thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán việt nam những năm qua

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ
NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
1.1. Những vấn đề cơ bản về công ty chứng khoán.
1.1.1. Khái niệm công ty chứng khoán
Theo Quy chế Tổ chức và hoạt động của Công ty chứng khoán (Ban
hành kèm theo Quyết định số 27/2007/QĐ-BTC ngày 24 tháng 4 năm 2007
của Bộ trưởng Bộ Tài chính):
“Công ty chứng khoán là tổ chức có tư cách pháp nhân hoạt động kinh
doanh chứng khoán, bao gồm một, một số hoặc toàn bộ các hoạt động: môi
giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư
vấn đầu tư chứng khoán.”
CTCK thành lập và hoạt động được cấp Giấy phép thành lập và hoạt
động do Ủy ban chứng khoán nhà nước cấp. Để được cấp Giấy phép này
CTCK phải có đủ các điều kiện sau:
+ Có phương án hoạt động kinh doanh chứng khoán phù hợp với ngành
chứng khoán.
+ Có trụ sở đảm bảo các yêu cầu sau:
- Quyền sử dụng trụ sở làm việc tối thiểu 1 năm, trong đó diện tích làm
sàn giao dịch phục vụ nhà đầu tư tối thiểu 150 m
2
;
- Có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ hoạt động kinh doanh, bao gồm:
sàn giao dịch phục vụ khách hàng; thiết bị văn phòng, hệ thống máy tính cùng
các phần mềm thực hiện hoạt động giao dịch chứng khoán (GDCK); trang
thông tin điện tử, bảng tin để công bố thông tin cho khách hàng; hệ thống kho,
két bảo quản chứng khoán, tiền mặt, tài sản có giá trị khác và lưu giữ tài liệu,
chứng từ giao dịch đối với CTCK có nghiệp vụ môi giới chứng khoán, tự
doanh chứng khoán;
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
- Hệ thống phòng cháy chữa cháy theo quy định của pháp luật;
- Có hệ thống an ninh, bảo vệ an toàn trụ sở làm việc
+ Có vốn điều lệ thực góp tối thiểu bằng mức vốn pháp định theo quy
định tại Điều 18 Nghị định số 14/2007/NĐ-CP ngày 19 tháng 01 năm 2007
của Chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Chứng
khoán. Cụ thể, vốn điều lệ cho mỗi nghiệp vụ như sau:
- Môi giới chứng khoán: 25 tỷ VNĐ
- Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ VNĐ
- Tự doanh: 100 tỷ VNĐ
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ VNĐ
Trong trường hợp CTCK xin hoạt động cho nhiều loại hình kinh doanh
thì vốn pháp định là tổng số vốn pháp định của những loại hình kinh doanh
mà CTCK được cấp giấy phép.
+ Có hai loại nhân sự cần thiết cho CTCK:
- Cá nhân được cấp giấy phép hành nghề kinh doanh chứng khoán trong
CTCK (Giám đốc, Tổng giám đốc, nhân viên kinh doanh): tiêu chuẩn hành
nghề của họ và quy chế CTCK quy định, bao gồm: có đủ năng lực pháp lý và
hành vi dân sự, có đủ các chứng chỉ đào tạo và chuyên môn cần thiết, không
bị truy cứu trách nhiệm hình sự, nộp lệ phí đầy đủ
- Người đại diện cho CTCK: đây là người hành nghề tham gia vào hoạt
động chứng khoán của CTCK. Họ thường là Giám đốc, Tổng Giám đốc, Phó
giám đốc) chịu trách nhiệm chính về hoạt động của công ty ở Sở GDCK, các
chi nhánh. Người đại diện cho CTCK phải đáp ứng các điều kiện như: có đủ
trình độ chuyên môn, được UBCKNN cấp giấy phép hành nghề.
Ở Việt Nam, các CTCK hiện nay hoạt động theo Luật Chứng khoán
ngày 29/06/2006 và Quyết định số 27/2007/QĐ-BTC ngày 24/4/2007 về quy
chế tổ chức và hoạt động của CTCK. Theo đó toàn bộ quá trình thành lập,
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh

hoạt động của công ty được quy định rõ ràng về mặt luật pháp và những quy
định này sẽ được thay đổi tùy theo tình hình hoạt động thực tế của thị trường.
1.1.2. Phân loại CTCK
1.1.2.1. Phân loại theo mô hình tổ chức của CTCK
+ CTCK theo mô hình chuyên doanh: hoạt động kinh doanh chứng khoán
sẽ do các CTCK độc lập, chuyên môn hóa đảm nhận, các ngân hàng không
được tham gia vào kinh doanh chứng khoán.
Mô hình này có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo
điều kiện cho TTCK phát triển, tuy nhiên lại hạn chế khả năng san bằng rủi ro
kinh doanh.
+ CTCK theo mô hình đa năng:
- Công ty đa năng một phần: các ngân hàng muốn kinh doanh chứng
khoán phải thành lập công ty con kinh doanh độc lập.
- Công ty đa năng toàn phần: các ngân hàng thương mại được kinh
doanh tổng hợp (chứng khoán, bảo hiểm, tiền tệ).
Mô hình này có ưu điểm là giảm bớt rủi ro trong hoạt động kinh doanh,
nhưng một khi thị trường có biến động mạnh thì hoạt động kinh doanh sẽ bị
ảnh hưởng nếu không tách bạch các nghiệp vụ kinh doanh.
1.1.2.2. Phân loại theo hình thức kinh doanh của CTCK
- Công ty môi giới: loại công ty này còn được gọi là công ty thành viên vì
nó là thành viên của Sở GDCK. Công việc kinh doanh chủ yếu của công ty
môi giới là mua và bán chứng khoán cho khách hàng của họ trên Sở
GDCK mà công ty đó là thành viên.
- Công ty đầu tư ngân hàng: loại công ty này phân phối những chứng
khoán mới phát hành cho công chúng qua việc mua chứng khoán do công
ty cổ phần phát hành và bán lại các chứng khoán này cho khách hàng theo
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty này còn gọi là nhà
bảo lãnh phát hành.

