá.
Mục đích của hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính công ty, hoạt động
này song hành với hoạt động môi giới, vừa phục vụ khách hàng vừa phục vụ chính
mình. Chính vì vậy, tự doanh chứng khoán có thể xuất hiện xung đột về lợi ích giữa

công ty với khách hàng. Do đó, pháp luật các nước yêu cầu tách biệt hoạt động môi
giới và tự doanh. CTCK phải thực hiện lệnh khách hàng trước lệnh của mình. Thậm
chí, ở một số nước pháp luật còn quy định CTCK chỉ được thực hiện một trong hai
hoạt động.
Khác với hoạt động môi giới công ty chỉ làm trung gian cho khách hàng, hoạt
động tự doanh công ty thực hiện kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình. Do
đó, CTCK cần phải có một lượng vốn lớn và đội ngũ kinh doanh có chuyên môn
trình độ cao có khả năng đưa các phân tích nhận định thị trường tốt, để thực hiện
các quyết định đầu tư mang lại hiệu quả tốt nhất.
1.1.3.3 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Lê Thị Cẩm Tú 7 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Nguyên tắc trung gian trên TTCK yêu cầu trên thị trường sơ cấp các nhà đầu tư
không mua chứng khoán trực tiếp của các tổ chức phát hành mà mua từ các nhà bảo
lãnh phát hành. Điều đó lý giải tại sao các tổ chức phát hành khi phát hành chứng
khoán phải thông qua các tổ chức bảo lãnh như ngân hàng đầu tư và công ty chứng
khoán. Với đội ngũ nhân viên giỏi, am hiểu về TTCK, có tiềm năng về tài chính nên
các hoạt động bảo lãnh phát hành phát triển rất mạnh mẽ, còn các ngân hàng đầu tư
thường đứng ra nhận bảo hành (hoặc thành lập tổ hợp bảo lãnh phát hành).
CTCK giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng
khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán, giúp bình ổn giá chứng khoán trong
giai đoạn đầu sau khi phát hành. Các tổ chức phát hành sẽ thu được vốn từ đợt phát
hành, kế hoạch sử dụng vốn của công ty phát hành sẽ được CTCK tư vấn, CTCK sẽ
thu được phí từ tổ chức phát hành.
1.1.3.4 Hoạt động quản lý danh mục đầu tư
Đây là hoạt động quản lý vốn ủy thác của khách hàng để đầu tư vào chứng
khoán thông qua một danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên dựa cơ sở
sinh lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng. Quản lý danh mục đầu tư là một
hoạt động tư vấn tổng hợp thông qua việc khách hàng ủy thác tiền cho CTCK đầu
tư theo một chiến lược hay một nguyên tắc nhất định.

Quy trình hoạt động quản lý danh mục đầu tư như sau:
+ Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý: CTCK và khách hàng gặp nhau tìm hiểu về
khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu về ủy thác.
+ Ký hợp đồng quản lý: CTCK kí kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty theo
các yêu cầu về nội dung về vốn, thời gian ủy thác, mục đích đầu tư, quyền và trách
nhiệm các bên, phí ủy thác đầu tư.
+ Thực hiện hợp đồng ủy thác: CTCK thực hiện đầu tư theo các cam kết trong hợp
đồng đảm bảo các nguyên tắc về vốn, tài sản tách biệt giữa công ty và khách hàng.
+ Kết thúc hợp đồng: Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán phí quản lý theo cam kết
trong hợp đồng và xử lý các trường hợp khi CTCK ngừng hoạt động, giải thể hoặc
phá sản.
Lê Thị Cẩm Tú 8 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
1.1.3.5 Hoạt động tư vấn đầu tư
Tư vấn đầu tư là hoạt động mà CTCK thông qua việc phân tích, đánh giá các
thông tin trên thị trường và của doanh nghiệp phát hành chứng khoán để đưa ra
những lời khuyên và có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác liên quan đến
việc đầu tư và cơ cấu tài chính cho khách hàng.
- Hoạt động tư vấn đầu tư được phân loại theo tiêu chí sau:
+ Theo hình thức của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ trực tiếp,
gọi điện thoại hoặc gửi fax cho khách hàng) và tư vấn gián tiếp thông qua sách báo
ấn phẩm cho nhà đầu tư.
+ Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: Bao gồm tư vấn gợi ý (tư vấn cho khách hàng
về phương cách đầu tư quyết định đầu tư), tư vấn ủy quyền (vừa tư vấn vừa quyết
định theo mức độ ủy quyền của khách hàng.
+ Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Tư vấn cho tổ chức phát hành (tư vấn cho
tổ chức phát hành về: cách thức, hình thức phát hành, giúp tổ chức phát hành trong
việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh và phân phối chứng khoán). Tư vấn đầu tư (tư vấn
cho khách hàng đầu tư vào TTCK như về giá, chiến lược đầu tư).
- Nguyên tắc hoạt động tư vấn:

