Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247

1
LI NểI U

Trong bt c mt nn kinh t no thỡ sn xut cng l phc v cho tiờu
dựng. Nu sn phm sn xut ra m khụng tiờu th c thỡ doanh nghip s khú
m tn ti, cho nờn dự mun hay khụng ó l nh kinh doanh thỡ ngay t khi sn
xut sn phm ó tớnh n vic lp ra k hoch tiờu th v xõy dng cỏc chin
lc phõn phi sn phm ca mỡnh, nhm m bo tớnh liờn tc ca quỏ trỡnh
sn xut v hiu qu kinh doanh ca doanh nghip, tin hnh cỏc phng phỏp
chin lc tiờu th mt cỏch linh ng doanh nghip thc hin hot ng m
rng th trng hin cú v th trng mi ang v s xut hin.
ng vi mi c ch qun lý kinh t, cụng tỏc tiờu th sn phm c thc
hin bng cỏc hỡnh thc khỏc nhau. Hin nay trong nn kinh t th trng, cỏc
doanh nghip ang phi ng u vi s cnh tranh khc lit trờn th trng.
Th trng l chin trng nhng th trng cng l cuc chi nờn mi doanh
nghip phi tỡm li th v li dng cỏc i th cnh tranh ca mỡnh trong cuc
chi dnh ly th phn thớch hp vi kh nng v tm vúc ca mỡnh trờn th
trng. Do ú duy trỡ s tn ti, bo v nhng thnh qu t c cng nh
vic theo ui cỏc mc tiờu lõu di trong tng lai, mi doanh nghip phi to
cho mỡnh ch ng vng chc v thớch hp. Tiờu th sn phm l mt trong
nhng hot ng quan trng gúp phn quyt nh s sng cũn ca cỏc n v sn
xut kinh doanh.
L mt doanh nghip Nh nc thuc Quõn chng Phũng khụng Khụng
quõn chuyờn doanh v mt hng may mc, Cụng ty 247 trong nhng nm gn
õy ang c Quõn chng cựng vi ban lónh o rt quan tõm n hot ng
m rng th trng trong v ngoi nc khụng ngng nõng cao doanh thu trong
c ch th trng hin nay. Nhn thc c vai trũ cụng tỏc tiờu th v tớnh cp
thit ca hot ng ny, sau mt thi gian thc tp ti Cụng ty 247 tụi ó chn
ti Mt s gii phỏp nhm m rng th trng tiờu th sn phm Cụng
ty 247 lm lun vn tt nghip ca mỡnh.
Ni dung chuyờn gm 3 phn

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
2
Chng I: C s lý lun v th trng v hot ng m rng th trng
trong hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip
Chng II: Phõn tớch thc trng m rng th trng ca Cụng ty 247
Chng III: Mt s gii phỏp nhm y mnh hot ng m rng th
trng Cụng ty 247
Trc mt ti ln v sõu rng, ũi hi kin thc tng hp, nhng do cú
nhiu mt hn ch nờn khụng trỏnh khi nhng thiu sút. Vỡ th tụi rt mong s
gúp ý ca cỏc thy cụ giỏo, cỏc bn sinh viờn v cỏn b Cụng ty 247 chuyờn
hon thin hn.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
3
CHNG I
C S Lí LUN V TH TRNG V HOT NG M RNG TH
TRNG TRONG HOT NG SN XUT KINH DOANH CA
DOANH NGHIP

I. TH TRNG V VAI TRề CA TH TRNG I VI
HOT NG SN XUT KINH DOANH CA DOANH NGHIP
1. Khỏi nim v th trng
Theo C.Mỏc ,hng hoỏ l sn phmc sn xut ra khụng phi cho ngi
sn xut tiờu dựng m ngi sn xut ra bỏn . Th trng xut hin ng thi
vi s ra i v phỏt trin ca nn sn xut hng hoỏ v c hỡnh thnh trong
lnh vc lu thụng .Ngi cú hng hoỏ hoc dch v em ra trao i gi l bờn
bỏn, ngi mua cú nhu cu cha tho món v cú kh nng thanh toỏn c gi
l bờn mua .