- Công ty giao dịch phi tập trung: Công ty này mua bán chứng khoán trên
thị trường OTC.
- Công ty dịch vụ đa năng: những công ty này không bị giới hạn hoạt động
ở một lĩnh vực nào của TTCK. Ngoài các dịch vụ trên họ còn cung cấp cho
khách hàng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, niêm yết chứng khoán trên
Sở GDCK, ủy nhiệm các giao dịch buôn bán cho khách hàng trên thị
trường OTC. Sự kết hợp giữa sản phẩm và kinh nghiệm của công ty sẽ
quyết định cơ sở những dịch vụ mà họ có thể cung cấp cho khách hàng.
- Công ty buôn bán chứng khoán: là công ty đứng ra mua bán chứng khoán
với chi phí do công ty tự chịu. Công ty phải cố gắng bán chứng khoán với
giá cao hơn giá mua vào. Vì vậy loại công ty này hoạt động với tư cách là
người ủy thác chứ không phải là đại lý nhận ủy thác.
- Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng: loại công ty này
nhận chênh lệch giá qua việc buôn bán chứng khoán, do đó họ còn được
gọi là nhà tạo lập thị trường, nhất là trên thị trường OTC.
1.1.3. Vai trò của CTCK
- Vai trò huy động vốn
Các CTCK là các trung gian tài chính có vai trò huy động vốn, tức là họ
là các kênh chuyển vốn từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu sử dụng vốn. Các
CTCK thường đảm nhiệm vai trò này qua các hoạt động về nghiệp vụ ngân
hàng đầu tư và môi giới chứng khoán.
- Vai trò xác định giá chứng khoán
Thông qua Sở GDCK, thị trường OTC, các CTCK cung cấp một cơ chế
giá cả nhằm giúp NĐT có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá
trị khoản đầu tư của mình.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
- Vai trò thực hiện tính thanh khoản của chứng khoán
Các CTCK thực hiện cơ chế chuyển đổi này, từ đó giúp NĐT thực hiện
mong muốn chuyển tiền mặt thành chứng khoán và ngược lại một cách ít thiệt

hại nhất.
- Thúc đẩy vòng quay chứng khoán
Các CTCK cũng là người tạo ra sản phẩm bằng cách cung cấp cho khách
hàng các cách đầu tư khác nhau. Qua đó họ góp phần làm tăng vòng quay của
chứng khoán qua việc chú ý đến nhu cầu của người đầu tư, cải tiến các công
cụ của mình sao cho chúng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính
Các CTCK với dịch vụ tổng hợp không chỉ thực hiện lệnh của khách
hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn, cung cấp các thông tin đa
dạng, nghiên cứu thị trường cho các công ty cổ phần và các cá nhân đầu tư.
Công ty có thể tư vấn về thu thập và xử lý thông tin và các khả năng về cơ hội
đầu tư, triển vọng ngắn và dài hạn của TTCK và các công ty trong thời gian
hiện tại và tương lai, tư vấn đầu tư chứng khoán
- Cung cấp các sản phẩm đầu tư
Các sản phẩm đầu tư hiện nay đang phát triển rất mạnh, nhận thức của
khách hàng đối với thị trường tài chính ngày càng rõ ràng hơn, các CTCK
cũng nỗ lực tiếp thị sản phẩm hơn. Các CTCK có các dịch vụ yểm trợ to lớn
đối với thị trường, vì mỗi loại sản phẩm tài chính có những quy trình riêng
biệt và nhu cầu của khách hàng là đa dạng khác nhau.
1.1.4. Các nghiệp vụ của CTCK
CTCK hoạt động theo các nguyên tắc bắt buộc như: giao dịch trung thực
và công bằng vì lợi ích của khách hàng, kinh doanh có kỹ năng, có tinh thần
trách nhiệm, ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
của công ty, đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết chứng khoán với khách
hàng.
Nghiệp vụ kinh doanh của CTCK thực hiện một, một số hoặc toàn bộ
nghiệp vụ kinh doanh bao gồm:
- Môi giới chứng khoán

- Tự doanh chứng khoán
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán
- Tư vấn đầu tư chứng khoán
CTCK chỉ được phép thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng
khoán khi thực hiện nghiệp vụ tự doanh chứng khoán. Ngoài các nghiệp vụ
kinh doanh quy định trên, CTCK được cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính và
các dịch vụ tài chính khác.
1.1.4.1. Môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là việc CTCK làm trung gian thực hiện mua bán
chứng khoán cho khách hàng. CTCK nhận các lệnh mua, lệnh bán chứng
khoán của khách hàng, chuyển các lệnh đó vào Sở GDCK và hưởng hoa hồng
môi giới. Nghiệp vụ môi giới do đó còn được hiểu là làm đại diện, được ủy
quyền thay mặt khách hàng mua bán một hoặc một số loại chứng khoán.
1.1.4.2. Tự doanh chứng khoán
Tự doanh chứng khoán là việc CTCK sử dụng vốn kinh doanh của
mình để mua bán chứng khoán nhằm phục vụ mục đích đầu tư kinh doanh thu
lợi của chính mình. Đó là hoạt động mua đi bán lại chứng khoán nhằm thu
chênh lệch giá. Ở Việt Nam, theo Luật Chứng khoán ngày 29/06/2006 thì
nghiệp vụ tự doanh là việc CTCK mua bán chứng khoán cho chính mình.
Mục đích của hoạt động tự doanh là dự trữ đảm bảo khả năng thanh
toán, kinh doanh đầu tư, kinh doanh hùn vốn, can thiệp bảo vệ giá chứng
khoán, thu lợi từ chênh lệch giá.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Hoạt động tự doanh giúp làm tăng tính sôi động và tính thanh khoản
cho TTCK. Tuy nhiên CTCK có thể thao túng thị trường, thông đồng với
nhau để làm giá chứng khoán, gây tổn hại cho các NĐT nhỏ.
1.1.4.3. Bảo lãnh phát hành chứng khoán
Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh cam kết với tổ chức phát
hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua một

phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số
chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết của tổ chức phát hành trong
việc phân phối chứng khoán ra công chúng.
Hoạt động bảo lãnh phát hành gồm:
- Nghiên cứu và tư vấn cho tổ chức phát hành về các thủ tục và phương
pháp phát hành cơ cấu giá
- Thỏa thuận với các nhà bảo lãnh phát hành khác trong việc tiếp thị,
phân phối chứng khoán.
- Quản lý phân phối và thanh toán chứng khoán.
- Thực hiện các công việc hỗ trợ cho thị trường và dịch vụ sau khi phát
hành.
- Đại lý phân phối chứng khoán.
1.1.4.4. Tư vấn đầu tư chứng khoán
Tư vấn đầu tư chứng khoán là các hoạt động tư vấn liên quan đến
chứng khoán hoặc công bố và phát hành các báo cáo phân tích, đưa ra lời
khuyên có liên quan đến chứng khoán hoặc thực hiện một số công việc có tính
chất dịch vụ cho khách hàng. Tư vấn đầu tư bao gồm tư vấn mua bán chứng
khoán, tạo dựng danh mục đầu tư và quản trị điều hành tài sản đầu tư. Theo
Luật Chứng khoán của Việt Nam ban hành ngày 29/06/2006 thì tư vấn đầu tư
chứng khoán là việc CTCK cung cấp cho NĐT kết quả phân tích, công bố báo
cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng khoán.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Nội dung tư vấn đầu tư chứng khoán bao gồm:
- Tư vấn chiến lược và kỹ thuật giao dịch.
- Cung cấp kết quả phân tích chứng khoán và TTCK.
Các nội dung này phải có cơ sở hợp lý và phù hợp dựa trên thông tin
đáng tin cậy, phân tích logic.
CTCK không được đảm bảo cho khách hàng kết quả đầu tư trừ trường
hợp đầu tư vào những sản phẩm đầu tư có thu nhập cố định, không được trực

tiếp hay gián tiếp bù đắp một phần hoặc toàn bộ các khoản thua lỗ của khách
hàng do đầu tư chứng khoán, trừ trường hợp việc thua lỗ của khách hàng là do
lỗi của CTCK, không được quyết định đầu tư thay cho khách hàng.
CTCK phải có trách nhiệm ngăn ngừa xung đột lợi ích liên quan đến tư
vấn đầu tư chứng khoán, phải công bố cho khách hàng biết trước về những
xung đột lợi ích có thể phát sinh giữa CTCK, người hành nghề chứng khoán
và khách hàng. CTCK, người hành nghề chứng khoán phải công bố lợi ích
của mình về chứng khoán mà mình sở hữu cho khách hàng đang được tư vấn
về chứng khoán đó.
Bên cạnh dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán các CTCK còn cung cấp
dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp. Dịch vụ này bao gồm:
- Tư vấn tái cơ cấu tài chính doanh nghiệp, thâu tóm, sáp nhập doanh
nghiệp, tư vấn quản trị công ty cổ phần.
- Tư vấn phát hành, chào bán, niêm yết chứng khoán.
- Tư vấn cổ phần hóa, xác định giá trị doanh nghiệp.
- Tư vấn tài chính khác phù hợp quy định của pháp luật.
1.1.4.5. Các nghiệp vụ phụ trợ
- Nghiệp vụ cho vay ứng trước tiền bán
Khách hàng có thể vay ứng trước số tiền bán chứng khoán ngay sau khi
có thông báo khớp lệnh thay cho việc chờ tới ngày T+3. Mức phí nhỏ, thủ tục
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
đơn giản, nhanh chóng. CTCK sẽ đại diện cho khách hàng làm các thủ tục cần
thiết với ngân hàng.
- Nghiệp vụ cho vay cầm cố chứng khoán
CTCK có thể cho vay cầm cố chứng khoán trên cơ sở đề nghị của
khách hàng. Đây là khách hàng có nhu cầu vay tiền dựa trên tài sản đảm bảo
là chứng khoán trên tài khoản. Họ sẽ đề nghị vay vốn cầm cố chứng khoán
niêm yết đang lưu ký tại CTCK. Trước tiên, họ làm thủ tục vay vốn, CTCK sẽ
phong tỏa chứng khoán được cầm cố, làm thủ tục cho vay cầm cố. Sau khi hồ

sơ vay được duyệt, CTCK sẽ thông báo cho Trung tâm lưu ký chứng khoán
về trường hợp cầm cố chứng khoán để vay tiền để Trung tâm làm thủ tục
chuyển chứng khoán sang tài khoản cầm cố. Nếu có nhu cầu, khách hàng có
thể yêu cầu bán số chứng khoán cầm cố, khoản tiền thu được từ việc bán
chứng khoán cầm cố sẽ được dùng để trả nợ và lãi vay, phần còn lại sẽ được
trả về tài khoản của khách hàng.
Tỷ lệ vay tính trên thị giá chứng khoán cầm cố do CTCK quy định.
- Nghiệp vụ repo chứng khoán
Đây là nghiệp vụ bán chứng khoán cho CTCK và thỏa thuận sẽ mua lại
trong một kỳ hạn nhất định. Về bản chất, repo giống như một khoản vay có
đảm bảo bằng các chứng khoán.
- Giao dịch ký quỹ
Giao dịch ký quỹ là việc mua chứng khoán mà NĐT chỉ cần có một số
tiền nhất định trong tổng số giá trị chứng khoán đặt mua, phần còn lại sẽ do
công ty môi giới cho vay. Sau đó khi NĐT bán chứng khoán, công ty môi giới
sẽ thực hiện lệnh bán và thu về phần vốn cho vay, bao gồm cả vốn gốc và lãi.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
1.2.1. Khái niệm nghiệp vụ môi giới chứng khoán
TTCK là loại thị trường đặc biệt, ở đó thực hiện trao đổi, mua bán các
loại chứng khoán, những hàng hóa này khác với các loại hàng hóa thông
thường. Trên thị trường này có nhiều người tham gia, nhưng số lượng người
có khả năng phân tích và xác định được giá cả của chứng khoán còn hạn chế.
Nguyên tắc trung gian trở thành một nguyên tắc hoạt động không thể thiếu
của TTCK. Nguyên tắc này đòi hỏi việc giao dịch, mua bán hàng hóa trên thị
trường phải thực hiện qua các tổ chức, cá nhân làm trung gian, đó là CTCK và
nhân viên môi giới, người hành nghề môi giới chứng khoán. Trong quá trình
phát triển của thị trường, với tư cách làm trung gian môi giới, người môi giới
thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa bằng cách rút ngắn khoảng thời gian