Hoạt động tư vấn là hoạt động kinh doanh mà người tư vấn sử dụng kiến thức,
chất xám của mình nhằm đem lại lợi nhuận cho khách hàng. Lời khuyên từ nhà tư
vấn có thể mang lại lợi nhuận hoặc gây thua lỗ, thậm chí là phá sản cho khách hàng
trong khi họ vẫn thu về một khoản phí tư vấn. Do đó để tránh những thiệt hại cho
nhà đầu tư, hoạt động tư vấn phải tuân thủ theo các nguyên tắc sau:
+ Không đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khoán: Giá chứng khoán không phải
là một biến cố định mà luôn thay đổi theo biến số kinh tế, diễn biến tâm lý trên thị
trường
+ Luôn nhắc nhở khách hàng là những lời tư vấn của mình chỉ mang tính tham
khảo dựa trên cơ sở lý thuyết, có thể đúng hoặc sai, khách hàng mới là người đưa
ra quyết định cuối cùng trong việc sử dụng các thông tin. Nhà tư vấn sẽ không chịu
trách nhiệm về những thiệt hại mà lời khuyên mình đưa ra.
Lê Thị Cẩm Tú 9 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
+ Không được mời chào, dụ dỗ khách hàng mua bán một loại chứng khoán nào đó.
Hoạt động tư vấn phải dựa trên những yếu tố khách quan là quá trình phân tích tổng
hợp, logic các vấn đề nghiên cứu.
1.1.3.6 Các hoạt động khác
+ Lưu ký chứng khoán: Là việc lưu giữ các chứng khoán của khách hàng thông qua
tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng
khoán vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là giao dịch theo hình thức
ghi sổ. Khách hàng phải mở tài khoản lưu ký tại CTCK hoặc ký gửi chứng khoán.
Khi thực hiện hoạt động lưu ký chứng khoán, CTCK thu được một khoản phí từ lưu
ký, chuyển nhượng chứng khoán.
+ Quản lý thu nhập cho khách hàng: Xuất phát từ lưu ký chứng khoán cho khách
hàng, công ty theo dõi thu lãi, cổ tức chứng khoán và đứng ra thu nhận cổ tức và
thực hiên chi trả cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng.
+ Hoạt động tín dụng: Các CTCK cung cấp cho khách hàng nghiệp vụ bán khống
và cho vay cầm cố.
+ Hoạt động quản lý quỹ: Ở một số TTCK, pháp luật về chứng khoán còn cho phép

các CTCK tham gia quản lý quỹ đầu tư. Theo đó, CTCK cử đại diện của mình để
quản lý sử dụng vốn và tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư vào thị trường. CTCK được
thu phí quản lý đầu tư.
1.2 HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.2.1 Hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.1.1 Khái niệm và đặc điểm hoạt động môi giới chứng khoán
- Khái niệm:
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch
cho khách hàng thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hoặc thị
trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của mình.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK sẽ chuyển đến khách hàng của mình
những sản phẩm, dịch vụ tư vấn và là nơi kết nối giữa những nhà đầu tư mua hoặc
nhà đầu tư bán chứng khoán. Hoạt động môi giới thông thường là hoạt động mà
nhân viên môi giới sẽ thực hiện lệnh cho khách hàng và nhận phí hoa hồng được
Lê Thị Cẩm Tú 10 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
hưởng, đây là lực lượng chủ yếu của hoạt động môi giới. Những nhân viên môi giới
này cũng cần những đòi hỏi về kỹ năng nghề nghiệp nhất định. Nhân viên môi giới
lập giá phải trực tiếp tìm kiếm khách hàng trong phạm vi cả trong và ngoài công ty,
nhân viên môi giới lập giá cũng đòi hỏi về kỹ năng trình độ làm việc, nhưng họ có
cường độ làm việc cao hơn so với nhân viên môi giới thông thường, bởi họ còn phải
bỏ công tìm kiếm khách hàng. Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị
trường. Đó là việc thực hiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi
loại chứng khoán nhất định.
Nghề môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển của
nền kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh.
Như vậy, môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của CTCK và nhân
viên môi giới, trong mối quan hệ chặt chẽ với nhau và với một đối tác chung là

khách hàng để tác động đến sự vận hành và phát triển của TTCK. Do đó có thể nói
rằng: “môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian đại diện mua, bán chứng
khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng”.
- Đặc điểm:
Đặc điểm dễ nhận thấy nhất của hoạt động môi giới đó là sự trung gian. Thông
qua hoạt động môi giới, nhà đầu tư có thể giao dịch mua bán chứng khoán trên
TTCK. Nhân viên môi giới thực hiện tư vấn và cung cấp những thông tin cần thiết
để khác hàng đưa ra những quyết định giao dịch mang lại hiệu quả cao nhất, vì vậy
họ đã tạo nên một kênh nhằm nối kết giữa khách hàng với khách hàng.
Với tư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một trong những
đặc trưng cơ bản của TTCK là hoạt động theo nguyên tắc trung gian. Theo nguyên
tắc này các giao dịch trên thị trường bắt buộc phải được tiến hành thông qua các
công ty môi giới và nhân viên môi giới chứng khoán. Do đó, môi giới chứng khoán
là một nghề độc quyền trong lịch sử được pháp luật thừa nhận và bảo hộ. Trên thị
trường tập trung điều này được quy định rõ trong luật, còn trên thị trường OTC thì
được quy định rõ trong hiệp hội.
Lê Thị Cẩm Tú 11 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
Trong nền kinh tế thị trường, sự chuyên môn hóa trong hoạt động kinh doanh
sản xuất thể hiện rất rõ nét. Đặc biệt trên TTCK sự chuyên môn hóa lại càng sâu sắc
hơn. Với vai trò làm trung gian trong các giao dịch mua bán chứng khoán giữa nhà
đầu tư với tổ chức phát hành hoặc nhà đầu tư khác thì hoạt động môi giới giữ vai trò
quyết định. Vai trò quan trọng của hoạt động môi giới được thể hiện các mặt sau.
- Môi giới chứng khoán là trung gian đại diện cho CTCK cũng như cho khách
hàng:
Hoạt động môi giới luôn thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, do vậy hoạt
động này có thể quyết định hình ảnh của công ty trong con mắt khách hàng. Khi
khách hàng tiếp xúc, tìm hiểu về hoạt động của TTCK thì với kiến thức của mình về
môi giới và tư vấn các nhân viên môi giới có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định