Trong quỏ trỡnh trao i gia bờn bỏn v bờn mua ó hỡnh thnh nhng
mi quan h nht nh. ú l quan h gia ngi bỏn v ngi mua, quan h
gia ngi bỏn vi nhau v quan h gia ngi mua vi nhau.
Vỡ vy, theo ngha en, th trng l ni mua bỏn hng hoỏ, l ni gp g
tin hnh hot ng mua bỏn bng tin t gia ngi bỏn v ngi mua. Tuy
nhiờn, khụng th coi th trng l cỏc ca hng, cỏc ch, mc dự nhng ni ú l
ni mua bỏn hng hoỏ.
S hỡnh thnh th trng ũi hi phi cú:
i tng trao i: sn phm hng hoỏ hay dch v.
i tng tham gia trao i : bờn bỏn v bờn mua.
iu kin thc hin trao i : kh nng thanh toỏn
Nh vy, iu quan tõm nht ca doanh nghip l tỡm ra ni trao i,tỡm
nhu cu v kh nng thanh toỏn ca cỏc sn phm, dch v m nh sn xut d
nh cung ng hay khụng. Cũn i vi ngi tiờu dựng, h li quan tõm ti vic
so sỏnh nhng sn phm dch v m nh sn xut cung ng tho món ỳng yờu
cu v thớch hp vi kh nng thanh toỏn ca mỡnh n õu.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
4
T nhng ni dung trờn th trng c nh ngha nh sau:
Th trng l biu hin ca quỏ trỡnh m trong ú th hin cỏc quyt
nh ca ngi tiờu dựng v hng hoỏ v dch v cng nh cỏc quyt nh
ca cỏc doanh nghip v s lng, cht lng, mu mó ca hng hoỏ.ú
chớnh l mi quan h gia tng s cung v tng s cu ca tng loi hng
hoỏ c th.
Tuy nhiờn th trng c nhiu nh kinh t nh ngha khỏc nhau. Hi
qun tr Hoa K cho rng :Th trng l tng hp cỏc lc lng v cỏc iu
kin, trong ú ngi mua v ngi bỏn thc hin cỏc quyt nh chuyn hng
hoỏ v dch v t ngi bỏn sang ngi mua . Cú nhiu quan nim li cho rng
th trng l lnh vc trao i m ú ngi mua v ngi bỏn cnh tranh vi
nhau xỏc nh gớa c hng hoỏ dch v , hoc n gin hn th trng l

tng hp cỏc s cng ca ngi mua v mt sn phm hng hoỏ hay dch v .
Hiu mt cỏch tng quỏt, th trng l ni m ngi mua v ngi bỏn t
tỡm n vi nhau qua trao i, thm dũ, tip xỳc nhn li gii ỏp m mi bờn
cn bit
Cũn hiu theo gúc Marketing, thut ng th trng c dựng ỏm
ch mt nhúm khỏch hng cú nhu cu v mong mun nht nh. Bi mc dự
tham gia th trng phi cú c ngi bỏn v ngi mua nhng nhng ngi lm
Marketing li coi ngi bỏn hp thnh ngnh sn xut cung ng, cũn ngi mua
mi hp thnh th trng.
Th trng bao gm tt c nhng khỏch hng tim n cựng cú mt nhu
cu hay mong mun c th, sn sng v cú kh nng tham gia trao i tho
món nhu cu v mong mun ú.
Nh vy, theo quan nim ny quy mụ th trng s tu thuc s ngi cú
nhu cu v mong mun vo lng thu nhp, lng tin vn m h sn sng b
ra mua hng hoỏ tho món nhu cu v mong mun ú. Quy mụ th trng
khụng ph thuc vo s ngi ó mua hng v cng khụng ph thuc vo s
ngi cú nhu cu v mong mun khỏc nhau.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
5
Tuy nhiờn, dự hiu th trng theo cỏch no thỡ mc tiờu la chn duy
nht ca doanh nghip vn l li nhun cỏc doanh nghip u thụng qua th
trng m tỡm cỏch gii quyt cỏc vn :
Phi phõn loi hng gỡ? Cho ai?
S lng bao nhiờu ?
Mu mó , kiu cỏch , cht lng nh th no?
V cng qua ú ngi tiờu dựng bit c :
Ai s ỏp ng c nhu cu ca mỡnh ?
Nhu cu c tho món n mc no ?
Kh nng thanh toỏn ra sao?
Tt c nhng cõu tr li trờn ch cú th tr li chớnh xỏc trờn th trng.