tìm kiếm và gặp gỡ giữa người mua và người bán, đặc biệt đối với loại hàng
hóa mà người có nhu cầu mua không dễ gặp người có nhu cầu bán. Nghề môi
giới chứng khoán trên TTCK được hình thành trong mối quan hệ hữu cơ qua
lại giữa nhân viên môi giới với các CTCK và chính mối quan hệ tương quan
này lại tác động đến sự vận hành và phát triển của TTCK.
Theo Luật Chứng khoán ngày 29/06/2006: “Nghiệp vụ môi giới chứng
khoán là việc công ty chứng khoán làm trung gian thực hiện mua, bán chứng
khoán cho khách hàng.”
Như vậy:
- Quyết định mua bán là do khách hàng đưa ra và CTCK phải thực hiện
theo lệnh đó.
- CTCK đứng tên mình thực hiện các giao dịch theo lệnh của khách
hàng.
- Việc hạch toán giao dịch phải được thực hiện trên các khoản thuộc sở
hữu của khách hàng.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
- CTCK chỉ được thu phí dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng ủy thác
giao dịch.
1.2.2. Phân loại nhà môi giới chứng khoán
- Nhà môi giới được ủy thác
Hầu hết các thành viên của Sở GDCK là các bên góp vốn, hoặc là cổ
đông có quyền bỏ phiếu và ủy viên hội đồng quản trị trong một CTCK.
CTCK, hay còn gọi là Công ty được ủy thác, được tính và thu của khách hàng
một tỷ lệ phí nhất định khi cung cấp dịch vụ. Người môi giới của công ty
thực hiện lệnh cho khách hàng trên sàn giao dịch của Sở GDCK được gọi là
nhà “môi giới thừa hành” hay “ môi giới tại sàn giao dịch”.
- Môi giới độc lập
Ở Mỹ, môi giới độc lập hay còn gọi là môi giới hai đô-la là thành viên
của Sở và không thuộc một CTCK nào. Môi giới hai đô-la có thể sở hữu hoặc

thuê chỗ trên Sở. Môi giới này có thể thực hiện lệnh cho tất cả CTCK thuê họ.
Trường hợp người môi giới của CTCK không có khả năng thực hiện các lệnh
giao dịch của mình hoặc vắng mặt trên sàn giao dịch, họ có thể chuyển một số
lệnh cho nhà môi giới độc lập. CTCK sẽ trả cho nhà môi giới độc lập một
khoản phí cung cấp dịch vụ.
- Người GDCK có đăng ký
Ở Mỹ, một số người mua chỗ trên Sở GDCK chỉ nhằm mục đích mua,
bán chứng khoán cho chính họ. Những người đó được gọi là “người GDCK
có đăng ký”. Thông thường “người GDCK có đăng ký” không thuộc một
CTCK nào.
- Chuyên gia môi giới
Tại Mỹ, mỗi chứng khoán niêm yết trên Sở GDCK chỉ được buôn bán
trên các quầy nhất định trên sàn giao dịch. Trong mỗi quầy giao dịch có một
số chuyên gia môi giới. Mỗi chuyên gia môi giới được HĐQT của Sở GDCK
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
phân công vào một quầy giao dịch nhất định và thực hiện các giao dịch mua
bán chứng khoán đã được HĐQT của Sở phân công. Chuyên gia môi giới
thực hiện hai chức năng chủ yếu là thực hiện lệnh và tạo lập thị trường.
Các lệnh giao dịch giao cho chuyên gia môi giới thực hiện thường là
các lệnh giới hạn về giá. Khi đó chuyên gia môi giới đóng vai trò như một
người môi giới và nhận được các khoản phí thông thường.
Tạo lập thị trường tức là các chuyên gia môi giới hỗ trợ duy trì một thị
trường ổn định có trật tự đối với các loại cổ phiếu được phân công tạo lập
giao dịch. Trong trường hợp một loại cổ phiếu có độ chênh lệch lớn giữa giá
mua và giá bán, chuyên gia môi giới sẽ chào bán hoặc chào mua cổ phiếu này
cho chính mình với giá ở giữa các mức giá trên. Bằng cách đó chuyên gia môi
giới đã thu hẹp chênh lệch giá mua và giá bán cổ phiếu đó. Trong trường hợp
này chuyên gia môi giới hoạt động với tư cách một nhà giao dịch.
- Môi giới trái phiếu

- Môi giới trái phiếu là những người môi giới tại quầy giao dịch trái
phiếu. Người môi giới trái phiếu thường là người môi giới thừa hành
hoặc là người môi giới độc lập.
1.2.3. Vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán
1.2.3.1. Vai trò trung gian huy động vốn, tham gia tạo kênh huy
động vốn hiệu quả cho đầu tư và phát triển kinh tế
Sự phát triển của nền kinh tế luôn luôn phải gắn kết chặt chẽ, hữu cơ với
sự vận động, chu chuyển của các luồng vốn. Hiệu quả của sự vận động này có
tác động quan trọng đến chất lượng và tốc độ phát triển của nền kinh tế. Ngân
hàng, CTCK, các quỹ đầu tư đều là các trung gian tài chính hoạt động trên thị
trường tài chính, TTCK nhằm huy động vốn cho nền kinh tế. Các tổ chức này
giữ vai trò là kênh dẫn vốn từ các tổ chức, cá nhân có nguồn vốn tạm thời
nhàn rỗi đến các tổ chức đang thiếu vốn trong nền kinh tế. Sự vận động của
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
luồng vốn thường diễn ra theo nhiều kênh khác nhau, tuy nhiên có hai kênh
quan trọng và hiệu quả nhất đó là qua hệ thống ngân hàng và qua TTCK. Hệ
thống ngân hàng huy động nguồn tiết kiệm trong nhân dân để cung cấp các
nguồn vốn chủ yếu là ngắn hạn và trung hạn cho nền kinh tế, do đó, vai trò
cung cấp các nguồn vốn trung và dài hạn thuộc về TTCK.
Với vai trò là tổ chức trung gian cung cấp dịch vụ tài chính, CTCK giúp
cho hoạt động của TTCK diễn ra hiệu quả và ổn định. Để phát huy vai trò này
CTCK thực hiện chức năng tạo ra cơ chế huy động vốn bằng cách kết nối
người có tiền, NĐT với những người muốn huy động vốn. Chức năng này
thường được thực hiện thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành và môi giới
chứng khoán, cung cấp cơ chế xác định giá cho các khoản đầu tư, can thiệp
thị trường, góp phần điều tiết giá chứng khoán, cung cấp cơ chế chuyển các
khoản đầu tư thành tiền cho NĐT, giảm thiểu thiệt hại cho các NĐT.
Trên thực tế nhà môi giới phải tìm kiếm khách hàng có vốn nhàn rỗi, có
nhu cầu đầu tư vào các công cụ trên thị trường tài chính, để thu hút nguồn vốn