đầu tư đạt hiệu quả cao nhất. Vì vậy, việc đánh giá ban đầu của nhà đầu tư về
CTCK sẽ thông qua việc xem xét hoạt động môi giới.
Từ đó có thể nói hoạt động môi giới chính là bộ mặt của CTCK và là đại diện
cho công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Và cuối cùng môi giới cũng sẽ đại diện
cho khách hàng trong việc giao dịch mua bán chứng khoán sau khi đã thực hiện
việc tư vấn cho khách hàng.
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường:
Hoạt động môi giới là hoạt động tiếp xúc với khách hàng thường xuyên nhất
trong số các hoạt động kinh doanh chứng khoán, do đó khi công ty đưa vào triển
khai một sản phẩm mới hoặc một dịch vụ mới thì công ty sẽ nhận được sự phản hồi
từ khách hàng về những hạn chế tồn tại của sản phẩm hoặc dịch vụ đó thông qua
các nhân viên môi giới. Thông qua hoạt động môi giới mà CTCK và doanh nghiệp
phát hàng chứng khoán mới có thể hiểu nhà đầu tư đang muốn gì và đưa ra những
sản phẩm phù hợp. Có thể nói hoạt môi giới chính là nguồn cung cấp những ý tưởng
thiết kế những sản phẩm và dịch vụ mới theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của
quá trình đó xét trong dài hạn là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch
vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều
Lê Thị Cẩm Tú 12 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
- Giảm chi phí giao dịch:
TTCK cũng như những thị trường khác là để tiến hành giao dịch thì người
mua và người bán phải gặp nhau. Tuy nhiên TTCK là thị trường của những sản
phẩm và dịch vụ bậc cao, do đó để thẩm định chất lượng và giá cả hàng hóa người
ta cần một khoản chi phí khổng lồ phục vụ cho việc thu thập xử lý thông tin, đào tạo
kỹ năng phân tích. Những chi phí đó chỉ có các CTCK hoạt động chuyên nghiệp
trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế. Vai trò
của hoạt động môi giới chứng khoán là tiết kiệm được chi phí giao dịch xét trong
từng giao dịch cụ thể cũng như trên tổng thể thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính
thanh khoản của thị trường.

- Hoạt động môi giới đã góp một phần vào việc tăng chất lượng và hiệu quả hoạt
động của công ty chứng khoán:
Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, điều quan trọng là từng công
ty môi giới và từng người môi giới phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng
tìm đến với họ, giữ chân được những khách hàng đã có và ngày càng gia tăng được
khối lượng tài sản mà khách hàng đã ủy thác cho quản lý. Do vậy để có thể tăng
doanh thu cho mình, các CTCK luôn tìm mọi cách để thu hút được ngày càng nhiều
khách hàng giao dịch tại công ty. Và để làm được điều đó thì tất yếu là phải nhờ đến
hoạt động môi giới. Vì thế có thể nói hoạt động môi giới đã góp phần quan trọng
vào việc tăng doanh thu cho công ty và bên cạnh đó là tạo nên sự phát triển cho cả
thị trường nhờ sự cạnh tranh về sản phẩm môi giới.
- Hoạt động môi giới góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư:
Đầu tư tài chính là một hình thức đầu tư chủ yếu thông qua hình thức mua
chứng khoán, trái phiếu hoặc các công cụ tài chính khác. Nhà đầu tư tài chính thông
thường chỉ nhắm vào mục đích mua và bán chứ ít quan tâm đến việc gia tăng giá trị
thực của công ty mà họ đầu tư vào. Hoạt động của nhân viên môi giới chứng khoán
một khi đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu tư sẽ
Lê Thị Cẩm Tú 13 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
trở thành một yếu tố quan trọng góp phần hình thành nên cái gọi là nền văn hóa đầu
tư.
Xây dựng một nền văn hóa đầu tư lành mạnh là một yếu tố rất quan trọng để
phát triển một thị trường tài chính lành mạnh. Hoạt động môi giới là hoạt động mà
thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, thông qua đó họ sẽ tư vấn cho nhà đầu
tư cách thức đầu tư chuyên nghiệp và có hiệu quả. Một đặc điểm khá nổi bật của
TTCK các nước mới nổi là nhà đầu tư cá nhân chiếm đa số và quyết định đầu tư của
họ chủ yếu theo cảm tính nên mức độ rủi ro rất cao. Do đó, việc xây dựng một nét
văn hóa đầu tư lành mạnh là hết sức cần thiết.
Không hoạt động đầu tư nào mà không xảy ra những mâu thuẫn, và ở TTCK
cũng vậy. Đó có thể là mâu thuẫn giữa nhà đầu tư với nhau, cũng có thể là mâu