S nhn thc phin din v th trng cng nh s iu tit th trng theo ý
mun ch quan duy ý chớ trong qun lý v ch o kinh t u ng ngha vi
vic i ngc li cỏc h thng quy lut kinh t vn cú trong th trng v hu
qu s lm cho nn kinh t khú phỏt trin.
1.1.Quy lut ca th trng
Trờn th trng cú nhiu quy lut kinh t hot ng an xen nhau, v cú
quan h mt thit vi nhau, sau õy l mt s quy lut c bn :
Quy lut giỏ tr :
Yờu cu ca quy lut ny l sn xut v trao i hang hoỏ c tin hnh
phự hp vi hao phớ lao ng cn thit to ra hng hoỏ. Quy lut giỏ tr c th
hin nh quy lut giỏ c v giỏ c thỡ luụn bin ng xoay quanh giỏ tr.
Do quy lut giỏ tr ( biu hin thụng qua giỏ c, lm cho ngi bỏn hng
hoỏ m rng hoc thu hp bt quy mụ sn xut loi hng hoỏ m giỏ c thp
hn giỏ tr dn vo sn xut loi hng hoỏ no cú giỏ c cao hn giỏ tr )
Quy lut cung cu giỏ c :
Quy lut cung cu nờu lờn mi quan h gia nhu cu v kh nng cung
ng trờn th trng. Quy lut ny quy nh cung v cu luụn luụn cú xu th
chuyn ng xớch li vi nhau to th cõn bng trờn th trng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
6
Cu l mt i lng t l nghch vi giỏ, cung l mt i lng t l
thun vi giỏ. Khi cu ln hn cung thỡ giỏ c cao hn giỏ tr v ngc li
Cung hng hoỏ l s lng hng hoỏ m ngi sn xut mun v cú kh
nng sn xut bỏn theo mc giỏ nht nh. Nh vy, cung hng hoỏ th hin
mi quan h trc tip trờn th trng ca hai bin s : lng hng hoỏ dch v
cung ng v giỏ c trong mt thi gian nht nh. Quy lut v cung núi : ngi
ta sn xut nhiu hn nugiỏ tng v ớt hn nu giỏ gim.
Cu hng hoỏ l s lng hng hoỏ m ngi mua mun v cú kh nng
mua theo mc giỏ nht nh. Giỏ th trng ca hng hoỏ cn mua cng tng thỡ
cn phi t chi nhiu hn cỏc sn phm khỏc v ngc li Giỏ c cng cao thỡ

chi phớ c hi cng cao v chi phớ c hi quyt nh kh nng ngi ta cú th
mua c nhng gỡ.
Quy lut v cung cho ta bit mt mt bng giỏ nht nh cú bao nhiờu
sn phm s c ngi sn xut a bỏn trờn th trng, quy lut v cu li cho
bit vi giỏ nh vy thỡ cú bao nhiờu sn phm s c ngi tiờu dựng chp
nhn mua.
Quy lut cnh tranh :
Cỏc ch th tham gia cnh tranh phi dựng mi bin phỏp c chim
hoc chim hu u th th trng v sn phm cnh tranh, nh ú thu li nhun
kinh t cao nht trong phm vi cho phộp.
Cỏc phng phỏp c bn cnh tranh l:
Thu nh chi phớ lao ng cỏ bit ca doanh nghip di mc chi phớ lao
ng xó hi trung bỡnh.
S dng tớch cc cỏc yu t v th hiu, tõm lý khỏch hng sm a ra
cỏc sn phm m ngi tiờu dựng chp nhn.
S dng sc ộp phi kinh t c chim hoc chim u th trờn th
trng.
Quy lut lu thụng tin t :
Quy lut ny ch ra rng s lng (hay khi lng ) tin lu thụng phi
phự hp vi tng giỏ tr hng hoỏ lu thụng trờn th trng. S lng tin cho
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
7
lưu thơng được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hố lưu thơng với tốc độ
vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thơng), là thứ dầu mỡ bơi trơn
cho q trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu
thơng hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngồi ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy
luật giá trị thặng dư…
1.2.Vai trò của thị trường

Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hố, mục đích của các nhà sản xuất hàng hố là
sản xuất ra hàng hố ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các
doanh nghiệp khơng thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải gắn với thị trường. Q trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra khơng ngừng theo chu kỳ mua ngun vật liệu, vật tư, thiết bị…
trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên
thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị
trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của q trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì
lượng hàng hố tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn
sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các
doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có
thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thơng hàng hố :
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế
thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường
để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
8
kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả
mãn nhu cầu đó chứ khơng phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì
ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hố và dịch vụ
được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó,
khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh tốn của họ, bộ phận chủ yếu trong
thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể
tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề
ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của thị trường và xã hội.
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được )
phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng
thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và
do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và
lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hố sản
xuất, đa dạng hố sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
1.3.Chức năng của thị trường
Chức năng thực hiện :
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực
hiện các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hố ; thực hiện tổng số cung
và cầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hố ; thực
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
9
hiện giá trị ( thơng qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thơng qua chức
năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vơ cùng quan trọng để hình thành nên cơ
cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
Chức năng thừa nhận :

Hàng hố được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng
được thực hiện thơng qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa
nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản q trình tái
sản xuất xã hội của hàng hố đã hồn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản
phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hố
được bán.
Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hố ( tổng giá trị sử dụng )
đưa ra thị trường ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hố ;
thừa nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hố, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá
biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán
vv…Thị trường khơng phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của q trình tái
sản xuất , q trình mua bán mà thơng qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế
trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm q trình tái sản xuất
q trình mua bán đó.
Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trường là mục đích của q trình sản xuất . Thị trường là tập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa
là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của
mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thơng qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang
sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thơng qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người
sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
10
sn xut ngc li nhng ngi sn xut cha to ra c li th trờn th trng
cng phi vn lờn thoỏt khi nguy c phỏ sn. ú l nhng ng lc m th