tạm thời nhàn rỗi của tổ chức, cá nhân. Thông qua cơ chế hoạt động của thị
trường, nhà môi giới giúp biến nguồn vốn ngắn hạn thành vốn đầu tư dài hạn
để cung cấp một cách tương đối ổn định cho các doanh nghiệp đầu tư phát
triển sản xuất. Chính nhờ người môi giới, số vốn nhỏ từ các cá nhân được tập
trung cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.3.2. Giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế của việc chuyên môn hóa, môi giới chứng khoán giúp giảm
thiểu chi phí giao dịch. Ở mọi thị trường, để thực hiện giao dịch, người mua
và người bán phải có cơ hội gặp nhau, trao đổi, thẩm định chất lượng hàng
hóa và thỏa thuận giá cả. Tuy nhiên TTCK là thị trường của các sản phẩm và
dịch vụ bậc cao, để thẩm định chất lượng và giá cả hàng hóa, người ta cần
nguồn chi phí rất lớn để phục vụ cho việc thu thập và xử lý thông tin, đào tạo
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
kỹ năng phân tích và tiến hành giao dịch theo một quy trình xác định của hệ
thống thị trường đấu giá tập trung. Những chi phí đó chỉ các CTCK hoạt động
chuyên nghiệp với quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi
thế quy mô. Ngoài ra, sự hiện diện của một tổ chức trung gian chuyên nghiệp
làm cầu nối cho bên mua, bên bán gặp nhau làm giảm đáng kể chi phí tìm
kiếm đối tác, chi phí soạn thảo và chi phí giám sát thực thi hợp đồng. Trong
trường hợp này, môi giới chứng khoán giúp tiết kiệm chi phí giao dịch kể cả
đối với từng lần giao dịch riêng lẻ cũng như đối với tổng chi phí các giao dịch
trên thị trường.
1.2.3.3. Tạo ra sản phẩm mới, phát triển sản phẩm và dịch vụ
Khi thực hiện vai trò trung gian giữa người mua và người bán chứng
khoán, CTCK, nhân viên môi giới chứng khoán có thể nắm bắt các nhu cầu
của khách hàng và phản ánh với người cung ứng hàng hóa, dịch vụ. Có thể
nói, hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp ý tưởng
thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả, về lâu dài
sẽ cải thiện được tính đơn điệu của sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó giúp đa dạng

hóa sản phẩm, đa dạng hóa cơ cấu khách hàng, thu hút ngày càng nhiều nguồn
vốn nhàn rỗi trong dân, trong xã hội cho đầu tư phát triển.
Trong những năm gần đây, các loại chứng khoán đã được tăng trưởng
nhanh do rất nhiều nguyên nhân, trong đó có yếu tố dung lượng và biến động
thị trường ngày càng lớn, khách hàng ngày càng nhận thức rõ ràng hơn về thị
trường tài chính và hiểu được nỗ lực của các CTCK trong quá trình bán hàng
tiếp thị và bán hàng tư vấn. Có thể thấy kết quả được thể hiện rõ không những
trong việc bán từng loại hàng hóa riêng biệt như cổ phiếu, trái phiếu và các
công cụ tài chính khác, mà còn trong cả ý tưởng lập danh mục đầu tư, về sự
phối hợp sản phẩm để đạt được mục tiêu, lợi ích nhất định.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Trong những thị trường mới nổi như ở Việt Nam trong giai đoạn đầu
thành lập, hàng hóa dịch vụ còn nghèo nàn, nếu được tổ chức tốt, nghề môi
giới chứng khoán có thể góp phần cải thiện được môi trường này. Môi trường
đầu tư với các sản phẩm đa dạng, phí dịch vụ thấp và lợi nhuận thỏa đáng sẽ
thu hút mạnh nguồn vốn phát triển cho nền kinh tế.
1.2.3.4. Cải thiện môi trường kinh doanh
+ Góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư
Một khi đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và
NĐT, hoạt động của CTCK và nhân viên môi giới chứng khoán là yếu tố
quan trọng góp phần hình thành nên một nền văn hóa đầu tư. Nền văn hóa đầu
tư có những nét đặc trưng chủ yếu sau:
- Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng:
Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn sơ khai như Việt
Nam, thu nhập được tạo ra trong các hộ gia đình sau khi đã trang trải cho các
nhu cầu cơ bản cho cuộc sống thường được tiêu dùng cho mục đích phi sản
xuất với tỷ lệ khá cao, trong khi vốn cho tăng trưởng kinh tế lại thiếu trầm
trọng. Khi nhân viên môi giới tiếp cận khách hàng tiềm năng với những sản
phẩm tài chính phù hợp nhu cầu của khách hàng, giải thích về lợi ích mà sản