thuẫn giữa hoạt động tự doanh của CTCK với nhà đầu tư. Vậy để tránh những mâu
thuẫn này bằng cách hiểu rõ pháp luật trong đầu tư, nhà đầu tư thường tìm đến việc
tư vấn của các nhân viên môi giới. Bởi không phải nhà đầu tư nào cũng nắm được
rõ luật pháp khi tham gia vào thị trường. Và cũng chính việc hoạt động tư vấn cho
khách hàng mà người môi giới có thể thấy hết được các mâu thuẫn nảy sinh và thấy
được các kẽ hở của luật pháp. Nhờ đó mà có thể củng cố thêm sự hoàn thiện về
pháp luật giúp cho quá trình kinh doanh được công bằng và minh bạch.
- Hoạt động môi giới góp phần tạo thêm việc làm:
Hoạt động môi giới luôn phải chủ động tìm tới khách hàng, đặc biệt là các
khách hàng cá nhân và cung cấp cho họ dịch vụ tài chính. Do đó, hoạt động môi
giới cần thu hút rất nhiều nhân lực. Nhưng để hoạt động tốt, hoạt động môi giới cần
sự hỗ trợ rất nhiều từ các hoạt động khác như phân tích chứng khoán, marketing
Chính sự phối hợp giữa các hoạt động đã giúp tạo ra các dịch vụ mới như hỗ trợ
việc xây dựng cơ sở khách hàng của người môi giới, dịch vụ nghiên cứu thị trường
nhằm phân loại khách hàng thành từng nhóm theo những tiêu chí mà người môi giới
đưa ra Như vậy, các dịch vụ được tạo ra, cơ hội việc làm mới tăng lên, môi trường
kinh doanh trở nên đa dạng hơn.
1.1.2.3 Nội dung hoạt động môi giới chứng khoán
Lê Thị Cẩm Tú 14 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
1.1.2.3.1 Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán
Để tham gia đầu tư khách hàng phải thực hiện theo các bước sau :
Bước 1: Khách hàng mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại một CTCK
thành viên của trung tâm giao dịch chứng khoán.
Với đầy đủ các điều kiện, khách hàng cá nhân cũng như tổ chức trong và ngoài
nước khi có đủ tư cách pháp nhân đều có thể mở tài khoản giao dịch chứng khoán.
Mức phí mở tài khoản phụ thuộc vào từng thị trường. Khi khách hàng mở tài khoản
giao dịch chứng khoán cũng đồng nghĩa với việc khách hàng đã ký kết một hợp
đồng ủy thác cho CTCK nơi mình mở tài khoản. Lúc đó, CTCK sẽ thực hiện các
hoạt động về môi giới, lưu ký, quản lý tài khoản cho khách hàng. Sau khi đã ký

hợp đồng mở tài khoản khách hàng có thể giao dịch mua bán chứng khoán trên tài
khoản của mình. Các hoạt động về môi giới, lưu ký, quản lý tài khoản, sẽ được
CTCK chăm sóc và theo dõi cho khách hàng. Với từng thị trường khác nhau pháp
luật quy định việc một pháp nhân có thể đứng tên chủ sở hữu một hay nhiều tài
khoản chứng khoán khác nhau. Tài khoản giao dịch hiện nay có hai loại phổ biến là
tài khoản tiền mặt và tài khoản ký quỹ.
Bước 2: Khách hàng thực hiện ký quỹ tiền mặt để mua chứng khoán hoặc lưu
ký chứng khoán để bán chứng khoán
Khách hàng khi tham gia giao dịch trên TTCK để có thể thực hiện mua chứng
khoán cho mình thường phải thực hiện ký quỹ tiền mặt hoặc cũng có thể vay tiền
của CTCK để tham gia mua chứng khoán. Còn với việc bán chứng khoán thì khách
hàng phải thực hiện lưu ký chứng khoán mình có để bán hoặc có thể vay chứng
khoán của công ty để bán (bán khống).
Bước 3: Nhận lệnh và thực hiện lệnh giao dịch
Khách hàng muốn mua bán chứng khoán trên thị trường cần phải thực hiện khâu
viết phiếu lệnh như là một phần của việc ủy quyền cho công ty thực hiện giao dịch
cho mình. Việc viết phiếu lệnh này thực chất cũng có thể là khách hàng trực tiếp
viết phiếu lệnh hoặc cũng có thể thông qua các phương tiện thông tin liên lạc như:
gọi điện thoại, Fax hay đặt lệnh qua mạng.
Lê Thị Cẩm Tú 15 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
+ Đối với các chứng khoán giao dịch trên sở giao dịch chứng khoán: Việc giao dịch
của khách hàng được thực hiện khi khách hàng viết phiếu lệnh mua hoặc bán chứng
khoán. Sau đó lệnh của khách hàng được các nhân viên môi giới thực hiện việc
chuyển lệnh vào sở giao dịch để khớp lệnh tập trung.
+ Đối với các giao dịch của khách hàng trên sàn OTC: Tại đây hình thành những cá
nhân hay tổ chức là những nhà tạo lập thị trường cho các loại cổ phiếu. Vì vậy, việc
mua bán của khách hàng trên sàn OTC thường được thông qua các nhà tạo lập thị
trường này. Với mỗi cổ phiếu và mỗi một nhà tạo lập thị trường sẽ chào giá bán hay
chào giá mua đối với các chứng khoán. Và nhiệm vụ của nhân viên môi giới lúc này