trng to ra i vi sn xut.
Thụng qua s hot dng ca cỏc quy lut kinh t trờn th trng ngi tiờu
dựng buc phi cõn nhc, tớnh toỏn quỏ trỡnh tiờu dựng ca mỡnh. Do ú th
trng cú vai trũ to ln i vi vic hng dn tiờu dựng.
Trong quỏ trỡnh tỏi sn xut, khụng phi ngi sn xut, lu thụng ch
ra cỏch chi phớ nh th no cng c xó hi tha nhn. Th trng ch tha
nhn mc thp hn hoc bng mc xó hi cn thit ( trung bỡnh). Do ú th
trng cú vai trũ vụ cựng quan trng i vi kớch thớch tit kim chi phớ, tit
kim lao ng.
Chc nng thụng tin :
Trong tt c cỏc khõu ( cỏc giai on ) ca quỏ trỡnh tỏi sn xut hng hoỏ,
ch cú th trng mi cú chc nng thụng tin.Trờn th trng cú nhiu mi quan
h : kinh t, chớng tr, xó hi Song thụng tin kinh t l quan trng nht.
Th trng thụng tin v : tng s cung v tng s cu ; c cu ca cung v
cu ; quan h cung cu i vi tng loi hng hoỏ ; giỏ c th trng ; cỏc yu t
nh hng ti th trng, n mua v bỏn, cht lng sn phm, hng vn
ng ca hng hoỏ; cỏc iu kin dch v cho mua v bỏn hng hoỏ, cỏc quan h
t l v sn phm vv
Thụng tin th trng cú vai trũ quan trng i vi qun lý kinh t .Trong
qun lý kinh t, mt trong nhng ni dung quan trng nht l ra quyt nh .Ra
quyt nh cn cú thụng tin.Cỏc d liu thụng tin quan trng nht l thụng tin t
th trng. Bi vỡ cỏc d kin ú khỏch quan , c xó hi tha nhn.
Bn chc nng ca th trng cú mi quan h mt thit vi nhau. Mi
hin tng kinh t din ra trờn th trng u th hin bn chc nng ny. Vỡ l
nhng tỏc dng vn cú bt ngun t bn cht th trng, do ú khụng nờn t
vn chc nng no quan trng nht hoc chc nng no quan trng hn chc
nng no. Song cng cn thy rng ch khi chc nng tha nhn c thc hin
thỡ cỏc chc nng khỏc mi phỏt huy tỏc dng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
11

Mt trong nhng bớ quyt quan trng nht thnh cụng trong kinh doanh
l s hiu bit cn k tớnh cht ca th trng. Nhn bit c c im v s
hot ng ca tng loi th trng, cỏc yu t tham gia vo hot ng ca th
trng, t ú thy rừ c im hỡnh thnh v vn ng ca giỏ c th trng do
ú cn phi nghiờn cu, phõn loi cỏc hỡnh thỏi th trng
2. Phõn loi th trng
Mt trong nhng yu t quan trng nht thnh cụng trong kinh doanh
l s hiu bit cn k tớnh cht ca tng hỡnh thỏi th trng. Phõn nh cỏc hỡnh
thỏi th trng l chia th trng theo gúc khỏch quan khỏc nhau. Phõn nh
hỡnh thỏi th trng l cn thit, khỏch quan nhn thc cn k v th trng.
Hin nay trong kinh doanh ngi ta da vo nhiu tiờu thc khỏc nhau
phõn nh hỡnh thỏi th trng. Mi cỏch phõn nh cú mt hỡnh thỏi th trng
riờng i vi quỏ trỡnh kinh doanh. Sau õy l mt s cỏch phõn nh ch yu v
ni dung, tớnh cht ca tng hỡnh thỏi th trng tng ng vi cỏc phõn nh
ú.
Cn c vo quan h mua bỏn gia cỏc quc gia, th trng chia thnh th
trng quc ni v th trng quc t:
Th trng quc ni l th trng m ú din ra hot ng mua bỏn
hng hoỏ ca nhng ngi trong phm vi hot ng mt quc gia v cỏc quan h
kinh t din ra trong mua bỏn qua ng tin quc gia, ch cú liờn quan n cỏc
vn kinh t, chớnh tr trong mt nc.
Th trng quc t l ni din ra hot ng mua bỏn hng hoỏ gia cỏc
nc vi nhau thụng qua tin t quc t. Cỏc quan h kinh t din ra trờn th
trng th gii nh hng trc tip ti vic phỏt trin kinh t mi nc.
Phõn bit th trng quc ni v th trng qquc t khụng phm vi biờn
gii mi nc m ch yu ngi mua v ngi bỏn vi phng thc thanh
toỏn v loi giỏ ỏp dng, cỏc quan h kinh t din ra trờn th trng. Vi s phỏt
trin ca kinh t, ca khoa hc k thut v s phõn cụng lao ng th gii, kinh
t mi nc tr thnh mt mt xớch ca h thng kinh t th gii, do ú th
trng quc ni cú quan h mt thit vi th trng quc t. Vic d bỏo ỳng