phẩm sẽ đem lại, và sau khi khách hàng chấp thuận mở tài khoản, nhân viên
môi giới sẽ thường xuyên chăm sóc tài khoản theo cách có lợi nhất cho khách
hàng. Hoạt động này dần dần sẽ tạo nên thói quen đầu tư vào tài sản tài chính.
Thay vì sử dụng tiền nhàn rỗi, dư thừa một cách lãng phí, người có tiền sẽ đầu
tư vào tài sản tài chính. Để làm được việc đó, NĐT phải được trang bị kiến
thức, hiểu biết về đặc tính của sản phẩm, biết xác định mục tiêu tài chính cũng
như mức độ chấp nhận rủi ro của bản thân, từ đó lựa chọn sản phẩm, dịch vụ
phù hợp. Hơn nữa, trong quá trình tham gia thị trường tài chính, NĐT hình
thành được khả năng dự đoán, lựa chọn và kết hợp sản phẩm để giảm thiểu rủi
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
ro, tối đa hóa lợi nhuận. Khi đã trở thành nếp suy nghĩ và hành xử của cả cộng
đồng, đây sẽ là một khía cạnh quan trọng của nền văn hóa đầu tư- yếu tố
không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường.
- Thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu tư mà chủ yếu là dịch vụ
môi giới chứng khoán.
Thời gian qua đi, ở những thị trường tương đối phát triển, NĐT sẽ dần
dần tin tưởng và ủy thác cho người môi giới chứng khoán chăm sóc tài khoản
của mình. Họ ý thức được lợi ích mà dịch vụ này mang lại, lựa chọn việc trả
tiền để được hưởng những lợi ích đó, như được cung cấp ý kiến phân tích, cho
lời khuyên về sản phẩm nên mua bán, thời điểm thực hiện mua bán, thường
xuyên chăm sóc tài khoản, giúp NĐT để họ có thời gian dành cho việc khác,
hay đơn giản chỉ vì được chia sẻ những băn khoăn trong lĩnh vực tài chính.
Không những thế, NĐT còn biết lựa chọn người môi giới thích hợp, biết
phòng ngừa và phát hiện những hành vi lạm dụng của người môi giới và khi
cần có thể bỏ người môi giới này để đến với người môi giới khác hoặc CTCK
khác. Hơn nữa NĐT am hiểu còn đánh giá được đâu là những rủi ro không
tránh khỏi, đâu là sai lầm của chính họ, chứ không quy trách nhiệm cho người
môi giới. Yếu tố quan trọng này của môi trường đầu tư vừa tạo điều kiện cho
nghề môi giới phát triển lành mạnh, vừa là kết quả của quá trình hoạt động lâu

dài của nghề môi giới.
- Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật
Chính hoạt động của CTCK và nhân viên môi giới là một yếu tố góp
phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán,
vì hoạt động ở lĩnh vực này sẽ làm phát sinh và bộc lộ những xung đột lợi ích
giữa các đối tượng tham gia thị trường. Nếu môi trường pháp lý không đủ
chặt chẽ và không đủ hiệu lực thì mâu thuẫn phát sinh, phát triển sẽ dẫn đến
đổ vỡ trên thị trường, hoạt động của người môi giới sẽ giúp NĐT hiểu biết về
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
pháp luật chứng khoán, giúp họ trong quá trình theo đuổi lợi ích của mình
luôn có ý thức tìm hiểu pháp luật và tuân thủ pháp luật. Đồng thời người môi
giới cũng phản ánh những bất cập trong khuôn khổ pháp lý cho các nhà làm
luật để chỉnh sửa kịp thời. Đây là một đặc trưng quan trọng của nền văn hóa
đầu tư.
+ Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh
Để thành công trong nghề môi giới, điều quan trọng là mỗi CTCK và
mỗi người môi giới phải thu hút được nhiều khách hàng mới, duy trì được
khách hàng hiện hữu và ngày càng làm tăng khối lượng tài sản khách hàng ủy
thác quản lý. Kết quả nghiên cứu cho thấy ở các thị trường phát triển, có 20%
nhà môi giới thành công nhất chiếm trong tổng số các nhà môi giới đã làm ra
80% tổng thu từ hoa hồng cho công ty hoặc cho ngành, tính trung bình một
nhà môi giới hàng đầu điển hình tạo ra khoản thu từ hoa hồng nhiều gấp 16
lần mức thu của một người môi giới trung bình. Nguyên nhân của sự khác
biệt này chính là quá trình cạnh tranh giữa những người làm nghề môi giới,
điều khiến cho họ phải không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và
kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành những quy định của công ty.
Quá trình này đã nâng cao chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới
chứng khoán một cách toàn diện.
+ Hình thành dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm và làm

phong phú môi trường đầu tư
Với phương thức hoạt động là chủ động tìm đến khách hàng, đặc biệt là
khách hàng cá nhân, và đem đến cho họ dịch vụ tài chính tốt nhất, mỗi CTCK
có một lực lượng đông đảo người bán hàng. Ở Thái Lan, TTCK được coi là
mới, một CTCK có tầm cỡ 200 nhân viên bán hàng. Ở thị trường Mỹ, trong
những hãng có quy mô cực lớn như Merrill Lynch trước kia có những thời
gian có tới 13000 nhân viên môi giới, trong những công ty nhỏ cũng có tới
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
trên 1000 nhân viên bán hàng, không tính đến số nhân viên xử lý thông tin và
cung cấp các báo cáo nghiên cứu, cũng như đội ngũ nhân viên tác nghiệp
trong hệ thống giao dịch, lưu ký, thanh toán… Tất nhiên không phải ai bước
vào nghề cũng trụ lại được trong nghề, nhất là một nghề đòi hỏi cường độ làm
việc cao, yêu cầu phẩm chất và kỹ năng rất đặc biệt như nghề môi giới chứng
khoán. Tóm lại, đây là một lĩnh vực thu hút rất nhiều nhân lực. Bên cạnh đó
để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của người môi giới, trong xã
hội sẽ xuất hiện các dịch vụ khác, như cung cấp danh sách khách hàng tiềm
năng được phân loại theo tiêu chí riêng của người môi giới. Có thể nói phát
triển nghề môi giới chứng khoán là tạo ra một lĩnh vực thu hút nhiều lao động
có kỹ năng, làm phong phú thêm môi trường kinh doanh.
1.2.4. Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán.
Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán



(1): Hoạt động phát triển cơ sở khách hàng.
Nhân viên môi giới bằng các kỹ năng và quan hệ của mình để tìm kiếm,
mở rộng mạng lưới khách hàng, thu hút khách hàng mới đến giao dịch và
củng cố, duy trì hệ thống khách hàng hiện có. Đây là bước xuyên suốt toàn bộ
quá trình môi giới chứng khoán, vì nhân viên môi giới phải thu hút khách

hàng mới biết đến và sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty mình, đối với
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Sở GDCK
OTC
Thị trường thứ 3
Khách hàng
Công ty
chứng khoán
(1)
(5)
(4)
(3)
(2)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
khách hàng đã có quan hệ với công ty thì cần làm cho họ hài lòng với chất
lượng dịch vụ, tiếp tục duy trì và mở rộng mối quan hệ với công ty mình.
Quan hệ giữa khách hàng và CTCK trên phương diện môi giới chứng
khoán được bắt đầu bằng việc khách hàng mở tài khoản tại công ty. Nhân
viên môi giới phải làm thủ tục mở tài khoản giao dịch cho khách hàng trên cơ
sở Giấy đề nghị mở tài khoản của khách hàng. Giấy này yêu cầu khách hàng
phải kê khai các thông tin sau:
- Họ và tên
- Địa chỉ chỗ ở và số điện thoại
- Số CMND
- Nghề nghiệp, nơi làm việc, số điện thoại văn phòng làm việc
- Tuổi, ngày tháng năm sinh
- Tên vợ chồng và nơi làm việc
- Giấy chứng nhận của ngân hàng.
Một số công ty yêu cầu cung cấp thông tin chi tiết hơn, như vấn đề về
chính sách, mặc dù thông tin này không được pháp luật quy định. Thông tin

này có thể bao gồm:
- Thu nhập hàng năm và giá trị tài sản thực tế
- Số con và tuổi của chúng
- Tài khoản của khách hàng hiện ở CTCK khác
Một số công ty cũng yêu cầu khách hàng ký tên trên thẻ chữ ký. Các thẻ
này trở thành văn bản lưu ký chữ ký của khách hàng trong thời gian quy định.
Khi cả đơn, thẻ chữ ký được hoàn tất và tất cả các yêu cầu khác được đáp
ứng, khách hàng có thể tiến hành kinh doanh với công ty.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
(2): Đặt lệnh
Lệnh giao dịch là chỉ thị của khách hàng cho CTCK. Lệnh giao dịch phải
bao gồm đầy đủ nội dung quy định theo mẫu của CTCK. Mỗi lần giao dịch,
khách hàng phải điền vào phiếu lệnh theo mẫu in sẵn.
Nhân viên môi giới hướng dẫn khách hàng ghi phiếu lệnh theo đúng quy
định sau:
- Khách hàng điền số CMND khi đặt lệnh giao dịch.
- Lệnh được điền đầy đủ, chính xác, rõ ràng.
- Lệnh được gửi trong thời gian quy định.
- Lệnh hợp lệ về khối lượng, giá và thời gian.
Khách hàng ghi rõ ngày tháng đặt lệnh, ký vào phiếu lệnh và gửi nhân
viên môi giới tại Phòng giao dịch.
Các phiếu lệnh phải được kiểm tra đầy đủ các dữ liệu sau:
- Kiểm tra các dữ liệu ghi trên phiếu lệnh phải điền đầy đủ và hợp lệ
- Kiểm tra tính hợp lý của chữ ký
- Kiểm tra số dư tài khoản, phải đủ tiền (đối với lệnh mua chứng khoán)
hoặc đủ chứng khoán (đối với lệnh bán chứng khoán).
Đối với những phiếu lệnh không đáp ứng đủ các tiêu chuẩn cần thiết,
nhân viên môi giới có trách nhiệm liên hệ với NĐT để giải quyết các vấn đề
hoặc tham khảo ý kiến của trưởng phòng trước khi hủy lệnh.

NĐT có thể lựa chọn các hình thức giao dịch sau tùy từng CTCK:
- Đặt lệnh trực tiếp tại trụ sở công ty
- Đặt lệnh qua điện thoại
- Ủy quyền cho người thứ 3 tiến hành giao dịch
- Đặt lệnh qua internet
- Đặt lệnh tại đại lý nhận lệnh.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Nếu nhận lệnh giao dịch của khách hàng qua internet, điện thoại, fax,
CTCK phải tuân thủ:
- Luật giao dịch điện tử và các văn bản hướng dẫn, đảm bảo có ghi nhận
thời điểm nhận lệnh.
- Đối với lệnh nhận qua điện thoại, fax, CTCK phải đảm bảo nguyên tắc:
xác nhận lại với khách hàng trước khi nhập lệnh vào hệ thống giao dịch, lưu
giữ bằng chứng chứng minh về việc đặt lệnh của khách hàng.
- Có biện pháp khắc phục thích hợp khi không nhập được lệnh của khách
hàng vào hệ thống giao dịch do lỗi của công ty.
(3): Chuyển lệnh đến thị trường phù hợp để thực hiện
Sau khi nhận lệnh và kiểm tra tính hợp lệ của lệnh, nhân viên môi giới có
thể chuyển lệnh cho đại diện của công ty tại sàn hoặc nhập lệnh vào hệ thống
của Sở GDCK qua máy tính kết nối với Sở.
Sở GDCK tiến hành khớp lệnh theo từng chu kỳ do Sở GDCK quy định
và theo các nguyên tắc đấu giá, sau đó thông báo kết quả cho các thành viên
giao dịch, các CTCK sẽ thông báo kết quả thực hiện lệnh cho khách hàng.
(4): Xác nhận cho khách hàng
Sau khi nhận được kết quả thực hiện lệnh từ Sở GDCK, bộ phận thanh
toán bù trừ và lưu ký chứng khoán sẽ kiểm tra lại với nhân viên môi giới về
các thông tin của lệnh. Nhân viên môi giới xác nhận lại với khách hàng về các
thông tin này.
(5): Thanh toán và giao hàng