là thông báo cho khách hàng những giá chào bán (nếu khách hàng muốn mua chứng
khoán) hoặc các giá chào mua (nếu khách hàng muốn bán chứng khoán).
Bước 4: Xác nhận giao dịch:
Việc giao dịch của khách hàng có thành công hay không (nghĩa là có thể mua
hay bán được không) sẽ được CTCK thông báo lại cho khách hàng bằng các xác
nhận giao dịch.
Đối với các thị trường phát triển việc khớp lệnh là liên tục thì việc xác nhận
giao dịch được thực hiện qua máy móc và việc này được bù trừ liên tục trên tài
khoản của khách hàng.
Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển còn non trẻ mới hình thành như
Việt Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong một ngày T + n (trong đó T là
ngày giao dịch còn n là ngày thanh toán), vì vậy khách hàng có thể biết được việc
chứng khoán mình mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng
khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch:
Sau khi hoàn tất việc giao dịch được thực hiện thì sẽ bắt đầu việc thanh toán
giao dịch. Việc đối chiếu lệnh của khách hàng và lệnh khớp nếu trùng nhau thì:
+ Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ được thông qua
ngân hàng chỉ định thanh toán: Việc phải thanh toán tiền mua bán chứng khoán
cộng với một khoản phí giao dịch và hạch toán sẽ được thực hiện trực tiếp trên tài
Lê Thị Cẩm Tú 16 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
khoản của khách hàng. Nếu là thị trường khớp lệnh liên tục thì quá trình hạch toán
diễn ra liên tục và số dư tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi
liên tục.
+ Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua Trung tâm lưu ký chứng
khoán: Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu (mà ở đây chủ yếu là chứng khoán ghi
sổ) sẽ được Trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài khoản với nhau theo hình
thức thanh toán bù trừ đa phương hoặc song phương.
Lê Thị Cẩm Tú 17 Lớp:CQ46/17.02

Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ 1.1: Quy trình môi giới
1.1.2.3.2 Các loại hình môi giới
Cùng với sự hình thành và phát triển của TTCK, hình thức môi giới cũng có
những loại hình khác nhau để phù hợp điều kiện của thị trường. Hiện nay, có thể
phân chia môi giới thành các hình thức sau:
- Môi giới thông thường:
Hình thức môi giới thông thường chỉ bao gồm các hoạt động mua bán chứng
khoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Với các hoạt động mua bán chứng
Lê Thị Cẩm Tú 18 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
khoán thông qua các thiết bị máy móc nhằm thiết lập sự tương tác giữa người mua
và người bán và giúp cho quá trình thực hiện giao dịch được hoàn tất. Các sản phẩm
tài chính chính thức nhằm cung cấp cho khách hàng đều được xuất phát và thông
qua các nhân viên môi giới thông thường. Đây có thể nói là lực lượng chủ đạo của
hoạt động môi giới bằng việc tiếp cận khách hàng thường xuyên và là người hiểu rõ
khách hàng nhất. Do đó, hoạt động môi giới thông thường rất được các CTCK quan
tâm và cho rằng đây là khâu chính trong hoạt động môi giới.
Với các đặc điểm về nghề nghiệp làm việc ở một môi trường bậc cao đòi hỏi
những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị cho mình những kỹ năng tay
nghề vững vàng. Bên cạnh đó cần phải hình thành một đạo đức nghề nghiệp. Bởi
người môi giới là những người thường xuyên ở bên khách hàng, tư vấn cho họ và
có những lúc sẽ là những người bạn biết động viên và chia sẻ cho khách hàng
những khi cần thiết. Vì vậy, một nhân viên môi giới thông thường hoàn hảo là
người phải tạo lên được sự tin tưởng ở phía khách hàng.
- Môi giới lập giá:
Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ
tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông
qua các lệnh chào mua và chào bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo lên sự khác
nhau giữa hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giới lập giá. Trong

khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận lệnh trực tiếp từ
khách hàng mang lại và thực hiện các hoạt động để giao dịch được hoàn tất thì môi
giới lập giá gồm cả một quá trình tìm kiếm khách hàng giữa người mua và người
bán để kết nối họ lại.
Điểm khác biệt nữa ở đây là việc doanh số thu được ở hoạt động môi giới lập
giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá giữa
giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Vì thế có thể nói doanh số
của môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải bỏ ra để
giao dịch còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả một quy
trình hoạt động phức tạp và nghệ thuật.
Lê Thị Cẩm Tú 19 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Nói chung hoạt động môi giới lập giá cũng đòi hỏi ở nhân viên những kỹ năng
và trình độ làm việc cao như ở hoạt động môi giới thông thường. Nhưng cũng cần
phải nói với những nhân viên làm người môi giới lập giá thường phải vất vả và có
cường độ làm việc cao hơn nhiều so với hoạt động môi giới thông thường. Bởi
ngoài thực hiện các hoạt động giao dịch thì nhà môi giới lập giá còn phải bỏ công
tìm kiếm khách hàng thông qua các lệnh chào mua và chào bán.
- Nhà tạo lập thị trường (market maker):
Nhà tạo lập thị trường theo nghĩa hiểu thì đó là “những người luôn thực hiện
những giao dịch mua đi bán lại cho một hoặc một số loại thị trường nhằm mục đích
tạo tính thanh khoản cho loại chứng khoán đó”.
Vậy có thể nói sự so sánh giữa nhà tạo lập thị trường với nhà môi giới là khập
khiễng. Bởi chúng ta dễ dàng nhận ra những yếu tố sau:
+ Trong khi hoạt động môi giới thông thường cũng như hoạt động môi giới lập giá
đều là hoạt động theo các quy trình nhất định và thường mang tính bị động nhiều
hơn là chủ động trong việc tiếp xúc với khách hàng thì nhà tạo lập thị trường lại
luôn phải tìm kiếm khách hàng và thực hiện các giao dịch với khách hàng.
+ Hoạt động môi giới thông thường bao gồm tất cả các giao dịch liên quan đến tất
cả các loại chứng khoán hiện tại niêm yết trên các TTCK sơ cấp cũng như thứ cấp

nhằm tạo ra tính thanh khoản cho cả thị trường. Trong khi đó nhà tạo lập thị trường
thì chỉ quan tâm đến giao dịch của một hoặc một số loại chứng khoán nhất định để
tạo tính thanh khoản cho những chứng khoán đó.
+ Hoạt động môi giới là nhằm mục tiêu tạo tính thanh khoản cho toàn thị trường
và “ vì lợi ích của khách hàng”. Trong khi đó mục tiêu hoạt động của nhà tạo lập
thị trường là tạo ra tính thanh khoản cho một số loại chứng khoán.
1.3 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
1.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới
Hoạt động môi giới chứng khoán được thể hiện ở hai mặt là hiệu quả trực tiếp
và hiệu quả gián tiếp.
Đối với CTCK hoạt động môi giới có vai trò quan trọng trong việc phát triển
mạng lưới khách hàng cho công ty, từ đó công ty có thể mở rộng thị phần và gia
Lê Thị Cẩm Tú 20 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
tăng khoản thu nhập từ phí môi giới. Hoạt động môi giới không chỉ mang lại những
hiệu quả trực tiếp như ở trên mà thông qua hoạt động môi giới công ty còn có thể
phát triển các dịch vụ khác như bán các bản phân tích nhận định thị trường cho
khách hàng.
Như vậy, hiệu quả hoạt động môi giới là mức độ kết quả hoạt động môi giới
mang lại cho các CTCK và được đánh giá thông qua khả năng mang lại lợi nhuận
dựa trên khả năng phân tích, dự báo công bố thông tin và chính sách marketing của
công ty.
Hoạt động môi giới là một trong những hoạt động chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng doanh thu. Vì vậy, việc đánh giá chất lượng môi giới chính là để nhằm phát
triển nó. Để đánh giá chất lượng môi giới chứng khoán của CTCK thông qua nhiều
chỉ tiêu, tùy thuộc vào đối tượng và góc độ đánh giá khác nhau mà có các chỉ tiêu
khác nhau.
Các chỉ tiêu sau thường dùng để đánh giá về hiệu quả của hoạt động môi giới:
+ Mức sinh lời từ hoạt động môi giới:
Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên công thức: Lợi nhuận từ hoạt động từ

hoạt động môi giới/Doanh thu từ hoạt động môi giới.
Chỉ tiêu này phản ánh để có một đồng lợi nhuận thì cần bao nhiêu đồng
doanh thu, thông qua chỉ số này chúng ta có thể đánh giá được mức độ hiệu quả từ
hoạt động môi giới.
+ Mức đóng góp từ lợi nhuận hoạt động môi giới vào tổng lợi nhuận mà công ty
thu được:
Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên công thức: Lợi nhuận từ hoạt động môi
giới/Tổng lợi nhuận của công ty.
Chỉ tiêu này cho chúng ta biết được hoạt động môi giới đóng góp vào tổng lợi
nhuận công ty như thế nào, thông qua chỉ tiêu này đánh giá được mức độ ảnh hưởng
của hoạt động môi giới trong thu nhập của công ty.
+ Doanh thu từ hoạt động môi giới: Là khoản thu của CTCK từ phí môi giới.
Thông thường doanh thu từ hoạt động môi giới là bước đệm cho sự sống của mỗi
công ty do doanh thu từ những hoạt động khác có sự biên động rất lớn theo thời kỳ.
+ Số lượng tài khoản được mở và tỷ trọng của nó chiếm trong toàn bộ thị trường:
Số lượng tài khoản được mở tại CTCK phản ánh mức độ thành công của nhân viên
Lê Thị Cẩm Tú 21 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
môi giới trong việc thu hút khách hàng. Nếu số lượng tài khoản khách hàng mở tại
CTCK tăng lên trong điều kiện ổn định của thị trường thì chứng tỏ việc thu hút
khách hàng của CTCK đó tốt. Uy tín của công ty ngày càng tăng lên và tỷ trọng về
số tài khoản của công ty so với các CTCK khác sẽ tăng lên.
+ Thị phần môi giới: Là chỉ tiêu được đo bằng tỷ lệ giữa số lượng khánh hàng của
công ty so với tổng số nhà đầu tư trên thị trường, nếu chỉ số này cao chứng tỏ lượng
khách hàng tại công ty cao và ngược lại.
1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới, chúng ta có thể
chia thành hai nhóm nhân tố sau:
1.2.2.1 Nhân tố chủ quan
Nhóm nhân tố chủ quan là nhóm nhân tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt

động môi giới. Nhóm nhân tố này bao gồm các yếu tố cơ bản sau:
- Chiến lược kinh doanh của công ty:
Chiến lược kinh doanh của công ty là một trong những yếu tố rất quan trọng
ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động môi giới. Chiến lược kinh doanh phải sát với
năng lực thực tế của công ty, nếu chiến lược đặt ra xa rời điều kiện thực tế của công
ty thì khó mà đạt được mục đích. Đối với hoạt động môi giới cũng vậy, một chiến
lược kinh doanh rõ ràng, sát thực với những điều kiện thực tại của công ty sẽ thúc
đấy hoạt động môi giới đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Uy tín và quy mô của công ty:
Uy tín được coi là điều kiện quyết định sự thành công trong kinh doanh của bất
kể một CTCK nào. Nếu hoạt động mà không có uy tín sẽ không thể tồn tại trên thị
trường. Với những nhà đầu tư, họ bao giờ cũng tìm đến những công ty có uy tín để
được tư vấn cho các quyết định đầu tư của mình.
Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khi quyết định mở tài khoản đầu tư
chứng khoán của khách hàng đó là họ thường chọn những công ty chứng khoán gần
nơi ở, nơi làm việc của họ. Do đó, một công ty có quy mô lớn về tiềm lược tài chính
và mạng lưới hoạt động sẽ có lợi thế khi thu hút khách hàng.
- Mô hình tổ chức và cách thức quản lý:
Mô hình tổ chức và cách thức ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động
môi giới cúa công ty. Mô hình tổ chức phải phù hợp với các hoạt động của công ty,
Lê Thị Cẩm Tú 22 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
yêu cầu mô hình tổ chức là phải đơn giản, gọn nhẹ nhưng phải hoạt động hiệu quả.
Việc tách bạch chức năng các phòng ban vừa tạo tính độc lập vừa tạo nên tính
chuyên môn hóa trong hoạt động của công ty. Ban kiểm soát cũng dễ dàng kiểm
soát hoạt động các phòng ban của công ty và cũng dễ dàng nhận thấy trách nhiệm
của từng phòng ban khi xảy ra các sai sót trong hoạt động.
- Hệ thống thông tin và hoạt động phân tích:
Trong đầu tư chứng khoán, thông tin có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của
các nhà đầu tư. CTCK có một hệ thống thông tin tốt có nghĩa là phải biết cập nhật,

chọn lọc và tổng hợp các thông tin nhằm cung cấp cho các nhà đầu tư để họ có thể
kịp thời đưa ra quyết định đầu tư có hiệu quả nhất. Những thành phần quan trọng
nhất của hệ thống thông tin là con người và trang thiết bị xử lý thông tin, vì vậy cần
phải biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa hai yếu tố trên thì mới có thể xây dựng được
một hệ thống thông tin tốt.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất là một trong hai yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến việc phân tích xử
lý thông tin. Đối với CTCK, cơ sở vật chất kỹ thuật là một yếu tố quan trọng góp
phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí, nâng cao hình ảnh cũng như uy tín
của công ty. Cơ sở vật chất của các văn phòng, trụ sở làm việc đầu đủ sẽ tạo điều
kiện giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thuận lợi.
- Nhân tố con người:
Môi giới chứng khoán là một nghề dịch vụ, cũng như các nghề dịch vụ khác,
yếu tố con người ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động. Trong hoạt động môi
giới, người môi giới vừa cần phải có kỹ năng tìm kiếm khách hàng, có một kiến
thức chuyên sâu về chứng khoán, từ đó mới phát triển được khách hàng cho công
ty. Đa số doanh thu, hiệu quả đầu tư từ hoạt động môi giới của công ty chủ yếu xuất
phát từ hoạt động của đội ngũ này. Nhưng không phải người môi giới nào cũng hoạt
động có hiệu quả cao, để có thể thành công trong hoạt động môi giới một nhà môi
giới thành công cần có những tố chất sau:
+ Thái độ phục vụ khách hàng:
Nhà môi giới phải luôn tỏ thái độ niềm nở khi phục vụ khách hàng, tạo niềm
tin cho khách hàng. Môi giới có thể phát triển khách hàng thông qua khách hàng mà
họ có hiện tại.
Lê Thị Cẩm Tú 23 Lớp:CQ46/17.02
Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
+ Kiến thức chuyên môn:
Đây là tố chất quan trọng nhất của một người môi giới, tâm lý của khách hàng
là tin tưởng vào những người có kiến thức sâu rộng, nhà môi giới ngoài việc am
hiểu về chứng khoán cần tìm hiểu thêm nhiều lĩnh vực để khi tiếp nhận thông tin

mới có thể tổng hợp nhanh và tư vấn kịp thời cho nhà đầu tư. Việc am hiểu sâu rộng
nhiều lĩnh vực cũng là một lợi thế để các nhà môi giới mở rộng mạng lưới khách
hàng cho công ty.
+ Năng lực và khả năng truyền đạt:
Nhà môi giới cũng giống như một người thầy, một người thầy giỏi ngoài việc
kiến thức giỏi cần phải có một kỹ năng truyền đạt cho khách hàng một cách ngắn
gọn dễ hiểu và các thông tin truyền đạt cần phải logic, tránh việc truyền đạt lộn xộn
khó hiểu cho nhà đầu tư.
+ Sự phát triển kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ:
TTCK luôn thay đổi, không có bài học nào giống bài học nào trên thị trường.
Các nhà môi giới muốn phát triển phải không ngừng học tập, rèn luyện kỹ năng của
mình. Khối lượng công việc của nhà môi giới là rất nhiều, một lúc đồng thời xử lý
nhiều việc khác nhau, mà yêu cầu công việc đòi hỏi phải xử lý nhanh, chính xác. Do
đó, người môi giới phải thường xuyên rèn luyện nâng cao kỹ năng để đáp ứng nhu
cầu của công việc.
+ Quan hệ khách hàng:
Việc tìm kiếm khách hàng đã khó nhưng việc giữ chân khách hàng lại càng
khó hơn. Quan hệ với khách hàng là một nghệ thuật, một người môi giới vừa là một
nhà tài chính vừa phải là một nhà marketing. Để giữ chân được khách hàng, ngoài
thực hiện tốt các công việc chuyên môn hằng ngày, cần phải thường xuyên tiếp xúc
khách hàng, hiểu được hoàn cảnh và sở thích của khách hàng, đó là những yếu tố
tạo nên mối quan hệ thân thiết giữa khách hàng và công ty.
1.2.2.2 Nhân tố khách quan
Bên cạnh nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới,
nhóm nhân tố khách quan cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động môi giới của
các CTCK. Bởi vì không có bất cứ hoạt động có thể độc lập tồn tại mà nó còn phải
phụ thuộc và chịu sự điều tiết của chủ thể khác. Nhóm nhân tố khách quan ảnh
hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới bao gồm các nhân tố sau:
- Tính ổn định kinh tế, chính trị:
Lê Thị Cẩm Tú 24 Lớp:CQ46/17.02

Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp
Hoạt động môi giới là một hoạt động kinh tế, do vậy môi trường kinh tế và
chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến hoat động môi giới. Dễ dàng nhận thấy, nếu một
nền chính trị ổn định sẽ tạo niềm tin cho nhà đầu tư vào thị trường tài chính, khi mà
niềm tin được cải thiện thì hoạt động môi giới cũng sẽ phát triển thuận lợi hơn.
Môi trường kinh tế ổn định là một nền kinh tế có mức tăng trưởng kinh tế đều,
lạm phát ở mức hợp lý và chính sách tỷ giá phù hợp. Một môi trường kinh tế như
vậy sẽ không chỉ thu hút được số lượng lớn nguồn vốn tư không chỉ trong nước mà
còn từ nước ngoài vào TTCK. Mặt khác, môi trường kinh tế vĩ mô ổn định sẽ tạo cơ
hội đầu tư cho các doanh nghiệp, giúp họ phát triển mạng lưới kinh doanh của
mình.
- Hệ thống pháp lý:
Bất kỳ một lĩnh vực kinh doanh nào cũng cần phải được điều chỉnh bởi một hệ
thống các luật lệ liên quan đến lĩnh vực đó, trong đó bao gồm cả lĩnh vực chứng
khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng. Một hệ thống pháp luật rõ ràng,
minh bạch, cụ thể sẽ tạo điều kiện cho việc phát triển hoạt động môi giới. Các quy
định pháp lý trong hoạt động môi giới bao gồm: Quy định về tỷ lệ hoa hồng, cơ chế
công bố thông tin, xử phạt, tỷ lệ tiền phí, các yêu cầu để hành nghề môi giới chứng
khoán và những yêu cầu của ủy ban chứng khoán khi muốn thành lập CTCK.
- Nhân tố chính sách:
Chính sách khuyến khích đầu tư, chính sách về thu nhập đầu tư chứng khoán
là các yếu tố rất quan trọng để các nhà đầu tư quyết định tham gia vào TTCK hay
không. Các chính sách này có thể là khuyến khích, hay hạn chế sự tham gia của nhà
đầu tư vào TTCK.
- Sự phát triển của thị trường chứng khoán:
TTCK là môi trường để các CTCK hoạt động, một TTCK phát triển mạnh mẽ
là điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động môi giới. Thông thường, hoạt động
của TTCK phát triển theo chu kỳ cho nên hoạt động môi giới tại công ty cũng phát
triển theo các chu kỳ đó.
- Thị trường cạnh tranh:

Bất kỳ ngành nghề hay hoạt động kinh doanh nào đều phải chịu sự cạnh tranh
của các hoạt động khác, đối với hoạt động môi giới với đặc thù là hoạt động dịch vụ
liên quan đến tài chính nên sự cạnh tranh lại càng gay gắt hơn. Các hoạt động như
Lê Thị Cẩm Tú 25 Lớp:CQ46/17.02