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
12
s tỏc ng ca th trng quc t i vi th trng quc ni l s cn thit v
cng l nhng nhõn t to ra s thnh cụng i vi mi nh kinh doanh trờn
thng trng quc ni.
Cn c vo vai trũ v v th ca ngi mua v ngi bỏn trờn th trng ,
th trng chia thnh th trng ngi bỏn v th trng ngi mua
Trờn th trng ngi bỏn, vai trũ quyt nh thuc v ngi bỏn hng,
thng xy ra trờn hai tỡnh th cung cu hoc c quyn bỏn. Cỏc quan h kinh
t hỡnh thnh trờn th trng ( quan h cung cu, quan h giỏ c tin t, quan h
cnh tranh ) hỡnh thnh khụng khỏch quan, giỏ giỏ thng b ỏp t, cnh tranh
b th tiờu hoc khụng cú iu kiờn hot ng, cỏc kờnh phõn phi v lu thụng
khụng hp lý vai trũ ca ngi mua b th tiờu. Vic hỡnh thnh th trng
ca ngi bỏn mt mt l do sn phm hng hoỏ cha phỏt trin, mt khỏc l do
s tỏc ng chi phi ca c h thng qun lý kinh t hnh chớnh bao cp. Vic
xoỏ b c ch hnh chớnh bao cp l yu t cc k quan trng chuyn t th
trng ngi bỏn sang th trng ngi mua.
Trờn th trng ngi mua, vai trũ quyt nh trong quan h mua bỏn
thuc v ngi mua. Cỏc quan h kinh t trờn th trng ( quan h sn phm,
quan h giỏ c v cung cu ) c hỡnh thnh mt cỏch khỏch quan. Vi th
trng ngi mua, vai trũ ca cỏc quy lut kinh t ca th trng c phỏt huy
tỏc dng v do ú vai trũ, chc nng ca th trng ngi mua khụng phi ch l
cụng c iu tit sn xut xó hi m nú cũn tr thnh cụng c b sung cho k
hoch. i vi th trng ny thỡ thỏi khụn khộo ca cỏc nh kinh doanh
t c thnh cụng l nhn thc, tip cn, xõm nhp v khai thỏc th trng.
Cn c vo mi quan h cung cu v kh nng bin nhu cu thnh hin
thc, th trng chia thnh th trng thc t, th trng tim nng v th trng
lý thuyt
Th trng thc t l mt b phn ca th trng m trong ú yờu cu tiờu
dựng ó c ỏp ng thụng qua vic cung ng hng hoỏ v dch v.

Th trng tim nng bao gm th trng thc t v mt b phn th
trng m trong ú khỏch hng cú yờu cu tiờu dựng nhng cha c ỏp ng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
13
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có u cầu tiêu dùng hoặc khơng có khả năng thanh tốn.
Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị
trường hàng hố và thị trường dịch vụ
Thị trường hàng hố là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hố,
vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng
hố bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu
sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường
có các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mơ thị trường lớn
hơn nhưng nhu cầu thị trường khơng phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường
hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu
dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán
nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này khơng gay gắt như trên thị trường
tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị
trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú
(bán bn, bán lẻ , đại lý …). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng
tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa
chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, khơng có sản phẩm tồn tại dưới
hình thái vật chất, khơng có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân
phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc
vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường,
thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hồn hảo, thị trường cạnh tranh
khơng hồn hảo và thị trường độc quyền :
Thị trường cạnh tranh hồn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia

vào thị trường tương đối lớn khơng có ưu thế để cung ứng hay mua một số
lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán khơng ai
quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thơi. Các sản phẩm mua bán trên thị
trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
14
nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản
xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo là thị trường mà phần lớn các
doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở
hình thái các doanh nghiệp vừa phải tn theo các u cầu của quy luật cạnh
tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối
các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường
độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong
đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường (
quan hệ cung cầu ,giá cả ,..) hình thành khơng khách quan : giá cả bị áp đặt, bán
với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc khơng đủ điều kiện để hoạt động trên các
kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền
mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hố thuộc về người mua, các
quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA
DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm mở rộng thị trường
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực
tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành cơng và hiệu quả trên thị
trường thì giờ đây khơng có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được
thành cơng và hiệu quả hơn nữa. Bởi khơng có một hệ thống thị trường nào tồn
tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm,
hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu

của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở
ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển
khơng tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp
dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ”
bằng cách tấn cơng vào các khách hàng khơng đầy đủ, tức là những người
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
15
khơng mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh
tranh
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các
sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng
lâu dài. Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu
tư q mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên cơng ty khi
thị trường suy thối. Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần
thiết và thích hợp.
2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing
nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong
việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm
của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
2.1.Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới giác độ kinh tế , nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực,
là tồn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
Các yếu tố thuộc về q trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao
động, sức lao động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm

năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy
nội lực - đó là q trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hố nó ; là việc duy trì
và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng u cầu phát triển. Biểu hiện của nó
là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói
chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện tồn cầu hố như hiện nay
khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
16
m cho s phỏt trin bn vng. Khai thỏc ni lc ch l ng lc ca phỏt trin,
khi kinh doanh khụng cũn hiu qu ngha l vic khi dy v phỏt huy ni lc
khụng tt.
Trong ni lc, sc lao ng con ngi l quan trng, con ngi cú nng
lc l yu t ng nht, quan trng nht trong ni lc. Vỡ th phỏt huy v s
dng cú hiu qu nng lc ca con ngi l phn quan trng trong khai thỏc v
phỏt huy ni lc.
Quỏ trỡnh khai thỏc v phỏt huy ni lc l quỏ trỡnh chuyn hoỏ cỏc yu t
sc lao ng, t liu lao ng thnh sn phm hng hoỏ thnh thu nhp ca
doanh nghip. Phỏt trin th trng va l cu ni, va l ng lc khai thỏc,
phỏt huy ni lc to thc lc kinh doanh cho doanh nghip .Th trng tỏc ng
theo hng tớch cc s lm cho ni lc tng trng mnh m, trỏi li cng s
hn ch vai trũ ca nú.
Trong xu th phỏt trin mnh m nh hin nay, cnh tranh mónh lit hn
trc rt nhiu, cỏc doanh nghip phi tp trung nhng n lc ca mỡnh vo sn
xut nhm ỏp ng nhu cu c th ca th trng. Trc õy nhiu cụng ty ó
sn xut nhng sn phm m h tin rng th trng tiờu cc, m ớt hoc khụng
quan tõm n cỏi gỡ thc s l nhu cu. Kt qu l s xõm nhp th trng gim
xung ti thiu. Chin lc m rng th trng ũi hi phi cú s hiu bit sõu
sc v th trng. Do ú, nú to iu kin cho doanh nghip nm bt mt cỏch

chớnh xỏc v nhu cu th trng t ú t chc cỏc hot ng sn xut kinh
doanh thớch hp. Chng hn trong mt chin lc m rng thi trng, doanh
nghip phi nm bt c nhu cu, tỡnh hỡnh v kh nng tiờu th ca thi trng
mi. Qua ú, doanh nghip s ch ng di chuyn t liu sn xut, vn v lao
ng t ngnh ny sang ngnh khỏc, t sn phm ny qua sn phm khỏc cú
li nhun cao.
S tỏc ng ca hot ng phỏt trin th trng c th hin thụng qua
quỏ trỡnh thu hỳt, huy ng cỏc ngun lc cho sn xut ng thi tỡm th trng,
t chc lu thụng nhm tiờu th cú hiu qu sn phm c to ra trong quỏ
trỡnh sn xut. Nh ú doanh nghip cú nhiu c hi kinh doanh mi trờn cỏc th
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
17
trng mi v nm bt c s lng khỏch hng mi nht nh. Kh nng cnh
tranh cho sn phm ca doanh nghip cng vỡ th c nõng cao, uy tớn doanh
nghip v nhón hiu sn phm c bit n rng rói.
Cú rt nhiu loi sn phm tiờu th thnh cụng trờn on th trng ny
nhng cha chc ó thnh cụng trờn cỏc on th trng khỏc hay ngc li. Do
ú m rng th trng giỳp cỏc doanh nghip tỡm c cỏc on th trng tiờu
th thớch hp cho tng chng loi sn phm i vi cỏc nhúm khỏch hng khỏc
nhau. iu ú bt buc cỏc doanh nghip phi a dng hoỏ cỏc sn phm, thay
i v sỏng to cỏc sn phm mi, to u th v tng kh nng thớch nghi cho
sn phm trờn th trng. Cú th núi m rng th trng l cụng c cn thit
trong vic tỡm kim th phn, khai thỏc cho c sn phm ang cú ln sn phm
mi.
Nu sn phm mi cú th ỏp ng c th trng v s ỏp ng ny phự
hp vi s nghiờn cu bc u v th trng v vi vic thm tra cỏc kh nng
cú th gp phi thỡ cỏc nh sn xut phi xem xột ngun ti chớnh v nhõn lc
xỏc nh nhng chi phớ kộo theo bc vo th trng mi.
M rng th trng cũn cú vai trũ quan trng trong vic nõng cao nng
lc, k nng v cht lng ca lc lng lao ng m c bit l i ng nhõn