Nếu nhân viên môi giới xác nhận lệnh đúng thì bộ phận thanh toán bù trừ
sẽ in chứng từ, chuyển cho các bên liên quan để tiến hành thanh toán cho
khách hàng.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
1.2.5. Kỹ năng nghiệp vụ môi giới chứng khoán
TTCK là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường. Những nét đặc
trưng riêng của một thị trường bậc cao với sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phức
tạp đòi hỏi các CTCK phải được tổ chức và vận hành theo cách riêng, đồng
thời đòi hỏi người môi giới chứng khoán phải có những phẩm chất, kỹ năng
và điều kiện hoạt động rất đặc thù.
Các kỹ năng mà một nhà môi giới chứng khoán cần có là:
- Kỹ năng truyền đạt thông tin
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
- Kỹ năng khai thác thông tin khách hàng
- Kỹ năng bán hàng.
1.2.5.1. Kỹ năng truyền đạt thông tin
Nghề môi giới được đặt trên nền tảng cơ sở về năng lực truyền đạt thông
tin của người môi giới đến khách hàng một cách có hiệu quả, dựa vào mối
quan hệ của người môi giới với đồng nghiệp và với cấp trên của họ, và dựa
vào mối quan hệ với đội ngũ nhân viên hỗ trợ giúp người môi giới hoàn tất
công việc. Nói cách khác trước khi được khách hàng ủy thác tài sản với tư
cách là người môi giới, thì người môi giới phải làm cho khách hàng cảm nhận
được toàn bộ thông điệp, mà theo một số chuyên gia phân tích, một hàm
lượng rất lớn trong thông điệp đó được chuyển tải không bằng lời.
Truyền đạt thông tin bao gồm cả năng lực của người môi giới trong việc
thiết lập mối đồng cảm và lòng tin, cũng như phải biết cách lắng nghe những
thông tin quan trọng liên quan đến cách ra quyết định và động lực của khách
hàng. Người môi giới cần nghĩ cách sử dụng thông tin đó để có thể tác động
làm thay đổi hiệu quả của việc thuyết trình mại vụ.

SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Sự phản ứng tự nhiên chống đối của khách hàng đối với việc bán hàng
đều nảy sinh từ 3 nguyên nhân sau:
- Khách hàng chỉ nhận thức được người môi giới là người bán hàng
- Người môi giới không thể truyền đạt rõ ràng về thông tin nhà nghề theo
quan điểm của khách hàng
- Người môi giới không có khả năng thiết lập sự đồng cảm sâu sắc và sự
tin cậy trong quan hệ với khách hàng.
Muốn khắc phục được các nguyên nhân trên, người môi giới trước hết
phải hiểu rõ các sản phẩm dịch vụ của mình và các sản phẩm dịch vụ đó đáp
ứng nhu cầu của khách hàng như thế nào. Người môi giới phải truyền đạt tới
khách hàng bằng thái độ quan tâm, hiểu được khách hàng mong muốn điều gì
và nói bằng ngôn ngữ riêng của khách hàng.
1.2.5.2. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Hầu như tất cả những người làm nghề môi giới đều mong muốn mở rộng
việc kinh doanh và muốn có thù lao, do đó họ thường xuyên tìm kiếm khách
hàng mới để giúp đỡ. Tìm khách hàng là phương pháp truyền thống để đạt
mục tiêu đó.
Các phương pháp tìm kiếm khách hàng thông dụng nhất:
- Theo chỉ đạo từ công ty hoặc tiếp nhận tài khoản
- Khách hàng được giới thiệu
- Giới thiệu khách hàng, tận dụng mạng lưới kinh doanh
- Chiến dịch viết thư
- Tổ chức tọa đàm
- Gọi điện làm quen.
1.2.5.3. Kỹ năng khai thác thông tin khách hàng
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Mục tiêu của việc khai thác thông tin khách hàng là để tư vấn đầu tư có

hiệu quả. Muốn vậy, người môi giới phải khai thác từ khách hàng các thông
tin sau:
- Năng lực tài chính, thu nhập
- Nhu cầu tài chính, mục tiêu đầu tư
- Mức độ chấp nhận rủi ro
- Nghề nghiệp, sự am hiểu của khách hàng
- Lịch sử đầu tư và quy mô danh mục đầu tư của khách hàng
- Quan hệ gia đình và người ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng
- Cách thức suy nghĩ và ra quyết định của khách hàng
- Sở thích.
Quy trình tìm hiểu thông tin khách hàng như sau:
- Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải
mái
- Khai thác và sắp xếp thứ tự ưu tiên của khách hàng
- Xác định các thông số cho từng nhu cầu , mục tiêu đó
- Tìm hiểu xem khách hàng có tài sản có hay tài sản nợ khác hay không
- Xem lại các thông số
- Tạo lập một cuộc hẹn để đưa ra giải pháp.
1.2.5.4. Kỹ năng bán hàng
Bán hàng xét trên phương diện môi giới chứng khoán là việc người môi
giới thuyết trình cho khách hàng về thông tin và đặc điểm của sản phẩm dịch
vụ, giúp cho khách hàng hiểu biết thêm về sản phẩm dịch vụ và đưa ra quyết
định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ hay không.
Quy trình bán hàng thông thường của người môi giới chứng khoán như
sau:
- Mở đầu
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Trong bước này người môi giới phải chuẩn bị cho bài thuyết trình bằng
cách rà soát lại nhu cầu của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết của mình

về các tình huống cũng như mong muốn của khách hàng để giải quyết nhu
cầu, giải quyết vướng mắc và đáp ứng mong muốn đó.
- Phần chính của thuyết trình
Phần này đề cập đến cách người môi giới đưa ra giải pháp để giải quyết
vấn đề của khách hàng và giải thích những đặc điểm, những ưu điểm và lợi
ích thích hợp của sản phẩm hay dịch vụ.
- Các dữ liệu hỗ trợ
Người môi giới nên cung cấp cho khách hàng dữ liệu về tên, mức độ an
toàn, mức độ tăng trưởng kỳ vọng, thông tin về trả lãi hay cổ tức… của sản
phẩm dịch vụ.
- Đạt được cam kết
Với tư cách người hành nghề bán hàng tài chính, lý do tồn tại duy nhất
của người môi giới là giúp khách hàng giải quyết một vấn đề hay đáp ứng một
nhu cầu. Tuy nhiên người môi giới chỉ thực hiện được mục đích khi hoàn tất
quá trình này bằng việc bán sản phẩm hay dịch vụ theo nhu cầu của khách
hàng.
Khi sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn thì hầu như không nên ép
khách hàng. Thay vào đó người môi giới nên hướng khách hàng đi đến quyết
định thích hợp. Điều này tạo một tình huống rất có ích để có được lời giới
thiệu với khách hàng mới và lặp lại việc làm ăn. Nó sẽ đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và củng cố quá trình bán hàng dài hạn.
- Hậu mãi
Công đoạn này bao gồm các việc người môi giới phải làm sau khi bán
hàng, bao gồm việc thực hiện một số cuộc gọi xác nhận, trả lời những câu hỏi
thêm, cung cấp dịch vụ và nhận được lời giới thiệu với khách hàng mới từ
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01