viờn bỏn hng. Cỏc nhõn viờn tip th v bỏn hng c coi nh l i ng thng
nht, nng ng v thỏo vỏt. Nhng ý kin, sc mnh v ụi khi kh nng chu
ng hay phn ng ca h s l mt yu t ch o cho s phỏt trin thnh cụng
v hu ớch ca d ỏn tiờu th hay m rng th trng.
2.2.Bo m s thnh cụng cho hot ng kinh doanh ca doanh
nghip
Hot ng m rng th trng giỳp cho cỏc doanh nghip quan tõm n
cỏc vn :
S tn ti ca mt th trng ng vng c.
Quy mụ cỏc thi c trờn th trng cú th t c mt cỏch thc s
Vic bit c hai nhõn t ny s to iu kin xõy dng cỏc d ỏn sn
xut v tip th cú hiu qa. M rng th trng s to iu kin cho doanh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
18
nghiệp có vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp
và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường
lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau
cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đương nhiên doanh
nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất
và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong
cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.
3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong
thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là
việc xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất
kinh doanh lẫn người tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất
kinh doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất
cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn
khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện. Nhưng một doanh nghiệp dù lớn đến

đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường, tức là không
một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường mà chỉ
có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để
khai thác và “ vượt qua ” nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những
cơ hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo
Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản
phẩm hiện có trên thị trường hiện tại.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
19
Chin lc phỏt trin th trng: tỡm kim nhng th trng mi m nhu
cu ca nhng th trng ú cú th ỏp ng c nhng sn phm hin cú ca
doanh nghip.
Chin lc phỏt trin sn phm: phỏt trin nhng sn phm mi m
nhng th trng hin ti cú kh nng quan tõm.
Sn phm hin cú Sn phm mi
1. Chin lc xõm
nhp th trng.
3. Chin lc phỏt trin
sn phm.
Th trng hin cú
2. Chin lc phỏt trin
th trng.
(Chin lc a dng
hoỏ)
Th trng mi

Bng 1.1: Ba chin lc tng trng theo chiu sõu:
Li m rng sn phm/th trng ca Ansoff.
Khi cụng ty d nh m rng th trng hay thõm nhp vo th trng mi
phi cõn nhc tht cn thn xem liu sn phm cú phự hp vi nhng ũi hi,
yờu cu ca th trng hay khụng, s bỏn c s lng ln vi mc giỏ
cao cú li nhun hay khụng. Nu khụng thỡ cú s la chn no khỏc. Thng
thỡ ngi lm marketing cú ớt nht 4 kh nng la chn khi khai thỏc th trng
mi, ú l :
Kh nng gm nhm th trng( tng th phn ca doanh nghip ):c hi
doanh nghip tng kh nng tiờu th sn phm hin ti trờn cỏc th trng
hin ti.
Kh nng phỏt trin th trng ( m rng th trng ca doanh nghip ):c
hi doanh nghip tiờu th sn phm hin ti trờn cỏc th trng mi.
Kh nng phỏt trin sn phm :c hi doanh nghip la chn cỏc sn
phm mi k c sn phm ci tin a vo tiờu th trờn cỏc th trng hin
ti.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
20
Khả năng đa dạng hố: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt
động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường
mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực khơng truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hố :
Đa dạng hố sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới
thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
Đa dạng hố kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị
trường mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động .
4. Những u cầu của hoạt động mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện
có để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và

thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều
sâu. Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có
thể chiếm lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết
phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh được hay khơng, sản phẩm của
doanh nghiệp cần hồn thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp
nhận khơng, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?…
Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người
sản xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người
tiêu dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận
ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu
dùng trước mắt cũng như lâu dài.
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là
ngun tắc trung tâm xun suốt trong q trình mở rộng thị trường. Để đảm
bảo hiêu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ
hàng hóa phù hợp sao cho q trình vận chuyển hàng hố thuận tiện, đáp ứng
nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
21
tổ chức hệ thống thanh tốn nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính
sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập
vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy
định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tn theo các quy định đã đề ra, tồn
bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường.
5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao .

Nghiên cứu thị trường:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích
ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức
sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hố mà thị trường đòi hỏi.
Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng
của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án
kinh doanh thực tế và vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ ln phải nhận thức được sự cần thiết phải
đạt được và đánh giá tồn bộ thơng tin thích hợp về thị trường để cơng ty tận
dụng tối đa năng lực của mình.
Thị trường ln ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc cơng ty được
trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh
nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Ln ln nắm bắt được điều gì đang
xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng
thích hợp mà các cơng ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt
động thành cơng hơm nay khơng bảo đảm cho sự phát triển của cơng ty trong
tương lai.
Việc phân tích quy mơ thị trường là rất quan trọng để cơng ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
22
dn ỳng n v s phỏt trin hay suy tn ca th trng, cho phộp cụng ty xỏc
nh c rừ rng hn v trớ ca mỡnh. Nhng ũi hi ca th trng luụn bin
i, c trng k thut ca sn phm luụn thay i, tt c nhng iu ny cú th
cú tỏc ng bt li n cỏc cụng ty khụng chp nhn s bin i ny.
Nghiờn ca th trng l mt yu t cn thit trong k hoch tiờu th.
Trc khi vic sn xut ht cụng sut c thit lp, nh sn xut phi cú oc
li ỏp cho 15 cõu hi cn thit sau õy:

Quy mụ th trng.
Nhng khu vc th trng cho ta nhng c hi tiờu th hp dn nht.
Nhng khỏch hng tim tng- s lng, phm vi kinh doanh.
Khu vc khỏch hng tim tng.
Nhng thúi quen mua hng mi khu vc th trng.
C cu nh giỏ thụng thng.
Nhng mc gim giỏ thụng l.
Phng phỏp kinh doanh thớch hp nht.
S tỏc ng ca chớnh ph hay nhng lut l thng mi ti th trng.
Nhng thi hn thanh toỏn.
Nhng ũi hi v bao bỡ.
Mc phn ỏnh s tng trng tng lai ca th trng.
Vũng i c d oỏn ca th trng.
Phm vi th trng cú th dnh c.
Thi gian thụng thng ti cn giao hng.
Nhõn t quan trng nht ca kin thc v th trng l s hiu rừ cỏc hot
ng ca nhng i th cnh chanh cng nh tỏc ng tim tng ca nhng hot
ng y. Khụng th a ra mt hỡnh nh rừ rng ca th trng tim nng nu
khụng cú s phõn tớch t m v s cnh chanh ca cỏc cụng ty. Cnh tranh cũn
tn ti thỡ cũn phi nghiờn cu mi khớa cnh ca nhng cỏi mnh v cỏi yu ca
cỏc i th chớnh trong cỏc khu vc th trng, hoch nh k hoch tiờu th
nhm vt qua cnh tranh. Cng bit nhiu v chi tit nhng thụng tin v cnh
tranh bao nhiờu, doanh nghip cng t c v trớ vng trc by nhiờu bi nh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
23
đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu
với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào.
Thơng tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường. Quy mơ
hiện tại của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được
bán ở địa phương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngồi đều cần

phải xem xét và đánh giá. Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng
hiện có để tạo điều kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ
khu vực thị trường hiện tại, cũng như trong tương lai. Những thơng tin sống còn
này sẽ cho phép những chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động
trong khn khổ luồng tiền mặt chắc chắn. Sự hiểu biết và cảm nhận của khách
hàng về thị trường sẽ là vơ giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng qt, hồn
thiện. Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường là một nguồn thơng tin có
giá trị rất quan trọng.
Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xun
dẫn đến việc sản xuất q nhiều trong một quy mơ hạn chế hoặc những điều
kiện thị trường căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hố với hậu quả
là lợi nhuận bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao.
Xác định thị trường có nhu cầu cao:
Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải
quyết tốt các vấn đề sau:
Quy mơ thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng
; nhu cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật.
Sức mua của thị trường.
Xác định các cơng ty có thị phần lớn nhất.
Những tiêu chuẩn kỹ thuật cơng dung của sản phẩm.
Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Tiến hành phân phối sản phẩm .
Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp.
Sự hợp pháp của sản phẩm.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
24
Thời hạn thanh tốn thơng thường.
Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.
Những xu hướng của thị trường hiện nay.

Sự thay đổi về nhu cầu thị trường.
Sự phân định có tính địa lý của thị trường.
Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn khơng.
Ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp.
Những cơng việc duy trì và tăng thị phần.
Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
Sau khi nghiên cứu các cơng cụ để phân tích các thị trường khách hàng và
các lực lượng cạnh tranh, các cơng ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá
chúng một cách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình .
Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản
phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong
một thời kỳ nhất định với một mơi trường và chương trình marketing nhất định.
Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế. Nhu cầu thị trường
tương ứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trường.
Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ khơng phải
nhu cầu cực đại mà tất cả các cơng ty có thể có được trong một ngày và trong
một thời kỳ nhất định. Ngồi ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao,
doanh nghiệp cần ước tính tiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương
lai. Hiện có hai phương pháp chủ yếu :
Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người
mua tiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ.
Phương pháp chỉ số đa yếu tố :ước tính tiềm năng thị trường khu vực.
Đối với ước tính nhu cầu tương lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự
báo dễ dàng. Nhu cầu càng khơng ổn định thì độ chính xác của dự báo càng
quan trọng và quy trình dự báo càng phức tạp.
Phân tích tiềm lực doanh nghiệp.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
25
Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dường như có thể
kiểm xốt được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai

thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực
thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh
nghiệp. Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai
nhiệm vụ là:
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai
thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực
tiềm năng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự
biến động đi lên của mơi trường, đảm bảo thế lực, an tồn và phát triển trong
kinh doanh.
Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu
tố sau:
Tiềm lực tài chính:
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp
thơng qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu sau:
. Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mơ của
doanh nghiệp và quy mơ cơ hơị có thể khai thác.
. Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này
là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp.
. Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm
năng và quy mơ kinh doanh mới.
. Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triển
của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của
doanh nghiệp trong kinh doanh.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN